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CAPTULO I
CANALES DE DISTRIBUCIN
Los Canales de Distribucin son el conjunto de empresas o individuos que
adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a
medida que ste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribucin o Comercializacin se encuentran
entre las ms importantes que debe tomar la administracin, pues afectan de
manera directa todas las dems decisiones de Mercadotecnia.
La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus
productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribucin.
La razn del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su
mayor eficiencia para poner los bienes a disposicin de los mercados meta. Por
medio de sus contactos, su experiencia, especializacin y escala de
operaciones, por lo general ofrece a la empresa ms de lo que sta puede
lograr por s misma.
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en
Comercio
produccin.
Canal de distribucin de servicios. La naturaleza de los servicios da
origen a necesidades especiales en su distribucin. Y se pueden dar de
dos formas:
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se realiza.
Otros requieren ser buscados durante algn tiempo para proporcionar
comercializacin.
TRANSPORTAR: los productos del lugar de fabricacin al lugar de
consumo.
FRACCIONAR: poner los productos fabricados en porciones y
condiciones que corresponden a las necesidades de los clientes y
usuarios.
SURTIR: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o
uso.
ALMACENAR: toda actividad que asegure el enlace entre el momento
numerosos y dispersos.
INFORMAR: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y
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momento de pago.
Asumir riesgos: Asume el riesgo de ser propietario del inventario.
Funcin logstica.
Arreglo: resolver discrepancia de cantidad y surtido mediante:
Clasificacin: Dividir un suministro heterogneo en existencia
homogneas separadas.
Integracin: Combinar existencias similares en un mayor suministro
homogneo.
Asignacin: Desarticular un suministro en lotes ms pequeos "divisin
de carga".
Surtido: Combinar productos en colecciones o surtidos que los
compradores desean que estn disponibles en un solo lugar.
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son
generalmente
ms
bajos
cuando
se
utilizan
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de
promocin
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posibles clientes.
Telfono: Bsicamente son llamadas a clientes, es una herramienta
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1.10
determinado producto.
Surtido. Es proveer de todo lo necesario o todo lo que se requiera en
el lugar fecha y condiciones de entrega.
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consumidor.
Productor Agente Mayorista Detallista Consumidor. Los
fabricantes recurren a los agentes, quienes a su vez utilizan a los
mayoristas que venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas
pequeas.
Productores de bienes industriales:
Productor Usuario. Representa a la distribucin directa, entrada de
ingresos ms alta. En ese tiempo de distribucin los fabricantes por
usuarios ms rpidos.
Productor Agente Usuario. Este nivel es utilizado en fbricas que
no tienen departamento de ventas y tienen que buscar un agente que
ayude a colocar su producto en el mercado, distribuirlo y hacer los
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ferretera.
Mayoristas de especialidad: Llevan una parte especfica de una
lnea de productos.
Mayoristas de estantera o comerciantes de servicio: Se
originaron cuando los supermercados comenzaron a expandirse con
artculos no comestibles de alto margen, como libros de bolsillo, salas
de belleza, etc. Los mayoristas de este sistema por lo general se
surten de lnea limitada de productos, mayormente artculos bsicos
y de rpida produccin.
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clientes.
Mayoristas por correo: Estos envan catlogos a clientes meta,
para quienes es apropiada la compra de pedidos por correo.
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CLASIFICACIN DE AGENTES
Comercial: representa una firma su principal actividad es promover
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Una cadena: Est formada por dos o ms tiendas similares y que son
propiedad de un ncleo (tiendas de la cadena). En algunos es necesario
un mayor nmero de tiendas para clasificarse como una cadena de
menudeo. Las cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista y las
cadenas cooperativas patrocinadas por el minorista estn instituidas
para competir con ms eficiencia con las tiendas corporativas de
cadenas.
Orientacin de servicio y precio: Es tpico que exista una estrecha
relacin entre los servicios que ofrece un minorista a sus clientes y los
clientes y los precios que cobra por su mercanca. As, las tiendas de
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tiendas departamentales.
Los minoristas pueden ofrecer servicio completo, limitado o autoservicio.
Las gasolineras de servicio completo revisarn la presin del aire en los
neumticos, los niveles de los lquidos y limpiarn el parabrisas. Las
gasolineras de servicio limitado llenarn el tanque de gasolina, pero
nada ms. Mientras que en las gasolineras de autoservicio, los clientes
se despacharn el combustible.
Los minoristas de margen normal: Provocan un margen regulando la
ganancia bruta a los productores que pagarn a los productores o
mayoristas y ponen nfasis en el servicio a los clientes y a la ubicacin
los
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estar
en
uno
lo
sumo
dos
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CARACTERSTICAS DE CLIENTES.
l nmero.
Su ubicacin geogrfica.
La frecuencia de sus compras.
Las cantidades que adquieren en promedio.
Su receptividad a los diversos mtodos de ventas.
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almacenamiento.
Establecer el sistema de manejo de materiales.
Mantener un sistema de control de inventarios.
Establecer procedimientos para tramitar los pedidos.
Seleccionar el medio de transporte.
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Comunicaciones y transporte.
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apropiadas.
Enviar las mercancas al almacenaje. Tiene identificado el lugar donde
productos.
Mercancas estibadas en forma vertical hasta niveles altos.
Amplias existencias, visibles para los consumidores.
Reduccin de servicio, como la asistencia del personal de ventas,
entregas, paquete y crditos.
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cortas.
Martima. Representa el 15% de la carga. El costo es bajo para enviar
productos a granel, no perecederos, baratos y voluminosos; aunque es
el ms lento.
Ductos. Medios especializados para enviar petrleo, gas natural y
productos qumicos desde su punto de origen hasta los mercados. Ms
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2.14 COSTOS.
Es un elemento esencial dentro de la fijacin de precios ya que es
indispensable para medir la contribucin al beneficio y para establecer
comparaciones y jerarquas entre productos. Una funcin muy importante
de los costos, es servir de gua al empresario para determinar cual puede
ser la combinacin de productos ms rentable y los gastos en los que se
puede incurrir. Sin afectar los beneficios de ser los suficientemente flexible
para que resulte efectivo en la fijacin de precios. Una simple formula nos
explica de donde surgen los costos: el fabricante genera gastos: gastar +
producir = costos
2.15
COSTOS
Considerar
los
precios
actuales
del
mercado
comparar
las
estimaciones.
Atender a la oferta, la demanda y a la competencia.
Establecer mximos y mnimos de los precios de venta si lo permite la
oferta y la demanda.
Decidir entre producir o comprar el artculo que se est elaborando.
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inventario.
Los costos desde el punto de vista econmico.
Costo promedio total. Resultad e producir por unidad del producto para
cada nivel de produccin.
Costo marginal. Son los gastos adicionales ocasionados por la
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Estos
aumentos
persistentes
de
los
precios
estaban,
Empresa pobre.
Genera ingresos
Gasta.
Genera ingresos
Paga impuestos.
producto.
ndice de uso. Que tan frecuente es el consumo o la utilizacin del
producto o servicio; sirve de mucha ayuda en los casos en que tenemos
que comparar resultados de aos anteriores con los actuales para saber
que tan bien esta la empresa.
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COSTO FIJO.
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que
permite
las
empresas,
los
gobiernos,
las
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CONCLUSIN
Para concluir con este trabajo final he podido comprender la importancia de los
canales de distribucin y sus respectivos tipos; sin embargo la recopilacin de
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BIBLIOGRAFA
Alfaro Drake, T. El marketing como arma competitiva. Madrid: McGrawHill, 1992. Manual orientado a la gestin empresarial.
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Marketing
empresa.
Crdoba, J. L. Introduccin al marketing. Bilbao: Deusto, 1990. Manual
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