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DE APIZACO
TEMA
INTRODUCCIN.
Entender el comportamiento del consumidor es la clave para que la empresa conozca qu
necesitan los compradores y como llegar a ellos y qu tipo de campaas de mercadotecnia se
deben poner en marcha.
El comportamiento del consumidor en marketing se define como: las actividades del
individuo orientadas a la adquisicin y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de
decisin que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a cabo
en la bsqueda, compra, uso y evaluacin de productos que espera servirn para satisfacer sus
necesidades.
En este sentido, existen teoras de comportamiento del consumidor que nos ayudan a
entender por qu este acta de tal manera cuando compra algo. Estas teoras tienen como
propsito orientar a la empresa en el manejo de las variables de consumo de los individuos.
- El castigo es entendido como una manipulacin de las consecuencias para producir una
disminucin en la conducta. Existen dos tipos de castigo: el castigo positivo consiste en
la aparicin de un evento doloroso mientras que el castigo negativo consiste en la
desaparicin de un evento bueno. Finalmente, la eficacia depende de la medida en que
se refuercen conductas alternativas. No basta con sealarle a la persona que conducta no
debe emitir, sino que adems hay que sealarle que es lo que debe hacer en cambio.
E) El aprendizaje social
Los tericos del aprendizaje social, conocidos, sobre todo por la obra de ALBERT BANDURA,
si bien validan los mecanismos de aprendizaje anteriormente descritos, sugieren que existen
adems otro tipo de aprendizaje de vital importancia para el desarrollo de la personalidad, este
es: Aprendizaje por observacin.
Esta teora plantea que si bien la mayora de la conducta es controlada por fuerzas
ambientales, ms que internas, tal como plantean los conductistas ms clsicos, existen
mecanismos internos de representacin de la informacin, que son centrales para que se genere
el aprendizaje. Por consiguiente, esta teora, a pesar de que rescata los aportes del conductismo,
agrega el estudio de procesamiento de la informacin implicado en el aprendizaje, el cual se
realiza mediante procesamientos de tipo cognitivo.
Los supuestos que forman parte de esta teora son:
La mayora de la conducta humana es aprendida, en vez de innata.
La mayora de la conducta es controlada por influencias ambientales ms que por
fuerzas internas.
Los seres humanos construyen representaciones internas de las asociaciones estmulorespuesta.
El ser humano es un agente intencional y reflexivo, con capacidad simbolizadora,
capacidad de previsin, capacidad vicaria y capacidad de autorregulacin y
autorreflexin.
Teoras cognitivas del aprendizaje
Las definiciones cognitivas del aprendizaje se caracterizan fundamentalmente por considerar,
que ste, es un proceso a partir y gracias al cual, se descubren y conocen las relaciones que deben
establecerse entre uno y otro objeto y eventos y fenmenos del entorno. Lo que finalmente se
forma a partir de tales descubrimientos y conocimientos es un cuerpo de cogniciones que se
conocen con el nombre de estructuras cognoscitivas. Esto determinar la clase de percepciones y
actuaciones del sujeto respecto de su medio ambiente.
En las aproximaciones cognoscitivas se asume que la conducta est siempre dirigida
hacia metas. La asuncin fue hecha, en primer lugar por los Gestalistas, luego por Tolman y ms
tarde por la generalidad de tericos cognoscitivos.
El termino cognicin se refiere a todos los procesos mediante los cuales el ingreso
sensorial o input es procesado (almacenado, transformado, reducido y recuperado), as como a
Maslow en una de sus teoras nos afirma que las personas tienen dos tipos de necesidades: Las
necesidades deficitarias y las necesidades de crecimiento. Estas necesidades estn organizadas de
forma jerrquica, es decir que las primeras se han de satisfacer antes que el resto.
Una persona no est saturada cuando satisface una necesidad, sino que inmediatamente
desea satisfacer la necesidad siguiente y as sucesivamente. Nos dice OSullivan, (et al, 1998)
acerca de su clasificacin de las necesidades:
A.- Necesidades fisiolgicas: Son la base de la pirmide, son claramente imprescindible
para la supervivencia: comer, beber, dormir, sexo, etc...
B.- Necesidades de proteccin y seguridad: Hacen referencia a la proteccin de peligros
tanto fsicos como psquicos. Son necesidades fundamentales durante la infancia y
durante todo el proceso de crecimiento.
C.- Necesidades de estima y aceptacin: ser querido por otros y pertenecer a un grupo,
son aspectos que maslo considera fundamentales para poder auto realizarse.
D.- Necesidades de valoracin: son las que hacen referencia a la autoestima, y por tanto
al concepto positivo de uno mismo. La autoestima es un fundamento bsico para la
supervivencia psquica.
Precio
Plaza
Promocin
No evite compra
por repeticin o
impulso.
Alto y/o
adecuado a
necesidades que
satisface.
En lugares al
En sitios
Ambientado a
alcance de todos, agradables que
necesidades y
acceso fcil
inviten a comprar estado evolutivo
por impulso.
del comprador.
3x2
Fcil de recordar. Sugerir-evocar
Canjes.
para despertar
inconsciente.
Fuente: (Rivera et al, 2009)
Teora
sociolgica.
Producir
aceptacin de
personas
importantes para
nosotros.
Alto sinnimo de
distincin.
Donde se pueda
encontrar/ser
vistos por grupos
de referencia.
Desatacar la
aceptacin que se
lograra.
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