GLOSARIO DE TRMINOS DE LA CARRERA DE VENTAS

AUDITORA: es un trmino que puede hacer referencia a tres cosas diferentes

pero conectadas entre s: puede referirse al trabajo que realiza un auditor, a
la tarea de estudiar la economa de una empresa, o a la oficina donde se realizan
estas tareas (donde trabaja el auditor). La actividad de auditar consiste en realizar
un examen de los procesos y de la actividad econmica de una organizacin para
confirmar si se ajustan a lo fijado por las leyes o los buenos criterios.
ALMACN DE DISTRIBUCIN: es una infraestructura logstica en la cual se
almacenan productos y se dan rdenes de salida para su distribucin
al comercio minorista o mayorista.

Generalmente

se

constituye

por

uno

ms almacenes, en los cuales ocasionalmente se cuenta con sistemas de

refrigeracin o aire acondicionado, reas para organizar la mercanca y
compuertas, rampas u otras infraestructuras para cargar los vehculos.
ANLISIS DE VENTAS: muestra las tendencias que se producen en el volumen
de ventas de la empresa a travs del tiempo. En su forma ms bsica, muestra si
las ventas van en aumento o en descenso.
CANALES DE DISTRIBUCIN: Un canal de distribucin es el conducto que cada
empresa escoge para llevar sus productos al consumidor de la forma ms
completa, eficiente y econmica posible.
CAPITAL: Se denomina capital al elemento necesario para la produccin de
bienes de consumo y que consiste en maquinarias, inmuebles u otro tipo de
instalaciones.
CAPITAL HUMANO: El capital humano es un concepto que remite a la
productividad de los trabajadores en funcin de su formacin y experiencia de
trabajo.

CAPITAL ORGANIZACIONAL: El capital intelectual es el conjunto de activos

intangibles, ms importantes de las empresas basados en el conocimiento,
entendindose por conocimiento al nuevo agente productor de capitales
econmicos y organizacionales.
CAPITAL RELACIONAL: El capital relacional se define como el conjunto de todas
las relaciones de mercado, de poder y de cooperacin que se establecen
entre empresas, instituciones y personas, y que surgen de un gran sentido de
pertenencia y de una capacidad de cooperacin muy desarrollada que es habitual
entre personas e instituciones que comparten la misma cultura.
CICLO DE LA VENTA: El trmino ciclo de venta se conoce y se usa desde hace
mucho tiempo. La realidad es que hay un proceso de compra de una empresa,
cliente o prospecto, y que se procura alinear los pasos / etapas de la venta con
dicho proceso de compra. Se lo conoce comnmente como el camino a recorrer
para lograr cerrar una oportunidad. Sin embargo, un concepto moderno del mismo
tiene en cuenta otras consideraciones que son claves para entender la importancia
estratgica del mismo, usando adecuadamente los recursos disponibles.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: es especialmente til como herramienta de
prediccin o pronstico, puesto que los productos pasan por etapas distintivas que
permiten calcular la ubicacin de un determinado producto en el ciclo de vida
mediante el uso de datos histricos, como el de las utilidades, las ventas y la
cantidad de competidores, ya que stos tienden a seguir una ruta predecible
durante el ciclo de vida.
CENTRO COMERCIAL: es una construccin que consta de uno o varios edificios,
por lo general de gran tamao, que albergan servicios, locales y oficinas
comerciales aglutinados en un espacio determinado concentrando mayor cantidad
de clientes potenciales dentro del recinto.
COMERCIANTE: comprende a las personas que se dedican a negociar
comprando y vendiendo distintas mercaderas como actividad econmica,
negocio, oficio o profesin.

LA COMPETENCIA MONOPOLISTA: es un tipo de competencia en la que existe

una cantidad significativa de productores actuando en el mercado sin que exista
un control dominante por parte de ninguno de estos en particular. sta es muy
frecuente dentro de los mercados de productos que se encuentran normalmente
en los supermercados, donde existen productos de diferentes marcas, pero con
caractersticas particulares y dentro de cada grupo de producto, las caractersticas
los hacen diferentes unos de otros, pero lo suficientemente parecidos para
competir

con

otros

productores

entre

s.

CONSUMIDOR: dispone de un uso muy extendido en nuestro idioma y

especialmente es empleado a instancias del mbito de la economa para
denominar a aquel individuo u organizacin que demanda bienes o servicios que
ofrece, ya sea un productor o quien provee los mencionados bienes y servicios.
CULTURA ORGANIZACIONAL: se entiende al conjunto de creencias, hbitos,
valores, actitudes, tradiciones entre los grupos existentes en todas las
organizaciones. El trmino cultura organizacional es una expresin muy usada en
el contexto empresarial.
CUOTAS DE VENTAS: son objetivos especficos de tipo cuantitativo que, en
forma de metas definidas, se le asignan a un territorio de ventas, a un
intermediario, a un agente de ventas o a un supervisor de la compaa, para un
periodo establecido.
DESARROLLO DE MERCADO: es una estrategia de mercadotecnia que consiste
en la creacin de las condiciones necesarias para la colocacin en mercado de un
producto. La necesidad de desarrollo de mercado puede darse cuando una
compaa quiere intervenir en un mercado en el que nunca particip o para la
colocacin de un producto totalmente nuevo que an no posee mercado.

ENCUESTA: es una tcnica basada en entrevistas, a un nmero considerable de

personas, utilizando cuestionarios, que mediante preguntas, efectuadas en forma
personal, telefnica, o correo, permiten indagar las caractersticas, opiniones,
costumbres,

hbitos,

gustos,

vida, situacin ocupacional,

conocimientos,
cultural,

modos

etctera,

y calidad
dentro

de
de

una comunidad determinada.

ESLOGAN: es una palabra o frase corta fcil de recordar, un lema original e

impactante, a menudo se utiliza en la publicidad, la propaganda poltica, religiosa,
etc. como frase identificativa y para formar confianza.
GARANTA: se refiere a la accin que una persona, una empresa o comercio
despliegan con el objeto de afianzar aquello que se haya estipulado
oportunamente en un compromiso contractual, es decir, a travs de la concrecin
o presentacin de una garanta, lo que se pretender hacer es dotar de una mayor
seguridad al cumplimiento de una obligacin o al pago de una deuda, segn
corresponda.
INFLACIN: La inflacin es el aumento generalizado del nivel de precios en los
productos, bienes y servicios del mercado.
INTERMEDIARIO: es una persona a la que se contrata o interviene en la
contratacin de otra u otras para que presten sus servicios a un patrn. Esto
quiere decir que un intermediario es un subordinado del patrn y este es el que se
encarga de contratar nuevos trabajadores para la persona fsica o moral que es el
patrn.

LMITE DE PRECIOS: Un mercado presenta lmites de distintos tipos, que han de

conocerse para disear adecuadamente la estrategia comercial. Estos lmites
sealan el campo de actuacin de la accin del marketing; sin embargo, no
siempre son fciles de determinar y, en ningn caso, son inamovibles, y pueden,
por tanto, ser ampliados. Los lmites establecen, a su vez, criterios para dividir o
clasificar el mercado.
LNEA DE PRODUCTOS: es, en su aspecto ms general, una agrupacin de
productos que se relacionan entre s por algunas de sus caractersticas, ya
sea por su razn de uso, por su distribucin, por su segmentacin o su precio.
LOGOTIPO: conocido coloquialmente tambin como logo, es aquel distintivo o
emblema conformado a partir de letras, abreviaturas, entre las alternativas ms
comunes, peculiar y particular de una empresa, producto o marca determinada.
MARCA PATENTADA O REGISTRADA: las marcas registradas

protegen la

imagen corporativa (nombres comerciales, logotipos y smbolos) y las patentes

protegen inventos y descubrimientos incluyendo procesos, frmulas, diseos de
herramientas, aparatos y dispositivos, incluso se puede patentar el modo de
empleo

de

cosas

presentes

en

la

naturaleza.

MERCADO: escenario (fsico o virtual) donde tiene lugar un conjunto regulado de

transacciones e intercambios de bienes y servicios entre partes compradoras y
partes vendedoras que implica un grado de competencia entre los participantes a
partir

MERCADO

del

mecanismo

DE

NICHOS:

de

Un nicho

oferta

de mercado es

demanda.

un

trmino

de mercadotecnia utilizado para referirse a una porcin de un segmento de

mercado en

la

que

los

individuos

poseen

caractersticas

y necesidades homogneas, y estas ltimas no estn del todo cubiertas por

la oferta general del mercado.

MERCADO WEB: La mercadotecnia en Internet es el estudio de las tcnicas del

uso de Internet para promocionar y vender productos y servicios. Estas estrategias
y tcticas se plasman dentro de un plan de mercadotecnia en lnea que incluyen la
publicidad de pago por clic, los anuncios en pginas web, los envos de correo
masivos,

la

mercadotecnia

en buscadores (incluyendo

la

optimizacin

en

buscadores), la utilizacin del Social Media Marketing o redes sociales y la

mercadotecnia de bitcoras o blogs.
MERCADOTECNIA: ms conocida en algunas regiones de habla hispana como
marketing (trmino proveniente del idioma ingls), es la actividad que consiste en
poner en contacto a diferentes individuos o grupos sociales a travs del
intercambio de servicios y productos.
OLIGOPOLIO: es un tipo de mercado en el cual ste est dominado por un muy
reducido

nmero

de

vendedores.

OUTSOURCING: En el mundo empresarial, designa el proceso en el cual una

organizacin contrata a otras empresas externas para que se hagan cargo de
parte de su actividad o produccin.
PUBLICIDAD: tcnica destinada a difundir o informar al pblico sobre un bien o
servicio a travs de los medios de comunicacin (televisin, cine, radio, revistas,
Internet) con el objetivo de motivar al pblico hacia una determinada accin de
consumo.
PROMOCIN: es un trmino que hace mencin a la accin y efecto de
promover. Este verbo, por su parte, refiere a iniciar o impulsar un proceso o una
cosa; elevar a alguien a un cargo o empleo superior al que tena; o tomar la
iniciativa

para

realizar

algo.

SEGMENTACIN DEL MERCADO: como "el proceso de subdividir un mercado

en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que
presentan necesidades similares. Cada subconjunto se puede concebir como un
objetivo que se alcanzar con una estrategia distinta de comercializacin.
UTILIDAD: es el inters, provecho o fruto que se obtiene de algo. El trmino
tambin permite nombrar a la cualidad de til (que puede servir o ser aprovechado
en

algn

sentido).

Venta mayor: El mayor, venta de mayoreo, o distribuidor mayorista es un

componente de la cadena de distribucin, en que la empresa o el empresario no
se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus
productos, sino que entrega esta tarea a un especialista.
WEB MARKETING: El marketing online es un concepto amplio, en el cual se
deben conocer herramientas y canales para satisfacer objetivos de corto, mediano
y largo plazo, como en todo plan de marketing. Uno de los conceptos ms bsicos
hace referencia al posicionamiento en buscadores y publicidad por click, pero es
importante conocer que hay otras herramientas a disposicin.
XENOFOBIA: por lo tanto, hace referencia al odio, recelo, hostilidad y rechazo
hacia los extranjeros. La palabra tambin suele utilizarse en forma extendida con
la fobia hacia los grupos tnicos diferentes o hacia a las personas cuya fisonoma
social, cultural y poltica se desconoce.
YUPPIE: es un trmino propio del ingls estadounidense para referirse a un
miembro de la clase media alta entre 20 y 43 aos de edad. Se empez a utilizar
a principios de los aos 80 y entr en desuso en gran parte de la cultura popular
estadounidense a finales de esa misma dcada, debido en parte a la crisis
provocada por el Lunes Negro y a la consecutiva recesin de principios de los 90.