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SEPTEMBER 10, 2007

GREGORY BARRON
MICHAEL WHEELER

Estratgia de Negociao: Jogo de Reconhecimento


de Padres
Resumo
E se voc pudesse ser um negociador clarividente, algum com o poder mental de ler
perfeitamente as estratgias de outras pessoas? Abenoado com esse dom, voc poderia detectar
trapaas e assassinos com antecedncia e nunca teria que lidar com eles, por mais encantador que isso
possa parecer primeira vista. Voc seria igualmente capaz de identificar pessoas criativas e
confiveis, com as quais poderia criar valor (ou que poderia explorar, se a sua natureza for
desonesta).
Ningum tem esse tipo de superpoder, claro, mas os negociadores que mais habilmente se
antecipam e leem o comportamento de outras pessoas levam uma grande vantagem. So capazes de
sentir se determinadas pessoas so supersensveis ou indulgentes. Sabem se os outros podem ser
influenciados de forma construtiva ou se mantero obstinadamente suas estratgias, no importa
quais. Seus julgamentos se originam, em parte, de elas estarem preparadas para aferir bem a
experincia, a reputao, e as tendncias de seus pares, e tambm conhecer o que os outros fazem e
dizem na mesa de negociao. As aes podem falar mais alto que palavras, quando se trata de
avaliar quem cooperativo e quem competitivo.
No entanto, na nvoa da negociao os sinais pode ser esquecidos ou mal interpretados. Algumas
pessoas mascaram suas estratgias e outras simplesmente so difceis de ler. (Claro, nosso
comportamento tambm pode ser nebuloso para elas.) As mensagens se perdem na traduo, o que
cria muito espao para interpretaes erradas. O que vemos como agressividade pode ser um
comportamento defensivo de nosso interlocutor. Da mesma forma, do ponto de vista dele uma
cenoura que carregamos pode parecer mais com um basto. Uma terceira pessoa poderia interpretla como um sinal de que estamos desesperados para fazer um acordo.
Interpretar mal outras pessoas muitas vezes custa caro. Se desdenhamos de algum em que na
verdade deveramos confiar, perdemos a oportunidade de um acordo mutuamente benfico.
Reciprocamente, pagamos caro quando confiamos em quem no merece.
H um ditado do jogo de poker que se aplica igualmente negociao: cada vez que voc joga sua
mo como jogaria se pudesse ter visto as cartas de todos os outros jogadores, voc ganha; cada vez
que voc joga sua mo de maneira diferente do que faria se pudesse ter visto as cartas dos demais,
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Caso LACC # 911-P01 a verso traduzida para Portugus do caso # 908-015 da HBS. Os casos da HBS so desenvolvidos somente como base
para discusses em classe. Casos no devem servir como aprovao, fonte primria de dados ou informao, ou como ilustrao de um
gerenciamento eficaz ou ineficaz.
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voc perde. O desafio, claro, ter de fazer apostas sem nunca saber exatamente como as cartas so
distribudas ou como outros na mesa as jogaro.
Por exemplo, tanto no pquer quanto na negociao algumas pessoas jogam "firme", avaliando
cuidadosamente as chances, de modo que possam fazer apenas apostas conservadoras, enquanto
participantes mais soltos gostam de correr riscos. Estudar cuidadosamente os outros ajuda a
perceber a diferena. Quando algum faz um movimento ousado, voc pode avaliar melhor se essa
pessoa tem uma mo forte ou est apenas blefando.
Centenas de livros j foram publicados sobre poker e estratgia. Em contraste, muito pouco tem
sido escrito sobre as tcnicas e cenrios de referncia que permitam vislumbrar as estratrgias de
negociao de outras pessoas. No fundo, isso implica cincia e arte. A parte cientfica reside em
analisar as possibilidades,desenvolver hipteses e test-las em um rigoroso processo de eliminao.
A parte artstica envolve investigar a estratgia da outra parte e permanecer ciente de que ela est,
ao mesmo tempo, tentando nos decodificar. Reunimos evidncias quando os outros respondem s
questes e propostas que apresentamos, mas essas atitudes tambm moldam o ambiente de
negociao. Por exemplo, pedir um determinado preo por nossa casa poderia ser til para testar a
disposio do comprador a pag-lo, mas isso tambm poderia ser lido como um sinal de que
pretendemos pechinchar. A negociao como o xadrez, no qual os movimentos que testam as
defesas do oponente formatam necessariamente o desenvolvimento do jogo em si.
Negociao tambm como o xadrez, no que se refere a como a habilidade de reconhecimento de
padres separa profissionais competentes dos verdadeiros mestres. No uma habilidade mecnica
ou simplesmente um truque da memria. De fato, experincias tm mostrado que se colocarmos
aleatoriamente peas em um tabuleiro de xadrez, e depois pedirmos a um mestre e a um aprendiz
para dar uma olhada, o novato se sair quase to bem quanto o mestre quando convidados a recriar
de memria a disposio do tabuleiro. Mas a histria ser muito diferente se eles vislumbrarem o
tabuleiro em um jogo real. Nesse caso os mestres faro uma memorizao quase perfeita, enquanto os
aprendizes conseguiro pouco mais do que quando viram as peas dispostas aleatoriamente. (Nota 1.
Richard E. Mayer, Pensamento, Soluo de Problemas, Cognio, pp 387-414). Quando os mestres
veem o tabuleiro de um jogo real, sua experincia lhes permite inferir da interrelao das peas a
inteno de ambos os jogadores e como o jogo se desenrolou at esse ponto.
Pesquisadores provavelmente obteriam o mesmo resultado se removessem as peas pretas do
tabuleiro, deixando apenas as brancas. Aparentemente, reduzir o nmero de peas em 50 por cento
poderia simplificar a tarefa da memria, mas as chances so de que na verdade isso seria mais difcil,
pois no haveria o contexto para localizar as que permanecessem. S quando um cavalo branco est
muito prximo do rei preto, ou uma torre branca exposta a um bispo preto, que o cenrio se torna
digno de memria.
O mesmo acontece na negociao. Digamos que voc teve um vislumbre de metade da transcrio
de uma negociao, que incluiu declaraes de uma das partes. Num teste voc pode ser capaz de
lembrar um pouco, porm mais provvel que os termos de uma oferta permaneam em sua mente
se voc tambm souber como a outra parte reagiu. Em suma, os padres so revelados pela interao
entre as partes.
Um negociador experiente percebe os padres em trs nveis diferentes. O primeiro reconhecer
que jogo est sendo jogado. Apesar de sua aparncia jovial, a outra parte tem tendncia dominao?
Ou, se pusermos de lado os modos bruscos, a interao realmente colaborativa? Por outro lado, os
sinais podem ser ambguos e mascarados por muito rudo. Mesmo negociadores veteranos podem
interpretar erroneamente uma situao, se projetarem nela suas expectativas e pressupostos sobre o
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comportamento de outras pessoas. Contudo, quanto melhor eles reconhecerem o jogo mais tendero
a progredir.
No segundo nvel de reconhecimento de padres, os mestres da negociao percebem
oportunidades de mudar o jogo. Com base na experincia, podem detectar formas de transformar
uma negociao de soma zero em uma soluo conjunta de problemas. Ou podem perceber como
movimentos para longe da mesa melhorar a sua MAANA1, por exemplo, ou conseguir um aliado
poderiam roderiam reforar a sua mo.
O terceiro nvel de reconhecimento de padres requer introspeco. Implica tomar conscincia de
seus prprios hbitos de vida e pressupostos. A rotina saudvel em muitas situaes.
Ajuda-nos a atravessar a maior parte do dia, sem agitaes ou aborrecimentos. Tornamo-nos
melhores motoristas quando certas aes se tornam uma segunda natureza por exemplo, diminuir a
presso sobre o acelerador quando chegamos ao alto de uma subida . No entanto, as rotinas podem
ser perigosas para ns e para os outros: dirigimos pior quando nossa mente est no piloto automtico
e no percebemos que a chuva na estrada se transformou em gelo.
Nos momentos em que funciona melhor, nossa intuio nos permite tirar sentido das coisas antes
mesmo de tomarmos conscincia delas. Em estudos feitos por Antonio Damasio e outros, foram
dados s pessoas testadas dois baralhos para que elas tirassem cartas, a seu favor e contra. Tirar boas
cartas aumentaria os seus ganhos e ms cartas os diminuiriam. Aps algumas poucas escolhas,
mapeamentos cerebrais e outras mensuraes fisiolgicas de ansiedade comearam a aumentar
quando as pessoas se aproximavam do lado mau. Foram necessrias muitas escolhas para elas
reconhecessem conscientemente que deveriam evitar isso, mas bem antes esse reconhecimento havia
emergido de um nvel bem mais profundo muito cedo. (Nota # 2. Antonio Damasio, O Erro de
Descartes: Emoo, Razo e o Crebro Humano, pp 212-213).
Essa a boa notcia. A m notcia que fcil imaginar padres que no existem. Os seres
humanos tm um forte impulso para buscar sentido nas coisas, ligar causa e efeito. Mas em interaes
complexas, como a negociao, muito difcil saber o que orienta o comportamento das outras
pessoas. Nossas aes podem influenci-las, mas menos uma questo do que fazemos e dizemos do
que como elas interpretam o que vem e ouvem. Se nossas propostas so ignoradas, ou se ofertas
generosas forem rejeitadas, podemos concluir que estamos lidando com um negociador duro, quando
na verdade a nossa inteno inicial pode ter sido mal interpretada.
Da mesma forma, somos facilmente enganados pela aleatoriedade, como Nassim Nicholas Taleb,
intitulou seu best-seller. Uma equipe de beisebol medocre ganha seus primeiros quatro jogos e os
torcedores comeam a pensar que os especialistas o subestimaram (ou perde os primeiros quatro e os
torcedores acham que ele ruim). Entretanto, o sucesso (ou fracasso) inicial da equipe pode ser
apenas uma questo de sorte. Ao longo de uma longa temporada, seu desempenho provavelmente
ir regredir norma.
Finalmente, mesmo se discernirmos corretamente um padro, podemos no compreender sua
gnese. Psiclogos alertam para um erro fundamental de atribuio a tendncia a acreditar que as
aes de outras pessoas reflem sua personalidade e carter, em lugar das circunstncias em que elas
se encontram. Diante de comportamentos agressivos, podemos estar melhor servidos se melhorarmos
o ambiente de negociao em vez de tentar ensinar lies s pessoas.

1 MAANA Melhor Alternativa Negociao de um Acordo do ingls BATNA Best Alternative To Negotiated Agreement ,

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A arte de reconhecer padres envolve a escolha de um fluxo contnuo de sinais ambguos e s


vezes contrrios. Fazemos o melhor que podemos para interpretar as palavras e os atos das outras
partes, mas perceber com exatido sentido no comportmento dos outros no fcil. Afinal, s vezes
pode ser difcil entender nossos prprios pensamentos e sentimentos. Ler a mente de algum sentado
mesa de negociao mais difcil ainda. A experincia ajuda a melhorar essa arte, mas a chave a
humildade.
Um experimento de pensamento
O lado cientfico do reconhecimento de padres fazer as dedues corretas a partir das
evidncias pode ser melhorada com a prtica de pensar. H hbitos mentais que permitem testar e
investigar de forma inteligente e eles podem nos ajudar a evitar inferncias precipitadas.
Imagine que voc vai participar de um jogo no qual simplesmente escolhe entre duas opes:
"cooperar" ou "desistir". Ao mesmo tempo, a outra parte tem de fazer o mesmo tipo de escolha
Depois que voc e seu interlocutor fizerem uma srie de movimentos, voc pode examinar o padro
passado do jogo e tentar avaliar a estratgia desse interlocutor. Para comear, lembre-se de que seu
nico objetivo identificar o mais eficientemente possvel a estratgia do outro. Nessa fase inicial do
exerccio, no h maneiras de ganhar ou perder o jogo em si. Para manter as coisas (relativamente)
simples, suponha que voc sabe que seu interlocutor utilizar uma das sete estratgias seguintes:

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.

Cooperar sempre. A outra parte colaborar sempre, independentemente do que voc fez em rodadas
anteriores.
Desistir sempre. A outra parte desistir sempre, independentemente do que voc fez em rodadas
anteriores.
Gatilho cruel. A outra parte comea cooperando, mas se voc desistir ela sempre desistir depois.
Relutncia. A outra parte comea cooperando, mas se voc desistir ela desistir logo depois, at que
voc coopere duas vezes seguidas.
Randmica ou Acaso. A outra parte escolhe aleatoriamente cooperar ou desistir em cada rodada,
independentemente do que voc fez no passado.
Raiva progressiva. A outra parte comea cooperando, s desistir depois de voc ter desistido duas
vezes seguidas e cooperar de novo depois que voc o fizer.
Olho por olho. A outra parte comea cooperando, e a seguir far o que voc fez na rodada anterior.
Em qualquer jogo, a chance de a outra parte optar por uma dada estratgia de uma em sete. Ou seja,
todas as estratgias so igualmente provveis. Como voc pode notar, algumas das estratgias
consistiro em responder aos seus movimentos e outras no. Esse fato pode ajud-lo a elaborar um
plano para identificar rapidamente qual a estratgia escolhida pela outra parte. Pense na sua estratgia
de aprendizagem, isto , qual a regra de ouro que lhe permitir identificar a estratgia mais eficiente
possvel?

Agora complique um pouco as coisas. Imagine que o jogo proporciona as seguintes remuneraes,
e que voc jogar pelo menos 10 rodadas, e possivelmente muito mais, mas no sabe exatamente
quantas. Especificamente, para cada rodada suas remuneraes sero:
a. Voc coopera e a outra parte tambm: voc ganha R$ 2.
b. Voc coopera e a outra parte desiste: voc perde R$ 2.
c. Voc desiste e a outra parte coopera: voc ganha R$ 3.
d. Voc desiste e a outra parte tambm: voc perde R$ 1.
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Pense em com qual das sete estratgias voc mais gostaria de jogar, e qual seria sua estratgia para
isso. Pense tambm sobre o que voc faria se tivesse de jogar contra cada uma das outras seis.
Finalmente, considere o que voc faria se tivesse de jogar sem nenhum conhecimento prvio da
estratgia da outra parte. Que tipo de estratgia voc usaria? Mais especificamente, como voc
equilibraria os benefcios bvios de aprender sobre a natureza da outra parte, contra os riscos que
poderiam vir com esses testes e sondagens