CC MM Entorno Cultural 2016 I

Comportamiento de Mercados
Internacionales
Comportamiento de Mercados Internacionales
Profesor : William Arteaga Donayre

Viabilidad
Consumidor
Entorno
cultural
Entorno
poltico
Estabilidad
Entorno
econmico
Entorno
legal
Seguridad
La cultura
Entorno cultural
Analizar la importancia que implica el conocimiento de la
cultura de un pas para una empresa extranjera.
Conocer y analizar la cultura de negocios.
Comportamiento de los consumidores
Entorno cultural
Conocer y analizar la cultura de negocios.
Por qu es importante la cultura para los negocios
internacionales?
Porque influye en la forma como las personas perciben,

visualizan y actan en el mundo y, por tanto, en cmo
hacen negocios.
Entorno cultural
Comportamiento de los consumidores
Es el estudio del comportamiento que los consumidores
muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y
desechar los productos y servicios que, consideran,
podrn satisfacer sus necesidades.
El comportamiento del consumidor, como una disciplina
del marketing existe desde los aos 60 y se enfoca en
la forma que los individuos toman decisiones para
gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y
esfuerzo) en artculos relacionados con el consumo.
La Cultura
Entorno cultural
Una persona que interacta en su cotidianidad no percibe los elementos
que componen su cultura y al mismo tiempo la hacen diferente a otras
culturas, pero cuando sale de su ambiente, cuando da una mirada en
tercera persona puede percibir las caractersticas de su cultura y lo que es
ms importante puede compararla con otras culturas.
Conocer entonces la Cultura de un pas permite que las probabilidades de

xito de un producto o servicio en este pas y por tanto de una negociacin
sean mucho ms altas, el estar conectado con la cultura de aquellas

personas con las que se est negociando produce cercana y mayor afecto
hacia la empresa/persona que quiere incursionar en el pas.
La Cultura
La Cultura de Negocios como herramienta

para el xito en las negociaciones
El tema cultural est tomando una gran importancia para la
realizacin de negocios internacionales exitosos.

Hoy en da, gracias a la Globalizacin y a las nuevas Tecnologas
de la Informacin y las Comunicaciones (TIC s), tenemos acceso a
mercados que hasta hace una dcada parecan hacer parte de otro
planeta.
Estaban tan lejos y conocamos tan poco de ellos que en muchos
casos ni siquiera nos interesbamos en conocer que estaba
sucediendo all, cuales eran las caractersticas culturales de estas
sociedades.
La Cultura de Negocios como herramienta

para el xito en las negociaciones
Establecer
una
lnea
de
pensamiento
inclusiva
multicultural, es fundamental para afrontar estos retos.
Segn la firma Ernest & Young, el mayor valor que puede

tener una compaa para obtener xito internacional es
generar y promulgar una cultura de negocios verdaderamente
global.
Concepto de Cultura
Cultura (en latn: cultura, 'cultivo') es un trmino que tiene muchos
significados interrelacionados, basada en el trmino latino utilizado
por Cicern
CULTIVACIN DEL ALMA O CULTURA ANIMI

En el uso cotidiano, la palabra "cultura" se emplea para dos
conceptos diferentes:
Excelencia en el gusto por las bellas artes y las humanidades,
tambin conocida como alta cultura.
Los conjuntos de saberes, creencias y pautas de conducta de
un grupo social, incluyendo los medios materiales (tecnologas)
que usan sus miembros para comunicarse entre s y resolver
sus necesidades de todo tipo.
Qu es la cultura?
Para poder entender sobre las diferencias culturales entre los diversos pases del mundo es importante
destacar el concepto de cultura.
Definiciones
aquel conjunto complejo que comprende el conocimiento, las creencias, el arte, la moral, el derecho,
las costumbres y cualquier otra capacidad y hbito adquirido por el hombre en cuanto miembro de una
sociedad.... Edward B. Taylor
Karl Marx la conceba como la naturaleza transformada en hombre. Lo que debemos destacar es que
la cultura es aprendida, se transmite de generacin en generacin y es compartida y aceptada por un
grupo especfico.
Otras definiciones:
Conjunto de conocimientos e ideas no especializados adquiridos gracias al desarrollo de las facultades
intelectuales, mediante la lectura, el estudio y el trabajo.
Conjunto de conocimientos, ideas, tradiciones y costumbres que caracterizan a un pueblo, a una clase
social, a una poca, etc.
"la cultura inca; la cultura del Siglo de Oro; la cultura occidental cristiana; la cultura china"
Caractersticas de la cultura
Caractersticas de la Cultura
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
Universalidad.
Naturalidad.
Utilidad
Dinmica
Producto del aprendizaje
Ecologa
.
Estructura social
Ideologa
Distancia del poder.
Evitacin de la incertidumbre.
Masculinidad/feminidad.
Individualismo/colectivismo
Universalidad. Para que un rasgo se considere cultural, es

necesario que sea compartido y aceptado por todos o por la
mayora de los miembros de una sociedad. Adems cuando se
afirma que la mayora, pero no necesariamente todos los miembros
de una sociedad, los comparten, debe sealarse que quienes no
comparten determinados rasgos culturales por lo general no pueden
expresarlos, con el riesgo de ser rechazados de manera abierta.
Naturalidad. La cultura es un tema acerca del cual no se discute y
se acepta como natural. Generalmente las personas ni siguieren
conocen las razones por las cuales siguen sus normas, reglas o
costumbres. En general, la persona slo se da cuenta de que su
forma de actuar no es completamente natural cuando se
encuentra frente a miembros de otra cultura y observa
comportamientos distintos de los suyos.
Utilidad. Si bien el individuo no tiene una idea completamente clara

de las razones de su comportamiento cultural, la cultura en s es un
medio para satisfacer mejor las necesidades de la sociedad.
La razn ms importante de la existencia de la cultura es la funcin
que cumple como gua de comportamiento adecuado.
Dinmica. Como la cultura cumple una funcin estrictamente

prctica, cambia conforme cambian las razones que condicionaron
su aparicin, y cuando dejan de ser necesarias, se convierten en un
estorbo para la satisfaccin de las necesidades de una parte de la
sociedad.
La cultura no es esttica, sino que evoluciona constantemente,
integrando las viejas ideas con las nuevas.
Producto del aprendizaje. Como caracterstica final de la cultura,
cabe sealar que sta no es innata, sino aprendida mediante la
socializacin, es decir, las personas no nacen con una cultura, sino
que se culturizan en el medio donde se desarrollan.
Ecologa. Es la forma en la que un sistema se adapta a su hbitat.

Esta rea es definida por la tecnologa utilizada para obtener y
distribuir los recursos.
Estructura social. Constituye la manera en que se mantiene el
orden de la vida social. Esta rea incluye a los grupos domsticos y
polticos que dominan en la cultura.
Ideologa. Consiste en las caractersticas mentales de una

poblacin y su modo de relacionarse con su ambiente y grupos
sociales. Esta rea gira en torno a la creencia de que los
integrantes de una sociedad poseen una perspectiva mundial
comn, es decir, comparten ciertas idas sobre los principios de
orden y justicia.
Tambin comparten un ethos, el cual est integrado por una serie

de principios estticos y morales.
Distancia del poder. Corresponde a la manera en que las

relaciones interpersonales se forman cuando se perciben
diferencias de poder.
Evitacin de la incertidumbre. Es el grado en el cual las personas
se sienten amenazadas por situaciones ambiguas y tienen
creencias e instituciones que las ayudan a evitar esta incertidumbre.
Masculinidad/feminidad. Es el grado en el que los papeles
sexuales estn claramente definidos. Las sociedades tradicionales
generalmente poseen reglas ms estrictas sobre los
comportamientos aceptables de hombres y mujeres, como quin es
el responsable de ciertas tareas dentro de la unidad familiar.
Individualismo. Representa el grado en el que se valora el

bienestar del individuo en contraposicin a la conveniencia del
grupo. Las culturas difieren en la importancia que otorgan al
individualismo en comparacin al colectivismo.
Colectivistas, las personas subordinan sus metas personales a los
objetivos de una comunidad. En contraste, los consumidores que
pertenecen a culturas individualistas dan mayor importancia a las
metas personales y los individuos cambian su pertenencia a un
grupo cuando las exigencias de ste se vuelven demasiado
costosas. Mientras que una sociedad colectivista destaca los
valores como la autodisciplina y la aceptacin de la posicin en la
vida, las personas que pertenecen a las culturas individualistas
enfatizan el disfrute personal, la excitacin, la igualdad y la libertad.
Componentes de la cultura
Esttica
Ambiente
fsico
Educacin
Valores y
Actitudes
Cultura
Maneras y
Costumbres
Estructura
social
Comunicacin
personal
Religin
Educacin y la cultura
EDUCACIN
CULTURA
Formacin destinada a desarrollar la

capacidad intelectual, moral y
afectiva de las personas de acuerdo
con la cultura y las normas de
convivencia de la sociedad a la que
pertenecen.
Conjunto de conocimientos, ideas,

tradiciones y costumbres que
caracterizan a un pueblo, a una
clase social, a una poca, etc.
adquiridos gracias al desarrollo de
las facultades intelectuales.
Educacin y la cultura
Formal
Lenguaje
Profesional
Religin
Secundario
Valores y Actitudes
Superior
Politcnicos
Cientfico
Literario
Organizacin
Social
Tecnologa
Polticas
Leyes
Ambiente fsico y la cultura
El medio ambiente es el conjunto de componentes fsicos, qumicos,

biolgicos, las personas o de la sociedad en su conjunto.
Comprende el conjunto de valores naturales, sociales y culturales

existentes en un lugar y en un momento determinado, que influyen en la
vida del ser humano y en las generaciones futuras.
Es lo que rodea a las personas junto con sus acciones y puede influir en el
comportamiento .
Por ejemplo, un lugar fro y lejano puede incidir en la tristeza y soledad de

los habitantes, por otro lado un lugar caluroso y poblado puede incidir en la
alegra y euforia.
Ambiente fsico y la cultura

Grupos de pases
Nrdico
Europa latina
Germnica
Amrica latina
Austria
Alemania
Suiza
Dinamarca
Finlandia
Noruega
Suecia
Blgica
Francia
Italia
Portugal
Espaa
Brasil
Argentina
Colombia
Per
Mxico
Chile
Cuba
Esttica y la cultura
Cultura esttica es la categora con la que se designa todo el sistema de
relaciones emocionales, sensibles, figurativas y estticoeducativas que
establece el hombre en sus nexos conscientes con la naturaleza, la sociedad,
el arte y el propio hombre.
En la concepcin esttica de la cultura, los ejes de articulacin estn
conformados por el estatus, el prestigio y el refinamiento que acompaa a la
cultura y ciertas formas simblicas, y las diferencias que se observan entre los
sujetos que las producen, circulan, consumen, atesoran y administran.
Los criterios de diferenciacin como:
buen gusto - mal gusto
refinado - vulgar
moderno - tradicional
Valores, actitudes y creencias

Cultura
Valores
Actitudes
Creencias
Lo que la
gente valora
Forma de
actuar de
las personas
Idea considerada
verdadera
por quien la profesa
Cultura - Valores y Actitudes
Tiempo
Logro
Trabajo
Riqueza
Cambio
Mtodo Cientfico
Correr riesgos
Etc.
Maneras y costumbres
Mediante la transmisin de sus costumbres y tradiciones, un grupo
social intenta asegurar que las generaciones jvenes den continuidad
a los conocimientos, valores e intereses que los distinguen como
grupo y los hace diferentes a otros.
Las tradiciones y costumbres cambian con el paso del tiempo, como
resultado de las nuevas experiencias y conocimientos de la sociedad,
a causa de sus necesidades de adaptacin a la naturaleza y por la
influencia de otros grupos sociales con los que establece contacto.
En lneas generales, hay culturas ms ceremoniosas que otras. No
hacer una reverencia a tiempo, dar un presente en un momento
inoportuno, etc. no tiene las mismas consecuencias en todas las
culturas, por lo que es importante conocer el grado de "apreciacin"
en cuanto a normas y reglas sociales.
Estructura social
La Estructura social es un concepto presente en todas las
sociedades es empleado con diferentes significados. Definido
como un Sistema social u organizacin social guiada por
normas y valores.
Disposicin interna que organiza las relaciones y los elementos
(individuos, grupos, instituciones, valores) del sistema social y
que conforma las caractersticas definitorias de ste Campos
estructurales interdependientes: demogrfico, econmico,
poltico y cultural.
Estructura social
La Estructura social est compuesta de individuos que ocupan status y cuyas
relaciones entre s se rigen por reglas o normas de comportamiento que se
denominan instituciones.
Estructura Social
La Familia
La Empresa
El Sindicato
El Gobierno
La Religin
La Educacin
Religin y cultura
Entre religin y cultura hay una relacin que no es recproca sino
dialctica, ya que no permanecen separadas sino que se unen, siendo
por eso la religin, la clave de las culturas y civilizaciones
Cul es el rol de la religin en la cultura?
El hombre es religioso por naturaleza; l est determinado por su
relacin para con Dios.
La religin y la cultura no es una cosa aparte de la vida, es toda la
existencia y quehacer del hombre.
Mayores religiones del mundo

RELIGION
N de adherentes
2,000 Millones
1,188
811
384
360
23
Cristiana
Musulman
Hindu
China
Budista
Sikh
Comunicacin personal
La cultura es una herencia; es un proceso que se construye en
la interaccin y le permite a los hombres construir una sociedad,
es decir definir las condiciones de su voluntad para convivir, los
cdigos para reconocerse y distinguirse de los dems, as como
la manera de organizar sus relaciones con las dems personas.
Los medios de comunicacin hoy en da constituyen un vector
importante de mundializacin cultural.
La comunicacin constituye un proceso entre dos polos activos

los cuales se ven transformados por la interaccin.
Comunicacin personal
Incluso en nuestra poca de medios globales de comunicacin,
no se puede pensar ni entender la comunicacin si no se parte
de la cultura: pues cada uno de los dos polos comunicantes
expresa la cultura a la cual pertenece.
Comunicacin Verbal y no verbal
Signos de Lenguaje
Gestos Contacto de ojos
Lenguaje corporal
Dimensiones culturales
Geert Hofstede:
Gerard Hendrik Hofstede (3 October 1928) es un influyente
antroplogo y escritor holands en el campo de las relaciones entre
culturas nacionales y entre culturas dentro de las organizaciones.
Es autor de muchos libros, incluyendo Culture's Consequences

(Consecuencias de la cultura) y Software of the Mind (El software de
la mente), co-escrito con su hijo Gert Jan Hofstede.
Geert Hofstede:
Geert
Hofstede
mostr
que
hay
agrupamientos
culturales a nivel regional y nacional que afectan el

comportamiento de las sociedades y organizaciones, y
que son muy persistentes en el tiempo.
Geert Hofstede:
Hofstede desarroll el llamado Modelo de las Cinco
Dimensiones para identificar los patrones culturales de
cada grupo, que se detallan:
1.
2.
3.
4.
5.
Distancia al poder
Individualismo vs. colectivismo
Masculinidad vs. feminidad
Evasin de la incertidumbre
Orientacin a largo plazo vs. orientacin a corto
plazo
Geert Hofstede:
Dimensin
Descripcin
Distancia al poder
- El grado en el que miembros 'menos poderosos' de una sociedad esperan la

existencia de diferencias en los niveles de poder.
- Un puntaje ms alto sugiere que hay expectativas de que algunos individuos tendrn
mucho ms poder que otros.
- Pases con elevada distancia en el poder son tpicamente ms violentos.
- Un puntaje bajo refleja la perspectiva de que la gente debe tener derechos iguales.
- Las naciones latinoamericanas y rabes estn catalogadas como las ms altas en
esta categora; las escandinavas y germnicas en las ms bajas.
Geert Hofstede:
Dimensin
Descripcin
- El individualismo es contrastado con el colectivismo, y se refiere al grado al que la

gente espera valerse por s misma o, alternativamente, actuar principalmente como
Individualismo vs. colectivismo miembro de un grupo u organizacin.
- Los Estados Unidos son la sociedad ms individualista.
Geert Hofstede:
Dimensin
Descripcin
Masculinidad vs. feminidad
- Se refiere al valor asignado a los tradicionales roles de los gneros.

- Valores masculinos incluyen la competitividad, asertividad, ambicin y la
acumulacin de riqueza y posesiones materiales.
- En una cultura masculina, la mayora de la gente cree que solo los hombres se
deben preocupar por las carreras lucrativas y que las mujeres no deben trabajar muy
duro ni estudiar si no quieren.
- En una cultura femenina, hay ms casos de mujeres en carreras tradicionalmente
ocupadas por los hombres (por ejemplo las ingenieras) que en una cultura
masculina. Japn es considerado por Hofstede como la cultura ms "masculina", y
Suecia como la ms "femenina".
Geert Hofstede:
Dimensin
Evasin de la incertidumbre
Descripcin
- Refleja el grado al que una sociedad acepta la incertidumbre y los riesgos.
- En trminos sencil os, las culturas con ms puntaje en esta escala evitan tomar
riesgos.
- Las culturas mediterrneas, Latinoamrica y Japn son las ms altas en esta
categora.
Geert Hofstede:
Dimensin
Descripcin
Orientacin a largo plazo vs.

orientacin a corto plazo
- Se refiere a la importancia que se da en una cultura a la planeacin de la vida a

largo plazo en contraste a las preocupaciones inmediatas.
La cultura en los negocios
La cultura en los negocios
Nosotros no vemos las cosas como ellas son,

vemos las cosas como nosotros somos
Talmud Bavli, antiguo texto de Babilonia
Entorno cultural y la Empresa

Las empresas que hacen negocios internacionales
requieren conocimientos sobre otras personas:
Comportamientos
Normas aceptables
Prcticas sociales
Etiqueta
Lo que puede considerarse adecuado comportamiento en el
hogar puede ser percibido como la arrogancia y la insensibilidad
en otra cultura

Antes de penetrar un mercado, se debe realizar un anlisis,
considerar elementos de la cultura, evaluarlos y como pueden
afectar a un programa de marketing.
Las empresas internacionales deben evaluar sus prcticas de
negocios y tomar en cuenta las normas nacionales del pas con
el que desea negociar.
La cultura incluye las normas de comportamiento basadas

sobre las actitudes, valores y creencias.

Las empresas internacionales debern tener en cuenta:
Adaptacin a las nuevas culturas
Curva de ajuste: euforia, prdida de moral, equilibrio
La tolerancia de la ambigedad
La flexibilidad en respuesta a diferentes circunstancias
De mentalidad abierta
La empata, capacidad de comunicacin

Importancia de los diferentes grupos miembros
Las actitudes, varan pas por pas
- Los papeles masculinos y femenino
- Respeto de edad
- Lazos familiares
Gnero basada en grupos (China, India, Arabia Saudita)

Edad basada grupos (Estados Unidos)
Ocupacin basada grupos (Reino Unido)
EEUU: la cultura en los negocios

En EE.UU
La sensibilidad emocional no es de gran valor, tratan sin rodeos de

manera impersonal
Dar regalos caros en EE.UU., se considera una ofensa, en otros pases

se esperan
El trabajo en equipo aporta ideas a un tomador de decisiones
Las decisiones son tomadas sobre la base de costo - beneficio
Anlisis argumentativo al bien o mal (impersonal)
La falta de compromiso de los empleadores
Japn: la cultura en los negocios

En Japn
Son prioritarias para ellos las relaciones interpersonales, a la hora de
cerrar un negocio.
Tienen un pensamiento sistmico.
Son flexibles de pensamiento, no se sienten cmodos con enfoques
estructurados y muy lgicos.
Tienen su propio cdigo de comunicacin, las palabras si o no
deben ser bien utilizadas.
La palabra si Hai, la utilizan para decir si lo entiendo, rara vez
significa un respuesta afirmativa como si, estoy de acuerdo.
No utilizan frecuentemente la palabra no, prefieren decir tal vez o
es posible.
Es muy difcil determinar si un japons reacciona negativamente, ya
que tienden a refugiarse en el silencio o en una sonrisa permanente.
Per: la cultura en los negocios

EN Per
Dar la mano es la forma habitual de saludo.
Los visitantes deben seguir normal cortesas sociales y el ambiente es

generalmente informal.
Un pequeo regalo de una empresa o pas de origen es suficiente.
La vestimenta es informal por lo general, aunque para algunas
reuniones de negocios y eventos sociales los hombres usan una

chaqueta y corbata.
La vida se lleva a cabo a un ritmo pausado.
Inglaterra: la cultura en los negocios

En Inglaterra
No es fcil conseguir una entrevista con empresas inglesas. Si no se tiene
ningn contacto, es mejor dirigirse a la empresa, en general, ms que a
una persona o departamento en concreto.
Las empresas britnicas slo conceden entrevistas a empresas con las
que realmente estn interesadas en realizar negocios ya que el tiempo se
valora mucho.
En el Reino Unido se prefiere tratar con ejecutivos senior; se asume que
la edad significa autoridad y un comportamiento ms formal y reservado
en las relaciones.
El trato es bastante fro (cool), distante y muy profesional. No est bien
visto utilizar argumentos emocionales ni gesticular en exceso.
Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar las reuniones
con mucho detalle. No es necesario establecer una agenda de temas a
tratar.
Las reuniones de negocios comienzan y terminan con una breve charla
informal (small talk). Hay que hablar de temas banales
EL CONCEPTO DE INTELIGENCIA CULTURAL
Para referirse a la capacidad de las personas para superar las

barreras culturales algunos autores han elaborado el concepto
de inteligencia cultural.
La inteligencia cultural podra ser definida como la habilidad o

capacidad de una persona para adaptarse de forma efectiva a
nuevos contextos culturales.
El concepto fue desarrollado por P. C. Earley y S. Ang1. NOTAS: 1 EARLEY y ANG

(2003).
EL CONCEPTO DE INTELIGENCIA CULTURAL

En base a sus planteamientos podemos definir algunos conceptos bsicos:
Negociacin intercultural: es una negociacin que implica a dos partes que
proceden de diferentes contextos culturales.
Cultura: se refiere a un conjunto de normas, roles, sistemas de creencias, leyes y
valores que se hallan interrelacionados de forma funcional. La cultura son
programas mentales compartidos por personas que controlan sus respuestas a los
hechos y circunstancias que se encuentran.
Distancia cultural: se refiere al grado en que dos culturas son diferentes la una de
la otra. La inteligencia cultural cobra mayor relevancia cuanto mayor es la distancia
cultural entre las partes involucradas en una negociacin.
Shock cultural: se refiere a las dificultades para encontrar sentido y comprender un
nuevo marco cultural desde la perspectiva del propio marco cultural.
1 EARLEY y ANG (2003).
Cultura e importancia para una empresa

exportadora
Cultura: suma de logros histricos producidos por la vida social del
hombre.
Se aprende, comparte y se transmite
Clave del xito en las negociaciones internacionales:
Es el proceso o desarrollo de culturizacin, adaptarse de una cultura
diferente a la propia.
Tarea del Gerente de Negocios Internacionales:

Detectar las diferencias interculturales e intraculturales para elegir las
oportunidades y evitar potenciales problemas.
Comprender los aspectos culturales de los otros pases, que

muchas veces son ms importantes que todas las facetas
financieras, contables, etc.
CONDUCTA DEL CONSUMIDOR
Identificar las variables necesarias antes de exportar:

Hbitos de compra, estilos de vida, las prioridades de las
diferentes necesidades, la religin, etc.
Falta de empata y el desconocimiento de las formas de

negociar, de las costumbres comerciales,
Prejuicios culturales e ideologas de los pases con los que
se negocia
Evitar erigir barreras en las relaciones empresariales.
Comportamiento de los consumidores y

el anlisis transcultural
Se pretende identificar los aspectos crticos de una cultura,
necesarios para una estrategia:
Determinar las motivaciones culturales relevantes.

Qu necesidades satisface este producto en la
mente del los consumidores?
Determinar los patrones caractersticos de comportamiento.
Patrones de compra?
Determinar los valores culturales relevantes para el producto.
Valores para el trabajo, moral, religin, etc.
Determinar formas caractersticas de la toma de decisiones.
Muestran los consumidores una actitud reflexiva?
Evaluar los mtodos de promocin apropiados para la cultura.
Qu papel ocupa la publicidad?
Qu temas o palabras son tabes?
Determinar las instituciones apropiadas para internalizar este
producto en la mente del consumidor.
Qu tipo de minoristas u otros intermediarios
existen?

Definicin:
Actividades fsicas y procesos mentales que utilizan los
individuos cuando evalan, seleccionan, adquieren y
desechan productos o servicios (satisfactores).
El estudio de
multidisciplinario:
la
conducta
del
consumidor
Psicologa: el estudio de los individuos

Sociologa: el estudio de los grupos
Psicologa Social
Economa
Marketing / Investigacin de Mercado
es
El estudio de la conducta del consumidor es clave

para definir una estrategia de marketing exitosa
orientada a lograr los objetivos de la empresa.
Para poder dirigir e influenciar la conducta del
consumidor, se debe entender los mltiples factores
que la explican y determinan.
Las ventas determinan ganancias y las acciones
del consumidor determinan ventas.

FACTORES SOCIOCULTURALES
Clase
social:
Son
divisiones
relativamente
homogneas y duraderas de la sociedad, que se
ordenan jerrquicamente. Y cuyos miembros
comparten valores, intereses y conductas similares.
Grupos de referencia: Son todos aquellos grupos que
tienen una influencia directa o indirecta sobre las
actitudes o conductas de las personas. Los grupos
que influyen directamente en una persona se llaman
grupos de pertenencia y los que influyen
indirectamente, se llaman grupos de aspiracin.

FACTORES SOCIOCULTURALES
Familia: Es la organizacin de consumo ms

importante de la sociedad e influye en el proceso de
educacin y socializacin del consumidor. Se pueden
distinguir 2 familias en la vida del consumidor: 1)La
familia de orientacin (padres y hermanos) y 2) La
familia de procreacin (cnyuge e hijos).

PERCEPCIN: PROCESO INDIVIDUAL
Cada persona ve el mundo que lo rodea desde su
propia perspectiva.
Los individuos actan y reaccionan en base a sus

percepciones y actitudes y no siempre en base a una
realidad objetiva.
Para el Marketing lo importante es lo que la persona
piensa y como eso afecta sus actitudes y su
conducta y hbitos de compra.

PERCEPCIN
Es definida como el proceso por el cual una persona
selecciona, organiza e interpreta estmulos que le
permiten formarse una visin (opinin) coherente y
con significado del mundo que lo rodea.
La percepcin es el resultado de dos inputs distintos
e interactuantes
El estimulo fsico del medio externo
La condicin nica del individuo respecto :
Expectativas - Motivos - Experiencias

EXPECTATIVAS Y EXPERIENCIAS
Las personas ven lo que esperan ver: cultura,
valores, familia, grupos de referencias, medio
ambiente.
Influyen las ideas preconcebidas, las experiencias
anteriores, el clima que se haya formado, la
familiaridad con la situacin.
El Comportamiento del Consumidor y el

Marketing
TENDENCIAS-OPORTUNIDADES
Bsqueda de buena relacin calidad-precio
Actitud ecolgica del consumidor
Nuevas tecnologas de la informacin
Consumos ms racionales y planificados
Cambios en la familia y en la oferta de trabajo

Cambios en los hbitos de consumo
CULTURA Y CONSUMIDOR
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
Demogrficos
Mercados maduros
Polarizacin
Orientacin al valor
Escepticismo
Deslealtad
71
Demogrficos
Incremento de la esperanza de vida
En el hogar medio hay ms padres que hijos, la edad media para
formar un ncleo estable se atrasa y cada vez ms mujeres se
incorporan al mercado de trabajo
Estas circunstancias invitan a un cambio de estrategia en las
empresas (la gente de ms de 50 aos supone ms del 30% del
mercado)
Mercados maduros
En los pases desarrollados, los mercados estn en una
situacin de madurez
A dnde va el dinero que se deba gastar en las partidas
tradicionales?
Va principalmente a ladrillos, hipotecas y suministros. Pero
tambin a transportes, telecomunicaciones, ocio y salud
72
Polarizacin: unos mucho y otros tan poco

Polarizacin de rentas y polarizacin del tiempo libre
Hay una parte importante de la poblacin (mayores,
estudiantes) que tienen mucho tiempo, pero tambin
cada vez ms renta
Orientacin al valor
El consumidor no pagar ms sino por aumentos de
orden de magnitud en la satisfaccin que obtiene por el
producto
73
Escepticismo
El consumidor se ha vuelto escptico
Ahora es mucho ms difcil convencerle de las ventajas

de una oferta
Deslealtad
Ya quedan muy pocos clientes leales a una marca o a
un establecimiento, y an menos marcas capaces de
conseguir un vnculo de fidelidad y repeticin de
compras
La nica manera de obtener la lealtad es hallar mejores
frmulas de negocio, lanzar productos genuinamente
valorados por el cliente o proporcionar al
producto/servicio un valor aadido elevado
74
CMO ES EL
CONSUMIDOR
PERUANO?
tica y Negocios Internacionales

Lo correcto en un pas, no es necesariamente en otro.
Problemas
ticos:
Experiencias
personales,
organizacionales, normas industriales, normas culturales.
normas
Comportamiento tico: imprescindible en los mercados globales.

Difcil de determinar debido a las diferencias de valores
interculturales.
Marketing: Problemas de idioma

Nissan Moco
Tan pequeo que lo
puedes guardar en
cualquier sitio.
Silencioso y ecolgico.
Johann Jacob Schweppe (1740-1821), alemn, desarroll un mtodo para carbonatar el

agua en la ciudad suiza de Ginebra, fundando la empresa Schweppes en dicha ciudad en
1783. En 1792 se traslad a Londres para desarrollar el negocio en dicha ciudad.
La empresa Schweppes, ya en Londres, decidi lanzar su producto Agua Tnica

Schweppes en Italia.
Los carteles tradujeron literalmente el nombre del producto, que en italiano quera decir:
Agua de inodoro Schweppes.

La empresa estadounidense de
electrodomsticos Sunbeam,
lanz en Alemania su laciador
de cabello:
Sunbeam Mist-Stick.
Mist en ingls significa niebla y

en el producto alude a su
capacidad para generar vapor y
mejorar el laceado.
En alemn, Mist significa
estircol.

Kentucky Fried Chicken en
China es Kendeji, por el
sonido de la primera
palabra.
Sin embargo, cuando su
slogan era Para chuparse
los dedos, lo tradujo mal al
chino, resultando:
Cmete tus dedos.

Un fabricante estadounidense de camisetas,
imprimi camisetas para el mercado hispano de
Miami en las que se promocionaba la visita del
Papa.
En lugar de Yo vi al Papa, las camisetas decan
Yo vi la Papa.
El nombre de Coca-Cola en China se lea al principio Kekoukela, que en ese

idioma quiere decir Muerde el renacuajo de cera o yegua rellena de cera,
dependiendo del dialecto. Luego Coca-Cola realiz un estudio de ms de 40.000
caracteres para encontrar el equivalente fontico kokou kole, cuya traduccin
es la felicidad en la boca.
Cuando American Airlines quiso promocionar los nuevos sillones de

cuero de la primera clase en el mercado mexicano, tradujo literalmente
el mensaje de la campaa Fly in leather por Vuela en cuero, que es
como decir "vuela desnudo" en Mxico.
Gerber, compaa estadounidense de alimentos para

bebs, lanz varios de sus productos en frica, con
la misma imagen de un nio rubio en la etiqueta ms
la informacin sobre ingredientes y otros datos. El
problema fue que en los pases africanos donde en
esa poca se comercializaron los productos, el
ndice de analfabetismo era tal que nadie entenda el
texto. Adems, Gerber significa vomitar en francs
y, segn algunos expertos, es por ello que no se
vende en el pas galo.
Cultura, Gastronoma y adaptacin en los

Negocios Internacionales
Gastronoma y adaptacin en los



Ancas de rana
Cuy asado
Adaptacin en los Negocios

Internacionales
Cultura y adaptacin en los Negocios

Internacionales
La cultura es en esencia conservadora, se resiste al cambio y
promueve la continuidad ya que cada individuo tiene su mapa
mental y su gua de comportamiento establecido.
Cada cultura tiene marcadas diferencias unas de otras,
principalmente en cuanto a preferencias de consumo.
Por lo tanto, antes de planear una estrategia de mercado, las
empresas que quieren alcanzar el xito en otros pases deben
analizar como los consumidores utilizan y ven ciertos productos.
Adaptacin en los Negocios

Internacionales
Cultura y adaptacin en los Negocios

Internacionales
El xito depende de la adaptacin lograda, no
adaptacin total, sino una adecuacin suficiente para
lograr empata con la otra cultura.
Puntos bsicos: Tolerancia abierta, flexibilidad, humildad,
justicia e imparcialidad, ritmos variables, curiosidad e inters,
conocimiento del pas, gusto por los dems, capacidad para
imponer respeto y capacidad para integrarse al entorno.
Profesor : William Arteaga Donayre

CC MM Entorno Cultural 2016 I

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

CC MM Entorno Cultural 2016 I

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Comportamiento de Mercados

Comportamiento de Mercados Internacionales

Profesor : William Arteaga Donayre

Comportamiento de Mercados Internacionales

Porque influye en la forma como las personas perciben,

Conocer entonces la Cultura de un pas permite que las probabilidades de

sean mucho ms altas, el estar conectado con la cultura de aquellas

La Cultura de Negocios como herramienta

realizacin de negocios internacionales exitosos.

La Cultura de Negocios como herramienta

multicultural, es fundamental para afrontar estos retos.

Segn la firma Ernest & Young, el mayor valor que puede

CULTIVACIN DEL ALMA O CULTURA ANIMI

Universalidad. Para que un rasgo se considere cultural, es

Utilidad. Si bien el individuo no tiene una idea completamente clara

Dinmica. Como la cultura cumple una funcin estrictamente

Ecologa. Es la forma en la que un sistema se adapta a su hbitat.

Ideologa. Consiste en las caractersticas mentales de una

Tambin comparten un ethos, el cual est integrado por una serie

Distancia del poder. Corresponde a la manera en que las

Individualismo. Representa el grado en el que se valora el

Formacin destinada a desarrollar la

Conjunto de conocimientos, ideas,

Ambiente fsico y la cultura

El medio ambiente es el conjunto de componentes fsicos, qumicos,

Comprende el conjunto de valores naturales, sociales y culturales

Por ejemplo, un lugar fro y lejano puede incidir en la tristeza y soledad de

Ambiente fsico y la cultura

Valores, actitudes y creencias

Cultura - Valores y Actitudes

Mayores religiones del mundo

La comunicacin constituye un proceso entre dos polos activos

Es autor de muchos libros, incluyendo Culture's Consequences

la mente), co-escrito con su hijo Gert Jan Hofstede.

culturales a nivel regional y nacional que afectan el

- El grado en el que miembros 'menos poderosos' de una sociedad esperan la

- El individualismo es contrastado con el colectivismo, y se refiere al grado al que la

Masculinidad vs. feminidad

- Se refiere al valor asignado a los tradicionales roles de los gneros.

Orientacin a largo plazo vs.

- Se refiere a la importancia que se da en una cultura a la planeacin de la vida a

La cultura en los negocios

La cultura en los negocios

Nosotros no vemos las cosas como ellas son,

Talmud Bavli, antiguo texto de Babilonia

Entorno cultural y la Empresa

Entorno cultural y la Empresa

La cultura incluye las normas de comportamiento basadas

Entorno cultural y la Empresa

Entorno cultural y la Empresa

Gnero basada en grupos (China, India, Arabia Saudita)

EEUU: la cultura en los negocios

La sensibilidad emocional no es de gran valor, tratan sin rodeos de

Dar regalos caros en EE.UU., se considera una ofensa, en otros pases

El trabajo en equipo aporta ideas a un tomador de decisiones

Las decisiones son tomadas sobre la base de costo - beneficio

Anlisis argumentativo al bien o mal (impersonal)

La falta de compromiso de los empleadores

Japn: la cultura en los negocios

Per: la cultura en los negocios

Dar la mano es la forma habitual de saludo.

Los visitantes deben seguir normal cortesas sociales y el ambiente es

Un pequeo regalo de una empresa o pas de origen es suficiente.