NEUROCIENCIAS APLICADAS AL

MARKETING

Aprendizaje esperado:

Conoce aspectos bsicos sobre cmo

funciona el cerebro y diferencia entre un
consumidor racional y un consumidor intuitivo.
Utiliza los cuatro pasos del modelo intuitivo
propuesto por Steven Genco para el anlisis de
toma de decisiones por parte de sus clientes.
Conoce cmo aportan diferentes tecnologas
para el anlisis de productos.

Desarrollo prueba de entrada

Qu vamos a aprender?
1.

Introduccin a las
Neurociencias del
consumidor +
Cmo funciona el
cerebro?

3.

2. Los sentidos en el
momento de
compra +
tecnologas
disponibles

CC- My Name is Rom

Aplicaciones
en el mundo
empresarial

Qu vamos a aprender?
1.

Introduccin a las
Neurociencias del
consumidor +
Cmo funciona el
cerebro?

3.

2. Los sentidos en el
momento de
compra +
tecnologas
disponibles

CC- My Name is Rom

Aplicaciones
en el mundo
empresarial

Introduccin a las
Neurociencias del
Consumidor
- Sesin 1 -

Ejercicio de entrada: Atencin y tareas

Observe con detenimiento las imgenes
presentadas a continuacin:

Fuente: http://www.psychkits.com/

Fuente: http://www.psychkits.com/

Fuente: http://www.psychkits.com/

Fuente: http://www.psychkits.com/

En una hoja de papel dibujar la 2da imagen observada

Puntos importantes: atencin, tareas

Preguntas en el aula:
Por qu cada persona retuvo informacin
diferente sobre la imagen?
Qu es lo que ms retuvo la mayora? Por qu?
Qu factores influyen en nuestra atencin?

Cuntos pases da el equipo de blanco?

Video Test de Atencin

https://www.youtube.com/watch?v=Ahg6qcgoay4

Preguntas en el aula:
Por qu no nos dimos cuenta del mono?
Sabes lo que es la atencin selectiva?

Atencin
Atencin de abajo arriba
Involuntaria & automtica
Centrada en las
caractersticas generales: luz,
bordes, objetos.

Pgina web Amazon

Atencin de arriba abajo

Manejada por las metas del
observador.
Centrada en el objeto de la
bsqueda

CC- OTA Photos

Marketing interdisciplinario
Los ciegos y el elefante
"Todos ustedes estn en lo cierto. La
razn por la que cada uno de
ustedes est diciendo diferentes
cosas es que cada uno de ustedes
toc una parte diferente del
elefante. Por lo tanto el elefante
tiene todas las caractersticas que
mencionaron."

Dominio pblico Extrado de wikipedia.org

El Marketing es interdisciplinario!
Qu profesional tiene la razn?

Psiclogo: eleccin de marca

impuesta por predisposicin
anterior, importancia del
diseo y color.

Socilogo: Contagio e
influencia social

Antroplogo: Tipos de

Economista: modelo
atractivo por el precio y las
condiciones de pago.

compradores en la
tienda, aspectos tnicos,
patrones de
comportamiento

Marketero:
habilidad del
vendedor

Conducta
Objetivo = resultado
Piano stairs (escaleras de piano)
https://www.youtube.com/watch?v=2lXh2n0aPyw
El video muestra como una solucin divertida
puede cambiar conductas.

Preguntas en el aula:
Por qu crees que las personas cambian su
conducta?
Qu factores influyen en este cambio?
Qu solucin creativa propondras para que
las personas no boten la basura en la calle?

Cmo se comporta mi cliente?

Procesos fisiolgicos
Conductas
aprendidas

atencin,
percepcin,
memoria,
pensamiento &
lenguaje

Experiencia
subjetiva
Impulsos + motivaciones inconscientes

Ejercicio 1: Descubriendo a nuestro cliente (cuaderno de trabajo)

A qu hora compra?
Con quin va a comprar?
Qu hace en el momento de compra? Compara alternativas?
Qu es lo ms importante para mi cliente? El precio, la calidad?

Ejercicio 1: Descubriendo a nuestro cliente

Presentaciones

Preguntas en el aula:
Cmo es el consumidor racional?
Cmo es el consumidor intuitivo?
Qu tipo de clientes tengo de acuerdo a su conducta de compra?

Qu otros factores me pueden ayudar a identificar el tipo de

cliente?

Decisiones de compra

*Las marcas son propiedad de las empresas

No vamos en lnea recta

Consumidor eleccin de sus alternativas para obtener la mxima satisfaccin.
Modelo racional asumir que sabemos la causa de nuestras acciones cuando en
verdad muchas de nuestras evaluaciones y juicios se encuentran fuera del campo
consciente.
Extremos: Consumidor racional Consumidor intuitivo

El consumidor racional
Analizo
detalladamente
antes de comprar!

Siempre tengo que

evaluar todas las
alternativas que
tengo!

Comprar algo
que no
necesito?
Nunca!

El consumidor intuitivo

Cuando me
gusta algo,
lo compro!

A veces he
pensado, por
qu lo
compr?

No siempre considero
todas las alternativas,
si el precio es bueno y
me gusta la marca,
por qu no
comprarlo?

Autodiagnstico:
Qu tipo de consumidor soy?
Que tipo de clientes tengo?

EJERCICIO 2
(CUADERNO DE TRABAJO)

Cmo vemos el mundo?

Formamos
impresiones

Damos
significado y
valor

Analizamos

Hablamos &
actuamos

Elaboracin propia
Fuente: Steven Genco (2013)

Ejercicio 3: Cmo vemos el mundo?

(cuaderno de trabajo)

Responde a las siguientes preguntas:

cul es tu marca de pasta dental?

de gaseosa?
de leche?

Ejercicio 3: Cmo vemos el mundo?

En base a cada uno de los casos anteoriores, analiza
respondiendo a las siguientes preguntas:
Por qu?
Qu
atributos
tiene?

Qu valor
tiene para m?
Qu me
inspira?

Por qu la/lo
compro?

Con qu
frecuencia lo
compro? En
qu
situaciones?

Elaboracin propia
Fuente: Steve Genco (2013)

Preguntas en el aula:
Qu tipo de consumidor soy? El modelo me sirvi para
descubrirlo?
Podra aplicar el mismo modelo para analizar a mis clientes?
Si es as, que estrategias podra aplicar para recopilar la
informacin?
Es posible indagar esos procesos inconscientes que impulsan al
ciente a tomar decisiones?

Neurociencias del consumidor

Tener la perspectiva de los fundamentos del comportamiento
de los clientes sustentado en evidencia cognitiva (cerebro)
para identificar su nivel de respuesta frente a estmulos
externos (productos o servicios).

Neurociencia del consumidor

Orgenes

cmo se relaciona con otras

especialidades?

Economa

Neurociencia del
consumidor

Neurociencia

Psicologa

Neurociencia del consumidor

Orgenes
Cmo aplicar estos
conceptos a mi
empresa?
Economa

Neurociencia del
consumidor

Neurociencia

Psicologa

CMO FUNCIONA EL
CEREBRO?

- Sesin 2 -

El Cerebro humano

Compuesto por:
10% grasa
& 8%
protena

Tamao de una toronja

78% de
agua

2% de peso
corporal

El Cerebro humano

Demanda

8 galones
de sangre
por hora

1/5 del
oxgeno
corporal

20% de la
energa
corporal

8-12 vasos
de agua

El Cerebro humano.
Partes
Cerebelo
Tallo cerebral
Cerebro

CC BY 3.0 -Xtabay

Los hemisferios cerebrales

HEMISFERIO IZQUIERDO

HEMISFERIO DERECHO

LOGICA

MUSICA

RAZONAMIENTO

IMAGINACION

LENGUAJE

IMGENES

NUMEROS

COLOR

ANALISIS

RECONOCIMIENTO DE
FORMAS

LINEALIDAD
ABSTRACCIONES.

CREATIVIDAD
GENERAL.

Mapping hemispheric symmetries, relative asymmetries, and absolute asymmetries underlying the auditory laterality effect. Westerhausen R1,
Kompus K, Hugdahl K.

Los lbulos cerebrales

Lbulo Occipital (rojo).
o Capacidad para ver e
interpretar lo que vemos.
Lbulo Parietal (amarillo).
o Conocimiento de los
nmeros y sus relaciones.
o Manipulacin de los
objetos.

Lbulo Temporal (verde).

o Memoria (recuerdos de
palabras y nombres de
objetos, y memoria
visual).
Lbulo Frontal (azul).
o Control de los impulsos.
o Juicio que formamos
respecto a un tema.
o Funciones motoras.
o Socializacin

Cerebro femenino y masculino

Tiene mayor peso el cerebro masculino

Neurolgicamente los cerebros del hombre y mujer, presentan dimorfismos
sexuales
Cuerpo cayoso tiene una mayor densidad de interconexin en las mujeres.
Diferencias de densidad neuronal en ciertas zonas.

Ejercicio 4: El cerebro
Reconoce los hemisferios y lbulos del
cerebro humano.

Preguntas en el aula:
Qu hemisferio ser el ms importante?
Para qu situaciones servir ms el derecho que el izquierdo? y
viceversa?
Cules son las consecuencias de las diferencias existentes entre
cerebro femenino y masculino? Por qu?

El cerebro triuno
Paul MacLean

Extrado de: http://www.monografias.com/trabajos56/comprendercerebro/comprender-cerebro2.shtml

El reptiliano (supervivencia), encargado

de los elementos bsicos de
supervivencia.
El lmbico (emociones e instintos), que
suma la experiencia del individuo y los
elementos del mundo externo para
generar emociones.
El neocrtex (procesamiento
avanzado), que procesa las emociones
obtenidas luego de la interpretacin del
mundo. Es responsable, como tal, de la
razn y el habla.

Ejercicio 5: El cerebro triuno - Los tres

cerebros
Interpretar el modelo de los tres cerebros de tu cliente
en el momento de compra con los siguientes pasos:
Paso 1: Cmo interacta el modelo McLean del cerebro
lmbico, el reptiliano y el neo crtex?
Paso 2: Qu incentivos puedo ofrecerle a cada uno de los
cerebros para mejorar la experiencia de compra de mi
cliente?

Ejercicio 5: Los tres cerebros

Ejemplo
Fabricacin de telas (aproximacin a conceptos)
Lmbico emocional Voy a escoger la tela roja porque es mi
color favorito
Neocrtex racional Voy a pedir que me muestren todos los
modelos antes de tomar una decisin
Reptiliano supervivencia Cliente ve que se llevan la nica tela
que quedabaescasez supervivencia - reaccin!

Pregunta en el aula:
Segn el modelo McLean cul de los tres cerebros consideras es el ms
importante para tu negocio y la experiencia de compra que ofreces?

NEUROCIENCIAS
APLICADAS AL
MARKETING
2015 -