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5 perguntas chave que um vendedor deve fazer sem medo

Descubra os segredos de um grande vendedor! A Resultados Digitais te ensina nesse artigo a fazer as perguntas
certas para fechar o negcio!
Obter informaes sobre o seu potencial cliente essencial durante o processo de vendas por dois
grandes motivos: garantir de fato a efetividade da venda (com um entendimento claro do problema,
soluo e processo para chegar l) e avaliar se a venda realmente deve acontecer ou no.
Em relao ao primeiro ponto, mesmo que o vendedor tenha uma boa base de Leads gerados pelo
marketing e nutridos com fluxos de automao, algumas informaes s podem ser obtidas no
contato direto mesmo.
Em relao ao segundo ponto e gesto do funil de vendas, uma regra bastante clara: ou um Lead
avana ou deve ser descartado. E quanto antes esse Lead for descartado, melhor.
bem comum que os vendedores no faam isso. Em algumas vezes, o medo de serem rejeitados
ou a vontade de se sentirem produtivos faz com que eles continuem no processo, alimentando uma
esperana e adiando a negativa para o momento final, l na frente, para alimentar a iluso de que
tentaram de tudo. Isso s atrapalha.
O fato que um pipeline cheio pode parecer bom primeira vista, mas um pipeline cheio de Leads
que no vo comprar tira o foco do que importante e faz o vendedor se sentir
sobrecarregado. Aaron Ross chama de neblina este excesso de negcios abertos no funil de
vendas que te impedem de enxergar quais so as reais oportunidades. Cada hora investida no Lead
errado uma hora a menos que poderia gasta com o Lead certo.
Existem algumas perguntas ideais para cada um desses objetivos: melhorar o processo e deixar
claro se um negcio tende a acontecer ou no. Saber fazer as perguntas certas imprescindvel para
qualquer vendedor, que no pode ter medo e deve descobrir o quanto antes se realmente faz sentido
investir tempo nesse potencial cliente e como fazer isso.
As perguntas abaixo esto divididas por tpicos/etapa do processo. Elas no so fceis de serem
feitas, tampouco de serem respondidas, por isso devem ser feitas de forma muito amigvel, evitando
assustar o comprador.

1. Perguntas para mapeamento e conscientizao do problema


Antes de mais nada, entender o problema do cliente essencial para o processo de vendas. Em um
processo de vendas consultivas, voc somente ajudar seu cliente caso resolva problemas dele e/ou
gere resultados. Essas perguntas levam seu potencial cliente a pensar profundamente no problema
que tem e seu impacto, deixando-o mais aberto soluo que voc ir propor.

Quais so os maiores desafios que sua empresa enfrenta hoje?

Que impacto esses desafios tem no seu negcio?

O que acontecer se voc no fizer nada?

Objetivo: Fazer com que o Lead esteja consciente dos problemas que est enfrentando e do impacto
a mdio/longo prazo caso a situao no mude.
Alm disso, existem dezenas de razes pessoais para um profissional querer melhorar os resultados
da empresa: reconhecimento, autoridade, aquela promoo que ele vem esperando h tempos.
Trazer esses sentimentos tona deixa o Lead mais propenso a ouvir uma possvel soluo para o
problema dele.

Por que importante para voc, pessoalmente, resolver esse problema?

O que define sucesso na sua posio hoje?

Quais seus KPIs atualmente?

Como medido seu xito no trabalho?

Quais suas metas?

Objetivo: Cria comprometimento pessoal, faz a pessoa pensar nas suas metas e possibilidade de
reconhecimento

2. Perguntas para determinar se h oramento disponvel

Voc j tem oramento alocado para este projeto? Como voc planeja us-lo?

Voc j investe em algum produto similar atualmente?

Em uma escala de 1 a 10, quo difcil seria aprovar um oramento de X por ms?

Sim, ns sabemos que uma pergunta difcil, e exatamente por isso que ela est nessa lista.
Principalmente no Brasil, dinheiro um assunto bastante delicado. Entretanto, esse tipo de pergunta
imprescindvel para se levar adiante qualquer processo de venda.
bastante comum que vendedor e Lead concordem plenamente sobre os benefcios do produto
para o negcio, seu potencial de gerao de resultados, etc. Porm, quando o budget do Lead no
cobre a soluo proposta, dificilmente essa situao revertida.
Para conseguir abordar esse assunto logo no incio do processo, importante que j exista uma
relao de confiana entre vendedor e Lead.
Objetivo: Decidir se financeiramente vivel continuar as negociaes ou no.

3. Perguntas para entender a priorizao do projeto

No contexto de nossa conversa, quais so seus maiores problemas hoje?

Qual o seu plano para implementar esta soluo?

Vocs tm outros projetos nesta rea acontecendo agora? Como eles impactam a
implementao do nosso produto/projeto?

Que cenrio na sua empresa est trazendo essa demanda?

Idealmente, quando voc gostaria de comear a ver resultados?

O que mais voc precisa fazer para poder iniciar esse projeto?

Caso voc no feche conosco, o que pretende fazer?

O seu potencial cliente pode at entender que a soluo que voc est oferecendo para ele
importante, mas infelizmente isso s o comeo de um processo de vendas.
Na sua empresa, no seu dia a dia, voc deve viver isso repetidamente: vrias coisas para fazer,
pouco brao para implementar. Com seu Lead no diferente. Saber qual o nvel de prioridade que a
empresa d para a soluo do problema o fator decisivo aqui sua soluo pode sim ser
importante para o Lead, mas se reestruturar o time ou mudar de escritrio estiverem no incio da lista
de prioridades dele, o seu processo de vendas ser muito mais longo, ento necessrio avaliar se
vale a pena investir seu tempo nessa venda agora ou esperar o momento do cliente.
Objetivo: Ajudar o vendedor a entender se vale ou no investir nesse negcio nesse exato momento.
Caso o projeto no seja prioridade para o Lead, possvel que ambos dediquem um tempo
considervel a um projeto que pode levar meses para comear. Ao identificar isso, o vendedor pode
compreender que prioridade dar a este projeto e se mantm o Lead no pipeline ou devolve-o para ser
nutrido por marketing.

4. Perguntas para entender o processo de deciso


No processo de vendas inbound muito comum ter que escalar uma venda: conversar com quem
realmente decide. O vendedor pode fazer um processo de vendas fantstico, e, na hora do
fechamento, descobrir que precisa fazer tudo de novo dessa vez com o superior de seu interlocutor
ou com o departamento responsvel pela implementao.
A partir do momento que o vendedor j entendeu o negcio, seus objetivos e definiu estratgias junto
ao Lead, importante trazer os decisores para a mesa de discusso/negociao o quanto antes.
Dessa forma eles j so envolvidos na etapa de gerao de valor e esto mais preparados para o
fechamento. No caso do implementador ou responsvel pelo projeto aps a compra, traz-lo o
quanto antes aumenta enormemente as chances de sucesso no ps-venda.

Quem tomar a deciso final sobre essa compra?

Qual processo voc segue quando precisa tomar decises como essa?

Sei que muito cedo, mas vamos imaginar que voc esteja convencido de que a
soluo funciona para voc, qual seria o prximo passo que teramos que tomar para fazer
o projeto acontecer? E depois? E depois?

As propostas tm que passar por um jurdico? Quem negocia valores? Voc, o chefe do
departamento ou o financeiro?

Tem mais algum departamento/pessoa envolvida no processo de implantao?

Quem vai ser responsvel pelo projeto/produto depois da aquisio?

Objetivo: Entender quem o real decisor e em que momento do processo de vendas ele deve ser
envolvido. importante tambm conhecer o processo de compras da empresa para estar
devidamente preparado.

5. Perguntas para identificar e contornar objees


Antes de combater ou contornar uma objeo, imprescindvel entender qual a real objeo. Parece
bvio, mas no . Muitas vezes o Lead tem receio de rejeitar um vendedor, principalmente quando o
processo de vendas foi bem feito, e acaba por fim dando uma desculpa evasiva para evitar magoar
o vendedor. Deixa eu pensar, Vou falar com meu scio, Tenho que ver umas outras questes e te
retorno. No permita que isto acontea. importante que, antes de terminar o contato, voc consiga
entender a real objeo que est por trs da desculpa. Neste caso, faa perguntas diretas e
sinceras.

Existe alguma razo pela qual ns no devamos seguir?

Em que exatamente voc precisa pensar?

Vejo que voc no est muito seguro. Qual ponto mais lhe causa preocupao?

Qual ponto voc gostaria de discutir com seu scio?

De forma alguma quero gastar indevidamente seu tempo, portanto peo que seja
sincero: foi algo do produto ou do preo que no atendeu suas expectativas?

O valor estava dentro do que voc imaginava?

Alguma funcionalidade do produto no atendeu suas expectativas?

Com a real objeo em mos fica muito mais simples argumentar para combat-las ou, caso no
seja realmente possvel entregar o que o cliente deseja ou espera, descartar o negcio. Em uma
abordagem consultiva estamos sempre tentando entregar algo que de fato gere valor ao cliente e no
empurrar qualquer venda.
Objetivo: Na etapa final do processo de vendas, conhecer a fundo o que impede o negcio de fechar.

Analise profundamente seu potencial cliente, defina quais so as perguntas a serem respondidas em
cada contato e trabalhe com essas informaes para potencializar sua venda.
Antecipar as possveis razes ou indicativos que poderiam atrapalhar as suas vendas torna todo o
processo muito mais efetivo importante que o vendedor foque seu tempo e esforos em contas
que tem real potencial de fechamento e o alinhamento de informaes feito na hora certa a chave
para uma venda bem sucedida.
Voc conhece mais alguma pergunta que ajude no processo de vendas? Compartilhe com a gente!