Las ventas personales

Vender es una de las profesiones ms antiguas del mundo. La gente que

realiza esta actividad recibe muchos nombres: vendedores, representantes de
ventas, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas, ingenieros de ventas,
agentes, gerentes de distrito y representantes de desarrollo de cuenta.
En la actualidad, la mayora de los vendedores de varios sectores de economa
de Amrica latina son profesionales capacitados y con un nivel de escolaridad
que trabajan para forjar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes.
Escuchan a sus clientes, evalan sus necesidades y organizan los esfuerzos
de la compaa para resolver sus problemas, consideren a Boeing, el gigante
aeroespacial compitiendo en el difcil mercado internacional de las aeronaves
se requiere ms de un discurso rpido y una calida sonrisa para vender
aviones

costosos:

Vender un avin de alta tecnologa con un valor de 100, 000 o ms, es

complejo y desafiante. Una sola venta fcilmente asciende a miles de millones
de dlares. Los vendedores de Boeing encabezan un extenso equipo de
especialistas de la compaa que comprende tcnicos de ventas y servicios
analistas financieros especialistas en planeacin e ingenieros, todos dedicados
a encontrar formas para satisfacer las necesidades de los clientes de las
aerolneas. El proceso de ventas es extremadamente lento; es posible que
pasen 2 o 3 aos desde la primera presentacin de ventas hasta el da que se
anuncia la venta. Despus de levantar el pedido, los vendedores deben
permanecer en contacto casi constante para hacer un seguimiento de las
necesidades de equipo de la cuenta para asegurarse de que el cliente
permanezca satisfecho. El xito depende de la construccin de relaciones a

largo plazo con los clientes, con base en el desempeo y la confianza. Cuando
alguien compra un avin es como si contrajera matrimonio dice el director de la
divisin de aviones comerciales de Boeing. se trata de una relacin a largo
plazo.