THE US FEDERAL GOVERNMENT

A VIABLE CUSTOMER FOR PORTUGUESE COMPANIES

US FEDERAL GOVERNMENT CONTRACTING FOR FOREIGN OR NON-US FIRMS

Presented By: JENNIFER SCHAUS, Washington, DC

http://www.JenniferSchaus.com
JSchaus@JenniferSchaus.com
LINKEDIN: https://www.Linkedin.com/in/jenniferschaus
+12023650598
REVISED: July 2015

O Governo Federal dos Estados Unidos o maior comprador de produtos e servios no

mundo, gastando mais de US $ 450 bilhes anualmente. O Governo Federal compra os
produtos e servios. Os produtos variam de creme dental para material de escritrio e de
artilharia. Eles tambm precisam dos servios de vrios profissionais que vo desde
arquitetos, enfermeiros, sacerdotes, cabeleireiros, consultores e profissionais de
segurana ciberntica de tecnologia da informao. Para "business-to-business" empresas
de padro, vendendo para o Governo Federal dos Estados Unidos uma forma de
diversificar a carteira de clientes e mitigar o risco resistindo s flutuaes da economia,
sobretudo tendo em conta o clima voltil Unio Europeia. Alm disso, uma vez que voc
um estabelecida contratante US Federal e ter realizado satisfatria no prazo de termos e
condies do contrato, cumprindo os governos 'a declarao de trabalho "- aumenta sua
probabilidade de constante repetio de negcios, com o aumento das margens (embora
magro) em contratos plurianuais . Embora suas margens de lucro pode no ser o mais alto
neste sector competitivo, os oramentos de certa forma previsvel e padres de compra
(uma vez que esto "in") pode ser um fator motivador para muitas empresas para
estabelecer contratos com o governo. Outro fator de motivao saber que voc est
garantido o pagamento do governo. s vezes, porm, pode ser um obstculo sobre os
prazos de recolha. Isso geralmente pode ser contornado, garantindo que voc entregue
precisamente sobre os termos e condies e que a sua factura corresponde exatamente ao
pedido de compra emitido pelo Governo. H nuances especficas que devem ser
respeitados.
O "quem" do Governo dos EUA
O governo dos EUA composta por vrias agncias e milhares de compradores de
produtos e servios de grande alcance. A maioria dos norte-americanos agncias do
governo federal esto sediadas na rea de Washington DC, mas tambm tem escritrios
em todo o pas e do mundo, onde tambm so feitas compras. Por exemplo, os militares
dos EUA tem bases em muitos pases estrangeiros. Enquanto voc pode vender para
praticamente qualquer pessoa atravs da utilizao de tecnologia, benfico ter uma
presena fsica na rea metropolitana de Washington DC como este onde a maioria dos
tomadores de deciso esto localizados. Isso pode ser feito atravs do emprego de uma
equipe de vendas em tempo integral, manteve consultor, intrigante, uma empresa parceira
ou alguma combinao destes. Muitas empresas de escritrio a tempo parcial tm
crescido ao longo dos anos, oferecendo um endereo de Washington DC, nmero de
telefone, servio de atendimento e algumas horas por ms para usar uma sala de
conferncias compartilhada e cubculo. Isso ajuda a aliviar as preocupaes do governo
adversa risco que voc credvel e tm uma presena real.
H grandes escritrios do governo em todo o pas e se voc tem um servio ou produto
para um nicho de mercado, como bases militares ou um dos laboratrios nacionais ou em
outra instituio especializada, ento voc pode facilmente situar sua equipe de vendas
mais prximo do final de do utilizador.
Quando o governo COMPRA:
O governo dos EUA no ano fiscal executado em um 1 de Outubro a 30 de setembro
ciclo, com os picos que ocorrem normalmente no final do quarto trimestre, devido a um
sistema de "us-lo ou perd-lo". Se houver dlares no atribudas como o ano fecha, h

uma alta probabilidade de que os compradores, incluindo os gestores de programas e

funcionrios de contratos vai comprar seus itens / servios durante estes ltimos meses de
Julho, Agosto e Setembro. Existem outros fatores alm do "fim da de dlares no ano",
que desempenha um papel na deciso do governo de adjudicao de um contrato para a
sua organizao. construo de relacionamento, como em operaes regulares businessto-business e alguns meados s transaces do consumidor-to-business alta do dlar,
tambm parte importante e crucial do processo de vendas.
Vender para o governo no acontecer durante a noite. H um grande investimento de
tempo no ciclo de vendas, e como mencionado anteriormente, o governo um cliente de
risco adverso. Este intervalo de tempo pode variar de 12 a 36 meses - s vezes mais curto
ou mais vezes. Voc pode fazer 10 ou mais chamadas de telefone antes de chegar ao
contacto governamental apropriada. (Dados pblico est disponvel para assegurar lista
de chamadas de marketing e os nomes dos compradores que compram seus itens
juntamente com informaes histrico e previso de oramento.) Depois de chegar
pessoa de contato certa, voc pode ter muitos encontros com o seu cliente em potencial
antes de faz-lo ao verdadeiro tomador de deciso que decide se e quando for necessrio
o seu produto / servio e se ele vai ser financiado.
A partir dessas reunies, apresentaes e demonstraes voc pode avaliar se h uma
necessidade para seu produto / servio em que agncia ou departamento, ou se voc est
criando essa necessidade. Alguns vendedores e mulheres podem discordar e sentir que o
representante de vendas responsvel por criar a necessidade, mas s vezes quando a
interface com o governo que voc pode estar em um modo reativo e responder a pedido formal ou no. Ambos os cenrios ir fornecer alguma inteligncia sobre suas chances de
adjudicao e prazos estimados.
Se voc est respondendo a um pedido formalmente chamado de solicitao, importante
saber (ou pedir), onde o governo est no processo de tomada de deciso. Se houver uma
chamada formal de informaes ou uma Fontes procurado (SS) ou Request for
Information (RFI) para os produtos / servios que voc fornece, ento o governo est
realizando uma pesquisa para determinar quais os produtos / servios esto disponveis
que atendam s suas necessidades especficas . Eles tambm podem estar interessados em
determinar se um tipo especfico de negcio pode cumprir os termos e condies, tais
como um pequeno negcio, um localizado em uma rea historicamente subutilizada
Negcios (HUBZone), minoritrias detidas, desfavorecidos, veterano de propriedade, e /
ou mulheres empresa de propriedade. (Mais informaes sobre o que qualifica como uma
pequena empresa pode ser encontrada no site os EUA Small Business Administration em
http://www.SBA.gov ou http://www.JenniferSchaus.com Portanto, essas fontes
Procurada ou RFI de grandes oportunidades para fornecer informaes sobre sua rea de
especializao, realce o desempenho passado com outras agncias governamentais,
fornecem informaes sobre preos ou estimativas, e ajudar a ajudar o organismo emissor
determinar h uma necessidade de contratao com a sua organizao e demonstrando
quaisquer componentes de valor agregado que voc possui. Entrando em durante as fases
iniciais da pesquisa do governo - Fontes procurada ou RFI - processo altamente
vantajosa.

Se seus produtos / servios esto listados no Cronograma Geral Services Administration

(GSA), esta uma clara vantagem e deve ser includo na sua resposta. A programao
GSA uma "licena de caa" ou "bilhete para a dana governo" e permite ao governo
acelerar a sua compra de voc. Este um empreiteiro lista previamente aprovados curta
de ambos os servios (taxas de hora em hora) e produtos. As empresas estrangeiras so
capazes de ser segurar Horrios GSA no entanto, eles devem garantir que seus produtos
so TAA (Trade Agreement Act) compatvel. Esta Lista TAA muda de tempos em
tempos com base em US relaes exteriores. O governo federal (e alguns governos
estaduais e locais) podem facilmente fazer compras como seria na Amazon a
http://www.gsaAdvantage.gov para as empresas controlados com preos pr-negociado.
Mais informaes sobre como se tornar um suporte Horrio GSA pode ser encontrada em
http://www.GSA.gov ou http://www.JenniferSchaus.com
pedido formal do governo tambm pode vir como Solicitao de Propostas (RFP), Edital
(ITB) e Request for Quote (RFQ). Estas solicitaes formais (ou RFP e RFQ do) para a
compra de US $ 25.000 so obrigados a publicar sobre www.FedBizOpps.gov Este site
permite-lhe procurar oportunidades por muitos critrios, incluindo agncia e tambm
produto / servio. Muitas dessas oportunidades no so simplesmente "colocar para fora a
oferta" sem ter um premiado pretendido. As empresas que tm sido continuamente rede,
frequentam feiras e apresentando as suas capacidades ao governo para 6-24 + meses, so
mais provveis os principais intervenientes criando a necessidade de sua soluo que
provocou a RFP. Estes RFP normalmente comeou como um aviso Fontes Procurada ou
um RFI. A Declarao de Trabalho (SOW) na SDP muitas vezes so escritos com
linguagem adaptada para uma empresa especfica, um grupo de elite de empreiteiros ou
para empresas especialmente designados, incluindo os titulares GSA cronograma, as
pequenas empresas, ou por retirada de terras categorias dentro da pequena comunidade
negcios (ie. Veteran Owned). Estas solicitaes so um lembrete simples que o edifcio
do relacionamento o componente chave para ganhar o negcio.
Porque o governo no pode aceitar presentes ou ser levado para o almoo ou jantar,
habilidades bsicas de vendas e conhecer o seu produto / servio dentro e por fora so
absolutamente relevantes para o seu sucesso neste mercado vertical. Conhecer as regras
do jogo contratao do governo encontrados no FAR, o Regulamento Federal de
Aquisio http://www.acquisition.gov essencial. Uma fora de vendas educados e
determinado com uma forte equipa de gesto importante. A fora de vendas deve ser
implacvel e criativo em quebrar atravs das paredes do governo e encontrar campees
de suas solues. Eles devem ser bem ligado a vrios nveis - superior, mdio e inferior e apresentar a sua soluo, como uma maneira de fazer as coisas "mais fcil" para o
governo, sem ameaar a sua segurana no emprego.
H uma variedade de fontes para o representante de vendas para obter contatos.
Networking 'dentro do anel virio " importante e h uma abundncia de locais para um
para atender, como alguns so baseados indstria. Alm disso,
http://www.FedBizOpps.gov vai publicar informaes sobre a indstria Dias. Estes so
"casas abertas" para pequenas empresas hospedados pelo particular, agncia OSDBU,
Gabinete de Pequenas e Desfavorecidos Unidade de Negcios. Estes OSDBU de so os

defensores de pequenas empresas. Como mencionado anteriormente, existem empresas

comerciais que agreguem dados do governo e vendem listas - incluindo nomes e
informaes de contato para os compradores dentro do governo.
Existem vrios nveis de representantes de vendas que uma empresa pode prosseguir. O
candidato ideal e pode ser um indivduo anteriormente empregada pelo governo em uma
agncia onde h uma grande necessidade de seus servios. H limites e leis que cercam
indivduos contratao nesta capacidade que podem ter os contactos para ajudar a sua
organizao. s vezes, dependendo do tamanho da sua organizao, estas pessoas podem
sentar-se no Conselho de Administrao ou o seu principal guru vendas ao governo.
Essas pessoas normalmente entendem governo, (espero que seu produto ou servio
oferta) e eles tm sido o cliente e entender os processos pelos quais as compras
governamentais.
Mais uma vez, dependendo do seu tamanho da empresa, oramento e objetivos para o
mercado de governo, voc pode querer uma equipe de vendas inteiro ou apenas quer pisar
levemente para esta arena. H muitos sabores e graus de representao comercial em
Washington, DC. H agentes que iro vender para voc, ser sua presena conosco e
solicite uma comisso elevada percentagem sem reteno mensal. A estrutura mais
comum nas vendas iria estruturar um contrato para incluir um retentor mensal e
comisso. Ainda outros s podem cobrar um retentor e limitar-se a determinadas reas da
sua especialidade, tais como elaborao de propostas para um determinado nmero de
horas por ms. A maioria dos indivduos ter uma certa rea de especializao ou
conexes em rgos especficos.
Feiras so abundantes bem e alguns so especficos do governo (The General Servios
Administrao Expo, Conferncias Small Business Administration), outros so
especficos da indstria (ie. FOSE e GovSec e F-Ped). Estes so locais oportunos para
atender os compradores do governo e passar tempo com eles, pois eles so proibidos de
aceitar presentes, almoo, jantar passeios / golfe, etc. Eles podem ser um
empreendimento caro, mas existem maneiras criativas para reduzir o seu custo. Algumas
das conferncias esto procura de especialistas da indstria e assunto como alto-falantes
para as sesses. Ao tornar-se um dos oradores, voc ganha mais exposio, uma
audincia ao vivo, imprensa livre nas brochuras de conferncias e de mais ateno e
trao em seu estande. Com mais trao, isso se torna vendas bsicos e um jogo de
nmeros.
um dado que no processo de vendas bloqueios sejam cumpridos e que o trabalho da
equipe de vendas para superar esses obstculos. An (B2G) representante de vendas eficaz
business-to-governo ir penetrar o governo em uma variedade de nveis - o usurio final,
o gerente de programa (s) e os indivduos que tm de compra ou influente autoridade. s
vezes, h questes maiores que podem ajudar ou dificultar um produto / servio a partir
chegando ao mercado ou, talvez, escoltando-o para fora. Intrigante e relaes pblicas
profissionais da rea de Washington DC tambm pode desempenhar um papel em ajudar
com a gerao de fundos para a sua soluo. Esses profissionais trabalham nos nveis de
governo - principalmente em Capitol Hill, onde eles podem ajudar contas de influncia e

de dotaes para os servios e produtos especficos. Suas taxas pode ser maior do que um
experiente representante de vendas do governo, mas tambm ser capaz de entregar para
voc em um nvel diferente (mais poltica). Esses indivduos podem ter trabalhado
anteriormente para ou com senadores, representantes e / ou outros funcionrios eleitos. A
maioria das empresas bem-sucedidas tero conexes em ambos os lados do cenrio
poltico que os mantm forte nos momentos em que h uma mudana no poder em
qualquer nvel dentro do governo. Embora estas empresas podem ser fontes poderosas
para alavancar, eles no so uma bala de prata. Todas estas ferramentas lobista, equipe de
vendas, consultores, agentes e escritores proposta, deve ser usado em conjunto para tirar
o mximo proveito de sua "expedio de caa".
A regra 80/20 se aplica a contratos do governo tambm. Oitenta por cento dos contratos
so atribudos aos 20 melhores empreiteiros. Estes contratantes principais so as grandes
empresas e so bem conhecidos, tais como Lockheed Martin, Northrop Grumman,
Raytheon, SAIC, BAE, etc. Essas organizaes geralmente manter um pequeno escritrio
de ligao negcio. Pode ser benfico para se encontrar com estes escritrios, cadastre-se
no seu banco de dados pequeno fornecedor de negcios e fornecer uma sinopse sobre
seus produtos / servios. Muitas vezes, quando o governo est trabalhando para atender a
sua pequena empresa a retirada de terras contratao de metas (24%) dessas organizaes
sero obrigadas a tambm atingir as metas de pequenas empresas (36%). Resultados por
agncia sobre como eles se conheceram esses objetivos podem ser encontrados no
Scorecard SBA no site da SBA ou pelo http://www.JenniferSchaus.com Esta informao
deve tambm desempenhar um papel na sua estratgia ao alvejar agncias.
Voc pode empregar recursos para determinar se existe um mercado no governo dos
EUA para o seu produto / servio. empresas comerciais podem ser contratados para fazer
isso por voc e pesquisas podem ser realizados para determinar o quanto de seu produto /
servio foi comprado ao longo dos anos fiscais, que podem ser segmentadas por trimestre
e nome da empresa. Tambm til para procurar concorrentes e compreender a sua
posio no mercado para determinar a sua quota potencial. oramentos governamentais
no so secretos e esta informao pertinente (e disponvel) quando o foco em seu
cliente alvo.
Com esta informao, voc pode determinar que certos organismos pode ser mais
adequado e equipado para comprar suas solues do que outros. Ao estreitar o seu
cliente-alvo para os 3 principais agncias de melhor alinhados para o seu produto /
servio baseado em seu oramento, o seu oramento e seus contatos dentro da agncia,
voc pode estrategicamente posicionando-se para o sucesso. Criando uma declarao
capacidades e apoiando a literatura voltada para o governo, vai ajudar o comprador na
compreenso de como sua soluo ir ajud-los.

Cada administrao, republicano ou democrata tem metas e reas de foco especfico.

Algumas delas so determinados por eventos do mundo (guerras e crise econmica, etc.)
e outras so simplesmente reas que consideram importantes (isto . Produtos verdes e
ambientais). Por estar cientes destas questes, lendo revistas especializadas e publicaes

especficas do governo, voc pode ganhar uma compreenso mais clara de mentalidade e
os desafios dos seus clientes, sendo, portanto, mais capaz de fornecer uma soluo. Ao
aderir a associaes em Washington DC relacionadas sua indstria ir beneficiar de um
defensor de base local, construdo em um equipe de relaes governamentais
(normalmente um dado em associaes) que trabalham em seu nome e possvel
colaborao com outras empresas em seu setor. Da mesma forma, juntando-se uma
cmara internacional, Cmara do Comrcio Portugus-americano poder tambm
beneficiar de construo de relacionamentos com US parceiros com base que esto no
espao de contratos com o governo federal. H tambm associaes dedicadas
exclusivamente contratao US Governo Federal a partir do qual as empresas podem
colher recompensas, relacionamentos e encontrar parceiros de agrupamento para
contratos com o governo.
Para as empresas estrangeiras, estabelecendo uma presena dos EUA no
absolutamente necessrio, mas pode ser benfico. A maioria dos contratos do governo
dos EUA foram concedidos a empresas norte-americanas que esto fisicamente
localizados dentro da rea metropolitana de DC. (Parte disso devido ao Buy America
Act, BAA). habilidades bsicas de vendas nos dizer que o negcio ganho e adjudicado
empresa / indivduo, onde existe uma relao. Para construir essas relaes, o
representante de vendas e / ou o consultor para sua empresa deve estar localizado perto
de o decisor e onde o trabalho est ocorrendo, s vezes dois lugares diferentes. tecnologia
moderna permitiu-nos de vdeo-conferncia, e-mail e se comunicar de maneiras que no
temos que estar fisicamente presentes. Ao lidar com um cliente de risco adverso, uma
prtica recomendada para ser fisicamente l. Alm disso, as empresas estrangeiras
tambm pode considerar a criao de uma subsidiria nos EUA para ter uma pessoa
colectiva e presena mais forte em os EUA.
compras governamentais pode - e so tambm basear-se em uma variedade de fatores,
incluindo preo e qualidade. Os contatores ambiente atual (2016) do governo se
encontram em LPTA, Menor Preo tecnicamente aceitveis. Isso significa que os
contratos so adjudicados com base no menor preo, independentemente das empresas de
desempenho passado ou experincia. Isso permite que novos jogadores para o setor que
no tm experincia em contratos com o governo algum. Normalmente qualidade
sacrificado, por vezes, os contratos so cancelados devido ao mau desempenho ou a
empresa sair do negcio devido ao no ser capaz de sustentar seu modelo de negcio de
"contratos de compra" igual ou inferior a margem.
As empresas estrangeiras devem assegurar uma DUNS (Data Universal Numbering
System) da Dun & Bradstreet Corporation em http://www.DnB.com De l, eles devem se
inscrever no Sistema de Gesto Award no http://www.SAM.gov que vai exigir a entrada
de informaes bsicas da empresa, incluindo a sua indstria NAICS Cdigos (North
American Industry Classification System) e na maioria dos casos, um nmero de
identificao fiscal (NIF). As empresas estrangeiras podem trabalhar com um agente
registrado em os EUA, estabelecer uma subsidiria nos EUA ou explorar outras
alternativas para a obteno de um TIN.

as empresas estrangeiras tero de prestar muita ateno para a Lei de Acordo de

Comrcio e Buy American Act. O TAA se concentra mais no pas de origem relativo a
fabricao e produtos - como e onde o produto final composto. A BAA d
principalmente preferncia a empresas norte-americanas mais entidades estrangeiras com
contratos. Certas excees se aplicam, incluindo alguns materiais de construo, os
preos e as solues nicas. Outras excees BAA se relacionam com o governo dos
EUA aquisio de bens no-americanos que no so razoavelmente disponvel
comercialmente em os EUA. * Por favor, consultar a Seco 25 do Regulamento Federal
de Aquisio e tambm o site da Administrao de Servios Gerais para obter
informaes atuais e linguagem a respeito do Buy America Act e Acordo de Comrcio
Act para as empresas estrangeiras, uma vez que estes regulamentos esto a sofrer
alteraes no momento desta publicao. http://acquisition.gov/far/
Em concluso, o Governo dos Estados Unidos o maior comprador mundial de produtos
e servios. um mercado elaborada e competitiva, mas no impossvel de ser bem
sucedido. Estabelecer o seu negcio como um fornecedor de governo e ganhar negcios
competitivo e complexo ainda possvel e muito rentvel para muitos. Conhecendo essas
regras e identificao de peritos experientes do governo para gui-lo atravs do quebracabea do governo - pode ser o diferencial em ser um outro vendedor governo e sendo o
fornecedor de solues de governo bem sucedido e preferencial.

The United States Federal Government is the largest purchaser of goods and services
in the WORLD, spending over $450 Billion annually. The Federal Government buys
both products and services. The products range from toothpaste to office supplies
and artillery. They also need the services of various professional ranging from
architects, nurses, priests, hairdressers, consultants and information technology
cyber security professionals. For standard business-to-business companies, selling
to the US Federal Government is a way to diversify the customer portfolio and
mitigate risk weathering the fluctuations in the economy, particularly given the
volatile European Union climate. Additionally, once you are an established US
Federal contractor and have performed satisfactory within contract terms and
conditions, fulfilling the governments the statement of work - increases your
likelihood for steady repeat business, with increased margins (albeit slim) in multiyear contracts. Although your profit margins may not be the highest in this
competitive sector, the somewhat predictable budgets and buying patterns (once you
are in) can be a motivating factor for many businesses to establish government
contracts. Another motivating factor is knowing that you are guaranteed payment
from the government. Sometimes, however there may be a hurdle upon the time
frames in collecting. This can usually be circumvented by ensuring that you
delivered precisely on the terms and conditions and that your invoice exactly
matches the Purchase Order issued by the Government. There are particular
nuances that must be adhered to.
The WHO of the US Government
The US government is comprised of multiple agencies and thousands of buyers of
wide ranging products and services. Most US federal government agencies are
headquartered in the Washington DC area, but also have offices across the country
and the world where purchases are also made. For example, the US military has
bases in many foreign countries. While you can sell to virtually anyone by utilizing
technology, it is beneficial to have a physical presence in the Washington DC
metropolitan area as this is where the majority of the decision makers are located.
This can be accomplished by employing a full-time sales team, retained consultant,
lobbyist, a partner company or some combination thereof. Many part-time office
firms have grown over the years by offering a Washington DC address, phone
number, answering service and a few hours per month to use a shared conference
room and cubicle. This helps alleviate concerns from the risk adverse government
that you are credible and have a real presence.
There are large government offices all over the country and if you have a service or
product for a niche market such as a military bases or one of the national
laboratories or other specialized institution, then you can easily situate your sales
team closer to the end-user.
WHEN THE GOVERNMENT BUYS:
The US government fiscal year runs on an October 1 to September 30 cycle, with the
peaks typically occurring at the end of the fourth quarter due to a use it or lose it
system. If there are unallocated dollars as the year closes, there is a high
probability that the buyers, including both Program Managers and Contracting
Officers will purchase your items/services during these final months of July, August
and September. There are other factors besides the end of year dollars that plays a
role in governments decision to award a contract to your organization. Relationship
building, as in regular business-to-business transactions and some mid to high dollar
consumer-to-business transactions, is also significant and crucial part of the sales
process.

Selling to the government does not happen overnight. There is a large time
investment on the sales cycle, and as mentioned earlier, the government is a riskadverse client. This time span can range from 12 to 36 months sometimes shorter
or sometimes longer. You may make 10 or more phone calls before you reach the
appropriate government contact. (Public data is available to secure marketing call
list and names of buyers who purchase your items along with incumbent information
and budget forecast.) Once you reach the right contact person, you may have many
meetings with your potential client before you make it to the true decision maker
who decides if and when your product/service is needed and if it will be funded.
From those meetings, presentations and demonstrations you can assess if there is a
need for your product/service in that agency or department or if you are creating
that need. Some salesmen and women may disagree and feel that the sales rep is
responsible for creating the need, but sometimes when interfacing with the
government you may be in a reactive mode and responding to request formal or
not. Both scenarios will provide some intelligence on your chances for award and
estimated time frames.
If you are responding to a request formally called a Solicitation, it is important to
know (or ask) where the government is in the decision making process. If there is a
formal call for information or a Sources Sought (SS) or Request for Information (RFI)
for products/services that you provide, then the government is conducting a search
to determine what products/services are available that meet their specific need.
They may also be interested in determining if a specific type of business can fulfill
the terms and conditions, such as a small business, one located in a Historically
Underutilized Business area (HUBzone), minority owned, disadvantaged, veteran
owned, and/or women owned business. (More information on what qualifies as a
small business can be found on the US Small Business Administration website at
http://www.SBA.gov or http://www.JenniferSchaus.com Therefore, these Sources
Sought or RFIs are great opportunities to provide information about your area of
expertise, highlight past performance with other government agencies, provide
pricing information or estimates, and assist in helping the issuing agency determine
there is a need to contract with your organization and demonstrating any valueadded components you possess. Getting in during the beginning phases of the
government search -- Sources Sought or RFI -- process is highly advantageous.
If your products/services are listed on the General Services Administration (GSA)
Schedule, this is a clear advantage and should be included in your response. The
GSA Schedule is a hunting license or ticket to the government dance and allows
the government to accelerate their purchase from you. This is a pre-vetted
contractor short list of both services (hourly rates) and products. Foreign companies
are able to be hold GSA Schedules however they must ensure their products are TAA
(Trade Agreement Act) compliant. This TAA List changes from time to time based on
US foreign relations. The federal government (and some state and local
governments) can easily shop as one would on Amazon at
http://www.gsaAdvantage.gov for vetted firms with pre-negotiated prices. More
information about becoming a GSA Schedule holder can be found at
http://www.GSA.gov or http://www.JenniferSchaus.com
Formal request from the government may also come as Request for Proposals (RFP),
Invitation to Bid (ITB) and Request for Quote (RFQ). These formal solicitations (or
RFPs and RFQs) for purchases of $25,000 are required to be published on
www.FedBizOpps.gov This website allows you to search for opportunities by many
criteria, including agency and also product/service. Many of these opportunities are

not simply put out to bid without having an intended awardee. Companies that
have been continually networking, attending trade shows & presenting their
capabilities to the government for 6-24+ months, are most likely the key players in
creating the need for their solution which brought about the RFP. These RFPs
typically began as a Sources Sought notice or an RFI. The Statement of Work (SOW)
in the RFP many times are written with language tailored for a specific company, an
elite group of contractors or for specially designated companies including GSA
Schedule holders, small businesses, or set-aside categories within the small
businesses community (ie. Veteran Owned). These solicitations are a simple
reminder that relationship building is the key component to winning the business.
Because government cannot accept gifts or be taken to lunch or dinner, basic sales
skills and knowing your product/service inside and out are absolutely pertinent to
your success in this vertical market. Knowing the rules of the government
contracting game found in the FAR, Federal Acquisition Regulation
http://www.acquisition.gov is essential. An educated and determined sales force
with a strong management team is important. The sales force must be relentless
and creative in breaking through the government walls and finding champions for
their solutions. They must be well connected at various levels top, middle and
bottom and present their solution as a way to make things easier for the
government, without threatening their job security.
There are a variety of sources for the sales rep to obtain contacts. Networking
inside the beltway is important and there are an abundance of venues for one to
attend to, as some are industry based. Additionally, http://www.FedBizOpps.gov will
publish information on Industry Days. These are open houses for small businesses
hosted by the particular agency OSDBU, Office Of Small & Disadvantaged Business
Unit. These OSDBUs are the small business advocates. As previously mentioned,
there are commercial companies who aggregate government data and sell lists
including names and contact information for buyers within government.
There are various levels of sales reps that a company may pursue. The ideal
candidate and may be an individual previously employed by the government in an
agency where there is a great need for your services. There are limits and laws
surrounding hiring individuals in this capacity who may have the contacts to help
your organization. Sometimes, depending upon the size of your organization, these
individuals may sit on the Board of Directors or be your main government sales guru.
These folks typically understand government, (hopefully your product or service
offering) and they have been the customer and understand the processes by which
the government purchases.
Again, depending upon your company size, budget and objectives for the
government market, you may want a full sales team or just want to tread lightly into
this arena. There are many flavors and degrees of sales representation in
Washington, DC. There are agents who will sell for you, be your US presence and
ask for a high percentage commission without a monthly retainer. The most
common structure in sales would structure a contract to include a monthly retainer
and commission. Still others may only charge a retainer and be confined to certain
areas of their expertise such as proposal writing for a designated number of hours
per month. Most of the individuals will have a certain area of expertise or
connections in specific agencies.

Trade shows are abundant as well and some are government specific (The General
Services Administration Expo, Small Business Administration Conferences), others
are industry specific (ie. FOSE and GovSec and F-Ped). These are opportune venues
to meet the government buyers and spend time with them, since they are prohibited
to accept gifts, lunch, dinner/golf outings, etc. They can be an expensive
undertaking but there are creative ways to reduce your cost. Some of the
conferences are looking for industry and subject matter experts as speakers for the
breakout sessions. By becoming one of the speakers, you gain more exposure, a live
audience, free press on the conference brochures and more attention and traction at
your booth. With more traction, this becomes basic sales and is a numbers game.
It is a given that in the sales process roadblocks are met and it is the job of the sales
team to overcome these obstacles. An effective business-to-government (B2G) sales
representative will penetrate the government at a variety of levels the end-user,
the program manager(s) and the individuals who have purchasing or influential
authority. Sometimes there are higher issues which could help or hamper a
product/service from coming to market or perhaps escorting it out. Lobbyist and
public affairs professionals within the Washington DC area can also play a role in
assisting with generating funding for your solution. These professionals work at the
levels in government primarily on Capitol Hill where they can help influence bills
and appropriations for specific services and products. Their fees may be higher than
a seasoned government sales rep, but will also be able to deliver for you at a
different (more political) level. These individuals may have previously worked for or
with senators, representatives and/or other elected officials. Most successful firms
will have connections on both sides of the political landscape which keeps them
strong at times when there is a change in power at any level within the government.
Although these firms can be powerful sources to leverage, they are not a silver
bullet. All of these tools lobbyist, sales team, consultants, agents and proposal
writers, must be used in collectively to get the most out of your hunting expedition.
The 80/20 rule applies in government contracts as well. Eighty percent of the
contracts are awarded to the top 20 contractors. These prime contractors are large
businesses and are well-known, such as Lockheed Martin, Northrop Grumman,
Raytheon, SAIC, BAE, etc. These organizations usually maintain a small business
liaison office. It can be beneficial to meet with these offices, register in their small
business vendor database and provide a synopsis on your products/services. Many
times, when the government is working to meet their small business set-aside
contracting goals (24%) these organizations will be forced to also meet small
business goals (36%). Results by agency on how they met these goals can be found
on the SBA Scorecard on the SBA website or at http://www.JenniferSchaus.com This
information should also play a part in your strategy when targeting agencies.
You can employ resources to determine if there is a market in the US government for
your product/service. Commercial companies can be hired to do this for you and
searches can be conducted to determine how much of your product/service has been
bought over the fiscal years, which can be segmented by quarter and company
name. It is also useful to search for competitors and understand their position in
the marketplace to determine your potential share. Government budgets are not
secret and this information is pertinent (and available) when focusing on your target
client.
With this information, you may determine that certain agencies may be better suited
and equipped to purchase your solutions than others. By narrowing your target

client to the top 3 agencies best aligned for your product/service based on their
budget, your budget and your contacts within the agency, you can strategically
positioning yourself for success. Creating a capabilities statement and supporting
literature geared toward the government, will help the buyer in understanding how
your solution will assist them.
Each administration, Republican or Democrat has specific goals and focus areas.
Some of these are determined by world events (wars and economic crisis, etc.) and
others are simply areas that they deem important (ie. green and environmental
products). By being cognizant of these issues, reading trade journals and
government specific publications, you can gain a clearer understanding of your
clients mentality and challenges, thus being better able to provide a solution. By
joining associations in Washington DC related to your industry you will benefit from a
locally based advocate, a built in government relations team (usually a given in
associations) working on your behalf and possible collaboration with other firms in
your industry. Likewise, joining an international chamber, Portuguese-American
Chamber Of Commerce you may also benefit from building relationships with US
based partners who are in the federal government contracting space. There are also
associations dedicated solely to US Federal Government contracting from which
companies can reap rewards, relationships and find teaming partners for government
contracting.
For foreign companies, establishing a US presence is not absolutely necessary, but
can be beneficial. Most US Government contracts have been awarded to US
companies who are physically located within the DC metropolitan area. (Part of this
is due to the Buy America Act, BAA). Basic sales skills tell us that business is earned
and awarded to the company/individual where there is a relationship. In order to
build those relationships, the sales rep and/or the consultant for your company
should be located close to the decision maker and where the work is taking place,
sometimes two different places. Modern day technology has allowed us to videoconference, email and communicate in ways where we do not have to physically be
present. When dealing with a risk-adverse client, it is a best practice to physically be
there. Additionally, foreign companies may also consider establishing a US
subsidiary to have a legal entity and stronger presence in the US.
Government purchases can and are also be based on a variety of factors including
price and quality. The current environment (2016) government contactors find
themselves in LPTA, Lowest Price Technically Acceptable. This means contracts are
awarded based on lowest price regardless of the firms past performance or
experience. This allows new players into the sector who have no experience in
government contracting whatsoever. Typically quality is sacrificed, sometimes
contracts are cancelled due to poor performance or the firm going out of business
due to not being able to sustain their business model of buying contracts at or
below margin.
Foreign firms should secure a DUNS (Data Universal Numbering System) from Dun &
Bradstreet Corporation at http://www.DnB.com From there, they should register in
the System for Award Management at http://www.SAM.gov which will require input
of basic company information, including your industry NAICS Codes (North American
Industry Classification System) and in most cases a Tax ID Number (TIN). Foreign
companies can work with a Registered Agent in the US, establish a US subsidiary or
explore other alternatives for obtaining a TIN.

Foreign businesses will have to pay close attention to the Trade Agreement Act and
Buy American Act. The TAA focuses more on country of origin relating to
manufacturing and products how and where the end product is composed. The
BAA primarily gives preference to US companies over foreign entities on contracts.
Certain exceptions apply including some construction materials, pricing and unique
solutions. Other BAA exceptions relate to the US government procuring non-US
goods that are not reasonably available commercially in the US. *Please consult
Section 25 of the Federal Acquisition Regulation and also the General Services
Administration website for current information and language regarding The Buy
America Act and Trade Agreement Act for foreign companies, as these regulations
are undergoing changes at the time of this publication. http://acquisition.gov/far/
In conclusion, The US Government is the worlds largest purchaser of goods and
services. It is an elaborate and competitive market, but it is not impossible to be
successful. Establishing your business as a government vendor and winning
business is competitive and complex yet possible and very profitable for many.
Knowing those rules and identifying government savvy experts to guide you through
the government puzzle - can be the differential in being another government vendor
and being the successful and preferred government solution provider.

Jennifer Schaus runs a government consulting firm in Washington, DC. She is the
founder and principal of Jennifer Schaus and Associates. Ms. Schaus has domestic and
international clients who provide both services and products to the US Federal
Government. Her expertise is in representing clients to compete for US Federal
Contracts, securing Set-Aside certifications and supporting the sales process via
proposal writing, marketing and business development. She is a frequent speaker at
government contracting forums and associations including WIP (Women Impacting
Public Policy), NCMA (National Contract Management Association), APMP
(Association Of Proposal Management Professionals, NDIA/WID (National Defense
Industry Association/Women In Defense), WAVE (Women As Veteran Entrepreneurs) and
more. She has been featured or quoted in The Wall Street Journal, The Washington Post,
The Washington Business Journal, Government Product News and more.
Ms. Schaus holds a BA from Towson University, a Leadership Accelerator Certificate
from UC Berkeley and a Certificate in Executive Leadership from Cornell University.
She sits on the Board of Directors for GovLish a data aggregator of government
acronyms. For more information and to contact Jennifer Schaus & Associates, please
visit: www.JenniferSchaus.com or JSchaus@JenniferSchaus.com or call us + 1 - 2 0 2
3 6 5 0 5 9 8.