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Treinando Campees em Vendas

Como planejar, Desenvolver, Motivar e Reter equipes de SUCE$$O!

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ndice
Cap.
I - Voc Gerente ou Lder de Vendas?
Cap. II - Por que to raro um excelente atendimento?
Cap. III - Recrutamento e seleo de vendedores
Cap. IV - Formulrio de identificao de perfil profissional
Cap. V - Fontes de Recrutamento
Cap. VI - Como desenvolver entrevista e selecionar currculos
Cap. VII - Como identificar talentos para vendas e
atendimento
Cap. VIII - Como desenvolver equipes campes em vendas
Cap. IX- Conhecimento, Habilidade e Atitudes em vendas
Cap.
X - Como transformar sua realidade em vendas
Cap. XI - Seis segredos chaves para voc aumentar suas
vendas
Cap. XII - Motivando campees em vendas
Cap. XIII - Dez maneiras de realizar reunies motivadoras
sem usar dinheiro
Cap. XIV - Cinco dicas poderosas para aumentar sua
eficincia como Lder de Vendas
Planeje seu dia
Cap. XV - Utilize ferramentas gratuitas para planejar e
vender mais
Cap. XVI - Sete dias de alavancagem nas vendas
Cap. XVII - Como reter uma equipe de vendas
Cap.
XVIII - Cinco poderosas estratgias para crescer na
Liderana
Cap.
XIX - Transforme sua vida
Saudao final
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Dedicatria
Dedico a Deus, sempre presente, amoroso, compreensvel
e inspirador!
A minha amada esposa Carmen, que muitas vezes e, at
hoje, tem me desafiado a ser melhor!
A meus filhos, Larissa, Matheus, Yohane e Raissa, amo
vocs!

Me voc nica, te amo!

Obrigado.

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Apresentao
Acredito que voc j deve ter lido muito material de
vendas, isso bom, embora boa parte dos livros sobre
vendas tragam muito contedo terico e pouca prtica no
final. O como fazer, ainda algo que os tericos no
conseguem transpor, pois no depende unicamente de
pesquisas caras e avanadas, e sim de quem est no dia a
dia das vendas, batendo de porta a porta, recebendo
muitos nos e sendo rejeitado de todas as maneiras.
Reuni neste livro parte das ferramentas que criei, para me
manter constantemente vendendo e ganhando muito
dinheiro. Sou muito prtico e treino todos os dias para ser
objetivo naquilo que quero alcanar.
A base terica fundamental para iniciarmos algumas
atividades, mas vou poupar seu tempo, indo direto ao
ponto e lhe apresentar, neste manual, como comear a
vender agora e em pouco tempo estar ganhando um bom
dinheiro, e com isso, melhorar sua autoestima, sua
qualidade de vida e da sua famlia e principalmente, no
que acredito muito, poder ajudar um nmero maior de
pessoas ao seu redor.
Ao ler este livro, faa-o com o desejo incontrolvel de que
ele provoque mudanas e reflexes no s em sua
liderana, mas em sua vida pessoal e profissional; e que
isso resulte praticas dirias. No leia apenas, faa!

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"O que diferencia os que sonham e vivem vidas


medocres dos que realizam e so felizes
apenas a atitude" Victor Duarte

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Prepare-se para Vencer


Observando aspectos dentro de um panorama
histrico, podemos analisar que o mercado atual encontrase cada vez mais aquecido, no que se refere a competncias
e habilidades em uma determinada rea. Com o avano
tecnolgico as empresas necessitam cada vez mais de mo
de obra especializada e qualificada. Mas talvez voc me
pergunte: Por que eu no alcano as metas de vendas do
meu trabalho? Por que eu no consigo crescer na minha
empresa? A resposta simples: As portas se abrem
quando eu me preparo para o mercado atual.
Veja o que Davi diz em I Sm 30:8 Ento consultou
Davi ao Senhor, dizendo: Perseguirei eu a esta tropa? Alcanla-ei? E lhe disse: Persegue-a, porque decerto a alcanars e tudo
libertars. Deus tremendo, voc nunca sair para uma
batalha sem antes estar debaixo de uma promessa de
vitria, de conquista e de xito. Toda vez que voc sai para
uma batalha, voc est debaixo dessa promessa. S que
tem um detalhe. Por que Deus falou para Davi? Vai,
persegue-a. Em I Sam 16. 18 diz assim:Ento respondeu
um dos moos, e disse: Eis que tenho visto a um filho de Jess, o
belemita, que sabe tocar e valente evigoroso, e homem de
guerra, e prudente em palavras, e de gentil presena; o Senhor

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com ele. Em outras palavras Davi era um animoso, ou seja,


ele no era nenhum desanimado, Davi tinha as habilidades
para vencer uma guerra.
Certa vez, uma moa me mandou um e-mail dizendo:
Pastor, estou trabalhando muito e a faculdade est
exigindo muito de mim. O que eu fao? Tranco a
matrcula, ou paro de trabalhar? Fico com a faculdade ou
com o emprego? Eu respondi: Fica com os dois.
Aprenda isso: Toda presso que voc desiste ela vai se
repetir at voc venc-la.
Seja um homem de guerra, prudente em palavras e de
gentil presena.
[...] sabe tocar e valente e vigoroso, e homem de guerra,
e prudente em palavras, e de gentil presena; o Senhor com
ele.
Voc um guerreiro? Mas voc um guerreiro que est
lutando? Est lutando pelos seus estudos, por um cargo
melhor? Est lutando para adquirir conhecimento e crescer
como profissional? Davi, alm de ser um homem de
guerra, era prudente em palavras (em outras tradues,

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sisudo em palavras). No se conforme com uma posio,


mas

busque

aprender

mais,

crescer,

receber,

ter

experincias maiores.
Este livro vai te ajudar a desenvolver a habilidade
para superar a capacidade de vendas, vai te preparar como
um lder, como algum que vai alcanar um bom xito, vai
te motivar, te atualizar e te dar estratgias de como
gerenciar um setor to importante numa empresa: as
vendas. Atravs desta literatura voc subir um novo
degrau de sucesso na histria da sua vida profissional.

Pr. Marcus Gregrio


Conferencista Internacional, presidente do Ministrio
Apascentar de Nova Iguau

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Captulo I
Voc Gerente ou Lder de Vendas?

Voc precisa acreditar fielmente no seu produto e na


possibilidade de que, de alguma forma, ele mudar a vida das
pessoas. Victor Duarte

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Quando estou em campo visitando um cliente ou em


treinamento com alguma equipe, fica a sensao de que,
realmente, as pessoas no fazem a menor ideia do que
significa liderar e gerenciar.
Ser Lder mais uma condio comportamental no sentido
de ajudar pessoas a alcanarem resultados surpreendentes,
por outro lado, gerenciar necessrio ao longo do processo
de vendas. Somente gerenciando nossas aes em conjunto
com a equipe de vendas, que alcanaremos as metas
pretendidas. Embora as condies de Liderana sejam
primordiais no trato com os membros da equipe, um bom
Gerente no avanar sem as habilidades de Liderana.
O Lder precisa ser provedor, apoiador, estratgico, servir
sua equipe diante das diversas necessidades
apresentadas ao trabalho em equipe e, sobre tudo,
conduzir as pessoas ao crescimento pessoal e profissional.
Liderar , acima de tudo, ter a plena conscincia de que foi
escolhido para conduzir e orientar pessoas a um
determinado objetivo.
Todo e qualquer objetivo de vendas ou projeto s
alcanar o resultado pretendido se, ao longo do processo,
tivermos Lderes comprometidos com o seu papel e
capazes de gerenciar o que precisa ser feito, mesmo diante

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das inmeras adversidades ocorridas durante todo plano


de ao.
importante ressaltar que o alinhamento das expectativas
internas e externas, ao longo das atividades de venda,
condizem com grandes desafios que somente sero
vencidos com muito equilbrio e habilidades de
comunicao, feedback, resilincia e tcnica sobre as etapas
de vendas.
Listei algumas situaes que impedem o desempenho da
Liderana:
1- O Lder desconhecer como lidar com sua equipe
A maioria das pessoas tem problemas de relacionamento por
quererem mostrar aquilo que no so, acabam, portanto, se
relacionando sem nenhuma transparncia e verdade.
As pessoas so diferentes e precisam ser respeitadas e
entendidas dentro de suas diferenas. impossvel falar da
mesma maneira com todos e achar que todos entendero; da
mesma forma, aquilo que motiva um vendedor no,
necessariamente, motivar o outro.
2 - Ego, estrelismo, falta de senso e superioridade
O orgulho uma semente destrutiva, venenosa, infernal e que
destri o indivduo de forma lenta e completa. Eu costumo
dizer que na morte somos todos iguais e, se voc acredita ser

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melhor que o outro s porque agora vendedor, supervisor ou


gerente, voc vai cometer um dos maiores erros da sua vida.
Neste papel, no h lugar para sentimentos torpes e em
desencontro com o outro. Entenda que voc precisa saber
almoar com os reis e jantar com os sditos, sua capacidade de
ser flexvel, companheiro, lder e gerente fundamental para
que toda a sua equipe veja que, com voc, possvel contar.
Abandone as atitudes que te distanciam das pessoas e observe
como elas respondero as suas solicitaes. Desta forma, esteja
em constante feedback, enquanto caminha rumo ao sucesso
com sua equipe.
3- No aprendeu a servir.
A condio de servir diferente de subservincia, por isso, as
pessoas confundem quando so solicitadas a realizar algum
favor ou trabalho para outra pessoa.
Jesus, alm de ter sido um grande lder, soube servir aos seus
discpulos com total prazer e sabedoria. Entenda que quando
servimos ao crescimento e a vida de algum, estamos, na
verdade, dizendo para ela que nos importamos de verdade com
sua vida e seu crescimento.
4- No foi preparado para desenvolver uma Liderana.
Esse outro ponto que muito comum no dia a dia de muitas
equipes de vendas; coloca-se algum como Gerente ou Lder
frente de um projeto ou equipe, sem ter o cuidado de se

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verificar se o mesmo possui os conhecimentos, as tcnicas e as


atitudes que o habilite a ocupar tal funo.
Por outro lado, uma vez j havido ocupado o to desejado
cargo, o indivduo no busca pelo aprimoramento para a
execuo do mesmo. Fato este que, quando pergunto para o
gerente qual foi o ltimo treinamento que ele fez, e quais foram
o ltimo livro e revista que leu, para minha infelicidade, a
maioria nunca fez nenhum curso ou treinamento e nem sequer
conhece livros e revistas que tratam do assunto sobre Liderana
em Vendas.
incrvel, e a grande verdade, pois um povo que no preza
pela sabedoria, fatalmente ser escravo da ignorncia, da falta
de viso e de ideias criativas para avanar com as vendas e os
projetos da empresa.
Chamo a ateno para este fato, que inclusive muito me
incomoda, pois o crescimento s ser possvel com o
conhecimento. Mesmo em momentos de adversidades e vendas
em baixa, tornar-se a base para que o gerente busque,
criativamente, alcanar os resultados pretendidos. Uma equipe
sem leitura, educao e treinamento, jamais ser encontrada
cumplicidade de aliar-se aos objetivos.

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Captulo II
Por Que To Raro Um Excelente
Atendimento?

Vender ser, agir, pensar, respirar e fazer! Victor Duarte

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Se entendermos que atender servir, preocupar-se,


orientar, apoiar e no medir esforos para entregar, dentro
da expectativa do cliente, aquilo que ele deseja, fica fcil
perceber que estamos ainda muito distantes disso.
O problema est em quem colocamos frente do
atendimento da nossa empresa, pois no se trata somente
de rostinho bonito, um sorriso largo e uma voz
encantadora, extremamente importante que a pessoa que
se habilita a tal funo, seja a que melhor saiba
desenvolver relacionamentos e construir parcerias que
auxiliem no desenrolar da funo.
Alguns problemas da falta de qualidade no atendimento
residem em:
a) As pessoas esto trabalhando no lugar errado: contratase errado e espera-se que faa o trabalho, sem sequer
verificar se as habilidades requeridas para tal funo esto
de acordo com as pretendidas para o cargo em questo.
b) No h uma preocupao em servir: quem no serve
para servir, no serve para viver, bem diz o ditado.
c) Preconceito: se o seu negcio vendas, atendimento ao
cliente, trabalhar com pessoas, e se ainda h diferenas
entre cor, idade, sexo, raa, condio social, literalmente
voc est trabalhando no lugar errado.

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d) Estrelismo e inverso de valor: o vendedor ou atendente


no e no pode ser superior ao cliente. Ou ser que no
ficou claro quem que paga as contas da empresa e o
salrio da turma?
e) Poltica de remunerao: Algumas empresas adotam
modelos de pagamentos e comisses que mais parecem:
Eu (empresa) ganho e voc (vendedor) perde. Mas a viso
deve ser sempre: Estamos juntos nesse negcio: voc
ganha e ns ganhamos.

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Captulo III
Recrutamento e Seleo de Vendedores

Um dos maiores desafios na contratao de pessoas no


identificar habilidades ou talentos, mas sim pessoas resolvidas
consigo mesma. Victor Duarte

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Recrutar e selecionar vendedores para sua equipe condio


inerente ao profissional frente de equipes de vendas. Embora
algumas empresas possuam rea especfica para cuidar deste
assunto e, entregam, conforme solicitao da gerncia, o
candidato ou perfil conforme descrio do solicitante. Entender
os princpios norteadores de tal prtica lhe ajudar a avanar,
de forma mais assertiva, com sua equipe.
Quero rapidamente esclarecer alguns termos utilizados pela
rea de Recursos Humanos para um melhor entendimento na
formao da nossa equipe.
O que cultura organizacional?
a soma dos valores, crenas, misso, paixo e vida de uma
empresa, composta por diversas pessoas com opinies diversas
e desejos variados. O jeito de ser e de fazer as tarefas de uma
empresa forma a cultura da mesma.
Por sua vez, quando entramos numa empresa e nos sentimos
bem acolhidos, as pessoas que ali trabalham demonstram
desejo e vontade de atender. O ambiente motivador e
inspirador, enfim, esse clima que percebemos, chamamos-lhe
de clima organizacional.
possvel medir o clima de uma empresa e perceber como as
pessoas se sentem com relao ao seu trabalho.
Posicionando o vendedor conforme a cultura da sua empresa
Antes de lanar mo de um novo profissional para compor sua
equipe, importante observar e avaliar se o mesmo se
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enquadrar cultura da empresa, bem como seu perfil aos


demais membros da equipe.
O perfil de um profissional constitudo pela soma de seus
valores, crenas, conhecimentos, habilidades e atitudes. Cabe
agora o entendimento para que possamos contratar, da forma
mais adequada possvel, o novo profissional.
Definindo o perfil ideal

1- Conhecendo a cultura da empresa


fundamental que o novo profissional conhea como as
coisas funcionam na sua empresa. Como as decises so
tomadas, sua histria, seus valores e misso, quem de fato
so as pessoas que ali trabalham e como elas agem no dia a
dia. O vendedor precisa se familiarizar com a cultura da
empresa, pois quando causamos uma boa primeira
impresso, damos a oportunidade para que o mesmo
avalie as reais condies de trabalho.
O que encontro na maioria das vezes? Empresas e gerentes
de vendas enganadores, desinteressados e amedrontados,
quando surge um novo profissional na rea de vendas,
cujo comportamento influencia positivamente toda a
equipe de trabalho. E o que deveria ser visto como sangue
novo para apoio nos projetos e desenvolvimento das
vendas visto como intruso e entrave dos processos.

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2- Qual o mnimo de conhecimento que seu vendedor


precisa ter?
O que ser necessrio conhecer do trabalho e da empresa
para comea-lo e desenvolv-lo? Qual o conhecimento que
o novo vendedor trar que somar sua equipe? Quais
habilidades tcnicas que sero consideradas no
desempenho da funo?
Voc precisa ter clareza quanto ao que espera do novo
vendedor em termos de habilidade tcnica e conhecimento
ttico para o avano das vendas. No contratamos apenas
por hobby, mas sim para o fechamento de uma lacuna e
necessidade evidente na equipe.
3- Onde e como esse vendedor trabalhar?
Defina os papis que esse vendedor ir desempenhar e
como ele far o trabalho, onde ele atuar. Ainda que isso
no fique claro logo nos primeiros dias da contratao,
fundamental que entendamos que quando algum est
perdido na equipe, tende a se sentir descompromissado e,
por conseguinte, acaba assumindo o papel de Maria vai
com as outras. Podemos estar perdendo um talento em
meio ao processo burocrtico e no o sabemos.
4- Qual a poltica de remunerao da empresa?
Fixo + varivel; varivel + fixo; apenas varivel;
premiaes; bnus; enfim, o cuidado em definir o modelo
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de remunerao adotado pela sua empresa determinar o


tipo de profissional que voc vai atrair ou contratar.
A remunerao preponderante, pois temos uma base
financeira necessria nossa manuteno diria e mensal.
Vejo constantemente empresas perdendo excelentes
profissionais por no conseguirem se ajustar neste quesito.
Quero ressaltar que quando falamos de contratao de
profissional e poltica de remunerao, cada empresa
adota o modelo que melhor se enquadre sua realidade.
Julgar os critrios utilizados para tal definio auxiliar,
no somente a equipe comercial, como tambm todas as
outras reas da empresa.
Infelizmente, vivemos num modelo sociocultural onde as
pessoas aprenderam a sobreviver segundo um salrio. Este
por sua vez, garantido atravs da troca de horas de
trabalho. Hoje, diante de tantas oportunidades e desafios,
pagar somente baseado em horas tornou-se um verdadeiro
martrio para as empresas que desejam ver suas equipes
focadas em resultados, alinhadas e engajadas em projetos
especficos.
A maioria de ns foi treinada para receber o mnimo, fazer o
Mnimo e querer o mximo em troca. (salrios, benefcios e etc.).
Porm, se quisermos que nossas equipes alcancem excelentes
resultados, precisamos oferecer o Mximo.

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A hierarquia de Abraham Maslow retrata essa realidade


de maneira muito clara, pois, de acordo com o padro de
vida que estamos vivendo, temos necessidades especficas
para mant-lo e garantir a sobrevivncia. No momento da
contratao, alinhar essas expectativas entre empresa e o
novo vendedor, trar resultados significativos ao processo
de contratao.

Quando a empresa tem clareza de suas foras e fraquezas e


consegue identificar claramente o que precisa para alcanar seus
objetivos e resultados em vendas, torna-se mais fcil identificar o
que exatamente precisamos para continuar a caminhada.

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Quadro de perfil profissional

O quadro de perfil profissional uma representao


simplificada de tudo que tratamos at aqui sobre
Recrutamento e Seleo de Vendedores.
Com ele torna-se mais fcil e claro o processo de
contratao do novo profissional, bem como seu
alinhamento s atividades da empresa.
FORMULRIO DE IDENTIFICAO DE PERFIL PROFISSIONAL
Cargo:

Competncias Comportamentais:

Setor:

Atitudes:

Competncias Tcnicas Indispensveis:

Essencial (E)

Contingencial (C)

Programao de T&D

Misso do cargo:

Descrio das atitudes indispensveis para o cargo:


1-

2-

3Principais atividades:

Quanto maior o desafio, menos voc deve contratar somente


pelas qualidades tcnicas. Victor Duarte

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Captulo IV
Formulrio de Identificao de Perfil
Profissional

Vender est mais ligado maneira como voc v sua vida e de


que forma pode ajudar outras pessoas a serem felizes,
solucionando seus problemas, num mundo cada vez mais
complexo e dinmico, do que propriamente relacionado ao
produto. Victor Duarte

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Cargo
Descreva o cargo do novo profissional
Setor
Qual o setor e/ou rea esse profissional atuar?
Competncias tcnicas indispensveis
Qual o tipo de conhecimento tcnico necessrio para o
desenvolvimento da funo? Certificaes, credenciais, cursos,
faculdades, enfim, as competncias que impactaro o
desenvolvimento do profissional junto ao cliente.
Competncias comportamentais
Competncia um conjunto de habilidades que torna o
profissional de vendas eficiente no processo de vender.
Essenciais: necessria e fundamental ao processo. Inegociveis.
Contingenciais: so necessrias e importantes, porm
negociveis.
Misso do cargo
Tambm pode ser definida como a misso da equipe comercial
e/ou da empresa. A proposta que seja simples, inspiradora,
motivadora e que todos saibam na ponta da lngua.
Descrio das atitudes indispensveis para o cargo

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Que tipo de atitude voc espera que o vendedor tenha com o


cliente no momento do atendimento? Como ele precisar agir
em determinadas situaes?
Principais atividades
Defina claramente quais as atividades que o vendedor
desenvolver para o cumprimento de sua funo, bem como o
alcance dos objetivos definidos.

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Captulo V
Fontes de Recrutamento

As pessoas se afastam naturalmente quando percebem que o


trabalho rduo. Victor Duarte

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Precisamos possuir um banco de dados para identificao


dos possveis profissionais para compor nossa equipe,
quando no, fontes confiveis que nos indiquem e
auxiliem no crescimento e na manuteno de nossa equipe
de vendas.
importante voc estar atento ao movimento do mercado
em seu segmento de atuao, isso vai lhe ajudar a
equiparar ndices salariais e conhecer profissionais que
possam lhe auxiliar, tanto nos bons como nos maus
momentos, no desenvolvimento de sua equipe comercial.
Confira abaixo algumas fontes de recrutamento:
123456789-

Agncias de empregos
Sites especializados em oferta empregos
Consultorias de RH
Eventos, festas, congressos, cursos
Anncios em classificados de jornais
Indicao de empresas parceiras
Empresas concorrentes
Redes sociais: linkedin, Facebook, Via6, Twitter
Indicao por funcionrios

Enfim, seja um caador de talentos em todos os momentos,


pois as oportunidades no tem hora marcada para surgir.

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Captulo VI
Como Desenvolver Entrevistas e Selecionar
Currculos?

S conseguimos vender e alcanar nossas metas empresariais


quando as metas pessoais forem desafiadoras e empolgantes.
Victor Duarte

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A seleo de currculo quase sempre uma peneira


necessria, nem sempre assertiva, para identificar um
possvel profissional de vendas. Embora, esperamos que
ela corresponda fielmente vaga em questo, uma iluso
devido aos que, em muitos dos casos, veem a rea de
vendas como um trampolim, um bico, uma sada do
sufoco at encontrar alguma coisa melhor.
A melhor coisa a se fazer considerar alguns pontos como:
importante que se tenha experincia na rea em que se
pretende atuar?
Qual o objetivo de vida? Aonde se pretende chegar?
Possui clareza no vocabulrio e poder de argumentao?
Qual o objetivo financeiro?
O FOCO : Como este profissional pode me ajudar a
aumentar as vendas?
Utilize perguntas tais como:
Quando voc descreve um produto ou servio para o
cliente, o que mais importante: as suas caractersticas ou
os benefcios do produto ou servio?
Qual o salrio que espera obter? Necessrio informar
valores.

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Como se d o trabalho em equipe?


Quais so as trs coisas que um cliente potencial deve ter?
Quais so suas duas tcnicas de vendas preferidas?
Qual a maneira mais rpida de conseguir o interesse do
cliente?
O que uma abordagem em vendas?
Descreva trs habilidades essenciais em um profissional de
vendas/ atendimento.

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Captulo VII
Como Identificar Talentos Para Vendas e
Atendimento?

Aquilo que voc faz com muito prazer, que chamamos de


habilidade ou talento onde est sua prosperidade. Victor Duarte

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Identificar talentos para rea comercial uma tarefa que


exige muita determinao e persistncia. Considerando
que hoje boa parte dos que iniciam na rea comercial, esto
mais em busca de um bico do que, propriamente, seguir
uma carreira.
Talento tudo aquilo que soa natural ao se realizar, uma
habilidade inerente ao indivduo que possui clareza de
propsito quanto ao que deseja da vida e de seus
resultados.
Quero compartilhar com voc cinco estratgias poderosas
para lhe apoiar na identificao de talentos para sua
equipe.
Cinco estratgias poderosas para identificar talentos:
1- Atitude e comportamento definem quem a pessoa !
Sabemos que nosso comportamento fruto do que
pensamos acerca de ns mesmos; e as atitudes agem
dentro do contexto criado pelo prprio indivduo.
Se voc deseja contratar um vencedor e no momento da
entrevista observa uma pessoa com olhar para o cho ou
para os lados, aperto de mo fraco, respostas difusas e
desconexas, pensamentos empobrecidos acerca da vida e
do contexto em que vive, ombros para baixo, aparncia
pouca asseada e voz fraca e trmula, certamente o que est

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diante de voc algum que vai fracassar na primeira


visita.
importante haver concordncia entre o que se diz e o
comportamento aparente. Pessoas visivelmente
fracassadas ou fracas, normalmente o so.
2 - Profissional generalista ou especfico:
Esse outro ponto relevante, pois boa parte dos campees
de vendas que conheo, so verdadeiros solucionadores de
problemas e, com isso, so mais generalistas do que
especficos.
Bons profissionais de vendas no so engessados, possuem
viso generalista e so capazes de atuar em diversas
frentes, porm, se o seu caso for fundamentalmente
importante, especificidade nas aes e maior cautela na
execuo, sugiro que adote um mix de ambos
profissionais.
3 - Viso Empreendedora e Autonomia
Voc pode contratar um empregado ou um funcionrio de
vendas, mas voc nunca ter um campeo.
A composio dos campees de vendas inclui estas
competncias que nem sempre so bem aceitas pelos
gerentes de vendas, at porque, boa parte deles faz de seus

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cargos mais um ato de submisso do que de crescimento e


expanso.
Profissionais de vendas com foco em resultados esto mais
atentos em criar pontes e conexo para alcanar o que
desejam do que, propriamente, a rotina burocrtica e horas
para cumprir.
4 - Fortaleza emocional
Enquanto acharmos que a vida feita de algodo, doces
palavras, eternos momentos felizes, total entendimento
nos relacionamentos, enfim, pessoas com dificuldades de
enfrentar problemas numa realidade fria e dura, na qual
muitas das vezes nos apresentada, certamente ter
grande dificuldades ao enfrentar as adversidades
propostas pela rea comercial.
Pais que protegem filhos das verdades duras da vida,
sero no futuro filhos frustrados, mimados e com
dificuldades de rejeio.
Pessoas que aprendem ou aprenderam a enfrentar os lees
do dia e a construir condies para continuar seguindo em
frente buscando seu ideal, so em sua maioria campees
de vendas.
5- Gostar de gente

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Muitas vezes importante observar como a pessoa chega e


como se comporta nos ambientes em que se encontra.
Conheo muita gente que no faz a menor questo de se
relacionar, ainda que seja com um bom dia ou boa tarde,
no vejo apenas como um problema na educao ou como
aquela pessoa foi criada; ou aprendemos a construir
conexes ou morreremos.
possvel observar a naturalidade com que algumas
pessoas agem ao chegar a determinados lugares. Tm
aqueles que se acham o maioral, os tmidos e os
desprovidos, os convencidos de saberem todas as
respostas, as vtimas da vida e das situaes; E tambm
tm os que realmente esboam um brilho no olhar, um
aperto de mo sereno e gentil, um interesse no prximo e
na vida em questo.
para estes que devemos nos direcionar e concentrar
nossa ateno, pois gostar de gente e se relacionar crucial
para o sucesso nas vendas.

Na prtica

O importante no contratar quem voc quer ou acha ideal,


mas sim quem voc precisa para o momento de vida da sua
organizao.

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Captulo VIII
Como desenvolver equipes campes em
vendas

Um lder sbio nunca discute o que ele quer que os outros


esqueam.

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Existem alguns pontos considerveis para que possamos


alcanar resultados surpreendentes com nossa equipe de
vendas, porm seu posicionamento diante das possibilidades
prticas contidas nestas dicas que far total diferena.
A todo instante, venho buscando um posicionamento prtico
para que este material no se torne apenas mais livro para
compor sua coleo, e sim uma poderosa ferramenta para voc
crescer e levar sua equipe de vendas ao sucesso pessoal e
profissional.
Compartilho com voc treze pontos para negociar e
desenvolver com sua equipe de vendas:
1- Sentido de Equipe
Um grupo s se torna uma equipe quando h objetivos claros e
especficos, sempre bem definidos e planejados sobre aonde se
pretende chegar a curtssimo, curto, mdio e longo prazo.
Ningum segue pessoas sem um objetivo comum, preciso ter
um norte para execuo das aes.
2- Decises compartilhadas
Compartilhar, ao mximo, suas decises junto equipe e
permitir os insights e as opinies adversas, isso trar novas
ideias e diferentes formas de observar o mesmo ponto de vista.
Na maioria das vezes somos tentados a agir segundo nossa
intuio ou, pelo que achamos ser certos, veja, importante que
o lder seja firme quanto aos seus valores e seu propsito junto
equipe, porm, sua capacidade de envolv-los em decises

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que afetem o coletivo trar maior confiana e aumento no grau


de relacionamento.
3- Confiana
fruto de propsito e convico de que estou no lugar certo
com a pessoa certa para alcanar meus objetivos. Ela s nasce
quando temos um forte senso de direo e sabemos exatamente
onde queremos chegar. Lembre-se: Se voc no sabe para onde
vai, ningum te seguir.
4- Comunicao
A comunicao a base de qualquer relacionamento e torna-se
fundamental que os lderes adquiram conhecimento e destreza
em sua utilizao, pois para alcanar os objetivos atravs das
pessoas requer grande capacidade de exercer influncia e
conduzi-las, atravs do convencimento, de que o que se objetiva
realmente vale a pena seguir. Possuir propsito, paixo e
flexibilidade, na maneira de se comunicar, abrir muitos
coraes e muitos ouvidos se inclinaro para lhe ouvir.
5- Sentimento de pertencer
Quando percebemos que aquilo que estamos realizando ou
buscando est de acordo com os nossos objetivos pessoais,
tendemos a faz-lo com total desprendimento, pois nos
sentimos envolvidos como parte de um propsito maior.
A causa empresarial pautada em valores slidos, sustentveis e
coletivos, orienta a equipe a buscar, com fora e determinao,
os alvos estabelecidos.

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6- Aprimoramento
Desenvolver em sua equipe a cultura do aprimoramento
constante, no s lhe garantir vendedores com maior nvel de
qualificao, como tambm trar um ambiente onde as pessoas
busquem, com mais rapidez, o conhecimento para alcanarem
os objetivos pessoais e empresariais.
Equipes que se aprimoram esto mais suscetveis a explorarem
possibilidades inovadoras e criativas, afim de vencerem diante
da concorrncia e obterem sucesso nos desafios dirios que a
rea de vendas proporciona.
7- Delegar
O Lder que sabe delegar tarefas e conduzir seus objetivos
atravs das pessoas tem maior chance de alcanar seus objetivos
e, consequentemente, trar amadurecimento para sua
Liderana. importante conhecer os membros da sua equipe e
saber exatamente que tipo de tarefa delegar e o que se espera de
cada tarefa delegada, saber transmitir sua opinio, interagir e
ouvir a equipe.
Para que possa delegar tarefas, necessrio um bom
conhecimento sobre os subordinados, ou seja, saber o que pode
esperar da pessoa para quem ele vai delegar essa tarefa. Deve
haver tambm total conhecimento sobre os princpios da
empresa, misso e valores, afim de que o resultado ocorra.
primordial que o lder confie na pessoa que recebeu a tarefa e
que esse colaborador tenha a vontade e responsabilidade de
assumir a funo, pois h muitos casos em que o colaborador

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vai cumprir a tarefa imposta, no por vontade e com motivao


e, sim por questes de hierarquia.
8- Foco nos resultados
Estamos vivenciando um novo momento nas relaes
trabalhistas, sobretudo, na demanda e oferta de mo de obra.
Hoje quando pensamos em contratar um novo profissional para
compor a equipe de vendas, precisamos nos atentar para qual
direo nossa equipe est apontada, pois muitas vezes, ao
admitir um novo profissional, estamos mais preocupados em
que tipo de rotina o mesmo vai cumprir, do que orient-lo para
avanar atravs das aes definidas no plano de vendas.
Trabalhar com foco nos resultados uma escolha estratgica
que envolver todos na equipe na execuo das metas e no
alcance dos objetivos propostos. A implementao de uma
cultura focalizada em resultados vai alm da importncia dada
quanto ao fato do indivduo chegar com uma hora de atraso na
empresa. Cuidado com o modelo que voc est adotando no
gerenciamento da sua equipe de vendas, pois voc pode estar
cobrando por horas de trabalho do que por aes e projetos
realizados.
9- Independncia
Sou a favor do vendedor independente, que caminha com suas
pernas no dia a dia empresarial. Acontece que, muitos so os
gerentes que ao ver um vendedor se dar bem ou ser mais
descolado, logo arrumam situaes para coloc-lo em perigo,
envergonha-lo ou, desencoraja-lo quanto sua conduta.

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Voc, literalmente, precisa entender e aprender que lderes que


no provocam seus vendedores a caminharem por conta
prpria criam parasitas sugadores de energia que trava o
crescimento do Lder e da prpria equipe.
Pessoas capazes gostam de trabalhar com certa autonomia, por
isso, d liberdade e trabalhe com ferramentas de controle para
medir e acompanhar a evoluo da equipe de vendas.
10- Vista sua camisa
O que diferencia voc de outro vendedor ou lder? Sua
empresa!? Sua conta bancria!? Seu currculo invejvel!? Nada
disso far voc se diferenciar. No importa o quanto de
dedicao voc tenha a oferecer, tudo comear a acontecer
quando voc vestir a sua prpria camisa, a camisa do seu
propsito de vida, de seus objetivos, das suas habilidades,
enfim, no d para oferecer aquilo que no se tem.
Vendedores descompromissado consigo mesmo, tendem a
fazer o mesmo com a empresa. Alis, por que ainda admitimos
pessoas que no sabem o que querem da vida? Por que ainda
insistimos com um modelo mecanicista na rea comercial? Por
que ainda tratamos os vendedores como o pessoal da limpeza?
Que passa e resolve problema da sujeira e s volta quando os
chamamos.
Enfim, que cada um vista a sua prpria camisa e que a empresa
aprenda a utilizar processos e mtodos para aproveitar ao
mximo cada vendedor.
11- Conhecimento

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O que destri qualquer equipe de vendas a falta de


conhecimento. Um povo morre por falta de conhecimento. A
falta de conhecimento amputa e destri a possibilidade de
alcanar mais do que se vem obtendo. Um vendedor no
avana por que lhe falta conhecimento, enfim, exemplos no
faltam para descrever a ignorncia gerada pela falta de
conhecimento.
Vendedores que no buscam pelo conhecimento, no praticam
o que lhes foi ensinado, caem frente s duras objees geradas
ao longo da caminhada de vendas. Entenda que este tempo o
tempo da libertao e expanso da nossa mente, a fim de
colocarmos em prtica tudo que foi aprendido para obteno do
resultado para nossos clientes. Sua capacidade de usar toda
informao disponibilizada por sua equipe de vendas
determinar sua posio no mercado e o nvel de prosperidade
que vem experimentando.
12- Motivao
Muito se fala sobre motivao e, particularmente, possuir
apenas um motivo para entrar em ao, no criar as condies
necessrias para que voc acorde todos os dias pronto para a
batalha. Pois necessrio que voc ajude seus vendedores a
viverem os sonhos que eles criaram e a construir os caminhos
para os alcanarem.
A motivao sustentada a partir de critrios que validam
valores e crenas consistentes sobre sua capacitao e
habilidades, fazer uso deste poder e desta fora interna para

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alcanar o que se deseja, determinar a fora com que sua


equipe conduzir o dia a dia das vendas.
No h meio termo, ou voc possui f que possvel alcanar o
que se deseja, ou no acredita. Ter conscincia desta verdade
no invalida o fato de voc apoiar o aprimoramento da sua
equipe, fornecendo conhecimento prtico e objetivo de como
mudar sua realidade.
Tenha sempre clareza de valores e dos objetivos pessoais e
profissionais, estes trazem em si o combustvel necessrio para
continuarmos na jornada.
13 Diverso
Divirta-se! Nada seria interessante se no aproveitssemos ao
mximo cada frao do nosso precioso tempo fazendo o que
amamos, sendo felizes e nos divertindo. Lembre-se que para
obter o comprometimento, necessrio primeiramente que
acontea o envolvimento. E isso s ser possvel quando nos
apaixonamos por aquilo que fazemos.
Para se fazer grandes coisas no se deve estar acima dos homens, mas
junto deles. Charles de Montesquieu
Diante desses treze pontos apresentados, acredito que voc j
tenha um rico material para trabalhar com sua equipe e
desenvolver os campees de vendas. Caso voc sinta interesse
em se aprofundar um pouco mais nestes tpicos, promova com
sua equipe um jogo de perguntas e respostas a fim de ampliar
sua viso acerca dos temas abordados e contribuir com o
desenvolvimento dos vendedores.

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Captulo IX
Conhecimento, Habilidade, Atitude e Prtica
em Vendas.

Voc aquilo que pensa, voc tem aquilo que diz. Victor Duarte

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Quero chamar sua ateno para esses quatro pontos


imprescindveis na vida de um profissional:

Conhecimento:
1234-

Conhea a si mesmo;
Conhea o comportamento do seu consumidor;
Conhea sua equipe e quem trabalha com voc.
Conhea o Mercado, suas tendncias e seus
mecanismos;
5- Conhea a Poltica de Mercado de sua Empresa
Habilidade:
1- Comunique-se a todo o momento com sua equipe de
vendas;
2- Aprenda a cair quantas vezes forem necessrias;
3- Torne tudo muito simples, prtico e objetivo;
4- Ame a correo e o feedback;
5- Seja um facilitador, amenize as diferenas.
Atitude:
1- Vendas para quem quer mudar de vida ajudando a
outros e ainda ganhar dinheiro com isso;
2- Voc o exemplo;
3- Se sua equipe no est atingindo as metas e
ganhando mais, a culpa sua!
4- Seu comportamento o resultado de quem voc !

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5- Feliz com os bons resultados sempre, satisfeito


nunca! Sempre haver um melhor
Prtica:
a- Converse com os membros de sua equipe sobre seus
objetivos pessoais e profissionais;
b- Monte uma planilha com as aes que pretende
desenvolver, quem lhe ajudar a alcanar, como isso ser
feito, quanto tempo levar e quanto custar;
c- Faa uma reunio e comunique a todos, os envolvendo e
solicitando feedback;
d- Reveja suas aes e verifique o que pode ser
compartilhado com a equipe;
e- Defina um dia na semana para reunies de feedback e
tomada de deciso.
f- Avalie o grau de confiana da sua equipe lhe entregando
projetos e trabalhos desafiantes e com maior
comprometimento para sua execuo.

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Captulo X
Como Transformar Sua Realidade em Vendas

A melhor forma de voc vencer nas vendas praticando! Leitura


sem prtica perda de tempo, como f sem ao! Victor Duarte

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Voc precisa definir com clareza o que deseja alcanar em


termos de resultados para sua vida, suas escolhas precisam
ser conscientes, seguindo seu propsito e ideal de vida,
pois todo esforo ser dirigido mediante esta deciso. No
estou falando sobre pensamento positivo ou coisas deste
tipo, digo seriamente que, se voc no tiver clareza sobre o
que deseja nos seus relacionamentos, na sua vida
financeira, espiritual, social, profissional, sade, enfim, em
sua vida como um todo, no conseguir alcanar
absolutamente nada que lhe satisfaa ou que lhe traga a
realizao to desejada.
Certamente voc se sabotar e seguir por caminhos, que a
primeira vista, o levar a um determinado resultado,
quando na verdade estar reagindo a estmulos do que
criando condies para que possa viver sua vida sua
maneira. Isso muito comum acontecer com vendedores
que, ao iniciar seu dia, no tem definido que meta deseja
atingir, logo, o que conseguir com vendas trar a sensao
do dever cumprido.
Um mdico no pode comear uma cirurgia sem ter uma
meta definida, tudo levado em considerao tempo,
recursos, conhecimento, materiais e a certeza de que
precisar alcanar o resultado final.
Ter a convico sobre o que deseja com vendas, quanto
quer ganhar, no que quer investir, a quem deseja
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satisfazer, enfim, muito importante para que voc possa


construir os meios e as circunstncias necessrias para
viver sua realidade. No aceite a ideia de que a vida algo
programado e definido com algum ditando as ordens e
voc obedecendo.
Uma boa estratgia voc comear a decidir sobre suas
escolhas, lembre-se que, quando criana, aceitvamos
todas as condies impostas pelos nossos pais, uma vez
em condies de decidir o que voc quer, vale a pena fazlo com muita determinao e alegria, pois se no outros
faro em seu lugar.
A deciso a fora motriz de nossa vida. Quando se decide o que
se quer, as possibilidades para obter o que se deseja aumentam
inacreditavelmente.

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Captulo XI
Seis Segredos Chaves Para Voc Aumentar
Suas Vendas Poderosamente

Entre o que ouvimos e a prtica, existe um grande abismo para a


mudana necessria e que s ser atravessado com atitude.
Victor Duarte

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Durante boa parte da minha vida e nos relacionamentos


que desenvolvi, sejam com empresrios, gerentes,
executivos, vendedores, secretrias, donas de casa,
esposas, filhos, familiares, amigos ntimos, clientes, alunos,
entre outros, percebi uma sutil diferena de como as
pessoas trabalham para realizar seus objetivos,
independentemente de ser grandes ou pequenos, desde ler
um livro execuo de projetos de negcios grandiosos. A
maneira como cada um processava as informaes
recebidas no seu dia a dia era extremamente significativa
para a continuidade e realizao de suas atividades.
Percebi que no se tratava do que fazer em si, mas de
como era feito e quais caminhos escolhiam para percorrer.
Hoje estou convencido de que no se trata de ter, mas sim
de ser e a maioria dos vendedores de maior sucesso que
conheo, possuam um misto de atitudes e habilidades que
os tornam diferente da maioria, e no somente em sua
aparncia, sobretudo em seus resultados.
1 Segredo: Comunicao
A comunicao humana um processo que envolve a troca
de informaes e utiliza os sistemas de smbolos para dar
suporte a este fim. Tomamos como realidade as
informaes que so filtradas pelo nosso sistema visual,
auditivo e cinestsico. Considere tambm nosso a
comunicao interna ou aquele dilogo interno que

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costumamos realizar, uns com mais constncia e


intensidade, outros bem menos, alm do nosso sorriso,
movimento das mos, respirao, piscar de olhos, enfim,
utilizamos todo nosso corpo para nos comunicarmos, seja
de forma verbal ou no.
Todo esse conjunto pode ser comparado a estratgias que
utilizamos para atingirmos um determinado resultado
com nossa comunicao.
O que chama a ateno : Como determinadas pessoas
utilizam todo esse aparato de forma ajustada e decisiva
para atingirem seus resultados? A maneira como dizemos
a ns mesmos se vamos ou no atingir determinados
resultados pode ou no nos colocar em condies para o
atingirmos. Existe algo muito mgico e poderoso, no que
tange a formao da comunicao humana, mgico no
sentido de que voc pode dizer e comunicar qualquer coisa
e todo seu estado e comportamento imediatamente
alterarem-se a partir destas informaes recebidas;
poderoso porque qualquer coisa que disser a si mesmo,
seu estado e seu corpo respondero.
No sou adepto apenas da ideia do pensamento positivo,
mas sim na construo de hbitos internos saudveis. Se
h algo que queira realizar verifique seus recursos internos
e externos para realizao do mesmo. Veja se desafiador

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o suficiente para lhe colocar em estado de excelncia,


aprendizado e expanso.
Estabelea critrios para atingir graus de felicidade diria
desenvolvendo uma comunicao interna mais efetiva, a
ponto de lhe permitir a compreenso de que, visivelmente,
no h nada que lhe impea de atingir exatamente o que
deseja, a no ser o nosso prprio entendimento e critrios
que estabelecemos para no fazer o que no seja possvel.
De outra forma, parto do pressuposto que, tudo o que
acontece a partir dessa deciso que no existem
fracassos, tudo resultado. Posso ou no usar esta
informao para me fortalecer e encontrar novas maneiras
de fazer ou simplesmente baixar a cabea e acreditar que
sou um fracassado e que no vale pena tentar ou
continuar seguindo em frente.
Veja que tudo isso so formas de comunicar a si mesmo
Como fazer determinada coisa em sua vida, sejam elas as
mais simples ou grandiosas. O que voc faz desta
comunicao responsabilidade sua. Sim, voc
responsvel por ela, pois tudo isso est acontecendo
dentro de voc, agora e durante todo o tempo, ento faa
uma escolha consciente e se voc no tiver todos os
recursos necessrios para se comunicar melhor e de forma
mais produtiva, busque-os, que certamente voc
encontrar, de livros a pessoas que possam lhe ajudar.

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Jamais o reflexo do espelho ser maior que seus pensamentos.


2 Segredo: Autoestima
A autoestima est muito ligada forma como voc se v e
como se sente. medida que voc aumentar o grau de
satisfao pessoal, mais positivo se tornar e melhores
resultados voc obter. Quanto mais voc valorizar seus
pontos positivos mais se tornar forte na inteno de seus
propsitos. A ressalva que fao na administrao dos
nossos pontos fracos, pois desnecessrio acreditar que
voc ter que ser perfeito ou que no poder errar.
Como vendedor, voc precisa ter a certeza de que o no
algo certo, de que existem pessoas e clientes que nem
sempre nos agradam e de que nem tudo sair do jeito que
imaginou e desejou.
O conflito e as diferenas esto no mundo para ajudar cada
um de ns a vivermos em sociedade e aprendermos a cada
dia, principalmente uns com os outros. E as duas
perguntas que fao quando alguma coisa acontece e me
deixa chateado so: O que isso significa para minha vida? E o
que posso aprender com isso? Quando voc estiver diante de
experincias, que julgar ruim ou desagradvel, utilize
essas duas perguntas e veja o que acontece. Tenho certeza
que novas respostas vo surgir e uma nova percepo da
mesma realidade poder te mostrar que h muitos outros
caminhos a seguir.
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Alm disso, preste ateno ao que voc comunica a si


mesmo e de que maneira faz isso, pois a qualidade da sua
comunicao determina como se sente e o que vai
transmitir numa entrevista de vendas. Reler seus projetos
pessoais, repassar suas metas, assistir um filme
estimulante e com uma boa mensagem para sua vida, sair
de perto de pessoas mornas e sem sal, pode te ajudar
muito neste ponto.
Lembre-se de que o dinheiro simplesmente intensifica quem voc
!
3 Segredo: Hbitos
Os hbitos que cultivamos em nossa vida pode ser o incio
do nascimento da excelncia que tanto buscamos. Bons
hbitos tendem a se tornar o caminho da realizao
pessoal e profissional, pois tudo o que fazemos repetidas
vezes, automatizamos em nosso ser e desenvolvemos em
nossa personalidade. Na maioria das vezes o problema
no est em cultivar novos hbitos, mas sim abandonar
hbitos indesejveis que cultivamos ao longo de nossa
vida, at se tornarem, completamente, enraizados em
nosso comportamento.
Nem sempre conseguimos eliminar facilmente um hbito
indesejado e muitos buscam auxlio externo para
desenvolver um novo conjunto de hbitos que,

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consequentemente, trar novos comportamentos para se


atingir o resultado desejado.
Durante muito tempo tentei inmeras vezes adotar alguns
comportamentos que poderiam me ajudar a vender mais,
porm sem sucesso, frustrava-me quando nada acontecia
do jeito que desejava. J utilizei vrias ferramentas e fiz
vrios cursos para mudar determinados comportamentos
que, de certa forma, me ajudaram muito.
Mas uma nica e pequena informao mudou toda a
histria, e foi a seguinte: Criar rituais lhe ajudar a
desenvolver novos hbitos!
Lembro-me que quando criana, todos os dias ouvia
minha av dizendo: J tomou banho?!!Escovou os dentes?!
Trocou de roupa para dormir?! E minha me todos os dias
tarde me mandando para o quarto estudar a tabuada.
Esses rituais fizeram parte da minha vida enquanto jovem
e realmente funcionou.
Comece mudando as pequenas coisas, como por exemplo,
crie o ritual do checklist toda noite antes de escovar os
dentes e se deitar, simples, liste livremente as atividades
que ter no dia seguinte e depois organize por ordem de
prioridade. O que voc vai fazer assim que acordar? Quais
sero as primeiras coisas? Eis o meu ritual ao acordar:
Orar, escovar os dentes, correr uns trinta minutos, banho e

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minha nutrio completa, somente depois desse ritual vou


para outras atividades.
E o mais interessante que funciona, quando voc menos
espera, voc adotou um novo comportamento muito mais
produtivo e equilibrado. Agora imagine o que voc pode
fazer quando criar o ritual prospeco matinal, todo dia
de manh voc s comea a trabalhar quando conversar
com pelo menos dez novos possveis clientes. J imaginou
onde isso poder te levar.
Tenha foco, crie rituais poderosos nos quais voc ter
hbitos fortalecedores e vendedores!
4 Segredo: Motivao
Motivo para agir, motivo para entrar em ao. Tudo ou
qualquer coisa que faz com que algum aja em prol de um
determinado objetivo ou resultado. Se voc tem os motivos
para agir, voc entrar em ao!
A motivao independe do alto grau de conhecimento,
pois no importa o quanto voc conhece, se voc no
souber entrar em ao com o que tem disponvel, nada
mudar.
Quando voc usa o poder da comunicao, trabalha sua
autoestima de forma positiva e fortalecedora e desenvolve
novos hbitos. H uma grande probabilidade de voc
possuir motivos suficientes para agir em uma nova direo
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que seja fascinante e enriquecedora para sua vida. Sempre


temos motivos para entrar em ao, o grande problema
que muitos agem sem conhecer seus verdadeiros
porqus, no sabendo ao certo onde pretendem chegar.
Qualquer caminho que se apresentar ser motivo para
uma ao, ou simplesmente continuar a caminhar.
At hoje no conheci um vendedor sequer, que os motivos
pelos quais tinha para agir, que os levaria s grandes
conquistas e a baterem a meta, no fossem seus motivos e
desejos pessoais. Primeiro, veste-se a sua camisa,
construindo suas metas pessoais e profissionais, depois a
camisa da empresa. Os seus porqus precisam ser fortes
e verdadeiros, precisam lhe trazer bem estar, alegria,
satisfao e felicidade. O seu domingo precisa ser
abenoado e fortalecedor, porque a segunda-feira lhe
aguarda para mais um dia de desafios que se
transformaro na construo da sua meta pessoal de
grande sucesso.
No se iluda ou caia na armadilha de fazer tudo, achando
que quando voc est muito ocupado se torna produtivo e
que a ocupao afasta os pensamentos ruins. De repente,
seja bem provvel que a nica coisa que voc esteja se
afastando, sejam as respostas s perguntas de quem voc,
no que se transformou e o que est fazendo da sua vida.

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O motivo que voc escolher para agir e viver sua vida o


que vai determinar seu grau de motivao, se suas vendas
esto frias e as metas no acontecem, provvel que esteja
na mesmice, se est morna e sem sal, voc se tornou um
peso morto, nem preciso dizer quando estiver quente.
5 segredo: Convencimento
O quinto segredo chave para as grandes realizaes o
convencimento. Estar convencido do que se capaz e do
que se quer, cria certeza que condio imprescindvel
aos grandes realizadores, pois quando temos certeza de
algo, agimos como se j o tivssemos alcanado,
caminhamos com tranquilidade entre o ponto em que
estamos e ao ponto pretendido com total liberdade. Tudo
que decorre neste processo passa a ser usado como
preparao e solidificao sobre aquilo que temos total
convencimento e certeza que iremos atingir.
Estar convencido no significa que antigos hbitos ou o
que se deseja j estejam consumados. Antes reconhecer,
mesmo que ainda esteja executando os hbitos antigos, ou
no tendo atingido o ponto determinado, que voc
conseguir, pois tudo passa a ser medido atravs das suas
aes dirias, sobre as quais est concentrado e sabe que
pode concretiz-las.
O convencimento o estado de certeza, de que tudo que
acontece serve ao seu crescimento e desenvolvimento para
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atingir o seu objetivo. esse estado que faz total diferena


entre os que simplesmente tentam as coisas e os que
alternam seu comportamento at atingir o que desejam.
Muitas vezes duvidamos se estamos ou no no caminho
certo e, enquanto houver dvida, no haver
convencimento. preciso entender que tudo o que
fazemos vir como resposta s nossas aes, e muitas
vezes distorcemos a realidade e limitamos nosso
comportamento, acreditando que tudo que temos
disponvel em nosso modelo atual de mundo seja o que a
nossa vida e fazemos disso nossa realidade. Tudo o que
nos acontece diariamente so experincias que pode ou
no fortalecer a certeza de que estamos no caminho correto
e os critrios que cada um de ns usar para definir e dar
significado a tudo quanto vivenciarmos, poder trazer
aprendizado e crescimento ou bloquear nosso progresso e
felicidade.
fundamental definir, claramente, quais sero seus
critrios de convencimento durante sua caminhada rumo
aos seus objetivos e propsitos de vida e como escolher
representar isso.
Quero muito que voc perceba, verdadeiramente, que se
no acreditar em si mesmo e no estiver convicto para
fazer algo, seja l o que for, voc facilmente ser abatido e
tragado pelas circunstncias e pelas pessoas matadoras de
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sonhos e de objetivos. Ento, primeiro tenha a convico


sobre o que quer, depois, crie bases e critrios que fortalea
essa deciso e ento, acredite, voc ser compelido a
desenvolver relacionamentos que possibilitaro fortalecer
e apoiar essa deciso, que agora uma convico.
6 segredo: Deciso
Como ltimo segredo das seis chaves para as grandes
realizaes, a Deciso complementar todos os outros
cinco, e voc j pode perceber que nenhum deles,
separadamente, cumpre seu papel na totalidade, cada uma
das chaves um gancho para a prxima e que juntas,
aplicadas de forma consciente, so capazes de
transformaes grandiosas. A Deciso no foge regra,
pois quando voc sabe como usar a comunicao de forma
a garantir mudanas efetivas e fazer escolhas que
contemplem uma mudana interior e uma elevao na sua
autoestima, rapidamente voc adotar novos hbitos, pois
sero eles que te levaro excelncia, no obstante, de que
adianta uma autoestima elevada se no estiver convencido
do que capaz e do que realmente quer?
Uma vez convencido voc precisa decidir agir, entrar em
ao. Seus porqus precisam ser maiores do que o como
fazer. Os porqus validam estruturas internas que
chamamos de crenas. Pergunte-se: Por que eu ainda no
atingi o que quero? A resposta a essa pergunta vai

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desencadear um conjunto de crenas que, identificadas,


podero ou no lhe dar as respostas para sua deciso.
Escolher com clareza e determinao o que se quer, o
colocar em movimento e te levar exatamente aonde quer
chegar. Mais adiante vou lhe apresentar um plano
detalhado de como atingir o que voc quer, ver que no
to complicado assim e se for disciplinado, verdadeiro e
principalmente tico, tenho certeza que alcanar. Mas
antes de chegarmos at l, precisamos ter acesso a outras
informaes, que fortalecero ainda mais no que voc , no
que est se transformando e no que deseja transformar-se.
E mais, ver como as pessoas atuam no mundo e em que
elas se baseiam para tomar suas decises, sejam elas
pequenas ou grandes. Vamos falar agora sobre...

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Captulo XII
Motivando Campees Em Vendas

Variedade, energia e espontaneidade produzem poder e


entusiasmo. A motivao um alvo dinmico o que funciona
hoje pode no dar resultado amanh. E quase certo que no
dar, caso voc continue fazendo exatamente a mesma coisa.
Bob Nelson

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Existem vrias maneiras de voc criar um plano que


contemple estratgias especficas para incentivar e motivar
vendedores a alcanarem resultados surpreendentes.
Em suma, os planos quando no coordenados por uma
liderana forte, segura e com propsitos definidos,
dificilmente alcanaro os resultados esperados.
Nesta parte do livro, quero tratar de algo simples e prtico,
para que voc diariamente encontre a energia necessria
para transformar pessoas simples em extraordinrias.
Vendedores precisam de doses dirias de treinamento,
incentivo, controle e cobrana para que se mantenham
alinhados em suas metas pessoais e profissionais. Como
lder, medida que voc estabelece uma rotina diria para
que se alcance os resultados definidos, maiores sero as
chances de identificao de falhas, correes e ajustes. Ou
seja, alm de motivar com as conquistas dirias, voc
estar desenvolvendo seus campees.
Considere alguns pontos:
1- Qual a meta de vendas da equipe? Qual a meta
individual e dos vendedores?
2- Quanto isso equivale por dia e por semana?
3- Quanto custa a meta pessoal do seu vendedor?
Como ele a pretende alcanar? Quanto isso equivale
na produtividade dele?
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4- Alinhe as metas pessoais com as profissionais. No


cumprimos metas de empresa e sim de nossas vidas.
5- Esteja constantemente avaliando em que ponto est
daquilo que lhe foi proposto, o que pode ser
modificado, o que pode ser melhorado, quanto lhe
falta para alcanar e o que pode ser feito de diferente
para o alcance das metas.
6- Avalie os recursos internos e o que precisar para
fechar a meta. Considere recursos internos como:
melhoria da argumentao na abordagem, mudana
no estilo de fechamento, mtodo de prospeco,
estilo de apresentao, enfim, tudo o que voc fizer
nesta rea aumentar o grau de confiabilidade de
sua equipe frente s adversidades dos dias e
semanas;
7- Avalie os recursos externos e considere aspectos
como: logstica, aquisio de equipamentos,
mudanas na economia, rea ou regio, aumento da
concorrncia, uso de novas tecnologias ou
aprimoramento das atuais, enfim, considere os
fatores que impactam indiretamente suas aes
junto a sua equipe de vendas.
8- Cuidado com a rotina burocrtica, pois ela acaba
tirando o foco do que mais importante: o
desenvolvimento e ateno a sua equipe para que se
cumpra a meta estabelecida. Lderes de vendas, com
maior ateno a eventos, que no contribuem
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diretamente para o crescimento das vendas tendem


a fracassar no final do ms.
O foco a soluo e no a divagao!

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Captulo XIII
Dez Maneiras de Realizar Reunies
Motivadoras Sem Usar Dinheiro

Quando a sua posio diante da vida de servir, algo


extraordinrio acontece, pois vamos alm da realidade concebida
e recebemos o inesperado. Victor Duarte

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A primeira hora do dia sempre o melhor momento para


falar de vendas.
Construa uma estrutura mnima de apoio com flipshart,
revista Venda Mais, recortes de revistas e jornais, aparelho
leitor de DVD, livros de vendas, comunicao e liderana,
um laptop ou computador.
Crie uma planilha com os dias da semana e as aes que
voc desenvolver em cada dia. Considere algumas dicas:
1- Passe um DVD ou link diretamente do YouTube
mensagem com informaes relevantes e
impactantes para o crescimento pessoal e
profissional;
2- Realize um caf da manh com perguntas e
respostas acerca das objees mais ouvidas no dia
ou na semana anterior;
3- Preleo. Apresente um case de sucesso, curto,
impactante de uma histria real e de possvel
realizao. A superao de um desafio mais prximo
da realidade do perfil da sua equipe, trar a
possibilidade de que possvel realizar porque
algum j realizou;
4- Treine com livro ou revista pedindo para que os
vendedores leiam, comentem e construam a ponte
para realizao em suas vidas e suas vendas;

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5- V a campo. Saia da empresa, de sua sala, ande pelo


bairro, cidade, enfim, busque referenciais de
superao, mudana e crescimento dentro de sua
rea de atuao. Quando no, acompanhe seu
vendedor numa venda ou numa visita.
6- Depoimento. Traga vendedores de sucesso, pessoas
que esto crescendo nesta rea para servirem de
exemplos;
7- Envie SMS no domingo ao entardecer, inspirando
sua equipe para o incio de uma semana vitoriosa de
grande sucesso;
8- Convide um gerente de outra unidade ou empresa
para falar de sua experincia, de forma curta e
objetiva num caf da manh;
9- Crie uma competio e em todas as manhs
entregue um prmio para o melhor do dia anterior
em trabalho de equipe, suporte, produtividade,
fechamento mais ousado, abordagem mais ousada;
10- O foco : Como seus vendedores e voc
estruturaro suas vidas para venderem
continuamente e permanecerem firmes quando o dia
mal chegar?
A rotina de sucesso que cria campees em vendas
Para finalizar, quero que voc reflita sobre alguns pontos
extremamente relevantes na conduo de sua equipe de
vendas e no seu desenvolvimento.
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a) Estruture um quadro de metas, avalie planilhas de


controle de vendas, controle individual ou sistema
de apoio;
b) Analise como esses vendedores chegam ao trabalho,
como passaram a noite, seus relacionamentos, sua
vida financeira e como pensam sobre sua vida;
c) A mensagem que voc proferir precisa ser edificante
e fortalecedora e, sempre no futuro com
possibilidades de mudanas, avano e crescimento.
Voc pode escolher o que fazer e como as vendas lhe
ajudaro a realizar a compra de sua casa, carro,
moto, faculdade, enfim, tornar tangvel a realizao
de seus objetivos. Ou ento fornecer informaes
fracas e nada produtivas de como sair da linha de
sobrevivncia;
d) Broncas e ajustes sempre em particular, ou no final
do dia, pois todos precisam reconhecer o que foi
feito e como poderamos fazer melhor, ou seja, crie
um modelo de comunicao que, ao final do dia, ele
sinta que poderia ter feito mais e melhor.
Vejo sempre timos gerentes mais preocupados em fazer
bonito para diretoria do que efetivamente cuidar da sua
equipe!

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Captulo XIV
Cinco Dicas Poderosas Para Aumentar Sua
Eficincia Como Lder de Vendas

Pare de justificar suas faltas e se responsabilize por suas atitudes


e comportamento! Nem tudo muito bom ou muito mal, so
significados que voc atribui e escolhe para viver! Victor Duarte

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Anteriormente, mencionei que a rotina burocrtica elimina


a possibilidade do acompanhamento dos vendedores, em
suas maratonas dirias para se chegar meta proposta.
Abaixo listei cinco pontos para lhe apoiar na mudana
desse comportamento.
1- Todo lder de vendas, num determinado momento
de sua carreira, se depara com um grande volume
de responsabilidades inerentes ao seu crescimento.
Relatrios, pesquisas, planilhas, e-mails,
treinamentos, reunies, acompanhamentos, enfim, a
maneira mais sensata e econmica contratar uma
secretria. Encontre algum e negocie com sua
direo, ainda que a empresa no possa pagar,
calcule os custos e retire de sua comisso, desta
forma voc poder delegar algumas tarefas
burocrticas e focar nas geradoras de resultados
efetivos em vendas;
2- No conseguindo alinhar-se com a primeira opo,
ento defina um horrio para cuidar da burocracia e
do trabalho da papelada;
3- No queira fazer bonito s para impressionar a
gerncia ou direo da empresa. Seja um
profissional autntico, verdadeiro e ntegro nas suas
aes, pois o que mais importa o quanto voc
cuida da sua equipe de vendas e do seu crescimento.

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4- Ser eficiente analisar e compreender o quanto de


lucro voc est trazendo para a empresa, quais
resultados vm contribuindo significativamente
para o avano da organizao;
5- Pare de se desculpar. Entenda que desculpa no
motiva, no cumpre meta e nem paga as contas.
Desenvolva uma postura determinada e
comprometida com os resultados, pois sua
disciplina em corrigir comportamentos e atitudes
no produtivas o que garantir seu crescimento;
Voc continua vendedor! Mesmo diante das
adversidades, tarefas e projetos, importante que
continue cumprindo sua misso promovendo
mudanas e ajudando pessoas a alcanarem um
melhor nvel de vida.

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Planeje o Seu Dia

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Comece o dia com o que foi planejado


Na noite anterior, organize suas atividades e observe se
voc alcanou a meta estabelecida, ampliou sua carteira de
clientes fazendo novas prospeces; como foram as visitas
do dia, quais as objees enfrentadas, quais solues
precisaro apresentar para os clientes contatados e defina
como ser e como voc iniciar o dia seguinte.
Realizando esse breve Cheklist de suas atividades, voc
ter clareza e poder visualizar de maneira ampla, quais
resultados vm alcanando e realinhar suas estratgias
para continuar na caminhada com suas metas.
O segredo do campeo de vendas, no ser o melhor
comunicador e o mais legal entre os vendedores, o segredo
a disciplina, pois sucesso se constri diariamente com
muita determinao e foco.
Tudo que voc queira fazer na vida existe um mtodo,
uma estratgia, um modelo j utilizado ou em fase de teste,
para que voc possa aplicar a fim de alcanar seu objetivo.
Muitas das vezes, teimosamente, buscamos de modo
repetitivo, sem nos darmos conta, a realizar coisas por
caminhos, primeira vista, que nos parece seremos bem
sucedidos, porm, a partir de um olhar mais apurado

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temos a convico de que no chegaremos aonde, de fato,


pretendamos chegar.
Em vendas, voc pode testar vrias alternativas na
prospeco de clientes, abordagem, negociao,
fechamento, objees, enfim, o cenrio farto e de muitas
possibilidades. No relacionamento humano, podemos
alternar nosso comportamento durante todo processo de
vendas at que obtenhamos o resultado pretendido, ou
seja, fechar o negcio.
Tenha um mtodo simples e eficaz para conseguir mais
vendas num espao curto de tempo, que exigir de voc o
Foco, a Determinao e a Disciplina. Se to somente voc
compreender este modelo, ser bem sucedido em sua
caminhada e com certeza a prosperidade lhe visitar.

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Captulo XV
Utilize Ferramentas Gratuitas Para Planejar e
Vender Mais

A questo no o quanto de tcnicas de vendas voc conhece,


mas sim o quanto de gente voc se relaciona e compreende!
Victor Duarte

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O Google possui ferramentas que podem lhe ajudar a ser


mais organizado para buscar os seus resultados, citarei
algumas ferramentas simples, porm eficazes quando bem
utilizadas.
Para que voc acesse estes recursos necessrio possuir
uma conta via Gmail (www.gmail.com)
Agenda
Carregar uma agenda debaixo do brao com as anotaes e
compromissos ainda algo comum entre os vendedores,
principalmente se este realizar todas as etapas de vendas
at alcanar o resultado final, porm este recurso traz em si
algumas limitaes. Ter uma visualizao ampla, numa
mesma pgina, de todos os seus compromissos do ms e
ainda compartilhar isso com sua vida pessoal, clientes ou,
quem sabe, uma secretria, algo mais complexo e
limitado para uma agenda de papel.
A agenda do Google, alm de te permitir anotar seus
compromissos, ela lhe ajuda no compartilhamento destas
informaes convidando pessoas para participar de aes
comuns e, caso voc tenha uma secretria ou pessoas, que
faa suas ligaes para agendamento de visitas, essa pode
ser uma soluo vivel e gratuita.
Google Docs

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O Google Docs possui o pacote Office, que voc pode


utilizar gratuitamente online, particularmente j fui salvo
por este recurso em situaes onde precisava atualizar
alguns dados numa proposta e tive a infelicidade de
utilizar um computador sem o editor de texto instalado.
Alm desta facilidade, voc pode fazer suas apresentaes,
planilhar em documentos armazenados nas nuvens e se
livrar do risco da perda.
Google Drive
O Google Drive um recurso fantstico, pois se voc
utiliza um volume extenso de documentos, pode mant-los
online e sincronizar, visualizando diretamente atravs de
uma pasta em seu computador. Poucas so as propostas
impressas. Ultimamente, as pessoas querem por e-mail e
de imediato, vejo neste recurso, para aqueles que esto em
campo a maior parte do dia, um caminho prtico e
produtivo para um escritrio online.
Blog
Quando pensamos num blog, logo vem ideia de que
precisamos divulgar para todo o mundo e possuir toda
habilidade de exmios escritores. No bem assim! Este
recurso disponvel nas ferramentas do Google pode ser
utilizado para que voc mantenha atualizado seu
prospects, clientes e parceiros estratgicos quanto s
informaes e atualizaes do seu setor, alm de fornecer
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dicas e recursos para melhorar a vida das pessoas e


empresas que vem contatando. Isso vai demonstrar sua
capacidade de ser til e relevante, se diferenciar entre
seus concorrentes e ainda vender sua imagem e
capacidade em relao ao que vende.
YouTube
Assim como o blog, voc tambm pode, atravs de cmera
caseira, gravar pequenas dicas quanto ao que voc vende e
publicar em seu blog. Isso simples e muito fcil, pois as
ferramentas online so intuitivas e lhe garantem
rapidamente um aprendizado necessrio para sua
realizao.
Planilha de projeto
Organizar as atividades e aes de um dia, semana e ms
de venda um grande desafio, porm essa capacidade de
disciplinar-se quanto ao que realizar e o que vem
realizando, que ir garantir seu sucesso ao longo da sua
caminhada. O importante saber onde estamos e quanto
falta pra atingir a meta, quais os recursos que temos no
momento e quais recursos que ainda vamos ter que buscar
para alcan-la.
Alcanar o que queremos, seja nas vendas ou na vida, no
em linha reta e no h um caminho definido, a maneira
como voc alinha seus objetivos e define como ser sua
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caminhada, que vai lhe orientar quanto ao que vem


alcanando e quais os novos caminhos que precisar
construir para continuar alcanando.
Algumas pessoas dizem que no importa o objetivo, o
importante a caminhada. Eu, particularmente, discordo,
pois se voc comear qualquer coisa e no souber que tipo
de resultado pretende alcanar, voc simplesmente andar
sem um norte, sem um fim em si mesmo, sem uma
direo, mais ou menos a histria de deixa a vida me
levar. Lembre-se de uma coisa: Deus no nos criou sem
um propsito, um avio no decola sem uma rota de
destino e um pas no governado sem um plano de
governo definido.
Nosso maior problema na rea de vendas, que muitas
pessoas esto se aventurando e ainda fazendo dela um
bico, logo, no tem noo do tesouro de oportunidades
que tem nas mos.

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Planilha exemplo:

Cronograma de atividades
Atividades propostas
(reunies/entregas)

Quem

( ) Semanas ( ) Meses

Posio

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

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Captulo XVI
7 Dias de Alavancagem nas Vendas

Pare de justificar suas faltas e se responsabilize por suas atitudes


e comportamento! Nem tudo muito bom ou muito mal, so
significados que voc atribui e escolhe para viver! Victor Duarte

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Vamos ao trabalho, no perca tempo, apenas pratique e


veja o resultado. Ao final, quero receber seu e-mail
informando os resultados obtidos.
1 dia
preciso ter em mos as seguintes informaes para
iniciarmos nosso planejamento:
a- Seu propsito de vida, quanto pretende ganhar de
comisso nos prximos dias; sua planilha de
controle e a agenda de compromissos;
b- Liste os vinte e cinco clientes inativos de sua
carteira; com este grupo vamos trabalhar as ligaes
telefnicas com o seguinte objetivo: Solicitar nova
parceria, apresentar novos produtos, verificar o
resultado da ltima venda;
c- Liste dez clientes atuais que vm comprando
regularmente ou compraram nos ltimos trinta dias;
trabalhe novas vendas com novos produtos, utilize
uma nova abordagem, mais amistosa e de um
relacionamento mais prximo;
d- Liste dez empresas que no sejam concorrentes, mas
que vedam servios similares ou complementares ao
seu; fornea cinco clientes da sua base e solicite o
mesmo.
Consideraes:

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O objetivo desenvolver parcerias estratgicas para que


voc aumente a sua base e ajude a outra empresa ou
vendedor com novos contatos quentes. Quando somos
indicados, a probabilidade de sermos rapidamente aceitos
aumenta consideravelmente. A maneira como voc vai
falar nas ligaes precisa ser espontnea, firme, objetiva e
sempre do futuro para o presente, fale de forma
empolgante e envolvente, ningum quer ouvir problemas
ou o que no vem dando certo no mercado. Seja o vendedor
que vai trazer a soluo, a mudana, o crescimento, a
venda e no o problema, a reclamao, o choro e o
pensamento duvidoso. Relacionamento o que vende e
isso atitude.
Antes de ir para casa ou finalizar o dia, reavalie seu plano
de ao e verifique se o que obteve vai ao encontro com
seus objetivos pessoais, faa constantemente este exerccio,
pois naturalmente agimos com mais impulso, vibrao e
motivao quando sentimos que estamos no caminho de
nosso sonho.
2 dia
Comece o dia avaliando os resultados do dia anterior, liste
os itens que no tenham sido concludos e os conclua.
a- Ligue para vinte clientes e solicite trs indicaes de
cada um deles. Desta forma, teremos uma base com
aproximadamente sessenta novos clientes em
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potencial. Voc pode fazer isso de diversas formas, o


mais importante entender que quem indica
porque teve ou tem uma relao de confiana com
voc, pois ningum indica aquilo que no conhece.
O processo de indicao o mais poderoso na rea
de vendas para o aumento da base de clientes e o
nico que deixa claro se o seu processo de vendas
est funcionando, pois ele valida todas as etapas
anteriores.
b- Ligue para as pessoas que voc ficou de retornar no
dia anterior com as indicaes e as fornea.
c- Avalie as aes do dia, a evoluo da base de
prospeco e as vendas.
3dia
Comece o dia avaliando os resultados do dia anterior, liste
os itens que no tenham sido concludos e os conclua.
a- Liste dez pessoas que possam lhe prestar
depoimento, por terem comprado com voc e
ficaram satisfeitas;
b- Retorne as ligaes para os indicados do dia anterior
e caso no tenha conseguido alcanar a meta
estabelecida, conclua! Antes de iniciar as ligaes
para seus clientes, tenha em mente as seguintes
questes: Qual o objetivo da sua ligao? O que voc
vai resolver? Por que pretende resolver? Quais so

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as causas que te motivam? Quais os possveis


produtos/servios se adequariam?
c- Ateno s situaes que roubam seu tempo
produtivo, pois muito tempo gasto no significa
melhoria nos resultados;
d- Verifique todas as aes listadas desde o primeiro
dia e faa o acompanhamento de seus clientes e das
solicitaes feitas.
4dia
Hoje vamos analisar todo fluxo de informaes gerado at
aqui e quais as possibilidades e/ou negcios que
convertemos.
Inicialmente importante que voc considere seu ambiente
de trabalho e avalie as condies para que cada etapa
desenvolvida seja, de fato, concluda, pois na maioria das
vezes, encontro vendedores em condies de realizar e s
no o fazem por preguia.
a- Voc trabalhou com clientes inativos e lhes props
novos servios e produtos?
b- Voc trabalhou com clientes ativos agregando
valores em suas compras?
c- Voc pesquisou o mercado e identificou empresas
similares sua e no concorrentes e buscou parceria
estratgica para avanar nas vendas?

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d- Solicitou indicaes e trabalhou o grau de


relacionamento e confiabilidade?
e- Solicitou recomendaes, forneceu indicaes e
ampliou sua rede de relacionamento?
Neste momento, possvel que o fluxo de informaes
esteja grande e negcios tenham sido fechados de acordo
com seu produto de atuao.
f. Conclua todas as etapas anteriores pendentes e
foque na administrao do seu tempo;
g. Separe seus dez potenciais novos clientes. Embora
seja possvel que voc esteja neste momento com
algumas propostas em andamento ou negcios
fechados, tudo isso vai depender do tipo de venda
que voc realizou, porm no perca a chance de
avaliar e separar este item.
5 dia
Concentre-se neste dia em avaliar seu plano de ao e o
que alcanou como resultado at aqui.
a- Conclua as propostas ou vendas pendentes;
b- Retorne as ligaes no realizadas por algum
motivo;
c- Finalize os acordos ou compromissos gerados com
outros parceiros e clientes;

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d- Verifique a evoluo no nmero e na qualidade das


vendas com os clientes inativos, ativos e indicados;
e- Verifique junto ao parceiro estratgico se obteve
resultados com suas indicaes
f- Analise os depoimentos recebidos por escrito ou
vdeos;
Antes de finalizar o dia quero que voc faa apenas uma
coisa:
Visite seu maior concorrente e analise as seguintes
questes: abordagem pessoal e por telefone, quebra gelo,
marketing pessoal, ambiente, limpeza, apresentao do
produto, solicitao para o fechamento da venda,
condies e formas de pagamento e apresentao do
portflio.
6 dia
Hoje vamos avaliar algumas questes para melhorar seu
posicionamento com vendedor.
a- Carto de visita, material de apresentao, agenda
profissional, roupa e aparncia. Caso esteja
debilitado em algum destes pontos, providencie a
soluo. Veja, no espere que a empresa resolva
algumas destas coisas, apenas encontre a forma mais
econmica e vivel para que voc possa avanar no
nvel das suas vendas;
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b- Caso no tenha uma planilha de resultados ou de


acompanhamento, providencie uma. O importante
que voc saiba onde est em relao meta, o que
vem alcanando e quanto falta para alcanar seus
objetivos, voc precisa de algo que lhe ajude a
visualizar, de forma rpida e objetiva, as
dificuldades, para que da mesma forma, as correes
possam ser feitas;
c- Caso no tenha uma conta no Google, abra uma,
gratuito, rpido e fcil; aps a conta aberta, observe
que mencionei anteriormente algumas ferramentas
administrativas para lhe auxiliar;
d- Encontre a ferramenta de construo de blog, avalie
um melhor modelo e vamos criar um para voc.
Consideraes:
A ideia de criar um blog , na verdade, te posicionar como
referncia naquilo que voc vende, pois hoje o profissional de
vendas que no se posiciona estrategicamente corre o grande o
risco de desaparecer. O mercado est seletivo e os clientes mais
exigentes, por este fato, no podemos mais ficar parados diante de
tais desafios e, no mais, vendedor que no agrega valor para seus
clientes e futuros potenciais clientes, desaparecero.
Com esta ferramenta vamos fornecer informaes teis e valiosas
dentro do nosso nicho de atuao, construir uma base de e-mail
marketing, tornar-se acessvel para um maior nmero de pessoas,

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ajudar nosso segmento a desenvolver-se produtivamente e estar


acessvel nos mecanismos de buscas online.
Quem visto sempre lembrado e, nada melhor, quando algum
for realizar uma pesquisa no Google e logo, na primeira pgina,
aparecer seu nome e o problema que voc resolve.
e - Rena os seguintes dados:
1- a) Informaes sobre seu perfil, o que fez e como
faz e uma breve histria de seu sucesso; sua
empresa, e meios de entrar em contato com voc
a qualquer momento;
b) Uma foto de perfil e outras que julgar
interessantes;
c) Os depoimentos fornecidos pelos clientes
escritos e/ou em vdeos, os produtos que voc
trabalha e os clientes que voc atende e j
atendeu;
d) Escreva um artigo sobre o uso e benefcio de
seus produtos, d dicas de como aproveitar
melhor sua utilizao e, caso copie de algum
outro site, cite sempre a fonte, digo, CITE
SEMPRE;
e) Separe alguma imagem de seu produto ou
referncia ao servio.
2- A ferramenta extremamente intuitiva e h
vrios sites que podem lhe ajudar a editar e

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publicar todo o contedo, eis alguns excelentes


sites para isso:
http://www.dicasdogoogle.com.br,
http://www.dicasblogger.com.br/
Enfim, hoje um grande dia, fundamental para o seu
crescimento, no negligencie as informaes e nem
procrastine em sua execuo.
7 dia
Inicie avaliando seu progresso e o quanto conquistou,
cresceu e amadureceu nestes ltimos dias, ateno as
pendncias dos dias anteriores e proceda com as
concluses das mesmas.
a- Presenteie as pessoas que lhes fizeram indicao e
retorne aos parceiros estratgicos a evoluo do
relacionamento dos indicados;
b- Reveja suas ligaes e que resultado obteve durante
todo o processo;
c- Faa uma pesquisa no Google procura de Feiras e
Eventos no segmento de atuao. Inscreva-se em
alguns eventos gratuitos para gerao de novos
relacionamentos, ampliar o conhecimento e novas
possveis parcerias;
d- No importa o seu segmento de atuao, sempre
existiro possibilidades e meios para que voc
realize prospeco e se torne conhecido. At um
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vendedor de sapato para o consumidor final tem


chances de abrir novos clientes em qualquer lugar,
independente da loja que seja;
Seja um vendedor e no esteja desatento, pois em todos os
lados que olhar ver oportunidades de negcios, no
importa sua rea de atuao, entenda que vendas
relacionamento, confiana e desejo ardente de ajudar as
pessoas a tomarem as melhores decises que lhes deixem
felizes e realizadas em suas vidas.
Foco, persistncia e disciplina determinaro onde voc
chegar!

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Captulo XVII
Como Reter Uma Equipe de Vendas

No espere que as guas se acalmem, no pare para esperar as


coisas fazerem sentido. Apenas continue caminhando. Victor
Duarte

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Crie um ambiente onde pessoas possam se desenvolver e


avanar em sua vida pessoal e profissional, construa um
modelo de remunerao e de benefcios que favorea,
desafie, motive e estimule a permanncia e a busca
constante pelo crescimento.
Lderes no nascem prontos, so forjados em meio aos desafios, e
pelas suas atitudes, voc reconhece um.
6 Pilares Para Reteno de Talentos
1 - Empresa Escola
Desenvolva uma cultura de qualificao e capacitao
constante, estimulado pela leitura e busca incessante pelo
desenvolvimento e aprimoramento das aes comerciais.
Equipes vencedoras so aquelas que reconhecem suas
debilidades e trabalham de forma intensa e perseverante
para alcanar excelncia em suas aes.
Favorea ao feedback e implantao de novas ideias,
permitindo os erros e falhas no decorrer do caminho.
2 - Desafios so mais fortes do que benefcios
Vendedores desafiados a oferecerem sempre mais do que o
comum, tendem sair com mais rapidez da zona de
conforto e avanar progressivamente nas metas
estabelecidas. Permita o novo, o diferente, o nunca feito

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antes e provoque nas pessoas a viso de crescerem atravs


da educao e leitura constante.
3 - Observe o comportamento do grupo
Quando passamos a observar como as pessoas se
relacionam entre si, comum percebermos o nvel de
comprometimento que ambas tm.
Um grupo reunido nada significa. Um grupo com um
propsito pode significar alguma coisa. Um grupo com um
propsito e uma Liderana podem fazer muitas coisas.
Tendemos por buscar referenciais e aceitabilidade
coletivamente, e por natureza, buscamos a vida em grupo
e inconscientemente buscamos sempre uma referncia
coletiva para que possamos ser aceitos socialmente.
4 - Delegue e cobre resultados de todos.
Todo trabalho sem superviso tende ao fracasso. Toda
delegao acarreta responsabilidade de desempenhar da
melhor forma possvel aquilo que lhe foi designado fazer.
5 - Faa o rodzio quinzenal
Isso far com que toda a equipe seja reciclada e cada um
experimente novos desafios, e que todos sejam
participantes da gesto em vendas. O rodzio tambm
uma oportunidade de se descobrir novos talentos.

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6 - No deixe de incentiv-los
Voc precisa focar na formao de novos lderes e isso s
ser possvel quando adotarmos a postura de servir, pois
enquanto nossas intenes estiverem diretamente ligadas
aos nossos desejos de resultados, no avanaremos em
nossa gesto.
Cuide da sua equipe, ame-os pelo que eles so e, no somente pelo
que eles podem lhe oferecer. Quanto mais firme voc estiver na
capacitao e no treinamento deles, enquanto pequenos, maior
ser sua sabedoria quando grande estiverem.

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Captulo XVIII
5 Poderosas Estratgias Para Crescer na
Liderana

A atmosfera da adversidade e dos problemas o lugar da sua


preparao, do seu treinamento! Victor Duarte

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1- O princpio servir
Existe uma grande diferena entre servir e
subservincia, cuide das pessoas que elas cuidaro de
voc. Sirva-as que elas se tornaro grandes lderes.
2- Atitude mxima mais importante do que discurso:
Quanto mais voc fala justificando sua falta,
insegurana, medo e procrastinao, menos voc tem
da vida. A construo de uma vida prspera e
abenoada feita de atitudes e f.
3 - Cuidado com o excesso de prudncia
Vejo muitos lderes no entrando em ao por
planejarem demais, calcularem muito, avaliarem
exaustivamente e lerem ao ponto de ainda no se
convencerem de estarem prontos para avanar e
cumprir seu propsito. Voc nunca estar completo,
voc ainda vai errar muito e nem tudo que
conquistamos e que valeu pena, foi longamente
planejado.
4 - Amplie sua viso do mundo
Viso determina aonde voc pretende chegar e te
habilita para vencer as adversidades durante a jornada

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e, quando vemos alm da vida que estamos vivendo,


nos apaixonamos e nos tornamos convictos de nosso
propsito, de nosso destino.
5 - Sua equipe do tamanho do seu sonho
Quando nosso propsito de vida maior do que aquilo
que vemos como possvel em nossa realidade,
certamente progrediremos com nossa equipe de forma
extraordinria. Compreenda que precisamos mover
nossos objetivos atravs das pessoas e no pelas
pessoas.
Em nenhum momento da humanidade vi grandes
lderes realizarem grandes feitos sozinhos.
necessria uma atitude firme e convincente de que voc
acredita no seu sonho, no seu objetivo, no seu projeto.

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Captulo XIX
Transforme sua vida
1- Saiba onde voc est
2- Defina aonde pretende chegar
3- Avalie seus recursos (pessoal, profissional,
espiritual, financeiro, cultural, social e
relacionamento)
4- Foque nos seus pontos fortes
5- Administre seus pontos fracos
6- A vida no em linha reta, seja flexvel e mude
quantas vezes for necessrio.
7- Avalie seus valores e crenas e busque por aqueles
que lhe fortaleam.
8- Defina um resultado para sua vida

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Saudao final

Obrigado por ter chegado at aqui!


Veja, talvez voc esteja se perguntando como fazer para
que tudo isso acontea?!
E como utilizar tudo isso em sua liderana?!
Eu preparei um treinamento exclusivo que voc pode
acessar aqui e agora.
Acesse agora e assista:
www.7leisdalideranca.com.br/capeaoemvendas
...eu vou te ajudar a colocar tudo isso em prtica!
Mas eu disse agora, se mova, venha se encontrar com os
maiores pensadores e executores da LIDERANA
PRTICA!
Esse o seu tempo, essa sua hora!
Clique aqui e acesse agora o treinamento!

... Procure obter sabedoria; use tudo que voc possui para adquirir
entendimento. Provrbio 4:7

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