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15/06/2016

NoFoiaSorteEliyahuM.Goldratt

NOFOIASORTE.
Goldratt.
EmumajuntaestdeconselhoAlex,enquantoGranbyl,emquecomoosetordeempresasdiversas
terminounoanocomumautilidadedeoperaode1.3milhesdedlares,eRogoselembraquequando
estavaosetorinteirooperavacomnmerosvermelhosnessapoca.
Agoraoturnodosconselheirosdefalar.Recebembonscomentrios,masdepoiscomeamascrticasem
massa.
JamesDoughtydizqueonvelcrediticiodeUniCocaiuduascategoriasequeprecisamumplanoparao
colocarondeestavaantes.Recordalhescomoasaessejogavamnasacaa60dlarese20centavose
agoraseencontravamoscilandoaoredordos32dlares.Trumannopinaquedeveriamdehavercontemplado
movimentosmaisagressivos.Billrespondelhequetemumplanonofinalizadodefazerumareengenharia
daempresa,oquelhespermitiriareduziroscustosporum7%adicional.MasTrumannopinaqueestano
eraaresposta.
PoroutraparteHiltonSmythopinaquedeveriamdeconcentrarnonegciomedular,istomuitasmais
investimentos.EstaopinioapoiadaporDoughtyeporTrumann.asuavezcomentaqueaestratgiade
diversificaoestevemauequeoquedeveriamdefazervenderascompanhias,melhorarabasedecrdito
ereinventaronegciomedular.Comeaavotaoequasetodosestodeacordo.Alexnocompreende
comoGranbypdeestarafavor,apstodooqueTrumannestavasugerindoeravendertodassuas
companhias.AjuntacontinuaeGranbycomeaafalarsobrecomoinvestirnonegciomedular.Alexencontra
seemsuacasaesadaaseusfilhos.DevidoaotrabalhodeJuliedeconselheiramatrimonialtodosse
acostumaramajantartarde.
DerepentechegaSharon,suafilha,ecomealheacontarsobreumafestaquetemnosbado.
umafestadosdeterceiroeelarealmentequerir.AoprincpioAlexaceitamasdepoiscomeaameditaras
coisasedizlhequeaqueremcasaparaas10danoite.Juliecomeaseaagitaredizlhequeelanopode
seridoatqueafestatermine.AconversaacabamaueSharonsobeaseuquartochorando.Alexfala
comJuliesobreoacontecidoeelalhecomeaadizerquedeveriadehaverutilizadoatcnicadenegociao
queJonahlhestinhaensinado.
AoprincpioAlexnegaseanegociarcomsuafilhamaspesearecordarcomonasnegociaessemprese
tinhaquetratarcomgenteterca,grosseiraeilgica.RecordaoqueJonahumavezlhedisse,querevisassese
quandocomeavaasentirqueaoutrapessoaeraumobstinadoilgico,estanoestavapensandoomesmo
sobreele.EntocompreendeuqueSharoneeleestavamnegociando.
Alexrecordouquequandoseencontravaemumasituaoondenoencontravaumarranjoimediato,devia
depararaconversa,coisaqueSharonjfazia.Agoraseguiaopassodefazeranuvem.Psseapensarque
eraoqueelequeriaeoqueelaqueria.Apsestlopensandoummomentochegoconclusodeque
ambosqueriamviveremharmoniafamiliar.ElequeriaassegurarobemestardeSharoneparaissoa
precisavaemcasas10eelaqueriaserpopularechegarcomos12.Umavezfeitoisto,Alexdecidiuircom
Sharonediscutirnovamenteoproblema.
Aocomearlheacontarsobreoqueescrevia,Sharonnoestevedeacordoemquequeriaserpopular,
senoquequeriaseraceiteporseusamigos.Alexdecidiumudaristoecontinuaram.
Alexdescobriuqueafestaselevariaacaboemsuaescolaequeseopassavaporelaiaassegurarseubem
estarpeloqueterminolhedandopermissoetudosearranjo.
PoroutraparteAlexcomeouacontarlheaJulieoquepassavanajuntadeconselhoelhedissequepelo
momento,enquantoasituaonoestivessetoclara,olhesiaseguiracorrenteporummomento.Alex
encontraseemumadasfbricascomDomePete.PetelheestaensinandoasruidosasmquinasaAlex,
masoquerealmentequeriaveroeramsuasoperaes,comooarmazmdeprodutoterminado.Alex
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comeaarecordaraprimeiravezqueesteveaecomoensinouaPeteeaseusgerentesamanejara
companhiasemoscerrosdeinventrio.
DirigemseparaasaladepreparaoeAlexnotaalgodiferente.Jnoexisteonervosismo,ascarreirasou
asexpressesdetensonosrostosdaspessoas.
Petecontalhecomoagoraproduzemdesenhosnovosemmenosdeumasemanaeoscomparacomas4
semanasebicoqueantessedemoravam.Dizlhequeaqualidadeeotemposoascartasmaisfortesda
fbrica.Alexreconhecequeemcertosaspetosestafbricasedasmelhores,masoproblemaquea
empresamalrentvel.
PerguntalheaPeteporquesesotobons,noutilizapreosmaiselevados.Oproblema,dizlhePete,
queosclientesospressionamparabaixarospreos.Apressotantaqueemumcontratodecajitasde
cerealtiveramquebaixarospreosum3%.Peloqueparaesseanoafbricasvaicresceremparticipao
demercado,masnoemutilidades.
Petedizlhequetmproblemasnosinvlucrosparadoces,precisamvendasdealtovolumejqueaonde
estaodinheiro.MasparaistoprecisammaquinariamaisavanadaelhepedeaAlexumacifrade7.4milhes
paraaconseguirjqueaquetmjvelhaenosuperaconcorrncia.
Devidoaisto,AlexdecidelhecontaraPeteoquesedecidiunajunta.Petedsecontadequeseistopassa
jnopoderutilizarosmtodosqueAlexlhesensino,peloquesepemapensarqueoquepodemfazer.
Alexdizlhequeamelhorformadequenosemetamemsuasoperaessubirasutilidadesdafbricae
converteremumaminadeouro.Masparafazeristoanicaopoqueencontramfecharodepartamento
deinvlucros.
AlexvaiseedizlheaPetequepensenastcnicasdeJonahequealgojselheocorrer.Porsuavez,ele
realizacomDomumanuvemdeidiascomoaquefezcomSharon,paratratardelheencontrarumasoluo.
OobjetivoemcomumvenderacompanhiadePeteaumbompreo,porumaparteestaincrementaras
utilidadesfechandoodepartamentodeinvlucroseporoutraprotegerabasedeativosmantendoo
departamentodeinvlucrosemoperao.MasAlexterminasemencontrarumasoluo.
AlexencontrasenoescritriodeGranbyeesteocomeaafelicitarportodooquefezcomseugrupo.Depois
perguntoulhequeeraoqueiafazernesseanoecomquemelhoraoiasurpreender.ContoulhequeBob
estavatrabalhandoemumsistemadedistribuiomuitointeressante.
Depoisperguntoulhesobreoprognsticorealdasutilidadeseestelhedissequenesseanonoiamcumprir
oprognsticodevidoimensapressodomercadoporreduziroscustosepelagrandeconcorrncia.
Apsisto,Alexdecidiulheperguntarsobreoquepensavafazercomrespeitovendadascompanhias.
MasGranbydisselhequejnadapodiafazer,queseelelhetivessedadomuniestalvezsetivessepodido
haverfeitoalgo.Depois,GranbycontoulhequeTrumanneDoughtytinhamplanejadasumasjuntaseque
planejavamolevaraele.EstasiamsernaEuropajqueametadedodinheiroparainvestimentosvinhadel.
Aoterminardeplaticarsobreisto,AlexseretirouesedirigiuaoescritriodeBillPeach.Alipuseramse
aplaticarsobreHiltonedograndeprazerquelhedeuaBillqueaestelhesassemmauascoisasnajunta
quetiveram.DepoisBillcomentoulhecomonotinhapossibilidadedeseconverteremDiretorGeraljqueo
esteveenvolvidonacompradascompanhiasquepensavamvender.Puseramseaplaticarummomentomais
sobreoquepagaramaocompraressascompanhiaseoqueesperavamobter.DepoisAlexregressouaseu
escritrioepsseapesquisarquantorealmentepagavaporelas,oquedescobriufoiimpactantejque
pagavaumamillonadapelacadaumaenoiamganharquasenadaaoasvender.Porexemplo,apiorde
todaseraadeBobDonovanquepagaramporela124milhesdedlaresesapodiamvenderem30.
DepoisAlexficoseplanejandocomDomsuaviagemaEuropa.
AlexavisalheasuafamliaqueemduassemanassevaiumaviagemdetrabalhoaEuropa.Daveaproveitaa
oportunidadeparapedirlhequesepodeusarseucarroenquantoonoeste.
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Alexcontestalhequeovaipensar.
Jonahensinoulhecomoconverterestasdelicadassituaesdifceisemoutrasdeganharganhar.
Alexfazumalistadosaspetospositivoseosnegativosdeprestarlheocarro,examinaalistaedepoisdeve
demonstrarhermeticamentecomcausaseefeitoscomolheprestarocarroaDaveconduziratodoo
negativoquejprevia,aistoJonahochamaoramonegativo.
AlextemumareuniocomBobeStacey,quemtrabalhavacomoquandoeragerentedemarca.AgoraBob
eradiretordacompanhiadecosmticoseStaceydiretoradadivisodevaporapresso.
OsdoisvoperguntarlhecomoconvenceraoConselhodequenovendasuasempresas.Esto
preocupadosporqueessasempresastinhamnasrecebidofazmalemumanoenoestavamemmuitoboas
condies.horadavenda,svoverosestadosfinanceirosenotaroqueaempresadeBobaindaest
perdendodinheiroeadeStaceymalaestfazendo,depoiscomearoarecortarasdespesaseos
obrigassementraraomundodoscustos.
Osdoissabemquetudoseresolveriasefossemmaisrentveismasoproblemaquescontamcomtrs
mesesparaqueserealizeamudanadeproprietrio.
Bobexplicaqueemsuaempresaimplementaramasrvoresdelgicaqueconstruaparamanejara
distribuio.Aofazeristoseencontraramcomproblemassrios.Agorajsetinhaestabelecidooinventrio
centraleestavamcomeandoaacomodarosinventriosregionais.UmavezendereadoaProduoe
DistribuioseguiriaEngenhariamasissolevariamaisdetrsmeses.
AlexexplicalhesqueoproblemadeBobcomoincrementarasvendas,quesuarestrioestnomercado.
Masofeitocomquearestrioestejanomercadonosignificaqueoproblemamedularestenasvendas,
podeestaremqualquerpartedaempresa.
Bobcontalhesqueemsuaempresadevemdefornecerumagamade650diferentesprodutosamilharesde
lojasemtodoopas.Nopassado,sno30%doscasospodiamembarcarumaencomendacompleta,apesar
dequelevavamtrsmesesdeinventrio.Comonovosistema,agorapodemresponderaumalojaemum
diaecomencomendascompletasmaisde90%dotempo.Antesquandoumprodutosaadaplantase
registravacomoumavenda,agoraasexistnciasseconservamnasplantasmesmas,nasadegasregionais
sseplanejaterosquesepronosticavendernosseguintes20dias.Esteprognsticobaseiaseemvrias
lojasesuaexatidomelhoraentremaislojasconsolidemse.
Paradeterminaroinventrioquedeviamdeternacadaadegaregional,Bobexplicaqueutilizouoque
aprendiadecomoseamorteceumarestrio.Otamanhodoamortecedordeterminamnodoisfatoresque
sooconsumoesperadodomesmoeotempoesperadodereposio.
Comoodanodenoterexistnciasmaioraodanodeestarsobreinventariadodecidiramternacadaadega
regionaloequivalentea20diasdevendasmdiadaregio.Estabeleceramse20diasporquecomisso
podiamgarantirmaisde90%derespostaimediata.
Bobexplicaquequantoexistnciadaplantafaziaomesmoequeotempoderesurtidoodeterminaa
habilidadedaplantaparaproduzirsuagamacompleta.Quantoaoscustosdetransporte,estesdiminuaj
quesesseembarcavamcaminhescompletamentecarregados.
AlexficapensandonoquefaziaBob.reduziaosinventrioseosseguiriafazendo.Operativamentetemmuito
sentido.Noentanto,oproblemaquereduzirosinventriosdeprodutoterminadotemumefeitodecurto
prazonegativonautilidadeneta.
Duranteoperodoquesereduzaoinventrio,ovaloragregadodaporoquesereduziuserefleteem
resultadoscomoumaperda.Tudoistosodistoresdacontabilidadedecustos.
AsoluoparaBobseriaposporavendaoqualimpossvel.Anicasadaencontrarumaformade
incrementarasvendasdeimediato.
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TocalheaStaceyexplicarasituaodesuaempresa.Suasituaonoeramuitodiferente,tambm
revelavaumacapacidadeexcsivadurantetodooano,seuproblematambmeramasvendas.Seuproblema
queseucompentenciatoduraquecomfrequncia,nadamaisparapenetrar,tmquevenderaequipe
inicialaocustodematriaprima.Ganhamdinheiroembasesadieserefacciones.
StaceyafirmaqueosconceitosdeBobpoderiamaajudarbastante.
Alexdizlhesqueoqueprecisamsoidiasdemercadeo.Algoqueosfaadiferentes,quefaacomque
suasofertassejambemmaisatraentesqueasdeseuscompetidores,algoquepodemimplementarrpido.
Nodevemdesearriscarabaixarpreosdevemdeaproveitarosprodutosquejfazem.
AlexapresentalheaDaveumarvoredelgicaemqualexplicavaporquenoeraconvenientequeusasse
seucarroenquantooestavanaEuropa.
SeDaveusavaseucarroseacostumariaaoteraoseudisporesemolestariaacadavezqueAlexlhe
dissessequenonofuturo.Portantoteriamfricesnofuturo.
AlexafirmaqueconselhodeJonahdesimplesmenteapresentaroramonegativoclaramentesemtratarse
sugerirumasoluocorrectsimo.
Peteemocionadoachaqueencontrouaformadequeodepartamentodeinvlucrossejamaisrentvelqueo
decaixas.Noanopassadosofreuperdaspor$4milhesreduzindoasutilidadesgerais.Peteencontrouum
avanomercadotcnicoqueconverteestareatorentvelcomoasdemais,mascomumafocagem
arriscada
Comeadizendoqueemlocaldeconcentraremsuasdesvantagensdevemserconcentradonasvantagens,
Alexmencionaqueseriaseconcentrandoemmercadosondesetemvantagemjqueodinheironoest
unicamentenosgrandesvolumessenoquetambmexistemsuficientesmercadoslucrativosquerequerem
volumespequenos.
Petedesenvolveanuvem:Oobjetivodocompradorestaralinhadocomsuasdiretrizescorporativas,o
compradordevedetratardeobteromelhortratofinanceiropossvelcomosfornecedoresordenandograndes
quantidades.Poroutroladoocompradordeveseresforadoporreduzirinventrios,oquesignificaquedeve
pedirquantidadespequenasmaisfrequentemente.Conformeaconcorrncianomercadovoltasemaisferoz
(comosclientes),opedirquantidadesgrandesvoltasemaisperigoso,igualmenteomercadoatualosclientes
devemreagirmaisrpido.
Domexplicaquedeveserrompidoestanuvemesugerequefixandoumpreoquesejaigualaocompetidor
porgrandesvolumes.Apesardofatodequeasimprensassejammaislentasjquesetemexcessode
capacidade,apressocrescentequetmoscompradoresporreduzirotamanhodoslotes
garante.Petepoderconcorrernessasencomendaseofatodequesejamaisbaratoemquantidades
pequenaslhedarvantagem.
Peteindicalhequesetemqueconsiderarqueoscompradoresesperamqueenquantomaiorsejaovolume,
maisbaixodeveseropreounitrio.Oshbitosdoscompradorespressionariamparaquebaixassemos
preosemtodoslados,oqualjogariaaperderonegcio.
Noentantodevidoqueosprognsticosdosclientessoacadavezmenosconfiveis,aopoparalhe
oferecerpediremquantidadesparadoismeses,enquantosefazembarquedeumaformaquinzenal.O
clientepagapreoporquantidadesdedoismeses,massofreaobsolescnciacomosepedissesparaduas
semanas,fazendoopreoporunidadeutilizvelbaixeaomnimo.Ocompradorterinventriosmaisbaixos
doquepodeseresperadoatualmenteaofazerencomendas.Petecomistoconseguequeomercadodos
grandesvolumesapreosdevolumesmdios,sedandooluxodeabsorveroriscodeobsolescncia.
Alexopinaquesuaidiademasiadoboajquedeganharganhar,seteriarompidoanuvemdo
compradornoentantooproblemaseriaadesconfiananonovomtodo.
AlexviajaaEuropaenoaviodiscutecomTrumannsobreavendadesuascompanhias.Trummanest
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convencidodevenderjquenoestcumprindocomametadeganhardinheiroelhedizqueaosaltos
executivosselhesesquecequeaempresapertenceaosacionistas.Alexrespondequenossetratadisso
senotambmdegente.Mostralheanuvemqueporumladoprotegerosinteressesdosacionistas
(vender)eoutraprotegerodopessoal(novender).
Trummanmesmoassimfazquestodevenderascompanhiasdiversasjquedeveserprotegidoao
negciomedularenestemomentoseobteriaomelhorpreoporelas.
Alexdemonstralhecomanuvemquesepodeserencontradoaformadefazermaisrentveis,umaformaem
quegarantaquepossamincrementarasvendassemelevaradespesadeoperao,entoanuvemse
rompe.Protegemseosinteressesdeacionistaseempregados.NoentantoistoemteoriajqueAlexno
temarespostadecomodeveserfeito.
AlexencontraseemumajuntaemLondresnegociandoavendadacompanhiadePete.Explicoucomoque
suasentregasatempoestotoaltasenquantoseusinventriosestotobaixos.Tevequecomprovarpor
queosesforoscomootratardepoupartempodepreparaonasimprensas,ouotimizaracargade
trabalhodacadatcnicoconduzaumaociosidaddisfarada.Noentantoabatalhadostermosecondies
nocomeaataprximajunta,emondesetmsucessoseenviarauditorescompanhia.
RecebeumtelefonemadeDomdandolheboasnotciassobreapropostadePete.Osclientes
entusiasmaramsebastante,encontramsepreparandocotaesmasemcasoqueseaceitemaofertaseria
umnegcioamaisdemeiomilhoaoano.Petesenteseseguroaindaquandoprecisamtempo
paradigerirloequedevemesperaracontraofertasdeoutrosfornecedores.OnicoproblemaquevAlexa
credibilidade,deveserplanejadomuitobemaapresentao.
TrummaneDoughtyrenemsecomAlexemumpubediscutemsobreanuvem.Alexexplicalhesqueo
valorrealdelaestribaemqueoferecedeformadiretapararesolveroproblema,paraevaporaroconflito
tomaocasodaimprentaaqualnosuficientementerentvelagora.Explicaqueachaveparaincrementar
asutilidadesfazeralgocomrespeitosperdasnodepartamentodeinvlucros,fazendoumaofertaatraente
paraomercadoerentvelparaacompanhia.
AlexdizlheaTrummanquesuainovadoraidiafunciona,comoqualteroquelhedarlongasasuas
negociaesdacompanhiadeimpressos,jquecomtaismudanassuacredibilidadeseveriaprejudicada.
Mesmoassimosplanosparavenderseguememp
Nanoitedobar,AlexconheceoutroladodapersonalidadedeBrandonedeJimjno
soTrummannemDoughty.BrandonumindivduoclidoehumanoeJimamistosoecombomsentidodo
humor.
Brandonmencionaqueasoluoavanadademercadotecniaqueestaprovandoestabaseada
sistematicamenteusandodiagramasdelgicamasnoentendecomoquenotevesucessocomelespara
lheencontrarsoluesdemercadotecnia.Alexexplicaquealgicanobasta,serequerdeintuio.Comos
processosdepensamentoPetepdeencontrarumasoluoavanadaparasuacompanhia.
Avantagemdosprocessosdepensamentoqueteobrigamaverbalizarteuscorazonadaseassimlibertara
intuioeahabilidadeparaaverificar.Deveserencontradoummtodoparalibertar,focarecriticaraintuio
sequesedesejachegarasoluesprticasesingelas.Anuvemnosempreoprimeiropasso.Supese
quedeveserusadosapsquesetembemorganizadaemtuamenteasituaoatual.
Estesprocessossustentamqueosproblemasnosoindependentesunsdeoutros,senoquehlaosde
causaeefeito.OprimeiropassousarumaformasistemticachamadarvoredaRealidade
Atualdiagramandoosrelacionamentoscausaeefeitoqueligamaosproblemascomistotepercatasqueem
realidadesemprehumaouduascausasindependentesqueoriginamoproblema.Comistosedirigemos
esforosaoproblemamedularenoaosefeitosindeseables.Devemseidentificaprimeiroentrecincoedez
deleseacabaumcomaidentificaodosproblemas.
BrandonTrummansugerequelhodemonstrecomumtemanoqualtodostenhamintuio.DizlheaAlexque
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eletemmuitaexperinciaemmanejarempresaseelesnascontrolar.Umtemaseriacomoincrementaras
vendasecomeamafazeralistadeefeitosindeseables:Opreoqueomercadoestdispostoapagarno
deixasuficientemargem,osgerentesestotratandodemanejarsuascompanhiastratandodeotimizaro
local,asdiversasfunesdentrodascompanhiasseculpammutuamentepelafaltadedesempenho,
necessidadedelanarnovosprodutosaomercadoaumritmosemprecedentes,ceticismoantenovos
produtos,umagrandepercentagemdosvendedoresatuaiscarecemdehabilidades,produoedistribuio
nomelhoramcomsuficienterapideznemnoimportante.
Alexencontrasedenovoaumaprovaimportanteaotratardeidentificarumoudois
acontecimentosproblemticos.
EstodiscutindoavendadadivisodeVaporapresso,estreunioresultaumtantoestranha,jquea
juntanocomumacompanhia,nemcominversionistas.Rogotemaimpressodequeestotratandocom
umacomadrejadepoucosescrpulos,oqualopedenervos.ComeaDompicudoequerdiscutirotema
dosativosdacompanhia,peloqualRogocontestaqueosativosmaisimportantessoagentedaempresa,
masvboradecascabelnolheinteressaissosenosaberporqueaempresaestgerandomenosdeum
quartodemilhodedlaresdeutilidadenetacomvetade91.6milhesdedlares,paratratardedecidir
quantautilidadenetageramsobreoativoneto.Nareuniotocamtemascomoovalordacompanhiaqueest
estimadoem7.21milhesdedlares,masistonorefleteoqueavboraquersaberjquehequipeque
estdepreciadoepudessetervalorde0ehequipenovopeloqualnopudessemrecuperaroinvestimento,
todasestasperguntassoparaestimarumvalorderecuperaodamaquinariaemcasoquesejavendida
porpartes
.Ovalordoinventriotambmimportantejqueestavaliadodeacordoaoquelhescustaoter,mas
vboralheinteressasaberovalorquandootratamdevender.Eoterrenopoistemumvalorbastante
estvel
Rogonoentendeeestumtantoperturbadojqueacompanhiarentvel,poisumnegcioemmarcha.
Tmumaparticipaodemercadode23%domercadonorteamericanoeexplicaquedifcilapenetraoa
estemercadopoisasempresasdesteramolevammaisde40anoseexistealealdadedosclientesjquea
elesselhesvendeaequipebsicaeficamamarradosparaavendaderefacciones.Rogoestmolestopoiso
tipocailhebastantemaueestpreocupadopelaformanaqualestoanalisandoovalordaempresacomo
setosfossemumacoleodemquinas,inventrio,terrenoseparticipaodemercado.Alexquer
regressarasuacasa,estasqueadodestasituao.
Nestedianocomeabempoistinhaprogramadas2juntasparavenderacompanhiadecosmticosdeBob,
maselenosabiaquefazerpoistemumnovosistemadedistribuio.Estesistemarepresentaumamelhor
emservioenveisdeinventrios,masareduodeinventrioconduzaumaperdaemcurtoprazoEnviou
aosprospectososestadosfinanceirosdotrimestrepassadoenomencionouonovosistema.
NocaminhojuntaconsultouoanteriorcomBrandoneJimenoestiverammuitocontentescomanova
surpresa,jqueestassurpresaspodemjogaraperderumtrato.
EstonajuntacomosprospectosacomprarCosmticosI.Alexexplicaclaramentejque
osinversionistasestoconscientesdasutilidadeseperdasfictciasrelacionadascomumamudananos
nveisdeinventrio.
Osinversionistasestavamimpressionadoscomasmudanasqueimplementavaeavelocidadecomaquea
fizeram.Todoscoincidiramemqueonicoimpactonegativoqueteriamnodeviaserumfatorna
determinaodepreo.
BrandoneJimcomeamafazerperguntasarespeitodonovosistemadedistribuioeAlexrespondelhes
queaformadeabrodadradistribuiopareceoporprticacomum,masseguesendosentidocomum,
cabeassinalarqueestesistemaodesenvolveramBobDonovanesuagente,asoluodevendas
daimprentafoiacargodePeteesuasequipes,eoquesaqueadivisodeVaporapressoparaproduzir
utilidadefoideStaceyesuagentePeloqualBrandoneTimcoincidememqueAlexesuagentetemum
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mtodoquelhespermiterompercomasprticascomuns,istoseconseguemedianteosProcessosde
Pensamentoquepermitemconstruirecomunicarosentidocomum,Alexlhesdissequedevemencontraro
problemamedularequeesteseracausadetodososproblemas,emborapareaestranho.
AlexdeveconstruirarvoredeRealidadeAtualparamostrarlhescomoencontraroproblemamedular.
Comeacomumalistadeefeitosindeseables:1)Aconcorrnciaestmaisferozquenunca.2)Existeuma
pressocrescenteporreduzirospreos.3)Acadavezemmaiscasosopreoqueomercadoestdispostoa
pagarnodeixamargemsuficiente.4)Maisquenuncaomercadocastigaaosfornecedoresquenoatuamde
acordocomsuasexpectativas.5)Osgerentestratamdemanejarsuascompanhiasesforandoseporotimizar
olocal.6)Asdiversasfunesdentrodacompanhiaculpamsemutuamentedefaltade
desempenho.7)Existempressessemprecendentesparaquetomemosaesqueincrementemasvendas.
8)Existeanecessidadedelanarnovosprodutosaumavelocidadesemprecedentes.9)Aconstante
introduodenovosprodutosconfundeejogaaperderaomercado.10)Amaioriadosestabelecimentosea
maioriadosprodutosnovos/melhoradoserosionanasvendasdosprodutos/canaisexistentes.11)Umagrande
percentagemdaforadevendasexistentecarecedesuficientehabilidade.12)Osvendedoresesto
sobrecarregados.13)Produoedistribuionomelhoramcomasuficienterapidez

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