Manual Facilitador

SENCE
Ministerio del trabajo

y Previsin Social
Manual del
FACilitador(a)
> 2015 <
mujer
SENCE

y Previsin Social
Manual del
FACilitador(a)
> 2015 <
mujer
MANUAL DE GESTIN DE EMPRENDIMIENTOS

Programa SENCE + CAPAZ Mujer Emprendedora 2015
Documento elaborado por:
Corporacin Construyendo Mis Sueos
Solsir Giaverini
Briggitte Jara
Gabriela Valenzuela
Nicols Diban
Rodolfo Chiple
Armin Ramos
www.construyendomissuenos.cl
Diseo y diagramacin:
Coraje Estudio
Ary Marn
Jorge De la Paz
www.corajeestudio.cl
Proyecto financiado por:
OTIC SOFOFA
NDICE
Prlogo
Presentacin
Mdulo 1: Querer emprender
13
Clase 1: Para qu va a emprender?
15
Clase 2: Desde dnde y cmo mira sus posibilidades para

trabajar como independiente?
29
Clase 3: Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran

posibilidades?
43
Clase 4: Desde qu emocin se emprende y qu barreras

necesita derribar para emprender?
57
Asesora Tcnica 1 (Individual): Qu recursos tiene para iniciar y

gestionar un negocio?
71
Mdulo 2: Diseando su negocio: Qu quiere ser y hacer?
79
Clase 5: Qu necesita y qu tiene para emprender?
81
Clase 6: A quin vender? Sus clientas y clientes
95
Clase 7: Qu va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio
109
Clase 8: A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios
121
Clase 9: Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y

clientes?
135
Clase 10: Cmo hace funcionar el negocio?
151
Clase 11: Cunto cuesta su producto? Con cunto margen de

ganancia se queda?
161
Clase 12: Su vida, casa y su negociotres mundos diferentes
169
Clase 13: Cmo puede financiar su negocio?
177
Asesora Tcnica 2 (Individual): Diseo Plan de Inversin
187
Asesora Tcnica 3 (Grupal): Seguimiento del Plan de Inversin
197
Mdulo 3: Implementando su negocio: Atreverse a lo que quiere

ser y hacer
205
Clase 14: Qu hacer para vender ms?
207
NDICE
Clase 15: Qu habilidades debera desarrollar para vender ms?
219
Clase 16:Innovando
233
Clase 17: Planificacin y administracin de sus tiempos
243
Clase 18: Planificacin y administracin de su negocio
253
Clase 19: Cmo y para qu formalizar su negocio?
265
Clase 20: Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo?
275
Clase 21: Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener

prdidas?
285
Clase 22: Cunta caja chica debera tener en su negocio?
295
Asesora Tcnica 4 (Grupal): Cmo le ha ido poniendo en prctica

sus habilidades emprendedoras y de negocio?
303
Mdulo 4: Evaluando su negocio: Hacia dnde quiere seguir

caminando
311
Clase 23: Evaluando su negocio
313
Clase 24: Cmo seguir con su proyecto en el futuro?
321
Clase 25: Integrando lo aprendido
337
Clase 26: Presentando de una forma compradora!
349
Asesora Tcnica 5 (Individual): Cunto genera su negocio?
359
Asesora Tcnica 6 (Grupal): Evaluacin del modelo de negocios
365
Asesora Tcnica 7 (Grupal): Implementacin Plan Acciones

Futuras: Cmo se prepara para tener xito maana?
373
Asesora Tcnica 8 (Grupal): Monitoreo de las habilidades

emprendedoras: Qu competencias emprendedoras ha
desarrollado hasta ac?
381
Asesora Tcnica 9: (Grupal): Evaluacin del programa
391
Prlogo:
El Programa +Capaz del Sence, en su lnea Mujer Emprendedora, busca apoyar la generacin de
emprendimientos, contribuir en aquellos que ya comenzaron o estn por comenzar y en general apoyar
a aquellas mujeres en situacin de vulnerabilidad que trabajan en forma independiente.
A travs del Manual del Facilitador(a) usted comenzar a acompaar la formacin de Mujeres
Emprendedoras mediante un nuevo proceso de aprendizaje que busca transformarlas en protagonistas
activas de sus sueos y aprendizaje, incorporando un conjunto de dimensiones que las constituyen:
Experiencias, emociones, estados de nimo, corporalidad y en especial su lenguaje. Este proceso se va
desarrollando a travs de cada una de estas pginas, por lo que esperamos que el presente Manual sea
un apoyo efectivo para la significativa e importante tarea de guiar la formacin de las alumnas.
El desafo es grande, 20.000 mujeres a lo largo de todo Chile comenzarn a capacitarse para emprender
y con ello Sence en conjunto con toda la institucionalidad pblica abre un nuevo y gran espacio de
capacitacin dirigido a Mujeres.
Para el buen resultado de este curso, le invitamos a rescatar como recurso los aprendizajes previos de
las alumnas, sus vivencias y la entereza con que las mujeres enfrentan los desafos, pero por sobre todo
sus sueos e ilusiones. De esta manera podr facilitar espacios de participacin, generando las empatas
necesarias entre las beneficiarias, mostrndoles el sinfn de realidades que conviven y se entrelazan en
sus emprendimientos.
Ellas representan la diversidad de las mujeres de nuestro pas y tambin el esfuerzo del Gobierno de la
Presidenta Michelle Bachelet por aumentar la participacin laboral femenina, abriendo oportunidades
concretas que ayuden a construir un Chile mejor y con igualdad de gnero.
De all que el rol del facilitador/a del Programa +Capaz Lnea Mujer Emprendedora supone un gran
compromiso para acompaar, orientar y tambin para contener a quienes seguramente tienen las ganas
y la disposicin, pero necesitan una gua y las herramientas para alcanzar sus sueos.
A travs de la Lnea +Capaz Mujer Emprendedora esperamos aportarles dichas herramientas y generar
ms oportunidades para nuestras mujeres emprendedoras, fortaleciendo su autonoma econmica y su
capacidad de generar ingresos para ellas y sus familias.
PEDRO GOIC BOROEVIC

Director Nacional
Servicio Nacional de Capacitacin y Empleo
SENCE
PRESENTACIN:
Cmo usar el manual?
El objetivo del presente Manual es entregar a los facilitadores responsables las orientaciones
metodolgicas necesarias para la implementacin del Taller Gestin de Microemprendimientos,
desde la perspectiva de gnero y el desarrollo de habilidades relacionales, asegurando la correcta
aprehensin de los contenidos mnimos, as como del aseguramiento de la calidad en su entrega.
Los contenidos expuestos en este Manual son una propuesta para los facilitadores de cada mdulo,
quienes trabajarn con mujeres emprendedoras que desean crear un negocio o ya cuentan con uno
en funcionamiento y desean fortalecerlo. En este escenario, el material aqu entregado busca sugerir
contenidos, actividades, metodologas, evaluaciones y material de apoyo que permitan potenciar
en las emprendedoras sus destrezas, conocimientos y competencias personales y laborales para
fortalecer la gestin de sus negocios y as desenvolverse efectivamente en el medio laboral formal.
La capacitacin que se entrega por medio de este taller
es, por ende, una propuesta con un desarrollo temtico
y metodolgico diseado para implementar mdulos
de habilidades sociolaborales y de autoconocimiento, y
a la vez, integrada con actividades formativas tericas.
Lo anterior, se complementa con servicios como
financiamiento y asesoras ms especficas, ya sea a
nivel individual o grupal.
El programa tiene una duracin de 100 horas
totales, las cuales se dividen en cuatro mdulos de
trabajo, que irn potenciando paralelamente las
competencias personales de las beneficiarias, as
como sus herramientas para disear y gestionar un
emprendimiento. Cada mdulo est conformado por
clases presenciales y asesoras tcnicas grupales e
individuales. Las clases sern un espacio para conocer
y potenciar sus habilidades, as como de entrega de
herramientas prcticas que le ayudarn a potenciar
sus negocios. Asimismo, las asesoras tcnicas estn
diseadas especialmente para profundizar y evaluar los
aprendizajes de cada mdulo.
Mdulo Formativo N1: Querer Emprender

El mdulo busca que las beneficiarias reconozcan sus motivaciones para comenzar y/o potenciar
sus negocios, buscando que se empoderen de su emprendimiento, que identifiquen la relevancia
del derecho al trabajo desde sus propios contextos y que identifiquen sus habilidades para poner
en marcha o mejorar sus emprendimientos.
El mdulo formativo 1 se compone de 4 sesiones tericas y 1 asesora tcnica.
Mdulo Formativo N2: Diseando Su Negocio: Qu Quiere

Ser y Hacer?
En este apartado el objetivo es que las beneficiarias creen y/o mejoren sus modelos de negocios,
aprendiendo conceptos tericos como Propuesta de Valor, Segmentos de Mercado, Recursos
Clave, entre otros, profundizando en los aspectos financieros, fuentes y flujos de ingresos,
estructura de costos de cada negocio y elementos bsicos de marketing y ventas, pero sin dejar de
lado los sueos y aspiraciones de las empresarias.
El mdulo formativo 2 se compone de 9 sesiones tericas y 3 asesoras tcnicas.
Mdulo Formativo N3: Implementando Su Negocio:

Atreverse a lo que Quiere Ser y Hacer.
El mdulo formativo 3 representa un salto importante desde la esfera terica hacia la prctica,
se profundiza en los conceptos de marketing y ventas, adaptando sus modelos de negocios a las
necesidades que presenta la implementacin de los emprendimientos. Otra arista abordada en
el mdulo corresponde a los elementos de estrategia de negocio, con lo que se busca que las
beneficiarias aprendan a hacer proyecciones econmicas, legales, de control y planificacin de sus
negocios, dando nfasis en el aspecto de formalizacin de los mismos, entregando herramientas
de gestin para ello, como el llenado de formularios y usos de planillas que apoyen la organizacin
de los emprendimientos, evaluando de manera general el uso de las herramientas de gestin de
empresas.
El mdulo formativo 3 se compone de 9 sesiones tericas y 1 asesora tcnica.
Mdulo Formativo N4: Evaluando Su Negocio: Hacia Dnde

Quiere Seguir Caminando.
Este mdulo propone una revisin exhaustiva del emprendimiento, evaluando desde cambios
pequeos en la propuesta de valor hasta rediseos de todo el modelo de negocios, considerando
como base las habilidades desarrolladas por las beneficiarias. Se busca la elaboracin de un
plan de acciones futuras, tanto en el mbito personal como del negocio, a fin de incentivar a las
beneficiarias a soar en grande y buscar la mejor forma de implementar sus proyectos.
El mdulo formativo 4 se compone de 4 sesiones tericas y 4 asesoras tcnicas.
ASPECTOS METODOLGICOS:
En cuanto al orden del presente manual, ste se presenta
en una primera parte, con la propuesta formativa
del taller, detallando aprendizajes esperados y los
contenidos que se persiguen tratar. Luego, se presentan
orientaciones para su implementacin, con una variada
propuesta de actividades y metodologas divididas
en momentos de la clase, as como evaluaciones
que permitirn medir y acreditar los aprendizajes de
cada mdulo del taller. Especficamente se detallar
para los facilitadores de cada mdulo la organizacin
de las sesiones de trabajo, as como las actividades
formativas para el logro de los aprendizajes que se
esperan.
Para la construccin de este taller se consideraron dos
enfoques metodolgicos de trabajo que en conjunto
logran el cumplimiento de los aprendizajes esperados
en el taller.
1. Aprendizaje experiencial.
Cada beneficiaria del taller tendr un rol activo en su propio aprendizaje, orientando los contenidos
entregados en funcin de sus propias necesidades y requerimientos personales, para lograr
potenciar sus competencias y conocimientos de acuerdo a su propio descubrimiento. Por ende, el
taller es un proceso de descubrimiento y crecimiento tanto personal como profesional, de manera
continua en las beneficiarias, por medio de sus propias experiencias.
Este mtodo de aprendizaje experiencial es llevado a cabo por cuatro etapas, a saber:
a.
La conceptualizacin, espacio en el que se entregan los conceptos y contenidos sobre

determinadas temticas, necesarias para la adquisicin de nuevos conocimientos.
b.
La experiencia activa, momento en que se llevar a cabo de forma prctica lo aprendido

para tomar decisiones y resolver problemas. En esta etapa se valora concretamente la tarea
realizada, por lo que la beneficiaria se transforma en un agente activo en la construccin de
su propio aprendizaje.
c.
La experiencia concreta, lugar en que se aplica en terreno lo aprendido, valorando las personas
con las que se relaciona para llevar a cabo las tareas. En este espacio, las emprendedoras
logran relacionarse entre ellas para compartir su propio aprendizaje, que se ve enriquecido
en la comunicacin y el dilogo con otras.
d.
La reflexin, etapa por medio de la cual las beneficiarias asimilan lo aprendido durante la
experiencia, integrando de la forma ms significativa posible el nuevo conocimiento a su
propia realidad, buscando su utilidad y pertinencia para la resolucin de problemas, la toma
de decisiones u otros aspectos relevantes para su vida cotidiana.
2. Asesoras Tcnicas Individuales y Grupales

Las Asesoras Tcnicas corresponden a mdulos que se insertan en momentos especficos
del programa para evaluar los aprendizajes en torno a los diversos contenidos y competencias
trabajadas en clases. La orientacin de estos mdulos es entregar informacin a los facilitadores(as)
para una constante evaluacin de los ritmos de aprendizaje presentes en cada curso. Estos mdulos
estn en puntos especficos del programa, en forma de hitos, y pueden ser asesoras personales o
grupales. La primera de ellas dice relacin con un trabajo personalizado con cada beneficiaria,
que se orienta a guiar el proceso de cada beneficiaria en torno a su negocio o idea de negocio. El
segundo tipo de asesora, la grupal, se enfoca en un trabajo colaborativo de las emprendedoras en
torno a la elaboracin de mejoras continuas al negocio, a travs del uso de elementos tcnicos
aprendidos en clases y mediante la metodologa de aprendizaje experiencial.
SENCE

y Previsin Social
OFICINAS REGIONALES SENCE

Atencin de lunes a viernes de 09:00 a 14.00 horas, a excepcin de Antofagasta que atiende hasta las
13.00 horas.
ARICA Y PARINACOTA Av. 18 de septiembre N 1378, Arica. Telfonos: (58) 2230386 2230257
TARAPAC Manuel Castro Ramos N 2259, Iquique. Telfonos: (57) 2443395 - 2443396 2443397
ANTOFAGASTA Av. Jos Miguel Carrera N 1701, piso 6, Antofagasta. Telfonos: (55) 2459000 2459002
ATACAMA Maip N 355, Copiap. Telfonos: (52) 2530200 - 2530201
COQUIMBO Gandarillas N 810, La Serena. Telfono: (51) 2211956
VALPARASO Av. Brasil N 1265, piso 6, Valparaso. Telfono: (32) 2154000
OHIGGINS Av. Campos N 241, piso 6, Rancagua. Telfonos: (72) 2236550 2237390
MAULE 3 Oriente N 1248, Talca. Telfonos: (71) 2227143 - 2228574 - 2223146
BIOBO Av. OHiggins N 437/455, piso 2. Concepcin. Telfono: (41) 2109100
LA ARAUCANA Andrs Bello N 770, Temuco. Telfono: (45) 22957900
LOS ROS OHiggins N 116, Valdivia. Telfono: (63) 2340123
LOS LAGOS Urmeneta N 690, Puerto Montt. Telfonos: (65) 2364800 - 2364808 22364806
AYSN Moraleda 569, Coyhaique. Telfonos: (67) 2252910 - 2252940 2252944
MAGALLANES Calle Magallanes 538, Punta Arenas. Telfonos: (61) 2222625 - 2223829 2227850
METROPOLITANA Teatinos 370, piso 2, Santiago. Telfono: (2) 28706100.
www.sence.cl
MDULO FORMATIVO N 1:
Querer
Emprender
Al terminar este mdulo, se espera que las participantes pueden lograr los
siguientes aprendizajes esperados:
>
Reconocer sus motivaciones para comenzar y/o potenciar un negocio, considerando

el concepto, finalidad y caractersticas del emprendimiento desde la perspectiva
de gnero.
>
Identificar la relevancia del derecho al trabajo desde sus contextos personales.
>
Identificar recursos personales para crear y gestionar un emprendimiento.
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Querer Emprender
Hoy cada una de las emprendedoras est dando un
gran paso, el primero para comenzar a tener autonoma
econmica. Sabemos que es un proceso difcil, por lo
cual se ha propuesto este primer mdulo para que
cada una de las participantes pueda identificar sus
motivaciones para comenzar y/o potenciar un negocio,
as como los recursos y habilidades que poseen para
crear y gestionar un emprendimiento. Reflexin que les
ayudar a comenzar el proceso de emprender.
Decidir comenzar un negocio es un gran desafo.
Significa mirarse, pensar y preguntarse: Qu recursos
tengo?, qu ideas poseo?, con qu tiempo disponible
cuento para hacerlo?, qu desafos tengo por delante?,
entre otras tantas preguntas que surgen al momento
de disponerse a emprender. Para responder a estas
y otras preguntas, que surgen al momento de querer
emprender, hemos preparado este primer mdulo, el
que busca sentar las bases para desarrollar un negocio
propio, en el cual usted, como facilitadora o facilitador,
ser un actor clave.
As se inicia este proceso y slo necesitamos acompaar
a las emprendedoras en esta valiente decisin que ha
tomado, para decir: yo quiero emprender!
Esperamos que este manual sea un aporte para usted
como facilitador(a), en este camino que ha decidido tomar
estando al servicio de cada una de las emprendedoras
participantes.
Manual del Facilitador(a)
SENCE

y Previsin Social
Clase 1
Para qu va a
emprender?
> Aprendizaje esperado:
Reconocer sus motivaciones para comenzar y/o potenciar un negocio, considerando el concepto,
finalidad y caractersticas del emprendimiento, desde la perspectiva de gnero.
> Contenidos
Concepto y finalidad de
emprender, desde la perspectiva
de gnero: la relacin entre
emprender y la participacin
femenina en el mundo del
trabajo.
Autonoma econmica:
la principal motivacin
para comenzar a
emprender.
Rubros con alta y baja

participacin de la
mujer: conocimiento de
sueldos promedios por
rubros.
> Cmo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?

Reconocer qu es emprender y su finalidad desde la perspectiva de gnero, as como
distinguir que la autonoma econmica es la principal motivacin para comenzar a
emprender, son elementos fundamentales para valorar el derecho al trabajo y desde ah
atreverse a comenzar y/o potenciar un negocio.
Clase 1
Mdulo 1
CLASE 1 / MARCO CONCEPTUAL

> LAS EMOCIONES
Reconocer nuestras emociones nos permite visualizar a qu estamos dispuestos(as) y a qu no, ya que,
como veremos en clases siguientes, las emociones nos predisponen a la accin y estas son gatilladas por
un evento. De ah la importancia de ser capaces de levantar el cmo llegan las emprendedoras al inicio
de cada clase porque, por un lado, eso nos permite como facilitadores(as) saber desde dnde parte el
grupo cada sesin y, por otro lado, permite a las mismas emprendedoras mirarse para desde ah generar
los cambios que quieran.
> LAS EXPECTATIVAS
Levantar expectativas es relevante, ya que slo de esta forma seremos capaces de conocer qu esperan
las emprendedoras del programa, y slo as podremos hacernos cargo de sus inquietudes, dndoles a
conocer, por un lado, de qu s nos podremos hacer cargo y de qu no, de tal forma de regular las mismas.
En caso de no hacer este levantamiento tendramos que esperar a adivinar sus necesidades o inquietudes
como por arte de magia, lo que probablemente no ocurrir. Y sumado a esto, puede llegar a pasar que las
emprendedoras se podran frustrar en el transcurso del programa al darse cuenta que sus expectativas,
las que nunca fueron explicitadas, no se estn cumpliendo, ya que la frustracin surge de expectativas no
cumplidas, las que tienen una probabilidad muy cercana a cero de ser cumplidas cuando estas nunca son
dichas.
Claro que a todos(as) nos agrada que los(as) dems se anticipen a nuestras inquietudes y expectativas,
pero, puede que esto no sea tan evidente y que requiera ser dicho para que ocurra.
> QU ES EMPRENDER Y PARA QU HACERLO?
Es importante mantener un lenguaje comn con respecto a ciertos trminos que utilizaremos a lo largo
del programa. Por lo mismo es que cuando hablemos de Emprender entenderemos que es comenzar
algo como una accin, un trabajo o cualquier actividad con seguridad y perseverancia aunque pueda
ser dificultoso o guarde cierto riesgo. Por lo tanto, en este programa, entenderemos por emprender el
empezar a hacer una accin que permita generar ingresos propios, la cual requerir de constancia
y trabajo.
Cada uno emprende por distintas motivaciones, las que se dan de acuerdo al contexto y experiencias
de cada cual. Sin embargo, no hay que perder de vista que la principal motivacin para comenzar a
emprender, tanto para hombres como para mujeres, es tener autonoma econmica, y desde ah ser
capaces de sostener tanto a la familia como a s misma en lo financiero.
16
Clase 1 | Para qu va a emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 1
> RUBROS CON ALTA Y BAJA PARTICIPACIN DE LA MUJER <

En 1949 fue la primera vez que la mujer chilena pudo votar y participar en las elecciones presidenciales.
A pesar de esta inclusin en la poltica, el gnero femenino continu postergado por mucho tiempo.
Durante aos fue impensable que una duea de casa saliera del hogar a trabajar y menos que trabajara
en rubros que tradicionalmente se relacionan a los hombres.
Sin embargo, la historia ha cambiado. El nmero de mujeres que se desempea en el mundo laboral y
en cargos que antes eran pensados slo para ellos, como la construccin, minera, seguridad, transporte,
poltica y puestos financieros, ha aumentado paulatinamente.
Pero aun as la participacin laboral de las mujeres en Chile sigue siendo inferior numrica y
porcentualmente a la de los hombres. Si bien hace cuatro aos la tasa de participacin laboral femenina
llegaba al 43,5%, segn la encuesta Casen 2011 (Encuesta de Caracterizacin Socioeconmica Nacional
realizada por el Ministerio de Desarrollo Social), hoy, segn la CASEN 2013, la participacin femenina llega
al 45,5%, del total de las mujeres en Chile, la que est por debajo de la participacin de los hombres en el
mundo del trabajo, la cual llega al 70,7% del total de hombres, pese a que son ms mujeres que hombres
en Chile. Grficamente:
De la poblacin
total en Chile
Que
trabajan
Mujeres:
52,7%
45,5%
Hombres:
47,3%
70,7%
Fuente: Elaboracin propia en base a datos Ministerio de Desarrollo Social.
Esta situacin, de acuerdo a lo que indican tradicionalmente los estudios de gnero, segn el Estudio
Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: participacin laboral femenina y brechas salariales de Enero 2015
elaborado por el INE (Instituto nacional de Estadsticas), puede ser explicada por: las responsabilidades
de cuidados domsticos y de familiares que son socialmente asignadas a las mujeres, lo que las limita
respecto del tiempo que tienen disponible -y el que sus empleadores(as) creen que ellas pueden destinaral trabajo remunerado.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Para qu va a emprender? | Clase 1
17
Clase 1
Mdulo 1
De acuerdo a la Encuesta Nacional de Empleo Trimestre DEF 2013, 1.366.200 mujeres en nuestro pas NO
trabajan fuera de sus casas por razones familiares (cuidado de hijos e hijas, adultos/as mayores, entre
otros). As, la conjugacin de los mbitos domstico y laboral se vuelve compleja para algunas mujeres,
producindose dificultades en cuanto a la insercin femenina en los espacios pblicos. La insercin de las
mujeres en el mercado del trabajo es relevante pues aumenta su autonoma econmica al participar en
la toma de decisiones en diversos canales de accin (pblicos, domsticos-privados, etc.), (CEPAL, 2010).
Adems, mejora su calidad de vida asociada a distintas dimensiones del bienestar.
Por otro lado, segn la CASEN 2013, las mujeres ganan 26,6% menos de sueldo que los hombres estando
en un mismo cargo, pese a que la ley sobre igualdad de remuneraciones vigente desde 2009.
Saben ustedes cules son los sueldos promedio por rubro tanto para hombres como para mujeres?
De acuerdo al Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina y brechas
salariales - Enero 2015, elaborado por el INE, ac la respuesta:
Primero, la participacin de la mujer versus la de los hombres por categora laboral es como sigue:
Tabla N1: Participacin por categora laboral segn sexo

Mujeres
Hombres
Empleador
2,6%
5,9%
Cuenta Propia
20,6%
19,2%
Asalariado
65,8%
74,6%
Servicio Domstico
10,9%
0,3%
Categora laboral
Fuente: Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina y brechas salariales - Enero 2015, elaborado por el INE.
Desde la tabla anterior se desprende que hay mayor cantidad de mujeres trabajando en servicio
domstico que hombres, as como trabajadores por cuenta propia; es decir, mujeres independientes
econmicamente.
Por otro lado, la CASEN 2013 refleja menor ingreso en mujeres jefas de hogar versus hombres jefes
de hogar, lo que se traduce en $562.979 de ingreso mensual en hogar con mujer jefa de hogar versus
$840.009 ingreso mensual en hogar con hombre jefe de hogar.
Segundo, el ingreso promedio de jefes de hogar, segn las categoras antes mencionadas, es como sigue:
18
Mdulo 1
Clase 1
Grfico N 1: Ingreso promedio de jefes de hogar, segn categora laboral y sexo.

Mujeres
1.600.000
Hombres
Brecha
0%
-10%
1.200.000
-20%
1000.000
200.000
-30%
800.000
Brecha (%)
Ingreso medio ($)
1.400.000
-40%
600.000
400.000
-50%
200.000
Empleador
Cuenta Propia
Asalariado
-60%
Servicio Domstico
Fuente: Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina y brechas salariales - Enero 2015, elaborado por el
INE con datos de Encuesta Suplementaria de Ingresos 2012.
De ac se lee que las mujeres, en todas las ocupaciones, reciben menores ingresos que los hombres. Y, en
particular, en la categora por cuenta propia es por lejos la ocupacin donde las mujeres reciben menores
ingresos que un hombre, seguido del caso de servicio domstico.
Ahora, la distribucin por grupo de ocupacin por sexo es:
Tabla N2: Distribucin por grupo de ocupacin por sexo.
Grupo de Ocupacin
Total
Miembros del Poder Ejecutivo
Profesionales, Cientficos e Intelectuales
Tcnicos y Profesionales de Nivel Medio
Empleados de Oficina
Trabajadores de los Servicios
Agricultores y Trabajadores Calificados
Oficiales, Operarios y Artesanos de Artes Mecnicas
Operadores de Instalaciones y Mquinas y Montadores
Trabajadores no Calificados
Otros no Calificados
Mujeres
3.104.942
45.615
417.702
383.275
433.708
725.169
54.674
159.689
55.349
822.600
7.160
100,0%
1,5%
13,5%
12,3%
14,0%
23,4%
1,8%
5,1%
1,8%
26,5%
0,2%
Hombres
4.094.196
140.008
429.007
411.013
255.745
342.866
235.392
830.347
601.922
797.429
50.397
100,0%
3,4%
10,5%
10,0%
6,2%
8,4%
5,7%
20,3%
14,7%
19,5%
1,2%
Fuente: Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina y brechas salariales - Enero 2015, elaborado por INE
con datos Encuesta Suplementaria de Ingresos 2012.
La tabla anterior da muestra que el mayor porcentaje de mujeres trabajando se ubica en el grupo de
trabajadores no calificados, distinto al caso de los hombres, donde su mayor participacin est en el
grupo de ocupacin oficial, operarios y artesanos de artes mecnicas.
Y, por ltimo, el salario percibido por grupo de ocupacin y por sexo es como sigue:
19
Clase 1
Mdulo 1
Tabla N3: Ingreso medio, segn grupo de ocupacin y sexo.
Grupo de Ocupacin
Total
Miembros del Poder Ejecutivo
Profesionales, Cientficos e Intelectuales
Tcnicos y Profesionales de Nivel Medio
Empleados de Oficina
Trabajadores de los Servicios
Agricultores y Trabajadores Calificados
Oficiales, Operarios y Artesanos de Artes Mecnicas
Operadores de Instalaciones y Mquinas y Montadores
Trabajadores no Calificados
Otros no Calificados
Mujer
Hombre
$ 338.791
$ 1.138.850
$ 763.328
$ 495.487
$ 333.425
$ 231.003
$ 111.156
$ 115.676
$ 309.987
$ 160.068
$ 512.308
$ 500.787
$ 1.700.217
$ 1.216.486
$ 656.830
$ 411.399
$ 337.258
$ 229.780
$ 339.169
$ 403.703
$ 229.831
$ 744.288
Fuente: Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina y brechas salariales - Enero 2015,
elaborado por INE con datos Encuesta Suplementaria de Ingresos 2012.
De acuerdo a la tabla, podemos observar que la mayor diferencia de sueldos se da en el grupo de ocupacin
de oficiales, operarios y artesanos mecnicos, seguido por agricultores y trabajadores calificados.
Sin embargo, es importante rescatar que la situacin est cambiando. Si bien queda mucho camino por
delante, existe la esperanza que seguir cambiando, dada la creacin del Ministerio de la Mujer y Equidad
de Gnero en 2014, cuyo propsito ser disear, coordinar y evaluar las polticas, planes y programas
destinados a promover la equidad de gnero y procurar eliminar todas las formas de discriminacin en
contra de las mujeres.
20
Mdulo 1
Clase 1
PLANIFICACIN DE LA CLASE
INICIO
Objetivo: Contextualizar y dar la bienvenida al Programa.
Duracin: 15 minutos.
Insumos:
..
Stickers o credenciales con los nombres de las beneficiarias.
..
Hoja impresa con calendario de actividades.
..
Manual de la Emprendedora.
..
Cuadernos y lpices para las beneficiarias.
Contenidos:
..
Aprendizaje esperado: Reconocer sus motivaciones para comenzar y/o potenciar un negocio.
..
Concepto y finalidad de emprender.
..
Rubros con alta y baja participacin de la mujer.
..
Autonoma econmica.
Su rol en esta clase es dar la bienvenida a las participantes al Programa. Sugerimos poner nombre de las
participantes en credenciales, o bien, en stickers, as como el suyo, en la medida que van llegando previo
a dar inicio a la sesin. Una vez reunidas presntese contando su experiencia profesional, formacin
acadmica y cules son sus motivaciones para estar trabajando como Facilitador(a) del Programa. Adems,
es importante que contextualice el Programa, indicando en trminos generales cmo se desarrollar,
considerando das y horarios a la semana, duracin de cada clase, temas de las clases, propsito del
Programa y metodologa de trabajo basada en el aprendizaje experiencial, adems de talleres en los
que se sintetiza y agrupa lo aprendido a lo largo del Programa (Asesoras Tcnicas Grupales y tambin
Individuales).
1.
..
..
..
Centre su estrategia en:

Dejar espacio suficiente para resolver las dudas de sus estudiantes.
Discutir y comentar los calendarios de actividades, que sern entregados en papel impreso.
Escriba en la pizarra el Aprendizaje Esperado de la clase y enuncie los contenidos claves de la
misma. En este caso, Emprender, Autonoma Econmica y rubros con alta y baja participacin. Si
hay dudas comntelas con la clase. El ejemplo est en los contenidos de cmo debe presentar este
men de inicio. En todas las clases debe estar presente este men y no se debe borrar, por lo que
busque una esquina de la pizarra para escribirlo al inicio de todas las clases, o bien, puede llevarlo
escrito en un papelgrafo.
Nota importante para el Facilitador(a): Toda clase tendr un caf intermedio con duracin de entre 15
a 20 minutos, aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las
actividades. Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda
hacerlo en la mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
21
Clase 1
Mdulo 1
> ACTIVIDAD N 1: CMO ESTAMOS LLEGANDO <

Objetivo: Levantar emociones de las participantes.
Insumos:
..
2 tacos de post-it de colores.
..
25 lpices.
..
1 papelgrafo blanco o 1 papel kraft.
..
1 Masking tape.
Contenidos:
..
Concepto y finalidad de emprender, desde la perspectiva de gnero: la relacin entre emprender
y la participacin femenina en el mundo del trabajo.
..
Autonoma econmica: la principal motivacin para comenzar a emprender.
..
Rubros con alta y baja participacin de la mujer: conocimiento de sueldos promedios por rubros.
Instrucciones:
Luego del proceso anterior, se sugiere levantar las expectativas y emociones de las participantes en
relacin con el Programa. Para ello, la estrategia metodolgica sugerida es la siguiente:
22
..
P ida a las participantes que en un post-it dibujen una cara que represente el cmo llegan al
Programa (por ejemplo, con una cara feliz, triste e indiferente), y que escriban debajo de la cara
la emocin y su nombre. Por ejemplo: lleg feliz, con curiosidad, inquieta, con ganas, etc.
..
xplqueles que cada vez que usted pregunte: Cmo llegan a esta clase?, la pregunta
E
es en torno a sus emociones, si estn tristes, felices, esperanzadas, curiosas, etc. Esto
debido a que la pregunta abrir muchas clases que posteriormente se realizarn en este
Programa, por lo que es importante que este punto est muy claro para ellas.
..
Una vez terminado este proceso, recoja y pegue cada post-it sobre la pared formando un
collage, agrupando por tipo; es decir, las caritas felices en un lado, las ms tristes en otro y as
sucesivamente formando grupos claramente diferenciados.
..
Dialogue con las participantes sobre sus impresiones. Pida a algunas de ellas que puedan
compartir sus apreciaciones y cul es el sentir mayoritario de la clase con respecto a este
primer acercamiento y al Programa; es decir, si les parece desafiante, les entusiasma, les asusta,
etc. Modere la conversacin para generar cercana y confianza. Ser un poco difcil al principio,
pero las actividades estn diseadas para romper el hielo.
..
otive el dilogo no slo entre usted y las participantes, sino que entre ellas. Para ello, una buena
M
estrategia es que pueda hacer dialogar a dos de ellas que tengan sensaciones muy dispares:
cmo ellas podran ayudar o complementar la una con la otra. Incluso desde la experiencia de
alguna participante voluntaria, slo si su criterio lo juzga necesario o prudente.
Mdulo 1
Clase 1
DESARROLLO
Una vez que se concluye con las motivaciones e impresiones, se recomienda sintetizar la informacin con
la clase, para continuar con el desarrollo de la misma. Para esto sugerimos continuar con un levantamiento
de las expectativas con una dinmica de saludo.
> ACTIVIDAD N 2: QU ESPERAMOS <

Objetivo: Levantar expectativas de las emprendedoras y que se comiencen a conocer.
Insumos:
..
Msica del gusto de las participantes del Programa o la que crea pertinente.
..
Equipo de audio o PC con parlantes.
..
Msica de fin de ao: Un ao ms o La peineta, algo festivo y alegre.
..
2 tacos de post-it de colores o 40 tarjetas de cartulina de 10 x 20 centmetros aproximadamente.
..
1 papelgrafo blanco.
..
1 Masking tape (cinta).
Contenidos:
..
Las expectativas.
Levantamiento de las expectativas con dinmica de saludo.
Para ello, centre su estrategia en:
..
I nvite a las participantes que vayan libremente saludando a otra persona por la sala. Pdales que
les pregunten su nombre y qu desean llevarse del proceso. Ejemplifique diciendo: Podran decir,
por ejemplo: Hola, me llamo Mara y quiero aprender a vender. Para esta dinmica considere 5
minutos e incluya msica de fondo a gusto.
..
I nvite a repetir la actividad; sin embargo, ahora pdales que pregunten: Qu quieren aportar al
proceso? Ejemplifique diciendo: Podran decir: voy a aportar con mi alegra.
..
Para esta dinmica considere otros 5 minutos e incluya msica de fondo a gusto.
..
P ida a las participantes que imaginen que desde que salieron del colegio no ven a su mejor
amiga o amigo y que para el ao nuevo se reencuentran con ella o l. Invite a las participantes
a expresarse como ellas quieran, como si su compaera fuese esta persona. Para esta dinmica
considere otros 5 minutos, utilizando msica de fondo: Un ao ms o La peineta, algo festivo
y alegre.
..
F inalmente, genere una reflexin grupal con preguntas como: cules fueron sus principales
sensaciones con la actividad?, en qu momentos de la dinmica se sintieron ms cmodas y
por qu?, qu sucedi al escuchar sus sensaciones y las del resto?
23
Clase 1
Mdulo 1
..
P ida a las participantes que escriban en un post-it o una tarjeta las respuestas que dieron a las
preguntas: qu se quieren llevar del proceso? y qu voy a aportar al proceso? y que
pongan su nombre al lado de lo que escriben. Pegue las respuestas en un papelgrafo (las
tarjetas las pega con cinta). Guarde este papelgrafo o las tarjetas hasta la sesin final, o bien
fotografelas para tener respaldo de esta actividad donde podr cotejar la informacin (ms
adelante en el Programa) y revisar con las participantes si se cumplieron o no las expectativas e
intenciones de ellas, si germinaron nuevas o, simplemente, cambiaron.
..
I mportante leer las expectativas, y explicar de qu s nos haremos cargo y de qu no. Se

sugiere introducir el tema de la frustracin, lo cual viene de expectativas incumplidas, de ah la
importancia de explicitarlas vinculndolas desde la definicin entregada en el marco conceptual
del facilitador(a).
> ACTIVIDAD N 3: INTRODUCIENDO EL EMPRENDIMIENTO <

Objetivo: Introducir el concepto de emprendimiento.
Insumos:
..
2 papelgrafos blancos.
..
4 plumones de distintos colores.
..
1 Masking tape.
..
Data y PC en caso de mostrar video.
Contenido:
..
Concepto de Emprender.
Para continuar con la clase, se propone indagar y reflexionar con las participantes sobre su propia
experiencia a la hora de emprender. Para ello, la estrategia sugerida es la siguiente:
24
..
P roponga contar o solicite alguna voluntaria que cuente una historia sobre una mujer
emprendedora. Le sugerimos que si no hay voluntarias, usted cuente alguna historia sobre una
mujer emprendedora conocida o escoja un video que cuente una historia, o cualquier otra forma
libre de relatar una experiencia. Lo importante es que usted pueda tener cercana y conocimiento
de esa experiencia si la cuenta. Si hay una voluntaria, trate de guiar la narracin preguntando,
cuando crea pertinente, ms informacin:
..
De dnde es?
..
A qu se dedicaba antes?
..
Por qu emprendi un negocio? Preguntas de este tipo para guiar la conversacin.
Mdulo 1
..
Luego de terminada la historia, proponga a las participantes preguntas de reflexin, como por
ejemplo: Qu fue lo que ms llam la atencin de la historia?
..
P ida a las participantes, de forma voluntaria, que participen en plenario y contesten qu es

emprender para ellas y usted pueda escribir en la pizarra o papelgrafo lo que ellas crean para
tales efectos, de manera de sistematizar sus aportes y conformar ciertas caractersticas del
concepto de emprender. (10 minutos aproximadamente).
..
A partir de este momento puede comenzar a explicar los contenidos dispuestos en el marco
conceptual, as como en el Manual de la Beneficiaria de manera contextualizada y utilizando
tanto los ejemplos y experiencias dadas por las participantes.
Clase 1
> CAF INTERMEDIO (15 a 20 minutos) <
SE HA PREGUNTADO USTED CMO SERA SU VIDA SI

COMENZARA A EMPRENDER?
SE HA PREGUNTADO USTED CMO SERA SU VIDA SI
TUVIERA SU PROPIO NEGOCIO?
> ACTIVIDAD N 4: DESCUBRIENDO SUS MOTIVACIONES PARA SER INDEPENDIENTE <
Objetivo: Descubrir qu motiva a cada una para trabajar de forma independiente y contrastar con la
teora.
Insumos:
..
2 papelgrafos blancos o pizarra.
..
Plumones.
..
Manual de la Beneficiaria.
Contenidos:
..
Autonoma econmica. Se sugiere leer el Estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo:
Participacin laboral femenina y brechas salariales. Enero 2015, elaborado por el INE. Adjunto
link:
http://www.ine.cl/canales/chile_estadistico/estadisticas_sociales_culturales/genero/
pdf/participacion_laboral_femenina_2015.pdf
Para esta actividad, las estrategias sugeridas son:
..
Solicite a las participantes que elaboren un listado de las cosas que hoy las motivan a emprender,
segn el formato que tienen en sus manuales. D aproximadamente 7 minutos de tiempo para
esta tarea.
25
Clase 1
Mdulo 1
..
..
..
P ida a las participantes que se renan en grupos de tres, y que compartan con sus compaeras
las motivaciones de cada una. D aproximadamente 7 minutos para esta tarea.
Realice una puesta en comn, pidiendo a algunos de los grupos que puedan contar en voz alta
sus motivaciones. Escriba en la pizarra o papelgrafo los principales aportes (15 minutos).
Pregunte a las participantes para que respondan en voz alta: Cules son las motivaciones que
ms se repiten entre todas ustedes? Con la informacin recogida, realice un cierre explicando la
relevancia de la Autonoma Econmica como un factor clave a la hora de comenzar a emprender
(15 minutos).
Una vez que termine con la Actividad 4 de las motivaciones, presente en el Manual de la Beneficiaria,
les sugerimos continuar con la siguiente actividad.
> ACTIVIDAD N 5: SU SUEO <

Objetivo: Conectar sus motivaciones con aquel sueo que tienen de negocio futuro.
Insumos:
..
..
Lpices de colores.
Contenidos:
..
ubros con alta y baja participacin de la mujer. Vea el Manual de la Beneficiaria para la
R
informacin y las tablas. Procure explicarlas paso a paso.
Sugerimos las siguientes estrategias para llevar a cabo la actividad:
26
..
S olicite a las participantes que imaginen su vida en 5 aos ms pensando en qu rubro les
gustara estar emprendiendo. Luego, pdales que en su manual puedan dibujar aquello que
imaginaron y si lo desean incorporen palabras o conceptos de este sueo. (10 minutos).
..
I ndqueles que una vez que terminen esta parte de la actividad, se renan en parejas para coevaluar. En sus manuales hay un cuadro junto a su actividad, ah se explicita qu es lo que se pide
de la actividad, por lo que si leen ese cuadro podrn realizar la actividad de manera completa.
..
P dales a las participantes que intercambien sus manuales con la actividad, para que su
compaera evale la actividad con la pauta presentada en el mismo libro. Explqueles que la
evaluacin no es en trminos de nota, sino de comprensin; que la evaluacin es parte
fundamental del proceso de aprendizaje y que el error tambin es parte de este; por lo
Mdulo 1
Clase 1
que es muy importante la confianza entre ellas y la responsabilidad de aprender juntas a

travs de la co-evaluacin. D 5 minutos para este proceso.
..
Una vez finalizado, que las participantes comenten con su compaera los resultados de la coevaluacin, de manera de interiorizar e intercambiar opiniones con respecto a la actividad de
cada una. (5 minutos).
..
P ida a algunas participantes que deseen comentar sus sueos en plenario con la clase. Utilice
esta informacin dejndola por escrito (principalmente los rubros) en la pizarra o un papelgrafo
disponible.
..
Luego de este proceso, pregunte a las participantes si saben cunta es la ganancia aproximada
de cada uno de los rubros donde ellas desean emprender. Luego de recibir las respuestas en
voz alta, muestre imgenes de distintos rubros con la informacin de los sueldos promedio de
cada uno de ellos, junto de los datos de integracin de la mujer al mundo civil y laboral. Estos
datos estn en detalle en el Manual de la Beneficiaria. Es de suma importancia explicar cada uno
de los grficos y cuadros que aparecen en Manual de la Beneficiaria para que le encuentren el
sentido y los entiendan.
Para estimular la discusin y participacin se sugiere hacer preguntas como:

..
Saban ustedes cules son los rubros con alta y baja participacin de la mujer?
..
Saban ustedes cules son los sueldos promedio por rubro, tanto para hombres como para
mujeres?
..
Qu les parece esta diferencia de ingresos por el mismo trabajo?
..
Cules creen que puedan ser las causas? Anote los aportes en la pizarra, que su participacin
siempre sea visible y tomada en cuenta.
..
P regunte a las participantes si, luego de conocer la informacin salarial, desean continuar o
no con la decisin o sueo de emprender en ese rubro. No haga juicios sobre las opiniones de
las participantes, ya que algunas pueden cambiar de opinin porque consideran que el sueldo
es muy bajo, mientras otras se mantendrn en su opcin, lo importante es el argumento y qu
opinan. Utilice 15 minutos en esta discusin. Utilice la pizarra para escribir las participaciones
de manera sintetizada.
..
P ara finalizar, cierre la actividad planteando que, sin importar el rubro que escojan, deben poner
toda la energa, de aqu en adelante, para poder llegar donde se proponen.
27
Clase 1
Mdulo 1
CIERRE
Para finalizar la clase, se sugiere realizar una breve actividad que permita poner en resumen y evidencia
todo lo de esta clase.
Para ello, algunos consejos metodolgicos son: poner en comn con todas las participantes su experiencia
en esta primera clase.
> ACTIVIDAD N 6: COSECHA <

Objetivo: Recoger los aprendizajes y qu se estn llevando las participantes.
Duracin: 5 minutos.
Insumos: No hay.
Contenidos: No hay.
28
..
P ida a las participantes formar un gran crculo. En donde cada una pueda decir en una frase
corta, de no ms de 15 palabras, qu es lo ms importante que se llevan luego de esta primera
clase.
..
Sea usted quien inicia la ronda diciendo, por ejemplo: Me llevo mucha inspiracin y me voy
agradecida o agradecido.
..
Al finalizar, promueva un aplauso grupal y despida la sesin.
SENCE

y Previsin Social
Clase 2
Desde dnde y cmo

mira sus posibilidades para
trabajar como independiente?
Identificar la relevancia del derecho al trabajo desde sus contextos personales.
> Contenidos
Ciudadana y derecho al trabajo: La relacin entre el ejercicio ciudadano y la participacin
femenina en el mundo del trabajo.
Economa del cuidado: Trabajo remunerado y no remunerado. Responsabilidad compartida de
las tareas en mi hogar.
La observacin de mi realidad: Oportunidades de trabajo desde la observacin de mi
realidad.
Mi escucha: Capacidad de escuchar, como herramienta para la bsqueda de oportunidades de
negocio.

Identificar cmo se reparten las tareas en el hogar, reconocer que a diario realizan trabajo no
remunerado, que la autonoma econmica es la principal motivacin para trabajar tanto para
hombres como mujeres y reconocer que en ellas est el poder de ver el trabajo como una
posibilidad, entendiendo los contextos en que estn inmersas, permitir que ellas puedan
valorar el derecho al trabajo.
Clase 2
Mdulo 1

MI ESCUCHA:
> CAPACIDAD DE ESCUCHAR, COMO HERRAMIENTA PARA LA BSQUEDA DE

OPORTUNIDADES DE NEGOCIO <
ESCUCHAR: Es PERCIBIR (ocupo todos mis sentidos, no slo el odo) junto con INTERPRETAR.
Interpreto desde mi historia personal, desde mi biologa, cultura, distinciones que manejo, contexto de la
conversacin, mis experiencias.
Cada uno escucha lo que escucha, y cada uno dice lo que dice.
Donde percibir, no es slo or, sino que ocupo todos mis sentidos: tacto, audicin, visin, olfato, sabor. Por
ejemplo, saludamos a un cliente por la maana, y este sin decir palabras slo hace una sonrisa sin mostrar
los dientes. Ac, sin existir palabras en la comunicacin, igualmente escuchamos y usamos otros sentidos;
por ejemplo, la visin, ya que dada la imagen que nos da, podramos decir: quizs tuvo una mala noche,
o bien algo le pas. A esto nos referimos con percibir, ya que no slo usamos los odos sino, cual sea el
30
Clase 2 | Desde dnde y cmo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 2
caso, los sentidos que usamos, pudiendo ser ms de uno a la vez. En este caso puntual, adems aparece
la comunicacin no verbal, ya que sin decir palabras, igualmente el otro nos comunica algo.
La escucha es una de las habilidades claves para emprender un negocio, ya que la capacidad de escucha
gatillar la posibilidad de escuchar nuevas oportunidades de negocio o no, as como la emocin que
ponga en ese escuchar. Por ejemplo, cuando en algn momento se observ la necesidad de comunicarnos
de forma inmediata era relevante, y que las cartas ya no podan seguir el medio de comunicacin cuando
estbamos en ciudades o pases distintos, alguien busc una solucin, y desarroll el telfono; para lo
cual, primero, escuchar dicha necesidad fue la clave y, segundo, decir: s puedo encontrar una solucin
para, por ltimo, hacerse cargo de dicha necesidad.
Bibliografa recomendada: La ontologa del lenguaje, de Rafael Echeverra. Captulo V: El escuchar.
LA OBSERVACIN DE MI REALIDAD
> OPORTUNIDADES DE TRABAJO DESDE LA OBSERVACIN DE MI REALIDAD <

Les ha pasado alguna vez que, frente a una misma situacin, ustedes tienen una posicin distinta a la de
otras personas? Por ejemplo, al escuchar a alguien decir: no encuentro pega y se lamenta por estar en
esta situacin, algunos dicen: pero si esa persona tiene un terreno, perfectamente, mientras encuentra
pega, puede plantar algunas verduras y venderlas a mis vecinos(as) y, si no sabe, aprender.
Y qu pasar ac? Resulta que esto est directamente relacionado con LA ESCUCHA, ya que cuando
escuchamos, no slo escuchamos palabras, sino tambin escuchamos (interpretamos) el cuerpo con
el que nos hablan, y las emociones con la que nos transmiten sus palabras, las que a su vez nos generan
emociones. Entonces, no existe una realidad, sino que existen cuantas realidades como personas pueden
haber opinado de un tema, es decir, existe mi realidad.
Asimismo, esto le puede pasar incluso en cmo est mirando la vida y las posibilidades que me da, puesto
que para algunas personas la posibilidad de capacitarse puede ser un enorme beneficio, como para otros
puede ser una enorme prdida de tiempo. Y esto tiene que ver con el observador del mundo que cada uno
es, el que observa su realidad de acuerdo a su historia, contextos, biologa, emociones, incluso palabras
que conocemos. Cmo estoy mirando mis posibilidades para trabajar?
Por otro lado, es relevante mencionar la importancia de la coherencia entre las palabras que decimos
junto con el cuerpo que mostramos y la emocin que est tras el mensaje; de lo contrario, dicho mensaje
puede no ser creble. Por ejemplo, qu pasara si digo: Me la puedo, con pena y mirando hacia abajo,
el mensaje no es creble, ya que no es consecuente lo demostrado a lo dicho. En cambio si digo: me
la puedo, con entusiasmo y una sonrisa, el mensaje es coherente y el observador creer que puedo
hacer algo. Entonces, es importante la coherencia con que estn entregando sus mensajes ya que esto
impactar en su credibilidad, por lo que se debe tener especial atencin entre lo que decimos (lenguaje),
emocin con la que damos el mensaje y corporalidad asociada.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Desde dnde y cmo mira sus posibilidades para trabajar como independiente? | Clase 2
31
Clase 2
Mdulo 1
CIUDADANA Y DERECHO AL TRABAJO
> LA RELACIN ENTRE EL EJERCICIO CIUDADANO Y LA PARTICIPACIN FEMENINA

EN EL MUNDO DEL TRABAJO <
Tanto hombres como mujeres tenemos derecho a trabajar de acuerdo a la Declaracin Universal de los
Derechos Humanos de 1948. Pero qu pasa, que la participacin masculina es mayor a la femenina en el
mundo laboral tal como se seal en sesin anterior, pese a que ha ido en aumento en los ltimos aos.
Pasa que a las mujeres se les asigna la responsabilidad en cuanto al trabajo domstico, cuidado de los
nios y cuidado de personas en general de la familia, lo cual afecta directamente su participacin en
el trabajo remunerado con igualdad de oportunidades, ya que parten de una condicin distinta que les
impide tener el tiempo incluso para poder pensar en la posibilidad de trabajar.
As, ejercer el derecho al trabajo como parte del ser ciudadano tiene ms obstculos para las mujeres,
ya que de acuerdo a la divisin del trabajo que la sociedad ha establecido entre trabajos para hombres
y trabajos para mujeres, se le ha asignado a las mujeres las labores domsticas y trabajo reproductivo,
y al hombre la funcin de proveedor econmico de esa familia; es decir, el trabajo de producir. As, las
mujeres, desenvolvindose en el mundo privado-domstico desarrollan un trabajo que muchas veces no
es considerado como tal (aun por las propias mujeres), ya que no es remunerado. El 36% de las mujeres
que hoy estn inactivas declaran que lo estn por razones familiares permanentes, lo que corresponde
a ms de 1.347.000 mujeres. (Encuesta Nacional de Empleo, INE, julio-septiembre 2013). Estas razones
son el cuidado de los hijos, los quehaceres del hogar, el cuidado del enfermo y del adulto mayor de la
familia, lo cual avala lo anterior. Fuente: http://portal.sernam.cl/?m=programa&i=2
Sin embargo, el trabajo reproductivo es fundamental para la reproduccin social y laboral y la supervivencia
humana. No podra haber vida en sociedad si no existieran las labores de cuidado y reproductivas. Aun
as, no es valorado ni concebido econmicamente como trabajo al no ser remunerado. Se trata, por tanto,
de un trabajo en su mayor parte invisible. Esta invisibilizacin representa una de las mayores dificultades
para avanzar en la igualdad de oportunidades, tanto desde el punto de vista del acceso de las mujeres al
mercado de trabajo y a los ingresos econmicos como en el mantenimiento del empleo y el desarrollo
profesional y su conciliacin con las responsabilidades familiares.
Es importante introducir el concepto de ECONOMA DEL CUIDADO antes de continuar. El trmino
economa del cuidado se ha difundido de manera relativamente reciente; as, por tanto, sus alcances y
lmites aun son confusos. Cuando se habla de economa del cuidado se refieren a aquellos elementos
que cuidan o nutren a las personas, en el sentido que les otorgan los elementos fsicos y simblicos
imprescindibles para sobrevivir en sociedad (Unifem, 2000). As, el cuidado refiere a los bienes y actividades
que permiten a las personas alimentarse, educarse, estar sanas y vivir en un hbitat propicio. Abarca, por
tanto, al cuidado material que implica un trabajo, al cuidado econmico que implica un costo y al cuidado
psicolgico que implica un vnculo afectivo (Batthyany, 2004). Asociarle al trmino cuidado el concepto
de economa implica concentrarse en aquellos aspectos de este espacio que generan, o contribuyen a
generar, valor econmico. Es decir, lo que particularmente interesa a la economa del cuidado es la
relacin que existe entre la manera cmo las sociedades organizan el cuidado de sus miembros,
y el funcionamiento del sistema econmico. Dicho de otra forma, cuando se hable de economa del
cuidado, nos referiremos a esas labores domsticas de cuidado (enfermos(as), nios(as), ancianos(as),
discapacitados(as), casa, entre otros que pudieran surgir) que finalmente permiten sostener la economa,
32
Mdulo 1
Clase 2
las que culturalmente han estado asociadas a la mujer, ya que la sociedad ha asignado al hombre el rol
de proveedor del hogar.
Si quiere mayor informacin respecto a ECONOMA DEL CUIDADO, se recomienda leer documento:
ECONOMA DEL CUIDADO Y POLTICA ECONMICA: UNA APROXIMACIN A SUS INTERRELACIONES,
de Corina Rodrguez Enrquez. Lo pueden encontrar en el siguiente link: http://www.cepal.org/mujer/
reuniones/mesa38/C_Rodriguez.pdf.
Esta forma desigual y estereotipada de ver a hombres y mujeres influye poderosamente en las posibilidades
que tienen las mujeres de encontrar un trabajo, gozar de un sueldo igual al de los hombres que desempean
un trabajo similar, dejando trunco cualquier proyecto de autonoma (personal y econmica).
En virtud de lo anterior, es fundamental que las propias mujeres pongan en valor el trabajo domstico
no remunerado, que no slo sepan que tienen el derecho a un trabajo sino que logren construirse como
sujeto de derechos, o sujeto laboral, lo que implica ejercerlo y exigir en el plano personal y colectivo
que este ejercicio se realice en condiciones igualitarias en relacin a los hombres (iguales salarios por
una misma actividad u ocupacin, posibilidades de acceso a cargos de jefatura, que existan polticas de
conciliacin de la vida personal, familiar y laboral).
De acuerdo al Documento de Trabajo N 110 Manual para la Capacitacin en Derechos Humanos,
Democracia y Ciudadana, elaborado por el Departamento de Ciencia Poltica del Instituto de Asuntos
Pblicos de la Universidad de Chile y la Corporacin Humana, por encargo de SERNAM en enero de 2009,
33
Clase 2
Mdulo 1
existen mltiples barreras de ingreso para las mujeres al mercado laboral para ejercer su derecho como
ciudadana al trabajo, destacando:
..
La divisin del trabajo entre hombres y mujeres, que asigna a las mujeres el espacio privado y a
los hombres el espacio productivo (pblico). Lo anterior se ve en el trabajo domstico, el cual es
culturalmente de responsabilidad de las mujeres. Ello implica no slo los quehaceres de la casa
como es la alimentacin del grupo familiar, limpieza, lavado de ropa, etc., sino que adems el
cuidado y responsabilidad de los dems miembros de la familia; especialmente de aquellos que se
encuentran enfermos, que son dependientes o estn incapacitados. Esta responsabilidad domstica
de las mujeres opera como restriccin al momento de plantearse el ingreso al mercado laboral, ya
que si no encuentra la solucin de la ejecucin de las mltiples tareas que demanda el trabajo
domstico es muy difcil que cuenten con el tiempo necesario para asumir una jornada de trabajo,
incluso las jornadas parciales. Las diversas redes a las cuales las mujeres pueden acceder, ya sean
familiares, sociales, vecinales o institucionales son la forma a travs de las cuales van encontrando
la solucin o el apoyo a sus obligaciones domsticas (casa y cuidado familiar), de modo de poder
salir al mercado de trabajo.
..
aja calidad de los empleos a las que estas pueden acceder. Ello no necesariamente est relacionado
B
con un bajo nivel de calificacin, educacin o edad, sino ms bien por la segmentacin del mercado
de trabajo (reas del mercado feminizado). Lo anterior significa que para muchas mujeres, incluso
con buenos niveles de escolaridad, el esfuerzo de resolver su carga de trabajo domstico no es
compensado con el tipo de trabajo que puede obtener, ya que a veces con el sueldo que pueden
ganar haciendo trabajo remunerado, slo da para pagar el jardn del hijo, o bien, a la persona que la
ayude con las tareas del hogar. Este punto se mezcla con la brecha asociada al tipo de trabajo al que
las mujeres pueden acceder mayoritariamente, como es: servicio domstico, enfermera, comercio,
procesadoras de pescado o fruta, etc. Estos trabajos presentan algunas caractersticas comunes, en
general son trabajos que tienen salarios bajos y son la prolongacin del rol culturalmente asignado
a las mujeres (cuidado infantil, atencin de enfermos, servicios de alimentacin, manualidades).
Adems, est bastante feminizado un rea del mercado de trabajo muy precario, donde es habitual
el empleo informal, el subempleo, el no pago de cotizaciones previsionales, etc.
..
El tercer elemento que est presente en la escasa participacin laboral de la mujer es el

convencimiento, en un sector importante de empleadores/as, del mayor costo asociado que implica
la contratacin de mujeres en razn del ejercicio de la maternidad y del cuidado de lactantes e
hijas/os. Al respecto, mltiples estudios han demostrado que los costos no salariales de las mujeres
no excede del 0.2% respecto de los hombres (Encuesta de Remuneraciones y Costo de la mano
de obra. Anlisis por sexo. Documento de trabajo SERNAM N75, 2002). Se han hecho diversas
actividades, tales como seminarios y campaas para lograr cambiar el convencimiento errneo
sobre los costos de contratacin de mano de obra femenina. Desgraciadamente no se ha logrado
con ello los resultados esperados.
Qu podemos hacer para comenzar a entrar al mercado laboral? Qu conversaciones deberamos

sostener con nuestras parejas y familia para que sea posible realizar un trabajo remunerado? Efectivamente,
es necesario comenzar a conciliar las tareas domsticas, sin dejar como nica responsable del cuidado de
los nios, familiares enfermos, labores domsticas, etc., a la mujer, sino compartir estas tareas con cada
uno de los integrantes del hogar, llamndose a esto ECONOMA DEL CUIDADO, tal como mencionbamos
anteriormente.
34
Mdulo 1
Clase 2
En este momento es importante generar un discurso que d claridad a las participantes en relacin a
la metodologa de trabajo, fortaleciendo la idea fuerza de que no se entregarn recetas mgicas sobre
cmo deben actuar o qu deben hacer para su ciudadana laboral. Ms bien este espacio se trata de que
en conjunto reflexionemos sobre los mltiples factores que inciden en la incorporacin y permanencia de
las mujeres en el mercado laboral, para tomar conciencia de las transformaciones que son necesarias a
nivel personal, familiar y social para lograr el desarrollo pleno en igualdad de condiciones y de derechos
en relacin a los hombres en materia laboral.
Los procesos de divisin sexual del trabajo al interior del hogar guardan conexin con la segregacin
ocupacional y la discriminacin social presentes en la estructura del mercado laboral (De Oliveira y
Ariza, 2000). Lo anterior se refleja claramente en la tendencia regional y nacional que muestra cmo
las mujeres tienen una mayor prevalencia en ocupaciones vinculadas al sector comercio y a servicios
comunales, sociales y personales. Los altos niveles de segregacin ocupacional por gnero no implican
slo que mujeres y hombres se concentran en reas distintas, sino que se ve afectado tanto su bienestar
como la eficiencia de los mercados laborales. En trminos generales, las razones son:
..
Contribuyen a la falta de movilidad en el mercado laboral.
..
Afectan la educacin y capacitacin de las generaciones futuras (las decisiones de los padres sobre
la educacin de sus hijos e hijas se basan en las oportunidades laborales percibidas).
..
Limitan las oportunidades de las mujeres en el mercado laboral, lo cual podra a su vez reducir su
participacin en la Fuerza de Trabajo.
..
Impactan en la desigualdad salarial y en la pobreza, debido a que en general las ocupaciones

femeninas ofrecen menores salarios.
..
Contribuyen a perpetuar los estereotipos de gnero relacionados con los roles apropiados para la
mujer, as como en los diferenciales de ingresos en razn del gnero.
Lo anterior es extrado del estudio Mujeres en Chile y Mercado del Trabajo: Participacin laboral femenina
y brechas salariales. Enero 2015, elaborado por el INE, donde se puede encontrar mayor informacin.
Como seala la OIT, la divisin sexual del trabajo se refiere a la divisin del trabajo productivo y reproductivo.
Se establece sobre la base de los roles diferenciados que se asignan a hombres y mujeres en cada sociedad.
Corresponden a las mujeres el cuidado de la familia y la realizacin de las tareas domsticas, actividades
que constituyen el trabajo definido como reproductivo. Por su parte, los varones tienen como rol central
el vinculado a la actividad econmica o actividad productiva, como proveedores de la familia. En las
sociedades de mercado, slo el trabajo productivo es valorizado debido a su retribucin monetaria. El
trabajo reproductivo es no remunerado y visto como natural y, por lo tanto, subvalorado. Dadas las
diferencias en la retribucin material y simblica de roles y tareas asignadas a cada sexo, la divisin
sexual del trabajo es jerrquica, dejando a las mujeres en situacin de subordinacin con respecto a los
hombres, generando una relacin asimtrica.
Por ltimo es importante recordar que la autonoma econmica es la principal motivacin para ejercer el
derecho al trabajo.
35
Clase 2
Mdulo 1
INICIO
Su rol en esta clase consistir primero en dar la bienvenida a las participantes. Adems, es muy posible
que se integren nuevas participantes al Programa, por lo que se recomienda identificar a estas posibles
nuevas estudiantes e integrarlas de manera similar, pero abreviada a la dinmica de la clase anterior; es
decir, que se presenten con la clase y tengan un sticker con su nombre para identificarlas.
Nota importante: Toda clase tendr un caf intermedio que tendr una duracin de entre 15 a 20 minutos,
aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la clase de las actividades.
Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se recomienda hacerlo en la
mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.
> ACTIVIDAD N 1: SINTONIZANDO <

Objetivo: Incorporar y sintonizar a las nuevas participantes.
Duracin: 15 a 20 minutos.
Insumos:
..
Calendario de actividades.
Contenidos:
..
Contenidos de clase 1.
..
Aprendizaje esperado: Identificar la relevancia del derecho al trabajo desde sus contextos
personales.
..
Ciudadana y derecho al trabajo.
..
Economa del cuidado.
..
Oportunidades de trabajo, desde la observacin de mi realidad.
Se sugiere:
36
..
P reguntar a las nuevas participantes su nombre y qu esperan de este programa, cmo se

sienten participando de esta iniciativa.
..
Dejar espacio para dudas y para la interaccin de las participantes que quieran sumarse. Es
pertinente abrir la conversacin con preguntas como: Quin desea explicar lo que pas en
la clase pasada? Siempre en tono de invitacin.
..
S e contextualiza nuevamente acerca del Programa, el calendario y las actividades planteadas. Y

se pregunta: cmo llegan a esta clase? Recuerde hacer la observacin de la primera clase; es
decir, cules son sus sentimientos, emociones que traen, estn felices, tristes, nerviosas,
etc.
Mdulo 1
..
S e escribe en la pizarra el Aprendizaje esperado de la clase y los contenidos que sern vistos,
de manera general; adems, comente las actividades de la clase que servirn para evaluar su
aprendizaje, de manera que las participantes estn al tanto del proceso que se llevar a cabo.
..
S e pregunta a las participantes qu rescatan o lo que les gust de la clase anterior, tomando
apuntes en la pizarra de los conceptos claves, para comenzar a vincular la clase anterior con
esta, a partir de sus aportes.
..
S e invita a compartir libremente su tarea para la casa respecto a reflexin de negocio en que
finalmente emprendern.
Clase 2
Una vez finalizada la dinmica, se retoma los aspectos centrales para dar un cierre a esta primera
parte de la clase. Se sugiere:
Vincular los anteriores contenidos con los de la clase actual a travs de preguntas de exploracin:
qu tan importante es escuchar?, de qu me sirve? O preguntas similares que sirvan como
motivacin para la clase que se est desarrollando.
DESARROLLO
Una vez que se concluya con la motivacin y la exploracin de los contenidos anteriores, se contina con
el desarrollo de la clase a travs de las siguientes actividades:
> ACTIVIDAD N 2: PRESENTANDO A SU COMPAERA <

Objetivo: Esta actividad busca que las participantes se conozcan en mayor profundidad entre s, as
como incorporar a las nuevas participantes, introduciendo la distincin de la escucha.
Insumos:
..
2 papelgrafos.
..
Plumones.
Contenidos:
..
La escucha.
..
Cuerpo, emocin, lenguaje.
Indqueles a las Beneficiarias que:
..
Debern juntarse en parejas definiendo quin es A y quin es B, para esto tendrn 1 minuto
aproximadamente.
..
Debern presentarse en un minuto con su compaera; es decir, A se presenta a B y luego B se

presenta con A. Se contarn nombres, qu les gusta hacer, a qu se dedican y cmo llegan hoy.
Se pueden agregar cosas como por ejemplo si estn pensativas, cansadas, animadas, ansiosas,
37
Clase 2
Mdulo 1
si les gusta cocinar, leer, etc. Se har cambio al minuto, previo aviso del facilitador(a), para que
ambas puedan expresarse con la otra.
..
Una vez que ambas se presenten entre s, debern presentar a su compaera con toda la clase
en la menor cantidad de tiempo posible (mximo 1 minuto) de manera tal que simular estar
promocionando a esta persona y todas quisieran conocerla y ser su amiga. Para esto deber
pedir inicialmente voluntarias que deseen presentar a sus compaeras, para proseguir con el
resto de las participantes.
..
Una vez finalizada la presentacin de las participantes se contina con el ejercicio a travs de
las siguientes preguntas sugeridas: para qu creen que hemos hecho esto?, qu creen que
hemos estado practicando con esta dinmica?
..
Deber recoger las impresiones generales, aportes o dudas en un papelgrafo o pizarra, para
vincularla con la distincin de escuchar como la base de la comunicacin para emprender.
..
P ara vincular el contenido de escuchar con Mi realidad desde el observador que soy, damos
ejemplos. Se sugiere: cuando comunicamos, no slo lo hacemos con palabras, sino que tambin
nuestras emociones y los movimientos de nuestros cuerpos comunican y complementan el
mensaje. Si digo: yo me la puedo, la emocin con la que dir la oracin ser coherente con la
emocin que lo diga y en cmo el cuerpo acompaa esta emocin. No es lo mismo hacerlo triste,
ya que no nos creern; a diferencia de hacerlo con entusiasmo o alegra, lo cual es fcilmente
perceptible por el observador.
..
Una vez finalizada la dinmica y estas observaciones, podr vincular con el contenido de
escuchar, cuerpo, emocin y lenguaje, adems de diferenciar mi realidad segn mi historia, mi
contexto, mis experiencias. 15 minutos.
> ACTIVIDAD N 3: RESPUESTA RPIDA <

Objetivo: Introducir la distincin del observador.
Insumos:
..
Manuales.
..
Lpices.

Contenido:
..
Mi realidad desde el observador que soy.
Proponga continuar con un nuevo ejercicio de respuesta rpida para trabajar el contenido de mi
realidad desde el observador que soy:
38
Mdulo 1
..
Clase 2
P ida a las participantes que anoten lo primero que piensen en cuanto lean los siguientes
conceptos que aparecen en sus libros. Tendrn 2 minutos para desarrollar la actividad.
Las palabras son:

..
Casa
..
Plata
..
Hijos
..
Familia
..
Trabajo
..
Chile
..
Mujer
..
Vacaciones
..
Independencia
..
Tiempo (mire el Manual de la Beneficiaria).
..
Una vez terminado, solicteles que se renan en equipos de 4 personas para compartir sus
resultados y reflexionen como grupo en torno a: qu elementos comunes identificaron en
su grupo?; en general, comparten sensaciones similares a las palabras propuestas? Se
pueden tomar unos 10 minutos para esto.
..
Terminada la reflexin en equipos, se invita a conversar con el equipo completo respecto

a estas preguntas. Se sugiere preguntar: Qu hace que a veces tengan opiniones parecidas
de un concepto y otras, que sea distinta? Esto para introducir y desarrollar la distincin del
Observador con mayor profundidad.
CUNTO VALOR LE DA A LAS DISTINTAS ACTIVIDADES O

TRABAJO QUE HACE A DIARIO?
EL TRABAJO EN CASA, IGUAL ES UN TRABAJO?
39
Clase 2
Mdulo 1
> ACTIVIDAD N 4: SU DA A DA <

Objetivo: Reconocer el trabajo que hacen a diario y su derecho a trabajar.
Insumos:
..
1 papel kraft doble o 2 papelgrafos blancos.
..
4 tacos de post-it verdes.
..
4 tacos de post-it rosados.
..
4 tacos de post-it amarillos.
..
U otros colores (importante que sean 3 colores distintos).
..
Contenidos:
..
Ciudadana y derecho al trabajo.
..
Economa del cuidado: Trabajo remunerado y no remunerado. Co-responsabilidad.
Pregnteles a las participantes: Cuntas actividades hacen a diario? Abra la conversacin para que
participen y opinen de sus labores cotidianas.
Posteriormente vincule esta participacin con la siguiente actividad propuesta que est en el Manual
de la Beneficiaria:
40
..
Escriban cada una de las actividades que hacen en un da normal, piensen en lo que hicieron
ayer por ejemplo (actividades domsticas, laborales, personales, etc.), no olviden ninguna
actividad desde que se levantaron hasta que se acostaron. Anoten sus actividades en el cuadro
disponible para la actividad que est en su libro, llenando la primera columna dispuesta referida
al tipo de actividad que hacen y horario. Tendrn 10 minutos para esto.
..
Una vez terminado, agradecemos llenar la columna 2. Para esto pdales que identifiquen el
mbito de la actividad diaria, identificando si es personal, laboral o familiar. Explique que
vinculen cada actividad con uno de estos tres mbitos. Tendrn 5 minutos. Ejemplo: comprar
un kilo de pan (familiar). Ir a ver a una amiga (personal). Comprar materiales para mi negocio
(laboral). Seleccione qu ejemplo dar o cul incorporar.
..
Una vez terminada la columna 2, invtelas a llenar la columna 3, donde debern especificar
si es remunerado (pagado) o no remunerado el tipo de actividad que realizan. Tendrn 5
minutos.
..
Terminado el tiempo y el llenado de las 3 columnas, solicite que se junten en equipos de tres
Beneficiarias y compartan sus actividades diarias con sus compaeras en torno a qu hacen
ms en el da. 10 minutos.
Mdulo 1
..
Mientras realizan la actividad, entregue post-it de colores verde, rosado y amarillo a las
participantes para avanzar con la siguiente parte de la actividad.
..
P dales que anoten en el post-it, segn los colores que corresponda, las actividades a las cuales
le dedican ms tiempo, o sean ms importantes para ellas. Para esto escriba en la pizarra que
los post-it verdes estn destinados para las actividades laborales o de trabajo, en el rosado
las actividades familiares y en el amarillo las actividades personales, adems agregue en
cada papel si es Remunerada R y para No Remunerado NR.
..
Disponga de un pliego de papel kraft o papelgrafo blanco para distribuir los distintos post-it
en actividades familiares, laborales o personales. Pdale que se acerquen y las peguen donde
corresponda.
..
Una vez que estn los papeles pegados pregunte: qu tan compartidas estn las tareas del
hogar?, qu podemos interpretar de las actividades que realizan?
..
D tiempo para la participacin. Anote en la pizarra algunos comentarios claves y comience a

vincularlos con los contenidos. 20 minutos aproximadamente.
Clase 2
> ACTIVIDAD N 5: RECOGIENDO LO APRENDIDO <

Objetivo: La actividad permite que analicen todo lo aprendido hasta ac, para ir internalizando la
importancia del derecho al trabajo y, con ello, valorarlo, para finalmente empoderarse para emprender.
Insumos:
..
Contenidos:
..
Derecho al trabajo.
Una vez que vincule la intervencin de las participantes con los contenidos, utilizando ejemplos o la
misma experiencia de las participantes, solicteles que terminen la actividad iniciada anteriormente
anotando en el espacio designado en su libro: Cul es la importancia del Derecho a trabajar?
Identifique su importancia incorporando el concepto de autonoma econmica. Pdales que compartan,
con su grupo de trabajo, las apreciaciones y reflexiones que hicieron.
Termine conectando con el sueo con el cual decidieron emprender y que realizaron en la clase
anterior, este slo ser posible si toman su derecho a trabajar.
41
Clase 2
Mdulo 1
CIERRE
Para cerrar la clase se sugiere que haga una breve sntesis a partir de preguntas dirigidas a las participantes
en torno a:
> ACTIVIDAD N 6: ELONGANDO <

Objetivo: Recoger las impresiones de la sesin.
Insumos: No aplica.
Contenido: No aplica.
..
..
..
Qu elementos consideran ms importantes en la clase de hoy?

Qu hace que sean los ms importantes?
Qu sensaciones dej esta clase?
Antes de terminar, infrmeles a las participantes que se realizar prximamente una asesora tcnica
individual de auto-diagnstico, donde sern visitadas en sus casas y/o negocios, en sesiones de 2
horas aproximadamente, para interiorizarse ms en qu estn con respecto a su negocio (o sueo
de negocio). Para ello es importante que previamente llene su asesora tcnica 1, que est al final de
mdulo 1 de su manual.
42
SENCE

y Previsin Social
Clase 3
Qu juicios tiene de s
misma que le abren o cierran
posibilidades?
> Contenidos
Declaraciones: Cmo la palabra transforma el mundo?, cmo crean realidad?
Juicios y afirmaciones: Cmo me abren y cierran posibilidades?

Desde el entender qu declaraciones hago a diario, as como qu juicios tengo de otros y de
m misma, las emprendedoras, primero, sern capaces de visualizar algunas de sus barreras
para crear y gestionar un negocio y, segundo, puede llegar a invisibilizar su derecho al
trabajo.
Clase 3
Mdulo 1

> EL LENGUAJE COMO ACCIN <
El lenguaje es accin. En el acto mismo de utilizar el lenguaje, estamos actuando y modificando la realidad.
Por ejemplo, al felicitar a alguien, no estamos describiendo una felicitacin; estamos, de hecho, efectuando
la accin de felicitar.
Todos los seres humanos, independiente del idioma que hablemos, al hablar, ejecutamos 5 tipos de actos
lingsticos o acciones diferentes. Es importante distinguirlos porque cada acto lingstico involucra
compromisos sociales diferentes.
Estos cinco actos lingsticos son:
1. Afirmaciones
2. Declaraciones
3. Peticiones
4. Ofertas
5. Promesas.
En esta clase trabajaremos en los primeros 2: Afirmaciones y declaraciones. En clases siguientes
trabajaremos: Peticiones, ofertas y promesas.
44
Clase 3 | Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran posibilidades? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 3
> AFIRMACIONES
Qu pasa cuando dicen: el cielo es azul, o yo nac en Santa Brbara, o Vivo en Melipilla, o Carolina mide
1 metro y 60? No mucho, verdad? Y esto sucede porque lo que han dicho hasta ac son Afirmaciones,
donde la palabra debe adecuarse al mundo, habla de los hechos y, por tanto, no genera cambios, slo
refleja circunstancias o lugares, entrega informacin.
Las Afirmaciones corresponden a lo que normalmente llamamos descripciones. Sin embargo, se trata
de proposiciones acerca de nuestras observaciones, ya que nunca podemos saber cmo SON las cosas,
sino slo podemos saber cmo las OBSERVAMOS. Por lo tanto, al afirmar, estamos describiendo lo que
observamos, no estamos describiendo LA realidad. (Todo lo observado es observado por alguien).
Al hacer Afirmaciones estamos hablando del estado del mundo, un mundo que ya existe. Las Afirmaciones
tienen que ver con el mundo de los hechos.
Slo podemos observar aquello que distinguimos. Por lo tanto, slo podemos compartir observaciones si
compartimos las mismas distinciones con otros.
Las afirmaciones nos permiten generar un contexto de obviedad para vivir en comunidad y saber a qu
nos estamos refiriendo cuando afirmamos algo. Hacemos un acuerdo con la comunidad de que cuando
afirmemos que algo es verde, nos estaremos refiriendo a un rango del espectro de colores determinado
y cualquiera que observe este algo puede verificar que su color corresponde al verde. Es verdad que
es verde? No podemos saberlo. El color verde existe como una distincin en el lenguaje; existe dentro
de aquellos observadores que poseen la distincin de verde en su lenguaje y sobre la cual se ponen
de acuerdo en su comunidad: A este color, le llamaremos verde. Contar con esta distincin nos abre
posibilidades que no estaran disponibles si no hiciramos este acuerdo: El uso de semforos, por ejemplo.
Ahora, qu pasa cuando digo: A m me va a ir bien con mi negocio, Yo le voy a dar educacin a mi
hijo, Yo voy a lograr mi casa propia, o me dicen: Segn la autoridad con que se me ha conferido, yo los
declaro marido y mujer.
Dnde est la diferencia con las frases anteriores? La diferencia est en que estas ltimas frases me
generan una emocin distinta, genera un cambio en mi realidad, y estas son las llamadas Declaraciones,
donde la palabra transforma al mundo.
> DECLARACIONES
Cuando hacemos una Declaracin, no hablamos acerca del mundo, sino que generamos un mundo nuevo.
Con la declaracin, la palabra genera una realidad diferente. Despus de decir lo que se dijo, el mundo ya
no es el mismo que antes. La accin de la Declaracin genera una nueva realidad.
Ejemplos:
..
Segn la autoridad con que se me ha conferido, yo los declaro marido y mujer.
..
Declaracin de Independencia.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran posibilidades? | Clase 3
45
Clase 3
Mdulo 1
..
..
Por el poder que me concede la Corte Suprema, lo declaro culpable.

Y la ganadora es Miss Chile! Como la mujer ms hermosa del universo.
Las Declaraciones tienen relacin con el poder, ya que la realidad se transforma siguiendo la voluntad de
quien habla. Slo generamos un mundo diferente a travs de nuestras declaraciones si tenemos el poder
para hacerlas cumplir.
Esta capacidad puede provenir de la fuerza o puede habernos sido otorgada como autoridad por la
comunidad. En el caso de la autoridad, debe restringirse a ciertas normas sociales compartidas por dicha
comunidad; por ejemplo, el juez, dado sus estudios, tiene la autoridad.
Cuando efectuamos una Declaracin, el compromiso social que establecemos es el de comportarnos en
forma consistente con la nueva realidad que hemos declarado, comprometiendo nuestra palabra.
En resumen, en las situaciones en que la palabra modifica al mundo, hablaremos de Declaraciones.
Existen las llamadas DECLARACIONES BSICAS, esas fundamentales que todos deberamos tener a
mano. He aqu una breve explicacin de cada una de estas declaraciones bsicas:
La declaracin del NO: Comprometemos nuestra dignidad. Cada vez que consideremos decir que NO
y no lo decimos, vemos nuestra dignidad comprometida. Habla del RESPETO HACIA NOSOTROS MISMOS.
La declaracin del S: Acepto, ponemos en juego el valor y respeto de nuestra palabra. Afecta a la
identidad de la persona al no actuar coherentemente con nuestras promesas. Y, ojo, que cuando no
decimos No, normalmente se asume que estamos diciendo S.
La declaracin del NO S: Tambin llamada la declaracin de la ignorancia, la cual si bien tiene mala
fama, es la que nos abre la oportunidad de aprender, de transformacin personal y creacin de quines
somos. Problema frecuente del aprendizaje es que no sabemos que no sabemos.
La declaracin del GRACIAS: Celebracin de todo lo que la vida nos provee y de reconocimiento a los
dems por lo que hacen por nosotros y significan en nuestra vida. Reconocemos al otro por lo que hace.
No decir gracias puede generar resentimiento en el otro.
La declaracin del PERDN: Es un acto declarativo de liberacin personal. Estn las opciones de: pedir
perdn, perdonar a otro y perdonarse a s mismo.
La declaracin de AMOR: Forma parte de la creacin de un mundo compartido! Decir: te quiero o
te amo, no slo describe una realidad existente sino que mediante la declaracin misma, construye la
realidad de nuestra relacin. Tanto el hablar como el callar, genera nuestro mundo.
46
Mdulo 1
Clase 3
> JUICIOS
Dentro de las declaraciones, tambin estn LOS JUICIOS. A qu les suena cuando escuchan la palabra
juicios? Qu juicios tienen de Don Francisco, por ejemplo? Y Qu juicios tienen del Negro Piera?, y s,
los juicios, son tambin los llamados pre-juicios, aquellas palabras que se nos vienen automticamente
a la cabeza cuando pensamos en un hecho o personaje. Los juicios transforman al mundo, ya que son
declaraciones. Entonces, cuando nos dicen por la maana: qu linda te ves, s, es un juicio, ya que se
transforma nuestro mundo cuando nos lo dicen.
Los juicios NO corresponden a descripciones de algo que est all afuera, sino que son armados adentro
de quien los expresa, y por eso se dice que el juicio habla de quien los dice, de quien los emite.
Por ejemplo, cuando decimos a otro: qu bella persona que eres, es muy probable que esto lo puedas
decir, porque t tambin eres una linda persona, y de ah t eres capaz de reconocerlo en otra persona.
Los Juicios son Declaraciones, pero no toda declaracin es necesariamente un Juicio. Por ejemplo, cuando
el Oficial del Registro Civil le dice a una pareja: Por el poder que me confiere la Ley, los declaro marido
y mujer. Esto, efectivamente, es una Declaracin, pero no as un Juicio, ya que lo que hace vlidas a las
declaraciones es la autoridad que se ha entregado a quien las hace.
Por otro lado, los Juicios nos sirven para predecir el futuro. Por ejemplo, cuando decimos: La profesora
es impuntual, nos sirve para predecir que una vez ms la reunin de apoderados empezar con retraso;
sin embargo, a su vez, tambin la encasilla. As, si no estuvisemos preocupados del futuro no habra
necesidad de Juicios. Sin embargo, ojo cuando hacemos esto porque, por ejemplo, qu pasa cuando nos
decimos a nosotros mismos el Juicio: Soy malo para las matemticas; o bien, le decimos a nuestro
hijo(a): eres malo(a) para las matemticas, es muy probable que tanto tu hijo(a) como t nunca logren
aprender bien, ya que al decir aquello estoy generando un futuro que dice: no voy, ni vas a aprender.
As que ojo con los juicios que nos decimos a nosotros y a otros, puesto que pueden determinar nuestro
futuro. As, se puede decir que los Juicios intentan capturar informacin del PASADO, en el PRESENTE, para
predecir el FUTURO.
La clave del Juicio es el futuro. Si no estuvisemos preocupados del futuro no habra necesidad
de Juicios.
Los Juicios pueden ser fundados o infundados. Se fundan en afirmaciones respecto al pasado, que
demuestran lo acertado que puede estar en aquel Juicio. Por ejemplo: tengo el juicio de m misma que
soy impuntual, y lo fundo basado en que en las tres ltimas reuniones que tuve he llegado 10 minutos
tarde. Ac estn las afirmaciones que fundan el Juicio y, por tanto, digo que este Juicio es verdadero. En
cambio, otro Juicio de m misma podra ser soy mala para bailar; sin embargo, al buscar afirmaciones
para avalar este juicio, no encuentro, ya que adems, a las ltimas fiestas que he ido me lo he bailado
todo, sumado a que ms de una vez me han dicho que bailo bien. Entonces, este Juicio no lo puedo fundar,
y pasa a ser falso.
Los Juicios son la raz del sufrimiento humano. Todo sufrimiento est armado lingsticamente y en su
47
Clase 3
Mdulo 1
centro estn los Juicios. El sufrimiento, a diferencia del dolor, surge de las interpretaciones que hacemos
sobre lo que nos sucede, de los Juicios en que dichas interpretaciones descansan.
Si el sufrimiento descansa en los Juicios que hago sobre lo que sucede, significa que se abre un inmenso
campo de intervencin para tratar el sufrimiento humano. As, modificando los Juicios que hago sobre
aquello que nos sucede, podemos encontrar un mecanismo efectivo para aliviarnos del sufrimiento.
Se recomienda profundizar en captulo III LOS ACTOS LINGSTICOS BSICOS y captulo IV DE LOS
JUICIOS, de la Ontologa del Lenguaje, de Rafael Echeverra.
48
Mdulo 1
Clase 3
INICIO
Comience dando la bienvenida a las participantes y explorar los aprendizajes de las clases anteriores.
Para esto se sugiere iniciar la clase preguntando por la asesora tcnica individual de Autodiagnstico, de
tal forma de conocer cmo les ha ido a quienes ya han tenido la visita, y saber cuntas emprendedoras
van y cuntas van faltando, ya que podra pasar que esta asesora la haga un consultor distinto al relator
de las clases.
Nota importante: Toda clase tendr un caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,

Objetivo: Sintonizar a todos con la clase de hoy, recordando lo visto a la fecha.
Insumos:
..
Papelgrafo o pizarra.
..
Plumones.
Contenidos:
..
Aprendizajes esperados: Identificar recursos personales para crear y gestionar un
emprendimiento.
..
Declaraciones: Cmo la palabra transforma el mundo?, cmo crean realidad?
..
Juicios y afirmaciones: Cmo me abren y cierran posibilidades?
Para esto se sugiere:
..
Anote en la pizarra los Aprendizajes esperados y los contenidos que se vern en la clase, de
manera que estn establecidos desde el comienzo de la misma; adems, comente las actividades
de la clase que servirn para evaluar su aprendizaje, de manera que las participantes estn al
tanto del proceso que se llevar a cabo.
..
Recoja sus impresiones generales con respecto a las clases pasadas, solicite participacin
voluntaria y anote lo ms relevante de cada participacin, ya sea como frase o conceptos,
recalcando que en la primera asesora tcnica que haremos en sus casas y/o negocios se
abordar y revisar en detalle su auto-diagnstico.
..
Vincule y comente las participaciones tanto con los temas iniciales de las anteriores clases,
como con los temas que diagnosticaron como importantes.
..
D tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, como por la suya para
clarificar aspectos que considere importante para avanzar.
49
Clase 3
Mdulo 1
DESARROLLO
Reinicie la clase una vez que las estudiantes estn sintonizadas, as como los contenidos aprendidos
hasta ahora se vinculan con los nuevos contenidos presentados. Ser intuitivo, pero en algunos casos
bastante cercanos a lo que debiera ser.
Se entregarn opciones de actividades para continuar con la clase. Evale cul aplicar segn lo estime
conveniente.
> ACTIVIDAD N 2: <

> OPCIN 1: SU SUEO EN DISTINCIONES <
Objetivo: Introducir la distincin de afirmaciones y declaraciones.
Insumos:
..
Manuales.
..
Lpices.
..
Plumones.
..
Pizarra o papelgrafo.
Contenidos:
..
Afirmaciones.
..
Declaraciones.
Para continuar con la clase realice la siguiente actividad:
a.
Recuerdan que en la primera sesin realizamos una actividad de proyectarnos de aqu a 5

aos ms dibujando? Si no la recuerdan, las invito a realizar nuevamente el ejercicio: dnde
les gustara estar?, qu les gustara estar haciendo?, en qu negocio propio les gustara estar
trabajando?; sin embargo, esta vez ser un poco distinto, ser escribiendo.
b. Si desea puede dar un ejemplo como: Yo, Claudia Seplveda, el XXXXX del 2020 estar en mi
negocio de
c.
Solicteles que escriban la descripcin de ese sueo en sus manuales en el espacio determinado
para ello. Sugirales que se explayen y den detalles. Si lo desean lo pueden complementar con
un dibujo; sin embargo, lo principal, esta vez, es el texto. Tendrn 10 minutos para el ejercicio.
d. Una vez terminado, solicite a las participantes que se renan en parejas para que compartan
sus sueos con otra participante, con quien no haya trabajado esta actividad en la sesin 1
idealmente, para que se sigan conociendo. Tendrn 10 minutos para esto.
e. Pasados los 10 minutos, estimule la participacin en el curso a travs de una reflexin grupal.
Se sugiere que la inicie solicitando voluntarias para leer parte de su relato.
f.
Divida la pizarra en dos partes, no ponga ttulos, slo haga una lnea para anotar en un lado
las afirmaciones y en la otra las declaraciones. Anote lo que las participantes van relatando,
ponga en afirmaciones, las afirmaciones que hacen o surgen o se infieren y las declaraciones
50
Mdulo 1
Clase 3
que realizan o se infieren. Tmese el tiempo que necesite, no corte la participacin si muchas
desean participar, y estimlelas si pocas participan.
g. Una vez que termine, pregunte a las participantes: En qu se diferencia una columna de otra?
De qu se pueden dar cuenta? Qu tienen en comn o distinto las columnas y los enunciados?
Anote en la pizarra las observaciones generales y vincule sus experiencias y participacin con el
contenido que estn por ver; es decir, afirmaciones v/s declaraciones, de manera de introducir las
distinciones desde el ejercicio.
> ACTIVIDAD N 2: <

> OPCIN 2: DESCUBRA LAS DIFERENCIAS <
Objetivo: Introducir la distincin de declaraciones y afirmaciones.
Insumos:
..
Manuales.
..
Lpices.
..
Plumones.
..
Pizarra o papelgrafos.
Contenidos:
..
Afirmaciones.
..
Declaraciones.
Otra posibilidad para trabajar afirmaciones y declaraciones es que usted lleve prediseado un PPT
u hoja de papelgrafo blanca con 2 columnas, donde en una columna especifique afirmaciones y, en
la otra columna, especifica declaraciones, sin poner ttulo de declaraciones y afirmaciones. Al menos
5 declaraciones y 5 afirmaciones. Por ejemplo:
Afirmaciones
Declaraciones (esta primera lnea no va escrita)
El cielo es azul
Me ir muy bien con mi negocio
Nac el 1 de mayo
Mi hijo ser profesional
Vivo en San Miguel
Tendr muchos clientes
Mi hijo se llama Juan En 4 aos ms tendr mi casa
Ahora se le pregunta a la audiencia, Cul es la diferencia entre primera y segunda columna?
Se recoge y escribe en pizarra o papelgrafo. Con esto se introduce distincin de declaracin y
afirmacin.
Nota: Se sugiere realizar el primer ejercicio, es ms difcil, pero al mismo tiempo ms relevante para
las beneficiarias, considerando que sus propios sueos de negocios sirven de ejemplo para visualizar
declaraciones y afirmaciones.
51
Clase 3
Mdulo 1
> ACTIVIDAD N3: USTED SOADORA EN DECLARACIONES O AFIRMACIONES <

Objetivo: Llevar a la prctica las distinciones de declaraciones y afirmaciones.
Insumos:
..
Manuales.
..
..
Plumones.
Contenidos:
..
Declaraciones.
..
Afirmaciones.
Ahora, para llevar a la prctica ambas distinciones, se invita a los siguientes ejercicios. Puede realizar
slo 1, o bien ambos, de acuerdo a cmo vea el desarrollo de la clase.
Ejercicio 1: YO SOADORA EN AFIRMACIONES. Para esto se toman 7 minutos y escriben en sus
manuales las afirmaciones de quines son. Ejemplo de historia contada en afirmaciones: Yo, Mara
Soto, nac en Laja el 18 de septiembre de 1968 Una vez que han terminado, comparten en parejas,
y luego recoge las historias de algunas voluntarias en plenario para chequear el buen uso de las
afirmaciones y poder profundizar en la historia de vida de las beneficiarias, no slo para usted sino
para el resto de la clase.
Ejercicio 2: MI SUEO EN DECLARACIONES. Escribir mi sueo de negocio en declaraciones. Para
esto se toman 7 minutos y escriben en sus manuales. Comparten en parejas, y luego recoge las
historias y las declaraciones de algunas voluntarias para chequear el buen uso de las declaraciones y
contrastarlas con la clase.
> ACTIVIDAD N4: DECLARACIONES BSICAS <

Objetivo: Reconocer cules son las distinciones bsicas que usamos en nuestro da a da y cmo
estas impactan nuestro futuro.
Insumos:
..
Manuales.
..
..
Plumones.
Contenidos:
..
Declaraciones bsicas.
52
Mdulo 1
Clase 3
Reinicie la conversacin y la clase ahondando en el tema de las declaraciones. Para esto retome
elementos dichos antes del descanso y vinclelo con las declaraciones bsicas. Explique las
declaraciones bsicas y cmo estas transforman el mundo, el contexto. Entregue profundidad a
palabras tan cotidianas y simples, pero que una vez conscientes de su importancia, las participantes
podrn comprender el alcance de estas en la construccin de su mundo. Se sugiere:
a.
Cuando explique los conceptos, pregunte: cules creen que son las declaraciones bsicas
que decimos en el da? Anote a cules se refieren las participantes, modele el proceso
ayudando a que comprendan cules son estas declaraciones.
(Nota: Esto normalmente no sale de manera fcil, entonces les ayudamos, dando primer ejemplo o
todos los que sean necesarios hasta pasar por todas):
b.
Cuando comience a explicar las declaraciones contextualice los ejemplos, haga preguntas
como las que se sugiere a continuacin:
..
AMOR: Cuando me dijeron por primera vez: TE AMO, qu me pas? Cambi mi realidad o no?
Qu sent?
..
EL NO: Habla del respeto hacia nosotros mismos. Cuntas veces digo no?
..
EL S: Cuntas veces han dicho que s y no han cumplido con lo aceptado? Y viceversa.
..
NO S: Qu no s no hemos dicho? Nos avergenza decir no s, por qu?
..
GRACIAS: A quin nos falta decirle gracias? Agradecemos suficiente o agradecemos

demasiado?
..
PERDN: A quin no he perdonado? Me han perdonado?
c. Dedique el tiempo suficiente para profundizar en este tema. Los contenidos son herramientas
para que profundice en la emocin de las estudiantes. Vincule estas preguntas y las experiencias
con el contenido y cmo a veces son estas declaraciones las que nos ponen lmites y crean
realidades que no permiten soar y emprender.
d.
Posteriormente vincule la otra forma lingstica que aparece, los juicios. Para esto proponga el
siguiente ejercicio:
53
Clase 3
Mdulo 1
> ACTIVIDAD N5: INTRODUCCIN A LOS JUICIOS <

Objetivo: Introducir el concepto de juicios y reconocer cmo estos los usan en su da a da.
Insumos:
..
..
Plumones.
..
Data con PC o impresiones de imgenes de unos 3 personajes pblicos conocidos por ellas. (Por
ejemplo: Bachelet, Don Francisco y Farkas).

Contenidos:
..
Juicios.
Proyecte en la pizarra imgenes de personas conocidas, ejemplificando con Farkas, Don Francisco y
Bachelet como personajes pblicos conocidos para esta actividad. O bien muestre imgenes impresas.
Importante, se va mostrando una a una las imgenes.
a.
Pregunte a las estudiantes: Qu opinan de esta imagen? Intente no opinar respecto a sus
respuestas; es decir, no dar juicios, sino que anotar las cosas que ellas digan. Puede ocupar ms
imgenes si lo estima necesario.
b.
Una vez que termine de pasar las imgenes pregnteles: cmo podemos llamar a estas
nociones o conceptos que decan de los personajes que vimos recientemente?
c.
V incule las observaciones y los juicios, adems de ideas de las participantes para explicar los
juicios y cmo transforman el mundo.
QU PASARA SI CAMBIA LOS JUICIOS QUE TIENE DE S

MISMA?
> ACTIVIDAD N6: SU FUTURO SEGN SUS JUICIOS <

Objetivo: Internalizar el concepto de juicios y cmo estos influyen en sus vidas.
Insumos:
..
Manuales.
..
..
Plumones.
54
Mdulo 1
Clase 3
Contenidos:
..
Juicios fundados e infundados.
..
Juicios verdaderos y falsos.
Profundice en el ejercicio anterior a travs de lo siguiente:
a.
b.
Solicite que individualmente escriban en sus manuales: Cules son los juicios de s misma
que tienen? Cuentan con 5 minutos para escribir qu juicios consideran tener de ustedes
mismas en primera columna.
Una vez terminado, escriban en la columna siguiente la prediccin que tienen para s mismas
dado ese juicio; es decir, qu pasar en sus futuros si mantengo ese mismo juicio que tienen de
s mismas. Tienen 5 minutos para realizar esta parte.
Posteriormente pida que, en parejas, compartan sus reflexiones entre s.

Por ltimo, se invita a que trabajen en la siguiente pregunta: Qu juicios de los antes escritos
deberan cambiar para hacer posible su sueo de negocio?, y cmo podran hacerlo? Las
invitamos a anotar. 5 minutos.
Pida voluntarias que deseen compartir sus reflexiones y observaciones con la clase. Se sugiere que
incentive la participacin a travs de preguntas como:
..
Qu conversaron? Cules fueron los juicios que encontraron? Son justos estos juicios
sobre ustedes mismas? Estos juicios les fueron impuestos por otros o ustedes mismas los
construyeron? Qu juicios de los antes escritos deberan cambiar para hacer posible su sueo
de negocio?, y cmo podran hacerlo?
Frente a la ltima pregunta, se sugiere introducir conceptos de juicios fundados e infundados,

verdaderos y falsos, ya que sta es una forma de cambiar su futuro, cambiando primero el juicio que
tienen de s mismas, previo chequeo del juicio, identificando si es verdadero o falso.
QU PASARA SI SE CREYERA EL CUENTO?
55
Clase 3
Mdulo 1
CIERRE
Para cerrar, pregnteles qu fue lo ms importante que lograron visibilizar hoy pero que lo sinteticen en
una palabra o frase corta.
Tome distintas apreciaciones y conceptos, sistematcelos en la pizarra y refuerce elementos que crea
conveniente.
> ACTIVIDAD N 7: PONIENDO EN COMN LO APRENDIDO <

Objetivo: Definir los aprendizajes ms relevantes de la clase.
Insumos:
..
..
Plumones.
Brevemente, pida a algunas de las beneficiarias que expresen en pocas palabras o una frase corta cul
es su principal aprendizaje. Luego de esto, le sugerimos que:
a.
b.
c.
56
Escriba en la pizarra o papelgrafo los elementos ms relevantes de los aportes de las

beneficiarias.
Genere una lista con los aprendizajes, y pregunte en voz alta si hay alguna de ellas que tenga un
aprendizaje que no est registrado en esa lista.
Refuerce los aspectos de la lista que tengan relacin con los aprendizajes esperados de la clase.
Si hay alguno que queda afuera, ponga especial nfasis en reforzarlo.
SENCE

y Previsin Social
Clase 4
Desde qu emocin se
emprende y qu barreras
necesita derribar para
emprender?
> Contenidos
Mi realidad desde el observador que soy: Cmo se relacionan mis emociones, estados de
nimo y corporalidad en mi da a da con el emprender?
Barreras del aprendizaje para emprender: Identificar cules son las barreras del aprendizaje
de cada una junto con su zona de confort, de aprendizaje y de pnico tal que les permita
emprender.

Aprender a identificar nuestras barreras para emprender nos posibilita definir el camino para
superar dichos desafos y desde ah decidirnos a emprender un negocio para el logro de la
autonoma econmica.
Clase 4
Mdulo 1

> EL FEEDBACK <
El feedback, tambin conocido como retroalimentacin, es un espacio de aprendizaje para quien lo recibe.
Ahora, para que cumpla tal propsito es relevante la forma en cmo se entrega tal feedback. Cuando
entregamos feedback, muchos piensan que nos referimos a la usual crtica constructiva; sin embargo, en
ningn caso es lo mismo, ya que el feedback nunca va a buscar criticar, sino que busca generar un cambio
en el comportamiento del otro(a), en caso que no est haciendo lo que se espera de l (ella), o bien, que
siga haciendo ms de lo que est haciendo bien. As, existe el feedback positivo, siendo el ltimo caso
antes descrito; y el negativo, siendo el primer caso descrito.
Ahora para dar feedback es importante, como primer paso, no usar juicios, ya que en tal caso la persona
que reciba el feedback se puede sentir ofendida o atacada y, en lugar de escuchar, tender a defenderse.
De ah la importancia de entregar feedback usando slo afirmaciones; es decir, hechos concretos. Por
ejemplo, en lugar de decir: Mario que eres impuntual. Decir: Mario has llegado a las 8:50, en lugar de las
8:30 (hechos concretos).
Segundo paso, explicar al otro el efecto que genera su comportamiento en su entorno. Siguiendo con el
ejemplo: Mario, tu llegada gener que los trabajadores han tenido que esperar a la intemperie estos 20
58
Clase 4 | Qu barreras necesita derribar para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1
Clase 4
minutos, sumado a que no hemos podido abrir el negocio a tiempo, perdiendo un gran nmero de ventas.
Tercer paso, entender qu le pas a la otra u otro que lo hizo comportarse de tal forma. Para ello es
relevante que haga preguntas abiertas; es decir, aquel tipo de preguntas que no lo llevan a responder
con monoslabos, como S o NO. Siguiendo con el ejemplo: Mario, qu pas? (esta es una pregunta
abierta). Distinto a: Mario, te quedaste dormido? Donde las posibles respuestas son: S o NO (pregunta
cerrada). Importante no preguntar usando el Por qu, ya que ese tipo de preguntas siempre nos llevan a
la justificacin, y nos podemos quedar en una conversacin eterna de justificacin.
Por ltimo, para lograr que exista un cambio en la conducta es muy relevante la toma de accin, para lo
cual es importante terminar la sesin de feedback, preguntando: Qu vas a hacer distinto la prxima
vez?, o qu vas a hacer?, o cualquier pregunta que lo lleve a la accin.
Importante decir que el feedback se prepara, ya que debemos tener registro de ese hecho concreto en
base al cual queremos dar feedback.
> BARRERAS DEL APRENDIZAJE PARA EMPRENDER <

A veces se han dicho: Si aqu estoy tan cmodo(a), para qu intentar salir de ac?. Esta es la primera
barrera que debemos derribar para comenzar a aprender, la que se traduce en salir de nuestra zona de
confort, donde estamos cmodos(as), seguros(as), donde hay certezas y tenemos el conocimiento, para
pasar a ese espacio donde existe mayor incertidumbre y por tanto, aprendizaje. Ahora, qu pasa si nos
cuesta hablar en pblico y partimos hablando frente a 100 personas, lo ms seguro es que pasemos a una
zona de pnico, y ah no se aprende. Por tanto, el aprendizaje es paso a paso. Visualmente se puede ver
como sigue:
ZONA DE
CONFORT
ZONA DE
APRENDIZAJE
ZONA DE
PNICO
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu barreras necesita derribar para emprender? | Clase 4
59
Clase 4
Mdulo 1
Zona de confort: aquella zona donde estoy en un espacio seguro.

Zona de aprendizaje: salgo de la zona de confort para moverme al siguiente nivel y aprender.
Zona de pnico: ac el desafo es tan grande que me paralizo, no logro aprender.
Como ejemplo utilizaremos un hecho cotidiano. Cuando se compra un elemento tecnolgico, como
un telfono celular nuevo, les ha pasado que en un principio dicen: yo de eso no s, as que no podr
aprender. O bien han querido aprender a bailar un nuevo ritmo, y dicen: no tengo tiempo para esto. Estos
son enemigos del aprendizaje tpicos con los que nos encontramos y enfrentamos en nuestro camino.
A continuacin algunos Enemigos del Aprendizaje ms comunes.
> Enemigos del aprendizaje <

1.
Incapacidad de decir que no s: Estar lleno de respuestas y explicaciones, no pudiendo decir

no s finalmente.
2.
Dado como soy, no puedo aprender eso: Es que yo soy as.
3.
Querer tenerlo todo claro todo el tiempo: Queremos tener todo bajo control.
4.
No tengo tiempo: No asignarle prioridad al aprendizaje, ya que siempre estamos ocupados.

Y ac la clave es a qu le estamos dedicando nuestro tiempo, cmo estamos priorizando, ya
que estamos claros que el tiempo es acotado.
5.
La Gravedad (todo es muy importante) o trivialidad (todo es no importante): Mira la tontera

que me van a ensear.
6.
Confundir aprender con adquirir informacin: saber y no actuar, es no saber.
7.
No dar autoridad a otro(a) para que nos ensee: Qu me vas a ensear t.
8.
La Desconfianza: Dnde est la trampa?
9.
Miedo a equivocarme: Ac la invitacin es a preguntarnos: Qu puedo perder si me

equivoco? Y lo ms seguro es que se dar cuenta que no pierde nada importante.
10.
La incapacidad de desaprender: Siempre me ha funcionado as, para qu hacerlo distinto.
Importante recordar que aprender a aprender es una competencia primordial para los seres humanos que
puede cambiar radicalmente nuestras vidas, ya que la podemos usar en cada dominio de nuestra vida -es
una competencia que afecta nuestra forma de ser: quines somos, quines hemos sido, quines podemos
ser-. Nuestra competencia para aprender tiene un impacto en nuestra efectividad, productividad y
bienestar general.
Podemos afirmar que las mayores dificultades que experimentamos en nuestra habilidad de aprender son,
paradojalmente, aprendidas. Toda cultura desarrolla sus propios enemigos del aprendizaje, enemigos
que son enormemente poderosos, sobre todo porque son invisibles para aquellos que los sufren.
60
Mdulo 1
Clase 4
> MI REALIDAD DESDE EL OBSERVADOR QUE SOY <

Y desde qu emocin me paro para aprender? Qu constituye al observador que estoy siendo en
cualquier momento del tiempo?
Desde la ontologa del lenguaje, se postula que podemos distinguir tres dominios que constituyen los
dominios del observador que somos: El Lenguaje, Las Emociones y El Cuerpo.
Decimos que distinguimos estos 3 dominios como reas separadas slo para fines de estudio, ya que en la
prctica, estos 3 dominios son inseparables formando el todo coherente al que llamamos el observador
que estamos siendo.
La palabra conversar significa dar vueltas juntos, y en esa totalidad no slo nos manejamos con
palabras sino que estas surgen en coherencia con nuestros estados emotivos y con nuestro cuerpo. Tanto
el mundo emocional como el corporal han sido los grandes olvidados en la educacin tradicional.
Hoy da sabemos que slo el 7% de lo que comprendemos tiene que ver con las palabras. El otro 93%,
tiene que ver con el lenguaje corporal, con los tonos de voz, con las emociones, etc.
> LA COHERENCIA DE LOS TRES DOMINIOS <
CAMPO
LINGISTICO
CAMPO
EMOCIONAL
CAMPO
CORPORAL
Existe una coherencia entre estos tres campos o dominios que constituyen el observador que soy.
Cuando tenemos ciertas interpretaciones a nivel del lenguaje sobre un determinado asunto, tendemos
a tener emociones que son coherentes con esas interpretaciones y el cuerpo, a su vez, se moldea a esas
interpretaciones, tal como mencionamos en marco conceptual de la clase 2.
> El Lenguaje
El lenguaje tiene el poder de distinguir. Mediante las palabras podemos distinguir una cosa de otra. Esto
es distinto de aquello y eso es distinto de lo de ms all. Distincin es toda palabra o concepto que me
permite ver que algo es distinto al resto. Puedo distinguir la figura de fondo. Sin distinciones, todo sera
lo mismo.
61
Clase 4
Mdulo 1
Llamamos inconsciencia al estado donde todo es igual a todo lo dems. No distinguimos una cosa de otra.
Vemos con nuestros ojos, pero observamos con nuestras distinciones.
Los esquimales, por ejemplo, tienen hasta 17 distinciones de blancos en la nieve. Las distinciones los
empoderan para ver cosas que nosotros no vemos en la nieve. Pueden distinguir en qu nieve es seguro
pisar, en cul se pueden hundir, en cul se puede hacer un hoyo para pescar, cul es firme para acampar,
etc.
Muchas veces, cuando pedimos ayuda con respecto a un tema, inmediatamente comenzamos a explicarlo
todo de por qu las cosas son como son. Decimos que sabemos todo respecto a la situacin y terminamos
teniendo razn de que efectivamente, no hay salida. Si no modificamos el observador que estamos siendo,
si seguimos viendo las cosas como las vemos en ese momento, con las mismas distinciones y explicaciones,
probablemente no veremos ninguna solucin. En el acto de conversar y compartir distinciones, en vez de
solucionar el problema, podremos disolverlo.
Nuestra interpretacin determina nuestro horizonte de posibilidades.
> Las Emociones
Otro territorio que constituye al observador es el mundo emocional, el mundo de los estados de nimo y
de las emociones.
El mundo nos parece muy diferente cuando estamos en campos emocionales diferentes. El mundo es
distinto si estamos deprimidos o si nos sentimos bien. Es un mundo enteramente diferente.
Vamos a entender como emociones la predisposicin para la accin; o sea, me pre disponen para
hacer algo. Por ejemplo, el miedo, a qu me predispone?, me predispone a correr o a paralizarme. Y la
rabia, genera que avance, que resuelva, o que me defienda? Entonces, hay emociones buenas y malas?.
No, no hay emociones buenas ni malas sino que, dependiendo de la situacin y el contexto, hay emociones
que me ayudan ms que otras a enfrentar ciertas circunstancias. Por ejemplo, si quiero negociar mis
precios con una marca de bebidas, podra ser bienvenida la rabia, ya que har que sea resolutiva y defienda
mi bienestar. Ahora, cuidado tambin con cunta rabia invitar a esa reunin, porque si me paso al otro
lado, quizs dejar de escuchar.
Y cul ser la diferencia con los estados de nimo? Los estados de nimo permanecen por ms tiempo
con nosotras, a diferencia de las emociones, que son gatilladas por un evento. Por ejemplo: sal feliz de
mi casa en la maana de un da de invierno, camino a comprar y la micro me deja toda mojada. Qu
emocin vendr entonces?, puede venir la rabia, o la pena; sin embargo, luego puedo recibir una llamada
con una buena noticia porque me han aprobado el crdito que estaba pidiendo, y mi emocin vuelve a
cambiar, y aparece la alegra. A esto me refiero con que las emociones se gatillan por un evento, por algo
que nos pasa.
Sin embargo, el estado de nimo es permanente, puede ser que yo como emprendedora viva en el
optimismo, lo que es un gran aliado para emprender, porque desde ah ser capaz de enfrentar todos los
desafos que vengan por delante, y eso no significa que a veces no vengan problemas, slo que los mirar
con otra cara, porque yo vivo en el estado de nimo del optimismo, mirando siempre el vaso medio lleno.
62
Mdulo 1
Clase 4
En resumen:
Emociones: E-Mocin es Energa en movimiento: lo que nos mueve hacia. Entenderemos las emociones
como la predisposicin para la accin, las que se gatillan con un evento, situacin.
Estados de nimo: Tambin nos predisponen a la accin; sin embargo, se diferencia en que permanecen
en el tiempo y por tanto no somos capaces de identificar al acontecimiento que lo gatill. Las culturas,
por ejemplo, tienen estados de nimo. Los estados de nimo viven en el trasfondo desde el cual actuamos.
> El Cuerpo
Por ltimo, hay un tercer dominio del observador, que es el cuerpo, el cual tenemos tendencia a olvidar.
Consideramos nuestro cuerpo como un envase dentro del cual andamos por el mundo como si fuera un
auto. Cuando est funcionando mal, lo ponemos en manos de expertos del cuerpo, como si lo que le est
pasando no tuviera nada que ver con nosotros, con lo que pensamos y sentimos.
La forma corporal de alguien que tiene resentimiento comienza a ser coherente con ese resentimiento
y con las interpretaciones lingsticas que le corresponden. Por lo que si me ves caminar de un lado al
otro con los hombros cados y la cabeza gacha y me preguntas: en qu ests pensando?, y yo contesto:
estoy pensando en lo maravilloso que es el mundo, no me creers, porque de alguna manera sabes que
mi respuesta es incoherente con mi expresin corporal.
Puede encontrar ms informacin en captulo II: Sobre el lenguaje humano, y captulo VIII: Emociones y
Estados de nimo de La ontologa del Lenguaje, de Rafael Echeverra.
63
Clase 4
Mdulo 1
INICIO
Comience dando la bienvenida a las participantes y explorar los aprendizajes de las clases anteriores.

Objetivo: Sintonizar a las participantes con la clase y recordar lo visto hasta ac.
Insumos:
..
..
Plumones.
Contenidos:
..
Contenidos de clases 1, 2 y 3.
..
Aprendizaje esperado: Identifica sus condiciones para crear y gestionar un negocio.
..
Mi realidad desde el observador que soy: Cmo se relacionan mis emociones, estados de
nimo y corporalidad en mi da a da con el emprender?
..
Barreras del aprendizaje para emprender: Identificar cules son las barreras del aprendizaje
de cada una junto con su zona de confort, de aprendizaje y de pnico tal que les permita
emprender.
Anote en la pizarra o papelgrafo disponible el aprendizaje esperado de la sesin del da y comente

los contenidos, centrndose en una breve revisin de estos, desde la clase 1 hasta hoy.
..
Anote los elementos centrales que rescaten las participantes de la actividad realizada para
retomarlos y modelarlos de ser necesario.
..
Recuerde revisar y comentar nuevamente con el curso los contenidos vistos no slo en la sesin
pasada, sino que desde la primera clase.
..
Anote en la pizarra o papelgrafo disponible los elementos centrales y modele la participacin

hacia los contenidos de las sesiones como breve recuento de lo que lleva.
Una vez que termine la revisin y la vinculacin de la clase pasada, invtelas a seguir con la clase.
64
Mdulo 1
Clase 4
DESARROLLO
Reinicie la clase una vez que las beneficiarias estn sintonizadas y los contenidos aprendidos hasta ahora
se vinculan con los nuevos contenidos presentados. Para esto se sugieren las siguientes actividades:
QU EMOCIONES SE PRESENTAN AL EMPRENDER

UN NEGOCIO?
> ACTIVIDAD N 2: JUEGO DE TORRES <

Objetivo:
..
Introducir la distincin de zona de confort, aprendizaje y pnico.
..
Tomar conciencia de las emociones, estados de nimo y corporalidad presentes en la actividad.
Insumos:
..
2 paquetes spaguetti.
..
1 bolsa marshmallow.
..
1 cinta adhesiva (Masking tape).
..
..
Plumones.
..
1 cinta de medir.
Contenidos:
..
Mi realidad desde el observador que soy: Emociones, estados de nimo y corporalidad.
..
Feedback.
..
Barreras del aprendizaje para emprender: Zona de confort, pnico y aprendizaje.
Pdales que formen equipos de cuatro personas (mximo 5 personas), o bien, rmelo usted de forma
aleatoria usando la tcnica que a ustedes les acomode. De acuerdo a la cantidad de asistentes, la
cantidad de equipos que se formarn. Esta actividad es un desafo para ellas como equipo. La actividad
se llama Juego de torres. En qu consiste:
Materiales a entregar por equipo:
..
..
..
20 tallarines.
1 metro de cinta adhesiva.
1 marshmallows.
Instrucciones:
Debern construir una torre con 20 tallarines, 1 metro de cinta adhesiva y 1 marshmallows. Las
instrucciones que debe dar son las siguientes:
a.
El marshmallow debe estar en la punta de la torre y debe sostenerse por s mismo, no pueden
65
Clase 4
Mdulo 1
b.
c.
d.
e.
f.
sostenerlo con las manos ni con nada ms, slo con los materiales dados; es decir, los tallarines
y la cinta adhesiva.
No hay ms cinta adhesiva, as que utilcenlas de la mejor forma.
La invitacin es a construir la torre ms alta que puedan. Busquen la forma de ordenar los
tallarines y pegarlos para que puedan tener una torre lo ms alta posible. Pero, recuerden, la
torre tiene que poder quedar en pie sola (autosostenible), sin que ninguna de ustedes la est
sosteniendo.
Importante es que presten atencin y/o anoten en un papel qu emociones aparecen mientras
dura la actividad: Les cost ponerse de acuerdo?, cmo decidieron el modelo de la torre?
Estas anotaciones servirn para dar feedback (retroalimentacin) posteriormente.
Tendrn 20 minutos exactos para construir la torre. Desde ahora, ya!
Durante el desarrollo de la actividad no d pistas ni ideas, la intencin es que el equipo decida cmo
har la torre.
Una vez que terminen la actividad, utilice una cinta de medir, si es necesario, para determinar qu
equipo gan. Tras estos momentos, modele una reflexin de curso utilizando algunas de las siguientes
preguntas sugeridas (20 minutos para esta parte de la actividad):
..
..
..
..
..
..
Qu les pareci la actividad, la consideraron difcil?

Qu lograron con esta actividad, qu rescatan de este trabajo en equipo?
Qu emociones estuvieron ms presente?
Cmo se organizaron, cmo lograron acuerdos?
Cunto se escucharon, cmo fue esa experiencia?
Qu haran distinto si pudieran hacerlo de nuevo?
Anote en la pizarra los elementos ms relevantes y destacables, cntrese en la experiencia misma

de la actividad para vincular a las participantes con el contenido que vendr. Con la ltima pregunta
desplegada y la pizarra con anotaciones introduzca el contenido de la Zona de Confort, Zona de
Aprendizaje y Zona de Pnico.
Esquema:
ZONA DE
CONFORT
ZONA DE
APRENDIZAJE
ZONA DE
PNICO
La imagen es de referencia. Es necesario que el Facilitador(a) realice este diagrama en la pizarra, de

manera de explicar con los contenidos cmo se desenvuelve este dibujo.
66
Mdulo 1
Clase 4
Prosiga introduciendo las dems distinciones (15 minutos aproximadamente):

..
Mi realidad desde el observador que soy: emociones, estados de nimo y corporalidad.
Y cmo estas influyen para emprender.
QU EMOCIONES LE FORTALECEN O DEBILITAN A LA HORA

DE EMPRENDER?
> ACTIVIDAD N 3: BARRERAS Y CONEXIN CON SUS SUEOS <

Objetivo:
..
Introducir la distincin de enemigos del aprendizaje.
..
Hacerse consciente de sus barreras y qu pueden hacer para superarlas.
Insumos:
..
Papelgrafos o pizarra.
..
Plumones.
Contenidos:
..
Enemigos del aprendizaje.
Retome la clase para realizar la siguiente actividad.
Invtelas a contestar las siguientes preguntas en su manual (10 minutos):
a. Esto es una profundizacin de la actividad de la clase 3, por lo que podran visualizar ciertas
similitudes, aunque diferencias cruciales.
b. Qu me gustara hacer en lo laboral y personal que an no he hecho? Ac los invitamos a
conectarse con su sueo. Y, qu me ha impedido hacerlo?
c.
Solicteles que formen parejas para esta actividad y comenten sus apreciaciones.
d. Pregunte a las participantes qu encontraron. Anote sus aportes en la pizarra y vinclelos con
el contenido de enemigos del aprendizaje. Comience a explicar cada uno de los enemigos del
aprendizaje que se indican en el marco conceptual. Utilice los ejemplos y experiencias de las
participantes y, cuando no hubiesen ejemplos por parte de ellas, vinclelo con ejemplos que
usted pueda proponer, o bien, pregnteles: Cundo ha estado presente este enemigo en sus
vidas? Les parece conocido?
67
Clase 4
Mdulo 1
QU EMOCIONES SE PRESENTAN AL EMPRENDER

UN NEGOCIO?
> ACTIVIDAD N 4: SUS ENEMIGOS DEL APRENDIZAJE <

Objetivo:
..
Aplicar la distincin de enemigos del aprendizaje.
..
Hacerse consciente de sus enemigos y buscar soluciones.
Insumos:
..
Papelgrafos o pizarra.
..
Plumones.
Contenidos:
..
Barreras del aprendizaje para emprender: Enemigos del aprendizaje.
Instrucciones:
a. En su manual, dirjase a la actividad: Mis enemigos del aprendizaje. Escoja sus 3 principales
enemigos, y para estos rellene las siguientes 2 columnas (ejemplos que usted haya pasado en
su vida, y cmo lo solucion) de forma individual. Tmese unos 7 minutos para esto.
b.
Pdales que, con las mismas parejas de la actividad anterior, compartan sus respuestas, y vean
qu puntos tienen en comn?; as como: qu puedo aprender? Tendrn 7 minutos para esto.
c. D un primer espacio para escuchar: qu puntos tenan en comn? y qu aprendieron?

Enseguida d un segundo espacio, donde pida voluntarias y comenten los ejemplos y las
soluciones que cree el resto. Anote las intervenciones y las experiencias. 15 minutos para esta
parte.
Termine esta parte de la clase con una pregunta. Pdales que reflexionen y contesten en su manual:
QU HARAMOS SI FURAMOS 10 VECES MS VALIENTES?
Al final del programa podrn mirar esa respuesta y ser capaces de responder si son ms valientes y si
pueden realizar sus sueos y objetivos una vez finalizado el curso.
Cierre con esta observacin. Esa actividad es suya, mrenla y vean cmo cambia su percepcin a
medida que el programa avanza y tienen ms herramientas para hacer frente a las dificultades que se
presenten en torno a ustedes y su emprendimiento.
68
Mdulo 1
Clase 4
CIERRE
Finalmente dgales que tendrn una experiencia de evaluacin similar a Quin quiere ser millonario.
> ACTIVIDAD N 5: QUIN QUIERE SER MILLONARIO <

Objetivo: Integrar aprendizajes de mdulo 1 y chequear cunto aprendi cada participante.
Insumos:
..
Data.
..
Post-it de un solo color.
..
Hand out con preguntas adjunto.
Contenido:
..
Contenidos de clases 1, 2, 3 y 4.
QUIN QUIERE SER MILLONARIO?

Entregue a las participantes post-it para que puedan escribir la respuesta o que utilicen su libro
para marcar la alternativa que consideren correcta. Proyecte las siguientes preguntas en la pizarra.
Lalas con las beneficiarias y d 20 segundos aproximadamente por pregunta para que contesten.
Una vez terminado, solicite a quienes respondieron A levanten la mano o muestren su post-it. Pida
que hagan lo mismo con cada alternativa. Cuente el nmero de beneficiarias por cada alternativa y
antelo en la pizarra. Al preguntar por la ltima alternativa, entregue la alternativa correcta y pida
que las participantes comenten con la clase. Remarque que el error es parte de aprender y que
esto nos sirve a todos. Puede utilizar variaciones, que levanten la mano en el momento que usted
pregunte: Quin se inclina por la A, B o C?
1.
Cul es la principal motivacin para emprender en su propio negocio?

a)
Cuidar a familiar enfermo.

b)
Tener autonoma econmica.

c)
Flexibilidad de tiempo.
Correcta B (respuesta slo para el facilitador(a))
2.
Cul es la diferencia entre las emociones y los estados de nimo?

a) No hay diferencia.

b) Las emociones estn por ms tiempo y los estados de nimo son pasajeros.

c) Las emociones se gatillan por un evento y los estados de nimo permanecen por
ms tiempo.
Correcta C (respuesta slo para el facilitador(a))
3.

Qu es escuchar?
a) Or.
b) Interpretar.
c)
Percibir (con todos mis sentidos) + interpretar .
69
Clase 4
Mdulo 1
4.
Qu generan las declaraciones cuando las hacemos?

a)
Cambia la realidad.
b) Nada.

c) La gente se hace un juicio sobre m.
Correcta A (respuesta slo para el facilitador(a))
5.

Cmo es la participacin en el mundo laboral del hombre frente a la mujer?

a) Igual.
b) Desigual, hay ms hombres trabajando que mujeres.
c) Desigual, hay ms mujeres trabajando que hombres.
6.

Qu tengo que comenzar a hacer para aprender?

a) Entrar a la zona de pnico.
b) Nada.
c)
Salir de mi zona de confort, ese espacio seguro.
7.

Qu es ser ciudadana sujeta de derecho al trabajo?

a) Es tener el derecho a trabajar como cualquier persona.
b) Es tener beneficios para trabajar.
c) Es tener el trabajo seguro.
Correcta B (respuesta slo para el facilitador(a))
Correcta A (respuesta slo para el facilitador(a))
Instrucciones:
a.
b.
c.
d.
e.
Se sugiere que entregue post-it de color amarillo a las estudiantes. Indqueles que marcarn sus
respuestas en ese papel, y levantarn la mano con papel en sus dedos para indicar cul de las alternativas
considera correcta. (Tendrn 20 segundos). Pdales, por cada alternativa, que levanten la mano quienes
crean correcta una alternativa, pero slo una, con post-it en su mano. Anote en la pizarra el total de
respuestas solamente. Ellas lo harn en su manual para que tengan el registro de sus respuestas.
Cuando termine la pregunta con sus alternativas, d la correcta y comente brevemente por qu es
correcta. Pida, si lo desea, a las beneficiarias que quieran argumentar por qu es correcta, o por qu se
inclin por una determinada alternativa.
Repita el proceso con las siete preguntas. Al finalizar, comente que cada pregunta vale un punto, por lo
que cada una diga cuntos puntos tuvo. Antelas.
Posteriormente, pida a las participantes que califiquen su aprendizaje en torno al esfuerzo, la participacin
y la calidad de lo aprendido: Con qu nota evaluaras tu desempeo hasta ahora en el Programa? Ha
sido significativo? Incluyan esos indicadores y pnganse una nota de 1 a 7.
Recolecte los puntajes y las notas de autoevaluacin. Antelos en una lista para su uso personal. Esto le
servir para observar cmo estuvo el aprendizaje del grupo en este primer mdulo y desde ah generar
las mejores que crea pertinente.
Pregunte sobre lo aprendido y felicite a las participantes por la dedicacin, los ejercicios y actividades realizadas.
Anote en la pizarra lo que considere importante.
Cierre con un aplauso este primer mdulo del Programa.
Comente que los siguientes mdulos estarn con ejercicios y contenidos desafiantes para ellas.
Para cerrar pregnteles qu fue lo ms importante que lograron visibilizar hoy pero que lo sinteticen en una
palabra o frase corta.
conveniente.
70
Asesora Tcnica
Individual
N 1 /
Mdulo 1
Qu recursos tiene para iniciar y
gestionar un negocio?
> APRENDIZAJE ESPERADO
..
Identificar sus recursos personales para crear y gestionar un

emprendimiento.
> CONTENIDOS
..
..
Autodiagnstico.
Competencias emprendedoras.
> Cmo el contenido va a aportar al cumplimiento de los resultados

de aprendizaje?
..
..
..
La autoevaluacin que realizan las emprendedoras acerca de sus recursos personales les permitir
identificar con mayor precisin cules son fortalezas y desafos para iniciar y gestionar un negocio. Con dicha
informacin, la emprendedora podr proyectar sus desafos y, de esta forma, las acciones a realizar durante el
curso para abordarlos.
Usted, como facilitador(a), complementar dicho autodiagnstico con un diagnstico en terreno a la
emprendedora de su perfil ocupacional y de gestin de negocios, si ya tuviera un negocio andando, para
validar la informacin del autodiagnstico y entregar retroalimentacin a la emprendedora de sus fortalezas y
desafos, ya identificados por ella.
Por otro lado, este hito de asistencia tcnica le ayudar a usted, como facilitador(a), reconocer en qu nivel
estn las participantes respecto de sus habilidades y grado de desarrollo de sus ideas y modelos de negocios
para planificar y ajustar sus clases.
N 1
Asesora Tcnica | Mdulo 1
MARCO CONCEPTUAL
> ASESORAS TCNICAS
Las Asesoras Tcnicas (AT) son un espacio de aprendizaje de este Plan Formativo, diseadas para
profundizar los temas abordados en las clases y evaluar el logro de las competencias del mdulo. Existen
dos tipos de asesoras tcnicas. Las individuales, de 2 horas de duracin, y las grupales, de 3.
> INSTRUMENTOS DE DIAGNSTICO Y AUTODIAGNSTICO
Adicionalmente, los instrumentos que ustedes como facilitadores utilizarn en esta asesora son:
..
Instrumento de autodiagnstico: Instrumento que posee dos dimensiones. La primera parte

busca identificar qu habilidades personales emprendedoras tiene ms desarrolladas para iniciar y
gestionar un negocio. Y la segunda, reconocer en qu estado de desarrollo se encuentra su idea de
negocios para ver cmo apoyarla de mejor forma durante el curso.
..
Instrumento de diagnstico de avance de la idea de negocios y del nivel de desarrollo de

las habilidades emprendedoras: Instrumento que incorpora las mismas dos dimensiones del
autodiagnstico. Las preguntas estn enfocadas en revisar evidencias que permitan validar la
informacin entregada en el autodiagnstico. Y por otro lado, profundizar en algunos aspectos
para identificar el grado de avance del negocio o idea de negocios, as como reconocer el nivel de
desarrollo de las habilidades de la emprendedora.
> COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS

Para emprender es necesario tener herramientas tcnicas de negocios que faciliten la visualizacin de los
elementos ms importantes de un modelo de negocios para poder gestionarlos, permitiendo emprender
de forma ms rpida que al hacerlo de manera intuitiva. No obstante, un elemento clave, a la hora de
iniciar y administrar un emprendimiento, es el propio emprendedor. David Mclelland estudi cules eran
las caractersticas de los emprendedores(as) exitosos y defini que existen 10 competencias claves, 7 de
las cuales fueron seleccionadas para desarrollarlas en este plan de estudio:
72
1.
squeda de oportunidades e iniciativa: Un emprendedor es aquella persona que est alerta

B
en bsqueda de oportunidades, convirtiendo estas en opciones de negocios, aun cuando algunos
pudieran visualizar dichas oportunidades como un problema.
2.
Perseverancia: Un emprendedor es exitoso cuando a pesar de fallar vuelve a intentarlo una y otra
vez, probando diferentes alternativas para lograr su objetivo.
Asesora Tcnica n 1 | Qu recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 1 | Asesora Tcnica

3.
orrer riesgos calculados: Es capaz de tomar riesgos. Toma decisiones sin necesariamente tener
C
toda la informacin suficiente para estar seguro que tendr xito.
4.
Fijarse metas: Un emprendedor exitoso se fija metas, organizando sus esfuerzos para lograr los
objetivos que se propone.
5.
lanificacin y control: Planifica sus actividades y va monitoreando sus avances, de tal forma de
P
ser capaz de identificar qu necesita para seguir adelante.
6.
er persuasivo y construir redes de apoyo: Son capaces de liderar personas, as como establecer
S
alianzas con otros para lograr sus objetivos. Reconocen el valor de asociarse y de trabajar con otros
para conseguir lo que necesitan.
7.
onfianza en s mismo: Tienen confianza en s mismos, sin autolimitarse a la hora de fijarse metas
C
y trabajar en pos de un objetivo, lo cual los alienta a seguir adelante y a no culpar a otros por sus
propios fracasos. Creen en sus propias capacidades.
N 1
El autodiagnstico y diagnstico de esta asesora tcnica estn basados en las 7 competencias

mencionadas anteriormente.
Fuente: http://unctad.org/es/Docs/diaeed20093_sp.pdf
INICIO
Este espacio de aprendizaje es similar a una mentora, alejndose de las orientaciones de una clase
expositiva. Por lo cual, centre su estrategia en:
a.
Facilitar este espacio como una conversacin que favorezca la cercana con la emprendedora.
b. Dejar espacio suficiente para resolver dudas de su participante.

Las Asesoras Tcnicas son mdulos que permiten evaluar el aprendizaje de diversos contenidos y
competencias a lo largo de todo el programa. Estos mdulos tendrn vinculadas rbricas de aprendizaje
como instrumentos de evaluacin (o matrices de evaluacin), que posibilitan que nuestras beneficiarias
puedan observar los indicadores a travs de los cuales sern evaluadas, siendo ms conscientes de su
propio proceso de aprendizaje. Las rbricas de evaluacin de aprendizaje nos posibilitan explicitar y
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu recursos tiene para iniciar y gestionar un negocio? | Asesora Tcnica n 1
73
N 1

detallar los criterios de evaluacin en funcin de las principales tareas de aprendizaje. Los atributos o
acciones que especifican y conforman cada nivel, permiten establecer claramente cmo se evaluar, por
lo que los instrumentos propuestos en las asesoras tcnicas tienen dos modalidades:
a.
La primera de ellas tiene indicadores y niveles de logro. Para evaluar, debes marcar en qu nivel
de logro se encuentra cada beneficiaria (nivel bsico, intermedio o avanzado). Cada nivel
describe atributos, habilidades o acciones del trabajo de cada uno de los niveles propuestos, por lo
que su labor ser definir en cul de estos niveles se encuentra la beneficiaria.
b.
La segunda no tiene niveles, sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
o acciones. Su labor en este tipo de instrumentos es definir si el indicador se presenta o est
ausente segn la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rbricas de evaluacin de aprendizaje en las asesoras, por lo
que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento transparenta
los procesos de enseanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qu se les solicita en las
actividades a las beneficiarias.
Su rol en esta asesora tcnica es profundizar los temas abordados en las clases, facilitar el logro de
las competencias del mdulo y monitorear los avances respecto al desarrollo de las habilidades
emprendedoras.
> ACTIVIDAD N 1: QU SON LAS ASESORAS TCNICAS? <

Objetivo: Introducir qu son las Asesoras Tcnicas, y explicar el objetivo de la primera asesora
tcnica, as como la importancia de realizar el autodiagnstico.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Asesoras tcnicas.
Comience dando las gracias por recibirla(o) en su lugar de trabajo y explique el objetivo de las
asesoras tcnicas. A continuacin, explique el objetivo de la asesora tcnica N 1 de Diagnstico,
antes de comenzar con las actividades programadas.
Explique que el objetivo de las asesoras tcnicas es evaluar los temas abordados en las clases.
Existen dos tipos de asesoras tcnicas. Las individuales, de 2 horas de duracin, y las grupales, de 3, a
excepcin de algunas asesoras grupales de seguimiento (AT N 3 y 9) de 2 horas.
74
N 1
PREVIO A LA ASESORA TCNICA, LA EMPRENDEDORA DEBER

HABER REALIZADO SU AUTODIAGNSTICO, EL CUAL FUE
INTRODUCIDO EN LA CLASE. POR LO CUAL, SE RECOMIENDA
LLAMAR A LA EMPRENDEDORA EL DA ANTERIOR DE LA VISITA
(ASESORA TCNICA) PARA RECORDARLE QUE LO COMPLETE
DESARROLLO
Luego de haber discutido en las clases qu significa emprender y para qu hacerlo y haber tomado la
decisin de comenzar o fortalecer un emprendimiento, un nuevo elemento a revisar son los propios
recursos con los que cuenta para proyectar cules son los siguientes pasos a dar para iniciar y gestionar
un emprendimiento.
> ACTIVIDAD N 2: REVISIN AUTODIAGNSTICO <

Objetivo: Revisar, junto a la emprendedora, su autodiagnstico para visualizar el grado de desarrollo
de su idea de negocios o gestin de su empresa, as como reconocer qu habilidades tiene ms
desarrolladas para iniciar y gestionar un emprendimiento.
Insumos: Instrumento de autodiagnstico, Diagnstico (facilitador).
Contenidos: Recursos para iniciar y/o gestionar un negocio, competencias emprendedoras,
autodiagnstico.
Antes de comenzar con la revisin del autodiagnstico, se sugiere explicar el objetivo del
autodiagnstico. Recuerde que:
El autodiagnstico es un diagnstico aplicado por la propia persona y tiene dos dimensiones. La
primera parte busca identificar en qu nivel de desarrollo se encuentra su idea o modelo de negocios;
y la segunda, reconocer qu habilidades tiene ms desarrolladas para iniciar y gestionar un negocio.
Dicha informacin ser de utilidad para apoyarla de mejor forma durante el curso. Luego, centre su
estrategia en:
a.
omience con el diagnstico (ver anexo), revisando las secciones I y II: Identificacin de la
C
emprendedora y Perfil Ocupacional. Lo cual le tomar 10 minutos aproximadamente.
b.
P osteriormente contine con la revisin del autodiagnstico que corresponde a la misma

seccin del diagnstico: Perfil Idea de Negocios que durar alrededor de 30 minutos. Se le
sugieren las siguientes orientaciones:
75
N 1
..
Lean juntos cada pregunta y respuesta y pregunte por evidencias o situaciones donde ella
haya realizado la accin que se menciona. Usted deber registrar las respuestas a cada
pregunta en su planilla de respuestas.
..
S e sugiere realizar el diagnstico a modo de entrevista o conversacin, ms que en forma

de aplicacin de cuestionario. Con tal de generar confianza con la emprendedora y facilitar
la entrega de informacin fidedigna, ya que muchas emprendedoras omiten o entregan
informacin falsa.
..
Deje espacio para la reflexin o resolucin de dudas de cada una de las acciones del
autodiagnstico.
c.
Una vez terminadas las preguntas de esta seccin del autodiagnstico, contine con las
preguntas del diagnstico de la seccin Perfil de Gestin de Negocio. Este punto le tomar 30
minutos aproximadamente.
d.
Y luego contine con la revisin del autodiagnstico de la participante respecto de sus

competencias emprendedoras. Aydela a calcular los puntajes, en el caso que ella no lo
haya hecho. Y posteriormente traspase los puntajes al Perfil Competencias Emprendedoras.
Considere como mximo 10 minutos para este punto.
Cuando revise los puntajes obtenidos de cada competencia, se entender por:
..
Nivel Bsico, cuando la beneficiaria identifica elementos iniciales que permite aplicar
ocasionalmente dicha competencia.
..
Nivel Intermedio, cuando la beneficiaria identifica elementos tales que permite aplicar
frecuentemente dicha competencia en distintos mbitos.
..
Nivel Avanzado, cuando la beneficiaria identifica elementos tales que permite aplicar la
mayora de las veces dicha competencia en distintos mbitos.
CIERRE
Luego que la emprendedora revise su autodiagnstico, es necesario que ella tome conciencia sobre qu
recursos pueden ser definidos como sus fortalezas y cules aun necesitan desarrollar o adquirir. Contine
con identificacin de estos dos aspectos, en base a la informacin analizada de la idea y gestin de
negocios, as como el desarrollo de las competencias emprendedoras.
76
N 1
> ACTIVIDAD N 3: QU EMPRENDEDORA ES? <

Objetivo: Reflexionar acerca de sus recursos y competencias para emprender, considerando las
preguntas contestadas en el autodiagnstico y diagnstico.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Recursos para emprender, competencias emprendedoras.
Invite a la emprendedora a realizar la siguiente actividad de su manual llamada: Qu emprendedora
soy? Luego centre su estrategia en:
a.
Lean juntos las instrucciones y vaya resolviendo las dudas que puedan ir surgiendo.
b.
onsidere algunos minutos para que ella pueda pensar con qu personaje o familiar se identifica.
C
Es importante que le mencione que no necesariamente se tiene que inspirar en mujeres, tambin
pueden ser hombres. Lo realmente importante es mirar las competencias y relacionarlas con
ella.
c.
Luego, pdale que ella lea la siguiente instruccin respecto a la emprendedora que es hoy.
Dele 10 minutos para trabajar en ese punto. A modo de apoyo para realizar esta actividad,
mencinele las competencias emprendedoras del marco conceptual. De tal forma que ella
pueda hacer su anlisis considerndolas y tomando los resultados del perfil de competencias
emprendedoras.
d.
evise la respuesta que la emprendedora elabor y complemente, de ser necesario, en base a

R
lo que usted visualiz en ella.
e.
P osteriormente, lea usted la siguiente instruccin del Manual de la Beneficiaria e invtele a

continuar con esa actividad. Explquele que los recursos que ella tiene para emprender son
respecto de sus competencias personales, pero tambin respecto de sus recursos econmicos
e infraestructura. En definitiva todas las fortalezas que tengo a mi favor para iniciar o gestionar
un negocio.
f.
Una vez que haya terminado, evale a la emprendedora segn la rbrica de evaluacin que se
propone. Realice junto con ella este punto, para que conozca la utilidad de la rbrica, sistema que
se seguir utilizando en futuras asesoras tcnicas. Es mucho mejor si usted presenta la rbrica,
incluso antes de comenzar la actividad, de tal forma de transparentar la forma de evaluar.
Una vez terminado el punto anterior, despdase de la emprendedora y agradzcale su tiempo dedicado
a la asesora tcnica.
77
N 1
Indicador
Quien soy
Nivel Avanzado
(5 puntos)
NO reconoce ninguna
caracterstica personal
o competencia
emprendedora
Reconoce 2
Reconoce 1 caracterstica
caractersticas personales
personal o competencia
o competencias
emprendedora, a travs
emprendedoras a travs
del personaje elegido
del personaje elegido
para que la represente
para que la represente
NO ejemplifica
ninguna caracterstica
o competencia
emprendedora
Ejemplifica cada
Ejemplifica slo 1 de
caracterstica o
las caractersticas
competencias
o competencias
emprendedoras
de
emprendedoras de
manera pertinente y clara manera pertinente y clara
Explica de manera confusa
sus motivaciones para
emprender
Explica de manera clara

sus motivaciones para
emprender
Identifica menos de 3
NO identifica ningn
recursos
personales, lo
recurso personal que le
hace de manera imprecisa
permita emprender
o errnea
Identifica 3 o ms
recursos personales que
le permitirn seguir con
su negocio o establecer
uno nuevo
NO explica sus
motivaciones para
emprender
Recursos personales
Nivel intermedio
(3 puntos)
Nivel Bsico
(1 punto)
Escala de notas en caso que se determine calificar.

PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
1,0
3,4
15
5,5
1,3
3,7
16
5,8
1,6
10
4,0
17
6,1
2,2
11
4,3
18
6,4
2,5
12
4,6
19
6,7
2,8
13
4,9
20
7,0
3,1
14
5,2
Tabla de nivel alcanzado en la actividad.
78
Nivel Bsico
Nivel Intermedio
Nivel Avanzado
De 1 a 09 puntos
De 10 a 15 puntos
De 15 a 20 puntos
Diseando Su Negocio:
Qu Quiere Ser y Hacer?
Al terminar este mdulo, se espera que las participantes pueden lograr los siguientes
aprendizajes esperados:
>
Reconocer sus principales fortalezas y desafos personales para comenzar y/o fortalecer un
negocio.
>
Reconocer y definir a las clientas y clientes a satisfacer, de acuerdo a las oportunidades y

necesidades del mercado.
> Definir un producto y/o servicio para dar respuesta al segmento de clientas y clientes
seleccionado, considerando sus habilidades de persuasin y redes de apoyo.
>
Caracterizar detalladamente sus clientas y clientes, dimensionar su mercado y asignar un

precio a cada Propuesta de Valor.
> Definir sus canales de distribucin de su Propuesta de Valor y relaciones con clientas y
clientes, as como sus redes.
> Definir sus mecanismos de cobro y reevala los precios de sus Propuestas de Valor, previamente
definido, en miras de proyectar Flujo de Ingresos futuro para su negocio.
> Determinar las Actividades y Recursos Clave para la elaboracin del producto y/o entrega del
servicio, utilizando las habilidades de persuasin y redes de apoyo, de planificacin y toma de
riesgos regulados.
> Definir el costo de sus productos y/o servicios a entregar, considerando la valoracin de su
propia mano de obra y tiempo.
>
Calcular su margen de utilidad considerando el precio de venta predefinido en las clases

anteriores.
>
Planificar sus ingresos y gastos, separando sus finanzas personales, de la familia y el negocio.
> Disear una planilla de registro de gastos y ventas para visualizar cmo monitorear sus flujos
de dinero.
>
Manejar diversas fuentes de financiamiento y plan de inversin para iniciar y/o potenciar su
negocio, considerando sus habilidades para definir planes de inversin y endeudamientos
futuros.
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Diseando Su Negocio:
Qu Quiere Ser y Hacer?
Las emprendedoras ya han tomado la decisin de comenzar
un emprendimiento y estn listas para partir y seguir adelante.
Por dnde comenzar?, qu tengo que hacer primero?
Naturalmente deben haber surgido varias preguntas de
parte de las beneficiarias. Por lo cual, este mdulo busca
responder a dichas interrogantes y disear cada detalle de
los emprendimientos, as como pensar en qu mujer quiere
ser cada emprendedora y qu necesitan para lograrlo.
La invitacin es no slo a pensar en el negocio sino
que tambin pensar en s mismas y preguntarse: Qu
habilidades necesito desarrollar y potenciar para comenzar
un emprendimiento?, puesto que para emprender no slo
se necesitan competencias tcnicas, sino que tambin
competencias emprendedoras.
Es por ello que las 9 clases de este mdulo, junto con las
2 asesoras tcnicas (una individual y otra grupal), estn
diseadas para abordar ambas dimensiones: la creacin de
su negocio, qu quiero hacer?, y su empoderamiento como
emprendedora, quin quiero ser? Con estas herramientas,
cada emprendedora podr elaborar su modelo de negocios,
disear un producto y/o servicio que d respuesta a las
necesidades y oportunidades del mercado, considerando
sus fortalezas y desafos como emprendedora para
desarrollar un emprendimiento, as como los rubros con baja
y alta participacin de la mujer.
Asimismo, en este mdulo las emprendedoras comenzarn a
visualizar su Plan de Inversin con el financiamiento otorgado
por este programa. Lo invitamos a usted como facilitador(a)
a apoyar este proceso clave de emprender.
SENCE

y Previsin Social
Clase 5
Qu necesita y qu tiene para

emprender?
Reconocer sus principales fortalezas y desafos personales para comenzar y/o fortalecer un negocio.
> Contenidos
..
..
..
Competencias Emprendedoras Personales (CEPS): se identificarn y definirn las

competencias que se van a trabajar a lo largo del proceso, que son:
Bsqueda de oportunidades e iniciativa.
Perseverancia.
Correr riesgos calculados.
Fijarse metas.
Planificacin y control.
Persuasin y redes de apoyo.
Confianza en s misma.
Elementos de un modelo de negocios para iniciarlo y gestionarlo: Identificar el Modelo de
negocios CANVAS.
Mis fortalezas y mis desafos: Reconocer mis cualidades que me ayudarn a emprender en
mi negocio y mis desafos donde tendr que trabajar.

Identificar las competencias emprendedoras personales junto con identificar los elementos
de un modelo de negocios, permitir que la emprendedora sea capaz, al finalizar este
mdulo, de elaborar su propio modelo de negocios, diseando su producto y/o servicio,
considerando sus fortalezas y desafos para desarrollarlo.
Clase 5
Mdulo 2

> FORTALEZAS Y DESAFOS <
> Qu se entiende por fortalezas? <

Se entender por fortalezas, aquellos recursos o elementos que tengo a mi favor para comenzar o
gestionar un negocio. Ejemplo: debo hacer 6 tareas en un da como: comprar insumos para el negocio,
atender el negocio, ayudar a mis hijos(as) con sus deberes, hacer caja, atender las labores del hogar, etc.
Cmo podra hacerlo? cmo lo hice?, podra terminar todas las tareas porque tengo la fortaleza de la
planificacin y buena administracin del tiempo.
> Qu se entiende por desafo? <
Se entender por desafo aquellas habilidades que necesito potenciar, elementos que aun necesito
desarrollar o pedir ayuda o asistencia; es decir, lo que debo desarrollar ms. Ejemplo: no s ingresar
mis cuentas al computador y dependo de la voluntad de otros, como mis hijos; entonces mi desafo es
aprender a ingresar las cuentas yo.
> COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS PERSONALES (CEPS) <

Se han preguntado, por qu a algunas personas les va bien emprendiendo; es decir, desarrollando sus
propios negocios, y a otras no tanto? Esta misma inquietud la tuvo David McLelland, quien durante cinco
aos, por ah por los 70, realiz un estudio en tres continentes, logrando identificar 30 comportamientos
comunes. Estos, a su vez, fueron agrupados en 10 Caractersticas Emprendedoras Personales (10 CEPS),
definiendo as un conjunto de caractersticas presentes en las personas que obtienen buenos resultados
como emprendedores(as). A continuacin una explicacin de cada uno de ellos. Es importante mencionar
que en este programa daremos especial nfasis en las primeras 7 caractersticas:
82
Clase 5 | Qu necesita y qu tiene para emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
1.
Bsqueda de oportunidades e iniciativa: Actuar antes de que se lo pidan o de ser obligada

por las circunstancias. Actuar para ampliar el negocio hacia nuevas reas, productos o servicios.
Aprovechar oportunidades poco usuales para lanzar un negocio, obtener financiamiento, equipo,
terreno, lugar de trabajo, asistencia tcnica, etc. Por ejemplo, si se da cuenta que en verano se
venden ms lquidos, puede comenzar a vender jugos naturales en estos meses y, con esto, toma la
oportunidad vista y con iniciativa las pone en marcha.
2.
Perseverancia: Entendido como el tomar acciones repetidas o cambiar de estrategia para hacer
frente a un gran desafo o para superar obstculos. Responsabilizarse personalmente por hacer
todo lo necesario para alcanzar sus metas y objetivos. Alguna vez les ha pasado que no les
resulta a la primera? Esto suele pasarle a los emprendedores(as), y es ah donde deben recurrir a
la perseverancia para no abandonar y lograr su propsito. Si la tcnica usada hasta ac no resulta,
entonces vale la pena cambiar de estrategia.
3.
Correr riesgos calculados: Calcular riesgos y evaluar alternativas. Actuar para reducir riesgos y
controlar resultados. Anticiparse a posibles situaciones de riesgo. Por ejemplo: dado que le est
yendo bien en su negocio, decide ampliarse y con ello pedir un crdito, lo que significa un riesgo.
Sin embargo, no toma la decisin a la ligera, sino que previamente analiza esta idea, proyectando
ingresos futuros, costos, entre otras materias que ver en este mdulo, y que les permitirn tomar
riesgos calculados.
4.
Fijarse metas: Fijarse metas que tienen un significado personal y conllevan un reto. Tener visin
clara y especfica de largo plazo. Fijar objetivos medibles en el corto plazo. Si no sabe hacia dnde
quiere ir, cmo construir el camino para llegar all? Esta es la invitacin que se le hace con esta
caracterstica, es a fijarse un norte, una meta y trabajar para llegar all, lo cual har ms fcil el
camino, dada la claridad que tendr.
5.
Planificacin y control: Planificar dividiendo tareas grandes en tareas pequeas con tiempos
de entrega establecidos. Constantemente revisar sus planes para tomar en cuenta resultados
obtenidos y circunstancias cambiantes. Mantener registros financieros y emplearlos en la toma de
decisiones. Saben cunto ganan? Cunto gastan? La invitacin de esta caracterstica es a hacer
registros y planificar, lo cual ir aprendiendo en profundidad a lo largo del proceso.
6.
Persuasin y redes de apoyo: Valerse de estrategias previamente pensadas para influenciar y

persuadir a otros para generar negocios. Aprovechar contactos con otras personas claves para
alcanzar objetivos propios. Desarrollar y mantener una red de contactos de negocios. Importancia
de cuidar las redes porque no sabe cundo les pueden ayudar.
7.
Confianza en s mismo(a): Atribuirse a s mismo(a) las causas de sus xitos y sus fracasos. Expresar
confianza en su propia tcnica para terminar una tarea difcil o hacerle frente a un gran desafo. Si
no confa en usted, cmo van a confiar sus clientes(as) y en el futuro su equipo y/o socios(as)?
8.
Cumplimiento: Recurrir incluso a esfuerzos personales y esmerarse para terminar un trabajo.

Colaborar con sus empleados(as) o tomar su lugar si es necesario para terminar su trabajo. Esmerarse
por mantener satisfechos a los clientes(as) y valorar sus relaciones a largo plazo por encima de las
ganancias a corto plazo. Qu pasara si no tiene lista la torta que le han encargado para el sbado
18 de septiembre de 2015 a las 14:00 horas, y le dice a su cliente(a), que se la tendr para las 9 de
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu necesita y qu tiene para emprender? | Clase 5
Clase 5
83
Clase 5
Mdulo 2
la noche?, lo ms seguro es que no le vuelva a comprar, se enoje y adems le contar a quien pueda.
De ah la importancia del cumplimiento, pues aporta a su reputacin, y con ello a aumentar el nivel
de ventas.
9.
Exigencia de calidad y eficiencia: Preocuparse y ocuparse por hacer las cosas mejor, ms rpidas
y ms baratas. Actuar para alcanzar y sobrepasar normas de excelencia. Desarrollar o utilizar
procedimientos para asegurarse que el trabajo se termine y cumpla los requisitos establecidos.
10. Bsqueda de informacin: Personalmente buscar informacin sobre clientes(as), proveedores(as)

y competidores(as) para mejorar su oferta de negocio. Consultar a especialistas tcnicos e informes
comerciales de ser necesario. Utilizar contactos, redes, internet para obtener informacin.
> MODELO DE NEGOCIOS CANVAS <

El CANVAS es un modelo para diagramar un modelo de negocio creado por Alexander Osterwalder que
describe de manera lgica la forma en que las organizaciones crean, entregan y capturan valor. El proceso
del diseo del modelo de negocios es parte de la estrategia de negocios, por lo que es de vital importancia
estructurar este tipo de recursos para conocer en profundidad cmo opera una empresa, as como las
fortalezas y debilidades de la misma.
Este modelo, realizado por el equipo de Osterwalder, busca realizar un diagrama denominado CANVAS,
conformado por 9 bloques de construccin que buscan dar respuesta a las siguientes preguntas:
..
QU?: Busca responder a tu propuesta de valor; es decir, aquello que te hace diferente de la
competencia, pero sin olvidar un pequeo detalle: aquello que te hace diferente y por lo que tu
cliente(a) est dispuesto a pagarte. Puedes tener la idea del siglo, pero si no tienes clientes(as),
de nada sirve. Ambos propuesta de valor y cliente(a) se necesitan como el oxgeno para respirar.
Hay emprendedores(as) que disean su modelo alrededor de una propuesta de valor centrada en
resolver una necesidad determinada de un cliente(a), pero no es por la que est dispuesto a pagar.
Es una necesidad que le parece interesante, pero de ah a pagar por ella hay una gran diferencia.
Cuando le preguntas a los clientes(as) qu cosas les gustara tener, muchas no son cosas por las que
estaran dispuestos a pagar. Por eso, lo importante es que cubra una necesidad por la que s estn
dispuestos a pagar. Para encontrar propuestas de valor, se aconseja plantearse preguntas como:
esto por qu se hace as? o por qu siempre se ha hecho as?
Dicho de otra forma, la PROPUESTA DE VALOR es lo que le ofrezco a mis clientas o clientes para
solucionar sus problemas o satisfacer sus necesidades. Pueden existir diferentes propuestas de
valor para cada tipo de cliente(a).
..
QUIN?: Cuando se da respuesta a esta pregunta, se busca entender 3 puntos:

..
Clientes(as): Son las personas que tienen las necesidades de las que me quiero hacer cargo.
Una clienta o un cliente es la persona que adquiere un producto o servicio, mientras una
consumidora o consumidor es la persona que utiliza un producto y recibe los beneficios del
producto; es decir, consume mi producto o servicio.
Es importante identificar caractersticas de los clientes(as) que me permitan entender cules
son sus necesidades, saber dnde estn, qu les gusta, qu lugares visitan, entre otra tanta
84
Mdulo 2
Clase 5
informacin que me permitir identificar finalmente qu voy a atender, para desde ah buscar
nuevos productos y/o servicios que podra generar.
..
Relaciones con el cliente(a): Aqu se identifican cules recursos de tiempo y monetarios se

utilizarn para mantenerse en contacto con los clientes(as). Por lo general, si un producto o
servicio tiene un costo alto, entonces los clientes esperan tener una relacin ms cercana con
nuestra empresa.
..
Canales de distribucin: Describen cmo se produce el contacto con mi clienta o cliente; es

decir, cmo logro que llegue mi producto y/o servicio finalmente a ellos(as) para conseguir la
venta. Por ejemplo: Pondr un local, vender por medio de una amiga, vender por las redes
sociales, en una feria, a domicilio, entre otras tantas alternativas.
Es importante tener en cuenta, a la hora de definir, el canal:
..
..
..
Los costos del canal.
..
Dnde se va a ver ms y de mejor manera mi propuesta de valor.
..
Qu tan fcil o difcil me es acceder a ese canal.
..
Qu tan integrado est en el da a da de mis clientas o clientes.
..
La imagen que le da a mi propuesta de valor.
CMO?: Busca responder a los siguientes 3 mbitos:

..
Aliadas(os) claves: Son todas las personas (organizaciones) con quienes me puedo asociar
para que mi negocio funcione mejor, generando mayores ventas, dado que estoy entregando
de forma ms efectiva mi propuesta de valor. Muchos negocios tienen a sus proveedores(as)
como aliados(as) o se asocian a otros(as) que tienen una propuesta de valor complementaria,
siendo estos simples ejemplos de potenciales aliados(as) claves.
..
ctividades claves: Las actividades claves son las actividades necesarias para crear y ofrecer
A
la propuesta de valor a las clientas y los clientes. En esta etapa es fundamental saber qu es lo
ms importante a realizar para que el modelo de negocios funcione. Utilizando la propuesta
de valor ms importante, los canales de distribucin y las relaciones con los clientes(as), se
definen las actividades necesarias para entregar la oferta.
..
ecursos claves: Describen los recursos que requiere un negocio que le permitan crear y
R
ofrecer una propuesta de valor. Se requieren diferentes recursos para distintos negocios.
Los recursos pueden ser fsicos, financieros, intelectuales o humanos, y pueden ser propios,
arrendados o adquiridos de socios(as).
CUNTO?: Con esta pregunta se busca responder a 2 puntos:

..
ostos: En la estructura de costos se especifican los costos de la empresa (marketing,

C
produccin, honorarios, entre otros). Es deseable que se intente seguir el rastro de cada costo
en relacin con cada segmento de cliente(a) para analizar las ganancias.
85
Clase 5
Mdulo 2
..
Ingresos: Este paso tiene como objetivo identificar qu aporte monetario hace cada grupo
y saber de dnde vienen las entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). As se podr tener
una visin global de cules grupos son ms rentables y cules no. Para calcular los ingresos
es relevante conocer el precio de su(s) producto(s) y/o servicio(s), as como sus ventas.
Lo anterior se puede visualizar en el siguiente esquema:
CMO?
ALIADOS(AS)
CLAVES
.. Qu pueden
hacer las
aliadas y los
aliados mejor
que usted o con
un costo menor
y, por tanto
enriquecer
su modelo de
negocio?
ACTIVIDADES
CLAVES
.. Qu
actividades
claves hay que
desarrollar en
su modelo de
negocio? De
qu manera las
lleva a cabo?
QU?
PROPUESTA DE
VALOR
.. Qu problema
soluciona?
.. Qu
necesidades
satisface?
.. Qu beneficios
aporta?
RECURSOS
CLAVES
.. Qu recursos
claves requiere
su modelo de
negocio?
QUIN?
RELACIN CON
CLIENTES(AS)
.. Qu tipo de
relaciones
esperan sus
clientes(as) que
establezca y
mantenga con
ellos(as)?
CLIENTES(AS)
.. A quin se
dirige?
.. Qu grupos
o segmentos
considera?
.. Cules son
prioritarios?
CANALES DE
DISTRIBUCIN
.. A travs de qu
canales/medios
contactar y
atender a sus
clientes(as)?
CUNTO?
ESTRUCTURA DE COSTOS
.. Cul es la estructura de costos de su
modelo de negocios?
86
FLUJOS DE INGRESOS
.. Qu valor estn dispuestos a pagar sus
clientes(as) por su solucin y mediante
qu formas de pago?
.. Qu mrgenes obtiene?
Mdulo 2
Clase 5
INICIO
D la bienvenida al segundo mdulo. Recuerde que se est realizando el proceso de Diagnstico en la
asesora tcnica individual. Este es un proceso que tom o tomar alrededor de dos semanas.
Nota importante: Toda clase tendr caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos,

Objetivo: Sintonizar con el inicio del segundo mdulo y clase 1 del mismo.
Insumos:
..
1 papelgrafo o pizarra.
..
Plumones.
Contenidos:
..
Temas de segundo mdulo (grandes ttulos slo para el temario).
..
Aprendizaje esperado: Reconocer sus principales fortalezas y desafos personales para comenzar
y/o fortalecer un negocio.
..
..
Contenidos Clase 1, Mdulo 2:

..
Competencias emprendedoras personales: Se identificarn y definirn las

competencias que se van a trabajar a lo largo del proceso, que son:
..
..
Perseverancia.
..
Correr riesgos calculados.
..
Fijarse metas.
..
Planificacin y control.
..
Persuasin y redes de apoyo.
..
Confianza en s misma.
Elementos de un modelo de negocios para iniciarlo y gestionarlo: Identificar el Modelo de

negocios CANVAS.
87
Clase 5
Mdulo 2
..
Mis fortalezas y mis desafos: Reconocer mis cualidades que me ayudarn a emprender en mi
negocio y mis desafos donde tendr que trabajar.
Instrucciones:
Pregunte cmo va el proceso de asesora tcnica individual. De forma muy general, se sugiere
preguntas como:
..
Cmo se han sentido? Qu tal la experiencia?
Cosas generales que permitan abrir una breve conversacin sobre este tema.
Se abre un nuevo mdulo y esta asesora tcnica es el cierre del mdulo anterior ya que permite
introducirnos a esta nueva unidad. Dgales que quienes aun no han sido visitadas, que estn tranquilas,
ya que la asesora no es requisito para los contenidos de clase, sino que es un acompaamiento tcnico
para el diagnstico de su emprendimiento.
..
ontine escribiendo en la pizarra los aprendizajes esperados de la sesin, adems de los

C
contenidos que se vern en ella que estn especificados en el apartado de contenido referente
al inicio de la clase.
Se sugiere que inicie con una exploracin de los aprendizajes del mdulo anterior, por lo que puede
hacer preguntas como:
..
Qu ha sido lo que hemos aprendido hasta ahora?
..
Qu es lo ms importante para ustedes de las clases?
..
Cmo lo han vinculado a su vida diaria?
A partir de estas preguntas puede motivar a las participantes a travs de mirar la pizarra y preguntar:
..
Cmo creen que estos aprendizajes se pueden vincular con los contenidos que estn
ac?
Dirn cosas desde la lgica, registre estos aportes, ya que puede salir informacin que puede utilizar
para vincular esas intuiciones o respuestas con el contenido que vern en este mdulo.
QU TIENEN DE ESPECIAL AQUELLAS PERSONAS

QUE LES VA BIEN HACIENDO NEGOCIOS PROPIOS?
88
Mdulo 2
Clase 5
DESARROLLO
Terminado el proceso de inicio y motivacin, plantee la primera actividad para dar paso al desarrollo de
los contenidos.
> ACTIVIDAD N 2: RECONOCIENDO LAS FORTALEZAS DE SUS COMPAERAS <

Objetivo: Reconocer las fortalezas con las que cada una cuenta actualmente para emprender su
negocio.
Insumos:
..
150 tarjetas de 20 x 10 cms de colores.
..
25 plumones.
..
1 Masking tape.
..
1 papel kraft doble o 2 papeles blancos de papelgrafo y los pego juntos en pared.
Contenidos:
..
Distincin de fortalezas.
..
Competencias emprendedoras personales.
Instrucciones:
En esta primera actividad queremos solicitar que se junten en tros, idealmente con personas con las
cuales no han trabajado antes o no conocemos mucho aun.
..
Definan entre ustedes quin ser A, B y C.
..
Entregue tarjetas a los equipos, al menos 4 por persona para que puedan realizar la otra parte
de la actividad.
..
Ahora recuerden alguna situacin en la cual han sentido un gran logro alcanzado y se sientan
orgullosas de ese logro. Tmense 3 minutos para encontrar esa historia de logro y xito personal.
..
omprtelas con tus compaeras de equipo, tomen turnos, parta A, luego B y termine C. D
C
aproximadamente 1 minuto y medio por cada historia.
..
uando terminen las historias de todas, anoten una fortaleza por tarjeta; es decir, aquellos
C
elementos que tienen a su favor para realizar una tarea. El mnimo de fortalezas es dos por
cada historia que sus compaeras relataron para ustedes. Es decir, anoten una fortaleza con el
nombre de la persona en una esquina; si agregan otra fortaleza, utilicen otra tarjeta, anotan la
fortaleza y el nombre de la persona que corresponda. Tienen 5 minutos para esta parte de la
actividad. Importante explicar qu entenderemos por fortaleza, para esto usar concepto del
marco conceptual.
..
uando tengan listas sus tarjetas, todas en el equipo, regalen esas tarjetas con sus fortalezas a la
C
persona que corresponda y explquenle por qu son esas fortalezas, qu vieron en su historia?,
qu reconocieron en ella? Tendrn 10 minutos para esta parte de la actividad.
89
Clase 5
Mdulo 2
..
ientras el facilitador(a) pegar el papel kraft a un costado de la pizarra para poder agrupar los
M
tarjetones que ms tarde se solicitarn.
..
Una vez que todas han compartido con sus compaeras de grupo las fortalezas, solicteles que
le entreguen las tarjetas.
Nota: Las tarjetas se recogen para luego pegarlas sobre los papelgrafos blancos o de papel kraft
doble, de manera agrupada segn las Competencias Emprendedoras Personales (CEPS) que estn
indicados en el marco conceptual. Slo agrpelos, pero no enuncie las fortalezas CEPS aun.
Es ideal que haya un co-facilitador(a) en sala que ayude a pegar las tarjetas en los grupos CEPS.
Inicie un plenario a travs de preguntas dirigidas como:
..
Qu les llamo la atencin de lo conversado en sus equipos?
..
Qu fortalezas regalaron o les regalaron?
..
Estaban al tanto que posean estas fortalezas?
A partir de lo que va acumulando irn saliendo nuevas preguntas. Se sugiere anotar en la pizarra
elementos centrales o conceptos que surjan de esta conversacin, as como sensaciones de las
participantes. 20 minutos para este segmento.
Finalizada esta parte, leamos las tarjetas que tenemos por equipo pegadas en la pared, y buscamos
junto con las emprendedoras un nombre que le podramos dar a cada conjunto de ideas, preguntando
cmo nombraran a los distintos conjuntos en los que se agrupan las tarjetas. Pngale el nombre que
eligieron las participantes y las asocia con los nombres propuestos por CEPS, encierre en un crculo
las fortalezas que estn vinculadas con estas fortalezas. El plan es poder descubrir con ellas cada una
de las CEPS.
De esta forma se avanza por cada equipo de fortalezas, y se explica el significado de cada CEPS que
est vinculada a las fortalezas agrupadas, de manera que se reconozcan estas fortalezas individuales
en las Competencias Emprendedoras Personales.
Trabaje en particular en las 7 primeras que estn en Negrita en el marco conceptual as como en los
contenidos, dado que son estas las que el plan formativo pone nfasis.
90
Mdulo 2
Clase 5
QU CARACTERSTICAS PROPIAS LE
SERVIRN PARA LLEVAR ADELANTE SU
NEGOCIO?
> ACTIVIDAD N 3: RECONOCIENDO SUS FORTALEZAS Y DESAFOS <

Objetivo: Reconocer sus fortalezas y desafos para emprender, de tal forma que sean capaces de
disear un negocio ad hoc a estas y que, por tanto, sern capaz de implementar.
Insumos:
..
Manuales.
..
Lpices.
..
..
Plumones.
Contenidos:
..
Distincin de fortalezas y desafos.
Instrucciones:
Al regresar del receso, pdales a las participantes que tengan presente el sueo que tienen de su
negocio. En sus manuales hay un espacio para esta actividad que pueden escribir con respecto a las
siguientes preguntas:
..
Qu puedes aportar para alcanzar este sueo? (fortalezas).
..
En otro espacio, En qu temas tienes que pedir ayuda? (desafos).
..
T endrn 10 minutos para esto. Si observa que van ms rpido puede terminar esta parte de la
actividad antes para pasar a la siguiente.
Solicteles que se junten en parejas y conversen acerca de sus respuestas; es decir, cules creen que
son sus fortalezas y desafos en el sueo de su negocio, qu las hace pensar que esas son y qu ve la
compaera con respecto a estas respuestas. No comente que son fortalezas, y tampoco desafos, deje
slo las preguntas, de manera de develar posteriormente los conceptos de fortaleza y desafo a las
participantes. Tendrn 10 minutos para esta parte de la actividad.
Posteriormente reinicie la clase con preguntas generales, qu les llam la atencin de esta actividad?
..
Cmo le podemos llamar a aquello que puedes aportar t para alcanzar ese sueo? Recordamos
las FORTALEZAS como concepto.
91
Clase 5
Mdulo 2
..
Y , cmo le podemos llamar a aquello donde tendremos que pedir ayuda? Introducimos el
concepto de DESAFOS, y como el lenguaje genera realidad, es muy distinto llamarlo desafo
que debilidad.
..
Discuta y explique estos conceptos. Utilice las tarjetas pegadas de la actividad n2 y abra la
conversacin para la participacin de las beneficiarias. 10 minutos aproximadamente.
EN QU ESPACIOS TENDR
QUE PEDIR AYUDA?
> ACTIVIDAD N 4: RECONOCIENDO ACCIONES PARA EMPRENDER <

Objetivo: Introducir el modelo de negocios CANVAS como una herramienta para comenzar a llevar
sus negocios a la realidad.
Insumos:
..
Manuales.
..
Lpices.
..
..
Plumones.
Contenidos:
..
Modelo de negocios CANVAS.
Instrucciones:
Terminada esta actividad introduzca una nueva dinmica, esta vez se sugiere que comience con la
siguiente instruccin:
92
a.
Qu actividades creen que deberan comenzar a hacer, dejar de hacer o seguir haciendo en el
da a da para lograr el sueo que se han propuesto?
b.
En caso que su negocio aun no est funcionando, piense en actividades antes de que parta el
negocio, y cuando est funcionando.
c.
Anoten en la matriz dispuesta en sus manuales que se parece a la dispuesta ms abajo. Tendrn
7 minutos para esta actividad. Segn la velocidad del equipo, acorte o entregue ms tiempo.
Mdulo 2
Qu debera comenzar
a hacer
d.
Qu debera seguir
haciendo
Clase 5
Qu debera dejar
de hacer
Una vez terminado, solicteles que se agrupen en equipos de 3 y conversen en torno a los puntos
en comn o puntos de encuentro que descubran dentro de las actividades de cada una. Para
esto debern leer sus actividades a sus compaeras y organizar cules son los puntos comunes.
Tendrn 10 minutos aproximadamente.
Reinicie la clase preguntando a los equipos: qu puntos de encuentro comn descubrieron?

Vaya anotando en la pizarra las actividades que salgan. Puede utilizar el mismo modelo propuesto
en la pizarra para ir sistematizando los aportes de las participantes, con la salvedad que debe utilizar
las preguntas bsicas del modelo CANVAS (Qu, Quin, Cmo, Cunto). De esta forma es posible
bosquejar y vincular, desde la experiencia, el esquema CANVAS mostrado en marco conceptual con
las actividades de las participantes.
Y as, introduce:
Elementos de un modelo de negocios para iniciarlo y gestionarlo, que ser la materia a abordar en
lo que sigue de este mdulo; es decir, propuesta de valor (qu); clientes(as), relaciones, canales
(quin); aliadas(os), actividades y recursos claves (cunto).
93
Clase 5
Mdulo 2
CIERRE
Para cerrar, comente los ejercicios, cmo fue el proceso para identificar estas actividades y los primeros
conceptos del modelo CANVAS?

Objetivo: Recoger los aprendizajes de la clase.
Insumos: No aplica.
Contenidos: No aplica.
94
..
J ntense en crculo y todas de pie, y ah pregunte qu fue lo ms importante que lograron

aprender hoy; es decir, lo ms importante que lograron visibilizar. Sinteticen en una palabra o
frase corta.
..
F inaliza dando las gracias a todas por su participacin y disposicin, ya que sin ella no sera
posible el desarrollo de la clase.
SENCE

y Previsin Social
Clase 6
A quin vender? Sus clientas y

clientes
Reconoce y define a las clientas y clientes a satisfacer, de acuerdo a las oportunidades y
necesidades del mercado.
> Contenidos
Primer elemento de un Modelo CANVAS, Quin?:
..
..
..
..
Quiebres.
Clientas y clientes y cmo definirlos a partir de:
Necesidades de mercado.
La bsqueda de oportunidades e iniciativa como una habilidad para identificar posibles
negocios.

Para disear un negocio, y estructurarlo, es necesario comenzar con un levantamiento de
oportunidades y necesidades del mercado, a partir de donde se analizan y definen posibles
clientas y clientes.
Clase 6
Mdulo 2
Para disear un negocio se recomienda realizar al menos 4 pasos. Se sugiere partir por la observacin
de necesidades de un grupo de personas (que tienen quiebres) para evaluar posibles oportunidades de
negocios, para luego caracterizar de forma simple el grupo de personas que tienen esa necesidad y as
disear productos o servicios que satisfagan sus necesidades.
Para graficar lo anteriormente mencionado, a continuacin se muestra una propuesta de pasos para
definir oportunidades de negocio, que parte desde un quiebre hasta transformarse en una necesidad de
un(a) cliente(a), lgica que se propone para guiar la clase.
Quiebre
Una persona tiene

un quiebre o
imprevisto
Necesidad
Ese quiebre se puede

convertir en una
necesidad
oportunidad
de negocios
disear productos
y servicios como
elementos que
satisfacen
necesidades.
Clientas y
clientes
definir personas
que tienen la
necesidad que
busca satisf acer
> QUIEBRES <

Los quiebres los entenderemos, a lo largo de todo el programa, como eventos que alteran el curso
esperado de los acontecimientos. Dependiendo de cmo se mire este quiebre, permite abrir o cerrar
oportunidades; por lo tanto, los quiebres no son implcitamente malos, se manifiestan como rupturas o
cambios en acciones o eventos esperados.
Los estados de nimo y emociones permiten definir los quiebres como oportunidades o problemas.
Un Quiebre hace referencia a un Juicio de que algo est ocurriendo (o no lo est), y eso altera el
curso esperado de los acontecimientos. Por ejemplo, Julieta va caminando por la calle y se encuentra
con una amiga que no vea hace aos. El quiebre es el encuentro con su amiga, pues en el curso normal
de los acontecimientos de Julieta estaba el llegar a un destino y no el encontrarse con su amiga. Otro
ejemplo, Carmen tiene un hermoso rbol de mandarinas, pero este ao, para su sorpresa, no ha dado
frutos. El curso esperado de los acontecimientos es que el rbol diera frutos (mandarinas). El quiebre
96
Clase 6 | A quin vender? Sus clientas y clientes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 6
es que no dio las mandarinas. Un tercer y ltimo ejemplo sera: Antonia va de compras y observa que su
refresco favorito est 2x1. En este caso es la oferta de 2x1 lo que no esperaba y provoc un quiebre en lo
que esperaba habitualmente.
Ahora, qu otros factores intervienen en el desarrollo de un quiebre. En este caso es mi emocin y
estado de nimo el que hacen que interprete ese quiebre como problema o una oportunidad, me abren
posibilidades o me cierran posibilidades. Para retomar los ejemplos anteriores, Julieta va caminando por
la calle y se encuentra con una amiga que no vea hace aos. Si Julieta est con entusiasmo, la saluda
efusivamente y decide coordinar una reunin futura para juntarse con su amiga a conversar. Si est con
resentimiento, piensa que su amiga la debi contactar en todos estos aos y simplemente la saluda
y sigue su camino. Si est desanimada o bajoneada, slo conversa con ella desganadamente sin abrir
posibilidades de una posible reunin futura.
En tanto, Carmen tiene un hermoso rbol de mandarinas, pero este ao, para su sorpresa, no ha dado
frutos. Si Carmen est resignada, no va a hacer nada y esperar a la prxima temporada si el rbol da
nuevamente frutos, pero si siente inters por solucionar la actual situacin, quizs tratar de encontrar
un fertilizador para estos rboles, o un protector para el invierno.
> NECESIDADES <
A partir de un quiebre pueden surgir necesidades, las cuales se pueden definir como un componente que
modifica el comportamiento de los seres humanos; es decir, las necesidades son estados de carencia que
las personas identifican y perciben, que modifica su comportamiento para poder satisfacerla. Pueden
ser fsicas, como alimento, abrigo; o mental, como afecto, conocimiento, u otros, los cuales es imposible
evadir. Por ejemplo: cuando tengo fro al ir por la calle, puedo identificar la necesidad de abrigo, por lo
que modificar mi comportamiento de ese momento para buscar algo caliente para tomar, como un
caf o t. O, en los ejemplos anteriores, a partir del encuentro de Julieta con su amiga surge la necesidad
de comunicarse posteriormente y mantener contacto. En el caso de Carmen, de salvar su rbol; y el de
Antonia, de agradecerle (regalarle algo) a su amiga. De un quiebre se puede pasar a una necesidad y de
esta a oportunidades de mercado.
> OPORTUNIDADES DE NEGOCIO <
Por qu compro algo? En este sentido compro un artculo para cubrir una necesidad; es decir, si siento
fro cuando estoy en mi casa, identifico la necesidad de calor o abrigo; por lo que, cmo puedo suplir
esta necesidad?: con una estufa, un calienta camas o un guatero que hagan ms confortable mi estada
en casa.
Otro ejemplo: se echa a perder el lavamanos de mi hogar; por lo tanto, identifico la necesidad de repararlo
o cambiarlo por uno nuevo, para ambas opciones la solucin es llamar al gsfiter. O, en los ejemplos antes
mencionados, Julieta puede necesitar un celular o recargarlo, o dulces y pasteles para la junta con su
amiga. Carmen, puede necesitar comprar fertilizantes o adquirir un curso sobre cuidado de rboles para
sus mandarinas.
A las cosas que compramos para cubrir las necesidades identificadas se les llama productos o
servicios, que son elementos que dan respuesta a esas necesidades. Como mencionamos antes, un
quiebre es algo que altera el curso esperado de los acontecimientos; por lo tanto, no es necesariamente
algo negativo, sino que se puede transformar en una oportunidad de negocios si logramos determinar
qu necesidades surgen a partir del quiebre y qu productos o servicios podemos ofrecer.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | A quin vender? Sus clientas y clientes | Clase 6
97
Clase 6
Mdulo 2
> BLOQUE DE CLIENTAS Y CLIENTES DEL MODELO CANVAS <
El bloque de clientas y clientes del Modelo CANVAS define los diferentes grupos de personas u
organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir.
Las clientas y clientes (del Latn cliens, -entis), son personas que tienen las necesidades de las que me
quiero hacer cargo. Las clientas y clientes son el corazn de cualquier modelo de negocios. Por ejemplo, las
clientas y clientes de un supermercado o un almacn son las personas que necesitan comprar abarrotes
o alimentos que circulan por un sector determinado. Las clientas o clientes de un producto light son
personas que tienen la necesidad de preocuparse o cuidar su figura o salud. No se busca generar una
definicin ms profunda de clientas y clientes, hasta la clase 8.
Sin embargo, hay ocasiones donde compramos algo que no es para nosotras. En ese caso, nosotras somos
las clientas o compradoras y aparece lo que se denomina una consumidora o un consumidor. Entonces
decimos que las clientas o clientes compran los productos y las consumidoras o consumidores las
consumen o utilizan. Todos son necesarios y es importante caracterizarlos para poder distinguir sus
necesidades y tener una relacin con todos.
Consumidor: La persona que utiliza un producto o servicio.
Comprador: La persona que compra un producto o servicio.
Cliente: La persona que compra habitualmente en la misma empresa (consumidor habitual).
Un buen ejemplo son las compras que hacen las madres a sus familias en el supermercado, no
necesariamente ellas consumen todo lo que se compra. Por ejemplo, si me compro un yogurt y me lo
como, soy la clienta y la consumidora. En cambio, si le compro un regalo a una amiga, la consumidora es
mi amiga y la clienta soy yo.
Para satisfacer a las clientas y clientes de la mejor forma posible es agruparlos en distintos segmentos,
comportamientos comunes, o algn otro atributo.
Una organizacin debe realizar un anlisis sobre cules segmentos servir y cules ignorar. Una vez
definidos, el modelo de negocios debe ser diseado en torno a un entendimiento de sus necesidades
especficas.
En primer lugar, y en un sentido general, una empresa u organizacin tiene dos tipos de clientes(as):
Clientes(as) Actuales: Son aquellos(as) (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a
un negocio de forma peridica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes(as) es el que
genera el volumen de ventas actual; por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la
actualidad y es la que le permite tener una determinada participacin en el mercado.
Clientes(as) Potenciales: Son aquellos(as) (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan
compras a un negocio en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes(as) en el futuro
porque tienen la disposicin necesaria, el poder de compra y la autoridad para comprar. Este tipo de
clientes(as) es el que podra dar lugar a un determinado volumen de ventas en el futuro (a corto, mediano
o largo plazo) y, por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.
Es importante destacar que pueden ser diferentes y que adems pueden ser caracterizados(as).
98
Mdulo 2
Clase 6
INICIO
Ya se encuentra en la clase 6, por lo cual el equipo de beneficiarias ya se conoce. A raz de esto, le
sugerimos hacer un monitoreo rpido de cmo estuvo su semana, a fin de fortalecer la cohesin al
interior del equipo. Estas conversaciones le permitir conectar las experiencias de las beneficiarias con la
distincin de quiebre, concepto clave de esta clase.

Objetivo: Presentar la clase a partir de los contenidos de la clase anterior.
Insumos: Plumn y pizarra.
Contenidos: Modelo CANVAS.
Se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
a.
Pregunte a las beneficiarias qu recuerdan de la clase anterior.
b.
Pregunte qu elementos recuerdan que componen el modelo de negocios CANVAS.
c. Dibuje en la pizarra los cuadrantes del modelo CANVAS y anote lo que las emprendedoras vayan
sealando en cada cuadrante que corresponda, de tal forma de construir los 9 bloques del
modelo. Al finalizar, escriba los nombres originales de cada bloque que no fueron indicados
correctamente.
d. Explique que hoy se trabajar sobre el primer bloque, el cual corresponde a clientas y clientes,
en particular los elementos que facilitan la identificacin de este grupo de personas y sus
necesidades.
99
Clase 6
Mdulo 2
DESARROLLO
Luego de esta actividad de inicio, a continuacin se sugieren una serie de actividades que le permitirn
desarrollar los contenidos claves de la clase a partir de la experiencia de las propias participantes.
> ACTIVIDAD N 2: SUS QUIEBRES <

Objetivo: Introducir los quiebres como un elemento clave para definir productos y servicios.
Insumos: Actividad Mis quiebres del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Propuesta de pasos para definir oportunidades de negocio y quiebres.
Para continuar con la clase se sugiere que introduzca la propuesta de pasos para definir oportunidades
de negocio (revisar marco conceptual).
Indique que los quiebres son un buen mtodo para partir identificando dnde existen necesidades.
Explique la nocin de Quiebre a travs de los ejemplos que estn definidos en el Manual de la
Beneficiaria.
Se sugiere que elija los ejemplos ms pertinentes a su criterio:
a. Ejemplo 1: Usted est en su casa cuando, de pronto, se corta la electricidad (quiebre). Esto es
un quiebre para un observador si no lo esperaba. El evento en s no es un quiebre, es un juicio que hace
un observador sobre un evento.
a. Ahora, dependiendo de mi emocionalidad, puedo tomar este corte de luz como un
problema o una oportunidad.
b.
Por ejemplo, puedo tener una conversacin postergada porque no me ha dado el tiempo
o puedo aprovechar este ltimo con juegos de mesa en familia reunidos alrededor de los
sillones.
b. Ejemplo 2: Mi hijo o hija me cuentan que van a ser padres (quiebre). Planteles a las beneficiarias:
a.
Qu pasa si lo vemos desde la felicidad?
b.
Desde el miedo, rabia o angustia? Anote sus observaciones. No juzgue, todas las visiones
son vlidas.
c. Ejemplo 3: Van caminando por la calle y se encuentran con una muy querida amiga.
100
a.
Cmo lo enfrentara desde el agradecimiento la tranquilidad?
b.
Cmo lo enfrentara desde la rabia?
Mdulo 2
Clase 6
Anote sus comentarios y los aportes de las beneficiarias para vincular las reacciones a los distintos
estados de nimo y cmo mi emocin y estado de nimo hacen que interprete ese quiebre como
problema u oportunidad.
Proponga la actividad: Mis Quiebres que est en el Manual de la Beneficiaria; es decir, la primera
columna. El objetivo de esta actividad es que identifiquen y apliquen la distincin de quiebre en
diferentes sucesos de su vida, que le abren o cierran oportunidades, segn las emociones de la
persona. Para esto indique las siguientes instrucciones:
a. En la columna uno anote ejemplos de quiebre que usted haya tenido en su diario vivir, de
forma individual.
b. En la segunda columna anote qu sintieron con ese quiebre, y a qu emocin corresponde:
felicidad, miedo, rabia, tranquilidad, etc. (ejemplo, me hizo sentir muy mal, qu emocin
corresponde pena, rabia, etc.).
c.
Indique que tienen 7 minutos para trabajar estos elementos.
Escriba en la pizarra: qu oportunidades se abrieron y cules se cerraron y pdales que cada una
escriba este ttulo en la columna que no tiene ttulo (la tercera). Pida un ejemplo de quiebre de alguna
de las beneficiarias y, en base a este, invite a las dems emprendedoras a definir qu oportunidades
se abrieron y cules se cerraron. Invtelas a juntarse en parejas y a trabajar juntas la tercera columna
de cada una. Considere como mximo 10 minutos para este punto.
Una vez terminada la actividad pregunte, a quienes deseen ser voluntarias, para explicar en plenario,
un ejemplo de quiebre, las emociones que lo acompaaron y qu oportunidades abrieron o cerraron.
Invite al equipo a reflexionar en torno a la siguiente pregunta: habran hecho algo distinto con
respecto a algn quiebre? Considere como mximo 10 minutos para este punto.
QU QUIEBRES HA TENIDO LTIMAMENTE?

CUL ES EL QUIEBRE MS SIGNIFICATIVO QUE HA
TENIDO?
CUL ES EL QUIEBRE QUE USTED CONSIDERA MS
COMN O FRECUENTE EN LAS PERSONAS?
QU NECESIDADES SURGEN A PARTIR DE ESOS
QUIEBRES?
101
Clase 6
Mdulo 2
> ACTIVIDAD N 3: NECESIDADES A PARTIR DE QUIEBRES <

Objetivo: Reconocer necesidades en base a un caso, diferenciando necesidad de productos o servicios.
Insumos: Actividad Necesidades a partir de quiebres del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Necesidades.
Contine vinculando el prximo concepto, qu es necesidad. Ejemplifique y explique cmo un quiebre
se puede convertir en una necesidad. Para esto apyese en el marco conceptual.
Proponga la actividad: Necesidades a partir de quiebres que est en el Manual de la Beneficiaria.
El objetivo de esta actividad es que identifiquen necesidades, diferencindolas de productos y
servicios. Esto permitir que las emprendedoras sean capaces de visualizar una mayor cantidad de
alternativas de productos y servicios para satisfacer una misma necesidad. Es comn que se tienda a
entregar la solucin en vez de reconocer la necesidad. Por ejemplo, cuando una persona est bajo el
sol, algunos sugieren que esta persona necesita un protector solar, en vez de indicar que la necesidad
es protegerse del sol. Mirada que puede limitar los productos y servicios posibles que dan respuesta
a esta necesidad, como un quitasol o ropa con proteccin solar.
Para esta actividad indique las siguientes instrucciones:
a.
Invtelas a formar parejas para trabajar la actividad. Divida las parejas de beneficiarias en dos
equipos, equipo A y B. Explique que a ella la pill la lluvia y a l el calor en la playa.
b. Asigne la actividad de la mujer al grupo A y al hombre el grupo B, para que cada pareja trabaje
slo un caso.
c.
Indique que tienen 5 minutos para trabajar estos elementos.
Una vez terminada la actividad pregunte, a quienes deseen ser voluntarias, necesidades que
reconocieron para el caso de la mujer. Por ejemplo, la mujer est bajo la lluvia, sin ropa para protegerse,
ni zapatos, paraguas o abrigo, adems siente fro; en tanto, el hombre est bajo el sol sin quitasol,
toalla ni protector solar (su cuerpo esta rojo, como quemndose) o lentes. Escriba las respuestas en
dos columnas en la pizarra, sin poner ttulo a cada una. En la primera columna anote las necesidades
y, en la segunda, los productos o servicios. Al finalizar, pregunte qu diferencia a cada grupo y anote
los ttulos correspondientes a cada columna. Una vez explicada esta distincin, pdales a las parejas
que trabajaron con el caso del hombre, indicar las necesidades, productos y servicios identificados.
Considere como mximo 20 minutos para este punto.
102
Mdulo 2
Clase 6
> ACTIVIDAD N 4: RELACIONANDO LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS COTIDIANOS DE

LAS EMPRENDEDORAS CON SUS NECESIDADES <
Objetivo: Mostrar los productos y servicios como formas de satisfacer necesidades de un grupo de
personas que llamaremos clientas y clientes.
Insumos: Anexo: Listado de productos o servicios.
Contenidos: Necesidades, productos y servicios.
Retome la clase haciendo hincapi en mostrar cmo los productos y servicios son elementos que
satisfacen necesidades. Puede poner muchos ejemplos. Al respecto, se sugiere hacer una lista en
la pizarra, preguntndoles a las beneficiarias por productos o servicios que utilizan usualmente,
vinculndolo a las necesidades que cubren. Se sugiere dedicar no ms de 15 minutos para esta
introduccin al tema, permitiendo que contextualicen con su experiencia. Para comenzar, se sugieren
varias preguntas como:
a.
Qu productos adquieren con ms frecuencia? Qu necesidad estn satisfaciendo? Ejemplos:
el t, el pan, el caf, etc.
b. Qu servicios utilizan ms comnmente? Qu necesidad satisfacen? Peluquera es un buen
ejemplo.
c. Anote los aportes y opiniones de las participantes, intente modelar la conversacin hacia el
concepto de necesidad, y creando un listado de los productos y servicios que aparezcan. En esta
parte, probablemente, sern muchos ms los productos que los servicios. De esta forma podr
sistematizar los aportes que se sumen en ese plano.
d. Usted puede proponer ejemplos (tengo sed: bebida o agua; hace calor: helado o refresco helado;
fro: chaquetas o ms ropa de invierno).
Para concluir este espacio gue la conversacin en torno a la pregunta: Por qu alguien compra
algo? (la respuesta que se busca es porque tiene una necesidad). Por ejemplo: Compro un pastel
porque tengo hambre y quiero algo rico (necesidad). O voy a la peluquera porque quiero verme bonita
(necesidad).
Tambin puede utilizar el anexo 1 que est al final de la planificacin con un listado de productos y
necesidades que servir para que usted gue la discusin en caso que lo crea necesario.
> ACTIVIDAD N 5: IDENTIFICANDO CLIENTAS Y CLIENTES <

Objetivo: Definir productos y servicios que satisfacen las necesidades de un grupo de clientas y
clientes.
Insumos: Diagrama en el Manual de la Beneficiaria.
103
Clase 6
Mdulo 2
Contenidos: Necesidades, productos y servicios, y clientas y clientes.

Indique a las emprendedoras que abran su manual en la actividad: Identificando clientas y
clientes. El objetivo de esta actividad es que definan clientas(es) en base a un listado de necesidades,
para posteriormente sugerir posibles productos y servicios. Desarrolle junto a las emprendedoras este
proceso, tomando como ejemplo algunas de las necesidades indicadas en el Manual de la Beneficiaria.
Esto permitir que las emprendedoras puedan entrenar su capacidad de proponer productos y servicios
en base a las necesidades de un determinado grupo de personas.
A modo de ejemplo, se le sugieren las siguientes respuestas.
Necesidades
Clientas(es)
Productos y servicios
Tener sed
.. Todos
..
Deportistas
..
Nios
..
Personas con estilos de vida
saludable
..
Personas que no quieren
engordar
.. Jvenes
..
..
..
..
Tiempo
insuficiente
para cocinar
once/cena
.. Parejas donde ambos trabajan

todo el da
.. Familias donde los adultos no
estn mucho tiempo en la casa
.. Personas que viven solas
..
..
..
..
Cuidado
de los hijos
cuando se
necesita salir
de la casa
.. Personas que tienen hijos y

trabajan
.. Personas que necesitan hacer
trmites
.. Personas que quieren salir sola con
su pareja, juntarse con amigas(os)
o asistir a un evento
Hacer un
cumpleaos
entretenido
.. Personas que tienen hijos

.. Personas que quieren darle una
sorpresa a alguien
.. Personas que cumplen aos en una
edad significativa: 15, 50 y 100
Agua embotellada
Agua de la llave
Bebidas
Jugos (envasados, en polvo, naturales,
etc.)
.. Cerveza
.. Bebidas isotnicas
.. T
omidas congeladas o al vaco
C
Comida a domicilio
Comida rpida
Contratar a alguien que cocine
.. J ardn, sala cunas, colegios, liceos, etc.

.. Contratar a otra persona para que los
cuide toda la semana / algunas horas
.. Guardera 24/7
.. Alimentos como cup cakes, tortas,

canaps, pastelitos, etc.
.. Torta con diseo o con alguna forma
especfica
.. Contratar payasos, magos, tteres, etc.
.. Contratar a alguien que decore
.. Contratar a alguien que anime y ponga
msica
.. Contratar juegos inflables
Una vez terminada esta actividad, introduzca el contenido de clientas(es), caracterizndolos y

definindolos a modo de cierre. Y vuelva a recordar los pasos para definir una oportunidad de negocios,
a partir de quiebres y necesidades, mostrando el esquema (revisar mapa conceptual).
104
Mdulo 2
Clase 6
> ACTIVIDAD N 6: DEFINIENDO SU OPORTUNIDAD DE

NEGOCIO: SUS CLIENTAS Y CLIENTES <
Objetivo: Definir una propuesta inicial de oportunidad de negocio a abordar / Analizar su actual
negocio de acuerdo a las distinciones de esta clase.
Insumos: Actividad Definiendo mi oportunidad de negocio: mis clientas y clientes
Contenidos: Quiebres, necesidades, clientes y clientas.
Una vez terminados los ejemplos, pdales a las emprendedoras que describan cmo son sus clientes(as)
o sus posibles clientes(as), a travs de la actividad propuesta en el manual. Entregue las siguientes
instrucciones para desarrollar la actividad.
a. Defina una propuesta inicial de su negocio o registre el negocio que tiene en marcha en la
primera columna.
b. En la segunda columna integre qu necesidad(es) identifica que su negocio o posible negocio
cubre. Pueden ser varias o una necesidad, defnalo usted. Justifique si es necesario.
c. En la tercera columna identifique cul fue el quiebre que permiti identificar esa necesidad.
Puede ser ms de uno. Justifique si es necesario.
d. Por ltimo, en la columna final, identifique y defina de manera general a sus clientas y clientes;
es decir, a quin o quines le vender mi producto o servicio. 15 minutos para las 4 columnas.
Pida algunas voluntarias que quieran compartir en plenario sus observaciones y sus definiciones.
Tome nota en la pizarra de estas definiciones y d los pasos para crearlas. Vea la manera de reforzar
el proceso para definir de manera general a sus clientas(es) en esta clase.
Invtelas a observar la coherencia entre su negocio o idea de negocio, las necesidades, los quiebres y
la definicin que realiz de sus clientes.
CIERRE
> ACTIVIDAD N 7: EJERCICIO DE VALIDACIN <
Objetivo: Explicacin del ejercicio de validacin de las clientas y clientes que definieron en la clase,
mediante un caso.
Insumos: Actividad Mis quiebres del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Quiebres, necesidades, clientes y clientas.
105
Clase 6
Mdulo 2
Introduzca los ejercicios de validacin como un elemento clave durante el programa. Explique que
el objetivo de esta actividad en particular radica en testear/validar las decisiones que tomaron las
beneficiarias respecto a alguna dimensin de su negocio, la cual se realiza fuera de clases. Especifique
que esta actividad se llamar Ejercicio de Validacin.
En caso de ser necesario, se le sugiere relatar este ejemplo del sentido de los Ejercicios de Validacin:
A Andrea le gusta la gasfitera. Un da, una de sus amigas le coment en su casa que quiere llamar a
un gsfiter, pero que le incomoda quedarse sola con l en su casa. Andrea le propuso reparar ella el
problema, a lo que su amiga accedi gustosa. Terminado el trabajo se le ocurri montar un pequeo
emprendimiento de gasfitera a domicilio pensando que las mujeres la contrataran. Al poco tiempo
se dio cuenta que su flujo de clientes no era muy alto, por lo que decidi preguntar a quienes atenda,
por qu la llamaban (qu necesidades tenan). La sorpresa fue mayor cuando descubri que 2 de
sus clientes la llamaron porque no conocan a nadie ms y que desconfiaban en cierta medida de
sus habilidades, 4 porque se sentan cmodas con ella, y 4 ms porque ella tena disponibilidad y
flexibilidad horaria, un tem que no pens. Por lo que ampli su definicin de las necesidades de las
que iba a hacerse cargo entregando servicio de urgencia, con horarios ms amplios y atencin de fines
de semana. De esta forma mejor ostensiblemente el flujo de clientas(es).
Destaque que, en este caso, Andrea convers con sus clientas y clientes para preguntarle sobre sus
necesidades. A raz de esto, se dio cuenta que sus clientas y clientes tenan otras necesidades que las
que ella pensaba.
Pregntele a las beneficiarias: Qu hara usted para conocer lo que piensan sus clientas y clientes?
Espere sus respuestas. Luego, en caso que considere necesario, entregue algunos ejemplos, como:
Entrevistar a algunas clientas y clientes (o posibles), hablar con amigas, amigos o familiares, hacerse
pasar por clienta o cliente en algn negocio que venda el mismo producto o entregue el mismo
servicio, etc.
Introduzca el primer Ejercicio de Validacin, el cual tiene por objetivo validar las definiciones que la
emprendedora especific en el diagrama de la actividad Definiendo mi oportunidad de negocio:
mis clientas y clientes. Para esto se le propone que durante la semana valide la informacin de la
actividad, observando y/o conversando con distintas personas, de preferencia con aquellas que tienen
dichas necesidades. Para registrar lo realizado en el Ejercicio de Validacin de la semana, invite a las
emprendedoras a responder las siguientes preguntas, las cuales se encuentran al final de la clase del
Manual de la Beneficiaria:
1.
Mis clientas y clientes tienen las necesidades que especifiqu?
2.
Estn bien identificados los clientes y clientas?
3.
Qu ajustes a la tabla de actividad Definiendo mi oportunidad de negocio: mis clientas y

clientes podra hacer?
4.
Qu quiebres me permiten evidenciar que estos ajustes son necesarios?
Posteriormente, presente otra vez el diagrama del modelo de negocios CANVAS de manera muy
general, como en la clase anterior, y explique que el dibujo presentado ser la estructura del diseo
de negocio que se utilizar en el curso.
106
Mdulo 2
Clase 6
Indqueles que, desde ahora, irn desglosando las partes que componen este modelo y cmo se
inserta todo lo que han aprendido hasta ahora en la realizacin de este. Mencione que esto les servir
para verificar la coherencia de su negocio; es decir, qu tan pertinentes son las relaciones entre los
elementos que definieron. Apyese en el diagrama del Manual de la Beneficiaria.
Destacar que la prctica de validacin es el primer paso para verificar sus grupos de clientas y clientes
definidos en esta clase, bloque 1 del modelo CANVAS, y con eso comenzar en la siguiente clase a
definir sus propuestas de valor (la propuesta en torno a sus productos o servicios), que es el bloque
2 del diagrama CANVAS. De todas formas, la caracterizacin de sus clientas y clientes ser abordada
con mayor detalle en la clase 8.
Para cerrar, pregnteles qu fue lo ms importante que lograron visibilizar hoy sintetizado en una
palabra o frase corta. Tome distintas apreciaciones y conceptos, sistematcelos en la pizarra y refuerce
elementos que crea conveniente.
107
Clase 6
Mdulo 2
> Anexo: Quiebres, necesidades y clientas(es) <

PRODUCTO O SERVICIO
QU QUIEBRE TENGO?
JABN LQUIDO
1.
Tengo las manos sucias y

voy a comer
2. Estoy en un lugar pblico
1. Necesidad de limpiarse las

manos
2.
Higiene (en comparacin al
jabn en barra en uso pblico)
PAN
1. Es hora de tomar once y

tengo hambre
2.
Mis hijas(os) vienen
llegando del colegio con
hambre
1. Hambre
2. Alimentarse barato
3. Alimentarse rpido
COMIDA A DOMICILIO
1. No tuve tiempo de preparar

algo para comer
2. No me gusta cocinar
3.
Quiero comer algo distinto
(ej.: comida china)
1. Alimentarse
2.
Comer algo fresco (en
comparacin a la comida
congelada, enlatada o
deshidratada)
1.
1.
2.
INTERNET
CELULAR (pedirles que

definan un tipo de celular,
ya que es diferente hacer
este ejercicio con un
Smartphone que con un
celular bsico o unos
especiales para tercera
edad)
Calienta camas elctrico
108
QU NECESIDAD ME SURGE?
3.
1.
2.
3.
Me quiero comunicar con

alguien que est lejos
Quiero vender mis
productos u ofrecer mis
servicios y no tengo como
Mi hija o hijo tiene que
hacer una tarea de historia
y no tengo informacin
Me quiero comunicar con
alguien que est lejos
Tengo que hablar con
alguien pero voy a andar
haciendo trmites
Voy a juntarme con una
clienta(e) y necesito
coordinarme
1. La cama est helada

2. El precio de la energa sube
cada da
2.
3.
Comunicacin a distancia
rpido y econmico
Posibilidad de mostrarse al
mundo con sus productos o
servicios rpido y econmico
Buscar informacin de casi
todo de forma rpida y
econmica
1.
Comunicacin a distancia
rpido y econmico
2. En casi cualquier parte
1.
Calentar la cama
2. De forma barata
SENCE

y Previsin Social
Clase 7
Qu va a ofrecer? Definiendo
su producto o servicio
Definir un producto y/o servicio para dar respuesta al segmento de clientas y clientes seleccionado,
considerando sus habilidades de persuasin y redes de apoyo.
> Contenidos
Segundo elemento de un Modelo CANVAS, Qu?: Propuesta de valor.
..
..
..
Anlisis de Fortalezas, Oportunidades, Desafos y Amenazas (FODA) aplicado a la Propuesta

de Valor.
Productos y/o servicios que se diferencien de la competencia existente.
Persuasin y redes de apoyo, como una habilidad para validar y definir Propuesta de Valor.

Para desarrollar la Propuesta de Valor de un negocio es necesario definir los productos
y servicios que satisfacen de mejor manera las necesidades de las clientas y clientes,
considerando la Propuesta de Valor de la competencia. Para esto es importante considerar,
complementariamente, las habilidades de persuasin y la gestin de las redes de apoyo para
validar la Propuesta de Valor.
Clase 7
Mdulo 2
> PRODUCTOS <

Se conoce como producto a aquello que ha sido fabricado. Esta definicin es bastante amplia y permite
que objetos muy diversos se comprendan dentro del concepto genrico de producto, como por ejemplo,
desde un telfono mvil, un libro o hasta una pizza.
> SERVICIOS <
Se conoce como servicio a un trabajo que satisface determinadas necesidades de otra u otro. A diferencia
de un producto, un servicio tiene caractersticas intrnsecas como son la intangibilidad, la heterogeneidad,
la perecibilidad, la inseparabilidad entre la produccin y el consumo, y la ausencia de propiedad. Dentro de
este concepto, se comprenden ejemplos como jardinera, gasfitera, viaje en transporte pblico, arriendo
de bicicletas, peluquera, etc.
> PROPUESTA DE VALOR <
La Propuesta de Valor describe el set de productos y/o servicios que crean valor para un segmento
especfico de clientas y clientes.
La Propuesta de Valor es la razn de por qu las clientas y clientes prefieren una empresa sobre otra,
que es satisfaciendo la necesidad de la clienta(e) al que apunta. El bloque de Propuesta de Valor puede
contener varias propuestas, donde cada una es un conjunto de beneficios que satisfacen las necesidades
de un grupo de clientas o clientes. Algunas propuestas pueden ser innovadoras y presentan una idea
nueva o disruptiva. Otras, similares a las existentes, pero con nuevos atributos. Este bloque del modelo
CANVAS responde a las preguntas: Qu ofrecemos? Y, Cul es nuestra oferta distintiva?
Asimismo, la propuesta puede evaluarse en base a las siguientes caractersticas:
..
Innovacin: Algunas propuestas de valor satisfacen un conjunto totalmente nuevo de necesidades
que las clientas y clientes ya no perciban porque no haba ofertas similares. Esto es, en parte, por
la tecnologa relacionada y la inclusin de la innovacin en los procesos. Los celulares, por ejemplo,
crean toda una nueva industria en torno a las telecomunicaciones mviles. Se ha creado una empresa
chilena que cambi la forma en que se distribuyen los productos en los almacenes, vendindolos
110
Clase 7 | Qu va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
..
..
..
..
..
..
..
..
..
..
Clase 7
por gramos, en vez de los envases pequeos que utilizan las marcas, reduciendo costos para las
clientas y clientes.
Funcionamiento: Mejorar el funcionamiento de un producto o servicio ha sido, tradicionalmente,
una forma comn de crear valor.
Personalizacin: La adaptacin de productos y servicios a las necesidades especficas de las
clientas(es) crean un gran valor. En los ltimos aos, el concepto de personalizacin en masa ha
adquirido gran importancia. Este enfoque permite a los productos y servicios ser personalizados al
mismo tiempo del aprovechamiento de economas de escala.
Conseguir el trabajo hecho: El valor puede ser creado simplemente por ayudar a una clienta o
cliente a que haga el trabajo que promete.
Diseo: El diseo es un elemento importante, pero difcil de medir. Un producto puede destacar por
un diseo superior. En las industrias de la electrnica de consumo y la moda, el diseo puede ser
una parte muy importante de la Propuesta de Valor.
Marca / estado: Las clientas y clientes pueden encontrar valor en el simple hecho de usar y exhibir
una marca especfica. Por ejemplo, el andar en cierta marca de automvil, la marca de una cartera
o una polera. Tambin es usual que extranjeros gusten utilizar accesorios que indiquen el lugar que
visit.
Precio: Ofreciendo Propuestas de Valor similares a un precio inferior es una manera comn para
satisfacer las necesidades de segmentos de clientas y clientes sensibles al precio.
Reduccin de costes: Ayudar a las clientas y clientes a reducir los costos es una forma importante
de crear valor. Es comn en organizaciones que entregan insumos a otras. Un ejemplo aplicado a
pastelera, sera una proveedora que entregue un manjar a un menor precio y de similar o mejor
calidad.
Reduccin del riesgo: Las clientas y clientes valoran la reduccin de los riesgos a la hora de incurrir
en la compra de un producto o servicio. Para un comprador de autos usados, la garanta de servicio
de un ao reduce el riesgo de reparaciones posteriores a la compra.
Accesibilidad: La fabricacin de productos y servicios disponibles para las clientas y clientes que
anteriormente no tenan acceso a ellas es otra manera de crear valor. Esto puede deberse a la
innovacin del modelo de negocio, nuevas tecnologas, o una combinacin de ambos.
Conveniencia / usabilidad: Hacer las cosas ms conveniente o ms fcil de usar puede crear un valor
sustancial.
Las necesidades y prioridades de los individuos no son estticas, sino que varan constantemente
siguiendo:
..
Los cambios en la situacin del sujeto.
..
Los cambios en la sociedad.
..
La aparicin de nuevos productos o modificaciones en los existentes.
Por ltimo, es relevante destacar la diferencia entre Propuesta deseada y Propuesta efectiva. La Propuesta
deseada es la forma en que la organizacin quiere que su Propuesta de Valor sea percibida, mientras la
Propuesta efectiva es la forma en que la Propuesta de Valor es percibida por sus clientas y clientes.
Comnmente existen brechas entre ambas, por lo que las organizaciones hacen diversos esfuerzos por
reducir esa brecha.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio | Clase 7
111
Clase 7
Mdulo 2
> DIAGRAMA FODA <
El anlisis del diagrama de FODA es una tcnica sencilla que permite visualizar el estado actual de
una persona u organizacin. Se llama FODA en alusin a las primeras letras que componen los cuatro
cuadrantes del anlisis: Fortalezas, Oportunidades, Desafos y Amenazas. Se compone de dos mbitos: el
interno y el externo.
Anlisis Interno: En el mbito interno se debe desarrollar el anlisis de las Fortalezas y Desafos de la
persona u organizacin.
..
Fortalezas: Corresponden a los elementos positivos, las herramientas internas con que
permiten competir. Son recursos muy valiosos, los cuales se deben potenciar. Generalmente
es lo que permite darle un valor agregado al producto o servicio que se entrega, con un sello
propio que lo distingue de la competencia. Algunos ejemplos son: Buenas redes de apoyo,
insumos exclusivos, capacitacin obtenida, motivacin, seguridad, conocimientos, aceptacin,
decisin, etc.
..
Desafos: Corresponden a los factores negativos. Se convierten en barreras u obstculos para

el logro de las metas propuestas, e incluso pueden hacer perder valor a la persona/producto/
empresa. Algunos ejemplos son: Carencia de objetivos claros, falta de recursos para la accin,
falta de motivacin, mal manejo de situaciones, mal manejo de recursos, desorden, fallas en
la capacitacin, etc.
Anlisis Externo: El anlisis externo consiste en vislumbrar el ecosistema en el cual se encuentra inmersa
la persona u organizacin.
..
Oportunidades: Constituyen los elementos aprovechables del ambiente, aquellos que pueden
originar un negocio o lograr sus objetivos. Pueden ser de tipo social, econmico, poltico,
tecnolgico, etc. Algunos ejemplos son: Cambios sociales, apoyo de otras organizaciones,
oferta de capacitacin, paz social, nueva tecnologa, tecnologa apropiada, etc.
..
Amenazas: Son todas aquellas barreras en el ambiente que complican o hacen peligrar el
cumplimiento de los objetivos. Pueden ser de tipo social, econmico, poltico, tecnolgico,
etc. Algunos ejemplos son: Falta de aceptacin, antipata de otros hacia lo que se hace,
incapacidad para formar alianzas, competencia, rivalidad, falta de apoyo y cooperacin, etc.
El anlisis FODA se utiliza comnmente para poder planificar las futuras operaciones de la empresa,
acortando brechas por medio de la deteccin de Desafos, potenciando Fortalezas, anticipando Amenazas
y aprovechando Oportunidades.
> PERSUASIN Y REDES DE APOYO <
Tal como se menciona en clases anteriores, las competencias de persuasin y redes de apoyo consisten
en estrategias previamente pensadas para influenciar y persuadir a otros para generar negocios. Por un
lado, aprovecha contactos con otras personas claves para alcanzar objetivos propios. Asimismo, desarrolla
y mantiene una red de contactos de negocios. Se destaca la importancia de cuidar las redes porque no
sabemos cundo nos pueden ayudar.
112
Mdulo 2
Clase 7
INICIO
Considerando que la clase anterior cerr con un Ejercicio de Validacin, que deban realizar las
emprendedoras durante la semana, se recomienda comenzar esta nueva sesin haciendo la relacin
entre los aprendizajes de esta clase y los de la clase anterior, con el fin de ir guiando el aprendizaje a
travs de una ruta.

Objetivo: Sintonizando con la clase de hoy.
Contenidos: Comience dando la bienvenida a las participantes a esta nueva clase, explore los
aprendizajes de la clase anterior. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
a. Anote en la pizarra el Aprendizaje Esperado de la clase y los contenidos de esta.
b. Adems, pregunte qu recuerdan de la clase anterior, utilizando preguntas como la siguiente:
Cmo creen que se relaciona el Ejercicio de Validacin con lo que veremos en esta clase?
c.
Recoja sus impresiones generales, solicite participacin voluntaria y anote lo ms relevante de

cada participacin, ya sea como frase o conceptos.
d. D tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, para clarificar aspectos
que considere importante para avanzar.
QU PRODUCTOS O SERVICIOS QUE

UTILIZA ACTUALMENTE NO SATISFACEN
SUS NECESIDADES? POR QU?
113
Clase 7
Mdulo 2
> ACTIVIDAD N 2: RESULTADOS DEL EJERCICIO DE VALIDACIN <

Objetivo: Revisar validacin de sus clientes actuales y potenciales.
Insumos: Ejercicio de Validacin: Definiendo mi oportunidad de negocio: mis clientas y clientes
(Manual de la Beneficiaria, clase anterior).
Contenidos: Necesidades, clientas y clientes.
Comience revisando cmo les fue con la prctica de validacin de sus clientas(es) propuesto al final
de la clase anterior.
Para esto proponga que se renan en equipos de tres beneficiarias para que compartan sus experiencias
sobre la validacin de sus clientas(es) actuales y potenciales, que comenten cmo les fue, result
difcil o fcil, por qu? Cul fue el principal desafo? Cules fueron sus resultados en torno a la
definicin y caracterizacin de sus clientas(es) y necesidades? 10 minutos.
a.
Solicite voluntarias que desean contar su experiencia al resto de la clase, tanto de reforzar su
definicin, o quienes debieron modificarla a raz de esta validacin. Pregunte cosas como:
b.
Result difcil o fcil, por qu? Cul fue el principal desafo? Para que compartan la experiencia
discutida en los equipos con la clase completa.
c.
Su definicin de clientas(es) estaba alineada con lo que comprob posteriormente?
d.
Sus clientas(es) tenan las necesidades diagnosticadas o surgieron otras necesidades a partir
de este ejercicio?
e.
Sistematice los aportes y vinclelos a los contenidos antes vistos y cmo este continuo ejercicio
permite redefinir mi producto y servicio. 15 minutos.
Con lo anterior, las emprendedoras podrn recordar los clientes(as) que definieron en la clase anterior
y cules son sus necesidades, para as poder desarrollar su Propuesta de Valor en esta clase.
Felicite a sus emprendedoras porque han cumplido con el primer hito del diseo del modelo CANVAS
que es una primera definicin de sus clientas y clientes. Pdales que registren esta informacin en su
hoja de CANVAS que se encuentra en su Manual de la Beneficiaria. Recurdeles que esta informacin
podra ajustarse en un futuro, por lo cual se les recomienda escribirlo con lpiz mina. Explique que
aquellas emprendedoras que no tengan esta definicin tan acabada o no han definido un negocio
definitivo, podrn seguir trabajando en este tema durante esta clase.
114
Mdulo 2
Clase 7
DESARROLLO
A raz de la actividad anterior, sus emprendedoras ya estn tomando decisiones importantes acerca de
sus negocios, por lo cual las emociones y sentimientos comienzan a ser ms evidentes. Le sugerimos
estar atento a estos elementos, los cuales reforzaremos casi al final de esta clase. Recuerde que algunas
emprendedoras ya tienen sus negocios andando y otras estn recin comenzando, para ello siempre
ajuste las actividades de la clase para ambos casos.
Las beneficiarias ya han definido una propuesta inicial de sus clientas y clientes por lo cual esta parte
de la clase busca disear la Propuesta de Valor, a travs de productos y servicios, para satisfacer las
necesidades de estos. Para esto se sugieren las siguientes actividades:
> ACTIVIDAD N 3: PROPUESTAS DE VALOR EN SU CASA <

Objetivo: Identificar distintas Propuestas de Valor.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Productos y servicios/Propuesta de Valor.
Le proponemos la siguiente actividad para que las emprendedoras sean capaces de diferenciar
Propuestas de Valor asociadas a productos y servicios similares. Para esto se propone realizar un
ejercicio prctico que recoja sus experiencias para luego teorizar e introducir qu entendemos
por Propuesta de Valor, tal como propone la metodologa del programa. Esto les facilitar a las
emprendedoras reconocer las orientaciones que les permitirn disear o definir la Propuesta de Valor
de sus negocios.
Para esta actividad le recomendamos los siguientes pasos:
a. Desarrolle dos ejemplos de Propuestas de Valor relacionadas a un mismo producto con el fin de
visibilizar los elementos a considerar al describir las caractersticas de un producto o servicio,
junto a las beneficiarias. Le proponemos utilizar alguno de los dos casos de ejemplos. Notar que
ambos casos tienen las mismas caractersticas asociadas, por lo cual es indiferente utilizar uno
u otro:
..
Zanahoria o repollo entero vs. Zanahoria o repollo rallado.
..
Verduras para una cazuela vs. pack de verduras para cazuela (conocido popularmente
como: la flojera).
b.
Se sugiere hacer una lista en la pizarra, preguntndoles a las beneficiarias por los elementos
comunes y las diferencias entre ambos productos, vinculndolo a las necesidades que cubren
y sus caractersticas. Se recomienda utilizar las siguientes preguntas como detonador de las
opiniones de las emprendedoras: Por qu se vende zanahoria o repollo entero y por qu se
vende zanahoria o repollo rallado? O, por qu se vende el pack de verduras para cazuela,
adems de verduras por separado?
115
Clase 7
Mdulo 2
c. Anote los aportes y opiniones de las participantes, intente modelar la conversacin hacia el
concepto de Propuesta de Valor, sin mencionar el concepto tcnico an.
d. Usted puede proponer las siguientes caractersticas y necesidades cubiertas por los productos,
a modo de complementar lo indicado por las emprendedoras, en caso de ser necesario.
Zanahoria o repollo entero / Verduras
para una cazuela
Zanahoria o repollo rallado / Pack de verduras para

cazuela (conocido popularmente como: la flojera)
Comer sano
Comer sano
Tiempo no es considerado
Ahorro de tiempo
Precio menor
Precio mayor
Ms fresco
Menos fresco
Mayor cantidad de porciones
Porciones predefinidas (alcanza para 2 o 3 personas)
e.
A continuacin invite a las beneficiarias a realizar la misma actividad con un nuevo producto que
se le designar, en equipos de tres personas. Los productos y servicios se enlistan a continuacin.
Elija al menos 2 de cada familia de productos o servicios, a la hora de distribuir los temas a cada
grupo, con el fin que se comparen, en la plenaria, las diferentes Propuestas de Valor asociadas a
una misma familia de productos. Indique que tienen 10 minutos para trabajar estos elementos.
Familia 1
Familia 2
Familia 3
Jabn en barra
Arriendo de auto para flete
Arreglo de computadores en una tienda
Jabn lquido
Servicio de flete
Arreglo de computadores a domicilio
Jabn artesanal
Conductor por hora (sin vehculo)
A modo de respuesta, se espera que se mencionen elementos de categoras como colores, olores,
empaquetado, presentaciones, precios -entre otros- en el caso de los jabones. Disponibilidad, precio,
tiempos de respuesta, cercana con el cliente -entre otros- para el caso de los fletes. Y por ltimo,
tiempo de respuesta, garanta y posventa, servicio de limpieza, precios -entre otros- para el caso de
los computadores.
Se presenta la siguiente tabla, como ejemplo, para graficar el caso de la Familia 1.
116
Jabones barra
Jabn lquido
Artesanal
Limpian manos
Limpian manos
Limpian manos
Es durable
Es ms higinico cuando hay ms personas
Hacer un regalo
Transportable
Da estatus
No se resbala
Le vincula a lo ecolgico
Mdulo 2
Clase 7
A modo de cierre, introduzca la definicin de Propuesta de Valor, vinculando los elementos descritos
por las emprendedoras del producto o servicio trabajados. En estos ejemplos, los productos o servicios
son abordados como la satisfaccin de ciertas necesidades y, por tanto, el producto o servicio deja
de ser fijo; en otras palabras, se va adaptando a satisfacer de mejor manera las necesidades de las
clientas y clientes. Destaque qu productos o servicios similares pueden tener Propuestas de Valor
diferentes, ya que satisfacen conjuntos de necesidades distintas, sin perjuicio de que existan algunas
(necesidades) en comn. Para esto apyese en el marco conceptual.
> ACTIVIDAD N4: DEFINIENDO SU PROPUESTA DE VALOR <

Objetivo: Construir, por parte de cada emprendedora, la Propuesta de Valor asociada a su negocio.
Insumos: Actividad Definiendo mi Propuesta de Valor del Manual de la Beneficiaria, 2 cajas de
plasticina de 8 colores o ms, 6 revistas, 3 cajas de lpices de 12 colores (scriptos, de cera o de
colores, etc.). 20 hojas blancas tamao carta.
Contenidos: Propuesta de Valor.
Para reactivar la clase, se recomienda que pregunte cul es la necesidad detrs de productos o servicios
que estn presentes en la sala, como por ejemplo lpices, cuadernos, computadores, proyector, las
ventanas, la puerta, la comida, el caf, etc. Con el objetivo de recordar la relacin necesidad/producto
y servicio, link necesario para trabajar en la Propuesta de Valor.
Utilice estos ejemplos para destacar las necesidades que han detectado las beneficiarias en sus
clientas y clientes; a partir de esto, introduzca el tema de la diferenciacin de clientes segn sus
necesidades. Esta parte es esencial, pues permite diferenciar las necesidades y de las que quiero
hacerme cargo. Ejemplo, si quiero vender pan artesanal, no es lo mismo vender pan con gluten, o
vender pan sin sal o sin gluten, o pan con sabor a ajo, aceituna, etc. A qu tipo de clientes apunta
cada uno. Puede profundizar en que los clientes con intolerancia al gluten tienen menos posibilidades
de encontrar pan para ellos; sin embargo, estn dispuestos a pagar por este producto que no es de
masiva distribucin. Identificar a estos clientes permite diversificar la oferta y al mismo tiempo
apuntar diferentes productos para diferentes clientes.
Con el objetivo que cada emprendedora trabaje en la Propuesta de Valor de sus propios negocios, se
le propone entregar las siguientes instrucciones a las beneficiarias:
a.
Represente a travs de un dibujo con plasticina, recorte de revistas, lpices de dibujos o lo que
se les ocurra, la Propuesta de Valor de su negocio. Si no les alcanza el espacio en el manual,
proponerles que la hagan en una hoja aparte. Por ejemplo, si su Propuesta de Valor es la venta
de ropa, puede graficar desde la ropa misma, hasta su local o las clientas y clientes felices con
117
Clase 7
Mdulo 2
su ropa. Si es un servicio de masajes o yoga, puede mostrarse mientras se provee el servicio y la

experiencia que genera en sus clientas y clientes. Piense que puede tener clientes con diversas
necesidades.
b. Utilice las preguntas que se mencionan a continuacin, como orientadores que le pueden ayudar
a visualizar la Propuesta de Valor a las beneficiarias:
..
Qu productos o servicios ofrecer?
..
Qu valor le entregamos a la clienta(e)? De qu necesidades se hace cargo mi Propuesta

de Valor?
..
Qu caractersticas tiene mi Propuesta de Valor?
..
Cmo quiero que mis clientas y clientes perciban mi Propuesta de Valor?
Se le recomienda a usted, como facilitador(a), anotarlas en la pizarra, para que as las beneficiarias las
tengan presentes a la hora de trabajar.
c. Considere 20 minutos para el trabajo individual.
d. Una vez finalizado el plazo solicteles que se junten en parejas, idealmente con quienes no
se juntan para sus trabajos habitualmente y compartan sus Propuestas de Valor para obtener
retroalimentacin de sus compaeras, que incluso podran ser sus posibles clientas. Contemple
15 minutos para este punto.
e. Luego pdales a dos emprendedoras que compartan sus definiciones e informacin de manera
voluntaria, para comentarla con toda la clase.
f. A continuacin introduzca el concepto de redes de apoyo y persuasin, como competencias
emprendedoras que le ayudarn a desarrollar su negocio. Apyese en el marco conceptual para
profundizar en este punto. Pida ejemplos a las beneficiarias, donde ellas han recibido apoyo de
sus amigos, familias, hijos. Con esta informacin d paso a la siguiente actividad e indique que
estos resmenes son un elemento clave para sacar adelante un negocio, los cuales deben tener
presente al proyectar sus emprendimientos.
> ACTIVIDAD N5: FODA APLICADO A SU NEGOCIO <

Objetivo: Identificar sus capacidades y brechas para llevar a cabo su proyecto, construyendo su FODA
para desarrollar su Propuesta de Valor, considerando sus habilidades de persuasin y redes de apoyo.
Insumos: Actividad FODA aplicado a su negocio del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: FODA.
Invite a las emprendedoras a realizar su FODA de lo que han definido hasta el momento de su negocio,
con el fin que las beneficiarias puedan visualizar qu elementos necesitan para potenciar sus
capacidades y acortar sus brechas, as como la factibilidad de emprender en esa rea. Se proponen las
118
Mdulo 2
Clase 7
siguientes preguntas para ir abordando cada uno de los cuadrantes del FODA. Considere 15 minutos
para esta parte.
Para definir las Fortalezas:
..
Qu cosas tengo hoy que me ayudan a realizar el negocio que he propuesto?
..
Qu competencias que hoy tengo desarrolladas me ayudan a sacar adelante el negocio
propuesto?
..
Qu recursos, maquinarias, espacio e infraestructura que ya tengo me facilitan emprender en
el rea propuesta?
..
Qu personas o redes de apoyo tengo para poder sacar adelante mi negocio?
Para definir los Desafos:
..
Qu necesito para llevar a cabo el negocio propuesto?
..
Qu competencias y habilidades necesito desarrollar en m para abordar de mejor manera mi
negocio?
..
Qu recursos, maquinarias, espacio e infraestructura necesito adquirir para emprender en el
rea propuesta?
Para definir las Oportunidades:
..
Qu est ocurriendo en el mercado o qu nuevas necesidades han surgido de parte de
las clientas(es) que puedo satisfacer? Ejemplo: Los adultos mayores de mi comuna estn
aumentando, por lo cual podra proponer un servicio o producto para este grupo de personas.
Otro ejemplo puede ser que la delincuencia ha aumentado en mi barrio, lo cual podra darme
luces de nuevos negocios para abordar este tema.
..
Qu cambios en el mundo (tecnologa, sociales, etc.) podran fortalecer mi Propuesta de Valor?
Para definir las Amenazas:
..
Qu est ocurriendo en el mercado o qu nuevas necesidades son cada vez menores que
podran hacer fracasar mi negocio?
..
Qu est haciendo mi competencia que amenaza a mi negocio? Qu cambios en el mundo
(tecnologa, sociales, etc.) podran hacer desaparecer mi negocio?
Una vez terminado el FODA, pdales que puedan visualizar acciones y compromisos que les ayuden
a llevar a cabo su negocio de mejor manera, tal como se seala en el Manual de la Beneficiaria,
considerando sus habilidades de persuasin y redes de apoyo. Entregue 5 minutos para esta parte.
Y luego pida que algunas emprendedoras, de forma voluntaria, compartan sus principales compromisos
y acciones a realizar.
RESPECTO A LOS PRODUCTOS O SERVICIOS QUE

UTILIZAN ACTUALMENTE, CMO PODRAN
MEJORAR SU PROPUESTA DE VALOR?
119
Clase 7
Mdulo 2
CIERRE
Con el objetivo de seguir verificando y validando las definiciones de los negocios de las beneficiarias, se
invita a realizar un nuevo ejercicio de validacin de su Propuesta de Valor, considerando sus habilidades
de persuasin y redes de apoyo.

Objetivo: Explicacin del ejercicio de validacin de su Propuesta de Valor.
Insumos: Ejercicio de Validacin del Manual de la Beneficiaria.
Explique a las beneficiarias en qu consiste el Ejercicio de Validacin de esta clase, donde se les invita
a validar su Propuesta de Valor, verificando si se ajusta a las necesidades de sus clientas y clientes.
Para esto se le propone que durante la semana valide la informacin de la actividad, observando y/o
conversando con distintas personas, de preferencia con aquellas que defini en la clase anterior como
sus clientas y clientes. Para registrar lo realizado en el Ejercicio de Validacin de la semana, invite a
las emprendedoras a responder las siguientes preguntas, las cuales se encuentran al final de la clase
del Manual de la Beneficiaria:
1.
2.
Mi Propuesta de Valor, satisface las necesidades de las personas que defin en la clase anterior?
Por qu?
Registe los precios de otros negocios que ofrezcan productos o servicios similares en el cuadro
propuesta en el Manual de la Beneficiaria.
Para cerrar, forme un crculo con todas las emprendedoras y pdales que cada una responda en una
palabra o frase corta la pregunta: cmo se van o qu se llevan de la clase? Haga esto en el mismo
orden del crculo. A continuacin motive a darse un aplauso como equipo curso.
120
SENCE

y Previsin Social
Clase 8
A quin y a cunto?
Clientas, clientes y
precios
Caracterizar detalladamente sus clientas y clientes, dimensionar su mercado y asignar un precio a
cada Propuesta de Valor.
> Contenidos
Clientes, mercado y precios: La dimensin de los mercados y la fijacin de precios para cada
grupo de clientas y clientes.

En esta clase se detallan los segmentos de clientas(es), sus respectivos precios de venta y el
tamao del mercado potencial, con lo que se evala la factibilidad del modelo de negocios
desde esa perspectiva.
Clase 8
Mdulo 2

> BLOQUE DE CLIENTAS Y CLIENTES DEL MODELO CANVAS <
El bloque de clientas y clientes del Modelo CANVAS define los diferentes grupos de personas u
organizaciones que el negocio desea alcanzar y servir, tal como se menciona en la clase 6. Para profundizar
en este aspecto es recomendable ponerse en los zapatos de las clientas y clientes por medio de un
diagrama llamado Mapa de la Empata.
> CARACTERIZACIN DE CLIENTAS(ES) Y MAPA DE LA EMPATA <

> Para quin estamos creando valor? <
La caracterizacin (o segmentacin) de clientas(es) surge de la idea que en la sociedad existen distintos
grupos de personas. Esto es, que existen distintas clientas(es) y, por lo tanto, necesidades distintas. La
caracterizacin se transforma en un proceso donde se identifican y agrupan personas que tienen una
actitud comn y que poseen ciertas caractersticas que las identifican y distinguen de otras. Estas
caractersticas determinan comportamientos de compra similares. Lo anterior nos permite diferenciar
la oferta (hacindoles a los grupos elegidos ofertas que les brinden mayor satisfaccin) y conocer y
entender mejor a las clientas(es).
Los grupos de clientes(as) que representan los segmentos se pueden diferenciar en:
..
..
122
Las necesidades que requieren y justifican una oferta distinta.

La rentabilidad (margen, frecuencia y volumen de compra).
Clase 8 | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
..
..
Clase 8
La cantidad que estn dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.

Nivel de influencia en otros clientes(as).
Y esto va a depender del tipo de caracterizacin que decidamos utilizar. La tabla que se presenta a
continuacin es un buen resumen de lo anterior, que va desde lo ms simple (demogrfica) a lo ms
complejo (psico-emocionales).
TIPO DE CARACTERSTICAS
Demogrficas
..
..
..
E dad
Sexo
Localidad
Sociolgicas y conductuales
..
..
..
..
..
..
Clase social
Nivel de ingresos
Formacin
Tipos de compras que realiza
Servicios que utiliza
Frecuencia y horario de compra
..
..
..
..
Estilo de vida
Actitudes
Motivaciones
Aprendizaje o conocimiento de los
productos
Psico-emocionales
> BENEFICIOS DE CARACTERIZAR A LAS CLIENTAS(ES) <

..
Permite una mejor identificacin de oportunidades de mercado.
..
Permite mejorar la asignacin de recursos.
..
Provee guas para el desarrollo de campaas de marketing.
..
Provee guas para el posicionamiento del producto.
..
Provee guas para el diseo de nuevos productos.
..
Permite diferenciarse.
Por ejemplo, un(a) cliente(a) satisfecho volver a la farmacia y, adems, llevar a cabo publicidad gratuita
y positiva con el boca a boca. Por el contrario, un(a) cliente(a) insatisfecho har todo lo contrario; es
decir, transmitir a sus familiares y amigos su descontento y no volver al establecimiento. La nueva
gestin en el sector farmacutico apuesta por la atencin personalizada como una de las bases para la
obtencin de beneficios a corto y a largo plazo:
..
..
A corto plazo: Para la satisfaccin de los clientes.

A largo plazo: Para la mejora del servicio y la fidelizacin.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios | Clase 8
123
Clase 8
Mdulo 2
Este mapa de la empata fue creado por XPLANE y ayuda a entender mejor a las clientas y clientes a travs
de un conocimiento ms profundo de las mismas, su entorno y su visin nica del mundo y de sus propias
necesidades; en otras palabras, ponerse en los zapatos de las clientas y clientes. Este sistema seala que
es necesario centrarse en las necesidades de la clienta(e) y para ello establece algunas preguntas que
deben ser respondidas despus de realizar una sencilla, pero eficiente, investigacin de campo:
Qu piensa y siente? / Qu es lo que le mueve? Cules son sus preocupaciones? Qu es lo que

le importa realmente (y que no dice)? Cules son sus expectativas?
Qu ve? / Cul es su entorno? A qu tipo de ofertas est expuesto? Quines son las personas
clave de su entorno? A qu tipo de problemas se enfrenta?
Qu dice y hace? / Cmo se comporta habitualmente en pblico? Qu dice que le importa?

Con quin habla? Influencia a alguien? Existen diferencias entre lo que dice y lo que piensa?
Qu escucha? / Qu es lo que escucha en su entorno? Qu le dicen sus amigos y familia?

Quines le influencian principalmente? Cmo lo hacen? A travs de qu medios?
Y como derivadas de las anteriores preguntas, es clave comprender (e incluir en el mapa):
Qu le (la) frustra? / Qu miedos o riesgos le preocupan? Qu obstculos encuentra en el

camino de sus objetivos?
Qu le (la) motiva? / Qu es lo que de verdad le gustara conseguir? Para l/ella: Qu es el xito?

Cmo intenta alcanzarlo?
El fin ltimo es no slo ganar una mejor comprensin de las clientas y clientes, sino poder ajustar la
Propuesta de Valor a las aspiraciones, frustraciones y, por tanto, necesidades reales de estas.
> LA COMPETENCIA <
Las(os) competidoras(es) son todos los negocios que buscan satisfacer las mismas necesidades de un
mismo grupo de clientas(es). Por ejemplo, dos negocios que se dedican al arreglo de celulares en un
mismo sector probablemente compiten. Dos almacenes en un mismo sector tambin son competencia.
En algunos lugares se juntan grupos de negocios que venden lo mismo, como es el caso de tiendas de
muebles que compiten, pero estn una al lado de la otra. Otro ejemplo es el de un negocio de sndwich,
puede competir con un restaurante de comida china. Todo va a depender de si las clientas y clientes
consumen en ambos lugares o no, lo ms probable es que s.
> CONCEPTO DE PRECIO <
El precio es una estimacin cuantitativa sobre el valor de un producto y que expresa la aceptacin o no del
consumidor hacia los atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades.
Es la respuesta a la pregunta: Cunto estn dispuestos a pagar por la Propuesta de Valor?
124
Mdulo 2
Clase 8
> FACTORES DETERMINANTES DEL PRECIO <

Costos de produccin, determinan un lmite inferior para el precio que resguarde la rentabilidad del
negocio.
Es importante destacar que los costos NO determinan el precio. (Muchas personas utilizan la frmula
costo + un porcentaje, lo cual no se recomienda utilizar). Los costos son slo una gua en su formulacin
estratgica.
La determinacin del precio, incluyendo todos estos factores, se hace bastante difcil, por lo que se debe
identificar claramente los factores ms relevantes segn las caractersticas del negocio y del escenario
actual del mercado, visualizando los posibles cambios futuros de dichos factores. Es importante considerar
las condiciones competitivas en la fijacin de precios, pero el precio de la competencia no necesariamente
es una referencia directa (depende de la estrategia del negocio). El valor del producto para las clientas y
clientes es diferente, ya que distintos tipos de clientas y clientes tienen distinta disposicin a pagar por
el producto.
> ALGUNAS PREGUNTAS RELEVANTES <
..
..
El precio elegido refleja el VALOR del producto para la clienta o cliente?

El precio fijado es coherente con los precios del mercado y con el posicionamiento que queremos
darle al producto o servicio?
> MERCADO <

El mercado, en economa, es el lugar donde se encuentran las y los que ofrecen, y las y los que lo necesitan
y, por lo tanto, se determinan los precios por medio de los intercambios que se producen. Histricamente
era un lugar fsico, pero hoy se utiliza como un concepto sin ninguna referencia a un lugar en particular.
> PARTICIPACIN DE MERCADO <
Cada oferente vende un porcentaje del total del producto o servicio que se ofrece en un mercado. Por
ejemplo, si en una comuna hay 2 pescaderas y un negocio vende la mitad del total de lo vendido en
esa localidad, uno de los negocios tiene el 50% o la mitad del mercado en esa comuna. Si hubiera 10, y
todas venden igual, sera 1/10. Si no vendieran, igual habra que hacer una estimacin primero definiendo
unidades de medida.
> UNIDADES DE MEDIDA <
Usualmente los mercados se dimensionan en pesos. Hay otras opciones como litros, docenas, cajas,
clientes o clientas visitadas, horas, etc., y todas pueden ser llevadas a pesos. El ejemplo anterior de
la pescadera, puede dimensionarse en cantidad de pescados y/o mariscos, en kilogramos y estos se
traducen en pesos.
125
Clase 8
Mdulo 2
INICIO
La clase anterior cerr con un Ejercicio de Validacin enfocado a testear la propuesta de valor y recoger
informacin acerca de los precios de la competencia, actividad que deban realizar las emprendedoras
durante la semana, para utilizarla como insumo de esta clase. Por lo cual, se recomienda comenzar esta
nueva sesin haciendo la relacin entre los resultados de aprendizajes esperados de esta clase y los de
la clase anterior, con el fin de contextualizar el aprendizaje.

Objetivo: Sintonizando con la clase de hoy.
Contenidos: Comience dando la bienvenida a las participantes a esta nueva clase, explore
los aprendizajes de la clase anterior. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
126
..
P regunte a las beneficiarias qu recuerdan de la clase anterior. D espacio para la participacin

y d tiempo para que ellas opinen. No siempre participan inmediatamente, eso no significa que
no tienen nada qu decir.
..
Luego invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los contenidos de
esta.
..
Y a continuacin pregunte: Cmo creen que se relaciona el Ejercicio de Validacin de la semana

con lo que veremos en esta clase?
..
ecoja sus impresiones generales, solicite participacin voluntaria y anote lo ms relevante de

R
cada participacin, ya sea como frase o conceptos en la pizarra.
..
D tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, para clarificar aspectos
que considere importantes para avanzar.
Mdulo 2
Clase 8
CMO PODRA DESCRIBIRSE COMO CLIENTA(E) EN

DISTINTAS SITUACIONES? POR EJEMPLO:
CUANDO VA AL SUPERMERCADO O ALMACN
CUANDO COMPRA ROPA
CUANDO VA A LA PELUQUERA
> ACTIVIDAD N 2: RESULTADOS DEL EJERCICIO DE VALIDACIN <

Objetivo: Revisar validacin de sus clientes(as) actuales y potenciales.
Insumos: Ejercicio de Validacin: Definiendo mi Propuesta de Valor (Manual de la Beneficiaria, clase
anterior).
Comience revisando cmo les fue con la prctica de validacin de su Propuesta de Valor planteada al
final de la clase anterior. Para esto solicite voluntarias que desean contar su experiencia al resto de la
clase. Releve la importancia de conocer tanto casos de emprendedoras que validaron su Propuesta de
Valor y reforzaron su definicin inicial, como a quienes debieron modificarla a raz de esta validacin.
Pregunte cosas como:
..
..
..
..
..
Result difcil o fcil, por qu? Cul fue el principal desafo? Qu quiebres tuvieron en el
proceso de validar?
Mi Propuesta de Valor satisface las necesidades de las personas que fui a encuestar?
Cmo eran las Propuestas de Valor de los otros negocios similares? Cmo eran sus precios?
Sistematice los aportes y vinclelos a los contenidos antes vistos y cmo este continuo ejercicio
permite redefinir e ir madurando mi Propuesta de Valor.
Considere 15 minutos para esta parte.
Con lo anterior, las emprendedoras podrn recordar lo que definieron en la clase anterior y los
resultados de su investigacin, para as poder vincular esa informacin con algunos de los contenidos
de esta clase: competidoras y competidores.
Felicite a sus emprendedoras porque han cumplido con el segundo hito del diseo del modelo CANVAS
que es una primera definicin de sus Propuestas de Valor. Pdales que registren esta informacin en su
hoja de CANVAS que se encuentra en su Manual de la Beneficiaria.
Recurdeles que esta informacin podra ajustarse en un futuro, por lo cual se les recomienda escribirlo
con lpiz mina. Explique que aquellas emprendedoras que no tengan esta definicin tan acabada o no
han definido un negocio definitivo, podrn seguir trabajando en este tema durante esta clase.
127
Clase 8
Mdulo 2
DESARROLLO
Como resultado de la actividad anterior, las beneficiarias ya tienen un conocimiento ms acabado de
sus negocios o potenciales negocios y su entorno. Considerando que este es un proceso de decisiones
importantes para las beneficiarias, le sugerimos estar atento a sus distintos avances con el proceso de
diseo del negocio y lo que va ocurriendo en sus vidas. Recuerde que algunas emprendedoras ya tiene
sus negocios funcionando y otras estn recin comenzando, para ello siempre ajuste las actividades de
la clase para ambos casos.
Las beneficiarias ya han definido una Propuesta de Valor, e investigaron otros negocios con propuestas
similares, por lo cual esta parte de la clase busca profundizar en el conocimiento de sus clientas y
clientes, as como conocer a sus competidoras(es) y generar una primera definicin de los precios de sus
Propuestas de Valor. Para esto se sugieren las siguientes actividades:
> ACTIVIDAD N 3: CARACTERIZANDO A SUS CLIENTAS(E) <

Objetivo: Caracterizar a sus potenciales clientas(es), utilizar el mapa de la empata.
Insumos: Mapa de la empata y post-it.
Contenidos: Caracterizacin de sus clientas(es).
Se sugiere comenzar con la diferencia entre clientas(es) y consumidoras(es), con el fin de que las
beneficiarias puedan identificar y caracterizar de mejor manera sus clientas y clientes, as como sus
necesidades asociadas. Para esto centre su estrategia en:
a.
128
Para introducir el contenido de cliente(a) o consumidor(a) pregnteles a las beneficiarias:

..
Cuando va al supermercado, quin decide lo que se compra?
..
Quin decide qu comprar? Quines lo consumen?
..
Cundo compra un regalo? Quin es la clienta(e) y quin lo consume?
b.
Explicar la distincin entre clienta(e) y consumidor(a) con ejemplos que usted les pida a ellas
para contextualizarlas. Un ejemplo comn es cuando una persona compra productos para bebs,
como es el caso de un chupete o una mamadera, en el cual la clienta(e) pueden ser sus padres
y el (la) consumidor(a) es el (la) hijo(a).
c.
Preguntarles: En qu caso son clientas(es) y consumidoras(es)? En qu casos no?
d.
A modo de conclusin usted podra hacer la siguiente pregunta detonante: A quin debo
conocer en mayor profundidad a la hora de definir mi Propuesta de Valor? Con esta pregunta
se busca que las emprendedoras pongan foco en las clientas y clientes a la hora de definir su
Propuesta de Valor, sin perder de vista que existen las consumidoras(es).
Mdulo 2
e.
Clase 8
Adicionalmente, pregunte: Si existe ms de un grupo de clientas(es), cuntas propuestas de

valor debera desarrollar? Gue las respuestas hacia qu debe tener una Propuesta de Valor
para cada grupo de clientas y clientes, ya que los productos y servicios deben relacionarse a las
necesidades especficas de cada segmento.
A continuacin, introduzca el Mapa de Empata como una metodologa para conocer y caracterizar
cada grupo de clientas(es). Para ello le sugerimos comenzar a introducir las preguntas del diagrama
como una forma de ponerse en los zapatos de las clientas y clientes, escribiendo cada una de ellas
en la pizarra, a modo de ir construyendo el diagrama asociado al Mapa de Empata:
..
Qu piensa y qu siente?
..
Qu ve?
..
Qu dice y hace?
..
Qu escucha?
Luego, termine de dibujar las lneas y la figura central (cara) para explicar el sentido y contenido del
Mapa de la Empata.
Cmo se utiliza el Mapa de Empata?
En el centro se sita a la clienta o cliente que vamos a definir, se le pone una cara y se identifica
su nombre y sus principales caractersticas (sexo, edad, datos econmicos, etc.). Puede ser con una
clienta o cliente real para que resulte ms fcil. Luego, se utilizan post-it para incluir en cada caja las
respuestas a las preguntas planteadas.
Qu PIENSA y SIENTE?
Principales preocupaciones.
Inquietudes y aspiraciones
Qu OYE?
Qu VE?
Lo que dicen los amigos.

Lo que dice el jefe. Lo
que dicen las personas
influyentes
Entorno, amigos, la oferta del

mercado
Qu DICE y HACE?
Actitud en pblico.
Aspecto.
Comportamiento hacia los dems
ESFUERZOS
RESULTADOS
129
Clase 8
Mdulo 2
Posteriormente, realice un ejemplo de Mapa de Empata junto a las emprendedoras en formato

plenario, escribiendo las respuestas en el dibujo que ya realiz. Se espera que estas respuestas estn
enfocadas a afirmaciones o juicios fundados, ms que a juicios infundados. Recuerde que un juicio se
funda con evidencia observable. Tmese 15 minutos para esta parte.
A continuacin se presentan algunos ejemplos a las preguntas del Mapa de la Empata, donde se
destaca la diferencia entre respuestas de tipo afirmacin o juicio fundado vs Juicio infundado. Note
que las respuestas no responden a un mismo grupo de clientas(es).
Para la pregunta: Qu piensa y qu siente?
Si se obtienen respuestas como: Mis clientas y clientes son preocupados de su familia (juicio infundado).
La idea es que lo funden con afirmaciones:
..
..
..
F ui donde una(o) (o la(o) observ) y tom un seguro familiar.

O se preocupa que tengan buena educacin ya que estudia con su familia.
O todas las noches come con su familia.
Otro ejemplo, para la pregunta: Qu escucha?, pueden haber respuestas como:

..
..
..
La radio 87.4.
O lee libros de aventuras.
O va todos los domingos a misa evanglica.
O para la pregunta: Qu ve?, pueden haber respuestas como:

..
..
..
S e junta con amigas(os) a hacer asados los domingos.

Se junta con familiares a comer todos los das.
Ve a todos como inferiores (o como superiores).
Lo cual es apropiado, ya que corresponde a afirmaciones. De todas maneras, es necesario reforzar el

hecho que tienen que estar basadas en evidencia y no en especulaciones.
Y como derivadas de las anteriores preguntas, es clave comprender (e incluir en el mapa) las respuesta
a las siguientes preguntas, que permiten concluir lo expuesto con las preguntas anteriores. Para estas
respuestas tambin se buscan juicios fundados y afirmaciones.
..
..
Qu le frustra?
Qu le motiva?
Proponga que desarrollen el EJERCICIO MAPA DE LA EMPATA de sus Propuestas de Valor. Esto lo
conseguirn contestando en sus manuales las preguntas pertinentes a sus clientas(es) en los espacios
determinados para esto. En caso que una beneficiaria tenga ms de un grupo de clientas y clientes,
130
Mdulo 2
Clase 8
se recomienda indicar que realice este ejercicio slo para un grupo de ellas. Asimismo, invitarlas a
realizar este mismo ejercicio para el resto de grupos de clientas(es) durante la semana. Tendrn 10
minutos para esta parte.
Una vez terminado, pida voluntarias que quieran mostrar sus Mapas de Empata para compartirlos con
la clase. Posteriormente pregnteles:
Qu nuevo descubr sobre mis clientas o clientes con el ejercicio del Mapa de Empata de mi negocio?
Le sugerimos 10 minutos para esta parte.
> ACTIVIDAD N 4: LA COMPETENCIA <

Objetivo: Caracterizar su competencia para complementar y afinar su Propuesta de Valor.
Insumos: Ejercicio de validacin, clase anterior.
Contenidos: Competencia y participacin de mercado.
Una vez que las beneficiarias han caracterizado a nuestras clientas(es) e identificado sus necesidades
en mayor profundidad, una nueva fuente de informacin para seguir afinando su negocio es analizando
las Propuestas de Valor de su competencia y sus precios. Por lo cual, se propone realizar las siguientes
preguntas:
Qu caractersticas tiene la Propuesta de Valor de mis competidoras(es)? En qu se diferencia de la
ma? Pdales ejemplos a partir de lo desarrollado en su Ejercicio de Validacin de la clase anterior.
Recuerde que no se les llam competencia, sino negocios similares.
Una vez que realiz el ejercicio, explique el concepto de competencia. Refirase a que las
competidoras(es) son todos los negocios que buscan satisfacer las mismas necesidades de un mismo
grupo de clientas(es). Por ejemplo, dos mujeres que se dedican a la gasfitera en una misma comuna
probablemente compiten. Otro ejemplo es el de un carrito de completos con uno de sopaipillas. Si
una de sus clientas(es) duda entre qu comer, son una competencia en ese grupo de clientas(es). Hay
ocasiones donde un servicio puede ser parecido y no hay competencia. Por ejemplo, un almacn y
un supermercado pueden vender lo mismo, pero la rapidez que entrega el almacn, los precios, la
cordialidad en la atencin pueden hacer que un grupo de clientas(es) decida por una opcin y no la
otra. Todo va a depender de las necesidades de ese grupo de clientas(es).
131
Clase 8
Mdulo 2
POR QU UN MISMO PRODUCTO O SERVICIO TIENE PRECIOS

DISTINTOS DEPENDIENDO DNDE LO COMPRE? (ESTA
PREGUNTA SE PUEDE ADAPTAR A UN PRODUCTO O SERVICIO
EN PARTICULAR, COMO LA BENCINA, UNA BEBIDA, ROPA, ETC.)
> ACTIVIDAD N 5: SUS PRECIOS <

Objetivo: Desarrollar la capacidad de poner precios.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Precios, como una medida de la disposicin a pagar de una clienta(e).
Observar lo que hace la competencia tambin sirve para definir los precios de un negocio y para
conocer de mejor manera las necesidades de sus clientas y clientes. Para ello prosiga con la clase
introduciendo el concepto de precios, relacionndolo a lo anterior. Para esto puede empezar
preguntando:
a.
Por qu (un completo, caf, una bebida, un jabn, o lo que usted desee) tiene ese precio? (Puede
dar ms de un ejemplo por producto como distintos tipos de bebidas o jabones).
b. Preguntar cmo creen que se calcula un precio?
c. Espere que contesten las formas o indicadores que se utilizan para calcular el precio de las
cosas. 10 minutos. (Muchas personas utilizan la frmula costo + un porcentaje, lo cual no se
sugiere utilizar como metodologa de estimacin de precios).
Proponga la Actividad Mis precios del Manual de la Beneficiaria. Dgales que escriban el precio que
creen que podra tener cada producto que aparece en la pequea lista en sus manuales.
a. Una vez terminado ese proceso, pdales que escriban al lado de la columna de precios: Por qu
tienen precios distintos? De esta forma darn razones y argumentarn su decisin. 10 minutos
para todo.
b.
Recoger de la clase lo que apareci y compartir en plenario con las beneficiarias, saldrn precios
diferentes y algunos en niveles casi iguales, lo importante es ver las razones que utilizaron para
calcular los precios. 10 minutos.
c.
Comente y enfatice que un precio se determina en base a la disposicin a pagar de la clienta(e)
y que eso depende de diversos factores de mercado. Para esto pueden ir a preguntarles o ver
los precios de sus competidoras(es) ms cercanos.
d. Por ltimo, debern realizar el ejercicio de definir un precio a su(s) producto(s) o servicio(s). Lo
pueden hacer en equipo para apoyarse, pero la actividad es individual, ya que es aplicada a su
negocio. Tendr 5 minutos para esto.
e. Pida a voluntarias que deseen participar y compartir sus precios con la clase, de manera de
contrastar la experiencia de varias de ellas. 5 minutos.
132
Mdulo 2
Clase 8
> ACTIVIDAD N 6: DIMENSIONANDO EL MERCADO <

Objetivo: Introducir la distincin de unidades de medida de mercados.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Unidades de medida para dimensionar mercados.
Para conocer la viabilidad de un negocio se necesita conocer el flujo de ingreso, calculado como las
ventas multiplicadas por el precio. Considerando que las beneficiarias ya definieron sus precios para
sus distintas Propuestas de Valor, es necesario estimar su flujo de ingresos, por lo que se sugiere
comenzar dimensionando el mercado potencial de sus negocios o potenciales negocios.
Para comenzar, se sugiere explicar las unidades para dimensionar mercados. Para explicar esto se
propone utilizar dos ejemplos para dimensionar mercados:
a. En el ejemplo que antes habamos utilizado del carrito de completos, es necesario preguntarse
las siguientes cosas:
..
..
..
I maginemos un carrito de completos: Cuntas personas compran completos en 1 da?

En una semana?
En un mes?
b. Aqu puede mostrar de manera cuantificada lo que significa esto, expresado en cantidad de
personas y de pesos; es decir, exprese cuntas personas en un da pasan (x personas), multiplicada
por 7 o 6 das, y eso por 4 semanas da una cantidad X de personas en un mes en promedio; eso
expresado en pesos, multiplicando X por el valor de un completo (Y); es decir, X por Y igual XY.
c. Esto se puede expresar en distintos productos o servicios: cortes de pelo, litros de jugo, cajas de
chocolates, atenciones de gasfitera, reparaciones de celulares, etc., que pueden ser expresadas
en personas y en pesos.
d. Pdales que formen equipos de tres beneficiarias para realizar la Actividad de Mercado
Potencial de mi Negocio de sus manuales.
e. Calculen la dimensin de mercado de un negocio de una gsfiter, venta de almuerzos y otro de
arreglo de celulares. Que calculen rpidamente para dimensionar el mercado de estos negocios
en sus manuales. Se sugiere 10 minutos para esta parte.
f.
Pasese entre los equipos apoyando a las beneficiarias con sus dudas.
g. Pdales a algn equipo voluntario que indique cmo calcularon la dimensin del mercado. Haga
esto en los tres ejemplos para ver cmo hicieron el ejercicio.
h. Propngales que hagan este mismo ejercicio aplicado a sus negocios o sueo de negocio, de
manera de calcular la dimensin del mercado para su negocio. En su manual tendrn el espacio
para calcular y realizar este ejercicio, lo expresarn en pesos. Se sugiere 10 minutos para esta
parte. Pdales que compartan en plenario sus resultados, donde se sugiere pregunte sobre:
..
Qu aprendieron de esta actividad?
133
Clase 8
Mdulo 2
..
Les fue til el ejercicio grupal? Para qu?
i. Escriba y sistematice los aportes de las beneficiarias en la pizarra.

Mostrar la distincin de participacin de mercado, como el porcentaje del grupo de clientas(es) que
abarc respecto al total. Por ejemplo, si en una misma comuna hay 4 negocios de arreglo de celulares,
y todos abarcan a la misma cantidad de gente, cada uno tiene el 25% del mercado.
CIERRE
Con el objetivo de seguir validando las definiciones de los negocios de las beneficiarias, se invita a realizar
un nuevo ejercicio de validacin, donde se invita a las emprendedoras a validar su Mapa de Empata. Se
propone que este ejercicio sea opcional, considerando los distintos avances de las emprendedoras, donde
las que aun tengan dificultades en las definiciones de sus negocios puedan reforzarlas con este ejercicio
de validacin o alguno de los anteriores. Para el caso de las beneficiarias que vayan ms adelantadas,
invitarlas a realizar la validacin en caso que ellas lo consideren necesario.

Objetivo: Que las emprendedoras validen sus intuiciones sobre sus clientas(es) desarrollado en sus
mapas de empata, en especial para aquellas emprendedoras que aun no han definido sus clientes y
clientas, su negocio o su Propuesta de Valor.
Duracin: 5 minutos.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Mapa de la Empata.
Explique a las beneficiarias en qu consiste el Ejercicio de Validacin de esta clase, que se propone
como una actividad opcional, en especial para aquellas beneficiarias que tengan claras las definiciones
de sus negocios.
En este Ejercicio de Validacin se les invita a validar o comprobar si su Mapa de Empata est acorde
a lo desarrollado en clase. Para esto es necesario definir una persona (puede que ya lo hayan hecho
cuando hicieron el Mapa de Empata) e ir a verificar sus supuestos descritos en cada una de las
preguntas del mapa. Asimismo, es recomendable verificar si el precio que definieron est acorde a la
disposicin a pagar de esa clienta o cliente.
Para cerrar, pregnteles qu fue lo ms importante que lograron visibilizar hoy pero que lo sinteticen
en una palabra o frase corta.
conveniente.
Felictelas por lo logrado hasta ahora, motivndolas a continuar con el buen trabajo!
134
SENCE

y Previsin Social
Clase 9
Cmo lleva su
propuesta de valor a sus
clientas y clientes?
..
..
Define sus canales de distribucin de su Propuesta de Valor y relaciones con clientas y

clientes, as como sus redes.
Define sus mecanismos de cobro y reevala los precios de sus Propuestas de Valor,
previamente definido, en miras de proyectar Flujo de Ingresos futuro para su negocio.
> Contenidos
..
..
..
..
apa de redes.
M
Bloque 3 del modelo CANVAS: Canales de Distribucin.
Bloque 4 del modelo CANVAS: Relaciones con las clientas(es).
Bloque 5 del modelo CANVAS: Flujo de Ingresos.

Con la definicin de sus canales de distribucin y relaciones con clientas(es) las
emprendedoras tendrn claro cmo conectar el Qu? (su Propuesta de Valor) con el Quin?
(clientas y clientes), y el Cunto? desde la perspectiva de los ingresos. Con esto se cierra el
lado derecho del CANVAS, el cual est enfocado a las clientas y clientes.
Clase 9
Mdulo 2

> MAPA DE REDES <
Las redes son todas las relaciones que una persona percibe como significativas o diferenciadas de la
masa annima de la sociedad. Las redes de apoyo o colaboradores estn referidas a aquellas personas
influyentes en nuestras vidas y que podran ayudarle al logro de los objetivos propuestos y, en particular,
para nuestros negocios.
La calidad de las relaciones entre las personas determina centralmente la eficacia, la eficiencia, la
capacidad de evolucionar y el bienestar de toda organizacin. La eficacia del negocio, depende ms de
actividades como la construccin de relaciones confiables, habilidades interpersonales y de comunicacin,
que de capacidades tcnicas. Para conseguir esta calidad en nuestras relaciones es importante desarrollar
valores de cooperacin, reciprocidad, asociatividad, respeto, aceptacin, sinceridad, entre otras.
Para poder visualizar y tomar acciones respecto a nuestras redes se utiliza un Mapa de Redes, el cual se
compone de crculos que agrupa a las personas segn de dnde conocemos a la persona y las ubica
segn su nivel de cercana.
El mapa de redes se encuentra sistematizado en 4 cuadrantes: Familia, Amistades, Relaciones laborales,
Relaciones comunitarias o de servicios. Sobre los 4 cuadrantes se inscriben 3 reas: Un crculo interior de
relaciones ntimas (familiares directos con contacto cotidiano y amigos cercanos), un crculo intermedio
de relaciones personales con menor grado de compromiso (relaciones sociales o profesionales con
contacto personal sin intimidad, amistades sociales y familiares intermedios) y un crculo externo de
conocidos y relaciones ocasionales (de la escuela o del trabajo, buenos vecinos y familiares cercanos).
136
Clase 9 | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 9
Es importante destacar que las Redes tienen nombre y apellido, las Redes no son nmeros, agrupaciones
o conjuntos. Como se menciona anteriormente, ms al centro indica una mayor intensidad del lazo.
Asimismo, una persona en el mapa slo ocupa un nico lugar en este; no puede estar en dos o ms
cuadrantes a la vez. A continuacin se muestra el diagrama de un Mapa de Redes:
> MAPA DE REDES <
TRABAJO ACTUAL
Y ANTERIORES
VECINOS, CLUBES,
CENTROS
DE PADRES,
ESPIRITUALIDAD,
RELIGIN
INTIMIDAD
RELACIONES SOCIALES
AMIGOS,
COMPAEROS DE
ESTUDIO
CONOCIDOS
FAMILIA
SANGUNEA Y
POLTICA
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y clientes? | Clase 9
137
Clase 9
Mdulo 2
> BLOQUE 3 DEL MODELO CANVAS: CANALES DE DISTRIBUCIN <

Los Canales de Distribucin describen cmo una organizacin comunica y llega a sus segmentos o
grupos de clientas y clientes para entregar su Propuesta de Valor. Los canales de distribucin son la serie
de actividades conectadas que agregan valor, que van desde los proveedores hasta los clientes de la
empresa. Para muchos negocios y organizaciones, las redes personales son un medio de distribucin de
sus Propuestas de Valor, ya sea por la promocin boca en boca o porque actan como medio de entrega
de productos, entre otros.
Los canales de comunicacin, distribucin y ventas son la interface con las clientas y clientes. Son puntos
de contacto que juegan un rol importante en la experiencia de las clientas y clientes. Las interfaces
principales entre el negocio y las clientas(es) son la comunicacin, la distribucin y las ventas. Depende
de la empresa, la eleccin del canal de ventas que prefiera, ya sea directa o indirecta (por medio de
distribuidores, detallistas, agentes, entre otros). Al elegirla, el canal pasar por diversas etapas para
alcanzar la rentabilidad del mismo, en donde incluye una etapa de conciencia, evaluacin, compra,
entrega y servicio post-venta.
En este bloque del modelo CANVAS se espera responder las siguientes preguntas:
..
Cmo se entrega la Propuesta de Valor a las clientas y clientes?
..
A travs de qu canales desean ser contactados las clientas y clientes?
..
Cules estamos integrando con las rutinas de las clientas y clientes?
A continuacin se presentan algunos ejemplos de canales de distribucin:
TIPOS DE CANALES
Fuerza de venta
Propios
Directos
Ventas web
Tiendas propias
Indirectos
Tiendas de aliados
Aliados
Mayorista
138
Mdulo 2
Clase 9
Asimismo, los distintos canales de distribucin pueden utilizarse para alguna de las siguientes fases de
contacto con las clientas y clientes.
1. Concientizacin: Cmo aumentamos la concientizacin sobre nuestros productos o servicios, o
bien de nuestra Propuesta de Valor?
2. Evaluacin: Cmo ayudamos a las clientas y clientes a evaluar nuestra Propuesta de Valor?
3. Compra: Cmo permitimos a nuestras clientas y clientes comprar productos o servicios especficos?
4. Entrega: Cmo entregamos una Propuesta de Valor a las clientas y clientes?
5. Post-venta: Cmo proveemos soporte de post-venta?
Complementario a lo anterior, se vuelve relevante conocer la relacin que se quiere establecer con cada
grupo de clientas y clientes para as elegir de mejor manera los Canales de Distribucin.
> BLOQUE 4 DEL MODELO CANVAS: RELACIN CON LAS CLIENTAS Y CLIENTES <
El bloque de Relacin con Clientas(es) describe los tipos de relaciones que una compaa establece con
un grupo especfico.
Se debera clarificar el tipo de relacin que la empresa quiere establecer con su grupo objetivo de
clientas(es). Las relaciones pueden ser desde personalizadas a automatizadas. Adems, pueden ser
motivadas por: adquirir nuevos clientes(as), retener clientas(es) o incrementar ventas. Este bloque
responde principalmente a las preguntas:
..
..
..
..
Qu tipo de vnculo es ms apropiado con cada grupo de clientas(es)?

Cules hemos establecido?
Cmo se integran con el resto del modelo de negocio?
Cun costosos son?
A partir de estas preguntas, las relaciones con las clientas y clientes se pueden categorizar de la siguiente
manera, las cuales pueden co-existir para los diversos grupos de clientas y clientes. Las categoras son:
..
Asistencia individual
..
Asistencia personalizada
..
Autoservicio
..
Comunidades
..
Co-creacin de productos
..
Servicios automatizados.
> BLOQUE 4 DEL MODELO CANVAS: RELACIN CON LAS CLIENTAS Y CLIENTES <
El Flujo de Ingresos representa la caja que una empresa genera, proveniente de los distintos grupos de
clientas y clientes. Es el bloque 5 y ltimo a trabajar del lado derecho del modelo CANVAS.
139
Clase 9
Mdulo 2
Un negocio debera preguntarse por cul Propuesta de Valor las clientas y clientes estn verdaderamente
dispuestos a pagar. Visto desde el lado de las clientas y clientes, son los grupos que tienen disposiciones a
pagar similares. Contestando esta pregunta, se pueden detectar los distintos Flujos de Ingresos. Un modelo
de negocios puede tener dos tipos de Flujos de Ingresos: ingresos de una sola vez por transacciones con
clientas o clientes, o ingresos recurrentes por pagos constantes por proveer la Propuesta de Valor o por
proveer soporte post-venta.
Este bloque responde principalmente a las preguntas:
..
..
..
..
..
..
Cunto estn dispuestos a pagar por la Propuesta de Valor?

Por qu Propuesta de Valor estn dispuestos a pagar nuestros clientes?
Por qu Propuesta de Valor pagan actualmente?
Cmo pagan actualmente?
Cmo preferiran pagar?
Cmo cada Flujo de Ingreso contribuye al Flujo total de Ingresos?
Los diferentes Flujos de Ingresos pueden tener diferentes mecanismos de precios o mecanismos de cobro,
como los que se presentan a continuacin:
..
Venta de bienes tangibles
..
Prstamo
..
Pago por uso
..
Rentas
..
Suscripciones
..
Licencias
..
Arriendo
..
Comisiones
Por ejemplo: Una verdulera puede vender la fruta por kilogramo o unidad, que es el mecanismo de precios
que usualmente se utiliza. Otra opcin es hacer una suscripcin mensual por una canasta de frutas y
verduras. Un ejemplo de esto es el caso de los vinos. Algunos negocios lo venden por unidad, otros ofrecen
una suscripcin mensual a cambio de unas botellas seleccionadas, en ocasiones acompaadas de una
revista sobre vinos. Esto ocurre porque hay clientes y clientas que les acomoda esta forma y, por tanto,
existe un mercado para hacerlo.
En otros mercados, como es el caso de los telfonos mviles, las clientas y clientes pagamos por el uso
que le damos en pesos por segundos a la conectividad. Por otro lado, ocurre algo distinto con el aparato
(telfono) que se paga a medida que una o uno utiliza un determinado operador telefnico cuando se
tiene plan. El mecanismo de precios de comisiones se utiliza cuando se subarrienda un producto o una
patente, como es el caso de las tarjetas de dbito o crdito que cobran una comisin a las tiendas por
cada venta.
El mecanismo de precios elegido puede tener grandes repercusiones en el Flujo de Ingresos. Asimismo,
estos mecanismos de precios pueden ser fijos, como es el caso de un local establecido con precios de lista
o dinmicos, tambin es el caso de los remates o la gestin de ingresos (Revenue o Yield Managment)
que utilizan hoteles y aerolneas, entre otros negocios.
140
Mdulo 2
Clase 9
INICIO
Con el fin de contextualizar el aprendizaje, se recomienda comenzar esta nueva sesin haciendo la relacin
entre los resultados de aprendizajes esperados de esta clase y los de la clase anterior, mostrando los
avances en el modelo CANVAS y lo que se trabajar en la presente clase. Asimismo, la clase anterior cerr
con un Ejercicio de Validacin enfocado a complementar los Mapas de Empata para las Propuestas de
Valor de las emprendedoras que fueran ms avanzadas y retomar los Ejercicios de Validacin anteriores
para las beneficiarias que aun tuvieran dudas. En ambas opciones las deban realizar las emprendedoras
durante la semana, para utilizarla como insumo de esta clase.
> ACTIVIDAD N 1: RECAPITULANDO <

Objetivo: Revisar cunto se ha avanzado con el CANVAS y cunto queda.
Contenidos: Modelo de negocios CANVAS.
Comience dando la bienvenida a las participantes a esta nueva clase, explore los aprendizajes de la
clase anterior. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
..
Pregunte a las beneficiarias qu recuerdan de la clase anterior. D espacio para la participacin
y d tiempo para que ellas opinen. No siempre participan inmediatamente, eso no significa que
no tienen nada qu decir.
..
Luego invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los contenidos de
esta.
..
Con el fin de que las beneficiarias visualicen su avance con el negocio se sugiere mostrar
el modelo CANVAS, sealando los bloques que ya se han definido (1: Clientas y clientes, y 2:
Propuesta de Valor) y los bloques que se espera definir en esta clase (3: Canales de Distribucin,
4: Relaciones con las clientas(es) y 5: Flujo de Ingresos).
..
Y a continuacin, pregunte: Cmo creen que se relaciona el Ejercicio de Validacin de la semana
..
..
D tiempo suficiente para comentar, tanto por parte de las participantes, para clarificar aspectos
141
Clase 9
Mdulo 2
> ACTIVIDAD N 2: REVISIN PRCTICA DE VALIDACIN <

Objetivo: Revisin de sus prcticas de validacin de sus Mapas de Empata.
Insumos: Ejercicios de Validacin correspondientes.
Contenidos: Mapa de la Empata, Propuesta de Valor, Clientas y clientes.
En esta parte, las emprendedoras se juntan en equipos y comparten sus experiencias sobre la validacin
de sus Mapas de Empata y los precios estimados para cada tipo de clienta(e).
Comnteles a las participantes que revisarn los resultados de la validacin de la actividad de la clase
pasada, por lo que invtelas a formar equipos de tres personas.
Se le sugiere comentar cmo fue la experiencia de validacin de sus Mapas de Empata y los precios
estimados para cada equipo de clienta(e). Esta actividad tiene por objetivo que contrasten los puntos
que tenan en comn entre lo que definieron en clase y lo que pudieron comprobar en terreno. Pdales
participacin voluntaria para comentar en plenario los resultados de su validacin, pregunte en torno
a:
..
Cmo fue su experiencia? Qu quiebres tuvieron?
..
Se modificaron sus mapas de empata y los precios estimados?
..
Estaban muy cerca o lejos con respecto a sus propuestas caracterizacin de sus clientas y
clientes?
..
Qu conclusiones sacaron de esta actividad?
..
Se estiman 10 minutos para esta parte de la actividad.
DESARROLLO
Las beneficiarias ya han definido sus clientas y clientes, as como sus Propuestas de Valor, por lo cual esta
parte de la clase busca definir los tres bloques restantes del lado derecho del modelo CANVAS, el cual
tiene como objetivo definir el valor del negocio. Se propone comenzar con la construccin del Mapa de
Redes de las beneficiarias, con el fin de relacionarla y utilizarla como insumo para los tres bloques que se
trabajarn. Asimismo, para aplicar las distinciones con las que se trabajar, se propone trabajar con casos
de negocios. Para esto se sugieren las actividades que se presentan a continuacin.
CMO SE ENTERA DE UN PRODUCTO O

SERVICIO NUEVO?
142
Mdulo 2
Clase 9
> ACTIVIDAD N 3: SUS REDES <

Objetivo: Construir su Mapa de redes.
Insumos: Mapa de Redes.
Contenidos: Redes.
Una vez que termine con la validacin retome la clase explicando el contenido en relacin a la
importancia de las redes en sus negocios (y en sus vidas) y que es necesario nutrir las relaciones
que la componen. Esta importancia se debe a que las redes son una gran aliada en los negocios,
ya que pueden ayudar a dar el negocio a conocer, apoyar con trabajo, con datos, ser proveedoras y
proveedores, temas que se trabajan durante esta clase. Para esto explique cmo se hace un Mapa
de Redes.
Para esto puede realizar uno usted en la pizarra. Invente o utilice a su entorno para explicar a medida
que realiza el Mapa de Redes cmo se construye y quines deben estar en las posiciones determinadas
para que el mapa se realice de manera correcta.
Es muy recomendable que usted realice este procedimiento, de esta forma as la creacin del Mapa
de Redes ser ms eficiente.
Una vez que usted termine de explicar el Mapa de Redes e hiciese usted uno de ejemplo para las
Beneficiarias, pdales que construyan su propio Mapa de Redes. Para esto:
a.
S olicteles que se renan en parejas, de manera de hacer la actividad individual pero con apoyo
de una de las Beneficiarias para consultar con su compaera o el Facilitador(a) si es necesario.
Lo importante es que remarque que la actividad es individual; es decir, todas deben realizarla en
su libro.
b.
En el Manual de la Beneficiaria hay un esquema que especifica cmo se debe realizar. Siga ese
ejemplo y realcelo en el espacio en blanco, recuerde utilizar el nombre y apellido para que no
se repita la persona y se establezca claramente su ubicacin.
c.
ire y d vueltas por la sala para verificar cmo es el desarrollo de este mapa y la actividad,
M
resuelva las dudas que surjan en el camino. Remarque la importancia de esta actividad para
el desarrollo de las siguientes clases y del modelo CANVAS. (15 minutos).
d.
Una vez que terminen con la actividad, pregunte en plenario cmo se desarroll y si el proceso
fue simple o difcil, y por qu.
e.
P ida que se renan en equipos de tres. Preguntarles qu les pas al hacer el mapa? Qu les
pasa al verlo ahora? Una vez que termine, pregnteles:
f.
Son parte de sus Redes las personas que estn con usted en esta sala? Esta pregunta
permite abrir la conversacin en caso que no lo pensaron. Profundice, en esta parte, en las razones
para una u otra opcin. Puede tomar nota en la pizarra de las opiniones de las beneficiarias.
143
Clase 9
Mdulo 2
> ACTIVIDAD N 4: SUS CANALES DE DISTRIBUCIN Y RELACIN CON SUS CLIENTAS

Y CLIENTES <
Objetivo: Introducir la distincin de Canales de Distribucin, Relacin con las clientas(es) y que las
beneficiarias definan los de sus negocios.
Insumos: Actividad Mis Canales y Relaciones con Clientas y Clientes del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Canales de Distribucin (bloque 3 del modelo CANVAS) y Relacin con las Clientas(es)
(bloque 4 del modelo CANVAS).
Una vez que termine la actividad anterior, siga con el contenido, vinculando las Propuestas de Valor
que se entregan a las clientas(es) a travs de la comunicacin, la distribucin y los canales de venta
con las redes. Tal como se menciona anteriormente, para muchos negocios y organizaciones, las redes
personales son un medio de distribucin de sus Propuestas de Valor, ya sea por la promocin boca en
boca o porque actan como medio de entrega de productos, entre otros. Los Canales de Distribucin
describen cmo una organizacin o negocio comunica y llega a sus grupos de clientas y clientes para
entregar sus Propuestas de Valor. Para guiar el resto de la clase, y aplicar las distinciones que siguen,
recomienda trabajar las distinciones por medio de casos. Para esto se proponen los siguientes pasos:
144
a.
Entregar un listado de productos o servicios y preguntar: Cmo saben dnde comprarlo?

(publicidad en la TV, boca en boca, llamados telefnicos, siempre lo han vendido ah, etc.).
b.
A partir de lo expuesto, relacinelo con la distincin de Canales de Distribucin.
c.
I dealmente, ofrecer alguno de los siguientes casos que se presentarn a continuacin, donde,
si se considera falta informacin, que las beneficiarias hagan supuestos al respecto. Si se
repite algn tema en los equipos hacer pequeas modificaciones, como el foco de clientas y
clientes, el tipo de servicio o el sector (barrio, comuna, regin, etc.) donde se desarrollar el
emprendimiento. Se proponen los siguientes casos:
..
Servicio de comida para despus del trabajo. (Variacin: distintas comunas, envases y
bolsas ecolgicas, a domicilio, etc.).
..
Arreglo de celulares (Variacin: a domicilio, ofrecer garanta, etc.). (Por ejemplo, al dar
garanta y al hacerlo a domicilio se debe tener una relacin distinta con las clientas y
clientes y cultivar la confianza).
..
Carro de mote con huesillos (Calor) Carro de sopaipillas (Fro). (Variacin: Carro de otros
productos, ubicaciones del carro distintas, etc.).
..
Una tostadura. (Variacin: comunas o ubicacin -hay algunas en los metros-, a domicilio,
etc.).
..
Innovacin: Maquillaje en la calle (smil a los lustrabotas, pero que maquillen).
d.
Luego se sugiere darles 5 minutos, para que en equipos respondan las siguientes preguntas:
..
Cmo se enteran mis clientas(es) de mi Propuesta de Valor?
..
Por qu canal de distribucin van a llegar a mis clientas o clientes?
Mdulo 2
e.
Es importante que justifiquen el por qu de una decisin u otra. Por ejemplo, si van a hacer
arreglo de celulares a domicilio y dicen que se van a dar a conocer con folletos en la calle o por
las redes sociales, explicar cul es la lgica detrs de esa decisin.
f.
ecoger lo definido por cada equipo de emprendedoras en forma de plenario. Al ir recogiendo

R
lo definido, preguntar a las dems beneficiarias de otros grupos si les parece coherente lo
planteado por ese equipo. Recalcar que deben hacerlo de forma respetuosa. Se sugiere 10
Clase 9
Contine la clase introduciendo el concepto del Bloque 4 del modelo CANVAS: Relacin con los
grupos de clientas y clientes. Una organizacin o negocio debe clarificar el tipo de relacin que quiere
mantener con cada equipo de clienta o cliente, desde personalizada a automatizada. Es importante
destacar que esto influye considerablemente en la experiencia de compra, y posterior a la compra, y
es un complemento de la decisin sobre el Canal de Distribucin.
Para desarrollar este concepto se propone lo siguiente:
a.
omenzar por preguntarle en plenario a las beneficiarias: Cuando compran algo, cmo las trata
C
la vendedora o vendedor? Cmo les gustara que las tratara? Espere y valide todo tipo de
respuestas de parte de las beneficiarias.
b.
S iga con preguntas como: Qu negocios sienten que se preocupan ms por ustedes? Cules
menos? Por qu? Hay casos donde puede no importarles y en otros ser fundamental. Lo relevante
es que se destaque que hay necesidades de relacin con el negocio diferente, dependiendo de
la persona y de la situacin.
c.
Explique la distincin de relacin con los grupos de clientas y clientes a partir de lo expuesto con
las preguntas. Por ejemplo, en rubros como el inmobiliario muchos corredores de propiedades
tienen una relacin bastante agresiva con sus clientas y clientes, la cual dura hasta la venta
o arriendo del inmueble, por lo que no hay existencia de un servicio de post-venta. A raz de
esto, muchos negocios de corretaje de propiedades estn cambiando su estrategia a relaciones
con clientas y clientes de mayor cercana y confianza. En otros rubros donde se busca obtener
comentarios de sus clientas y clientes, como es el caso de algunos medicamentos, se han
creado comunidades virtuales privadas para generar una comunicacin ms cercana y hacia
ambos lados.
d.
Luego se sugiere darles 5 minutos para que, en los mismos equipos anteriores, respondan las
siguientes preguntas en base al mismo caso:
..
..
Cunto les cuesta mantener ese tipo de relacin?
e.
Es importante que justifiquen el por qu de una definicin. Por ejemplo, si van a hacer arreglo
de celulares a domicilio y dicen que van a tener una relacin cercana con sus clientas y clientes,
explicar qu entienden por cercana y cul es la lgica detrs de esa decisin. Es decir, porque en
ese caso es relevante tener cercana con las clientas y clientes.
f.

R
lo definido, preguntar a las dems beneficiarias de otros equipos, si les parece coherente lo
planteado por ese equipo. Recalcar que deben hacerlo de forma respetuosa. 10 minutos.
145
Clase 9
Mdulo 2
A continuacin, se sugiere invitar a las emprendedoras a aplicar las distinciones desarrolladas

anteriormente a sus propios negocios. Para esto puede solicitarles responder individualmente las
siguiente preguntas, que se encuentran en el Manual de la Beneficiaria:
..
Cmo se enteran mis clientas(es) de mi Propuesta de Valor?
..
Por qu Canal de Distribucin van a llegar a sus clientas o clientes?
..
..
Cunto les cuesta mantener ese tipo de relacin?
..
Cmo me puedo apoyar en algunas de las personas definidas en mi Mapa de Redes?
Para cerrar la actividad, recoger lo definido por cada equipo de emprendedoras en forma de plenario,
si lo considera necesario. 15 minutos para todo lo anterior.
> ACTIVIDAD N 5: REDES SOCIALES <

Objetivo: Evaluar la importancia de las Redes Sociales como un elemento de apoyo en los bloques
del CANVAS recin definidos.
Insumos: Mapa de Redes y Actividad Redes sociales del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Redes Sociales.
Continuando en cmo establecer Relaciones con las clientas y clientes, as como distribuir y dar a
conocer sus Propuestas de Valor, en esta seccin de la clase se busca que las emprendedoras vean
las Redes Sociales como una posibilidad para potenciar sus emprendimientos, en particular con los 2
bloques trabajados recientemente. Para esto se sugieren los siguientes pasos:
146
a.
Comience preguntndoles: Quines tienen Redes Sociales? o qu familiares tienen?, etc.
b.
Siga preguntado: Cules utilizan? y Cul es su favorita?
c.
T ome nota de las respuestas y trate de tener un perfil de cuntas de ellas conocen estas Redes
Sociales, de manera de tener claridad qu tan difcil (o fcil) puede resultar este concepto y
cmo pueden aprovechar las oportunidades que abren.
d.
P regnteles si han comprado o conocen a alguien que haya comprado por internet o se haya
enterado de un producto o servicio por ese canal de distribucin.
e.
Tome nota de las respuestas y trate de tener un perfil de cuntas de ellas conocen personas
Mdulo 2
Clase 9
(o ellas mismas) que han comprado por internet, de manera de entender qu tan claro puede
resultar este concepto y cmo pueden aprovechar las oportunidades que abren. Asimismo,
evidenciar cmo ha sido la experiencia utilizando estos canales de distribucin.
f.
I ntroducir la distincin de Redes Sociales como aplicaciones web o de internet que favorecen
el contacto entre individuos. Dichas relaciones pueden ser amistosas, comerciales o de otra
ndole.
g.
on los aportes de las beneficiarias, en la pizarra vincule la potencialidad de las Redes Sociales
C
como canales de distribucin y exhibicin de sus productos y servicios, adems de medios
para construir Relaciones con clientas y clientes. Adems, definir aliadas(os) de sus Redes para
apoyarse con las Redes Sociales en caso de que sea necesario.
h.
P ara finalizar, dar tiempo para que trabajen de forma individual las siguientes preguntas, en sus
manuales, relacionadas a sus negocios:
..
Qu Redes Sociales puedo ocupar para mostrar mi Propuesta de Valor?
..
A quin puedo pedirle ayuda para manejar mis Redes Sociales?
i.
P ara cerrar la actividad, recoger lo definido por cada equipo de emprendedoras en forma de
plenario, si lo considera necesario.
CUL ES LA MEJOR FORMA EN QUE LA HAN

TRATADO CUANDO ADQUIERE UN PRODUCTO O
SERVICIO? POR QU?
> ACTIVIDAD N 6: FLUJO DE INGRESOS <

Objetivo: Que las beneficiarias definan un mecanismo de precios o cobro y un precio para cada grupo
de clientas y clientes de sus emprendimientos.
Insumos: Actividad Mis Flujos de Ingresos del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Flujo de Ingresos (bloque 5 del modelo CANVAS).
A continuacin de Redes Sociales se propone siga con el contenido, vinculando todos los conceptos
vistos anteriormente. Para esto, considere que existe una disposicin a pagar, que se traduce en un
precio de parte de las clientas y clientes por una Propuesta de Valor que trae como consecuencia,
buscando ser coherente en las definiciones de los bloques del modelo CANVAS, un canal de distribucin
y una forma de Relacin con clientas y clientes. Siguiendo con esta coherencia, cada grupo de clientas
y clientes tiene necesidades distintas respecto al cunto y cmo paga, tema que se desarrollar en
esta actividad.
147
Clase 9
Mdulo 2
Si bien el precio es un factor muy importante en la definicin del Flujo de Ingresos, que ya fue
determinado en la clase anterior, en esta parte de la clase puede ser replanteado, considerando que
se busca evaluar y definir el mecanismo de precios o mecanismo de cobro del emprendimiento. Para
desarrollar la actividad se sugieren los siguientes pasos:
a.
P ara ejemplificar este concepto explique el caso de las suscripciones (puede ser una revista,
el diario, club de vinos, etc.), donde existen dos opciones: pagar por unidad o estar suscrito.
Luego, se sugiere preguntar: Por qu no lo compran da a da o mes a mes? Por qu es ms
barato suscribirse que comprarlo cada vez? Destacar que con esto un negocio asegura un Flujo
constante de Ingresos y fideliza a sus clientas y clientes, aunque se vendan los productos ms
baratos.
b.
Explique la distincin de Flujo de Ingresos a partir de lo expuesto con las preguntas. Desde esta
mirada, si uno quiere transportarse de forma privada tiene las opciones de conseguir un auto.
Para esto existe la posibilidad de arrendar uno, de contratar un taxi o un vehculo con chofer.
Estas distintas Propuestas de Valor tienen mecanismos de precios distintos, unos son por hora,
otros son por da y otros por distancia, y todos responden a necesidades distintas de clientes y
clientas, aunque interceptados por la necesidad de transportarse.
c.
S i lo considera necesario, explique un ejemplo de innovacin en los bloques del CANVAS

desarrollados hoy. Es el caso de una marca de computadores que vende a medida, empresa que
reemplaz el canal de distribucin tradicional de las grandes tiendas o tiendas de computacin
por una venta directa por medio del telfono o internet. Adems, cambi la prcticamente
inexistente Relacin con las clientas y clientes de las empresas de venta de computadores
tradicionales, creando comunidades virtuales. De la misma manera, su Flujo de Ingresos es
diferente porque ya no recibe pagos de grandes tiendas, sino que las transacciones de los
computadores y perifricos se producen directamente con las clientas y clientes.
d.
Luego se sugiere darles 5 minutos, para que en los mismos equipos anteriores respondan las
siguiente preguntas en base al mismo caso que trabajaron para los dos bloques anteriores del
modelo CANVAS:
e.
148
..
Cmo preferiran pagar sus clientas y clientes? Qu mecanismo de precios le acomoda

ms a cada equipo? Defina al menos dos mecanismos de precios o cobro y explique por
qu esa eleccin.
..
Cunto estn dispuestos a pagar por la Propuesta de Valor en cada tipo de mecanismo
de precios? Precios para los distintos equipos de clientas y clientes, tema que se trabaj
la clase pasada.
Es importante que justifiquen el por qu de una definicin. Por ejemplo, si eligen suscripcin
o venta de bienes, explicar por qu es una mejor opcin desde los beneficios que trae a sus
clientas y clientes y qu consecuencias tiene en el Flujo de Ingresos del negocio. En el caso que
estn trabajando sobre un negocio de arreglo y asesora con el telfono mvil, una opcin sera
el cobro por servicio. Otra opcin podra ser un pago mensual por 2 horas de asesora a un precio
Mdulo 2
Clase 9
menor, lo cual puede convenir a grupos de clientes y clientas que utilizan mucho el servicio que
los puede haber pillado la tecnologa. Asimismo, es un beneficio para el negocio el tener este
Flujo de Ingresos constante.
f.

R
lo definido, preguntar a las dems beneficiarias de otro equipos, si les parece coherente lo
planteado por ese equipo. Recalcar que deben hacerlo de forma respetuosa.
g.
P ara aplicar las distinciones desarrolladas anteriormente a sus propios negocios, invitar a las
emprendedoras a responder individualmente las preguntas que se encuentran en el Manual de
la Beneficiaria respecto a Flujo de Ingresos.
h.
P or ltimo, pedir voluntarias y recoger lo definido por cada emprendedora en forma de plenario.
Al ir recogiendo lo definido, preguntar a las dems beneficiarias de otro equipos, si les parece
coherente lo planteado por ese equipo. Recalcar que deben hacerlo de forma respetuosa. 10
minutos.
149
Clase 9
Mdulo 2
CIERRE
Si lo considera necesario, vuelva a sealar los elementos del modelo CANVAS que se han trabajado durante
esta clase. Asimismo, se sugiere destaque la importancia de las Redes para un emprendimiento. Se invita
a las emprendedoras a potenciarlas y cultivarlas, y cmo influyen en los 3 bloques del lado derecho del
modelo CANVAS trabajado hoy.
> ACTIVIDAD N 7: NUTRIENDO SUS REDES <

Objetivo: Explicar la Prctica de Aprendizaje.
Insumos: Prctica de Aprendizaje Nutriendo mis Redes del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Mapa de Redes.
Explique a las beneficiarias que la Prctica de Aprendizaje de esta clase consiste en realizar al
menos 3 acciones para nutrir su Mapa de Redes. Pueden ser acciones como: incluir personas nuevas,
retomar relaciones, iniciar conversaciones, etc. Algunos ejemplos pueden ser:
..
Agradecerle a alguien que se haya portado bien conmigo o haya hecho algo bueno por m.
..
Ampliar el rea social del Mapa de Redes, retomando conversaciones con vecinos.
..
Buscar una aliada para mi trabajo, para que me acompae a comprar.
Para finalizar esta actividad, pedirles que definan plazos para realizar esas acciones e invtelas a
utilizar las Redes Sociales en lo posible.
Para el cierre de la clase le sugerimos utilizar alguno de los cierres de las clases anteriores o alguno
que estime conveniente.
150
SENCE

y Previsin Social
Clase 10
Cmo hace funcionar el

negocio?
Determinar las Actividades y Recursos Clave para la elaboracin del producto y/o entrega del
servicio, utilizando las habilidades de persuasin y redes de apoyo, de planificacin y toma de
riesgos regulados.
> Contenidos
Tercer elemento de un Modelo CANVAS, cmo?:
..
..
..
..
..
Recursos clave.
Actividades clave y Cadena de Valor.
Aliadas y Aliados clave, y redes.
Toma de riesgos calculados, planificacin y control, habilidades que aportan al desarrollo
de negocio.
Persuasin y redes de apoyo, como una habilidad para trabajar con Aliadas y Aliados
Clave.

En esta clase se define y se describen todas las Actividades, Recursos y Aliadas y Aliados
Clave necesarios para llevar a cabo la Propuesta de Valor definida en las clases anteriores.
El trabajo en esta mitad del CANVAS, lado izquierdo, busca desarrollar la capacidad de hacer
negocios ms eficientes y asociativos.
Clase 10
Mdulo 2

> CADENA DE VALOR <
El concepto de Cadena de Valor describe la forma en que se desarrollan las acciones y actividades de una
empresa. Michael Porter desarroll este concepto, que permite realizar un anlisis interno de una empresa,
a travs de su desagregacin en sus principales actividades generadoras de valor. Se denomina cadena,
ya que es posible hallar en ella diferentes eslabones que intervienen en un proceso de generacin de un
producto o servicio: se inicia con la materia prima y llega hasta la distribucin del producto terminado.
Y es una cadena de valor, ya que se concibe que en cada parte de la cadena se va aadiendo valor para
clientas y clientes. Este anlisis tiene como fin la optimizacin del proceso productivo, as como la
identificacin de fortalezas y desafos, especialmente relacionados a las actividades de la organizacin.
Bajo esta mirada, las actividades del negocio son clasificadas en:
152
..
Actividades primarias o de lnea: Estn directamente relacionadas con la produccin y

comercializacin del producto. Por ejemplo: Logstica, operaciones, mercadotecnia, entre otros.
..
Actividades de apoyo o de soporte: Que no estn directamente relacionadas con la produccin y

comercializacin de este, sino que ms bien sirven de apoyo a las actividades primarias, aunque
agregan valor al producto o servicio. Por ejemplo: Financiamiento, gestin de recursos humanos,
planificacin, investigacin y desarrollo, entre otros.
Clase 10 | Cmo hace funcionar el negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 10
> ACTIVIDADES CLAVE <

Las Actividades Clave describen el conjunto de acciones ms importantes que se requieren para que el
modelo de negocios funcione.
Las Actividades Clave son aquellas necesarias para crear y ofrecer la Propuesta de Valor a las clientas y
clientes, alcanzar ciertos mercados, mantener Relaciones con clientas y clientes, y generar ingresos. Las
siguientes son preguntas sugeridas para determinar las Actividades Clave de un negocio:
..
Qu Actividades Clave requiere nuestra Propuesta de Valor?
..
Nuestros Canales de Distribucin?
..
Las Relaciones con las clientas y clientes?
..
Los Flujos de Ingreso?
> RECURSOS CLAVE <

Los Recursos Clave describen los recursos que requiere un negocio que le permitan crear y ofrecer sus
Propuesta de Valor, alcanzar sus mercados, mantener sus Relaciones con las clientas y clientes y generar
ingresos. Se requieren diferentes recursos para distintos modelos de negocios. Los recursos pueden ser
propios, arrendados o adquiridos de socios, y clasificados en las siguientes categoras, que se presentan
junto a un ejemplo:
CATEGORAS
EJEMPLOS
CASO: EJEMPLO DE UNA PANADERA
Fsicos
Equipos, maquinarias, automviles, puntos de

venta, tecnologas de informacin, bodegas,
infraestructura, logstica, oficinas, etc.
Una panadera necesita un horno, un

local o un sistema de despacho.
Conocimientos, patentes, derechos de uso, etc.
La patente comercial y el permiso de

la Autoridad Sanitaria.
Humanos
Algn especialista o conocimiento relevante.
Un panadero experto.
Financieros
Crditos o garantas financieras.
Lnea de crdito para financiar clientas

y clientes que quieran que se les fe.
Intelectuales
Preguntas sugeridas para determinar los Recursos Clave de un negocio:

..
Qu recursos necesitamos para generar las Propuestas de Valor, hacerla llegar a las clientas y
clientes, relacionarnos con ellas(os) y generar Flujos de Ingresos?
..
Qu Recursos Clave requiere nuestra Propuesta de Valor? Nuestros Canales de Distribucin?
..
Las Relaciones con las clientas y clientes?
..
Los Flujos de Ingresos?

SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo hace funcionar el negocio? | Clase 10
153
Clase 10
Mdulo 2
> ALIADAS Y ALIADOS CLAVE <

Las Aliadas y Aliados Clave (tambin conocidos como Socias y Socios Clave) son las personas u
organizaciones con quienes el negocio se puede asociar para que funcione mejor o pueda entregar de
mejor manera la Propuesta de Valor a sus clientas o clientes. Muchos negocios tienen a sus proveedoras(es)
como Aliadas y Aliados o se asocian a otros que tienen una Propuesta de Valor complementaria. Entre
las principales motivaciones para formar alianzas se destacan: la optimizacin y economa, la reduccin
de riesgo e incertidumbre y la adquisicin de un recurso o actividad particular. Se sugieren las siguientes
preguntas para determinar Aliadas y Aliados Clave:
..
Quines son nuestras(os) Aliadas y Aliados Clave?
..
Quines son nuestras(os) proveedoras y proveedores clave?
..
Qu Recursos Clave adquirimos de las Aliadas y Aliados Clave?
..
Cules de las Actividades Clave son realizadas o pueden ser realizadas por las Aliadas y Aliados
Clave?
INICIO
Se recomienda comenzar esta nueva sesin haciendo la relacin entre los aprendizajes esperados de
esta clase y los de la clase anterior, mostrando los avances en el modelo CANVAS, donde hasta este
punto se ha completado el lado derecho correspondiente a la generacin de valor. Contine con lo que se
trabajar en la presente clase, enfocado a definir cmo llevar a cabo, en trminos operativos, lo definido
anteriormente.
> ACTIVIDAD N 1: DNDE VAMOS <

Objetivo: Mostrar los avances con el modelo CANVAS y lo que queda por desarrollar, as como verificar
su actividad de nutrir sus redes.
154
Mdulo 2
..
..
..
..
..
..
..
Clase 10
omo primera conversacin, indague sobre sus experiencias nutriendo sus Redes. Puede utilizar
C
preguntas como: Cmo les fue? Qu aprendieron de esa experiencia? Qu quiebres tuvieron?
Y/o Cmo se sintieron haciendo esa prctica?
Luego pregunte a las beneficiarias qu recuerdan de la clase anterior, dando espacio para la
participacin y d tiempo para que ellas opinen. No siempre participan inmediatamente, eso no
significa que no tienen nada qu decir.
Luego lea o invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los
contenidos de esta.
Con el fin de que las beneficiarias visualicen su avance con el negocio se sugiere mostrar el
modelo CANVAS, sealando los bloques que ya se han definido (todos los del lado derecho) y los
bloques que se espera definir en esta clase (6: Recursos Clave, 7: Actividades Clave y 8: Aliadas
y Aliados Clave).
Y a continuacin, pregunte: Cmo creen que se relaciona el Ejercicio de Validacin de la semana
D tiempo suficiente para comentar junto a las participantes y clarificar aspectos que considere
importantes para avanzar.
DESARROLLO
Las emprendedoras ya han definido todo el lado derecho del modelo CANVAS para su negocio, lado
relacionado a la generacin de valor. En esta parte de la clase se trabajar el lado izquierdo del modelo
CANVAS, que responde a: cmo? hacer todo lo definido en la parte derecha de sus modelos de la forma
ms eficiente posible. Se comienza planificando un evento, lo cual servir para relacionarlo a los bloques
(Actividades, Recursos y Aliadas y Aliados Clave) que se trabajarn en esta clase, con el fin ltimo de
aplicarlo a sus negocios. Para esto se sugieren las siguientes actividades que se presentan a continuacin.
> ACTIVIDAD N 2: PLANIFICANDO UN MATRIMONIO O BINGO <

Objetivo: Desarrollo de la capacidad de planificacin.
Insumos: Post-it.
Contenidos: Planificacin.
Comience esta parte de la clase enunciando la actividad en torno a la planificacin de un evento, que
tiene como fin desarrollar la capacidad de planificar y practicar los temas que se desarrollarn en
esta clase sin introducir las distinciones. Es fundamental que, si bien pueden trabajar en grupos, deben
planificar el evento considerando que lo organiza una persona sola. Esto con el fin de hacer la analoga
con la experiencia de una persona liderando, donde sus Aliados y Aliadas (tema de esta clase) son una
decisin. Para desarrollar lo anterior se propone:
155
Clase 10
Mdulo 2
..
ontextualcelas antes de empezar, indqueles que pueden elegir entre un matrimonio o un

C
bingo grande. Tambin puede ser otro evento grande; por lo tanto, no un cumpleaos cualquiera.
..
Una vez elegido el contexto debern describir las actividades fundamentales para que el evento
salga de la mejor manera. Pueden trabajar en equipos, pero deben considerar que el evento lo
organiza una persona (es decir, no pueden repartirse tareas como equipo y si necesitan apoyo
necesitan considerarlo como una actividad el conseguir socias o aliadas).
..
Invitarlas a escribir las actividades en sus manuales.
..
I ndqueles que debern ordenar sus actividades secuencialmente; es decir, en orden cronolgico,
cada una definir el orden de sus actividades. 10 minutos para esta parte.
..
S olicite voluntarias. Divida la pizarra en dos y pregunte por las acciones, en cada caso, para
organizar el evento. Llegue a un acuerdo consensuado con las beneficiarias a travs de la
conversacin para establecer un orden en las actividades principales para llevar a cabo ambos
eventos. Escuche los argumentos y haga preguntas segn corresponda.
..
eflexione en torno a lo aprendido y las dificultades que pudieron aparecer. 10 minutos para lo
R
anterior.
> ACTIVIDAD N 3: SUS ACTIVIDADES CLAVES <

Objetivo: Que las emprendedoras definan las Actividades Clave de sus negocios.
Insumos: Actividad MIS ACTIVIDADES CLAVE del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Actividades Clave.
Contine la clase introduciendo la distincin de Actividades Clave del modelo CANVAS para que,
posteriormente, las emprendedoras definan las de sus negocios. Relacione esta actividad con lo
desarrollado anteriormente con el evento. Para esto se sugieren los siguiente pasos:
156
..
omience por destacar las actividades descritas en la actividad anterior, destacando que
C
haban Actividades Clave que no se podan dejar de realizar. Asimismo, todas las acciones
definidas para este evento constituyen la Cadena de Valor, ya que su secuencia y aporte en cada
eslabn contribuyen a generar un mejor Matrimonio o Bingo.
..
Se sugiere continuar utilizando ejemplos como:

..
Una gsfiter o una electricista o una profesora de yoga necesitan darse a conocer para
conseguir clientas y clientes, por lo que es una Actividad Clave.
..
Una pastelera necesita producir sus pasteles, ir de compras, empaquetar, darse a conocer,
entre otras actividades.
Mdulo 2
..
I nvtelas a trabajar en la Actividad de su Manual de la Beneficiaria: las Actividades Clave para

su negocio. Pueden hacerlo en parejas, apoyndose en otra beneficiaria, pero todas deben
responder en su manual en torno a su negocio. La pregunta: Qu actividades o acciones
recurrentes son fundamentales para que mi negocio funcione de manera exitosa? servir de
gua para el ejercicio. Destaque que las acciones que tengan que realizar una sola vez no entran
en esta categorizacin, como puede ser la formalizacin de la empresa, el contratar a alguien
o tener una conversacin puntual. En el caso de las personas, podra ser la gestin del personal
o tener un buen sistema de contratacin de actividades recurrentes y claves. Otra distincin
sera entre buscar un local o tienda (accin nica) vs estar constantemente monitoreando
lugares para abrir tiendas, que podra ser una actividad clave para un negocio como los man
confitados. En resumen, la naturaleza de un negocio y el foco que se le quiera dar, va a definir
qu actividades son clave y cules no. En sntesis, estas actividades deben ser recurrentes y no
acciones puntuales para ser Actividades Clave, lo cual no hace que las iniciativas o acciones
puntuales dejen de cobrar importancia, slo corresponden a otras definiciones.
..
A continuacin, y con el fin de que las emprendedoras evalen sus Actividades Clave recin
definidas, introduzca la distincin de Cadena de Valor. Asimismo, invtelas a clasificarlas segn
Actividades primarias o de lnea, o Actividades de apoyo o de soporte, con el fin de evaluar
posibles actividades de ambos tipos (se espera que usualmente listen slo de la primera).
Destaque que se diferencian en que el concepto de Cadena de Valor incluye todas las actividades;
en cambio, el que se trabaja en el modelo CANVAS slo las Actividades Clave. Pese a esto, ambas
definiciones son importantes ya que deben ser consideradas a la hora de construir un negocio.
..
Una vez que termine el tiempo, solicite voluntarias para compartir sus definiciones con las
dems, recalcando el hacer esto con respeto, lo que permitir que compruebe los aprendizajes
y corregir cualquier malinterpretacin posible de los conceptos o dudas. Tendr 20 minutos
para cerrar este tema.
Clase 10
QU ACTIVIDADES SON CLAVE EN SU VIDA?

QU RECURSOS SON FUNDAMENTALES EN SU VIDA?
QUINES SON LAS ALIADAS Y ALIADOS MS IMPORTANTES
QUE TIENE EN LA VIDA?
157
Clase 10
Mdulo 2
> ACTIVIDAD N 4: SUS RECURSOS CLAVES <

Objetivo: Que las emprendedoras definan los Recursos Clave de sus negocios.
Insumos: Actividad MIS ACTIVIDADES CLAVE del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Recursos Clave.
Se sugiere contine la clase introduciendo la distincin de Recursos Clave del modelo CANVAS, para
que posteriormente las emprendedoras definan los de sus negocios. Para relacionar la teora al
aprendizaje invite a las emprendedoras a determinar los Recursos Clave para el evento que estaban
desarrollando anteriormente. Para esto:
..
158
Se sugiere comenzar retomando los ejemplos anteriores:

..
Una gsfiter necesita herramientas de gasfitera. Idealmente podra necesitar un

vehculo, implementos de seguridad, entre otros.
..
Una profesora de yoga necesita una radio, implementos de yoga, una sala para hacer
las clases, entre otros.
..
Una constructora necesita los siguientes Recursos Clave: Maquinarias (retroexcavadoras,

taladros, aplanadoras, etc.), ingenieros, arquitectos, obreros, patentes, etc., en los tipos que
corresponda. 10 minutos.
..
Una vez que las beneficiarias identifiquen claramente estos Recursos Clave, invtelas a identificar
los del evento en el que estaban trabajando anteriormente, con sus mismos equipos, idealmente
en 10 minutos. Hay un espacio en sus manuales para desarrollar la actividad.
..
S olicite voluntarias para que expongan lo definido por su grupo. Pdale a las beneficiarias de los
dems equipos evaluar la pertinencia de los Recursos definidos por ese equipo, y que deben
hacerlo de forma respetuosa. Siga con otros equipos voluntarios.
..
S i lo considera necesario, sistematice lo anterior y reflexione al respecto sobre cules recursos

son clave para este evento.
..
ontine la actividad enfocando este espacio para que las beneficiarias definan individualmente,
C
en sus manuales, los Recursos Clave para su negocio. Para esto puede apoyarse de sus
compaeras, pero recurdeles que est enfocada en su negocio. Deben considerar: Qu
Recursos Clave necesitan para generar su Propuesta de Valor, hacerla llegar a las clientas y
clientes, relacionarse con las clientas y clientes, y generar ingresos? Guese por los recursos
fsicos, intelectuales, humanos y financieros. 10 minutos.
..
Una vez que termine el tiempo, solicite voluntarias para compartir sus respuestas y recursos con
las dems, esto permitir que compruebe los aprendizajes y corregir cualquier malinterpretacin
posible de los conceptos o dudas.
..
Escriba en la pizarra y sistematice lo relevante de las intervenciones de las beneficiarias. Tendr

10 minutos para cerrar este tema.
Mdulo 2
Clase 10
> ACTIVIDAD N 5: SUS ALIADAS Y ALIADOS CLAVES <

Objetivo: Introducir la distincin de aliados clave y aplicacin al negocio de las beneficiarias.
Insumos: Actividad MIS ALIADAS Y ALIADOS CLAVE del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Aliadas y Aliados Clave.
Para cerrar la seccin de desarrollo de la clase, introduzca la distincin de Aliadas y Aliados Clave, para
que las emprendedoras puedan aplicarlo en sus negocios. Al igual que en el caso anterior, invite a las
emprendedoras a determinar las Aliadas y Aliados Clave para el evento que estaban desarrollando
anteriormente, con el fin de relacionar la teora al aprendizaje. Para esto:
..
Se sugiere comenzar retomando los ejemplos anteriores:
..
Una gsfiter puede aliarse con alguien con transporte en caso que no tenga el recurso
propio.
..
Una profesora de yoga puede aliarse con otros y abrir un centro de yoga y terapias
(comercializacin).
..
Una pastelera puede aliarse con una persona que haga mermeladas para las tortas
(proveedor(a). O puede aliarse con otra pastelera para mantener todo refrigerado juntas y
as invertir en una sola mquina refrigerante (socias estratgicas).
..
Una vez que las beneficiarias identifiquen claramente estas Aliadas y Aliados Clave, invtelas a
identificar las del evento en el que estaban trabajando anteriormente, con sus mismos equipos,
idealmente en 10 minutos.
..
Solicite voluntarias para que expongan lo definido por su equipo. Pdale a las beneficiarias de
los dems equipos evaluar la pertinencia de las Aliadas y Aliados definidas por ese equipo, y que
deben hacerlo de forma respetuosa. Siga con otros equipos voluntarios.
..
Invite a las beneficiarias a definir individualmente, en sus manuales, las Aliadas y Aliados Clave
para su negocio, al igual que en la actividad anterior pueden apoyarse de sus compaeras, pero
recurdeles que est enfocada en su negocio. Deben considerar:
..
Con quines puedo asociarme para entregar de mejor manera la Propuesta de Valor a
mis clientas o clientes?
..
Con quines puedo asociarme para asegurar mis Recursos Clave?
..
Con quines puedo asociarme para que mis Actividades Clave se hagan de la mejor
manera?
..
Sugirales que lo conecten con su Mapa de Redes desarrollado en clases anteriores.
Tendrn 10 minutos para realizar estas definiciones.
..
Solicite voluntarias para compartir sus Aliadas y Aliados Clave con las dems, esto permitir que
compruebe los aprendizajes y corregir cualquier malinterpretacin posible de los conceptos o
dudas. 10 minutos para cerrar este tema.
..
Escriba en la pizarra y sistematice lo relevante de las intervenciones de las beneficiarias. 5
minutos para cerrar este tema.
159
Clase 10
Mdulo 2
DESARROLLO
Si considera necesario, vuelva a sealar los elementos del modelo CANVAS que se han trabajado durante
esta clase, con el fin de mostrar el porcentaje de avance, lo que queda (bloque 9 que se ver en la prxima
clase) y se refuerce el concepto de que el modelo CANVAS tiene como fin la coherencia entre sus bloques.
Se sugiere destaque la importancia de los bloques desarrollados en la operatividad de lo definido en el
lado derecho del CANVAS y en la eficiencia de sus negocios.
> ACTIVIDAD N 6: REFLEXIONES FINALES <

Objetivo: Reflexionar sobre lo avanzado hasta el momento respecto al CANVAS y sobre sus
competencias emprendedoras.
Insumos: No aplica.
Se sugiere reflexionar en torno a lo desarrollado durante la clase respecto a los modelos CANVAS
de las beneficiarias y la coherencia que debiera existir entre los bloques. Mencionar que si alguna
beneficiaria lo estima conveniente puede ir a validar sus definiciones respecto a los tres bloques
desarrollados en esta clase (Recursos, Actividades y Aliadas y Aliados). Destacar que esto ser un
insumo fundamental en la determinacin del ltimo bloque, que tiene relacin con los costos de sus
negocios. Respecto a las competencias, invtelas a que reflexionen durante la semana en torno a las
siguientes preguntas: Cmo se ve usted hoy? Qu necesita seguir desarrollando? En qu podra
pedir ayuda?
Para cerrar, pregnteles qu fue lo ms importante que lograron visibilizar hoy, pero que lo sinteticen
en una palabra o frase corta.
160
SENCE

y Previsin Social
Clase 11
Cunto le cuesta su
producto? Con cunto
margen de ganancia se
queda?
..
..
Definir el costo de sus productos y/o servicios a entregar, considerando la valoracin de su

propia mano de obra y tiempo.
Calcula su margen de utilidad considerando el precio de venta predefinido en las clases
anteriores.
> Contenidos
..
..
..
ostos y valorizacin de su propio tiempo.

C
Registros de gastos y ventas.
Precio y margen de utilidad.

El contenido aportar a comprender cmo afectan los costos a los resultados del negocio,
para asegurar que las emprendedoras puedan generar ganancias de su esfuerzo. Visualizar
entonces los costos y margen de utilidad, permitir tomar decisiones estratgicas.
Clase 11
Mdulo 2

> COSTO <
Un costo es el sacrificio econmico necesario para producir un producto o servicio; por lo tanto, es clave
tener claridad de aquellos costos que afectan al negocio ya que determinan la ganancia final.
> ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS ASOCIADAS A LAS ESTRUCTURAS DE COSTOS <

Se entiende como estrategia de costos al foco del negocio con respecto a los recursos a gastar/utilizar
en producir o entregar un servicio. Existen dos modelos extremos con respecto a esto:
..
strategia de minimizacin de costos: En este modelo se trabaja minimizando los costos para as
E
cobrar el menor precio posible.
..
strategia de calidad: Asume que no slo el producto en s mismo y el precio es importante, por
E
lo que utiliza la mejor calidad en todos los recursos, de manera que no se capta al consumidor por
el precio, sino por ser la mejor opcin de este producto o servicio. En este modelo se incurre en
mayores gastos en otros factores como son la presentacin y el empaque, entre otros.
> TIPOS DE COSTOS <

No todos los costos tienen las mismas caractersticas, por lo que se hace relevante el cmo se mueven y
qu los afecta para tener la claridad de cmo determinan la ganancia final del negocio.
162
Clase 11 | Cunto cuesta su producto? Con cunto margen de ganancia se queda? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
..
Costos fijos: Son aquellos que no varan segn la cantidad de producto o servicio que se realicen.
Tpicamente tienen que ver con arriendos, cuentas de telfono, agua, etc., a menos que se utilicen
estos insumos para la produccin. Afectan al negocio ya que determinan una base de costos que
deben ser cubiertas para mantenerse trabajando.
..
Costos variables: Son todos los costos que dependen de la cantidad de produccin que se
realice. Tpicamente son los insumos bsicos de produccin. Es importante tenerlos claros ya que
determinan la base del precio de venta que debe tener el negocio.
Clase 11
> COSTO UNITARIO <

Es el valor monetario de fabricar y poner a la venta un producto o entregar un servicio. Considera los
costos variables y tambin una proporcin de los costos fijos de fabricacin.
Mtodo de Clculo:
Costo Total = Costo Variable Total + Costo Fijo Total.
Factor de proporcin de costo fijo = (Total Costo Fijo / Total Costo Variable) = La proporcin de los
costos fijos que le corresponde a cada producto, de manera que se considere en el precio total.
Costo Fijo Unitario = Costo Variable * Factor proporcin de costo fijo.
Costo Total Unitario = Costo Variable Unitario + Costo Fijo Unitario.
> VALORIZACIN DE LA MANO DE OBRA <

Uno de los costos que normalmente las emprendedoras y emprendedores no consideran en su clculo de
costos es su propia mano de obra. En general, ocurre esto porque no significa desembolsar dinero extra
de su bolsillo para pagarlo, y adems porque no saben valorizarla.
Un mecanismo fcil de utilizar para valorizar la mano de obra es revisando su costo de oportunidad, es
decir, comparndolo con cunto le pagaran de trabajar en otro lugar. Generalmente una semana tiene
45 horas de trabajo, hacindolo a tiempo completo. Por tanto, ese valor se divide por la cantidad total de
horas que significara ese trabajo y obtendra el valor por hora. Ese es el valor que la emprendedora y/o
emprendedor debera utilizar para calcular los costos de su propia mano de obra.
> PRECIO Y MARGEN DE UTILIDAD <

Recordando lo que vio en clases anteriores, el precio determina la cantidad de dinero que se cobra por un
producto o servicio. Y de la diferencia entre el Costo Total Unitario y el precio que cobro, se desprende el
concepto de Margen de Utilidad; es decir, la ganancia que obtengo de la venta de mi producto.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunto cuesta su producto? Con cunto margen de ganancia se queda? | Clase 11
163
Clase 11
Mdulo 2
INICIO
Su rol en esta clase ser llevar a las participantes a visualizar de manera prctica el contenido terico,
logrando, desde los ejemplos prcticos de sus negocios, que identifiquen e interioricen los conceptos de
costeo, sus caractersticas y cmo tomar decisiones a partir de esto.
Ser relevante tambin que este contenido se ponga en contexto dentro del Modelo CANVAS, de manera
de visualizar que es una etapa clave que requiere tambin de las conclusiones y decisiones tomadas en
etapas previas.
Comenzaremos, al igual que las clases anteriores, revisando la pregunta de reflexin que se propuso en
la clase anterior.
> ACTIVIDAD N 1: SINTONIZANDO CON LA CLASE ANTERIOR <

Objetivo: Revisar la pregunta de reflexin propuesta de tarea en la clase anterior, a modo de monitorear
el proceso de enseanza y aprendizaje.
Insumos: Ejercicio validacin clase anterior.
Contenidos: Competencias emprendedoras de creacin y gestin de redes y aliadas y aliados.
Comience la clase retomando la pregunta de reflexin que qued propuesta en la clase anterior, para
relevar la importancia de las competencias emprendedoras y adicionalmente monitorear cmo ellas
estn viviendo este proceso de aprendizaje. Centre su estrategia en:
a.
Invite voluntariamente a algunas emprendedoras a contar cmo han estado viviendo el curso.
Realice preguntas como: Qu les ha gustado del curso? Qu mejoraran? Qu es lo que ms
rescatan del proceso de aprendizaje que han estado viviendo juntas? Qu competencias
emprendedoras han percibido que han desarrollado?
b. Luego, para profundizar la reflexin respecto de las competencias emprendedoras de creacin
y gestin de redes y aliadas y aliados, pdale a las beneficiarias que vayan a la actividad final de
la clase anterior para revisar las preguntas de reflexin en torno a este tema y lalas en voz alta.
Estas preguntas fueron: Cmo se ve usted hoy? Qu necesita seguir desarrollando? En qu
podra pedir ayuda?
c.
A continuacin invite a 2-3 emprendedoras a sealar su respuesta a las preguntas indicadas.
Considere no ms de 5 minutos a este punto.
d. Por ltimo, concluya este espacio relevando la importancia de las competencias emprendedoras
para crear y gestionar un negocio, ya que emprender incluye no slo conocimientos tcnicos
sino tambin competencias que le permiten autogestionarse para sacar adelante un negocio.
164
Mdulo 2
Clase 11
> ACTIVIDAD N 2: CULES SON LOS COSTOS? <

Objetivo: Indagar sobre los conocimientos previos de las participantes.
Insumos: Imagen de producto, cinta adhesiva, post-it, plumones, hojas blancas.
Contenidos: Costeo.
A continuacin, se sugiere contextualizar la clase considerando las dimensiones ya revisadas del
Modelo CANVAS y cmo las decisiones antes realizadas son claves para costear su producto o servicio.
Contine identificando qu entienden por costos las participantes, de manera de sondear la base de
conocimiento que ellas ya tienen con respecto al tema, adems de tangibilizar desde el comienzo los
contenidos. Se busca una primera visin acotada del tema, para as ver todo lo que dejan afuera, para
considerar qu contenidos profundizar ms en esta sesin. Para esto se plantea la siguiente actividad:
a.
P ida a las participantes que vayan a sus manuales y busquen la Actividad: Cules son los costos?
de la leccin e identifiquen el cuadro asociado.
b.
Una vez que todo el grupo lo haya encontrado pida que alguna de las participantes, de manera
voluntaria, lea las instrucciones detalladas en el manual; si no las hay, se sugiere que lo lea
usted. Si cuenta con la imagen sealada a continuacin, pguela en la pared o pizarra en algn
lugar donde todos puedan verla. En caso de no contar con la ficha, escriba en una hoja la frase:
Pan Amasado, para partir desde ah un esquema que utilizar para la actividad.
c.
Indique que esta actividad debe escribirla cada una en su manual de manera individual. El tiempo
estimado es de 5 a 10 minutos y d la partida.
d.
Una vez terminado el tiempo, pida que voluntariamente las participantes vayan diciendo los
costos que identificaron. Escriba el concepto en un post-it y pguelo al lado de la lmina o
de la hoja. Utilice el mismo color de post-it para todos los conceptos que aparezcan en esta
etapa. Incentive la participacin del equipo pidiendo nuevos costos y preguntando quin ms
haba identificado el mismo costo que ya apareci listado, de manera de darle una correccin al
ejercicio. La dinmica sigue hasta que no hayan ms conceptos nuevos para el producto.
e.
S e sugieren preguntas como: tenemos todo considerado? O, habr algo ms que estamos
dejando afuera?, de manera de asegurarse que en ese momento, sin los contenidos de la clase,
la visin de la temtica es acotada. El concepto no es corregir ni sacar costos que no hayan dicho
las participantes, no se est corrigiendo sino que se est mostrando lo que las participantes
saben en ese momento.
f.
uando el proceso anterior est terminado, indique a las participantes que ese diagrama va a
C
quedar ah durante toda la clase y que se utilizar ms adelante.
165
Clase 11
Mdulo 2
DESARROLLO
Una vez que las participantes estn sensibilizadas con el tema a tratar, continuaremos con el desarrollo
terico. En esta seccin de la clase su rol ser el de explicar los contenidos detallados en el Manual de la
Beneficiaria mezclando con ejemplos aplicados a la realidad de las participantes.
Para esto se sugieren las siguientes actividades:
> ACTIVIDAD N 3: CUL ES CUL? <

Objetivo: Complementar y corregir los costos generados en la actividad anterior.
Insumos: Post-it, plumn.
Contenidos: Estrategias de Negocio: Precio y Calidad; Costos Fijos y Variables, tipos de costos y
ejemplos.
Una vez terminada la actividad de la seccin anterior, se sugiere un ejercicio aplicado, continuando
con la actividad del principio:
166
a.
I ntroduzca los conceptos de costos, costos variables y fijos. Para ello apyese en el marco
conceptual de su manual y el de la beneficiaria. Recuerde que algunas ya deben conocer estos
temas, por lo cual procure construir junto a ellas los conceptos.
b.
Luego indique a las participantes que vayan a la actividad llamada: Cul es cul? de su manual.
c.
S e plantean dos preguntas en este proceso. Trabaje la primera en forma de plenario para
corregir y complementar, considerando los costos que deberan estar recogidos en el proceso
del pan amasado y no estn. Para esto se requiere que escriba los nuevos costos en un postit de otro color, diferente al que utiliz en el principio de la clase, de manera de identificarlos
correctamente (10 minutos).
d.
P ara la segunda pregunta planteada se sugiere tener dos cartulinas o post-it preparados que
digan Costos Fijos y Costos Variables, de manera de pegarlos en la pared para dar paso a esta
segunda etapa de la actividad.
e.
I ndique que las participantes tienen 5 minutos para clasificar, de manera individual en sus
manuales, los costos ya identificados en la pregunta anterior entre variables y fijos.
f.
Una vez pasado el tiempo pida al grupo que vayan indicando cmo clasificar cada costo, para
lo cual planteamos que sera positivo que usted tome el post-it del costo y lo ponga bajo la
caracterstica o tipo de costo que corresponda, de esta manera tendrn una visin didctica del
ejercicio (10 minutos).
Mdulo 2
g.
h.
Clase 11
Como mnimo deberan aparecer los siguientes costos, segn caractersticas:

Costos Variables
Costos Fijos
Harina
Agua (preparacin)
Levadura
Mantequilla
Azcar
Sal
Bolsas plsticas
Lavalozas
Horno (considerar arriendo o

uso proporcional)
Luz
Agua (para lavar loza)
Sueldo
Gas
Arriendo Local
Luego de la actividad se espera que contine con el repaso terico, el cual aparece detalladamente
en el Manual de la Beneficiaria. Esta seccin contiene ejemplos matemticos. Se sugiere poder
ir realizando estos clculos, en alguna pizarra si es posible, para que todas entiendan el paso a
paso. Procure explicar en mayor detalle el clculo de costos unitarios, costos fijos proporcionales
y margen de utilidad unitario y total, ya que son los conceptos y mecanismos de clculo que
necesitan para la prxima actividad.
EST CONSIDERANDO TODOS LOS COSTOS QUE LE AFECTAN A

SU NEGOCIO? ENTIENDE CUANDO SE HACE MS CARO O MS
BARATO PRODUCIR O ENTREGAR SU PROPUESTA DE VALOR?
> ACTIVIDAD N 4: REVISANDO LOS COSTOS Y GANANCIAS DE SU NEGOCIO <

Objetivo: Calcular los costos de su negocio, utilizando los conceptos claves de la clase.
Insumos: Ejercicio Revisando los costos y ganancias de mi negocio del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Costos, costos fijos y variables, margen de utilidad.
Una vez que las emprendedoras han escuchado la explicacin terica, se le recomienda a usted como
facilitador(a) introducir la siguiente actividad correspondiente a realizar los mismos clculos para sus
propios negocios. Para ello:
a.
ada una de las participantes deber rellenar el cuadro que se adjunta en su manual pensando
C
en su propio negocio.
b.
Este espacio ser individual, por lo cual procure estar pendiente de cmo avanzan las
167
Clase 11
Mdulo 2
emprendedoras. Vuelva a repasar algunos clculos en la pizarra cuando sea necesario, sobre
todo aquellos referidos a los costos unitarios.
c.
S i algunas emprendedoras estn muy complicadas con los clculos, haga parejas entre
emprendedoras que estn ms avanzadas y aquellas que necesitan ayuda. Esta accin le podr
servir ms tarde para reflexionar acerca de las competencias emprendedoras necesarias para
abordar estos elementos del CANVAS.
d.
Considere para este espacio al menos 30 minutos.
e.
Una vez que cada una termine de hacer sus clculos, reflexionen juntas acerca de cmo les
result realizar la actividad. Realice preguntas como: Qu les fue difcil?, qu les fue fcil?,
qu tuvieron que hacer para que les resultara? Con sus negocios andando, les ser fcil o les
es fcil hacer estos clculos frecuentemente para revisar sus ganancias? Gue las respuestas a la
visualizacin de las competencias emprendedoras, en particular de planificacin de los ingresos
y gastos, as como la gestin de aliados, como fue cuando se ayudaron entre emprendedoras.
CIERRE
Tomando la reflexin final, introduzca el ejercicio de validacin. Para ello releve la importancia de la
planificacin de los ingresos y gastos como una competencia clave para monitorear las ganancias de
sus negocios, ya que la actividad propuesta para trabajar en la semana les ayudar a desarrollar dicha
competencia.
> ACTIVIDAD N 5: EJERCICIO DE VALIDACIN: REVISANDO SUS COSTOS PROPUESTOS <
Objetivo: Introducir el ejercicio de validacin de la semana.
Insumos: Ejercicio de validacin: Revisando mis costos propuestos del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Costos, costos fijos y variables, margen de utilidad.
Contine haciendo el link entre la reflexin anterior y el ejercicio de validacin. Respecto a las
competencias emprendedoras que necesitar para llevar a cabo la actividad de la semana. Para ello:
168
a.
Solicite de forma voluntaria a una emprendedora que lea las instrucciones.
b.
P regunte luego si existe alguna duda al respecto y si alguien necesita ayuda de alguien ms,
durante la semana, para llevar a cabo la actividad.
c.
P or ltimo, motive a las emprendedoras a seguir adelante con el curso, ya estn en la mitad del
programa. Pida que se den un aplauso al equipo y para motivarse para seguir adelante.
SENCE

y Previsin Social
Clase 12
Su vida, casa y su
negocio tres mundos
diferentes
..
..
Planifica sus ingresos y gastos, separando sus finanzas personales, de la familia y el negocio.
Disea una planilla de registro de gastos y ventas para visualizar cmo monitorear sus flujos
de dinero.
> Contenidos
..
..
..
..
Definiciones de finanzas personales, de la familia y del negocio.

Planificaciones y seguimiento de las finanzas de manera independiente.
Conceptos de Ingresos y Gastos.
Planillas de seguimiento de flujos de dinero.

El contenido aporta en herramientas prcticas para el trabajo diario de seguimiento del
negocio. Se entregan conceptos claves como son los ingresos y gastos, con sugerencias de
cmo hacer un registro diario que permita ver resultados y tomar decisiones en el corto
plazo.
Clase 12
Mdulo 2

> MI VIDA, CASA Y MI NEGOCIO TRES MUNDOS DIFERENTES <
Un error tpico de los emprendimientos es mezclar las finanzas personales, las de la familia y las del
negocio. Por lo cual, muchas veces las emprendedoras y emprendedores no ven ganancias de sus
empresas ya que se mezclan estas finanzas. Eso se acenta an ms cuando la misma persona debe llevar
al menos dos de estas cuentas. Por lo cual, la clase de hoy se propone visualizar el cmo diferenciar estas
tres cuentas y el de relevar que las mujeres, al igual que los hombres, pueden tener dinero destinado para
sus cosas personales, adicional a los de la familia y el negocio, si es que lo tuvieran. Relevando que ellas
tienen el derecho de tener autonoma econmica; es decir, sus propios ingresos para pagar sus gastos
personales. Lo cual, se convers en las primeras clases del curso.
170
Clase 12 | Su vida, casa y su negocio tres mundos diferentes | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 12
> FINANZAS PERSONALES <

Se entienden como las entradas y salidas de dinero que tiene una persona. Generalmente se determinan
por el sueldo personal y se relaciona con lo que una persona gasta y gana en su da a da.
> FINANZAS FAMILIARES <

Mantienen el mismo concepto de entradas y salidas de flujos de dinero, pero ahora en relacin a la familia
entera. En general, se enfoca con lo que se gasta en un hogar para mantenerlo abastecido. Este tipo de
finanzas se ve afectado, por ejemplo, por el dividendo de una casa y las cuentas mensuales que se deben
cancelar. Por lo cual, considera los ingresos y gastos de un grupo familiar completo.
> FINANZAS DE SU NEGOCIO <

Tiene que ver con los dineros que entran o salen y que tienen que ver slo con el negocio que llevamos a
cabo. Gastos por insumos para vender o arriendos de locales se consideran como parte de estas finanzas.
Lo ms importante es mantener estas finanzas separadas una de otras, la clave es no confundir estos
gastos o ingresos ya que esto determina los resultados del negocio o de la familia. El mantener estos
mundos separados sirve para poder identificar claramente si el negocio genera resultados positivos o no.
Para determinar las finanzas personales, familiares y del negocio es necesario estimar los ingresos y
gastos. Para ello, tambin profundizar someramente en este punto.
> INGRESOS / VENTAS <

Es el dinero que ingresa al negocio por concepto de la venta de un producto o servicio, si hablamos del
negocio. Y por concepto de sueldo o ganancias, si hablamos del ingreso personal o de la familia. Note que,
cuando hablamos de la familia, es necesario sumar los ingresos de las personas que componen el grupo
familiar.
> GASTOS <
Consideran todos los costos que se llevan a cabo por concepto de mantener el negocio, tanto fijos como
variables. Se distinguen de esta manera dos tipos de gastos: los operacionales, que tienen que ver con
los gastos que se realizan para producir nuestro servicio o producto, y los gastos no operacionales, que
tienen que ver con los gastos en otros conceptos adicionales a la produccin misma. Asimismo, los gastos
personales y familiares corresponden a aquellos desembolsos de dineros que hacemos para comprar
cosas personales, o la mercadera y los servicios bsicos (agua, luz, gas, etc.) del hogar.
> PLANILLAS DE SEGUIMIENTO <

Se recomienda que toda emprendedora tenga la capacidad de registrar diariamente tanto los ingresos
como los gastos que lleva a cabo, de manera que tenga la claridad a fin de mes de los conceptos
que afectaron a su negocio, as como sus finanzas personales y familiares, en un mes. As pueden ver
claramente qu resultados/ganancias obtiene y de alguna manera tomar decisiones para evaluar el
modelo de negocio que dise.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Su vida, casa y su negocio tres mundos diferentes | Clase 12
171
Clase 12
Mdulo 2
INICIO
Esta clase tiene un foco ms bien prctico. Se sugiere dar el contexto de que esta clase viene a dar
consejos de cmo administrar tanto su casa, sus dineros personales, como los de su negocio, entendiendo
la relevancia de mantener dichos mundos correctamente separados. Para comenzar se propone revisar la
prctica de validacin de la clase anterior.
> ACTIVIDAD N 1: SINTONIZANDO CON LA CLASE DE HOY <

Objetivo: Introducir los aprendizajes esperados de la clase y revisar la prctica de validacin de la
clase anterior.
Insumos: Ejercicio de validacin clase anterior: Revisando mis costos propuestos.
Contenidos: Administracin de recursos tanto propios como de terceros.
172
a.
D la bienvenida a una nueva clase del programa, y para ello realice un gran crculo, con todas
las emprendedoras de pie. En este crculo, pdales que todas mencionen, en una palabra, cmo
llegan a la clase. Para ello pida que comience una emprendedora en forma voluntaria o puede
hacerlo usted mismo. La idea es que todas vayan diciendo su palabra, en orden, sin saltarse
personas. D tiempo a aquellas beneficiarias que necesiten pensarlo por algunos segundos. No
importa si hay palabras que se repiten.
b.
A continuacin pida que se den un aplauso como equipo y con esto d paso a la clase.
c.
P ida a las participantes que vayan a sus manuales y busquen la actividad de la clase anterior
Prctica de validacin: Revisando mis costos propuestos e identifiquen el cuadro asociado.
d.
Una vez que todas lo hayan encontrado, pida que alguna de las participantes cuente cmo le
fue con el ejercicio. Realice preguntas como: Cambiaron algunos de los costos que usted haba
propuesto en la clase? Cmo se dio cuenta que era otro el precio de los insumos? Fue a cotizar,
le pregunt a alguien el valor del insumo?, etc. Considere al menos 15 minutos para esta parte.
e.
A partir de las respuestas, releve la importancia de hacer estas prcticas, ya que le permitir
tener mejor claridad del dinero que necesita para sacar adelante su negocio y adems para
Mdulo 2
Clase 12
revisar en qu utilizar el subsidio de $300.000 que entrega este programa. Por lo cual, pdales
que si alguna no hizo esta prctica, por favor lo haga durante la semana, ya que para la asesora
tcnica que viene, necesitar tener esta informacin actualizada.
f.
A continuacin, contextualice la clase de hoy. Para ello puede hacer el vnculo entre la prctica
de validacin y la clase de hoy, respecto que para saber las ganancias de un negocio, as como
conocer el dinero disponible para sus temas personales y familiares, necesita saber con certeza
cuntos ingresos tiene. Algunas preguntas que puede utilizar para este fin son las siguientes:
Cmo organizan el sueldo para que alcance para todos los gastos del mes?, hacen una lista
para que no se les olvide ningn gasto?, separan los dineros para asegurarse de no gastar los
montos que tienen destinados para algo en particular?, quines llevan las cuentas de la casa?,
etc.
g.
Le sugerimos propiciar una discusin pequea con el equipo en torno a estas preguntas para
entrar en contexto. Haga nfasis en la idea de que ellas siempre han tenido que administrar
recursos, a pesar que no se hayan dado cuenta, y que el aporte de la clase sern algunas
herramientas que aportarn a llevar de mejor manera este proceso. (10 minutos).
CMO PUEDE SEPARAR SUS FINANZAS

PERSONALES, DE LA CASA Y LAS DEL NEGOCIO?
DESARROLLO
En esta etapa de la clase se entregarn los conceptos tericos claves para esta sesin. Es importante que
estos conceptos se lleven en todo momento a la prctica, ya que tienen un foco directo a la manera de
trabajar del da a da, lo que afecta al resultado final de cada negocio.
> ACTIVIDAD N 2: UN DA NORMAL CON LA SEORA FRANCISCA <

Objetivo: Identificar falencias en el clculo de los costos.
Insumos: Calculadora, Actividad del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Finanzas personales, familiares y del negocio.
a.
Una vez hecha la introduccin de la clase, indique a las participantes que vayan a la primera
actividad del Manual de la Beneficiaria, llamada Un da normal con la seora Francisca.
173
Clase 12
Mdulo 2
b.
P regunte si hay alguna voluntaria para leer el enunciado de la actividad, en caso que no haya
nadie lea usted la historia y las instrucciones. (5 minutos).
c.
La actividad cuenta con una tabla de datos. Le recomendamos asegurarse que todas las
participantes estn viendo el cuadro a medida que siguen la lectura.
d.
uando se haya terminado la lectura comente a las participantes que tienen 10 minutos para
C
contestar las preguntas que aparecen en el cuadro.
e.
Una vez transcurrido el tiempo, pida que algunas de las participantes compartan sus conclusiones
con todo el equipo. Se sugiere aprovechar esta instancia para generar un pequeo debate con
las opiniones del equipo. Considere 30 minutos para esta parte.
f.
Una vez terminada la actividad, asegrese de llegar a la conclusin de que hay errores en el
clculo y, a continuacin, explique los conceptos tericos que los explican. Para ello apyese en
el marco conceptual del Manual de la Beneficiaria, del punto: qu errores cometi entonces
la seora Francisca? Explique los conceptos de Finanzas Personales, Propias y del Negocio,
entendiendo que este es el concepto base para poder hacer un anlisis real y sostenible de la
temtica.
g.
Una vez entregados estos contenidos, haga el link con el ejemplo del inicio, explicando los
errores que cometi la seora Francisca en su ejercicio del da. Se sugiere que a travs de
algunas preguntas chequee la comprensin de los conceptos trabajados, para que todas las
participantes entiendan bien la diferencia entre estos conceptos. Preguntas como: todas ven
por qu se cometi este error?, ayudarn a que uno a uno los errores se identifiquen desde los
conceptos explicados anteriormente.
> ACTIVIDAD N 3: AL CSAR LO QUE ES DEL CSAR <

Objetivo: Aplicar los contenidos de costos para mejorar las falencias en su clculo.
Insumos: Calculadora, Actividad Al Csar lo que es del Csar del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Estrategias de Negocio: Precio y Calidad; Costos Fijos y Variables, caractersticas y
ejemplos.
a.
174
T erminando la explicacin, indique a las participantes que vayan al manual a la actividad Al

Csar lo que es del Csar. Lea las instrucciones y asegrese de que todas las participantes
entendieron la tarea.
Mdulo 2
b.
Este ejercicio considera 10 conceptos (ingresos y gastos) que las participantes deberan asociar
a las distintas opciones/cuentas de Finanzas a las que se enfrentan. Tienen 15 minutos para
realizar este ejercicio.
c.
Una vez que termine el tiempo individual, revisen la actividad en formato plenario. La correcta
asignacin es la siguiente:
Clase 12
Dividendo casa
Sueldo propio y del marido
Casa
Rifa del colegio

Carga tarjeta BIP que se ocupa para todo tipo de viajes
Mantequillas para cocinar en la casa
Compra de 20 aceites en la Vega

Venta de 10 kilos de pan en $10.000
Almacn

Pago ayudante para descargar mercadera
Sra. Francisca
(personales)

Ahorro mes de marzo para vacaciones
Compra de una polera para la seora Rosa en $3.500.
d.
T erminando este ejercicio se requiere entregar las definiciones de Ingresos y Gastos. En esta
parte es importante entregar el concepto terico como tambin ideas y herramientas para
poder hacer un seguimiento diario y mensual de estos. Por esta razn los conceptos tienen
incluidos ejemplos numricos que se sugiere revisar en detalle con las participantes. Si es
posible, tenerlas disponibles para proyectar o para revisar en una pizarra o papelgrafo; sera
positivo para poder hacer el seguimiento paso a paso de esas herramientas con los ejemplos
incluidos en la leccin. Indicar que el ejemplo est simplificado en cuanto a valores como a
tems incluidos, y que slo buscan entregar una visin de lo que ellas pueden hacer en sus
negocios, incluyendo todos los conceptos que afecten su emprendimiento.
e.
S e sugiere que termine esta parte de la clase con las habilidades emprendedoras que se
desarrollan o utilizan con estos conceptos, de manera de dar un contexto de sus propias
herramientas para mejorar el negocio.
175
Clase 12
Mdulo 2
> ACTIVIDAD N 4: CUNTO EST GASTANDO Y GANANDO? A NIVEL PERSONAL,

FAMILIAR Y CON SU NEGOCIO <
Objetivo: Analizar, desde la propia realidad, los conceptos tratados durante la clase.
Insumos: Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Conceptos de Finanzas separadas, adems de los ingresos y costos que afectan a su
resultado.
a.
P dales a las emprendedoras que vayan a su manual a la actividad Cunto estoy gastando y
ganando? A nivel personal, familiar y con mi negocio.
b.
Luego explquele las instrucciones y d la partida para que cada una realice la actividad de
forma individual. El objetivo es que cada emprendedora complete los cuadros de Finanzas del
Negocio, Personales y Familiares, con los ingresos y gastos generales de un mes. Identifique los
gastos e ingresos de los 3 cuadros, pero slo ponga los valores numricos para el cuadro de
Finanzas Familiar. No es necesario que pongan valores numricos sino que pongan los conceptos
correctamente asignados, de acuerdo a los conceptos tratados en esta clase para los cuadros
de las Finanzas Personales y del Negocio. Considere al menos 20 minutos para esta parte.
c.
Luego, una vez que termine el tiempo individual, introduzca la prctica de validacin para la
semana.
CIERRE
Debido a que el tiempo destinado a que la emprendedora pudiera calcular los flujos personales, familiares
y del negocio probablemente se hizo corto, invite a las emprendedoras a continuar el ejercicio en su casa,
durante la semana. Adicionalmente, vuelva a mencionar que llevar por escrito todos los ingresos y gastos,
ya sea de la casa, los flujos personales o del negocio, es una tarea difcil, para lo cual se necesita disciplina
para hacerlo recurrentemente. Por lo que es muy necesario desarrollar la competencia emprendedora
de planificacin y perseverancia, lo cual irn desarrollando a medida que sigan realizando este tipo de
prcticas de validacin.
Desee una buena semana a las emprendedoras e invtelas a continuar con su proceso de aprendizaje.
176
SENCE

y Previsin Social
Clase 13
Cmo puede
financiar su negocio?
..
Manejar diversas fuentes de financiamiento y plan de inversin para iniciar y/o potenciar su
negocio, considerando sus habilidades para definir su plan de inversin y endeudamientos
futuros.
> Contenidos
..
F uentes de financiamiento y plan de inversin.

..
Endeudamiento responsable.
..
Lmite de endeudamiento. Capacidad de pago.
..
Plan de inversin.
..
Planificacin, control y correr riesgos calculados, habilidades para definir planes de
inversin y endeudamientos futuros.

En este mdulo las participantes estn trabajando en el diseo de un modelo de negocios.
Para esto hemos utilizado el Modelo de Negocios CANVAS. Una parte clave de este modelo
es el Cunto, el cual incluye la Estructura de costos y Fuentes de Ingresos. Esta clase
est enfocada a este ltimo punto, donde las participantes reconocen las fuentes de
financiamiento que hay en su entorno, junto con visualizar su capacidad de endeudamiento
responsable.
Clase 13
Mdulo 2

> TIPOS DE FINANCIAMIENTO <
Cuando una empresa o emprendimiento desea financiar sus inversiones, capital de trabajo, gastos de
operacin o cualquier otro tipo de requerimiento que necesite la empresa, debe recurrir a alguna fuente
de financiamiento. En lneas generales podemos hablar de 2 tipos: interno y externo.
178
1.
inanciamiento Interno: Interno es hablar de recursos propios; o sea, que l o la propietario(a) de

F
la empresa debe recurrir a sus propios ahorros para realizar la inversin o se refiere a utilizar dinero
que proviene del mismo negocio. En este caso nos referimos principalmente a ahorros.
2.
inanciamiento Externo: Y por otro lado tenemos el financiamiento ms comn que es el externo,
F
instituciones que prestan recursos a travs de crditos o entregan subsidios. Puede ser pblico o
privado. Las principales entidades privadas que otorgan crditos son los bancos, cooperativas y
fundaciones. Por otro lado, las principales entidades pblicas que otorgan financiamiento son Banco
Estado, CORFO, SERCOTEC y FOSIS.
Clase 13 | Cmo puede financiar su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 2
Clase 13
> FUENTES EXTERNAS DE FINANCIAMIENTO <

Existen principalmente dos tipos de fuentes de financiamiento con recursos externos; es decir, instituciones
desde donde proviene el prstamo o entrega de dinero:
1.1) Fuentes Privadas: Lo ms comn en este sentido son los crditos otorgados por los bancos,
cooperativas y fundaciones. Un crdito es recibir dinero por parte de una entidad y comprometerse
a pagarlo en un determinado perodo, ms una suma por el inters acumulado. Comnmente el
crdito se va pagando de forma mensual en cuotas iguales. Los crditos son obtenidos generalmente
en un banco, cooperativas y/o fundaciones, donde uno pide un crdito con ciertos fines, ya sea de
consumo, hipotecario o inversin, entre otros. Desde el ltimo tiempo en nuestro pas sabemos que
tambin las casas comerciales, a travs de sus tarjetas de crdito, entregan opciones de crditos
o tambin los llamados avances en efectivo. Todo crdito de alguna entidad comercial o bancaria
posee una tasa de inters; o sea, se debe pagar ms de lo que pidi. Es importante recalcar que la
entidad crediticia, segn el perfil de riesgo de la persona que pide el crdito, determina qu tasa
de inters le cobrar. Mientras ms riesgo, ms inters; o sea, si el banco determina que la persona
que pide un crdito es ms probable que no pague el crdito o se atrase en su pago, ms inters le
cobrar por su crdito.
1.2) Fuentes Pblicas: El Estado tiene subsidios para que emprendedoras y emprendedores
puedan comenzar y hacer crecer sus negocios. Los subsidios son dineros que no deben ser
devueltos al Estado. El fin de estos fondos es promover el emprendimiento. Existen variados
instrumentos del Estado enfocados en entregar estos subsidios, pero el ms comn para
emprendedores(as) y microempresas es el Capital Semilla, subsidio entregado por SERCOTEC
que van hasta los 3 millones de pesos. Para cualquiera de estos fondos entregados por el Estado
es necesario postular a travs de un concurso pblico. Comnmente toda esta informacin
es indicada en las pginas web de las instituciones. Es importante recalcar que en el caso de
subsidios del Estado, aunque no haya que devolver el dinero, s es necesario justificar el uso
correcto de este, que fue hecho respecto al plan propuesto por el cual se adjudic el fondo.
Referente al financiamiento pblico de entidades del Estado, le sugerimos visitar las siguientes
pginas web:
1) www.corfo.cl
2) www.sercotec.cl
> ENDEUDAMIENTO RESPONSABLE <

Al endeudarse por la va privada, con un banco o con alguna entidad financiera, es necesario que la
emprendedora sea cuidadosa a la hora de analizar si tiene la capacidad de pago por parte de la empresa
o por ella misma, ya que cualquier atraso en los pagos de un crdito puede generar mltiples problemas,
desde multas en dinero hasta embargos en su hogar. Por lo cual, en este punto se recomiendan los
siguientes pasos para tomar la decisin de solicitar un crdito:
Calcular sus Flujos de

Ingresos
Cotizar en diferentes
instituciones
Calcular cunto puede

pagar por cada cuota
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo puede financiar su negocio? | Clase 13
179
Clase 13
Mdulo 2
1.
alcular mis Flujos de Ingresos: Se propone revisar la capacidad que tiene una persona de
C
endeudarse (capacidad de pago); es decir, establecer cunto puede llegar a pagar mes a mes en
pago de deudas. Para ello es importante establecer los flujos de ingresos y egresos, lo cual se
refleja en el siguiente cuadro:
tem
Descripcin
+ Ingresos
Todo lo que sea entrada de dinero: sueldo, apoyos

en dinero regulares de familiares, ingresos por
algn negocio, entre otros.
- Gastos
Todo lo que sea salida de dinero: pago de

cuentas, compra de alimentos, pago de tiles
escolares, pago en transporte, entre otros.
= Disponible para pago crdito (capacidad de

pago)
Dinero que queda restando Ingresos menos

Gastos.
En algunos casos, las instituciones financieras
consideran la capacidad de endeudamiento
como un porcentaje del dinero disponible luego
de restar los gastos.
2.
otizar en diferentes instituciones: Cuando cotizamos un crdito, lo importante es buscar la

C
mayor cantidad de bancos, cajas de compensacin, cooperativas y casas comerciales, entre otras
instituciones para poder ver cul es la ms conveniente. Existe una regla clave para poder hacer
comparables las cotizaciones, esta es consultar en todos los lugares el mismo monto que quiero
pedir y el mismo plazo de pago. Por ejemplo, ir donde cada institucin e indicar que quiero pedir
prestado $500.000 y los quiero pagar en 12 cuotas. Los parmetros para poder comparar y que se
encuentran en cualquier cotizacin de crdito, son los siguientes:
..
CAE (Carga Anual Equivalente): Este es un dato que se entrega de forma obligatoria en
cada cotizacin de un crdito. Este ndice se expresa como un porcentaje, el cual es la tasa de
inters final del crdito, que incluye todos los costos asociados al crdito (como los seguros),
permitiendo comparar directamente dos crditos.
..
Cuota: Es la cuota del crdito que se pagar mensualmente a la institucin financiera.
..
Costo final del crdito: Es el valor final que terminaremos pagando por el crdito; o sea, es
la suma de todas las cuotas que se pagarn en el perodo.
3.
apacidad de pago: Finalmente, con los datos de capacidad de pago obtenidos en el punto 1 y
C
con las cotizaciones de crdito obtenidos en el punto 2, veo si lo que tengo que pagar como cuota
me alcanza con el dinero disponible que poseo. Si me alcanza, indica que puedo tomar el crdito y
estoy endeudndome responsablemente; si no es as, indica que debo pedir menos dinero o debo
esperar a tener un mayor ingreso para hacer frente al crdito.
> PLAN DE INVERSIN <

Un Plan de Inversin se refiere a un documento en donde se planifica la compra de recursos y servicios
para un objetivo definido. Por lo cual, es clave identificar los recursos que una emprendedora necesita
para llevar a cabo su negocio. Esto significa cuantificar la cantidad de recursos y montos de dinero
asociados para conseguir un o los objetivos estratgicos asociados a la empresa que la emprendedora
est diseando, as como los proveedores con los cuales se trabajar.
180
Mdulo 2
Clase 13
INICIO
Al igual que en las otras clases, comience esta sesin dando la bienvenida a esta y comience con la
revisin de la prctica de validacin de la clase anterior. Luego introduzca el objetivo de esta sesin. Para
ello cunteles que habr una serie de actividades y existirn conceptos muy interesantes, algunos de
ellos un poco ms tcnicos, pero que los vern calmadamente para que todas puedan entender.

Objetivo: Revisar la prctica de validacin de la clase anterior y hacer el link con los aprendizajes
esperados de esta clase.
Insumos: Prctica de validacin clase anterior.
Contenidos: Finanzas personales, familiares y del negocio; financiamiento.
Comience la clase con alguna actividad entretenida y ldica, de tal forma de subir el nimo a las
participantes. Un buen ejemplo es pedir que formen un crculo tomadas de la mano, mirando hacia
adentro. Luego, sin soltarse de las manos, puedan llegar a la posicin de que en el mismo crculo
puedan quedar mirando hacia afuera. Para ello realice las siguientes instrucciones:
a.
arque la posicin inicial. Para ello pida que todas las emprendedoras formen un gran crculo,
M
mirando hacia dentro del mismo, y se tomen de las manos. Una vez logrado este punto, indique
que esta es la posicin inicial.
b.
A continuacin marque la posicin final. Para ello, pdales que se suelten de las manos, se den
vuelta, dando la espalda al centro del crculo y se vuelvan a tomar las manos. Una vez logrado
este punto, indique que esta es la posicin final.
c.
A continuacin, pdales que se suelten de las manos nuevamente y vuelvan a la posicin inicial.
En este punto, invtelas a pasar de la posicin inicial a la final, sin soltarse de las manos.
d.
D tiempo para que ellas puedan organizarse y luego, cuando acaben, realicen la reflexin
del juego en equipo. Realice preguntas como: cmo lo hicieron?, alguien tom la iniciativa?,
tuvieron que confiar en ella?, cmo se dieron cuenta de que era la solucin?, alguien
visualiz la jugada antes de hacerla? Lleve la reflexin a conversar acerca de la visualizacin
y la planificacin para lograr lo que se proponen. Competencia emprendedora clave para esta
clase.
181
Clase 13
Mdulo 2
e.
Luego invite a darse un fuerte aplauso como equipo curso y lo que pueden llegar a conseguir
juntas.
A continuacin, una vez que las emprendedoras estn con mayor entusiasmo, retome la clase revisando
la prctica de validacin de la clase anterior. Centre su estrategia en:
f.
P edir a las beneficiarias que vayan a la actividad final de la clase anterior para revisarla. Una
vez que todas hayan abierto su manual y encontrado la actividad, invite a 2-3 emprendedoras a
contar su experiencia de registrar y calcular sus gastos e ingresos. Realice preguntas como: qu
le fue difcil?, qu descubri?, qu aprendi de ella misma?, entre otras. Considere no ms de
6 minutos a este punto.
g.
A continuacin, invite a las emprendedoras que cuenten los conceptos que les resultaron ms
relevantes sobre finanzas personales, familiares y del negocio.
h.
Anote lo que vayan indicando las beneficiarias en la pizarra.
i.
Luego haga un breve cierre indicando cmo las finanzas personales, familiares y del negocio
algunas veces necesitan considerar inversiones. Por lo cual, si no tenemos recursos para hacerlo,
el pedir un prstamo puede ser una opcin. Para esto, se deben estudiar todos los puntos en
juego antes de tomar una decisin al respecto.
j.
Adicionalmente, es muy importante que les pida que sigan registrando sus ingresos y egresos
semanalmente porque necesitarn esta informacin para la asesora tcnica N 5. De no
tener esta informacin no podrn seguir avanzando en el resto de las asesoras.
DESARROLLO
Su rol en esta clase es entregar herramientas tcnicas para la toma de decisiones financieras responsables.
Para lo cual se le sugiere comenzar con revisar qu conocimientos previos tienen ellas respecto al tema
y, luego, introducir los conocimientos tericos. Es de suma importancia que su foco no sea tratar de pasar
la mayor cantidad de conceptos sino que todas puedan entenderlos claramente.
> ACTIVIDAD N 2: LA OPORTUNIDAD DE LOS HELADOS <

Objetivo: Identificar las fuentes de financiamiento que ya conocen las emprendedoras.
Insumos: Una cartulina por grupo, post-it, 2 plumones por grupo, fotocopia de 2 cotizaciones de
crditos por emprendedora.
Contenidos: Fuentes de financiamiento pblicas y privadas.
Una vez que ya hizo el link con los objetivos de la clase, le proponemos continuar explorando los
conocimientos que ya tienen las emprendedoras respecto al tema. Para esto, le sugerimos seguir los
siguientes pasos:
182
Mdulo 2
a.
Pida a las participantes que formen equipos de trabajo de 4 o 5 personas.
b.
S olicite a alguna de las participantes de cada grupo que lea en voz alta las instrucciones de la
actividad La oportunidad de los helados, que est en el Manual de la Beneficiaria y, en caso
de no tener voluntarias, inicie una lectura individual de la historia disponible en sus manuales,
referente a las fuentes de financiamiento.
c.
P ara la actividad, entrgueles material donde anotarn sus conclusiones. Reparta una cartulina
o papelgrafo, as como un taco de post-it y 2 plumones, por equipo. Le sugerimos las motive a
indicar el mayor nmero de ideas de financiamiento, no importa si creen que pueden estar malas
o no. Indique que deben escribir una idea por post-it, esto es una fuente de financiamiento por
post-it. Considere 15 minutos para esta parte.
d.
ientras las emprendedoras estn trabajando se le recomienda hacer un cuadro en la pizarra o

M
papelgrafo donde pueda clasificar las respuestas, respecto a financiamiento interno y externo
y este ltimo dividirlo entre privados y pblicos. Note que debe hacer el cuadro, sin poner los
ttulos de cada tipo de financiamiento, ya que la idea es que usted utilice esta informacin para
introducir los conceptos tericos ms tarde.
e.
Una vez terminado el tiempo, cada equipo expone al resto del curso las diferentes fuentes de
financiamiento encontradas y por cul se decidieron como la mejor alternativa para realizar la
inversin propuesta en la actividad.
f.
S e recomienda que usted, como facilitador(a), escriba en un post-it cada fuente de financiamiento
indicada por los equipos y los vaya pegando en el cuadrante que corresponda del diagrama que
realiz en la pizarra o papelgrafo.
g.
A continuacin, explique los contenidos correspondientes a Tipos y Fuentes de Financiamiento

y vaya poniendo los ttulos a cada cuadrante, segn vaya avanzando en la explicacin de los
conceptos tericos. Apyese en el marco conceptual de esta clase para este punto.
h.
Luego, pregunte cul fue la mejor opcin que eligieron, escuche las respuestas respecto a los
criterios que usaron para elegir, antelas en la pizarra. Tome esta informacin para introducir los
3 pasos a la hora de decidir con quin tomar un crdito. Revise el apartado de Endeudamiento
Responsable para realizar este punto. Muestre cotizaciones de 2 crditos e indique dnde se
encuentran los CAE para mostrar visualmente este.
Clase 13
PARA POSTULAR A CAPITAL SEMILLA DEBES

REVISAR WWW.SERCOTEC.CL PARA CUANDO
SALGA EL CONCURSO
183
Clase 13
Mdulo 2
> ACTIVIDAD N 3: ES CAPAZ DE PAGAR MES A MES UN CRDITO? <

Objetivo: Calcular la capacidad de pago considerando su flujo de ingresos y egresos.
Insumos: Actividad Soy capaz de pagar mes a mes un crdito? del Manual de la Beneficiaria, una
calculadora por emprendedora.
Contenidos: Endeudamiento Responsable.
Las emprendedoras generalmente estn familiarizadas con algunos conceptos de los crditos. No
obstante, un punto clave se refiere a calcular cunto puede pagar mes a mes una emprendedora,
ya que al calcular errneamente este punto, podra entrar en morosidad y perder la oportunidad de
utilizar esta fuente de financiamiento para futuros proyectos. Por lo cual, comience esta parte haciendo
preguntas como: alguien se ha atrasado con el pago de cuotas de un crdito?, qu consecuencias
puede traer el atrasarse?, para qu sirve conocer la capacidad de pago mensual de cada uno? El
objetivo es motivar a las emprendedoras a conocer y calcular su capacidad de pago.
Una vez que haya llamado su atencin, introduzca la siguiente actividad:
a.
P ida a las emprendedoras que vayan a la actividad Soy capaz de pagar mes a mes un crdito?
de su manual.
b.
uando todas estn en la pgina, invite voluntariamente a que una emprendedora lea las
C
instrucciones.
c.
Luego entregue 10 minutos para completar el cuadro indicado en forma individual.
d.
Una vez terminado el tiempo, concluya la actividad haciendo preguntas como: Qu cosas
aprendieron de esta actividad?, de qu me di cuenta?, alguien pens que no poda tomar
un crdito y haciendo el clculo cambi de idea?; al revs, quin pens que poda tomar un
crdito, pero vio que no tena ingresos disponibles para pagar una cuota mensualmente por el
momento? Gue las respuestas a entender la importancia de cotizar, comparar y ver opciones
de financiamiento, ms que tomar la primera oferta que tengan.
e.
A continuacin invite a pasar al caf intermedio, ya que luego la clase trabajar sobre un nuevo
tema: el Plan de Inversin.
184
Mdulo 2
Clase 13
EL CAE ES EL NMERO QUE HACE COMPARABLE CRDITOS

DE DIFERENTES BANCOS. SIEMPRE CONSIDERARLO!
> ACTIVIDAD N 4: SU PLAN DE INVERSIN <

Objetivo: Disear su Plan de Inversin considerando los $300.000 de subsidio de este programa.
Insumos: Actividad Manual de la Beneficiaria, una calculadora por emprendedora.
Contenidos: Plan de Inversin.
Retome la clase, recordando que este curso tiene asociado un subsidio de $300.000. Para lo cual es
necesario disear un Plan de Inversin que d cuenta en qu se utilizar el dinero. Luego introduzca
qu es un Plan de Inversin, apoyndose en los contenidos expuestos en el marco conceptual de esta
clase y la asesora N 3, asociada a este tema.
Luego invite a las emprendedoras a trabajar en la actividad Mi Plan de Negocios. A continuacin,
para trabajar esta actividad, utilice el cuadro Plan de Inversin del Manual de la Beneficiaria. Para ello
entrguele a la emprendedora las siguientes instrucciones:
a.
I nvite voluntariamente a una emprendedora a leer las instrucciones de la actividad Mi Plan de

Negocios. Si nadie se ofrece, lea usted mismo las indicaciones.
b.
P dale a las emprendedoras que completen la informacin requerida en forma individual

(propuesta de valor, actividades y recursos clave), tomando la informacin trabajada en las
clases 7 y 10 de este mdulo. Para ello, indique que tienen 10 minutos.
c.
Una vez que hayan traspasado la informacin, pdales que busquen a otra emprendedora que
haya terminado para trabajar en parejas, respondiendo las 2 preguntas propuestas en el manual.
Considere al menos 20 minutos para que trabajen este punto.
d.
uando hayan terminado todas las emprendedoras, pida que se coloquen en crculo para
C
compartir los aprendizajes y explicar la Prctica Aplicada de esta clase.
e.
A modo de cierre, realice preguntas como: pudieron definir qu financiarn con el subsidio del
programa?, quines no pudieron?, por qu no pudieron hacerlo?, qu ayuda necesitan para
terminarlo?, si alguien necesita apoyo, quin podra apoyarla en forma voluntaria durante la
semana?
f.
ierre dando las felicitaciones por el trabajo realizado en la clase, ya que se est cerrando una
C
nueva etapa y un nuevo mdulo del curso.
185
Clase 13
Mdulo 2
CIERRE
Para cerrar la clase, explique la prctica aplicada que se propone y releve la importancia de hacerla, ya
que necesitar esta informacin para la asesora N 3, donde validar su Plan de Inversin para comenzar
con las compras por parte de la OTEC.
> ACTIVIDAD N 5: PRCTICA APLICADA: COTIZANDO CON PROVEEDORAS(ES) <

Objetivo: Explicar la prctica de validacin propuesta para la semana y dar cierre al mdulo 2 del
programa.
Insumos: Diagrama actividad Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Plan de Inversin.
Para concluir la clase, explique la prctica de validacin, que consiste pasar al formato Plan de
inversin las decisiones realizadas en esta clase, respecto a qu tems incluir en el Plan de Inversin.
Y luego cotizar con 3 proveedoras(es) cada maquinaria, producto o servicio incluido en el Plan. Se le
sugiere que muestre el formato de Plan de Inversin, cuando est realizando esta explicacin, as
como sealar los puntos que se pueden financiar y cules no.
Luego, para cerrar la clase, d por terminado el segundo mdulo del curso, completndose el 50%
del curso. Para ello, le recomendamos realizar preguntas enfocadas en reconocer qu competencias
emprendedoras las han ayudado a completar la mitad del curso para no perder de vista el mbito de las
habilidades emprendedoras (tambin conocidas como blandas) de este programa y la importancia
de las mismas. Haga preguntas como: qu ha hecho que contine en el curso?, qu competencias me
han ayudado a que realice las tareas de la semana (prcticas de validacin y prcticas de aplicadas)?,
qu competencias he visto que he desarrollado?, cmo me siento hoy?, me estoy atreviendo a
emprender?, qu significa para m este curso?, entre otras.
Y por ltimo, se le sugiere llevar algn regalo o elemento simblico que las motive a continuar. Por
ejemplo, haga un gran crculo y lleve de regalo espejos (envueltos en papel de regalo) para cada una.
Pdales que NO los abran hasta que usted les indique. Luego, cuando todas tengan su regalo, pida que
lo abran y luego se miren en el espejo. Y explique que varias podran imaginarse cualquier cosa en ese
regalo, pero el regalo ms bonito que tenemos somos nosotras(os) mismas(os), quienes han sacado
adelante muchos proyectos personales y familiares. Con esto, puede sugerir terminar con un gran
aplauso para el equipo curso.
RECUERDE SIEMPRE TENER CLARO CUL ES

SU CAPACIDAD DE PAGO ANTES DE TOMAR UN
CRDITO
186
Asesora Tcnica
Individual
N 2 /
Mdulo 2
Diseo Plan de Inversin
..
Manejar diversas fuentes de financiamiento y Plan de Inversin

para iniciar y/o potenciar su negocio, considerando sus habilidades
para definir planes de inversin y endeudamientos futuros.
> CONTENIDOS
..
..
Modelo CANVAS, integracin de los 4 elementos.

Plan de Inversin, cmo definir en qu invertir y cunto?

de aprendizaje?
..
Al analizar la integracin de los distintos elementos del Modelo CANVAS diseados durante
las clases del mdulo 2 de capacitacin, la emprendedora visualizar el modelo de negocios
de su nueva empresa. Informacin que le ser til para definir en qu invertir para hacer
andar o fortalecer su negocio.
N 2
MARCO CONCEPTUAL
A lo largo de las clases del mdulo 2 se utiliz el diagrama del Modelo CANVAS para ir diseando los
distintos elementos del modelo de negocios de cada emprendedor. A continuacin explicaremos los
elementos centrales de este modelo a trabajar en esta asesora tcnica.
> MODELO CANVAS
Tradicionalmente, se trabajaba la creacin de empresas a travs de Planes de Negocios. No obstante, esta

herramienta no facilitaba el poder visualizar la coherencia de los distintos elementos de un negocio de
forma conjunta, lo que se super con el Modelo CANVAS.
El diagrama del Modelo CANVAS es utilizado por todo tipo de organizaciones y es reconocido por su
simpleza para mostrar un negocio en los nueve bloques que se muestran a continuacin, guiados por las
preguntas:
188
..
QU?: Se refiere a la Propuesta de Valor que se materializa en el producto o servicio a ofrecer. En

este punto se debe indicar qu hace que mi producto o servicio sea una solucin o entregue valor
a la clienta y cliente; en otras palabras, qu tiene mi producto o servicio, en comparacin con otros,
para que las clientas y clientes estn dispuestos a comprarlo. Para profundizar sobre este concepto,
puede revisar la clase 7.
..
QUIN?: Se focaliza en el segmento o grupo de clientas y clientes, su relacin con ellas(os) y

los canales a travs de los cuales vender o distribuir su producto y servicio. En estos puntos el
objetivo es identificar el grupo de clientas y clientes a quienes est dirigido mi propuesta de valor,
as como visualizar cul es la mejor forma de llegar a ellas(os) y qu valores deben estar presentes
en la relacin de mi negocio con ellas(os). Para profundizar sobre estos conceptos, puede revisar las
clases 6, 8 y 9.
..
CMO?: Puntualiza las socias y socios (o aliados y aliadas), actividades y recursos claves;
esto es, pensar con quines debo aliarme para hacer andar e implementar el negocio, de tal forma
que facilite mi trabajo y Propuesta de Valor, as como cules son las actividades claves que necesito
hacer para llegar a producir y vender mi producto y servicio e identificar los recursos claves que me
permitirn hacerlo. Estos elementos son la llave para disear el Plan de Inversin asociado a este
Plan Formativo. Si considera necesario profundizar sobre este concepto, puede revisar la clase 10.
..
CUNTO?: Se refiere a definir los flujos de dinero asociados al negocio, respecto a la estructura
de costos y flujos de ingresos, que me permitir calcular indicadores claves para conocer
la rentabilidad del negocio y la viabilidad de llevarlo a cabo. Este punto apoyar el proceso de
cuantificar el Plan de Inversin. Para profundizar sobre estos conceptos, puede revisar las clases 9,
11, 12 y 13.
Asesora Tcnica n 2 | Diseo Plan de inversin | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
CMO?
QU?
N 2
QUIN?
ALIADOS(AS)
CLAVES
ACTIVIDADES
CLAVES
PROPUESTA DE
VALOR
RELACIN CON
CLIENTES(AS)
.. Qu pueden
hacer las
aliadas y los
aliados mejor
que usted o con
un costo menor
y, por tanto
enriquecer
su modelo de
negocio?
.. Qu
actividades
claves hay que
desarrollar en
su modelo de
negocio? De
qu manera las
lleva a cabo?
.. Qu problema
soluciona?
.. Qu
necesidades
satisface?
.. Qu beneficios
aporta?
.. Qu tipo de
relaciones
esperan sus
clientes(as) que
establezca y
mantenga con
ellos(as)?
RECURSOS
CLAVES
CANALES DE
DISTRIBUCIN
.. Qu recursos
claves requiere
su modelo de
negocio?
.. A travs de qu
canales/medios
contactar y
atender a sus
clientes(as)?
CLIENTES(AS)
.. A quin se
dirige?
.. Qu grupos
o segmentos
considera?
.. Cules son
prioritarios?
CUNTO?
ESTRUCTURA DE COSTOS
.. Cul es la estructura de costos de su
modelo de negocios?
FLUJOS DE INGRESOS
.. Qu valor estn dispuestos a pagar sus
clientes(as) por su solucin y mediante
qu formas de pago?
.. Qu mrgenes obtiene?
> PLAN DE INVERSIN

Un Plan de Inversin se refiere a identificar los recursos claves que necesita el negocio para llevarse a
cabo. Esto significa cuantificar la cantidad de recursos y montos de dinero asociados para conseguir un
o los objetivos estratgicos asociados a la empresa que la emprendedora est diseando, as como los
proveedores con los cuales se trabajar.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Diseo Plan de inversin | Asesora Tcnica n 2
189
N 2
INICIO
Se le sugiere confirmar su reunin con la emprendedora algunos das antes de la asesora tcnica y
solicitarle que tenga elaborado su Modelo de Negocios CANVAS, en el diagrama incluido en su manual, de
tal forma de aprovechar de mejor manera el tiempo de este espacio.
El da de la asesora, a usted como facilitador(a), se le sugiere dar las gracias por recibirla(o) en su lugar
de trabajo nuevamente y preguntarle cmo ha vivido el proceso de capacitacin y para qu le ha servido.
Esto le entregar retroalimentacin de cmo las emprendedoras estn percibiendo sus clases y a qu
elementos poner mayor atencin.
Como se coment anteriormente, las Asesoras Tcnicas son mdulos que permiten evaluar el aprendizaje
de diversos contenidos y competencias a lo largo de todo el programa. Estos mdulos tendrn vinculadas
rbricas de aprendizaje como instrumentos de evaluacin (o matrices de evaluacin) que posibilita que
nuestras beneficiarias puedan observar los indicadores a travs de los cuales sern evaluadas, siendo
ms consciente de su propio proceso de aprendizaje. Las rbricas de evaluacin de aprendizajes
nos posibilitan explicitar y detallar los criterios de evaluacin en funcin de las principales tareas de
aprendizaje. Los atributos o acciones que especifican y conforman cada nivel, permiten establecer
claramente cmo se evaluar, por lo que los instrumentos propuestos en las asesoras tcnicas tienen
dos modalidades:
a.
de logro se encuentra cada beneficiaria (Nivel bsico, intermedio o avanzado). Cada nivel
b.
ausente, segn la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rbricas de evaluacin de aprendizajes en las asesoras,
por lo que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento
transparenta los procesos de enseanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qu se
requiere en las actividades solicitadas a las beneficiarias.
Recuerde que el objetivo de las asistencias tcnicas es profundizar los temas abordados en las clases y
facilitar el logro de las competencias del mdulo.
A continuacin, a modo de sintonizacin, se le propone explicar los objetivos de la segunda asesora
tcnica y repasar los elementos de un Modelo CANVAS que se trabajaron durante las clases del mdulo 2.
A modo de consulta, estos elementos se encuentran explicados en el mapa conceptual de esta asesora.
Se le sugiere dedicar no ms de 15 minutos al inicio completo de la asesora.
190
N 2

Objetivo: Evaluar el diagrama del Modelo CANVAS completo con la informacin desarrollada en cada
clase del mdulo 2.
Insumos: Diagrama del Modelo CANVAS.
Revise junto a la emprendedora que cada elemento del Modelo CANVAS est completo. Para ello,
pdale a la emprendedora que explique brevemente cada punto del CANVAS. Aproveche este espacio
para, adicionalmente, evaluar el diseo del modelo de negocios completo de la emprendedora. Para
ello, apyese en la rbrica de evaluacin que se le propone ms adelante.
DESARROLLO
Se le sugiere abordar el desarrollo de esta clase considerando los siguientes momentos:
..
Anlisis de la coherencia de las 4 grandes dimensiones que agrupan los 9 elementos de un Modelo
CANVAS.
..
Identificacin de las actividades y recursos claves para iniciar o potenciar la idea de negocio de la
emprendedora.
..
Elaboracin del Plan de inversin de $300.000.
> ACTIVIDAD N 2: CMO SE RELACIONAN LOS DISTINTOS ELEMENTOS DE SU

MODELO DE NEGOCIOS? <
Objetivo: Analizar la coherencia de entre los distintos elementos del Modelo de Negocios en base a
lo trabajado en las clases de capacitacin.
Insumos: Diagrama del Modelo CANVAS.
Contenidos: Elementos de un Modelo CANVAS y diagrama asociado.
Para analizar la coherencia del modelo de negocios de cada emprendedora, se sugiere desarrollarlo
de la siguiente forma:
..
omience por revisar la Propuesta de Valor. Para ello, analice si es coherente con las necesidades
C
del segmento o grupo de clientas y clientes seleccionados. Considere trabajar 15 minutos
como mximo. Algunas preguntas que le podran ayudar a analizar este punto son:
191
N 2
..
..
Cun satisfechos se encuentran las clientas y clientes de mi competencia?
..
Qu tan fcil es que una clienta o cliente cambie tu empresa por la competencia? Si
la respuesta fuera positiva, qu puedo hacer yo como emprendedora para que esto no
ocurra?
..
Estn bien agrupados(as) los (las) consumidores(as)?
A continuacin revise las actividades y recursos claves, para lo cual se le sugiere identificar
qu es lo bsico que necesita la emprendedora para poner en marcha o fortalecer su
emprendimiento. Qu no puede faltar para desarrollar la Propuesta de Valor? Estos elementos
sern las actividades y recursos claves. Se le sugiere profundizar ms tiempo en esto, ya que
sern los insumos para definir el Plan de Inversiones. Se le propone utilizar alrededor de 20
minutos para abordar este punto.
..
..
Cules son los recursos claves que requiero para

..
producir o desarrollar mi propuesta de valor?
..
para vender?
..
para distribuir el producto?
P or ltimo, analice la estructura de costos y el flujo de ingresos, prestando especial atencin a

las temporalidades de ambos. Requerir una caja chica muy grande podra ser un riesgo para la
empresa, si hoy no tuviera ese dinero, por ejemplo. Podra dedicar 15 minutos a este aspecto.
Algunas preguntas que le podran ayudar a incentivar la reflexin por parte de la emprendedora
para revisar este punto son:
..
Qu tan recurrentes son los ingresos?
..
Cmo se distribuyen las ventas durante un mes?
..
Cunto dinero debo gastar antes recibir ingresos?
Rbricas de evaluacin de aprendizajes

Para cerrar esta actividad de la clase, le invitamos a evaluar el desarrollo del modelo de negocios de
la emprendedora con la siguiente tabla:
Para esto, elija un nivel de desarrollo para cada bloque y para la coherencia del modelo. Si le es ms
cmodo, puede utilizar los puntajes y transformarlos en notas de acuerdo a la tabla de escala de
notas.
192
N 2
Tabla: Nivel de desarrollo y coherencia de los bloques del modelo CANVAS.
Criterio
Indicador
Qu
Quin
Modelo
CANVAS
Cmo
Cunto
Coherencia
Nivel Bsico
(2 puntos)
Nivel Intermedio
(4 puntos)
Nivel Avanzado
(6 puntos)
Los elementos que

Describe una Propuesta
No describe una
describe no dan cuenta de de Valor indicando cmo
Propuesta de Valor de su la Propuesta de Valor de satisface las necesidades
producto o servicio
su producto o servicio
de sus clientas y clientes
Describe el grupo de
Describe slo al grupo de clientas(es) a quienes est
No describe al grupo de clientas(es) sin definir una
dirigido su Propuesta de
clientas(es) a quienes est forma de llegar a ellas(os)
Valor, as como definir
dirigido su negocio
con su Propuesta de Valor cul es la mejor forma de
llegar a ellas(os)
No describe a sus
socias(os) ni las
actividades y recursos
claves
No describe flujos de
dinero asociados al
negocio
No existe coherencia
entre ninguno de los
diversos elementos del
CANVAS
Describe slo a sus

aliadas(os) o las
actividades y recursos
claves sin vincularlos
Describe las(os)
aliadas(os), actividades y
recursos claves; esto es,
pensar con quines debo
aliarme para hacer andar
e implementar el negocio
Define los flujos de dinero Define los flujos de dinero

asociado al negocio sin
asociados al negocio,
incorporar la estructura
respecto a la estructura
de costos y flujos de
de costos y flujos de
ingreso, o viceversa, lo
ingresos, que le permitir
que no le permite calcular
calcular indicadores
indicadores claves para
claves para conocer la
conocer la rentabilidad
rentabilidad del negocio
del negocio
Existe coherencia entre

algunas partes del
CANVAS
Todas las partes del

CANVAS son coherentes
entre s
193
N 2
ESCALA DE NOTAS
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
1,0
2,6
16
4,2
24
5,8
1,2
2,8
17
4,4
25
6,0
1,4
10
3,0
18
4,6
26
6,2
1,6
11
3,2
19
4,8
27
6,4
1,8
12
3,4
20
5,0
28
6,6
2,0
13
3,6
21
5,2
29
6,8
2,2
14
3,8
22
5,4
30
7,0
2,4
15
4,0
23
5,6
De acuerdo a suma total, indique en qu nivel est la beneficiaria segn la siguiente tabla, siempre
cuidando hacerlo de una forma respetuosa y constructiva. Esta tabla agrupa a las beneficiarias segn
la cantidad de puntos en un rango. El objetivo es lograr que la mayor cantidad de beneficiarias est
entre los rangos competente (intermedio) y avanzado.
Nivel
Bsico (0 a 50%)
Intermedio (51 a 74%)
Avanzado (75% hacia arriba)
Rango de puntaje
1 a 14 puntos
15 a 22 puntos
23 a 30 puntos
> ACTIVIDAD N 3: SU PLAN DE INVERSIN <

Objetivo: Elaborar el Plan de Inversin asociado a los $ 300.000 entregados como subsidio del
programa.
Insumos: Cuadro Plan de Inversin.
Contenidos: Actividades y recursos claves. Plan de Inversin.
Comience por introducir qu es un Plan de Inversin y para qu hacerlo. Apyense en los contenidos
expuestos en el marco conceptual de esta asesora. A continuacin, para trabajar esta actividad utilice
el cuadro Plan de Inversin del Manual de la Beneficiaria. Para ello entrguele a la emprendedora las
siguientes instrucciones:
194
..
P dale a la emprendedora que traspase los recursos claves identificados en la actividad anterior
a la columna recursos claves del cuadro Plan de Inversin del Manual de la Beneficiaria.
..
Luego, pdale que valorice los recursos que pudieran comprarse. Esto es, ponerle su valor de
mercado o el precio que le costar adquirirlo.
..
A continuacin elija junto a ella los recursos que comprar con el dinero del subsidio a entregar
por el programa.
..
Y slo si an tiene tiempo, re-defina proveedoras y proveedores. Para recordar, puede revisar las
proveedoras y proveedores definidas en la actividad 5 de la clase 13 del mdulo 2.
..
Y por ltimo, usted, como facilitador(a), traspase a su planilla los recursos a financiar por el
subsidio, con tal de quedarse con una copia del acuerdo. Pdale que le firme dicha planilla a
modo de compromiso con el programa.
N 2
Plan de Inversin
___________________________
(nombre emprendimiento)
Nombre Emprendedora:
Fecha elaboracin:
Recursos claves
Valor
Con cargo al subsidio

del programa
Proveedor(a)
Total
Firma Emprendedora
Firma Facilitador(a)
195
N 2
CIERRE
Una vez que haya terminado el Plan de Inversin, felicite a la emprendedora por el nuevo paso que est
iniciando al implementar su modelo de negocios o para mejorar el emprendimiento que hoy tiene.
Incentvela a mirar lo que ha avanzado hasta ahora y pdale que le indique, al menos, un aprendizaje que
ha tenido a este nivel del curso.
Por ltimo, explquele los pasos a seguir para realizar la compra de los tems indicados en el Plan de
Inversin y agradzcale el haberla(e) recibido en su lugar de trabajo.
No utilice ms de 10 minutos para este punto.
196
Asesora Tcnica
Grupal
N 3 /
Mdulo 2
Seguimiento del plan de inversin
..
Manejar diversas fuentes de financiamiento y plan de inversin

para iniciar y/o potenciar su negocio, considerando sus habilidades
para definir planes de inversin y endeudamientos futuros.
> CONTENIDOS
..
Ajustes al plan de inversin.

de aprendizaje?
..
Las actividades utilizadas para ajustar los planes de inversin sern experiencias que las
emprendedoras podrn utilizar como insumo para tomar mejores decisiones respecto a sus
planes de inversin.
N 3
MARCO CONCEPTUAL
Revisar marco conceptual de clase N 13 y asesora tcnica N 2.
INICIO
Comience dando la bienvenida a esta nueva asesora tcnica, donde el objetivo ser el trabajo sobre su
plan de inversin. Se recomienda explicitar la relacin entre los aprendizajes esperados de esta asesora
y los de la anterior, con el fin de contextualizar el proceso de aprendizaje.
Nota importante: Esta asesora tcnica no contendr evaluaciones a las beneficiarias. Adems, si bien
toda clase tiene considerado un caf intermedio con una duracin de entre 15 a 20 minutos, en esta
oportunidad, considerando la duracin de la asesora tcnica, se recomienda NO hacerlo. De todas
maneras, si lo considera necesario, converse las distintas opciones con las beneficiarias.
> ACTIVIDAD N 1: BIENVENIDA <

Objetivo: Actividad de bienvenida para sintonizarse con la asesora tcnica.
Contenidos:
Luego de dar la bienvenida a esta nueva asesora tcnica, puede utilizar algn ejercicio ldico para
sintonizar el espacio de aprendizaje. Contine mostrando los aprendizajes esperados de esta asesora
tcnica y sus objetivos. Para esto:
198
a.
omience con un ejercicio de sintonizacin o, si lo prefiere, puede indagar sobre las emociones
C
y estados de nimo con las que las beneficiarias llegan a este espacio.
b.
ontine con una exploracin de los aprendizajes anteriores, por lo que puede hacer preguntas
C
como:
..
..
Qu es lo ms importante que han aprendido?
..
c.

R
d.
Asesora Tcnica n 3 | Seguimiento del plan de inversin | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 3
DESARROLLO
Como resultado de la asesora tcnica individual las emprendedoras ya tienen un plan de inversin
desarrollado. En esta asesora tcnica se les invita a evaluar y ajustar ese plan utilizando el conocimiento
de sus compaeras en el proceso, sostenido por los lineamientos que entrega la sesin.
> ACTIVIDAD N 2: PRESENTANDO SU PLAN DE INVERSIN <

Objetivo: Presentar el estado de los planes de inversin.
Insumos: Actividad Su Plan de Inversin del Manual de la Beneficiaria de la asesora tcnica
anterior.
Contenidos: Plan de inversin.
Con esta actividad se busca que las emprendedoras expliciten y presenten sus planes de inversin
para conocer el estado de estos, lo cual se utilizar como insumo de la siguiente actividad. Ponga
nfasis en que estas definiciones podran haber cambiado. Le sugerimos las siguientes instrucciones:
a.
Comience dando 5 minutos para que las beneficiarias recuerden los elementos definidos en la
tabla del plan de inversiones de la asesora tcnica 2.
b.
Contine dando tiempo para que preparen una muy breve presentacin en torno a las siguientes
preguntas anteriores. Se sugiere 3 minutos. Las preguntas que son las que aparecen en el
Manual de la Beneficiaria son:
c.
..
En qu consiste su negocio?
..
Qu recursos necesitan adquirir o comprar? Qu recursos ya adquiri?
..
Cules son los principales lugares donde adquirirlos o proveedoras(es)?
..
Cul es su valor en cada lugar o proveedor(a)?
Luego invtelas a presentar, donde las dems slo escucharn, destacando que en la siguiente
actividad podrn expresar sus apreciaciones al respecto. Pida aplausos para cerrar cada
presentacin. Asigne un tiempo para cada presentacin considerando el nmero de asistentes
a la asesora tcnica para que, en total, la actividad no dure ms de 50 minutos.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Seguimiento del plan de inversin | Asesora Tcnica n 3
199
N 3
> ACTIVIDAD N 3: EL CONOCIMIENTO DE SUS COMPAERAS <

Objetivo: Incorporar comentarios y recomendaciones de sus pares.
Insumos: Actividad anterior.
Contenidos: Plan de inversin.
Tal como se menciona anteriormente, en esta actividad se busca que las beneficiarias acten como
consejeras de sus pares respecto a las preguntas expuestas en la actividad anterior, as como respecto
a la implementacin de lo adquirido.
a.
I nvite a las beneficiarias a formar equipos de 3 o 4 personas donde, idealmente, se junten en

base a compras (o planes de inversin) similares, de acuerdo a lo presentado en la actividad
anterior.
b.
A continuacin pueden comenzar el trabajo en equipo, donde cada una puede volver a presentar
brevemente su plan de inversin al equipo y las dems comentan al respecto. Se sugiere 3
minutos por beneficiaria. Las compaeras pueden asumir roles de consultoras que aportan con
ideas y/o visiones sobre los elementos de los planes de inversin presentados en la actividad
anterior. Es fundamental destacar que los comentarios deben hacerlos con absoluto respeto
recordando que son slo sus opiniones y no es la verdad. De la misma manera, cuando se
reciben comentarios, son slo las opiniones de mis compaeras, que si bien son vlidas, no son
tampoco la verdad.
Estas son algunas preguntas que pueden guiar los comentarios de las emprendedoras, las cuales
estn escritas en sus manuales:
..
Le parece adecuado lo que su compaera va a adquirir o conoce algn recurso ms

adecuado?
..
Conoce algn lugar ms conveniente para adquirirlo?
..
Conoce alguna forma ms conveniente para adquirirlo?
Se sugiere ir marcando los tiempos cada 5 minutos para el cambio de entrega de comentarios
para emprendedora. Se recomienda dar 20 minutos en total para lo anterior.
c.
200
P ara cerrar, puede pedir comentarios sobre la experiencia con la actividad en forma de plenario.
Las siguientes preguntas podran aportar para guiar la conversacin:
..
Cmo fue la experiencia realizando la actividad?
..
Qu les aport?
..
Qu cambios quieren realizar a partir de esta experiencia?
N 3
CIERRE
Una vez que haya terminado el desarrollo de la asesora tcnica, vuelva a felicitar a las emprendedoras
por sus avances y definiciones.
Por ltimo, vuelva a explicar los pasos a seguir para realizar la compra y/o implementacin de los tem
indicados en el Plan de Inversin.
> ACTIVIDAD N 4: PEDIDOS, COMPROMISOS Y CIERRE DE LA ASESORA TCNICA <

Objetivo: Definir compromisos y realizar pedidos respecto a sus planes de inversin.
Insumos: Plan de inversin, papelgrafo, 1 copia del plan de inversin ajustado (anexo 2) por
beneficiaria.
Contenidos:
Antes de cerrar la asesora tcnica se sugiere dar un espacio para que las beneficiarias definan
compromisos y realicen pedidos respecto a sus planes de inversin.
Recuerde que los compromisos y los pedidos tienen un plazo y deben ser realizados a uno o ms
oyentes. Asimismo, los pedidos que hagan las emprendedoras a la OTEC o al (la) facilitador(a) deben ser
cerrados con su declaracin de aceptacin; es decir, firmar en el Manual de la Beneficiaria cada pedido
que acepta. En el Manual de la Beneficiaria se muestran dos tablas, con promesas o compromisos, y
otra con pedidos.
Por ejemplo, las beneficiarias pueden realizar pedidos en torno a sus procesos de compras,
implementacin de lo comprado, buscar nuevas cotizaciones, entre otros. Respecto a los pedidos,
pueden solicitar plazos especficos, compras grupales, entre otros.
Registre los pedidos de las beneficiarias, puede tomarles una foto a la tabla de sus manuales. Adems,
puede escribir los pedidos de las beneficiarias, que se convertirn en compromisos para usted en
la tabla del Anexo 1. Puede escribir los pedidos y compromisos en papelgrafos, as todas podran
visualizar lo que van a hacer las otras y, asimismo, la OTEC recibir retroalimentacin de parte de las
beneficiarias.
Pida a las emprendedoras llenar el Plan de inversin ajustado (Anexo 2) y que le entregue la copia.
Se sugiere cerrar reflexionando conjuntamente en torno a lo desarrollado durante la asesora tcnica
y en especial de la importancia de definir bien sus planes de inversin, como medio de dar un salto
en las posibilidades de sus negocios y sus vidas. Recurdeles que, con este hito, la etapa de diseo de
negocios finaliza y comienza la de implementacin de sus negocios.
Cierre preguntndoles qu fue lo ms importante o lo que ms les llam la atencin de lo que
aprendieron hoy. Destaque las principales conclusiones obtenidas en el plenario. Puede realizar alguna
actividad de cierre ldica utilizada en clases anteriores.
201
N 3
ANEXOS
> ANEXO 1: Tabla de compromisos (pedidos aceptados a las beneficiarias) <
Nombre de la beneficiaria
202
Compromiso (el pedido que

ella hizo)
Plazo
N 3
203
N 3
> ANEXO 2: Plan de inversin ajustado <

Plan de Inversin
___________________________
(nombre emprendimiento)
Nombre Emprendedora:
Fecha elaboracin:
Recursos claves
Valor
Con cargo al subsidio

del programa
Proveedor(a)
Total
Firma Emprendedora
204
Firma Facilitador(a)
Implementando Su Negocio: Atreverse
a lo que Quiere Ser y Hacer.
Al terminar este mdulo, se espera que las participantes puedan lograr los siguientes
aprendizajes esperados:
>
Establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del negocio y sus habilidades
emprendedoras para vender.
> Adaptar su oferta de productos y/o servicios, de acuerdo a las necesidades y oportunidades
del mercado, sus habilidades emprendedoras (de fijacin de metas, planificacin y control),
as como la temporalidad de su rubro.
>
Crear una red de aliados para implementar su negocio poniendo en prctica la habilidad de
persuasin y redes de apoyo.
>
Organizar sus tiempos, considerando el tiempo destinado a la familia, el tiempo personal y

laboral.
>
Reconocer las etapas y la importancia de formalizar un emprendimiento en trminos legales.
>
Reconocer las leyes que afectan a los negocios de una mujer.
> Describir los impuestos a pagar.

>
Comprender las habilidades que son necesarias para la formalizacin y el pago de impuestos
de forma oportuna.
>
Reconocer el procedimiento de llenado de los formularios tributarios.
>
Calcular el punto de equilibrio de su empresa usando una planilla.
> Evaluar y reflexionar en relacin a la evolucin de sus habilidades de correr riesgos calculados,
planificar y controlar.
>
Calcular su capital de trabajo para definir cunta caja chica necesita para mantener su
negocio funcionando.
>
Reconocer sus principales fortalezas y desafos personales en la implementacin de su

negocio.
>
Identificar cmo ha usado hasta ac las herramientas de gestin de empresas entregadas.
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Implementando Su Negocio: Atreverse a
lo que Quiere Ser y Hacer.
Ya estn en la mitad del curso y cada una de las
emprendedoras se ha esforzado para llegar hasta ac,
as como usted en este proceso, por lo cual, nuestras
felicitaciones para todos(as). Sabemos que esto ha
significado un gran trabajo para usted como facilitador(a),
pero tenga por seguro que ests siendo un gran aporte
para cada una de las beneficiarias, quienes estn pasando
a ser emprendedoras dueas de su propia empresa. As
que todo el nimo para comenzar este nuevo mdulo
que busca llevar a cabo la implementacin de cada una
de las ideas de negocios diseadas en el mdulo anterior.
Dado que cada participante ya ha diseado un
emprendimiento o creado nuevas acciones que apoyarn
la creacin y/o potenciamiento de los negocios, hoy se
abre el camino para llevar esto a la realidad y poner en
prctica todo lo que cada emprendedora ha diseado.
En este mdulo esperamos que pueda apoyar la
implementacin del modelo de negocios diseado por
cada emprendedora, utilizando herramientas de gestin
de negocios que se irn explicando en cada una de las 9
clases y asesoras tcnicas grupal e individuales.
SENCE

y Previsin Social
Clase 14
Qu hacer para
vender ms?
> Contenidos
Estrategias de venta:
..
Estructuras y estilos de preguntas como estrategias para la venta: El poder de las
preguntas para la venta y cierre de negocios.
..
Emociones para la venta:
..
La comunicacin: La escucha y la corporalidad orientada a la venta.
..
Conocer a mis clientes(as): Punto relevante para generar una estrategia de venta.

Identificar las emociones que sirven para la venta, as como aprender a hacer preguntas,
contribuirn a establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del negocio y
con ello implementar su negocio.
Clase 14
Mdulo 3

> ESTRATEGIAS DE VENTA <
Quizs muchas veces se preguntan, qu hacen distinto aquellas personas que son buenos vendedores(as)?
La respuesta es ms simple de lo que pensamos, sencillamente se guan por un par de elementos bsicos
necesarios, los que se traducen en los ELEMENTOS RELEVANTES DE LA VENTA, que son:
..
..
..
..
La comunicacin.
Conocer a mis clientes(as).
Estructuras y estilos de preguntas como estrategias para la venta: El poder de las preguntas para la
venta y cierre de negocios.
Las emociones para la venta.
> LA COMUNICACIN <

Como veamos en clases anteriores, lo principal para comunicarnos mejor es tener una buena escucha, la
que se genera a partir del percibir con nuestros sentidos lo que nos dicen, y nuestra propia interpretacin.
Por otro lado, es importante recordar que conversacin significa Cambiar juntos y, por tanto, esta slo
208
Clase 14 | Qu hacer para vender ms? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 14
se da cuando uno(a) habla y el (la) otro(a) escucha. O sea, si yo slo hablo cuando estoy con una amiga(o),
este slo fue un buen monlogo, no una conversacin.
La investigacin del psiclogo alemn Albert Mehrabian concluy en los aos 80 que nuestra comunicacin
es:
..
El 7% verbal.
..
El 38% paraverbal; es decir, aquel asociado con el manejo de la voz segn la situacin (tono, timbre,
volumen, entonacin).
..
El 55% corporal (lenguaje gestual).
Lo anterior se traduce en que el porcentaje mnimo de la conversacin se proporciona por el contenido,
las palabras; ya que nuestros oyentes atienden mucho ms a la manera cmo decimos algo (voz y cuerpo)
que a las palabras o el mensaje que escuchan. As, es muy importante estar conscientes de nuestra
corporalidad y emociones al momento de comunicar y, por supuesto, en el momento de la venta, ya que
a veces el discurso puede estar muy preparado, perfecto desde la redaccin y coherencia del mismo; sin
embargo, si no est acompaado de la emocin y corporalidad adecuadas, la venta puede resultar en un
fracaso.
Aplicando lo anterior a las conversaciones de venta, seremos capaces de ir aumentando nuestras ventas.
> CONOCER A MIS CLIENTES(AS) <

Tal como se trabaj en mdulo 2, para que nuestra oferta de producto y/o servicio sea atractiva y, por
tanto, me compren, es primordial conocer dnde les aprieta el zapato a nuestros clientes(as); es decir,
conocer cules son las necesidades de mis clientes(as)?, y desde ah profundizar en quines son. Saber
dnde estn, qu les gusta, qu lugares frecuentan, el da de su cumpleaos, etc. Slo conociendo en
profundidad a nuestros clientes(as) seremos capaces de satisfacerlos(as) y, por tanto, estos nos comprarn
cada da ms y sern fieles a nosotros(as).
Por ejemplo, soy duea(o) de un almacn, y me doy cuenta que la seora Luz va todos los lunes a comprar
empanadas a la hora de almuerzo. Adems, le he ido preguntando a la seora Luz un par de cosas ms cada
vez que va al almacn, y me he enterado que compra empanadas porque no alcanza a cocinar los lunes
y, as como ella, hay al menos 15 personas en los alrededores de mi negocio. Y entonces, qu solucin le
puedo ofrecer?, qu tal si implemento algunos das de la semana, el servicio de almuerzo para llevar?,
claro!, con esto, adems de dar solucin a una necesidad que estn teniendo mis clientes(as), logro
aumentar mi utilidad, as que, qu mejor! Esto es uno de los beneficios de conocer a mis clientes(as), as
que a conocerlos ms!
> ESTRUCTURAS Y ESTILOS DE PREGUNTAS COMO ESTRATEGIAS PARA LA VENTA: EL

PODER DE LAS PREGUNTAS PARA LA VENTA Y CIERRE DE NEGOCIOS <
Y qu puedo hacer para conocer ms a mis clientes(as)? Efectivamente, la respuesta est en parte del
ejemplo anterior; es decir, hacer preguntas a mis clientes(as). As se recomienda INDAGAR ms versus
ARGUMENTAR, dndole ms relevancia al hacer preguntas en lugar de justificar mis respuestas, ya que
con la segunda opcin corro el riesgo de centrar mi atencin en mis respuestas, en lugar de poner foco
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu hacer para vender ms? | Clase 14
209
Clase 14
Mdulo 3
en las necesidades de mis clientes(as), siendo que son ellos(as) las realmente importantes para generar
ventas.
Volviendo al ejemplo del almacn, preguntar: qu les gusta?, qu producto le gustara que trajramos
que an no tenemos?, qu hacen?, sus horarios; en fin, todo lo que se les ocurra aportar para ampliar su
oferta de productos, modificar horarios del negocio, quitar productos que no se venden, etc. Est en las
emprendedoras hacer esas preguntas que jugarn a su favor. Y cmo hacer esas preguntas, ah la clave.
La invitacin es a hacer PREGUNTAS ABIERTAS, las que tienen mltiples opciones de respuesta y, por tanto,
le pueden entregar mayor cantidad de informacin. Las preguntas pueden partir con:
QU
QUIN
POR QU
CUNDO
DNDE
CMO
Busca
informacin,
produce
resultados.
Busca
informacin
sobre la gente.
Busca la
justificacin
y razones, la
persona tiende
a sentirte
cuestionado, de
ah que no se
recomienda
hacer esta
pregunta.
Orienta en el
tiempo. Busca
informacin
en un plazo
determinado.
Busca
informacin
respecto a
lugares.
Explora el
proceso.
Por ejemplo:
Qu le gusta
hacer los fines
de semana?
Quin es
su cantante
preferido?
Cundo
est de
cumpleaos?
Dnde estuvo
las ltimas
semanas que
no la haba
visto?
Cmo logra
tener el pelo
tan lindo?
En cambio las PREGUNTAS CERRADAS, entregan un S o un NO como respuesta, por lo cual no se aconsejan
mucho, pues aportan poco para conocer a nuestros clientes(as) y sus necesidades, as como para dar
continuidad a una conversacin.
> EMOCIONES PARA LA VENTA <

Y cules son las emociones que deberamos tener a mano para un proceso de venta? Qu tal si estamos
con pena, cunto venderemos? Y si estamos con rabia, porque nos pas algo que creemos injusto
el da anterior? Efectivamente, es muy probable que no generen las ms grandes ventas. Y entonces,
qu emociones invitar a una conversacin de venta?, depende la venta; sin embargo, siempre sern
bienvenidas la alegra, las ganas y la tranquilidad, ya que desde estas emociones sern capaces de
escuchar a sus clientes(as) y, adems, contagiar de estas emociones a sus clientes(as). Es muy distinto
vender completos con la cara llena de risa a estar con cara de pena, no?, a quin preferirn comprarle?,
y ah est la respuesta respecto a qu emociones invitar para la venta.
Recordemos que de acuerdo a lo visto en clase 1 y 4, entendemos como emociones la predisposicin
para la accin; o sea, me predisponen para hacer algo.
210
Mdulo 3
Clase 14
INICIO
Comience dando la bienvenida a las participantes a este nuevo mdulo, explore los aprendizajes de los
mdulos anteriores. Para esto se sugiere iniciar la clase con la siguiente actividad descrita ms abajo.

Objetivo: Sintonizar con el inicio del tercer mdulo y clase 1 del mismo.
Insumos: 1 papelgrafo o pizarra, plumones.
Contenidos:
..
Conceptos claves de los mdulos 2 y 3 o conceptos que crea que se deben reforzar.
..
Aprendizaje esperado: Establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del negocio
y sus habilidades emprendedoras para vender.
Estrategias de venta:
..
Estructuras y estilos de preguntas como estrategias para la venta: El poder de las preguntas
para la venta y cierre de negocios.
..
Emociones para la venta:
..
..
Conocer a mis clientes(as): Punto relevante para generar una estrategia de venta.
A continuacin el desarrollo de la actividad:
a.
Anote en la pizarra el Resultado de Aprendizaje de la clase y los contenidos de esta.
b. Adems, pregunte qu recuerdan hasta ahora del mdulo anterior. Se sugieren las siguientes
preguntas:
..
Cmo creen que se relaciona con lo que veremos en este mdulo?
..
Cmo han vinculado sus aprendizajes con sus negocios?
..
Qu ha sido lo ms relevante hasta ac para ustedes de las clases?
c.
d. D tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes, como por la suya para
211
Clase 14
Mdulo 3
DESARROLLO
Reinicie la clase una vez que las estudiantes estn sintonizadas y los contenidos aprendidos hasta ahora
se vinculen con los nuevos contenidos presentados. Sern intuitivas las respuestas y, en algunos casos,
bastante cercanas a lo que debiera ser.
Para esto proponga la siguiente actividad sugerida:
> ACTIVIDAD N 2: JUEGO DE ROLES <

Objetivo: Introduccin a la estrategia de ventas.
Insumos: Plumones, papelgrafos o pizarra.
Contenidos:
..
..
Conocer a mis clientes.
..
El poder de las preguntas para la venta y cierre de negocios.
..
Las emociones para la venta y cierre de negocios.
D las siguientes instrucciones:
a.
Piense en un producto determinado que est usando en ese momento y quiera vender a su
compaera, como por ejemplo un zapato. Para esto, piense en las cualidades, fortalezas y forma
de presentarlo. 5 minutos aproximadamente.
b. Una vez que tenga su producto, busque una pareja. Es importante es que todas queden en
parejas.
c.
Ahora, intente vender ese producto a su compaera (quien debe tener actitud de compradora
no convencida). Cada una tendr un intento, por lo que tendrn 10 minutos para esta actividad
aproximadamente.
d. Cuando ambas partes concluyan con la actividad pida que presten atencin e inicie una reflexin
grupal en torno a esta actividad prctica, se sugiere preguntar lo siguiente:
..
Cmo les fue con la venta?
..
Quines lograron vender?
..
Quines compraron?
..
Cules creen que fueron las claves del xito para vender?
..
Lo que vendi, satisfaca las necesidades de la compradora? Ejemplo, usted vendi un
zapato talla 35 a su compaera de talla 38. Cmo lo vendi?
e. Recoja las respuestas y las experiencias. Lo importante es sistematizar ciertas prcticas de
ventas tanto exitosas, como no. Cuando anote las claves del xito para la venta podr comenzar
a introducir elementos relevantes del contenido de la venta.
f.
Vincule conceptos vistos como la comunicacin, siendo la escucha la base para este proceso de
ser necesario para reforzar ciertos conceptos claves. Tomar 15 minutos aproximadamente.
g. Una vez que los conceptos relevantes de la venta estn claros, segn su criterio, propngales
una nueva actividad. Para esto entregue las siguientes instrucciones.
212
Mdulo 3
Clase 14
USTED NO VENDE, A USTED LE COMPRAN
> ACTIVIDAD N 3: DIBUJAR A CIEGAS <

Para profundizar en la comunicacin de los equipos: Utilizar, en caso que requiera o detecte, algunas
necesidades o falencias en el trabajo de comunicacin.
Objetivo: Profundizar en cmo la comunicacin impacta directamente en la venta.
Insumos: Papelgrafo o pizarra, plumones.
Contenidos: La comunicacin para la venta.
A continuacin las instrucciones:
a.
P ara comenzar solicite una voluntaria en la clase. Pregunte: Quin es buena dibujando? Por
ejemplo, pdale a la voluntaria disponible para la actividad que salga de la sala hasta que le
avisemos que entre.
b.
Cierre la puerta y con las emprendedoras que estn adentro, cunteles el desafo.
c.
Este desafo consiste en que la compaera que est afuera sea capaz de adivinar qu est
dibujando. La compaera no podr hablar, slo seguir sus instrucciones para dibujar y, cuando
sepa qu est dibujando, nos lo dir.
d.
P danle que dibuje una caja de fsforo por ejemplo, pero en ningn momento pueden decirle:
fsforo, caja, copihue ni cordillera, nada explcito que revele que es una caja de fsforos.
e.
Estn claras las instrucciones? Si estn claras, hacemos pasar a la compaera.
f.
Ahora, le contar a la compaera voluntaria que el desafo consiste en que ella debe estar
mirando la pizarra y de espalda a la clase, ir dibujando lo que le van indicando sus compaeras,
y una vez que sepa qu est dibujando, ella tendr que decirnos. El desafo es adivinar. No puede
preguntar, slo escuchar y hacer lo que le dicen sus compaeras.
Pregunte: Qu cree que estuvimos trabajando ac?

Refuerce la escucha y la comunicacin como conceptos claves a profundizar en esta clase, ya que
impactan en la venta, y cmo, de una mejor escucha y comunicacin, mejoro la lectura de mi contexto.
Ejemplos: Cmo ocupo mi cuerpo para comunicar, los tonos de voz, las expresiones de mi cara.
213
Clase 14
Mdulo 3
> ACTIVIDAD N 4: RECONOCIENDO A SUS CLIENTES(AS) <

Objetivo: Reconocer quines son mis clientes(as).
Contenidos:
..
La comunicacin para la venta: La escucha y la corporalidad orientada a la venta.
..
Las emociones para la venta.
..
Conocer a mis clientes(as).
Introduzca el contenido de esta actividad. Para esto trabaje en otro de los elementos relevantes para
la venta: CONOCER A MIS CLIENTES(AS). Se sugiere comenzar con preguntas como:
..
..
Qu necesitan hacer para conocer mejor las necesidades de los clientes(as)?

S istematice las respuestas en la pizarra y vincule las respuestas con el contenido de conocer a
mis clientes(as), para vincularlo con sus experiencias.
Si cree, segn su criterio, que los contenidos y conceptos claves se comprenden y vinculan, avance a
una nueva actividad. No borre las respuestas ni los aportes de las participantes.
Ahora, invtelas a la actividad misma: Reconocer sus clientes(as). Para ello solicteles completar las
siguientes frases en sus manuales, no con una sola caracterstica, sino las que crea relevantes y que
caractericen a sus clientas(es) de manera ms completa y cercana.
..
..
..
is clientes(as) son (Ac nombro las caractersticas que descubrimos en el trabajo en

M
mdulo anterior).
Y yo soluciono las siguientes necesidades de mis clientes(as): (Ac nombro las necesidades
que definimos en el trabajo en mdulo anterior).
Y mi cliente(a) obtiene los siguientes beneficios:... (Ac recordemos el mapa de la empata
desarrollado anteriormente).
Tendrn 10 minutos aproximadamente para responder a las preguntas anteriores. Una vez que
pase el tiempo, pdales que se renan en parejas y compartan sus caractersticas con ellas, justificando
su eleccin. Tienen 10 minutos para esta parte de la actividad.
Pregunte a las participantes acerca de esta actividad, solicite que cada una la presente en 1 minuto.
Quienes deseen excluirse pueden hacerlo, no presione.
Se sugiere hacer caf intermedio en este momento dado los tiempos, y, al regreso de este, retomar
con las presentaciones. Se recomienda dedicar 20 minutos para esta actividad previa al caf, y 30
minutos para presentaciones al regreso del mismo.
214
Mdulo 3
Clase 14
Se retoma la Actividad N 4 solicitando una voluntaria que comience a presentar sus resultados
de los puntos a), b) y c) desarrollados antes del caf. Se recuerda que tendrn 1 minuto para ello.
Quienes deseen excluirse pueden hacerlo, no presione; sin embargo, es importante recordar que esta
experiencia es de aprendizaje para ellas.
Se sugiere aprovechar para trabajar la comunicacin. En caso de ser necesario, se interviene la
presentacin y/o da feedback.
Preguntas posibles para intervenir, o bien preguntar al final de la presentacin:
..
Con qu emocin est comunicando?
..
Ser la emocin adecuada para este momento?
..
Cmo est el cuerpo?
..
Qu podramos modificar del cuerpo para que la presentacin sea ms vendedora?
> ACTIVIDAD N 5: TCNICA DE PREGUNTAR Y REPREGUNTAR <

Objetivo: Introducir la tcnica de preguntar y repreguntar.
Contenidos:
..
..
Estructuras y estilos de preguntas como estrategias para la venta: Preguntas abiertas vs
preguntas cerradas.
Primero pregunto a alguna de las emprendedoras con estilo policial, intentando buscar culpable.
..
Ejemplo 1: Tomaste once ayer? Y qu comiste ayer a la once? Y qu le pusiste al pan?
Voy tomando una palabra de su respuesta y voy armando siguiente pregunta.
..
Ejemplo 2: Qu hiciste el fin de semana? Y con quin saliste? Y dnde fueron? (supongamos
que al cine) Te gusta el cine?
Nota: Voy tomando una palabra de su respuesta y voy armando siguiente pregunta con otras cerradas
idealmente.
Una vez hecho el ejercicio, le pregunto a la persona: Cmo se sinti con este ejercicio?
Y la respuesta debera ser incmoda. Sistematice el qu hizo que se sintiera incmoda, qu fue lo que
la incomod (de ser as).
Y ahora indago con preguntas abiertas a alguna de las emprendedoras:
..
Ejemplo: Qu te gusta hacer? (supongamos que responde bailar) Qu te gusta bailar?
(supongamos que responde salsa) Y cundo fue la ltima vez que bailaste salsa? Y as sigo
haciendo preguntas abiertas, tomando una palabra de su respuesta para armar siguiente
pregunta.
215
Clase 14
Mdulo 3
Una vez hecho el ejercicio, le pregunto a la persona:

..
Cmo se sinti?
Y la respuesta debera ser cmoda. Sistematice el qu hizo que se sintiese cmoda, qu fue lo que la
reconfort (de ser as).
Ahora pregunto a TODAS:
..
Cul creen que fue la diferencia entre primer ejemplo y segundo ejemplo?
..
Sistematice las respuestas e impresiones en la pizarra.
Haga la diferencia: El primer caso era ms bien policial y el segundo abiertas. De esta forma introduce
el contenido de PREGUNTAS ABIERTAS VS CERRADAS.
Por ejemplo, no es lo mismo preguntar: Te gust mi producto? Respuesta se restringe slo a S o NO,
pregunta cerrada.
En cambio si se pregunta: Qu te gust de mi producto? La respuesta se abre a una multiplicidad de
opciones que me permiten continuar con la conversacin.
Explqueles que en ambos casos fue tomando una palabra de la respuesta para armar la siguiente
pregunta como estrategia. Se entrega distincin de preguntas abiertas vs cerradas a partir del
ejercicio practicado. Una vez que juzgue con su criterio que el contenido est comprendido, pase a la
siguiente actividad.
SABAN USTEDES QUE EN LA CONVERSACIN DE

VENTA, EL 80% DE ESTA SE CENTRA EN LA BSQUEDA DE
INFORMACIN A TRAVS DE PREGUNTAS?
> ACTIVIDAD N 6: EL PODER DE LAS PREGUNTAS PARA LA VENTA <
Objetivo: Internalizar la tcnica de preguntar y repreguntar a travs de la prctica.
Contenidos:
..
..
Estructuras y estilos de preguntas como estrategias para la venta: Preguntas abiertas vs
preguntas cerradas.
Solicteles a las participantes lo siguiente:
..
Jntense en parejas, traten de hacerlo con compaeras que no hayan realizado los primeros
ejercicios, probaremos la tcnica de preguntar y repreguntar, haciendo preguntas abiertas y
usando palabras de su respuesta para hacer siguiente pregunta.
216
Mdulo 3
..
Clase 14
Definan quin es A y quin es B. Lo pueden hacer caminando o sentados. Primero A tendr 5

minutos para preguntar a B. Si B considera que no fue una pregunta, aplaude fuerte. Se avisar
cuando pasen los 5 minutos para que hagan cambio.
Pasado el ejercicio por parte de ambos, pregunte:

..
Cmo estuvo el ejercicio?
..
Qu relacin tendr esto con la venta?
Sistematice las respuestas de las participantes en la pizarra.
ENTONCES, con todo lo visto hasta ac:
..
Qu podra hacer distinto la siguiente vez que venda? Antenlo en sus manuales, tienen 3
minutos.
Pregunte a las beneficiarias que quieran participar respecto a sus respuestas a la pregunta anterior.
Responder en el cuadro disponible en el Manual de la Beneficiaria.
Y ahora, pensando en las caractersticas que identific de sus clientes, disee al menos tres preguntas
genricas; es decir, que pueda aplicar a cualquier cliente, de manera que puede comenzar a practicar
con los mismos (preguntas abiertas). Llene el cuadro que aparece en su manual, que es del siguiente
estilo:
Preguntas
Qu busco lograr con esta pregunta
SABAN USTEDES QUE EN UNA VENTA EXITOSA, EL COMPRADOR(A)

HABLA MS QUE EL VENDEDOR(A)?
217
Clase 14
Mdulo 3
CIERRE
Para cerrar, pregnteles qu fue lo ms importante que lograron visibilizar hoy, pero que lo sinteticen en
una palabra o frase corta.
conveniente.

Insumos: No aplica.
..
..
218
J ntense en crculo y todas de pie, y ah pregunte qu fue lo ms importante que lograron

aprender hoy; es decir, lo ms importante que lograron visibilizar hoy, sinteticen en una palabra
o frase corta.
Finalice dando las gracias a todas por su participacin y disposicin, ya que sin ellas no sera
SENCE

y Previsin Social
Clase 15
Qu habilidades
debera desarrollar para
vender ms?
> Contenidos
..
..
P edidos, ofertas y promesas orientadas a la venta:

..
Proceso de venta.
..
Identificar en qu momento del proceso de ventas aplicar cada uno.
Bsqueda de oportunidades e iniciativa, perseverancia, persuasin y redes de apoyo como
habilidades claves para realizar ventas.

Reconocer cmo hacer pedidos, ofertas y promesas orientadas a la venta. Identificar las
habilidades de: bsqueda de oportunidades e iniciativa, perseverancia, persuasin y redes
de apoyo, contribuirn a estableces estrategias de venta para incrementar los ingresos del
negocio y con ello implementar el mismo.
Clase 15
Mdulo 3

> PROCESO DE VENTA <
Antes de desarrollar las distinciones de pedidos, ofertas y promesas es importante entender el proceso
de venta, ya que slo as seremos capaces de entender el uso de dichas distinciones.
En toda conversacin de venta existen etapas claramente diferenciadas para llegar finalmente al cierre
de la venta. Estas etapas son las tradicionales de todo proceso; es decir: inicio, desarrollo y cierre. Sin
embargo, lo particular que tienen las conversaciones de ventas es la duracin de cada una y cmo se
desarrollan estas. A continuacin una explicacin de cada una de las fases:
..
220
La etapa INICIO tiene como propsito dar contexto a la conversacin, introducir, romper el fro, as
que con saludar y preguntar cmo est podramos decir que estamos OK con esta etapa. De ah
que esta fase, segn los estudiosos(as) en la materia, slo ocupa el 5% del total de la conversacin
de venta. Por ejemplo, si la conversacin de venta dura 10 minutos, esta etapa dura menos de 1
minuto (30 segundos). Es muy importante recordar que hay que tener ojo en la forma de romper el
hielo, ya que podramos partir con el pie izquierdo si somos inoportunos. Ojo, por ejemplo, con partir
hablando cosas como: qu bueno que gan ayer Chile o la Universidad de Chile el partido!, ya que,
Clase 15 | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 15
qu tal si a nuestro cliente(a) no le gusta el partido o, peor an, no es de la Universidad de Chile. A

esto nos referimos con tener cuidado con ser inoportunos.
..
La etapa DESARROLLO es lo principal de la conversacin, y es donde podremos hacer todas las

preguntas para buscar toda la informacin necesaria que nos permita entregar finalmente una
solucin. Recordar usar PREGUNTAS ABIERTAS. Por esto, esta etapa dura el 80% del total de la
conversacin aproximadamente; es decir, en una conversacin de venta de 10 minutos, esta etapa
dura 8 minutos.
..
Y por ltimo est el CIERRE, donde entrego solucin (producto y/o servicio) y cierro la venta. Todo
esto dura aproximadamente el 15% del total de la conversacin de venta. En conversacin de 10
minutos, durara 1 minuto y medio aproximadamente. En esta etapa se ocuparn los pedidos y/u
ofertas para cerrar la venta. Contenidos que ms adelante, en marco conceptual, se desarrollan en
profundidad. Importante recordar que el cierre de la venta se hace slo cuando se hace la promesa,
ya sea explcita o implcitamente. Ms adelante veremos esto con mayor detalle.
Muchas veces nuestras conversaciones de venta son ms breves, pueden durar 5 minutos; sin embargo, lo
importante es recordar el escuchar al cliente(a), y por tanto en estos 5 minutos nosotros vamos a hablar
menos que el cliente(a). Por ejemplo, si vendemos ropa, y andan comprando un regalo, ocuparemos menos
de 1 minuto en el inicio (saludar, preguntar cmo est), 4 minutos aproximadamente en el desarrollo,
etapa donde preguntamos a nuestro cliente(a): Qu quiere?, qu necesita?, de qu color?, qu talla?,
para quin?, qu edad tiene?, qu le gusta hacer a la persona a quien le va a regalar?, entre otras
preguntas y, finalmente, entregamos la propuesta de regalo. Si escuchamos bien, lo ms seguro es que
nos dirn: S, eso es justo lo que necesito y, entonces, comprarn. Si no, tendremos que hacer nuevas
preguntas hasta dar en el clavo.
Ojo que no es la idea bombardear de preguntas al cliente(a), slo haremos las que necesitemos para
poder hacer nuestra venta.
Y cundo hago que se cierra un negocio? Y cmo entrego la oferta? O bien, Cmo debera hacer un
pedido para que el otro cumpla?
Las respuestas a las preguntas anteriores se entregan ac:
> PEDIDOS, OFERTAS Y PROMESAS ORIENTADAS A LA VENTA <

Muchas veces pedimos cosas a alguien y nos decimos, qu pas que no lleg lo que ped. La mayora de
las veces pensamos que el responsable es el (la) otro(a); sin embargo, qu tal si el responsable soy yo?,
se lo han preguntado?, qu tal si no estoy pidiendo en la forma correcta? Y es por ello que ac queremos
presentarles los elementos que necesita tener un pedido.
Un pedido necesita tener:
..
Orador, que es quien pide.
..
Oyente, que es a quien le hacen el pedido.
..
ondiciones de satisfaccin, donde especificamos qu es lo que queremos. Por ejemplo: si pido un

C
completo, cmo lo quiero realmente, con chucrut o sin chucrut? Entonces la forma correcta de
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu habilidades debera desarrollar para vender ms? | Clase 15
221
Clase 15
Mdulo 3
pedir es: Quiero un completo con palta, tomate, chucrut y mayonesa casera. Por favor, no aplicar
nada ms.
..
P lazos, donde indico para cundo quiero lo que estoy pidiendo. Volviendo al ejemplo del completo,
supongamos estoy haciendo pedido a domicilio, tendr que indicar: quiero mis completos para las
16:00 horas del da de hoy. Y luego el otro tendr que responderme s o no, y segn eso cerramos el
pedido. Si me dice s, esto se convierte en una PROMESA. En caso que no cumplan con la PROMESA,
podr reclamar.
Las promesas o acuerdos son los actos lingsticos que nos permiten coordinar acciones con otros(as).
Cuando una persona hace una promesa, esta se compromete a ejecutar una accin en el futuro.
As la promesa es un acto profundamente relevante, ya que la promesa cambia el mundo desde el
momento en que se hace y es aceptada, no slo en el momento de cumplirla.
Gracias a nuestra capacidad de hacer promesas, podemos lograr cosas que no seran posibles sin la
habilidad de coordinar acciones con otros(as).
Gran parte de nuestra vida social se basa en nuestra capacidad de hacer y de cumplir nuestras promesas.
Si miramos alrededor, veremos que gran parte de nuestro mundo descansa sobre nuestra capacidad
de hacer promesas; por ejemplo, en nuestros trabajos, con nuestras parejas, en el matrimonio, sistema
poltico, sistema econmico (contratos), entre otros. Por ejemplo, cuando nos para un carabinero por
exceso de velocidad se debe a que no estamos cumpliendo nuestra promesa implcita que hemos hecho
cuando hemos sacado licencia de conducir respecto a cumplir las normas del trnsito.
Cuando yo prometo ante la sociedad, establezco una identidad sobre quin soy, y cuando rompo
mi promesa, tambin. Pocos actos tienen mayor consecuencia en mi identidad pblica como el
aceptar una promesa y no cumplirla.
Al hacer una promesa es importante entender que hay dos procesos diferentes involucrados que ocurren
en distintos perodos de tiempo:
..
El proceso de hacer la promesa.
..
El proceso de cumplirla.
Ambos procesos tienen su propio punto de cierre. La promesa, como un todo, se completa entera slo
cuando se ha completado su cumplimiento; o sea, al final del segundo proceso.
La primera parte, el proceso de hacer una promesa, no se completa cuando la promesa es ofrecida por
el orador, sino cuando es aceptada por el oyente (una declaracin de aceptacin).
La segunda parte, el proceso de cumplir la promesa, no se completa cuando quien prometi considera
cumplidas las condiciones de satisfaccin, sino cuando el oyente declara su satisfaccin, generalmente
con un gracias (una declaracin de satisfaccin o de gratitud). Antes que el oyente declare su satisfaccin,
es una promesa pendiente.
Antes de continuar, importante aclarar la diferencia entre reclamo y queja.
222
Mdulo 3
Clase 15
Cuando la habilidad para hacer peticiones no est presente, las personas esperan que los dems adivinen
sus necesidades o inquietudes como por arte de magia, lo que seguramente no ocurrir. Consideran que
los dems deben de alguna manera hacerse cargo de sus necesidades, de sus expectativas. Esa pretensin
produce a menudo rabia y resentimiento: Acaso no te das cuenta que necesito que compres las verduras
antes de las 11:00 horas para poder preparar el men del da, caso que se podra dar cuando eres el chef
y/o dueo de una fuente de soda.
Claro que a todos nos encantara que los dems se anticiparn a nuestras expectativas, pero, esto no
para todos es tan evidente, de ah que se requiere de un pedido y posterior aceptacin del mismo para
que ocurra. Si la peticin no ocurre explcitamente, y la aceptacin expresa no se realiza, cmo podemos
reclamar algo que no ha sido comprometido? Y, sin embargo, lo hacemos a menudo.
De ah la importancia de distinguir entre reclamo y queja.
Podremos hacer un RECLAMO cuando exista una promesa previamente comprometida (es decir, hubo
aceptacin de la misma), y esta no fue cumplida. Slo en este caso podremos hacer el reclamo. Por
ejemplo, cuando compro un televisor, llego a mi casa, lo instalo y me doy cuenta que este no funciona. Ac
puedo hacer legtimamente un reclamo en la tienda, ya que si bien no hubo una promesa explcita de que
el TV iba a funcionar, existe la promesa implcita al comprar un TV, que estoy comprando un TV en buen
estado; es decir, que me permita ver todos los canales.
En cambio una QUEJA ocurre cuando no hubo promesa, ya que las quejas ocurren cuando no somos
capaces de explicitar nuestros pedidos y, por lo mismo, esperamos que los otros adivinen nuestras
expectativas y de ah respondan con un pedido, lo cual es muy iluso de pensar, ya que an no contamos
con el poder de la telepata como seres humanos, o al menos no todos. La nica forma de resolver una
queja es explicitando el pedido.
Por otro lado, ojo con los CONTEXTOS DE OBVIEDAD. A qu me refiero con esto. Dado que estamos
en Chile, se entiende que un completo va con vienesa, pan de completo y otros acompaamientos; sin
embargo, qu tal si estamos en otro pas; por ejemplo, en la India, lo ms probable es que tengamos que
especificar que queremos un pan, dentro del pan una salchicha y luego todos los aderezos que queramos,
ya que en la India no es obvio que un completo tiene vienesa dentro de un pan de completo.
Ahora, para una oferta, la estructura es exactamente la misma, es decir:
..
Orador, que es quien oferta en este caso.
..
Oyente, que es a quien le hacen la oferta en este caso.
..
ondiciones de satisfaccin, donde especificamos qu es lo que estamos ofertando. Por ejemplo:

C
Estoy ofertando ayudarte este jueves por la maana en el negocio. Entonces debo especificar: Este
jueves te puedo ayudar en la cocina de tu negocio. Y as queda claro que te ayudar, por ejemplo,
en todo lo relacionado con la cocina, haciendo los almuerzos o lo que requieras.
..
P lazos, donde indico para cundo estoy haciendo la oferta. Volviendo al ejemplo anterior: Te oferto
ayudarte este jueves 19 de septiembre entre las 09:00 y las 13:00 horas, as queda claro que no
llegar ms temprano, ni podr quedarme hasta ms tarde. Ahora si mi amiga(o), a quien le estoy
ofreciendo esto, me dice S acepto, esto se convierte en una PROMESA. Y as, en caso que yo no
223
Clase 15
Mdulo 3
cumpla con la PROMESA; es decir, llegue por ejemplo a las 09:30 horas, tendr todo el derecho mi
amiga(o) de reclamar.
Importante decir que las mejores ofertas sern aquellas que se hagan cargo de las necesidades
y/o inquietudes de la otra persona, sin que esta me las comunique, asegurndonos un s rotundo
frente a nuestra oferta. Esto aplica muy bien en el caso de los negocios, cuando somos capaces de
desarrollar una oferta de producto y/o servicio que se hace cargo de la necesidad de mi cliente(a), sin
lugar a dudas me ir bien, ya que los clientes(as) por s solos(as) dirn S, es esto lo que necesito, as que
compro.
En resumen, la estructura para hacer un pedido o una oferta es:
YO TE PIDO/OFERTO que hagas en tiempo
Y dnde aparecen las promesas, ofertas y pedidos en el proceso de venta?
Efectivamente, en el desarrollo de la conversacin de venta aparecen las ofertas y pedidos; sin embargo,
es recin en el CIERRE donde aparece la PROMESA, ya que para que se cierre un negocio, se debe cerrar
con una promesa; es decir, necesitamos que nos digan S acepto.
Ms informacin referente a pedidos, ofertas y promesas puedes encontrar en Captulo III: Los
actos lingsticos bsicos del libro Ontologa del Lenguaje, de Rafael Echeverra.
> BSQUEDA DE OPORTUNIDADES E INICIATIVA, PERSEVERANCIA,

PERSUASIN Y REDES DE APOYO COMO HABILIDADES CLAVE PARA REALIZAR
VENTAS <
1.
squeda de oportunidades e iniciativa: Porque si tenemos desarrollada esta habilidad,

B
haremos las preguntas apropiadas en el proceso de ventas que me permitirn encontrar nuevas
oportunidades para hacer ms negocios.
2.
erseverancia: Porque slo as seguir preguntando y buscando aumentar mis ventas. Hay que
P
perseverar para triunfar, dicen algunos(as).
3.
ersuasin y redes de apoyo: Porque la persuasin es clave para que los clientes(as) me compren.
P
Esta es la capacidad de seducir y encantar al otro(a), lo cual se hace con la forma, con la emocin
que ponemos en la conversa. Ac, la empata; es decir, ponernos en el lugar del otro(a), ayuda mucho.
Por otro lado, las redes de apoyo me podrn ayudar a terminar mi trabajo. Por ejemplo, en caso que
me hagan un pedido de empanadas muy grande, ser necesario recurrir a mis redes de apoyo para
llegar a tiempo con el pedido. O bien, las redes de apoyo me pueden ayudar para aumentar mi
cartera de clientes(as), ya que ellos, al contarles a otros lo que hago, generarn que lleguen cada
vez ms clientes(as).
Recuerde que en clase 5 se abordan las competencias emprendedoras personales.
224
Mdulo 3
Clase 15
INICIO
Comience dando la bienvenida a las participantes, explore los aprendizajes de la clase anterior. Para esto
se sugiere iniciar la clase con la siguiente actividad:

Objetivo: Introducir y sintonizar con clase 15 de mdulo 3.
Contenidos:
..
Aplicacin de contenidos clase 14.
..
Aprendizaje esperado: Establecer estrategias de venta para incrementar los ingresos del negocio
y sus habilidades emprendedoras para vender.
..
Pedidos, ofertas y promesas orientadas a la venta: Identificar en qu momento del proceso de
ventas, aplicar cada uno.
..
Bsqueda de oportunidades e iniciativa, perseverancia, persuasin y redes de apoyo como
habilidades clave para realizar ventas.
Ac los pasos a dar para realizar la actividad:
..
..
Adems, pregunte qu recuerdan hasta ahora de la clase anterior.
..
Cmo creen que se relaciona con lo que veremos en esta clase? Puede pedir que revisen sus
manuales y apuntes.
..

R
..
Ahora seguiremos trabajando el tema de las ventas.
225
Clase 15
Mdulo 3
DESARROLLO
Reinicie la clase una vez que las estudiantes estn sintonizadas y los contenidos aprendidos hasta ahora
se vinculen con los nuevos contenidos presentados.
> ACTIVIDAD N 2: JUEGO DE ROLES 1 EN TROS <

Objetivo:
..
Aplicar lo aprendido hasta el momento en relacin al proceso de venta y su estrategia.
..
Introducir distinciones de: pedidos, ofertas, promesas, quejas y reclamos.
Insumos: Plumones, papelgrafos o pizarra.
Contenidos:
..
Aplicacin contenido de Feedback clase 4.
..
Aplicacin de contenidos clase 14: La escucha, el poder de las preguntas, las emociones para la
venta, la corporalidad en la venta.
..
Pedidos, ofertas, promesas.
..
Quejas vs reclamos.
Previo a partir con el juego de roles, y dada la experiencia de la clase pasada, pregunte a las
beneficiarias: Qu partes creen que tiene un proceso de venta? Anote los aportes y trate de dirigirlos
hacia la estructura de:
..
INICIO
..
DESARROLLO
..
CIERRE
Expuesta en marco conceptual. Dese el tiempo para explicar esta estructura, y as puedan aplicarlo
en su juego de roles.
Ahora haremos un nuevo juego de roles para seguir aplicando lo aprendido y profundizar en nuevos
temas:
..
Solicteles que se junten en tros con personas que han trabajado menos. Definen quin ser A,
B y C.
..
Ahora pdales que vendan un producto, pero esta vez debern vender un producto de sus actuales
negocios, si tienen o del que tendrn. As que tendrn 5 minutos para pensar en sus cualidades,
fortalezas y forma de presentarlo. Para preparar esta venta buscando usar los elementos que
han aprendido hasta ac.
226
Mdulo 3
..
..
..
..
Clase 15
P rimero A vender a B, y C observa y dar retroalimentacin a A respecto a su venta. C observar

cmo estuvo su cuerpo, sus emociones, la escucha y las preguntas. Tendrn 7 minutos para
la venta, tomen apunte si es necesario para recordar qu decir en la retroalimentacin a sus
compaeras.
Antes de comenzar recurdeles qu es una retroalimentacin (feedback), la que, bsicamente,
es decir al otro(a) lo observado buscando que el otro(a) pueda mejorar y as genere un cambio la
siguiente vez que lo haga. Con el feedback se busca mejorar las debilidades y tambin destacar
las fortalezas. Se recomienda trabajar desde las afirmaciones y no desde la subjetividad de los
juicios. Para ms informacin de feedback puede ir a marco conceptual de clase 4.
Para esto, cada persona debe vender su producto en 7 minutos, teniendo 5 minutos mximos
para retroalimentacin. En total la actividad durar un poco ms de 20 minutos.
Durante la actividad, muvase por la sala y observe cmo se desenvuelven las emprendedoras,
resuelva dudas y escuche las retroalimentaciones de participantes al azar, retroalimente usted
cuando sea necesario.
Una vez finalizada la actividad, solicite a las participantes que compartan con la clase sus apreciaciones
de la actividad. Se sugiere que elija preguntas como:
..
Qu de lo aprendido aplicaron?
..
Cmo estuvieron sus cuerpos? Estaban acorde a la conversacin?
..
Qu emociones estuvieron presentes? Eran las indicadas para la conversacin?
..
Cmo estuvo la escucha?
..
Cunto tiempo tomaron en cada etapa del proceso de venta?
..
Cuntas preguntas hicieron? y, de qu tipo?
..
Cmo fueron sus ofertas?, era lo que necesitaba el (la) cliente(a)?
..
Cmo estuvieron esos cierres de negocio?
De estas ltimas 3 preguntas tmese para introducir:
..
Pedidos, ofertas y promesas orientadas a la venta.
..
Cmo estn pidiendo actualmente? Puede recoger algunos ejemplos en sala.
..
Qu elementos debera poseer un pedido? Recoge los elementos indicados por la audiencia, y
busca que se traduzca en la distincin entregada en marco conceptual.
Apyese en marco conceptual para entregar distinciones. Es muy importante entregar con
claridad estas distinciones, ya que son claves para el desarrollo de sus emprendimientos.
Muestre y explique que la estructura de un pedido y de una oferta es la misma. Explique que cuando
aceptan un pedido y/u oferta, ah recin se genera una promesa. Si no hubo respuesta, no se gener
promesa (compromiso).
..
En qu parte del proceso de venta aparecen las ofertas, promesas y pedidos?
Anote las observaciones y respuestas de las participantes y mantenga esta pregunta para dar pie a
siguiente actividad.
227
Clase 15
Mdulo 3
LAS PROMESAS SE PUEDEN RECLAMAR
> ACTIVIDAD N 3: QU PEDIR, QU OFERTAR PARA VENDER MS? <

Objetivo: Aplicar las distinciones de pedidos y ofertas en sus negocios en el da a da.
Insumos: Papelgrafo o pizarra, plumones, Manual de la Beneficiaria.
Contenidos:
..
..
Reclamo vs queja.
Se invita a que respondan en sus manuales las siguientes preguntas para aplicar las distinciones de
ofertas y promesas en sus negocios:
..
S i tuvieran hoy que pedir a algn(a) proveedor(a), a la municipalidad u otra persona, cmo lo
haran? Anoten.
..
Qu oferta estn siendo hoy?
Tmense unos 7 minutos para responder. Ahora compartan con su tro de trabajo sus respuestas.
Tomndose otros 7 minutos para eso.
Ahora, en plenaria, se invita a conversar respecto a las conversaciones que tuvieron en los tros y
levantar algunos ejemplos. Se sugiere hacer preguntas como:
..
Qu les llam la atencin de lo conversado en tros?
..
De qu se dieron cuenta conversando?
..
Contenan todos los elementos de la estructura de un pedido/oferta sus pedidos y/u ofertas?;
es decir, contenan plazos, condiciones de satisfaccin, claridad a quin va dirigido? Recuerde
que el pedido u oferta se cierra slo cuando le dicen S acepto. Si no, no se cerr la promesa y,
por tanto, no es posible reclamar.
..
Quin quiere compartir con el grupo su pedido y/u oferta que est siendo? Cuando escuche un
ejemplo, recuerde chequear que cumple con la estructura. Tenga especial atencin con contexto
de obviedad. Con unos 2 a 3 ejemplos levantados est perfecto para chequear aprendizaje.
228
Mdulo 3
Clase 15
USTED NO VENDE, OTROS LE COMPRAN DADA

LA OFERTA QUE ENTREGA

Objetivo: Aplicar las distinciones de pedidos, ofertas y promesas en la venta.
Contenidos:
..
Aplicacin de contenidos clase 14: La escucha, el poder de las preguntas, las emociones para la
venta, la corporalidad en la venta.
..
..
Reclamo vs queja.
..
Bsqueda de oportunidades e iniciativa, perseverancia, persuasin y redes de apoyo
como habilidades claves para realizar ventas.
Ahora, aplicando las distinciones anteriores, para cerrar bien un negocio usando las ofertas, pedidos y
promesas, las invito a hacer nuevo juego de roles. Para esto:
..
..
Ahora B vender a C, y A observa y dar retroalimentacin a B respecto a su venta. Observar

cmo estuvo su cuerpo, sus emociones, la escucha, pedidos, ofertas, promesas, y las preguntas.
Tendrn 7 minutos para la venta y 5 minutos para dar retroalimentacin, comentar A lo que vio
en B. Puede anotar, si es necesario, para retroalimentar a su compaera.
Camine por la sala para ir viendo el desarrollo durante la actividad.
Cuando termine la actividad, pdales que compartan sus observaciones de la actividad con la clase,
anote los aportes que salgan a medida que hace las siguientes preguntas:
..
..
..
..
..
..
..
Cmo estuvieron?
Para B: Qu retroalimentacin les dieron?
Para A: Qu retroalimentacin dieron?
Para C: Cuntas compraron?
Cmo estuvo ese cierre de negocio? Qu aplicaron para cerrar negocios?
Cmo estuvieron las ofertas y pedidos que se hicieron? Lo hicieron de acuerdo a la estructura
propuesta?
Cunto buscaron oportunidades para hacer nuevos negocios?
229
Clase 15
Mdulo 3
..
..
Cunto persuadieron?
Cun perseverantes fueron?
Con ltimas 3 preguntas puedo introducir los conceptos de:

..
squeda de oportunidades e iniciativa, perseverancia, persuasin y redes de apoyo

B
como habilidades claves para realizar ventas.
Dedique el tiempo necesario para comentar y explicar los conceptos, utilice los ejercicios para tales
efectos. Se puede apoyar en marco conceptual para introducir estos conceptos. Recuerde que en
clase 5 se abordaron por primera vez estos conceptos que forman parte de las CEPS (Competencias
Emprendedoras Personales).
Proponga una nueva y ltima actividad una vez terminada la explicacin de los contenidos anteriores
para aplicar estos ltimos contenidos introducidos, y as todos puedan practicar.

Objetivo: Aplicar las competencias de: Bsqueda de oportunidades e iniciativa, perseverancia,
persuasin y redes de apoyo como habilidades claves para realizar ventas.
Contenidos:
..
..
Perseverancia.
..
Persuasin y redes de apoyo como habilidades claves para realizar ventas.
Y ahora, usando todo lo aprendido hasta ac, hacemos el ltimo juego de roles para que todos pasen
por la experiencia.
..
Ahora C vender a A, y B observa y dar retroalimentacin a C respecto a su venta. Observar

cmo estuvo su cuerpo, sus emociones, la escucha, pedidos, ofertas, promesas, bsqueda de
oportunidades e iniciativa, perseverancia, persuasin y las preguntas. Tendrn 7 minutos para la
venta y 4 minutos para dar retroalimentacin, comentar B lo que vio en C.
..
Camine por la sala para ir viendo el desarrollo durante la actividad.
Cuando termine la actividad, pdales que compartan sus observaciones de la actividad con la clase,
anote los aportes que salgan a medida que hace las siguientes preguntas:
230
Mdulo 3
..
Para C: Qu retroalimentacin les dieron?
..
Para B: Qu retroalimentacin dio?
..
Para A: Cuntos compraron?
..
Cules fueron las claves para vender?
Clase 15
Recogemos las claves de la venta, anotamos en papelgrafo o pizarra.

Nota: Se sugiere recoger principales ideas de reflexiones grupales en papelgrafos para que queden a
la vista. Pegamos papelgrafos en la sala.
231
Clase 15
Mdulo 3
CIERRE
Para terminar proponga una actividad para cerrar, de esta manera podrn sintetizar y aplicar todos los
conceptos vistos en clase.
> ACTIVIDAD N 6: POTENCIANDO SUS HABILIDADES PARA LA VENTA <

Insumos: No aplica.
Las invitamos primero a preguntarse:
..
Cmo pueden potenciar sus habilidades de bsqueda de oportunidades e iniciativa,

perseverancia, persuasin y redes de apoyo desde la perspectiva de la venta? Anotan en sus
manuales. 5 minutos.
Y entonces:
..
Qu seguir haciendo, dejar de hacer y comenzar a hacer para vender ms? Mnimo 2
respuestas y mximo 4.
DE AC SE DESPRENDE SU ESTRATEGIA DE VENTA.

Pida, al azar, a participantes que quieran compartir sus reflexiones. Sistematice en la pizarra lo que van
diciendo y refuerce elementos que considere aun dbiles.
Los invitamos a despedirnos, dndonos todas las gracias con todas por el trabajo realizado hasta ac.
Lo pueden hacer dndose un abrazo, o como gusten.
232
SENCE

y Previsin Social
Clase 16
Innovando
Adaptar su oferta de productos y/o servicios de acuerdo a las necesidades y oportunidades del
mercado, sus habilidades emprendedoras (de fijacin de metas, planificacin y control), as como la
temporalidad de su rubro.
> Contenidos
Oferta de productos y servicios:
..
Ajuste de oferta de productos y/o servicios.
..
Definicin de nuevos productos y/o servicios.
..
Temporalidad de la oferta de los productos y/o servicios.
..
Acciones para desarrollar las competencias de fijarse metas, planificacin y control, como
habilidades claves para ajustar y/o mantener su oferta de productos.

En esta clase se trabajan los temas de innovacin, temporalidad de productos y servicios
y planificacin, los cuales son centrales para la definicin de una propuesta de valor ms
acorde a las necesidades de las clientas y clientes y, por ende, a la implementacin de un
negocio sustentable.
Clase 16
Mdulo 3

PROCESO DE VENTA
Existen diversas definiciones sobre lo que es una innovacin. De acuerdo al Manual de Oslo, una
innovacin es la introduccin de un nuevo, o significativamente mejorado, producto (bien o servicio), de
un proceso, de un nuevo mtodo de comercializacin o de un nuevo mtodo organizativo, en las prcticas
de la empresa, la organizacin del lugar de trabajo o las relaciones exteriores. La innovacin est siendo
entendida progresivamente como un proceso de aprendizaje interactivo que integra conocimiento de
orgenes externos. En el caso de las innovaciones, el pasado no proporciona elementos para fundarlos,
sino que son transmitidos en el proceso en que se transforma lo posible en realidad.
INNOVACIN DE PRODUCTOS O SERVICIOS

Para satisfacer de mejor manera las necesidades de nuestras clientas o clientes es necesario mejorar lo
que ya existe o crear un producto o servicio nuevo. Las empresas saben esto y por eso van adaptando sus
234
Clase 16 | Innovando | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 16
productos o servicios constantemente o creando nuevos, lo que se conoce comnmente como innovacin
de producto o servicio.
Por ejemplo, podemos ver cmo han ido apareciendo y cambiando los telfonos mviles o los televisores.
Podemos ver cmo las bebidas o las galletas tienen versiones de nuevos sabores.
Para esto, es necesario innovar y salirse de lo conocido, en otras palabras dejarse llevar por la imaginacin.
Las conversaciones son grandes generadoras de procesos de innovacin cuando se desarrollan en un
ambiente de apertura y confianza.
TEMPORALIDAD Y TENDENCIA DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS

Tal como se mencionara anteriormente, los productos o servicios se debieran ir adaptando a satisfacer de
mejor manera las necesidades de los clientes y clientas. Es por esto que las necesidades de los clientes
y clientas deben ser revisadas constantemente, ya que tambin pueden ir cambiando con tendencias,
temporadas, etc.
Por ejemplo: La demanda de helados aumenta considerablemente en los meses de calor y disminuye
en los meses de fro. En cambio, la demanda de chocolate caliente o caf aumenta considerablemente
en los meses de fro. Hay bastantes productos y servicios que tienen una demanda considerablemente
mayor en diciembre; por ejemplo, productos para la navidad, como las bicicletas para los nios. Asimismo,
hay temporalidad en los productos o servicios porque no se pueden conseguir en Chile en esa
temporada, como es el caso de algunas frutas, verduras, pescados o mariscos. Para tener disponibilidad
todo el ao, algunos negocios han optado por importarlos de otros pases donde estn disponibles.
Las tendencias tambin son un elemento a considerar en el cambio de la oferta de productos
y servicios. Un ejemplo es el de los telfonos pblicos que antiguamente existan en bastante mayor
nmero en las calles y hoy han sido reemplazados por los telfonos mviles. Asimismo, las personas estn
comenzando a hablar menos con sus telfonos mviles y a usar ms internet para comunicarse. De la
misma manera, la ropa y accesorios estn en constante cambio, incluso durando un par de temporadas, lo
que se conoce comnmente como moda.
FIJACIN DE PRECIOS
Tal como se mencionara en clases anteriores, el precio es una estimacin cuantitativa sobre el valor
de un producto y que expresa la aceptacin o no del consumidor hacia los atributos de dicho producto,
atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades. Es la respuesta a la pregunta: Cunto estn
dispuestos a pagar por la Propuesta de Valor? El valor del producto para las clientas y clientes es diferente,
ya que distintos tipos de clientas y clientes tienen distinta disposicin a pagar por el producto.
Si considera necesario profundizar ms en este concepto, puede revisar las clases 8 y 11.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Innovando | Clase 16
235
Clase 16
Mdulo 3
INICIO
Se recomienda comenzar esta nueva sesin haciendo la relacin entre los resultados de aprendizajes
esperados de esta clase y los de la clase anterior, relacionando que en un negocio no slo es importante
vender, sino que adems estar constantemente escuchando el entorno para ir adaptndose a las
necesidades cambiantes de las clientas y clientes. Contine con lo que se trabajar en la presente clase,
enfocada a definir cmo llevar a cabo, en trminos operativos, lo definido anteriormente.
> ACTIVIDAD N 1: SINTONIZANDO LA CLASE DE HOY <

Objetivo: Explorar los conocimientos previos de las emprendedoras.
Comience dando la bienvenida a las participantes a esta nueva clase. Explore los aprendizajes de la
236
..
omo primera conversacin, indague sobre sus experiencias con las actividades de ventas.
C
Puede utilizar preguntas como: Cmo les fue? Qu aprendieron de esa experiencia? Qu
quiebres tuvieron? y/o Cmo se sintieron haciendo esa prctica?
..
Luego, pregunte a las beneficiarias qu recuerdan de la clase anterior, dando espacio para la
..
Luego lea o invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los contenidos
de esta.
..

R
..
Mdulo 3
Clase 16
DESARROLLO
Las emprendedoras ya han diseado sus negocios y han puesto en prctica sus habilidades de venta,
por lo que el foco de esta clase es el desarrollo de competencias de ajuste de sus Propuestas de Valor,
competencia que debiera estar poniendo en prctica constantemente. En esta parte de la clase se
desarrollarn actividades para poner en prctica lo anterior, as como destacar la temporalidad y entornos
cambiantes en los que coexisten las organizaciones.
> ACTIVIDAD N 2: INNOVANDO <

Objetivo: Desarrollar una innovacin ficticia atendiendo a alguna necesidad especfica.
Insumos: Actividad Innovando del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Innovacin.
Comience esta parte de la clase enunciando la actividad en torno al diseo de Propuestas de Valor
innovadoras para un grupo de necesidades que se proponen y su posterior presentacin al resto de la
clase. Esta actividad puede desarrollarse de forma grupal. Se le proponen las siguientes instrucciones
para desarrollar lo anteriormente descrito:
a.
omience trabajando con la distincin de innovacin. Para esto se sugiere que comience con
C
un ejemplo, en este caso se sugiere el tema de los taladros. Los taladros son productos que se
utilizan muy poco por personas particulares. Puede preguntar: Por qu? (haga una pausa para
la participacin). Se propone que la necesidad de la clienta o cliente es hacer un hoyo. Se podra
inventar una mquina que hiciera hoyos con un lser, sin ruido, ni daos extras a la muralla
ni suciedad. Qu otros modelos de negocios se les ocurren a partir de esto? Por ejemplo,
esta mquina se puede incluso arrendar, puede ser cara y presta el servicio de instalacin de
artefactos o simplemente de perforacin. Destaque que las personas quieren hacer hoyos, no
comprar un taladro.
b.
tra opcin, de innovacin de producto, es mostrarles la posibilidad de hacer taladros

O
personalizados; es decir, con colores diferentes, verde fosforescente o rosados o de un color que
sea ms agradable para diferentes pblicos.
c.
P ara practicar lo anterior, proponga realizar la Actividad Innovando, de su Manual de la

Beneficiaria (hay dos ejemplos). Para esto utilice las siguientes instrucciones:
a.
Formen equipos de 2-3 personas con el fin de desarrollar una innovacin.
b.
Elijan una de las temticas de la tabla de sus manuales y describan a las clientas y clientes
(imaginados) y sus caractersticas. En otras palabras, a qu clientas y clientes apunta su
innovacin.
237
Clase 16
Mdulo 3
c.
Describan la Propuesta de Valor (producto o servicio, y las caractersticas de este, desde

la forma y su funcionalidad y cmo se vincula al cliente y su necesidad.) Pueden ocupar
dibujos o cualquier recurso que se les ocurra.
d.
I ndqueles que una vez terminado el tiempo debern presentar sus productos y la actividad
realizada.
e.
Destaque que al presentar deben fijarse en:

..
La informacin y la descripcin de las clientas y clientes debe ser clara.
..
La descripcin de la Propuesta de Valor debe incluir forma, funcionalidad, etc. Se

propone utilizar 30 minutos para todo lo anterior.
d.
A partir de lo desarrollado por cada equipo, invitarlas a presentar (se sugiere 3 minutos) su
Propuesta de Valor y sus clientas y clientes, que disearon para la necesidad seleccionada.
e.
S istematice en una parte de la pizarra las caractersticas principales y el producto que propone
cada uno de los equipos, de manera de poder contrastarlos y comentarlos al final de la
presentacin. Se propone utilice 20 minutos para las presentaciones.
f.
galo de manera participativa, incluya a las dems beneficiarias. Puede decidir dar la
H
retroalimentacin inmediatamente despus de terminada la presentacin o una vez que
terminen todas, segn su criterio.
g.
Cierre el tema de la innovacin y pase al siguiente concepto.
QU PRODUCTOS O SERVICIOS NO HAN CAMBIADO

EN AOS? EN QU SE PODRAN MEJORAR?
> ACTIVIDAD N 3: NADA ES PARA SIEMPRE <

Objetivo: Incluir en el anlisis de la innovacin los efectos de factores como la temporalidad,
tendencias y tecnologa en sus negocios.
Insumos: Actividad Nada es para siempre del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Temporalidad y tendencias.
Entre las razones que modifican las necesidades de las clientas y clientes destacan la temporalidad,
las tendencias y la tecnologa. Estos conceptos son relevantes en negocios donde la Propuesta de
Valor necesite adaptacin, por lo que se considera relevante su consideracin y evaluacin en la etapa
238
Mdulo 3
Clase 16
de implementacin. Para introducir estos conceptos y que las beneficiarias evalen su pertinencia
para su negocio, se propone trabajar de la siguiente forma:
a.
P uede comenzar con un ejercicio plenario; es decir, completarn el ejercicio todos juntos, para
esto:
a.
En la pizarra haga tres columnas, en la primera escriba: Qu productos o servicios

aumentan su demanda en marzo y la de cules disminuye?
b.
En la otra columna escriba: Qu productos o servicios cambian su demanda en diciembre?
c.
En la tercera columna escriba: Qu productos o servicios han tenido una disminucin en

su demanda y por cules han sido reemplazados?
d.
P dales que comenten con respecto a cada columna. Usted tome nota y profundice en el
porqu de la eleccin de este producto o servicio. De esta forma se configura un listado por
cada columna, el objetivo es que se visualice la diferencia en temporalidad y tendencia.
e.
emarque el carcter temporal de estos conceptos, los productos o servicios se encuentran

R
condicionados por la poca del ao, las festividades, las estaciones del ao.
b.
Luego, puede continuar con la pregunta: Qu ha pasado hoy con los avances de la tecnologa,
con las fotografas? Pregunte nuevamente en forma de plenario. Como sabemos, hoy da, los
telfonos mviles sacan las fotografas. Las empresas de revelado se han tenido que reinventar
para imprimir fotos en vez de revelarlas como lo hacan antiguamente. Adems, las empresas de
fotografa han comenzado a vender cmaras ms sofisticadas y enfocarse en clientas y clientes
ms selectos, principalmente en quienes les gusta la fotografa.
c.
De esta forma las beneficiarias podrn adentrarse en la Actividad Nada es para siempre, de su
Manual de la Beneficiaria. Para eso indique las siguientes instrucciones:
d.
a.
En el mismo equipo de la actividad anterior discutan cmo podra afectar la temporalidad

o las tendencias a sus productos o servicios de su negocio. El grupo de emprendedoras
permite discutir los posibles efectos de la temporalidad, tendencias o tecnologas en
sus negocios a travs de la conversacin. Pueden asumir roles de clientas o consultoras
indistintamente para apoyar la actividad individual de todas. Dar 10 minutos para la
discusin de equipo.
b.
P ida participacin voluntaria para compartir apreciaciones y los posibles efectos de la

temporalidad, tendencias y tecnologa en sus negocios.
c.
Sistematice y comente, pida participacin y opiniones de las beneficiarias.
ierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron de los ejercicios en plenario e invtelas
C
a continuar realizando la evaluacin de los efectos de estos conceptos en sus negocios
constantemente.
239
Clase 16
Mdulo 3
> ACTIVIDAD N 4: INNOVANDO EN SU PROPUESTA DE VALOR <

Objetivo: Ajustar las Propuestas de Valor de acuerdo a posibles innovaciones, efectos de la
temporalidad y tendencias.
Insumos: Actividad Innovando en mi Propuesta de Valor del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Innovacin, Propuesta de Valor y Necesidades.
En esta parte se busca que las emprendedoras apliquen la innovacin y los efectos de la temporalidad
y tendencias en sus propios negocios. Para esto le sugerimos entregar las siguientes instrucciones:
240
a.
P arta con un ejemplo para plasmar qu es lo que se busca con el desarrollo de las actividades
siguientes.
a.
Le proponemos uno sobre un carrito de completos en una esquina determinada que
quiere aumentar el nmero de clientas y clientes. Para esto piensa en algunas propuestas
cmo comenzar a vender, adems de sus tradicionales completos, otros con salchichas
vegetarianas. Asimismo, piensa en agregar nuevas mayonesas o salsas de diversos sabores
y con distintos condimentos, u ofrecer pan integral.
b. Otra opcin, considerando el aumento de personas celacas (con alergia al gluten) es
vender un completo para celacas(os), con pan sin gluten. Tambin puede ser un completo
light; es decir, bajo en sodio y con menos grasas saturadas.
b.
Es importante destacar que no es necesario modificar el producto o servicio actual, sino que se
puede agregar o complementar, como en el caso anterior del carrito de completos.
c.
De la misma manera, le sugerimos otra situacin que puede utilizar como caso. Actualmente las
bolsas plsticas estn siendo prohibidas en varias comunas. Hoy estn siendo reemplazadas por
bolsas de gnero y plstico reutilizables.
d.
Es relevante mencionarles que la innovacin no es algo necesario, pero s positivo, por lo que
si no se les ocurre ninguna, no hay problema. De todas formas, su innovacin tambin puede
estar en el empaque, como es el caso de las bolsas personalizadas o en la distribucin. Para
innovar es necesario salirse de lo conocido; en otras palabras, dejarse llevar por la imaginacin,
siempre considerando a las clientas y clientes y el satisfacer de mejor manera sus necesidades.
Es fundamental destacar que las conversaciones son grandes gatilladoras de innovacin cuando
se desarrollan en un ambiente de apertura y confianza.
e.
P roponga que desarrollen la actividad en su Manual de Beneficiaria para que practiquen al nivel
de sus negocios. Para esto, se les invita a partir por el recordatorio y redefinicin de sus clientas
y clientes, y sus necesidades, las cuales se podran ver afectas por los ajustes o innovacin de las
Propuestas de Valor. Esta actividad puede desarrollarse en equipos ya que la retroalimentacin
de sus compaeras puede ser de gran valor. Se sugiere 10 minutos para esta actividad.
f.
Luego, con el mismo equipo, conversar sobre cmo podra innovar o ajustar sus Propuestas
de Valor. Las compaeras pueden asumir roles de clientas en caso de ser pertinente o como
consultoras que aportan con ideas y/o visiones sobre los ajustes o innovaciones que vayan
surgiendo. Se recomienda dar 20 minutos para el trabajo en equipo y que cada una identifique
innovaciones para su negocio en 5 minutos y luego las escriban en sus manuales, en el cuadro
Mdulo 3
Clase 16
de ms abajo. Es importante destacar que no trabajen todava sobre los precios de sus nuevas
Propuestas de Valor.
g.
Una vez terminada esta parte solicite voluntarias que deseen compartir sus ideas e innovaciones
con el resto, de manera de nutrirse de la opinin del resto de las compaeras.
h.
S istematice los aportes de las beneficiarias y retroalimente continuamente, reforzando los

conceptos de innovacin y tendencias, temporalidad, etc., de manera que la innovacin se
transforme en una constante y una parte ms del modelo de negocio.
> ACTIVIDAD N 5: SUS NUEVOS PRECIOS <

Objetivo: Re-definir sus precios para sus distintas Propuestas de Valor en caso que hayan
modificaciones.
Insumos: Actividad Innovando en mi Propuesta de Valor del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Innovacin, Propuesta de Valor, necesidades y precios.
Contine la actividad, donde se sugiere retome el concepto de precio, realizando un ejercicio con
la clase. Pregnteles utilizando el anterior ejemplo de los completos para determinar precios y las
razones para ello. Luego, cuando las beneficiarias refresquen el concepto de precio, solicitarles que
lo definan para sus nuevas Propuestas de Valor desarrolladas anteriormente. Para esto se le sugiere:
a.
b.
c.
d.
En la pizarra escriba los aportes de las beneficiarias en tanto pregunta. Para el caso de los
completos puede preguntar:
a.
Cunto cobraran por el completo vegetariano?
b. Por el que contiene pan integral?
c.
Por el pan para celacas(os)?
d. Por el light?
e.
Cmo afecta la venta de estas otras opciones a la demanda de los completos
tradicionales o tpicos?
f.
Qu debe hacer una emprendedora para poder tener siempre la disponibilidad de
productos?
Anote las observaciones, puede elegir las preguntas pero se sugiere que las ltimas dos se
apliquen, considerando las conclusiones que pueden surgir.
En ese contexto, pedirles que con el mismo equipo se junten para realizar el resto de la
actividad, discutiendo acerca de cules seran los nuevos precios luego de innovar o ajustar sus
Propuestas de Valor y una justificacin del cambio de precio. Al igual que en el caso anterior,
una posibilidad es que las emprendedoras que estn apoyando funcionen como potenciales
clientas en caso de ser pertinente. Si no, como consultoras que aportan con ideas y/o visiones
sobre los ajustes o innovaciones que vayan surgiendo. Se recomienda dar 10 minutos para que
los equipos escriban en sus manuales sus apreciaciones.
P ida participacin voluntaria para discutir estas apreciaciones en plenario. Retroalimente a
medida que surjan los aportes o dudas con respecto a estos conceptos. 10 minutos.
241
Clase 16
Mdulo 3
QU PRODUCTOS O SERVICIOS QUE

UTILIZA ACTUALMENTE NO SATISFACE SUS
NECESIDADES? EN QU SE PODRAN MEJORAR?
DESARROLLO
Se sugiere cerrar destacando la importancia de lo desarrollado en esta clase para adaptarse a un mundo
que cambia aceleradamente. Se propone que las emprendedoras pongan constante atencin a estos
elementos, lo que les permitir construir negocios ms sostenibles en el tiempo. Adems, con el objetivo
de implementar lo aprendido, se propone explicar lo que sern las prcticas aplicadas que se desarrollarn
en la semana entre las siguientes clases.
> ACTIVIDAD N 6: PRCTICA APLICADA <

Objetivo: Aplicar los aprendizajes de la clase a los negocios de cada emprendedora, a travs de la
prctica aplicada.
Insumos: Actividad Prctica aplicada del Manual de la Beneficiaria.
Se sugiere reflexionar en torno a lo desarrollado durante la clase respecto a los efectos de la
temporalidad, las tendencias y las tecnologas; as como a la innovacin, entendida como un ajuste
de la Propuesta de Valor para satisfacer de mejor manera las necesidades de las clientas y clientes.
Destaque que esto trae, como consecuencia, cambios en los precios y, en ocasiones, clientas y clientes
nuevas(os).
Contine explicando a las beneficiarias en qu consiste la prctica aplicada de esta clase, donde se
les invita a implementar lo aprendido en este mdulo. Para esto deben realizar al menos dos acciones
respecto a las tres temticas que se presentan a continuacin:
..
Potenciar sus habilidades para la venta, poniendo en prctica lo aprendido en las clases
anteriores en caso que no lo hayan hecho. Se les invita a implementar la respuesta a la pregunta
Qu podra hacer distinto la siguiente vez que venda?, trabajada en las clases anteriores.
..
Realizar pedidos, ofertas y promesas orientadas a la venta, considerando la forma aprendida en
la clase pasada.
..
Implementar sus nuevas Propuesta de Valor, ajustando su oferta y validando la reaccin de sus
clientas o clientes.
Pdales que lo escriban en sus manuales en la actividad Prctica aplicada, hay dos ejemplos en la
tabla que pueden tomar como referencia. Cierre preguntndoles qu acciones realizarn y en qu
plazos.
Sistematice, si es necesario, y remarque el valor de la prctica de los conceptos en esta clase, para
que pudieran identificar y crear Propuestas de Valor, precios e innovaciones.
242
SENCE

y Previsin Social
Clase 17
Planificacin y
administracin de sus
tiempos
Organizar sus tiempos, considerando el tiempo destinado a la familia, el tiempo personal y laboral.
> Contenidos
Red de aliados y redes de apoyo.
..
Asociatividad.
..
Persuasin y redes de apoyo como habilidad para crear una red de contactos.
..
Modelos de persuasin y redes de apoyo exitoso.
Gestin del tiempo.
..
La perseverancia, planificacin, control y el compromiso con la tarea, como habilidades
claves para gestionar un negocio.

El contenido de esta clase tiene como objetivo que las beneficiarias se reconecten con sus
redes de aliados y de apoyo, en una instancia donde estn implementando sus negocios, y lo
utilicen como insumo para readecuar sus modelos de negocios, as como planificar sus vidas.
Es de especial importancia esta ltima parte de la clase donde se trabajan las competencias
de perseverancia, planificacin, control, y el compromiso con la tarea, como medios para
organizar sus tiempos y tener una mejor calidad de vida.
Clase 17
Mdulo 3

REDES
Tal como se mencion en la clase 9, las redes son todas las relaciones que una persona percibe como
significativas o diferenciadas de la masa annima de la sociedad. Las redes de apoyo o colaboradores
estn referidas a aquellas personas influyentes en nuestras vidas y que podran ayudarle al logro de los
objetivos propuestos y, en particular, para nuestros negocios.
La calidad de las relaciones entre las personas determina centralmente la eficacia, la eficiencia, la
capacidad de evolucionar y el bienestar de toda organizacin. La eficacia del negocio depende ms de
actividades como la construccin de relaciones confiables, habilidades interpersonales y de comunicacin,
que de capacidades tcnicas. Para conseguir esta calidad en nuestras relaciones es importante desarrollar
valores de cooperacin, reciprocidad, asociatividad, respeto, aceptacin, sinceridad, entre otras. (Para
mayor profundizacin, puede revisar su Manual de la Beneficiaria en la clase 9, bajo el ttulo MAPA DE
REDES).
244
Clase 17 | Planificacin y administracin de sus tiempos | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 17
> ASOCIATIVIDAD <

Como se menciona anteriormente, no slo es importante tener redes sino que adems, y quizs ms
relevante, es la calidad de las relaciones en la red. Es fundamental nutrir nuestras redes para tener una
mejor calidad de vida para nosotros y para las personas de nuestra red. En ese sentido, surge el concepto
de asociatividad como mecanismos de accin conjunta y cooperacin, donde existe un beneficio
observable para ambas partes. La asociatividad se relaciona a conceptos como redes, conocimiento
compartido, sinergia, respeto, sinceridad, entre otros. En la actualidad, la asociatividad podra traerle
muchos beneficios a todos los negocios, pero es un modelo que escasamente se ve en nuestro pas.
Lamentablemente, aspectos culturales, en particular el temor a compartir y el exceso de competitividad,
hacen que la asociatividad se aleje como una posibilidad. Entre los beneficios que trae la asociatividad,
destaca: economas de escala, disminucin de costos, aprendizaje ms acelerado y extenso, llegar a
nuevos mercados, satisfacer las necesidades de las clientas y clientes de mejor manera al tener mayores
posibilidades y un aumento del poder de negociacin con proveedoras(es), entre otros.
> PLANIFICACIN <

La planificacin es una definicin de un conjunto de acciones para conseguir objetivos, reduciendo los
riesgos de un accionar espontneo. Como consecuencia, esto requiere que las acciones estn alineadas
con esos objetivos, donde se debe respetar una serie de pasos que se fijan antes de la etapa de
implementacin, o donde las acciones se ejecutan. Usualmente, al planificar, se definen al menos tres
elementos: los objetivos, las acciones o actividades y los recursos.
Si bien planificar es una gran competencia, las proyecciones no necesariamente se cumplen debido
a cosas que no se pueden prever, se vuelve necesaria la competencia de la flexibilidad para poder ir
modificando la planificacin cuando sea necesario. La planificacin es utilizada frecuentemente por las
organizaciones, y muchas veces por las personas, a veces de forma consciente y en otras sin darnos
cuenta. Esto se evidencia, por ejemplo, en un matrimonio, un cumpleaos, un bingo, una comida familiar,
entre otros. Algunas personas planifican ms y otras menos, y tienen reacciones diferentes frente a los
quiebres. Considerando que todas las personas tienen distintas competencias, para algunos les resulta
ms fcil y para otros ms complejo planificar, lo cual, afortunadamente, se puede entrenar.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Planificacin y administracin de sus tiempos | Clase 17
245
Clase 17
Mdulo 3
INICIO
Se invita a comenzar esta clase con la presentacin de los objetivos y temticas a desarrollar, as como
indagar sobre las experiencias de las emprendedoras durante la semana. Relacione los aprendizajes
esperados de esta clase con los de la clase anterior, manifestados principalmente en la adecuacin del
modelo CANVAS a partir de sus innovaciones y Propuestas de Valor, y la planificacin de sus vidas como
una competencia enfocada en brindarle una mejor calidad de vida.
> ACTIVIDAD N 1: BIENVENIDA <

Objetivo: Introducir la clase de hoy.
246
..
omo primera conversacin, indague sobre sus experiencias y emociones durante la semana.
C
Puede utilizar preguntas como: Cmo les fue? Qu aprendieron de sus experiencias? Qu
quiebres tuvieron? Qu emociones acompaaron esas experiencias? Y Con qu emocin
llegan hoy?
..
..
Luego lea o invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los contenidos
de esta.
..

R
..
D tiempo suficiente para comentar por parte de las participantes, para clarificar aspectos que
considere importantes para avanzar.
Mdulo 3
Clase 17
> ACTIVIDAD N 2: REVISIN PRCTICA APLICADA <

Objetivo: Revisar las prcticas aplicadas.
Insumos: Ejercicios de prctica aplicada de la clase anterior del Manual de la Beneficiaria.
Esta actividad tiene por objetivo que las beneficiarias presenten lo que pudieron comprobar en terreno.
Asimismo, que entrenen la capacidad de presentar. Para esto se sugieren las siguientes instrucciones:
a.
omnteles a las participantes que revisarn los resultados de la prctica de validacin de la

C
clase pasada, por lo que invtelas a revisar la actividad de sus manuales de la clase pasada.
b.
P dales participacin voluntaria para las presentaciones, donde se busca respondan a preguntas
en torno a:
c.
..
Cmo fue su experiencia? Qu quiebres tuvieron?
..
Cmo fueron recibidas las innovaciones planteadas por sus clientas y clientes?
..
Cmo fue su experiencia con sus pedidos, promesas y ofertas?
..
Qu conclusiones sacaron de esta actividad?
Estas preguntas servirn para que las beneficiarias tengan una gua para presentar su validacin
de clientes(as). Al respecto, indqueles que tendrn 1 minuto para presentar cmo les fue con
su actividad, teniendo en cuenta las preguntas antes mencionadas y escritas en la pizarra. D la
instruccin de:
..
Todas debern exponer su actividad en 1 minuto.
..
Traten de contestar sistemticamente las preguntas establecidas en la pizarra.
..
etroalimente como una conversacin la participacin de las beneficiarias, sin ampliarse

R
en temas secundarios.
..
S i alguna beneficiaria quiere participar opinando de la actividad, permtalo de manera

breve.
d.
Anote un concepto por cada participacin (por ejemplo: no aceptaron precios, no les gust
las innovaciones, etc.). En casos donde se repitan conceptos, puede marcar con una raya para
indicarlo, lo que permitir comentar al final de las presentaciones, de manera general, la
actividad, los logros y la evidencia resultante de esta. Se estiman 20 minutos para esta parte
de la actividad.
e.
Una vez que termine las presentaciones, comente e indique el valor que tiene obtener
informacin, sean o no aceptadas las innovaciones, precios, etc., la informacin siempre permite
tomar ms y mejores decisiones con respecto a mi negocio y el futuro de este, por lo que la
innovacin y caracterizacin constante de mis clientes(as), adems de su validacin en terreno,
es una muy buena estrategia para las mejoras continuas que necesita todo negocio.
247
Clase 17
Mdulo 3
DESARROLLO
El objetivo del desarrollo de esta clase es reacomodar o ajustar el modelo CANVAS de acuerdo a lo
trabajado en la clase pasada y los resultados de sus prcticas aplicadas. Primero se busca revisar el
estado y uso de sus redes e introducir la asociatividad como una posibilidad de potenciar sus negocios,
para luego revisar los bloques de su modelo de negocios a ajustar. Para implementar de mejor manera
sus negocios, y con el fin de desarrollar su capacidad de gestionar y administrar, se trabajar en la
planificacin y administracin de su tiempo, con el objetivo de complementarlo en la siguiente clase con
la planificacin y administracin del negocio.
> ACTIVIDAD N 3: RECONECTNDOSE CON SUS REDES <

Objetivo: Identificar sus redes, poniendo el foco directamente en nuevas posibilidades para sus
negocios, as como la evaluacin de posibilidades de asociacin.
Insumos: Actividad Reconectndome con mis redes, del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Redes.
Para comenzar el desarrollo de esta clase, se sugiere realizar esta actividad que tiene como objetivo
conocer cul es el estado de las redes de contacto de las emprendedoras y tomar acciones en
caso que sea necesario. Lo anterior tiene como fin potenciar este aspecto tan importante para una
emprendedora, as como recordar o reconectarse a sus redes para que sean un insumo para la
siguiente actividad donde se podran conectar con alguno de los bloques de sus modelos de negocios.
Para esta actividad se proponen los siguientes pasos:
a.
Puede comenzar con la siguiente pregunta en forma de plenario: Cmo han aportado sus redes
a sus negocios o a sus vidas? De esta forma las beneficiarias podrn adentrarse en la Actividad
Reconectndome con mis redes de su Manual de la Beneficiaria.
b. Pida participacin voluntaria para compartir apreciaciones, sistematice y comente.
c.
Solicteles que tengan a mano esas redes para poder trabajar de manera ms fluida, adems de
recordar la importancia de las redes y su visualizacin, tanto para su vida diaria como para los
aspectos de su negocio.
d. Indqueles que respondan las preguntas de la actividad en su Manual de la Beneficiaria. 10
minutos aproximadamente.
e. Cierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron de la actividad en plenario, adems de
acciones concretas que propongan con sus redes, e invtelas a continuar nutriendo sus redes
constantemente.
ALCANZA A HACER TODO LO QUE SE PROPONE EN SU DA A DA?

QU COSAS LE GUSTARA HACER Y NO TIENE TIEMPO?
QU PUEDE HACER DISTINTO?
248
Mdulo 3
Clase 17
> ACTIVIDAD N 4: REACOMODANDO SU MODELO DE NEGOCIOS <

Objetivo: Redefinir los bloques del modelo de negocios considerando sus nuevas definiciones a partir
de sus prcticas de validacin y considerando la actividad Reconectndome con mis redes.
Insumos: Actividad Reacomodando mi modelo de negocios del Manual de la Beneficiaria.
Comience esta parte de la clase enunciando la actividad que tiene como objetivo reflexionar y
redefinir sus modelos de negocios de acuerdo a los cambios que pudieron surgir del trabajo de la
clase pasada y la prctica aplicada. Es fundamental relacionar esta actividad con la anterior, para que
las beneficiarias consideren utilizar sus redes de contacto para potenciar cualquiera de los bloques
de sus modelos de negocios o las reas de sus negocios. Se le proponen las siguientes instrucciones
para desarrollar lo anteriormente descrito:
a.
omience introduciendo el objetivo e importancia de la actividad y, por sobre todo, la relevancia

C
de la coherencia en las definiciones de sus modelos CANVAS.
b.
S e sugiere contine con un ejemplo, en este caso se propone retomar el tema de los taladros.
Puede preguntar: Qu se necesita para realizar todas las modificaciones propuestas en la clase
pasada al negocio de los taladros? Puede dibujar el modelo CANVAS en la pizarra e ir trabajando
en forma de plenario. Despus de darles tiempo para responder, puede comentar lo siguiente en
caso que no haya aparecido: Es necesario re-evaluar los canales de distribucin, quizs pasando
de venta en grandes tiendas y ferreteras, a arriendo por internet (dependiendo las clientas y
clientes que defin). Asimismo, se necesitan nuevos recursos como nuevas pinturas y un sistema
de logstica de distribucin de los taladros. De la misma manera, las actividades clave cambian,
quizs necesito monitoreo de la distribucin o tener bien mantenido un sitio web. Los ingresos
podran aumentar, as como los nuevos gastos de logstica.
c.
Luego, invtelas a juntarse en equipos para trabajar conjuntamente los modelos de negocios de
cada una. Para esto, realice la Actividad Reacomodando mi modelo de negocios de su Manual
de la Beneficiaria, utilizando las siguientes instrucciones:
a.
F ormen equipos de 2-3 personas con el fin de trabajar conjuntamente los modelos
de negocios de cada una. Pueden ser las mismas beneficiarias de la clase pasada para
mantener una continuidad de los temas y los negocios que conocen unas de otras.
b.
P rimero una beneficiaria y su negocio ponen el tema en el centro, las otras dos apoyan
como consultoras con opiniones o impresiones que tengan con respecto a cmo van a
impactar estas innovaciones o ajustes a sus Propuestas de Valor. Debern rotar para que
las tres tengan la posibilidad de discutir en torno a sus negocios y los impactos de las
innovaciones en cada uno de ellos. Tendrn 15 minutos en total; es decir, 5 minutos para
cada una de ellas.
249
Clase 17
Mdulo 3
c.
Escriban en sus manuales las impresiones y reflexiones en torno al impacto de las

innovaciones en sus negocios. Si las beneficiarias lo consideran necesario pueden volver
a diagramar sus modelos de negocios en el formato CANVAS.
d.
Una vez terminada, pida una voluntaria por equipo para que lea las reflexiones de su negocio (en
la que todas participaron).
e.
Escriba y sistematice en la pizarra los elementos centrales de cada participacin e intervencin

de las beneficiarias, de manera de conceptualizar las reflexiones en torno a los cambios que
podran sufrir en sus relaciones de negocio por la innovacin.
f.
ierre el tema de esta actividad sealando que las innovaciones llevan a la transformacin
C
continua de las relaciones (con sus clientes(as) y canales de distribucin) y de los mismos
negocios.
> ACTIVIDAD N 5: PLANIFICANDO SU SEMANA <

Objetivo: Que las emprendedoras planifiquen su prxima semana, con el fin de visualizar en qu
ponen sus energas y conocer el estado de sus capacidades en esta materia.
Insumos: Actividad Planificando mi semana del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Planificacin.
Retome la clase continuando con el concepto de la competencia de Planificar. Esta actividad tiene como
objetivo principal que las emprendedoras planifiquen una semana de sus vidas y lo complementen
con las de sus compaeras en caso que se les olvide algo. De la misma manera, que puedan visualizar
en qu elementos ponen sus energas y tiempo, y cunto beneficio trae en sus vidas, y cunto es para
otros. Con esto pueden notar cunto tiempo efectivamente le dedican al negocio y cmo pueden
tomar acciones para planificarse mejor, apoyarse en sus redes para que desarrollen algunas de las
actividades o asociarse. D las instrucciones de la actividad:
250
a.
P ara ejemplificar la planificacin, retome la actividad realizada en la clase 10: Recuerdan la

actividad de la planificacin del matrimonio que hicimos unas clases atrs o un bingo? Pregunte
qu recuerdan de esta actividad en torno a la organizacin y cmo decidieron lo que era
necesario, incluso en actividades personales.
b.
Escriba ciertos pasos que ellas entreguen en la pizarra, de manera de establecer cierta estructura
a partir de los aportes de las propias beneficiarias.
Mdulo 3
c.
omente que en general todos tenemos nuestras vidas relativamente planificadas, unas ms que
C
otras. Se definen horarios de dormir, comer o salir, actividades de entretenimiento, entre otras.
Lo que haremos ser una actividad similar a la realizada en las primeras clases del Programa.
En esa ocasin sistematizaron las actividades que realizaban en el da; es decir, visibilizaron sus
actividades y horarios y, al mismo tiempo, si eran de carcter personal, laboral o familiar. Ahora
iremos un paso ms all, realizaremos una planificacin de nuestras vidas.
d.
Explique que en sus manuales hay una matriz que contiene 8 columnas. 7 de ellas tienen los das
de la semana, y la primera dice horarios. En esta columna deben poner el horario general en el
cual se realiza la actividad. Y en las columnas de cada da, en los espacios en blanco, sealen
las actividades que realizarn la prxima semana, no lo que ya hicieron, sino lo que harn. Todo
lo que se les ocurra: negocios, acciones personales o familiares, adems de cuntas horas les
tomarn.
e.
Es fundamental que sean lo ms fieles posible a las actividades que tienen para la prxima
semana.
f.
Puede mostrar el ejemplo que est integrado en este manual en el anexo 1 de esta clase.
g.
uvase por la sala y resuelva dudas si es necesario; adems, mire los avances y observe si
M
alguna tiene dificultades con el ejercicio. Tendrn 10 minutos para esta parte.
h.
Una vez realizada esta parte de la actividad escrita pida voluntarias para comentarla, para esto
realice las siguientes preguntas a las participantes (10 minutos):
..
Qu les pas con hacer esta actividad?
..
Qu quiebres aparecieron para ustedes?
..
A qu las invita? Qu posibilidades se abren al ver sus actividades plasmadas en la

actividad?
i.
Anote las reflexiones de las beneficiarias, de manera de dejar conceptos claves en la pizarra.
De esta forma podrn observar tanto quiebres, emociones u oportunidades de manera evidente
que les competen probablemente a todas.
j.
P roponga posteriormente que formen equipos de tres personas, y continen complementado

con sus compaeras las actividades que probablemente pudieron dejar afuera inicialmente, o
comentando las actividades de las dems beneficiaras al interior de su equipo, de manera de
vincularlas o encontrar similitudes. Tendrn 20 minutos.
k.
Una vez realizada la segunda parte de la actividad escrita, pida voluntarias para comentar la
actividad. Para esto realice las siguientes preguntas a las participantes (20 minutos):
..
Qu actividades me doy cuenta que se pueden planificar? Cules no?
..
Cules de estas actividades las pueden realizar otras personas en mi red de apoyo?
..
Cmo podra contribuir la asociatividad a las actividades o en la planificacin de mi

semana?
Clase 17
251
Clase 17
Mdulo 3
l.
uando considere que ya tienen los conceptos claros, solicteles que las escriban en los espacios
C
determinados para eso en sus manuales.
m.
P ara cerrar, se les indica que tomen dos acciones para potenciar su red, justificando su accin o
decisin. (Retomar una relacin que no est activa, sumar nuevas personas, sacar personas que
no me estn aportando, etc.)
Con esta actividad, las emprendedoras pueden notar cunto tiempo efectivamente le dedican al
negocio y cmo pueden tomar acciones como planificarse mejor, apoyarse en sus redes para que
desarrollen algunas de las actividades o asociarse. El objetivo de este ejercicio es que pueden
visualizar en qu elementos ponen sus energas y tiempo y cunto beneficio trae en sus vidas, cunto
es para otros y qu actividades podran realizar otros (hijas, hijos, pareja, padre, madre, hermanos,
hermanas, amigas, amigos, etc.).
CIERRE
Se sugiere cerrar destacando la importancia de lo desarrollado en esta clase y en especial relevar los
beneficios de planificar en la vida y priorizar las actividades que tenemos en nuestro da a da. Adems,
considerando la ltima actividad, es importante que esta sea puesta en prctica y experienciada, por lo
que se propone una nueva prctica aplicada.

Objetivo: Aplicar los aprendizajes de la clase a los negocios de cada emprendedora, a travs de la
prctica aplicada.
Se sugiere cerrar la clase reflexionando en torno a las posibilidades que trae la planificacin y la
aplicacin en sus vidas y eventualmente en sus negocios, tema que se desarrollar con mayor
profundidad en la siguiente clase. Para esta clase, la prctica de aprendizaje consiste en un trabajo
sobre la planificacin de su semana. Para esto se les invita a las emprendedoras a ir verificando si su
planificacin se va cumpliendo de hora en hora. Es decir, si alguna defini que a las 19.00 horas del
martes iba a dejar un espacio para ver su serie favorita, verificar si hizo eso u otra cosa. Destaque que
si no se cumple su planificacin, no pasa nada, y es simplemente una actividad de aprendizaje que
tiene como fin mostrar los beneficios de la planificacin.
Para cerrar, pregnteles qu fue lo ms importante que lograron visibilizar hoy, idealmente en una
palabra o frase corta. Puede utilizar alguno de los cierres propuestos en clases anteriores si lo estima
conveniente.
252
SENCE

y Previsin Social
Clase 18
Planificacin y
administracin de su
negocio
Organizar sus tiempos, considerando el tiempo destinado a la familia, el tiempo personal y laboral.
> Contenidos
Red de aliados y redes de apoyo.
..
Asociatividad.
Gestin del tiempo.
..
Administracin de un emprendimiento.
..
La perseverancia, planificacin, control, y el compromiso con la tarea, como habilidades
claves para gestionar un negocio.

Esta clase tiene como fin complementar a la anterior, continuando con el desarrollo de
la habilidad de perseverancia y planificacin, para que las beneficiarias puedan organizar
sus tiempos considerando el tiempo destinado a la familia, el tiempo personal y laboral.
Para esto, se complementa invitndolas a aliarse o asociarse, a la vez que se potencia su
capacidad de administrar su negocio.
Clase 18
Mdulo 3

> REAS DE UN NEGOCIO <
En una organizacin trabajan muchas personas y se vuelve necesario ordenarla y estructurarla en

reas, de acuerdo a funciones. Usualmente las organizaciones tienen un responsable de cada rea
llamado comnmente gerente. Tradicionalmente, estas reas son independientes y su sinergia se vuelve
fundamental para que el negocio funcione de manera ptima. Por ejemplo, en un restaurant no slo es
necesario preparar la comida sino que, adems, servir, contratar personal, comprar insumos a proveedores,
entre otros.
Una forma de estructurar una organizacin o negocio es en 5 funciones bsicas:
A)
ADMINISTRACIN Y DIRECCIN
Es el rea que se encarga de la conduccin y de que el negocio funcione. Tiene relacin con recopilar
informacin para tomar decisiones. Por lo general es el (la) emprendedor(a) o empresario(a) quien se
encarga de esta rea. Comprende la gestin de todos aquellos trmites que sean necesarios para llevar a
cabo las actividades de la empresa.
254
Clase 18 | Planificacin y administracin de su negocio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 18
B)
GESTIN ECONMICA Y FINANCIERA
Es el rea que se encarga del ptimo control, manejo de recursos econmicos y financieros de la empresa.
Comprende las siguientes actividades:
..
ontabilidad y temas fiscales (Contabilidad general, Contabilidad de costos, Presupuestos, Auditora

C
interna, Impuestos, entre otros).
..
F inanzas (Planeacin financiera, Relaciones financieras, Tesorera (ejecucin de pagos y cobros),

Obtencin de recursos, Inversiones, entre otros).
C) COMERCIALIZACIN
Es el rea que se encarga de canalizar los bienes y servicios, desde el producto hasta el consumidor o
usuario final. Comprende las siguientes actividades:
..
I nvestigacin de mercados (Conocer el mercado (competidores), Conocer el posicionamiento de

tus productos, Necesidades de consumidores, entre otros).
..
arketing (Producto (cartera, diferenciacin, marca y presentacin), Precio, Plaza (distribucin),

M
Promocin, entre otros).
..
Gestin de ventas (La venta como servicio, preventa, venta y postventa).
D) PRODUCCIN
Es el rea encargada de trasformar la materia prima en productos y servicios terminados. Comprende las
siguientes actividades:
..
Mantenimiento y reparacin de maquinaria o equipo.
..
Diseo de productos y servicios.
..
Planeacin y control de la produccin.
..
Abastecimiento de materias primas.
..
Fabricacin.
..
Control de calidad.
E)
GESTIN DE RR.HH.
Es el rea encargada de la direccin eficiente y efectiva del recurso humano de la empresa. Comprende
las siguientes actividades:
..
ontratacin y empleo (Reclutamiento, Seleccin, Contratacin, Introduccin o induccin,

C
Promocin, transferencias y ascensos, entre otros).
..
Capacitacin y desarrollo (Entrenamiento, Capacitacin, Desarrollo organizacional, entre otros).
..
Sueldos y salarios (Remuneracin (fijas y variables), Calificacin de mritos, Vacaciones, entre otros).
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Planificacin y administracin de su negocio | Clase 18
255
Clase 18
Mdulo 3
ADMINISTRACIN DE UN NEGOCIO
> GESTIN DE LA CALIDAD
En el siglo XIX, la revolucin industrial trajo consigo numerosos cambios econmicos y sociales, como
consecuencia de un aumento en la productividad. Las organizaciones comenzaron a ser cada vez ms
automatizadas y estandarizadas, pasando de un trabajo artesanal a un trabajo en serie. El foco era producir
grandes cantidades del mismo producto o servicio. A raz de esto, la calidad de muchos productos y
servicios se vio disminuida, por lo que muchas empresas tuvieron que reinventarse para satisfacer las
necesidades de sus clientas y clientes de mejor manera, concibiendo lo que se conoce como gestin o
control de calidad.
La gestin de la calidad no slo tiene como foco el producto o servicio, sino que tambin todos los
medios necesarios para conseguirlos. En Japn se utiliza el concepto detrs de la palabra Kaizen (del
japons: Cambios para mejor), que se refiere a la mejora continua del negocio y su Propuesta de Valor, el
cual envuelve a todas las actividades y empleadas y empleados del negocio. Este concepto se basa en
que es mejor la evolucin (pequeos cambios constantes continuos) que la revolucin (grandes cambios
puntuales). Bajo la frase: Hoy mejor que ayer, maana mejor que hoy! se basa en que no debiera pasar
un da sin hacer alguna mejora.
256
Mdulo 3
Clase 18
INICIO
Se sugiere comenzar este espacio haciendo la concordancia entre los aprendizajes esperados de esta
clase y los de la clase anterior, relacionando que en un negocio es fundamental la planificacin, para tener
una mejor calidad de vida donde se pueda compatibilizar el tiempo personal, familiar y laboral.

Objetivo: Introducir la clase de hoy.
..
omo primera conversacin, indague sobre cmo llegan a la clase. Si lo considera necesario puede
C
utilizar alguna de las actividades o ejercicios propuestos en clases anteriores. Es de especial
inters indagar sobre sus emociones para reforzar la distincin y practicar el reconocimiento de
estas.
..
..
Luego lea o invite a una emprendedora a leer el Aprendizaje Esperado de la clase y los
contenidos de este.
..

R
..
257
Clase 18
Mdulo 3
> ACTIVIDAD N 2: REVISIN PRCTICA DE VALIDACIN <

Objetivo: Revisin de sus prcticas de validacin de sus Planificaciones de su semana.
Contenidos: Mapa de la Empata, Propuesta de Valor, Clientas y clientes.
Comience comentndoles a las participantes que revisarn los resultados de la validacin de la
actividad de la clase pasada, para lo cual se sugiere comentar en forma de plenario acerca de sus
experiencias con la actividad, para luego responder preguntas en sus manuales. Con esta actividad
se busca que se hagan conscientes de su experiencia y competencias en torno a la planificacin, al
hacerla explcita, a la vez que concluyen en base a las preguntas de sus manuales. Le sugerimos las
a.
258
Puede comenzar con preguntas como:

..
Cmo les fue? Cmo se sintieron haciendo esa prctica?
..
Qu quiebres tuvieron? Y, Cmo los abordaron?
..
Qu aprendieron de esa experiencia a partir de sus quiebres? Qu podran haber hecho

distinto?
..
Qu cosas no pudieron hacer? Por qu?
..
Se estiman 10 minutos para esta parte de la actividad.
b.
Luego, invtelas a contestar las preguntas de sus manuales, prestando atencin a las beneficiarias
que pudieran requerir ayuda.
c.
P ida la participacin de las beneficiarias, preguntando qu respondieron en cada una de las

preguntas.
d.
P ara cerrar la actividad, abra la conversacin en torno a las conclusiones de esta. Comente y
ponga nfasis en el valor que tiene la planificacin y las opciones de delegar o pedir ayuda en
ciertas actividades del da a da.
Mdulo 3
Clase 18
DESARROLLO
En esta parte de la clase, las emprendedoras debieran contar con sus planificaciones de su semana,
validadas y con las conclusiones y dificultades respectivas. Esto se utilizar como insumo para generar
una planificacin de las actividades de su negocio, para conectarlo con las reas del negocio a la
cual cada actividad corresponde. Para cerrar, se pondr nfasis en una actividad muy relevante en las
organizaciones: la gestin de la calidad.
> ACTIVIDAD N 3: PLANIFICANDO SU NEGOCIO <

Objetivo: Que las beneficiarias expliciten las actividades necesarias para el funcionamiento de sus
negocios.
Insumos: Actividad Planificando mi negocio del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Planificacin, asociatividad, redes.
Comience el desarrollo de la clase enunciando la actividad en torno a las actividades necesarias para
el funcionamiento de sus negocios, donde se busca, adems, conectarlo con las competencias de
planificacin, asociatividad, perseverancia y control. Para esto se les invitar a responder una serie
de preguntas en sus manuales. Se les proponen las siguientes instrucciones para desarrollar lo
anteriormente descrito:
a.
omience preguntando en forma de plenario quines planifican las actividades de sus negocios.
C
Adicionalmente, puede preguntar Cules actividades planifican? (en los casos donde s
planifiquen).
b.
omentar que hay actividades en una empresa que son cotidianas y que no necesariamente
C
son actividades clave, como son las que se listaron en la clase 10 del mdulo 2. Se recomienda
primero hacer una analoga con sus vidas. Hay actividades clave y otras que no, aunque puedan
ser necesarias igual. Cules seran necesarias y cules clave? Por ejemplo, una actividad clave
puede ser ver su programa favorito de TV (algo sin lo que su da no es lo mismo) o ir a caminar
al parque o comer algo rico, hacer deporte, conversar con la pareja, comer con la familia, etc.
Es fundamental destacar que estos ejemplos son relativos a las personas. Para algunas pueden
ser clave las comidas y para otras no. Una actividad cotidiana es algo que si dejan de hacerlo,
no cambia algo fundamental, aunque de todas maneras son necesarias. Por ejemplo, almorzar,
o comer en la noche, hacer deporte (mismo ejemplo anterior, ahora mostrarlo como que para
alguien no es clave), ver televisin, ir de compras, etc.
c.
ontine con ejemplos para el negocio de actividades cotidianas: hablar con proveedores,
C
ir a comprar, disear el envoltorio, buscar clientes, etc., las cuales tambin pueden ser clave
dependiendo el negocio. Usualmente, la contabilidad y los registros no son actividades clave en
este tipo de emprendimientos, pero s muy necesarias.
259
Clase 18
Mdulo 3
d.
e.
P ara practicar lo anterior, proponga realizar la Actividad Planificando mi negocio del Manual
de la Beneficiaria, para esto utilice las siguientes instrucciones:
..
P rimero, contesten las preguntas de su manual en base a su experiencia y de forma

individual.
..
Luego, invitarlas a revisar cada respuesta en parejas, pueden asumir roles consultoras
para apoyar la actividad individual de la otra. Dar 7 minutos para cada una.
Sistematice y comente, pida participacin y opiniones de las beneficiarias.
> ACTIVIDAD N 4: LAS REAS DE UN NEGOCIO <

Objetivo: Que las beneficiarias asocien las actividades definidas para un caso de negocios con las
reas de un negocio.
Insumos: Plumn y pizarra o post-it.
Contenidos: reas de un negocio.
Esta actividad tiene como objetivo que las emprendedoras conozcan las reas bsicas de una empresa,
y las asocien a actividades de un ejemplo de negocios de forma grupal. Para introducir estos conceptos
y que las beneficiarias los asocien a sus negocios, se propone trabajar de la siguiente forma:
a.
Comience invitando a las emprendedoras a listar las actividades de un caso de negocios. Puede
ser un restaurant, un caf, un emprendimiento en gasfitera, arreglo de celulares, etc., o alguno
que considere adecuado. Si tienen dudas con alguna caracterstica del negocio, puede invitarlas
a que hagan supuestos. Pueden escribirlo en post-it si lo considera necesario y hacerlo en
equipo o individualmente. Por ejemplo: El caf entrega a domicilio o no. El restaurant es de
comida china o peruana.
b. Est atento a las necesidades que puedan surgir de parte de las beneficiarias. Se recomiendan
10 minutos para esta parte.
c.
Pida participacin voluntaria para compartir apreciaciones, listando las actividades en la pizarra
o en un papelgrafo, con el fin de verificar la correcta ejecucin de la actividad.
d. Luego, clasifique, pidiendo la opinin de las beneficiarias, las actividades en trminos de las
reas del negocio. Se recomienda agrupar las actividades por rea. Puede utilizar los ejemplos
que se presentan a continuacin para introducir las cuatro reas bsicas de una empresa:
REAS DE UN NEGOCIO
Administracin y direccin
260
ACTIVIDADES
..
..
..
Trmites legales
Planificacin
Coordinacin de equipos
Mdulo 3
..
..
..
..
Llevar un registro contable

Pagar impuestos
Negociar prstamos
Planificar el negocios financieramente (no
quedarse sin plata)
Comercializacin
..
..
..
P romocionar su Propuesta de Valor

Salir a vender
Distribuir los productos
Produccin
..
..
..
..
..
F abricacin de su producto
Ejecucin de su servicio
Ir a comprar materia prima
Ir a comprar materiales
Negociar con proveedores
..
uidar que las personas que trabajan con

C
usted tengan las condiciones adecuadas
Hacer contratos con las personas con las
que trabaja
Generar buen clima laboral
Disear buenos incentivos
Gestin econmica y financiera
Gestin de personas
..
..
..
e.
P uede solicitar la opinin de las dems para apoyarse en los comentarios, confirmando adems
si las distinciones quedaron claras.
f.
ierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron de los ejercicios en plenario e invtelas a
C
continuar revisando la gestin en cada rea de sus negocios constantemente.
Clase 18
> ACTIVIDAD N 5: ADMINISTRANDO SU NEGOCIO <

Objetivo: Que las beneficiarias asocien las actividades definidas para sus negocios con las reas de
un negocio.
Insumos: Actividad Administrando mi negocio del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: reas de un negocio.
261
Clase 18
Mdulo 3
Esta actividad tiene como objetivo que las emprendedoras conozcan las reas bsicas de una empresa,
y las asocien a las actividades que ellas definieron en la actividad anterior, evidenciando reas que
puedan estar sin ser cubiertas por actividades.
a.
omience invitando a las emprendedoras a realizar el mismo ejercicio anterior, ahora con las
C
actividades de su negocio en sus manuales. Est atento a las necesidades que puedan surgir de
parte de las beneficiarias. Se recomiendan 10 minutos para esta parte.
b.
Puede pedir que respondan las preguntas que siguen a continuacin de la tabla.
c.
P ida participacin voluntaria para compartir apreciaciones, con el fin de verificar la correcta
ejecucin de la actividad. Puede solicitar la opinin de las dems para apoyarse en los
comentarios, confirmando adems si las distinciones quedaron claras.
d.
ierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron de los ejercicios en plenario e invtelas a
C
continuar revisando la gestin en cada rea de sus negocios constantemente.
> ACTIVIDAD N 6: SU CALIDAD <

Objetivo: Que las emprendedoras definan un estndar de calidad y una forma de verificarlo.
Insumos: Actividad Mi calidad del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Gestin de calidad.
La actividad Mi calidad tiene como objetivo que las emprendedoras definan su estndar de calidad
y un mecanismo para que ese estndar no sea un juicio infundado, sino fundado, en experiencias de
otros. Para esto sugerimos entregar las siguientes instrucciones:
262
a.
P arta con un ejemplo para plasmar lo que se busca con el desarrollo de la actividad. Puede ser
algn producto o servicio que considere de calidad, como un caf, un t, o un corte de pelo,
poniendo el nfasis en que no es lo mejor, sino que cumple con lo que promete. Mencione que
esta actividad corresponde al rea de produccin de un emprendimiento para el cual la calidad
es un sello.
b.
S e recomienda continuar con la pregunta: Piense en algn producto o servicio que considere
de calidad? Qu lo hace de calidad?
c.
Luego invtelas a que continen respondiendo las preguntas de la actividad Mi calidad en el

Manual de la Beneficiaria, con excepcin de las dos ltimas preguntas que se dejarn para el
final.
Mdulo 3
d.
Al terminar, indicarles que se trabajar sobre su Propuesta de Valor. En pares o equipos de 3

personas, pueden leerlas y destacar los juicios y las afirmaciones. En este espacio invitarlas
a fundar sus juicios y a mostrar evidencia en sus afirmaciones. Por ejemplo: Decir, vendo los
mejores completos de la calle es un juicio. Una forma de fundarlos es decir que se lo dicen todas
sus vecinas y vecinos. O decir, le agrego 250 gramos de palta al completo es una afirmacin.
La evidencia puede ser, porque pesan la palta o tienen una cuchara que sirve esa medida. Otro
ejemplo, es si arreglo refrigeradores. Puedo decir, soy la mejor o la ms simptica (ambos
juicios). O decir, siempre llego puntual o cobro ms barato que la competencia (afirmaciones
verificables). Se sugiere 15 minutos para esta actividad.
e.
Una vez terminada esta parte, solicite, en forma de plenario, voluntarias que deseen compartir
sus ideas, de manera de nutrirse de la opinin del resto de las compaeras.
f.
ierre esta actividad dando un espacio para construir una forma o mecanismo de gestin de
C
calidad, contestando la ltima pregunta de la actividad en sus manuales. Puede mencionar lo
siguiente: Existen variadas herramientas para aplicar la gestin de la calidad en las organizaciones.
Considerando la naturaleza de los posibles emprendimientos de las beneficiarias se recomienda
buscar la relacin de causalidad que hace referencia al evento o falla en cuestin. Se hace la
pregunta: Por qu? Y se va respondiendo hasta llegar a un punto donde se pueda mejorar.
Por ejemplo: Una emprendedora que se dedica a la gasfitera y llega tarde a un compromiso
con una clienta o cliente se hace la pregunta: Por qu? Porque haba mucho trfico por la hora.
Por qu? Porque sal tarde (es importante no responsabilizar a terceros, donde no se pueda
intervenir). Hasta este punto ya se puede intervenir, planificndose mejor, u organizndose
con lo que la hizo salir tarde. Tambin se puede seguir con los Por qu? Sal tarde, porque
me demor contestando correos. Aqu tambin se puede hacer algo. Continuar hasta que lo
considere necesario.
Clase 18
CMO PUEDE LLEVAR EL CONCEPTO DE KAIZEN A SU VIDA?
263
Clase 18
Mdulo 3
CIERRE
Se sugiere cerrar esta clase destacando la importancia de lo desarrollado, poniendo nfasis en los
beneficios de la gestin de calidad y la administracin y planificacin de sus emprendimientos. Asimismo,
se invita a las emprendedoras a realizar una nueva prctica aplicada donde tendrn que definir al menos
un compromiso a realizar durante la semana.

Objetivo: Realizar, al menos, un compromiso para desarrollar durante la semana respecto a los temas
de esta clase.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Compromisos.
En esta prctica aplicada se invita a las emprendedoras a realizar una nueva prctica aplicada donde
tendrn que definir, al menos, un compromiso a realizar durante la semana respecto a cualquiera de
los temas de la clase. Explique que el compromiso es con ellas mismas y la ejecucin de este busca
traer beneficios en sus vidas.
aprendieron hoy.
Sistematice, si es necesario, y remarque el valor de la prctica de los conceptos en esta clase, respecto
a la importancia de planificar, asociarse o aliarse, al foco en la administracin del negocio, sin perder
de vista la calidad y las actividades que eso requiera.
264
SENCE

y Previsin Social
Clase 19
Cmo y para qu
formalizar su negocio?
..
..
Reconocer las etapas y la importancia de formalizar un emprendimiento en trminos legales.

Reconocer las leyes que afectan a los negocios de una mujer.
> Contenidos
Formalizacin del negocio.
..
Procedimientos necesarios para la formalizacin del negocio.
..
Leyes que afectan el negocio de una mujer. Tenencia de propiedad.
..
Planificacin, habilidades necesarias para la formalizacin del negocio.

Entender los pasos de formalizarse y la importancia de hacerlo, as como las competencias
emprendedoras detrs de este proceso, facilitar que la emprendedora reflexione acerca de
formalizar su negocio, cmo hacerlo y qu tener presente a la hora de tomar la decisin.
Clase 19
Mdulo 3

> FORMALIZACIN <
Se considera que se est formalizando un negocio cuando estamos dando nacimiento o creando una
empresa de manera legal, esto implica una serie de trmites y obligaciones que deben ser cumplidas por
su dueo. Cuando se tiene una idea de negocio y se quiere poner en marcha, es importante que este sea
formalizado para operar sin problemas, poder postular a fondos, pedir crditos, etc.
> BENEFICIOS DE LA FORMALIZACIN <
266
..
Se puede vender evitando posibles multas al cumplir con todas las normativas dispuestas en la ley.
..
S lo se respondera con los bienes del negocio y no con los del propietario(a) o los de su familia,
cuando se tiene problemas con deudas que no pueden ser afrontadas por el negocio, al constituirse
como Persona Jurdica.
..
Se tiene un mayor acceso a opciones de financiamiento, tales como los fondos y otros beneficios
Clase 19 | Cmo y para qu formalizar su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 19
que ofrece el Estado a las microempresas, o crditos especiales para emprendedores(as) ofrecidos
por los bancos.
..
Aparecern nuevas oportunidades de negocios, ya que se tiene respaldo ante los clientes(as) y
proveedores(as). Como por ejemplo, ser proveedor del Estado o de otras empresas.
..
Pagar menos impuestos, al descontarse el IVA de las compras.
> PASOS PARA FORMALIZAR UNA EMPRESA <

En Chile existen diferentes opciones para formalizar una empresa, cada una con trmites y permisos
exclusivos segn la idea de negocio y de cmo se quiere llevar a cabo. Sin embargo, para todos los casos,
es necesario definir la organizacin legal del negocio, cumplir con las obligaciones tributarias y obtener
el permiso de funcionamiento municipal.
Por lo tanto, se deben consideran las siguientes tres etapas para formalizar un negocio:
1)
CONSTITUIR LEGALMENTE UNA EMPRESA
Una empresa puede ser formalizada como persona natural o jurdica. La eleccin de la forma jurdica de
la empresa depender de una serie de factores, tales como: la cantidad de personas que quieren formar
el negocio o si quiere hacerlo solo(a), el tamao, el contexto donde desarrolle sus actividades, entre otros.
A continuacin, le presentamos un cuadro con las principales caractersticas de las opciones de
organizacin legal que se recomiendan para formar una empresa:
PERSONA NATURAL
PERSONA JURDICA
En este caso la persona ejerce todos los

derechos y obligaciones de la empresa a su
nombre.
Empresa funciona de forma independiente al

propietario(a)/s.
Se responde a las deudas de la empresa con

bienes propios.
Las deudas u obligaciones se limitan a los bienes

de la empresa.
Funciona con el mismo RUT de la persona

natural.
La empresa tiene su propio RUT. Por lo tanto, es

necesario solicitar RUT.
Formada por una persona.
Puede ser formada por una o ms personas, tanto

naturales como jurdicas.
No requieren demostrar un capital para

emprender su actividad.
Requieren de un capital, en dinero o bienes, para su

constitucin.
Puede funcionar como Empresa Individual o

Microempresa Familiar*.
Puede funcionar como Empresa Individual de

Responsabilidad Limitada (EIRL) o Sociedad de
Responsabilidad Limitada (SRL).
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo y para qu formalizar su negocio? | Clase 19
267
Clase 19
Mdulo 3
Por lo cual, podemos decir que:
a.
ersona Natural: Es la forma ms simple de constitucin de una empresa. La persona asume todos
P
los derechos y obligaciones de la empresa. Esto implica que la (el) duea(o) de este tipo de empresas
responde con todo su patrimonio, ya sea ante deudas u otras obligaciones con terceros, que pueda
tener el negocio.
La Microempresa Familiar es un tipo de empresa que funciona como Persona Natural y es aquella
que funciona en el hogar del (la) emprendedor(a), puede desarrollar labores profesionales, oficios,
comercio, industria, artesana, o cualquier otra actividad lcita, ya sea de prestacin de servicios o de
produccin de bienes. La ley excluye aquellas actividades consideradas peligrosas, contaminantes
y molestas.
Los requisitos para formar una microempresa familiar son:
I.
Negocio debe funcionar en la casa.
II.
No pueden trabajar ms de cinco personas extraas a la familia.
III.
Valor de los bienes de la empresa menor a UF 1.000.
En el caso que quisiera constituirse como una Microempresa Familiar, lo que debe hacer es lo
siguiente:
b.
..
ealizar una Declaracin Jurada ante notario donde se explique que cumple con los requisitos
R
exigidos para formalizarse como Microempresa Familiar.
..
Inscribirse en el Registro Municipal como Microempresa Familiar.
ersona Jurdica: Es una persona ficticia, capaz de ejercer derechos y contraer obligaciones civiles,
P
para ello opera con su propio RUT, diferente al del (la) dueo(a). En este caso es la empresa y no la
(el) duea(o) quien asume todos los derechos y las obligaciones del negocio. Esto implica que las
deudas u obligaciones con terceros se limitan slo a los bienes que la empresa tiene a su nombre.
En el caso que elijas constituir tu empresa como Persona Jurdica puedes hacerlo a travs del:
..
..
268
T rmite tradicional: En este caso se necesita realizar una serie de trmites que se puede
realizar con la ayuda de un abogado:
..
Redaccin y Legalizacin de Escritura Pblica (de Constitucin) y su Extracto.
..
Inscripcin del Extracto de Constitucin en el Registro de Comercio del Conservador de

Bienes Races.
..
Publicacin del Extracto de Constitucin en el Diario Oficial.
ortal web Empresa en un da: En este caso debe ingresar por internet a www.
P
registroempresas.cl. En esta pgina podr llevar a cabo los trmites para constituir su persona
jurdica de una forma mucho ms simple y econmica en comparacin al trmite tradicional.
Mdulo 3
Clase 19
2) CUMPLIR CON OBLIGACIONES TRIBUTARIAS

En esta etapa se deben realizar los trmites ante el Servicio de Impuestos Internos (SII), lo que permite
ingresar al sistema de comercio como contribuyente y cumplir debidamente con el pago de los impuestos
de una empresa.
Esta etapa consta de lo siguiente:
..
Iniciar Actividades y/u Obtencin del RUT.
..
Timbraje de Documentos Tributarios.
3)
OBTENER PERMISOS Y PATENTES MUNICIPALES
La obtencin de los permisos municipales ayuda a asegurar el buen funcionamiento de un negocio, ya

que velan por el cumplimiento de las condiciones estructurales, ambientales, sanitarias y municipales
exigidas por la Ley. Una vez que se tengan todos los permisos, se puede pedir la Patente Municipal, que
es la autorizacin definitiva para la puesta en marcha de un negocio.
En el caso de tratarse de una empresa en el rea alimenticia o de salud, deber tramitar la autorizacin
sanitaria con la Seremi de Salud.
> CASO DE LA MUJER EMPRESARIA CHILENA <

Los hombres y mujeres son iguales ante la ley, por lo cual ambos tienen el derecho de crear una empresa.
(Art. 19, N 2, CPR). De esta forma la ley indica que la mujer actualmente es plenamente capaz de ser
empresaria, siendo mayor de 18 aos, cualquiera sea su estado civil.
No obstante, las limitaciones, eventualmente, surgen al estar casada bajo el rgimen de sociedad
conyugal, porque en este caso el marido es el jefe de la sociedad conyugal y administra esta y los bienes
propios de la mujer. Por lo que en algunas ocasiones pudieran surgir algunas dificultades con los aportes
de dinero (capital) a la empresa y luego con el destino y administracin de las utilidades que provenga de
la misma, ms que nada en situaciones donde ambos estn separados o en proceso de hacerlo, por lo que
deben decidir al respecto de la divisin de los bienes de la sociedad conyugal.
Adicionalmente, otro tema comn bajo este rgimen es la autorizacin del cnyuge para utilizar el hogar
para instalar la empresa, lo cual se realiza mediante una autorizacin formal al cnyuge para poder
constituir una microempresa en el hogar o en cualquier propiedad que se tenga a nombre de la sociedad
conyugal, ya que l es quien administra los bienes segn la ley chilena.
Para mayor informacin, se recomienda guiarse con la infografa dispuesta en el siguiente LINK: http://
miempresa.drop.cl/sites/default/files/guia/modulos/mi_empresa.pdf
269
Clase 19
Mdulo 3
INICIO
Comience esta sesin dando la bienvenida a la clase y comience con la revisin de la Prctica Aplicada de
la clase anterior. Adicionalmente, su rol como facilitador(a) en esta clase es generar una discusin que le
permita desarrollar, desde el punto de vista de las participantes, la relevancia de formalizar un negocio.

Objetivo: Revisar la Prctica Aplicada de la clase anterior y hacer el link con los aprendizajes esperados
de esta clase.
Insumos: Cuadro actividad final de la clase anterior.
Comience esta sesin realizando una actividad rompe hielo inicial muy breve. Para ello le sugerimos
que las emprendedoras se sienten en un gran crculo y pregunte al curso, cmo llegan a la clase?
Invite a las emprendedoras a responder en una sola palabra esta pregunta. El objetivo es que todas
las beneficiarias participen y lo hagan respondiendo ordenadamente en un sentido del crculo. No
importa que las respuestas se repitan , pero las personas NO pueden pasar su turno. Una vez que hayan
finalizado, termine invitando a darse un gran aplauso como grupo curso.
A continuacin, una vez que las emprendedoras estn con mayor entusiasmo, retome la clase revisando
la Prctica Aplicada de la clase anterior. Centre su estrategia en:
270
a.
P ida que las beneficiarias vayan a la actividad final de la clase anterior para revisarla. Una vez
que todas hayan abierto su manual y encontrado la actividad, invite a 2-3 emprendedoras a
contar su compromiso y su experiencia luego de implementarlo durante la semana. Realice
preguntas como: qu le fue difcil?, qu descubri?, qu aprendi de ella misma?, entre otras.
Considere no ms de 10 minutos en este punto.
b.
Luego, haga un breve cierre indicando cmo las competencias emprendedoras nos ayudan a ir
implementando nuestras ideas de negocios y respecto a los emprendimientos que tenemos. As
como ir dando pequeos pasos en la realizacin de nuestros propios sueos.
Mdulo 3
Clase 19
> ACTIVIDAD N 2: PARA QU FORMALIZARSE? <

Objetivo: Comprender la importancia de la formalizacin de un negocio.
Insumos: Presentacin digital (Power Point).
Contenidos: Beneficios de la formalizacin.
Luego introduzca el objetivo de esta sesin. Para ello, cunteles que habr una serie de actividades
y existirn conceptos muy interesantes, algunos de ellos un poco ms tcnicos pero que los vern
calmadamente para que todas puedan entender. A continuacin indague sobre los conocimientos
previos de las emprendedoras respecto al proceso de formalizacin.
a.
I ndague, previo a la exposicin de contenidos, en torno a si las participantes han realizado o

conocen alguna caracterstica del proceso de formalizacin. Tambin es til preguntar si
conocen algn caso de alguien cercano que lo haya hecho. Discuta luego cules fueron los
beneficios para esa persona. Considere al menos 10 minutos para esta parte.
b.
V aya anotando en la pizarra los aportes que las emprendedoras van respondiendo. Utilice esta
informacin para explicar los contenidos posteriormente.
c.
omplemente la informacin entregada por las beneficiarias, explicando los contenidos

C
relacionados a este punto. Apoye su exposicin en el Manual de la Beneficiaria, que contiene los
elementos tericos y conceptos de la clase definidos. Pida a las participantes que puedan leer
en voz alta algunos de ellos, de manera de dar dinamismo a su exposicin.
d.
ecuerde asegurarse que todas las participantes comprendan e identifiquen los conceptos
R
tratados. Para ello, se sugiere escoger aleatoriamente a participantes y pedir que puedan definir
con sus propias palabras los conceptos.
DESARROLLO
En esta parte de la clase, su rol tiene que ver con la entrega de los contenidos especficos relacionados
a la formacin de un negocio. Aqu debe explicar en orden los pasos, trmites y documentos necesarios
para la formalizacin de una empresa. Adems, esta clase cuenta con un tiempo de trabajo prctico
importante, ya que en ella las participantes deben ejercitar los pasos para la formalizacin de su negocio.
Recomendamos realizar las siguientes actividades.
> ACTIVIDAD N 3: CASOS APLICADOS <

Objetivo: Realizar la formalizacin de un negocio ficticio.
Insumos: Papelgrafos, hojas blancas, post-it, plumones.
Contenidos: Pasos para la formalizacin de un negocio en Chile. Estructura Legal. Leyes que afectan
a la mujer a la hora de crear un negocio.
271
Clase 19
Mdulo 3
a.
I ncluya a las estudiantes en la presentacin. Utilice el Manual de la Beneficiaria para mostrar

paso a paso los elementos que trabajar.
b.
Utilice ejemplos de manera constante a lo largo de su presentacin. Con ello se asegurar que
las participantes comprendan con mayor profundidad los conceptos ms complejos.
Luego le sugerimos trabajar con algunos casos que permitirn a las participantes asumir un rol dentro
de la formalizacin de una empresa. Para llevar a cabo esta actividad, le recomendamos seguir las
a.
P ida que las beneficiarias vayan a la actividad Casos Aplicados. Una vez que todas hayan abierto
su manual y encontrado la actividad, invite a algunas emprendedoras a leer la instruccin general
de la actividad y los casos. En esta instancia se pueden establecer supuestos para el contexto
del caso. La idea es que se traten desde la realidad y punto de vista de las participantes.
b.
Lea y explique cada una de las preguntas, orientando a las participantes en su resolucin.
c.
Indique a las participantes que formen equipos de trabajo de 3 a 4 integrantes.
d.
Asigne a cada equipo alguna de las siguientes combinaciones de casos: a) 1 y 2; b) 1 y 3.
e.
Entregue a los equipos de trabajo un papelgrafo, hojas blancas, post-it y plumones.
f.
D tiempo a los equipos para trabajar, entre 20 a 30 minutos. Monitoree durante este tiempo
el avance de los equipos, corrigiendo los errores para evitar que se avance en el trabajo desde
supuestos errados.
g.
Luego de esto pida a varios equipos, los ms posibles en funcin del tiempo, que presenten sus
respuestas de los casos asignados. Compare respuestas y pida a las participantes que evalen
los procesos, con tal de promover la reflexin al respecto. Vaya anotando las propuestas en la
pizarra.
h.
Cierre la actividad retomando los tres grandes pasos para formalizar un negocio.
Las respuestas esperadas para cada caso del Manual de la Beneficiaria, son las siguientes:
Caso 1
Dificultades:
..
Ya que las(os) clientas(es) de Anita son empresas, le exigirn a ella un respaldo de la compra de
sus productos; es decir, una factura de venta o al menos una boleta.
..
Le preguntarn si tiene los permisos sanitarios correspondientes al rubro alimenticio, ya que

ellos no querrn tener problemas con sus propias(os) clientes y clientas por vender productos
de dudosa procedencia.
Recomendacin:
..
Anita puede constituir una microempresa familiar en su propio hogar, ya que cuenta con lo
necesario para hacerlo. Para ello debe:
..
272
Declarar que cumple con los requisitos para formar una microempresa familiar; en su
caso, llevar el contrato de arriendo de la propiedad.
Mdulo 3
..
Inscribirse en el Registro Municipal como Microempresa Familiar.
..
Declarar (Inicio de) Actividades en el SII.
..
Acercarse a la Municipalidad para sacar los permisos sanitarios correspondientes.
Clase 19
Caso 2
..
Debido a que Lorena quiere hacer una inversin importante en cuanto a dinero, lo ms
conveniente para ella es constituir una Persona Jurdica para establecer su empresa Loreley
de forma independiente. Para ello, como es la nica duea de la marca, puede hacerlo como
una Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (EIRL). De esta manera, si va a postular a un
fondo puede hacerlo sin problemas con Loreley y, por otro lado, si pide un prstamo a nombre
de la empresa, no estar arriesgando sus otros bienes personales.
..
Una vez elegido el local donde instalar su tienda, los trmites que debera considerar son
(como mnimo):
..
Constitucin de su empresa bajo el trmite tradicional o por el portal Empresa en un da.
..
Registrarse en el Rol nico Tributario para obtener el RUT de su empresa y declarar Inicio
de Actividades en el SII correspondiente segn domicilio de su local.
..
Adquirir todos los documentos tributarios necesarios, como por ejemplo: Boletas de
Venta, Facturas de Venta y Guas de Despacho.
..
Llevar a timbrar los documentos al SII.
..
Ir a la municipalidad y sacar todos los permisos necesarios para el establecimiento de su

negocio en el local elegido.
..
Obtener patente municipal.
Caso 3:
..
Podran establecer una Persona Jurdica, Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL), ya que las
tres realizan aportes de capital y seran dueas del negocio.
..
Los trmites que debera considerar son (como mnimo):

..
Constitucin de su empresa bajo el trmite tradicional o por el portal Empresa en un da.
..
Registrarse en el Rol nico Tributario para obtener el RUT de su empresa y declarar Inicio
de Actividades en el SII correspondiente segn domicilio de su local.
..
Adquirir todos los documentos tributarios necesarios, como por ejemplo: Boletas de
Venta, Facturas de Venta y Guas de Despacho.
..
Llevar a timbrar los documentos al SII.
..
I r a la municipalidad y sacar todos los permisos necesarios para el establecimiento de su

negocio.
..
Obtener patente municipal.
273
Clase 19
Mdulo 3
PARA PROFUNDIZAR EN LOS PASOS, TRMITES Y DOCUMENTACIN

NECESARIA QUE NECESITA PARA FORMALIZAR SU NEGOCIO,
Y ENTERARSE DE OTRAS OPCIONES DE FORMALIZACIN, LE
RECOMENDAMOS VISITAR LA SIGUIENTE PGINA WEB:
WWW.CHILEATIENDE.CL/EMPRESAS
LE RECORDAMOS QUE DEBE REGISTRAR SUS INGRESOS Y GASTOS
SEMANALES, YA QUE ESTA INFORMACIN LA NECESITAR PARA LA
ASESORA TCNICA N 5
CIERRE
Es importante que la emprendedora pueda aplicar los contenidos de cada clase a su negocio, para lo cual
se propone comenzar una actividad y poder reflexionar acerca de esta informacin durante la semana.
> ACTIVIDAD N 4: PRCTICA APLICADA: CMO PODRA FORMALIZARSE? <

Objetivo: Identificar qu debera hacer para formalizarse y qu organizacin legal le conviene a la
emprendedora.
Insumos: Diagrama Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Pasos para la formalizacin de un negocio.
A modo de aplicar los contenidos a la realidad de la empresaria:
a.
I nvite a las emprendedoras a reflexionar acerca de su propio negocio, trabajando en la ltima

actividad de sus manuales: Prctica Aplicada: Cmo podra formalizarme?, para ello pida que
en parejas completen la informacin requerida de las dos primeras preguntas para negocio de
las emprendedoras. Considere 10 minutos para esta parte.
b.
De seguro el tiempo ser insuficiente para terminar. Por lo cual, invtelas a seguir trabajando
y reflexionando sobre este tema durante la semana. Por lo cual esta actividad ser su Prctica
Aplicada de la semana.
c.
Y aproveche de recordar la necesidad de registrar sus ingresos y gastos semanales,

informacin que ser utilizada en la Asesora Tcnica N 5.
Cierre la clase con alguna frase o escuchando alguna cancin que las ayude a seguir soando y a
seguir en este programa. Recordando que falta menos para ir cerrando este programa.
274
SENCE

y Previsin Social
Clase 20
Qu impuestos debe
pagar? Cmo debe
hacerlo?
..
..
..
Describe los impuestos a pagar.

Comprende las habilidades que son necesarias para la formalizacin y el pago de impuestos
de forma oportuna.
Reconoce el procedimiento de llenado de los formularios tributarios.
> Contenidos
..
..
..
Impuestos que deben pagar los microempresarios.

Formularios para la declaracin y pago de impuestos.
Habilidades necesarias para la formalizacin y pago de impuestos.

La comprensin de las obligaciones tributarias, as como de las competencias
emprendedoras necesarias para la formalizacin de una empresa ayudar a dar una
idea general a las beneficiarias de las responsabilidades que deben asumir una vez haya
formalizado su negocio.
Clase 20
Mdulo 3

> IMPUESTOS <
Se define como el dinero que una persona, una familia o una empresa debe pagar al Estado.
> IMPUESTOS DE CHILE <

El sistema tributario chileno se divide en tres grandes grupos de impuestos:
276
..
Los Impuestos Recaudadores: Que sirven para financiar el gasto del Estado. Ac se incluyen:
Impuesto a la Renta, Impuesto al Valor Agregado, Impuesto de Timbres y Estampillas e Impuesto al
Comercio Internacional (aranceles a las exportaciones e importaciones).
..
Los Impuestos Reguladores: Que sirven para corregir un problema que se genera por el consumo
de un determinado producto. Por ejemplo, el tabaco es un producto adictivo y trae problemas de
salud, por eso tiene un impuesto especial para aumentar su precio y que as las personas eviten
comprarlo. Se incluyen entonces: impuesto a los combustibles, impuesto al tabaco, impuesto al
alcohol, impuesto a las bebidas analcohlicas e impuesto a los juegos de azar.
Clase 20 | Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
..
Clase 20
Impuestos Tipo Municipal: Que sirven para financiar las actividades de la municipalidad. Incluyen
el Impuesto Territorial (Contribuciones), el Impuesto de Patentes Comerciales y Permisos de
Circulacin.
> IMPUESTOS QUE DEBEN PAGAR LAS EMPRESAS DE MENOR TAMAO <
> IMPUESTO A LA RENTA
Es un impuesto a los ingresos de las personas y empresas, el cual debe ser declarado ante el Servicio de
Impuestos Internos (SII) durante el mes de abril de cada ao. Para esta obligacin se debe considerar el
pago de los siguientes impuestos:
..
Impuesto de Primera Categora: Es el impuesto que pagan las empresas por sus utilidades; es decir,
sus ingresos menos sus gastos. Para el clculo de este impuesto se debe considerar las utilidades
devengadas o percibidas durante el ao anterior al ao de la declaracin. Por ejemplo, durante el
mes de abril del 2015 se debe declarar las utilidades obtenidas desde enero hasta diciembre del
2014. Luego, a este monto se le aplica la tasa vigente nica de impuesto que se debe pagar.
..
Impuesto Global Complementario: Es el impuesto que pagan las personas naturales por sus
ingresos. Para el clculo de este impuesto se debe considerar todos los ingresos obtenidos durante
el ao que se va a declarar. A este monto se le aplica una tasa que va aumentando a medida que
mayores son los ingresos a travs de tramos definidos, empezando por el 0% hasta el 40%.
A lo anterior, se le conoce como el Rgimen General de Tributacin y es el sistema de impuestos al que

quedan afectos las(os) micro y pequeas(os) empresarias(os) en nuestro pas, el cual queda resumido en
la siguiente imagen:
Empresas
Impuesto
de Primera
Categora
Utilidad
Persona
Natural
Impuesto Global
Complementario
Ingresos y
Beneficios
Impuesto a la
Renta
> CONTABILIDAD TRIBUTARIA <

Sistema que permite determinar, mediante el registro de las ventas, compras y otras operaciones del
negocio, las utilidades que se considerarn como rentas para el clculo de los Impuestos de Primera
Categora. En el sistema tributario chileno existen los siguientes tipos de contabilidad:
A.
ontabilidad Completa: Libros de Caja, Diario, Mayor, Inventarios y Balances, Compras, Ventas,
C
Remuneraciones, FUT.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo? | Clase 20
277
Clase 20
Mdulo 3
B.
Contabilidad Simplificada: Libro de Ingresos y Egresos.
Las(los) micro y pequeas(os) empresarias(os) pueden utilizar la contabilidad simplificada para la

determinacin de sus rentas o utilidades.
> PAGO DE PROVISIONES MENSUALES (PPM) <

Otra obligacin tributaria del Impuesto a la Renta que se debe considerar es el Pago de Provisiones
Mensuales (PPM), el cual corresponde a un pago mensual de forma adelantada del Impuesto a la Renta.
Esto quiere decir que servir como abono (crdito) al momento de pagar dicho impuesto. Por ejemplo,
si la diferencia entre los PPM pagados durante el ao es mayor al monto a pagar en impuestos en la
declaracin de abril, se obtendr una devolucin por dicha diferencia. ste se paga junto a la declaracin
del IVA de cada mes.
> IMPUESTO AL VALOR AGREGADO (IVA) <

Es el impuesto que se aplica a las ventas que realiza un negocio. Dicha tasa es del 19% y es pareja para
todas las ventas; sin embargo, existen productos a los cuales se les aplica una tasa adicional como, por
ejemplo, el tabaco y las bebidas. Este impuesto debe ser declarado y pagado de forma mensual dentro de
los primeros 12 das de cada mes.
El monto de impuesto que la empresa debe pagar se determinar como la diferencia entre el dbito
fiscal y el crdito fiscal.
..
Dbito fiscal: Es la suma de los impuestos aplicados a las ventas del negocio.
..
Crdito fiscal: Es la suma de los impuestos pagados por el negocio cada vez que realiza una compra
a travs de factura.
Entonces, se debe tener en claro que dbito es por las ventas, como el crdito es por las compras. Junto
con ello, se pueden dar los siguientes casos:
278
Vend ms de lo
Compr
Debo Pagar IVA
Compr ms de
lo que Vend
No Debo Pagar
IVA
IVA por Pagar =

Dbito Fiscal Crdito Fiscal
Remanente de
IVA =
Crdito Fiscal Dbito Fiscal
Mdulo 3
Clase 20
Remanente IVA: Es el crdito fiscal que queda reservado para el prximo mes cuando este es mayor al
dbito fiscal.
> FORMULARIOS PARA EL PAGO DE IMPUESTO <

Para calcular y declarar los impuestos que se debe pagar al Estado se debe llenar un formulario segn el
tipo de impuesto. Estos formularios se encuentran disponibles en las oficinas o pgina web del SII (www.
sii.cl).
Algunos de los formularios que se necesitan considerar son los siguientes:
..
ormulario 22: Este sirve para cumplir con las obligaciones tributarias del Impuesto a la Renta,
F
tales como el Impuesto Primera Categora y el Impuesto Global Complementario.
..
Formulario 29: Este sirve para cumplir con las obligaciones con respecto al IVA. En este mismo
tambin se incluyen las retenciones y pagos de otros impuestos, tales como:
..
..
Impuesto nico a los Trabajadores
..
Impuesto de 2da Categora (Honorarios)
..
Pagos Provisionales Mensuales (PPM)
..
La Cotizacin Adicional
..
Los crditos y remanentes de Empresas Constructoras.
ormulario 50: Este sirve para cumplir con las obligaciones de otros impuestos ms especficos
F
existentes en la ley y dependen del rubro y las operaciones del negocio.
> HABILIDADES NECESARIAS <

Cuando se formaliza un negocio, se debe tener en cuenta una serie de obligaciones legales, tributarias,
etc. Es por eso que recomendamos desarrollar las siguientes habilidades para poder cumplir sin problemas
con las distintas responsabilidades que se contraen ante la formalizacin de un negocio:
..
lanificacin: Se debe considerar los tiempos necesarios para llevar a cabo los trmites de forma
P
oportuna y en los plazos establecidos.
..
Orden: Se debe dejar en un lugar seguro y organizar por fecha y en carpetas todos los documentos
pertenecientes a la empresa. Estos documentos son: los de constitucin, permisos, patentes,
declaraciones, formularios, facturas, boletas, notas de crdito, etc. Por otro lado, se debe llevar un
correcto registro de las ventas y compras del negocio.
..
Proactividad: Se debe ser capaz de preguntar e informarse cuando se tengan dudas o problemas
en cuanto a los asuntos legales y tributarios de la empresa. Se recomienda acercarse a las oficinas
del SII, municipalidad o bien a ChileAtiende ante cualquier suceso.
279
Clase 20
Mdulo 3
INICIO
Comience la clase retomando la Prctica Aplicada que realizaron en la semana, focalizando la discusin
acerca de la responsabilidad que implica formalizarse para luego introducir los conceptos de esta clase.
Por lo cual, su rol como facilitador(a) en esta parte de la clase ser el de facilitar que las emprendedoras
reflexionen acerca de las competencias emprendedoras que necesitarn una vez que est formalizado
su negocio. Esto permitir introducir las distintas obligaciones tributarias que conlleva tener un negocio
formalizado.
> ACTIVIDAD N 1: QU DECISIN TOM ACERCA DE CMO FORMALIZARSE? <

Objetivo: Revisar la prctica de validacin de la clase anterior e introducir los aprendizajes esperados
de esta sesin.
Insumos: Actividad final clase anterior, post-it, plumones.
Contenidos: Pasos para la formalizacin de un negocio y las competencias emprendedoras necesarias
para asumir dicha responsabilidad.
Comience esta sesin realizando una actividad de bienvenida. En esta ocasin le sugerimos seguir la
siguiente metodologa:
280
a.
rdene las sillas en forma de medialuna, previo a que comience la clase y ponga una mesa con
O
varios materiales en el medio.
b.
En la medida que vayan llegando, pdales a cada una que dibuje, en un post-it, una cara que
represente cmo llega a la clase. Considere no ms de 10 minutos para esta parte.
c.
Una vez que todas estn sentadas y hayan hecho su dibujo, invite a que cada emprendedora
mencione en una palabra qu representa su dibujo, esto en orden desde la punta de la medialuna
hacia el otro extremo. No importa que las respuestas se repitan, pero las personas NO pueden
pasar su turno. Una vez que hayan terminado, realiza una reflexin pequea de cmo llegamos
e invite a las beneficiarias a darse un gran abrazo como equipo curso.
d.
P ara terminar, pida que todas las emprendedoras peguen sus post-it en un papelgrafo que se
dejar durante toda la clase pegado en una muralla de la sala, ya que se utilizar al final de la
clase nuevamente.
Mdulo 3
Clase 20
A continuacin, una vez que las emprendedoras estn con mayor entusiasmo, retome la clase
revisando la Prctica Aplicada de la clase anterior. Para ello le sugerimos que centre su estrategia en:
a.
P ida que las beneficiarias vayan a la actividad final de la clase anterior para revisarla. Una vez
que todas hayan abierto su manual y encontrado la actividad, invite a 3-4 emprendedoras a
responder las preguntas 2 y 4:
..
Siento que estoy lista para formalizarme? Me conviene hacerlo?
..
Qu forma jurdica me convendra tomar?
b.
S i las respuestas son muy similares, invite a emprendedoras que tienen otras respuestas y
puedan compartirla con el curso. Considere no ms de 10 minutos para este punto.
c.
Luego, pida que 2-3 emprendedoras que no participaron respondiendo las primeras preguntas,
participen respondiendo las preguntas 5 y 1, las cuales son:
..
En quin se apoy para tomar esta decisin y recibir asesora acerca de qu forma jurdica
elegir?
..
Qu competencias emprendedoras debo poner en prctica para hacer estos trmites de

formalizacin?
d.
Luego, haga un breve cierre indicando cmo las competencias emprendedoras nos ayudan a ir
implementando nuestras ideas de negocios y cumpliendo la responsabilidad que significa estar
a cargo de un negocio.
e.
A raz de la reflexin final de las competencias emprendedoras, introduzca el tema de esta clase
preguntando:
f.
..
Qu obligaciones y responsabilidades se tiene una vez formalizada una empresa?
..
Alguien tiene experiencia pagando impuestos? Si pocas emprendedoras contestan

afirmativamente a esta pregunta, utilice ejemplos de la vida cotidiana, indicando que
todos los das, cada vez que compra algo, uno paga impuestos.
I ndique que en esta clase aprendern las habilidades necesarias para formalizar un negocio, y
que se les ensear a actuar de forma oportuna para llevar a un correcto orden los documentos
y la informacin de su empresa, as como los impuestos y formularios que deben conocer para
llevar una buena contabilidad de sus empresas.
QU IMPUESTOS SE DEBEN DE PAGAR SI SE TIENE

UN NEGOCIO? CUNDO SE DEBEN PAGAR?
281
Clase 20
Mdulo 3
DESARROLLO
En esta parte de la clase, su rol se relaciona con la entrega de los contenidos y luego guiar una actividad
prctica. Aqu debe explicar, de forma general, los tipos de impuestos que existen en Chile y profundizar
en los impuestos relevantes para las microempresas, explicando cmo y cundo deben pagarlos. Esta
parte de la clase es expositiva, ya que es uno de los contenidos ms complejos de este mdulo.
Para esto se sugieren las siguientes actividades:
> ACTIVIDAD N 2: EL MERCADITO <

Objetivo: Introducir los conceptos tericos acerca de impuestos a los cuales tributan las microempresas
y simular el pago de impuestos.
Duracin: 90 minutos (sin considerar el caf intermedio).
Insumos: Presentacin Digital (Power Point), Formularios 22 y 29 para cada emprendedora, 4 facturas
modelo por emprendedora, cartulinas, plumones, post-it, palos de helado, cajas pequeas recicladas,
papeles de colores, pegamento, tijeras, hojas blancas, calcos (para hacer varias boletas), etc.
Contenidos: Impuesto que pagan las microempresas. Formularios para la declaracin y pago de
impuestos.
Inicie esta parte de la clase introduciendo los contenidos tericos, para ello le recomendamos que:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
I ncluya a las participantes a lo largo de toda su presentacin.

Apyese en el Manual de la Beneficiaria, en l estn contenidas las definiciones de los conceptos
clave de la clase.
Pdales que lean las definiciones con usted, pregunte constantemente lo siguiente: Conocen este
tipo de impuesto?, conocen a alguien que haya tenido que utilizar esto? Repita eso con todos
los contenidos, de forma que la exposicin sea ms dinmica y asegrese de la comprensin de
los contenidos de forma constante antes de seguir avanzando en su clase.
Utilice ejemplos de la vida cotidiana de manera constante para ilustrar el contenido. Cuente
historias o experiencia suyas o de alguien que conozca; con ello, los conceptos trabajados sern
mucho ms cercanos para las participantes.
Entregue los formularios 22 y 29 disponibles en la pgina del SII (www.sii.cl) para que las
emprendedoras puedan familiarizarse con estos documentos. Y explique brevemente cmo
deben llenarse de forma sencilla a travs de ejemplos.
Utiliza como mximo 25 minutos para esta parte.
282
Mdulo 3
Clase 20
A continuacin, realice la Actividad Prctica para que pongan en prctica los contenidos. En el Manual
de la Beneficiaria estn disponibles todas las instrucciones para llevarla a cabo. Su rol en la actividad
ser de facilitador(a) y mediador(a), por lo que se sugiere que metodolgicamente centre su estrategia
en:
a.
Lea o pdale a una de las participantes que lean en conjunto las instrucciones de la actividad.
Asegrese que vayan quedando claras antes de proseguir o dar inicio al ejercicio.
b.
olabore con las participantes en conformar sus equipos, ya que algunas de ellas pueden ser
C
ms tmidas o tener dificultades para trabajar en equipos. Asegrese que los equipos estn
conformados entre 3-4 personas para dar inicio a la actividad.
c.
Luego d 15 minutos para que preparen los productos: facturas, boletas y sus billetes. De tal
forma de hacer ms rpidos los procesos de compra y venta.
d.
Ayude de forma constante a las participantes, sobre todo a la hora de crear el producto y
definir los datos de sus empresas ficticias. Pase por cada uno de los equipos verificando que la
informacin est correcta, y no d inicio a la compra/venta hasta que se asegure que todos los
equipos tienen su informacin lista y correcta.
e.
Luego d partida al Mercadito e indique que tendrn 25 minutos para comprar y vender.
f.
Durante el proceso de compra/venta, est disponible para atender las dudas de las participantes.
Visite cada stand y monitoree en tiempo real que los procesos de compra/venta se estn
llevando a cabo de forma correcta. Minimice los errores en esta parte de la actividad y corrija
amablemente cuando sea necesario, sobre todo en la parte del registro de las compras y ventas,
as como en la entrega de boletas y facturas.
g.
Al finalizar esta actividad, d tiempo a los grupos para que puedan hacer sus clculos de
impuesto. Indique que deben llenar la informacin en el Manual de la Beneficiaria. Apoye a los
grupos en este clculo y definiciones. Considere al menos 15 minutos para esta parte.
h.
T ambin recomendamos facilitar los formularios 22 y 29 (disponibles en: www.sii.cl) para la

declaracin de Impuesto a la Renta e IVA, respectivamente, para que aprendan a llenarlo de
forma prctica en esta misma actividad.
i.
Y , por ltimo, realice una reflexin final con todo el curso, acerca de: Qu les fue ms fcil?, qu
les fue ms difcil?, en qu necesitaron apoyo?, qu dudas surgieron?, qu fue lo que ms les
gust de la actividad? Considere al menos 10 minutos para este punto.
QU IMPLICANCIAS TIENE FORMALIZAR UN NEGOCIO?
283
Clase 20
Mdulo 3
CIERRE
Para cerrar la clase, explique la Prctica Aplicada que se propone. La idea es aplicar lo aprendido en los
propios casos de las emprendedoras.
> ACTIVIDAD N 3: PRCTICA APLICADA: QU IMPUESTOS DEBE PAGAR CON SU EMPRESA? <
Objetivo: Identificar los impuestos que deben pagar las emprendedoras, segn el negocio que han
estado desarrollando.
Insumos: Actividad final Manual de la Beneficiaria, post-it, 1 papelgrafo, lpices.
Contenidos: Impuestos.
Para concluir la clase, explique la Prctica de Validacin de la semana, a modo de aplicar los contenidos
a la realidad de la empresaria. Usted, como facilitador(a), lea las instrucciones de las actividad y
resuelva dudas que pudieran surgir al respecto. Para ello, puede volver a repasar algunos conceptos
que usted vio dbiles en la aplicacin de la actividad anterior.
Antes de cerrar, aproveche de recordar la necesidad de registrar sus ingresos y gastos semanales,
informacin que ser utilizada en la Asesora Tcnica N 5.
Y, finalmente, cierre la clase retomando la actividad del inicio. Para ello:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
V uelva a pedirles que dibujen en un post-it una cara que represente cmo se ven.
Luego usted, como facilitador(a), pegue un papelgrafo con el ttulo, cmo nos vemos?
E invite a que peguen sus post-it al lado del papelgrafo que se elabor al inicio de la clase.
Pdales que miren las caras de ambos papelgrafos y reflexionen acerca de qu diferencias
existen. Para ello realice preguntas como: Qu vemos?, qu diferencias hay en las caras?, hay
ms caras felices o ms caras de preocupacin?
Luego gue la conversacin hacia qu valor les entregan ellas a este espacio, y a qu se debe
que hayan diferencias entre las caras del inicio y final de la clase.
Al igual que al inicio, pida que se den un gran abrazo como equipo curso y un aplauso para
retirarse.
RECUERDE REGISTRAR LOS INGRESOS Y GASTOS

SEMANALES, INFORMACIN QUE SER UTILIZADA
EN LA ASESORA TCNICA N 5
284
SENCE

y Previsin Social
Clase 21
Cunto es lo mnimo
que debe vender para no
tener prdidas?
..
..
alcular el punto de equilibrio de la empresa usando una planilla.

C
Evaluar la evolucin de las habilidades de correr riesgos calculados, planificar y controlar de la
emprendedora.
> Contenidos
..
..
..
ontrol de Costos.
C
Punto de equilibrio, ventas necesarias para no tener rentabilidad negativa.
Corre riesgos calculados, planifica y controla como habilidades necesarias para analizar y
decidir flujos de dinero necesarios para mantener su negocio en funcionamiento.

La identificacin del punto de equilibrio de la empresa ayudar a la emprendedora a
ordenarse con respecto a los flujos de dinero de su negocio, con esto se espera incentivarla a
planificar en temas de ingresos y gastos, y el monitoreo de la rentabilidad de la empresa.
Clase 21
Mdulo 3

> CONTROL DE COSTOS <
El control de costos es un proceso que se debe realizar para planificar un nivel de produccin y ventas
adecuadas que permita al negocio generar suficientes utilidades para mantenerse funcionando en el
tiempo.
Para ello, se puede utilizar la metodologa del punto de equilibrio, la cual permitir determinar la
cantidad de productos que se tiene que vender para cubrir completamente los costos de produccin
de un negocio. Por lo cual, se debe identificar y clasificar dichos costos. A continuacin se indicar cmo
hacerlo:
> COSTOS <

Recordando lo que vimos en clases anteriores, un costo se puede definir como todos aquellos gastos
de recursos necesarios para producir un bien o servicio que luego traer ganancias. Esto incluye los
286
Clase 21 | Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener prdidas? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 21
materiales, la mano de obra y los gastos indirectos de fabricacin, como la luz, el agua (dependiendo del
producto), etc.
Por lo cual, lo primero es definir el producto o servicio en particular que queremos saber cunto cuesta
para tomar buenas decisiones. Ejemplo: pan en una panadera. Algunos ejemplos son:
..
Un producto, como el pan de una panadera.
..
Un proyecto, como la construccin de una casa.
..
Un servicio, como el cambio de look ofrecido por una peluquera.
> TIPOS DE COSTOS <

Una vez que tengamos claro qu queremos costear, podemos identificar los Tipos de Costos existentes,
y los podemos clasificar segn:
La relacin con el objeto de costo:
..
ostos Directos: Son los costos en que se puede identificar una relacin clara con la fabricacin o
C
produccin de un producto o servicio determinado.
..
ostos Indirectos: Son los costos en que no se puede identificar una relacin clara con la
C
produccin del bien o servicio determinado, pero que s constituye parte de los costos necesarios
para la produccin en general.
La relacin con respecto a la cantidad producida del objeto de costo:

..
Costos Variables: Son aquellos que cambian en forma proporcional a la cantidad producida o
vendida.
..
ostos Fijos: Son aquellos que se mantienen constantes, independiente de la cantidad producida
C
o vendida. Mirndolo de otro modo, pueden ser considerados tambin los costos de mantener el
negocio activo.
> PUNTO DE EQUILIBRIO <

El punto de equilibrio es la cantidad que necesitamos vender para cubrir los Costos Totales (Costos Fijos +
Costos Variables) de nuestro negocio; es decir, es el punto en donde no existe utilidad ni prdida.
Costos Totales = Ingresos Totales
Costos
Fijos
Costos
Variables
Ingresos
Totales
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener prdidas? | Clase 21
287
Clase 21
Mdulo 3
Clculo del Punto de Equilibrio
Costo Variable Unitario (CVU)
Primero se debe determinar el costo variable unitario del producto, el cual se puede calcular dividiendo
los costos variables totales por la cantidad producida en el mes.
Costos Fijos Totales (CFT)
Es la suma de todos los costos fijos del negocio.
Precio de Venta
Se debe considerar el precio de venta (p) del producto.
Frmula
Finalmente, para calcular el punto de equilibrio (q*), en trminos de unidades a vender para cubrir tus
costos fijos y variables, se debe aplicar la siguiente frmula:
q* =
CFT
p-CVU
Asimismo, tambin se puede calcular el punto de equilibrio en trminos de precio, como el precio mnimo
en que se debera de vender el producto para cubrir los costos fijos y variables del negocio, en el caso que
se tenga una cantidad estimada de venta. Esto a travs de la siguiente frmula:
p* =
(CVU *q) + CFT

q
> COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS QUE AYUDAN A MONITOREAR EL

NEGOCIO <
Estas son herramientas que por s solas no nos ayudan en el negocio, pero si las aplicamos regularmente
y las utilizamos como herramientas de planificacin del futuro de nuestro negocio, pueden ser de mucha
utilidad. Para ello, se requiere poner en prctica ciertas competencias emprendedoras que nos ayudan a
sacar nuestra empresa adelante. Estas competencias, tal como lo revisamos en varias clases anteriores,
las podemos definir como:
1.
Corre riesgos calculados: Emprendedoras que son capaces de tomar riesgos. Toman decisiones
sin necesariamente tener toda la informacin suficiente para estar segura que tendr xito.
2.
Planifica y controla: Aquella persona que planifica sus actividades y va monitoreando sus
avances, de tal forma de ser capaz de identificar qu necesita para seguir adelante.
288
Mdulo 3
Clase 21
INICIO
Tal como lo hemos realizado en las clases anteriores, comience esta sesin dando la bienvenida a la clase
y luego contine con la revisin de la Prctica Aplicada de la clase anterior.
Su rol en esta clase es introducir los conceptos del control de costos y rentabilidad de una empresa.
Para ello, una vez que haya hecho la primera actividad, se recomienda partir desde la perspectiva de las
estudiantes preguntndoles qu saben acerca de estos conceptos.
> ACTIVIDAD N 1: SINTONIZANDO CON LA CLASE DE HOY <

Objetivo: Revisar la Prctica Aplicada de la clase anterior.
Insumos: Cuadro actividad final de la clase anterior.
Contenidos: Impuestos, IVA e Impuesto a la Renta.
Comience esta sesin realizando una actividad rompe hielo inicial muy breve. Puede elegir cualquier
actividad realizada en las clases anteriores. La idea es poder partir con buen nimo y todas con la
atencin puesta en la clase y no en cosas de la casa o el negocio. Por lo cual una actividad de este tipo
ayuda a dejar de lado, por un momento, otras preocupaciones. Considere como mximo 5 minutos
para este punto.
Luego revise la Prctica Aplicada de la clase anterior. Para ello centre su estrategia en:
a.
omience repasando algunos conceptos de la clase anterior. Para ello realice la pregunta: Cules
C
son los impuestos ms comunes que deben pagar las microempresas? Gue las respuestas a
recordar el IVA y el Impuesto a la Renta.
b.
Luego, pida a las beneficiarias que vayan a la actividad final de la clase anterior para revisarla. Una
vez que todas hayan abierto su manual y encontrado la actividad, invite a 3-4 emprendedoras a
responder la primera pregunta: Qu impuesto debera pagar con mi empresa?
c.
Una vez que hayan contestado, revise la segunda pregunta de la Prctica Aplicada. Para eso
realice preguntas como:
..
Quines pudieron realizar el clculo del IVA promedio que deben pagar mes a mes?
289
Clase 21
Mdulo 3
..
..
Quines no pudieron?, por qu razones?

Las que pudieron, cmo lo hicieron? E invite a explicarles a las dems cmo hicieron
el clculo. Para ello sugirales que pasen a la pizarra para hacer el procedimiento por
escrito.
d.
Y aproveche de preguntar si han estado registrando sus gastos e ingresos. En caso de que no lo
estn haciendo, invtelas a hacerlo, ya que esta informacin es muy importante para la Asesora
Tcnica N 5.
e.
D las gracias a la emprendedora que pas a la pizarra y comience a introducir los aprendizajes
esperados de hoy. Para ello, comente que hemos aprendido muchas herramientas para disear
e implementar un negocio. Por lo cual, el nuevo paso se refiere a monitorear nuestros gastos
y ventas, para asegurar que nuestras empresas vayan creciendo. Indique que existen varias
herramientas para monitorear y controlar. Una de estas herramientas ser la que revisaremos
en la clase de hoy.
> ACTIVIDAD N 2: AYUDANDO A LA SEORA MARISOL <

Objetivo: Reconocer la importancia del control de costos.
Insumos: Caso Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Control de costos, Rentabilidad y Punto de Equilibrio.
A modo de introducir los contenidos de la clase de hoy, le recomendamos centrar su estrategia en
preguntas como: Qu creen que se necesita hacer para calcular cunto es lo mnimo que debo
vender para no tener prdidas?; Qu necesito hacer para controlar los costos?; Qu es para ustedes
la Rentabilidad?, Cmo se calcula?; Qu es Punto de equilibrio?, entre otras. Puede quitar preguntas
o bien, sumar otras que crea pertinente.
Luego revise la Prctica Aplicada de la clase anterior. Para ello centre su estrategia en:
a.
Lea el caso expuesto al inicio del Manual de la Beneficiaria:

Doa Marisol es una famosa panadera, conocida por tener un puesto impecable en la plaza de
armas de su ciudad. Pero, al igual que toda empresaria que desea tener ganancias, ella siempre
est preocupada de saber cunto le cuesta hacer sus ricos panes y cunto gana vendindolos,
ya que de esta manera puede controlar que su negocio est ganando suficiente dinero para
cubrir los costos de produccin. Pero, cmo podra doa Marisol controlar sus costos para
que estos sean cubiertos completamente por los ingresos de las ventas de los panes?
b.
290
P ropicie la discusin de la interrogante, propuesta en el caso, para que las beneficiarias expongan
sus soluciones planteadas. Por ejemplo, podra realizar preguntas tales como: Qu hace usted o
algn conocido para controlar los costos de su empresa? Cmo lo hace para saber si su negocio
est generando ingresos suficientes para generar ganancias positivas? Considere al menos 10
Mdulo 3
c.
Luego realice la siguiente pregunta: Por qu podra ser relevante controlar y monitorear los
costos y las ventas?
d.
Utilizando las opiniones a esta pregunta, cierre la discusin relevando la importancia de estar
pendiente de las ventas y costos para ayudar a crecer la empresa y no tener prdidas.
Clase 21
CUNTO ES EL NIVEL DE VENTA QUE DEBIERA ALCANZAR PARA

OBTENER EL MONTO DE UTILIDAD DESEADO?
DESARROLLO
Su rol como facilitador(a) en esta parte de la clase es entregar de forma clara y concisa los contenidos
de esta clase. Para ello, se recomienda ser prctico(a), complementando con ejemplos. Adems, es
importante guiar a las beneficiarias para que apliquen inmediatamente los contenidos de esta clase a sus
ideas de negocio respectivas.
Cabe sealar que debido a que esta clase se centra en elementos matemticos y frmulas de clculo,
es necesario dar tiempo suficiente a las participantes para que puedan hacer las actividades, as como
explicar con el nivel de detalle que requiera el grupo.
> ACTIVIDAD N 2: LA PASTELERA EST FUNCIONANDO? <

Objetivo: Calcular el punto de equilibrio.
Insumos: PC, proyector, pizarra, papel y lpices.
Contenidos: Control de costos, Costos de Produccin, Objeto de Costo, Tipos de Costo: Directo e
Indirecto; Fijo y Variable, Clculo de Punto de Equilibrio.
Contine la clase mencionando que una herramienta que permite monitorear los costos y ventas es
el Punto de Equilibrio. Concepto que hoy aprenderemos a calcular.
Luego exponga los contenidos a travs de una presentacin digital (Power Point) referidos a Costos
y Punto de equilibrio. Procure complementar la clase a travs de ejemplos donde se apliquen los
principales contenidos. Considere no ms de 20 minutos para este parte. Se recomienda utilizar el
caso de la panadera, expuesto en la parte inicial de la clase, ejemplificando los contenidos a travs
de preguntas para desarrollar junto a las beneficiarias. Se sugieren interrogantes como:
291
Clase 21
Mdulo 3
a.
Cules son los costos de produccin que podemos identificar en el caso de doa Marisol?
b.
Cul es el objeto de costo de doa Marisol?
c.
Qu costos directos e indirectos podemos identificar?
d.
Qu costos Variables y Fijos podemos identificar?
Una vez introducidos los conceptos tericos, contine con una actividad prctica. Para ello invite a las
emprendedoras a la actividad que est en el Manual de la Beneficiaria, llamada: la pastelera est
funcionando? Para esto, centre su estrategia en:
e.
P resentar la actividad que se encuentra en el Manual de la Beneficiaria. Es importante que

pueda leer en conjunto con las emprendedoras las instrucciones y el caso. Asegrese que todas
ellas lo hayan comprendido.
f.
Divida a las participantes en equipos de trabajo de entre 2-3 integrantes. Cuando la distribucin
est realizada, vamos a la actividad.
g.
Indique que para la actividad tienen 15 minutos para hacer los clculos.
h.
Sugerimos que durante el desarrollo de la actividad pueda, cada 6 o 7 minutos o cada vez que
algn equipo lo requiera, pasar a resolver dudas o dar algunas pistas que permitan la resolucin
del problema.
i.
Luego de que los equipos terminen de desarrollar el problema, pida a algunos de ellos que
puedan pasar adelante a explicar paso a paso cmo resolvieron el problema. Vaya corrigiendo
los errores de forma amigable con las participantes.
j.
F inalmente, usted como facilitador(a), complemente la resolucin del caso en la pizarra o

papelgrafo disponible, explicando paso a paso, como un modelo, la resolucin del problema.
> ACTIVIDAD N 3: CUL ES EL PUNTO DE EQUILIBRIO DE SU NEGOCIO? <

Objetivo: Estimar el punto de equilibrio de su negocio.
Insumos: Planilla Costos Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Identificacin de Costos de Produccin: Fijos y Variables. Clculo punto de equilibrio.
Contine la clase mencionando que una herramienta que permite monitorear los costos y ventas es
el Punto de Equilibrio. Concepto que hoy aprenderemos a calcular.
Como ya le mencionamos anteriormente, el objetivo es que la emprendedora pueda aplicar los
contenidos a su propio negocio. Para ello, invite a las beneficiarias a que vayan a la actividad: Cul es
el punto de equilibrio de mi negocio? de su Manual y entregue las siguientes instrucciones:
292
Mdulo 3
a.
S eleccione el producto o servicio a utilizar como objeto de costo o que le interesa monitorear
sus costos y ventas.
b.
Identifique los costos en que debe de incurrir para la produccin del producto o servicio que
vender su negocio.
c.
lasifique los costos identificados en variables y fijos. Antelos en la Planilla de Costos Tipo de
C
su Manual.
d.
Complete el monto estimado para cada costo en la Planilla de Costos Tipo.
e.
alcule el punto de equilibrio de sus negocios respecto a la cantidad de unidades que necesita
C
vender para no tener que perder dinero.
Clase 21
Si las beneficiarias producen o venden ms de un producto o servicio, debe pedir que calculen el
punto de equilibrio para su producto principal o el que considere ms popular.
Planilla de Costos Tipo
Identifique y estime los costos de su negocio:
Costos Variables Unitarios
Total:
Monto
Costos Fijos Mensuales
Monto
Total:
CUL ES EL PUNTO DE EQUILIBRIO DE SU NEGOCIO?
293
Clase 21
Mdulo 3
CIERRE
Para cerrar la clase, indague sobre cun desafiante es para las emprendedoras monitorear los costos y
ventas de su negocio. Para ello realice una actividad que le permita reflexionar acerca de este punto y
hacer el link con las competencias emprendedoras de correr riesgos calculados, planificar y controlar.
> ACTIVIDAD N 4: SE SIENTE PREPARADA PARA CONTROLAR SUS COSTOS Y VENTAS? <
Objetivo: Reflexionar acerca de las competencias emprendedoras de correr riesgos calculados,
planificar y controlar.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Competencias emprendedoras de correr riesgos calculados, planificar y controlar.
Para cerrar la clase, realice una conversacin ms cercana con el equipo curso. Para ello, pdales que
se sienten en un gran crculo y conversen acerca de qu cosas les estn costando para sacar adelante
sus ideas de negocio. Use no ms de 5 minutos para este punto. Para ello realice preguntas como:
..
..
..
..
Cmo van con sus ideas de negocios?

Han podido implementarlas?
Qu les faltan?
Qu les ha funcionado?
Y luego gue la conversacin a hacer el link con los contenidos de hoy, y pregunte si ven factible aplicar
el Punto de Equilibrio. Una vez que respondan, invite a reflexionar sobre: por qu s? o por qu no? Y
lleve la conversacin hacia la importancia de las competencias emprendedoras.
Con esta conversacin d por terminada la clase y pdales que realicen la Prctica Aplicada que se
encuentra al final de la clase de hoy en su Manual. Esta informacin es muy relevante ya que la
necesitarn para la Asesora Tcnica N5.
294
SENCE

y Previsin Social
Clase 22
Cunta Caja Chica

debera tener en su
negocio?
..
..
Calcular su capital de trabajo para definir cunto dinero (Caja Chica) necesita para mantener
su negocio funcionando.
Reflexionar acerca de la evolucin de sus habilidades de correr riesgos calculados, planificar y
controlar.
> Contenidos
..
..
Capital de trabajo.
Corre riesgos calculados, planifica y controla, habilidades necesarias para analizar y
decidir flujos de dinero necesarios para mantener su negocio en funcionamiento.

Conocer el monto del capital de trabajo (Caja Chica) por parte de la emprendedora, permitir
que tenga ms herramientas para mantener su negocio en funcionamiento en el largo plazo.
Clase 22
Mdulo 3

> CAPITAL DE TRABAJO <
Ya conocimos en la clase anterior el punto de equilibrio; o sea, la cantidad mnima que un negocio necesita
vender para cubrir sus costos y no tener prdidas. Por lo que en esta clase trabajaremos en una nueva
herramienta que permite monitorear cmo no tener dficit de dinero para hacer frente a las deudas
semanales y/o mensuales. Esto es el Capital de Trabajo o Caja Chica, como comnmente la conocemos.
El capital de trabajo tcnicamente es la capacidad financiera que tiene una empresa de poder llevar sus
actividades de corto plazo sin problemas, utilizando los dineros que tiene la propia empresa, sin tener que
recurrir a crditos o prstamos.
Simplificadamente, el Capital de Trabajo se refiere al mayor dficit entre los activos de corto plazo y los
pasivos de corto plazo entre varias semanas, das o meses; lo cual, depende de su rubro. Para negocios
donde casi todas las semanas son similares, se puede hacer para una semana. Pero en caso que el negocio
tenga ventas slo en ciertos meses, es mejor hacerlo semestral o anual.
Capital de Trabajo = Total de Activos a Corto plazo - Total de Pasivos a Corto Plazo
Activo de corto plazo: Se refiere a los recursos econmicos que tenemos y que son fcilmente
transformados en dinero. Por lo cual, los pagos que nos realizarn en un tiempo ms, no podemos
contabilizarlos dentro de esta categora.
296
Clase 22 | Cunta Caja Chica debera tener en su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 3
Clase 22
Pasivo a corto plazo: Son las deudas que debemos pagar en el corto plazo, como pagos a proveedores y
deudas, compra de insumos, entre otros.
Por lo cual, en forma prctica, podemos indicar que el Capital de Trabajo es bsicamente poder hacer
frente a la compra de insumos y pago de cuentas que nos permite seguir vendiendo el producto y/o
servicio que realizamos a nuestros clientes. Por tanto, se puede calcular mensualmente, como tambin
semanalmente.
> POR QU ES IMPORTANTE EL CAPITAL DE TRABAJO? <

Existen mltiples razones y motivaciones, como por ejemplo:
..
Porque se necesita el dinero para llegar a fin de mes y realizar todas las actividades del negocio.
..
A veces los clientes y clientas pagan los productos despus de dos meses; por ende, es necesario
considerar que en ciertos casos el dinero no se recibir inmediatamente despus de realizada la
venta.
..
En base a lo anterior, tambin existen obligaciones del negocio; es decir, se les debe pagar a los(as)
proveedores(as), trabajadores(as), entre otros, y para ellos(as) debemos contar con el dinero para
hacerlo, si eso no ocurre, incluso, la empresa puede quebrar.
Como ya se mencion, el Capital de Trabajo es el dinero o los activos que son necesarios para que su
negocio funcione en un perodo de tiempo; en este caso, a corto plazo, que generalmente es un mes.
Adems se debe tener en cuenta que a veces las empresas se enfrentan a hechos imprevistos que se
deben atender de forma urgente sin despreocupar las otras actividades del negocio. Estos imprevistos
pueden ser tales como:
..
..
..
Enfermedad del emprendedor(a) o de alguno de sus trabajadores(as).

Reparacin de maquinarias, computadores, etc.
Un gran pedido de productos o servicios en forma extraordinaria, los que requeriran mayor materia
prima, mano de obra, entre otros, que no se tenan considerados.
> COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS QUE AYUDAN A MONITOREAR EL NEGOCIO <

A modo de retomar lo que se trabaj en la clase anterior, el Punto de Equilibrio, as como el Capital de
Trabajo, son herramientas que por s solas no nos ayudan en el negocio, pero si las aplicamos regularmente
y las utilizamos como herramientas de planificacin del futuro de nuestro negocio, pueden ser de mucha
utilidad. Para ello, se requiere poner en prctica ciertas competencias emprendedoras que nos ayudan a
sacar nuestra empresa adelante. Estas competencias, tal como lo revisamos en varias clases anteriores,
las podemos definir como:
1.
2.
Corre riesgos calculados: Emprendedoras que son capaces de tomar riesgos. Toman decisiones sin
necesariamente tener toda la informacin suficiente para estar segura que tendr xito.
Planifica y controla: Aquella persona que planifica sus actividades y va monitoreando sus avances,
de tal forma de ser capaz de identificar qu necesita para seguir adelante.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunta Caja Chica debera tener en su negocio? | Clase 22
297
Clase 22
Mdulo 3
INICIO
En el inicio de la clase se sugiere comunicar a las participantes que esta tendr por fin transmitir
conceptos econmicos que se expresan matemticamente y que pueden parecer un poco complicados;
sin embargo, que a lo largo de la clase se familiarizarn con ellos.
>ACTIVIDAD N 1: SINTONIZANDO CON LA CLASE DE HOY <

Objetivo: Reconocer la importancia de tener capital de trabajo.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Capital de trabajo.
Comience esta sesin realizando una actividad rompe hielo inicial muy breve. Puede elegir cualquier
actividad realizada en las clases anteriores. La idea es comenzar con buen nimo y que todas tengan
la atencin puesta en la clase y no en cosas de la casa o el negocio. Por lo que una actividad de
este tipo ayuda a dejar de lado, por un momento, otras preocupaciones. Considere como mximo 5
minutos para este punto.
Una vez realizada la actividad anterior, le sugerimos empezar a hacer la relacin con los aprendizajes
esperados de la clase anterior. Para esto le sugerimos lo siguiente:
298
a.
Pregunte a las beneficiarias qu recuerdan de la clase anterior.
b.
V aya anotando los puntos indicados en la pizarra. De esta forma podr ir poniendo en valor los
aprendizajes de las participantes.
c.
Luego realice preguntas que lleven a visualizar la importancia del punto de equilibrio. Como
por ejemplo, para qu nos sirve conocer nuestro punto de equilibrio?, qu informacin nos
entrega?
d.
ue las respuestas hacia la importancia de monitorear las finanzas de nuestros negocios, en

G
particular de nuestras ventas, costos, ingresos y gastos. Cuentas fundamentales en cualquier
empresa. Comente que en la clase anterior vimos cmo controlar las ventas y costos y que,
Mdulo 3
Clase 22
en esta oportunidad, veremos cmo monitorear los ingresos y gastos a travs de un nuevo
concepto llamado Capital de Trabajo o Caja Chica, como es conocido comnmente.
e.
Realice preguntas para conocer cunto estn las emprendedoras familiarizadas con el tema.
Para ello, realice preguntas como: Alguien ha escuchado antes el concepto de Caja Chica?,
alguien sabe qu es la Caja Chica?, alguien la ha tenido?, etc.
f.
on las respuestas a las preguntas anteriores, indique cules son los aprendizajes esperados de
C
la clase de hoy. Para ello, le sugerimos escribirlo en la pizarra para que quede a la vista.
DESARROLLO
Continuando con la clase, le recomendamos introducir el concepto terico de Capital de Trabajo. Y luego
es necesario que las participantes suelten la mano, como se dira informalmente; o sea, que realicen
ejercicios matemticos para que vean que los conceptos no son tan etreos y se pueden aterrizar. Para
esto sugerimos las siguientes actividades:
> ACTIVIDAD N 2: CUNTO CAPITAL DE TRABAJO NECESITA EN SU NEGOCIO? <

Objetivo: Calcular el monto de Capital de Trabajo necesario para su emprendimiento.
Insumos: PC, proyector y pizarra.
Contenidos: Capital de trabajo.
A continuacin, introduzca el concepto de Capital de Trabajo, considerando como mximo 30
minutos. Utilice la misma estrategia que al inicio de la clase, como se sugiere a continuacin:
a.
P regunte a las participantes si pueden definir el concepto de Capital de Trabajo. Sea cuidadoso(a)
con los errores, y tome en cuenta todo aporte para construir la definicin correcta.
b.
Tome nota en la pizarra o en el papelgrafo disponible los aportes de las participantes.
c.
Luego, defina el concepto de Capital de Trabajo. Se sugiere utilizar la definicin disponible en el

Manual de la Beneficiaria. Pida a alguna de las beneficiarias que pueda leerla en voz alta.
d.
I nvite a las beneficiarias a analizar el concepto desde su realidad, con preguntas como: Han
visto la falta o exceso de Capital de Trabajo en sus emprendimientos o lugares de trabajo?, qu
problemas ha trado esto?, etc.
e.
Finalmente, desarrolle una explicacin que permita a las beneficiarias comprender la

299
Clase 22
Mdulo 3
importancia de que cada empresa o microempresa deba planificarse para tener un Capital de
Trabajo disponible que permita la sana continuidad del negocio.
Luego, invite a las emprendedoras a aplicar los contenidos a una actividad prctica. Para ello, pdales
que vayan a la actividad: Cunto Capital de Trabajo necesito en mi negocio? de su manual. Y
entrgueles las siguientes instrucciones:
a.
Presente la actividad que se encuentra en el Manual de la Beneficiaria. Es importante que pueda

leer, en conjunto con las emprendedoras, las instrucciones. Asegrese que todas ellas las hayan
comprendido.
b.
Divida a las participantes en parejas. Cuando la distribucin est realizada, vamos al ejercicio.
c.
Indique que para la actividad tienen 30 minutos para hacer los clculos.
d.
S ugerimos que durante el desarrollo de la actividad pueda, cada 6 o 7 minutos o cada vez que
alguna pareja lo requiera, pasar a resolver dudas o dar algunas pistas que permitan la resolucin
del problema.
e.
Luego de que las parejas terminen de desarrollar el problema, pida a algunas de ellas que
puedan pasar adelante a explicar paso a paso cmo resolvieron el problema. Vaya corrigiendo
los errores de forma amigable con las participantes.
f.
F inalmente usted, como facilitador(a), complemente la resolucin del caso en la pizarra o

papelgrafo disponible, explicando paso a paso, como un modelo, la resolucin del problema.
RECUERDE QUE SABER CUNTO CAPITAL DE TRABAJO TIENE QUE

TENER, LE AHORRAR POSIBLES PROBLEMAS CUANDO QUIERA
PEDIR UN CRDITO
ACTIVIDAD N 3: CONSEJOS PARA UN SANO EMPRENDIMIENTO

Objetivo: Rescatar los conceptos ms relevantes vistos en la sesin.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Capital de trabajo y competencias emprendedoras (corre riesgos calculados, planifica y
controla).
300
Mdulo 3
Clase 22
Para el cierre de la clase, se sugiere realizar una breve actividad que permita a las participantes
ponerse en un rol de consultora o consejera de alguna de sus compaeras. Para ello, d las siguientes
instrucciones:
a.
Invite a continuar trabajando con su compaera de la actividad anterior.
b.
P ida que vayan a la actividad Consejos para un sano emprendimiento de la clase, disponible en
su manual.
c.
Lea las instrucciones en conjunto con las participantes y asegrese que todas ellas las
comprendan antes de iniciar el trabajo.
d.
P ida que trabajen individualmente los primeros 5 minutos y luego le realicen el consejo a su
compaera.
e.
Est disponible para resolver dudas de las emprendedoras durante el desarrollo de la actividad.
f.
Pida a algunas emprendedoras que puedan poner en comn sus consejos.
g.
aga un listado de los consejos, y en conjunto con las participantes, de tal forma que todas puedan
H
visualizar todas las alternativas que se pueden hacer para ser responsables financieramente.
h.
F inalice la clase dando nfasis a estos consejos ms relevantes, en especial aquellos relacionados
con las competencias emprendedoras.
CIERRE
Finalice la clase propiciando la reflexin de las emprendedoras respecto a su evolucin de las competencias
emprendedoras indicadas en los aprendizajes esperados de esta clase. Aproveche esta instancia para
hacer una evaluacin general del curso, desde su perspectiva como facilitador(a) y los aprendizajes de
las participantes.
ACTIVIDAD N 4: CMO HAN EVOLUCIONADO ALGUNAS DE SUS COMPETENCIAS

EMPRENDEDORAS?
Objetivo: Reflexionar acerca de la evolucin de sus habilidades de correr riesgos calculados, planificar
y controlar.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Competencias emprendedoras (corre riesgos calculados, planifica y controla).
Para el cierre de la clase, se sugiere realizar una breve actividad que permita a las emprendedoras
reflexionar acerca de cmo han puesto en prctica y han desarrollado sus habilidades emprendedoras
de correr riesgos calculados, planificar y controlar. Para ello, d las siguientes instrucciones:
301
Clase 22
Mdulo 3
a.
Pida que, individualmente, puedan realizar la actividad: Cmo han evolucionado algunas de
mis competencias emprendedoras? de la clase, disponible en el Manual de la Beneficiaria.
b.
Lea las instrucciones en conjunto con las participantes y asegrese que todas ellas las
comprendan antes de iniciar el trabajo.
c.
Entregue alrededor de 7-10 minutos para que trabajen individualmente.
d.
Luego, pida que formen un gran crculo como equipo curso e invite a algunas emprendedoras
que puedan poner en comn sus reflexiones. Considere al menos 15 minutos para esta parte.
e.
Y finalice la clase comentando cmo usted ha visto que ellas han potenciado sus competencias
emprendedoras y de gestin de emprendimientos. Y lo que ha significado para usted ser parte
de este curso.
f.
Y recuerde que deben registrar los ingresos y gastos semanales, informacin que ser utilizada
en la Asesora Tcnica N 5.
g.
Termine pidiendo que se den un gran aplauso para celebrar todo lo avanzado este tiempo.
RECUERDE REGISTRAR LOS INGRESOS Y GASTOS SEMANALES,

INFORMACIN QUE SER UTILIZADA EN LA ASESORA TCNICA N 5
302
Asesora Tcnica
Grupal
N 4 /
Mdulo 3
Cmo le ha ido, poniendo en prctica sus
habilidades emprendedoras y de negocio?
..
..
Reconocer sus principales fortalezas y desafos personales en la

implementacin de su negocio.
Identifica cmo ha usado hasta ac las herramientas de gestin de
empresas entregadas.
> CONTENIDOS
..
..
Habilidades emprendedoras.
Herramientas de gestin de empresas.

de aprendizaje?
..
Esta asistencia tcnica permitir a las emprendedoras hacer un alto en su camino para
visualizar cmo les ha ido hasta ac poniendo en prctica lo aprendido tanto a nivel de
competencias personales de aprendizaje como de negocios, para desde ah definir qu
hacer en el futuro para lograr sus metas.
N 4
MARCO CONCEPTUAL
Para esta asesora tcnica se recomienda revisar marco conceptual de clase 5 en particular, as como de
las clases anteriores a la realizacin de esta asesora, pues en cada una de esas instancias es posible que
se aborden los temas que se tratarn en esta sesin.
Lo anterior ocurre dado el diseo metodolgico de esta asesora tcnica.
INICIO
a.
b.
La segunda no tiene niveles; sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
los procesos de enseanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qu se requiere en las
actividades solicitadas a las beneficiarias.
Recuerde que:
El objetivo de las asesoras tcnicas es profundizar los temas abordados en las clases y facilitar el logro
de las competencias del mdulo.
Su rol en esta asesora tcnica es introducir el propsito de la misma, la cual se centra en 2 ejes:
..
Evaluar la evolucin de sus habilidades emprendedoras, identificando qu les ha sido fcil hasta ac
en la implementacin y los desafos (obstculos) con los que se han encontrado hasta ahora.
..
Definir un plan de accin para continuar con la implementacin de su negocio.
304
Asesora Tcnica n 4 | Cmo le ha ido poniendo en prctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 4
Nota importante: Toda clase y asesora tcnica grupal tendr un caf intermedio con una duracin
de entre 15 a 20 minutos, aproximadamente, para fomentar el desarrollo de redes y dar descanso a la
clase de las actividades. Queda a su criterio el momento de la clase en que se realizar. Sin embargo, se
recomienda hacerlo en la mitad de la sesin o cuando la planificacin lo indique.

Objetivo: Sintonizar con la asesora grupal, el grupo y el foco a abordar.
Insumos: Plumones, pizarra o papelgrafos, Manual de la Beneficiaria.
Contenidos:
Aprendizaje esperado:
..
Reconocer sus principales fortalezas y desafos personales en la implementacin de su negocio.
..
Identifica cmo ha usado hasta ac las herramientas de gestin de empresas entregadas.
Contenidos Asesora Tcnica grupal:

..
..
Importante preguntar: Cmo estn llegando a esta asesora grupal? Se puede hacer como una
analoga. Por ejemplo: Estoy llegando como la primavera, buscando indicar que lleg ms o menos,
porque la primavera tiene das bonitos y otros no tan bonitos.
Por otro lado, se recuerda anotar y comentar qu se espera de la sesin de hoy y los contenidos que
se buscan abordar.
DESARROLLO
Una vez sintonizadas las emprendedoras se sugiere partir con la siguiente actividad.
> ACTIVIDAD N 2: SU SITUACIN ACTUAL <

Objetivo: Reconocer la situacin en la que estn las emprendedoras respecto a su implementacin,
explorando sus logros y desafos a la fecha.
Insumos: Plumones, pizarra o papelgrafos, Manual de la Beneficiaria, 150 tarjetones de colores que
se puedan leer (de 10 x 20 cms o post-it), 2 papelgrafos kraft doble, 1 Masking tape.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo le ha ido poniendo en prctica sus habilidades emprendedoras y de negocio? | Asesora Tcnica n 4
305
N 4
Contenidos:
..
..
Se sugiere iniciar esta asesora con las siguientes preguntas para la actividad:
1.
Qu les ha sido fcil hasta ac en la implementacin o catalogaran como fortalezas

personales? Identifique al menos 3.
2.
Con qu desafos (obstculos) se han encontrado hasta ahora en la implementacin?

Identifique y explique brevemente al menos 3 de ellos.
Primero inviten a que cada emprendedora haga listado de forma individual en sus manuales dando
respuesta a dichas preguntas, y luego escogen las 3 respuestas principales, las que responden en
tarjetones. Importante: Slo 1 idea por tarjetn y con letra grande. Se dan 7 minutos para crear listado
de forma individual, y luego 5 minutos para que anoten en tarjetones. Es ideal, primero, trabajar una
pregunta, y luego la siguiente para no confundir. Decida, de acuerdo al grupo, si trabajar ambas
preguntas a la vez; o bien, primero una y luego la siguiente.
Una vez que han terminado, usted recoge tarjetones para primera pregunta por un lado y, por otro, para
segunda pregunta. Va leyendo junto con las emprendedoras respuestas a primera pregunta primero, y
va pegando sobre papelgrafo, agrupando aquellas respuestas que se parecen.
En caso que alguna respuesta escrita en tarjetn no se comprenda, impidindonos agrupar en algn
sector, se pide a las emprendedoras que ayuden a explicar dicho tarjetn. Se invita a las emprendedoras
que ayuden en la agrupacin de los tarjetones, pidiendo su colaboracin para indicar dnde debera
ir cada idea. Recuerde que esta metodologa se us en clase 5, por lo que le ser familiar a las
emprendedoras.
Una vez que ha pegado todos los tarjetones, encierra en crculo cada grupo de ideas y le asigna un
nombre que permita abarcar todas las ideas ah expuestas.
Preguntan a emprendedoras: Qu les llama la atencin del resultado?
Mismo proceso usan para segunda pregunta.
Se recomienda preguntar a las emprendedoras, en relacin a la segunda pregunta referida a los
obstculos: Dnde les gustara poner el foco en esta sesin?, y, de acuerdo a esto, se ahonda en
aquellas temticas.
Se recomienda focalizar en un mximo de 2 temas, para poder realmente profundizar y responder
dudas.
306
N 4
QU HA HECHO HASTA AC PARA LOGRAR SUS SUEOS?

QU LE FALTA COMENZAR A HACER PARA LOGRAR SUS SUEOS?
> ACTIVIDAD N 3: AVANZANDO CON FOCO <

Objetivo: Reconocer la situacin.
Contenidos:
..
..
Independiente del tema a abordar, se sugiere la siguiente estrategia:

Primero, realizar trabajo individual con las siguientes preguntas sugeridas: Qu he hecho hasta ac
en este mbito? Qu acciones concretas he hecho? Qu podra comenzar a hacer adicional para
avanzar ms en este mbito? Qu necesito hacer para comenzar a crear esas nuevas acciones? O
Qu necesito dejar de hacer para comenzar con esas nuevas acciones? Se toman unos 10 minutos
para responder a esto.
Segundo, conversar en tros sus respuestas. Ideal se junten con personas que estn en un estado de
desarrollo del negocio similar. Por ejemplo: las que estn vendiendo y las que no estn vendiendo aun.
Se pueden complementar y/o comentar todo lo que crean pertinente.
Tercero, se levanta en plenaria lo conversado en tros y se recoge.
En esta reflexin grupal, se recomienda preguntar respecto a:
Qu habilidades emprendedoras personales creen que deberan invitar para llegar a lograr lo que se
han propuesto respecto a la implementacin?
De acuerdo al tema a tratar, ser la habilidad emprendedora a trabajar. Se recomienda revisar plan
formativo para identificar esto; o bien, cada clase del mdulo 3.
Esta actividad se puede repetir hasta 2 veces, en caso que el equipo desee trabajar dos temas.
307
N 4
CIERRE
Cerrando la actividad anterior, se da paso al cierre.
> ACTIVIDAD N 4: SU PLAN DE ACCIN <

Objetivo: Integrar mis aprendizajes a la fecha para desde ah tomar accin y seguir adelante hacia el
logro de mi negocio.
Recordando todo lo realizado hasta ac, pida a las emprendedoras que elijan 3 desafos que tienen
para la implementacin de su negocio. Para cada desafo pida que indiquen qu fortaleza de las
identificadas le sirve para superar dicho obstculo, as como su solucin respectiva para sobrellevar
dicha dificultad y la(s) herramienta(s) (de gestin o competencias emprendedoras) aprendida en el
programa que sern un aporte para dar solucin a su desafo.
Se recomienda que revisen sus respuestas a preguntas de actividad n3:
..
Qu necesito hacer para comenzar a crear esas nuevas acciones?
..
Qu necesito dejar de hacer para comenzar con esas nuevas acciones?
..
Para encontrar posibles soluciones.
Utilice la matriz siguiente, la cual est en manual de emprendedoras, para realizar la actividad.
Importante: tanto actividad 2 como 3 son necesarias para llegar a sta.
Indicadores de pregunta
Desafos
Ej.: Vender ms
308
Fortalezas
Ej.: Mi capacidad de
escuchar
Soluciones
Herramientas
Ej.: Fidelizar a mis clientes Ej.: La escucha y el hacer

preguntas
N 4
Una vez que han terminado, solicite que en parejas se intercambien lo que anotaron en sus manuales
y corrijan la actividad de la compaera con la rbrica disponible a continuacin. Es importante que en
caso que no entienda alguna de las respuestas, deje un comentario para esclarecerlo posteriormente
y marque en qu indicador o cuadro quedo con respecto al desempeo en la actividad. Tendrn 10
Rbrica de evaluacin de aprendizaje
Solicite que primero identifiquen en qu nivel estn por indicador. Se sugiere que de un ejemplo para
explicar esto. En caso de no entender alguna respuesta, deje un comentario en espacio dispuesto para
ello.
Indicador
Nivel bsico
(1 punto)
Nivel Intermedio
(3 puntos)
Nivel Avanzado
(5 puntos)
Identifica menos
de 3 fortalezas
personales o lo
hace de manera
poco clara en la
implementacin de
su negocio
Identifica al
menos 3 fortalezas
personales de
manera clara en la
implementacin de
su negocio
No identifica ningn
obstculo o desafo
Identifica menos
de 3 dificultades u
obstculos o no es
claro al proponer
estas como desafos
Identifica al menos
3 dificultades u
obstculos de
manera clara en la
implementacin de
su negocio
Soluciones
No propone
ninguna solucin
a las dificultades
propuestas
Propone menos
de 3 soluciones a
las dificultades o
estas soluciones
no necesariamente
permiten superar
estas dificultades
Propone una
solucin (3 al menos)
para cada dificultad
de manera clara
Herramientas
No identifica
ninguna herramienta
propuesta en el
programa como
insumo para superar
sus dificultades
Identifica menos
de 3 herramientas
para complementar
con las soluciones
propuestas
Identifica una
herramienta (al
menos 3) por cada
solucin propuesta
en la actividad
Fortalezas
Desafos
No identifica
ninguna fortaleza
personal para la
implementacin de
su negocio
Comentario
309
N 4
Terminado lo anterior, pida que devuelvan el manual a su compaera, y que cada una anote su puntaje
por indicador en tabla adjunta en sus manuales. Sume los puntajes de su evaluacin, segn lo cual
podr identificar su nivel alcanzado en la actividad segn tabla de ms abajo.
Indicador
Puntaje
Fortalezas
Desafos
Soluciones
Herramientas
Total
Tabla de nivel alcanzado en la actividad.
Nivel Bsico
Nivel Intermedio
Nivel Avanzado
De 1 a 09 puntos
De 10 a 15 puntos
De 16 a 20 puntos
Posteriormente entregue interpretacin de resultados de acuerdo a rbrica de evaluacin de

aprendizaje.
Terminada la asignacin de puntajes e interpretacin general, se invita a que conversen en pareja sus
resultados. Denle unos 7 minutos para esto. Una vez terminadas las conversaciones en pareja, invite
a recoger en plenaria algunos ejemplos de plan de accin para dar feedback al grupo.
Una vez terminada la parte de la co-evaluacin, pida comentarios de la actividad. Para ello utilice
preguntas como: qu les pareci las respuestas de sus compaeras?, De qu se dieron cuenta?,
entre otras.
Finalmente, en crculo, se invita a que cada una y de una en una, den un paso al frente para dar a
conocer una solucin que acepta poner en prctica para ir hacia la superacin de alguno de sus
desafos para finalmente ir hacia el logro de su meta. Para ello, d unos minutos previos, para que
cada emprendedora decida qu solucin quiere poner en prctica s o s.
310
Evaluando Su Negocio:
Hacia Dnde Quiere
Seguir Caminando.
Al terminar este mdulo, se espera que las participantes puedan lograr los
siguientes aprendizajes esperados:
> Evaluar el posible rediseo del modelo de negocio, considerando las observaciones
realizadas a su propuesta y sus habilidades desarrolladas.
> Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el mbito personal como del negocio
que recoge su reflexin acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras
y del negocio, para proyectar su emprendimiento en el tiempo.
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Mdulo
Evaluando Su Negocio: Hacia Dnde
Quiere Seguir Caminando.
Ya es un hecho! Luego de este proceso, cada participante
ya debe haber comenzado su emprendimiento o, al menos,
haber dado los primeros pasos para que su negocio sea una
realidad. Si bien slo se ha comenzado hace algunas semanas,
es increble todos los avances y aprendizajes que ver en sus
emprendedoras en este tiempo, y todo gracias al trabajo
conjunto; es decir, tanto al esfuerzo puesto por ellas como
a la dedicacin de usted en la generacin de aprendizaje de
cada una de las beneficiarias. Nuestras felicitaciones por los
logros alcanzados!
As comenzamos la ltima etapa, y es relevante ahora invitar
a cada emprendedora a evaluar lo que han hecho hasta ac,
sus progresos y nuevos desafos que tendrn por delante
para mantener sus negocios en el tiempo. Es por ello que en
este mdulo se entregarn herramientas que permita a las
participantes proyectarse en el tiempo, as como evaluar el
desempeo de sus emprendimientos, para desde ah tomar
decisiones acerca de cmo seguir.
En este ltimo mdulo esperamos que puedas guiar a las
emprendedoras en la evaluacin de la implementacin del
modelo de negocios que cada una dise e implement
en este perodo, as como en la bsqueda de un rediseo
continuo y/o la integracin de mejoras al emprendimiento.
Una vez ms, felicitaciones por todo el proceso que
has apoyado, y a sacarle el mximo provecho a estas
ltimas semanas del programa para que cada una de sus
emprendedoras puedan llegar donde ellas se propongan
llegar.
SENCE

y Previsin Social
Clase 23
Evaluando su negocio
Evaluar el posible rediseo del modelo de negocio, considerando las observaciones realizadas a su
propuesta y sus habilidades desarrolladas.
> Contenidos
Rediseo de un Modelo de Negocios:
..
Indicadores de desempeo de un emprendimiento.
..
Clculo de ventas.
..
Utilidad.
..
Registro de ingresos y egresos.
..
Evaluacin del modelo de negocios.

El fin de esta clase es conocer cmo est el negocio, en trminos de indicadores,
cuantificando as su gestin. Con esto, es posible tomar acciones para revertir situaciones
adversas o consolidar buenos escenarios, como rediseo del modelo de negocio.
Clase 23
Mdulo 4

> INDICADORES <
Se entiende por indicador a una observacin de un concepto abstracto y variable. Un indicador debe ser
relevante, vlido y consistente.
Algunos ejemplos de indicadores son:
..
Nmero de horas que una persona trabaja en un mes.
..
Nmero de veces que una persona o familia almuerza viendo la teleserie en una semana.
..
Cantidad de 7 que se sac la hija o hijo de una persona en un semestre.
..
Nmero de rboles que dieron frutos en una temporada.
..
Nmero de frutos que dio un rbol en una temporada.
..
Gasto mensual.
..
Chocolates que se come una persona en un mes.
Es importante destacar que los indicadores no dicen nada por s solos, sino que es necesario compararlos
a una situacin para que nos digan algo. Tomemos como ejemplo el nmero de chocolates que com
en un mes. Supongamos que com 15 chocolates este mes: Es bueno o es malo? Podramos decir que es
bueno si el mes pasado com 10 y mi meta es aumentar el nmero de chocolates que quiero comer. Por
el contrario, si mi objetivo es ir disminuyendo la cantidad, el resultado es malo.
Puede profundizar ms en Martnez, E. y Gallart, J. (2012): Estadsticas e Indicadores de Ciencia e Innovacin.
42 p.
314
Clase 23 | Evaluando su negocio | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 4
Clase 23
> INDICADORES DE DESEMPEO DE UN EMPRENDIMIENTO <

Para tomar buenas decisiones con respecto a un negocio, es necesario medir y cuantificar ciertos aspectos
del mismo. Los indicadores son descriptores que se construyen con la informacin a la que se
puede acceder para conocer un aspecto (o varios) de algo, una cosa o un servicio; es decir, indican
algo. Por ejemplo: Cunto dinero tiene una persona ahorrado o cunto dinero debe, sirven para conocer la
situacin econmica actual de esa persona. Para la misma situacin puede haber distintas realidades; si
el dinero que entra es mayor del dinero que sale, versus la situacin contraria si los gastos son mayores
a los ingresos. Veamos un ejemplo aplicado: Si una persona debe $100, ingresan $50 al mes y gasta $25,
en 4 meses puede pagar su deuda; en cambio, si la situacin fuera igual, slo que gasta $55, la situacin
se vuelve diferente y no est en condiciones de poder pagar su deuda pues gast $5 ms mensuales de
su ingreso, por lo que el dficit aumentar.
Un negocio usualmente utiliza indicadores para medir sus niveles de ventas, ganancias y rentabilidad
sobre la inversin, entre otras cosas, todo con el fin de mejorar la capacidad de tomar decisiones.
Es importante destacar que para poder construir indicadores es necesario que los datos sean accesibles.
Se pueden utilizar indicadores muy atractivos, pero difciles o imposibles de obtener. Por ejemplo, un
indicador usualmente fcil de medir, es el nmero de clientas o clientes que adquieren mi producto o
servicio en un mes o una semana. Un indicador difcil de medir puede ser el nmero de personas que
ven mis productos o servicios y no los compran (puede ser tanto en una tienda como en internet). Otro
ejemplo es si vendo a muchas personas, tener un indicador sobre la cantidad de personas satisfechas
o insatisfechas. Por otro lado, si mis clientas y clientes son pocos y habituales, ese indicador es fcil
de obtener. Una alternativa a estos indicadores sera el porcentaje de clientas o clientes que vuelven a
comprar.
> UTILIDADES (O PRDIDA) = INGRESOS TOTALES EGRESOS TOTALES <

Las utilidades (o prdidas) son un indicador muy importante en un negocio, ya que me indica si estoy
ganando o perdiendo dinero, fin ltimo de todo negocio. Los ingresos o las ventas del negocio es un buen
indicador, y es utilizado por muchas organizaciones. De hecho, el SII (Servicio de Impuestos Internos)
clasifica a las empresas segn ingresos y nmero de trabajadores, indicadores muy fciles de obtener, si
se lleva un registro ordenado. Pese a ser un buen indicador, los ingresos o ventas totales no muestran si
el negocio pierde o gana dinero, por lo que es necesario conocer otro indicador: los egresos totales. Los
egresos totales corresponden a la suma de todos los egresos que incurren en un perodo determinado.
En algunos casos los negocios tienen utilidades en ciertos meses y prdidas en otros. Hay situaciones
donde pueden aumentar mis costos (porque contrato a alguien, por ejemplo, o porque compr insumos
un mes que utilic el siguiente), por lo que es recomendable considerar las utilidades en perodos ms
largos como un ao.
Usualmente el aumento de los ingresos totales se asocia a un buen trabajo con el lado derecho del
modelo CANVAS, entendido como una mejora en el nmero de clientas y clientes o una mejor forma de
llegar a ellos. Una disminucin de los egresos a un buen trabajo en el lado izquierdo, entendido como un
negocio ms eficiente.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluando su negocio | Clase 23
315
Clase 23
Mdulo 4
INICIO
Comience dando la bienvenida al ltimo mdulo, que tiene como objetivo evaluar la implementacin del
modelo de negocios en bsqueda de un rediseo continuo o la integracin de mejoras del modelo de
negocios para acciones futuras. En particular, en esta clase se desarrollar la capacidad de cuantificar la
gestin de las emprendedoras en sus negocios.
> ACTIVIDAD N 1: SINTONIZANDO CON EL MDULO FINAL <

Objetivo: Introducir la clase de hoy y el ltimo mdulo.
Luego de dar la bienvenida a esta nueva clase, se recomienda revisar lo aprendido hasta el momento
durante el programa, considerando que se entrar en el cuarto y ltimo mdulo. A partir de esto,
intente conectar con los aprendizajes de este mdulo y en especial con los de esta clase. Para esto:
a.
316
S e sugiere que inicie con una exploracin de los aprendizajes de los mdulos anteriores, por lo
que puede hacer preguntas como:
..
..
..
b.

C
contenidos que se vern en ella, que estn especificados en el apartado de contenido referente
c.
A partir de estas preguntas, puede preguntar: Cmo creen que estos aprendizajes se pueden
vincular con los contenidos de esta clase?
d.
egistre estos aportes, ya que puede salir informacin que puede utilizar para vincular estas
R
respuestas con el contenido que vern en este mdulo.
Mdulo 4
Clase 23
DESARROLLO
Las emprendedoras ya han diseado e implementado sus negocios, por lo que el foco de esta clase es
el desarrollo de competencias de cuantificacin de su gestin. En esta parte de la clase se desarrollarn
actividades para poner en prctica lo anterior, introduciendo la distincin de indicadores, objetivos
relacionados y qu hacer con estos. Se comienza con la aplicacin a sus vidas de estos conceptos, con el
fin de facilitar la posterior aplicacin a sus emprendimientos.
> ACTIVIDAD N 2: SUS INDICADORES <

Objetivo: Que las beneficiarias pongan en prctica la competencia de definir indicadores, diseando
uno para su vida.
Insumos: Actividad Mis indicadores del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Indicadores.
Comience el desarrollo de la clase enunciando la actividad en torno al diseo de indicadores para sus
vidas. Se le proponen las siguientes instrucciones para desarrollar lo anteriormente descrito:
a.
omience. Para comenzar con los conceptos de manera directa empiece la introduccin del
C
concepto indicadores, preguntndoles: De qu manera se puede determinar o saber cmo va
su vida?
b.
S e espera que ellas indiquen aspectos de cmo medir su vida. Al respecto, tome apuntes de
las opiniones y participaciones, modele las participaciones hacia la forma en la cual se puede
CUANTIFICAR sus respuestas en relacin a qu es lo que estn midiendo. Por ejemplo, si alguna
dice, mi vida va bien o me est yendo bien, indagar para buscar una respuesta ms concreta
como:
..
Este mes vend 100 unidades ms (si le va bien) que el mes anterior.
..
Este mes vend 10 unidades (mal) menos que el mes anterior.
..
s o menos baj 2 kilos este mes en vez de los 4 que quera (esta es una comparacin
M
de su peso, respecto a un perodo de tiempo).
c.
A partir de lo desarrollado se recomienda introducir la distincin.
d.
P ara simplificar las cosas, se recomienda utilizar un semforo para saber entregarles una
herramienta adicional. Respecto al ejemplo del nmero de rboles que dan frutos en la
temporada, suponiendo que se tienen 50 rboles, y la temporada pasada, que fue buena a mi
juicio, 45 rboles dieron frutos. En este caso:
..
V erde es lo esperado o ms. Por lo tanto, sera que 45 rboles o ms dieran frutos,
suponiendo que este ao espero sea similar al anterior. Tambin, podra ser que utilic un
fertilizante mejor, por lo que espero que la situacin mejore, con lo cual debiera esperar
47 o ms.
317
Clase 23
Mdulo 4
..
Amarillo es estar al lmite o un poco por debajo. Por lo tanto, entre 40 y 44 rboles dieran
frutos.
..
Rojo es estar por debajo. Esto sera menos de 40 rboles dando frutos.
e.
Luego que el ejemplo haya quedado claro, invitarlas a que en 15 minutos elijan un indicador
para sus vidas y definan los 3 colores del semforo. Si alguna quiere, puede hacerlo con ms de
un indicador, pero debe definir los tres colores del semforo para cada uno.
f.
ierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron de los ejercicios en forma de plenario,
C
indagando adems sobre sus posibles quiebres al realizar la actividad. Agrupe y destaque
indicadores similares de las beneficiarias. Un ejemplo de un quiebre puede ser que se dieron
cuenta que son muy optimistas respecto a sus ahorros. O en el caso contrario, muy pesimistas.
CMO PUEDE SABER CMO VA SU VIDA?

CMO PUEDE SABER CMO VA SU NEGOCIO?
> ACTIVIDAD N 3: INDICADORES DE EMPRENDIMIENTO O NEGOCIOS <

Objetivo: Reflexionar sobre posibles indicadores de emprendimientos o negocios.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Indicadores de un emprendimiento.
Antes de pasar al caf, se busca tener una reflexin sobre cmo monitorear un negocio o emprendimiento
por medio de indicadores. El objetivo es que las emprendedoras pueden relacionar que la actividad
anterior puede utilizarse para un negocio de la misma manera. Se propone trabajar de la siguiente
forma:
a.
on el objetivo de introducir el tema de indicadores en organizaciones con la pregunta, se

C
sugiere comenzar con una reflexin en forma de plenario, donde pregunta: Cuando hablamos de
conocer cmo va su negocio, qu indicadores se les vienen en mente?
b.
S e busca que las emprendedoras mencionen indicadores como nivel de ventas, nivel de ingresos,
costos, utilidad, nmero de trabajadores, etc.
c.
ierre la actividad con conclusiones que se obtuvieron del plenario, posiblemente un listado de
C
indicadores y las justificaciones de su uso para el negocio, e invtelas a continuar desarrollando
el tema despus del caf.
318
Mdulo 4
Clase 23
> ACTIVIDAD N 4: SUS UTILIDADES <

Objetivo: Defina los escenarios o colores del semforo para su negocio.
Insumos: Actividad Mis utilidades del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Indicadores y Utilidades.
Luego del espacio de caf se busca continuar con la aplicacin de los indicadores en negocios, y en
particular en el de las emprendedoras.
Para esto puede considerar los siguientes pasos:
a.
Comience retomando la actividad anterior, y preguntando si se les ocurren nuevas formas de
monitorear un negocio.
b. Puede dar un espacio para trabajar el caso de la tostadura de Carla en el Manual de la Beneficiaria
o hacer la actividad en forma de plenario. Este ejercicio tiene como fin que las emprendedoras
noten que no es suficiente slo con monitorear los ingresos. Es necesario que explicite que no
comiencen a trabajar la parte de la actividad donde dice: mi utilidad.
c.
Al terminar el ejercicio, puede pedir opiniones de las emprendedoras en forma de plenario, en
caso que hayan desarrollado el ejercicio en sus manuales.
d. Destacar que, usualmente, el aumento de los ingresos totales se asocia a un buen trabajo con
el lado derecho del modelo CANVAS, entendido como una mejora en el nmero de clientas y
clientes o una mejor forma de llegar a ellos. Una disminucin de los egresos a un buen trabajo
en el lado izquierdo, entendido como un negocio ms eficiente.
e. Introducir el monitoreo de la utilidad como un indicador bsico y simple de medir, el cual se
calcula como la diferencia entre ingresos y egresos en un perodo determinado.
f.
Darles un espacio para completar el ejercicio mi utilidad, donde se busca que siten su utilidad
bajo los tres escenarios de las luces del semforo.
g. Invitar a, las que quieran, comentar con toda la clase sus expectativas y la accesibilidad de la
informacin de sus utilidades (su semforo).
h.
Sistematice los aportes de las emprendedoras y retroalimente continuamente, reforzando
la importancia de monitorear este indicador e ir evaluando los escenarios diseados en esta
actividad.
> ACTIVIDAD N5: SUS OTROS INDICADORES <

Objetivo: Que la beneficiaria defina otros indicadores para monitorear su negocio, adems de la
utilidad.
Insumos: Actividad Mis otros indicadores del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Indicadores.
Para cerrar el desarrollo de esta clase, se invita a las emprendedoras a definir otros indicadores,
adems de la utilidad, ingresos y egresos. La importancia de esto radica en que algunos indicadores
319
Clase 23
Mdulo 4
pueden traer la visualizacin de espacio de mejora, como atencin a las clientas y clientes, rapidez,
eficiencia de produccin, bienestar laboral, entre otros. Para esto se sugiere que las emprendedoras
trabajen en equipo, donde se apoyen como consultoras. Para esto se le propone:
a.
Comience preguntando, en forma de plenario, qu otros indicadores podra utilizar un negocio o
emprendimiento.
b. En la pizarra escriba los aportes de las beneficiarias en tanto pregunta. Introducir los otros
indicadores que pudieran utilizar, que aparecen en su Manual de la Beneficiaria u otros que
considere adecuados.
..
Nmero de personas que trabajan en el negocio.
..
Tiempo de despacho de los productos o servicios.
..
Tiempo en realizar un servicio.
..
Clientas o clientes que regresan en un perodo determinado.
..
Tiempo del producto o servicio en venderse.
c.
En ese contexto, pedirles que en equipo se junten para realizar la actividad, discutiendo acerca
de cules seran los nuevos indicadores y una justificacin de su uso. Recuerde que para esto es
fundamental la pregunta: Para qu me sirve conocer este indicador? (Qu me va mostrando). Se
recomienda dar 20 minutos para que los equipos escriban en sus manuales sus apreciaciones
y tengan 5 minutos para trabajar sobre cada emprendimiento. Algo as como una consultora
grupal.
d. Pida participacin voluntaria para discutir estas apreciaciones en plenario. Retroalimente a
medida que surjan los aportes o dudas con respecto a estos conceptos. 5 minutos.
CIERRE
Para cerrar esta parte de la clase, se recomienda destacar la importancia de las distinciones trabajadas
para cuantificar su gestin, o cualquier cosa que quieran observar de forma medible. Es relevante
mencionar que estos conceptos les permitirn mejorar la capacidad de tomar decisiones para lograr
todos sus objetivos.
ACTIVIDAD N 6: CIERRE
Objetivo: Obtener conclusiones generales respecto a los indicadores y su uso.
Insumos: No aplica.
Se sugiere cerrar reflexionando conjuntamente en torno a lo desarrollado durante la clase respecto
a los indicadores y la importancia de su monitoreo constante, en especial de su utilidad. Es relevante
mencionar la importancia de estar constantemente mirando sus indicadores, lo que le permitir
mejorar la capacidad de tomar decisiones, al tener informacin que viene de la evidencia, para lograr
todos sus objetivos.
aprendieron hoy. Destaque las principales conclusiones obtenidas en el plenario. Puede realizar alguna
actividad de cierre ldica utilizada en clases anteriores.
320
SENCE

y Previsin Social
Clase 24
Cmo seguir con su

proyecto en el futuro?
Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el mbito personal como del negocio que recoge su
reflexin acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras y del negocio, para proyectar
su emprendimiento en el tiempo.
> Contenidos
Plan de accin para el futuro:
..
Visin de la empresa: Mi visin de futuro, a dnde quiero llegar en el largo plazo.
..
Fijacin de metas: Definicin de objetivos para el corto, mediano y/o largo plazo.
..
Plan de acciones futuras: Acciones futuras de una empresa.
..
Proceso de toma de decisiones. El poder de las decisiones. Cmo y cundo tomar
decisiones.
..
Qu emociones y estados de nimo necesito para la toma de decisiones.
..
Evolucin de desarrollo de competencias emprendedoras.

A partir de la fijacin de metas, visin y acciones futuras, ser posible integrar mejoras al
modelo de negocios para implementar en el futuro y as proyectar su emprendimiento en el
tiempo.
Clase 24
Mdulo 4

> VISIN DE EMPRESA <
Alguna vez se han preguntado, dnde quiero estar con mi empresa en 5 aos ms? Cuando se hacen
esa pregunta, lo que estn respondiendo es a la visin de la empresa, la que se refiere a la empresa que
quieren crear, a la imagen futura de su organizacin.
Una forma de realizar la VISIN es formulando una imagen ideal del proyecto en primer lugar, y ponindola
por escrito en segundo lugar, a fin de crear el sueo compartido por todos(as) los que tomen parte en la
iniciativa; es decir, por todos(as) los que estn detrs de la creacin de la empresa.
Con la VISIN se busca visualizar qu se quiere para el futuro. Preguntas que siempre pueden ayudar a
definir la Visin, son:
..
..
..
..
..
..
..
322
Qu sueos espera poder realizar? Cmo ser el proyecto cuando haya alcanzado su madurez en
unos aos?
Cules sern los principales productos y servicios que ofrecer?
Quines trabajarn en la empresa? Qu estndares de calidad piensa alcanzar?
Cules sern los valores y actitudes de la empresa?
Cmo hablarn de la empresa los(as) clientes(as), trabajadores(as) y otros(as) que tengan relacin
con ella?
Cmo quiere ser reconocido(a) en el mercado? Qu posicin proyecta ocupar en su mercado?
Cmo quiere que sea considerada su empresa? Qu sueos espera poder realizar?
Clase 24 | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 4
Clase 24
Recuerde que la Visin:

..
..
..
..
Es una fuente de inspiracin para el negocio, la esencia que gua la empresa.

De esta se extraen fuerzas en los momentos difciles, recordando el norte hacia dnde queremos ir.
Ayuda a trabajar por un motivo y en la misma direccin a todos(as) los que se comprometen.
Fomenta el entusiasmo y compromiso de todos(as) quienes integran la organizacin.
En resumen, la Visin de una empresa es una declaracin que indica hacia dnde se dirige esta o qu es
aquello en lo que pretende convertirse en el largo plazo, entendiendo como largo plazo, un plazo superior
a los 3 aos.
Muchas personas suelen confundir la Visin con la misin de una empresa; sin embargo, son distintas.
Una forma sencilla de diferenciar estas dos declaraciones es recordando que la Misin responde a las
preguntas: Cul es nuestra razn de ser? Qu hace la empresa?; mientras que la Visin responde
a la pregunta: Qu queremos llegar a ser?
Ejemplos de Visin:
..
LG: Convertirnos en un lder mundial en tecnologa digital que asegure la satisfaccin del consumidor
a travs de productos innovadores y un servicio superior.
..
Samsung: Inspirar al mundo para crear el futuro.
..
Toyota: Toyota liderar el camino hacia el futuro de la movilidad, enriqueciendo vidas alrededor
del mundo con los mtodos ms seguros y responsables de movilizar a las personas.
..
Honda: Convertirnos en una compaa que la sociedad quiere que exista.
..
Nissan: Enriquecer la vida de la gente.
..
McDonalds: Ser el lugar y la forma de comer preferidos de nuestros clientes.
..
Adidas: Ser la marca lder de deportes en el mundo.
Ahora, para llegar a la Visin, el siguiente paso es definir metas y un plan de accin que permitan construir
el camino para llegar a la Visin.
> METAS Y PLAN DE ACCIN <

Para llegar a un plan de accin es necesario pasar por las siguientes etapas:
1.
Definicin de metas (objetivos):

Es importante diferenciar que existen metas de corto, mediano y largo plazo, y depender de cada
organizacin y/o persona qu tipo de metas se propondr.
..
etas (objetivos) de la empresa en el corto plazo: Cuando hablamos de corto plazo, nos
M
referimos a los prximos das, prxima semana, prximo mes, mximo un ao. Entonces, la pregunta
a responder es: Cmo trabajarn el prximo mes (da, semana o ao)? Piense en objetivos que
den respuesta a la necesidad de cambio, que aprovechen las oportunidades externas y mejoren su
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo seguir con su proyecto en el futuro? | Clase 24
323
Clase 24
Mdulo 4
organizacin. Ejemplo de meta de corto plazo: Aumentar las ventas en 20% o disminuir los costos
en 10%.
..
etas (objetivos) a mediano plazo: Qu debera hacer de aqu a 3 aos? Los objetivos a mediano
M
plazo cubren perodos de 1 a 3 aos. Por ejemplo: Quiero tener mis instalaciones del restaurant en
una casa, no slo un local de una galera.
..
etas (objetivos) a largo plazo. Qu debera hacer de aqu a 5 aos? Los objetivos a largo plazo
M
cubren perodos de ms de 3 aos. Una vez que tenga este punto y los anteriores definidos en su
totalidad, pueden hacer un listado por orden de importancia para luego definir los planes de accin.
Por ejemplo: Quiero estar dentro de los top 10 del mercado de la venta de ropa en mi comuna.
Importante es mencionar que las metas (objetivos), para que estn bien planteados, deben cumplir con
una serie de caractersticas, para lo cual se sugiere utilizar el modelo SMART, que se traduce en:
ESpecfico
Medible
Alcanzable
Relevante
Tiempo
A continuacin, una explicacin de cada caracterstica:
324
..
specficos: Deben tener una definicin clara, entendible y precisa. No deben prestarse a confusiones
E
ni dejar demasiados mrgenes de interpretacin. Por ejemplo: Aumentar las ventas en 20%, no
es lo suficientemente especfico, ya que no s si quiero subir las ventas de todos mis productos o
slo de uno. Entonces es importante especificar, quedando: Aumentar las ventas en 20% de mi
producto colaciones.
..
edibles: Es decir, se deben poder medir. Por ejemplo, a diferencia del objetivo aumentar las
M
ventas, un objetivo medible sera aumentar las ventas en 20%.
..
lcanzables: Deben ser posibles, estar dentro de las posibilidades de la empresa, teniendo en
A
cuenta la capacidad y los recursos (humanos, financieros, tecnolgicos, etc.) con los que cuenta,
as como la disponibilidad del tiempo necesario para cumplirlos. Por ejemplo: Si soy gsfiter, me
propongo la meta de atender a 20 clientes(as) al da. Sin embargo, no es alcanzable, ya que slo soy
capaz de atender al da mximo 12 clientes(as), asumiendo que cada uno(a) tiene fallas menores.
..
Relevantes: Esto quiere decir que est relacionada con una visin o un plan maestro, ya sea de vida
o de negocio. Por ejemplo: Puedo comenzar a tomar baile flamenco por las tardes (No es SMART si
no te acerca a tu visin); o bien, los viernes por la tarde puedo volver a estudiar para saber ms de
pastelera, ya que as podr llevar mi negocio (pastelera) al siguiente nivel (S es SMART). Adems
es importante que deben ser retadores (aunque realistas). No deben ser algo que de todas maneras
suceder, sino algo que signifique un desafo o un reto. Objetivos poco ambiciosos no son de mucha
utilidad ni proporcionan mayor motivacin, aunque objetivos fciles al principio pueden servir de
estmulo para no abandonar el camino apenas este se haya iniciado.
..
T iempo: Si no establecemos un lmite de tiempo, nuestras tareas y proyectos pueden prolongarse

por tiempo indefinido, de ah la importancia de establecer un plazo para cada objetivo. Volviendo al
Mdulo 4
Clase 24
ejemplo de aumentar las ventas en 20% de mi producto colaciones (as no est cumpliendo con
el tiempo); sin embargo, si pongo: Aumentar las ventas en 20% de producto colaciones en un mes
ms, cumple con la temporalidad.
2.
lanes de Accin para el logro de cada uno de los objetivos fijados. Para cada meta (objetivo):
P
qu actividad tal realizar que me permita llegar a mi meta? Cundo y dnde sern implementadas?
Las respuestas a estas preguntas generan las columnas actividad y plazo.
3.
signacin de responsabilidades. Se asignarn responsables por actividad a realizar. Quin,

A
dentro de su equipo, aceptar la responsabilidad de asegurar la implementacin de cada una de
esas medidas? Es relevante que quien tome la responsabilidad sea capaz de asumirla; es decir, que
tenga las competencias necesarias para llevar a cabo tal actividad.
Habiendo resuelto los puntos 1, 2 y 3, est definido el plan de accin que permitir llegar a donde ustedes
se propongan llegar. Visualmente esto se traduce en un cuadro, como sigue:
Meta (objetivo) Actividad Plazo Responsable
Y ahora, supongamos que estamos ejecutando nuestro plan y han pasado 3 meses desde que comenzamos
a implementarlo, y no est saliendo todo de acuerdo al plan, qu tenemos que hacer? Efectivamente, es
momento de tomar decisiones. Y qu tenemos que hacer para la toma de decisiones? Ms adelante la
explicacin.
> PROCESO DE TOMA DE DECISIONES <

Una decisin es una resolucin o determinacin que se toma respecto a algo. Se conoce como toma de
decisiones al proceso que consiste en realizar una eleccin entre diversas alternativas.
La toma de decisiones puede aparecer en cualquier contexto de la vida cotidiana, ya sea a nivel profesional,
sentimental, familiar, etc. El proceso, en esencia, permite resolver los distintos desafos a los que se debe
enfrentar una persona o una organizacin.
Se sugiere el siguiente proceso para tomar decisiones:
1.
Investigar la situacin: En este paso es relevante entender bien el problema que hay, definir cules
son las causas que lo ocasionaron e identificar qu quiero lograr con la decisin; es decir, identificar
los objetivos de la decisin. Supongamos el ejemplo: Vemos que las ventas estn disminuyendo
en los ltimos 2 meses. Comienzo a averiguar las causas, y me doy cuenta que el vendedor(a) que
tengo no atiende muy bien a mis clientes(as), y que por eso mis clientes(as) se han comenzado a ir
y, por tanto, mis ventas han bajado. A esto nos referimos con investigar la situacin.
325
Clase 24
Mdulo 4
2.
Desarrollar alternativas: Entendiendo bien cul es la situacin a resolver, ahora se da paso a

buscar alternativas creativas para resolver el tema. Ac aun no evaluamos, slo nos dedicamos
a definir todas las alternativas que se me vengan a la mente; o bien, que se le venga a mi equipo.
Importante recordar que, en esta etapa, podemos invitar a todas las personas que queramos a crear
soluciones conjuntas, ya que mientras ms personas estemos pensando en posibles soluciones,
mayores probabilidades tendremos de conseguir una mejor resolucin. Siguiendo el mismo ejemplo:
Converso con mi socia(o) respecto a lo sucedido, y comenzamos a pensar en posibles soluciones,
dentro de las que surgen: 1) despedir al vendedor(a), 2) capacitar al vendedor(a) con un curso para
que sepa cmo hacerlo, 3) acompaar al vendedor(a) todas las maanas para apoyarlo(a) con el
proceso de venta y que vea a travs de mi ejemplo de cmo vender, 4) conversar con el vendedor y
ver qu ha pasado, entre otras.
3.
Evaluar alternativas y elegir la mejor posible: Ahora que tenemos un nmero definido de
alternativas, las evaluamos, para lo cual se sugiere que se pregunte: Es viable esta alternativa?
Representa la alternativa una solucin satisfactoria? Cules son las posibles consecuencias para
el resto de la organizacin? Considerando las respuestas a las preguntas anteriores, podr escoger
aquella alternativa que sea ms acorde a lo que la situacin necesita. Siguiendo con el ejemplo: Veo
que la alternativa 1 no es viable, ya que tendr que pagar su finiquito, y dado el tiempo que lleva,
me sale muy caro. La alternativa 2 tampoco es viable, dado que no tengo dinero para pagar una
capacitacin; sin embargo, veo que las alternativas 3 y 4 son factibles, ya que slo requieren de mi
tiempo y, por lo menos en este mes, adecuando mis otras actividades, me lo puedo dar.
4.
Implementar la decisin y seguimiento: Una vez tomada la decisin, doy paso a implementar
sta, y a hacer seguimiento respecto a cmo me ha ido con dicha decisin. Cerrando el ejemplo:
Dado que decid acompaarlo(a) en el proceso de venta y tener una conversacin con mi vendedor(a)
para generar un cambio en las ventas, defino cundo comenzar con el proceso, y voy revisando
avances semana a semana.
Y, qu emociones se necesitan para tomar decisiones?

De acuerdo a lo dicho por Luca Halty, Psicloga Analista de Inteligencia de la Universidad Pontificia
Comillas de Madrid: Tomar decisiones es una actividad continua del ser humano en todos los rdenes de
la vida. Elegir entre varias opciones puede ser una tarea simple, pero a veces resulta tan complejo que
se convierte en una preocupacin importante. La toma de decisiones pone en juego numerosos procesos
cognitivos, entre ellos el procesamiento de los estmulos presentes en la tarea, el recuerdo de experiencias
anteriores y la estimacin de las posibles consecuencias de las diferentes opciones. La investigacin
actual pone cada vez ms nfasis en que la toma de decisiones no constituye un mero proceso racional
de contabilizar o comparar las prdidas y ganancias que resultan de una eleccin determinada. Ms
bien parece ocurrir que los aspectos emocionales, derivados de la experiencia de situaciones parecidas,
propias o vicarias, y aquellos aspectos asociados a las consecuencias o al contexto en el que se da la
decisin, desempean un papel importante. Las emociones guan la toma de decisiones, simplificando y
acelerando el proceso, reduciendo la complejidad de la decisin y atenuando el posible conflicto entre
opciones similares.
Esto no significa que las emociones y los sentimientos no puedan causar estragos en los procesos
de razonamiento en determinadas circunstancias. La sabidura tradicional nos dice que pueden,
e investigaciones recientes del proceso normal de razonamiento tambin revelan la influencia
potencialmente daina de los sesgos emocionales. Tampoco quiere ello decir que cuando los sentimientos
326
Mdulo 4
Clase 24
tienen una accin positiva tomen la decisin por nosotros; o que no seamos seres racionales. Slo se
sugiere en estas lneas que determinados aspectos del proceso de la emocin y del sentimiento son
indispensables para la racionalidad. La emocin y el sentimiento, junto con la maquinaria fisiolgica oculta
tras ellos, nos ayudan en la intimidadora tarea de predecir un futuro incierto y de planificar nuestras
acciones en consecuencia.
Nos encontramos, por lo tanto, ante una nueva perspectiva; la de considerar que las emociones, lejos
de ser un obstculo para la toma de decisiones adecuada, como se ha venido considerando en el marco
del pensamiento racionalista, son un requisito imprescindible para la misma. De alguna manera, la
investigacin neurobiolgica actual est confirmando lo que de forma intuitiva describi Pascal en su
famosa afirmacin de que el corazn tiene razones que la razn ignora. Esto no quiere decir que las
emociones no puedan equivocarse. Y que tampoco determinadas emociones muy fuertes (precisamente
aquellas ms primarias, que por naturaleza del estmulo o por la historia personal irrumpen con violencia
en la vida psquica, impidiendo que se ponga en marcha el delicado mecanismo de consulta del lbulo
frontal) no puedan originar actos impremeditados y nefastos para la vida de una persona. Son estos,
precisamente, los casos en los que el proceso decisorio que acabamos de describir no llega a producirse
porque es arrollado por mecanismos ms primitivos que secuestran la capacidad de decidir
Disponible en http://www.fes21.org/content/index.php/noticias-articulos/80-la-importancia-de-laemocion-en-la-toma-de-decision, actualizada al 17/06/15
Dada la importancia de las emociones y estados de nimo es que los comerciales nos seducen, as como
la msica en una tienda, lo que finalmente nos propicia a comprar ms. Les ha pasado alguna vez que:
fueron por pan al supermercado y terminaron con un par de cosas ms? Esto ocurre producto de que
somos seres emocionales, y desde ah tomamos la decisin de comprar esa cosita rica para el pan, o bien,
el pastelito para la once, y as.
En resumen, efectivamente, lo mejor para tomar decisiones es tener la mente fra; es decir, estar en paz,
en equilibrio, para desde ah tomar la mejor decisin. Sin embargo, no podemos olvidar que somos seres
emocionales y que, por tanto, las emociones y estados de nimo nos acompaan a diario. Se sugiere que en
caso que estemos en emociones muy extremas, como pueden ser la pena, rabia, optimismo, tenga ojo con
las decisiones que pueda tomar, ya que puede ser que la decisin que tomemos desde ah est inclinada
por la emocin presente en ese momento, y luego, cuando estemos en nuestro centro nuevamente, nos
digamos: Cmo fue que decid esto?
Ms informacin puede encontrarla en captulo VIII: Emociones y estados de nimo, en libro La Ontologa
del Lenguaje, de Rafael Echeverra.
Y cules son las competencias emprendedoras personales tiles para abordar tanto la toma de
decisiones como los planes de acciones futuros?
A continuacin se detallan aquellas competencias tiles para esta etapa de sus negocios, donde necesitan
comenzar a tomar decisiones y disear sus futuros:
..
Perseverancia: Habla de tomar accin frente a un gran desafo, ya sea tomando acciones repetidas
o bien, cambiando de estrategia para hacer frente al reto o para superar obstculos. As, por ejemplo,
si el aumento de ventas no me est resultando en el mes 1 ni en el 2, paro, reviso la situacin, defino
327
Clase 24
Mdulo 4
y evalo alternativas, para finalmente generar un cambio de accin y/o mantener aquella que he
definido hasta el momento.
328
..
Fijarse metas: Importante para la fijacin de metas (objetivos) es que estas sean desafiantes. Esto
sirve para tener una visin clara y especfica de corto, mediano y largo plazo, sabiendo hacia dnde
vamos a dirigir nuestros esfuerzos. Fija objetivos medibles en el corto plazo.
..
onfianza en s mismo(a): Cree en s mismo. Expresa confianza en su propia tcnica para terminar
C
una tarea difcil o hacerle frente a un gran desafo. Atribuye a s mismo las causas de sus xitos y
sus fracasos. Si no confiamos en nosotros(as) mismos(as), dudaremos al tomar decisiones, incluso
impidindonos tomarlas en algunos casos y, por otro lado, no seremos capaces de avanzar a paso
firme hacia los planes y metas que nos hemos fijado para el futuro.
..
lanificacin y control: Planifica dividiendo tareas grandes en sub-tareas con tiempos de entrega
P
establecidos. Constantemente revisa sus planes para tomar en cuenta resultados obtenidos y
circunstancias cambiantes. Mantiene registros financieros y los emplea en la toma de decisiones.
Esta es una competencia sumamente til al momento de tomar decisiones como al desarrollar e
implementar planes de acciones futuros, ya que nos permite primero tomar decisiones con mayor
informacin, y segundo, porque permite hacer seguimiento a la implementacin de planes de
accin, desde la planificacin y control.
Mdulo 4
Clase 24
INICIO
Comience dando la bienvenida a las participantes a esta segunda clase del ltimo mdulo, y explore los
aprendizajes de la sesin anterior. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:
ACTIVIDAD N 1: SINTONIZANDO
Objetivo: Sintonizar con el inicio de segunda clase del ltimo mdulo.
Contenidos:
..
..
..
onceptos claves de clase 23, o los que usted crea que se deban reforzar.
C
Aprendizaje esperado: Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el mbito personal como
del negocio que recoge su reflexin acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras
Contenidos clase 24:
..
Visin de la empresa: Mi visin de futuro, a dnde quiero llegar en el largo plazo.
..
..
Plan de acciones futuras: Acciones futuras de una empresa.
..
Proceso de toma de decisiones. El poder de las decisiones. Cmo y cundo tomar
decisiones.
..
..
Anote en la pizarra el Resultado de Aprendizaje de la clase y los contenidos de sta.

Adems, pregunte qu recuerdan hasta ahora de la clase anterior.
..
Cmo creen que se relaciona con lo que veremos en este mdulo?
Recoja sus impresiones generales, solicite participacin voluntaria y anote lo ms relevante de cada
participacin, ya sea como frase o conceptos.
D tiempo suficiente para comentar tanto por parte de las participantes como por el suya para
clarificar aspectos que considere importantes para avanzar.
329
Clase 24
Mdulo 4
DNDE QUIERE ESTAR CON SU NEGOCIO EN 5 AOS MS?

DESDE LA CLASE INICIAL, CUNTO HA CAMBIADO SU
SUEO DE NEGOCIO?
DESARROLLO
Reinicie la clase una vez que las emprendedoras estn sintonizadas y los contenidos aprendidos hasta
ahora se vinculen con los nuevos contenidos presentados.
ACTIVIDAD N 2: SU VISIN DE FUTURO

Objetivo: Definir a dnde quieren llegar en el futuro con sus emprendimientos, a travs de una
invitacin a soar.
Insumos:
..
Plumones
..
Papelgrafos o pizarra
..
Hojas de block mediano o grande (estime 2 hojas por participante, en caso que quiera volver a
empezar)
..
Revistas (estime al menos 1 revista por participante)
..
Tijeras (ideal 1 tijera por participante)
..
Lpices de colores (estime 1 caja por cada 4 emprendedoras)
..
Pegamento (estime 1 pegamento por cada 3 emprendedoras)
Contenidos: Visin de la empresa: Mi visin de futuro, a dnde quiero llegar en el largo plazo.
Para continuar la clase, invite a las participantes a pensarse en 5 aos ms con su negocio. Explique
que hay relacin con ejercicios anteriores y que esta continuidad est dada porque su negocio, a
medida que va avanzando el programa, va avanzando tambin, complejizndose en su diseo y cmo
lo piensa a medida que obtiene ms herramientas para implementarlo, con diferentes estrategias y
posicionamientos.
Posteriormente sugiera que realicen trabajo de collage para plasmar su sueo de negocio de aqu a
5 aos en una hoja de block, recorten trozos de lo quieran para conformar su collage. Se recomienda
enfatizar en cules han sido los cambios de su negocio desde el inicio hasta ahora. Tendrn 10
minutos para esta parte de la actividad.
330
Mdulo 4
Clase 24
Para esto utilice las siguientes preguntas como guas e inspiradoras:

..
..
..
..
..
..
Qu sueos espera poder realizar? Cmo ser el proyecto cuando haya alcanzado su madurez
en unos aos?
Cules sern los principales productos y servicios que ofrecer?
Quines trabajarn en la empresa? Qu estndares de calidad piensa alcanzar?
Cules sern los valores y actitudes de la empresa?
Cmo hablarn de la empresa los clientes(as), trabajadores(as) y otros que tengan relacin con
ella?
Cmo quiere ser reconocido en el mercado? Qu posicin proyecta ocupar en su mercado?
Una vez que ha respondido estas preguntas contine con el collage, teniendo en cuenta las respuestas
para su produccin.
a.
b.
c.
Una vez terminado el tiempo de la actividad, invtelas a que se renan en grupos de 3 y compartan
sus observaciones y collage. Tendrn 10 minutos.
Despus, pida participacin voluntaria de quienes quieran comentar su collage con el curso
o las impresiones de las preguntas de la matriz que fueron discutidas en equipo. Tendrn 15
minutos.
Y desde los aportes de esta actividad, se introduzca la distincin de visin. Para esto se puede
apoyar en marco conceptual. Recuerde que la beneficiaria tambin posee en su manual el
desarrollo de la distincin.
Y ahora, se pide que en una frase anoten su visin en sus manuales, utilizando las respuestas que
pensaron a preguntas anteriores. Para construir la visin se sugiere:
En un prrafo defina la visin de la empresa y dele coherencia (concreta y acertada). No la sustente

slo en la economa, produccin y administracin, incluya adems la cultura e identidad como
nuevos ejes de la accin empresarial:
Algunos ejemplos de visin que los pueden ayudar a inspirarse aparecen tanto en su marco conceptual
como en Manual de la Beneficiaria.
331
Clase 24
Mdulo 4
QU TIENE QUE HACER PARA QUE SU NEGOCIO

PERDURE EN EL TIEMPO?
ACTIVIDAD N 3: SU PLAN PARA CUMPLIR SU SUEO

Objetivo: Definir el plan de acciones futuras tanto en el mbito de negocios como personal que les
permitir alcanzar sus metas de mediano-largo plazo.
Insumos:
..
Plumones
..
..
Manual de la Beneficiaria
..
Lpices
Contenidos:
..
Plan de acciones futuras: Acciones futuras de una empresa para construir el mapa de ruta y
llegar a cumplir las metas de corto, mediano y/o largo plazo.
..
Y ahora, a partir de todo lo trabajado antes,
a.
Qu metas/objetivos me propongo de aqu a 1 ao para llegar a cumplir mi VISIN? Se

recomienda trabajar desde las caractersticas que debera contener un objetivo, lo que aparece
en su marco conceptual as como en Manual de la Beneficiaria. Se sugiere que usted primero
explique cmo debera ser la forma ms adecuada de plantearse una meta u objetivo segn
modelo SMART indicado en marco conceptual.
b.
Y qu voy a hacer para llegar hasta all?
Se invita a que anoten en sus manuales, en los espacios en blanco que existen para ello. Tmense
unos 10 minutos.
Pida que se junten en tros para compartir, y se dan retroalimentacin entre las participantes. 10
minutos.
Recogemos en sesin plenaria los aportes de las participantes que quieran ser voluntarias. 10 minutos.
Dado los tiempos, se sugiere que d paso al caf intermedio a los 30 minutos de desarrollo de la
actividad, y al regreso continan con la misma.
332
Mdulo 4
Clase 24

Al volver del receso contine con la actividad.
Y ahora, para que armen su plan de accin, incorporen en las columnas en blanco, debajo de los ttulos:
..
Metas/Objetivos
..
Actividades
..
Plazo
..
Responsable
Las respuestas a sus preguntas a) y b) dan respuesta a columnas: metas y actividades. Las siguientes
2 columnas tendrn que pensar sus respuestas. Se invita a que respondan por mbito: personal y de
negocio, entendiendo que el mbito personal aportar a su mbito de negocio. Por ejemplo, Meta
mbito negocio: Trabajar entre 09:00 y 16:00 horas, para esto s que necesito resolver los quehaceres
de la casa en esos horarios, entre esos, el cuidado de mis nios(as), entonces una meta asociada en
el mbito personal podra ser: Inscribir en el jardn a mi hijo(a) de lunes a viernes, o pedir ayuda a mi
mam o hermana en el cuidado de mis nios(as) de lunes a viernes en mis horarios de trabajo. Se
sugiere que el ejemplo se ajuste a la realidad de cada emprendedora. Este es slo un ejemplo que le
puede servir de inspiracin.
Luego comparten en los mismos tros iniciales las experiencias y sus propuestas. Tendrn 15 minutos
para esta parte de la actividad.
..
Pida voluntarias para compartir de manera plenaria las experiencias y los aportes que plantean
al plan de accin.
..
Cuando termine esta parte plenaria, introduzca una pregunta motivacional para el siguiente
contenido: Y qu pasa si no me resulta mi plan? Por ejemplo, estoy en el segundo mes y
las actividades no han tenido resultados. Recojo las opiniones del equipo y escribo en pizarra
sistematizando sus opiniones.
Desde ah puede introducir el: CMO Y CUNDO TOMAR DECISIONES:
ACTIVIDAD N 4: LAS BOMBILLAS PARA LA TOMA DE DECISIONES

Objetivo: Introducir el concepto de toma de decisiones, as como las emociones y estados de nimo
que se requieren para ello a travs de la experiencia prctica.
Insumos:
..
Plumones
..
333
Clase 24
Mdulo 4
..
..
Hojas blancas: oficio, A4 o carta (1 hoja por equipo)

23 bombillas con ngulo adaptable (hablamos de aquellas bombillas que se pueden doblar) por
equipo (de acuerdo al nmero de equipos, el nmero de bombillas que requerir la actividad. Si
son 5 equipos, requerir 115 bombillas en total).
Contenidos:
..
Proceso de toma de decisiones. El poder de las decisiones. Cmo y cundo tomar decisiones.
..
..
A continuacin las instrucciones para esta actividad:
Desafo: Hacer la torre ms alta.
Se trabajar en equipos de 5 personas cada uno. Se recomienda que el Facilitador(a) defina al azar
cada equipo para que se mezclen participantes que no trabajen frecuentemente entre s.
Instrucciones:
Etapa 1: Entregue 9 bombillas con ngulos adaptables por equipo y pdales que se organicen para
disear un modelo de Torre en 3 minutos. Una vez que empiecen a disear en un papel, tendrn 3
minutos para entregrselo al Facilitador(a). Una vez listo el diseo, ahora tendrn 3 minutos para
ejecutarlo. Cualquier propuesta que sea distinta al diseo, no se evaluar.
Etapa 2: Entregue 7 bombillas por equipo. Ahora tendrn slo 3 minutos para ejecutar y hacer la torre
ms alta.
Etapa 3: Entregue 7 bombillas como en la etapa anterior, pero esta vez tendrn slo 2 minutos para
ejecutar. Quien gana esta etapa duplica puntaje.
A continuacin, puntaje que se asigna por etapa y la evaluacin del Facilitador(a). Se sugiere que se
entregue los puntajes al principio para que sepan a qu atenerse las beneficiarias. El primer lugar es
para la torre ms alta y as sucesivamente.
334
Etapa 1
Etapa 2
Etapa 3
1er lugar
10
2do lugar
3er lugar
4to lugar
5to lugar
Mdulo 4
Clase 24
Y ahora, se invita a conversar en cada equipo respecto a:

..
Qu les permiti lograr lo que lograron?, y
..
i lo pudieran hacer otra vez, qu haran distinto? 5 minutos para que discutan y se
S
pongan de acuerdo.
Una vez terminado el tiempo recoja las impresiones en plenario del resultado de la conversacin en
base a las preguntas anteriores para sistematizar en la pizarra los aportes de los distintos equipos.
Ahora, se invita a hacer reflexin grupal. Se sugieren las siguientes preguntas:
..
En qu momento tuvieron que tomar decisiones? Y, cmo tomaron las decisiones?
..
Qu emociones y estados de nimo estuvieron presentes para la toma de decisiones?
Las 2 preguntas anteriores dan pie para introducir el proceso de toma de decisiones, que est tratado
en profundidad tanto en marco conceptual del Manual del Facilitador(a) como en el Manual de la
Beneficiaria.
..
Qu competencias emprendedoras personales estuvieron presentes durante la actividad?
Para la ltima pregunta deberan aparecer, dentro de las competencias sealadas, al menos:
..
Perseverancia
..
Fijarse metas
..
Confianza en s mismo
..
Planificacin y control
Todas habilidades necesarias para definir plan de acciones futuras a fin de proyectar y mantener su
negocio en el tiempo, repselas si lo cree necesario y vinclelas con las respuestas de las participantes.
Se puede apoyar en marco conceptual.
335
Clase 24
Mdulo 4
CIERRE
Para cerrar, pregnteles a las beneficiarias qu fue lo ms importante que lograron visibilizar hoy,
recogiendo en una palabra y/o frase sus aprendizajes.
ACTIVIDAD N 5: ELONGANDO
Insumos: No aplica.
..
..
..
336
P ara esto pdales que conformen un crculo, en el que todas puedan mirarse las caras.
Ah pregunte qu fue lo ms importante que lograron aprender hoy; es decir, lo ms importante
que lograron visibilizar hoy. Sintetcenlo en una palabra o frase corta.
Finalice dando las gracias a todas por su participacin y disposicin, ya que sin ellas no sera
SENCE

y Previsin Social
Clase 25
Integrando lo aprendido
> Contenidos
Plan de accin para el futuro.
..
Presentacin efectiva, cmo me comunico?
..
..
Logros obtenidos.

Aprender a hacer presentaciones efectivas permitir a las emprendedoras comunicar su idea
de negocio y/o negocio de mejor forma, gatillando que les compren de forma ms fcil y con
ello aumentar las posibilidades que las proyecciones de su emprendimiento se logren en el
tiempo.
Clase 25
Mdulo 4

> PRESENTACIN EFECTIVA: CMO ME COMUNICO? <
Se han preguntado por qu algunas personas presentan de una forma tal que todos(as) las escuchan y
todos(as) las entienden?, y otros(as) no? La respuesta a esta pregunta es ms simple de lo que pensamos,
es simplemente porque saben de algunas recomendaciones que todo expositor(a) debiera saber para
presentar. Ac un resumen de esto.
Primero que todo es muy relevante PREPARAR LA PRESENTACIN. Para esto es importante tener en
consideracin:
338
..
A quin presentars? Es decir, quin es el pblico que asistir? De tal forma de usar lenguaje
apropiado y tratar temas que les interesen. Es muy distinto presentarle a alguien que podra
financiar mi proyecto, para quien ser importante saber mis nmeros (costos, ingresos, inversin,
etc.), a presentar a mis clientes(as), para quienes lo ms relevante es conocer las caractersticas de
mis productos y/o servicios, junto con saber cules son los beneficios que obtienen al comprarme
a m.
..
Cul es el objetivo de la presentacin? Informar, motivar, entretener, vender, etc. Volviendo

al ejemplo anterior, si voy a presentar a alguien que puede financiar mi proyecto, claramente el
objetivo est puesto en obtener financiamiento para mi proyecto, y desde ah tendr que presentar
todo lo que sea atractivo para la institucin que podra prestarme la plata. En cambio, si presento a
Clase 25 | Integrando lo aprendido | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 4
Clase 25
potenciales clientes(as), claramente el fin es otro, siendo en este caso mi objetivo captar a nuevos
clientes(as), y de ah decidir qu presentar para lograr ese fin.
..
Qu preguntas me puede hacer mi audiencia? Es importante anticiparse a posibles preguntas

que me pudieran hacer, de tal forma de estar preparado(a) con las posibles respuestas. Retomando
el ejemplo, para el caso de quin podra financiar mi proyecto, es muy probable que me pregunte,
en cunto tiempo voy a recuperar la inversin, pregunta que sera bueno haber previsto con
anticipacin, de tal forma de tener la potencial respuesta. O en el caso de los clientes(as), lo ms
seguro es que me pregunten, Cul es el precio de mi producto? o, dnde lo puedo comprar?,
preguntas a las cuales debo tener respuestas.
..
Dnde voy a presentar? Ideal conocer el lugar donde voy a presentar, para saber si cuento con una
pizarra, un data show, conocer los espacios, entre otros, de tal forma de plantear mi presentacin
desde ah y hacer el mejor uso de los recursos. Imaginemos que llevo una presentacin en power
point, y la sala no cuenta con data, entonces, cmo presento?, me tendra que adaptar en el
momento; as, para evitar este tipo de imprevistos, es importante conocer el lugar. Si usa pizarra
es importante tener letra clara y grande, si no la tiene, practquela. Si usa power point, es esencial
poner slo ideas principales (no llenar de informacin), informacin ordenada, y debe primar la
sencillez por sobre todo; es decir, proyectar imgenes fciles de entender. Tambin puede usar otro
tipo de apoyos como: maquetas de su producto y/o servicio, afiches, brochure, fotos en carpetas,
entre otras.
..
Cunto tiempo tengo para presentar? Muy importante saber con cunto tiempo dispongo, ya
que de acuerdo a eso, los temas que tratar.
..
Cul es el estilo de la presentacin? Es decir, se trata de un discurso oficial, discurso de

inauguracin, una presentacin de mi producto, una presentacin para levantar inversin, etc. Ya
que dependiendo del estilo, es el tono que le pondr a mi presentacin.
Teniendo estos elementos en consideracin, ahora tenemos que pasar a HACER LA PRESENTACIN. Para
esto es importante tener en cuenta:
..
Cul es el objetivo de tu presentacin? Lo que hablamos en punto anterior, ya que desde ah

surgen los temas de la presentacin. Importante definir la idea clave que se quiere transmitir,
aquello que s o s tiene que ir.
..
Estructura en tres partes la presentacin:

..
I ntroduccin, sirve para contextualizar y conquistar al pblico con entusiasmo, no debiera

tomar ms del 10% del total del tiempo de presentacin.
..
esarrollo, en este punto se desarrolla y expone el o los temas. Este tiempo puede estar
D
entre 70 a 80% del total del tiempo de presentacin.
..
onclusin, en este punto se resume lo dicho hasta ac, se recuerdan las ideas fuerza de
C
la presentacin, y se genera espacios para preguntas, lo cual siempre el pblico valora.
Este tiempo puede ir entre el 10 y 20% del total del tiempo de presentacin. Recuerde
que el tiempo para preguntas consigue involucrar a la audiencia y transmite una imagen
de seguridad. Si gusta, puede indicar que es posible interrumpir cuando surja alguna duda
durante la presentacin o bien que el momento de preguntas ser al final de la presentacin.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Integrando lo aprendido | Clase 25
339
Clase 25
Mdulo 4
Si no sabe cmo responder una pregunta, evite mostrar nerviosismo. El pblico valora la
sinceridad.
Recuerde:
..
Captar y mantener la atencin del pblico durante la presentacin.
..
uidar el ritmo, siendo conscientes en todo momento del uso que hacemos del lenguaje verbal y el
C
corporal. A travs del lenguaje corporal se transmiten mensajes como: nervios, timidez, seguridad,
confianza, dominio, entusiasmo, dudas, entre otros, y el pblico lo capta; por tanto, es importante
usar el lenguaje corporal a su favor, facilitando la conexin con el pblico, reforzando su imagen.
La movilidad dentro de la sala ayuda a romper la monotona y a captar la atencin del pblico, as
como generar cercana con la audiencia. Ojo con el movimiento de las manos, moverlas muestra
soltura; ahora, si las mueve mucho, puede demostrar nerviosismo.
..
Recordando lo mencionado en clase 14:

EL MENSAJE VERBAL APENAS
PARTICIPA EN LA COMUNICACIN
Verbal
7%
Paraverbal
38%
Corporal
55%
Fuente: Comunicacin no verbal, Albert Mehrabian.

340
Mdulo 4
Clase 25
Entenderemos por Lenguaje paraverbal a aquel asociado con el manejo de la voz segn la situacin
(tono, timbre, volumen, entonacin). Por ejemplo, cuando estamos enojados, sube el volumen de la voz
y este es seco y agresivo. Cuando consolamos a alguien, nuestro tono de voz es ms tranquilo, suave y
lleno de apoyo para el desconsolado(a). Se considera tambin, como lenguaje paraverbal, las pausas, los
carraspeos, llantos, etc., porque dicen algo: tristeza, pena, duda, etc. Entonces depender del mensaje que
queramos transmitir, el lenguaje paraverbal que usaremos.
..
royectar una imagen coherente con el mensaje que se quiere transmitir. Por ejemplo, si estoy
P
pidiendo financiamiento, importante dar una imagen seria, tal que el otro diga, s le puedo prestar la
plata, ya que me da la impresin que me la va a devolver. Entonces ir vestido de forma impecable;
por ejemplo, usar zapatos en lugar de zapatillas, pantaln de tela, falda o vestido en lugar de jeans,
entre otros, que permita reflejar una imagen de una persona profesional.
..
Que el entusiasmo es contagioso.
..
Que los silencios son importantsimos. Es bienvenido intercalar pausas.
..
Mantener la calma en todo momento. El pblico se suele mostrar tolerante con los errores normales.
..
L a importancia de la voz. Si pudiera hacer un ensayo y grabarse para escucharse, ideal. Hay
que saber modular la voz: Subiendo y bajando el volumen, enfatizando. Siempre con claridad y
naturalidad. Hablar lento facilita la comprensin, as como usar frases simples y cortas.
..
ue los medios de apoyo para la presentacin son slo eso, un apoyo a su presentacin, y no son
Q
la base de la misma. Puede usar la pizarra, papelgrafo, presentacin Power Point, productos para
mostrar en sala, etc., lo que guste, siempre que sean un apoyo. Una buena forma de ver que son
slo un apoyo, es preguntarse, si no tengo este apoyo, puedo hacer igual la presentacin? Si mi
respuesta es s, entonces efectivamente es apoyo; si es no, algo hay que cambiar.
Por ltimo es importante que el orador(a) sea capaz de improvisar en caso de ser necesario. Por ejemplo,
lleg ms gente de la esperada; o bien, la sala cambi; o bien, tengo ms tiempo o menos tiempo del
presupuestado. Para lo anterior, siempre es til: tener material adicional para aumentar el tiempo de la
presentacin; o bien, saber qu puedo resumir, slo por dar un ejemplo.
Y les ha pasado alguna vez que han tenido miedo a hablar en pblico? No se preocupen, es ms normal
de lo que pensamos, e incluso un cierto grado de nerviosismo es bienvenido porque habla de que nos
importa el tema y, por tanto, le pondremos mayor tiempo a la preparacin. Para esto es til preparar la
presentacin y ensayarla, junto con pensar en positivo, y que ustedes mejor que nadie saben del tema que
estn presentando, por ejemplo, de su negocio.
Y qu emociones creen que son bienvenidas para una presentacin? Efectivamente, el optimismo,
la alegra, la resolucin, entre otras, son bienvenidas. Sin embargo, depender del mensaje que quieran
transmitir, la emocin que deberan invitar a su presentacin! Por ejemplo, colocndonos en un caso
extremo, donde las invitan a dar un discurso en un funeral, probablemente el optimismo no ser tan
bienvenido como la pena y la paz.
Y qu competencias emprendedoras personales deberamos llamar para hacer presentaciones
341
Clase 25
Mdulo 4
efectivas? Ac es importante trabajar la CONFIANZA EN S MISMA, porque si no confiamos en
nosotras mismas, quin va a confiar entonces?, y esto se transmite tanto con el lenguaje corporal como
con el paraverbal. As que para que otros nos crean, primero tenemos que creernos el cuento nosotras
mismas!
Asimismo las ayudar en la preparacin de su presentacin, la competencia asociada a la PLANIFICACIN
Y CONTROL, ya que con esta ser capaz de planificar los tiempos de la presentacin, as como los
contenidos e incluso definir el cundo podr realizar dicha presentacin.
Por ltimo, la competencia de PERSUASIN Y REDES DE APOYO tambin ser bienvenida en el momento
de presentar, ya que esta competencia permitir seducir a su audiencia, logrando encantarlos y con ello
lograr sus objetivos.
Y ahora, cmo hacemos para hacer presentaciones breves, de menos de 5 minutos? Para esto existe una
tcnica llamada ELEVATOR PITCH, que presentamos a continuacin:
> ELEVATOR PITCH <

El elevator pitch toma su nombre de la supuesta situacin en la que te encuentras con un(a) potencial
inversor(a), cliente(a) o posible colaborador(a) en un ascensor, y en lo que dura el viaje (menos de 2
minutos), debes ser capaz de despertar el inters de la persona que est en el ascensor por tu proyecto
para lograr una futura entrevista o reunin ms adelante con ms tiempo. Importante tener claro que la
finalidad no es vender sino generar inters sobre tu proyecto.
Para hacer un ELEVATOR PITCH es importante la siguiente preparacin:
1.
Define tu proyecto: Se sugiere responder al menos a las siguientes preguntas: Quin va a utilizar
tu producto? Qu problema o necesidad latente vas a satisfacer? Cmo lo vas a satisfacer?
2.
Responde a las preguntas ms comunes: Ac es importante responder al menos a las siguientes

interrogantes: Quin eres y cul es tu experiencia? De dnde vienes? Por qu puedes llevar este
proyecto al xito? Qu necesitas para triunfar? Qu mercado hay? Cmo de grande es el mercado
al que te diriges?
3.
Deja bien claro qu te diferencia de los dems y qu tiene de atractivo tu proyecto. Por qu van
a invertir en ti y no en otro?
4.
Explica tu modelo de negocio. Cmo vas a ganar dinero? Por qu va a ser un xito?
Ahora, si te queda tiempo, siempre es bueno contar adicionalmente: Qu logros has tenido a la fecha y
cul es tu plan de accin para el futuro; es decir, cules son tus prximos pasos, ya que esto demuestra
solidez en el proyecto y/o negocio.
342
Mdulo 4
Clase 25
INICIO
Comience dando la bienvenida a esta penltima clase del Programa a las participantes, explore los
aprendizajes de los mdulos anteriores. Para esto se sugiere iniciar la clase con lo siguiente:

Objetivo: Sintonizar con el inicio de segunda clase del ltimo mdulo.
Contenidos:
..
Conceptos claves mdulos anteriores.
..
del negocio, que recoge su reflexin acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras
..
..
..
Logros obtenidos.

..
P regunte con qu emocin llegan. Para esto puede usar la dinmica de las caritas vista en la
clase 1; o bien, simplemente, preguntar en plenaria.
..
P regunte cmo les fue afinando plan de accin que fue resultado de clase anterior. Se da espacio
para resolver cualquier duda que pudo haber quedado pendiente de clase anterior.
..

R
..
clarificar aspectos que considere importantes para avanzar.
343
Clase 25
Mdulo 4
DESARROLLO
Retome la clase una vez que las estudiantes estn sintonizadas.
Prosiga proponiendo un ejercicio:
> ACTIVIDAD N 2: SU MAPA DE RUTA, EL CAMINO QUE HA RECORRIDO HASTA HOY <
Objetivo: Mirar el recorrido que cada una ha hecho a la fecha para llegar hasta donde estn y
reconocer sus logros.
Insumos:
..
Plumones
..
..
Hojas de block medianas o grandes (estime 2 hojas por alumna en caso que alguna se equivoque
y quiera una nueva)
..
Lpices de colores (estime al menos 1 caja de lpices por cada 3 beneficiarias).
Contenidos:
..
..
Logros obtenidos.
Para comenzar a integrar los aprendizajes a la fecha, se les invita primero a dibujar una lnea de
tiempo que contenga su proceso hasta ahora. Entregue las hojas y los lpices para esto.
La invitacin es que creen su lnea de tiempo desde el da 1 de clase hasta hoy, como ellas lo quieran
dibujar, especificando al menos, cmo y dnde parti, cmo y dnde est hoy, as como los hitos y/o
logros ms importantes acontecidos en la ruta, tanto personales, laborales, de aprendizaje, realizacin,
entre otros. D 7 o 10 minutos para esto dependiendo del ritmo de las participantes.
Una vez terminado el ejercicio, elija usted mismo, facilitador(a) los tros que se compongan de
participantes que no trabajen usualmente juntas y dele 10 minutos para que compartan sus
experiencias y sus lneas de tiempo con las compaeras.
Reinicie la clase con una reflexin grupal; es decir, a cada tro pregntele cosas como:
344
..
De qu se dieron cuenta?
..
Qu les llam la atencin?
..
En qu competencias emprendedoras personales vieron mayores avances?
..
Qu logros observaron a la fecha?
Mdulo 4
..
Clase 25
Qu puntos tenan en comn? U otras que crea pertinente.
De manera de establecer ciertas coincidencias en los procesos de las participantes. Tmese de 10 a

Prosiga planteando la siguiente actividad.
> ACTIVIDAD N 3: SUS TOP 10 DE APRENDIZAJES <

Objetivo: Visualizar los mayores aprendizajes del proceso a travs de la definicin de manera conjunta.
Insumos:
..
Plumones
..
..
Contenidos:
..
Logros obtenidos.
..
Instrucciones:
Una vez identificado el camino o ruta trazado en los dibujos de cada una, se invita a levantar los
aprendizajes que han tenido hasta ac. Para ello, primero, pregunte individualmente:
..
Qu han puesto en prctica hasta ac? Cmo? Cundo?
Se sugiere que primero respondan en sus manuales de forma individual, se dan 7 minutos para realizar
esta parte. Cuando terminen, pdales que compartan en tros. Se toman 10 minutos ms para ello.
Contine con un plenario y levante un Top 10 aprendizajes del programa, utilizando como input las
conversaciones en tros que sostuvieron. Se toman al menos 10 minutos. Se recoge anotando en la
pizarra y cuando las participantes se decidan lo escribe en un papelgrafo que quedar pegado en
sala. En la medida que vaya recogiendo es importante ir reforzando los contenidos; por ejemplo, si
algn top 10 tiene relacin con alguna competencia personal de aprendizaje, profundice en ella.
345
Clase 25
Mdulo 4
CUANDO HA ESCUCHADO PRESENTACIONES,

QU PRESENTACIONES LE HAN LLAMADO
MS LA ATENCIN? QU HACA ESE
PRESENTADOR?
> ACTIVIDAD N 4: PRESENTANDO PARA QUE TODOS LE COMPREN! <

Objetivo: Introducir estructura de presentaciones efectivas y aplicarla.
Insumos: Plumones, papelgrafos o pizarra, Manual de la Beneficiaria.
Contenidos:
..
..
Evolucin de desarrollo de competencias emprendedoras: Confianza en ti mismo, planificacin

y control, persuasin y redes de apoyo.
..
Logros obtenidos.
De lo aprendido, de aquellos top 10 de aprendizajes que estn en papelgrafo, pregunte a las

emprendedoras:
..
Qu puedo usar para hacer presentaciones efectivas? Recoja sus impresiones, sistematcelas
y ordnelas en la pizarra. Tmese unos 10 minutos o ms si es necesario.
A partir de estas respuestas, introduzca algunos tips para hacer presentaciones efectivas y concepto
de ELEVATOR PITCH. Tmese de 10 a 15 minutos o lo que necesite. Puede apoyarse en marco
conceptual para los contenidos.
A partir de lo anterior, se invita a las emprendedoras a preparar una presentacin en formato elevator
pitch, siguiendo los 4 pasos definidos anteriormente, agregando dos ltimos pasos para que muestre
sus logros a la fecha y a grandes rasgos el plan de accin, de acuerdo a lo trabajado en la clase anterior.
Las invitamos a trabajar en equipos de 3 a 4 personas, de acuerdo al nmero de asistentes.
346
..
Se recomienda que sean mximo 6 equipos para dar tiempo a cada uno para presentar.
..
Importante decir que es ideal que presenten todas las integrantes de los equipos, aunque sea
30 segundos, para trabajar su puesta en escena.
..
Cada equipo tendr para presentar 3 minutos.
Mdulo 4
..
Clase 25
Se recomienda que cada equipo trabaje en funcin del negocio de una de las emprendedoras
del equipo para tomar como ejemplo; o bien, hacer un caso ficticio, como prefieran.
Se darn 15 minutos para la preparacin. Mientras se prepara, el facilitador(a) se pasear por los
equipos para resolver posibles dudas y cotejar los avances de las participantes.
..
Una vez terminada la preparacin, se da paso a las presentaciones. Se invita a que voluntariamente
vaya presentando cada equipo. Cada equipo tendr 3 minutos para presentar y enseguida habr
2 minutos de retroalimentacin (1 minuto de sus compaeras y 1 minuto del facilitador(a)).
Dentro de los feedback del facilitador(a), pueden hacer preguntas como:

..
Cules son las emociones que ayudan a hacer presentaciones efectivas?
..
Qu competencias personales emprendedoras ayudan a hacer presentaciones efectivas?

(respuestas esperadas: confianza en s mismo, si no crees en ti mismo, es difcil que otro
crea en ti; planificacin y control; persuasin y redes de apoyo. Puede apoyarse en marco
conceptual para esto).
SABA QUE SI PIDE LA OPININ A LA AUDIENCIA,

SU PBLICO SE SENTIR MS PARTE DE SU
PRESENTACIN Y CAPTAR SU ATENCIN?
CIERRE
Se invita a que trabajen en presentaciones de sus propias ideas de negocio para ltima clase, ya que cada
una tendr 3 minutos para presentar su negocio en prxima clase, como forma de evaluar sus aprendizajes
imitando el proceso anterior y las distintas retroalimentaciones de la actividad.
> ACTIVIDAD N 5: CERRANDO Y PREPARNDONOS <

Objetivo: Comenzar a preparar presentacin para ltima clase y recoger los aprendizajes de la clase.
Insumos: Manual de Beneficiaria.
Contenidos:
..
347
Clase 25
Mdulo 4
..
Logros obtenidos.
Tendrn 10 minutos para esta actividad de preparacin de presentacin de su negocio, logros y plan
de accin.
Pueden consultar entre ellas o al (la) facilitador(a). Debern continuar en sus hogares, ya que esta
actividad representa la estructura bsica de la presentacin de la prxima clase. Recuerde estructura
enseada para presentaciones efectivas, la que se encuentra descrita en Manual de la Beneficiaria, a
lo cual debe agregar 2 ltimos puntos: plan de accin y logros a la fecha.
Por ltimo, se invita a cerrar la clase de hoy recogiendo, en una palabra, qu fue lo ms importante
para ellas de esta sesin.
348
SENCE

y Previsin Social
Clase 26
Presentando de una
forma compradora!
> Contenidos
..
..
Compromisos.
..
..
Logros obtenidos.

Presentar sus ideas de negocio y/o negocio junto con su plan de acciones futuras y logros
a la fecha, aumenta las posibilidades de mantener en el tiempo sus emprendimientos as
como de lograr las metas que se propongan, ya que al declararlo pblicamente frente a sus
compaeras genera una doble responsabilidad en ellas.
Clase 26
Mdulo 4
A continuacin veremos el concepto de compromiso que es relevante para los siguientes pasos que
seguirn las emprendedoras en su futuro.
> COMPROMISOS <

Compromisos son las tambin llamadas promesas, las que abordamos en profundidad en clase 15; sin
embargo, no est dems enfatizar algunos puntos de estas, dada la importancia que tendrn en el
desarrollo de los negocios futuros de las emprendedoras.
350
Clase 26 | Presentando de una forma compradora! | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
Mdulo 4
Clase 26
Como decamos antes, los compromisos, tambin llamadas promesas, nos permiten coordinar acciones
con otros, ya que cuando alguien hace una promesa, l (ella) se compromete a ejecutar una accin en el
futuro.
As, la promesa es un acto profundamente relevante, ya que la promesa cambia el mundo desde el
momento en que se hace y es aceptada, no slo en el momento de cumplirla. Gracias a nuestra capacidad
de hacer promesas, podemos lograr cosas que no seran posibles sin la habilidad de coordinar acciones
con otros(as).
Es muy importante mencionar que para comprometerte a cumplir con un compromiso responsablemente
primero debes preguntarte si sers capaz de cumplir con dicha promesa; es decir, tienes los tiempos
para ello, tienes las competencias?, pues a veces, desde nuestra buena intencin y baja capacidad de
decir que NO, nos comprometemos a temas que luego no somos capaces de cumplir, y donde los mayores
perjudicados somos nosotros(as) mismos(as), ya que con esto se daa nuestra identidad, junto con iniciar
la prdida de confianza hacia nosotros(as) por parte de la persona que estaba esperando el cumplimiento
de nuestra palabra.
Cuando yo prometo ante la sociedad, establezco una identidad sobre quin soy, y cuando rompo
mi promesa, tambin. Pocos actos tienen mayor inferencia en mi identidad pblica como el
aceptar una promesa y no cumplirla.
Es por lo anterior que se les recuerda tengan especial cuidado respecto a los compromisos que tomen.
Por ltimo, y no por eso menos importante, tengan especial cuidado con las promesas que nos hacemos
a nosotros(as) mismos(as), ya que a veces le restamos importancia, dejndonos para el final; sin embargo,
esto, en el tiempo, les puede llegar a pasar la cuenta. De ah se sugiere que al igual que cuando nos
comprometemos con otro(a), se pregunten antes de comprometerse con ustedes mismas(os), ser
capaz de cumplir?, tengo el tiempo?, tengo las competencias?, y desde ah podr comprometerme
responsablemente conmigo misma(o).
Ms informacin de los compromisos/promesas pueden encontrar en marco conceptual de clase 15; o
bien, en captulo III: Los actos lingsticos bsicos, de libro Ontologa del Lenguaje, de Rafael Echeverra.
> LOGROS <

Un logro es la obtencin de aquello que se ha venido intentando desde hace un tiempo y a lo cual tambin
se le destinaron esfuerzos tanto intelectuales como fsicos y emocionales para finalmente conseguirlo
y hacerlo una realidad, de ah la importancia de celebrar los logros, ya que tienen mrito a su esfuerzo.
Respecto a los otros contenidos abordados durante esta clase, estos no son ms que lo ya visto durante
todo el proceso, de ah que no se profundiza en ninguno ms en este marco conceptual.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Presentando de una forma compradora! | Clase 26
351
Clase 26
Mdulo 4
INICIO
En el inicio, importante dar la bienvenida a la ltima clase del programa y preguntar con qu emocin
llegan a esta.
A su vez, pregnteles cmo les fue con la preparacin de sus presentaciones, las que harn hoy.

Objetivo: Sintonizar con el inicio de la ltima clase del mdulo, recordando la importancia de esta,
puesto que es una sesin netamente de aprendizaje y retroalimentacin para cada una de ellas.
Insumos: 1 papelgrafo o pizarra, plumones, post-it.
Contenidos:
..
Conceptos claves mdulos anteriores.
..
del negocio que recoge su reflexin acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras
..
..
Compromisos.
..
..
Logros obtenidos.
Anote en un espacio en la pizarra o papelgrafo, tanto los contenidos a abordar durante la clase de
hoy, como el aprendizaje esperado, as como los seis puntos que debe contener una presentacin,
siendo estos ltimos:
352
1.
Define tu proyecto.
2.
Responde a las preguntas ms comunes.
3.
Deja bien claro qu te diferencia de los dems.
4.
Explica tu modelo de negocio.
5.
Plan de accin futuro.
Mdulo 4
6.
Clase 26
Logros a la fecha.
Se da espacio para resolver cualquier duda que pudo haber quedado pendiente de clases anteriores
y que pudiera afectar al desarrollo de esta ltima clase. Se recuerdan principales tips para hacer
presentaciones efectivas y elevator pitch, preguntndoles primero a ellas respecto a qu puntos no
deben olvidar para hacer presentaciones efectivas y, de acuerdo a las respuestas que va recibiendo,
usted va complementando.
Ms informacin en Manual de la Beneficiaria y del facilitador(a) clase 25 para reforzar estos
contenidos.
DESARROLLO
Retome la clase una vez que las emprendedoras estn sintonizadas y prosiga proponiendo iniciar con las
presentaciones de sus negocios y proyecciones futuras. Invite a que voluntariamente vayan iniciando el
proceso de presentaciones. En caso que no haya voluntarias, tendr que proponer usted. Se sugiere que
siempre lo haga como invitacin. Por ejemplo: Gloria, te parece partir? o, Gloria, cmo ests para partir?
Invite a alguien que usted crea que se pueda atrever a comenzar sin mayor problema.
> ACTIVIDAD N 2: PRESENTANDO SU NEGOCIO <

Objetivo: Aumentar la probabilidad de xito del negocio a travs de la declaracin pblica del estado
de su negocio, logros y proyecciones futuras, recibiendo posterior feedback.
Insumos: Plumones, papelgrafos o pizarra, data y computador en caso que alguna emprendedora
quiera presentar con Power Point o bien tenga algn video que mostrar.
Contenidos:
..
..
Logros obtenidos.
..
Feedback.
..
Contenidos de clases anteriores.
Ahora se da paso a las presentaciones de cada una, recuerde pedir voluntarias para iniciar, pero remarque
que todas deben presentar. Tendrn 3 minutos para presentar, y 2 minutos de retroalimentacin,
instancia en la cual podrn retroalimentar sus compaeras y/o facilitador(a). Recuerde en qu consiste
el feedback (retroalimentacin), tema que fue tratado por primera vez en clase 4.
Se recuerda partes que debera contener la presentacin:
1.
Define tu proyecto.
353
Clase 26
Mdulo 4
2.
3.
4.
5.
6.
Responde a las preguntas ms comunes.

Deja bien claro qu te diferencia de los dems.
Explica tu modelo de negocio.
Plan de accin futuro.
Logros a la fecha.
Para la instancia de feedback se recomienda al facilitador(a) poner especial atencin en al menos los
siguientes puntos:
Indicadores
Observaciones (recomendaciones o fortaleza de las presentaciones

observadas)
Comunicacin corporal, paraverbal
Buen uso de los tiempos
Emocin
presente
en
la
presentacin. Felicitar si la emocin
acompa la presentacin. Y
preguntar a emprendedora: Qu
emocin estuvo presente durante
su presentacin? En caso que no
haya estado presente la adecuada:
Cul debi haber invitado?
Plan de accin, respecto a

factibilidad de poner en marcha
dicho plan y ambicin de plan de
actividades (menos es mejor).
354
Mdulo 4
Clase 26
Define su proyecto de manera

clara.
Establece diferencias claras con

sus competidores.
Explica el modelo de negocio.
Da a conocer sus logros a la fecha.
Qu CEPS puso en prctica?

Cules debera reforzar para el
xito de su negocio?
Recomendaciones generales.
355
Clase 26
Mdulo 4
En caso que vea necesario observar otro punto, nada ms smelo.

Es ideal que la beneficiaria reciba esta retroalimentacin escrita, para lo cual se recomienda
llevar una hoja por emprendedora con pauta de evaluacin antes propuesta. Igualmente recuerde a
la emprendedora que tiene en sus manuales un espacio para escribir el feedback que reciba de sus
compaeras y usted mismo(a), ya que siempre al escribirlo por nosotros(as) mismos(as) habr mayor
probabilidad de recordar con nueva lectura.
A los 90 minutos de iniciada la clase, se invita a un caf con una duracin aproximada de 15 minutos.
Al regreso del caf se contina con presentaciones.
CUNTO CUMPLE LOS COMPROMISOS CONSIGO MISMA?

QU NECESITA COMENZAR A HACER O DEJAR DE HACER PARA
COMENZAR A CUMPLIR LOS COMPROMISOS QUE HACE CONSIGO
MISMA?
QU AYUDA NECESITA PEDIR PARA PODER CUMPLIR SUS METAS Y
PLAN DE ACCIN FUTURO?
CUNDO FLAQUEE, A QUIN PEDIR AYUDA PARA SEGUIR
AVANZANDO?
CIERRE
Para cerrar las sesiones del Programa, se sugiere partan develando los papelgrafos llenados con ellas
mismas durante primera clase. Papelgrafos: Mis aportes y Qu quiero lograr.
Se chequea con el equipo si se logr lo que anotamos en primera sesin.
A continuacin se sugieren 2 alternativas de cierre:
ACTIVIDAD N 3: COMPROMISOS CONMIGO MISMA

OPCIN 1
Objetivo: Cerrar el proceso de clases a travs de la toma de compromisos consigo mismas para as
lograr que su negocio permanezca en el tiempo.
Insumos: Madeja de lana.
356
Mdulo 4
Clase 26
A continuacin las instrucciones:
1.
P rimero anote en sus manuales, compromiso consigo misma respecto a: algo que vaya a
comenzar a hacer, dejar de hacer o seguir haciendo.
2.
Ahora, con madeja de lana que lleva a la sala, deja una punta con una de las emprendedoras, y
cuando lanza a otra emprendedora, dice con qu se va a comprometer con ella misma ahora
que ha terminado el curso (usa lo que escribi en su manual). Quien recibe, se la enva a otra
emprendedora diciendo lo mismo, y as sucesivamente, hasta terminar de armar una red cuando
le llega la lana a la ltima emprendedora.
3.
Una vez terminada la red, se les pregunta: Qu ven ah a las emprendedoras? Se recomienda
complementar lo que recojan, con las siguientes ideas fuerzas en caso que no aparezcan:
4.
a.
Esta imagen representa la red que entre todas han armado.
b.
Qu pasa si una suelta su lana? Efectivamente, se desarma la red.
c.
De ah la invitacin es a mantenerse, a acompaarse en lo que viene, pedirse ayuda,

ofrecerse ayuda para que se sostengan como una Red.
Ahora se les invita a ir rearmando la madeja de lana. Para ello, soltar la lana la ltima persona
que la recibi y la envolver en la madeja, y de ah se la lanzar a otra emprendedora diciendo:
Qu ayuda pedir del equipo; o bien, para qu se ofrece. El facilitador(a) define si lo hace con la
oferta o pedido, segn lo que vea ms atingente para el equipo.
Finalmente se invita a cerrar dndose las gracias unas con otras a travs de un abrazo por lo aprendido
de la otra en el desarrollo del Programa.
Pueden usar msica Gracias a la Vida, de Violeta Parra, de fondo, o cancin Alegra, del Cirque Du
Soleil, u otra que gusten.
OPCIN 2
Objetivo: Cerrar el proceso de clases a travs de la toma de compromisos consigo mismas para as
lograr que su negocio permanezca en el tiempo.
Insumos: 25 sobres de colores, 25 hojas de colores tamao A4 o carta.
La otra alternativa es que cada emprendedora se escriba una carta a s misma, con los compromisos
357
Clase 26
Mdulo 4
que va a tomar con ella misma para seguir adelante con su negocio y cumplir sus metas. Pueden ser
cosas que va a dejar de hacer, comenzar a hacer o seguir haciendo. Se sugiere comprometerse con un
mximo de 3 acciones, y primero anotar en sus manuales estos compromisos.
Pueden comenzar la carta:
..
..
Yo, Mara me comprometo a

Y firman la carta, ponen fecha y cierran con direccin.
Facilitador(a) recoge las cartas y se las guarda. Las puede entregar en ltima sesin de asesora tcnica;
o bien, las pueden hacer llegar una vez terminado el proceso de asesoras tcnicas va correos.
Finalmente se invita a cerrar dndose las gracias unas con otras a travs de un abrazo por lo aprendido
de la otra en el desarrollo del Programa.
Pueden usar msica Gracias a la Vida, de Violeta Parra, de fondo, o cancin Alegra, del Cirque Du
Soleil, u otra que gusten.
358
Asesora Tcnica
Individual
N 5 /
Mdulo 4
Cunto genera su negocio?
..
Calcular la utilidad y otros indicadores de desempeo de la

empresa para tener informacin que le permita hacer ajustes o
redisear el modelo de negocios.
> CONTENIDOS
..
..
..
..
Indicadores de desempeo de un emprendimiento

Clculo de ventas
Utilidad
Registro de ingresos y egresos

de aprendizaje?
..
El fin de esta asesora tcnica es evaluar la implementacin de la idea de negocios,

utilizando indicadores de desempeo de un emprendimiento, de manera de generar un
seguimiento que permita dar bases a la toma de decisiones del negocio.
N 5
MARCO CONCEPTUAL
> INDICADORES EN NEGOCIO
Para tomar buenas decisiones con respecto a su negocio es necesario medir y cuantificar ciertos aspectos
del mismo. Los indicadores son descriptores que construimos con la informacin a la que podemos
acceder para conocer un aspecto (a varios) de algo, una cosa o un servicio; es decir, nos indican algo.
Los indicadores que ms se utilizan en negocios son la medicin de niveles de ventas, ganancias
y rentabilidad sobre la inversin entre otras cosas, todo con el fin de mejorar la capacidad de tomar
decisiones. Y para efectos de esta asesora el indicador ms importante es aquel que mide si la empresa
tiene utilidad o prdidas.
RESULTADO DE LA EMPRESA: UTILIDADES (O PRDIDA) = INGRESOS TOTALES EGRESOS TOTALES
Ingresos: Es el dinero que gano por la venta de mis productos o por la entrega de mi servicio.
Gastos: Los gastos son las salidas de dinero que afectan tanto a nuestros negocios como a nuestras
finanzas personales.
Las utilidades (o prdidas) son un indicador muy importante en un negocio, ya que me indica si estoy
ganando o perdiendo dinero, fin ltimo de todo negocio. Los ingresos o las ventas del negocio tambin
son buenos indicadores, y me permiten profundizar acerca de por qu estoy teniendo los ingresos que
percibo cada mes, lo cual me permite tomar decisiones acerca del negocio.
Para profundizar en los dems indicadores que se utilizarn en esta asesora, le sugerimos apoyarse en los
marcos conceptuales de las clases 11, 12 y 23.
INICIO
Algunos das antes de la asesora tcnica se le sugiere confirmar su reunin con la emprendedora y
solicitarle que tenga informacin acerca de sus ingresos y gastos, idealmente de al menos 2 meses. De
tal forma de aprovechar de mejor forma el tiempo de la asesora.
360
Asesora Tcnica n 5 | Cunto genera su negocio? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 5
a.
b.
emprendedoras.

Objetivo: Identificar el objetivo de la asesora tcnica N 5.
Insumos: No aplica.
Contenidos:
Comience dando las gracias por recibirla(o) en su lugar de trabajo nuevamente. A continuacin, a modo
de sintonizacin, se le propone explicar los objetivos de la quinta asesora tcnica. Esto es, evaluar la
implementacin de la idea de negocios, utilizando indicadores de desempeo de un emprendimiento
tales como ingresos, gastos, utilidades, entre otros. Por lo cual, esta informacin servir de insumo
para la siguiente asesora tcnica de rediseo y ajuste del modelo de negocios.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunto genera su negocio? | Asesora Tcnica n 5
361
N 5
DESARROLLO
En esta parte de la asesora tcnica se espera que pueda calcular, junto con la emprendedora, algunos
indicadores que permitan medir el desempeo de su emprendimiento.
Esta actividad tiene como base que las emprendedoras lleven a la sesin los registros de Ingresos y Gastos
de los ltimos dos meses o algunas semanas. Por lo tanto, se hace relevante recordar esta instruccin en
la clase N11.
> ACTIVIDAD N 2: CALCULANDO LA UTILIDAD DE SU NEGOCIO <

Objetivo: Calcular resultados mensuales del negocio.
Insumos: Calculadora, Registro de Ingresos y Gastos tanto operacionales como no operacionales.
Contenidos: Utilidad, ingresos y gastos.
El objetivo de esta parte de la clase es poder calcular algunos indicadores de la empresa que le
entreguen informacin a la emprendedora para la toma de decisiones. Ella tiene conocimientos
previos en el tema, por lo cual le sugerimos centrar su estrategia en:
a.
b.
Comience por explorar qu indicadores tiene en mente la emprendedora. Para ellos realice
preguntas como:
..
Cul es el indicador ms importante para usted? Por qu?
..
De qu depende de que usted contine con su negocio y no lo cierre? Entonces, qu

indicador me sirve para medir eso?
Gue las respuestas a reconocer el indicador de utilidad/prdida como uno de los ms

importantes.
Una vez que la emprendedora haya reconocido la importancia de medir el indicador de resultado de
la empresa o aquel que nos permite visualizar si tiene utilidades o prdida. Invtela a calcular este
indicador para su emprendimiento. Para ello:
362
..
P regntele qu informacin necesita para medir dicho indicador. Dele tiempo para que ella
pueda responder. Espere a que ella le indique algunos conceptos y luego complemente su
respuesta, slo si es necesario.
..
I nvtele a buscar la informacin de sus ingresos y gastos de las ltimas semanas. El escenario
ideal es que ella tuviera la informacin de ingresos y gastos sistematizada para las ltimas 8
semanas, semanalmente. Espero que la busque la informacin ya sea en sus cuadernos o su
Manual, en especial en la clase 11. En caso de no encontrar la informacin, calcule con ella la
informacin de al menos las ltimas 3 semanas.
..
Una vez que tenga la informacin, invite a traspasar los totales de ingresos y gastos a la tabla
propuesta en su manual; esto requiere llenar semanalmente las ventas de un mes. Considere
para este punto al menos 10 minutos.
..
Luego de completar la informacin, pdale que calcule las utilidades o prdidas semanales.
Estime al menos 15 minutos para esta parte. Es relevante que pueda estar atenta(o) a cmo la
emprendedora va trabajando, de manera de identificar correctamente tanto los ingresos como
los gastos, entendiendo que esa base ser determinante en la conclusin que puedas sacar con
respecto a cmo funciona su negocio.
..
Y a continuacin invite a la emprendedora a responder las preguntas propuestas en su manual. El

objetivo es analizar por qu se lleg a esos resultados. Si se obtuvieron prdidas o utilidades, ver
por qu razn; para esto ser necesario que ella recuerde qu hizo, si realiz alguna campaa,
hubo alguna fecha especial como el da del nio, etc. Una buena alternativa es comparar
los resultados de semana a semana, as ser ms fcil explicar qu causas impactaron en el
resultado.
..
Cierre la actividad, reflexionando junto con la emprendedora acerca de la importancia de poder

hacer estos clculos de forma peridica y ver cmo analizarlos.
N 5
Esta actividad deber ser evaluada segn la siguiente rbrica:

Criterio
Indicador
Primera
parte
actividad
Identificar
datos
Agrupar
datos
Analizar
resultados
Segunda
parte
actividad
Identificar
factores
Nivel Bsico (1 punto)
Nivel Bsico (1 punto)
Nivel Avanzado (5 puntos)
No identifica los datos

solicitados.
No identifica los datos

solicitados.
Identifica de manera
completa y correcta los
datos solicitados.
No agrupa los datos

solicitados en las tablas
propuestas.
No agrupa los datos

solicitados en las tablas
propuestas.
Agrupa completamente
los datos en las tablas
especificadas en la
actividad.
Los resultados que

identifican son
No logra identificar los
coherentes con la
No logra identificar los
resultados de su negocio. clasificacin que realiza
resultados de su negocio.
en el semforo de
indicadores.
No logra identificar
No logra identificar
factores que expliquen
factores que expliquen
Identifica factores que
los resultados obtenidos. los resultados obtenidos. expliquen los resultados
obtenidos.
Por lo cual, se espera que pueda evaluar a cada beneficiaria segn los criterios que se indican en la
rbrica.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cunto genera su negocio? | Asesora Tcnica n 5
363
N 5
> ACTIVIDAD N 3: MONITOREANDO SU EMPRENDIMIENTO <

Objetivo: Identificar otros indicadores que permitan evaluar el desempeo de la empresa.
Insumos: Calculadora, Registro de Ingresos y Gastos.
Contenidos: Indicadores de negocios (clase 23).
A continuacin realice un pequeo descanso de 10 minutos y luego contine con anlisis del
desempeo de la empresa. En esta parte se espera que pueda explorar junto con la emprendedora,
otros indicadores que le permitieran comprender mejor el desempeo de su empresa. Por ejemplo:
..
Si ella visualiz que estaba teniendo prdidas, quizs sera una buena alternativa revisar sus
costos y hacer un registro ms detallado de los mismos, separando entre costos fijos y variables,
ya que podra ser que los costos fijos fueran muy altos y necesitara vender ms. En este caso
calcular el punto de equilibrio podra ser una buena opcin.
..
Si los resultados de la actividad fueron utilidades, revisar si fueron las esperadas o menores y
ver qu se podra monitorear para tener las ganancias que espera semanal o mensualmente. En
este caso, podra ser importante monitorear las ventas o los clientes.
De esta forma, luego de identificar los indicadores que necesita, pdale que revise los registros de
informacin que tiene y vea si es posible hacer los clculos para esos indicadores propuesta en la
misma asesora tcnica. En caso contrario, invite a la emprendedora a tomar algunos compromisos de
registro de informacin para nuevamente hacer estos clculos previos a la siguiente asesora, de tal
forma de tener informacin suficiente para ajustar y redisear el modelo de negocios.
CIERRE
Para cerrar la asesora tcnica se le sugiere explorar los aprendizajes que fueron ms relevantes para la
emprendedora y relevar la importancia de monitorear el negocio.
> ACTIVIDAD N 4: QU SE LLEVA? <

Objetivo: Definir los aprendizajes ms relevantes de la clase.
Insumos: No aplica.
A modo de cierre, invite a reflexionar a la emprendedora acerca de sus aprendizajes de la asesora
tcnica y reforzar la importancia de cumplir con los compromisos realizados, para tener la informacin
suficiente para tomar decisiones en la prxima asesora tcnica.
Luego d las gracias por haberla(o) recibido en su lugar de trabajo y motvele a seguir fortaleciendo
su emprendimiento y los sueos que hay detrs del negocio.
364
Asesora Tcnica
Grupal
N 6 /
Mdulo 4
Evaluacin del modelo de negocios
..
Evaluar el posible rediseo del modelo de negocios, considerando

las observaciones realizadas a su propuesta y sus habilidades
desarrolladas.
> CONTENIDOS
Rediseo de un modelo de negocios.
.. Indicadores de desempeo de un emprendimiento.
.. Evaluacin del modelo de negocios.

de aprendizaje?
..
Con el desarrollo de la capacidad de interpretar los indicadores de desempeo de un

emprendimiento, las emprendedoras podrn tomar decisiones, en base a evidencia, sobre su
modelo de negocios, su coherencia y efectividad.
N 6
MARCO CONCEPTUAL
Para esta asesora tcnica se recomienda revisar marco conceptual de clases 23, 24, 25 y 26, instancias
donde se abordan los temas que se tratarn en esta sesin.
INICIO
Comience dando la bienvenida a esta nueva asesora tcnica, que tiene como objetivo que las beneficiarias
analicen su modelo de negocios en base a los resultados de la implementacin del mismo para visualizar
acciones futuras tanto en el mbito personal como del negocio. Asimismo, evaluar sus competencias en
torno al diseo, comprensin y uso de indicadores para ese fin.
como instrumentos de evaluacin (o matrices de evaluacin) que posibilita que nuestras beneficiarias
puedan observar los indicadores a travs de los cuales sern evaluadas, siendo ms consciente de su
propio proceso de aprendizaje. Las rbricas de evaluacin de aprendizajes nos posibilitan explicitar
y detallar los criterios de evaluacin en funcin de las principales tareas de aprendizaje. Los atributos o
a.
b.
La segunda no tiene niveles; sin embargo, mide indicadores de ausencia y presencia de atributos
ausente, segn la actividad y los requerimientos de esta.
Se pueden presentar cualquiera de las dos rbricas de evaluacin de aprendizajes en las asesoras,
por lo que es importante utilizar este instrumento y explicar a las beneficiarias que el instrumento
transparenta los procesos de enseanza y aprendizaje, ya que establece claros criterios de qu se
solicita en las actividades solicitadas a las beneficiarias.
366
Asesora Tcnica n 6 | Evaluacin del modelo de negocios | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 6
Recuerde que:
El objetivo de las asistencias tcnicas es profundizar los temas abordados en las clases y facilitar el logro
de las competencias del mdulo.
> ACTIVIDAD N 1: SINTONIZNDONOS CON LA ASESORA TCNICA <

Objetivo: Introducir los contenidos y objetivos de la asesora tcnica.
Contenidos:
Luego de dar la bienvenida a esta nueva asesora tcnica, puede utilizar algn ejercicio ldico para
sintonizar el espacio. Contine mostrando los aprendizajes esperados de esta asesora tcnica y sus
objetivos. Para esto:
a.
omience con un ejercicio de sintonizacin o, si lo prefiere, puede indagar sobre las emociones
C
y estados de nimo con las que las beneficiarias llegan a este espacio.
b.
ontine con una exploracin de los aprendizajes anteriores, por lo que puede hacer preguntas
C
como:
..
..
..
..
Qu dudas quedaron de la asesora tcnica individual? Sobre el concepto y uso de

la utilidad como indicador?
c.

C
contenidos que se vern en ella que estn especificados en el apartado de contenido referente
d.
A partir de estas preguntas puede indagar Cmo creen que estos aprendizajes se pueden
vincular con los contenidos de esta clase?
e.
egistre estos aportes, ya que puede salir informacin que puede utilizar para vincular estas
R
respuestas con el contenido que vern en esta asesora.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Evaluacin del modelo de negocios | Asesora Tcnica n 6
367
N 6
DESARROLLO
En la parte del desarrollo de la asesora tcnica se busca evaluar que las emprendedoras sepan utilizar
indicadores. El uso de estos indicadores tiene como objetivo que las emprendedoras tomen decisiones
respecto a redisear sus modelos de negocios.
> ACTIVIDAD N 2: RETOMANDO SUS INDICADORES <

Objetivo: Evaluar el uso adecuado de indicadores por parte de las beneficiarias.
Insumos: Actividad Retomando mis indicadores del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Utilidad e indicadores.
En esta actividad se busca que las beneficiarias evalen la pertinencia del uso de indicadores para el
monitoreo del desempeo de los negocios de sus compaeras. Lo anterior con el fin de conocer su
capacidad de uso y pertinencia de indicadores. Se sugiere proceder de la siguiente forma:
a.
omience retomando el concepto de indicador, preguntando cul es el que consideran ms

C
importante para sus negocios. Gue la conversacin hacia las utilidades del negocio como el
indicador ms relevante, sobre todo conectado con la asesora tcnica anterior.
b.
ecurdeles, en caso que no hubiera aparecido, que los indicadores se asocian a objetivos, los
R
cuales los visualizamos en escenarios por medio de la analoga del semforo, desarrollado en la
clase 23. Se sugiere dar 5 minutos para que preparen su presentacin en base a las tablas que
aparecen en su Manual de la Beneficiaria.
c.
Luego, invtelas a formar equipos de 3 personas, idealmente juntndose con compaeras que
no han trabajado antes, donde evaluarn la pertinencia de los indicadores utilizados por sus
compaeras. Para esto, una beneficiaria comenzar relatando los indicadores que utiliza y
el sentido del uso (o la respuesta a la pregunta: para qu?) y luego las dems integrantes
del grupo comentan al respecto, sugiriendo ajustes o nuevos indicadores. Luego se repite
el procedimiento, hasta que todas las beneficiarias hayan explicado sus indicadores y hayan
recibido retroalimentacin. Para comentar los indicadores de sus compaeras, hay una tabla de
evaluacin en sus manuales, luego de la tabla de su presentacin.
Es fundamental destacar que los comentarios deben hacerlos con absoluto respeto recordando
que son slo sus opiniones y no es la verdad. De la misma manera, cuando se reciben
comentarios, son slo las opiniones de mis compaeras que, si bien son vlidas, no son tampoco
la verdad. Se recomienda dar 30 minutos para lo anterior.
d.
368
P ara cerrar la actividad, puede pedir comentarios sobre la experiencia con la actividad en forma
de plenario. Las siguientes preguntas podran aportar para guiar la conversacin:
a.
b.
Qu les aport?
c.
N 6
PARA PODER TENER CLARAS LAS ACCIONES PARA EL FUTURO,

PRIMERO DEBE TENER CLARAS LAS METAS
SUS PROPIAS METAS DE CRECIMIENTO PERSONAL TAMBIN SON
CLAVES PARA EL FUTURO DE SU NEGOCIO
> ACTIVIDAD N 3: ESCUCHANDO A SUS COMPAERAS <

Objetivo: Incorporar comentarios y recomendaciones de sus pares.
Insumos: Modelos de negocios de cada emprendedora.
Contenidos: Modelos de negocios.
En esta actividad se busca que las beneficiarias acten como consejeras de sus pares respecto a sus
modelos de negocios, con el fin de que posteriormente las emprendedoras puedan decidir cules
aplicar en sus negocios.
a.
etome la clase, recordando que los indicadores sirven para tomar decisiones sobre sus negocios,
R
y que esta actividad, sumado a la anterior, sern insumos para la siguiente donde se tomarn
posibles acciones respecto a los 9 bloques del modelo CANVAS.
b.
Invite a las beneficiarias a retomar los mismos equipos de la actividad anterior.
c.
Una vez que los equipos estn formados pueden comenzar el trabajo, donde cada una presenta
brevemente su modelo de negocios al equipo y las dems comentan al respecto. Se sugiere
5 minutos por beneficiaria. Las compaeras pueden asumir roles de consultoras que aportan
con ideas y/o visiones sobre los bloques del modelo de negocios presentado. Es fundamental
destacar que los comentarios deben hacerlos con absoluto respeto recordando que son slo sus
opiniones y no es la verdad. De la misma manera, cuando se reciben comentarios, son slo las
opiniones de mis compaeras que, si bien son vlidas, no son tampoco la verdad.
Se busca guiar los comentarios de las emprendedoras, en torno a las siguientes preguntas:
..
Es coherente el modelo de negocios de mi compaera?
..
Qu cambios podran hacerlo ms coherente?
Se sugiere ir marcando los tiempos cada 5 minutos para el cambio de entrega de comentarios
para emprendedora. Se recomienda dar 40 minutos como mximo en total para lo anterior.
369
N 6
d.
S i se alarga o considera que es tiempo de hacer un alto, puedo realizar el caf entremedio de la
actividad.
e.
P ara cerrar, puede pedir comentarios sobre la experiencia con la actividad en forma de plenario.
Las siguientes preguntas podran aportar para guiar la conversacin:
..
..
Qu les aport?
..
PARA PODER TENER CLARAS LAS ACCIONES PARA EL FUTURO,

PRIMERO DEBE TENER CLARAS LAS METAS
SUS PROPIAS METAS DE CRECIMIENTO PERSONAL TAMBIN SON
CLAVES PARA EL FUTURO DE SU NEGOCIO
> ACTIVIDAD N 4: REDISEANDO SU MODELO DE NEGOCIO <

Objetivo: Analizar posibles cambios al modelo CANVAS.
Insumos: Actividad Rediseando mi modelo de negocio del Manual de la Beneficiaria.
En esta actividad le sugerimos apoyarse en la Tabla de trabajo para Acciones Futuras que se encuentra
en el Manual de la Beneficiaria. En aquella tabla podr encontrar las diferentes dimensiones del
modelo CANVAS. Para el trabajo a continuacin, le sugerimos seguir los siguientes pasos:
a.
370
I ndqueles que en 20 minutos cada una debe llenar los campos Qu cambio he decidido
implementar durante la asesora? Como tambin los campos Qu resultados espero del
cambio implementado? y Cmo hace mi modelo de negocios ms coherente? En estos
campos ellas irn escribiendo los cambios que han realizado a su modelo de negocios basndose
en los diferentes puntos del CANVAS, a partir de la actividad anterior. Tambin est la dimensin
EMPRENDEDORA, que se agreg a la tabla con el fin de que ellas puedan tambin evaluar los
cambios en el mbito personal y como emprendedora que ha realizado. Es fundamental poner
nfasis que el modelo CANVAS se utiliza principalmente para observar la coherencia entre los
bloques y que, al ser una visin sistmica del negocio, un cambio afecta a los otros y deben ser
coherentes.
b.
Lo importante en esta actividad es que las beneficiarias llenen los cambios que podran realizar,
las acciones necesarias y cmo medirn esos cambios. No es necesario que calce perfectamente
con la dimensin del CANVAS, lo ms relevante es que ellas anoten lo que han estado realizando
en sus negocios.
c.
Luego, puede invitarlas a completar la tabla que sigue a continuacin. Mencione que no es
necesario que tengan nuevas metas, pero si las tienen es importante que las expliciten. 20
minutos.
N 6

A continuacin se presenta la rbrica de evaluacin de aprendizaje para ser desarrollada como una
co-evaluacin en parejas. Para esto indquele a las beneficiarias que se junten en parejas, donde una le
explica a la otra sus respuestas en su TABLA DE NUEVAS METAS y la otra escucha y evala en base a la
siguiente rbrica, sumando los puntos. Indqueles que tienen 5 minutos para esto. Luego, se invierten
los roles, donde tienen 5 minutos ms.
Nivel Bsico
(1 punto)
Nivel intermedio
(3 puntos)
Nivel Avanzado
(5 puntos)
No indica metas
coherentes con su
negocio
Indica nuevas metas,

sin embargo, algunas de
la(s) nueva(s) meta(s) no
son coherentes con su
negocio.
La(s) nueva(s) meta(s)

es(son) coherentes con el
negocio
Indica acciones que

podra hacer para
conseguir aquellas
metas
No indica acciones para

conseguir la(s) nueva(s)
meta(s) establecida(s)
Indica accin(es) que

posibilitan conseguir
la(s) nueva(s) meta(s)
establecida(s) para su
negocio
Indica accin(es) que

posibilitan conseguir la(s)
nueva(s) meta(s)
Propone indicador(es)
que puede utilizar para
monitorearlo
No propone
indicador(es) que pueda
utilizar para monitorear
las acciones para las
metas propuestas
para monitorear la(s)
accin(es), sin embargo,
esto(s) no est(n)
vinculado(s) con la(s)
accin(es) y meta(s)
propuesta(s)
que puede utilizar para
monitorear la(s) accin(es)
propuesta(s) para lograr
su(s) meta(s).
Indicador
Indica cul(es) es (son)

su(s) nuevas(s) meta(s)
Nota al facilitador(a): Si alguna beneficiaria no indicara nuevas metas, se debe evaluar la pertinencia
de sus argumentos para no incluir nuevas metas, as como la coherencia con las acciones antes
propuestas y los indicadores para monitorear las acciones para lograr sus metas. En caso que no
debiese (a su juicio) incluir nuevas metas, deber calificar en el nivel mximo a la beneficiaria, es
decir, avanzado. En caso contrario, debe indicar cules pueden ser los cambios que necesariamente
impactarn en sus metas y dejarla en nivel bsico.
371
N 6
Tabla que agrupa a las beneficiarias segn la cantidad de puntos en un rango. El objetivo es lograr que
la mayor cantidad de beneficiarias est entre los rangos Intermedio y avanzado.
Nivel
Bsico (0 a 50%)
Rango de puntaje
1 a 5 puntos.
6 a 9 puntos.
10 a 15 puntos.
Posteriormente entregue interpretacin de resultados de acuerdo a rbrica de evaluacin de

aprendizaje.
Terminada la asignacin de puntajes e interpretacin general, se invita a que conversen en parejas
sus resultados. Indqueles que tienen 3 minutos para esto a cada una. Una vez terminadas las
conversaciones en pareja, invite a recoger en plenaria algunos ejemplos de plan de accin para
dar feedback al grupo.
Una vez terminada la parte de la co-evaluacin, pida comentarios de la actividad. Para ello
utilice preguntas como: qu les pareci las respuestas de sus compaeras?, De qu se dieron
cuenta?, entre otras.
d. En los ltimos 10 minutos tome los casos ms relevantes y que las beneficiarias (si es que
gustan) lo cuenten al curso. Despus realice un cierre tomando los diferentes aprendizajes de
cada grupo.
CIERRE
Para cerrar, se sugiere reflexione en torno a lo trabajado, aclarando posibles dudas. A modo de apoyo
para el trabajo de las emprendedoras durante el perodo entre asesoras, pida que expliciten un desafo
o compromisos.
> ACTIVIDAD N 5: CIERRE <

Objetivo: Reflexionar respecto a lo trabajado en la asesora tcnica.
Insumos: No aplica.
Se sugiere reflexionar en torno a lo desarrollado durante la asesora tcnica respecto a los indicadores
utilizados, los modelos CANVAS de las beneficiarias y la coherencia que debiera existir entre los
bloques.
Puede comenzar el cierre preguntando a cada una qu desafo o compromiso se llevan para este
perodo entre asesoras tcnicas, el cual debe estar estrechamente relacionado a su negocio y, en
particular, a lo desarrollado en esta sesin, para luego decirlo en voz alta a todas sus compaeras.
372
Asesora Tcnica
Grupal
N 7 /
Mdulo 4
Plan de Acciones Futuras: Cmo se
prepara para tener xito maana?
..
..
Analiza su modelo de negocios en base a los resultados de la

implementacin del mismo para visualizar acciones futuras tanto
en el mbito personal como del negocio.
Analiza las acciones incluidas en el Plan de Acciones Futuras, para
tomar conciencia de los compromisos que implica para ella como
emprendedora.
> CONTENIDOS
..
..
Modelo de Negocios CANVAS

Plan de Acciones Futuras

de aprendizaje?
..
El contenido se relaciona con la evaluacin prctica de lo que es el curso en general,

buscando la reestructuracin de su modelo de negocios con el que empezar a planificar
acciones futuras tiles para conseguir sus objetivos de negocios.
N 7
MARCO CONCEPTUAL
Esta clase se fundamentar en los puntos del modelo CANVAS, los cuales son:
1.
Socios(as) clave. En esta dimensin se describen a los proveedores, socios y asociados con quienes
se trabaja para que la empresa funcione. Se debe ver la importancia de cada uno y valorar su aporte
al proceso.
2.
Actividades clave. Se debe saber cules son las actividades que realiza la empresa y que son de
suma importancia para que el negocio funcione.
3.
Recursos clave. Todas las empresas tienen diferentes recursos, pero en todas hay recursos que no
pueden faltar ni tampoco deben tener menor calidad para que la empresa contine bien su negocio.
4.
Propuestas de valor. El objetivo es definir el valor creado para cada segmento de clientes y clientas
describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno.
5.
Segmentos de clientes y clientas. El objetivo es agrupar a los clientes con caractersticas

homogneas en grupos definidos y describir sus necesidades, averiguar informacin geogrfica y
demogrfica, gustos, etc.
6.
Canales. Los canales son las diferentes formas en que los productos o servicios llegan a los clientes
y clientas.
7.
Relacin con el cliente y clienta. Aqu se identifican cules recursos de tiempo y monetarios se
utiliza para mantenerse en contacto con los clientes y clientas.
8.
Estructura de costos. Aqu se definen todos los diferentes costos en los que incurre la empresa.
9.
Fuentes de ingresos. Este paso tiene como objetivo identificar qu aportacin monetaria hace
cada grupo y saber de dnde vienen las entradas (ventas).
Por otro lado tendremos el establecimiento de metas y de acciones. En este punto estas deben ser
concretas y realistas.
INICIO
Esta asesora tcnica se basa en la elaboracin de un plan de acciones futuras; para esto, primero se debe
revisar lo implementado. En esta revisin analizaremos el modelo de negocios de cada empresaria. Para
esto utilizaremos el modelo que se ha desarrollado en todos estos cursos, que es el modelo CANVAS.
374
Asesora Tcnica n 7 | Cmo se prepara para tener xito maana? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 7
a.
b.
emprendedoras.
> ACTIVIDAD N 1: EVALUANDO SUS COMPROMISOS Y METAS <

Objetivo: Evaluar los resultados de las metas y compromisos realizados previamente.
Insumos: Cuadro Revisin metas previamente propuestas del Manual de la Beneficiaria.
Contenidos: Metas.
En esta actividad le sugerimos apoyarse en el Cuadro Revisin metas previamente propuestas
que se encuentra en el Manual de la Beneficiaria.
a.
Forme equipos de 3-4 beneficiarias.
b.
Y una vez que estn en sus equipos correspondientes, pdales que compartan con sus compaeras
las respuestas a la pregunta: Qu animal podra representar el cmo llego? El objetivo es
que ellas se sintonicen con la asesora tcnica, antes de comenzar con los ejercicios. Usted
tambin puede cambiar la pregunta, as que sintase con la libertad de hacerlo, en la medida
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo se prepara para tener xito maana? | Asesora Tcnica n 7
375
N 7
que cumpla con el objetivo de hacer una actividad rompe hielo de la sesin. Considere al menos
c.
Una vez que hayan terminado la actividad anterior, pdales que vayan a la primera actividad de
su manual, al cuadro Revisin Metas Previamente Propuestas e invtelas a completar el
cuadro considerando las metas propuestas en la clase N 24. Indqueles que tienen 15 minutos
para trabajar individualmente en este punto.
d.
A continuacin, pdales que compartan con sus compaeras lo escrito en sus cuadros individuales
y puedan identificar elementos comunes a lo que les pas. Por ejemplo, sensaciones comunes,
resultados similares, obstculos comunes, etc. Considere al menos 15 minutos para este punto.
e.
Luego cierre este espacio, invitando a algunos equipos a compartir los elementos comunes
identificados. Antelos en la pizarra para ir visualizando qu aspectos se van repitiendo entre
los equipos. Utilice como mximo 10 minutos para esta parte.
DESARROLLO
En esta seccin, propiamente tal, se revisar el desempeo de la empresa para ajustar el plan de accin
a futuro, en base a dicha informacin. La idea es que este plan sea sumamente realista, para que ellas
puedan llegar a realizarlo.
> ACTIVIDAD N 2: EVALUANDO SU NEGOCIO <

Objetivo: Evaluar el desempeo del negocio por parte de la emprendedora, considerando las
dimensiones del Modelo de Negocios CANVAS y el desarrollo de sus competencias emprendedoras.
Insumos: Cuadro Revisin desempeo del modelo de negocio del Manual de la Beneficiaria.
En esta actividad le sugerimos apoyarse en el Cuadro Revisin desempeo del modelo de negocio
que se encuentra en el Manual de la Beneficiaria. En aquella tabla podr encontrar las diferentes
dimensiones del modelo CANVAS. Para el trabajo a continuacin, le sugerimos seguir los siguientes
pasos:
a.
376
En los mismos equipos de la actividad anterior, invite a las emprendedoras a trabajar en la

siguiente actividad de su Manual, en el cuadro Revisin desempeo del modelo de negocio.
Para ello, indqueles que se considerarn 20 minutos para que cada una complete el cuadro
de forma individual. En estos campos ellas irn describiendo los cambios que han realizado
a su modelo de negocios basndose en los diferentes puntos del CANVAS. Tambin estn las
N 7
dimensiones Mis Competencias Emprendedoras y Yo, como emprendedora, que se agreg

a la tabla con el fin de que ellas tambin puedan evaluar sus cambios en el mbito personal
y como empresarias. Lo importante en esta actividad es que ellas llenen los cambios que han
realizado y cmo les ha ido con esos cambios. No es necesario que calce perfectamente con la
dimensin del CANVAS, lo ms relevante es que ellas anoten lo que han estado realizando en sus
negocios.
b.
Luego, invite a compartir las respuestas en los siguientes 15 minutos para ir comentando los
cambios que ha realizado en sus negocios y en su vida. Esto con el fin de compartir experiencias
y buenas prcticas de negocios y experiencias personales.
c.
Luego cierre este espacio, invitando a algunos equipos a compartir qu vieron o en qu se vieron
reflejadas en las experiencias de sus compaeras. Utilice como mximo 10 minutos para esta
parte.
d.
Despus realice un cierre tomando los diferentes aprendizajes de cada grupo.
> ACTIVIDAD N 3: PLAN DE ACCIONES FUTURAS <

Objetivo: Elaborar su Plan de Acciones Futuras en base al anlisis de los distintos bloques del Modelo
CANVAS y sus competencias emprendedoras.
Insumos: Cuadro Plan de Acciones Futuras del Manual de la Beneficiaria.
En esta actividad se espera que las emprendedoras puedan ajustar y elaborar un Plan de Acciones
Futuras. Para ello, le sugerimos seguir los siguientes pasos:
a.
En los mismos equipos de la actividad anterior, invite a las emprendedoras a ir a la actividad
Plan de Acciones Futuras.
b. Explique cada columna del cuadro y revise junto a ellas la rbrica de evaluacin para que
conozcan cmo sern evaluadas en esta actividad.
c.
A continuacin pdales que completen el cuadro Plan de Acciones Futuras de forma individual
en 15 minutos. Para ello, recomindeles a las participantes en las metas que desean para su
negocio y para ellas mismas como empresarias. Las metas pueden ser de corto, mediano o largo
plazo.
d. Explique, adems, que se apoyen en sus compaeras del equipo en caso de necesitar ayuda para
definir las metas, acciones y plazos.
e. A continuacin, utilizando la tabla adjunta, invite a las emprendedoras a intercambiar sus
manuales y pdales que cada una evale a una de sus compaeras. Para ello invtelas a que
marquen, por criterio, dnde se encuentran sus compaeras, segn sus respuestas en cuadro
anterior. Se sugiere que d un ejemplo para explicar el cmo usar y marcar tabla adjunta. D
unos 10 minutos para trabajar en esto de forma individual. Pasese por la sala para responder
cualquier pregunta que pudiera surgir.
f.
Una vez que han terminado, pida a las emprendedoras que traspasen a tabla de ms abajo
377
N 7
puntaje por cada indicador, y hagan suma total. Se sugiere que explique con un ejemplo antes
de pedir que comiencen las emprendedoras.
g.
De acuerdo a suma total, pida que indiquen en qu nivel est segn siguiente tabla adjunta.
Rbrica de evaluacin de aprendizajes para actividad Plan de Acciones Futuras:

Rbricas de evaluacin de aprendizajes
Criterio
Indicador
Accin
No identifica ninguna
accin.
Meta 1
Plazos
Propsito
No establece ningn
plazo.
No describe el
propsito.
Accin
No identifica ninguna
accin.
Plazos
Meta 2
Propsito
378
Nivel Intermedio
(3 puntos)
Nivel Competente
(5 puntos)
La accin que identifica

no aporta al cumplimiento
de la meta.

aporta al cumplimiento
de la meta.
El plazo que establece

no es coherente con la
accin que plantea; es
decir, es muy corto el
tiempo o es excesivo.
El plazo que establece es

coherente con la accin
que plantea; es decir, es
un tiempo adecuado para
su cumplimiento.
Nivel Bsico
(1 punto)
No establece ningn
plazo.
No describe el
propsito.
El propsito que describe El propsito que describe

no explica el aporte que
permite explicar el
este har al cumplimiento aporte que este har al
de la meta.
cumplimiento de la meta.
no aporta al cumplimiento
de la meta.

aporta al cumplimiento
de la meta.
El plazo que establece

no es coherente con la
accin que plantea; es
decir, es muy corto el
tiempo o es excesivo.
El plazo que establece es

coherente con la accin
que plantea; es decir, es
un tiempo adecuado para
su cumplimiento.
El propsito que describe El propsito que describe

no explica el aporte que
permite explicar el
este har al cumplimiento aporte que este har al
de la meta.
cumplimiento de la meta.
N 7
Una vez que han terminado, pida a las emprendedoras que traspasen a tabla de ms abajo puntaje
por cada indicador, y hagan suma total. Se sugiere que explique con un ejemplo antes de pedir que
comiencen las emprendedoras.
Puntaje
Indicador
Criterio
Accin
Meta 1
Plazos
Propsito
Accin
Plazos
Meta 2
Propsito
SUMA TOTAL
De acuerdo a suma total, pida que indique en qu nivel est segn siguiente tabla adjunta.
Tabla: Nivel en el que se encuentra
Nivel
Rango de puntaje
Bsico
Desde 0 a 5 puntos
Intermedio
Desde los 6 a 10 puntos
Avanzado
Indique en qu casilla se encuentra usted
Tabla que agrupa a las beneficiarias segn la cantidad de puntos en un rango. El objetivo es lograr que
la mayor cantidad de beneficiarias est entre los rangos competente y avanzado.
Nivel
Bsico (0 a 50%)
Rango de puntaje
1 a 23 puntos
24 a 33 puntos
34 a 45 puntos
379
N 7
Escala de notas en caso que se determine calificar.

PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
PUNTOS
NOTA
1,0
2,6
14
4,1
21
5,7
1,2
2,8
15
4,3
22
5,9
1,4
3,0
16
4,6
23
6,1
1,7
10
3,2
17
4,8
24
6,3
1,9
11
3,4
18
5,0
25
6,6
2,1
12
3,7
19
5,2
26
6,8
2,3
13
3,9
20
5,4
27
7,0
PARA PODER TENER LAS ACCIONES PARA EL FUTURO, PRIMERO

DEBE TENER CLARAS LAS METAS
TANTO SUS PROPIAS METAS COMO SU CRECIMIENTO PERSONAL
TAMBIN SON CLAVES PARA EL FUTURO DE SU NEGOCIO
CIERRE
Esta parte es breve y el fin es recalcar la importancia de seguir las metas que se proponen a ellas mismas.
> ACTIVIDAD N 4: IMPORTANCIA DE LAS METAS A FUTURO <

Objetivo: Destacar la importancia de las metas y acciones.
Insumos: No aplica.
Contenidos: Metas y acciones.
En esta seccin le sugerimos haga un cierre destacando la importancia de seguir las acciones que se
propongan ellas mismas. Que el seguir las acciones ya es un avance en s mismo, aun cuando las metas
puedan verse lejanas.
380
Asesora Tcnica
Grupal
N 8 /
Mdulo 4
Qu competencias emprendedoras ha
desarrollado hasta ac?
..
Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el mbito personal

como del negocio que recoge su reflexin acerca del desarrollo de
sus competencias emprendedoras y del negocio, para proyectar su
emprendimiento en el tiempo.
> CONTENIDOS
.. Evolucin de desarrollo de competencias emprendedoras.

de aprendizaje?
..
Esta asistencia tcnica permitir a las emprendedoras mirar este tiempo que llevan
emprendiendo, para desde ah valorar sus logros obtenidos a lo largo del proceso y
reconocer la evolucin de sus habilidades emprendedoras, para finalmente desde ah definir
qu hacer en el futuro para ir hacia el logro de sus metas.
N 8
MARCO CONCEPTUAL
Para esta asesora tcnica se recomienda revisar marco conceptual de clases 5 y 24, instancias donde se
abordan los temas que se tratarn en esta sesin.
INICIO
a.
b.
emprendedoras.
382
Asesora Tcnica n 8 | Qu competencias emprendedoras ha desarrollado hasta ac? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 8

Objetivo: Sintonizar con la asesora grupal, el grupo y el foco a abordar.
Contenidos:
..
Elaborar un plan de acciones futuras, tanto en el mbito personal como del negocio que recoge
su reflexin acerca del desarrollo de sus competencias emprendedoras y del negocio, para
proyectar su emprendimiento en el tiempo.
Contenidos Asesora Tcnica grupal:

..
Importante preguntar: Cmo estn llegando a esta asesora grupal? Se puede hacer como una
analoga. Por ejemplo: Estoy llegando como la primavera, buscando indicar que llego ms o menos,
porque la primavera tiene das bonitos y otros no tan bonitos.
Por otro lado, se recuerda anotar y comentar qu se espera de la sesin de hoy y los contenidos que
se buscan abordar.
QU COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS LE FALTA DESARROLLAR?
DESARROLLO
Una vez sintonizadas las emprendedoras se sugiere partir con la siguiente actividad.
> ACTIVIDAD N 2: SU SITUACIN ACTUAL <

Objetivo: Reconocer la situacin en la que estn las emprendedoras respecto a la evolucin de sus
competencias emprendedoras, reconociendo sus logros y brechas que aun faltan por trabajar.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Qu competencias emprendedoras ha desarrollado hasta ac? | Asesora Tcnica n 8
383
N 8
Insumos:
..
Plumones
..
Pizarra o papelgrafos
..
Manual de la Beneficiaria
Contenidos: Evolucin de desarrollo de competencias emprendedoras.
Instrucciones:
Se sugiere partir haciendo nuevamente el cuestionario aplicado inicialmente en diagnstico para
desde ah evaluar la evolucin por cada competencia emprendedora.
A continuacin el cuestionario para que las emprendedoras respondan, el cual est, a su vez, en
CUESTIONARIO COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS
Esta seccin le ayudar a revisar qu habilidades emprendedoras tiene ms desarrolladas a la fecha.
Recuerde que una persona no hace todo bien, as que no se presione por tener la mejor respuesta en
cada punto. Este autodiagnstico le servir para saber cmo el curso le ha aportado en el desarrollo
de sus competencias emprendedoras.
Lea cada declaracin y ponga una X en la opcin que ms la represente.
1.
2.
3.
4.
5.
384
Nunca es cierto
Raras veces es cierto
Algunas veces es cierto
Usualmente es cierto
Siempre es cierto
Si me propongo algo, lo intento hasta lograr mi meta
Tengo suerte de tener siempre personas que me apoyan
Me gusta tomar nuevos desafos
Antes de tomar una decisin, me informo al respecto
Generalmente, si me propongo ahorrar, me fijo una meta
No me cuesta correr riesgos
Tengo confianza en que puedo lograr lo que yo quiero
Usualmente me fijo metas para lograr lo que me propongo
Generalmente no planifico mi da de trabajo
10
Me es fcil hacer negocios
11
Usualmente reviso cmo voy con el cumplimiento de mis metas
12
Si no tengo toda la informacin, no me atrevo a tomar una decisin
13
Prefiero no hacer alianzas, porque la gente siempre me decepciona
14
Si tengo un compromiso/pedido grande, planifico con anticipacin qu

necesito
N 8
15
Generalmente logro lo que me propongo
16
No me sirve fijarme metas porque s que no las cumplo
17
Tengo mala suerte, nunca logro lo que quiero
18
Me bloqueo cuando algo sale mal. No lo intento nuevamente
19
Nunca encuentro algo adecuado para vender o para hacer un negocio
20
Para lograr lo que me propongo, busco apoyo
21
Cuando algo me falla, lo intento nuevamente hasta lograr lo que me

propongo
I.
EVALUACIN PERFIL COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS
Traspase el nmero de las respuestas del autodiagnstico al siguiente formato y luego realice las
sumas y restas correspondientes. Note que los nmeros en rojo son restas.
Se sugiere que usted realice un ejemplo para explicar el cmo calcular y explique en detalle las
instrucciones.
(10)
(3)
(19)
(1)
(21)
(18)
(4)
(6)
(12)
(5)
(8)
(16)
(11)
(14)
(9)
(2)
(20)
(13)
(7)
(15)
(17)
Bsqueda de oportunidades e iniciativa

Perseverancia
Correr riesgos calculados
Fijarse metas
Persuasin y redes de apoyo
Confianza en s misma
A continuacin invite a graficar el puntaje de cada competencia como un punto en el grfico del perfil
de competencias emprendedoras. Se sugiere que explique con un ejemplo el cmo graficar. Esta
informacin le permitir saber qu competencias tienen ms o menos desarrolladas las participantes.
Importante aclarar que no hay puntajes buenos ni malos. Esta informacin le permitir tanto a usted,
como facilitador(a), como a las participantes darse cuenta dnde deberan profundizar, considerando
que puntajes mayores a cero corresponden a un mayor grado de desarrollo de la competencia
emprendedora.
385
N 8
II.
GRFICO PERFIL COMPETENCIAS EMPRENDEDORAS
a)
Bsqueda de oportunidades e iniciativa
b)
Perseverancia
c)
d)
Fijarse metas
e)
f)
g)
PUNTAJE
-5
10
-5
10
PUNTAJE
Una vez que han terminado, ayude a la interpretacin de los resultados, indicando qu significa cada
puntaje por competencia de acuerdo a tabla adjunta.
Para ello, primero solicite que cada una marque por competencia dnde se encuentra de acuerdo a su
puntaje. Luego entregue la interpretacin por competencia.
Tabla: Nivel por competencia.
Intermedio
Avanzado
Bsqueda de oportunidades e iniciativa De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
Perseverancia
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
Fijarse metas
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
De -5 a 0 puntos
De 1 a 5 puntos
De 6 a 10 puntos
Competencias
386
Bsico
N 8
Se entender por:
..
Nivel Bsico, cuando la beneficiaria identifica elementos iniciales que permite aplicar
ocasionalmente dicha competencia.
..
Nivel Intermedio, cuando la beneficiaria identifica elementos tales que permite aplicar
frecuentemente dicha competencia en distintos mbitos.
..
Nivel Avanzado, cuando la beneficiaria identifica elementos tales que permite aplicar la mayora
de las veces dicha competencia en distintos mbitos.
Terminada la interpretacin, invite a las emprendedoras, primero a que respondan de forma individual
en sus manuales las siguientes preguntas:
..
De qu se dieron cuenta?
..
Qu les permiti llegar a esos resultados?
..
Qu resultados le gustara haber obtenido? Qu les est faltando para llegar all?
Una vez que han terminado de responder de forma individual, invite a las emprendedoras que se
junten en tros para compartir sus resultados. D unos 15 minutos.
Una vez que han terminado conversaciones en equipos de trabajo, se invita a compartir en plenaria
los resultados de conversaciones.
QU LE FALTA COMENZAR A HACER PARA LOGRAR

SUS METAS?
> ACTIVIDAD N 3: SUS PRXIMOS PASOS <

Objetivo: Definir un plan de accin para seguir adelante hacia el logro de sus negocios y recoger al
menos 1 accin concreta por emprendedora.
Contenidos: Plan de accin.
Instrucciones:
Dado todo lo realizado hasta ac, qu competencias quiere seguir desarrollando en el futuro? Escoja
2 competencias para focalizar sus esfuerzos.
Se sugiere definir una (1) meta para el futuro (de aqu a 6 meses, dado el proceso que tiene por delante)
387
N 8
por cada competencia. Y por cada meta, definir al menos una (1) accin concreta, y mximo tres (3)
para lograr su meta. Para cada accin concreta, defnase un plazo alcanzable, reflexione respecto al
propsito de esta accin; es decir, cmo la accin le llevar a cumplir su plan de accin y finalmente
indique quin ser el responsable, pues puede darse el caso que la persona ms idnea para realizar
X accin, sea algn integrante de su equipo y no necesariamente la emprendedora.
Se sugiere dar un ejemplo al equipo, para que luego ellas se puedan guiar por este.
Primero invite a que completen de forma individual. Dele unos 15 minutos para esto. Recuerde
pasearse por la sala para responder cualquier duda que pudiera surgir.
COMPETENCIA
META
(Qu quiero
lograr?)
ACTIVIDAD
(Defina una accin
concreta, guindose
por preguntas como:
Qu voy a dejar de
hacer?, qu voy a
seguir haciendo?, o qu
comenzar a hacer para
llegar a mi meta?
PROPSITO
(Describa
cmo la
actividad
le llevar a
cumplir su
meta)
PLAZO RESPONSABLE
(Defina (Quin lo va a
hacer?)
el plazo
en das,
semanas o
meses)
Una vez que han terminado de llenar, de forma individual, se las invita a compartir en parejas.
Importante que cada pareja d feedback a su compaera respecto a:

La factibilidad de realizar la accin en el tiempo comprometido.

La pertinencia de la actividad para la meta.

La pertinencia de la meta para la competencia.
Tmense unos 15 minutos para esto.
Una vez terminadas las conversaciones en parejas, se invita a que evalen sus resultados segn rbrica
de evaluacin descrita a continuacin, la cual tambin est en Manual de la Beneficiaria.
Rbrica de evaluacin de aprendizaje para actividad Mis prximos pasos:
388
N 8
Por competencia, revise si por cada indicador cumple o no con el criterio. En caso que se cumpla,
asigne un 1 en columna puntaje, en caso que no se cumpla, asigne 0.
Importante, si defini ms de 1 actividad para cumplir su meta, deber describir misma cantidad
de Propsitos, as como designar Plazo y Responsable por actividad; sin embargo, slo se asignar
puntaje 1 a cada Actividad adicional; no as, a Propsito, Plazo y Responsable adicional. Ahora, para
asignar puntaje 1 a Propsito, en caso que exista ms de una actividad, este slo ser asignado si cada
Actividad contiene un Propsito. Lo mismo ocurre con Plazo y Responsable.
Competencia
Indicador
META
Competencia
1
ACTIVIDAD

Criterio (1 punto)
Puntaje
Describe lo que quiere lograr en su negocio

Describe una accin concreta, en relacin a qu dejar
de hacer, qu comenzar a hacer o bien qu seguir
haciendo para lograr cumplir mi meta
PROPSITO
Describe cmo cada una de las actividades descritas le

llevar a cumplir su meta
PLAZO
Define el plazo en das, semanas o meses para cumplir

cada una de sus actividades
RESPONSABLE
Define quin(es) ejecutar(n) cada una de las actividades

propuestas
META
Competencia
2
Describe lo que quiere lograr en su negocio

de hacer para lograr cumplir mi meta
ACTIVIDAD

Describe una accin concreta, en relacin a qu seguir

haciendo para lograr mi meta
Describe una accin concreta, en relacin a qu
comenzar a hacer para llegar a mi meta
PROPSITO
Describe cmo cada una de las actividades descritas le

llevar a cumplir su meta
PLAZO
Define el plazo en das, semanas o meses para cumplir

cada una de sus actividades
RESPONSABLE
Define quin(es) ejecutar(n) cada una de las actividades

propuestas
Total:
389
N 8
Invite a que cada beneficiaria indique en qu nivel se encuentra de acuerdo a tabla adjunta.
Tabla: Nivel en el que se encuentra la beneficiaria.
Nivel
Rango de puntaje
Bsico
Desde 0 a 5 puntos
Intermedio
Avanzado
Desde los 11 a los 14 puntos
Indique en qu
casilla se encuentra
usted
Terminada la asignacin de puntajes, se invita a que conversen en parejas sus resultados. Denle unos
7 minutos para esto. Una vez terminadas las conversaciones en pareja, invite a recoger en plenaria
algunos ejemplos de plan de accin para dar feedback al grupo.
Finalmente, en crculo, se invita a que cada una y de una en una, den un paso al frente para dar a
conocer un compromiso (accin concreta) que cada una acepta adquirir para ir hacia el logro de su(s)
meta(s). Recuerde que especifique qu mbito busca trabajar con ese compromiso. El resto de las
compaeras puede alentar dando un aplauso.
CIERRE
Cerrando la actividad anterior, se da paso al cierre.
> ACTIVIDAD N 4: REGALOS <

Objetivo: Cerrar la sesin reconociendo las virtudes de cada una.
Insumos: No aplica.
Cierre la sesin en crculo, y donde cada una dar las gracias a otra compaera de la sala por el aporte
que ha visto que ha hecho la compaera en la sesin y en el proceso. Una vez que la compaera
recibe su regalo (su aporte), da las Gracias y luego ella da las gracias a otra compaera de la misma
forma. Cuando reciba su regalo, la emprendedora da un paso atrs para indicar que ya est lista. Cada
compaera debe recibir slo un regalo, y TODAS reciben regalo.
390
Asesora Tcnica
Grupal
N 9 /
Mdulo 4
Cmo se proyecta desde la
emprendedora que es hoy?
..
Analizar los logros obtenidos en el Programa Ms Capaz para

tomar conciencia de su empoderamiento y confianza en s misma.
> CONTENIDOS
.. Logros obtenidos
.. Compromisos

de aprendizaje?
..
El fin de esta asesora tcnica es evaluar los logros obtenidos en el Programa Ms Capaz
por parte de las emprendedoras, de tal forma de tomar conciencia de su empoderamiento y
confianza en s misma para los prximos pasos de sus emprendimientos.
N 9
MARCO CONCEPTUAL
Esta asesora tcnica no cuenta con un marco conceptual ya que busca evaluar los logros de este curso
en las emprendedoras.
INICIO
Esta es la ltima actividad del curso, por lo cual se busca que usted como facilitador(a) apoye el anlisis
por parte de las emprendedoras acerca de sus logros, pero tambin hacer un cierre significativo y emotivo
a la comunidad de aprendizaje que se form durante el tiempo que las beneficiarias estuvieron juntas.
Nota importante: Considere que esta asesora tcnica tiene una duracin de slo 2 hrs. Por lo que
se sugiere hacer una pausa, slo si usted lo estima conveniente. Asimismo, no encontrar una rbrica
de evaluacin, ya que las actividades a realizar en esta asesora tcnica corresponden a evaluar los
aprendizajes generales del curso y no los correpondientes a un mdulo.
> ACTIVIDAD N 1: CMO LLEGA HOY? <

Objetivo: Sintonizar con la asesora tcnica respecto a lo que se propone lograr en ella.
Insumos: No aplica.
Contenidos:
Esta es la ltima clase del programa, por lo que le recomendamos poner alguna decoracin en la
sala indicando que han terminado el programa. Esto es carteles con frases o alguna palabra, como
por ejemplo: hemos llegado a la meta, qu viene ahora?, cules son mis nuevos sueos?. Otra
alternativa es poner cartulinas con ttulos, donde ellas puedan ir anotando sus opiniones en la medida
que vayan llegando. Por ejemplo: Hoy me siento.., Qu me llevo de este curso?.
Las actividades antes descritas le ayudarn a introducir la sesin, ya que la idea es explorar los
sentimientos y pensamientos con los cuales llegan a esta asesora tcnica. La idea es introducir el
objetivo de la asesora, el cual se refiere a evaluar el curso completo y celebrar el haber llegado hasta
el trmino del programa.
392
Asesora Tcnica n 9 | Cmo se proyecta desde la emprendedora que es hoy? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 9
DESARROLLO
Para este momento de la asesora tcnica se le sugiere explorar los aprendizajes que fueron ms relevantes
para las emprendedoras y sus avances luego de participar en este curso.
> ACTIVIDAD N 2: CUNTO HA AVANZADO? <

Objetivo: Analizar los logros de las emprendedoras luego de haber participado en este curso.
Insumos: Una cartulina por 4 personas, lpices, recortes, pegamento, tijeras, post-it, stickers con
caritas y monitos.
Contenidos:
El objetivo de esta parte de la clase es evaluar los logros de aprendizajes de las emprendedoras,
respecto a las herramientas de gestin y competencias emprendedoras. Para ellos, centre su
estrategia en:
a.
Invtelas a dividirse en equipos de 4 personas. Y luego entrguele los materiales a cada equipo.
Esto incluye una cartulina, lpices, recortes, stickers, etc.
b.
Luego dibuje usted como facilitador(a) el siguiente esquema en la pizarra y pida que cada equipo
lo pueda dibujar en su propia cartulina.
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo se proyecta desde la emprendedora que es hoy? | Asesora Tcnica n 9
393
N 9
c.
Una vez que lo hayan realizado pida que anoten cada el nombre de las emprendedoras que
conforman el equipo en un cuadrante y el crculo del medio lo dejen en blanco. Como son 4
cuadrantes, es importante que los equipos sean de este nmero de personas.
d.
A continuacin, usando los materiales que tienen disponible solicite que realicen un dibujo o
escriban alguna palabra o peguen algn recorte que refleje un logro que hayan visto en su
compaera, luego de haber participado en el curso, deben hacerlo en el rectngulo con el
nombre de la compaera, cuidando de dejar en blanco el circulo central. La idea es que cada
emprendedora pueda repetir el mismo ejercicio con sus 3 compaeras. En esta etapa es slo
dibujar y anotar, an no deben explicar nada a las dems. Para eso considere 10 minutos.
e.
Una vez que haya terminado el tiempo individual, pdales que elijan a una compaera y le
expliquen lo que vieron en ella. Cada una debe explicar el logro que vio en su compaera.
Esto lo deben realizar de manera ordenada; o sea, todas deben explicar los logros de una sola
compaera en primer lugar. Y luego hacer el mismo ejercicio con la siguiente, de tal forma de
que todas reciban retroalimentacin. Considere al menos 20 minutos para este punto.
f.
Una vez que todas hayan recibido retroalimentacin, en la misma cartulina que estuvieron
trabajando, pdales que realicen un dibujo, esquema o recorte que represente el mayor logro
que ellas consideran haber alcanzado, tanto a nivel de las herramientas de gestin que hoy
poseen o competencias emprendedoras que hayan desarrollado. D 5 minutos.
g.
Y luego pida que cada una explique lo que reconoci en ella como el mximo logro o el ms
importante. Esto le tomar al menos 15 minutos adicionales por hacer la ronda completa de
las explicaciones.
h.
P or ltima, invite a los equipos a identificar qu logros tienen en comn y luego a anotarlos en
el crculo que est en el medio de la cartulina. Para ello entregue 10 minutos.
i.
Una vez que hayan terminado, pida que cada equipo pueda presentar los conceptos que anotaron
dentro de sus crculos. Y luego, los dejan pegados en las murallas de la sala. No utilice ms de 20
minutos para este punto.
j.
A modo de cierre, realice una breve reflexin sobre lo importante que es parar y mirar lo que
hemos logrado. Y ver que algunas veces, el resto tiene una mejor percepcin de m, que yo
misma.
CIERRE
Para cerrar la asesora tcnica se le sugiere guiar a las emprendedoras a visualizar cmo se ven en el
futuro y como se sienten hoy para lograr esos sueos, as como dar cierre a este curso de una forma
emotiva y significativa.
> ACTIVIDAD N 3: CMO SE PROYECTA? <

Objetivo: Elaborar un dibujo que refleje cmo las emprendedoras se proyectan en el mediano plazo.
394
Asesora Tcnica n 9 | Cmo se proyecta desde la emprendedora que es hoy? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora
N 9
Insumos: 1 hoja blanca por cada emprendedora, revistas, tijeras, lpices de colores, pegamento. Radio
y msica ambiental.
Contenidos:
A modo de cierre, lleve a las participantes a reflexionar acerca de su futuro. Para ello le sugerimos lo
siguiente:
a.
Invite a las emprendedoras a dibujar cmo ellas se visualizan en el futuro, para ello disponga de
mltiples materiales para que ellas puedan llevar a cabo esta actividad.
b. Escriba algunas preguntas que les pueda servir a ellas a reflexionar sobre este punto. Como por
ejemplo: cmo veo en el futuro como emprendedora?, qu me veo haciendo?, cmo estar
mi negocio?, seguir teniendo el mismo negocio?
c.
Considere al menos 15 minutos para esta parte. Y pida que esta actividad la realicen en
silencio. Le sugerimos poner msica de fondo que permita inspirar a las emprendedoras. Le
recomendamos poner slo msica ambiental o instrumental, sin letras, para no distraer a las
beneficiarias.
d. Una vez que haya terminado el tiempo individual, pida que coloquen sus dibujos al centro de la
sala todos juntos. Y a continuacin, invite a dar vueltas alrededor de los dibujos para mirarlos
todos. D al menos unos 5 minutos para esta parte.
e. Y a continuacin pida que elijan y recojan un dibujo que las represente, distinto al hecho por
cada una. Opcionalmente le sugerimos poner msica para este momento.
f.
Cuando todas tengan un dibujo, invite a formar un gran crculo y a cerrar la clase diciendo en
una palabra, qu del dibujo representa cmo se ve ella en el futuro. Realice esta actividad, como
lo ha hecho anteriormente; cada emprendedora dice su palabra, sin poder pasar su turno y no
importando que se repitan las palabras.
g. Cuando hayan terminado de dar la vuelta, d las gracias por haber sido parte del curso y
felictelas por todo el camino recorrido.
h.
Pida que se den un gran aplauso como grupo curso y luego se den un gran abrazo.
Con esto, usted como facilitador(a) ha terminado este curso, el cual implic numerosos desafos de
cmo abordar las clases. Tambin lo y la felicitamos por haber completado este programa. Buen
trabajo!
SENCE + Capaz Mujer Emprendedora | Cmo se proyecta desde la emprendedora que es hoy? | Asesora Tcnica n 9
395
SENCE

y Previsin Social
OFICINAS REGIONALES SENCE

Atencin de lunes a viernes de 09:00 a 14.00 horas, a excepcin de Antofagasta que atiende hasta las
13.00 horas.
ARICA Y PARINACOTA Av. 18 de septiembre N 1378, Arica. Telfonos: (58) 2230386 2230257
TARAPAC Manuel Castro Ramos N 2259, Iquique. Telfonos: (57) 2443395 - 2443396 2443397
ANTOFAGASTA Av. Jos Miguel Carrera N 1701, piso 6, Antofagasta. Telfonos: (55) 2459000 2459002
ATACAMA Maip N 355, Copiap. Telfonos: (52) 2530200 - 2530201
COQUIMBO Gandarillas N 810, La Serena. Telfono: (51) 2211956
VALPARASO Av. Brasil N 1265, piso 6, Valparaso. Telfono: (32) 2154000
OHIGGINS Av. Campos N 241, piso 6, Rancagua. Telfonos: (72) 2236550 2237390
MAULE 3 Oriente N 1248, Talca. Telfonos: (71) 2227143 - 2228574 - 2223146
BIOBO Av. OHiggins N 437/455, piso 2. Concepcin. Telfono: (41) 2109100
LA ARAUCANA Andrs Bello N 770, Temuco. Telfono: (45) 22957900
LOS ROS OHiggins N 116, Valdivia. Telfono: (63) 2340123
LOS LAGOS Urmeneta N 690, Puerto Montt. Telfonos: (65) 2364800 - 2364808 22364806
AYSN Moraleda 569, Coyhaique. Telfonos: (67) 2252910 - 2252940 2252944
MAGALLANES Calle Magallanes 538, Punta Arenas. Telfonos: (61) 2222625 - 2223829 2227850
METROPOLITANA Teatinos 370, piso 2, Santiago. Telfono: (2) 28706100.
www.sence.cl
Fondo de
Fomento para
la Pesca
Artesanal
Ministerio de
Economa Fomento y
turismo
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SENCE

Ministerio del trabajo

Ministerio del trabajo

MANUAL DE GESTIN DE EMPRENDIMIENTOS

Mdulo 1: Querer emprender

Clase 1: Para qu va a emprender?

Clase 2: Desde dnde y cmo mira sus posibilidades para

Clase 3: Qu juicios tiene de s misma que le abren o cierran

Clase 4: Desde qu emocin se emprende y qu barreras

Asesora Tcnica 1 (Individual): Qu recursos tiene para iniciar y

Mdulo 2: Diseando su negocio: Qu quiere ser y hacer?

Clase 5: Qu necesita y qu tiene para emprender?

Clase 6: A quin vender? Sus clientas y clientes

Clase 7: Qu va a ofrecer? Definiendo su producto o servicio

Clase 8: A quin y a cunto? Clientas, clientes y precios

Clase 9: Cmo lleva su propuesta de valor a sus clientas y

Clase 10: Cmo hace funcionar el negocio?

Clase 11: Cunto cuesta su producto? Con cunto margen de

Clase 12: Su vida, casa y su negociotres mundos diferentes

Clase 13: Cmo puede financiar su negocio?

Asesora Tcnica 2 (Individual): Diseo Plan de Inversin

Asesora Tcnica 3 (Grupal): Seguimiento del Plan de Inversin

Mdulo 3: Implementando su negocio: Atreverse a lo que quiere

Clase 14: Qu hacer para vender ms?

Clase 17: Planificacin y administracin de sus tiempos

Clase 18: Planificacin y administracin de su negocio

Clase 19: Cmo y para qu formalizar su negocio?

Clase 20: Qu impuestos debe pagar? Cmo debe hacerlo?

Clase 21: Cunto es lo mnimo que debe vender para no tener

Clase 22: Cunta caja chica debera tener en su negocio?

Asesora Tcnica 4 (Grupal): Cmo le ha ido poniendo en prctica

Mdulo 4: Evaluando su negocio: Hacia dnde quiere seguir

Clase 23: Evaluando su negocio

Clase 24: Cmo seguir con su proyecto en el futuro?

Clase 25: Integrando lo aprendido

Clase 26: Presentando de una forma compradora!

Asesora Tcnica 5 (Individual): Cunto genera su negocio?

Asesora Tcnica 6 (Grupal): Evaluacin del modelo de negocios

Asesora Tcnica 7 (Grupal): Implementacin Plan Acciones

Asesora Tcnica 8 (Grupal): Monitoreo de las habilidades

Asesora Tcnica 9: (Grupal): Evaluacin del programa

PEDRO GOIC BOROEVIC

Mdulo Formativo N1: Querer Emprender

Mdulo Formativo N2: Diseando Su Negocio: Qu Quiere

Mdulo Formativo N3: Implementando Su Negocio:

Mdulo Formativo N4: Evaluando Su Negocio: Hacia Dnde

La conceptualizacin, espacio en el que se entregan los conceptos y contenidos sobre

La experiencia activa, momento en que se llevar a cabo de forma prctica lo aprendido

2. Asesoras Tcnicas Individuales y Grupales

Ministerio del trabajo

OFICINAS REGIONALES SENCE

Reconocer sus motivaciones para comenzar y/o potenciar un negocio, considerando

Identificar la relevancia del derecho al trabajo desde sus contextos personales.

Identificar recursos personales para crear y gestionar un emprendimiento.

Manual del Facilitador(a)

Ministerio del trabajo

Rubros con alta y baja

> Cmo el contenido va a aportar al cumplimiento del aprendizaje esperado?

CLASE 1 / MARCO CONCEPTUAL

Clase 1 | Para qu va a emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora

> RUBROS CON ALTA Y BAJA PARTICIPACIN DE LA MUJER <

Fuente: Elaboracin propia en base a datos Ministerio de Desarrollo Social.

Tabla N1: Participacin por categora laboral segn sexo

Clase 1 | Para qu va a emprender? | SENCE + Capaz Mujer Emprendedora