NOMBRE

EDAD:
0 DGV
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18

1 es A
2 es B
3 es C

19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36

37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54

55
56
57
58
59
60
61
62
63
64
65
66
67
68
69
70
71
72

73
74
75
76
77
78
79
80
81
82
83
84
85
86
87

0 I
0 II
0 III
8 IV
0 V
0 VI
0 VII
0 VIII
0 IX

R.U.T.

1
1
9

AGRESIVIDAD

Comprensin

Adaptabilidad

Control de s mismo

Tolerancia a la frustracin

Combatividad

Dominancia

Seguridad

II

III

IV

VI

VII

IX

Sociabilidad

VIII Actividad

RECEPTIVIDAD

DGV DISP. GRAL PARA LA VENTA

NOMBRE :

PROMEDIO

EDAD : 0

10

R.U.T.

INVENTARIO DE PERSONALIDAD PARA VENDEDORES

IPV
(Promedio entre 4 y 7; 3 hacia abajo disminuido; 7 hacia arriba muy desarrollada la habilidad)

DGV Disposicin General para la Venta

Indice ms discriminativo de los buenos vendedores. Seala a un sujeto con facilidad para
establecer en la venta relaciones con los dems, con un matiz de combatividad (para elevar
las ventas o persuadir al cliente), pero moderado por un control suficiente de si mismo.

Receptividad
Seala a un sujeto con buenas cualidades empticas (ponerse en el lugar de los dems escuchar,
comprender, etc.) y con posibilidades de adaptacin rpida y fcil a situaciones y personas
diferentes, lo cual implica capacidad de control de si y resistencia a la frustracin. Se corresponde
con el tipo 'receptivo' de venta, esa accin sedentaria o de representacin en un mercado ya
implantado y con la que se mantiene la actividad comercial.

Agresividad
La Variable no tiene un matiz peyorativo; supone la capacidad para soportar situaciones
conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica tambien actitud dominante, por
poder o por ascendencia, en sujetos seguros, que no rechazan los riesgos por algo til, activos y
dinmicos. Se corresponde con un segundo tipo 'agresivo' de venta, de apertura de mercados,
accin competitiva ante otros clientes o productos.

Comprensin
Indica un sujeto emptico y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su
contexto un suceso cualquiera.

II

Adaptabilidad
Alude a un sujeto de fcil y rpida adaptacin a situaciones y personas diferentes, flexible en sus
actividades (intelectuales o de relacin) y capaz de desempear su papel y cierto mimetismo.

III

Control de si Mismo
Sujeto controlado, dueo de si mismo y capaz de una buena administracin de su potencial
intelectual, psicolgico o fsico; es una persona organizada, perseverante y habil para ocultar
sus sentimientos

IV

Tolerancia a la Frustracin
Sujeto que soporta adecuadamente las acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos
(aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en que se ve
implicado.

Combatividad
Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona
porfiada y polmica que ejemplifica lo que se llama 'agresividad comercial'.

VI

Dominancia
Seala al sujeto de dominio, de ganar o manipular a los dems persuasivo o cautivador en su
entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad personas de elevada jerarqua.

VII

Seguridad
Indica a un sujeto seguro de si mismo, que le gustan las situaciones nuevas o inesperadas y que es
capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.

VIII Actividad
Alude al sujeto activo y dinmico en el sentido fsico, que soporta mal la pasividad e inactividad
(Una puntuacin baja, solo seala a una persona poco 'deportiva')

IX

Sociabilidad
Se refiere al sujeto extravertido capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems, que
prefiere su compaa a la soledad, y sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta
variable no interviene en la obtencin de R y A; sin imbargo, es importante para la venta pues
est en la base de su productividad.

PRESENCIA DE VARIABLES EN EVALUACION

Indicadores
Raramente
A veces
Frecuentemente

Muy Frecuentemente

DGV
Ptje
Calificacin
1 Nula disposicin para la venta
2 Nula disposicin para la venta
3 Baja disposicin para la venta
4 Baja disposicin para la venta
5 Relativa disposicin para la venta
6 Relativa disposicin para la venta
7 Disposicin positiva para la venta
8 Disposicin positiva para la venta
9 Disposicin activa y favorable hacia la venta
10 Disposicin activa y favorable hacia la venta

RECEPTIVIDAD
Ptje
Calificacin
1 Baja receptividad, casi nula
2 Baja receptividad, casi nula
3 Presenta rigidez para adaptarse a otros
4 Presenta rigidez para adaptarse a otros
5 Manifiesta receptividad formal
6 Manifiesta receptividad formal
7 Tiene facilidad en el contacto interpersonal
8 Destacada receptividad y empata
9 Destacada receptividad y empata
10 Destacada receptividad y empata

FACTOR I - COMPRENSION
Ptje
Calificacin
1 Baja empata
2 Baja empata
3 Se deja llevar por apariencias
5 Se deja llevar por apariencias
6 Acercamiento adecuado a otros
7 Acercamiento adecuado a otros
8 Buen acercamiento emptico
9 Objetivo para apreciar a otros
10 Objetivo para apreciar a otros

FACTOR II - ADAPTABILIDAD
Ptje
Calificacin
1 Le resulta difcil adaptarse a situaciones
2 Le resulta difcil adaptarse a situaciones
4 Se adapta slo a algunas circunstancias
5 Se adapta slo a algunas circunstancias
6 Se adapta slo a algunas circunstancias
7 Presenta conducta flexible y adecuada
8 Presenta conducta flexible y adecuada
10 Buena adaptacin a otros y a situaciones

AGRESIVIDAD
Ptje
Calificacin
1 Baja agresividad ganadora
2 Baja agresividad ganadora
3 Baja agresividad ganadora
4 Asume slo riesgos calculados
5 Asume slo riesgos calculados
6 Asume slo riesgos calculados
7 Competitivo, pero controla el riesgo
8 Competitivo, pero controla el riesgo
9 Trata siempre de ganar, competitivo
10 Trata siempre de ganar, competitivo
FACTOR III - CONTROL DE SI MISMO
Ptje
Calificacin
1 Pierde el control de si mismo ante la presin
2 Pierde el control de si mismo ante la presin
3 Pierde el control de si mismo ante la presin
4 Se controla slo en situaciones quietas
5 Se controla slo en situaciones quietas
6 Tiene rasgos de perseverancia y control
8 Buen control de s mismo
9 Tenaz, controlado, seguro de s
10 Tenaz, controlado, seguro de s

FACTOR IV - TOLERANCIA A LA FRUSTRACION

Ptje
1
2
4
5
7
9
10

FACTOR V - COMBATIVIDAD
Ptje
1
2
3
4
6
7
8
9
10

FACTOR IV - TOLERANCIA A LA FRUSTRACION

Calificacin
Se desalienta ante fracasos
Se desalienta ante fracasos
Lo afectan los fracasos personales
Lo afectan los fracasos personales
Tiene buena tolerancia a la frustracin
Soporta la frustracin y sigue adelante
Soporta la frustracin y sigue adelante

FACTOR V - COMBATIVIDAD
Calificacin
Elude situaciones conflictivas
Elude situaciones conflictivas
Tiende a ser muy conciliador frente al conflicto
Tiende a ser muy conciliador frente al conflicto
Soporta algunos desacuerdos
No eluda el conflicto, si puede beneficiarse
Soporta los desacuerdos y trata de imponerse
Soporta los desacuerdos y trata de imponerse
Soporta los desacuerdos y trata de imponerse

FACTOR VI - DOMINANCIA
Ptje
2
3
5
6
7
8
9
10

FACTOR VII - SEGURIDAD

Ptje
2
4
5
7
8
9
10

FACTOR VI - DOMINANCIA
Calificacin
Tendencia a la sumisin
Tendencia a la sumisin
Se somete a personas de carcter dominante
Se somete a personas de carcter dominante
Trata de ejercer dominancia
Trata de manejar, controlar y dominar
Aparece dominante, cautivador, con ascendiente
Aparece dominante, cautivador, con ascendiente

FACTOR VII - SEGURIDAD

Calificacin
Inseguro de si mismo
Relativamente inseguro
Relativamente inseguro
Buena seguridad en si mismo
Seguro de s, le gustan los desafos
Seguro de s, le gustan los desafos
Seguro de s, le gustan los desafos

FACTOR VIII - ACTIVIDAD

Ptje
3
5
6
8
9
10

FACTOR IX - SOCIABILIDAD
Ptje
1
2
3
4
5
7
8
10

FACTOR VIII - ACTIVIDAD

Calificacin
Tiende a ser pasivo, sedentario
Relativamente pasivo
Relativamente pasivo
Le gusta la actividad
Claramente dinmico, activo
Claramente dinmico, activo

FACTOR IX - SOCIABILIDAD
Calificacin
Introvertido, sociabilidad baja
Introvertido, sociabilidad baja
Tendencia a la introversin
Tendencia a la introversin
Presenta rasgos ambiguales
Tendencia al polo de la extraversin, sociable
Extravertido, sociabilidad alta
Extravertido, sociabilidad alta