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Agrodok 26

Comercializao destinada a
pequenos produtores

Ad de Veld
1

Fundao Agromisa, Wageningen, 2002


Todos os direitos reservados. Nenhuma parte desta publicao pode ser reproduzida
qualquer que seja a forma, impressa, fotogrfica ou microfilme, ou por quaisquer outros
meios, sem autorizao prvia e escrita do editor.
Primeira edio em portugus: 2002

Autor: Ad de Veld
Editores: Marg Leijdens e Wichert Koopman
Design grfico: Luis Joaquin Fernando
Traduo: Lli de Arajo
lustraes: Mamadi B. Jabbi
Impresso por STOAS, Wageningen, Pases Baixos

ISBN: 90 77073 20 5
NUGI: 835

Prefcio
At 2000 os manuais publicados na srie Agrodok tratavam, habitualmente, de assuntos tcnicos relacionados com a agricultura sustentvel
de pequena escala. Este Agrodok o primeiro da srie que aborda um
tema scio-econmico a comercializao de produtos agrcolas
visando os pequenos produtores.
A Agromisa agradece ao CTA e Cordaid pelo apoio prestado para que
esta publicao fosse possvel. Agradecemos, igualmente, a todos os
que contriburam para a realizao deste Agrodok. Queremos mencionar, entre eles, Martien Beek e Bert Hartevelt, do IAC e Sasja Kamil e
Ingrid van de Bouwdijk, da Cordaid, pelo seu apoio construtivo e Jane
Aerts da Green Development, Corni Quist da SNV-Tanznia e Jur
Schuurman da Agriterra, que forneceram os casos exemplificativos. A
ilustrao, com desenhos expressivos de toque africano, esteve a cabo
de Mamadi B. Jabbi e Arend Kortenhorst e Martin le Fvre encarregaram-se da maquetizao.
Tambm em relao a este Agrodok se necessitou de bastante tempo
para que o trabalho final fosse publicado. Por tal queremos agradecer a
todos que, pacientemente, aguardaram a sua publicao e esperamos
que a sua pacincia tenha sido recompensada pelo seu resultado final
que lhes oferecido.
Esperamos que este Agrodok seja de utilidade para um grande nmero
de pequenos produtores. Convidamos os nossos leitores a enviar os
seus comentrios e sugestes Agromisa, de modo a que possamos
melhorar as edies futuras.
Wageningen, 2000
Ad de Veld autor
Marg Leijdens e Wichert Koopman editores/redactores

ndice
Prefcio

Introduo

2
2.1
2.2
2.3
2.4

O mercado: o preo, a oferta e a procura


O mercado e o circuito comercial
O preo de um produto
A procura
A oferta

3
A comercializao
3.1
A escolha de um produto
3.2
O local da venda
3.3
O transporte
3.4
A armazenagem
3.5
A transformao
3.6
A apresentao
3.7
A seleco
3.8
A embalagem
3.9
Os servios e a promoo
3.10
O financiamento

19
19
20
21
22
24
26
27
27
27
28

4
4.1
4.2
4.3
4.4
4.5

29
30
32
34
38

4.6
4.7

5
5.1

9
9
13
13
16

A escolha do produto
A terra, a mo-de-obra, o capital e os conhecimentos
As relaes familiares
A escolha de um produto: o mercado
Mudar de produto
Diversificar a produo como
forma de diminuir os riscos
Encontrar mercados e determinar os custos de venda
A concorrncia com os grandes produtores e os
importadores
A comercializao ou venda de
um produto
Venda directa do produto ao consumidor

40
41
42

43
43

5.2
5.3
5.4

O intermedirio
A cooperativa ou grupo/colectivo de produtores
A produo sob contrato

46
50
52

6.1
6.2
6.3
6.4
6.5

Como ser bem sucedido na


produo para o mercado: a gesto
A gesto das compras
A gesto da produo
A gesto das vendas
A gesto financeira
A gesto da mo-de-obra

60
60
61
62
63
64

7
7.1
7.2
7.3
7.4
7.5
7.6

O financiamento
O capital privado
O dinheiro proveniente de familiares
O dinheiro proveniente de um penhorista
O dinheiro proveniente de um banco
O dinheiro proveniente dos intermedirios
Nota: a inflao

67
67
68
68
69
69
70

8
8.1
8.2
8.3

71
71
75

8.5
8.6

Cooperao e organizao
Melhoramento da posio de negociao
Cooperar como forma de obter um emprstimo
Cooperar com vista aquisio de informao
sobre o produto
Cooperar com o objectivo de vender a grandes
compradores
A transformao dos produtos
O transporte dos produtos

9
9.1
9.2
9.3
9.4

Formas de cooperao
A cooperativa
Como manter a boa gesto da cooperativa
Produzir dentro de um grupo/colectivo
A solidariedade

80
80
81
83
84

8.4

Anexo 1:

O clculo do preo de custo

Leitura e informao recomendadas

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77
78
79

85
87

Agrodok 26 Comercializao

Introduo
Nos pases em desenvolvimento, a populao camponesa que cultiva,
geralmente, os seus prprios alimentos. Para alm dos alimentos, os
agregados familiares necessitam de dinheiro para comprarem, por
exemplo, a sua roupa e para pagarem as despesas escolares dos seus
filhos. Por isso, muitas das famlias camponesas dedicam-se a outras
actividades, complementares produo bsica de alimentos, como
fonte de rendimentos. Estas actividades compreendem, por exemplo, a
produo de culturas de mercado, artesanato ou venda de produtos na
rua/mercado local (bolos, etc.)
Os rendimentos provenientes dessas actividades secundrias revestemse de uma grande importncia para essas famlias na medida em que tal
lhes permite elevar o seu nvel de vida. Obviamente que essas
actividades tm que ser lucrativas de modo a ajudar a aumentar os
rendimentos da famlia.
Todo o agregado familiar que a sua produo excede a quantidade de
alimentao necessria para o seu prprio consumo, ter que envolverse em actividades comerciais, quer dizer, ter que vender os seus
produtos (excedentrios). Todas as actividades que tm a ver com a
venda de produtos fazem parte do que se chama marketing (traduzido
ao longo deste livrinho como comercializao).
Este Agrodok est destinado a pequenos empresrios que pretendem
ganhar dinheiro a partir de actividades que no sejam apenas o cultivo
de alimentos para o consumo familiar.
Este livrinho explica os mecanismos de funcionamento do mercado e
qual a melhor maneira em que os pequenos produtores podem tirar
partido do mercado para gerar mais dinheiro. O nvel de rendimentos
obtido de uma actividade secundria tambm , em parte, determinado
pela maneira como se faz a gesto dessa actividade. Por esta razo,

Introduo

na segunda parte deste Agrodok, discutem-se os temas planificao


e organizao da produo.
A produo para o mercado pode ser muito atraente mas no isenta
de riscos. Um agricultor que decide, apenas, produzir culturas de
mercado ou outras culturas no alimentares, pe em perigo o
abastecimento alimentar da prpria famlia. Portanto, as actividades
orientadas para o mercado deveriam de ser consideradas como
secundrias, enquanto que a segurana alimentar da famlia deve ser
privilegiada como a ocupao principal.
A comercializao de um produto e a sua produo constituem
actividades diferentes. Cada uma dessas actividades exige um
conhecimento e competncia especficos. Um produtor que deseja
comercializar o seu produto ter que negociar com comerciantes e
consumidores. Ter, para isso, que possuir conhecimentos sobre a
oferta, a procura e o sistema de preos.

Fig. 1a : Produzindo culturas para o mercado.

Agrodok 26 Comercializao

Fig. 1b : Fabricando artesanato

Fig. 1c :Vendendo produtos


locais no mercado

evidente que homens e mulheres so igualmente importantes


como produtores, vendedores e comerciantes. No entanto, com o
objectivo de facilitar a leitura do texto, utilizmos formas masculinas dos pronomes quando referidos aos papis de empresrio,
intermedirio, comerciante, etc. Consideram-se tais generalizaes
como englobando tanto homens como mulheres.

O mercado o preo a oferta e a procura Captulo 2

O mercado: o preo, a oferta e a


procura
Todo o empresrio que quer ganhar dinheiro deve envolver-se, mais
cedo ou mais tarde, em actividades comerciais. Ter que atrair o
interesse dos compradores potenciais e convenc-los, seja de que forma
for, a pagar um bom preo pelo seu produto. O preo de um produto
determinado pelo mercado. O nvel dos preos depende do
abastecimento de produtos e da procura por parte dos consumidores.
Este captulo explica como se determina um preo e quais so os
factores que influenciam este processo.

2.1 O mercado e o circuito comercial


O mercado (ou o lugar no mercado) o lugar especfico onde os
fornecedores e os compradores potenciais se encontram. Os
fornecedores oferecem os seus produtos; os consumidores olham,
comparam e compram. O mercado pode situar-se num lugar central de
uma aldeia ou regio, numa rea em que as pessoas podero reunir-se,
num horrio combinado, para comprar e vender.
Contudo, o termo mercado abarca mais do que apenas a praa local
do mercado mas pode representar, tambm, o conjunto da oferta e da
procura para um produto especfico. Os supermercados, as
cooperativas e os intermedirios (comerciantes que compram os
seus produtos aos produtores para os venderem a grossistas ou a
consumidores) tambm podem fazer parte do conjunto do mercado para
um produto especfico.

O circuito comercial
O mercado de um determinado produto faz parte de um circuito comercial. O circuito comercial a cadeia das actividades de comercializao
que o produto segue no seu percurso desde o produtor at ao consumidor. A Figura 3 apresenta um exemplo ilustrativo desse circuito. No
9

Agrodok 26 Comercializao

circuito comercial o produto passa por muitas etapas: processado


(transformado), transportado, embalado, etc. No Captulo 3 deste
Agrodok dada uma explicao pormenorizada dessas actividades
comerciais. Por agora debruamo-nos sobre a posio dos pequenos
produtores dentro do circuito comercial.

Fig. 2a : o supermercado

Fig. 2b : o mercado de rua

Qual o papel dos pequenos produtores no circuito comercial e onde


que eles podem vender os seus produtos? Existem numerosas possibilidades, como se pode ver no esquema/figura 3. De qualquer forma
muito importante encontrar o melhor lugar para vender o produto no
que se refere ao conjunto do mercado, oferta e procura. Deve-se
10

O mercado o preo a oferta e a procura Captulo 2

vender o produto ao mercado local, ao supermercado, ao intermedirio


ou ao revendedor? O produto dever ser, primeiramente, processado de
modo a que o produtor possa beneficiar do valor acrescentado, suprimindo assim, algumas etapas do circuito comercial?
Este livrinho ajuda-vos a responder a essas questes, assim como a
algumas outras mais.

Fig. 2c : a exportao

O mercado o lugar onde os produtores tentam vender os seus


produtos ao melhor preo possvel. O termo mercado refere-se no
apenas ao local em si aonde se procede compra/venda de
produtos (praa,) mas tambm pode representar o conjunto da
oferta e da procura em relao a um produto especfico.

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Agrodok 26 Comercializao

Exportao
Importao

Grossista

Indstria
transformadora

Pequeno
produtor

Intermedirio

Cooperativa
Supermercado/retalhista
Consumidor

Fig. 3 : Canais/circuitos de comercializao do seu produto.

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O mercado o preo a oferta e a procura Captulo 2

2.2 O preo de um produto


Os rendimentos de um produtor dependem da quantidade de produtos
que apresenta para venda. Mas mais do que isso, os rendimentos
dependem do preo a que esses produtos so vendidos. Portanto,
importante que os produtores compreendam como os preos so
determinados.
O preo determinado pela oferta e pela procura. O conjunto dos
desejos de todos os consumidores por um produto especfico, chama-se,
simplesmente, a procura desse produto. A quantidade total de um
produto oferecido pelos produtores para venda, chama-se a oferta do
produto.
Se a procura alta e a oferta baixa, alguns consumidores estaro
preparados a pagar um preo mais elevado para poderem comprar esse
produto. Isto vantajoso para os produtores, na medida em que
significa que o preo ser alto.
Ao invs, se a oferta alta e a procura baixa, alguns produtores
esto preparados para venderem os seus produtos por um preo menor.
Isto no favorvel aos produtores por que o preo ser baixo.
O preo de um produto determinado pela procura por parte dos
consumidores e pela quantidade da oferta.

2.3 A procura
H muitos factores que influenciam a procura por parte do pblico por
um determinado produto. Os produtores tm que estar conscientes
destes factores para poderem compreender as flutuaes dos preos
dos seus produtos.

A riqueza
A procura de produtos depende, em grande medida, da soma de
dinheiro que as pessoas da regio podem dispender. As pessoas pobres
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Agrodok 26 Comercializao

apenas dispem de dinheiro suficiente para comprarem os alimentos


bsicos e outros produtos essenciais. As pessoas ricas tambm disporo de dinheiro para comprarem artigos de luxo, e podem pagar por
eles. De um modo geral, uma regio rica oferece mais oportunidades
aos produtores para ganharem dinheiro que uma regio pobre.

A localizao
A procura de um produto especfico pode variar enormemente de um
lugar a outro. Por exemplo, nas cidades a procura de culturas
alimentares bsicas elevada. Nas zonas rurais, h muita gente que
produz essas culturas. Por esta razo, um produtor de hortcolas ter
uma probabilidade maior de vender os seus produtos num mercado na
cidade que no mercado da sua aldeia.
Pode ser que a procura de certos produtos se estenda mais alm,
mesmo para fora do pas do produtor. Para estes produtos existe um
mercado de exportao. Os exportadores compram os produtos aos
produtores e revendem-nos a intermedirios nos pases estrangeiros.
Pode ser mais atraente, para alguns produtores, concentrar-se no
mercado de exportao. Contudo, tal pode apresentar tambm
dificuldades visto que a qualidade dos produtos de exportao muito
elevada. Para alm disso, apesar dos preos dos produtos no mercado
de exportao poderem subir muito mais do que no mercado interno,
tambm podem descer vertiginosamente. Os produtores que se dirigem
exclusivamente ao mercado de exportao so os que correm maiores
riscos.

A poca do ano
Alguns produtos so sazonais. Por exemplo, durante a poca das
chuvas h uma procura muito maior de guarda-chuvas do que na poca
seca. Durante uma festa tradicional poder haver, tambm, uma maior
procura de certos produtos, como sejam bebidas ou comidas
tradicionais. O produtor pode tirar vantagem desta situao, colocando/
vendendo no mercado um certo produto apenas quando existe uma
grande procura do mesmo.
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O mercado o preo a oferta e a procura Captulo 2

Os gostos
As pessoas tm gostos e preferncias diversas. O que uma pessoa
aprecia, desagrada a uma outra, e o que para uma pessoa atraente
para uma outra repelente. Os gostos tambm podem mudar com o
tempo. Um produto pode ter muita procura num ano e poder ser
substitudo por um outro no ano seguinte. difcil de prever como iro
evoluir os gostos do pblico. Desta maneira para o produtor no fcil
antecipar uma futura procura. No entanto, vale a pena tentar faz-lo
pois o produtor pode ganhar muito dinheiro ao tirar proveito da mudana
de interesses do pblico.
O preo
A procura de um produto depende, em ltima instncia, tambm do seu
preo. Um produto muito caro apenas ser comprado por um nmero
reduzido de pessoas

Fig.4: Negcio a venda de produtos desejados pelos clientes!

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Agrodok 26 Comercializao

A procura de um produto determinada pelo grau de riqueza das


pessoas que habitam na regio do mercado, pelo lugar e a poca
do ano em que o produto oferecido para venda, o preo de
venda e o gosto dos consumidores.

2.4 A oferta
Tal como com a procura, a oferta influenciada por vrios factores.
Tambm neste caso importante para os produtores que compreendam
como funciona este processo. O objectivo capacitar a calcular o
tamanho total da oferta no mercado, de um produto especfico e de,
assim, se poder ter uma ideia de como evoluir o preo desse produto.

Mo-de-obra, terra e capital


A produo exige mo-de-obra. Tambm se necessita de terra para se
cultivarem produtos agrcolas. Mas a produo requer, muitas das
vezes, tambm dinheiro, mesmo que esse s seja utilizado na compra de
sementes e de utenslios agrcolas. A oferta de um produto determinada, em parte, pelo tamanho da terra, a mo-de-obra e o dinheiro a
que os produtores de uma regio especfica podem ter acesso.
A poca do ano / calendrio agrcola
Os produtores do sector agrcola dependem das estaes. A oferta de
produtos agrcolas varia, por isso, de estao para estao. Durante a
colheita, a oferta de produtos agrcolas alta, enquanto durante outras
pocas do ano a oferta baixa. Durante a poca da colheita como h
uma abundncia de produtos, os preos baixam enquanto durante
outras pocas do ano em que a oferta escassa, os preos desses
produtos sobem. Os produtores podem ganhar muito dinheiro se conseguirem pr produtos venda quando a oferta desses produtos baixa.
O clima
A produo agrcola tambm depende do clima. Se o clima favorvel,
a produo tambm abundante e a oferta de produtos agrcolas ser
alta. Caso o clima seja desfavorvel, a produo ser escassa e a
oferta baixa. Assim, em termos gerais, pode-se dizer que uma produo
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O mercado o preo a oferta e a procura Captulo 2

abundante provoca preos baixos e, inversamente, uma produo baixa


provoca um aumento dos preos.

O nmero de produtores
A oferta tambm determinada pelo nmero de produtores envolvidos
num produto especfico e pela quantidade por eles produzida. Os
produtores optam, geralmente, por produzir um produto que se pode
vender, nesse momento, por um preo elevado. Tal implica que a um
perodo de preos elevados se segue um perodo de aumento de oferta,
na medida em que cada vez mais produtores decidem produzir esse
produto. Quando a oferta atinge um nvel suficientemente alto, os
preos declinaro. No caso dos preos se manterem baixos durante um
perodo longo, a oferta baixar, geralmente, de novo por que os
produtores mudaram para outros produtos com os quais podem ganhar
mais dinheiro. Consequentemente a oferta sera menor e, de novo, os
preospara ess produto aumentaro. Ver o exemplo do Caso 1.
A importao
A quantidade de oferta no s afectada pela produo local, mas a
produo numa rea vizinha ou mesmo num outro pas tambm pode
influenciar a oferta. Especialmente quando o preo est alto, haver
intermedirios que tentaro comprar produtos noutros lugares e vendlos no mercado local.
Os preos
A oferta tambm influenciada pelo preo. Quando o preo de um
determinado produto elevado, os produtores esforar-se-o mais para
pr esse produto no mercado (comercializar esse produto). Como
consequncia disso haver um aumento da oferta. Quando o preo
baixo, os produtores no se esforaro muito para vender esse produto
e a oferta declinar.
A oferta determinada pela disponibilidade de mo-de-obra, terra e
capital, pelo clima, o preo, o nmero de produtores, o volume da
produo e a importao de mercadorias de outras regies ou pases.

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Agrodok 26 Comercializao

Fig. 5a: Em 1996 os cocos


foram vendidos, cada um, a
10 KSh (oferta reduzida)

Fig. 5b: Em 1997 os cocos


foram vendidos, cada um, a
5 KSh (oferta abundante)

Oferta e procura
Neste captulo vimos que a oferta e a procura determinam o preo
do produto no mercado. Tal no constitui nada de novo, mas
importante t-lo em mente quando se decide sobre quando colocar
um produto no mercado. Ao prestarem ateno oferta e procura
de vrios produtos, os produtores podem optar pela comercializao
de produtos que podem ser vendidos a um bom preo.

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A comercializao Captulo 3

A comercializao
Todos os produtores ou empresrios que aspiram ganhar dinheiro, a
uma certa altura tero que envolver-se na comercializao. Como j foi
abordado no captulo 2, a oferta e a procura determinam o preo do
produto. A comercializao constitui uma maneira de tirar vantagem, ou
at mesmo de influenciar, a oferta e a procura. O objectivo das
actividades de comercializao reside num aumento do lucro obtido
atravs da venda de um produto.
A comercializao constituda por todas as actividades que
podem contribuir para se vender um produto pelo melhor preo

Os instrumentos da comercializao
Existem vrias maneiras de influenciar ou beneficiar da oferta e da
procura. Este captulo apresenta uma sinopse desses instrumentos de
comercializao, que podem ajudar os empresrios a melhorar a
rentabilidade das actividades que geram rendimentos.

3.1 A escolha de um produto


Se um empresrio aspira ganhar dinheiro atravs da produo de um
determinado produto e atravs da sua venda, tem que escolher o
produto adequado. Deve comear por questionar-se sobre vrios
aspectos :
O que que o consumidor deseja ? No tem qualquer sentido produzir
algo em que ningum est interessado. Mesmo que o volume de
produo seja alto e o produto seja fcil de produzir, o preo de venda
ser baixo e os ganhos do produtor sero limitados, pois ningum quer
comprar esse produto.

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Agrodok 26 Comercializao

Qual o produto que posso produzir ? evidente que a resposta a esta


questo depende dos recursos familiares. Dispe-se de terra suficiente
para produzir (essas) culturas? O clima favorvel produo dessa
cultura especfica ? possvel encontrar trabalhadores suficientes?
No caso dos produtos no serem agrcolas, dever-se- fazer as
seguintes perguntas: possvel obter os materiais necessrios para a
produo ? Sabemos o suficiente sobre a produo desse produto ?
Resumindo, quais so as possibilidades?
A escolha do produto ou da cultura agrcola que se ir produzir depende
de dois factores : Para comear, o empresrio tem que averiguar quais
so os produtos que tm mais procura e, partindo dessa informao,
tem que escolher um produto que se adapte sua situao pessoal. Na
medida que se trata de um tpico muito importante, no captulo 4 o
mesmo ser tratado com mais profundidade.
A escolha de um produto constitui um instrumento muito
importante da comercializao: como produtor escolhe um
produto que, espera-se, se vender por um bom preo. Para fazer
a escolha adequada, o produtor ter que ter bastante
entendimento sobre como funciona a oferta e a procura em
relao a vrios produtos relevantes.

3.2 O local da venda


As empresas familiares podem vender os seus produtos de diversas
maneiras. A maneira mais fcil para comercializar um produto de
vend-lo a um intermedirio, a uma cooperativa ou directamente a um
comprador numa base contratual. Mais adiante explicaremos estas trs
opes. Muitos dos pequenos produtores decidem vender os seus
produtos directamente ao consumidor, por exemplo na praa de um
mercado. Esses produtores tm que decidir primeiro em que praa
querem vend-los. Quanto a isto existem muitas possibilidades, pode ser
tanto numa cidade como numa zona rural. Algumas esto perto e outras
longe.
20

A comercializao Captulo 3

O preo de um produto e a quantidade de trabalho que custar para pr


o produto no mercado determinaro a escolha do local da venda. H
uma maior procura de produtos agrcolas nas cidades que nas zonas
rurais. Os preos desses produtos so, pois, mais elevados nas cidades.
Por outro lado, o produtor tambm incorrer em maiores custos para
transportar o produto para a cidade.
O preo de um produto, muitas vezes, varia de mercado para
mercado. Na qualidade de produtor ter que procurar o mercado
que oferece o preo mais alto para o seu produto. Quando
comparar preos ter que tomar em considerao os custos
adicionais envolvidos para se chegar a alguns mercados. Para
alm disso, as exigncias respeitantes qualidade do produto,
embalagem e seleco do mesmo, etc. podem depender do tipo de
mercado (supermercados, mercados de exportao).

3.3 O transporte
Em geral, os produtos tm que ser transportados do produtor para o
consumidor. , pois, importante que os produtos no se estragem
durante o transporte. Cada tipo de produto requer um mtodo de
manuseamento diferente. Alguns produtos no toleram a humidade,
enquanto outros so susceptveis ao calor. Antes de transportar um
produto, o empresrio tem que averiguar qual o mtodo correcto de
transporte.
O produto tem que chegar ao mercado dentro de um determinado prazo
de tempo. importante que se cheguem a acordos com antecipao,
por exemplo com o camionista, sobre o horrio em que o camio dever
chegar e o que o camionista deve fazer se o camio tiver uma avaria
durante o trajecto.
O produto tem que manter a sua qualidade durante o transporte e
tem que chegar a tempo ao mercado.

21

Agrodok 26 Comercializao

3.4

A armazenagem
Um produto tem que ser armazenado antes de ser vendido. A qualidade
dos produtos deteriorveis baixa caso as condies de armazenagem
dos mesmos no sejam boas. Um produto armazenado poder estar to
afectado por bolor, pragas, gua, calor, etc, que no poder ser vendido.
Um produtor que tem intenes de vender produtos deteriorveis na
praa do mercado, numa base semanal, tem que ser capaz de os
armazenar bem.
A armazenagem de um produto pode tambm ser uma maneira para se
obter um preo mais alto. Durante a poca da colheita existe uma
abundncia de produtos agrcolas, sendo, portanto, os preos desses
produtos baixos. Durante as restantes pocas do ano, os preos so,
geralmente, mais elevados porque a oferta menor. Se estes produtos
podem ser armazenados sem prejudicar a sua qualidade, podem ser
vendidos por um preo mais alto depois da colheita. Contudo, a
armazenagem de produtos no isenta de riscos. Mesmo que se espere
que os preos aumentem depois da colheita no existem garantias de
que tal suceder. Se os preos se mantiverem ao mesmo nvel, os
produtores perdero o dinheiro que dispenderam para armazenar o
produto. Para armazenar um produto o produtor tem que comprar ou
alugar instalaes para esse fim e assegurar-se que o produto mantm
a sua qualidade. Estes custos adicionais tm que ser recuperados. Por
isso, antes de se tomar uma deciso sobre armazenar um produto, ter
que se estar completamente ciente quais so as probabilidades de que o
preo do produto aumente.
A armazenagem de produtos importante porque permite aos
produtores venderem os seus produtos mais tarde, quando os
preos estiverem mais altos. Infelizmente, no existem garantias de
que os preos, efectivamente, aumentaro. De qualquer modo
importante assegurar-se que a armazenagem do produto no
afecta a sua qualidade.

22

A comercializao Captulo 3

CASO 1: Riscos e possveis vantagens decorrentes da


flutuao dos preos
Tulalemwa, uma produtora de arroz tanzaniana, observou a
flutuao anual do preo do arroz. Durante a poca da colheita em
que a oferta era grande, o preo do arroz era baixo: o saco era
vendido por 15.000 TSh (Shillings tanzanianos). Depois da poca da
colheita, como no se encontra arroz facilmente, os preos
aumentam: 5 meses depois da colheita o preo do saco de arroz
sobe para 23.000 TSh. Normalmente, Tulalemwa guarda uma parte
do seu arroz depois da colheita para utiliz-lo em casa at
prxima colheita. Ela tem que vender o resto da colheita do arroz
para ter dinheiro para pagar as dvidas contradas na compra de
fertilizantes e aluguer de um tractor para o transporte da
produo.
Gostaria de beneficiar das flutuaes dos preos, armazenando o
arroz durante algum tempo para o vender alguns meses mais tarde,
quando o preo estiver mais alto. Para poder fazer isto, ter que
encontrar uma outra fonte de rendimentos para saldar as dvidas.
Poder tentar pedir dinheiro emprestado a algum parente rico, que
homem de negcio na cidade ou poder conseguir obter um
emprstimo de um projecto de micro crdito, existente na sua
aldeia.
Se ela conseguir obter o emprstimo, ter ainda que se ocupar de
algumas coisas: em primeiro lugar importante encontrar um local
aonde possa armazenar o arroz. O arroz tem que se manter seco a
fim de conservar a sua qualidade. Em segundo lugar, e isso o mais
importante, tem que seguir, com muita ateno, o mercado e os
preos. Normalmente, os preos sero baixos por alturas de
colheita, e sobem depois da poca da colheita. A orizicultora ser
tentada a vender o seu arroz assim que os preos sejam atractivos.
Mas pode ser que decida esperar um pouco mais com a esperana de
conseguir um preo ainda mais elevado, mais tarde. A produtora

23

Agrodok 26 Comercializao

poder planear vender o arroz precisamente antes da nova colheita,


especialmente se os preos do arroz atingiram o seu auge durante
essa altura.
No entanto ela corre o risco que o stock de arroz armazenado ainda
seja abundante quando a nova colheita se aproxima. Muitos dos
orizicultores comearo a vender os seus stocks e, devido a uma
grande oferta, os preo comearo a baixar drasticamente. No fim
a orizicultora poder ter que vender o seu arroz por um preo que
no difere muito do preo que poderia ter recebido por alturas da
colheita.
O que este exemplo nos ensina que, embora seja uma boa ideia
armazenar o arroz para o vender mais tarde, esta prtica no
isenta de riscos. O produtor de arroz dever antecipar este
problema e informar-se sobre as reservas de arroz actuais. Assim
poder evitar o risco de vender o arroz mais cedo, caso necessrio.
Os preos entre as pocas de colheita so, muitas das vezes,
suficientemente favorveis para os produtores, possibilitando-lhes
a obteno de lucro e evitando o risco de perda.
Fonte: Ad de Veld

3.5 A transformao
Alguns produtos agrcolas no podem ser vendidos directamente ao
consumidor. Tm que ser transformados antes. A transformao/
beneficiamento pode fazer com que o produto seja mais atraente ou
aumentar o seu tempo de conservao sem que se deteriore. Por
exemplo, pode-se fazer compota, iogurte ou queijo a partir de frutas,
etc. A transformao custa tempo e dinheiro. Contudo, pode constituir
uma maneira de se ganhar mais dinheiro a partir desse produto. Uma
boa transformao acrescenta valor ao produto.
Ao transformar/beneficiar um produto acrescenta-se algo ao
mesmo que o faz mais interessante para o consumidor. Deste modo,
24

A comercializao Captulo 3

o valor do produto aumenta e pode ser vendido ao consumidor por


um preo mais elevado

Frutas :1000 Le o quilo

Um pote compota
custa 5000 Le

A laranjada Fanta custa 10.000 Le


por garrafa

Fig. 6: A transformao acrescenta valor ao produto.

25

Agrodok 26 Comercializao

3.6 A apresentao
Num mercado os consumidores podem escolher entre diferentes
produtos e diferentes vendedores do mesmo produto. Inevitavelmente
ser o vendedor que prope o melhor produto ao preo mais baixo que
ser o escolhido. Caso a oferta seja maior do que a procura, os
consumidores no compraro um produto que no lhes parea bom. As
pessoas preferem, muitas das vezes, pagar um pouco mais e ter um
produto com uma boa aparncia. por isso que uma apresentao
atraente constitui, tambm, uma maneira de aumentar o preo da
venda.
Melhorar a apresentao do produto possibilitar ao produtor
aumentar a venda desse produto ou de conseguir um preo mais
elevado pelo mesmo.

Fig. 7: A boa apresentao dos seus produtos atrai os compradores.

26

A comercializao Captulo 3

3.7 A seleco
Uma das maneiras de melhorar a apresentao de um produto
atravs da sua seleco. Um produto seleccionado segundo o
tamanho, madurez ou outra qualidade que lhe confere uma melhor
aparncia. O consumidor pode, ento, escolher a qualidade que ele est
procura e estar disposto a pagar um preo superior. A seleco
pode, tambm, aumentar o preo de venda de um produto.
A seleco uma maneira simples de melhorar a apresentao do
produto.

3.8 A embalagem
Os consumidores preferem comprar alguns produtos em pequenas
quantidades. A repartio de uma quantidade volumosa em pequenas
embalagens pode fazer com que um produto seja mais atraente para os
consumidores. Pode-se, tambm, melhorar a apresentao de um
produto se este for embalado numa caixa ou saco bonito.
A embalagem de um produto faz com que o mesmo seja mais
atraente para o consumidor.

3.9 Os servios e a promoo


Na qualidade de produtor ou de empresrio preciso trabalhar-se
arduamente em todas as reas da comercializao. Para alm de
produzir um produto atraente, o produtor ter que promov-lo,
activamente. Por outras palavras, ter que fazer com que os
consumidores desejem comprar esse produto. Essa promoo pode ser
feita atravs da colocao de anncios nos jornais, rdio e televiso
locais ou por preges no mercado local.
A oferta de bons servios ao cliente tambm um aspecto muito
importante. Um consumidor pode estar insatisfeito com um produto que
comprou. As queixas que os consumidores tm de um determinado
produto tm que ser tomadas a srio pelos produtores, por que essas
27

Agrodok 26 Comercializao

queixas podem ser justificadas e os produtores podem aprender delas.


Para alm disso, mais provvel que um cliente compre a um produtor
que atende a sua queixa de um modo correcto. Clientes insatisfeitos que
no so tomados seriamente, provavelmente no regressaro.
A promoo dos seus produtos chama a ateno dos clientes
potenciais. A oferta de bons servios uma maneira de manter os
clientes satisfeitos depois de terem comprado o seu produto e de os
manter como clientes.

3.10 O financiamento
O financiamento no uma actividade que faz o produto parecer mais
atraente para o consumidor, mas constitui, tal como o transporte, uma
parte importante para colocar o produto no mercado. Sem dinheiro no
podem existir meios de produo e, sem eles, no haver produtos. No
Captulo 7 ser discutido o aspecto financiamento mais
pormenorizadamente.
O financiamento apoia o processo de comercializao. Sem
dinheiro no h produo.
Concluso do Captulo 3: Se pretende produzir e comercializar um
produto com xito, dever estudar os vrios requisitos e actividades que tal implica. Para comear, necessrio de que disponha
de recursos financeiros suficientes. Em seguida dever escolher um
produto que possa ser produzido dentro do agregado familiar e
para o qual haja procura suficiente. O local de venda, a apresentao, a embalagem, a seleco, a transformao, o transporte, a
armazenagem, os servios e a promoo tudo isso so factores que
contribuem para fazer com que um produto satisfaa os desejos do
consumidor e possibilitam que o consumidor o compre. Caso se
sigam, cuidadosa- mente, estes passos, decerto que tero um efeito
positivo sobre os ganhos provenientes de qualquer actividade
geradora de rendimentos.

28

A escolha do produto Captulo 4

A escolha do produto
Um produtor que quer ganhar dinheiro produzindo para o mercado ter
que, primeiramente, escolher um produto. Muitos empresrios escolhem
produtos que so, tradicionalmente, produzidos na sua rea; para outros
a escolha est limitada aos meios que se encontram sua disposio.
Aquando da escolha do produto para ser vendido, h dois pontos
importantes a atentar:
Quais so os produtos que podero ser vendidos por um bom preo?
Onde que esses produtos podem ser vendidos?
Um empresrio tem que determinar quais so os produtos que esto a
ser procurados e em quais mercados os pode vender. Simultaneamente,
ter que averiguar quais os produtos que poder, possivelmente,
produzir. A disponibilidade de terra, mo-de-obra, capital,
conhecimentos e o tipo de relaes sociais dentro do agregado familiar
desempenham um papel importante no processo de determinar quais os
produtos que pode produzir. Nos pargrafos 4.1 e 4.2 abordaremos
esse factores com mais pormenor.
Para averiguar quais os produtos que podem ser vendidos a um bom
preo e aonde se podem esperar esses preos favorveis, o empresrio
tem que recolher informao sobre o mercado. Ainda mais importante,
ter que se familiarizar com a procura e a oferta de vrios produtos.
Esta prospeco do mercado permite aos produtores de escolherem um
produto que se espera, ter xito no mercado. No pargrafo trs deste
captulo (4.3) discutiremos como recolher a informao sobre o
mercado.
As ltimas questes que um empresrio se dever colocar antes de
decidir o que ir produzir so: Qual o mercado que oferece as
melhores condies para vender o produto? Espera-se que haja uma
29

Agrodok 26 Comercializao

grande competio com outros produtos? Sobre estas questes trataremos nos pargrafos 4.4 e 4.5.

Fig. 8: O que poderemos produzir ?

Neste captulo responderemos a um certo nmero de questes:

Quais so as possibilidades e as limitaes, no seio do agregado


familiar, para se produzir um determinado produto?
Quais so as possibilidades existentes no mercado para se vender um
produto?
Onde se encontra o mercado mais favorvel? e
Existe muita competio no mercado?

4.1 A terra, a mo-de-obra, o capital e os conhecimentos


Com o propsito de escolher um produto, o produtor tem que responder
30

A escolha do produto Captulo 4

s seguintes questes:

Qual a disponibilidade em termos de terra, mo-de-obra e de


dinheiro?
Tenho conhecimentos suficientes para produzir um determinado
produto?
Ser que esse produto se insere nas relaes sociais no seio da
minha famlia e da aldeia ? (Pargrafo 4.2)

A terra, a mo-de-obra e o capital


Um produtor que pretende iniciar uma actividade geradora de rendimentos, ter que ter acesso a suficiente terra (ou de espao num
telheiro, por exemplo), de mo-de-obra e de dinheiro. A terra
necessria para cultivar produtos agrcolas. Pode-se precisar do
telheiro para se produzir outros tipos de produtos. Alguns produtos so
feitos em casa, assim que no necessrio muito espao adicional para
a sua produo. Para cultivar ou produzir um produto necessita-se de
mo-de-obra. Para finalizar, o produtor ter que dispor de dinheiro
suficiente para iniciar uma nova actividade. Este dinheiro necessrio
para, por exemplo, comprar sementes, instrumentos ou mesmo equipamento maior.
Uma famlia que dispe de terra e mo-de-obra suficiente pode produzir
culturas para o mercado. Uma famlia que no tem terra mas dispe de
trabalhadores em nmero suficiente, pode focar a sua ateno na
transformao/beneficiamento de produtos agrcolas ou na produo em
pequena escala de produtos no-agrcolas.
Nos pases em desenvolvimento, muitos dos pequenos produtores
praticamente no dispem de dinheiro e, para eles, pedir um emprstimo
acarreta dificuldades ou riscos. A produo em grande escala requer,
muitas das vezes, um grande capital para a fase de arranque. por isso
que um pequeno produtor ter que ganhar os seus rendimentos atravs
de actividades que exigem pouca quantidade de dinheiro para arrancarem.

31

Agrodok 26 Comercializao

No Captulo 7 so dadas algumas ideias de como obter dinheiro para


custear as despesas de incio.
Antes de um empresrio comear a produzir tem que ponderar sobre o
tamanho de terra, o nmero de trabalhadores e o capital de que dispe.

Conhecimentos requeridos para produzir um novo


produto
Uma nova actividade muitas vezes requer novos conhecimentos. Se os
conhecimentos de como produzir um determinado produto so
insuficientes, tal pode causar problemas e levar, at mesmo, a
rendimentos decepcionantes. O conhecimento pode ser adquirido
atravs de colegas, extensionistas ou cursos.
essencial adquirir-se suficiente conhecimento sobre um produto
de modo que a sua produo seja rentvel.

4.2 As relaes familiares


Uma nova actividade exercida ao seio da famlia pode provocar
mudanas sociais. bom ter em considerao este ponto quando se
escolhe uma nova actividade. As seguintes questes so relevantes:

Como que o novo produto ir afectar as relaes sociais no seio do


agregado familiar?
Ser que as necessidades em termos de trabalho se inserem dentro
do esquema de actividades do agregado familiar?

As relaes familiares
Como ser o impacto do novo produto nas relaes sociais dentro do
agregado familiar ?
Ao se escolher iniciar uma nova actividade geradora de rendimentos, tal
pode causar tenses dentro do agregado familiar. Muitas das vezes as
mulheres preferem dedicar-se produo suplementar de culturas
32

A escolha do produto Captulo 4

alimentares, para o mercado. Tal oferece uma maior segurana no que


respeita s necessidades alimentares da prpria famlia na medida em
que se a produo alimentar para uso da famlia mais baixa do que
previsto, sempre se poder usar parte da culturas destinadas ao
mercado para consumo prprio.
Por seu lado, os homens esto, frequentemente, mais interessados em
ganhar dinheiro e, por isso, mais inclinados a produzirem culturas de
mercado. Os ganhos podero ser mais altos, mas tambm h o risco
que o abastecimento da famlia esteja em perigo caso a colheita ou os
rendimentos provenientes da venda da cultura comercial tenham sido
inferiores ao que estava previsto. O grau de insegurana aumenta
medida que se utiliza mais terra para cultivar culturas de mercado.
importante que a escolha da actividade seja feita do modo mais
harmonioso possvel, pelos membros da famlia. Assim aumentam as
oportunidades de xito.

Fig. 9: Mulheres e homens escolhem, muitas vezes, produtos diferentes.

Ao se escolher um produto preciso sempre considerar qual ser o


seu impacto nas relaes sociais dentro do agregado familiar.
33

Agrodok 26 Comercializao

As necessidades de mo-de-obra
Ser que as necessidades de trabalho para a produo do novo produto
se inserem dentro do esquema de actividades do agregado familiar?
Acontece muitas vezes que os membros da famlia dispendem uma
grande parte do seu tempo na produo de alimentos para o seu
prprio consumo. Tal tem que ser levado em conta quando se escolhe
uma actividade geradora de rendimentos. Caso uma actividade exija
muito trabalho durante um perodo que necessrio muito trabalho para
produzir alimentos para a prpria famlia, ento essa actividade no ser
vivel. O objectivo de encontrar uma actividade que exija trabalho
durante um perodo em que os membros da famlia disponham de tempo
suficiente.
Ao se escolher uma actividade com a finalidade de gerar rendimentos,
preciso levar em conta as outras actividades em que os membros do
agregado familiar esto envolvidos

4.3 A escolha de um produto: o mercado


Nesta seco estudaremos como obter informaes sobre o mercado e
como decidir onde o produto deve ser vendido.
Pode-se recolher informao sobre a oferta e procura de produtos de
vrias formas, a saber :

Um estudo de mercado (por via do intermedirio ou dos


consumidores)
Os meios de comunicao
Os extensionistas
As organizaes dos produtores

A informao sobre o mercado por via do intermedirio


Os vendedores constituem uma fonte importante de informao para os
produtores. Tal pode ser demonstrado atravs do seguinte exemplo :

34

A escolha do produto Captulo 4

Grace Mpfofu, uma agricultora zimbabueana, cultiva legumes para


consumidores da cidade. Ela prpria raramente se desloca cidade,
tendo, portanto, um conhecimento exguo dos hbitos e
preferncias alimentares dos seus habitantes. Ela no sabe quais
so os legumes que preferem comer, e, assim, sem a ajuda de uma
fonte intermediria de informao de mercado, no saberia quais
so os legumes que tm maior procura, nem quais os que podem ser
vendidos na cidade por um bom preo. Por esta razo, a produtora
vende os seus legumes a um intermedirio que vem de dois em dois
dias para comprar o produto. O intermedirio vai at cidade e
vende os legumes no mercado. Ele tem muitos contactos com os
consumidores da cidade e, desta maneira, pode obter uma boa ideia
sobre as suas preferncias. O intermedirio pode transmitir ao
produtor o seu conhecimento sobre o mercado assim como
informao importante sobre os desejos dos seus clientes.

Pode-se realizar uma prospeco de mercado atravs do intermedirio


de uma maneira muito simples fazendo-lhe questes sobre as
evolues do mercado relacionadas com o produto oferecido pelo
produtor.
O intermedirio pode constituir uma importante fonte de
informao para um produtor.

Informao sobre o mercado atravs dos consumidores


Existem vrias maneiras de se recolher informao sobre o mercado a
partir dos consumidores. Um produtor de legumes para o mercado pode
ir a um mercado central para entrevistar algumas mulheres sobre os
legumes que elas gostam de comprar e sobre se estes legumes se
podem obter a. muito fcil de se levar a cabo uma tal investigao,
mas a informao recolhida limitada.
Uma investigao mais profunda pode fornecer informao adicional ao
produtor sobre os desejos de diversos grupo de compradores. Os
consumidores que dispem de maiores rendimentos compram outros
produtos que os que tm rendimentos mais baixos. A procura especfica
35

Agrodok 26 Comercializao

de produtos tambm variar de grupo para grupo. Tambm pode


constituir um ponto importante para o produtor saber aonde os consumidores compram os seus produtos de mercearia, qual a assiduidade
com que compram um produto especfico e se h uma procura constante desse produto ao longo do ano ou apenas numa determinada
poca.
A uma certa comunidade no Qunia surgiu a ideia de uma maneira
original de recolher informao sobre o mercado. Muitos dos
membros dessa comunidade eram produtores de amendoim e,
geralmente, no tinham conhecimento das flutuaes de preos de
amendoim na cidade vizinha. Eles deram-se conta que, algumas
vezes, vendiam o seu amendoim a um intermedirio por um preo que
parecia demasiado baixo. Para evitar esta situao no futuro
surgiu-lhes a ideia de colocar um quadro negro num local central da
aldeia. Quando algum da comunidade se deslocava cidade, esta
pessoa iria informar-se sobre o preo praticado nesse dia em
relao ao amendoim. No seu regresso aldeia, essa pessoa
escreveria esse preo no quadro e, assim, toda a gente na aldeia
estaria informada sobre o preo. Desse modo, os produtores
adquiriram uma boa ideia sobre a evoluo dos preos e tal facto
conferiu-lhes uma posio mais forte quando estavam a negociar
com o intermedirio.

As respostas a estas questes podem ajudar um produtor a tomar a


deciso adequada sobre o produto a oferecer. Contudo, para encontrar
estas respostas, dever realizar uma investigao ampla. Um pequeno
produtor no dispe de meios para realizar uma tal investigao, mas
uma cooperativa ou outra organizao de produtores poder levar a
cabo um tal estudo aprofundado de mercado (ver o prximo pargrafo).
Os prprios consumidores tambm podem fornecer informao
bsica sobre o mercado.

36

A escolha do produto Captulo 4

Informao sobre o mercado atravs de organizaes de


produtores
impossvel para um produtor individual levar a cabo uma ampla
investigao de mercado. Contudo, possvel que os produtores se
organizem entre eles, dividindo os custos da investigao (ver o prximo
pargrafo).
O estudo de mercado pode concentrar-se num de vrios tpicos
importantes por exemplo, os produtores podem :
Recolher informao sobre o preo no que respeita a vrias reas
onde se pode vender o produto (para determinar a viabilidade de
vender o seu produto l);
Recolher informao sobre a evoluo geral da oferta e da procura
(com o objectivo de antecipar possveis flutuaes quanto oferta e
procura na campanha agrcola seguinte);
Identificar os desejos especficos dos consumidores quanto a um
determinado produto ( um grupo de teceles poderia, por exemplo,
tentar saber qual ser a procura em relao s cores e aos motivos
na campanha agrcola seguinte);
Estudar se existem possibilidades de exportao;
Investigar se possvel processar um produto para vend-lo numa
forma diferente (a um preo mais elevado).
Os produtores que se organizam tm a possibilidade de realizar estudos
mais amplos de mercado.

Informao sobre o mercado atravs dos servios de


extenso e dos meios de comunicao
Os extensionistas agrcolas
Os extensionistas agrcolas possuem, muitas das vezes, uma boa
ideia acerca da procura da evoluo dos preos de um produto
especfico, constituindo, pois, uma importante fonte de informao.
Os meios de comunicao
Em alguns pases, a rdio transmite informao sobre os preos de
vrios produtos. Os produtores ficam assim informados, atravs

37

Agrodok 26 Comercializao

dessas emisses radiofnicas, sobre os preos dos seus produtos.

Fig. 10: Informao sobre os preos praticados no mercado atravs dos meios
de comunicao.

4.4 Mudar de produto


Os estudos de mercado podem indicar que um determinado produto, a
curto prazo, pode ser lucrativo. Nessa altura, um produtor pode
considerar mudar para esse produto. Antes de comear com a
produo do novo produto, dever, no entanto, atentar nos seguintes
pontos:
Por vezes pode parecer muito atraente escolher um produto ou mudar
para um outro produto que oferece um rendimento mais elevado.
Contudo, a escolha de um produto que oferece, a curto prazo, rendimentos muito altos, nem sempre muito estratgica. frequente que
muitos produtores mudem para um produto que foi vendido por um
preo elevado nesse ano. Como consequncia, no ano seguinte a oferta
ser grande e o preo baixar. Aps um ano de preos baixos, alguns
produtores cessaro de produzir esse produto e, no ano seguinte, o
preo subir de novo.
38

A escolha do produto Captulo 4

Em 1980 o governo holands investiu num sistema de regadio na


aldeia de Kibirigwi no Qunia com o objectivo de capacitar os aldees para produzirem uma variedade de legumes a serem vendidos em
Nairbi, a cidade capital. Dispondo de um melhor sistema de
regadio, os agricultores poderiam cultivar um vasta variedade de
legumes (pimentos, couve, tomates, cenouras), ao longo de todo o
ano, aumentando, consequentemente, os seus rendimentos.
Isto correu tudo bem at que os agricultores perceberam que os
tomates eram mais lucrativos que os outros legumes. Fazendo uso do
seu esprito de negcio para conseguirem o mximo de lucro, alguns
agricultores dedicaram-se monocultura do tomate na campanha
seguinte. Estes agricultores enriqueceram devido sua deciso.
evidente que tal no passou despercebido aos outros agricultores,
que constataram como a cultura do tomate era rentvel. Apesar das
advertncias da parte dos gestores do sistema de regadio, toda a
rea foi transformada em monocultura de tomate. Os agricultores
que fizeram a colheita primeiro foram afortunados, porque as
pessoas que viviam na cidade necessitavam de tomates e estavam
dispostos a pagar um preo elevado pelos mesmos.
Contudo, isto mudou quando os tomates de Kibirigwi comearam a
inundar o mercado urbano diariamente e, num perodo muito curto
de tempo, o preo dos mesmos baixou drasticamente. Por fim, os
tomates ficavam a apodrecer nas caixas pois a procura de tomates
na cidade tinha sido satisfeita. Os produtores que tinham esperado
ganhar muito dinheiro, terminaram com grandes perdas. Mesmo
parecendo estranho, tal aconteceu mais do que uma vez, e sempre
com um produto agrcola diferente. Entrara-se num ciclo repetitivo,
porque os produtores no estavam compartilhando a informao uns
com os outros. Muitas das vezes s descobriram demasiado tarde
que estavam a produzir a mesma cultura.
Actualmente os agricultores de Kibirigwi cultivam feijo-verde,
batata doce e milho, pois sabem que h sempre procura para esses
produtos.

39

Agrodok 26 Comercializao

Fonte : Jane Aerts, The flexibility of small-scale irrigation


scheme in Kibirigwi, Kenya, 1997 (A flexibilidade do sistema de
regadio de pequena escala em Kibirigwi, Qunia)

De qualquer forma, sensato cultivar o mesmo produto durante um


perodo de tempo mais longo. O preo de um produto flutua,
normalmente, entre mau e bom e o produtor ganha experincia e
conhecimento, com o decorrer do tempo sobre esse produto especfico.
Consequentemente, o produto aumentar significativamente de
qualidade e o custo de produo decrescer. Este conhecimento de
base perder-se- caso o produtor decida mudar de produto. Para alm
disso, iniciar a produo de um novo produto acarreta, frequentemente,
custos adicionais.
Mudar para um novo produto acarreta despesas e exige mais
conhecimentos. Antes de dar esse passo, um produtor tem que ter a
certeza que esses investimentos adicionais podem ser recuperados
atravs da venda do novo produto.

4.5 Diversificar a produo como forma de


diminuir os riscos
Os preos so muito difceis de prever. Num ano o preo de um
determinado produto pode ser alto e no seguinte baixo. No sector
agrcola, a mudana das condies climticas tambm cria incertezas
sobre os resultados da produo.
Um agricultor que apenas se dedica monocultura est a correr um
risco grande, visto que os rendimentos do agregado familiar assentaro,
inteiramente, nos ganhos obtidos com esse produto. Procedendo-se a
uma diversificao das culturas, reduzir-se- este risco o preo baixo
pago por um produto ser compensado pelo preo alto praticado em
relao a um outro. Caso se perca uma cultura tal no significa,
necessriamente, que se passe o mesmo em relao a uma outra.

40

A escolha do produto Captulo 4

Ao produzir vrias culturas o empresrio reduz os riscos que toda


a produo se perca.

4.6 Encontrar mercados e determinar os custos


de venda
Os agricultores que produzem culturas de mercado, aspiram a vender
os seus produtos com custos mnimos. Vender os produtos dentro da
sua prpria regio constitui, a maior parte das vezes, a opo mais fcil
e mais atraente. Por isso o produtor dever procurar as oportunidades
de venda dentro da sua rea. Pode ser que haja procura de um produto
numa grande cidade da rea e que o produto possa ser transportado
para l. muito provvel que tambm haja compradores de culturas de
mercado na regio, ou pode ser que haja uma empresa de
transformao que quer comprar o produto. Os turistas nessa zona,
tambm podero constituir potenciais compradores para esses produtos.
Um produtor poder decidir vender ele mesmo o produto no mercado.
Contudo mais fcil vender o produto a um comerciante, a um
intermedirio, grossista ou uma empresa de transformao. Nesse caso
o preo , normalmente, mais baixo mas exige menos trabalho para
vender os produtos. Tambm importante saber se o mercado
escolhido est acessvel. Se as despesas de transporte do produto para
o mercado forem elevadas, os ganhos obtidos pela venda do produto
sero desapontadores. Isso sucede particularmente no caso de produtos
deteriorveis. Caso no se possa chegar depressa ao mercado, os
produtos apodrecero antes de poderem ser vendidos, ou a qualidade
baixar tanto que os ganhos no satisfaro as expectativas.
No referente venda, importante averiguar aonde os produtos
podero ser vendidos, se o acesso ao mercado fcil em qualquer
circunstncia, se os custos de transporte para o mercado so
razoveis e se melhor vender o produto directamente no
mercado ou a um intermedirio.

41

Agrodok 26 Comercializao

4.7 A concorrncia com os grandes produtores e


os importadores
Antes de se escolher um produto importante saber quem so os
concorrentes.

Os grandes produtores
Alguns produtos cultivados por pequenos agricultores tambm podem
ser produzidos por grandes empresas. Os grandes produtores, muitas
das vezes tm a vantagem de poderem produzir o produto por menos
dinheiro, por exemplo, utilizando a capacidade da sua maquinaria. As
grandes empresas tambm podem beneficiar de redues de preo
quando compram matrias primas em grandes quantidades.
Os importadores
Os produtos importados tambm podem limitar o potencial de vendas
dos pequenos agricultores. difcil para um pequeno agricultor
concorrer com os produtos baratos dos grandes produtores e dos
importadores. Portanto bom escolher um produto que no produzido
a baixo custo ou importado em grandes quantidades por baixo preo. O
produtor dever-se- colocar a seguinte pergunta: posso produzir um
produto para o mercado do qual poderei tirar lucro? O que quer dizer
que o custo de produo dever situar-se, pelo menos, abaixo do preo
normal de venda no mercado. Antes de se decidir por um produto,
bom que consiga saber exactamente quais sero os custos de produo,
para ver se o empresrio pode concorrer com os outros produtores. No
Apndice 1 est apresentado um exemplo de como calcular o preo de
custo.

42

A comercializao ou venda de um produto Captulo 5

A comercializao ou venda de
um produto
Um empresrio pode vender um produto de vrias maneiras:

directamente no mercado, aos consumidores,


a um intermedirio ou um comerciante,
atravs de uma cooperativa ou grupo de produtores,
atravs de cultivo sob contrato.

Cada forma de venda tem as suas vantagens e desvantagens. O


empresrio dever escolher o sistema que melhor se adapta sua
situao.

5.1 Venda directa do produto ao consumidor


Caso um empresrio decida vender ele mesmo o seu produto, ter que
ter as capacidades e aptides para o fazer. Ter que gostar de lidar com
gente e de negociar os preos. Ao mesmo tempo dever estar atento
aos seus desejos. Para um produtor que prefere trabalhar nos seus
campos ou na sua oficina que lidar directamente com pessoas, ser
melhor que estas vendas se efectuem atravs de um comerciante
A venda directa de um produto ao consumidor implica mais custos que
se o produto fosse vendido de outra forma, mas tambm atinge um
preo mais alto. Para se vender um produto directamente ao cliente o
mesmo tem que ser transportado, seleccionado, etc. Isso so processos
que custam tempo e dinheiro o que implica que, de um modo geral, o
preo de venda tem que ser mais elevado. Um empresrio que quer
vender o seu produto ter que avaliar se o preo alto de venda compensa os custos e trabalho adicionais.
Um produtor pode escolher entre vender ele prprio no mercado
ou vender os seus produtos atravs de um comerciante ou
43

Agrodok 26 Comercializao

intermedirio. A escolha depende se financeiramente atraente


que o produtor comercialize ele mesmo o produto, se gostar de
fazer isso e se possui a habilidade para o fazer ?
Quadro 1: Clculo dos rendimentos
Explicao

Situao de partida

Trans formao

No. de grupos ,
de auto-ajuda

34

34

re a
cultivada

34 acres
(1 por grupo)

34 acres
(1 por grupo)

Produo de
s e me nte s

500 Kg/sementes

17.000 Kg

17.000 Kg

Produo de
le o

De 5 Kg de sementes
produz-se 1 litro de
leo
1 litro de leo= 80 KSh

3.400 litros

Bolo de
s e me nte

5 k g de sementes = 4
Kg de bolo de semente;
1 Kg de bolo de
semente = 8 KSh

13.600 Kg

Ingre s s os da 1 Kg de sementes =
Comunidade 12 KSh
HOPE

44

204.000 KSh
ingressos ao vender
sementes a um
intermedirio

272.000 KSh pelo leo


108.000 KSh pelo bolo de
semente;
Total 380.000 KSh
se a transformao for
feito pelos prpios scios

A comercializao ou venda de um produto Captulo 5

Caso 2 : Como evitar a presena do intermedirio


O Programa de Desenvolvimento Comunitrio HOPE, uma organizao de base em Naitiri no Qunia, fornece um bom exemplo de como
evitar proceder a vendas atravs de um intermedirio.
Os agricultores de Naitiri estavam acostumados a cultivar girassis
entre duas colheitas de milho. Vendiam as sementes por 4 a 6
Shillings quenianos a um intermedirio local que as venderia, por
sua vez, a um grande complexo industrial de processamento de leo
em Kitale e Eldoret, no mesmo distrito. O leo foi vendido a KSh 90
o litro a consumidores ou a compradores por atacado que o
revenderiam entre KSh 100 e KSh 200, dependendo da qualidade e
da embalagem, em mercados mais distantes.
Os agricultores no estavam a conseguir tirar um lucro da venda
das sementes. Um pequeno grupo de agricultores decidiu tomar
aco e formaram a organizao de base HOPE cuja soluo era
eliminar o papel dos intermedirios de forma a obter preos mais
favorveis. A direco da HOPE comprou as sementes aos seus
membros e vendeu-as a um preo lucrativo. O passo seguinte a
empreender era de encontrar as possibilidades de processarem eles
mesmos o leo, pois esta parecia ser a opo mais lucrativa. Ao tomar esta deciso a Hope fez os clculos seguintes (ver Quadro 1) :
Contudo, antes de poder processar as sementes, a HOPE tinha que
comprar quatro prensas de leo a KSh 30.000 cada uma. Os membros da organizao prensaram eles mesmos o leo, para manter
baixos os custos de produo. Aps ter feito mais clculos e de ter
falado com compradores potenciais, a HOPE decidiu duplicar a sua
rea de plantao de girassis e de vender o leo engarrafado a
KSh 95, a garrafa, aos supermercados. Em trs anos espera-se que
faam um lucro lquido anual de KSh 255.000.
Fonte : Green Development, 1999

45

Agrodok 26 Comercializao

5.2 O intermedirio
O intermedirio uma pessoa que compra mercadorias em pequenas
quantidades a vrios produtores e as vende aos grandes comerciantes,
processadores e exportadores.
Como j mencionmos na introduo, utilizamos o pronome pessoal
ele na forma masculina, mesmo quando referido tambm a
mulheres, com o objectivo de facilitar a leitura do texto. No ,
insistimos, nossa inteno excluir as mulheres, que muitas vezes
tambm trabalham como produtores ou comerciantes. No existe
uma diferena claramente definida entre comerciante e
intermedirio. Contudo, em termos gerais, o intermedirio trabalha
com quantidades mais pequenas e tem um contacto mais directo com
os produtores do produto.

A comercializao de um produto difcil para muitos dos produtores.


Muitas das vezes o mercado encontra-se muito distante ou no
possuem meios para transportar o produto. Por vezes os outros
membros da famlia no dispem de tempo, interesse ou conhecimento
suficientes para venderem eles prprios os produtos.
No de admirar que muitos dos pequenos produtores vendam os seus
produtos a um intermedirio. Tal prtica tem algumas vantagens, a
saber:

46

O intermedirio especializado em comercializar um produto e pode


negociar um preo de venda mais elevado, podendo assim, o produtor
concentrar-se inteiramente na produo.
Um intermedirio pode recolher pequenas quantidades, de diversos
agricultores de pequena escala e fazer o transporte conjuntamente.
Ao recolher cargas pequenas os custos de transporte so mantidos
relativamente baixos.
Um intermedirio pode seleccionar grandes quantidades de acordo
com a qualidade podendo, em seguida, vender os produtos seleccionados a um preo mais alto.

A comercializao ou venda de um produto Captulo 5

Um intermedirio pode emprestar dinheiro aos produtores ajudando-os a arrancar uma nova actividade.
Um intermedirio tem conhecimento da oferta, procura e preos e
pode transmitir esta informao aos agricultores.

Os intermedirios so especialistas em comercializao


Como vimos em 5.1, a comercializao e a produo so actividades
muito diferentes. A venda de um produto exige conhecimento sobre o
mercado :

Quais so os compradores em que se pode ter confiana?


Quem paga os melhores preos?
A que horas do dia o comprador tem mais probabilidades de obter o
preo mais elevado?
Qual o melhor lugar para vender um produto? etc.

necessrio obter essas informaes de modo a se conseguir um bom


preo para o produto. Os intermedirios adquirem este conhecimento
atravs de anos de experincia em relao a alguns produtos e eles
sabem aonde podem obter o melhor preo por um produto
O intermedirio tem experincia em vender no mercado
conseguindo, assim, vender o produto pelo preo mais favorvel.

O transporte
Em muitos casos difcil para os pequenos produtores transportar os
seus produtos para o mercado, ora porque no dispem de um veculo
ora porque a distncia demasiado grande ou no dispem de tempo
suficiente. Acarretaria muitas despesas para o produtor se esse tivesse
que transportar, sozinho, o seu produto para o mercado. Os pequenos
produtores normalmente s tm pequenas quantidades e o transporte de
pequenas cargas para o mercado sai muito dispendioso e consome
muito tempo.

47

Agrodok 26 Comercializao

Um intermedirio pode evitar este problema comprando a produo a


um grande nmero de pequenos produtores nas aldeias e transportando
o camio cheio para a cidade. Os custos de transporte por unidade de
produto sero muito mais baixos do que se cada produtor,
individualmente, tivesse que transportar o seu produto para o mercado.
O transporte de grandes quantidades de produtos , geralmente,
menos dispendioso por produto que transportar pequenas
quantidades de cada vez. Um intermedirio possui a capacidade e
a possibilidade de transportar cargas grandes.

A seleco
Os intermedirios manuseiam, em geral, grandes quantidades de um
produto. Isso proporciona-lhes a oportunidade de seleccionarem o
produto de acordo com o seu tamanho ou madurez. Os produtos que
so seleccionados de acordo com a qualidade vendem-se,
frequentemente, por um preo mais alto. A seleco particularmente
importante para produtos que se destinam a supermercados ou a
exportao.
Os agricultores podem proceder, eles mesmos, seleco dos seus
produtos, mas os intermedirios tm a vantagem de manusear grandes
quantidades.
Um intermedirio tem acesso a grandes quantidades podendo, por
isso, seleccionar um produto mais eficientemente. Tal aumenta o
preo.

O crdito
Se um empresrio quer produzir um produto necessitar de dinheiro
para iniciar o processo de produo. Antes de um produto estar pronto
para ser vendido, incorrem-se em custos para o produzir. necessrio
dinheiro para comprar, por exemplo, sementes, maquinaria ou
ferramentas. Para muitos dos pequenos produtores difcil conseguir
emprstimos. Nesta situao o intermedirio pode ser de uma grande
48

A comercializao ou venda de um produto Captulo 5

ajuda, pois pode conceder crdito aos produtores na forma de dinheiro,


sementes, madeira, tinta, etc. Em troca, o produtor pode prometer
vender os seus produtos ao intermedirio.
Os intermedirios podem, por vezes, conceder crdito. A relao
criada, desta forma, entre o intermedirio e o produtor pode ser
til. importante, contudo, assegurar-se sempre que esta forma de
cooperao beneficia, realmente, tanto o produtor como o
intermedirio.

O fornecimento de informao
Um empresrio que anseia ser bem sucedido na produo para o
mercado ter que conhecer os desejos do consumidor. Nem todos os
produtores tm um contacto regular com os consumidores, o que
dificulta saber o que estes desejam.
Os intermedirios tm contacto regular com os compradores e
consumidores. Eles esto conscientes dos nveis de oferta e de procura
e podem fornecer esta informao aos produtores. Pode-lhes dar uma
boa ideia em relao a que produtos a procura maior e como podem
ser melhor produzidos.
O intermedirio constitui uma fonte importante de informao.
Ateno: A cooperao com os intermedirios no isenta de
desvantagens
A cooperao com um intermedirio tambm tem o seu lado negativo.
Um intermedirio facilmente tentado a pagar ao produtor um preo
inferior ao que vigora no mercado. Na medida em que os intermedirios
se encontram melhor informados do que os produtores, podem
manipular esse conhecimento. Para evitar que tal acontea, o produtor
dever estar atento ao mercado, deslocar-se ao mercado para procurar
informar-se sobre os preos praticados. A margem entre o preo que
ele recebe e o preo cobrado no mercado tem que ser razovel.

49

Agrodok 26 Comercializao
Como se atreve a oferecer-me um preo de,
apenas, $500,00 por este milho, enquanto o
preo publicado no jornal de $900,00 ? ? ?

Fig. 11: importante manter-se informado sempre que negocie com um


intermedirio.

5.3 A cooperativa ou grupo/colectivo de


produtores
Pode ser vantajoso para os pequenos produtores trabalharem
conjuntamente com vista comercializao dos seus produtos. A
cooperao pode ser na forma de uma cooperativa ou um grupo.
Embora nem sempre seja assim, um grupo normalmente menor do
que uma cooperativa e menos organizado formalmente. No Captulo 8
descrevemos as vrias formas possveis de cooperao.
Os scios de uma cooperativa ou de um grupo de produtores podem
alcanar mais benefcios trabalhando conjuntamente do que se
trabalhassem individualmente. Normalmente um pequeno produtor no
dispe de dinheiro suficiente para comprar um camio para transportar
o seu produto para o mercado na cidade. Ademais, mesmo se pudesse
50

A comercializao ou venda de um produto Captulo 5

comprar um camio, no estaria a ser utilizado a maior parte do tempo,


ou s seria utilizado para transportar pequenas quantidades. Em ambos
os casos os custos de transporte seriam elevados. Se um grupo de
produtores comprarem entre eles um camio, podero dividir os custos.
Nesse caso, o camio ser utilizado mais frequentemente, o que
reduzir os custos de transporte (ver 5.2).
A adeso a uma cooperativa ou a um grupo de pequenos produtores
pode, tambm, ter vantagens aquando da compra de sementes ou de
fertilizantes. O mesmo se aplica venda dos produtos. A compra ou
venda de grandes quantidades coloca os produtores numa melhor
posio perante um intermedirio, podendo-se obter preos mais baixos,
quando se compram produtos e preos mais altos quando se vendem.
A cooperao quanto comercializao de produtos confere aos
produtores uma melhor posio para negociar, possibilitando a
obteno de preos mais elevados para os seus produtos.

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Fig. 12: Comprando em grandes quantidades obtm-se um preo mais baixo


por unidade.

51

Agrodok 26 Comercializao

5.4 A produo sob contrato


Os produtores que se concentram na produo de culturas de mercado
so confrontados, muitas vezes, com grandes flutuaes quanto aos
preos de venda dos seus produtos. Muitas vezes a bons anos seguem-se anos maus. Alguns empresrios compensam isto pondo de parte
algumas economias nos bons anos para serem utilizadas nos anos maus.
Outra maneira de compensar para os preos baixos de produzir numa
base contratual.
Numa produo sob contrato, o produtor cultiva uma cultura que
comissionada pelo comprador. O comprador compromete-se a comprar
uma certa quantidade do produto ao produtor. O preo negociado
antecipadamente entre o produtor e o comprador. Os acordos sobre a
quantidade a produzir e o preo a ser pago sero registados por escrito,
na forma de um contrato. Apresentamos, em seguida, trs exemplos de
produo sob contrato, antes de passarmos discusso sobre as suas
vantagens e desvantagens.
A produo sob contrato apresenta vantagens e desvantagens para os
pequenos produtores. Cada empresrio ter que avaliar o que lhe
convm mais.
A produo sob contrato apresenta vrias vantagens para o produtor:
Segurana quanto venda e ao preo
Apoio prtico (assessoria sobre mtodos de cultivo)
Apoio financeiro (dinheiro para arrancar com a produo).

52

A comercializao ou venda de um produto Captulo 5

Caso 3 : Cultura de malagueta (piri-piri)


Uma empresa denominada Pilipili Horo fez um contrato com uma
empresa espanhola para a produo de malaguetas espanholas. As
malaguetas espanholas eram cultivadas nessa regio mas apenas em
pequenas quantidades. Era, pois, possvel obter o know-how para
produo dessa cultura mas a quantidade de malaguetas produzidas
era insuficiente para satisfazer a procura da empresa. De modo a
se assegurar uma oferta maior e mais constante de malaguetas, a
Pilipili abordou um certo nmero de agricultores e props-lhes que
esses produzissem malaguetas para a companhia, numa base
contratual.
O contrato estipulava que seria fornecido material vegetal,
fertilizantes, pesticidas e informao aos agricultores durante o
perodo de contrato. As plantas da malagueta podem produzir
durante trs anos. Desse modo o contrato assinado tinha a durao
de trs anos, sendo o preo pago pelas malaguetas fixado para todo
o perodo do contrato. Existia uma possibilidade que a inflao
diminuisse o valor da moeda local sobre um tal perodo de tempo e,
por isso, o preo foi fixado em dlares americanos. O contrato
tambm estipulava que :
A Pilipili compraria todas as malaguetas produzidas durante o
perodo determinado (3 anos) :

exigncias de qualidade (estabelecida pela Pilipili)


aonde as malaguetas devem ser colhidas ;
quando as malaguetas seriam colhidas ;
um preo fixo por quilo ;
um mtodo de pagamento ;
quais os insumos e informao que seriam fornecidos aos
agricultores.

Fonte : Corny Quist

53

Agrodok 26 Comercializao

Caso 4 : O leo de girassol do Qunia


No Qunia existe um comrcio activo e dinmico de leo de girassol. O leo fabricado a partir da prensagem das sementes de
girassol. A oferta e o preo das sementes flutua enormemente.
Imediatamente antes da colheita, a oferta elevada e o preo
baixo. O preo aumenta gradualmente medida que a oferta
decresce, at colheita seguinte.
A oferta tambm varia segundo os anos. Quando o preo alto
muitos agricultores decidem produzir girassis. Como resultado, na
campanha seguinte a oferta ser elevada e os preos baixaro. Os
preos baixos convencem alguns agricultores a mudarem outra vez
para uma outra cultura. Por esta razo, a oferta diminui
drasticamente na campanha seguinte, elevando-se o preo outra vez.
Uma empresa queniana denominada Alizeti queria comear a usar
uma nova prensa de leo. Contudo, estava consciente da grande
flutuao na oferta de sementes. Para que fosse eficiente em
relao aos custos, teria que se processar tantas sementes quanto
possvel na nova prensa, o que exigia um abastecimento suficiente e
consistente de sementes. Por isso decidiram pedir aos agricultores
para produzirem sementes de girassol, numa base contratual. Aps
algumas negociaes e clculos do preo de custo, foi fixado um
preo que era aceitvel para ambos os lados. O preo fixado foi
considerado como o preo mnimo, quer dizer, dentro do contrato
havia a garantia que, se no mercado global o preo do girassol
aumentasse subitamente, o preo pago aos agricultores tambm
aumentaria.
Fonte : Green Development, 1999

54

A comercializao ou venda de um produto Captulo 5

Caso 5: O caf da Tanznia


Na rea de Arusha e nos seus arredores, na Tanznia, operam doze
empresas que compram gros de caf aos agricultores, havendo uma
forte concorrncia entre elas pela compra dos gros de caf. Neste
caso no o preo que o instrumento competitivo mais forte, por
que o mesmo determinado pelo mercado mundial e a indstria
transformadora de caf j compra a preos muito competitivos.
Com o objectivo de atrair o negcio dos agricultores, uma empresa
denominada Kahawa Bora comeou a conceder crditos na forma
de pesticidas. O uso correcto de pesticidas no s provoca um
aumento da produo, como tambm da qualidade do caf. Assim,
Kahawa fornece pesticidas e os agricultores abastecero,
eventualmente, a empresa com os seus gros de caf.
Os riscos que a empresa corre so grandes, porque os produtores
podero aceitar os pesticidas da empresa e mesmo assim vender a
sua produo por um preo mais elevado a um outro comprador. Para
haver uma segurana de que, eventualmente, os gros de caf sero
vendidos Kawaha, incluiu-se no contrato uma clusula sobre
poupana. O regulamento sobre a poupana estipula que os
agricultores tm que se organizar entre eles em grupos de, pelo
menos, cinco pessoas e cada um deles tem que depositar uma
quantia fixa de dinheiro por ms numa conta de poupana congelada. A ideia que os agricultores comecem a economizar desta
maneira, antes de lhes serem fornecidos os pesticidas. O valor do
crdito concedido aos agricultores , pois, o dobro da quantia total
que eles economizaram juntos. A Kahawa espera que este plano
de poupanas estimule a solidariedade entre os agricultores e que
se crie uma ligao entre o grupo e a empresa. O objectivo da
empresa que os agricultores liquidem o emprstimo e que, escolham fornecer os gros de caf, eventualmente, Kahawa e no a
outras empresas.
Fonte : Green Development, 1999

55

Agrodok 26 Comercializao

Segurana quanto s vendas e aos preos


Um produtor que cultiva numa base contratual tem uma segurana no
que respeita venda e ao preo do produto. Mesmo se os preos de
mercado so baixos, o produtor sob contrato ainda assim obter os
preos com que se concordou antes de se iniciar a produo. No
entanto, um preo fixo tambm pode constituir uma desvantagem. Se o
preo de um produto aumenta no mercado, o produtor que assinou um
contrato no receber mais do que o preo estabelecido nesse contrato.
Em alguns contratos, contudo, foi introduzida uma clusula que permite
que o produtor tambm beneficie de preos mais elevados.

A segurana no que concerne s vendas e preos de uma cultura


importante em condies instveis de mercado.
O apoio prtico
Para os compradores importante que o produto tenha qualidade. Os
compradores que assinam um contrato com produtores para produzirem
determinadas culturas, tm interesse em que se garanta que os produtos
entregues so de alta qualidade. Os compradores tambm apoiam,
muitas vezes, os produtores durante o processo de produo, na forma
de assessoria. Devido sua ampla experincia quanto compra de
produtos e apoio a muitos produtores, os compradores tambm
adquiriram bastante experincia sobre uma cultura ou produto especfico. O produtor sob contrato pode beneficiar deste conhecimento. O
apoio prestado na forma de assessoria pode aumentar as possibilidades
de se conseguir alcanar bons resultados de produo, e um rendimento
razovel.

Os compradores contratantes tm todo o interesse em obter um


produto de qualidade dos seus produtores. Por isso, tentaro
ajudar os produtores a fornecerem um bom produto.
O apoio financeiro para a fase de arranque de uma cultura
Um empresrio que quer produzir uma cultura de mercado necessita,
em primeiro lugar, de dinheiro para iniciar a produo. Muitas vezes
difcil para os pequenos agricultores conseguirem um emprstimo. Se

56

A comercializao ou venda de um produto Captulo 5

cultivarem na base de um contrato este problema pode ser solucionado.


O contratante normalmente tambm est preparado para fornecer
sementes, fertilizantes e pesticidas. O produtor paga para estes items
quando entrega o produto. Uma desvantagem deste tipo de contrato
que estes pequenos produtores se encontram extremamente dependentes do comprador. Os compradores podem tirar proveito desta situao,
cobrando preos elevados pelos meios de produo disponibilizados.
Os produtores recebem, por vezes, assistncia, como sejam emprstimos, dos contratantes de modo a que estes possam dar arranque
ao processo de produo.
As desvantagens
A cultura sob contrato tambm acarreta um nmero considervel de
riscos e desvantagens para um produtor :

Grande dependncia em relao ao comprador


Problemas potenciais relacionados com uma m colheita
M utilizao dos recursos
Problemas potenciais com o pagamento

Uma grande dependncia em relao ao comprador


Ao produzir sob contrato o produtor perde parte da sua independncia.
Ele ainda pode tomar as suas prprias decises relacionadas com a
cultura mas est ligado ao comprador nas questes da venda e de
preos. Em algumas situaes o produtor completamente dominado
pelo comprador. Os preos e as condies estipuladas no contrato
podem ser to desfavorveis que o produtor no poder cumprir as suas
obrigaes. Isto pode mesmo levar a uma situao na qual o agricultor
ter que trespassar o seu negcio ao comprador.

A produo sob contrato oferece segurana por um perodo mais longo,


mas um produtor tambm poder ser apanhado por um perodo longo
dentro de um contrato desfavorvel. Ao decidir se vai cultivar sob
contrato, importante, primeiramente, avaliar as vantagens e as
desvantagens.
57

Agrodok 26 Comercializao

Um produtor perde parcialmente a sua independncia quando


assina um contrato de produo. importante que leia
cuidadosamente o contrato para que ambas as partes (produtorcontratado e comprador-contratante) compreendam claramente
tudo o que ele vincula.
Problemas potenciais no caso de uma m colheita
H muitos contratos em que se exige que os produtores forneam uma
determinada quantidade de produtos ao comprador. Muitas vezes esta
exigncia aparece acoplada com o abastecimento de sementes, por
exemplo. No caso da colheita ou do processo de produo falharem, o
produtor poder ser confrontado com problemas srios. Fica endividado
perante o comprador e tem que pagar, muitas das vezes, as suas dvidas
imediatamente na campanha seguinte. Caso o produtor no possa saldar
as suas dvidas, o comprador poder pedir para que trespasse parte da
sua propriedade, por exemplo a sua terra, como pagamento.

Fig. 13: O que fazer se a colheita for m?

58

A comercializao ou venda de um produto Captulo 5

Pode-se evitar este problema em alguns contratos. O agricultor ter que


saldar a sua dvida mas poder faz-lo dentro do perodo de alguns
anos.
Leia, sempre, cuidadosamente o contrato para ter a certeza que
compreende o que acontecer caso a colheita ou o processo de
produo fracassem.
M utilizao dos recursos
Os compradores abastecem geralmente os agricultores contratados em
fertilizantes, pesticidas, etc. Estes recursos podero melhorar a colheita,
mas o produtor ter que pagar esses items. Os produtores que no
dispem de um conhecimento suficiente de como utilizar tais produtos,
correm o risco de incorrerem em custos mais elevados que no so
compensados por maiores ganhos.

Assegure-se que utiliza com prudncia os fertilizantes e pesticidas


fornecidos pelo comprador. Estes custos tero que ser amortizados
e o uso excessivo desses produtos pode ter um efeito negativo na
produo.
Os problemas potenciais de pagamento
Nem todos os compradores pagam aos seus produtores a tempo. Por
vezes, os produtores tm que esperar muito tempo para conseguirem o
seu dinheiro. Tal pode ser um problema grave para as famlias que
dependem da produo sob contrato para o seu sustento. O problema
de morosidade quanto ao pagamento pode ser evitado se se incluir no
contrato condies especficas de pagamento. Um grupo de produtores
que fornece produtos ao mesmo comprador tambm se pode organizar
de modo a pressionar o contratante a pagar.

Um produtor tem que chegar a acordos com o compradorcontratante no que respeita a pagamentos. Deste modo pode evitar
que surjam problemas com o pagamento.

59

Agrodok 26 Comercializao

Como ser bem sucedido na


produo para o mercado: a
gesto
Produzir com xito para o mercado implica muito mais do que apenas
escolher o produto adequado. O processo de produo em si mesmo
tambm muito importante. Os intermedirios, compradores e
consumidores apenas pagaro um bom preo por um bom produto. Um
produtor que quer ganhar dinheiro tem que oferecer produtos de
elevada qualidade pelo preo mais baixo possvel. Uma oferta regular
de produtos tambm importante para os compradores e os
consumidores. Caso se dirijam vrias vezes a um produtor e constatem
que o mesmo no tem nada a oferecer, contactaro, futuramente, um
outro produtor.
Para se produzir com alta qualidade a um preo baixo e com um nvel
constante de produo apenas possvel se o negcio bem gerido.
Uma boa gesto imperativa caso um produtor deseje gerar bons
rendimentos da sua actividade produtiva.
A gesto abarca muitas e diversas reas da prtica de negcios:
gesto das compras
gesto da produo
gesto das vendas
gesto financeira
gesto da mo-de-obra

6.1 A gesto das compras


Um empresrio que pretende produzir para o mercado tem que comprar
vrios materiais para iniciar o processo de produo. bom reflectir-se
profunda e antecipadamente sobre isso. Um agricultor que quer
produzir culturas agrcolas ter que assegurar-se que compra as

60

Como ser bem sucedido na produo para o mercado Captulo 6

sementes a tempo, para que possa estar pronto para proceder sementeira quando o tempo estiver bom. Caso um agricultor compre mais
sementes do que necessita, incorrer em custos desnecessrios. Se,
pelo contrrio, comprar sementes a menos, parte da sua terra no ser
semeada. Ao planificar a compra cuidadosamente, poder aumentar a
rentabilidade do negcio.
Uma boa planificao das compras facilita o processo de
produo e o produtor no incorrer em custos desnecessrios.

6.2 A gesto da produo


A gesto da produo inclui, entre outros, a optimizao dos materiais
disponveis. Quanto menos se gasta em material, mais baixos se
mantero os custos. Um produtor de bonecos de madeira tem que
comprar madeira para fazer os seus produtos. Quantos mais brinquedos
conseguir fazer de um nico bloco de madeira, mais baixo ser o custo
de produo dos bonecos.
A maneira segundo a qual um empresrio produz um produto pode ter
uma grande repercusso em quanto ele ganha. Um produtor que
organiza bem as suas actividades, ganhar mais com a mesma quantidade de terra, mo-de-obra e dinheiro que um seu colega que organiza
mediocremente as suas actividades.
A gesto da produo tambm abarca a manuteno dos meios de
produo. Uma serra elctrica e uma vala de rega so exemplos de
meios de produo essenciais. Se estes recursos so negligenciados,
podero avariar e deixar de funcionar. O processo de produo poderia
parar. Uma manuteno correcta integra pois, uma parte importante da
gesto da produo.
Gerar a produo significa usar a menor quantidade de material
possvel e optimizar o uso dos meios de produo com o objectivo
de se produzir um produto de alta qualidade, a um custo mnimo.

61

Agrodok 26 Comercializao

fertilizante

semente

Fig. 14: Meios de produo

6.3 A gesto das vendas


A fabricao de um produto ou a produo de uma cultura custam
dinheiro. O produtor recupera esses custos atravs da venda do
produto. Quanto mais depressa o produtor vender o produto, tanto mais
rpido recupera o seu dinheiro. O produtor poder usar esse dinheiro
para a sua famlia ou para reiniciar ou expandir a produo. No
entanto, poder ser mais vantajoso armazenar primeiro o produto at
que o preo tenha aumentado (ver Caso 1). Para decidir se dever
armazenar o produto, preciso ter em considerao que o preo de
venda eventual ter que ser suficientemente alto para cobrir os custos
de armazenagem e recompensar os juros perdidos (ver pargrafo 7.1).
Os rendimentos do produtor so determinados pela rapidez com que o
produto vendido e tambm pelo preo de venda do produto. Os
agricultores que possuem um bom sentido para o negcio oferecem o
seu produto num lugar aonde os clientes no hesitam a pagar os preos
62

Como ser bem sucedido na produo para o mercado Captulo 6

mais elevados. O momento e a apresentao de um produto tambm


influenciam grandemente o seu preo de venda.
Por isso, a produo e as vendas devem ser geridas de tal forma que os
produtos possam ser optimamente produzidos, armazenados e/ou
vendidos.
Os produtores devem assegurar-se que os seus produtos sero
vendidos o mais rapidamente possvel e pelos preos mais
elevados. O processo de produo ter tambm que ser planificado
de tal forma que os produtos so levados para o mercado no
momento mais propcio.

6.4 A gesto financeira


Todo o processo de produo se inicia com dinheiro, que necessrio
para se comprar sementes e maquinaria, por exemplo. Por esta razo, o
empresrio tem que obter o dinheiro antes de comear a produzir um
produto. Esse dinheiro pode, ento, ser investido no processo de
produo o que implica que, durante algum tempo, no ter acesso a
esse dinheiro. O dinheiro encontra-se investido, temporariamente, em
fertilizantes, garrafas, sacos, etc. Depois de se terem feito estes
investimentos com o objectivo de arrancar a produo, ter que se
reservar algum dinheiro para custear as despesas de produo. Um
produtor ter que decidir, primeiramente, se tem acesso a dinheiro
suficiente para cobrir essas despesas e, depois, ter ento que
encontrar a melhor maneira de o investir.
muito importante que haja uma boa gesto financeira. Um empresrio
tem que estar ao corrente das contas que pagou e verificar se as
quantias pagas so as correctas e se os compradores e os
consumidores pagaram as suas facturas.
Um empresrio que segue de perto as suas despesas e rendimentos
sabe exactamente os custos incorridos e qual dever ser o preo de
venda de um produto para conseguir obter lucro. Ele sabe quando est
63

Agrodok 26 Comercializao

a ter despesas muito elevadas e poder tomar medidas para frenar essa
situao. Caso o empresrio esteja a produzir diversos produtos, ele
sabe qual deles d mais lucro.
Um produtor ter que assegurar-se que gasta o dinheiro que tem
de maneira prudente. As facturas tero que ser pagas a tempo e os
clientes tambm tero que pagar os seus produtos a tempo.

6.5 A gesto da mo-de-obra


Todo o processo de produo moroso. Quanto mais eficientemente o
empresrio organiza as tarefas de produo entre os seus
trabalhadores, mais lucros tirar da sua actividade. Em muitos dos
casos, as tarefas constantes de um negcio podem ser realizadas pelo
empresrio e pela sua famlia. Contudo, o empresrio por vezes ter
que assalariar mo de obra adicional. Vale a pena procurar
trabalhadores assalariados qualificados que no temem trabalhar
arduamente.
Os empresrios tiraro maior lucro se deixarem os trabalhadores
desempenharem o trabalho em que eles so melhores. Sacrificar a
qualidade no constitui a maneira mais eficiente de gerir o trabalho, pois
poder no necessariamente aumentar a rapidez da produo.
Ademais, um produto de m qualidade ser vendido por um preo mais
baixo e trair a confiana do cliente quanto ao produtor.
No fcil contar com membros da famlia ou trabalhadores
assalariados que desempenhem a sua funo o melhor possvel.
Existem vrias formas de tentar motivar os trabalhadores. O
empresrio pode pagar-lhes um bom salrio e consentir que participem
nos lucros. Tambm pode demonstrar-lhes que esto a desempenhar
muito bem o seu trabalho e elogi-los por tal. Um trabalhador que est
ciente que o trabalho que faz importante, desempenh-lo- com mais
agrado e haver mais possibilidades que se esforar por realizar um
bom trabalho.

64

Como ser bem sucedido na produo para o mercado Captulo 6

Fig. 15: mantenha os seus empregados motivados

Caso 6: Motivar os empregados


Ravi Jayawardena o gerente da Golden Palm International (GPI),
empresa que se encontra sediada em Colombo, capital do Sri Lanka.
A GPI exporta objectos artesanais de madeira para organizaes
de comrcio equitativo (fair trade) em todo o mundo.
Para Ravi a gesto de pessoal constitui o desafio mais importante no
seu negcio. Em Sri Lanka muitas empresa ainda aderem filosofia
de gesto de vigiar constantemente os empregados de forma a
assegurar-se que desempenham um bom trabalho. Um tal comportamento dispendioso e desagradvel. Ravi acredita noutro mtodo
de abordagem visando que os empregados produzam produtos de
qualidade. A palavra-chave da sua filosofia a motivao. De
acordo com Ravi preciso motivar os seus empregados de tal modo
que eles queiram fabricar um bom produto. Mas como conseguir
isso? Os empregados tm que estar interessados no produtos que
fabricam. Esse produto tem que ser o seu produto. Tm que saber
para quem se destina o produto e o que esse produto significa para
os seus clientes. Os empregados tm que estar conscientes que um

65

Agrodok 26 Comercializao

cliente insatisfeito no voltar a comprar o produto e que tal


implicar menos trabalho para eles, futuramen -te. Os gerentes
tero que mostrar claramente que cada trabalhador desempenha um
papel importante quanto produo do produto. Segundo Ravi:
Fabricamos, entre outras coisas, muitos artigos de Natal. importante que tais artigos j estejam terminados em Fevereiro ou Maro
para que haja tempo suficientes para estarem expostos nas lojas
dos EUA e da Europa na quadra natalcia. Uma outra necessidade
imperiosa uma qualidade superior. Para satisfazer estas exigncias, necessrio explicar aos nossos empregados qual o significado do Natal em vrias partes do mundo. Apenas quando os empregados sabem o que esto a fazer e por que o fazem, podero estar
motivados para fazerem um produto de qualidade. importante que
os empregados sintam que desempe- nham um papel relevante dentro
da empresa. Para algumas pessoas tal constitui uma razo suficiente
para trabalhar com mais serie dade: e uma atitude melhor normalmente resulta num melhor produto.
Ravi Jayawardena mostra claramente que a motivao dos empregados constitui um aspecto muito importante da gesto de um negcio.
Trabalhadores que produzem um produto de elevada qualidade so
muito importantes para qualquer negcio. Uma empresa que fornece
produtos de qualidade pode estar segura de receber mais encomendas. Inversamente, uma empresa cujos produtos so de fraca
qualidade, ter cada vez menos procura at poder chegar ao ponto
de no receber qualquer pedido. Isso tanto se aplica s grandes
como s pequenas empresas.
Fonte: Ad de Veld

A mo-de-obra incorporada no processo de produo ter que ser


utilizada e gerida de tal forma que se produza uma quantidade
suficiente de produtos de alta qualidade. Para que tal seja alcanado, o empresrio ter que motivar a participao dos membros
da famlia ou de outros trabalhadores de modo a desempenharem
as suas tarefas o melhor possvel.
66

O financiamento Captulo 7

O financiamento
Como j abordmos no Captulo 6, qualquer processo de produo
comea com o dinheiro. O dinheiro necessrio para se comprar, por
exemplo, sementes e maquinaria. No entanto, os pequenos produtores
no dispem, muitas das vezes, de dinheiro para gastar. Eles tm que
pedi-lo emprestado, o que pode ser dispendioso.
O dinheiro que necessrio para arrancar um processo de produo
pode ser proveniente de vrias fontes :
capital privado
parentes
penhorista
um grupo de poupana e emprstimos
um banco
um intermedirio

7.1 O capital privado


O capital privado dinheiro que pertence pessoa ou famlia que
pretende iniciar uma actividade geradora de rendimentos. Se um
produtor dispusesse ele mesmo de dinheiro suficiente, isso seria o ideal.
Poderia us-lo sempre que necessitasse dele e gast-lo no que quisesse.
No seria preciso pedir dinheiro emprestado e no teria que pagar juros
sobre o emprstimo.
Mas mesmo um empresrio que tenha suficiente capital privado tem
que pensar cuidadosamente antes de usar este dinheiro para iniciar um
processo de produo. O dinheiro que vai investir na produo tambm
pode ser usado doutra maneira. O dinheiro quando est depositado num
banco gera juros. Se a produo e subsequente venda de produtos, tem
como resultado um lucro inferior que a quantia de juros que poderia ter

67

Agrodok 26 Comercializao

obtido pelo facto do dinheiro estar no banco, seria melhor para o


produtor que o tivesse depositado no banco.
A maneira mais fcil e menos dispendiosa de iniciar uma actividade financi-la com as suas prprias economias.

7.2 O dinheiro proveniente de familiares


muito frequente entre os pequenos produtores pedir emprestado
dinheiro a parentes. Os familiares que trabalham no estrangeiro ou que
tm um trabalho na cidade, por vezes ganham bastante dinheiro, suficiente para o emprestarem a familiares nas reas rurais. A vantagem
deste tipo de emprstimos que facilmente acessvel e os familiares
normalmente contentam-se com uma taxa de juros mais baixa.
O emprstimo de dinheiro proveniente de parentes pode constituir
uma maneira relativamente simples e no dispendiosa de obter
dinheiro.

7.3 O dinheiro proveniente de um penhorista


Por vezes possvel emprestar dinheiro de uma pessoa rica que habita
na aldeia ou numa cidade nas redondezas. A esta pessoa chamamos um
penhorista. Os penhoristas cobram, a maior parte das vezes, juros altos,
pois sabem que so a nica fonte de obteno de crdito para estes
produtores. Por vezes estas altas taxas de juros so justificadas pois os
penhoristas correm o risco de no receberem nunca mais o seu dinheiro
de volta. A pessoa que pede o emprstimo ter que avaliar muito bem
se ser capaz de reembolsar o emprstimo taxa de juro cobrada.
Pedir dinheiro emprestado a um penhorista , na maioria das
vezes, muito caro, mas em reas onde no h bancos, poder ser a
nica maneira de ter acesso ao capital.

68

O financiamento Captulo 7

7.4 O dinheiro proveniente de um banco


geralmente difcil para os pequenos produtores conseguirem um
emprstimo por intermdio do banco. O banco exige garantias na forma
de activos. A maioria dos pequenos produtores tm propriedades muito
pequenas e, por isso, no tm muita oportunidade de conseguirem que o
banco lhes empreste dinheiro.
Ademais, os pequenos produtores querem emprstimos pequenos, o que
tambm no atrai os bancos que preferem conceder emprstimos
volumosos a grandes empresas, pois podero ganhar mais dinheiro
dessa maneira. No entanto vale a pena tentar obter um emprstimo
atravs de um banco, porque as taxas de juros dos bancos so mais
baixas do que as taxas de juros cobradas pelos penhoristas.
Obter emprstimos atravs do sector bancrio formal no fcil
para os pequenos produtores. Contudo pode valer a pena tentar-se
visto que os juros cobrados pelos bancos so geralmente inferiores
aos praticados pelos penhoristas.

7.5 O dinheiro proveniente dos intermedirios


O intermedirio pode ser uma importante fonte de capital para muitos
dos pequenos produtores. Os intermedirios esto, muitas vezes,
dispostos a emprestar dinheiro aos seus fornecedores. Desta maneira
pode-se estabelecer uma relao que vantajosa tanto para o produtor
como para o comprador. O produtor pode usar esse dinheiro para iniciar
uma produo e o intermedirio tem a garantia de uma fonte de
fornecimento. O produtor pode usar parte da produo para pagar o
dinheiro de volta. A pessoa que pede o dinheiro tem que assegurar-se
que o juro pedido pelo intermedirio no demasiadamente alto. Uma
forma de verificar isto informar-se quais so as taxas de juros
praticadas pelos bancos nas cidades. A taxa de juro paga a um
intermedirio ou a um penhorista no deve ser muito mais alta.
Os produtores e os intermedirios podem trabalhar em conjunto: o
intermedirio concede crdito a um produtor para que este possa
69

Agrodok 26 Comercializao

iniciar a produo e o produtor promete vender (pelo menos em


parte) a sua produo ao intermedirio.

7.6 Nota: a inflao


A informao que em seguida damos sobre a inflao refere-se a todas
as transaces monetrias.
A inflao um problema com que muitos pases se debatem. Quando
se verifica uma substancial desvalorizao do dinheiro, pode-se comprar
cada vez menos com a mesma quantia de dinheiro. Uma inflao alta
est acompanhada de juros altos. O juro alto praticado com a inteno
de evitar que o capital perca o seu valor durante o prazo de concesso
do emprstimo. Portanto, taxas de juros elevadas nem sempre so
desvantajosas.
A inflao um problema para todos aqueles que pedem um
emprstimo. O dinheiro que economizado ou emprestado perde cada
vez mais o seu valor devido ao impacto da inflao. Por isso melhor
trocar o dinheiro, o mais rapidamente possvel, por mercadorias, que em
circunstncias normais no so sensveis inflao.

70

Cooperao e organizao Captulo 8

Cooperao e organizao
O poder muitas vezes desigualmente distribudo dentro do circuito do
mercado. Um intermedirio grande ou uma empresa de transformao
tm mais poder que um pequeno produtor. Como resultado, os pequenos
produtores podem obter menos do que merecem pelos seus produtos.
Se os produtores trabalharem conjuntamente podem muitas vezes
desafiar a posio dominante ocupada pelo intermedirio ou a empresa
de transformao.
As vantagens da cooperao so:
Melhoramento da posio de negociao aquando da compra e da
venda de produtos
Aumento das oportunidades de obteno de emprstimos
Melhor acesso informao
Aumento das possibilidades de vender aos supermercados ou outros
compradores em grande escala
A transformao
O transporte
O resto deste captulo dedicado a analisar cada uma dessas
vantagens.

8.1 Melhoramento da posio de negociao


Cooperao quanto compra de produtos
Se os produtores se reagruparem podem pagar muito menos pelas
mercadorias que compram. Uma razo para tal que refora a sua
posio de negociao. mais fcil de negociar o preo das
mercadorias se se compra em grandes quantidades. Uma outra razo
que os custos de transporte so consideravelmente mais baixos. Se dez
agricultores numa aldeia quiserem comprar semente, o preo por saco
71

Agrodok 26 Comercializao

de semente ser inferior porque o fornecedor apenas ir com o seu


camio uma vez aldeia em vez de dez vezes. Isso faz diminuir os
custos de transporte de cada saco de semente..
Ao se organizarem entre si, os produtores encontram-se numa
melhor posio para negociar com os fornecedores, com a
vantagem que os custos de transporte por produto baixam.

Cooperao quanto venda de produtos


Um pequeno produtor no pode exigir muito de um comprador de
grande escala, pois este pode escolher entre muitos dos pequenos
fornecedores. Se um fornecedor faz exigncias, por exemplo, no que se
refere aos preos, o comprador de grande escala ir simplesmente
comprar a um outro produtor. Esta situao mudar se muitos dos
pequenos produtores se associarem e trabalharem em conjunto. O
comprador de grande escala, nessa altura, no pode continuar a fazer
com que os pequenos produtores faam concorrncia uns aos outros.
Cria-se uma situao na qual o comprador e o vendedor (produtor
organizado) podem negociar os preos e as condies de venda numa
base de igualdade.
Os produtores que se organizam entre si encontram-se numa
melhor posio para negociar com os compradores. mais fcil
para eles obter um bom preo pelos seus produtos.

Caso 7: COOMPAGRO (Paraguai): a comercializao


atravs de uma cooperativa agrcola
No Paraguai, aps se ter vivido vrios anos sob um regime militar
ditatorial, a partir de 1989 foi de novo autorizado o direito de
associao em grupos. At essa altura as organizaes camponesas
eram ilegais e as cooperativas eram consideradas imediatamente
suspeitas.
No incio dos anos 90 assistiu-se formao de uma srie de
organizaes camponesas mas que no puderam exercer muita

72

Cooperao e organizao Captulo 8

influncia, devido sua falta de experincia organizacional e de


liderana. Por esta razo, os intermedirios e os vendedores no
Mercado Central de Abastecimento em Asuncin, a capital do pas,
continuavam a aproveitar-se dos agricultores e das suas novas
organizaes.
Esta situao continuou at que algumas organizaes e
cooperativas locais uniram as suas foras e decidiram que deviam
comercializar directamente os seus produtos do seu prprio centro
para o mercado de abastecimento. Por fim, este plano foi para a
frente e em 1994 fundou-se oficialmente o CECOPROA (Centro de
Comercializao de Produtores Associados). Este centro cobre,
actualmente, uma rea de 1100 m e encontra-se repartido em 17
postos de venda que esto reservados para uso exclusivo das
organizaes scias do centro. O CECOPROA (ainda) no se
encontra totalmente independente do governo e por isso que quem
dirige o Centro um funcionrio do Ministrio da Agricultura.
No incio eram apenas as 5 cooperativas que tomaram a iniciativa
(no tendo nenhuma delas mais de cinco anos) que estavam activas
dentro do CECOPROA. Mas, visto o seu sucesso ter sido to
fulgurante, o pedido para vender os produtos no centro cresceu
rapidamente. Por fim, o Centro estava a ser usado por 28
organizaes que, naquele momento, estavam a competir to
ferozmente umas com as outras, que o objectivo inicial tinha sido
perdido de vista. De novo era necessrio engendrar um novo plano
e, ento, surgiu a ideia de se coordenar mais amplamente os
esforos dos produtores com o objectivo de melhorar as
oportunidades de comercializao de todos os envolvidos,
indiferentemente da sua origem regional, orientao poltica ou
outros factores. Por fim, 24 das 28 cooperativas locais envolvidas
tomaram o passo gigante de fundaram uma organizao
coordenadora, designada COOMPAGRO.
O presidente da COOMPAGRO, Nicolas Argana apontou: 4 anos
aps termos comeado o centro de comercializao no mercado de

73

Agrodok 26 Comercializao

abastecimento central de Asuncin, somos, agora, finalmente, uma


verdadeira instituio scio-econmica de e para 2100 agricultores,
que aqui vendem os seus prprios produtos agrcolas frutas,
legumes e cereais. Contamos agora com um volume de vendas de
cerca de 350.000 dlares americanos por ms .
As vantagens do centro de comercializao (CECOPROA) so claras:
por fim os pequenos produtores dispem de um circuito de
comercializao que lhes paga um preo justo; dentro de um espao
curto de tempo ganharam experincia no que se refere a mtodos e
tcnicas de comercializao ; e a produo das culturas em questo
estimulada pelo projecto CECOPROA. evidente que o mercado
central de abastecimento de Asuncin desempenha um papel muito
importante tanto de fonte de rendimentos como de modelo para o
desenvolvimento de iniciativas similares em outros lugares.
Claro que (ainda) subsistem alguns problemas. A falta de
experincia, assim como de know-how tcnico dos produtores,
implica que a qualidade, apresentao e embalagem do produto
poderiam ser melhores, embora a COOMPRAGO conte com algumas
cooperativas scias que vendem directamente aos supermercados.
Ademais a COOMPAGRO tem que pagar contribuies de $ 40.000
por ano, apenas no que se refere a custos administrativos ao centro
de comercializao CECOPROA.
A competio injusta em relao a produtos estrangeiros mais
baratos tambm continua a constituir uma ameaa para os
agricultores locais. Ademais, a relao inicialmente positiva entre o
governo e a CECOPROA deteriorou-se, especialmente desde a
formao da COOMPAGRO. Desde ento os funcionrios do
Ministrio da Agricultura tm assumido uma atitude de suspeita e
de burocracia excessiva. A explicao mais plausvel para a sua
atitude que viram o seu papel e autoridade decrescer desde a
formao da COOMPAGRO.

74

Cooperao e organizao Captulo 8

Graas sua integrao social a COOMPAGRO pode oferecer


vantagens suplementares aos seus scios. A maior parte dos seus
scios tambm pertencem organizao de agricultores UAN
(Unio Agrcola Nacional), uma unio relativamente pequena (para
os padres paraguaios) com um nmero total de scios de cerca de
6000. Esta organizao fomenta projectos tcnicos e de
infraestrutura para os scios (sistemas de abastecimento de gua e
de esgotos, por exemplo) e apoia os scios nas suas tentativas de
aumentar a produo e obter acesso a crdito.
Fonte: Jur Schuurman, Agriterra, a colaborao de Sabino Colman
(Secretrio- geral da COOMPAGRO e da UAN) e Ottmar Hahn
(presidente da UAN).

8.2 Cooperar como forma de obter um


emprstimo
difcil, muitas vezes, para os pequenos produtores de pedir emprstimos por que os bancos preferem emprestar grandes somas de dinheiro
a grandes empresas (ver Captulo 7).
Contudo, cada vez mais usual que os bancos e ONG emprestem
dinheiro a agricultores, quer organizados em grupo, quer
individualmente. Um pr requisito, no entanto, do emprstimo a grupos
que os mesmos estejam organizados formalmente. Caso muitos
pequenos produtores peam o emprstimo conjuntamente, o volume do
mesmo maior. Apenas nessa altura se torna vantajoso para um banco
ou ONG fazer os emprstimos, pela simples razo que montantes
grandes acarretam menos despesas administrativas que emprstimos
pequenos. A falta de garantias que um indivduo d superada pelo
facto que o banco ou ONG assume que dentro do grupo se exerce, em
grande medida, controlo social. Caso um membro do grupo no
amortize o emprstimo, o grupo far presso nesse indivduo para que o
faa. Ao fim e ao cabo, o grupo no poder pedir um novo emprstimo
enquanto a soma total do primeiro no tenha sido amortizada.

75

Agrodok 26 Comercializao

Ao se organizarem em grupo tal confere aos produtores condies


mais favorveis de acesso a crdito. Contudo, importante que os
membros do grupo estejam dispostos a trabalhar em conjunto e que se
esforcem para amortizar o emprstimo. Caso uma das pessoas
envolvidas no possa pagar a sua dvida, o grupo ter que trabalhar em
conjunto para amortizar o emprstimo, na sua totalidade. Caso tal no
acontea, a confiana que o banco ou ONG tinha depositado no grupo
poder deteriorar-se, o que poder comprometer a concesso de
emprstimos no futuro.
Organizar-se num colectivo uma boa maneira para obter um
crdito.

8.3 Cooperar com vista aquisio de


informao sobre o produto

Fig. 16: Um grupo de produtores adquirindo informao.

76

Cooperao e organizao Captulo 8

Vrios produtores do mesmo produto podem cooperar de forma a


adquirirem conhecimento e informao sobre a produo do seu
produto. importante obter informao de mercado no que respeita a
preos, oferta e procura. O Caso 1 apresenta um exemplo interessante
sobre isso. Tal como j descrevemos no pargrafo 4.3, uma outra
possibilidade reside em efectuar uma investigao colectiva de
mercado.
Um grupo organizado tambm mais interessante para os servios de
divulgao/extenso. Ao se dirigirem a um grupo podem aconselhar
muitos produtores ao mesmo tempo. Uma reunio de grupo tambm
de grande ajuda para os produtores ne medida que lhes fornece a
oportunidade para trocarem informao e experincias. Desta maneira,
podero aprender com os problemas e solues uns dos outros.
Os produtores que se organizam entre si tm mais possibilidades de
adquirir informao sobre os seus produtos e mtodos de
produo.

8.4 Cooperar com o objectivo de vender a


grandes compradores
O nmero de supermercados nas cidades encontra-se em plena
expanso. Pode ter vantagens para o produtor vender aos
supermercados. Contudo, tal ser impossvel para um pequeno produtor,
na medida em que os supermercados querem grandes quantidades e
uma qualidade constante. Os produtos tm que ter um tamanho,
madurez e qualidade uniforme e um pequeno produtor no poder
satisfazer estes requisitos.
O mesmo se aplica em relao s companhias de exportao e outros
compradores de grande escala. As suas exigncias quanto quantidade
e qualidade so comparveis s exigncias dos supermercados.
Contudo, pode ser vantajoso para um pequeno produtor vender
directamente a esses grandes compradores. Os preos so mais altos
77

Agrodok 26 Comercializao

porque se encontra valor acrescentado na forma de seleco e embalagem do produto antes de o enviar para o supermercado e porque no se
encontram envolvidos intermedirios. Ao trabalhar em conjunto, um
grupo de pequenos produtores pode satisfazer as exigncias de supermercados, exportadores e outros compradores de grande escala. Ao se
proceder associao e seleco da produo, podem-se oferecer
grandes quantidades e uma qualidade constante ao comprador.
O fornecimento aos supermercados, exportadores e outros compradores de grande escala requer uma organizao cuidadosa. Os produtores tm que estar completamente de acordo sobre a maneira que
produzem, seleccionam, transportam e vendem os seus produtos.
Tambm importante planificar bem a produo e program-la no
tempo, de tal maneira que se possa oferecer ao supermercado,
exportador ou grande comprador um fornecimento constante de
mercadorias. Por esta razo, o fornecimento de produtos a esses
compradores requer uma forma avanada de cooperao.
Pode ser vantajoso fornecer grandes compradores pois o preo
por eles oferecido favorvel. Contudo, o fornecimento selectivo
de produtos de uma quantidade e qualidade consistentes requer
uma organizao cuidadosa.

8.5 A transformao dos produtos


A transformao de produtos realizada colectivamente apresenta muitas
vantagens. Uma vantagem importante que os custos da compra de
maquinaria, etc. podem ser divididos entre os produtores. Igualmente,
na medida em que se processam grandes quantidades de produtos,
pode-se satisfazer os grandes compradores em termos de uma quantidade e qualidade consistente. O aspecto mais importante que a
transformao acrescenta valor ao produto.
A transformao colectiva do produto custa menos, aumenta a
qualidade do produto e mais lucrativa.

78

Cooperao e organizao Captulo 8

8.6

O transporte dos produtos


Tal como acontece em relao transformao, a cooperao no que
se refere ao transporte de produtos constitui uma maneira importante de
reduzir os custos. Os pequenos produtores podem, por exemplo, alugar
ou comprar um camio entre si e dividir os custos. evidente que
muito mais eficaz conduzir um camio carregado para a cidade que
fazer o transporte em vrios carros com pequenas cargas. Ademais, ao
se cooperar nesta maneira pode-se eliminar o papel do intermedirio o
que significa que os produtores recebero preos mais altos pelos seus
produtos..
O transporte colectivo de produtos diminui o custo do transporte.
Ademais, pode-se eliminar os servios do intermedirio e os
produtores podem receber preos mais altos pelos seus produtos.

O amigo do
agricultor

Camio de aluguer

Fig. 17: O aluguer colectivo de meios de transporte.

79

Agrodok 26 Comercializao

Formas de cooperao
No Captulo 8 discutimos a necessidade para os produtores de trabalharem conjuntamente. Neste captulo abordaremos, sumariamente, duas
formas distintas de cooperao.
As formas mais importantes de cooperao so:
A cooperativa, descrita nos pargrafos 9.1 e 9.2.
O grupo/colectivo, descrito no pargrafo 9.3
Os produtores podem-se organizar oficialmente na forma de uma
cooperativa ou podem trabalhar conjuntamente, de forma informal, em
vrios grupos, pequenos e temporrios.
Para o sucesso do grupo essencial a solidariedade entre os
scios da cooperativa. No pargrafo 9.4 abordaremos este
aspecto.

9.1 A cooperativa
A cooperativa a forma mais conhecida de cooperao. Os scios da
cooperativa beneficiam do facto de realizarem conjuntamente as
actividades. Os custos podem ser divididos e pode-se melhorar a
posio de negociao frente aos compradores.
A regra fundamental de qualquer cooperativa que todos os seus
scios tenham direitos iguais. Ademais o factor mais importante no o
benefcio da cooperativa, mas sim os benefcios dos scios (e por isso
que os rendimentos dos membros so considerados mais importantes
que os rendimentos da cooperativa). Ao trabalharem em conjunto, os
scios da cooperativa podem tirar vantagem dos pontos descritos no
captulo precedente: uma melhor posio de negociao, aumento de
acesso ao crdito, maior acesso a informao, mais oportunidades para
80

Formas de cooperao Captulo 9

fornecer os supermercados e outros compradores de grande escala e


transformao e transporte colectivos.
Problemas potenciais
Os scios de uma cooperativa podem tirar benefcios do facto de
trabalharem em conjunto. Contudo, podem, muitas vezes, surgir (e
surgem !) problemas dentro da cooperativa; por exemplo, o governo
pode estar envolvido e apoiar objectivos que no so do interesse do
produtor cooperativo. Outra situao constatada que a direco da
cooperativa pode ficar nas mos de um pequeno grupo de pessoas que
perdem de vista os objectivos de cooperativa e negligenciam os
interesses dos scios. Uma cooperativa tambm se pode tornar
demasiado burocrtica, a organizao pode tornar-se demasiado rgida
o que dificulta a adaptao rpida a novas necessidades.

9.2 Como manter a boa gesto da cooperativa


Para que uma cooperativa funcione bem importante satisfazer algumas exigncias:

Uma boa comunicao


Uma cooperativa fundada pelos seus scios e, por isso, os desejos
dos scios devem constituir uma prioridade. Isto apenas possvel se
dentro da cooperativa entre os scios e os administradores haja uma
boa comunicao (dilogo). Tal significa que os produtores tm que
ter um contacto directo com os administradores e os dirigentes da
cooperativa.

Reduo do nmero de objectivos


A cooperativa no deve tentar atingir demasiados objectivos ao
mesmo tempo. Por exemplo, no sensato para uma s cooperativa
organizar ela mesma as vendas, a transformao, o transporte e o
acesso ao crdito. A organizao de todos estes factores
demasiado complicada e a cooperativa corre o risco de perder de
vista o seu objectivo principal.

81

Agrodok 26 Comercializao

Reduo dos custos


Os scios da cooperativa tm que pagar eles mesmos os custos da
organizao. Se a organizao se torna demasiado complicada, os
custos tornar-se-o demasiado altos. Se tal sucede, os scios deixam
de ter vantagens. Para manter a rentabilidade da cooperativa
importante que as despesas gerais se mantenham baixas e que os
dirigentes da cooperativa mantenham os seus scios informados
sobre os custos que esto a ser efectuados.

Clareza quanto definio dos direitos e responsabilidades dos


scios
Os scios da cooperativa tm um certo nmero de direitos e de
responsabilidades para com a cooperativa o que quer dizer, uns em
relao aos outros. Estes direitos e responsabilidades devem ser
claramente definidos para todos os scios da cooperativa.
Por exemplo, os direitos englobam acordos sobre o pagamento de
produtos fornecidos. As responsabilidades situam-se na rea do
fornecimento de produtos cooperativa. A cooperativa no pode
alterar estes direitos e responsabilidades sem consultar os scios.

Clareza sobre o funcionamento da cooperativa


A direco dever tambm informar os scios, o mais rpido
possvel, sobre as evolues verificadas no seio da cooperativa ou no
que respeita ao produto. Tal proporciona aos scios uma
compreenso sobre o funcionamento da cooperativa e do mercado
para o qual a mesma produz. A administrao da cooperativa
tambm deve estar aberta a todos os scios e saber a que
correspondem todas as despesas e rendimentos. Na posse de toda
esta informao os produtores podem beneficiar, optimamente, do
facto de serem scios de uma cooperativa.
Todos os scios de uma cooperativa podem beneficiar do facto
de trabalharem em conjunto. Para facilitar que tal suceda, a
cooperativa tem que funcionar bem e centrar-se nos interesses
dos produtores que a participam.

82

Formas de cooperao Captulo 9

9.3 Produzir dentro de um grupo/colectivo


Os produtores tambm podem trabalhar conjuntamente sob a forma de
um colectivo (grupo). O grupo similar cooperativa, mas menos
formal e, muitas das vezes, mais pequeno. Por esta razo mais fcil
iniciar um grupo. Os scios conhecem-se bem uns aos outros e, devido
sua dimenso ser menor, o grupo mais flexvel. A estrutura
organizativa de um colectivo normalmente mais simples que a de uma
cooperativa. Os custos organizativos podem ser inferiores e mais fcil
no perder de vista os objectivos do grupo. Os produtores tambm
podem trabalhar em conjunto num tal colectivo com vista a melhorar a
sua posio de negociao, os custos de transporte, o acesso
informao, as poupanas, a transformao e a seleco.
No que respeita posio de negociao dos produtores quanto
compra e venda de produtos, o grupo geralmente tem uma posio mais
fraca que uma cooperativa oficial. Para um comprador, o carcter no
oficial do colectivo faz com que este parea menos sustentvel. Dar,
pois, mais trabalho para convencer estes compradores que o grupo
uma organizao que ir durar muito. Na prtica, no quer dizer que um
grupo tenha um carcter necessariamente mais temporrio que uma
cooperativa. Um grupo at pode funcionar melhor que uma cooperativa
devido ao seu tamanho ser pequeno e aos laos entre os seus scios
serem mais slidos.
No que respeita s restantes actividades no importa se os produtores
se encontram organizados no oficialmente como grupo ou oficialmente
como cooperativa, sempre que estejam dispostos a trabalharem juntos
pela realizao de um objectivo comum.
O colectivo uma forma de organizao menos formal e mais
reduzida. A vantagem de um colectivo assenta no facto das
relaes entre os scios serem mais directas e os laos mais fortes.
Tal facilita que no se percam de vista os objectivos do grupo. A
desvantagem consiste em que a organizao pode ser mais fraca
devido sua estrutura e funcionamento terem sido determinados
de uma forma muito menos formal.
83

Agrodok 26 Comercializao

9.4 A solidariedade
Os produtores trabalham em conjunto para tirarem mais proveito das
suas actividades. Contudo, em relao a alguns produtos difcil de
reconhecer se continuando a trabalhar conjuntamente ser mais
vantajoso a longo prazo, que obter um pequeno benefcio financeiro, a
curto prazo.
Imagine, por exemplo, que um grupo de produtores ou uma cooperativa
tm um contrato com um supermercado para o fornecimento de
malaguetas. O preo fixado por um determinado perodo. possvel
que o preo no mercado local seja, temporariamente, mais elevado do
que o preo que o supermercado paga. Para um scio individual nesse
momento mais vantajoso vender toda a produo de malagueta ao
mercado local. Se alguns produtores tomarem essa atitude, o
supermercado no receber o nmero de malaguetas estipulado no
contrato. O grupo no cumprir com a sua obrigao e poder, por
isso, perder o contrato. Desta maneira o grupo perde a oportunidade de
vender o produto por um prazo mais longo, a um preo bom e estvel.
Para trabalhar em conjunto necessrio ser-se solidrio.
importante que, a curto prazo, os scios de uma cooperativa
coloquem os interesses do grupo acima dos seus prprios
interesses. Apenas se todos os scios de uma organizao
compartilharem este ponto de vista o grupo ou a cooperativa
poder funcionar optimamente e em benefcio dos seus scios.

84

Anexo 1

Anexo 1:

O clculo do preo de custo

Os rendimentos de um empresrio so determinados pelo preo dos


seus produtos e dos custos incorridos para os produzir. Caso se conheam esses custos, poder-se-, ento, calcular os assim chamados
preos de custo do produto. Se o preo de custo de um produto mais
alto que o preo de venda, o empresrio perde dinheiro. Se o preo de
custo inferior ao preo de venda, o empresrio ganha dinheiro, quer
dizer, faz lucro.
A fabricao de um produto custa dinheiro. Por exemplo, um produtor
de legumes tem que ter acesso terra e tem que comprar sementes e
fertilizante. Necessitar de maquinaria para trabalhar a terra e ter que
pagar o salrio dos seus trabalhadores. De uma maneira geral os
membros da famlia do produtor tambm trabalham no campo. Embora
no recebam salrios, o seu trabalho custa dinheiro. O tempo que os
membros da famlia investem trabalhando os campos poderia ser gasto
em qualquer outro lugar trabalhando como trabalhadores assalariados.
Ao trabalharem nas terras dos seus familiares esto privados da
oportunidade de ganhar salrios em outro lugar. Os salrios perdidos
tm que ser considerados como um custo da produo, neste caso de
legumes.
Muitas das vezes difcil para os membros da famlia conseguirem
trabalho remunerado fora do negcio familiar. Neste caso no
necessrio incluir o custo do trabalho/mo de obra aquando do clculo
do preo de custo. Tudo o que a famlia ganhar com o trabalho na terra
vantajoso, por que se no tivesse esse trabalho no teria
absolutamente qualquer ingresso.
O exemplo seguinte mostra como calcular o preo de custo de um
produto.
Exemplo:
Um empresrio fabrica cestos de palha para o mercado local. So os
seguintes os custos de fabrico de um cesto :

85

Agrodok 26 Comercializao

Matreial (canas)
Transporte para o mercado
Ferramentas
Armazenagem

2,00
0,50
0,30
0,20

Custos totais:

3,00 (dlares americanos)

O fabrico de um cesto custa 3 dlares ao empresrio. O trabalho da


famlia no est includo neste clculo. Os membros da famlia recebero algo pelo tempo dispendido a fabricar os cestos apenas se o
preo que receberem no mercado por cada cesto exceda os 3 dlares.
Enquanto a famlia no tenha outra forma de ganhar dinheiro, tudo o
que possam auferir pelo tempo gasto a fabricar os cestos ser melhor
que nada. Se os membros da famlia podem ter salrios fora do negcio
familiar, nessa altura o preo de venda dos cestos ter que ser
suficientemente alto para compensar pelos salrios que poderiam ser
auferidos noutro lugar.
Se o preo de venda inferior a 3 dlares, os custos de produo dos
cestos superior ao seu preo de venda. Neste caso, o empresrio ter
que fazer uma escolha, ou bem ter que fabricar os cestos a um preo
inferior de forma a reduzir o preo de custo ou ter que parar de
fabricar cestos e mudar para uma actividade mais lucrativa.
Um empresrio que escolhe produzir um novo produto ter,
normalmente de aprender muitas coisas sobre o novo produto e o seu
processo de produo. No incio, cometer, ocasionalmente, erros, o
que aumentar o preo de custo do produto. Por isso, um empresrio
pode no ganhar suficiente no incio de forma a compensar o seu
trabalho (ou o trabalho da sua famlia). Tal no dever ser encarado
como um problema na medida em que o preo de custo diminuir
suficientemente de modo a garantir um pagamento razovel pelo
trabalho requerido.

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Leitura e informao recomendadas

Leitura e informao recomendadas

Abbot, J.C. Marketing improvement in the developing world.


FAO Economic and social development series 37. 1986. Roma, Itlia

CBI, CBI export planner: a comprehensive guide for prospective exporters in developing countries. 2000. Roterdo, Holanda

CBI-COLEAPC-PROTRADE, Exporting fresh fruits and


vegetables: a survey and marketing guide on the major
markets in the European Union. 1997. Roterdo, Holanda

FAO, Horticultural marketing: a resource and training manual


for extension officers. FAO services bulletin 76. 1989. Roma,
Itlia.

FAO, AGSM. Guide to establishing small packaging stations


for fruits and vegetables in rural areas. 1984. Roma, Itlia

KommaNetBV, Eco Trade Manual: environmental challenges


for exporting to the European Union. 1998. Roterdo,Holanda.

Schubert, B. Market information services. FAO Agricultural


services bulletin 57. 1983 Roma, Itlia.

Sites :

www.cbi.nl CBI: Centro para a promoo das importaes


provenientes dos pases em desenvolvimento

www.cbi.nl/greenbuss
GreenBuss, banco de dados do CBI
sobre comrcio, meio ambiente e tecnologia

www.coleapc.org COLEAPC: Ligao Europa-frica-PacficoCarabas

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