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TECNICAS DE NEGOCIACION
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Tcnicas de negociacin
Contenido
Negociacin ..................................................................................................................................... 3
Caractersticas del negociador ................................................................................................. 4
Estilos de negociacin .................................................................................................................. 6
Tipos de negociadores ................................................................................................................. 7
Estrategias ...................................................................................................................................... 8
Tcticas ......................................................................................................................................... 10
Comunicacin ................................................................................................................................ 12
Lenguaje......................................................................................................................................... 13
Asertividad .................................................................................................................................... 14
Lugar de la negociacin ............................................................................................................. 15
Momento de iniciar la negociacin ......................................................................................... 17
Fases de la negociacin ............................................................................................................. 18
Preparacin................................................................................................................................... 20
Objeto de la negociacin........................................................................................................... 24
Agenda de la reunin .................................................................................................................. 26
Desarrollo ...................................................................................................................................... 27
Presentacin ................................................................................................................................. 28
Discusin ........................................................................................................................................ 29
Centrarse en los intereses ........................................................................................................ 31
Argumentos y objeciones........................................................................................................... 33
Aplicacin de criterios objetivos ............................................................................................ 34
Flexibilidad y creatividad ........................................................................................................ 35
Concesiones ................................................................................................................................... 37
Bloqueos en la negociacin ....................................................................................................... 38
Notas de las reuniones ............................................................................................................... 39
Acuerdo .......................................................................................................................................... 40
Romper la negociacin ............................................................................................................... 42
Factores de xito en la negociacin ...................................................................................... 43
Negociacin en grupo ................................................................................................................. 44
Comida de trabajo ...................................................................................................................... 46
Detalles de cortesa .................................................................................................................... 47
Negociaciones internacionales ................................................................................................ 48
Negociacin
La negociacin se puede definir como
como la relacin que establecen dos o ms personas en
dependencia con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a
un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociacin se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las
partes.
Si estas posiciones fueran coincidentes no hara falta negociar.
La negociacin busca eliminar esas diferencias,
diferencias, normalmente acercando las posiciones
gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
Para iniciar una negociacin
ciacin tiene que haber adems inters por parte de los afectados
en tratar de alcanzar un acuerdo.
acuerdo
Slo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habra
negociacin.
Una regla que debe presidir cualquier negociacin y que facilita
facilita enormemente el poder
llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.
parte
No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer.
vencer. Muy al contrario, hay
que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con
vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo aceptable.
aceptable
Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino
que se enfrenta con problemas.
problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades
de todos los implicados.
No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociacin se
convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad,
buscando obtener el mximo beneficio a costa del oponente.
En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de

alcanzarse se corren ciertos riesgos:
riesgos
Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no est dispuesta a negociar nunca ms
con quien
ien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones econmicas duraderas.
En definitiva, hay que tratar de encontrar una solucin equitativa que tenga en cuenta
los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.
intervinientes
De este modo todos ellos considerarn

considerarn el acuerdo como algo propio y no como una
solucin que ha venido impuesta.
Adems, todos saldrn satisfechos de la negociacin,
negociacin, con intencin de cumplir lo pactado
y con inters en mantener esta relacin profesional que ha resultado tan beneficiosa.
benefic
Puede que esta forma de entender la negociacin basada en la cooperacin no sea
compartida por la otra parte,
parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la
confrontacin.
Uno no debe seguirle el juego.
juego. Justo al contrario, hay que continuar buscando la
colaboracin, tratando de convencer a la otra parte de sus ventajas.
Caractersticas del negociador

Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador y que lo diferencian del
"negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatn".
"vendedor
n". Entre ellas podemos sealar las
siguientes:
Le gusta negociar:: la negociacin no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un
desafo, se siente cmodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden
incluso hasta motivarle ms.
Entusiasta:: aborda la negociacin con ganas, con ilusin. Aplica todo su entusiasmo y
energa en tratar de alcanzar un buen acuerdo.
Gran comunicador:: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el inters de
la otra parte. Se expresa con conviccin.
conviccin
Persuasivo:: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean
ms apropiados, los que ms le puedan interesar.
Muy observador:: capta el estado de nimo de la otra parte, cules son realmente sus
necesidades, qu es lo que espera
espera alcanzar. Detecta su estilo de negociacin, sabe "leer"
el lenguaje no verbal.
Psiclogo:: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor as como sus
intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intencin real
re de
cerrar un acuerdo, etc.).
Sociable:: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar
relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmsfera de
confianza. Tiene una conversacin interesante, animada,
animada, variada, oportuna.
Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posicin y considera

lgico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para
todos.
Honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otra parte, cumple lo acordado.
Profesional: es una persona capacitada, con gran formacin. Prepara con esmero
cualquier nueva negociacin, no deja nada al azar.
Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisin las
caractersticas de su oferta, cmo compara con la de los competidores, cmo puede
satisfacer las necesidades de la otra parte.
Es meticuloso: recaba toda la informacin disponible, ensaya con minuciosidad sus
presentaciones, define con precisin su estrategia, sus objetivos. Le da mucha
importancia a los pequeos detalles.
Firme, slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder,
cules son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas
pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
En la negociacin no se puede ser blando (se podra pagar muy caro). Esto no implica
que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que s es fundamental es tener las ideas
muy claras y el coraje de luchar por ellas.
Autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posicin, no se deja
impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente.
Sabe mantener la calma en situaciones de tensin.
gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con
rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posicin
en funcin de la nueva informacin que recibe y de la marcha de la negociacin. No deja
escapar una oportunidad.
Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada
negociacin lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cules son sus
objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn para superarlos, no desiste sin
plantear batalla.
Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser
imprudente (distingue aquellas decisiones ms trascendentales que exigen un tiempo de
reflexin y que conviene consultar con los niveles superiores de la compaa).
Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. Uno no
debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.
Creativo:: encuentra la manera de superar los obstculos, "inventa" soluciones

sol
novedosas,
detecta nuevas reas de colaboracin.
Por ltimo, es importante resaltar que si bien hay personas con facilidad innata para
la negociacin, estas aptitudes tambin se pueden aprender asistiendo a cursos de
formacin y base de prctica.
Estilos de negociacin
Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica.
No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociacin.
No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
No obstante,
e, se podra hablar de dos estilos bsicos de negociacin:
negociacin la negociacin
inmediata y la negociacin progresiva.
progresiva
La negociacin inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo,
acuerdo sin preocuparse en
tratar de establecer una relacin personal con la otra parte.
part
La negociacin progresiva busca en cambio una aproximacin gradual y en ella juega
un papel muy importante la relacin personal con el interlocutor. Se intenta crear una
atmsfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociacin.
A algunas personas
ersonas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren
establecer un vnculo personal antes de entrar a discutir posiciones.
posiciones
Los primeros suelen basar su decisin en datos objetivos (precio, financiacin,
caractersticas tcnicas, garanta,
garant plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos
valoran tambin muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad,
honestidad, etc.).
Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociacin conviene
utilizar es si se trata de una negociacin puntual, aislada, o si por el contrario se
pretende mantener una relacin duradera con la otra parte.
La diferencia fundamental entre una negociacin aislada (por ejemplo, la compra de
una vivienda) y una relacin duradera (la relacin
acin con un proveedor) est en la
importancia o no de establecer una relacin personal con el interlocutor.
interlocutor
En una negociacin puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos.
lazos En este
tipo de negociacin cada parte puede tratar de maximizar su beneficio
bene
a costa del otro.
El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya
que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.
Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que
q interesa
mantener una relacin duradera resulta primordial cuidar la relacin personal.
No sera lgico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa
nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos.
Cuando
uando interesa mantener un vnculo duradero hay que preocuparse porque cada
negociacin que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la
amistad.
Tipos de negociadores
Es difcil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su
manera particular de hacerlo,
hacerlo no obstante se podran definir dos estilos muy definidos.
Negociador enfocado en los resultados:
resultados: lo nico que realmente le importa es alcanzar
su objetivo a toda costa,, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensin.
Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza,
autoconfianza, se cree en posesin de la verdad.
Considera a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de
conseguir el mximo beneficio posible.
Las relaciones personales no es un tema que le preocupen,
preocupen, ni tampoco los intereses del
oponente.
Si negocia desde una posicin de poder se aprovechar de la misma, imponiendo su
planteamiento. Utilizar cualquier astucia para presionar y lograr sus metas.
Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es
totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.
duraderas
Negociador enfocado en las personas:

personas: le preocupa especialmente mantener una buena
relacin personal.. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que
molestar a la otra parte.
Es un negociador que busca la colaboracin,
colaboracin, facilitando toda la informacin que le
soliciten, planteando claramente sus condiciones.
Le gusta jugar limpio,, por lo que no utiliza ninguna tctica de presin.
presi Confa en la
palabra del otro, cede generosamente y no manipula.
Este negociador puede resultar excesivamente blando,

blando, de una ingenuidad de la que se
puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo
anterior.
En la vida real
eal los negociadores se situarn en algn punto intermedio entre estos dos
extremos.
Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado:
adecuado: el primero porque puede generar un
clima de tensin que rompa con la negociacin sin llegar a un acuerdo y el segundo por
una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.
El negociador debe ser exquisito en las formas,
formas, en el respeto a la otra parte,
considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que
defender con firmeza sus posiciones.
posicion
Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad.
inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador
debe ser capaz de ajustar su posicin a la informacin nueva que reciba, a los nuevos
planteamientos que vayan surgiendo durante la negociacin.
Resulta de gran inters
ers conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el
fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas.
Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con
vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera
necesario tratar de contrarrestarlos.
Estrategias
La estrategia de la negociacin define la manera en que cada parte trata de conducir
la misma con el fin de alcanzar sus objetivos.
objetivos Se
e pueden definir dos estrategias
tpicas:
Estrategia de "ganar-ganar"
ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,
ganen compartiendo
el beneficio.
Estrategia de "ganar-perder"
perder" en la que cada parte trata de alcanzar el mximo
beneficio a costa del oponente.
En la estrategia de "ganar--ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente
beneficioso.
En este tipo de negociacin se defienden los intereses propios pero tambin se tienen
en cuenta los del oponente..
No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el

que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solucin satisfactoria
para todos.
Este tipo de negociacin genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen
que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.
Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado ptimo pero s un acuerdo
suficientemente bueno. Ambas partes se sentirn satisfechas con el resultado obtenido lo
que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.
Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociacin se pueda
ampliar el rea de colaboracin con lo que al final la "torta" a repartir puede ser mayor
que la inicial.
Por ejemplo, se comienza negociando una campaa publicitaria para el lanzamiento de un
producto y se termina incluyendo tambin la publicidad de otras lneas de productos.
Adems, este tipo de negociacin permite estrechar relaciones personales. Las partes
querrn mantener viva esta relacin profesional lo que les lleva a maximizar en el largo
plazo el beneficio de su colaboracin.
Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca
alcanzar el mximo beneficio sin preocuparle la situacin en la que queda el otro.
Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboracin, en
esta estrategia el ambiente es de confrontacin.
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que
hay que derrotar. Las partes desconfan mutuamente y utilizan distintas tcnicas de
presin con el fin de favorecer su posicin.
Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de
presionar al oponente, ste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a
cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.
Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en

aquellos casos en los que se desea mantener una relacin duradera, contribuyendo a
fortalecer los lazos comerciales y haciendo ms difcil que un tercero se haga con este
contrato.
Esta estrategia se puede aplicar en la mayora de las negociaciones, tan slo hace falta
voluntad por ambas partes de colaborar.
La estrategia de "ganar-perder"
perder" slo se debera aplicar en una negociacin aislada ya
que el deterioro que sufre la relacin personal hace difcil que la parte perdedora quiera
volver a negociar.
Tcticas
Las tcticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecucin
eje
de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la lnea general de actuacin, las tcticas son las
acciones en las que se concreta dicha estrategia.
Las tcticas las podemos clasificar en tcticas de desarrollo y tcticas de presin.
presin
Las tcticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida,
sea sta de colaboracin o de confrontacin, sin que supongan un ataque a la otra parte.
Las tcticas de presin tratan en cambio de fortalecer la propia posicin y debilitar
debilita la
del contrario.
Las tcticas de desarrollo no tienen por qu afectar a la relacin entre las partes.
Algunos ejemplos son:
Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra parte quien vaya
por delante.
Facilitar toda la informacin
macin disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria.
Hacer la primera concesin o esperar a que sea la otra parte quien d el primer paso.
Por el contrario, las tcticas de presin s pueden deteriorar gravemente la relacin

personal. Son tcticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la posicin del
contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tcticas son:
Desgaste: aferrarse
ferrarse a la propia posicin y no hacer ninguna concesin o hacer concesiones
mnimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
Ataque:: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de
apaciguar los nimos. Se busca crear
crear una atmsfera tensa, incomoda, en la que uno sabe
desenvolverse y que perjudica al oponente.
Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra
parte o en un lugar neutral.
10
Tcticas engaosas: dar informacin falsa, manifestar opiniones que no se corresponden

con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de
nimo. En definitiva, engaar al oponente.
Ultimtum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisin sin darle
tiempo para reflexionar. El tpico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas
interesadas, as que o te decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es
ficticia y tan slo busca intranquilizar al oponente.
Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra
parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la otra parte
tratar de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante goteo de nuevas
exigencias.
Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con
delegacin suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la
otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se comunica que ste queda pendiente de la
conformidad de los rganos superiores de la empresa, que plantearn nuevas exigencias.
Esta tctica tambin consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas
condiciones determinadas bajo la velada amenaza de que si stas se modifican habr que
remitir la propuesta a un nivel superior que difcilmente le dar su visto bueno.
Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes, una de ellas
se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor inters de hacer concesiones,
mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra
comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su
compaero tome las riendas de la negociacin.
Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunin, se le ofrece una
silla ms baja que la del anfitrin, se le sita de cara a una ventana por donde entra una
claridad muy incmoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, se
interrumpe la negociacin continuamente con llamadas de telfono, etc.
Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
Por ejemplo, se alarga la reunin al mximo hasta vencer al oponente por agotamiento,
se fija la reunin a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se
deja transcurrir el tiempo discutiendo temas menores y tan slo en el ltimo momento,
Lugar de la negociacin: cuando sta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y
sta trata de sacar ventaja de la situacin. Se trata de que el interlocutor se sienta
incmodo, infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que
est siendo vctima de esta treta.
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cuando el interlocutor est a punto de perder el avin, se le urge a cerrar un acuerdo de

prisa y corriendo.
Por regla general estas tcticas engaosas hay que evitarlas,
evitarlas, pueden ser beneficiosas
en un momento dado pero a la larga
larg uno se termina ganando una imagen de negociador
deshonesto, falso, poco fiable.
Si se emplean tiene que ser de forma discreta, tratando de que la otra parte no lo
perciba.
Si uno es descubierto el deterioro de las relaciones personales puede ser importante.
import
La nica tctica que realmente funciona es la profesionalidad,
profesionalidad, la preparacin de las
negociaciones, la franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.
Para finalizar destacar algunas ideas:
ideas
Ante una negociacin no se puede
puede dejar a la improvisacin la estrategia a seguir ni las
tcticas a utilizar.. Todo ello tiene que estar definido y convenientemente preparado
antes de sentarse a la mesa de negociacin.
Esto no impide que en funcin de cmo se vayan desarrollando los acontecimientos
acon
uno
vaya ajustando su actuacin.
Resulta tambin muy importante detectar la estrategia que sigue la otra parte y las
tcticas que utiliza.. De este modo es ms fcil anticipar sus movimientos y tomar las
medidas oportunas.
Comunicacin
El xito
xito de una negociacin depende en gran medida de conseguir una buena
comunicacin entre las partes.
Adems deben cerciorarse de que

que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que
uno ha transmitido.
Una vez que se conoce con precisin la posicin del interlocutor resulta ms fcil
buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos.
Podremos adaptar nuestra oferta
ofer para que se ajuste mejor a sus necesidades.
Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cules son sus
planteamientos y cules son sus objetivos.
12
Adems, podremos seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus

intereses.
Esto que parece obvio falla en numerosas negociaciones,
negociaciones, siendo la principal causa de
que stas no lleguen a buen trmino.
No es infrecuente que las partes se enzarcen en una agria disputa sin que ninguna de ellas
conozca realmente cual es la posicin de la otra.
La causa principal de los fallos de comunicacin reside generalmente en que no
sabemos escuchar.
Estamos ms preocupados
eocupados en lo que queremos decir que en or lo que nos dicen.
dicen
Adems, la tensin que genera la negociacin, el miedo a perder posiciones, nos lleva a
adoptar una actitud defensiva que nos hace saltar ante el primer comentario del con el
que no coincidamos.
La buena comunicacin exige una escucha activa:
Concentrarse en lo que nos est diciendo el interlocutor y no estar pensando en lo que
uno va a responder.
Cuando el interlocutor ha expuesto una idea importante conviene repetir sus
palabras ("Lo que usted quiere decir es que...") para asegurarnos que lo hemos entendido
perfectamente.
La otra persona agradecer que se le preste atencin,
atencin lo que mejorar el ambiente de
la negociacin. En su momento l tambin nos prestar la atencin debida. Otro aspecto
aspec
fundamental es saber preguntar.
Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar,, no tiene miedo a insistir si la

contestacin no le ha convencido, da tiempo al interlocutor para que responda
oportunamente, no trata de llenar el silencio que se pueda producir autorespondindose.
autor
Lenguaje
El lenguaje que hay que emplear
empl
en una negociacin debe ser sencillo y claro,
claro que
facilite la comprensin.
Por lo general nos cuesta trabajo preguntar,

preguntar, evitamos realizar algunas preguntas por
miedo a molestar, si la respuesta no nos ha quedado clara nos resulta an ms difcil
insistir.
13
No se trata de impresionar al interlocutor con la riqueza de lenguaje que uno posee sino
de facilitar al mximo la comunicacin, evitando malentendidos.
El lenguaje que se utilice
lice debe adecuarse a la persona a la que uno se dirige.
dirige
Si se trata de un profesional de la materia se podr utilizar un lenguaje ms tcnico; si
sus conocimientos son ms limitados habr que utilizar un lenguaje menos especializado.
Cuando se negocia con
on un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible
para todos ellos,, de modo que les resulte fcil seguir la conversacin.
Hay que evitar emplear trminos que parte de los presentes puedan desconocer (a parte
de que es poco delicado, puede disponer
disponer a parte del grupo en contra).
No obstante, habr momentos en que se toquen ya temas ms tcnicos (de ingeniera,
financieros, jurdicos, etc.) donde los especialistas de cada grupo utilizarn un lenguaje
ms especfico.
cuidadoso cuando el interlocutor sea una persona
Hay que ser especialmente cuidadoso
extranjera,, con diferente lengua materna.
Aunque pueda conocer nuestro idioma probablemente su dominio sea limitado, por lo que
hay que facilitarle al mximo la comprensin utilizando un vocabulario fcil de seguir.
s
Si interviene un traductor hay que asegurarse que cuenta con la formacin necesaria,
que est perfectamente capacitado para realizar esta labor.
El nico modo de tener plena seguridad de que rene estos requisitos es seleccionando
uno mismo al traductor
ductor y no limitarse a aceptar al propuesto por la otra parte.
Tambin hay que prestar atencin y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro
interlocutor.
Su mirada (nos mira a la cara, evita nuestra mirada, mira al techo, est distrada, mira al
reloj), su voz (cambia de ritmo, enfatiza frases, resulta montona, cansina), sus
gestos (rasgos relajados, tensos, nerviosismo), su postura, movimientos,
movi
acciones
(apenas toma notas de lo decimos, puede que no le interese).
Asertividad
Decir "NO" a veces resulta difcil,
difcil, requiere cierta dosis de valor y tener las ideas muy
claras.
Este lenguaje se emplea normalmente de modo inconsciente, por lo que resulta muy
difcil de manipular.
14
En ocasiones es ms fcil asentir,

asentir an no estando de acuerdo, con
on objeto de evitar un
conflicto.
No obstante, este tipo de cesiones al final se suelen terminar pagando.
pagando
Es frecuente encontrar dos tipos de personas.
personas
Aquellas a las que les cuesta decir "NO",
"NO" les resulta especialmente violento y prefieren
evitarlo, cediendo
diendo si hace falta.
Otras que dicen "NO" de manera prepotente,
prepotente, brusca, sin importarles el impacto
negativo que pueda tener en la otra persona.
La asertividad define la capacidad de decir "NO" de manera natural,
natural espontnea, sin
generar tensin y sin deteriorar
eriorar la relacin con la otra parte.
Estas personas saben decir "NO" cuando entienden que hay que decirlo,
decirlo pero sin
brusquedades,, sencillamente, sin que ello les suponga ninguna dificultad especial. Son
personas asertivas por naturaleza.
Aquellas personas
nas que no gozan de esta habilidad pueden llegar a aprenderla con una
buena prctica.
Para un buen negociador la capacidad de decir "NO" cuando sea necesario resulta
fundamental,, no sentirse cohibido si hay que contradecir al oponente.
Es preferible decir "NO" en un primer momento que dejar que las negociaciones sigan
avanzando y en el ltimo momento desdecirse de las opiniones emitidas.
El buen fin de la negociacin depende en gran medida de saber comunicar claramente lo
que uno piensa,, asintiendo cuando se est de acuerdo y diciendo "NO" en caso contrario.
Lugar de la negociacin
En relacin con el lugar donde tendrn lugar las negociaciones caben tres
posibilidades.
Negociar en nuestras oficinas
Negociar en sus oficinas
Por ltimo, sealar que es preferible no llegar a ningn acuerdo que cerrar uno que no
convenga.
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Negociar en terreno neutral

Cada una de estas opciones tiene algunas ventajas.
A.- Negociar en nuestras oficinas
Mayor tranquilidad emocional al sentirse uno en casa.
Se dispone de toda la informacin necesaria. Adems, es fcil consultar con algn
especialista de la empresa si fuera necesario.
Permite elegir la sala de reunin (tamao, tipo de mesa, disposicin de las personas,
....), seleccionando aquella que nos resulte ms cmoda.
Permite disponer mejor de los tiempos: comienzo, pausas, almuerzo, caf,
reanudaciones (se puede utilizar en beneficio propio).
El actuar de anfitriones permite atender al interlocutor y ganarse su
agradecimiento (recogerle en el aeropuerto, invitarle a almorzar, ensearle unas
modernas instalaciones, tener todo perfectamente organizado...).
B.- Negociar en sus oficinas
En este caso las ventajas sealadas en el punto anterior pasan a beneficiar a la otra
parte. No obstante, tambin esta opcin nos ofrece algunas ventajas.
Permite presionar a la otra parte para que haga las consultas necesarias y tome una
decisin sobre la marcha.
Permite jugar con las interrupciones y ganar tiempo: con la excusa de que no se
dispone all de ciertos datos o de que hay que consultar con algn especialista de la
empresa, se puede solicitar levantar la reunin y quedar en reanudarla ms adelante.
C.- Terreno neutral
Puede ser, por ejemplo, en algn hotel de la ciudad (hay que verificar previamente
que rene las condiciones necesarias para celebrar este encuentro).
Se puede elegir una ciudad a medio camino entre las sedes de las dos compaas (se
evita que una de ellas tenga que hacer todo el desplazamiento).
Un inconveniente de esta opcin es que ninguno de ellos cuenta con los recursos que
dispone en su oficina y que tambin podra poner al servicio del visitante.
En este caso ambas partes se encuentran en igualdad de condiciones, por lo que

ninguna de ellas se podr sentir cohibida por negociar en terreno ajeno.
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Negociar
iar en terreno neutral puede ser una manera adecuada de comenzar las
negociaciones,, especialmente cuando las partes no se conocen. No obstante, a
medida que se vaya avanzando resultar probablemente ms cmodo seguir
negociando en una de las sedes.
sedes
Sala de reunin
Una vez decidida la sede donde tendrn lugar las negociaciones, hay que elegir una sala
s
de reuniones apropiada.
Hay que buscar un entorno adecuado, confortable, que facilite la negociacin.
Entre los aspectos que hay que cuidar:
Buena luz y temperatura
emperatura agradable.
agradable
Acstica (que se oiga con claridad, sin ruidos incmodos).
Amplitud suficiente.
Colocacin: que no haya privilegios en la distribucin de las personas (no se puede
situar a los miembros de un equipo en un lugar preferente y a los otros
o
en los sitios
peores).
Material de apoyo (proyector, ordenador, telfonos, etc.).
Sala reservada:: poner a disposicin de los visitantes una sala privada por si necesitaran
estar a solas para sus deliberaciones.
No debe comenzar la negociacin mientras
mientras uno no se sienta plenamente cmodo con
las condiciones del sitio.
Negociar exige una gran concentracin por lo que uno no puede tener la mente distrada
por culpa de la incomodidad del lugar.
Momento de iniciar la negociacin

Cuando se pretende iniciar negociaciones hay que saber elegir el momento ms oportuno
para hacerlo.
Por ejemplo, si uno quiere alquilar una casa de verano, un momento adecuado para
iniciar contactos pueden serr los meses de septiembre y octubre.. No resulta conveniente
No se puede admitir que el anfitrin disfrute de ciertas ventajas.

v
17
esperar a Diciembre (demasiado tarde), ni tampoco hacerlo en abril del ao anterior

(demasiado pronto).
Si una empresa juguetera quiere vender sus productos a travs de una cadena comercial
debe iniciar negociaciones con tiempo suficiente para la campaa de navidad y no esperar
al mes de diciembre para iniciar conversaciones.
Tampoco resulta oportuno iniciar unas negociaciones complejas en diciembre si en enero
se van a tener que interrumpir por vacaciones. Parece ms lgico esperar a
febrero/marzo para ponerlas en marcha.
Hay que planificar el momento de iniciar las negociaciones.
negociaciones
Hay que estimar el tiempo que stas pueden prolongarse, con vista a poder tener cerrado
un acuerdo en una fecha oportuna.
opo
No obstante, a veces las oportunidades surgen en los momentos ms inesperados,
inesperados en
cuyo caso no cabe ms que reaccionar con agilidad.
agilidad
Hay que evitar negociar con prisas,
prisas, cuando el tiempo apremia, ya que nuestra posicin
negociadora sera muy dbil, de lo que se podra aprovechar la otra parte.
Por ejemplo, si vamos a comprar una nueva casa y para financiarla necesitamos vender la
actual, no podemos cerrar la compra de la nueva sin tener medianamente avanzada la
venta de la antigua.
Si las cosas se presentan as y no hay ms remedio que negociar con prisas, habr que
tratar
ratar por todos los medios que la otra parte no perciba esta urgencia.
Por ltimo, sealar que una vez que comienzan las negociaciones hay que respetar,
dentro de lo posible, el ritmo de negociacin de la otra parte.
Fases de la negociacin
En toda negociacin se pueden distinguir tres fases diferenciadas, todas ellas igualmente
importantes.
1.- Preparacin
Hay negociadores que toman decisiones con rapidez mientras que otros necesitan un
periodo de reflexin antes de tomar una decisin. No es conveniente atosigar en exceso al
interlocutor, ya que se corre el riesgo de que se ponga a la defensiva dificultando la
negociacin.
18
2.- Desarrollo
3.- Cierre
La preparacin es el periodo previo a la negociacin propiamente dicha y es un tiempo
que hay que emplear en buscar informacin y en definir nuestra posicin:
Recopilar toda la informacin pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros
competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.
Definir con precisin nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las tcticas
que vamos a emplear.
Tambin hay que contactar con aquellos departamentos de la empresa a los que les
pueda concernir esta negociacin con objeto de informarles y unificar criterios.
Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dnde podemos
ceder, qu tipo de acuerdos podemos firmar y qu otros requerirn autorizacin de los
rganos superiores.
El desarrollo de la negociacin abarca desde que nos sentamos a la mesa de
negociacin hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes intercambian informacin (definen sus posiciones),
detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.
Su duracin es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por
lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que
las ideas vayan madurando.
El cierre de la negociacin puede ser con acuerdo o sin l.
Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los aspectos del mismo. Es frecuente
que en este momento las partes se relajen cuando, justo al contrario, conviene estar muy
atentos ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese
momento probablemente apenas se hayan tratado.
Por ejemplo, clusulas de incumplimiento, indemnizaciones, prrrogas tcitas o expresas,
jurisdiccin pertinente, etc.
Un malentendido que no se detecte a tiempo o una clusula del contrato que quede
ambigua puede dar lugar el da de maana a una disputa legal.
Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningn
cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados.
19
La negociacin tambin puede finalizar con ruptura y aunque no conviene precipitarse

a la hora de tomar esta decisin, es una posibilidad que conviene contemplar cuando se
negocia.
Ms vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.
Por ltimo, sealar que una vez que finaliza la negociacin conviene analizar con
sentido crtico cmo se ha desarrollado,
desarrollado, detectando aquellos aspectos que conviene
mejorar.
La negociacin es un arte que exige un aprendizaje permanente.
Cada negociacin es un ensayo
ensay general de la siguiente.
Preparacin
En la fase de preparacin hay que realizar un trabajo de investigacin muy
concienzudo.
Una buena preparacin determina en gran medida el xito de la negociacin,
negociacin
permitiendo adems que sta se desarrolle con mayor fluidez.
Una buena preparacin contribuye a aumentar la confianza del negociador,
negociador lo que le
har sentirse ms seguro de s mismo y, en definitiva, negociar mejor.
Un negociador preparado sabr moverse, adaptando su posicin a las circunstancias,
circunstancias
mientrass que un negociador poco preparado tender a permanecer inmvil, sin capacidad
de respuesta.
En esta primera fase hay una serie de puntos sobre los que hay que trabajar:
trabajar
2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar,

alcanzar, distinguiendo entre un resultado
ptimo (el mejor posible), un resultado aceptable y un resultado
o mnimo (por debajo
del cual no interesa cerrar un acuerdo).
Aparte de estos objetivos, es interesante desarrollar posibles alternativas por si estos
objetivos se muestran inalcanzables.
Llevar alternativas a la mesa de negociacin puede marcar la diferencia
difer
entre no cerrar
ningn acuerdo o alcanzar uno interesante para ambas partes.
3. Contactar dentro de la empresa con las reas involucradas para que todas estn al
tanto y se pueda definir una postura comn. Hay que conocer cul es el proceso de
1. Conocer con detalle la oferta que presentamos:

presentamos: sus caractersticas tcnicas, gama de
productos, plazos de entrega, garantas, servicio post-venta,
post venta, condiciones de pago y
financieras, etc.
20
autorizacin,
izacin, hasta dnde tiene uno delegacin y cundo tendr que remitir la propuesta
a niveles superiores.
4. Informarse sobre la otra parte:
parte: quin es, qu hace, cules son sus fortalezas y
debilidades, cules pueden ser sus objetivos y su manera habitual de
d negociar, qu
pueden querer de nosotros.
5. Informarse sobre los competidores:
competidores: cules son sus productos, cmo comparan con los
nuestros, puntos fuertes y dbiles, rango de precios, etc. En qu aspectos nuestra oferta
es superior y en cules no.
6. Otras informaciones: operaciones similares realizadas en el mercado (precios y
condiciones pactadas) que podran servir de referencias, otros indicadores (valor en bolsa,
multiplicadores burstiles, etc.), precios en mercados de segunda mano, tasaciones de
expertos, etc.
Para obtener informacin sobre los tres puntos anteriores se puede acudir a diversas
fuentes:
Revistas especializadas, informes anuales de las compaas, pginas web, consultas a
expertos del sector, cmaras de comercio, etc.
Una vez que se dispone de la informacin anterior hay que determinar los argumentos
que se van a utilizar para tratar de persuadir a la otra parte.
Hay que ser muy convincente y para ello nada mejor que llevar la leccin aprendida,
evitando tener que improvisar.
Hay que ser muy selectivo,, utilizando los argumentos de mayor peso y no ofrecer una
lista interminable de argumentos menores. Podra dificultar la claridad de nuestra
posicin. La otra parte centrara sus ataques en los argumentos de menor peso.
En definitiva, cuando uno se sienta a la mesa de negociacin todo debe estar

perfectamente estudiado,, nada puede quedar a la improvisacin ya que se corre el riego
de sufrir un serio varapalo.
Y por ltimo, una norma que siempre conviene recordar:
Nunca subestimar al oponente.
Conocer la propia oferta
Cuando se acude a la mesa de negociacin uno debe tener un conocimiento muy
exacto de la oferta que presenta.
prese
Conviene anticipar
par las posibles objeciones que la otra parte pueda plantear y preparar
las respuestas oportunas.
21
Caractersticas principales del producto o servicio,

servicio, con cierto nivel de detalle.
Variedad de la gama (colores, tamao, potencia, etc.).
Plazo de entrega.
Garanta.
Rango de precios, posibles descuentos negociables (por volumen de compra, pronto pago,
etc.).
Facilidades financieras.
Puntos de asistencia tcnica.
Etc.
No obstante, habr aspectos ms precisos (de tipo tcnico, jurdico, financiero, etc.)
que uno puede desconocer.
En dicho caso quedar en hacer la consulta al departamento correspondiente
corres
y facilitar
una respuesta lo antes posible.
Tambin se pueden poner en contacto los departamentos correspondientes de ambas
empresas.
Lo que no se debe hacer bajo ningn concepto es tratar de salir del paso inventando una
respuesta (uno podra quedar en evidencia perdiendo toda su credibilidad).
Tambin hay que tratar de conocer en qu medida el producto o servicio que uno
ofrece puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
parte
Hay que comparar nuestra oferta con la que ofrecen los competidores.
competidores.
Conocer a la otra parte

En la fase de preparacin hay que dedicar una especial atencin a tratar de conocer a la
otra parte.
Cuanto ms conozcamos sobre nuestro interlocutor mejor preparados estaremos para la
negociacin.
Un buen conocimiento de todos estos aspectos permitir una mayor seguridad

durante la negociacin,, la cual podr desarrollarse con mayor agilidad. Adems, uno
proyectar una imagen de profesionalidad, ganndose el respeto del oponente.
22
Entre otras informaciones nos interesan las siguientes:

Datos generales de la empresa: actividad, volumen de ventas y beneficios, gama de
productos, mercados geogrficos, cuota de mercados.
Estrategias, objetivos, metas que persigue.
Estilo de negociar (cooperativo o confrontacin), tcticas que suele emplear,
caracterstica personales del los negociadores (modales, honestidad, cordialidad, etc.).
Conocer toda esta informacin permite:
Adecuar mejor nuestra oferta a sus necesidades.
Utilizar aquellos argumentos que puedan resultar ms convincentes.
Elegir la estrategia de negociacin y las tcticas ms adecuadas.
Anticipar el previsible desarrollo de las negociaciones, evitando sorpresas.
Relacin de poder
El conocimiento de la otra parte tambin nos permite estimar la posible relacin de
poder durante la negociacin:
No es lo mismo negociar con una gran empresa que con una pequea.
No es lo mismo tratar un tema que afecte al ncleo del negocio de una compaa que
tratar un asunto marginal.
No es lo mismo negociar tratando de establecer una relacin duradera con la otra parte,
que buscar simplemente un acuerdo puntual.
Aquella que ms necesidad tenga en cerrar un acuerdo, aquella que se juegue ms, es
quin tendr una posicin negociadora ms dbil.
Este posible inters de cada parte por llegar a un acuerdo va a depender de la mejor
alternativa que tenga cada una de ellas en el supuesto de que no se alcance dicho
acuerdo.
Por ejemplo, supongamos que la empresa A negocia con la empresa B la comercializacin
de sus productos a travs de la cadena de tiendas de mbito nacional que sta posee.
No obstante, si bien todos estos aspectos y muchos ms influirn en la relacin de poder

entre las partes, en ltimo caso sta vendr determinada por el inters que tenga cada
una de ellas en alcanzar dicho acuerdo.
23
En caso de no llegarse a ningn acuerdo la mejor opcin de A ser tratar de vender sus
productos por catlogo (con muy mala experiencia en aos anteriores), mientras que la
mejor opcin de B ser contactar con otra empresa juguetera (son numerosas
nume
y todas ellas
estn deseando trabajar con B).
En este caso est claro que si no hay acuerdo, la opcin alternativa de B es
sustancialmente ms atractiva que la de A, por lo que B negociar desde una posicin de
fuerza.
En todo caso, aunque la relacin
relac
de poder nos sea desfavorable, uno no puede comenzar
una negociacin con un sentimiento de inferioridad,
inferioridad, con el convencimiento de que la
otra parte es ms fuerte, ms inteligente, de que nos va a barrer: estaramos perdidos.
Siempre hay que acudir a la
a negociacin con el objetivo de alcanzar el mejor resultado
posible.
Si la otra parte abusa de su poder y trata de imponernos unos trminos inaceptables tan
slo nos quedar la opcin de romper la negociacin.
Para concluir sealar:
Nunca se debe negociar
iar con miedo pero tampoco hay que tener miedo a negociar.
Objeto de la negociacin
En la fase de preparacin es fundamental definir con precisin qu resultado se
pretende alcanzar.. Este objetivo debe ser ambicioso.
Est demostrado que mientras ms ambicioso
ambicioso es uno a la hora de afrontar una
negociacin, mayor empeo pondr en la misma y mejor ser el resultado que obtenga.
Resultado ptimo: es el mejor resultado posible.

Resultado aceptable:: por debajo del resultado ptimo pero suficientemente bueno para
cerrar el acuerdo.
Resultado mnimo: marca el mnimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar
ningn acuerdo.
Uno no debe fijarse un nico resultado objetivo ya que probablemente no lo obtenga. Es

preferible determinar un posible rango de resultados
r
vlidos. Este rango vendr
determinado por los siguientes valores:
24
Si el negociador no se fija este mnimo aceptable es posible que acuda a la

negociacin con la conviccin de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa (como si
no cerrar ninguno fuera el mayor de los fracasos).
El modo de determinar este mnimo aceptable es valorando cual sera nuestra mejor
alternativa en caso de no llegar a ningn acuerdo.
Por ejemplo, quiero vender mi casa para financiar la adquisicin de una nueva. Si no la
vendo tengo las siguientes opciones: alquilarla (lo que me permitir obtener una renta
mensual), seguir habitndola (me ahorro los gastos de financiacin de la nueva casa),
cederla a un familiar, etc.
De todas estas posibles alternativas seleccionar la ms interesante y proceder a
valorarla. Por ejemplo, si opto por alquilarla recibir una renta mensual de unos 1.000
dlares, lo que me permitir hacer frente a las cuotas mensuales de un prstamo de
200.000 dlares.
Por tanto, el precio mnimo que debo aceptar por mi casa antigua ser de 200.000
dlares. Por debajo de este importe sera preferible alquilar la casa antigua y solicitar un
prstamo por esta cantidad.
Si nuestra mejor alternativa es mejor de lo que la otra parte imagina, es conveniente
que lo sepa para que lo tenga en cuenta a la hora de estimar nuestro mnimo aceptable.
Si, por el contrario, nuestra mejor alternativa es peor de lo que la otra parte imagina,
ms vale no comentar nada (si llegara a conocerlo se debilitara nuestra posicin
negociadora).
Adems de estos objetivos principales, conviene tambin elaborar en esta fase posibles
alternativas por si la negociacin no se desarrollase por los derroteros previstos.
Tambin hay que decidir en esta fase de preparacin cual va a ser nuestra posicin de
partida.
Esta posicin inicial no es ni mucho menos la que esperamos alcanzar. Estar por encima
incluso de nuestro resultado ptimo.
Se fija una posicin inicial elevada para poder contar con margen de maniobra por si ms
tarde hay que hacer concesiones.
No obstante, esta posicin de partida no puede ser tampoco ridculamente elevada ya que
la otra parte la rechazara por absurda, no tomndola en serio (con la consiguiente
prdida de credibilidad por nuestra parte) o renunciando a negociar.
Es la posicin inicial que comunicaremos a la otra parte. Normalmente se encontrar

bastante alejada de la posicin de partida del oponente.
25
Otro motivo para fijar una posicin inicial elevada es que mediante concesiones mutuas
las partes irn aproximando
mando posiciones, siendo muy frecuente que converjan en un punto
intermedio entre las dos posiciones de partida.
El fijar una posicin inicial elevada hace que este punto intermedio se aproxime ms a
nuestros objetivos (si bien, la otra parte har algo similar).
si
Por otra parte, resulta interesante intentar determinar cules pueden ser los objetivos
que persigue la otra parte..
Busca un precio barato, calidad, garanta en los plazos de entrega, busca un buen servicio
post-venta, etc.
Esto nos permitir adecuar
ecuar mejor nuestra oferta a sus intereses.
intereses
Tambin resulta conveniente estimar cual podra ser su mejor alternativa en caso de
que no hubiese acuerdo.
Agenda de la reunin
En negociaciones complejas, en las que intervienen varias personas por cada lado,
lad es
aconsejable fijar con la otra parte antes del da la reunin la agenda de la misma.
Temas que se van a abordar, en qu orden y tiempo previsto.
Quienes van a intervenir por cada lado.
Pausas, almuerzo, hora de finalizacin.
Esta agenda tiene como objetivo que la reunin se desarrolle de una forma ordenada:
ordenada
Permite centrar la discusin sobre dichos puntos,

puntos evitando que una de las partes pueda
traer a debate asuntos que no estaban previstos y que la otra no haya preparado.
Permite hacer un seguimiento de los temas a abordar,
abordar, evitando que alguno pueda
quedar en el tintero.
Obliga a ir avanzando:: las partes son conscientes
conscientes de que hay un guin que hay que
intentar cumplir y que no se pueden eternizar en un punto determinado.
Permite que las partes centren su preparacin en los temas que se van a tratar y
acudan a la reunin con los especialistas oportunos.
26
Aunque la agenda se establece para ser cumplida, ambos grupos negociadores deben
interpretarla con cierta dosis de flexibilidad.
flexibilidad
La negociacin no
o siempre discurre como estaba prevista (se presentan nuevas ideas,
nuevos argumentos, se revisan los objetivos, surgen puntos conflictivos, etc.).
La agenda viene a ser un marco general, una hoja de ruta, pero debe permitir cierta
libertad de movimiento.
Desarrollo
Esta fase comienza en el momento en el que las partes se sientan frente a frente con
objeto de iniciar propiamente la negociacin.
Inicialmente las partes tratarn de conocerse y de establecer un clima de confianza:
confianza
En este primer momento se tratarn temas generales (situacin econmica, evolucin del
sector, perspectivas, particularidades de cada una de las empresas, etc.), sin entrar por
el momento a tratar el tema propiamente de la negociacin.
Esta fase siempre es importante ya que si se consigue un buen grado de sintona puede
facilitar enormemente la negociacin.
negociacin. Por ello, hay que prestarle la atencin debida,
especialmente si se trata de un interlocutor con el que se pretende establecer una
relacin duradera.
Muchos negociadores cometen
meten el error de desdear este "contacto personal" y tratan
de entrar directamente en la negociacin. No hay que olvidar que con independencia de
la empresa a la que cada uno representa, la negociacin tiene lugar entre personas y en
sus decisiones van a influir, adems de los argumentos objetivos que se aporten, un
componente emocional que no se puede menospreciar.
Una buena relacin personal ha sido la clave de muchos acuerdos.
Es frecuente que la parte

te que hace la oferta comience realizando una presentacin de
la misma.
Acto seguido empezarn a intercambiar informacin,
informacin, tanteando cual es la posicin de
cada una de ellas, tratando de determinar cul es la diferencia que les separa.
A pesar de esta diferencia
ferencia inicial, si hay inters en llegar a un acuerdo las partes
tratarn de acercar posiciones.
posiciones. Defendern sus planteamientos, argumentarn en
contra de los del oponente, irn haciendo (pequeas) concesiones, etc.
A continuacin, las partes entrarn ya en materia.
27
El desarrollo ser normalmente gradual:

gradual: este proceso requiere tiempo, hay que dejar
que las cosas vayan madurando, no conviene precipitarse.
En todo caso, cada persona tiene su propio ritmo de negociacin y hay que tratar de
respetarlo: presionar ms all de cierto lmite puede ser contraproducente.
contraprod
Hay negociadores que prefieren ir directamente al grano, sin andarse con rodeos. A otros
en cambio les gusta una aproximacin ms lenta, ms gradual.
Toda negociacin requiere una buena dosis de paciencia,
paciencia, no obstante puede ganar en
rapidez si:
Se consigue una buena comunicacin entre las partes, franca, abierta, evitando
malentendidos.
Se consigue generar una atmsfera de confianza.
confianza
Las partes acuden preparadas a la negociacin. Esto les dar mayor seguridad, mayor
capacidad de reaccin y de tomar
tomar decisiones, permitiendo que la negociacin vaya
avanzando.
Por ltimo, sealar que no es conveniente prolongar en exceso las reuniones ya que
uno puede terminar perdiendo perspectiva.
Tras muchas horas de negociacin y en mitad de una discusin acalorada,
acal
uno
probablemente haya olvidado cules eran sus objetivos, qu estrategia quera emplear,
etc.
Es conveniente hacer pausas regularmente para que cada parte pueda analizar con
cierta calma la situacin, evaluar la informacin recibida y ver el estado
estad en el que se
encuentra la negociacin.
En ocasiones la negociacin comienza con una presentacin que realiza la parte

oferente.
Esta presentacin tiene que estar rigurosamente preparada,, no se puede dejar nada a la
improvisacin ya que de
e ella puede depender en gran medida el xito de la negociacin.
Una buena preparacin permite transmitir una imagen de seguridad y confianza,
confianza
evitando dar muestra de temor o timidez, o de falta de profesionalidad.
Presentacin
28
En esta presentacin hay que conseguir captar la atencin de la otra parte,

parte despertarle
su inters por nuestra oferta.
La presentacin debe ser atractiva, ligera (no demasiado extensa ya que no se trata de
atosigar a la otra parte con un aluvin de informacin; ya habr tiempo durante la
negociacin) y sugerente.
En los ensayos hay que cuidar todos los aspectos relevantes de la misma:
Texto del discurso, ideas a enfatizar, lenguaje (claro y directo), voz (modulada), tono,
gestos, movimientos, mirada, etc.
La presentacin gana en inters si se apoya con medios audiovisuales (transparencias,
presentacin en PowerPoint,
PowerPoint, planos, folletos, etc.). Tambin resulta interesante
presentar una muestra del producto.
producto
Durante la presentacin se contestarn las preguntas que vayan surgiendo pero de modo
escueto,
ueto, sin profundizar sobre el tema.
Se trata de que la presentacin discurra con la mayor fluidez posible, sin perder su hilo
argumental. Adems, no es el momento todava de entrar en la discusin, por lo que si la
otra parte insiste en tratar un aspecto determinado se le indicar cortsmente que una
vez concluida la presentacin se abordar con mayor profundidad el tema que plantea.
Es muy importante realizar la presentacin en un momento del da en el que la gente
est fresca,, siendo preferible por la maana:
Hay que evitar a toda costa tener la presentacin despus del almuerzo o a ltima
hora de la tarde (la gente estar especialmente cansada). Tampoco el lunes por la
maana puede que sea el momento ms oportuno.
Cuando comienza propiamente

propiam
la negociacin las partes mantienen posiciones
distantes.
Lo normal es que cada uno encuentre su posicin perfectamente lgica y racional y en
cambio no se explique la del contrario,
contrario, que le resultar probablemente egosta e
indefendible.
Esto lleva frecuentemente a ver al oponente de forma negativa,, como un enemigo al
que hay que frenar para evitar que se aproveche de nosotros.
Discusin
29
El fallo de este planteamiento reside en no entender que los intereses de la otra parte
son tan legtimos como los nuestros.
Si hiciramos esta reflexin llegaramos a la conclusin de que efectivamente hay dos
posiciones enfrentadas, pero que de ello no tiene que derivarse que las personas
tengan que estar tambin enfrentadas.
En lugar de ver al interlocutor como un enemigo habra que verlo como un colaborador,
con quien debemos trabajar conjuntamente para tratar de encontrar una solucin
satisfactoria para ambas partes.
Este enfoque contribuye decisivamente a mejorar el ambiente de la negociacin.
Las partes se sentirn ms relajadas, ms abiertas y no tratarn de atrincherarse en sus
posiciones.
En las negociaciones hay que enfrentarse a los problemas con determinacin pero
mostrando el mximo respeto hacia las personas.
Hay que ser capaz de compatibilizar las discusiones, a veces acaloradas, con un trato
personal exquisito hacia el interlocutor.
Es lgico que defendamos nuestras posiciones y rechacemos aquellos planteamientos de la
otra parte con los que no coincidamos, pero ello sin daar la imagen de nuestro
oponente ya que las relaciones personales podran resentirse.
Las opiniones se deben exponer con firmeza pero sin arrogancia.
Tampoco se pueden rechazar las opiniones de la otra parte con desprecio. Una
disputa profesional se recordar en el futuro como algo anecdtico, mientras que un
ataque personal es muy difcil de olvidar.
El uso apropiado del lenguaje ayuda a hacer esta separacin entre problemas y
personas:
La claridad del mensaje es la misma en ambos casos, pero en el primer ejemplo se daa la
imagen del adversario mientras que en el segundo caso no.
El lenguaje permite suavizar las formas sin perder por ello un pice de firmeza.
No es lo mismo decir "lo que usted plantea es a todas luces inaceptable", que decir
"lamento decirle que no podemos aceptar su planteamiento".
No es lo mismo decir "su propuesta es una estupidez", que decir "no estoy en absoluto de
acuerdo con su nueva propuesta".
30
El uso del lenguaje puede ser muy til para rebajar la tensin en el ambiente,
ambiente sin que
por ello pierdan claridad los mensajes.
Por otra parte, durante la negociacin hay que mantener las reglas bsicas de cortesa:
cortesa
No interrumpir, contestar cada pregunta que nos formulen (no guardar silencio), no
monopolizar la conversacin, mantener contacto visual con el interlocutor,
interloc
etc.
Las posibles pausas (intermedios, almuerzos, etc.) hay que aprovecharlas para dejar a un
lado el tono formal y acalorado de la discusin y tratar de recuperar una atmsfera ms
distendida.
Con ello se pretende transmitir el mensaje de que una cosa es lo que pasa en la mesa de
negociacin y otra muy distinta es la relacin personal entre las partes.
Se trata de separar perfectamente la vertiente profesional de la negociacin de la
vertiente personal.
La negociacin genera a veces tal estado de tensin que puede llevar a uno a perder los
nervios.
Sube el tono de la discusin, se hacen comentarios muy fuertes, se dicen cosas que no se
piensan, surgen los enfados, etc.
Hay que tratar de mantener siempre la calma y ser comprensible con este tipo de
reaccin del oponente (no hay que tomarlo como un ataque personal; son reacciones muy
humanas a las que no hay que darles mayor importancia).
Ante un comentario impertinente o ante un ataque personal conviene mantener la calma
y no responder en el mismo
o tono, ya que si no se corre el riesgo de entrar en una espiral
de insultos que podra dar al traste con la negociacin. Adems ganaremos en estatura
moral.
Centrarse en los intereses

Es muy frecuente en las negociaciones que las partes se enfrasquen en una discusin,
discusin a
veces acalorada, defendiendo su posicin y atacando la del contrario.
Este tipo de negociacin favorece la intransigencia:: aquella parte ms reacia a ceder
tiene mayores posibilidades de que el posible acuerdo se encuentre ms cerca de sus
posiciones.
Por ltimo, indicar que en ninguna discusin se debe acorralar al oponente,

oponente siempre
hay que tratarr de darle una salida airosa.
31
No obstante, si ambas partes se muestran intransigentes es muy probable que no se

llegue a ningn compromiso.
Si ambas partes van cediendo de forma equitativa se suele llegar normalmente a un punto
de acuerdo situado en una posicin intermedia entre las dos posiciones de partida.
Este resultado esperado hace que las partes tiendan a situarse inicialmente en
posiciones extremas, muy por encima de sus expectativas, buscando que el punto
intermedio se encuentre ms cerca de sus objetivos.
Esto implica que la diferencia a salvar durante la negociacin sea mayor, ralentizando
y dificultando la misma.
El resultado final no responde a ningn criterio objetivo ni de justicia, depende
exclusivamente del poder de negociacin de cada una de las partes y de la mayor o menor
intransigencia mostrada durante la negociacin.
En este tipo de negociaciones la creatividad brilla por su ausencia. Ambas partes se
centran exclusivamente en tratar de reducir la diferencia entre sus posiciones del modo
que ms les favorezca, sin que ninguna de ellas se preocupe en buscar soluciones
alternativas.
Esta forma de negociacin basada en un tira y afloja suele deteriorar, a veces de manera
significativa, las relaciones personales entre las partes.
No es recomendable cuando se pretende establecer una relacin duradera.
Tampoco se debe utilizar cuando intervienen varias partes (si ya es difcil aproximar
dos posiciones, imagnese cuando hay ms personas implicadas).
Ni cuando se negocian asuntos muy complejos, con mltiples matices.
Por ejemplo, cuando una persona negocia la compra de una casa el precio no es la nica
variable, puede que tambin le preocupen las condiciones de pago, el plazo de garanta,
la opcin de compra de una plaza adicional de garaje, el poder firmar el contrato a
principios del prximo ao (por ejemplo) por motivos fiscales, el poder entregar en pago
su casa actual, etc.
Por ello, en lugar de centrar la negociacin con la inmobiliaria exclusivamente en discutir
precios, hay otras muchas variables que se deben analizar con vista a encontrar una
solucin interesante para ambas partes.
Un enfoque ms constructivo consiste en centrar el debate en torno a los intereses de

cada parte, tratando de encontrar una solucin mutuamente satisfactoria.
32
Este enfoque exige conocer con precisin no slo nuestros propios intereses sino
tambin los de la otra parte,
parte para lo cual es bsico conseguir una buena comunicacin.
Por ejemplo, una persona acude a un concesionario de coches interesndose por un
vehculo potente alegando que su principal preocupacin es la seguridad de su familia,
pero en el fondo es posible que lo que le ha llevado a esa decisin haya sido su pasin por
la conduccin deportiva o el considerar dicho coche como un signo de estatus.
La dificultad de conocer los intereses verdaderos de la otra parte se debe o bien a que
la otra persona prefiere no desvelarlos (por pudor,
r, por discrecin, etc.) o a que ni el
mismo los conoce realmente (la persona del ejemplo anterior puede estar plenamente
convencida de que en su decisin ha influido nicamente su preocupacin por la seguridad
de su familia).
Los intereses de la otra parte
te pueden ser tanto racionales como emocionales.
emocionales
Los intereses racionales son aquellos que responden a aspectos objetivos (precio,
prestaciones, plazo de entrega, garanta, financiacin, etc.). Estos intereses suelen
primar en las negociaciones entre empresas.
empr
Los intereses emocionales son de carcter subjetivo (gusto particular, imagen pblica,
tradicin, etc.). Estos intereses son ms frecuentes en negociaciones entre particulares.
Una comunicacin franca y abierta,
abierta, un clima de confianza, puede facilitar
facilit que las
partes reconozcan abiertamente cuales son realmente sus intereses.
Esto les permitir centrarse en ellos para intentar encontrar una solucin mutuamente
satisfactoria.
Este tipo de negociacin favorece la creatividad,
creatividad, el tratar de buscar nuevas
nueva soluciones
que sean vlidas para todos.
Argumentos y objeciones
En la negociacin hay que emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los
intereses reales de la otra parte.
Por ejemplo, si una entidad financiera negocia con una empresa informtica el
mantenimiento de su red de ordenadores, esta empresa tiene que detectar qu es lo que
valora principalmente el banco (un precio
precio econmico, la seguridad, la fiabilidad, el apoyo
tcnico, etc.).
Adems, no slo no tiende a deteriorar las relaciones personales sino que, justo al
contrario, contribuye a cimentarlas.
cimentarlas
33
Una vez que conoce cul es el principal inters (por ejemplo, fiabilidad) debe utilizar
aquellos argumentos que mejor respondan a esta preocupacin.
En la argumentacin hay que ser selectivo.
select
No se trata de soltar una lista interminable de posibles ventajas (algunas
probablemente cuestionables), sino de seleccionar aquellas de mayor peso,
peso aquellas que
sean realmente irrefutables.
La argumentacin se debe preparar en la etapa inicial,
inicial antes
es de sentarse a la mesa de
negociacin. Para ello es fundamental conocer en profundidad nuestra propia oferta,
compararla con las de los competidores y considerar los posibles intereses de la otra
parte.
El negociador acudir a la reunin con una batera de argumentos a emplear. A
medida que vaya detectando cuales son las preocupaciones principales del interlocutor
se ir centrando en aquellos argumentos que mejor respondan a las mismas.
Los argumentos hay que presentarlos con firmeza, con conviccin, pero
pe
sin
prepotencia (podra originar rechazo en la otra parte).
Cuando uno presenta un argumento con el que pretende convencer a la otra parte es
frecuente que ste plantee objeciones.
objeciones
En la fase de preparacin hay que tratar de anticipar las posibles objeciones
obj
que nos
pueden plantear y preparar las respuestas oportunas.
La objecin no hay que interpretarla negativamente,
negativamente, como un obstculo que surge en
nuestro camino hacia el acuerdo, sino que es una seal de que la otra parte est
interesada en la negociacin
iacin (en caso contrario no se molestara en objetar,
simplemente se limitara a finalizar la negociacin).
En todo caso, hay que distinguir cuando se tratan de objeciones reales (que habr que
contestar en profundidad, con todo lujo de detalle) y cuando son meras excusas,
excusas bien
para ganar
anar tiempo, bien con objeto de finalizar una negociacin que no le interesa.
Aplicacin de criterios objetivos

Un mtodo eficaz para encontrar una solucin a dos posturas enfrentadas es aplicar
algn criterio objetivo.
Adems, la objecin es una fuente de informacin ya que nos indica qu es realmente lo

que le preocupa a la otra parte, dndonos la posibilidad de afinar mejor nuestra oferta y
de ser ms selectivo en nuestra argumentacin.
34
En lugar de tratar de llegar a un punto de encuentro a base de una defensa numantina de

las posiciones, a la espera de que la otra parte vaya cediendo, este mtodo consiste en
acordar entre las partes la aplicacin de un criterio incuestionable.
Por ejemplo, si se negocia la compra de un piso, el primer tipo de negociacin consiste en
tratar de llegar a un acuerdo mediante un regateo entre comprador y vendedor. En
cambio, este nuevo mtodo busca definir y aplicar algn criterio tcnico (por ejemplo,
precio del m2 en la zona, tasacin de
d un experto).
Mientras que con el primer mtodo de negociacin el resultado final es arbitrario (va a
depender del nivel de intransigencia de cada parte), con el segundo mtodo se puede
llegar a un resultado ms justo.
justo
Cuando un negociador propone a la otra parte la aplicacin de algn criterio tcnico para
determinar el resultado final debe mostrarse flexible a la hora de seleccionar dicho
criterio y no tratar de imponer el suyo.
El principal requisito es que se trate de un criterio objetivo,, tcnico y que sea lgica su
aplicacin en esa negociacin concreta.
Si cada parte plantea un criterio diferente se debera seleccionar aqul que sea ms
utilizado en transacciones similares; tambin se puede consultar con un experto para
ver cul es el criterio ms
s apropiado.
Otra posibilidad es aplicar los dos criterios que propugnan ambas partes y calcular un
valor medio.
Lo interesante de este tipo de negociacin es que consigue salvaguardar los lazos
personales ya que la negociacin deriva haca aspectos ms tcnicos, menos emocionales.
No es lo mismo discutir sobre las posiciones que defiende cada parte que discutir sobre
qu criterio tcnico emplear.
Flexibilidad y creatividad
Entre las principales virtudes de un buen negociador destacan la flexibilidad y la
creatividad.
La flexibilidad define su capacidad de maniobra, el saber ajustarse a cada situacin
concreta.
Este mtodo de negociacin es especialmente indicado en negociaciones multilaterales

donde hay muchas partes
es implicadas.
35
La creatividad se refiere a su habilidad para encontrar soluciones alternativas, para

encontrar puntos de acuerdo all donde aparentemente no los hay.
Ya se ha comentado la importancia que tiene la fase de preparacin antes de sentarse a
negociar.
En esta fase hay que definir los objetivos, la estrategia, los argumentos, etc. No
obstante, por mucho que se haya podido prever el desarrollo de las negociaciones la
realidad puede ser luego bien distinta, pudiendo tomar la negociacin un rumbo
completamente diferente.
Esto exige una mente abierta, dispuesta a reaccionar ante los acontecimientos, ante la
nueva informacin y ante los nuevos planteamientos.
Un negociador no se puede sentir encorsetado por la estrategia que haba preparado sino
que tiene que tener capacidad de adaptacin.
Una buena preparacin (dominar nuestra oferta, nuestros objetivos, conocer los
intereses de la otra parte, la oferta de los competidores, tener claro nuestro margen de
negociacin, etc.) permite una mayor flexibilidad.
Por contra, el negociador poco preparado suele mantenerse inmvil, temeroso de
apartarse de sus planteamientos inciales por miedo a cometer algn error.
Cuando una de las partes se muestra flexible obliga en cierta medida a la otra a dar
tambin muestras de flexibilidad.
La creatividad, por su parte, contribuye a aumentar sustancialmente las posibilidades
de cerrar con xito la negociacin.
La creatividad es especialmente importante antes situaciones de bloqueo que ponen en
peligro el acuerdo.
La creatividad permite tambin ensanchar el rea de colaboracin. Se inicia la

negociacin con el objetivo de alcanzar un acuerdo sobre un tema determinado y se
termina encontrando nuevas reas de colaboracin.
Por ejemplo, una fbrica de muebles inicia negociaciones con una serrera para adquirir
un lote determinado de madera y termina firmando un contrato de suministro a 5 aos.
El buen negociador se caracteriza por buscar y encontrar caminos alternativos, por

ser capaz de analizar la situacin desde diferentes puntos de vista, de encontrar
soluciones novedosas que sean aceptables para todos.
36
Concesiones
Como al comenzar las negociaciones las posiciones de las partes estn distanciadas (si
coincidieran no hara falta negociar), el buscar un punto de acuerdo va a exigir que
ambas partes
rtes hagan concesiones.
Antes de comenzar la negociacin uno debe tener muy claro con qu margen cuenta,
cuenta
hasta dnde puede ceder y cul es el lmite que no puede sobrepasar.
Cuando uno fija su posicin inicial sta le debe permitir cierto margen de maniobra
manio
por
si tuviera que realizar concesiones.
Ello explica el por qu la posicin inicial se sita normalmente por encima del
objetivo.. No obstante, como ya se ha sealado, esto no justifica plantear posiciones
inciales extremas que lo nico que hacen es dificultar la negociacin.
Adems, cuando la posicin de partida est fuera de toda lgica el negociador pierde
credibilidad. La otra parte no la va a tener en cuenta o simplemente va a renunciar a
negociar.
Lo ideal es esperar a que sea la otra parte quien
quien comience realizando concesiones,
aunque tambin cabe tomar la iniciativa,
iniciativa, lo que concede cierta fuerza moral ya que
uno muestra una buena predisposicin a llegar a un acuerdo.
Las concesiones se hacen buscando un objetivo inmediato,
inmediato, en el momento en que
pueden tener mayor impacto y no de manera aleatoria.
Por ejemplo, para superar un bloqueo, como seal de buena predisposicin, o cuando se
espera obtener una contraprestacin de la otra parte.
Hay que tener muy claro que el valor de una concesin no es el que le otorgue quien la
hace, sino el que le de la parte que la recibe.
recibe Por ello, lo ideal es hacer concesiones
que resulten muy valiosas para la otra parte y que a nosotros nos cuesten relativamente
poco.
Por ejemplo, si un comercio apenas hace negocio durante las fiestas locales, puede
decidir cerrar esos das y darle vacaciones
vacaciones a sus empleados: a la empresa le costar poco
y en cambio los empleados lo valorarn enormemente.
Nunca se deben realizar concesiones como respuesta a una presin o a una amenaza,
amenaza
con la esperanza de conseguir calmar a la otra parte. Normalmente esto no
n ocurrir,
Siempre que uno realice una concesin conviene esperar a que

que la otra parte responda
de igual manera (es su turno) y no seguir haciendo concesiones sin obtener
contrapartidas.
37
siendo lo ms frecuente que la otra parte se crezca ante el xito de su estrategia y

contine presionando.
Resulta interesante guardar cierto margen de maniobra para poder realizar una
concesin final cuando se est ya a punto de cerrar el acuerdo.
acuerdo. Es una seal de buena
voluntad y adems permite a la otra parte convencerse an ms de que ha logrado un
buen resultado.
Bloqueos en la negociacin
Puede ocurrir que durante el transcurso de la negociacin, sta llegue en algn momento
a bloquearse.. Esto no implica necesariamente que la negociacin vaya a terminar sin
acuerdo, simplemente se trata de un obstculo que surge en el camino y que hay que
tratar de superar.
parli
Hay diversas tcnicas que resultan tiles para superar estos momentos de parlisis:
1. Hacer un alto en el camino, una pausa, y tener una reunin informal con la otra parte,
por ejemplo durante el almuerzo o en un ambiente ms relajado, fuera de la sala de
negociacin. En estas conversaciones ms distendidas es posible encontrar soluciones
sol
novedosas que permitan superar el obstculo.
2. Dejar el punto de desacuerdo en suspense y tratar de seguir avanzado en otros
aspectos. De esta manera se consigue seguir adelante, mientras se gana tiempo para
tratar de encontrar una solucin al punto
punto conflictivo. Es posible incluso dejar el problema
acotado.
Por
or ejemplo, si este fuera el precio, se puede establecer un rango de valor (entre 5.000
dlares y 7.000 dlares)) que las partes aceptan y que ms adelante tratarn de precisar.
3. Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles superiores para ver si
ellos son capaces de encontrar una
u alternativa vlida.
4. Solicitar la opinin de un experto,
experto ya sea simplemente a efectos de asesoramiento
(mediador), ya se trate de una opinin vinculante (arbitro).
5. Tambin se puede tratar de llegar a un acuerdo con un mbito de aplicacin menor
que
ue el inicialmente previsto.
Por ejemplo, si se buscaba un acuerdo a 5 aos, se puede reducir su vigencia a un ao con
posibles prrrogas, lo que permitir ver cmo se desarrolla e irlo ajustando.
El seguir avanzando
zando permite a las partes comprobar que hay coincidencia en numerosos
puntos y que los aspectos problemticos son tan slo unos pocos.
38
Si estaba previsto que el acuerdo tuviera vigencia en todo

todo el territorio nacional, se puede
limitar su aplicacin a algunas regiones. O si estaba previsto un acuerdo en exclusividad,
se puede renunciar a esta clusula.
Si se pretenda llegar a un acuerdo que abarcase toda la gama de productos, se puede
limitar inicialmente su aplicacin a determinados artculos.
En definitiva, se tratara de buscar un acuerdo con un nivel de compromiso menor ante la
imposibilidad de llegar a uno ms vinculante.
Son situaciones que se pueden superar aplicando una buena dosis de creatividad,
empleando enfoques diferentes, tratando de encontrar nuevas alternativas.
Lo que parece claro es que estas situaciones de bloqueo se superan ms fcilmente si
hay un ambiente de colaboracin entre las partes, si la negociacin se desarrolla en una
atmsfera de cordialidad y confianza.
Por ltimo, sealar que hay que tratar de superar estas situaciones de bloqueo, que uno
no puede desistir ante la primera dificultad. No obstante, si finalmente no se
encuentran soluciones satisfactorias, ms vale
v
romper las negociaciones que llegar a
un mal acuerdo.
Siempre ser mejor no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo.
Notas de las reuniones

Resulta muy til cuando se negocia elaborar un pequeo dossier de cada reunin en el
que se vayan registrando
trando los aspectos ms relevantes.
Hay que tomar notas de manera escueta,
escueta de forma que no impida prestar la debida
atencin a la otra parte.
Anotar aquellos aspectos en los que la otra parte parece fijar su atencin,
atencin aquellos
puntos a los que concede especial atencin.
Recoger sus reacciones ante nuestras opiniones,
opiniones, ante nuestros planteamientos, tratando
de detectar con cuales parece coincidir y cuales le resultan ms difciles de aceptar.
Si se negocia en grupo, anotar cmo vienen reaccionando los distintos componentes del
otro equipo,, quines parecen estar ms cerca de nuestros planteamientos y quines se
muestran ms crticos.
Reflejar aquellos puntos en los que parece haber coincidencia y aquellos otros en los
que las posiciones estn alejadas.
lejadas.
39
Apuntar
untar si ha habido alguna pregunta que no hemos podido responder y sobre la que
hemos quedado en hacer las consultas oportunas y contestar a la mayor brevedad.
Sealar aquellos cometidos que cada parte ha quedado en realizar de cara a la prxima
reunin (estudios,
estudios, consultas, nuevos planteamientos...).
Estas breves notas de la reunin sern ms adelante de gran ayuda al permitirnos
recodar con precisin todo lo ocurrido durante la negociacin.
negociacin
Son especialmente tiles en negociaciones entre grupos donde participen
p
numerosas
personas, o en negociaciones complejas que se prolonguen en el tiempo y en las que se
celebren mltiples reuniones.
Acuerdo
El acuerdo marca el final de una negociacin que ha concluido con xito.
Cuando por fin se alcanza un acuerdo
acuerdo uno no puede arriesgarse a estropearlo planteando
nuevas exigencias.
Es conveniente mostrarse humilde si uno cree que ha resultado ganador.
Cuando finalmente se alcanza un acuerdo hay que plasmarlo por escrito,
escrito no puede
quedar exclusivamente en un compromiso
com
verbal.
Permitir interpretar fielmente los trminos del mismo si durante su ejecucin surgen
diferencias.
Sirve de modelo para futuras renovaciones.
Dicho acuerdo es el resultado de la aceptacin de un planteamiento final que incluye

numerosos puntos: nmero de unidades, caractersticas tcnicas, plazo de entrega,
precio, facilidades financieras, descuentos, garantas,
garantas servicio post-venta,
venta, etc.
Este acuerdo final es un momento clave en la negociacin,
negociacin, en ese momento quedan
fijadas las condiciones, ya no hay marcha atrs.
atrs
Cualquier intento posterior de modificacin tendra que realizarse bien persuadiendo a la
otra parte
rte (lo que no sera fcil), bien por va judicial.
El acuerdo escrito queda plasmado aunque algunas de las personas que intervinieron en la
negociacin
acin no continen en la empresa.
40
La importancia de esta decisin justifica que uno pueda solicitar cierto tiempo de
reflexin antes de dar una respuesta definitiva (no hay por qu precipitarse a la hora de
tomar una decisin de esta importancia).
La otra parte debera aceptar esta peticin, totalmente lgica, conviniendo entre ambos
un plazo razonable para contestar.
El documento donde se recoge el acuerdo exige una lectura reposada, debiendo uno
cerciorarse de que recoge fielmente todos los puntos tratados.
Cualquier duda que surja es ahora el momento de plantearla. Antes de firmar un
documento hay que tener la seguridad plena de que recoge exactamente lo que uno ha
negociado.
En este documento hay que tratar de ser lo ms exhaustivo posible, recogiendo
cualquier aspecto que pueda afectar al desarrollo del acuerdo o cualquier eventualidad
que se pueda presentar.
Este documento, adems de recoger los puntos principales que han sido tratados, suele
llevar mucha "letra pequea" que puede tener gran transcendencia durante la vida del
acuerdo.
Renovacin tcita o expresa, garantas aportadas por cada parte, actos que se consideran
causa de incumplimiento, acontecimientos que permitirn cancelarlo anticipadamente,
posibles sanciones a aplicar, etc.
En caso de no recoger algunos de estos aspectos, se puede producir posteriormente,
durante su ejecucin, un vaco legal en su interpretacin del que cada parte trate de
aprovecharse y que al final haya que resolver en los tribunales.
Por ltimo, es esencial que antes de firmar un documento el negociador verifique si

cuenta con delegacin suficiente de su empresa o si, por el contrario, requiere la
autorizacin de una instancia superior.
Aunque este es un aspecto que uno debera tener claro antes de sentarse a la mesa de
negociacin, resulta conveniente volver a verificarlo antes de la firma, despus ya sera
demasiado tarde y podra uno haber comprometido a su empresa en una operacin para la
que no estaba facultado.
Todo esto exige que una vez alcanzado el acuerdo, en vez de relajarse (algo que a veces
suele ocurrir) haya que estar especialmente atento durante la redaccin del
documento y que antes de firmarlo haya que darle una lectura reposada.
41
Romper la negociacin
Cuando se inicia una negociacin
gociacin uno debe tener muy claro que, aunque lo ideal sea
llegar a un acuerdo, es posible que en algn momento no quepa ms alternativa que
romper la misma.
Uno debe tener muy presente que no hay que llegar forzosamente a un acuerdo;
acuerdo hay
que intentar porr todos los medios lograrlo, pero si esto no es posible es preferible dar por
concluida la negociacin.
Si los trminos que ofrece la otra parte,
parte, tras largas y agotadoras discusiones, siguen
estando por debajo de nuestro mnimo aceptable no quedar ms alternativa
al
que
levantarse e irse.
Esto que parece tan evidente muchas veces se olvida y el negociador siente la presin
de que tiene que alcanzar un acuerdo a toda costa,
costa, de que no puede volver a su
empresa con las manos vacas, lo que termina llevndole a cerrar un mal acuerdo.
Romper una negociacin no resulta fcil,
fcil, exige valor, no obstante resulta menos difcil
tomar esta decisin cuando uno ha contemplado esta posibilidad como uno de los
posibles resultados de la negociacin.
La ruptura puede ser temporal
oral o definitiva.
definitiva
La ruptura temporal se puede utilizar como forma de presionar a la otra parte para
que rectifique su posicin y haga alguna concesin. En este caso no hay voluntad de
romper definitivamente la negociacin sino simplemente de darle un toque
to
de atencin al
interlocutor ("o modificas tu posicin o va a ser imposible llegar a un acuerdo").
La ruptura definitiva se produce cuando tras muchos intentos y tras haber explorado
todas las soluciones imaginables, las posiciones de las partes continan
contin
muy alejadas y
no hay manera de acercarlas.
acercarlas
Antes deber analizar todas las posibles alternativas para tratar de superar el bloqueo,
pero si llega al convencimiento de que esto no es posible
posible ser mejor darlas por
finalizadas.
Cuando resulta evidente que no va a ser posible llegar a un acuerdo es preferible
romper cuanto antes que seguir perdiendo el tiempo y hacindoselo perder a la otra
parte.
Uno no debe precipitarse a la hora de romper las negociaciones.
42
Factores de xito en la negociacin

Como resumen de los temas tratados, queremos resaltar aquellos factores que suelen ser
determinantes en el buen xito de una negociacin:
negociacin
Preparacin:: a la mesa de negociacin hay que ir con los deberes hechos. Tan slo un
profundo domino del tema a abordar nos
nos dar la confianza necesaria para poder negociar
con seguridad y poder ir superando los distintos obstculos que surjan en el camino hacia
el acuerdo.
Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en
profundidad, no dejar
ejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco
importantes), ser muy puntillosos en la redaccin del documento escrito y, en
definitiva, no dejar nada al azar. Slo de esta manera se consigue que, una vez firmado el
acuerdo, ste se desarrolle con
con normalidad y se eviten posibles malentendidos que
podran terminar en los tribunales.
Respeto hacia la otra parte:
parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un
colaborador en la bsqueda de una solucin que satisfaga los intereses de ambos. El
respeto
speto hacia la otra parte permite adems lograr una atmsfera de colaboracin que
facilitar el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente.
Empata:: la empata es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de
ponernos en su lugar.. Y tan slo conociendo sus intereses, sus ilusiones y sus temores
seremos capaces de comprenderlo y de encontrar una solucin que sea vlida para todos.
Confianza:: es esencial para una buena negociacin. Desde un primer momento hay que
tratar de generar un clima de confianza entre las partes.
partes. Slo as las personas se
abrirn, facilitarn informacin y se mostrarn receptivas a los planteamientos de la otra
parte.
Creatividad: el poder articular una nueva propuesta olvidando los planteamientos

inciales,, en base a la nueva informacin recibida, a los intereses expresados por la otra
parte, al propio desarrollo de la negociacin, exige una elevada dosis de creatividad. La
creatividad es la mejor arma para superar puntos
punt conflictivos.
Asertividad: es saber decir "NO" en un momento determinado sin generar tensin.
tensin La
asertividad permite evitar malentendidos, dejando muy claro desde el principio qu se
puede aceptar y qu no, a qu est uno dispuesto a renunciar y a qu no. Una
comunicacin clara entre las partes,
partes, donde cada una conozca con claridad el
planteamiento de la otra, es un requisito imprescindible para el buen fin de una
Flexibilidad:: la negociacin hay que prepararla en profundidad pero siempre cabe la

l
posibilidad de que siga un rumbo inesperado. Tan slo aquellas personas que sean capaces
de adaptarse rpidamente a las nuevas circunstancias podrn articular soluciones
alternativas, fuera del guin.
43
negociacin. La asertividad es bsica para una buena comunicacin. No decir "NO" a

tiempo, puede ser el origen de problemas posteriores.
Paciencia:: toda negociacin requiere su tiempo, no se deben precipitar los
acontecimientos. Dentro de lo posible hay que tratar de adaptarse al ritmo negociador de
la otra parte, evitando presionarle ms de la cuenta ya que se podra poner a la
defensiva. En cualquier momento pueden surgir obstculos que parecen tirar por tierra
todo lo avanzado, da la impresin de que no se progresa, de que va a ser imposible llegar
a un acuerdo. Frente a estas dificultades la paciencia es una gran virtud, el saber
esperar, el dejar que las cosas maduren.
maduren. De buenas a primera, cuando ya se daba todo
por perdido, puede surgir el acuerdo.
Negociacin en grupo
En primer lugar hay que sealar que es muy diferente una negociacin individual que
una negociacin en grupo.
Mientras que en el primer caso hay que tratar de convencer a una sola persona, en el
segundo son varios los interlocutores, cada uno con su punto de vista,
vista sus intereses,
sus recelos, su valoracin particular sobre
sobr nosotros, etc.
Antes de la primera reunin conviene solicitar a la otra parte una relacin de las
personas que van a asistir con el fin de acudir por nuestra parte con un grupo similar.
similar
Por ejemplo, si en la reunin va a estar presente un representante de su rea financiera
es lgico que por nuestra parte tambin.
Salvo que haya gran diferencia entre las dos empresas, lo lgico es que por ambas partes
acudan personas de puestos similares.
No es conveniente que nuestro grupo est formado por personas de menor nivel
jerrquico ya que los interlocutores se podran sentir minusvalorados (ellos acuden con
su director financiero y nosotros con un ayudante).
Ni tampoco
mpoco por personas de mayor rango en la organizacin,
organizacin se podran sentir
incmodos, cohibidos (dificultando la comunicacin) o podran percibir que para nosotros
dicha negociacin tiene ms importancia que para ellos (se podran crecer).
Si por su parte acude el director comercial, por nuestra parte tambin debera estar
presente.
44
Acudir con personas en puestos similares facilita la comunicacin, agilizando la

negociacin (resulta ms fcil plantear y contestar preguntas, aportar los datos
solicitados, tomar las decisiones necesarias, etc.).
Cuando se negocia con un grupo hay que identificar a su lder.
Quin define su estrategia, sus objetivos, quin en ltima instancia decidir si se
cierra o no el acuerdo. Puede que el lder del grupo no sea quien lleve la voz cantante
sino que adopte una posicin ms discreta, interviniendo nicamente en los momentos
claves.
Pero tambin hay que prestar atencin a los dems miembros del grupo. Cada uno de
ellos puede tener intereses diferentes en la negociacin.
Por ejemplo, al representante del rea de compra le preocupar el precio; al de
produccin las capacidades tcnicas, plazo de entrega, garanta y servicio post-venta; al
del rea financiera las facilidades de pago, etc.
Durante la negociacin uno debe procurar dar argumentos convincentes a cada uno de
ellos.
Aunque normalmente sea uno quien decide firmar, son muchos los que pueden hacer que
la negociacin no llegue a buen trmino.
La opinin contraria de cualquiera de los departamentos implicados puede ser suficiente
para que el lder del grupo decida romper la negociacin.
Constitucin y funcionamiento de nuestro equipo negociador
A continuacin se sealan algunas reglas que conviene seguir a la hora de formar nuestro
equipo:
Conviene tener un encuentro inicial, antes de comenzar la negociacin, para que la

gente se conozca.
La comunicacin es esencial dentro del grupo.
Hay que crear una atmsfera que favorezca la comunicacin, una relacin de puertas
abiertas (un lder accesible), donde impere la transparencia en lugar del secretismo.
Hay que tratar de buscar personas con habilidades complementarias. Una con
habilidades tcnicas, otra con gran capacidad de relacin social, otra experta en lograr
consenso, otra especialmente rigurosa para controlar los pequeos detalles, otra
creativa, etc.
45
Todo el mundo tiene que tener muy claro cul es el objetivo

vo de la negociacin,
negociacin la
estrategia que se quiere seguir, debe conocer toda la informacin que se disponga sobre
la otra parte y competidores, etc.
A lo largo de la negociacin hay que ir comunicando los avances que se vayan
produciendo y los obstculos que
q vayan surgiendo.
Antes de cada encuentro con la otra parte el grupo se deber reunir para fijar los
ltimos detalles.
Tambin despus de cada encuentro debe haber una reunin para analizar y valorar lo
ocurrido.
Dentro del equipo es posible que surjan
surja tensiones en algn momento. El lder debe estar
atento y atajar de raz estos posibles conflictos.
conflictos. Tan slo un equipo compenetrado
puede ser eficaz.
Comida de trabajo
Hay un dicho que dice:
En la comida de trabajo ni se come ni se trabaja.
Siempre que se pueda hay que evitar negociar durante el almuerzo.
Este debe ser un momento de distensin,
distensin, tras la tensin de las negociaciones, que sirva
para acercar a las partes.
En una atmsfera ms informal es un momento ideal para tratar de conseguir una mejor
me
sintona, conocerse mejor, generar confianza.
Por tanto, es fundamental estar muy atento y no bajar la guardia.

La comida debe ser ligera,, especialmente si despus se va a continuar negociando.
Una digestin pesada puede producir somnolencia, afectando a la claridad de ideas.
Conviene no beber vino o hacerlo muy moderadamente.
Durante el almuerzo existe el riesgo de que en un ambiente ms relajado uno pueda

hablar ms de la cuenta, facilitando informaciones o haciendo comentarios que no
debiera.
46
Ell vino nos puede llevar a bajar la guardia o nos puede dejar un tanto aturdidos, en
condiciones poco apropiadas para continuar negociando.
Si la negociacin se celebra en nuestras oficinas,
oficinas, especialmente si la otra parte se ha
tenido que desplazar, deberamos
deber
ejercer de anfitriones invitndola a almorzar.
Hay que procurar que el almuerzo no se prolongue demasiado,
demasiado con una sobremesa
interminable. Los otros pueden estar cansados y es posible que prefieran reanudar pronto
las negociaciones para as poder acabar
aca
antes.
Detalles de cortesa
Cuando las negociaciones se desarrollan en la sede de uno de los participantes y ello
obliga a la otra aparte a desplazarse, a veces incluso fuera de su pas, es normal que el
anfitrin tenga ciertos detalles de cortesa,
cortesa que pueden incluir:
Recibir en el aeropuerto a la persona que llega, gestionar sus reservas de hotel, poner
coche con chofer a su disposicin, organizar las comidas, preparar alguna actividad
cultural o de ocio para los posibles ratos libres (pera,
(
teatro,
tro, exposiciones, etc.).
En definitiva, ponerse a disposicin del visitante para intentar hacerle ms amena su
estancia.
Es frecuente agasajarle con algn pequeo obsequio (recuerdo de la ciudad, o con algn
producto de la empresa).
Todas estas atenciones son normas bsicas de cortesa dirigidas a crear una atmsfera
de mayor cercana entre las partes.
El visitante ha de saber agradecerlas, sin que estas atenciones puedan coartarle su
libertad a la hora de negociar.
No obstante, puede ocurrir a veces que las atenciones que uno recibe se alejan de estos
meros detalles y van encaminadas claramente a influir en su voluntad.
Regalos costosos, correr con todos los gastos
gastos del visitante, ciertas atenciones especiales
(incluyendo persona de compaa).
Este tipo de ofrecimientos hay que saber declinarlos, con delicadeza, pero dejando
muy claro que uno no se va a prestar a ese tipo de juego.
Quien las ofrece no debe esperar obtener

obtener de ellas nada a cambio, tan slo estrechar
lazos.
47
No hacerlo, adems de por sus implicaciones ticas, puede llevar a entrar en una espiral
de la que sea muy difcil salir y que puede terminar en el puro soborno.
Cuando se negocia uno acta en nombre de su empresa, por lo que cualquier actuacin de
este tipo podra daar la imagen y buena fama de su compaa.
Adems, pone en riesgo su carrera profesional si su empresa llega a conocer este
comportamiento.
Negociaciones internacionales
En las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles
diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar claramente
la comunicacin.
Las personas no hablan el mismo idioma lo que obliga a recurrir a intrpretes.
Adems, en cada cultura el tipo de relacin personal entre las partes puede seguir
patrones diferentes.
En algunas culturas se tiende a mantener una gran distancia personal (est muy
delimitada la actividad profesional de la personal, no se da pie a una relacin ms
cercana). En otras ocurre justo lo contrario, las personas buscan la proximidad,
proximidad la
cercana.
Un acto que puede ser perfectamente normal en una cultura (hablar de un tema
personal, bromear sobre algo) puede resultar totalmente fuera de lugar en la otra.
La propia negociacin puede seguir reglas muy diferentes.
El modo de situarse en la mesa de negociacin.
Importancia y extensin de la fase de presentacin.
Cmo tomar la palabra (hay que indicar que se quiere hablar, hay que esperar a que el
otro termine completamente su discurso, se puede interrumpir, ).
Cmo preguntar,, que preguntas se pueden considerar impertinentes, cmo juega el
silencio.
Validez del
el compromiso verbal o escrito:
escrito: mientras que en algunas culturas el
compromiso escrito (el documento firmado) es lo que cuenta, en otras puede tener ms
importancia un acuerdo verbal.
Quien debe marcar las etapas,

etapas, indicando cuando se ha concluido un punto y conviene
pasar al siguiente (el anfitrin, la persona de mayor categora laboral, el invitado, etc.?)
etc.?
48
Conveniencia o no de hacer o recibir regalos (es un detalle de amistad o trata de

coartar la libertad). Mientras que en algunas culturas son considerados una muestra de
amistad, en otras en cambio se pueden interpretar como un intento de soborno.
Todo esto dificulta la negociacin ya que uno podra estar infringiendo
involuntariamente muchas de las normas bsicas de comportamiento de la otra cultura.
Ante esta dificultad, algunas reglas bsicas que se pueden aplicar:
Informarse sobre las costumbres del otro pas, sus peculiaridades, su cultura, su
historia y su situacin actual. El mostrar al interlocutor que uno conoce algo de su pas
puede ayudar a ganar su aprecio.
Actuar con la mxima prudencia, estando muy atentos a cmo se comportan los
nacionales del pas (ver e imitar). Prestar especial atencin al protocolo.
Ser comprensivos con los posibles errores que pueda cometer la otra parte (de
lenguaje, de comportamiento, etc.).
Salvo que uno tenga un conocimiento muy profundo de la otra lengua, es conveniente
acudir a la negociacin con un intrprete de plena confianza.
No conviene aceptar sin ms el interprete que ofrezca la otra parte (no conocemos su
nivel de preparacin, su discrecin, no sabemos si es una persona de confianza).
Si uno tiene ciertos conocimientos de la lengua del pas puede utilizarla en la

presentacin o en los momentos distendidos (almuerzo, pausas, etc.), pero durante la
negociacin es fundamental comprender perfectamente lo que la otra parte nos dice.
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TECNICAS DE NEGOCIACION

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De este modo todos ellos considerarn

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2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar,

1. Conocer con detalle la oferta que presentamos:

En definitiva, cuando uno se sienta a la mesa de negociacin todo debe estar

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Conocer a la otra parte

Un buen conocimiento de todos estos aspectos permitir una mayor seguridad

Entre otras informaciones nos interesan las siguientes:

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Si el negociador no se fija este mnimo aceptable es posible que acuda a la

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