Universidad de Talca

Facultad de Economa y Negocios

Escuela de Ingeniera Comercial
Marketing
Seccin A

Informe Final
QuitoCleaner

Integrantes:
Brbara Henrquez Guzmn
Camila Oliva San Feliu
Pablo Olivares Orellana
Ignacio Tarud Miquel
Profesor:
Jos Manuel Gonzlez Silva
Ayudante:
Miguel Lucero Bastias

14 de junio de 2016, Talca

ndice
Introduccin............................................................................................................ 5
1.

2.

Datos de la empresa.......................................................................................... 6
1.1

Empresa................................................................................................. 6

1.2

Misin..................................................................................................... 6

1.3

Visin...................................................................................................... 6

1.4

Valores de la empresa............................................................................ 6

Objetivos........................................................................................................ 7
2.1

Objetivos de Negocios............................................................................ 7

2.1.1

Objetivos de corto plazo...................................................................7

2.1.2

Objetivos de mediano plazo.............................................................7

2.1.3

Objetivos de largo plazo...................................................................7

2.2

Objetivos de Marketing...........................................................................7

2.2.1

Objetivos de corto plazo...................................................................7

2.2.2

Objetivos de mediano plazo.............................................................7

2.2.3

Objetivos de largo plazo...................................................................8

3.

Definicin de la necesidad.................................................................................. 8

4.

Anlisis de los entornos...................................................................................... 8

4.1

4.1.1

Dimensin Econmica......................................................................8

4.1.2

Dimensin Poltico- Legal.................................................................9

4.1.3

Dimensin Tecnolgica.....................................................................9

4.1.4

Dimensin Medioambiental..............................................................9

4.1.5

Dimensin Sociocultural y Demogrfica...........................................9

4.2

5.

Entorno remoto...................................................................................... 8

Entorno cercano................................................................................... 10

4.2.1

Empresa......................................................................................... 10

4.2.2

Clientes.......................................................................................... 10

4.2.3

Proveedores................................................................................... 10

4.2.4

Competidores................................................................................. 10

4.2.5

Pblico............................................................................................ 11

4.2.6

Agentes Reguladores.....................................................................11

4.2.7

Intermediarios de Marketing..........................................................11

Segmentacin................................................................................................. 12

5.1

Criterios de seleccin para una segmentacin eficaz...........................12

6.

Mercado meta................................................................................................ 12

7.

Propuesta de valor.......................................................................................... 12

8.

Posicionamiento............................................................................................. 13

9.

Producto....................................................................................................... 14
9.1 Valor Fundamental para el cliente ..........................................................14
9.2 Producto real............................................................................................ 14
9.3 Caractersticas......................................................................................... 14
9.4 Diseo...................................................................................................... 14
9.5 Nivel de calidad....................................................................................... 15
9.6 Nombre de la marca ............................................................................... 15
9.7 Posicionamiento de la marca...................................................................15
9.8 Patrocinio de la marca............................................................................. 16
9.9Desarrollo de la marca.............................................................................. 16
9.10 Producto aumentado.............................................................................. 16
9.10.1 Servicio post venta..........................................................................16
9.10.2 Garanta........................................................................................... 16
9.10.3 Apoyo para el producto....................................................................16
9.10.4 Entrega de crdito...........................................................................16

10. Precio............................................................................................................ 17
10.1 Estructura de Costos.............................................................................. 17
10.2 Nivel de Produccin............................................................................... 17
Grupo 1: Personas Jurdicas........................................................................17
Grupo 2: Personas Naturales......................................................................17
10.3 Clculo del Costo Total:..........................................................................18
10.4 Anlisis comparativo de la Competencia...............................................18
10.5 Margen de Utilidad y Precio Final...........................................................18
10.6 Poltica de Precios........................................................................................... 18
11. Plaza.............................................................................................................. 18
12. Mix Promocional.............................................................................................. 19
12.1 Publicidad.............................................................................................. 19
12.2 Promocin de ventas............................................................................. 19
12.3 Relaciones Pblicas................................................................................ 19
12.4 Ventas Personales.................................................................................. 19

12.5 Marketing Directo.................................................................................. 20

Conclusin........................................................................................................... 21
Bibliografa.......................................................................................................... 22
Anexos................................................................................................................ 23

Introduccin
Para la resolucin de problemas empresariales, operativos y de ventas, una de las
herramientas ms eficaces en la actualidad es el Marketing o Mercadotecnia, que centra su
atencin en la relacin entre la organizacin y sus clientes.
Mediante el Marketing, las compaas pretenden crear valor para los clientes y
establecer relaciones estrechas y redituables, para recibir a cambio valor de los clientes
(Kotler & Armstrong, 2007), una necesidad latente dentro de industrias altamente
competitivas y globales, donde encontrar nuevos clientes pasa a ser menos importante que
encantar y fidelizar a los actuales clientes.
El presente informe pretende realizar un anlisis completo sobre los aspectos del
Marketing que sern relevantes para la elaboracin y comercializacin de un producto de
limpieza, desinfeccin e higienizacin de superficies. Para ello se presentarn datos
estadsticos e informacin financiera, econmica, sociodemogrfica y legal que respaldan
las afirmaciones contenidas en las prximas secciones y que sitan a la organizacin y al
lector- en un contexto regional, nacional e internacional.
Adems, se presenta informacin sobre la organizacin interna de la empresa
QuitoCleaner Ltda., productora, distribuidora y vendedora del producto de limpieza y
desinfeccin en cuestin, correspondiente a la planificacin de corto, mediano y largo
plazo, los valores corporativos regentes, su misin y su visin, y aspectos importantes sobre
la creacin y el desarrollo de QuitoCleaner, su posicionamiento en el mercado, su mercado
objetivo y sus aspectos diferenciadores, con respecto a sus sustitutos.
Para la entrega de esta informacin, se realizan anlisis exhaustivos sobre el impacto
de las polticas de la empresa en el posicionamiento de QuitoCleaner en el mercado y en la
relacin entre la empresa y sus clientes.
Se elabora, adems, un plan de marketing para la introduccin de QuitoCleaner en el
mercado de los desinfectantes de superficies para la industria alimentaria, con aspectos
como el precio del producto, su distribucin y lugares de venta y su promocin.

1. Datos de la empresa
1.1 Empresa
QuitoCleaner Ltda., ser la empresa que producir y comercializar QuitoCleaner,
un producto de limpieza y desinfeccin de superficies, elaborado en base a productos
naturales y biodegradables, como el agua, la sal y quitosano. Est destinado tanto a
personas naturales como a empresas que manipulen alimentos y que deseen cumplir y
mejorar sus estndares de salubridad.
El nombre de la empresa nace de la composicin entre las palabras quito proveniente
de quitosano (producto utilizado para la elaboracin del desinfectante) y cleaner, que
traducido al espaol es limpiador. Hemos optado por usar un nombre en ingls dada la
tendencia hacia la globalizacin de cada una de las firmas.
El logo de la compaa (Ver Anexo 1) contiene el nombre del producto en colores
verde, que representa el compromiso medioambiental de la empresa, que a la vez es
reforzado con unas hojas del mismo tono, y azul que hace alusin al lquido rociado al
momento de limpiar.

1.2 Misin
Contribuir al desarrollo de prcticas y hbitos de higiene y salubridad en Chile,
mediante la elaboracin de productos de limpieza y desinfeccin que, a la vez, protejan y
aporten al cuidado del medio ambiente. Queremos transmitir bienestar y salud a las
familias, aportando a un desarrollo ntegro y cuidadoso de las actividades de produccin de
alimentos, mejorando los estndares de calidad de los procesos de nuestros clientes.

1.3 Visin
Ser lderes en la fabricacin de insumos para la limpieza industrial y del hogar tanto
nacional como internacionalmente, ofreciendo productos de la ms alta calidad en el
mercado, asegurando as las necesidades de salud de las personas. Somos conscientes del
inminente cambio climtico, por lo que nos destacaremos en proporcionar productos con el
ms alto estndar de desinfeccin, sin generar residuos txicos que afecten la calidad de
vida de las futuras generaciones.

1.4 Valores de la empresa

-

Responsabilidad: Nuestras acciones deben servir al inters de la sociedad y a su vez,

contribuir al logro de los objetivos empresariales, entregando altos estndares de
calidad y servicio a los consumidores. Las responsabilidades recaen en un
compromiso de ndole tanto personal como social.
Consciencia ambiental: Impulsamos el uso responsable de los recursos y la
sustentabilidad medioambiental; dejar la huella ecolgica y generar un impacto
social positivo e inclusivo en nuestro planeta.
Confianza: Valoracin de las relaciones significativas y mejores conexiones, tanto
internamente como con nuestros clientes. Se trata de promover apoyo y honestidad
entre pares, para as establecer una comunicacin directa y fluida en un ambiente
saludable.

Integridad: Fomentar fuerza y estabilidad entre miembros, as como los procesos de

capacitacin y una mejora continua para cumplir con las exigencias requeridas,
establecer organizacin y pro actividad en la empresa.

2. Objetivos
2.1 Objetivos de Negocios
2.1.1

Completar el proceso productivo correspondiente a 12.000 unidades de

QuitoCleaner, en su formato de 500 ml., al 30 de septiembre de 2016.
Incrementar el nivel de produccin de QuitoCleaner en un 20%, alcanzando las
13.000 unidades del producto al 31 de diciembre de 2016.
Conseguir un nivel de al menos el 85% de los bienes producidos inicialmente por la
empresa, para al 31 de diciembre de 2016.

2.1.2

Objetivos de corto plazo

Objetivos de mediano plazo

Comprar, mediante la obtencin de un crdito financiero, una nueva planta de

procesamiento en la ciudad de Talca, al 1 de diciembre de 2017.
Comprar los insumos y activos tecnolgicos necesarios para poner en
funcionamiento la nueva planta de procesamiento al 31 de diciembre de 2017.
Ampliar la lnea de productos ofrecida por la empresa, creando un nuevo producto,
para el perodo comprendido entre el 15 de marzo de 2016 y el 31 de diciembre de
2017.

<

2.1.3

Objetivos de largo plazo

<

Liquidar todos los pasivos obtenidos por la empresa, para al 31 de diciembre de

2023.
Exportar al menos un 20% de la produccin mensual de QuitoCleaner a
Argentina, al 31 de diciembre de 2025.
Formar alianzas duraderas con al menos 6 empresas a nivel nacional para junio de
2018, que distribuyan y vendan QuitoCleaner en todo el pas.

2.2 Objetivos de Marketing

2.2.1

Objetivos de corto plazo

<

Crear una pgina web para difundir y masificar las caractersticas del producto, su
distribucin y puntos de venta al 31 de agosto del 2016.
Comenzar una campaa publicitaria en los medios de la ciudad de Talca, el 10 de
septiembre del 2016.
Establecer convenios una empresa que preste servicios de alimentacin en colegios
de la Regin del Maule y otra que distribuya productos en supermercados, al 31 de
diciembre de 2016.
2.2.2 Objetivos de mediano plazo

Realizar dos estudios de mercado por medio telefnico que nos indiquen las
preferencias de los potenciales clientes en la limpieza de superficies al 30 de agosto
del 2017.
Ampliar la distribucin del producto a Curic y Linares, antes del 10 de marzo del
2017.
Establecer alianzas con al menos 3 empresas de distribucin y venta, como
supermercados y comercio minorista, antes del 31 de enero del 2017.

2.2.3

Objetivos de largo plazo

Ampliar la distribucin de nuestro producto hacia la Regin Metropolitana, antes

del 31 de diciembre de 2018.
Crear un spot publicitario que se difunda en al menos 2 canales de los que se
trasmiten por seal nacional, contando con la participacin de alguna figura
reconocida en el medio, actuando como embajador de la marca. Esto, antes del 1 de
julio de 2018.
Realizar un estudio de mercado que incluya a la Regin Metropolitana al 30 de julio
de 2018, con el fin de obtener informacin sobre las preferencias de nuestros
clientes.

3. Definicin de la necesidad
QuitoCleaner est creado para evitar el contagio y propagacin de grmenes debido a
la contaminacin cruzada, sta se da cuando las bacterias se diseminan de un alimento a
otro, ya sea por la superficie o por el contacto fsico con la persona, propagando focos de
riesgo e insalubridad entre quienes manipulan los alimentos, la superficie de preparacin y
los nios, jvenes y adultos que los consumen.
QuitoCleaner no presenta ningn riesgo para quienes lo manipulen o ingieran, ya que
no contiene componentes txicos ni tampoco productos que puedan daar las prendas de
vestir.

4. Anlisis de los entornos

4.1 Entorno remoto
Dentro del Macro Entorno o Entorno General podemos encontrar aquellos factores
externos a la empresa que tienen una influencia significativa sobre ella y que no pueden ser
controlados por la firma (Ver Anexo 2). Son variables no relacionadas directamente con la
actividad de la empresa. Estos factores se detallan a continuacin:

4.1.1 Dimensin Econmica

Est constituida por condiciones y tendencias generales de la economa que son
relevantes en las actividades de la organizacin y por factores que influyen en el poder de
compra y los patrones de gasto de los consumidores. Dentro de ellos estn el Ciclo
Econmico, en un proceso de contraccin, traducido en una baja en la actividad econmica
nacional; la Tasa de Desocupacin, al alza desde fines del 2015, que significa mayor oferta
en el mercado del trabajo; la Inflacin, al alza en los ltimos trimestres, lo que se traduce
en menor consumo de productos que no son de primera necesidad, como QuitoCleaner; el
8

Ingreso Per Cpita, que sigue creciendo, aunque a menor ritmo, lo que sigue permitiendo
un incremento en el consumo; la Tasa de Inters, fijada por el BCCh en 3,5% en los
ltimos meses, lo que entrega cierta estabilidad a la tasa de inters bancaria a la que
acceden las personas naturales y jurdicas; y el Tipo de Cambio (Dlar), que ha
presentado un comportamiento inestable, afectando principalmente al precio de las materias
primas y los costos de produccin.

4.1.2 Dimensin Poltico- Legal

Toda empresa que quiera entrar a una industria cualquiera, debe regirse por leyes,
normativas y reglamentos establecidos por el Estado de Chile y sus organismos
gubernamentales. Entre ellos estn el Reglamento Sanitario para los Alimentos del
MINSAL, en su Artculo 41 del prrafo VI: De los requisitos de higiene de los
establecimientos y su Artculo 43 del prrafo VI: De los requisitos de higiene de los
establecimientos, establece requisitos mnimos de higiene para los cuales se hace necesario
contar con productos desinfectantes para superficies, como QuitoCleaner; adems del
Reglamento de Pesticidas de uso Sanitario y Domstico, que determina los estndares de
registro, envasado y rotulacin, publicidad y promocin, fabricacin, importacin,
comercializacin y venta, almacenaje, eliminacin y aplicacin de QuitoCleaner.

4.1.3 Dimensin Tecnolgica

Los chilenos y el ser humano en general siempre buscan mejoras o innovaciones en los
productos que utilizan con el fin de hacer que su vida mejore o se haga ms fcil. Desde
este punto de vista, la tecnologa resulta ser un beneficio para las personas. Adems, existe
la tendencia a adquirir productos modernos, innovadores y de mejor calidad. Sin embargo,
Chile no es un creador de nuevas tecnologas, por lo que ocupa dinero en importar
tecnologa. Los fondos utilizados en tecnologa incrementaron a un 21%, que corresponde a
una inversin de $2.409 millones, segn el Indicador de la Actividad TI en Chile, 2011,
desarrollado y presentado por la consultora internacional IDC y la Asociacin de Empresas
Chilenas de Tecnologa de la Informacin (ACTI).

4.1.4 Dimensin Medioambiental

El siglo XXI (y la parte final del siglo XX) se ha caracterizado por la constante
preocupacin de las autoridades internacionales por contrarrestar los daos provocados por
el efecto invernadero y el calentamiento global. En ese marco, en 1992, se efectu la
primera Conferencia de las Naciones Unidas sobre Medio Ambiente y Desarrollo, conocida
como la Cumbre de Ro o de La Tierra. En ella, se adoptaron nuevos principios y
lineamientos sobre el desarrollo sustentable en el mundo Desde ese entonces, las naciones y
en especial las personas han adoptado algunos cambios culturales acerca de la conciencia
medioambiental, propendiendo hacia un cuidado constante de las condiciones del medio
ambiente.
En ese sentido, algunos autores, como Prieto, Mouwen, Lpez y Cerdeo, afirman que
la importancia del cuidado del medio ambiente y la higienizacin en los procesos de
produccin de alimentos son importantes para los consumidores y pueden determinar la
decisin de compra y consumo de alimentos.
9

4.1.5 Dimensin Sociocultural y Demogrfica

La industria de productos desinfectantes para superficies en contacto con alimentos,
destinados especficamente al servicio alimenticio dentro de centros educacionales, se ve
condicionado por algunos factores demogrficos y socioculturales, como los ndices de
crecimiento de la matrcula escolar en Chile, pues al aumentar el nmero de alumnos
dentro de la educacin escolar, aumenta tambin la demanda por servicios alimenticios
dentro de estos, incrementando la regularidad de la limpieza y desinfeccin de las
superficies.

4.2 Entorno cercano

4.2.1 Empresa
QuitoCleaner Ltda. contar con una Gerencia General, encargado de la planificacin y
organizacin general de la empresa; un Gerente de Produccin, encargado de los procesos
productivos y abastecimiento de materias primas e insumos; un Gerente de Ventas y
Marketing, quien estar encargado de la relacin con los clientes, que esta se efecte de
manera eficiente y se mantenga en el tiempo; y un Gerente de Finanzas. El rea de
Produccin tendr a su cargo a dos operarios en el corto plazo, mientras que el Gerente de
ventas tendr a dos agentes de ventas. El Gerente de Finanzas realizar las labores de
organizacin y planificacin financiera y ser apoyado en lo contable por un Contador
externo. La Gerencia General, por su parte, ser asistida, en caso de requerirlo, por un
Abogado para la revisin de contratos, reglamentos y solicitudes a entidades
gubernamentales (Ver Anexo 3).

4.2.2 Clientes
QuitoCleaner est dirigido, en primer lugar, a micro, pequeas y medianas empresas
(Ver Anexo 4), casinos y cafeteras que presten servicios de alimentacin en centros
educativos en la regin del Maule. Adems, que estn interesadas en brindar una mayor
calidad y seguridad al usuario que requiera del servicio. En segundo lugar, a personas
naturales que sientan que alguna de sus necesidades pudiera ser cubierta por nuestro
producto, contemplando los segmentos socioeconmicos AB, C1a, C1b, C2 y C3, en virtud
de sus ingresos, sus niveles de estudios y su propensin a la prctica de una vida saludable.
(Ver Anexo 5).

4.2.3 Proveedores
Todos los proveedores de QuitoCleaner se encuentran en el pas, lo que genera que el
aprovisionamiento de materias primas se realice de manera eficiente. Los principales
proveedores que permitirn el correcto funcionamiento de QuitoCleaner sern los
siguientes: Quitoquimica (Quitosano), Agualey (Agua Desmineralizada), Sal de Mar
Barrancas (Sal de Mar), Plsticos Haddad (Botellas Plsticas con Rociador),
CODEPACK S.A (Etiquetado).
Dentro de los factores de la economa que afectaran el precio de los insumos estn el
valor de divisas internacionales, como el dlar, que condiciona el valor del combustible
para la extraccin de las materias primas, el valor del plstico para el envasado y el valor
del transporte de los productos.

10

4.2.4 Competidores
Dentro de los potenciales competidores de QuitoCleaner en la industria de los
desinfectantes de superficies, se encuentran las empresas especializadas en productos de
limpieza y desinfeccin, como Clorox, Clorinda, Lysoform y Lysol, con sus lneas de
productos de limpieza para superficies, con alta presencia en supermercados y en comercio
minorista dentro de la Regin del Maule (Ver Anexo 6). Tambin, como competidor
directo, se encuentra Protecsa, una empresa especializada en la fabricacin y
comercializacin de productos de desinfeccin para alimentos y superficies que entren en
contacto con alimentos. Esta empresa se localiza en la Regin Metropolitana, pero, gracias
a sus canales de distribucin propios, sus productos pueden ser vendidos a la Regin del
Maule.

4.2.5 Pblico
El pblico lo constituye todo tipo de grupo de personas que interacten directa o
indirectamente con la empresa y que tienen un inters real o potencial en su existencia y en
sus capacidades. El pblico de QuitoCleaner se detalla de la siguiente manera: Pblico
Objetivo: Personas jurdicas, empresas que se desempeen en el rea de la produccin y
manipulacin de alimentos en establecimientos educacionales en la Regin del Maule;
Pblico Interno: Socios de la firma, gerentes, operarios y agentes de venta; Pblicos
Generales: Clientes reales y potenciales de QuitoCleaner, esto es, las personas jurdicas
que prestan servicios de alimentacin en centros educativos de la regin del Maule y las
personas naturales que sientan que alguna de sus necesidades pudiese ser cubierta por
QuitoCleaner; Pblicos Gubernamentales: Servicio de Impuestos Internos, Ministerio de
Salud a travs de la SEREMI de Salud del Maule y el ISP, el Ministerio del Trabajo y
Previsin Social, entre otros; Pblico de Medios: Diarios regionales y locales de la regin
del Maule y redes sociales; Pblicos Financieros: En el corto plazo, QuitoCleaner no
planea obtener crditos, sin embargo, de requerirlo, preferir el banco con los mejores
trminos y condiciones financieras.

4.2.6 Agentes Reguladores

El Servicio de Impuestos Internos tiene la facultad de fiscalizar el cumplimiento de las
leyes tributarias y solicitar a personas naturales y jurdicas presentar su informacin
financiera y tributaria. De esta forma, QuitoCleaner se vera en la obligacin de presentar
sus estados financieros y justificaciones de ingresos y gastos, as como estar afecto a
impuestos.
El Ministerio de Salud, a travs de la Secretara Regional Ministerial del Maule y el
Instituto de Salud Pblica, se encargan de establecer reglamentos y limitaciones al uso de
productos qumicos y compuestos que puedan ser utilizados en el ambiente y que pudiesen
tener un impacto en la salud de las personas. Adems, se encarga de fiscalizar el
cumplimiento de las normativas vigentes, como el Reglamento Sanitario de los Alimentos,
que, en su pgina 13, establece los lineamientos para la utilizacin de productos
desinfectantes en superficies en contacto con alimentos. (MINSAL, 1997)
El Ministerio del Trabajo y Previsin Social, a travs de la Seremi del Trabajo y la
Direccin Regional del Trabajo, se encargan de fiscalizar el cumplimiento de las leyes del
trabajo y de regular la relacin entre la empresa y sus trabajadores. De esta forma,

11

QuitoCleaner debe cumplir con los requerimientos del MINTRAB en trminos de

contratacin e higiene y seguridad laboral.

4.2.7 Intermediarios de Marketing

QuitoCleaner requerir del servicio de Agentes de Venta, quienes sern incorporados
dentro de la planta de trabajadores de QuitoCleaner y sern los encargados de ofrecer, en
primera instancia, los productos a los potenciales clientes. Estos entregarn la informacin
respecto a las funciones y beneficios de QuitoCleaner y sus aspectos diferenciadores, los
precios y la forma de pago a las empresas de alimentacin que presten servicios en
establecimientos educacionales. Adems, QuitoCleaner requerir de empresas de
comercializacin al detalle, como supermercados minoristas o almacenes, para su
venta/distribucin hacia personas naturales que requieran de nuestro producto para la
desinfeccin de superficies en sus hogares. Para esto, nuestra organizacin har el contacto
directo con las empresas minoristas, mediante la Gerencia de Marketing y Ventas.
Por ltimo, la empresa estar disponible para la venta de QuitoCleaner a personas
naturales con las descripciones antes expuestas, en la oficina de produccin y atencin,
ubicada en la ciudad de Talca. (Ver Anexo 7).

5. Segmentacin
QuitoCleaner est destinado a Personas Jurdicas, micro, pequeas y medianas empresas
del rubro de la produccin y manipulacin de alimentos, que prestan servicios en
establecimientos educacionales, segn nivel de ventas y nmero de trabajadores (Ver
Anexo 4), y a Personas Naturales, correspondientes a los segmentos socioeconmicos AB,
C1a, C1b, C2 y C3, por su nivel de ingresos y su tendencia al ejercicio de una vida
saludable y sustentable. Todos situados en la Regin del Maule, Chile. Mix realizado en
base a segmentacin Demogrfica, Psicogrfica, Geografica y Consuctual.

5.1 Criterios de seleccin para una segmentacin eficaz

Para determinar el Segmento de Mercado de QuitoCleaner, se analiz que fuera
Accesible, Medible, Sustancial, Diferenciable y Aplicable. En primer lugar,
QuitoCleaner necesitar de Agentes de Venta para encontrar y negociar con los clientes, en
primera instancia; en segundo lugar, el segmento elegido abarca un total de 60 clientes; en
tercer lugar, el tamao y el poder adquisitivo del mercado objetivo logran cubrir las
proyecciones de venta de la empresa; en cuarto lugar, diferenciamos nuestro pblico
objetivo en dos grandes grupos: Personas Naturales y Personas Jurdicas, ambas con
caractersticas propias; por ltimo, se plantea una forma particular para llegar a cada grupo
del mercado objetivo.

6. Mercado meta
QuitoCleaner est dirigido a empresas que prestan servicios de manipulacin y
elaboracin de alimentos, como casinos o cafeteras, dentro de recintos educacionales,
como Liceos, Colegios, Centros de Formacin Tcnica y Universidades en la regin del
Maule, en los que es primordial la mantencin de superficies limpias y desinfectadas, para
evitar la contaminacin cruzada entre estas y los alimentos. Las caractersticas principales
de este segmento son: Empresas de alimentacin que deben cumplir con normas de higiene
y seguridad en sus servicios (Reglamento Sanitario de Alimentos, MINSAL); Empresas que
12

entren en las categoras de Micro, Pequea y Mediana empresa, segn cantidad de

empleados y nivel de venta promedio (Ver Anexo 4).
Otra parte de nuestro mercado meta es aquella parte de la poblacin de personas
naturales con las siguientes caractersticas: Personas naturales que desean evitar

problemas de salud y contagio de enfermedades, por medio de patgenos que

se encuentren en lugares desaseados; Personas naturales pertenecientes a los estratos

socioeconmicos AB, C1a, C1b y C2 (Ver Anexo 5); Personas naturales que tienen una
propensin a la realizacin de actividades de la vida diaria en pos de la proteccin del
medio ambiente.
7. Propuesta de valor
La principal caracterstica de nuestro producto y que lo hace ser diferente a todos los
existentes en el mercado es su composicin natural y biodegradable, que le da la
singularidad de ser amigables con el medio ambiente y tambin brindar un servicio de
limpieza completa. QuitoCleaner no presenta ningn riesgo para quienes lo manipulen o
ingieran, ya que no contienen componente txicos ni tampoco productos que puedan daar
las prendas de vestir (Ver Anexo 8). Nuestra propuesta est enfocada en los siguientes
puntos:
Precio
La fijacin de precios del cliente se realiza por valor agregado, ofreciendo ventajas
comparativas frente a la competencia, por lo cual se cobra un precio superior al de ellos.
Calidad
El nivel de calidad de un producto, segn Schnaars se puede analizar con 4 puntos de
vista: Eficacia funcional, Diseo excelente, Satisfaccin de las necesidades y Excelencia
alcanzable. QuitoCleaner cumple con una eficacia funcional ya que es un producto de
calidad que cumple las necesidades de los clientes de forma eficaz. Tiene un buen diseo ya
que es liviano, prctico y fcil de utilizar. Satisface las necesidades de los usuarios, pues
brindan una limpieza profunda, blanquea las superficies, desinfecta y deja las superficies
brillantes, sin rayas, en una sola aplicacin. Y es comercializado de forma accesible a todos
sus consumidores.
Medio ambiente
Se preocupa e incentiva a los consumidores a reducir el impacto en el medio ambiente
con este producto hecho de componentes naturales, en comparacin con un fuerte
competidor como Clorox que contiene hipoclorito de sodio, dimeticona, hidrxido de sodio,
entre otros componentes qumicos que perjudican al planeta.
Seguridad
El producto se enfoca en el cuidado de las personas y del entorno por lo que presenta
ingredientes que no daan prendas de vestir ni perjudican artefactos que se encuentren
alrededor, como lo hace Clorox que contiene hipoclorito de sodio, el cual blanquea y
mancha ropa y otros.
Servicio
13

QuitoClaner responde a la necesidad de limpiar completamente, al ser capaz de acabar

con el 99% de virus y bacterias, sin dejar desechos txicos que requieran enjuague y que
representen un peligro para la seguridad y la salud de quienes entren en contacto con ellos.
Los beneficios del producto recaen, entonces, en la eficiencia y seguridad para desinfectar
superficies en donde el cliente estime conveniente.

8. Posicionamiento
QuitoCleaner requerir de una campaa publicitaria basada en la diferenciacin de
nuestro producto en relacin a la competencia, realzando aquellas caractersticas que
generan un valor adicional y que no est contenido en otros productos sustitutos.
Adems, deber implementar una campaa publicitaria mediante flyers, repartidos por
los agentes de venta a los clientes potenciales, explicando sus caractersticas. Adems, para
llegar al pblico masivo, deber realizar campaas por redes sociales, mediante grficas
que resalten su calidad de producto natural y su alto grado de desinfeccin.
Una vez alcanzado un nivel de posicionamiento cercano al de la competencia,
podremos utilizar una estrategia de competencia como retador de ataque lateral, realizando
campaas en las que haga alusin a los productos de la competencia, asociando nuestra
marca a aquellas caractersticas que provoquen algn vaco en las necesidades del
consumidor.
El Grfico de Posicionamiento (Ver Anexo 9), representa la comparacin entre
QuitoCleaner y sus competidores, en base a los criterios Precio y Desempeo y fue
elaborado en base a los resultados de una encuesta realizada a 10 dueos de recintos de
elaboracin y manipulacin de alimentos en establecimientos educacionales (Ver Anexo
17).

9. Producto
9.1 Valor Fundamental para el cliente
<

Los clientes, en su gran mayora, perciben el valor de un producto o servicio en base a

los beneficios que obtienen de l, al precio o a todos los costos que implica su adquisicin,
consumo o utilizacin. La diferencia entre beneficios y precio es el valor para el
consumidor.
QuitoCleaner satisface una necesidad latente en los servicios de alimentacin,
entregndole al cliente mltiples beneficios al ser un producto desinfectante, que no solo
remueve los grmenes, sino que los elimina, terminando con su cadena de reproduccin y
propagacin. Adems, no involucra riesgos para la salud en las personas ya que es
elaborado en base a productos naturales, como el agua, la sal y el quitosano, los que ayudan
a mejorar los estndares de salubridad en empresas de produccin de alimentos para centros
educativos y para personas naturales.
Con respecto a su precio, ste se determina en base a los costos, aunque toma como
referencia los niveles de precio aceptados por el mercado y ofrece ventajas comparativas
frente a la competencia.

14

9.2 Producto real

QuitoCleaner es un bien de consumo y se subdivide como bien de conveniencia por los
siguientes motivos: Es un bien que se adquiere con frecuencia; El consumidor no estara
dispuesto a emprender una bsqueda extensa de este artculo; Es un artculo relativamente
barato cuya compra exige poco esfuerzo.

9.3 Caractersticas
Las caractersticas o elementos de QuitoCleaner que son perceptibles por el consumidor
son: Lquido limpiador y desinfectante de superficies, destinado a los servicios de
manipulacin y preparacin de alimentos; Composicin natural y biodegradable, amigable
con el medio ambiente; No contiene componentes txicos ni tampoco productos que
puedan daar las prendas de vestir; Formato nico de 500 ml.; Envase plstico de color
blanco, con rociador; El envase contar con una etiqueta (Ver Anexo 16) que resalte el
nombre del producto, sus usos y caractersticas, adems de informacin relativa a su
contenido, ingredientes e informacin de contacto con la empresa.

9.4 Diseo
El diseo de QuitoCleaner se ha propuesto con el fin de que el consumidor pueda
llevar un producto de calidad, prctico y de fcil uso, sin riesgo alguno para su salud o la de
otros.
El estilo slo describe la apariencia de un producto. El envase elegido para
QuitoCleaner est hecho de plstico biodegradable y est compuesto por una botella
anatmica y un rociador, ambos de color blanco para dar la impresin de limpieza, en un
formato de 500 ml. Esta forma permite que la aplicacin del producto sea ms eficiente y
sin dejar residuos. El envase leva una etiqueta frontal publicitaria y una etiqueta trasera con
informacin relevante sobre su composicin, su utilizacin y el contacto con la empresa.

9.5 Nivel de calidad

El nivel de calidad de un producto, segn Schnaars se puede analizar con 4 puntos de vista:
Eficacia funcional: Basado en la investigacin realizada por el Tecnlogo Mdico de la
Universidad Catlica de Temuco, Hctor Acevedo Canales, a peticin de QuitoCleaner,
durante los aos 2008 y 2009, se concluye que la mezcla entre quitosano y salmuera lquida
en concentraciones iguales o superiores a 60-40, controlan totalmente la aparicin,
reproduccin y vida de bacterias patgenas comunes y otros microrganismos.
Diseo excelente: Su diseo se basa en colores azul, verde y blanco, demostrando su
composicin lquida, sus componentes naturales y la limpieza absoluta, respectivamente.
Adems, su envase en formato de 500 ml. es anatmico y permite su fcil manipulacin,
dado que no pesa demasiado.
Satisfaccin de las necesidades: Al eliminar la totalidad de los microrganismos presentes
en la superficie en la que se aplica QuitoCleaner y al no dejar residuos txicos ni
excipientes que requieran enjuague, cumple con satisfacer las necesidades del consumidor.
Excelencia alcanzable: Dado que el precio de QuitoCleaner est dentro del nivel de
precios de productos sustitutos en el mercado, no es necesario sacrificar la calidad del
producto para incrementar los costos de distribucin u otros costos asociados a la
15

presentacin del producto ante el cliente. Su distribucin es tradicional, por lo que est al
alcance de los consumidores en tres escenarios (minoristas, casa matriz y agentes de venta).

9.6 Nombre de la marca

<<

El nombre QuitoCleaner fue confeccionado de la siguiente forma: Quito viene de

quitosano, el componente principal; y Cleaner, una palabra en ingls, que en espaol
significa limpiador, dadas las caractersticas desinfectantes de nuestro producto. El logo
contiene el nombre del producto en colores verde, que representa el compromiso
medioambiental de la empresa, que a la vez es reforzado con unas hojas del mismo tono, y
azul que hace alusin al lquido rociado al momento de limpiar, el cual lo lleva a lograr ser
distintivo del resto de los competidores.

9.7 Posicionamiento de la marca

QuitoCleaner es un lquido limpiador y desinfectante de superficies, destinado a los
servicios de manipulacin y preparacin de alimentos, como casinos o cafeteras, dentro de
recintos educacionales. Con rociador, en un formato nico de 500 ml, que lo hace practico
y liviano. Se opt por una estrategia de diferenciacin para seguir con el posicionamiento
de la marca. QuitoCleaner se enfoc en la salud de los clientes y del medio ambiente que
los rodea, por lo que cre un producto biodegradable y con componentes naturales, que no
involucran riesgos ni daos a ninguno, logrando ser eficaz gracias a su composicin en base
a Quitosano, que es un componente con propiedades fungicidas y bactericidas, que hace de
nuestro producto un potente desinfectante para superficies metlicas, plsticas y melaminas.

9.8 Patrocinio de la marca

QuitoCleaner es la marca del fabricante. sta puede ser definida como aquella que es
propiedad y est controlada por una organizacin que se dedica principalmente a la
produccin. As, la calidad y todos los atributos se asocian al fabricante y no al canal de
distribucin.

9.9 Desarrollo de la marca

De acuerdo a la estrategia de diferenciacin elegida, QuitoCleaner contar con un
producto totalmente nuevo en el mercado, el cual se diferencia por su composicin natural
principalmente, que conlleva a ser un producto innovador para el consumidor, razn por la
cual se eligi crear una marca nueva para el desarrollo de ella.

9.10 Producto aumentado

La empresa debe crear un producto aumentado en cuanto al beneficio principal y al
producto real, ofreciendo servicios y beneficios adicionales al cliente, con la finalidad de
diferenciarse y dotar de ms atractivo al producto. Este est compuesto por:
9.10.1 Servicio post venta
QuitoCleaner ofrecer un servicio de lnea de contacto gratuito para los clientes que
hayan adquirido el producto. Los datos se encontrarn en el etiquetado del producto.
Consistir en una lnea telefnica donde se aclararn dudas o atendern los problemas de
los clientes que as lo requieran. Los clientes tendrn acceso gratuito a este servicio y
podrn utilizarlo de forma ilimitada las 24 horas del da. Adems, QuitoCleaner dispondr
de una pgina web para difundir las caractersticas del producto, su distribucin y puntos de
venta. Dicha pgina ser publicitada a travs de distintas redes sociales.
16

9.10.2 Garanta
QuitoCleaner tendr una garanta de tres meses, por lo que la empresa responder ante
cualquier problema con el producto, realizando un cambio de ste si es necesario. Para esto
se dispondr siempre con stock del producto para satisfacer la demanda de los clientes
potenciales y del margen que exista ante cualquier reclamo para el cambio del producto.
QuitoCleaner garantiza desinfeccin y limpieza, cumple con altos estndares de calidad y
con los requerimientos establecidos por ley.
9.10.3 Apoyo para el producto
QuitoCleaner realizar peridicamente encuestas a los clientes, para evaluar el valor de
los servicios actuales y poder identificar las reas de conflicto del producto, para un fututo
mejoramiento.
Por otro lado se dispondr de personal capacitado para responder rpida y
correctamente a la mayora de las preguntas formuladas por los clientes. Tambin,
dispondremos dos mtodos de contacto, que fueron mencionados anteriormente.
9.10.4 Entrega de crdito
QuitoCleaner est dirigido a micro, pequeas y medianas empresas, casinos y
cafeteras que presten servicios de alimentacin en centros educativos en la regin del
Maule. El mtodo de pago de la mercanca se podr realizar a crdito en un mximo de 30
das posteriores a la facturacin, para empresas de alimentacin de casino y cafeteras, y a
crdito a un mximo de 90 das para supermercados. En el caso de la venta a personas
naturales ser efectuado al contado, ya que ellos se dirigirn directamente a la casa matriz
para poder adquirirlo.

10. Precio
El establecimiento del precio para QuitoCleaner se realizar mediante la estrategia
de fijacin de precios basada en los costos. Para esto, debemos conocer la estructura de
costos de la empresa, contemplando aquellos costos derivados de su administracin, de la
produccin y distribucin, adems de un porcentaje o margen de utilidad esperado por
unidad. Adems, debemos conocer los requerimientos del mercado para calcular un nivel de
produccin basado en el consumo aparente.

10.1 Estructura de Costos

QuitoCleaner Ltda. presenta la siguiente estructura de costos (Ver Anexo 10), dividida
entre costos fijos y costos variables de produccin: Costos Fijos Totales: $1.949.000;
Costos Variables Totales: $468,05.

10.2 Nivel de Produccin

El clculo del nivel de produccin de QuitoCleaner se basa en el estudio de demanda
potencial de nuestros mercados meta, que separaremos en dos grupos: Personas Jurdicas
(Empresas del rubro de la produccin y manipulacin de alimentos de consumo inmediato,
que presten servicios en establecimientos educacionales en la ciudad de Talca) y Personas
Naturales (Personas, principalmente mujeres, dueas de casa o jefas de hogar, de los
segmentos socioeconmicos AB, C1a, C1b, C2 y C3 y que tengan una preferencia hacia la
utilizacin de productos naturales, no txicos). Adems, dadas las exigencias presentadas
en el Reglamento Sanitario para los Alimentos del Ministerio de Salud, los establecimientos
de produccin y manipulacin de alimentos deben cumplir con un calendario de limpieza y
17

desinfeccin peridicas, por lo que se estima que el consumo mensual de QuitoCleaner en

su formato nico de 500 ml. por empresa ser de 36 unidades.
Grupo 1: Personas Jurdicas
Basados en informacin recopilada por la Junta Nacional de Auxilio Escolar y Becas
(JUNAEB) en el ao 2015, en la ciudad de Talca existen 60 empresas de produccin y
manipulacin de alimentos para consumo inmediato que presten servicios en
establecimientos educacionales. De estos, 46 estn en colegios o liceos, 10 en universidades
y 4 en centros de formacin tcnica. Para este grupo, el nivel de produccin necesario para
cubrir la totalidad de la demanda sera de 2.160 unidades al mes (36 unidades mensuales de
QuitoCleaner para 60 empresas). Sin embargo, en el corto plazo se proyecta un alcance de
ventas del 85% de la demanda potencial del Grupo 1, dadas las condiciones de
posicionamiento de la marca y el producto en del mercado, lo que resulta en un nivel
esperado de produccin mensual para el Grupo 1 de 1.836 unidades.
Grupo 2: Personas Naturales
Segn datos estadsticos de la Asociacin de Investigadores de Mercado (AIM) en el
ao 2015, el 63% de la poblacin perteneca a grupos socioeconmicos C3 o superiores. Al
proyectar estos datos a la ciudad de Talca, podemos inferir que, de un total de 222.039
habitantes, 139.884 personas estn dentro de este rango. Por lo tanto, usando una
estimacin de intensin de compra del 5%, podemos concluir que el Grupo 2 est
compuesto por 6.994 personas. Se estima un nivel de consumo promedio de QuitoCleaner,
en su formato nico de 500 ml., por persona, de 1,5 unidades mensuales, por lo que el nivel
de produccin mensual esperado para satisfacer la demanda del Grupo 2 ser de 10.491
unidades.
En suma, la produccin total de QuitoCleaner para ambos grupos ser de 12.327
unidades.

10.3 Clculo del Costo Total:

Costo FijoUnitario=

Costo Fijto Total

$ 1.942.000
=
=$ 157,54/u .
Produccin Potencial 12.327 unidades

Costo Total Unitario = C.F.U. + C.V.U = $157,54 + $468,05 = $625,59

10.4 Anlisis comparativo de la Competencia
Dada la informacin presentada en el Cuadro Comparativo de la Competencia (Ver
Anexo 6), podemos constatar que el rango de precios para productos similares o sustitutos
de QuitoCleaner est entre $720 y $2.190 y vara dependiendo de la especificidad de su uso
(desinfeccin multiuso, de superficies tradicionales o de alimentos).

10.5 Margen de Utilidad y Precio Final

Para la definicin del Margen de Utilidad, se utiliza la misma divisin de clientes
potenciales mencionada anteriormente: Para el Grupo 1, el margen de utilidad esperado
ser de un 80%, dado que corresponde al cliente final. Por lo tanto, el Precio final para el
Grupo 1 ser de $1.126; Para el Grupo 2, el margen de utilidad esperado ser de un 50%,
dado que, en primer trmino, debe ser vendido a empresas minoristas (supermercados y
18

almacenes), quienes adicionarn su propio margen de utilidad, no pudiendo superar el

precio final del Grupo 1. Por lo tanto, el Precio Final para el Grupo 2 ser de $938,39.
10.6 Poltica de Precios
Las ventas de QuitoCleaner sern al contado para Personas Naturales que compren
directamente en nuestra casa matriz, a crdito a 30 das para Personas Jurdicas (Grupo 1)
y 90 das mximo para distribuidores minoristas y supermercados.
Para los primeros 30 das a partir del lanzamiento del producto en el mercado, se
contemplan descuentos de un 15% sobre el precio final de compra para los Grupos 1 y 2, a
los que podrn acceder quienes presenten el cupn correspondiente, publicado en Diario
El Centro. No se contemplan descuentos posteriores.

11. Plaza
QuitoCleaner para el primer ao de lanzamiento del producto, pretende distribuir en las
regiones del Maule y Metropolitana, pero dada la cantidad de recursos necesaria para
instalar una sucursal, la empresa tendr, en el corto y mediano plazo, su casa matriz en la
ciudad de Talca, regin del Maule. Esta sucursal (Ver Anexo 11) funcionar como punto de
venta junto a otros medios de contacto (Ver Anexo 12).
El tipo de canal ser tanto directo como indirecto, dependiendo del tipo de cliente (Ver
Anexo 13). Esta eleccin se fundamenta en la: captacin del mercado potenciales clientes
de QuitoCleaner, alta publicidad y posicionamiento en el mercado nacional.
El abastecimiento y transporte de la empresa se har a travs de Turbus Cargo
(eleccin en base a los costos), la periodicidad ser de acuerdo a la demanda de cada
insumo por parte de QuitoCleaner como a la exigida por los clientes (Ver Anexo 14).

12. Mix Promocional

12.1 Publicidad
El objetivo es aumentar la demanda del producto entre los consumidores finales, por lo
tanto, entre las estrategias publicitarias se escogieron las siguientes:
En primer lugar, los agentes de venta harn la promocin presencial de QuitoCleaner
ante los potenciales clientes del Grupo 2, mediante la utilizacin de volantes publicitarios
que explicarn las caractersticas diferenciadoras del producto. En segundo lugar, se
escogi a Diario El Centro", con distribucin regional, para la publicacin de un aviso
publicitario, ya que abarca a una gran cantidad de personas que cumplen con caractersticas
y segmentacin a al cual est dirigido los clientes metas de QuitoCleaner. Tambin se
utilizar redes sociales, donde se contar con publicidad a travs de una Fan Page en
Facebook y un canal en YouTube para apoyar la red a travs de videos explicativos y
funcionales del producto. Por ltimo, una pgina web completa sobre los servicios
entregados, las formas de contacto y las especificaciones tcnicas de nuestro producto.

12.2 Promocin de ventas

Para que el producto sea reconocido a corto plazo, se publicarn cupones de 15% de
descuento durante el primer mes de lanzamiento en el diario local elegido para publicidad y
a travs de la pgina web, la cual se enlazar en el Fan Page de Facebook para que su
19

acceso sea ms rpido. Se aplicar un descuento del 10% en la prxima venta a clientes del
Grupo 2 que compren al por mayor, con una cantidad mnima de 50 unidades por venta
realizada.

12.3 Relaciones Pblicas

Junto con las ventas se entregar un folleto informativo para dar a conocer el origen del
producto, sus componentes y beneficios, y donde tambin se publicar las redes de contacto
e incentivar a que compartan su experiencia y puedan evaluar el rendimiento de
QuitoCleaner a travs del Fan Page. Con el motivo de satisfacer las necesidades del cliente,
se ofrecer respuesta inmediata a cada opinin emitida en medios oficiales, ya sea la pgina
web o Facebook. Esta accin es muy importante para conseguir una retroalimentacin real
del producto y poder mejorar o potenciar ciertas caractersticas ms comentadas por los
consumidores.
Adems, durante el da 5 de Junio de cada ao, para conmemorar el Da Internacional
del Medio Ambiente, participaremos de una Feria Ecolgica, organizada por la
Municipalidad de Talca, en la que presentaremos nuestro producto y regalaremos muestras
gratis.

12.4 Ventas Personales

Se contar con tres agentes de venta contratados por la organizacin y capacitados
previamente, quienes tendrn que entregar directamente cualquier tipo de informacin que
los clientes potenciales puedan requerir, como precios, mtodos de distribucin y cantidad
por envase. Tambin estarn encargados de ofrecer muestras gratis a estos clientes con el
fin de demostrar su eficacia en tiempo real y acreditar sus beneficios. El objetivo final es
que pueda establecerse una relacin a largo plazo entre la organizacin y sus clientes, para
que las ventas perduren a travs del tiempo y los mismos clientes potenciales puedan
recomendar el producto a otros posibles consumidores.

12.5 Marketing Directo

Se seleccionar empresas dedicadas a la manipulacin y elaboracin de alimentos que
presten servicios en establecimientos educacionales para enviarles un correo electrnico
(Ver Anexo 15) con un anuncio interactivo de las caractersticas, propiedades y
distribucin de QuitoCleaner e informar ofertas de lanzamiento. Mediante este correo se
podr acceder directamente a su pgina web oficial, Fan Page y contacto telefnico de la
empresa. Tambin se realizar marketing en lnea a travs de la pgina web como un medio
de distribucin y publicidad aleatoria en Facebook que llegue a usuarios localizados en
territorio nacional.

20

Conclusin
Dentro de la administracin de empresas u organizaciones, uno de los objetivos
esenciales es la venta de bienes o servicios, pues es la nica funcin que les permite generar
ingresos y utilidades. Es por esto que, para subsistir en el tiempo, es sumamente importante
mantener a los clientes conformes y satisfechos con su gestin, considerando que en la
actualidad, los mercados son alta y agresivamente competitivos.
Para el cumplimiento de ese objetivo se requiere de la gestin y la planificacin de los
recursos y actividades de la empresa, con tal de generar relaciones perdurables en el tiempo
con sus clientes. En otras palabras, Marketing.
En este informe se demostraron las funciones y etapas del Marketing, aplicadas a la
empresa QuitoCleaner Ltda., y su intencin de entrar en el mercado de productos
desinfectantes de superficies para la industria alimentaria, con su nuevo producto,
QuitoCleaner. Asimismo, se plantearon y demostraron las diferentes etapas en la
elaboracin de un Plan de Marketing y la serie de estudios y anlisis previos y posteriores a
la produccin, distribucin y venta del producto.
21

Dentro de estas etapas estn, el establecimiento de valores, principios, objetivos y

metas de la organizacin y de su unidad de marketing, la definicin de la necesidad a cubrir
por el producto, los factores internos y externos a la organizacin que afectan su
funcionamiento y rendimiento, la elaboracin de un sistema de anlisis y segmentacin de
mercado, la definicin de aquellos aspectos diferenciadores del producto y que crean valor
para la empresa y el cliente, la elaboracin de un plan de marketing exhaustivo, que incluya
todos los aspectos necesarios para que el producto llegue de la mejor manera a los clientes,
genere la mayor cantidad de beneficios a los clientes, permita seguir satisfaciendo las
necesidades de los clientes, y, finalmente, permita una rentabilidad positiva que permita a la
organizacin seguir funcionando.
De esta forma, se demuestran las competencias de QuitoCleaner para insertarse y
aportar mayor competencia a un mercado de incumbentes.

Bibliografa

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Chile en el Marco de Metas de Inflacin.
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22

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Prieto, M., Mouwen, J., Lpez, S., & Cerdeo, A. (2008). Concepto de calidad en
la industria Agroalimentaria. Caracas.

Anexos
Anexo 1: Logotipo de la Compaa

23

Anexo 2: Entorno Remoto (Elaboracin Propia)

Dimensin Econmica
Est constituida por condiciones y tendencias generales de la economa que son
relevantes en las actividades de la organizacin. Est compuesta por factores que influyen
en el poder de compra y los patrones de gasto de los consumidores.
Ciclo Econmico:
Se denominan ciclos econmicos o fluctuaciones de la actividad econmica a los
recurrentes acontecimientos (cambios) de la economa en las que una fase de expansin va
seguida de otra de contraccin, luego por una nueva expansin y as sucesivamente. La
contraccin genera como resultado una crisis econmica que afecta en forma negativa la
economa de una o ms naciones.
Desde hace un tiempo, el panorama mundial se ha visto un tanto ambiguo, pues los
mercados financieros internacionales exhiben ajustes en los precios de los activos y
presentan una mayor volatilidad a causa de la incertidumbre y las expectativas generadas en
los mercados, sumado a la desaceleracin de potencias econmicas mundiales, como China,
provocada por los ajustes macroeconmicos realizados por sus autoridades, encaminados a
reducir los equilibrios en los mercados de vivienda, crdito y en las finanza pblicas
territoriales. Por otro lado, Estados Unidos e Inglaterra, potencias de occidente, han
presentado expansiones econmicas en los ltimos aos, aunque el escenario
estadounidense podra presentar, en los prximos meses, mayor incertidumbre, debido al
proceso poltico que vive en la actualidad (primarias presidenciales).

24

Chile, en tanto, durante los aos 2010 y 2013 present un crecimiento econmico
superior al 5% (Economa para Todos, 2015), debido principalmente al proceso de
reconstruccin y la expansin de la actividad econmica, lo que lo catalog como una de
las economas emergentes con mayor proyeccin hasta el ao 2014. Sin embargo, durante
los ltimos dos aos, Chile ha presentado un proceso de desaceleracin y estancamiento de
la economa, reflejado en la ltima proyeccin del Fondo Monetario Internacional que
indica un crecimiento en torno al 1,5% para el ao 2016 (La Tercera, 2016). Este recorte en
la proyeccin se debe principalmente a la prolongada cada del precio del cobre y el
empeoramiento de las condiciones financieras.
En este mismo aspecto, el Banco Central de Chile redujo bruscamente la proyeccin de
crecimiento para el ao corriente, fijando un rango de crecimiento de entre 1,25 y 2,25%
(Banco Central de Chile, 2016).
la economa mundial se encuentra en un importante proceso de
reconfiguracin, lo que implica cambios profundos, que han resultado ser no
solo ms intensos, sino que de una naturaleza mucho ms persistentes que lo
previsto. Destaca dentro de ellos la evolucin de la economa china, y sus
significativos efectos en el mercado de las materias primas. Los efectos de este
fenmeno se han manifestado en Chile con fuerza en la importante reduccin
de la inversin minera, que ha cado en cerca de tres puntos del PIB en los
ltimos aos. Esto ha significado un freno relevante a la economa,
especialmente si se considera que en los aos previos el dinamismo de este
sector haba sido una importante fuente de crecimiento (Banco Central de
Chile, 2016).
Tasa de Desocupacin:
Se define como Ocupacin a todas las personas en Edad de Trabajar, que durante la
semana de referencia dedicaron al menos una hora a alguna actividad para producir bienes
o servicios a cambio de una remuneracin o beneficios (INE, 2016).
Por lo tanto, el ndice de Desocupacin mide a todas las personas en Edad de Trabajar
que no estaban durante la semana de referencia, que haban llevado a cabo actividades de
bsqueda de un puesto de trabajo durante las ltimas cuatro semanas (incluyendo la de
referencia) y que estaban disponibles para trabajar en las prximas dos semanas
(posteriores a la de referencia) (INE, 2016).

25

Fuente: INE Chile

En este aspecto, el Instituto Nacional de Estadsticas de Chile (INE), en su Boletn de

Empleo Trimestral del trimestre mvil Diciembre 2015 Febrero 2016, estim una Tasa de
Desocupacin del 5,9% a nivel nacional, 0,2% menos que el mismo trimestre mvil de
2014-2015, como consecuencia de un incremento en los ocupados (1,8%). En cuanto a la
medicin en la Regin del Maule, la ocupacin present un incremento importante (1,3%)
en el perodo, situando a su contraparte (desocupados) en un nivel relativamente bajo
(4,4%). De esta forma, se puede inferir que la oferta en el mercado del trabajo en la regin
del Maule es relativamente reducida, por cuanto el precio del trabajo (salario) esperado
podra verse incrementado. Por otro lado, un incremento en los niveles de empleo en la
regin puede significar un incremento en la demanda de aquellos productos que no son de
primera necesidad.
Inflacin:
La inflacin es el incremento generalizado y sostenido de los precios de los bienes y
servicios existentes en el mercado durante un perodo de tiempo (generalmente un ao).
Cuando el nivel general de precios sube, con cada unidad de la moneda nacional se
adquieren menos bienes y servicios. Para medir la inflacin y el impacto de esta en el costo
de la vida, el Instituto Nacional de Estadsticas utiliza el ndice de Precios al Consumidor
(IPC). Este ndice recoge la variacin mensual de los precios de una canasta de bienes y
servicios bsicos que son consumidos por las familias chilenas. Si este ndice aumenta y,
por consiguiente la inflacin aumenta, el poder adquisitivo de las familias tender a
disminuir.
Durante el mes de marzo, el IPC present una variacin porcentual de 0,4 puntos. Segn
el Boletn Mensual de IPC del INE, destacaron alzas en las divisiones de Educacin,
Vivienda y Servicios bsicos, adems de las bajas de Transporte. En lo que va del ao, la
variacin positiva es de 1,1 puntos, y 4,5 puntos en la medicin a 12 meses. Cabe destacar
que si la Inflacin anual en Chile es superior al 3%, con un rango de tolerancia de un 1%, el
Banco Central de Chile podra realizar cambios en la poltica monetaria, como un
incremento en la Tasa de Inters, cuyos impactos analizaremos ms adelante.
26

Como indica el Boletn, el incremento en el nivel de precios se debe a alzas en los

precios de bienes y servicios de primera necesidad, lo que, al significar una disminucin en
el poder adquisitivo de los consumidores, disminuye tambin la proporcin del ingreso que
se destina a consumo de bienes y servicios que no son de primera necesidad.
Ingreso Per Cpita:
Es un clculo que se realiza para determinar el ingreso que recibe, en promedio, cada
uno de los habitantes de un pas; es decir, en promedio, cunto es el ingreso que recibe una
persona para subsistir. Este clculo se obtiene de la divisin del ingreso nacional y la
cantidad de habitantes del pas.
Segn el Fondo Monetario Internacional (FMI), Chile lidera en PIB Per Cpita a nivel
latinoamericano en 2015, con 23.564 USD y estima que este ao podra superar los 24 mil
dlares. Esto indica que el poder de compra de los chilenos est creciendo, lo que se podra
traducir en un incremento en el consumo (siempre determinado por otras variables macro y
microeconmicas) y por consiguiente un incremento en las ventas.
Tasa de Inters:
La tasa de inters interbancaria o tasa de poltica monetaria es:
aquella tasa a la cual los bancos se otorgan crditos entre s de un da a otro (overnight).
Como en cualquier otro mercado, el precio (en este caso, la tasa de inters interbancaria) lo
determina el equilibrio entre la oferta y demanda de fondos o de liquidez. El BCCh conduce
su poltica monetaria controlando la oferta de liquidez o base monetaria, de forma que la
tasa de inters resultante se ubique en torno a la tasa de poltica monetaria. As, la tasa de
poltica monetaria corresponde al objetivo de tasa interbancaria que el BCCh quiere
implementar (Banco Central de Chile, 2007).
En 2015, el BCCh increment la Tasa de Poltica Monetaria (TPM) en dos
oportunidades, fijndola en 3,5% y, aunque asumi que an se necesitan cambios, estos se
realizaran de manera ms pausada, fijando en las ltimas reuniones de enero, febrero y
marzo, la misma tasa de inters.
Esta fijacin de la TPM da cierta estabilidad a la tasa de inters a la que las personas y
las empresas pueden optar al momento de pedir un crdito con instituciones financieras,
como crditos de consumo.
Tipo de Cambio:
El dlar es la moneda ms utilizada en las transacciones internacionales en la actualidad.
En Chile, el valor del dlar est determinado por el Mercado de Capitales, aunque el BCCh
interviene en situaciones excepcionales a travs de la compra o venta de grandes cantidades
de dlares.
Con fecha 23 de abril, el dlar registr un alza de $3,4, ubicndose en torno a los $668,
presentando una leve recuperacin despus de alcanzar su nivel ms bajo en nueve meses
($660). El panorama del dlar es an incierto, pues los analistas esperan los ltimos
movimientos de la divisa para estimar si tendr un ciclo de recuperacin o si volver a caer.

27

Las variaciones en el precio del dlar afectan principalmente a las importaciones e

importaciones, al precio de las materias primas y los commodities, lo que provoca
variaciones en los costos de produccin de bienes y servicios.
Dimensin Poltico- Legal
Toda empresa que quiera entrar a una industria cualquiera, debe regirse por leyes,
normativas y reglamentos establecidos por el Estado de Chile y sus organismos
gubernamentales. Entre ellos estn:
Reglamento Sanitario para los Alimentos
El ministerio de Salud, a travs del Instituto de Salud Pblica del Gobierno de Chile, se
encarga de normar, regular y fiscalizar las condiciones higinicas y de salubridad en
recintos en donde se presten servicios de alimentacin, as como la regularizacin de su
desinfeccin, segn informa el Reglamento Sanitario para los Alimentos (RSA), publicado
por el MINSAL (MINSAL, 1997). Este reglamento, en su Artculo 41 del prrafo VI: De
los requisitos de higiene de los establecimientos, estipula que:
Deber establecerse para todo establecimiento de produccin, elaboracin
y transformacin de alimentos un calendario de limpieza y desinfeccin
permanente, con atencin especial a las zonas, equipos y materiales de ms
alto riesgo. Todo el personal de aseo deber estar capacitado en tcnicas de
limpieza (1997)
Adems, en su Artculo 43 del prrafo VI: De los requisitos de higiene de los
establecimientos, norma lo siguiente:
Debern tomarse precauciones adecuadas para impedir que el alimento se
contamine cuando las salas, el equipo y los utensilios se limpien o
desinfecten con agua y detergentes o con desinfectantes o soluciones de
stos. Los desinfectantes debern ser apropiados al fin perseguido,
debiendo eliminarse cualquier residuo de modo que no haya posibilidad de
contaminacin de los alimentos (1997).
De esta forma, los establecimientos en los que se producen y/o se manipulan alimentos,
deben utilizar productos de desinfeccin que contrarresten cualquier tipo de contaminacin
cruzada hacia los alimentos.
Esta norma, si bien no regula directamente la produccin de desinfectantes de
superficie, representa una oportunidad para QuitoCleaner al ofrecer un producto de
limpieza y desinfeccin que no requiere enjuague y que no contamina alimentos al entrar
en contacto con ellos.

Reglamento de Pesticidas de uso Sanitario y Domstico

Segn este reglamento, se define como Plaguicida o Pesticida de uso
Sanitario y Domstico a:
28

Aquel destinado a combatir vectores sanitarios y plagas en el ambiente de

las viviendas, ya sea en el interior o exterior de stas, edificios, industrias y
procesos
industriales,
bodegas,
containeres,
establecimientos
educacionales, comerciales, parques, jardines y cementerios y en medios
de transporte terrestre, martimo o areo, as como repelentes o atrayentes
no aplicados directamente sobre la piel humana o animal y aquellos
contenidos en productos comerciales como pinturas, barnices, productos
para el aseo y dems (Ministerio de Salud, Subsecretara de Salud
Pblica, 2005).
QuitoCleaner, al estar dentro de la categora antes expuesta, ser regulado por este
decreto para su Registro, Envasado y Rotulacin, Publicidad y Promocin, Fabricacin,
Importacin, Comercializacin y Venta, Almacenaje, Eliminacin y Aplicacin, adems de
su Fiscalizacin y las posteriores Sanciones que el Instituto de Salud Pblica y la Seremi
de Salud pudieren estimar por la infraccin de alguno de los artculos que este detalla.
Dimensin Tecnolgica
Un punto importante a analizar es el comportamiento del capital humano en Chile. En
los ltimos aos, la economa en Chile ha progresado, aunque de manera an insuficiente.
Se plantea que sigue siendo un desafo acumular capital. Cabe mencionar que en relacin a
la fuerza de trabajo, el stock de profesionales y tcnicos apenas superan un 10% (OEI,
2002)
Por otra parte, debido a los nuevos descubrimientos tecnolgicos, se logra aumentar la
calidad de los productos, lo que, del mismo modo, aumenta el nivel de obsolescencia de los
productos ya existentes.
Los chilenos y el ser humano en general siempre buscan mejoras o innovaciones en los
productos que utilizan con el fin de hacer que su vida mejore o se haga ms fcil. Desde
este punto de vista, la tecnologa resulta ser un beneficio para las personas. Adems, existe
la tendencia a adquirir productos modernos, innovadores y de mejor calidad.
Un punto en contra es que Chile no es un creador de nuevas tecnologas, por lo que
ocupa dinero en importar tecnologa, pues no cuenta con la capacidad de crear la propia.
Los fondos utilizados en tecnologa incrementaron a un 21%, que corresponde a una
inversin de $2.409 millones, segn el Indicador de la Actividad TI en Chile, 2011,
desarrollado y presentado por la consultora internacional IDC y la Asociacin de Empresas
Chilenas de Tecnologa de la Informacin (ACTI).
Dimensin Medioambiental
El siglo XXI (y la parte final del siglo XX) se ha caracterizado por la constante
preocupacin de las autoridades internacionales por contrarrestar los daos provocados por
el efecto invernadero y el calentamiento global. En ese marco, en 1992, se efectu la
primera Conferencia de las Naciones Unidas sobre Medio Ambiente y Desarrollo, conocida
como la Cumbre de Ro o de La Tierra. En ella, se adoptaron nuevos principios y
lineamientos sobre el desarrollo sustentable en el mundo, entre ellos: Los seres humanos
constituyen el centro de las preocupaciones relacionadas con el desarrollo sostenible.
Tienen derecho a una vida saludable y productiva en armona con la naturaleza
29

(Organizacin de las Naciones Unidas, 1992) y A fin de alcanzar el desarrollo sostenible,

la proteccin del medio ambiente deber constituir parte integrante del proceso de
desarrollo y no podr considerarse en forma aislada (Organizacin de las Naciones
Unidas, 1992).
Desde ese entonces, las naciones y en especial las personas han adoptado algunos
cambios culturales acerca de la conciencia medioambiental, propendiendo hacia un cuidado
constante de las condiciones del medio ambiente.
En ese sentido, algunos autores hacen la relacin entre el compromiso con el cuidado
del medio ambiente y la produccin e ingesta de alimentos de calidad:
El componente tico o emocional en la calidad de los alimentos (calidad
tica o emocional) agrupa un conjunto de propiedades de importancia
creciente para el consumidor, influyendo de manera decisiva en la compra. Se
incluyen dentro de ella conceptos diversos como el empleo de prcticas
ecolgicas u orgnicas en la agricultura y ganadera, los aspectos de
conservacin de recursos naturales o sostenibilidad medioambiental, el
vegetarianismo y el veganismo, el comercio justo y el desarrollo sostenible, el
bienestar animal y la proteccin del medio ambiente o del entorno rural
(Prieto, Mouwen, Lpez, & Cerdeo, 2008).
Como mencionan los autores, la importancia del cuidado del medio ambiente y la
higienizacin en los procesos de produccin de alimentos son importantes para los
consumidores y pueden determinar la decisin de compra y consumo de alimentos.
Dimensin Sociocultural y Demogrfica
La industria de productos desinfectantes para superficies en contacto con alimentos,
destinados especficamente al servicio alimenticio dentro de centros educacionales, se ve
condicionado por algunos factores demogrficos y socioculturales, como los ndices de
crecimiento de la matrcula escolar en Chile, pues al aumentar el nmero de alumnos dentro
de la educacin escolar, aumenta tambin la demanda por servicios alimenticios dentro de
estos, incrementando la regularidad de la limpieza y desinfeccin de las superficies.
En este mismo sentido, segn un estudio sobre Indicadores de la Educacin en Chile
entre los aos 1990 y 2002, realizado por la Organizacin de Estados Iberoamericanos,
arroj que:
La tasa de crecimiento de la matrcula total del sistema educativo supera el
21 por ciento, en el perodo 1990-2002. Sin embargo, este crecimiento, es
heterogneo entre regiones. En las regiones I, III, IV y X se han producido
incrementos en la matrcula superiores al promedio nacional; mientras que en
regiones como la VIII y particularmente la XII, se observa un crecimiento
promedio de matrcula muy por debajo del promedio nacional (OEI, 2002).

30

Segn el grfico entregado en el informe, la Regin del Maule present, durante ese
perodo, una tasa de matrcula de un 18,9%, lo que representa un potencial crecimiento de
las necesidades higinicas en los recintos educacionales de la Regin del Maule.
Adems, segn un estudio encargado por PLM, Gfk Custom Research North Amrica,
sobre el comportamiento y las tendencias de compra en minoristas, las mujeres de los
estratos socioeconmicos medios y altos siguen siendo quienes ms van al supermercado,
registrando un 63% de las familias. Esto significara una alta probabilidad de vender
QuitoCleaner a los estratos medios y altos en aquellas plazas, mediante la venta al detalle,
pues la mujer es ms propensa a comprar artculos de limpieza.
Anexo 3: Organigrama de la empresa.

31

Anexo 4: Infografa Mipymes

32

Anexo 5: Segmentos Socioeconmicos

Fuente: Emol.com

33

Anexo 6: Cuadro Anlisis Comparativo de la Competencia.

Nombre
competidor

del

Clorox: Cloros.

Clorinda:
Cloros.

Lysoform:
Desinfectantes de
ambientes
y
superficies.

Protecsa:
Desinfectantes
lquidos para la
industria
alimenticia.
Lysol:
Desinfectantes
de ambientes y
superficies.

Formato

1000 ml.

1000 ml.

390 cc.

500 ml.

354 g.

Principal
Ventaja
Marca
conocida
y
posicionada en
el
mercado.
Gran
capital
publicitario.
Es conocida
por el mercado
y tiene buena
presentacin.
Conocida en
el
mercado.
Gran cobertura
publicitaria.
Distribucin
nacional
e
internacional.
Perfil
especializado de
la empresa y
sus productos
Marca
conocida en el
mercado, con
gran presencia
nacional
e
internacional
en los centros
de distribucin.

Precio
$720

$770

$2.190

$1.626

$1.890

Anexo 7: Proceso de distribucin de QuitoCleaner e Intermediarios de Marketing.

34

Anexo 8: Curva de Valor

Curva de Valor
QuitoCleaner

Clorox

7
6
5
4.8
4.5
4

4.8

4.5

2.8

2.8

2.8

C alida d

Me d io a m b ie n te

S eguridad

4.5

2
1
0

Pre c i o

Fuente: Elaboracin Propia

Anexo 9: Grfico de Posicionamiento, segn Valoracin del Mercado.

35

S e r vic io

Posicionamiento, segn valoracin del mercado

6

5
5

4
4

Precio

2
2
1
0
1.5

2.5

3.5

4.5

5.5

Desempeo

Fuente: Elaboracin Propia.

Anexo 10: Estructura de Costos

Costos Fijos
Cantidad por Mes Costo Unitario Costo Fijo Mensual
Arriendo Local (1)
1
$350.000
$350.000
Electricidad (2)
$70.000
Agua (3)
$20.000
Telfono e
$52.000
Internet(4)
Sueldo Agente de
2
$250.000
$500.000
Venta (5)
Sueldo Operarios de 3
$250.000
$750.000
Produccin (6)
Publicidad (7)
$200.000
Costo Total
$1.942.000
1. El Arriendo corresponde a un local ubicado en la calle 3 Norte #3256, entre las calles
2.
3.
4.
5.
6.

4 Oriente y 5 Oriente, en la ciudad de Talca, y que es propiedad de El Portal Ltda..

Se calcula un monto base de consumo elctrico para las reas de produccin, administracin y
ventas.
Se calcula un monto base de consumo de agua potable para uso higinico del personal de produccin
y administrativo.
Plan de Telefona IP e Internet de Entel Empresas para micro y pequeas empresas NGN.
Sueldo de los Agentes de Venta, encargados de ofrecer el producto a los potenciales clientes de
QuitoCleaner.
Sueldo de Operarios de Produccin ser fijo, pues la cantidad de productos a fabricar depende de la
suma de trabajos de cada unidad de produccin.

36

7.

Publicidad contempla diseo e impresin de flyers publicitarios, que sern entregados por los
Agentes de Venta a los potenciales clientes.

Costos Variables:
Materia Prima
Quitosano (1)
Quito Qumica
Agua
Desmineralizada (2)
Aguas de la
Fuente
Sal de Mar (3)
Sal de Mar
Barrancas
Botella Plstica con
Rociador (4)
Plsticos Haddad
Etiqueta Adhesiva
Impresa con Diseo
(5)
CODEPACK
TOTAL:
1.
2.
3.
4.
5.

Consumo por
Producto Producido

Costo Unitario

$200.000
1 Kilogramo

1 g.

$200

$107.100
1.000 Litros

500 ml.

$53,55

$250
1 Kilogramo

210 gr.

$52,5

$126
1 Unidad

1 Unidad

$126

$18
1 Unidad

2 Unidades

$36

Precio Unitario

$468,05

Quitosano, el componente principal de QuitoCleaner, ser provisto por Quito Qumica, una empresa
chilena, en su formato de un kilogramo. Para la elaboracin de QuitoCleaner se requiere de una
milsima parte (un gramo) de este producto.
Agua Desmineralizada requerida como base para la disolucin de Quitosano ser provista por la
empresa chilena Aguas de la Fuente. Para cada unidad de QuitoCleaner se requerirn 500 mililitros,
que corresponden a media milsima del formato entregado por Aguas de la Fuente.
La Sal de Mar ser provista por Sal de Mar Barrancas, quienes presentan el producto nacional en un
formato de un kilogramo, del que se requieren 210 gr. para la elaboracin de una unidad de
QuitoCleaner.
Para el envasado, inicialmente se utilizar una botella plstica tradicional con rociador, provisto por
la empresa chilena Plsticos Haddad. Para cada unidad de QuitoCleaner se requiere una unidad de
este producto. El valor entregado corresponde al precio mayorista por compras sobre 500 unidades.
CODEPACK ser la empresa chilena que proveer de las etiquetas de tiro y retiro para el envase de
QuitoCleaner.

Anexo 11: Caractersticas de la sucursal de la empresa

37

En el corto plazo, la eleccin del lugar se realiza en base a los costos de arriendo de la
propiedad y su ubicacin.
Alternativa 1
Precio
Ubicacin

$350.000.3 Norte #3255 4 y 5 Oriente

Alternativa 2
$520.000.1 Sur #1755 2do piso

Anexo 12: Medios de contacto de la empresa para solicitar productos:

Pgina web: www.quitocleaner.cl/ventas
Correo electrnico: contacto@quitocleaner.cl
Facebook: www.facebook.com/QuitoCleaner
Puntos de almacenamiento: 3 Norte #3255 4 y 5 Oriente (Casa Matriz).
Los pedidos deben ser realizados con al menos una semana de anticipacin, sta poltica se
implementa para evitar la falta de existencias en la empresa.

Anexo 13: Seleccin del Tipo de Canal

En la distribucin directa, la empresa llegar a sus clientes finales de dos formas: que
los compradores asistan directamente a la empresa o soliciten envo y, mediante sus agentes
de venta, los que se dirigirn a las empresas a ofrecer el producto. De manera indirecta, los
intermediarios minoristas elegidos (considerando el corto, mediano y largo plazo) cuentan
con ventas en todo el pas. Estos son:
38

Supermercados El 9
Supermercados Cencosud Retail
Supermercados Wal-Mart Chile
Unimarc
Supermercados Cugat

Anexo 14: Comparacin en los costos de transporte entre Turbus Cargo y Chilexpress
Turbus Cargo (Tarifa)
20 kg: $5000.50 kg: $ 13.000.100 kg: $23.500.-

Chilexpress (Tarifa)
20 kg: $5.200.50 kg: $13.000.100 kg: $25.000.-

Anexo 15: Marketing Directo: Correo Electrnico Personalizado.

39

Estimado Sr. Juan Araya:

Es para m un agrado saludarle e informarle acerca de nuestro nuevo producto,
QuitoCleaner, desarrollado especialmente para que su servicio de produccin y
manipulacin de alimentos sea an ms saludable e higinico.
QuitoCleaner es un potente limpiador y desinfectante de superficies para la
industria alimentaria hecho en base a productos orgnicos. Es capaz de eliminar
hongos, bacterias y virus, rompiendo con el proceso de contaminacin cruzada de los
alimentos. Adems, su composicin es completamente natural, lo que le permitir
mantener sus espacios libres de toxinas, protegiendo la salud de sus clientes y
colaboradores.
Agradeciendo su atencin e inters, le dejo mis datos de contacto y le manifiesto mi
disposicin a atender todas sus consultas.
Muchas gracias.

Ignacio Tarud Miquel

Gerente General
QuitoCleaner Ltda.
Fono: (56-9) 7820 1951
contacto@quitocleaner.cl
www.QuitoCleaner.cl

(Elaboracin Propia).

40

Anexo 16: Formato y Etiquetado de QuitoCleaner.

41

Anexo 17: Cuestionario sobre Valoracin del Mercado hacia los productos de limpieza y
desinfeccin de superficies, en base a sus Precios y su Desempeo.

42