65c Guide MarcheProfessionComptable

March
de la profession
comptable
Octobre 2010
ditorial par Joseph Zorgniotti

Joseph Zorgniotti,
Prsident du Conseil suprieur
Connatre son march pour mieux le comprendre,

identifier les menaces pour mieux les combattre,
identifier les opportunits pour mieux les saisir, clarifier
les attentes pour mieux rpondre aux clients tels
peuvent tre les premiers objectifs perceptibles et
pragmatiques dune tude de march.
Mais si lutilisation dune tude de march devait se

rsumer cela, si elle devait se limiter lanalyse instantane et statique de
la situation du march sans aucune autre perspective, jaurais tendance
considrer quil sagit l dun travail laborieux et prcieux mais non abouti.
Cette tude doit nous permettre, au contraire, dorienter nos rflexions par
une vision plus globale des services afin de nous aider dvelopper et
renforcer notre offre en tenant compte des opportunits et des contraintes
environnementales.
Avec nos partenaires et nos fournisseurs de solutions, elle peut galement

servir de base de travail pour dvelopper des outils innovants au service dune
efficacit accrue de nos interventions auprs des entreprises et des
associations.
Enfin, cette tude de march doit tre pour nous loccasion de faire connatre
et reconnatre, par notre environnement conomique et politique, la force de
lengagement de notre profession auprs de ses clients.
Cette enqute, dont les questions sont identiques celles poses en 2006,
autorise une lecture comparative afin de mieux cerner les tendances. Elle
constitue le premier volume dune collection formant un observatoire de la
profession mis votre service afin de disposer des indicateurs danalyse et de
benchmark, constituant de vritables points de repre pour vous permettre
de positionner lactivit de votre cabinet, denvisager son volution et
dassurer sa prennit.
Je vous en souhaite une excellente lecture et le meilleur usage.
Elle doit aussi nous rendre plus audacieux en nous suggrant de nouvelles
missions ou plus simplement en adaptant nos missions existantes pour un
meilleur accompagnement de nos clients.
March de la profession comptable Conseil suprieur de lOrdre des Experts-Comptables septembre 2010 - Page 3
Avant-propos
Louvrage March de la profession comptable porte sur lanalyse des
principales caractristiques se dgageant de ltude de march ralise au
cours des mois de fvrier et mars 2010, auprs de dirigeants dentreprises
et dassociations franais, clients ou non clients de la profession. Il est enrichi
de points de vue formuls par des responsables de cabinets.
Jean-Claude Spitz, membre du Conseil Suprieur de lOrdre des ExpertsComptables a apport son concours sa ralisation
Cet ouvrage est le premier de la collection doutils publis par lObservatoire

de la profession.
Il a t command par lObservatoire de la profession du Conseil suprieur de

lOrdre des Experts-Comptables, linitiative de Pierre Grafmeyer, VicePrsident du Conseil suprieur, en charge de la communication et des
partenariats professionnels.
Lenqute a t ralise par Emmanuel Rivire et Audrey Talon, de linstitut

TNS-SOFRES. La synthse et lanalyse des principaux rsultats de lenqute
ainsi que la direction des entretiens tlphoniques ont t assures par
Philippe Barr, expert-comptable. La coordination de lenqute a t ralise
par Nadine Resse, Directeur et Agns Delemer, Charge de mission au
Conseil Suprieur de lOrdre des Experts-Comptables.
Boussoles et boucliers
Emmanuel Rivire,
Directeur de Dpartement Stratgies d'Opinion - TNS-Sofres.
Tous les deux ans, TNS Sofres dcrypte le systme

de valeur des Franais travers lanalyse de leur
attitude lgard dun corpus de 310 mots
porteurs de sens. Ldition 2008 de ce baromtre
avait pour titre Boussoles et boucliers. Ces deux
mots nous semblaient efficacement rsumer le
double besoin de protection et de repre rvls
par cette analyse avant mme que ne se dclenche la crise boursire. Les
mmes termes ne seraient pas moins appropris pour dcrire ltat desprit
des entreprises qui elles aussi ont ressenti les effets des crises (de
croissance, de lnergie, des matires premires) bien avant le choc de
septembre 2008.
Le baromtre trimestriel du Conseil Suprieur de lOrdre sur la sant des

PME-TPE nous a permis de suivre la fois les tapes et les consquences de
cette priode : fragilisation de la situation financire, perte de visibilit sur
lvolution du march, difficult accrue daccs au crdit.
Lenqute dont les rsultats sont dtaills dans les pages qui suivent montre
que le recours la profession comptable culmine dans le segment de march
o ces difficults sont concentres : les entreprises qui ont des salaris, avec
ce que cela reprsente comme responsabilits et comme cots structurels,
mais nont pas atteint la taille critique suffisante pour amortir le choc des
turbulences conomiques. Pour ces entreprises, comme pour beaucoup
dassociations la profession comptable parat bien travers cette enqute se
voir attribuer cette double fonction de bouclier et de boussole : professionnel
de confiance, lexpert-comptable doit apporter garantie et srnit dans des
domaines o les faux pas peuvent remettre en question jusqu la survie de
lentreprise. Mais on espre aussi de lui quil soit un guide pour se frayer un
chemin vers le crdit, gagner en visibilit, voire envisager plus facilement des
recrutements. Le constat de cette enqute march, qui montre que le
recours la profession comptable augmente nettement dans les TPE partir
du premier salari peut se comprendre aussi comme le signe que les
services rendus par les cabinets dexpertise comptable sont des facilitateurs
demploi, sans lesquels le passage au premier salari ou laugmentation de
leurs effectifs serait encore plus difficile envisager.
Lamlioration des perspectives dembauche au sein des PME et des TPE

sera lun des principaux signes de retour la confiance des entreprises qui
constituent le march de la profession comptable. Celle-ci devra pour
accompagner ce mouvement jouer un rle de boussole, non plus pour les
aider traverser les difficults mais pour leur permettre de tirer le meilleur
profit des opportunits de la reprise. La profession devra aussi savoir
rpondre aux nouvelles attentes de services rvls par cette enqute, et le
faire dans un contexte qui sera forcment diffrent de celui qui prcdait la
crise, mais pas moins concurrentiel.
Sommaire
SYNTHESES .......................................................................................................................................................................................... 11
LES INTERVENANTS AUPRES DES PME-TPE ET DES ASSOCIATIONS .......................................................................................... 31
LES MISSIONS CONFIEES A LA PROFESSION COMPTABLE .............................................................................................................. 57
LA PAROLE AUX CLIENTS : CE QUE PENSENT LES CLIENTS DE LEUR EXPERT-COMPTABLE......................................................... 77
LA PAROLE AUX NON-CLIENTS ........................................................................................................................................................ 101
POINTS DE VUE DEXPERTS ............................................................................................................................................................. 111
ANNEXES........................................................................................................................................................................................... 149
Sy nt h s e s
Synthse des rsultats de lenqute
Regards dexperts sur la profession comptable
Synthse des rsultats de lenqute

Quels intervenants pour quelles missions ?
Par rapport au positionnement respectif des diffrents prestataires
extrieurs, lexpert-comptable apparat incontestablement comme le
prestataire le plus prsent tant auprs des entreprises que des associations
de moins de 250 salaris. Il se maintient en tte avec une prsence auprs
de 2 entreprises sur 3 et de 7 associations sur 10.
Dans les entreprises, lexpert-comptable est tout particulirement implant

au sein des entreprises dclarant de 1 49 salaris : prs de 90% dentre
elles font appel un expert-comptable. Dans les associations, sa position est
dominante auprs delles quelle que soit leur taille.
Les travaux externaliss

Les travaux externaliss auprs des prestataires extrieurs sont, dans la
majorit des cas, le suivi comptable et ltablissement des comptes ce qui
participe videmment la prdominance de lexpert-comptable compar aux
prestataires extrieurs positionns sur des mtiers diffrents (avocats,
notaires, socits informatiques).
Le taux de recours des prestataires extrieurs sur les travaux comptables

est particulirement lev parmi les entreprises de 1 5 salaris puisquil se
situe 3 entreprises sur 4.
Ltablissement des dclarations fiscales prsente galement un taux de

recours un prestataire extrieur de lordre de 50% mais en se limitant la
seule population des entreprises. En effet, les associations, soumises de
moindres exigences en la matire, grent majoritairement ces travaux en
interne.
Le constat est trs proche pour les travaux lis la paie : une entreprise sur
2 confie ces tches un expert-comptable tandis que seulement 4
associations sur 10 le font.
Le taux de recours un expert-comptable pour ltablissement de la paie est

trs htrogne selon la taille des entreprises : tandis que prs de 2
entreprises de 1 19 salaris sur 3 font appel un expert-comptable pour
ces travaux, la proportion nest que de 3 sur 10 quand leffectif se situe entre
20 et 49 salaris et mme de 3 sur 20 pour les PME dau moins 50 salaris.
A linverse, en ce qui concerne ltablissement des dclarations sociales des

TNS, lexpert-comptable nintervient que dans 30% des entreprises
concernes devant les CGA qui assurent galement ces travaux dans 15%
des entreprises.
Perspectives dvolution
Les perspectives dvolution du march portent sur les prestations que les
entreprises interroges, clients ou non, souhaitent trouver auprs dun
cabinet dexpertise comptable.
Les prestations les plus frquemment cites sont laide en matire

dinformation de gestion ainsi que la contribution la ngociation de crdit.
Environ 6 7 entreprises sur 10 dclarent que les cabinets dexpertise
comptable devraient proposer ces missions. Cela ouvre dautant plus
dopportunits pour les experts-comptables quelles dclarent, dans le mme
temps, faire peu appel dautres professionnels pour obtenir lassistance
souhaite.
Le conseil en gestion de patrimoine priv est galement cit comme un

service devant tre propos par les experts-comptables mais dans ce cas, la
pntration sur ce march sera plus difficile car dautres prestataires
extrieurs y sont dj positionns.
La mission la plus rduite (uniquement ltablissement des comptes

annuels) est surtout prsente au sein de la clientle des
associations (prs dune association sur 2 opte pour ce type
dintervention) ainsi que celle des PME (6 PME sur 10 choisissent cette
mission).
Enfin la mission intermdiaire (avec tenue partielle des comptes) est
globalement minoritaire et ne reprsente en moyenne quun client sur 5
chez les entreprises comme chez les associations.
Missions complmentaires
Lorsquune entreprise ou une association fait appel un expert-comptable,
celui-ci ralise trs souvent des missions complmentaires qui portent sur :
Si des attentes sont exprimes, pour autant, il convient dtre trs rserv
sur les possibilits pour les experts-comptables de capter massivement de
nouveaux clients. A la question de savoir si, lavenir, ils envisageaient de faire
appel un expert-comptable, environ 8 entreprises non-clientes sur 10
rpondent par la ngative (certainement ou probablement). Cette thmatique
est reprise plus loin sur les freins au dveloppement du march de la
profession.
Les diverses dclarations fiscales : 3 entreprises sur 4 (contre 1

association sur 2)
Mission comptable
Le conseil juridique et de gestion : environ 1 client sur 2
Les missions comptables peuvent tre plus ou moins tendues selon quelles
prvoient une tenue rgulire des comptes, une tenue partielle ou bien
uniquement ltablissement des comptes annuels.
Mission paie et social
La mission la plus large, c'est--dire avec la tenue rgulire de la

comptabilit, concerne principalement les entreprises (en particulier les
TPE qui choisissent ce type de mission dans plus dun cas sur 2).
Les missions lies la gestion de la paie saccompagnent 9 fois sur 10 de

missions complmentaires telles que ltablissement des dclarations
sociales, du conseil social ou bien encore des prestations spcifiques (
loccasion des entres ou sorties de personnel notamment).
Le conseil fiscal et la tltransmission des diverses dclarations : prs de

7 entreprises sur 10 (contre moins d 1 association sur 2)
La paie et/ou les dclarations sociales : environ 6 clients sur 10
Le conseil social : prs de 6 associations sur 10 (contre un peu moins de
1 entreprise sur 2)
Ces missions priphriques sont gnralement factures de manire

regroupe avec la mission sur la paie. Plus de 6 entreprises sur 10 dclarent
payer un montant global pour toutes les missions relatives la paie et au
social. Cette proportion atteint mme 8 sur 10 parmi les associations.
En tenant compte des diffrentes parts de march de la profession

comptable, les trois secteurs qui offrent les plus forts potentiels de
dveloppement sont le commerce, la construction et enfin lhtellerie.
Relations avec lexpert-comptable

Honoraires
Le budget moyen HT annuel de lexpert-comptable, toutes prestations
confondues, ressort 4.234 pour les entreprises (6.420 en excluant les
entreprises sans salari) et 4.876 pour les associations.
Les missions comptables reprsentent, quant elles, un budget dhonoraires

moyens lanne de 3.917 pour les entreprises et 3.553 pour les
associations.
Notons quune part significative des clients dclare payer moins de 1.000
dhonoraires par an : un tiers des entreprises et un quart des associations
sont dans cette situation.
Pour les missions lies la gestion des paies, le budget moyen dclar est de
2.093 pour les entreprises et 2.251 pour les associations. Parmi ces
clients, plus de 4 entreprises sur 10 et prs dune association sur 2 se
situent dans la tranche des budgets annuels de moins de 200 pour ces
prestations.
Lanalyse dtaille des budgets par secteur dactivit permet de relever

lhtellerie et les industries hors agroalimentaires comme les secteurs aux
plus forts budgets moyens dhonoraires par client (de lordre de 6 7.000 ).
La relation avec lexpert-comptable nat majoritairement la suite dune

recommandation de la part de relations professionnelles. Lexpert-comptable
semble tre un sujet de discussion courant entre le client et ses confrres ce
qui explique la prpondrance de ce rseau compar aux autres qui
peuvent amener un (futur) client contacter son expert-comptable (cercle
priv, clients ou fournisseurs mais galement connaissance des
collaborateurs des cabinets).
En ce qui concerne les critres de choix dun expert-comptable, pour les

entreprises, la confiance inspire par la personne rencontre arrive en tte
devant la rputation du cabinet et sa proximit gographique. Les
associations plbiscitent galement la confiance de linterlocuteur ainsi que la
proximit gographique. Par contre, elles apparaissent moins sensibles la
rputation. Elles sattachent plus la connaissance que le cabinet a des
associations de leur taille.
Prs de 9 clients sur 10 indiquent quils ont fait appel un expert-comptable

pour que celui-ci atteste leurs comptes. Cela dmontre la valeur attache la
signature de lexpert-comptable. Dans prs de 8 cas sur 10, pour tre aids
dans les oprations courantes de la gestion de leur entreprise (paie,
dclarations). Dans le mme temps, plus dun client sur deux, quil soit une
entreprise ou une association, dclare faire appel un expert-comptable en
pensant ainsi se conformer une obligation.
Frquence des interventions

En moyenne, prs dun client sur 2 dclare avoir recours son expertcomptable de manire trs rgulire, au moins une fois par mois. Le rythme
des interventions est nanmoins trs diffrent selon la taille et le statut des
clients. Plusieurs populations se distinguent :
les entreprises avec au moins un salari : dans 7 cas sur 10, elles ont
recours lexpert-comptable pour des missions rgulires (au moins une
fois par mois)
les associations : la proportion est dune sur 2, lautre moiti se rpartit
75% sur des missions occasionnelles (plusieurs fois par an) et 25% sur
des missions annuelles.
les entreprises sans salari : les missions rgulires ne concernent quun
client sur 3. Ces entreprises choisissent plutt des missions
occasionnelles (40% des cas) voire annuelles (prs de 30%).
Les experts-comptables ont des contacts trs rguliers avec leurs clients :
dans plus de 8 cas sur 10, les entreprises, avec au moins un salari, ont des
changes tlphoniques avec leur cabinet dexpertise comptable au moins
une fois par mois (certainement en raison de la paie). Les contacts sont plus
espacs avec les associations et les entreprises sans salari.
Les clients dclarent majoritairement voir leur expert-comptable tous les

mois ou tous les trimestres, lexception des entreprises sans salari. Ces
dernires le rencontrent le plus souvent moins dune fois par trimestre.
Ils sont autant dclarer quils recommanderaient leur expert-comptable

auprs de leurs confrres ou relations. Ce point trs positif doit nanmoins
tre nuanc car, parmi les clients satisfaits, la part des rponses assez
satisfaits est significative (55% des TPE/PME et 44% des associations).
Dcline par type de mission, la satisfaction exprime par les clients est
ingale avec :
une majorit de clients trs satisfaits des prestations techniques (entre 5
et 6 clients sur 10 selon les types de prestations : tenue des comptes,
gestion de la paie ou encore dclarations fiscales)
et une petite minorit de clients trs satisfaits parmi les TPE sans salari
sur les prestations de conseil de gestion, de budget et de suivi de
trsorerie (seule une sur 5 se dclare trs satisfaite sur ces prestations).
A noter que, dans leur ensemble, seulement 3 4 clients sur 10 jugent
les prestations de conseil trs satisfaisantes (en fonction de la nature du
conseil).
Appels sexprimer sur les diffrentes qualits de leurs interlocuteurs, les

clients saluent leur comptence et leur respect des dlais : plus dun client
sur 2 dclare en tre trs satisfait (avec une proportion plus leve chez les
TPE/PME que chez les associations). En revanche, dautres critres
dvaluation se voient attribuer de moins bonnes notes de la part des clients. Il
sagit de la ractivit et de la disponibilit des interlocuteurs du cabinet. Moins
dun client sur 2 dclare tre trs satisfait sur ce plan ce qui appelle un
diagnostic mener pour identifier comment amliorer la satisfaction des
clients sur ces points.
Satisfaction des clients

9 clients sur 10 sont assez voire trs satisfaits de leur cabinet dexpertise
comptable.
Fidlisation des clients
Image de lexpert-comptable
Au niveau de la fidlisation, plus de 2 TPE sur 3 et de 1 PME sur 2 dclarent

avoir leur cabinet dexpertise depuis plus de 10 ans, ce qui traduit une forte
fidlit de leur part.
Aux yeux des clients, lexpert-comptable prsente limage dun professionnel

qui connait bien leurs problmes et sait sy adapter. Pour autant, son domaine
de comptences est trs souvent peru comme limit au seul domaine de la
comptabilit. Il est peu peru comme un partenaire qui peut jouer un rle de
conseil auprs de ses clients.
Les entreprises de 1 19 salaris apparaissent particulirement fidles avec

des taux danciennet suprieure 10 ans de lordre de :
80% pour la tranche 1 5 salaris
70% pour la tranche 6 19 salaris.
A noter :
les entreprises sans salari et les PME prsentent des taux denviron
50%.
du ct des associations, la proportion de clients de plus de 10 ans est
plus faible (prs de 4 sur 10).
Parmi les entits qui ne font pas appel un expert-comptable, prs de 2

entreprises sur 3 et une association sur 2 ny font pas appel parce quelles
nen ressentent pas le besoin. Quelles estiment ne pas avoir de besoin en
matire comptable (1 TPE sur 2 et 3 associations sur 10) ou bien disposer
des comptences en interne (1 PME sur 2 et 1 association sur 4), elles ne se
rapprocheront pas dun expert-comptable alors mme que celui-ci pourrait
parfaitement rpondre dautres de leurs besoins.
Interroges sur les vnements qui pourraient les conduire faire appel un
cabinet dexpertise comptable, 6 entreprises non clientes sur 10 nidentifient
a priori aucune raison qui pourrait les inciter faire appel un expertcomptable. La proportion est plus faible parmi les associations en particulier
chez les petites et moyennes associations (PMA), mais elle reste significative.
Regards dexperts sur la profession comptable

Mots cls : Concentration des cabinets - Critres de choix - Fidlit des clients
- Honoraires - Image de la profession - Informatique - Management des
cabinets - March des particuliers - Marketing / Communication - Mission
comptable - Mission sociale - PaieErreur ! Signet non dfini. - Place des
experts-comptables auprs des entreprises - Prestation globale - Publicit Relations clients - Rentabilit des cabinets - Repenser la mission comptable Ressources humaines - Satisfaction des clients - Simplification comptable Spcialisation
Regards dexperts sur la profession comptable est une slection de

passages tirs des Points de vue des experts que nous avons rencontrs
pour commenter les rsultats de ltude TNS Sofres. Aucun passage na t
ajout, cest ce qui explique que, parfois, lenchainement de certains
paragraphes ne soit pas toujours trs harmonieux. Le texte intgral de ces
entretiens figure la fin de cet ouvrage 1.
Les missions de la profession comptable

Mission comptable
Le march de lexpertise comptable se dveloppe encore. Le taux de mortalit
de la population des entreprises est lev, mais le taux de renouvellement est
plus lev encore.
La comptabilit est aujourd'hui le mtier de base dun cabinet. Les clients

viennent pour des raisons dobligations fiscales et sociales. Il nous appartient
de leur apporter de laide en matire de gestion.
Nous devons nous intresser lentreprise autant qu ses comptes. Mme

la TPE a besoin de conseil. Il faut apprendre aux collaborateurs travailler
autrement sur les comptes, tre moins comptables, et sintresser plus
l'activit de lentreprise. Il faut tre plus proche du mtier des clients,
sapproprier les donnes sectorielles pour mieux accompagner les clients
dans la gestion de leur entreprise. Prendre exemple sur certains acteurs qui
savent capter les TPE notamment par des analyses sectorielles, des runions
dinformations trs intressantes et bien perues par les TPE.
Je ne crains pas la perte du monopole. Quand les clients ont des besoins, ils
font appel des gens comptents en qui ils ont confiance. Notre clientle a de
vrais besoins et il nous faut y rpondre de manire efficace.
Chapitre Points de vue dexperts
La simplification comptable
Le danger, terme, est davoir de moins en moins besoin des expertscomptables en raison des simplifications annonces. Nous allons vivre une
volution assez sensible du mtier sous la menace de la simplification
administrative amene par lUnion Europenne. Je crois que ce texte passera.
La seule vritable incertitude porte sur les dlais dapplication.
Mme si la comptabilit nest plus obligatoire, je ne crois pas que les clients
renoncent leurs informations comptables. Ils en ont besoin pour grer leur
entreprise. Je pense que mme sans obligation lgale, il y a un besoin
pratique de suivi de trsorerie et de conseil rgulier, au-del de la simple
tenue de comptabilit. Certains clients sont en mesure de grer eux mme
leurs affaires ou ont leurs propres tableaux de bord, mais la plupart dentre
eux a besoin de nous pour leur donner des informations de gestion et les
aider dans leurs prises de dcisions.
En outre, mme si on supprime les obligations comptables, resteront les

obligations dclaratives, et les clients souhaitent souvent se dcharger de
toute contrainte administrative. Je ne crois pas la simplification de la
fiscalit et du social. Sans compter la complexit administrative telle que le
RSI, ladministration fiscale, cela ne nous aide pas. Nous passons beaucoup
de temps grer des aspects trs administratifs sans nous occuper de la
gestion de lentreprise.
La simplification est assez thorique mon avis. Chaque fois quon a parl de
simplification, on a eu plus de boulot !
On voit une tendance la suppression des obligations comptables sous

certains seuils. La simplification comptable ne nous sera pas fatale. Il faut la
voir comme une opportunit pour nous pousser avancer plus encore vers le
conseil et la valeur ajoute pour les clients.
Repenser la mission comptable

Si nous ne bougeons pas et que nous nimaginons pas le mtier
diffremment, nous allons forcment rgresser. La valeur ajoute de la tenue
comptable diminue danne en anne. Avec les outils modernes et la
concurrence des pays trangers, la tenue va se rarfier. Les dirigeants sont
trs demandeurs de conseil et moins de comptabilit.
Lorganisation de nos structures doit tre repense de manire permettre

la dlivrance dune information quasi-permanente. Lorsque les comptes sont
dlivrs en mai N+1, le client nest pas alert en temps utile et nous navons
pas jou notre rle.
Il faut revoir les missions traditionnellement effectues : les missions

classiques de saisie et dtablissement des comptes annuels ne sont plus
vcues comme des missions valeur ajoute. Il faut donc tre prsent sur
toutes les autres missions connexes celles des comptes annuels (aide la
gestion, conseil social et fiscal, conseil patrimonial, aide au dveloppement
durable).
Mission sociale / paie

Le chiffre daffaires de la paie et du social augmente rgulirement. Le social
sest tellement complexifi sur les dernires annes quil se dveloppe
considrablement pour nos cabinets. On a de vraies cartes jouer sur ce
march.
La paie est un march prenne et porteur. En matire sociale, la complexit

augmente de jour en jour. Les lois bougent sans arrt et le client a peur de
cela car il ne matrise pas ces volutions. Il a besoin dtre confort. Or, la paie
est sensible car elle concerne le personnel de lentreprise. Si la paie nest pas
livre en temps et en heure et juste, cela risque de gnrer des conflits
internes dans lentreprise. Il est donc impratif de confier ces prestations
des sachants de haut niveau pour ne pas prendre de risques. Le client se
tourne donc vers les gens comptents, srieux.
Je ne crois pas que la paie classique soit un march en dveloppement. Il

faudrait apporter un plus ce secteur pour lui permettre de crotre. Il faut
essayer de complter ces missions au niveau de la protection sociale des
salaris et des entreprises. Cest, mon avis, lun des points les plus
important, trs court terme, dans le dveloppement des cabinets : nous
devons pouvoir conseiller les chefs dentreprises sur les choix sociaux tant
pour eux-mmes que pour les salaris et leurs familles sans les renvoyer aux
organismes qui vendent ce produit.
Ds que la loi et les autres textes sur la rforme des retraites seront vots,
les clients se retourneront vers leur expert-comptable. Il nous faut savoir
occuper le terrain pour rpondre tous ces besoins mme si ce nest pas
simple vue la frquence de parution des textes. Le maquis des textes est un
vrai problme surtout en matire sociale.
Je crois la croissance de la demande en matire de paie et de social mais je

minterroge sur la rentabilit des cabinets en matire sociale. Il y avait un
standard de 25 minutes par paie (charges sociales comprises). Des tudes
rcentes montrent que, la complexit aidant, nous sommes plutt aujourd'hui
30 minutes par paie en moyenne. Vendons-nous bien cette diffrence ? La
demande est forte, mais la complexit est telle quil est difficile de bien vendre
le social. Il va nous falloir valoriser le produit paie et conseil social auprs

des clients.
Il nest pas toujours facile de vendre la mission paie assortie du conseil social
au juste prix. Les petits dossiers de paie ne sont pas forcment trs rentables
si nous voulons faire un travail de qualit.
Besoin de faire voluer loffre

Cette enqute montre quen ayant t protgs, nous nous sommes peut
tre un peu endormis. La protection du monopole dont nous avons bnfici
durant de longues annes, nous a certainement fragiliss. Aujourd'hui, la
concurrence nous oblige tre meilleurs. Cest une contrainte et une
motivation supplmentaires.
La profession sest un peu trop repose sur ses lauriers en considrant que
faire appel un expert-comptable tait incontournable pour le chef
dentreprise. Aujourd'hui, la profession doit revoir son modle historique pour
sadapter aux nouvelles demandes et exigences de ses clients, actuels et
futurs.
Notre march et notre mtier vont vraiment voluer ; il ne faut pas attendre
de voir les indicateurs du cabinet passer au rouge pour ragir. Si nous
continuons nous regarder le nombril, nous nirons pas trs loin. Nous
devons tre en veille permanente et notamment en matire technologique. Il
faut que notre produit final actuel, la liasse fiscale et comptes annuels,
volue. Il faut apporter plus aux clients et ne pas tre lantichambre de
ladministration sinon les clients partiront chercher ailleurs les conseils dont
ils ont besoin.
On sent dans notre clientle une demande forte. Le mtier volue plus par les
demandes de nos clients que par les textes.
Parmi les demandes de nouvelles missions , je constate que nous sommes

beaucoup sollicits pour monter des dossiers prvisionnels. Le prvisionnel, le
suivi de lactivit, le tableau de bord est une demande assez courante, do un
besoin de suivi rgulier de lactivit mme si ce nest pas une obligation lgale.
On nous sollicite galement pour des missions assez loignes de notre cur
de mtier. On nous interroge par exemple sur des questions de fiscalit
personnelle. Certains confrres se spcialisent dans la gestion de patrimoine,
dautres vont proposer des missions telles que le contrle de gestion
externalis. Cela dpend des comptences et de la culture de chaque cabinet.
Je ne crois pas que lavenir des cabinets soit de proposer des prestations de
domiciliation, de gestion des tlphones ou du courrier. On peut proposer ces
prestations mais cela relve plus dune dmarche commerciale pour capter
de nouveaux clients intresss par une prestation globale que dun vrai
dveloppement du cabinet.
Je crois beaucoup plus, pour le dveloppement des cabinets, en un

largissement des offres aux chefs dentreprise dans une aide la dcision et
mme une offre de sous-traitance complte de certains travaux. Actuellement
quand un chef dentreprise souhaite un conseil ou un avis ou encore une aide
au choix dans les domaines comme la banque, lassurance, la retraite etc. Il
ne trouve de rponse et dassistance que chez celui qui vend le produit.
Pense-t-on ds lors que la rponse sera plurielle et sincre ? Certes il faut
quon soit aussi comptents que sur nos mtiers traditionnels, mais cela
sapprend.
Nous ne sommes pas prsents dans certains domaines : la dmarche qualit,

par exemple o nous aurions d tre prsents si nous avions pris le train
au bon moment. Il en est de mme de lanalyse des risques, et pas seulement
les risques mtiers de nos clients, o nous devrions tre prsents. Avec
toutes ces missions, nous aurions une analyse mtier, une analyse en
profondeur de lentreprise, avec ses forces et faiblesses ces missions sont
trs intressantes et nous devrions nous tourner vers elles.
Vers une prestation plus globale
Le client souhaite disposer dune offre cl en main qui gre tous ses
problmes. Or, lexpert-comptable ayant une certaine image de srieux et de
fiabilit, il est bien plac pour rpondre cette demande plus large. Lexpertcomptable pourra apporter des prestations plus larges y compris sur des
attestations fiscales compltes en assumant la responsabilit attache de
telles prestations.
Le march demande ce que les experts-comptables proposent plus de

services dans le cadre dune prestation plus complte. Mais aussi plus
dinterprofessionnalit, cest une vidence.
En restant sur le mtier du chiffre, demain sera dur. Les clients attendent
plus de conseil global. Le client doit pouvoir compter sur quelqu'un qui le
soutient, le conseille, lui apporte les rponses toutes ses questions, tout en
conservant son indpendance.
Il faut apporter un service global, tre multi-comptences, mais bien sr, pas
par la mme personne.
On fait beaucoup de fiscalit, de social, dassistance juridique alors quil y a

beaucoup de besoins ailleurs dans les entreprises en matire dinformations
de gestion. On est submergs de paperasse et dadministratif grer et de
ce fait on napporte pas toujours toute la valeur ajoute que les clients sont en
droit dattendre.
La demande est forte pour obtenir une aide la gestion (informations,

ngociation avec le banquier, tableaux de bord, dveloppement durable), les
cabinets doivent donc voluer et sorienter vers des missions beaucoup plus
larges que la simple production des comptes annuels.
envisager la cration de structures ddies au conseil aux particuliers. Une

chose devient complique, mais on ny a pas prt attention, cest la situation
familiale du client. Quand le client est jeune, il veut quon soccupe de ses
projets professionnels. On laide monter son entreprise et prenniser son
activit. Aprs quelques annes, il se pose des questions de plus en plus
personnelles pour protger sa famille, prvoir sa retraite. Cet aspect l tait
trop souvent trait de manire trs globale. Alors quil faut le traiter sur
mesure.
Relations clients
Place des experts-comptables auprs des entreprises
Le march des particuliers

Les services aux particuliers constituent un march potentiel norme.
Je suis trs enthousiaste cette ouverture de nouveaux marchs, de

nouveaux mtiers, mme si je ne suis pas sre que les confrres soient prts
au changement. Nos jeunes confrres sont prts. Ils sadapteront tous les
nouveaux mtiers mais je crains quune part significative de la population ne
sadapte pas.
Ce spectre dintervention auprs des particuliers est vaste : lassistance aux

diverses dclarations, les missions relevant en quelque sorte de la tutelle ou
de la curatelle, mais aussi plus largement sur le march de lassistance aux
personnes dpendantes. Le besoin existe et le march est, en partie au
moins, solvable.
Nous avons toutes les comptences pour tre encore plus prsents auprs
des entreprises. En tant les seuls gnralistes partenaires externes de
lentreprise, interlocuteurs naturels et incontournables de nos clients, nous
pouvons rpondre toutes leurs attentes Lexpert-comptable peut avoir un
rle important auprs de lentreprise, tre prsent et avoir en permanence le
rflexe de conseil, et ne pas oublier que notre vritable lgitimit vient de
notre utilit pour lentreprise.
Si le cabinet ne possde pas en interne des spcialistes, ne pas hsiter

orienter le client vers les spcialistes externes. Linterprofession est un
change de comptences. Ensemble, nous pourrons assister le client dans
ses problmatiques de dirigeant, contribuer la prennit de son entreprise,
et par consquent de notre portefeuille de clientle.
Le cabinet est une formidable source dinformation pour dtecter les besoins
des clients particuliers que lon connat bien via leur entreprise. Il faut
Satisfaction des clients

Daprs lenqute, les TPE/PME trs satisfaites ne reprsentent que 33%
des entreprises faisant appel un expert-comptable, ce qui est faible. La
profession doit amliorer ce score. Lanalyse du niveau de satisfaction
dmontre que les clients sont satisfaits sur les prestations techniques mais
sont moins satisfaits sur les missions de conseils. Les cabinets doivent donc
se structurer pour tre en mesure dapporter ces conseils, qui sont tant
recherchs par les clients.
Lenqute de lOrdre montre que les PME sont plus satisfaites de leur expertcomptable en matire de conseil (notamment fiscal) que les TPE. Je pense
que les intervenants qui soccupent des PME au sein des cabinets ne doivent
pas tre les mmes que ceux qui soccupent des TPE. Le collaborateur
rviseur de comptes TPE nest pas forcment form dtecter les besoins
de conseil du client. Do limportance dquipes ddies, organises, formes.
Cela semble fondamental pour le dveloppement futur des cabinets.
Globalement, les clients sont fidles. Les nouveaux clients arrivent surtout par
bouche oreille ce qui prouve que les clients sont satisfaits puisquils nous
recommandent. Une fois quils ont compris les avantages quils pouvaient tirer
dun expert-comptable, ils sont gnralement trs satisfaits. Jen veux pour
preuve, par exemple, que la plupart des clients continuent nous confier leurs
paies malgr laction de lURSSAF qui propose de les faire gratuitement.
Nos clients sont fidles et nous devons en profiter pour prendre un virage
vers le conseil ! Il faut sappuyer sur cette fidlit pour voluer et montrer
quon peut leur apporter plus. Je crains, si on napporte rien de nouveau, que
cette fidlit se rarfie. Il faut galement tre lucide et sinterroger pour
savoir la raison de la fidlit et ne pas simplement sen satisfaire, mais la
travailler pour la prenniser et rester vigilants.
volution de la relation clients

Certains clients ngocient les honoraires alors quon ne connaissait pas cette
situation dans le pass.
Fidlit des clients

Les clients volatiles sont des clients non satisfaits. Ils estiment que le service
rendu par rapport ce quils paient est trop lev.
Les clients sont plus volatiles, mais ce nest pas propre aux cabinets
dexpertise comptable. Ils sont aussi plus ngociateurs.
Linfidlit des clients est trs marginale. Elle existe mais gnralement parce
quun lment a dclench la sensation chez le client quil na pas obtenu ce
quil avait pay. Il est parfois plus facile dexpliquer les pertes de clients par
leur infidlit, mais il faut chercher les vritables raisons du dpart. Quand un
client quitte le cabinet, il faut absolument analyser et comprendre, cela
permet de samliorer. Il faut savoir se remettre en cause pour progresser.
Cest un pendant de nos travers franais, cest toujours la faute des autres.
Mais en fait, pas toujours.
Les clients rengocient tout et nous nchappons plus la rgle. Les clients
nhsitent plus rengocier les honoraires rgulirement, contrairement aux
annes antrieures. Ils exigent des avenants prcis pour les missions
complmentaires non comprises dans leur forfait habituel.
Les clients voluent. Ils recherchent aujourd'hui davantage une ractivit

quune proximit gographique. Ils veulent que nous nous occupions deux. De
plus en plus de clients recherchent leur expert-comptable sur internet,

notamment les crateurs. Cest une nouvelle forme de recherche laquelle
nous ntions pas habitus, mais il faut sadapter la demande.
paradoxale. Tout cela a videmment un impact sur le montant des

honoraires, il faut moduler les propositions en fonction des besoins
spcifiques de chaque client mais le conseil reste difficilement quantifiable.
Nous constatons une volution de la mentalit des clients sur les dernires
annes. Jusqu une poque rcente, disons une dizaine dannes, nous
navions pas vraiment besoin de faire des efforts en matire de services. Mais
aujourd'hui, nous sommes dans une socit de consommation qui a tendance
banaliser des services professionnels et il faut donc trouver des moyens de
personnaliser ce service.
Notre challenge : faire le mme travail de production en moins de temps, tout

en respectant les normes professionnelles et consacrer les gains de
productivit au conseil, laccompagnement du dirigeant. Nos clients doivent
avoir une vision perspective dynamique du cabinet, au fait de ses
problmatiques et des nouvelles technologies. Un client qui reoit un conseil
judicieux et appropri ne dit jamais que cest trop cher. A linverse, un client
pour qui on ne fait que les comptes annuels, trouve toujours que cest trop
cher. Les clients nont pas envie de payer cher pour respecter une contrainte.
Honoraires
Le montant des honoraires, voqus lors du premier rendez vous, est
finalement assez peu discut, partir du moment o le prospect est
convaincu que le cabinet sera en mesure de lui apporter le service requis.
Nous constatons que quand les services sont en adquation avec lattente
des clients, nous navons pas de problmes de facturation.
Certains clients nous reprochent de ne pas faire assez de conseil, mais ne

veulent pas forcment le payer. Les petits clients sont rarement prts payer
le conseil spcifique et recherchent des formules o tout est compris. En
pratique, lexpert-comptable doit inclure le conseil courant dans chacune de
ses prestations.
Les clients qui ne veulent pas dpenser sont souvent les plus demandeurs.
Certains de mes clients souhaiteraient des prestations assez tendues qui
vont jusquau secrtariat personnel. La relation avec le petit client est parfois
Le client est plus difficile, il sait exprimer des besoins plus ou moins
clairement. Si on dlivre le mme service que la concurrence, le seul lment
diffrenciant sera le prix et cela na jamais tir une profession vers le haut. Un
client, mme petit, qui a des besoins est capable de reconnatre la qualit du
service rendu et de le payer. La plupart des clients viennent surtout et avant
tout chez lexpert-comptable pour chercher de la scurit. Si le cabinet est
capable de proposer quelque chose de diffrent des autres, il na pas
sinquiter.
Image et communication
Image de la profession
Limage de notre profession nest pas trs bonne. Notre image est moins
prestigieuse quelle ne ltait. Nous navons plus la perception quon avait.
Nous ne sommes, dans lesprit de nombreux clients, que des comptables .
Le titre dexpert-comptable est dvaloris par rapport la perception que
peuvent avoir les clients dautres ordres professionnels tels que les avocats,
les notaires par exemple, ou mme les mdecins. Notre activit nest pas
reconnue comme une prestation de conseil mais essentiellement de
production. Cette production nest souvent pas comprise par les clients. Les
nouvelles technologies donnent une image presse bouton de notre mtier.
Certains clients simaginent que monter un bilan revient appuyer sur un
bouton.
Chez lexpert-comptable, les clients sont couts personnellement. On est

attentifs, on les connat, on les coute. On ne fait pas de commercial, on ne
cherche pas leur vendre un abonnement de tlphone ou un contrat
dassurance comme le font pas mal dtablissement financier. Ils savent que
nous ne sommes pas juge et partie et nous accordent leur confiance en
contrepartie.
Limage des cabinets doit tre amliore. Limage ancienne du comptable

rfugi derrire ses piles de dossiers sur son bureau est malheureusement
encore trop prsente dans certains cabinets lre du numrique et de la
GED Il nous faut mieux expliquer aux clients ce que lon fait. Ils ne le savent
pas. Il faut plus et mieux communiquer sur notre mtier.
Notre dontologie nous a permis de construire cette confiance. Mme sil

faut dpoussirer cette dontologie, il ne faut pas tout perdre. Le seul
inconvnient de notre dontologie cest quelle naide pas les jeunes confrres
sinstaller.
Les clients ne savent pas ce que nous faisons en dehors des bilans, des
bulletins de paie et des dclarations fiscales. Ds que nous sortons des
sentiers battus, ils ignorent ce que nous pouvons leur proposer.
Pour moi, limage est trs bonne. Il faut la prserver. On bnficie dun
respect. La plupart des gens qui ont des responsabilits ont beaucoup de
respect pour notre profession. Le maitre mot davenir pour notre profession
est la confiance. Il ne faut surtout pas rompre la confiance des clients qui est
notre capital le plus prcieux. Sans la confiance de nos clients nous sommes
perdus. Actuellement, nous sommes les seuls en qui le client peut avoir
confiance, sans se poser de question. Cette confiance en lexpert-comptable
nexiste plus par ailleurs. Nous navons pas trahi nos clients, y compris dans
les difficults. En dehors de leurs associations professionnelles et
groupements de chefs dentreprises, nos clients nont pas dinterlocuteur.
Leur banque ne les aide pas de manire dsintresse, de mme pour les
assureurs et les socits de placements, de retraite etc.
Pendant des annes, nous tions le premier interlocuteur des entreprises,

mais cela volue. Lenqute le montre. Comment sortir de limage
producteur de comptes pour aller vers limage partenaire conseil .
Critres de choix dun expert-comptable

Le choix de lexpert-comptable repose en priorit sur la confiance dans leur
interlocuteur au sein du cabinet puis dans plusieurs autres critres. Il est trs
intressant de constater que le montant des honoraires narrive quen 6me
position bien aprs la confiance inspire par linterlocuteur.
Marketing / Communication
Je suis favorable la communication. Le marketing a t galvaud mais peut
avoir une certaine noblesse sil consiste mieux connatre le march pour
mieux rpondre ses attentes.
Les cabinets doivent ncessairement travailler sur leur communication

notamment via loutil Internet. Une vritable dmarche commerciale
structure devra tre mise en place pour capter ces clients potentiels. Il faut
adopter une vritable politique commerciale pour assurer, comme toute
entreprise, la promotion du cabinet et se faire connatre. Cela suppose une
organisation interne adquate et la cration doutils de communication dont
un site internet performant.
Si nous voulons attaquer de nouveaux marchs, il faut ncessairement passer

par la communication pour structurer notre offre. La communication va
bouleverser les quilibres et favoriser les cabinets les plus visibles.
Je crois que certains confrres prennent prtexte de la communication pour

exprimer leurs craintes plus globales sur lavenir de la profession, mais le
problme nest pas la publicit.
Publicit
La publicit est intressante, mais il faut quelle soit bien faite et adapte
notre profession. Cest une bonne chose quon ait ouvert la publicit la
profession.
On peut faire de la publicit et se rappeler que lobjectif est de dvelopper le

chiffre daffaires, mais le faire bon escient. Cest le sens de lhistoire.
La publicit est autorise depuis quelques annes, mais peu de cabinets se

lancent. La publicit ne ma jamais gn. Je ne suis dailleurs pas sr que cela
ramne des clients au cabinet. Nous sommes dans un mtier de service.
Vous pouvez dpenser des fortunes en publicit sans rapporter de clients,
quelle que soit la taille des cabinets. Ce qui compte dans notre profession,
cest la perception qua le client de la capacit de lexpert-comptable
rsoudre ses difficults et ses problmes. Dans le service, la qualit perue
par le client est lie aux hommes. La perception du client passe par la
personne quil ctoie au cabinet.
Management des cabinets

Le risque principal me semble venir de lintrieur des cabinets. Il faut faire
attention lobsolescence des quipes et des matriels. En fait, cest
ladaptation permanente du cabinet lvolution du monde technologique et
conomique qui est une condition de survie.
Informatique
La publicit na pas dimpact ngatif sur le produit.
Tout dpend la nature de la publicit. Il ne faut surtout pas tomber dans une
publicit de supermarch. Il faut garder une certaine retenue. Par contre, une
publicit adapte, c'est--dire une information sur notre capacit proposer
certains services, peut tre intressante.
Le systme dinformations du cabinet est vraiment ce qui fera la diffrence en

matire de gain de productivit : outil de production, productivit,
communication non seulement sur la tenue, mais aussi pour le rendu des
informations de gestion aux clients.
Larsenal disponible sur le march est particulirement vaste et doit tre

cultiv par tous les cabinets : utilisation de scanner, mise en place dune
gestion lectronique de donnes, nomadisme des quipes, accs distance
du serveur du cabinet par le client ou le collaborateur, utilisation de tableurs
avancs mis disposition des clients, rcupration automatique de donnes
bancaires, acclrateurs de saisie
Sans nos outils de production actuels, nous ne pourrions pas faire face la
pression des clients et des administrations. Le maintien dune solution
informatique moderne ncessite des investissements qui semblent coteux,
mais il sagit, indniablement, de la pierre angulaire du fonctionnement
efficace dun cabinet aujourd'hui.
Ressources humaines
Parmi les challenges et les craintes pour le futur : les collaborateurs.
Lun des grands enjeux davenir pour la profession est de recruter des gens
comptents. Jusqu une poque rcente, nous avions lavantage de recruter
des gens diffrents qui venaient dhorizons diffrents car les missions taient
diffrentes. Lvolution, telle quon peut limaginer, risque de gnrer une
profession qui nattire plus les jeunes ou alors des clones c'est--dire des
profils trs standards. On constate une dsaffection des jeunes. Cette
volution risque de limiter les dveloppements de la profession, terme. Il
faut assurer de lattractivit de la profession auprs des jeunes. Cest le plus
gros challenge relever dans le futur.
Dune manire gnrale, il est de plus en plus compliqu de trouver des gens
comptents, motivs et impliqus. On vit une rvolution culturelle quil faut
intgrer dans nos modes de management.
On rencontre parfois des problmes de comptences dans les collaborateurs

anciens. Certains collaborateurs qui ont plus de 40/45 ans considrent quils
nont plus rien apprendre. Depuis quelques annes, ils poursuivent leur
carrire avec leurs acquis.
Les jeunes qui vont devenir les collaborateurs et les clients de demain ont une
mentalit trs diffrente de la ntre. Il faut lintgrer, sadapter en
permanence, voluer. Le challenge de demain sera de pouvoir organiser une
osmose entre les diffrentes gnrations de collaborateurs.
Il faut offrir des opportunits nos salaris. Ils doivent pouvoir spanouir au
cabinet. La rmunration est importante, certes, mais aujourd'hui dans les
entretiens, les jeunes demandent autre chose : climat social, avantages
sociaux, dans une structure de 5 collaborateurs, on ne peut pas proposer
ces avantages. Il faut proposer des opportunits dvolution.
Sil y a du turn over dans le cabinet, ce nest pas bon signe. Le client est
attach son interlocuteur. Il faut que les collaborateurs se sentent bien.
Rentabilit des cabinets

Si le cabinet propose ses clients une mission moyenne classique , ses
marges vont tre progressivement lamines. La seule possibilit de maintenir
des marges intressantes, cest de se positionner sur des services que les
autres ne proposent pas ou pas de la mme manire, alors la marge sera
maintenue.
Si le service rendu aux clients ne se distingue pas par rapport aux autres
cabinets, alors le client choisira son prestataire sur la seule base des cots.
Cest l que nait le vrai danger. Mais si le cabinet est diffrent et que les
clients le peroivent comme tel, alors il na pas de problmes pour exister, y
compris sil est petit. On aura toujours des cabinets prsents sur des
positionnements originaux, sur des niches. Ils seront toujours l quelle que
soit lvolution des rgles.
Il nous faut vraiment largir notre palette de services et apporter un conseil

de plus en plus pointu. Les rponses gnralistes ne satisfont plus les clients
les plus exigeants. Ces derniers nous font avancer et nous devons les couter.
Ils nous obligent nous remettre en cause. Demain on ne pourra plus se
contenter dtre expert comme il y a dix ans. Nos clients nous demandent du
professionnalisme. Il ny a pas davenir sans spcialisation des hommes
comme pour les avocats.
Lune des difficults de rentabilit tient aussi de la personnalit des expertscomptables qui ont peur de se vendre. Il est plus confortable de vendre un
service non pas en fonction de la valeur ajoute pour le client, mais en
fonction du temps pass. Il faut changer de mentalit si on ne veut pas que
les marges diminuent. Il faudra que lexpert-comptable repense sa faon de
servir ses clients et de rendre le service.
Il nous faut avoir du personnel de haut niveau pour investir dans les hommes
et les services rendus nos clients. Un chef dentreprise a besoin de
rponses rapides, efficaces et en tant que prestataire pour les chefs
dentreprises, nous devons tre la hauteur. Nos adhrents veulent du
conseil plus ractif et mme anticipatif. Il faut tre en mesure dapporter un
conseil de haut niveau rapidement.
Les marges des cabinets nont globalement pas volu, mais cela est d aux
gains de productivit. Les outils informatiques daujourd'hui sont formidables.
On a gagn normment en efficacit et en productivit. Les prix ont
augment au passage de leuro, mais globalement peu daugmentation
depuis. Les prix sont assez stables. Les salaires ont augment et donc si les
marges se sont maintenues, cest bien grce aux outils technologiques.
Le phnomne de niche est intressant. Il y a de la place pour une stratgie

de niches dans la profession. Certains cabinets proposent des spcialisations.
A lavenir, la spcialisation sera peut-tre une rponse incontournable aux
attentes des clients.
Avenir des cabinets

Spcialisation
Il ne sera plus possible de rester gnraliste. Nous apportons une valeur
ajoute suprieure aux clients quand nous avons une vritable connaissance
de leur mtier.
Je suis convaincue que le format du petit cabinet gnraliste de proximit est

viable. Pour les petits clients, le petit cabinet est la solution recherche. Ils
prfrent travailler avec un cabinet de proximit. Bien sr, cela concerne
essentiellement les petites entreprises. Si le cabinet a des ambitions de
dveloppement auprs de PME plus importantes, il aura effectivement plus de
mal rester de taille modeste.
Concentration
Il y aura ncessairement, dans les annes prochaines, une concentration des
cabinets qui soprera pour des raisons de production. La menace provient
des acteurs qui vont dplacer leurs centres de production ltranger pour
jouer sur les cots. Pour rester concurrentiels, les cabinets qui continueront
produire en France devront investir dans les nouveaux moyens de
production. Des moyens seront ncessaires et des rapprochements seront
donc inluctables.
Le mtier bascule dans une activit de plus en plus industrielle. Il faut donc
des moyens, il faut donc se regrouper pour mutualiser les moyens et utiliser
les bons outils. Lavenir des tout petits cabinets me parait trs compliqu sauf
monter des partenariats ou tre positionn sur une niche.
En conclusion
Je reste optimiste sur le mtier.
Je ne suis pas vraiment sereine. Le mtier est moins facile quil y a quelques
annes : les difficults conomiques rencontres par nos clients, la lourdeur
et la complexit administrative laquelle nous sommes constamment
confronts mais dont ils ne sont pas ncessairement conscients et la
dvalorisation de limage de notre profession rendent notre mtier chaque
jour plus difficile. Nous devons constamment veiller apporter une prestation
de qualit et dfendre limportance de notre mtier.
Pour dvelopper de nouveaux marchs, il faut avoir les moyens financiers.

Louverture du capital des cabinets, aux banques notamment, permettra sans
aucun doute de sintresser certains marchs inaccessibles ce jour
(dfinir une offre, crer des produits, former les quipes). Mais louverture
capitalistique risque de gnrer encore plus de diffrences dans la profession.
Les intervenants au prs

des PME-T PE et des associ ati ons
Zoom sur la comptabilit
Zoom sur les dclarations fiscales
Zoom sur la paie
Perspectives dvolution possibles

Mots cls : Avocat - Cabinet de recrutement - Commissaire aux comptes Conseil - CGA-AGA - Notaire - Pntration des prestataires - Socit
informatique
les commissaires aux comptes et les avocats sont essentiellement

implants auprs des PME de plus de 20 salaris
et enfin les CGA-AGA sont tout particulirement prsents dans les TPE
jusqu 5 salaris.
A retenir
Lexpert-comptable confirme sa place historique de prestataire le plus
prsent auprs des entreprises et des associations de moins de 250
salaris.
Dans les entreprises

Deux entreprises sur trois font appel un expert-comptable.
Les experts-comptables sont prsents dans 2.140.000 entreprises.
Prs de 9 entreprises de 1 49 salaris sur 10 (87%) font appel un
expert-comptable
Plus leffectif augmente, plus la prsence de lexpert-comptable diminue.
Toutefois, quelle que soit la taille de lentreprise, lexpert-comptable reste
prsent dans au moins une entreprise sur deux, y compris dans les PME
de 100 salaris et plus.
A quelques exceptions prs, les prestataires sont prsents de manire

diffrencie selon la taille des entreprises :
les experts-comptables occupent la premire place auprs des
entreprises de taille intermdiaire (de 1 49 salaris),
Dans les associations 2

Lexpert-comptable est prsent en moyenne dans 7 associations de
moins de 250 salaris sur 10.
Les experts-comptables se rvlent galement trs prsents tant dans
les petites entits que dans les moyennes (et tout particulirement celles
comptant entre 50 et 249 salaris).
La trs bonne pntration par les experts-comptables du march des
associations de plus de 50 salaris ne suffit toutefois pas leur assurer
la premire place sur cette population qui savre tre le terrain de
prdilection des socits informatiques de logiciels professionnels. Bien
entendu, il nexiste, compte tenu de lactivit de ces dernires, aucune
concurrence avec les autres intervenants.
Sur toutes les autres tranches deffectifs, lexpert-comptable arrive en
tte des prestataires.
Les autres intervenants significatifs sur le march global des associations
sont les commissaires aux comptes (50% des entits) et les avocats
(43%).
2
A noter que lchantillon des associations interroges ne concerne que les associations ayant au
moins un salari.
En un graphique
Dans les TPE PME
Avez-vous recours, ne serait-ce qu'occasionnellement

tude densemble
A la question : Avez-vous recours, ne serait-ce qu'occasionnellement ,
les rponses des entreprises interroges sont les suivantes :
Un cabinet de recrutement
Un commissaire aux comptes
Un cabinet de conseil en gestion
Une socit informatique
Un notaire
Un avocat ou un conseil juridique
Un CGA ou une AGA
15
18
32
PME/TPE
Un notaire
Un cabinet d'expertise comptable
34
10
20
30
40
50
60
70
Associations
PME/TPE
Graphique 1 Taux de recours un prestataire extrieurErreur ! Signet non dfini.
Un CGA ou une AGA
59
67
Pour aller plus loin

Comme en 2006, loccasion de la dernire enqute sur les marchs de la
profession, lexpert-comptable apparat comme le premier prestataire tant
auprs des TPE, des PME que des associations.
40
10
20
30
40
50
60
70
Graphique 2 Taux de recours un prestataire extrieur dans les PME/TPE
Nous constatons que :

lexpert-comptable confirme sa place de prestataire le plus prsent
auprs des entreprises de moins de 250 salaris
Deux entreprises sur trois, soit 2.140.000 entreprises, font appel un
expert-comptable
En ce qui concerne le recours un centre de gestion agr (CGA) ou une

association de gestion agre (AGA), la proportion est de 59%.
Entreprises ayant recours un expert-comptable

Les entreprises faisant appel un expert-comptable se rpartissent ainsi en
fonction de leur effectif :
Les professions juridiques arrivent ensuite :

40% font appel un avocat / un conseil juridique,
34% un notaire.
100
86
90
90
80
80
67
70
Viennent ensuite les autres prestataires
70
56
60
50
informatiques avec une prsence au sein de 32% des TPE PME
40
de conseil en gestion : 18%
30
de conseil en recrutement : 6%
10
53
20
0
Moyenne
Enfin, notons que seulement 15% des entreprises interroges font appel un
commissaire aux comptes. Toutefois, lanalyse dtaille montre que cette
proportion est trs fortement lie la taille de lentreprise et peut atteindre
96% pour les entreprises de 100 249 salaris.
Cette vision au niveau de lensemble des entreprises de moins de 250

salaris doit tre affine la lumire des besoins particuliers des TPE comme
des PME qui orientent ces entreprises vers certains prestataires plus que
dautres.
1>5
6>19
20>49
50>99
100>249
Graphique 3 Taux de recours un expert-comptable dans les PME/TPE
Cette rpartition des entreprises met en vidence les disparits de prsence

de lexpert-comptable selon la taille des entreprises :
A la lumire de ce graphique, nous constatons que les entreprises de 1
49 salaris constituent clairement le march de prdilection de lexpertcomptable. Il y est prsent dans 87% des entreprises.
La proportion culmine mme 9 entreprises sur 10 lorsque leffectif est
compris entre 6 et 19.
Au-del de 50 salaris, la prsence de lexpert-comptable recule, lentreprise

accdant une taille et des besoins qui lamnent embaucher du personnel
comptable destin assumer en interne la fonction comptable et fournir au
dirigeant les analyses et conseils en gestion.
Le transport : 98%
Les industries hors agroalimentaires : 95%.
Inscription des experts-comptables lOrdre

Plus leffectif augmente, plus la prsence de lexpert-comptable recule.
Toutefois, quelle que soit la taille de lentreprise, lexpert-comptable reste
prsent dans au moins une entreprise sur deux, y compris dans les PME
de 100 salaris et plus.
Les entreprises et associations ayant recours un expert-comptable

dclarent, quasiment toutes, tre en relation avec un professionnel inscrit
lOrdre. Seulement 1 2% dentre elles indiquent ne pas avoir la rponse
cette question.
Situation par secteur dactivit
Quant la typologie des membres de lOrdre sollicits, les entreprises font

appel :
Selon les secteurs dactivit, le taux de pntration des experts-comptables

varie de 46 100% ! Ce taux est suprieur celui de tous les autres
prestataires dans tous les secteurs dactivit deux exceptions prs :
Le secteur qui regroupe lenseignement, la sant, laction sociale, la
culture et les loisirs : dans ce secteur, en moyenne, prs de 3 entreprises
sur 4 adhrent un CGA tandis que la proportion dentreprises clientes
dun expert-comptable nest que de 6 sur 10.
Mais surtout le secteur agricole dans lequel plus de 3 entreprises sur 4
font appel aux services dun centre de gestion agr. Avec le secteur de la
construction (52%), le secteur agricole prsente, pour les expertscomptables, le taux de pntration le plus faible 46%.
A linverse, les secteurs prsentant les taux de pntration les plus forts,
toute taille dentreprise confondue, sont :
Limmobilier : 100%
Les industries agroalimentaires ainsi que le secteur de linformationcommunication : 99%
80% des cabinets

15% des associations de gestion et de comptabilit (AGC)
5% ne se prononcent pas.
Les associations font appel :

93% font appel des cabinets
14% des associations de gestion et de comptabilit (AGC)
3% ne se prononcent pas.
Notons que la part des associations de moins de 20 salaris dclarant avoir

recours un expert-comptable non inscrit lOrdre se situe 5%
(proportion qui dpasse les 15% pour les associations comptant entre 1 et 2
salaris).
volution depuis 2006

Aprs retraitements des donnes de 2010 pour tenir compte de lvolution
de lchantillon sur la priode 3, la prsence des experts-comptables semble
avoir quelque peu recul entre 2006 et 2010 (de 84 76% soit -8% selon
les calculs de linstitut de sondage TNS Sofres).
Parmi les raisons susceptibles dexpliquer cette volution, lune delle nous
semble prsenter un impact sensible :
La forte progression sur la priode rcente de la proportion des
entreprises sans salari. Cette population fait globalement moins appel
aux experts-comptables que les autres entreprises car elle a moins de
besoin (entreprises de plus petite taille, pas de salaris donc pas de
paies). La forte croissance des entreprises sans salari pourrait trouver
son origine dans la mise en place du nouveau statut de lautoentrepreneur. Dgags des obligations comptables, les autoentrepreneurs font peu appel aux experts-comptables. Rappelons quau
31 juillet 2010, lACOSS (agence centrale des organismes de scurit
sociale) recense plus de 500.000 personnes inscrites sous ce statut
pour un volume dactivit au premier semestre 2010 excdant celui de
lanne 2009.
Les prestataires : vue densemble

Prestataires prsents
en fonction de leffectif
des entreprises
Moyenne
1>5
6>19
20>49
50>99
100>249
Un cabinet d'expertise
comptable
67%
56%
86%
90%
80%
70%
53%
Un centre de gestion
agr ou une
association de gestion
agre
59%
61%
70%
21%
15%
5%
7%
Un avocat ou un conseil
juridique
40%
35%
41%
65%
87%
88%
86%
Un notaire
34%
36%
30%
33%
32%
40%
42%
Une socit
informatique
32%
29%
32%
61%
61%
64%
61%
Un cabinet de conseil
en gestion
18%
19%
15%
20%
18%
16%
14%
Un commissaire aux
comptes
15%
10%
14%
35%
72%
93%
96%
6%
4%
8%
13%
15%
34%
62%
Un cabinet de
recrutement
Voir le chapitre sur les prcisions mthodologiques
Certains prestataires connaissent des taux de pntration trs variables

selon la taille des entreprises :
daucuns sont fortement positionns auprs des TPE et particulirement

des TPE jusqu 5 salaris (70% pour les CGA et AGA)
alors que dautres sont plus concentrs sur le march des PME de plus
de 50 salaris (commissaires aux comptes et avocats)
les notaires sont prsents auprs de 30 42% des TPE PME quel que
soit leffectif salari,
23
17
voire de 100 salaris et plus (cabinets de recrutement).
Dautres intervenants, en revanche, apparaissent relativement quirpartis

selon les tranches deffectifs :
10
40
TPE
Un notaire
31
49
CGA - AGA
56
les conseils en gestion auprs de 15 20% dentre elles.
86
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Graphique 4 Taux de recours aux prestataires extrieurs dans les TPE de 1 19 salaris
Les TPE (moins de 20 salaris)
Les PME (20 salaris et +)
Les TPE prsentent des donnes trs proches de celles de la population

globale en moyenne. Les experts-comptables sont prsents auprs de 2
entreprises sur 3, devant les CGA/AGA prsents dans 60% de ces
entreprises.
Les PME font appel des prestataires dans des proportions sensiblement
diffrentes que la moyenne globale des entreprises tudies.
Si on exclut les entreprises sans salari qui constituent une population

particulire, les rsultats confirment la forte implantation des expertscomptables.
Compte tenu de sa moindre prsence sur cette population et de la trs bonne

implantation que connaissent les avocats et les commissaires aux comptes
sur ce segment, lexpert-comptable narrive quau troisime rang des
prestataires intervenant au moins occasionnellement auprs des PME.
Les avocats intervenant dans prs de 9 PME sur 10,
Et les commissaires aux comptes dans 8 PME sur 10,
Lexpert-comptable est prsent dans 3 PME sur 4.
A noter : Rappelons que la question tait Avez-vous recours, ne serait-ce

qu'occasionnellement . Alors que les experts-comptables et les
commissaires aux comptes ont une mission rcurrente, les autres
intervenants ont, pour la plupart, des interventions ponctuelles auprs des
entreprises.
Dans les associations

Population densemble
A la question : Avez-vous recours, ne serait-ce qu'occasionnellement ,
les rponses des associations interroges sont les suivantes :
Sur les PME de plus de 50 salaris, les commissaires aux comptes arrivent
en tte, prsents dans plus de 9 entreprises sur 10.
En dehors de ce trio de tte, certains autres intervenants sont galement

bien implants sur le march des PME :
50
Les socits informatiques de logiciels professionnels occupent une place

significative auprs des PME : environ 2 entreprises sur 3 font appel
elles (c'est--dire le double de la proportion observe auprs des TPE).
Les cabinets de recrutement affichent un positionnement comparable

celui des socits informatiques mais uniquement sur les PME de plus de
100 salaris (2 sur 3). En dessous de ce seuil, le recours ces
prestataires est peu courant mme si, sur le segment de 50 99
salaris, 1 entreprise sur 3 fait appel ces prestations.
12
48
Un notaire
Associations
11
43
CGA - AGA
18
70
10
20
30
40
50
60
70
Graphique 5 Taux de recours un prestataire extrieur dans les associations
Dans leur ensemble, 7 associations sur 10 font appel aux expertscomptables.
Les autres intervenants majeurs sur cette population sont :

Les commissaires aux comptes de mme que les socits informatiques
de logiciels professionnels : en moyenne, une association sur 2 fait appel
eux.
Associations ayant recours un expert-comptable

Le taux de pntration des associations par les experts-comptables se
rpartit ainsi en fonction de leffectif salari des entits clientes :
100
Les avocats intervenant auprs de 4 associations sur 10.
89
90
86
80
Les autres prestataires sadressent moins de 2 associations sur 10, en

particulier les CGA-AGA et les notaires.
70
74
70
60
57
47
50
40
Les cabinets de conseil en gestion et en recrutement connaissent des

implantations faibles, comparables celles observes auprs des
entreprises. Cest donc le critre de taille plus que celui du statut juridique qui
distingue la clientle de ces professionnels dont les prestations sadressent
plutt aux entreprises de plus grandes tailles.
30
20
10
0
Moyenne
1>2
3>5
6>19
20>49
50>249
Graphique 6 Taux de recours un expert-comptable dans les associations
La distribution apparat assez comparable celle observe au niveau des

entreprises avec :
Une moindre prsence auprs des toutes petites associations comptant
1 2 salaris
Une trs forte prsence sur la population des entits de taille
intermdiaire (de 3 19 salaris)
Mais un positionnement contrast sur les associations de 20 salaris et
plus : tandis que les experts-comptables sadressent un peu plus de 1
association sur 2 lorsque leffectif est compris entre 20 et 49 salaris, ils
interviennent dans prs de 9 associations sur 10 lorsque leur effectif
franchit la barre des 50 salaris.
Situation par secteur dactivit

Par secteur dactivit, le taux de pntration des experts-comptables
(70%) se dcline de la faon suivante :
Une implantation trs forte auprs des associations intervenant dans
le domaine
de la dfense des droits et des causes (98%),

des actions caritatives et humanitaires (90%),
de lconomie et le dveloppement local (88%),
de la culture (86%)
et enfin de lducation-formation-insertion (83%).
Un positionnement plus modr dans les secteurs
Moyenne
1>2
3>5
6>19
20>49
50>249
Un notaire
11%
7%
21%
5%
8%
28%
Une socit
informatique de
logiciels
professionnels
48%
13%
58%
53%
60%
92%
Un cabinet de
conseil en gestion
12%
14%
21%
6%
10%
4%
Un commissaire
aux comptes
50%
29%
28%
74%
61%
68%
7%
4%
11%
6%
4%
18%
Un cabinet de
recrutement
Action sociale- sant (64%)

Loisirs et vie sociale (60%)
Et sports (49%)
Comme les entreprises, les associations 4 font appel des prestataires

extrieurs dans des proportions assez diffrentes en fonction de leur taille.
Les prestataires : vue densemble

Moyenne
1>2
3>5
6>19
20>49
50>249
Un cabinet
d'expertise
comptable
70%
47%
89%
74%
57%
86%
Un centre de
gestion agr ou
une association
de gestion agre
18%
23%
25%
10%
14%
11%
Un avocat ou un
conseil juridique
43%
29%
37%
50%
49%
80%
Pour la majorit des prestations, la demande augmente avec la taille de

lentit, quil sagisse des commissaires aux comptes, des avocats ou encore
des socits informatiques.
Rappelons que lchantillon ne comprend que les associations ayant au moins un salari.
Les TPA (moins de 20 salaris)

Les trs petites associations (TPA) font appel des prestataires dans des
proportions sensiblement gales celles observes au niveau de la globalit
des associations. Mais cette moyenne masque des disparits selon leffectif
des petites associations.
Ainsi, les experts-comptables sadressent :

8 associations sur 10 lorsque leur effectif est compris entre 3 19
salaris. Ils sont les prestataires les plus prsents sur ce march.
mais seulement 1 association sur 2 lorsque leffectif est de 1 ou 2
personnes.
Malgr le dcalage entre ces deux chiffres, dans les deux cas, lexpertcomptable arrive largement en premire position devant les autres
prestataires.
Les autres prestataires sont faiblement implants avec une prsence

auprs de moins de 1 association sur 5.
Les PMA (de 20 249 salaris)

Les Petites et Moyennes Associations (PMA) prsentent une demande de
prestations sensiblement diffrente de la population globale des associations.
Leffet taille explique que leur demande a tendance se rapprocher de celle
des entreprises.
Ainsi, les experts-comptables y apparaissent moins prsents (65%) que sur

lensemble des associations (70%). Ils cdent la premire place aux socits
informatiques qui les devancent, de peu, avec une pntration de 69% sur ce
segment. Les deux autres prestataires majeurs auprs des associations
moyennes sont :
Les commissaires aux comptes couvrant un peu plus de 6 associations
moyennes sur 10 ;
A noter : les associations de moins de 3 salaris apparaissent comme

globalement peu demandeuses des prestations faisant lobjet de ltude.
Aucun prestataire ne trouve son terrain de prdilection sur cette population.
Cela sexplique certainement par le manque de moyens financiers dans ces
petites associations.
Les avocats sadressant un peu moins de 6 associations moyennes sur

10
En se limitant aux associations comptant de 3 19 salaris, le

positionnement des prestataires est le suivant :
Beaucoup moins en ce qui concerne les avocats (-30%), les notaires (20%) ainsi que les commissaires aux comptes et les cabinets de
recrutement (-16%)
Les commissaires aux comptes et les socits informatiques couvrent

55% de ces entits,
Les avocats-conseils juridiques 44%,
Par rapport aux entreprises de plus de 20 salaris, les associations de la

mme tranche deffectif apparaissent plutt moins recourir des
prestataires :
Sensiblement moins pour ce qui est des experts-comptables et des

conseils en gestion (-9 -10%).
Dans les entits de 50 salaris et plus

En centrant les analyses sur la tranche deffectif suprieure 50 salaris, la
comparaison entreprises / associations fait apparatre quelques constats :
Les experts-comptables sont bien plus prsents dans les associations
(prs de 9 sur 10) que dans les entreprises (moins des deux tiers) sur
cette tranche deffectif.
Les commissaires aux comptes connaissent une situation inverse : alors
quils couvrent plus de 9 entreprises sur 10 de plus de 50 salaris, ils
ninterviennent quauprs dun peu moins de 7 associations sur 10, sur la
mme tranche deffectif.
18
45
68
94
4
15
92
Une socit informatique de logiciels professionnels
63
28
Un notaire
41
80
87
11
Un centre de gestion agr ou une association de

gestion agre
6
86
63
-
10
Associations > 50 sal
20
30
40
50
60
70
80
90
100
PME > 50 sal
Graphique 7 Taux de recours un prestataire dans les entits de 50 et plus
Zoom sur la comptabilit

Mots cl : Comptabilit - tablissement des comptes
Un cabinet d'expertise
comptable
A retenir
70
NSP
Plus dune entreprise ou association sur 2 confie un intervenant

extrieur le suivi comptable et ltablissement de ses comptes.
10
Un commissaire aux
comptes
Un cabinet de conseil en
gestion
Un avocat ou un conseil
juridique
PME/TPE
Associations
Un notaire
Une socit informatique de
logiciels professionnels
Graphique 9 Qui gre votre comptabilit et ltablissement de vos comptes annuels ?
28
vos diverses dclarations fiscales (TVA, impt sur le

revenu, etc.)
20
Associations
PME/TPE
Un centre de gestion agr

ou une association de
gestion agre
30
La prestation comptable apparat comme la plus frquemment confie

un professionnel extrieur.
50
40
Parmi les entreprises de 1 5 salaris, cette proportion passe 3 sur 4.
vos diverses dclarations sociales (URSSAF, Assurance

maladie, retraite...)
60
39
50
la paie et les diverses dclarations sociales rsultantes

(URSSAF, Assurance maladie, retraite...)
42
50
votre comptabilit et l'tablissement de vos comptes

annuels
57
54
10
20
30
40
50
60
Graphique 8 Taux de recours un expert-comptable selon le type de prestations
Dans les entreprises de moins de 250 salaris comme dans les associations,
le cabinet dexpertise comptable arrive en tte des personnes charges de
prparer et dtablir les comptes.
A la question Parmi vos travaux administratifs suivants, qui gre

actuellement votre comptabilit et ltablissement de vos comptes
annuels ? , les entits interroges ont majoritairement rpondu quil
sagissait de leur expert-comptable :
54% des entreprises,
57% pour les associations.
Ces rponses se dclinent selon la taille des entits selon une rpartition trs
proche de celle illustre plus avant au sujet de la prsence des expertscomptables.
Les entreprises qui confient, dans 3 cas sur 4, leurs travaux comptables un
expert-comptable sont de taille intermdiaire (de 1 19 salaris).
Les TPE sans salari sont moins de 1 sur 2 faire appel un expertcomptable pour ces travaux.
Assez logiquement, dans les plus importantes, le taux de recours lexpertcomptable dcroit au fur et mesure que leffectif augmente :
de 20 49 salaris, prs de 6 PME sur 10 confient leurs travaux
comptables un expert-comptable
de 50 99 salaris, cette proportion recule moins de une sur 2
de 100 249 salaris, elle chute environ 1 sur 5.
Dans les structures qui ne font pas appel un expert-comptable, ces travaux
sont raliss majoritairement :
par lentrepreneur lui-mme, ou son conjoint, pour les TPE sans salari.
Il y sera dautant plus enclin que ses obligations comptables sont
rduites,
par les centres de gestion agrs 5 qui occupent la 3me position dans les
TPE : ils ralisent les travaux comptables dans une entreprise sur 4.
soit par un salari ddi ces travaux dans les entreprises de plus de 20
salaris. Dans certains cas, le salari travaillera de concert avec lexpertcomptable en fonction dune rpartition des tches attribues chacun.
A noter : Dans la mesure o les personnes interroges pouvaient tre soit le

dirigeant, soit le directeur financier pour les entreprises de plus de 50
salaris, il nest pas possible didentifier la proportion de rponses spcifiques
chacune de ces populations. Pour cette question et les quelques suivantes, il
convient donc de cumuler les rponses vous-mme ou un ou plusieurs
de vos salaris puisque, selon la personne interroge, la rponse peut
recouvrir la mme ralit.
Du ct des associations, le taux de recours un expert-comptable pour

raliser les travaux comptables prsente moins damplitude selon la taille de
leffectif :
avec un pic auprs des associations de 3 5 salaris : 7 sur 10 confient
ces prestations un expert-comptable
et, pour les autres associations, une proportion qui se maintient
globalement 50% voir mme 60% pour les associations de 50 249
salaris. Pour ces dernires, les rponses dmontrent que pour leurs
travaux comptables, elles font appel dans des proportions similaires un
expert-comptable et un salari.
A noter : Les rponses cette question ne sont que trs partiellement

comparables celles obtenues en 2006. En particulier sur le taux de recours
un expert-comptable pour confier les travaux comptables et ltablissement
des comptes annuels, dans la mesure o les questions ntaient pas
formules dans les mmes termes.
Cette rponse est prendre avec prcaution car certains clients ne font pas forcment la diffrence
entre un centre de gestion agr et une association de gestion et de comptabilit, structure inscrite
lOrdre des Experts-Comptables.
5
Zoom sur les dclarations fiscales

Mots cl : Dclarations fiscales - Impt sur le revenu - TVA
Autres
1
0
Un autre prestataire de service
A retenir
Votre conjoint
Une entreprise sur 2 confie un intervenant extrieur la gestion de ses

dclarations fiscales
9
2
Un centre de gestion agr et habilit
19
4
Les associations grent majoritairement en interne ces tches
PME/TPE
13
Quelqu'un d'autre
A la question Parmi vos travaux administratifs suivants, qui gre

actuellement vos dclarations fiscales (TVA, impt sur le revenu) ? , les
rponses des entits interroges sont les suivantes :
Associations
1
5
19
Vous-mme
38
33
Un ou plusieurs de vos salaris
10
39
50
0
10
20
30
40
50
60
Graphique 10 Taux de rponse la question Qui gre vos dclarations fiscales ?
Rappel : pour les raisons voques plus haut, les rponses vous-mme et
un ou plusieurs de vos salaris doivent tre additionnes.

Ce type de travaux est surtout confi aux experts-comptables
dans 50% des entreprises,
dans 39% des associations.
Le profil des entreprises faisant appel un expert-comptable pour ces

prestations est trs proche de celui dcrit pour les prestations en matire
comptable avec une prsence
trs forte sur les entreprises entre 1 et 19 salaris : prs de 70% de ces
entreprises y ont recours,
presque majoritaire sur les structures sans salaris
plus faible sur les entreprises au-del de 20 salaris : 38% dentre elles
en moyenne font appel un expert-comptable mais le taux ressort
moins de 20% pour les entreprises de plus de 100 salaris.
Dans les TPE sans salari, ces travaux sont majoritairement raliss par
lentrepreneur ou son conjoint. Sur cette population, les CGA sont prsents
dans des proportions quivalentes celles observes pour les travaux
comptables soit 25%.
Sur les entreprises deffectif plus important, les tendances sont conformes
celles prsentes pour les travaux comptables : plus leffectif augmente, plus
la prsence de lexpert-comptable recule, ces travaux tant assums par des
salaris.
Par rapport la situation observe dans les entreprises, la prsence de

lexpert-comptable pour la ralisation des dclarations fiscales apparat :
plus faible dans les associations de 1 5 salaris (1 association sur 2 fait
appel lui en moyenne, contre 3 entreprises sur 4) comme dans celles
de 6 19 salaris (40% des associations y ont recours contre plus de
60% des entreprises)
et nettement plus faible dans les associations de 20 49 salaris : moins
de 10% des associations de cette taille confient cette tache un expertcomptable, soit 4 fois moins que la proportion observe dans les
entreprises de mme effectif.
Le moindre recours aux experts-comptables par les associations peut sans

doute sexpliquer dans une certaine mesure par le fait quune partie des
associations ont des obligations fiscales rduites (voire inexistantes) qui
peuvent donc aisment tre gres en interne.
A noter : Les rponses cette question ne sont que trs partiellement

comparables celles obtenues en 2006. En particulier sur le taux de recours
un expert-comptable pour confier les dclarations fiscales, dans la mesure
o les questions ntaient pas formules dans les mmes termes.
Au niveau des associations, les rponses la question pose sont assez

proches de celles faites par les entreprises lexception notable des expertscomptables dont lintervention est moins frquente.
Zoom sur la paie

Mots cl : Dclarations sociales - Paie - TNS
Les TPE
A retenir
Les TPE confient majoritairement la gestion de leurs paies un expertcomptable ( 55%).
lus dune entreprise employeur sur 2 confie ses paies, et ses dclarations
sociales lies, un expert-comptable,
La proportion des associations, avec au moins un salari, confiant ces
travaux un expert-comptable est plus faible : 42% dentre elles ont fait
ce choix.
42
en moyenne
50>249
Lcart entre ces deux taux sexplique par le fait que les TPE ayant
rpondu cette question comptent parmi elles une part significative (plus
de 40%) dentreprises se dclarant la fois employeur et sans
salari ! Pour apprcier les rponses faites, il convient donc de dissocier
les deux profils sonds :
54
16
les entreprises ayant au moins un salari sous CDI : celles-ci sont trs
fortement orientes vers une externalisation de ces travaux auprs
de leur expert-comptable (75% de 1 5 salaris, 63% de 6 19)
Associations
20>49
En neutralisant les entreprises employeurs sans salari , la proportion

atteint mme 72% pour la tranche de 1 19 salaris.
PME/TPE
31
49
1>19
sans salari
et celles nayant des salaris que de manire ponctuelle, voire

exceptionnelle. Ces TPE font peu appel un expert-comptable pour un
tiers dentre elles seulement. Les deux autres tiers adoptent un mode
de fonctionnement vari : la plupart gre personnellement les paies
de leurs salaris occasionnels, les CGA constituant la principale
alternative (un quart des TPE sans salaris leur confient la gestion
de leur paie).
64
34
0
10
20
30
40
50
60
70
Graphique 11 Taux de recours un expert-comptable pour la paie

et les dclarations sociales
Lenseignement retenir est donc le suivant : les petites entreprises

ayant un besoin rcurrent en matire dtablissement de paie et de
dclarations sociales font massivement appel un expert-comptable.
Au niveau des employeurs, lorganisation mise en place pour la gestion des

paies des salaris est diffrente selon leur taille et leur statut juridique.
Les PME
Les associations
Leffectif augmentant, la part de march occupe par lexpert-comptable

diminue du fait de logique internalisation de ces travaux.
Les spcificits des associations pour ce type de prestations sont les

suivantes :
31% des entreprises de 20 49 salaris confient la gestion de leurs

paies un expert-comptable (soit moins de la moiti de la proportion
observe sur la tranche 6 19 salaris). La proportion passe 22%
pour la tranche 50 99 salaris et 7% au-del.
Sur chacune des tranches deffectifs, lexpert-comptable est moins

prsent auprs des associations quil ne lest auprs des entreprises.
La part des PME confiant la gestion des paies et des dclarations

sociales, un ou plusieurs de leurs salaris prdomine : elle passe de
lordre de 55% sur la tranche 20 49 salaris environ 70% pour la
tranche 50 249 salaris.
Lorsquelles ne confient pas la gestion de leurs paies un expertcomptable, les associations sorientent vers deux modes dorganisation :
En consquence, leffectif de plus ou moins 50 salaris semble tre le

seuil partir duquel les entreprises se dotent des comptences en
interne.
Une dernire prcision sur le positionnement des experts-comptables
auprs des PME : leur recul sur le march des PME par rapport au
march des TPE est plus accentu sur les prestations de paie que sur
celles dtablissement des comptes annuels. Il semblerait donc que la
taille des PME conduise les chefs dentreprises internaliser totalement
les travaux de paie alors que lexpert-comptable maintient, malgr la taille
de lentreprise, une intervention comptable de rvision.
soit elles internalisent ces tches : ce choix est fait dans la majorit
des cas et particulirement par les associations au-del de 20
salaris.
soit elles sadressent quelquun dautre : prs de 30% des
associations de 1 5 salaris ont pris cette dcision. Mme si la
frquence de ce choix rduit lorsque leffectif augmente, il demeure
nanmoins significatif (22%) sur la tranche 20-49 salaris. Il est
probable que cette personne soit le trsorier de lassociation ou un
bnvole ayant des connaissances en la matire. Dans ce cas, la
spcificit releve tiendrait des considrations lies au statut
juridique. Il ne faudrait donc pas en conclure que ce mode
dorganisation pourrait stendre aux entreprises et ainsi rduire
davantage la prsence de lexpert-comptable sur ce type de
prestations.
Zoom sur les dclarations sociales des TNS

Mots cl : Dclarations sociales TNS
A retenir
Pour prs de 50%, les TNS grent personnellement leurs dclarations
sociales.
Les entreprises vises par ce point sont dans une trs grande part des TPE
sans salari. Comme pour la tenue de la paie et des dclarations sociales,
lexpert-comptable napparat pas fortement implant auprs de cette
population dentreprises. Lorsque que la matire sociale reprsente un
moindre volume de travail (pas ou trs peu deffectifs), le dirigeant,
particulirement quand il a le statut de TNS, va plutt assumer seul ces
travaux.
Lexpert-comptable vient en seconde position avec

une prsence sur ce type de prestations dans un peu moins de 30% des
entreprises concernes. Arrivent ensuite les CGA avec une prsence
dans 15% des cas.
0
Autres
Un ou plusieurs de vos salaris
Quelqu'un d'autre
6
7
Votre conjoint
PME/TPE
15
Un centre de gestion agr et habilit
28
47
Vous-mme
0
10
15
20
25
30
35
40
45
50
Graphique 12 Taux de rponse la question Qui gre vos dclarations sociales TNS ?
Perspectives dvolution possibles

Mots cl : Besoins Evolution - Perspectives
A retenir
NSP
Cela dpend de ses honoraires
0
0
dinformations de gestion : environ 70% des entreprises estiment que

les cabinets devraient proposer ces services, seulement 21% dentre
elles ont recours un prestataire autre quun expert-comptable.
et de ngociation de crdit : 60 70% des entreprises expriment

une attente envers les cabinets, seulement 13% dentre elles font
appel un prestataire autre quun expert-comptable.
Ces deux domaines paraissent donc offrir des perspectives plutt

encourageantes pour les experts-comptables. Le conseil en
patrimoine priv est galement cit comme un service devant tre
propos par les cabinets mais il sagit dun domaine o les
entreprises font souvent dores et dj appel un prestataire autre
quun expert-comptable.
36
Non, certainement pas
A 83%, les TPE/PME qui ne font pas appel un expert-comptable

aujourdhui dclarent ne pas envisager dy recourir, certainement ou
probablement, lavenir.
Les entreprises, clientes ou non, plbiscitent les experts-comptables
comme les prestataires les plus qualifis pour leur fournir une assistance
en matire
Non, probablement pas
59
42
24
Associations
13
14
Oui, probablement
Oui, certainement
1
0
PME/TPE
9
10
20
30
40
50
60
Graphique 13 A lavenir, pourriez-vous ventuellement faire appel aux services dun cabinet
dexpertise comptable ?

Les non-clients
A la question pose A lavenir, pourriez-vous ventuellement faire appel aux
services dun cabinet dexpertise comptable , les entreprises qui ny ont pas
recours actuellement ont rpondu par la ngative dans plus ou moins 80%
des cas, selon le statut juridique.
La position est plus marque dans les TPE/PME plutt que dans les
associations.
83% des entreprises dclarent ne pas envisager de recourir aux
services dun cabinet dexpertise comptable
78% des associations ont la mme rponse
Les entreprises ayant rpondu par la ngative se dclarent, pour prs

de 3 sur 4, certaines de leur avis. Parmi les associations, cette
proportion nest que dune sur deux.
La dcision de recourir un expert-comptable nest pas lie des
considrations financires, aucune entreprise ou association nayant
rserv son avis en fonction du budget qui pourrait tre propos.
Ces perspectives dvolution sont, en pratique, trs limites, avec un taux

de pntration qui parat proche de la couverture maximale laquelle
peut prtendre la profession. En effet, les entreprises sans salari ne
faisant pas dj appel un expert-comptable rpondent 85% quelles
nenvisagent pas de le faire lavenir.
Le potentiel parat trs rduit dans la mesure o 60% de la population
vise rpond ne pas avoir cette perspective de manire certaine.
la part de celles qui nont pas davis dfinitif (le plus souvent
dfavorable) reprsente un peu moins de 40%,
Globalement, ces rponses nindiquent pas un potentiel important de

nouveaux clients.
Cette perspective doit tre nuance en fonction de la taille des entreprises. En

effet, le taux de recours un expert-comptable, toutes prestations
confondues (voir ci-avant) permet de relever une prsence
la part des entreprises sans salari qui affirment avoir un tel projet
nest que de lordre de 1%,
Trs forte dans les entreprises de 1 49 salaris (87% en moyenne)
Cela pourrait sexpliquer par lhypothse prise quant au profil de ces

entreprises qui devraient compter une part significative dautoentrepreneurs qui ne ressentent pas ncessairement le besoin immdiat
de se faire assister par un cabinet dexpertise comptable.
Plus faible (56%) au sein des entreprises sans salari et des PME de 50
salaris et plus.
A noter : Les perspectives auprs de ces non-clients doivent sapprcier

au regard de :
A noter : Compte tenu de la population des entreprises et des diffrences de

taux de recours un expert-comptable, la population des entreprises ne
faisant pas appel actuellement un expert-comptable est fortement
concentre sur les entreprises sans salari. Pour les autres, leffectif des
entreprises concernes est trop faible pour permettre une interprtation des
rponses. Ces mmes rserves mthodologiques doivent tre faites en ce qui
concerne les associations pour lesquelles lanalyse fiable des potentialits
savre dlicate.
Par consquent, seules les perspectives identifies auprs des entreprises

sans salari peuvent tre commentes avec suffisamment de pertinence.
loffre actuellement propose par les experts-comptables leur

intention (existe-t-elle ? est-elle formalise ? est-elle adapte ?)
la communication faite sur cette offre auprs de la population
concerne (existe-t-elle ? est-elle adapte ?)
La rponse apporte ces questions peut mettre en vidence des
actions susceptibles de modifier les projets des non-clients par
rapport un ventuel futur recours un expert-comptable, y compris
parmi les plus dtermins.
volution par rapport 2006 (TPE/PME)
5 fait dj appel un prestataire pour ce type de services. Cest donc

dans ce domaine que lexpert-comptable doit faire face des
concurrents (probablement des conseils en gestion de patrimoine,
des banquiers ou des notaires).
Par rapport 2006, cette proportion augmente fortement : la mme

question, les entreprises sondes taient partages 50/50. Lapparition du
statut dauto-entrepreneur peut galement contribuer expliquer, au moins
en partie, la progression de la part des rponses ngatives.
Concernant les autres services pour lesquels les entreprises ont

exprim une attente vis--vis des experts-comptables, les cabinets
paraissent avoir des opportunits ainsi que la reconnaissance de leur
lgitimit.
Pour quelles missions potentielles ?

Les entreprises non-clientes considrent majoritairement que les
cabinets dexpertise comptable devraient proposer des services en
matire :
dassistance et de recherche dinformations : 74%
ensuite, on constate que la trs grande majorit des experts-comptables

proposent dj ces missions, mais les entreprises lignorent !
enfin, on peut galement constater que les taux de rponse sur ces
services sont en nette volution positive par rapport ceux obtenus en
2006, de lordre de +20% pour les deux premiers cits ainsi que le
dernier.
daide la ngociation de crdit : 61%

de gestion de contentieux/recouvrement : 56%
Pour quel budget potentiel ?
de conseils en patrimoine priv : 54%
Indpendamment de leur projet de faire appel ou non un cabinet dexpertise

comptable et des prestations concernes, les entreprises sans salari ont
considr comme raisonnable un budget moyen dhonoraires pour lexpertcomptable de 1.834. Il sagit du budget global annuel hors taxes, toutes
prestations confondues.
de suivi mensuel de lactivit (tableaux de bord) : 50%

de conseils dans lacquisition dquipements : 49%
Ces remarques de la part de non-clients sont intressantes plusieurs titres :

tout dabord cela dmontre que ces entreprises, qui ne font pas appel
un expert-comptable, ont des besoins quelles expriment ici. Ces besoins
ne sont dailleurs gnralement pas couverts par dautres prestataires.
Le march existe donc.
La prestation pour laquelle ces entreprises se font le plus souvent
assister est le conseil en patrimoine priv : prs dune entreprise sur
A noter :
logiquement, une part significative des personnes interroges ne sest
pas prononce : les budgets annoncs sont donc considrer avec une
grande prudence.
Le budget nentre pas en ligne de compte pour attirer, ou au contraire
repousser, les entreprises vis--vis des experts-comptables (en effet, les
entreprises qui ne font pas appel un expert-comptable ont indiqu que

ce ntait pas une question dhonoraires).
Avec les mmes rserves statistiques, les entreprises sans salari ont
dclar considrer comme
peu crdible un budget qui serait infrieur en moyenne 1136.
excessif un budget qui serait suprieur en moyenne 3161.
par les experts-comptables dans la mesure o elles ny font pas appel, on

constate que les clients ignorent aussi que les experts-comptables
proposent, pour la plupart de telles missions. Il existe donc un vrai
gisement de dveloppement pour les cabinets qui doivent mieux valoriser
leur offre de conseil auprs de leurs clients.
Ce besoin de services en matire de conseil est en partie satisfait par
dautres prestataires mais, comme pour les entreprises non clientes,
pour une minorit seulement des entreprises clientes.
pour les conseils en patrimoine priv : prs de 30% des entreprises
clientes font appel un autre prestataire pour ce type de conseil
Les clients actuels

Globalement, les entreprises clientes des experts-comptables attendent
de leur cabinet les mmes prestations que celles cites par les
entreprises non clientes.
Majoritairement, les entreprises clientes pensent que les cabinets
dexpertise comptable devraient proposer des services :
pour lassistance et la recherche dinformations: aujourdhui, plus d1

entreprise sur 5 fait appel un prestataire pour de tels services
pour la ngociation de crdit : un peu plus dune entreprise cliente sur
10, seulement, a recours un prestataire extrieur dans ce domaine.
Ce taux apparat tonnement trs faible au regard des attentes
exprimes sur ce type de services (plus de 2 entreprises sur 3)
dassistance et de recherche dinformations : 68%

daide la ngociation de crdit : 67%
de conseil en patrimoine priv : 63%
de suivi mensuel de lactivit (tableaux de bord) : 51%
Contrairement aux entreprises non clientes voques prcdemment,
pour lesquelles, il nest pas anormal quelles ignorent les services rendus
Les missions c onfies

la p rofession c omptable
Analyse densemble
Zoom sur les travaux comptables
Zoom sur la paie
Les honoraires
Analyse densemble
A retenir
la comptabilit et l'tablissement
de comptes
80
Du conseil en matire de
dveloppement durable
En dehors des prestations lies aux comptes, les experts-comptables

ralisent le plus souvent les missions suivantes :
50
Diverses dclarations fiscales : 3 entreprises sur 4 (contre 1

association sur 2)
Conseil fiscal et tltransmission des diverses dclarations : prs de
7 entreprises sur 10 (contre moins d 1 association sur 2)
les diverses dclarations fiscales
70
60
40
Du conseil informatique
Du conseil fiscal
30
20
10
0
La tltransmission de vos
dclarations l'administration
fiscale et sociale
Les traitements informatiques
Paie et/ou dclarations sociales : environ 6 clients sur 10

Conseil social : prs de 6 associations sur 10 (contre un peu moins
de 1 entreprise sur 2)
Du conseil de gestion, budget, suivi

de la trsorerie
Conseil juridique et de gestion : environ 1 client sur 2
la paie et/ou les diverses

dclarations sociales
Du conseil juridique
Du conseil social
PME/TPE
Associations
Graphique 14 Diffrentes missions fournies par les experts-comptables
Les prestations de conseil social et de gestion sont plutt plus

souvent fournies auprs des associations que des entreprises : elles
sont fournies auprs de 6 associations sur 10, un peu moins de 1
entreprise sur deux en a.
Les clients, quel que soit leur statut juridique, font appel un expertcomptable dabord et avant tout pour leurs travaux comptables (tenue,
tablissement des comptes). Il sagit de la mission cite le plus
frquemment : 8 fois sur 10.
Les autres missions proposes par les experts-comptables sont plus ou
moins fortement implantes selon les domaines concerns mais aussi
selon le statut juridique du client.
volution par rapport 2006

Comparativement aux frquences des missions indiques en 2006, les
volutions constates sont les suivantes :
Les prestations de nature fiscale et informatique rencontrent plus de

succs auprs des entreprises que des associations.
Les diverses dclarations fiscales : 3 entreprises sur 4 ont
recours un expert-comptable contre un peu plus de 1 association
sur 2.
Le conseil fiscal : 7 entreprises sur 10 ont recours un expertcomptable contre un peu moins de 1 association sur 2.
Les tltransmissions des diverses dclarations : 7 entreprises
sur 10 ont recours un expert-comptable, les associations sont
proportionnellement deux fois moins nombreuses (7 sur 20).
Les traitements informatiques : 3 entreprises sur 10 ont recours
un expert-comptable, les associations sont proportionnellement
deux fois moins nombreuses (3 sur 20).
Les prestations juridiques sont cites une fois sur 2, quel que soit le
statut juridique.
Une lgre baisse pour les missions comptables et celles portant sur
les dclarations fiscales : les taux de 2006 taient 2 3% suprieurs
ceux de 2010.
Une baisse pour les missions de conseil social et en gestion avec des
taux en recul de 5 6%.
Une progression des missions de traitements informatiques, en
hausse de 7%.
A noter : la comparaison nest pas possible (questions non comparables) sur

les prestations
de paie et/ou des diverses dclarations sociales
de tltransmission.
En ce qui concerne les paies et/ou les dclarations sociales, la

frquence de ces missions est globalement comparable dans les
TPE/PME et dans les associations : en moyenne, prs de 60% des
clients dclarent recourir un expert-comptable pour ce type de
mission.
Zoom sur les travaux comptables

Mots cl : Etablissement des comptes - Etablissement des dclarations
fiscales - Mission comptable - Tenue
Mission intermdiaire comprenant des travaux de tenue partielle des

comptes :
ces missions concernent plus ou moins 20% des clients, quel que soit
leur statut juridique.
A retenir
Mission tendue de tenue comptable :
Associations
Plus dune TPE sur 2 confie une mission de tenue rgulire de la

comptabilit en plus de ltablissement des comptes et des
dclarations fiscales.
Seule une PME sur 4 fait ce mme choix.
Mission "tendue" (tenue rgulire de la

comptabilit avec l'tablissement des
comptes annuels et des dclarations
fiscales)
Ce type de mission concerne environ 1.130.000 entreprises sur

2.150.000 entreprises faisant appel un expert-comptable
Du ct des associations, seulement 30% dentre elles ont des

missions tendues .
TPE/PME
Mission intermdiaire (tenue partielle

de la comptabilit avec surveillance et
tablissement des comptes annuels et
des dclarations fiscales)
Mission rduite (uniquement
tablissement des comptes annuels et
des dclarations fiscales avec une
surveillance de la comptabilit sans
tenue)
Mission rduite, sans tenue comptable :

3 TPE sur 10 ne confient leur expert-comptable que ltablissement
des comptes et des dclarations fiscales,
contre plus de 6 PME sur 10,
Graphique 15 Rpartition de la clientle des experts-comptables par type de mission
Au total environ 625.000 entreprises ont retenu ce type de mission.

Cest galement la mission la plus frquemment choisie par les
associations ( 44%).
Ainsi, au final, plus de 7 entreprises sur 10 confient la tenue, rgulire ou

partielle, de leurs comptes leur expert-comptable.

Les experts-comptables ralisant des travaux comptables interviennent
dans plus dun cas sur 2 pour tenir de manire rgulire les comptes
ainsi que pour tablir non seulement les comptes annuels mais aussi les
dclarations fiscales. Lintervention de lexpert-comptable signifie donc
dans la majorit des entreprises une externalisation lourde des travaux
comptables.
A noter : la part occupe par ces missions compltes diffre nettement entre

Les proportions de missions tendues (tenue intgrale de la comptabilit),
dune part, et des missions rduites (absence totale de tenue de la
comptabilit), dautre part, apparaissent toutes deux en recul de 1 2%
par rapport leurs poids respectifs observs en 2006, primtre
comparable.
Les missions comprenant la tenue intgrale de la comptabilit
concernaient 55% des TPE/PME en 2006, le taux est pass 53%
en 2010. Mme si la variation est dune ampleur trs modre, elle
mrite dtre surveille et analyse attentivement dans la mesure o
elle porte sur les missions les plus frquentes auprs des entreprises
(en particulier des TPE). Le glissement progressif de ce type de
missions vers les deux autres se traduit par une rduction des
travaux raliss.
Les TPE qui confirment la proportion de plus de 50% releve au

global.
Les PME qui, du fait de leur taille, externalisent moins les travaux de
tenue et prsentent donc une proportion beaucoup plus rduite de
ces missions : moins dune PME sur 4 est concerne par ces
missions.
Pour celles qui ont fait le choix de ne pas recourir lexpert-comptable
pour la tenue de leur comptabilit (un peu moins dun cas sur 2), deux
situations existent :
Les volutions technologiques (interface avec modules de

facturation ou fichiers bancaires, logiciels intuitifs de saisie
comptable pour un dport de la saisie des oprations courantes
chez le client) constituent des tendances mergentes qui
expliquent certainement en partie ces volutions.
Le statut dauto-entrepreneur contribue peut tre aussi cette
dilution de la mission largie.
30% nont recours lexpert-comptable que pour ltablissement des

comptes et des dclarations fiscales.
Dans ce cas, le cabinet rvise les comptes mais ne passe pas
dcritures.
Les PME optent plus souvent pour ces missions (plus de 60%
dentre elles) que ne le font les TPE (moins de 30% dentre elles).
Pour les 20% restantes, la mission effectue comprend en plus des
travaux partiels de tenue (en pratique, les oprations dinventaire
probablement). On ne note pas de sensibilit particulire au regard
des effectifs : selon les tranches de salaris, la proportion varie peu.
Logiquement, la part des missions intermdiaires (tenue partielle) a

augment (+4%).

Les associations se caractrisent par des proportions sensiblement
diffrentes.
Les missions les plus compltes (tenue rgulire + tablissement des
comptes + dclarations fiscales) ne concernent quenviron 3 associations
sur 10 (versus 5 entreprises sur 10).
Les misions les plus lgres, sans aucune tenue comptable, sont les plus
frquentes avec un taux de 44%.
Les missions intermdiaires avec une tenue partielle des comptes, sont
ralises dans 20% des associations.
Zoom sur la paie

Mots cl : Conseil social - Dclarations sociales - Facturation - Mission sociale
- Paie
A retenir
Lorsque les paies sont ralises par lexpert-comptable dans 54% des
entreprises et 42% des associations, celui-ci fournit presque toujours au
moins une prestation complmentaire.
Dans plus de 9 fois sur 10, les missions de gestion de la paie gnrent
des missions lies telles que ltablissement des dclarations sociales, du
conseil social ou bien encore des prestations annexes (lors des entressorties de personnel, par exemple).
Cest le cas dans 9 entreprises sur 10 (un peu plus chez les TPE, un peu
moins chez les PME) tandis que 100% des associations dclarent faire
appel leur expert-comptable pour au moins une mission
complmentaire la gestion des paies.
Les honoraires lis ces prestations complmentaires sociales sont, en

gnral, compris dans le montant global convenu avec lexpertcomptable : cest le cas pour plus de 6 entreprises sur 10, et mme prs
de 8 associations sur 10.
Globalement, les missions de paie prsentent peu de sensibilit au statut

juridique du client. Ds lors que celui-ci confie les paies son expertcomptable, les prestations sont ralises dans des proportions similaires,
quil sagisse dune TPE/PME ou bien dune association.
Les missions complmentaires la gestion de la paie
au moins une mission complmentaire
100
92
des prestations annexes du type : dclaration pralable l'embauche,

attestation maladie, reu pour solde de tout compte...
69
69
Associations
des conseils
71
PME/TPE
La gestion de la paie saccompagne

le plus souvent dune mission dtablissement des dclarations sociales (9
clients sur 10)
73
l'tablissement des dclarations sociales
86
90
0
20
40
60
80
100
mais aussi, dans environ 7 cas sur 10, de missions de conseil ou bien
encore de prestations annexes (dclaration pralable lembauche,
attestation maladie, reu pour solde de tout compte).
Graphique 16 Frquence des missions complmentaires la gestion des paies
Seule une trs faible part des entreprises (4%) confie la gestion de leur paie
sans y adjoindre ni une mission soit dtablissement des dclarations sociales
ni du conseil ni des prestations annexes.
La facturation des missions sociales

La gestion des paies
En pratique, cette mission est facture soit de faon dtaille ( la
prestation), soit sous la forme dun forfait dhonoraires (certainement un
forfait global comprenant aussi les honoraires de la mission comptable).
Dans la majorit des cas, les prestations de production des paies sont
factures de faon forfaitaire. Cela concerne environ 60% des
entreprises concernes par ces missions et plus dune association sur 2.
Pour connatre le montant des honoraires facturs en moyenne par les

cabinets leur clients pour les mission de gestion des paies, se reporter
la partie suivante (les honoraires).
Les missions complmentaires

Dans la majeure partie des cas, ces missions complmentaires la
gestion des paies ne donnent pas lieu une facturation spcifique.
Le taux est un peu plus faible chez les associations en raison du taux
de rponse Ne sait pas (13% des associations interroges sur ce
point).
En ne considrant que les clients qui ont su rpondre cette
question, la rpartition entre facturation dtaille et facturation
forfaitaire est comparable entre les deux populations :
sous la forme d'un forfait d'honoraires
Les clients dclarent le plus souvent que ces prestations sont

comprises dans le montant global des honoraires dfinis avec lexpertcomptable. Cest le cas de plus de 6 entreprises sur 10 et de prs de
8 associations sur 10.
Dans une minorit des cas, 1 TPE/PME sur 4 et 1 association sur 5, ces
prestations complmentaires font lobjet dune facturation spcifique de la
part de lexpert-comptable.
63
64
sous la forme dtaille
Associations
37
PME/TPE
36
10
20
30
40
50
60
70
Graphique 17 Proportion des missions de gestion de paie selon les modalits de facturation
Les honoraires
Mots cl : Facturation - Honoraires - Mission comptable - Forfait - Paie
A retenir
En un graphique
Associations
17
19
En quelques chiffres
15
Le budget moyen HT annuel de lexpert-comptable, toutes prestations

confondues, ressort 4.234 pour les entreprises (6.420 en excluant
les entreprises sans salari) et 4.876 pour les associations.
12
27
Les missions comptables reprsentent un budget dhonoraires moyens

lanne de 3.917 pour les entreprises et 3.553 pour les associations.
Rapports au budget total des honoraires dclars par ces clients, les
missions reprsentent une part prpondrante des honoraires des
experts-comptables : 90% pour la clientle des entreprises, 80% pour
celle des associations.
Notons quun tiers des entreprises et un quart des associations ont un
budget dhonoraires comptables infrieur 1.000 par an.
Pour la gestion des paies, les clients dclarent payer en moyenne 2.093
pour les entreprises et 2.251 pour les associations.
Plus de 4 entreprises sur 10 et prs dune association sur 2 ayant
dclar son budget pour les paies, se situent dans la tranche des budgets
de moins de 200 par an.
<1400
20
32
TPE/PME
15
1401 - 2000
2001 - 3000
3001 - 6000
> 6000
23
18
Graphique 18 Rpartition des clients en fonction de leur budget dhonoraires toutes

prestations confondues
En quelques mots
Toutes prestations, confondues, les clients TPE/PME reprsentent un
budget moyen dhonoraires suprieur celui des clients associations.
Globalement, les honoraires, en donne moyenne, augmentent avec la
taille des entreprises. Au niveau des associations, la tranche des 20 49
salaris marque un pallier autour dun budget moyen de 5 6.000
aprs avoir dpass les 7.000 pour les associations de 6 19 salaris.
A noter quune part non ngligeable des clients interrogs est exclue des
donnes chiffres tudies dans cette partie. En effet, en moyenne, plus
dune personne (dirigeant ou DAF) sur 5 ne sait pas dire le montant des
honoraires de son expert-comptable.
La comparaison des budgets moyens par client selon les secteurs
dactivit des clients fait ressortir les secteurs de lhtellerie et les
industries (hors agroalimentaires) comme ceux prsentant les plus forts
budgets moyens (de lordre de 6 7.000 ). Dautres arrivent bien en
dessous des honoraires moyens calculs tous secteurs confondus. Cest
le cas tout particulirement de limmobilier, lenseignement-sant-action
sociale-culture-loisirs, les autres services et enfin le secteur agricole. Le
budget moyen dun client situ dans ces secteurs se situe plus ou moins
2.500 .
Le croisement pour chaque secteur entre les budgets moyens par client
et le taux de positionnement des experts-comptables permet didentifier
les secteurs du commerce, de la construction et surtout de lhtellerie
comme potentiel significatif de dveloppement pour la profession.
Le budget moyen dclar par les entreprises (compte non tenu des
entreprises sans salari pour tre comparable) est 30% suprieur
ce budget.
Ces moyennes masquent bien videmment une situation plus nuance quil
convient dobserver partir de la rpartition des clients par tranches de
budget.
NSP
24
22
> 6000
15
12
3001 - 6000
25
21
2001 - 3000
14
18
1401 - 2000
Associations
PME/TPE
12
<1400
13
15
0
10
15
20
Graphique 19 Rpartition en fonction des tranches dhonoraires globaux annuels HT

Les honoraires pour lensemble des missions ralises
Toutes missions confondues, les cabinets facturent, selon les dclarations
faites par les interviews, un budget moyen (HT annuel) de :
4.234 pour les entreprises et plus prcisment :
3.947 pour les TPE
14.113 pour les PME
6.420 pour les TPE/PME avec au moins un salari
4.876 pour les associations,
25
La comparaison peut galement se faire sur la base des budgets moyens par
tranche deffectifs.
16000
Les prestations comptables et celles lies la gestion de la paie sont

tudies plus spcifiquement dans les pages qui suivent, sur la base des
clients qui sont mme de fournir un budget spcifique pour chacune de
ces missions. Ces budgets sont respectivement de 3.917 et de 2.093
pour les entreprises.
15382
13665
14000
12000
10000
8959
8000
7219
6000
4000
TPE/PME
4866
5983
Associations
5279
3154
2337
des clients (22% des TPE/PME et 30% des associations) dclarent payer un
forfait pour tout ou partie des missions confies lexpert-comptable.
4234
4876
2000
Le niveau des honoraires des clients facturs de manire distincte est

plus lev que celui des clients facturs au forfait.
0
0
1>5
6>19
20>49
50>249
Pour les entreprises

Moyenne
Par tranche de budget, la rpartition des entreprises clientes est la suivante :

Graphique 20 Budgets HT annuels moyens en en fonction des tranches deffectifs
Budget annuel HT
en
Moyenne des
entreprises
Effectif <20
Effectif 20
<1400
15%
16%
0%
1401 2000
12%
12%
1%
2001 3000
18%
18%
4%
3001 6000
21%
21%
13%
> 6000
12%
10%
63%
NSP
22%
22%
19%
Pour chaque tranche deffectif, les entreprises prsentent un budget

moyen plus important que celui des associations.
Le budget moyen des entreprises (4.234) apparat plus faible que celui
des associations (4.876) mais uniquement en raison de la prsence des
entreprises sans salaris (tandis que les associations sans salaris ont
t exclues du primtre tudi). Compte non tenu des entreprises sans
salari, le budget moyen des entreprises ressort environ 6400 soit
30% suprieur celui des associations (deffectif comparable).
Ces honoraires recouvrent la facturation faite au titre de lensemble des
prestations ralises pour les clients, savoir : les prestations
comptables, la gestion de la paie et les autres missions
A noter : il nest pas possible de ventiler le budget moyen analys ici (4.234
pour les entreprises par exemple) entre ces 3 composantes car une partie
Ces chiffres doivent tre considrs en tenant compte de la composition de la

clientle interroge et, bien entendu, de lampleur de la mission ralise par
lexpert-comptable.
A noter : les rponses Ne sais pas sont nombreuses. En moyenne, plus
dune personne (dirigeant ou DAF) sur 5 qui ne sait pas dire le montant des
honoraires de son expert-comptable.
Nous avons vu que les entreprises faisant appel (au moins
occasionnellement) un expert-comptable taient le plus souvent des
TPE ou des petites PME dont l effectif est en de de 49 salaris. Au-del
de cette taille, le recours un expert-comptable est moins frquent.
Les toutes petites structures (0 5) reprsentent des missions de taille
rduite (besoins plus limits, peu de volumes traiter) donc faible
budget.
Les structures intermdiaires (6 49) ont des budgets qui ont tendance
progresser en fonction de la tranche deffectifs. Lentreprise atteint une
taille qui gnre de nouveaux besoins (missions de conseils ) ou un
volume de travail tel que le personnel na plus les moyens dassumer.
Dans cette phase de croissance, les missions confies lexpertcomptable (et donc ses budgets) ont donc tendance progresser.
Bien que faisant moins souvent appel un expert-comptable en raison
dun effet taille plus marqu, les structures plus importantes (de 50
249) prsentent les budgets les plus levs. Ces chiffres tendent
dmontrer que, quand il arrive se maintenir dans la PME, lexpertcomptable parvient dvelopper ses missions probablement sur des
missions plus forte valeur ajoute donc plus rmunratrices. Ce point
danalyse doit cependant tre considr avec prudence compte du faible
chantillon des PME interroges.
Pour les associations

Pour les associations, les proportions sont :
Budget annuel
moyen
Moyenne des
associations
Effectif <20
Effectif 20
<1400
13%
13%
13%
1401 - 2000
9%
10%
1%
2001 - 3000
14%
14%
14%
3001 - 6000
25%
26%
22%
> 6000
15%
12%
32%
NSP
24%
25%
19%
Leffectif des associations prsente une certaine corrlation avec le

montant des honoraires mais pas au mme niveau que pour les
entreprises.
Les toutes petites associations (1 2 salaris) ont la plupart du
temps (40% des cas) des budgets infrieurs 1.400 .
Ds la tranche des 3 5 salaris, le budget augmente pour se situer
le plus souvent dans les tranches de budget suprieures 2.000 .
Paralllement, la proportion des associations dont les honoraires
dpassent les 6.000 augmente avec la taille de leffectif jusquau
seuil de 50.
A partir dun effectif de 50 personnes, les associations ont le plus
souvent (dans environ 40% des cas) un budget compris entre 3.000
et 6.000 . La part de celles acquittant des honoraires suprieurs

6.001 est dun peu moins de 30%.

Le budget total moyen des honoraires annuels dclars par les
entreprises clientes (hors associations) lors des enqutes prcdentes
est de :
Si on cherche comparer ces chiffres avec des donnes macro-conomiques

disponibles, il ressort que de lactivit des experts-comptables se situe sur
une tendance haussire comme le montre la courbe de lindice publi par
lINSEE dans le Bulletin Statistique Mensuel. Le chiffre daffaires du code APE
de la profession a augment de 16% en euros constants entre janvier 2006
et janvier 2010.
120
115
3.800 en 2004
110
3.786 en 2006
et 4.782 en 2010 (en donnes redresses 2006)
105
100
A noter :
95
En 2010, lchantillon de lenqute a t fortement modifi 6. Les rsultats

bruts des enqutes antrieures ne sont donc pas comparables avec ceux
de 2010.
90
La progression de 996 entre le budget 2006 (3.786 ) et le budget

moyen des entreprises en 2010 recalcul sur le primtre 2006 (4.782
), reprsente une augmentation de 26% en 4 ans. Il serait dangereux
den dduire quen moyenne les honoraires de la profession ont connu
une progression de plus dun quart en 4 ans ! Le chiffre daffaires de la
profession a globalement augment sur cette priode, mais pas dans de
telles proportions.
Voir le chapitre sur les prcisions mthodologiques
Graphique 21 Indice mensuel INSEE des activits comptables (NAF 74-1C) en euros
courants sur la priode janvier 2006 mai 2010 (Base 99,6 en janvier 2006)
7
tabli sur la base des dclarations CA3
Situation compare des honoraires auprs des diffrents secteurs dactivit

Lanalyse des budgets dhonoraires par secteur dactivit professionnelle met
en vidence quelques disparits par rapport aux budgets moyens dclars
par lensemble des TPE/PME (4.234 ). Certains secteurs dactivit sen
cartent la hausse comme la baisse.
Les secteurs du commerce, construction et surtout de lhtellerie offrent

un potentiel significatif puisque
le taux de pntration se situe aux environs des 70% donc 30% de
ces entreprises nont pas dexpert-comptable
et les budgets moyens sont parmi les plus levs.
Les budgets moyens les plus levs concernent :

Lhtellerie et les industries (hors agroalimentaires), de 6.000
7.000 .
Les entreprises de ce secteur constituent donc un march potentiel pour

les experts-comptables.
Les industries agroalimentaires (notes IAA), la construction, le

commerce, de 5.000 6.000
1 - Industries Agro Alimentaires
Les services scientifiques et techniques ainsi que les services

administratifs et de soutien, 4.000 4.200
Les secteurs prsentant les budgets moyens les plus faibles sont :
Taux de pntration du secteur
Linformation-communication, 4.400
100%
Les secteurs si situant plus ou moins dans la moyenne globale sont :
2 - Industries (hors agro alimentaires)
3 - Construction
4 - Commerce
80%
12
11
60%
5 - Transport
10
6 - Immobilier
7 - Information et communication
8 - Services scientifiques et techniques
13
40%
9 - Services administratifs et de soutien
Le transport de lordre de 3.200

Limmobilier, lenseignement-sant-action sociale-culture-loisirs, les
autres services et enfin le secteur agricole, plus ou moins 2.500 .
10 - Htellerie et restauration
20%
11 - Enseignement, sant humaine, action

sociale, culture et loisir
12 - Autres services
13 - Agriculture
0%
0
En recoupant les budgets moyens dhonoraires avec les taux de pntration

des experts-comptables par secteur dactivit, on obtient une reprsentation
graphique intressante (voir ci-aprs).
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
Budget moyen par client
Graphique 22 Chiffre daffaires de la profession par secteur dactivit

La taille des bulles est proportionnelle au chiffre daffaires ralis auprs de chaque secteur
Les honoraires des commissaires aux comptes

Selon les dclarations des personnes interroges, le budget moyen des
honoraires des commissaires aux comptes savre :
Suprieur celui de lexpert-comptable dans les TPE/PME : 6.107
contre 4.234 pour lexpert-comptable.
Infrieur celui de lexpert-comptable dans les associations : 3.787
contre 4.876 pour lexpert-comptable.
Sur la base des seules entits stant prononces sur cette question (compte
tenu de NSP : 25% pour les entreprises et 28% pour les associations),
les deux tiers des entreprises et la moiti des associations ont un budget
dhonoraires comptables infrieur 3.000 par an
un tiers des entreprises et un quart des associations ont mme un
budget dhonoraires comptables infrieur 1.000 par an
> 10.000
8
4
A noter : Plus dune entit interroge sur trois dclare ne pas connatre le
montant des honoraires du commissaire aux comptes. Compte tenu de
limportance de cette proportion, il convient donc dtre prudent sur la
moyenne issue du questionnaire.
5.000 9.999
Associations
PME/TPE
18
3.000 4.999
18
25
1.000 2.999
32
28
Les honoraires pour les missions comptables
< 1.000
A noter : par dfinition, ne sont pris en compte, pour ce focus sur les
honoraires comptables, que les clients facturs de manire spcifique sur
ces prestations. Les clients facturs au forfait (22% des entreprises et 30%
des associations) ont t de fait exclus des donnes ci-dessous.
Pour les seules missions comptables, les honoraires annuels slvent en

moyenne :
34
24
10
15
20
25
30
35
Graphique 23 Rpartition des clients par tranches dhonoraires comptables
Part des honoraires comptables sur les honoraires totaux
3.917 pour les TPE/PME
Les entreprises qui font appel un expert-comptable pour des missions

comptables ont dclar en moyenne
3.553 pour les associations
un budget pour les missions comptables de 3.917

et un budget total, toutes prestations confondues, de 4.276 .
Il apparat que la facturation des missions comptables reprsente ainsi plus

de 90% du budget total de lexpert-comptable sur ces clients. Limportance
de ce taux renvoie au fait que la mission comptable constitue la mission
principalement demande par les clients leur cabinet.
bon nombre de clients nont que cette mission auprs de leur cabinet
pour les clients qui confient plusieurs missions leur expert-comptable,
les missions autres que comptables reprsentent gnralement des
budgets accessoires eu gard au volume de travail effectuer.
Le budget dhonoraires de la clientle des associations apparat moins

concentr sur les prestations comptables puisque celles-ci reprsentent
moins de 80% des honoraires totaux facturs aux associations (qui font appel
un expert-comptable pour des missions comptables) : en effet, le budget des
missions comptables, 3.553 , est rapproch du budget des honoraires
totaux des associations pour lesquels lexpert-comptable assure au moins une
mission comptable soit 4.520.
Pour les entreprises comme pour les associations, ces analyses dhonoraires
sont nanmoins dlicates mener en raison des clients facturs au forfait
sans distinguer les honoraires par type de mission.
Budgets moyens des prestations comptables des entreprises

16000
14670
14000
12000
10000
10078
8652
8000
6000
3917
4000
9829
4105
2668
2000
0
Moyenne
1>5
6>19
20>49
50>99
100>249
Graphique 24 Budget moyen des honoraires comptables selon la taille des entreprises
Le budget moyen des honoraires comptables augmente avec la taille des

entreprises, en marquant un pallier plus ou moins 10.000 pour les
entreprises de 20 99 salaris avant daugmenter nouveau pour les
grandes entreprises (100 salaris et plus). Les secteurs dactivit forts
honoraires comptables moyens sont ceux de :
Linformation et la communication : 6.570
Lindustrie (hors agroalimentaire) : 5.554
Lhtellerie et la restauration : 5.270
La construction : 5.023
Les secteurs plus faible honoraires comptables sont :
Selon leurs secteurs

sensiblement
limmobilier : 2.258 ,
lenseignement/sant
2.306
humaine/action
sociale/culture
et
loisirs :
Budgets moyens des prestations comptables des associations
4500
4210
3553
3500
honoraires
comptables
varient
avec des honoraires levs concernent la culture (5.284 ) et la dfense

des droits et des causes (4.467 )
Les honoraires pour la gestion des paies
4708
4000
les
et des honoraires trs faibles dans les domaines de lconomie sociale et

dveloppement local (1.504 ) ainsi que le sport (1.134 ).
et les autres services : 2.496
5000
dactivit,
3785
3292
3000
A noter : par dfinition, ne sont pris en compte, pour ce focus sur les
honoraires paie, que les clients facturs de manire spcifique sur ces
prestations. Les clients facturs au forfait ont t de fait exclus des donnes
ci-dessous.
Sur la base des seules entits stant prononces sur cette question, les
honoraires annuels sont en moyenne de :
2500
2000
1500
2.093 pour les TPE/PME
1173
2.251 pour les associations
1000
500
0
Moyenne
1>2
3>5
6>19
20>49
50>249
Graphique 25 Budget moyen des honoraires comptables selon la taille des associations
3.000 et +
Sur la base des seules rponses exprimes, les honoraires lis la gestion
des paies sont en majeur partie situs dans la tranche des moins de 200
euros par an :
15
13
de 1.200 2.999
Plus de 4 entreprises sur 10 et prs dune association sur 2 ayant

dclar son budget pour les paies, se situent dans cette tranche.
13
24
de 500 1.199
10
Associations
13
de 200 400
PME/TPE
13
7
Moins de 200
48
42
0
10
15
20
25
30
35
40
45
50
Graphique 26 Budget par tranche des honoraires lis la gestion des paies
selon la taille des clients
Majoritairement, les clients ne se sont pas prononcs sur cette question

( NSP : 51% pour les entreprises et 42% pour les associations). Ce taux
est nettement plus important que celui observ sur les autres questions
relatives aux honoraires (environ le double). Ce fort taux de NSP traduit
une proportion importante de clients qui ignorent les honoraires spcifiques
pour ces prestations de paie.
La parole aux clie nts : c e que pens ent

le s cli e nts de le ur e xp e r t-co m p ta b le
Analyse de la relation avec lexpert-comptable
Satisfaction et fidlisation
Limage de lexpert-comptable
Analyse de la relation avec lexpert-comptable

Mots cl : Attentes des clients - Critres de choix - Origine des clients
Les associations sattachent tout autant la confiance ressentie vis-vis de leur interlocuteur mais privilgient ensuite la connaissance qua
le cabinet des associations de leur taille et la proximit.
A retenir
Les clients viennent une fois sur 2 chez un expert-comptable sur la
recommandation de relations professionnelles.
Les interventions de lexpert-comptable ont lieu avec des frquences

diffrentes selon la taille et le statut juridique du client. Plusieurs groupes
de clients se distinguent :
les entreprises avec au moins un salari : dans 7 cas sur 10, elles ont
recours lexpert-comptable pour des missions rgulires (au moins
une fois par mois)
Une TPE/PME sur 2 et 6 associations sur 10 parlent facilement de leur

cabinet dexpertise comptable avec des confrres de leur profession
les associations : la proportion est dune sur 2, lautre moiti se

rpartit 75% sur des missions occasionnelles (plusieurs fois par an)
et 25% sur des missions annuelles.
Dans 9 cas sur 10, ils font la dmarche de contacter un expertcomptable pour faire attester leurs comptes mais aussi, dans prs de
8 cas sur 10, pour tre aids dans les oprations courantes de la gestion
de leur entreprise (paie, dclarations)
les entreprises sans salari : les missions rgulires ne concernent

quun client sur 3. Ces entreprises choisissent plutt des missions
occasionnelles (40% des cas) voir annuelles (prs de 30%).
Prs dun client sur 2 dclare avoir recours son expert-comptable de

manire trs rgulire, au moins une fois par mois.
Un client sur 2 pense que le recours lexpert-comptable cest
obligatoire
En quelques mots
Les clients sont assez unanimes sur les critres de slection quils ont
retenus pour faire le choix de leur expert-comptable :
Les entreprises sappuient dabord sur la confiance inspire par
linterlocuteur rencontr puis la rputation du cabinet et enfin la
proximit gographique.
Les experts-comptables ont des contacts trs rguliers avec leurs

clients : dans plus de 8 cas sur 10, les entreprises, avec au moins un
salari, ont des changes tlphoniques avec leur cabinet dexpertise
comptable au moins une fois par mois (certainement en raison de la paie).
Les contacts sont en moyenne plus espacs avec les associations et les
entreprises sans salari.
Les clients dclarent majoritairement voir leur expert-comptable tous les
mois ou tous les trimestres, lexception des entreprises sans salari.
Ces dernires le rencontrent le plus souvent moins dune fois par
trimestre.

Origine de la relation avec lexpert-comptable
Les clients ont connu leur expert-comptable le plus souvent par une
relation professionnelle
Qui fait partie de leur secteur dactivit : un client sur 2 a contact
son expert-comptable sur la recommandation dun de ses confrres
Qui ne travaille pas dans leur secteur dactivit : cest le cas pour une
association sur 3 et une entreprise sur 4.
Lautre moiti de la clientle est relativement htrogne avec des
origines telles que :
Lentourage proche (famille, amis) : 14% des entreprises mais
seulement 3% des associations.
Lun des membres du cabinet dexpertise : 10% des entreprises et
14% des associations
Lun de leurs clients/fournisseurs : 5% des entreprises et 9% des
associations.
A la question parlez-vous facilement de votre cabinet dexpertise
comptable avec des confrres de votre profession , les clients sont
partags.
Les clients des experts-comptables sont donc des prescripteurs

potentiels loccasion de ces changes. Il est important que le client
puisse naturellement recommander son cabinet, y compris sur des
prestations quil nutilise pas mais dont il sait quelles font partie de loffre
du cabinet. De ce point de vue, la qualit de la relation client comme la
communication tablie par le cabinet avec ses clients est essentielle pour
pouvoir bnficier plein de ces changes.
A noter : une part significative de rponses Autres

parmi les clients entreprises : prs dune sur 5
mais galement parmi les associations : 6% dentre elles.
Parmi les rponses trs diverses regroupes sous ce terme, la plus

frquente, pour la clientle des entreprises, est la proximit gographique.
Pour les associations, la rponse autres recouvre tout autant la proximit
gographique que la dmarche de lappel doffre ou bien encore le conseil du
commissaire aux comptes en place.
Indiffremment du statut juridique, quelques clients indiquent avoir fait

connaissance avec leur expert-comptable loccasion dune formation
ralise.
Une TPE/PME sur 2 aborde facilement ce sujet.

Les entreprises de 0 5 salaris, se dmarquent avec une majorit
de non pour les entreprises de 0 salari (60%) et de oui pour
celles de 1 5 salaris (60% galement).
Globalement, les rponses des PME ne sont pas trs diffrentes de celles
des TPE hormis pour la part
Du ct des associations, le sujet est encore plus souvent abord : en

moyenne prs de 6 clients sur 10 dclarent en parler facilement (la
proportion atteint mme plus de 7 sur 10 pour les PMA).
des confrres : 22% des TPE contre 16% des PME
Le recours rgulier lexpert-comptable est :

Minoritaire dans les entreprises sans salari (seulement 1 sur 3) et
les entreprises de taille moyenne, partir de 50 salaris,
Les relations professionnelles confirment leur place de premier

prescripteur des experts-comptables. Cependant, sur la base des
donnes 2010 redresses 2006 , le taux de ces rponses baisse
sensiblement en 4 ans :
Relations professionnelles hors du secteur dactivit du client
interrog : 34% en 2006 puis 25% en 2010 soit - 9%
Majoritaire dans les entreprises intermdiaires : 54% des entreprises

de 20 49 salaris et mme plus de 70% des 1 19 salaris.
Lintervention occasionnelle est plus frquente
dans les entreprises de taille moyenne : entre 40 et 50% selon les
tranches deffectif (le taux augmentant avec la taille de leffectif) et
dans les entreprises sans salari avec un taux de prs de 40%.
Confrre du client interrog : 25% en 2006 puis 18% en 2010

soit - 7%.
Les premires font vraisemblablement ce choix car elles sont arrives

une taille qui leur permet dassumer une part plus importante des
travaux comptables et donc espacent les interventions de lexpertcomptable (qui nest souvent pas en charge de la paie).
Frquence des interventions

Prs dun client sur 2 dclare avoir recours son expert-comptable de
manire trs rgulire, au moins une fois par mois.
Lexplication pour les secondes tient plus au fait quelles ont peu de
besoins en volume de prestations (en raison de leur activit limite).
Pour la plupart des autres, la relation est occasionnelle, de lordre de

plusieurs fois par an. Cela concerne 32% des entreprises et 37% des
associations.
La frquence des interventions auprs de ces clients apparat

globalement
La minorit restante des clients fait appel seulement une fois par an
son expert-comptable.
quirpartie dans les PME entre les rponses environ 2 fois par
mois , 4 ou 5 fois par an et enfin 2 ou 3 fois par an .
concentre dans les TPE au niveau des rponses 4 ou 5 fois par
an et 2 ou 3 fois par an . Ainsi, les TPE se partagent en deux
moitis : la premire fait appel lexpert-comptable au moins une
fois par mois et la seconde y a recours au plus 5 fois dans lanne.
Le critre diffrenciant sur cette question semble clairement le
traitement de paie.
Ces moyennes varient sensiblement selon la taille du client et son statut

juridique.

La relation entre les clients et leur expert-comptable est sensiblement
diffrente selon la taille du client.
Lintervention annuelle est, dans tous les cas, la moins frquente. Pour
autant, elle reprsente une part non ngligeable des entreprises
les plus petites (avec une activit trs rduite) : 29% des entreprises
sans salaris
les plus grandes (avec du personnel en nombre et qualifi): 27% des
entreprises de plus de 100 salaris

En donnes 2010 redresses 2006 , les rponses font apparatre une
tendance une plus grande rgularit dans la relation entre lexpertcomptable et son client.
taux de rponse de ces deux populations, il faut neutraliser les

entreprises sans salari pour constituer des chantillons homognes. En
donnes comparables, la proportion du taux de recours rgulier
lexpert-comptable est de :
50% pour les associations
70% pour les entreprises
Les associations clientes qui ne font pas appel rgulirement leur
expert-comptable se rpartissent de la faon suivante :
3 sur 4 dclarent avoir des interventions
majoritairement entre 2 et 5 fois par an,
La part des clients faisant appel au moins une fois par mois son expertcomptable est passe de 55 % en 2006 prs de 57% en 2010.
Celle reprsente par les autres clients est en recul sur la mme priode,
que la relation soit
occasionnelle : 32% en 2010 contre 34% en 2006
ou annuelle : 11% en 2010 contre 12% en 2006.

En moyenne, une association sur 2 a recours son expert-comptable
rgulirement soit au moins une fois par mois.
Comme pour les entreprises, ce taux dcroit au fur et mesure que les
effectifs des clients augmentent. Les interventions rgulires concernent
3 associations sur 4 lorsque leffectif est compris entre 1 et 2 personnes
mais moins dune association sur 10 lorsque leffectif dpasse les 50
salaris.
occasionnelles,
1 sur 4 indique avoir une intervention annuelle.
Frquences des contacts tlphoniques et des rendez-vous

En moyenne, les contacts avec le cabinet dexpertise comptable ont lieu
majoritairement avec une frquence dune fois par trimestre une fois
par mois. Cest le cas de 5 des entreprises sur 10 et de prs de 6
associations sur 10.
Notons que, de plus en plus, les contacts se font galement par mail ce
qui permet de faciliter et dacclrer les changes avec les clients. Bien
que non spcifiquement tudi ce niveau de lenqute, ce mode de
communication intervient dans la satisfaction exprime par les clients, en
particulier sur les questions de ractivit et de disponibilit des
intervenants.
Le taux moyen de 50% est apparemment comparable celui observ

parmi la clientle des entreprises. En ralit, pour pouvoir comparer les

Comme pour la frquence des interventions, les entreprises sans salari
doivent tre isoles pour tenir compte de leurs particularits.
Dans les entreprises sans salari
Les contacts tlphoniques

Moins d'une fois par trimestre
Ent avec au moins 1 salari
Ent sans salari
19
Une fois tous les trimestres
13
39
Une fois par mois
Plus d'une fois par mois
54
le tiers restant a des contacts moins frquents.
22
10
20
30
Elles dclarent avoir des contacts tlphoniques plutt moins frquents

(activit plus rduite, pas de prestations de paie). Pour autant, la part de ces
entreprises qui changent au tlphone avec leur cabinet au moins une fois
par mois est significative puisquelle atteint 42%. Pour les autres, la
rpartition est la suivante :
plus de 2 entreprises (sans salari) sur 3 ont un contact tlphonique
tous les trimestres,
27
20
contacts souvent plus rguliers mais galement la ralisation de

prestations de gestion de paie lorsquelles sont confies au cabinet (soit
dans environ 7 cas sur 10).
40
50
60
Graphique 27 Frquence des contacts tlphoniques avec le cabinet dexpertise comptable
Les rendez-vous avec le cabinet

NSP
Dans les entreprises avec au moins 1 salari

Les entreprises avec au moins 1 salari ont des contacts trs rguliers
avec leur expert-comptable : 54% les ont au tlphone une fois toutes les
semaines ou toutes les 2 semaines.
Moins d'une fois par trimestre
Lautre moiti de cette clientle a des contacts tlphoniques

une fois par mois pour 60%
une fois tous les trimestres ou moins pour 40%.
Au total, sur cette population des TPE/PME ayant au moins 1 salari, 8
entreprises sur 10 ont des contacts tlphoniques au moins une fois par
mois avec leur cabinet. Cela tient au volume dactivit qui ncessite des
31
55
Une fois tous les trimestres
27
27
Une fois par mois
36
15
Plus d'une fois par mois
Ent avec au moins 1 salari
Ent sans salari
3
0
10
20
30
40
50
Graphique 28 Frquence des rendez-vous avec un interlocuteur du cabinet

dexpertise comptable
60
La situation apparat plus contraste entre les entreprises selon quelles ont
ou non au moins un salari.
Pour les RV
Les rendez-vous sont eux aussi plus frquents en 2010 quen 2006 :
Les rendez-vous mensuels ou trimestriels reprsentaient 51% des
rponses en 2006 puis prs de 55% en 2010 (en donnes
redresses 2006 ).
Dans les entreprises avec au moins 1 salari

La majorit de ces clients (plus de 6 sur 10) voient leur interlocuteur
entre une fois par mois et une fois par trimestre.
Dans le mme temps, les rendez-vous semestriels ou moins frquents

ont vu leur proportion se rduire : 40% en 2006 puis 38% en 2010
(en donnes redresses 2006 ).
Les autres ont, pour la plupart, des rendez-vous avec une frquence
moindre, moins dune fois par trimestre.
Dans les entreprises sans salari
Pour plus de la moiti, ce segment de clientle dclare avoir des rendezvous avec leur interlocuteur moins dune fois par trimestre.
Les contacts tlphoniques
Evolution par rapport 2006
Pour les contacts tlphoniques
Les associations ont des contacts tlphoniques avec leur cabinet selon
des frquences globalement assez proches de celles dclares par les
TPE/PME
Par taille dassociations, les changes tlphoniques ont lieu avec des
niveaux de frquence diffrents :
Globalement, les contacts tlphoniques ont tendance devenir plus

frquents :
Les points tlphoniques mensuels ou trimestriels restent la rponse
la plus souvent cite mais sa proportion baisse : 54% en 2006, 51%
en 2010 (en donnes redresses 2006 ).
La part des clients dclarant avoir des changes tlphoniques plus
dune fois par mois a augment. Elle est passe de 38% en 2006
40% en 2010 (en donnes redresses 2006 ).
Les plus petites associations (de 1 19 salaris) ont les contacts les
plus frquents (36% de rponses plus dune fois par mois et 36% de
rponses une fois par mois, soit un taux de rponse cumul de 72%).
Au-del de 20 salaris, ce taux est de 38%, tandis que la proportion
de contacts une fois par trimestre devient majoritaire avec un taux de
rponse de prs de 55%.
Les rendez-vous avec linterlocuteur du cabinet

Autres
Globalement, les associations dclarent avoir des rendez-vous avec leur

interlocuteur, plutt selon une frquence mensuelle ou trimestrielle, pour
58% dentre elles (contre 52% pour les entreprises).
3
3
Pour obtenir un financement
11
7
Un peu plus dune association sur 3 rpond quelle a des rendez-vous soit
semestriels, soit moins frquents.
Pour vous aider lors de la cration de votre entreprise /

association / fondation, ou lors de l'laboration de votre
business plan
39
Associations
Par taille dassociations, lanalyse est la mme que pour les contacts
tlphoniques.
Les petites associations (de 1 19 salaris) rencontrent plus souvent
leur interlocuteur : les entrevues mensuelles ou plus frquentes
reprsentent prs de 30% de ces clients contre moins de 5% des
associations plus importantes (de 20 249 salaris).
26
Parce que c'est obligatoire dans votre cas
55
Pour vous aider dans les oprations courantes de gestion de

l'entreprise / de l'association / de la fondation : paye,
dclarations fiscales ou sociales, tenue des comptes, etc.
76
77
Pour attester vos comptes
86
89
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Graphique 29 lments justifiant le recours un cabinet dexpertise comptable
Attentes des clients vis--vis de leur expert-comptable

A la question parmi les lments suivants, quels sont tous ceux qui vous
ont conduit faire appel un cabinet dexpertise comptable ? , les
rponses apportes ont t les suivantes (plusieurs rponses possibles) :
PME/TPE
55
En tout premier lieu, prs de 9 clients sur 10 indiquent quils ont fait appel
un expert-comptable pour que celui-ci atteste leurs comptes. Cela
dmontre la valeur attache la signature de lexpert-comptable.
Parmi les autres motivations suggres, les rponses sont assez proches
quel que soit le statut juridique, par ordre dcroissant :
3 clients sur 4 cherchent se faire aider dans les oprations
courantes de gestion (paie, dclarations fiscales ou sociales, tenue de
comptes)
Un peu plus de la moiti des clients pensent se conformer une
obligation.
Le recours un cabinet lors de la cration de lentreprise ou de
lassociation ou bien encore loccasion de llaboration dun business
plan est cit dans environ 4 entreprises sur 10 et une association

sur 4.
Enfin, faire appel un expert-comptable pour obtenir un financement est
cit par
7% des entreprises,
11% des associations.
et enfin les PME : 8%.

En fonction de la taille des associations, le poids respectif des rponses
suggres varie quelque peu.

Lattestation de comptes constitue la rponse la plus frquente pour
chacune des tranches deffectifs dtailles. Avec une proportion qui
oscille entre 83 et 90%, il sagit vritablement de la principale motivation
de recours un cabinet.
La recherche daide pour la gestion courante motive plus les TPE (3 sur
4) que les PME (2 sur 3).
A linverse, le caractre obligatoire de lintervention de lexpert-comptable
est plus souvent cit par les PME (68%, et tout particulirement la
tranche 20 49 salaris avec 71%) que les TPE (54%).
La cration dune entreprise/association ainsi que ltablissement de
business plan prsentent des taux de rponse assez homogne selon
les diffrentes tranches deffectif. Aucune tranche ne se distingue par des
taux sensiblement suprieurs ou infrieurs la moyenne releve.
La recherche de financement fait apparatre des situations assez
diverses entre
les entreprises sans salari : 0%
les entreprises de 1 5 salaris : 15%
les entreprises de 6 19 salaris : 22%
Les toutes petites associations (de 1 2 salaris) citent en premier

lieu laide la gestion courante (90% dentre elles), qui devance
lattestation des comptes retenue par 3 associations sur 4.
Seule une association sur 4 pense se conformer une obligation
alors que plus dune sur 2 recherche auprs du cabinet sollicit
une aide pour lassister pour la cration de lentreprise ou la
prparation dun business plan .
Les associations de 3 19 salaris sadressent un cabinet presque
autant pour attester leurs comptes que pour avoir de laide dans la
gestion courante (respectivement 85% et 81% des rponses).
Plus dune sur 2 indique que le recours lexpert-comptable
rpond une obligation.
Enfin, par rapport laide la cration ou au business plan ;
elles sont partages selon leur effectif : les associations de 3 5
salaris les recherchent peu (16%), celles entre 6 et 19 salaris
prs de deux fois plus (30%).
Les associations de taille plus importante ont presque toutes dclar
avoir contact leur expert-comptable pour attester leurs comptes (
98%). Pour les autres motivations, les rponses divergent
sensiblement entre
les associations de 20 49 salaris : 3 sur 4 ont rpondu quelles
avaient contact leur expert-comptable par obligation. 3 sur 10
lont fait pour se faire assister dans leur gestion courante. A noter
la part non ngligeable (une sur 4) qui a eu recours un expertcomptable pour obtenir un financement.
et celles au-del de 50 salaris : proportionnellement, elles sont
nettement plus nombreuses faire appel un cabinet dexpertise
comptable pour les aider dans les oprations courantes de gestion
(2 sur 3) mais moins nombreuses le faire par obligation (un peu
plus de 6 sur 10).
Les trois principaux critres de choix cits sont :

Pour les entreprises
Dabord la confiance inspire par linterlocuteur rencontr, 46%
Puis la rputation du cabinet 39%
et enfin la proximit gographique 36%
Pour les associations
La confiance galement, 46%
Puis la connaissance que le cabinet a des associations de leur
taille 38%
et enfin la proximit gographique 37%
Critres de slection de lEC

5
5
Obligation / Raison historique
La capacit de conseil et la connaissance du secteur ne concernent

chacune que plus ou moins un client sur 4 (quel que soit son statut
juridique). Cette dimension est peut-tre difficile apprcier lors dun
rendez vous.
8
8
La diversit de ses prestations
17
17
Le montant des honoraires

La connaissance qu'il avait de votre secteur d'activit
24
25
La capacit vous conseiller
25
Associations
28
PME/TPE
28
Le fait qu'il ait une bonne rputation
39
37
36
La proximit gographique
Le montant des honoraires ne compte pas parmi les critres

dterminants dans le choix du cabinet. Il nest cit comme lment
principal de cette dcision dans seulement 17% des cas (pour les
entreprises comme pour les associations).
38
La connaissance qu'il avait des structures de votre taille

14
46
46
La confiance que vous a inspire le reprsentant du cabinet que vous

avez rencontr
0
10
15
20
25
30
35
Graphique 30 Principaux lments de slection pour le choix

du cabinet dexpertise comptable
40
45
50

Globalement, les TPE et les PME retiennent des critres de choix dans des
proportions trs similaires.

Globalement les critres de slection dun expert-comptable sont trs
proches entre 2006 et 2010.
Le principal enseignement retenir est que la confiance ressentie par le

client lors du premier contact demeure essentielle dans la dcision de
slectionner un cabinet plutt quun autre.
La proximit gographique et la rputation restent toujours en 2 et 3
position.

Selon leur taille, les associations prsentent certaines particularits :
Les associations de 1 2 salaris apparaissent plutt plus souvent
attaches au conseil (+5% par rapport la moyenne des associations)
mais surtout aux honoraires (+9%).
Les associations de 3 5 salaris citent en grande majorit (2 sur 3) la
confiance inspire par linterlocuteur. Comme les plus petites, elles
accordent souvent une importance particulire aux honoraires (+9% par
rapport la moyenne des associations).
Les associations de 6 19 salaris apparaissent trs attaches la
connaissance du secteur dactivit (+12%) mais peu aux honoraires.
Les associations les plus importantes dclarent majoritairement
slectionner le cabinet dexpertise comptable sur la base de sa
connaissance de son secteur dactivit (6 sur 10). A linverse, elles sont
proportionnellement peu nombreuses (13%) citer la proximit
gographique parmi les principaux critres de choix. Ces deux critres
sont cohrents et confirment une approche plus professionnelle de la
relation avec lexpert-comptable.
Satisfaction et fidlisation
Mots cl : Anciennet des clients - Fidlisation - Intention de changer dexpertcomptable - Recommandation par les clients - Satisfaction des clients
En quelques mots
A retenir
Parmi les clients satisfaits, la part des rponses assez satisfaits est
significative. Elle doit inciter les cabinets tudier les points sur lesquels
ils peuvent progresser de manire satisfaire pleinement leurs clients.
Dans une perspective de plus forte concurrence au sein de la profession,
un client assez satisfait sera plus volatile que sil tait trs satisfait.
9 clients sur 10 sont assez voire trs satisfaits de leur cabinet

dexpertise comptable. Ils sont autant dclarer quils recommanderaient
leur expert-comptable auprs dautres confrres ou relations.
Une attention toute particulire devra tre porte auprs de la clientle

des TPE sans salari qui prsente le plus fort taux de clients insatisfaits
(16%).
Un client sur deux se dclare trs satisfait de son interlocuteur dun point
de vue global.
La comptence des interlocuteurs est globalement salue par la majorit

des clients (plus par les entreprises que par les associations), il en est de
mme pour leur respect des dlais.
La part des clients trs satisfaits se situe entre

5 et 6 clients sur 10 pour les prestations techniques
3 et 4 clients sur 10 pour les prestations de conseil
Seulement 1 TPE sans salari sur 5 se dclare trs satisfaite de la
prestation de son cabinet en matire de conseil de gestion, budget et suivi
de trsorerie.
Sur les critres de ractivit et de disponibilit, les taux de satisfaction

sont plus faibles : de lordre de 4 5 clients sur 10 sont trs satisfaits.
Ces points appellent donc un diagnostic pour identifier comment
amliorer la satisfaction des clients sur ces critres.
Plus de 2 TPE sur 3 et de 1 PME sur 2 dclarent avoir leur cabinet

dexpertise depuis plus de 10 ans, ce qui traduit une forte fidlit de leur
part.
Les clients assez satisfaits reprsentent galement 44% des

rponses des associations mais sont majoritaires parmi la clientle
des entreprises avec une proportion de 55% pour les TPE et 58%
pour les PME.
Satisfaction globale sur les prestations du cabinet
La part significative de ces clients assez satisfaits doit amener les

cabinets tudier les points sur lesquels ils peuvent progresser pour
satisfaire pleinement leurs clients.
Associations
PME
TPE
TPE/PME
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
TPE/PME
TPE
PME
Associations
2%
2%
0%
1%
Peu satisfait (notes 3 6)
11%
11%
3%
9%
Assez satisfait (notes 7 et 8)
55%
55%
58%
44%
Trs satisfait (notes 9 et 10)
33%
32%
39%
44%
Pas du tout satisfait (notes 0 2)
Selon les tranches deffectifs, la satisfaction est relativement homogne

comparativement la moyenne lexception des TPE sans salari qui
prsentent le plus fort taux de clients pas du tout ou peu satisfaits pour
un total de 16% des clients. Cette population de clients doit donc retenir
toute lattention des experts-comptables positionns sur ce march pour
comprendre les points dinsatisfaction et trouver le moyen dy remdier.
Globalement satisfaits, les clients dclarent massivement quils
recommanderaient leur expert-comptable auprs dautres confrres ou
relations. En effet, ils sont galement plus ou moins 9 sur 10 faire cette
recommandation.
Graphique 31 valuation des prestations globales des cabinets par leurs clients
Toutes prestations confondues, les clients se dclarent satisfaits de leur

cabinet dexpertise comptable : 9 clients sur 10 lui donnent une note de 7
ou plus.
Cest le cas de 92% des entreprises et de 88% des associations.

Environ 7 clients sur 10, entreprises comme associations, indiquent quils
recommanderaient certainement leur expert-comptable.
La proportion atteint mme 97% pour les PME.

Lanalyse dtaille des notes donnes par les clients permet dapprcier
leur satisfaction de manire plus nuance entre les clients assez
satisfaits (notes 7 et 8) et les clients trs satisfaits (notes 9 et 10)
Les associations se dclarent plus souvent trs satisfaites que les
entreprises : les notes 9 et 10 reprsentent 44% des rponses des
associations contre 39% des PME et 32% des TPE.
Parmi eux, se trouvent logiquement les clients trs satisfaits (3 4

clients sur 10 selon leur statut juridique) mais galement une partie
des clients assez satisfaits ce qui est un point positif qui mrite dtre
relev.
Auprs de lensemble de la clientle
La satisfaction des entreprises apparat stable sur les 4 dernires annes. Le

taux de clients satisfaits sest maintenu sur la priode.
Sur la base des notes moyennes, les prestations les plus apprcies
(notes moyennes suprieures 8,5 sur 10) par leurs clients sont :
Par ailleurs, la part des clients prts recommander leur expert-comptable

est passe de 90 en 2006 92% en 2010 sur la base des donnes
redresses 2006.
les dclarations fiscales,
Dans lensemble, lopinion des clients envers leur expert-comptable a donc

plutt volu dans un sens positif.
la gestion de la paie et des dclarations sociales,

la tenue de la comptabilit et
ltablissement des comptes annuels.

Viennent ensuite les prestations de conseil recueillant globalement des
notes autour de 8 sur 10.
Satisfaction dtaille par prestation

A la question Pour chacune des prestations qui vous sont fournies par votre
expert-comptable, pouvez-vous pour chacune delles donner une note de
satisfaction allant de 0 (pas du tout satisfait) 10 (trs satisfait) ? , les
clients ont rpondu de la faon suivante :
A noter : bien que les associations se soient dclares plutt plus satisfaites
que les entreprises, leurs notes moyennes attribues apparaissent
comparables et mme lgrement infrieures celles des entreprises.
Dclarations fiscales
9
Conseil sur le
8
7
6
5
4
Conseil informatique
3
2
1
Gestion de la paye et
des dclarations
sociales
Tenue de la
comptabilit et
etblissement des
comptes annuels
Afin de pouvoir un peu mieux dgager lopinion des clients sur chaque
prestation, le graphique ci-dessous prsente la proportion des notes de 9
10 pour chaque prestation value.
TPE/PME
Associations
Traitements
informatiques
Conseil juridique
Conseil de gestion,
budgets, suivi de
trsorerie
Gestion des
(TNS)
Conseil fiscal
Graphique 32 Notes moyennes pour chaque prestation des cabinets

Associations
Les autres clients sont soit seulement assez satisfaits, soit insatisfaits.
Dans un cas comme dans lautre, cette part, non ngligeable, de la
clientle doit amener lexpert-comptable agir pour
29,3
32,9
Conseil sur le dveloppement durable

34,7
23,3
TPE/PME
29,9
Conseil juridique
Conseil de gestion, budgets, suivi de trsorerie
43,3
31,8
Conseil fiscal
34,3
Gestion des dclarations sociales (TNS)
Identifier ses points damlioration
38,7
dterminer de quelle manire amliorer la satisfaction de ses clients :

adapter son offre, former ses quipes
42,3
34,5
28,4
Traitements informatiques
53,2
Auprs de la clientle des entreprises
52,5
Tenue de la comptabilit et etblissement des comptes annuels
59,5
54,5
Gestion de la paye et des dclarations sociales
53,4
0
10
20
30
40
50
9
62,2
Conseil sur le
57,8
60
Gestion de la paye et des

8
6
5
70
Graphique 33 Proportion de clients trs satisfaits (notes suprieures 9)

pour chaque prestation des cabinets
Tenue de la comptabilit et
etblissement des comptes
annuels
3
2
1
0
Compte tenu des notes moyennes vues prcdemment, les prestations

de conseil prsentent logiquement des taux infrieurs ceux des
prestations techniques (tout particulirement tablissement des
comptes, gestion de la paie et des dclarations).
La part des clients trs satisfaits ayant attribu une note de 9 10 se
situe entre
Conseil juridique
Traitements informatiques
Conseil de gestion, budgets,

suivi de trsorerie
Gestion des dclarations

sociales (TNS)
Conseil fiscal
5 et 6 clients sur 10 pour les prestations techniques

TPE
3 et 4 clients sur 10 pour les prestations de conseil

A noter tout particulirement les taux de la clientle des
entreprises pour le conseil de gestion (32%) et le conseil fiscal
(34%) soit 1 client sur 3 seulement.
TPE sans sal
PME
Graphique 34 Notes moyennes pour chaque prestation des cabinets
La relative insatisfaction des TPE sans salari porte en particulier sur les
prestations de conseil (fiscal, gestion, juridique et informatique), domaines
dans lesquels ils accordent des notes moyennes infrieures la population

globale des TPE.
A noter que seulement 1 TPE sans salari sur 5 se dclare trs satisfaite de
la prestation de son cabinet en matire de conseil de gestion, budget et suivi
de trsorerie.
Satisfaction vis--vis des intervenants
Environ 9 clients sur 10 sont assez ou trs satisfaits de leurs
interlocuteurs. Dun point de vue global, les clients ont donc une bonne
opinion de leurs interlocuteurs
Les clients apprcient tout particulirement la comptence et le respect

des dlais pour prs de 6 sur 10 dentre eux.
Sur les critres de la ractivit et de la disponibilit, les taux de clients
trs satisfaits se situent entre 45 et 50%. Dans la mesure o ces deux
points sont en rapport avec la notion de temps, cela renvoie la
frquence des contacts des clients avec leur cabinet et plus
gnralement la perception qua le client du temps que lui consacre son
interlocuteur. Globalement, les clients ne font pas apparatre une large
majorit de trs satisfaits sur ces points ce qui traduit que ceux-ci
peuvent (doivent) tre amliors.
les TPE sans salari sont les entreprises pour lesquelles la part des
trs satisfaits est la plus faible : 43% contre 58% pour les TPE
avec au moins un salari, et 46% pour les PME.
Un client sur deux se dclare mme trs satisfait de son interlocuteur

dun point de vue global.
les PME prsentent les plus faibles taux de clients trs satisfaits en
particulier sur le respect des dlais avec un taux de trs satisfaits
de 42% contre 57% dans les TPE
54
Respect des dlais
56
44
Ractivit
Lanalyse compare des taux de rponses par tranche deffectifs permet

de relever les points suivants :
48
Les TPE avec salaris sont majoritairement trs satisfaits dun point
de vue global comme sur chacun des critres analyss avec des taux
de lordre de 60%.
48
Disponibilit
51
52
Comptence
58
54
atisfaction globale
49
10
20
30
40
50
60
Graphique 35 Taux de clients trs satisfaits (notes 9 et 10)
Les PME ont des taux de rponse trs satisfaits de lordre de 40%
( lexception notable de la comptence qui recueille un taux de 53%),
les critres dont les taux de trs satisfaits sont les plus faibles sont la
ractivit et le respect des dlais.

La satisfaction des clients entreprises envers les intervenants volue peu
sur les 4 dernires annes, quil sagisse de la satisfaction globale ou
dtaille sur les 4 critres tudis. Les notes moyennes voluent dans de
trs faibles proportions.
Fidlit de la clientle
Anciennet des clients
Depuis moins de 4 ans
Entre 4 et 10 ans
Depuis plus de 10 ans
Associations
Satisfaction vis--vis des documents tablis

Interrogs sur la prsentation et la lisibilit des documents remis par le
cabinet, plus de 9 clients sur 10 se sont dclars assez ou trs satisfaits
de leur cabinet. Ce point est donc globalement apprci par les clients.
24
39
PME/TPE
Pour les entreprises comme pour les associations, la part des clients trs
satisfaits nest pas majoritaire mme si elle respectivement 47 et 45%
de clients.
Cela signifie que, pour une part significative de la clientle, la
prsentation et la lisibilit des documents tablis peuvent (doivent)
tre amliores par les cabinets. Il est important de souligner que les
documents remis aux clients matrialisent la prestation ralise et
ont vocation tre utiliss par la suite par le client. Le client doit donc
tre mme de les comprendre le plus facilement possible.
36
15
0%
10%
21
20%
30%
64
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
Graphique 36 Rpartition des clients en fonction de leur anciennet
Plus de 2 TPE sur 3 et de 1 PME sur 2 dclarent avoir leur cabinet

dexpertise depuis plus de 10 ans, ce qui traduit une forte fidlisation de
leur part.
La proportion parmi la clientle des associations est plus faible prs
de 4 sur 10.
Les entreprises de 1 19 salaris apparaissent particulirement fidles

avec des taux danciennet suprieure 10 ans de lordre de :
Au premier abord, elles apparaissent plus volatiles que les entreprises avec
une part plus faible des clients dclarant avoir plus de 10 ans danciennet
auprs de son cabinet dexpertise comptable. Cependant, lcart constat
avec les entreprises peut sexpliquer, en partie tout du moins, par une
reprsentation plus importante des moins de 10 ans dexistence parmi les
associations que parmi les entreprises.
Prs de 80% pour la tranche 1 5 salaris

Plus de 70% pour la tranche 6 19 salaris.
A linverse, les entreprises sans salari et les PME prsentent des taux
de plus ou moins 50%.
Pour complter lanciennet des clients dont linterprtation peut savrer

dlicate en particulier lorsquils concernent des entreprises de moins de
4 ans, il convient dexaminer lanciennet des clients en fonction de
lanciennet de lentreprise elle-mme.
Parmi les associations de moins de 10 ans, 2 sur 3 dclarent avoir le mme

expert-comptable depuis moins de 4 ans, ce qui permet davancer que les
associations seraient effectivement plus volatiles que les jeunes entreprises.
En fonction de la taille, les PMA se montrent plus fidles que la moyenne avec
une proportion de 57% dassociations clientes depuis plus de 10 ans.
Analyses dtailles
Dans les entreprises cres plus de 20 ans, le taux de clients dont
lanciennet dclare dpasse les 10 ans est trs fort confirmant ainsi la
fidlisation releve plus haut.
8 sur 10 pour les entreprises cres depuis 20 29 ans,
Plus de 7 sur 10 pour celles cres depuis plus de 30 ans.
Intention de changer dexpert-comptable (Q32)

Au del de savoir si les clients daujourdhui sont fidles, il est essentiel de
savoir si les clients daujourdhui seront fidles demain. Les intentions
dclares par les clients permettent davoir une certaine vision prospective
du sujet.
Dans les entreprises cres depuis moins de 10 ans,

45% des clients ont le mme expert-comptable depuis plus de 4 ans,
46% depuis moins de 4 ans
A la question Avez-vous lintention de continuer faire appel votre actuel

cabinet dexpertise comptable ? , les clients ont massivement rpondu par
laffirmative et mme de faon assez catgorique.
Mme sil est difficile de comparer des populations dentreprises

danciennets diffrentes, les jeunes entreprises (moins de 10 ans)
tendent prsenter plutt une plus forte volatilit vis--vis de leur expertcomptable que les plus anciennes.
Non, certainement pas
6
15
Oui, probablement
18
Associations
79
Oui, certainement
PME/TPE
75
94
93
Sous Total "Oui"
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
Graphique 37 Intention des clients de continuer faire appel leur actuel

cabinet dexpertise comptable
Cette rponse quasi unanime confirme, sil en tait besoin, la satisfaction

actuelle des clients.
A ceux qui ont rpondu quils avaient le projet de quitter leur actuel expertcomptable, il a t demand de prciser le motif de cette dcision. Compte
tenu du faible nombre de personnes concernes (14 TPE/PME et 9
associations), lanalyse statistique est impossible. Pour information, les motifs
cits plusieurs reprises taient (quel que soit le statut juridique) :
la recherche dune meilleure relation client avec plus de ractivit,
dcoute et de conseil,
lintention de dmnager les locaux
ou bien une opration de rorganisation (interne ou loccasion dune
fusion) qui permettait de disposer en interne des comptences
appropries.
Mots cl : Comptences - Conseil - Crise - Image de la profession - Rapport
qualit-prix - Secteur dactivit
A retenir
En quelques mots

Limage de lexpert-comptable a t cerne par une srie de huit
affirmations pour lesquelles les clients ont d indiquer, par une note, si
chacune sappliquait plus ou moins leur cabinet dexpertise comptable.
Daprs leurs clients, les cabinets se distinguent particulirement par :
Leur connaissance des problmes spcifiques de leur clientle en
fonction de leur taille
Globalement, lexpert-comptable est peru comme un professionnel qui

connat bien les problmes de ses clients et qui sait sy adapter.
note moyenne de 8,1 sur 10 pour les entreprises et de 8 pour les

associations.
Cependant, son image est souvent associe au seul domaine de la

comptabilit et il est peu peru comme un partenaire qui peut jouer un
rle de conseil auprs de ses clients.
Dans le contexte de crise conomique o les clients fragiliss ont besoin
dassistance et dinformation de gestion, peu de clients saluent le soutien
dont ils ont bnfici de la part de leur expert-comptable.
Et leur capacit sadapter leurs problmes : note moyenne de 7,8

sur 10 pour les entreprises et de 8,2 pour les associations.
Les clients associent moyennement les experts-comptables avec
un rle de conseil (tout particulirement parmi les entreprises)
une aide lors de dcisions importantes (surtout les associations)
un soutien pendant la crise, affirmation qui recueille les plus faibles
taux dapprobation quels que soient la taille et les effectifs.
En un graphique
c'est un cabinet qui vous

a accompagn pendant la
crise
c'est un cabinet qui

connait bien les
problmes des
entreprises/associations/
fondations de votre taille
c'est un cabinet qui sait

s'adapter aux problmes
8,2
8
7,8
7,6
7,4
7,2
7
6,8
6,6
6,4
palette de comptences qui stend au del de la comptabilit. Plus ou

moins 4 TPE avec au moins un salari, sur 10 associent tout fait leur
cabinet avec ces notions.
c'est un cabinet dont la
comptence va bien audel de la comptabilit
c'est un cabinet qui joue

un vrai rle de conseil
Image auprs des associations

TPE
Associations
c'est un cabinet qui vous a
accompagn pendant la
crise
c'est un cabinet qui

connait bien votre secteur
d'activit

aide lors de vos dcisions
importantes
c'est un cabinet dont les
prestations sont d'un bon
rapport qualit prix
c'est un cabinet qui connat

bien les problmes des
associations/fondations de
votre taille
c'est un cabinet qui sait

s'adapter aux problmes
50
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
Graphique 38 Notes moyennes sur 10 attribues aux affirmations cites aux clients
TPA
PMA
Graphique 39 Proportion de clients associations considrant que laffirmation

cite sapplique beaucoup leur cabinet (notes 9 et 10)
Quelle que soit leur taille, les associations sont convaincues que leur
cabinet dexpertise comptable connait bien :
Les problmes des associations de leur taille : 4 associations sur 10
le pensent tout fait
Seule 1 TPE sans salari sur 5 est convaincue que :

La comptence de son cabinet va bien au-del de la comptabilit
Son cabinet joue un vrai rle de conseil.
Du ct des TPE avec au moins 1 salari, limage de lexpert-comptable
est beaucoup plus associe au conseil, laide la dcision ainsi qu une
Associations
c'est un cabinet dont les

prestations sont d'un bon
rapport qualit prix
Les PME mettent un avis plus positif que les TPE sur limage quils ont de
leur expert-comptable :
Plus de 4 sur 10 plbiscitent par une note de 9 ou 10, les
affirmations selon lesquelles leur cabinet connait bien les problmes
des entreprises de leur taille, quil sait sadapter leurs problmes et
quil joue un vrai rle de conseil.
c'est un cabinet qui joue un

vrai rle de conseil

aide lors de vos dcisions
importantes
c'est un cabinet qui connait

bien votre secteur d'activit
Image auprs des entreprises
c'est un cabinet dont la

comptence va bien audel de la comptabilit
Leur secteur dactivit : 3 associations sur 10 y souscrivent

totalement.
Concernant les autres affirmations proposes, limage perue diverge
sensiblement selon la taille des associations.
Alors que les TPA mettent en avant plutt la capacit du cabinet

sadapter leurs problmes et un bon rapport qualit-prix, les PMA
retiennent surtout le champ de comptence de leur cabinet qui ne se
limite pas la comptabilit.
A lexception de ce dernier critre, la courbe des PMA apparat plus
centre que celle des TPA avec des proportions de notes 9 et 10
assez faibles comprises le plus souvent 20 et un peu plus de 30%.
La parole aux non-c lie nts

Les freins
Les leviers
Les freins
Mots cl : Besoins des clients - Centre de gestion agr - Freins - Honoraires
- Non clients
Parmi les entreprises

Pour limiter les cots / Cher
A retenir
17
17
17
Dispose des comptences en interne
86
Parmi les entits qui ne font pas appel un expert-comptable, prs de 2

entreprises sur 3 et une association sur 2 ny font pas appel parce
quelles nen ressentent pas le besoin.
78
44
Les non clients ont t interrogs sur les raisons pour lesquelles ils navaient
pas recours un expert-comptable.
29
TPE sans
salaris
30
69
Quel que soit leur statut juridique, les plus petites structures motivent
principalement leur choix de ne pas faire appel un expert-comptable par
le fait quelles nen ressentent pas le besoin tandis que les autres
dclarent disposer en interne des comptences ncessaires
TPE avec salari
Pas de besoin ressenti
En quelques mots
Les honoraires sont parfois cits comme frein lintervention dun expertcomptable : plus souvent dans les associations (en moyenne une sur 3)
que dans les entreprises (moins dune sur 5).
PME
49
TPE/PME
64
20
40
60
80
100
Graphique 40 Rpartition des entreprises selon le ou les freins lutilisation

dun expert-comptable (Rponses en spontan)
Le principal frein qui ressort est :

pour les TPE sans salari : le sentiment de ne pas avoir besoin dun
expert-comptable : 7 sur 10 sont dans ce cas, soit en le motivant par leur
taille rduite ou encore la simplicit de leur comptabilit, soit, pour la
plupart (1 sur 2), en napportant pas de prcision particulire.
pour les entreprises ayant au moins un salari : le fait de disposer des
comptences en interne pour raliser les prestations quils seraient
susceptibles de confier un expert-comptable : 8 entreprises sur 10
dclarent tre capables de se passer des services dun expert-comptable
pour les motifs suivants : soit le dirigeant ou un salari a les comptences
requises pour raliser ces travaux, soit lentreprise fait appel un centre
de gestion agr et donc bnficie ce titre dune supervision par un
expert-comptable, soit les travaux comptables sont raliss par une
socit lie (sige, groupe.).
Les TPE, non clientes, de 1 19 salaris sont 3 sur 10 ne pas
ressentir le besoin de recourir un expert-comptable, autant faire
appel un CGA et encore presquautant disposer dun salari
comptent en interne.
Les PME dclarent, quant elles, majoritairement disposer des
comptences en interne.
Ainsi, plus la taille de structures augmente et plus lexpert-comptable se

trouve en concurrence avec les quipes internes. Cela peut sexpliquer
par limage quont les experts-comptables auprs des entreprises
interroges. Les rponses faites semblent traduire limage dun
professionnel technique dont le travail peut tre ralis par un salari
mme dans une entreprise de taille modeste : 80% des TPE de 6 19
salaris dclarent que les tches quelles pourraient confier un expertcomptable sont assures par un salari en interne. Les entreprises
peroivent difficilement la valeur ajoute que pourrait leur apporter un
expert-comptable. Ceci est dailleurs confirm par les rponses faites
propos des leviers potentiels tudis dans la partie suivante et qui restent
trs limits.
Pour prs de 1 TPE sur 5, ne pas faire appel un expert-comptable
constitue galement un moyen de limiter leurs cots. La proportion est
plus faible dans les PME en particulier parmi les plus importantes.

En comparant les rponses, spontanes, faites en 2006 et en 2010, il
apparat que :
Labsence de ressenti de besoin (sans autre prcision) augmente : 35%
des rponses en 2006, 44% en 2010 en donnes redresses 2006.
Labsence de ressenti de besoin du fait de la taille rduite progresse
galement : 5% des rponses en 2006 contre 10% en 2010.
Paralllement, le frein li au montant des honoraires a sensiblement diminu :
1 entreprise sur 3 le citait en 2006, la proportion est passe 1 sur 5 en
2010.
Parmi les associations
Les associations sont 1 sur 2 pour les TPA et pas loin de 1 sur 3 pour les
PMA, rpondre ne pas ressentir le besoin de faire appel un expertcomptable.
Proportionnellement aux TPE, les TPA sont moins nombreuses exprimer
une absence de besoin, mais dun autre ct, elles sont plus sensibles la
question des honoraires qui constituent un frein pour une TPA sur 3.
Les PMA, comme les PME, dclarent majoritairement tre dotes des
comptences en interne pour raliser les tches proposes par un
expert-comptable.
La proportion est mme de 100% pour les associations de plus de
50 salaris.
A noter : une part significative des PMA (3 sur 10) qui relvent les
honoraires comme un frein la dmarche de faire intervenir un expertcomptable.
Les leviers
Mots cl : Conseil - Croissance de lactivit Levier - Non clients
A retenir
6 entreprises non clientes sur 10 nidentifient aucune raison qui pourrait
les inciter faire appel un expert-comptable.
La proportion est plus faible parmi les associations en particulier chez les
PMA
En quelques mots
Laugmentation de la taille ou de lactivit est le premier levier exprim par
les entreprises qui pourrait les amener faire appel un expertcomptable. Pour les associations, cette situation est le deuxime levier
cit aprs la disparition des comptences en interne.
Sur la base des suggestions faites pour assister les rponses, dautres
leviers mergent (dans des proportions toutefois modestes) :
Prs de 4 associations non clientes sur 10 accepteraient de faire
appel un expert-comptable pour bnficier de son expertise par ses
conseils et/ou gagner du temps et/ou se dcharger de travaux de
base pour un tarif modr. Cette proportion est mme plus leve
parmi les PMA (plutt 6 sur 10), les TPA tant globalement plus
rticentes recourir un expert-comptable.
Le principal levier que rvlent les rponses des entreprises non

clientes tient la recherche de conseil sur de meilleures pratiques,
sur des informations ou encore des aides administratives. Un peu
moins de 3 entreprises sur 10 ont retenu cette proposition comme
raison pouvant les inciter faire appel un expert-comptable.
Bien que trs peu cits de manire spontane, les conseils que peuvent
apporter les experts-comptables apparaissent comme un des principaux
leviers potentiels, auprs des entreprises/associations susceptibles de
faire appel eux. Rappelons que ces dernires sont minoritaires parmi
les entreprises/associations non clientes interroges ce qui modre
sensiblement limpact potentiel de ce levier comme des autres.

Les entreprises et associations non clientes ont t interroges pour
identifier les raisons ou situations qui pourraient les inciter faire appel
un expert-comptable.
Cette thmatique a t aborde en deux temps :
Dabord en rponse spontane partir dune question ouverte
Puis en rponse assiste sur la base de propositions faites.
Les leviers cits spontanment
Les leviers auprs des entreprises
Une majorit des entreprises non clientes (6 sur 10) nidentifie

spontanment aucune raison susceptible de la conduire recourir un
expert-comptable.
Les rponses exprimes font ressortir que laugmentation dactivit

et/ou de la taille de lentreprise est le principal levier qui pourrait amener
de nouveaux clients aux experts-comptables. Cela concerne surtout les
TPE (1 sur 5) et dans une moindre mesure les PME (1 sur 10 en
moyenne).
La proportion dassociations dans ce mme cas est plus rduite, 3 sur

10, ce qui laisse prsager des leviers plus forts sur ce segment.
Quels que soient la taille et le statut juridique des non clients interrogs, la
recherche de conseils napparat pas comme un levier potentiel
significatif. Seule une toute petite minorit le cite spontanment. Cela
confirme limage de producteur de comptes quont ces personnes de
lexpert-comptable. Elles nidentifient pas naturellement la fonction conseil.
0
NSP
31
Aucune raison
7
60
12
Si les cots diminuent
11
Si la loi nous y oblige
Pour des conseils ponctuels
En cas de dpart (du comptable, de l'expert, ...) / si

En cas d'erreurs ou de litiges
16
3
7
13
En cas d'augmentation d'activit / de la taille de la

0
PME/TPE
10
ou bien encore la rduction des honoraires que pourrait leur facturer

un expert-comptable. Interrogs par ailleurs sur leur intention de faire
appel ou non un expert-comptable, ils avaient dj indiqu que cette
dcision tait indpendante des honoraires proposs.
Associations
Si les subventions augmentent
A noter que les entreprises se montrent peu sensibles des vnements

extrieurs tels que :
une loi qui imposerait le recours un expert-comptable
Autres
Dautres situations sont cites (survenance derreurs ou de litiges,

disparition des comptences en interne), mais dans des proportions
faibles (infrieures 5%).
21
20
30
40
50
60
Graphique 41 Raisons qui pourraient faire envisager de faire appel un cabinet d'expertise
comptable (Rponses en spontan Plusieurs rponses possibles)
Les entreprises non clientes avaient t plus dune sur 3 en 2006 citer
laugmentation de leur taille ou de leur activit comme levier lutilisation
dun cabinet dexpertise comptable. En 2010, en donnes redresses
2006, cette proportion recule un peu moins de 1 entreprise sur 4.
A noter que la recherche de conseil apparaissait dj comme un levier
trs faible en 2006 (5% des rponses lpoque).
Les leviers auprs des associations
Les leviers suggrs
Par rapport aux TPE/PME, les associations sont plus nombreuses (7 sur
10) citer spontanment des raisons pour lesquelles elles pourraient
faire appel un expert-comptable (par ordre dcroissant) :
Sur les cinq propositions faites, les leviers apparaissent plus forts auprs des
associations que des entreprises : plus dune association sur 2 a retenu au
moins une suggestion contre moins de 4 entreprises sur 10.
Si les comptences en interne disparaissent (dpart du salari) : 1

PMA sur 3 apporte cette rponse contre seulement 1TPA sur 10 en
moyenne
Si leur taille et/ou leur activit venait augmenter : ce levier
concerne tout particulirement la tranche des 1 2 salaris (plus
dune association sur 5)
Si la loi les y obligeait
Dautres situations sont cites mais dans des proportions plus faibles :
Aucune de ces raisons ne m'intresse
61
Avoir un tarif modr pour des prestations de base
38
12
Ne plus avoir le stress d'avoir des dclarations

errones
16
14
Associations
Avoir la caution de srieux / de fiabilit pour obtenir

des crdits auprs de votre banquier
10
PME/TPE
16
Gagner du temps
En cas daugmentation des subventions

En cas derreurs ou de litiges.
44
37
17
Avoir son expertise sur les meilleures pratiques /

informations / aides administratives
37
27
0
10
20
30
40
50
60
70
Graphique 42 Raisons qui pourraient faire envisager de faire appel un cabinet d'expertise
comptable (Rponses en assist Plusieurs rponses possibles)
Les leviers auprs des entreprises

La majorit des entreprises ne retient aucune des propositions
formules : 6 TPE sur 10 et 1 PME sur 2.
Les entreprises seraient plutt susceptibles de recourir un expertcomptable pour amliorer leurs pratiques ou avoir des informations. Elles
sont 3 sur 10 retenir cette proposition, un peu moins pour les TPE, un
peu plus pour les PME.
Les autres suggestions ont des taux de rponse faibles de lordre de 15%
en moyenne (toutes tailles confondues), ce qui confirme limage
rductrice quont les entreprises non clientes des experts-comptables.
Par ordre dcroissant, les leviers :
gagner du temps : sont plutt plus concernes les PME (1 sur 3)
que les TPE (17% en moyenne)
avoir plus de facilit pour obtenir des crdits de la part de leur
banquier
limiter le risque derreurs dans les dclarations
se dcharger des travaux de base pour un tarif modr : sont
plutt plus concernes les PME (1 sur 4) que les TPE (1 sur 10).
Globalement, ces rponses confirment le fait que, compte tenu de limage
quont les non-clients des experts-comptables, les leviers potentiels
apparaissent trs rduits, tout particulirement auprs des TPE.
Les leviers auprs des associations

Un peu moins dune TPA sur 2 na retenu aucune des propositions faites. La
proportion est sensiblement plus faible parmi les PMA avec moins de 3 sur
10. Selon la taille, limportance des leviers doit tre nuance.
Aucune de ces raisons ne m'intresse
29
47
Avoir un tarif modr pour des prestations de base
57
33
Ne plus avoir le stress d'avoir des dclarations errones
38
11
PMA
Avoir la caution de srieux / de fiabilit pour obtenir des

crdits auprs de votre banquier
TPA
18
8
Gagner du temps
60
32
Avoir son expertise sur les meilleures pratiques /

informations / aides administratives
56
32
0
10
20
30
40
50
60
Graphique 43 Raisons qui pourraient faire envisager une association de faire appel un
cabinet d'expertise comptable (Rponses en assist Plusieurs rponses possibles)
Parmi les TPA

Plus ou moins 1 TPA sur 3 retient au moins une de ces 3 propositions :
se dgager des travaux de base pour un tarif modr,
bnficier de lexpertise dun professionnel,
et gagner du temps.
Parmi les PMA

Les leviers y apparaissent plus marqus avec :
environ 6 PMA sur 10 qui pourraient envisager de faire appel un
expert-comptable pour :
gagner du temps.
bnficier de lexpertise dun professionnel,
se dgager des travaux de base pour un tarif modr,
et prs de 4 sur 10 pour tre scurises dans ltablissement de
leurs dclarations.
Points de vue dexperts

Frdrique Carr
Thierry Cicile
Jean Luc Decornoy
Jean Nol Hours
Christophe Lambert
Nicole Langel
Dominique Perrier
Frdrique Carr
Fiche de prsentation
Clients
Personnel
Nombre de clients : 100
Frdrique Carr
Beaucoup de commerants et TPE, quelques PME
ge : 40 ans
Associe dirigeante
Signe particulier
Cherche dvelopper le cabinet par croissance externe
Cabinet
Cabinet Carr et Associs
Cration en 2001
Implantation : rgion parisienne
Effectif : 7
CA : 600 KE
Nombre dassocis : 2
Missions :
EC (y compris le social) : 90 %
CAC : 10 %
Entretien
Cette tude est intressante. Elle aide se positionner par rapport aux autres
confrres. Quand on est un petit cabinet, on na pas toujours le temps daller
aux runions de lordre, des syndicats On est assez isol et il est intressant
de se comparer avec les confrres.
Globalement, je partage les rsultats de cette enqute qui me surprennent

peu. Jai t rassure par ces rsultats. A dfaut, si javais dcouvert que
jtais trs diffrente du march, cela maurait permis de me poser les bonnes
questions.
Les marchs / Les mtiers

Lexpertise comptable / le conseil
La mission principale de la profession reste la mission comptable et la
production des comptes. Le conseil est inhrent notre mission, il y est
intgr. Toutes les missions comprennent videmment un volet de conseil.
Certains clients nous reprochent de ne pas faire assez de conseil, mais ne

veulent pas forcment le payer. Les petits clients sont rarement prts payer
le conseil spcifique et recherchent des formules o tout est compris. En
pratique, lexpert-comptable doit inclure le conseil courant dans chacune de
ses prestations.
Les clients qui ne veulent pas dpenser sont souvent les plus demandeurs.
Certains de mes clients souhaiteraient des prestations assez tendues qui
vont jusquau secrtariat personnel.
La relation avec le petit client est parfois paradoxale. Tout cela a videmment
un impact sur le montant des honoraires, il faut moduler les propositions en
fonction des besoins spcifiques de chaque client mais le conseil reste
difficilement quantifiable.
La crise aidant, les entreprises recherchent des solutions moins coteuses et

il est difficile dexpliquer aux petits clients que la qualit, la rigueur prend du
temps.
Simplifications comptables
Mme si la comptabilit nest plus obligatoire, je ne crois pas que les clients
renoncent leurs informations comptables. Ils en ont besoin pour grer leur
entreprise. Je pense que mme sans obligation lgale, il y a un besoin pratique
de suivi de trsorerie et de conseil rgulier, au-del de la simple tenue de
comptabilit. Certains clients sont en mesure de grer eux mme leurs
affaires ou ont leurs propres tableaux de bord, mais la plupart dentre eux a
besoin de nous pour leur donner des informations de gestion et les aider dans
leurs prises de dcisions.
En outre, mme si on supprime les obligations comptables, resteront les

obligations dclaratives, et les clients souhaitent souvent se dcharger de
toute contrainte administrative.
Je ne crois pas la simplification de la fiscalit et du social. Sans compter la

complexit administrative telle que le RSI, ladministration fiscale, cela ne
nous aide pas. Nous passons beaucoup de temps grer des aspects trs
administratifs sans nous occuper de la gestion de lentreprise.
La simplification est assez thorique mon avis. Chaque fois quon a parl de
simplification, on a eu plus de boulot !
volution de loffre des cabinets

Le cur du mtier reste mon avis la comptabilit, la fiscalit et le social.
Parmi les demandes de nouvelles missions , je constate que nous sommes

beaucoup sollicits pour monter des dossiers prvisionnels. Le prvisionnel, le
suivi de lactivit, le tableau de bord est une demande assez courante, do un
besoin de suivi rgulier de lactivit mme si ce nest pas une obligation lgale.
On nous sollicite galement pour des missions assez loignes de notre cur
de mtier. On nous interroge par exemple sur des questions de fiscalit
personnelle. Certains confrres se spcialisent dans la gestion de patrimoine,
dautres vont proposer des missions telles que le contrle de gestion
externalis. Cela dpend des comptences et de la culture de chaque cabinet.
Notre activit nest pas reconnue comme une prestation de conseil mais
essentiellement de production. Cette production nest souvent pas comprise
par les clients. Les nouvelles technologies donnent une image presse
bouton de notre mtier. Certains clients simaginent que monter un bilan
revient appuyer sur un bouton.
Par contre, et heureusement, une fois que le client a compris tout ce quon
pouvait lui apporter, il est convaincu !
Fidlit des clients

Globalement, les clients sont fidles. Les nouveaux clients arrivent surtout par
bouche oreille ce qui prouve que les clients sont satisfaits puisquils nous
recommandent.
Une fois quils ont compris les avantages quils pouvaient tirer dun expertcomptable, ils sont gnralement trs satisfaits. Jen veux pour preuve, par
exemple, que la plupart des clients continuent nous confier leurs paies
malgr laction de lURSSAF qui propose de les faire gratuitement.
Concurrence / communication / relations clients

Communication / Marketing
Limage de notre profession nest pas trs bonne. Notre image est moins
prestigieuse quelle ne ltait. Nous navons plus la perception quon avait. Nous
ne sommes, dans lesprit de nombreux clients, que des comptables .
Le titre dexpert-comptable est dvaloris par rapport la perception que

peuvent avoir les clients dautres ordres professionnels tels que les avocats,
les notaires par exemple, ou mme les mdecins.
Par contre, nous avons beaucoup de mal expliquer tous nos apports. Nous
ne sommes pas de bons communicants sur notre mtier.
Concurrence
Je pense quil faut connatre les limites de notre comptence. Il ne faut faire
que ce que lon sait faire.
Je ne considre pas que les avocats soient des concurrents. On travaille

quotidiennement avec eux et ils ont des comptences que nous navons pas. Il
faut savoir travailler en collaboration. Un avocat nest pas un concurrent, cest
un partenaire.
Jai travaill pendant plusieurs annes dans de grandes structures. Je pense

quil y a un march pour tous les cabinets. Japprcie particulirement la
relation avec mes petits clients.
Avenir de la profession
Je suis convaincue que le format du petit cabinet gnraliste de proximit est
viable. Pour les petits clients, le petit cabinet est la solution recherche. Ils
prfrent travailler avec un cabinet de proximit. Bien sr, cela concerne
essentiellement les petites entreprises. Si le cabinet a des ambitions de
dveloppement auprs de PME plus importantes, il aura effectivement plus de
mal rester de taille modeste.
Nanmoins, je ne suis pas vraiment sereine. Le mtier est moins facile quil y a
quelques annes : les difficults conomiques rencontres par nos clients, la
lourdeur et la complexit administrative laquelle nous sommes constamment
confronts mais dont ils ne sont pas ncessairement conscients et la
dvalorisation de limage de notre profession rendent notre mtier chaque jour
plus difficile. Nous devons constamment veiller apporter une prestation de
qualit et dfendre limportance de notre mtier.
Thierry Cicile
Clientle
Personnel
rgionale : 80%
Thierry Cicile
nationale : 10%
ge : 47 ans
internationale : 10%
Associ dirigeant
Missions
Cabinet
EC : 67%
Cabinet Thierry Cicile
Social : 20%
Cration en 1997
Juridique : 10%
Implantation : un site Paris
CAC : 3%
Effectif : 18 personnes
CA : 1,6 ME
Clients
Nombre dassoci : 1
Nombre de clients : 400 (commerants, PME, TPE, associations, BNC, ).

Beaucoup de professions librales et notamment dans le secteur mdical
(mdecins, chirurgiens-dentistes, kinsithrapeutes, pharmaciens)
Signes particuliers
Dmarche qualit en cours pour certification ISO 9001
Projet GED en cours
Entretien
Cette tude me semble trs utile car elle permet de faire le point sur la
popularit de la profession et elle met en vidence un certain nombre de
faiblesses. Tous les rendez-vous de la rcente actualit, notamment
technologique, nont pas forcment t pris par tous les cabinets. Ces tudes
peuvent et doivent nous servir dlectrochoc pour une prise de conscience
gnrale.
Certains rsultats de ltude mont surpris. Ainsi, je pensais que les TPE
faisaient massivement appel aux services des experts-comptables. Or,
seulement les deux tiers des PME/TPE utilisent les services de la profession.
Cest un pourcentage que je trouve faible. Dun autre cot, cela signifie quil
reste des parts de marchs importantes conqurir pour les cabinets
performants.
Pour autant, il faut relativiser cette situation : un sentiment dinjustice est bien
souvent permis dans la mesure o la majorit des clients ne peuvent
percevoir ltendue des nouvelles difficults que nous rencontrons tous pour
remplir nos missions ; il sagit de mener plusieurs fronts en mme temps,
technicit, technologie, prsence et rentabilit !
La situation conomique inquite videmment beaucoup les chefs

dentreprise. Quand lexpert comptable produit les comptes pour avril ou mai,
le chef dentreprise prend connaissance de ses comptes annuels trs / trop
tardivement. Dans lhypothse courante de difficults conomiques, le conseil
qui sera distill par le cabinet arrivera sans aucun doute trop tardivement : le
cabinet aura donc manqu son devoir de conseil. Lorganisation de nos
structures doit tre repense de manire permettre la dlivrance dune
information quasi-permanente. Lorsque les comptes sont dlivrs en mai
N+1, le client nest pas alert en temps utile et nous navons pas jou notre
rle.
La profession sest un peu trop repose sur ses lauriers en considrant que
faire appel un expert-comptable tait incontournable pour le chef
dentreprise. Aujourd'hui, la profession doit revoir son modle historique pour
sadapter aux nouvelles demandes et exigences de ses clients, actuels et
futurs.
Il est intressant et regrettable de constater quenviron les deux tiers des

PME/TPE vivent lexpert-comptable comme une contrainte obligatoire et non
pas comme une aide ; cela signifie que la teneur de notre mission nest pas
assimile par les clients et quil est urgent de ragir en les informant sur le
contenu de notre mission et sur nos domaines de comptences. Il nous faut
mieux expliquer aux clients ce que lon fait. Ils ne le savent pas. Il faut plus et
mieux communiquer sur notre mtier.
Mon cabinet est rgulirement contact par des prospects souhaitant

changer dexpert-comptable. La premire rflexion de ces futurs clients est
que leur cabinet actuel nest pas prsent ! Un sentiment disolement et de
non implication rgulire de lexpert-comptable est gnralement exprim. Le
droulement de la mission, mme si laspect purement technique est assur,
ne rpond donc pas aux nouvelles attentes. Limage des cabinets doit tre
amliore.
Je remarque galement que le fait de ne pas faire appel un expertcomptable nest gnralement pas motiv par le cot de la mission, ce qui est
une bonne nouvelle pour notre politique dhonoraires pratiqus. En revanche,
le frein est labsence de besoin ressenti, ce qui semble tre, mon sens, une
aberration. En fait, les TPE/PME mconnaissent nos domaines de
comptences et, sous-estiment la valeur ajoute et le gain de temps qui

pourraient tre gnrs en faisant appel un cabinet.
Par ailleurs, je constate que les cabinets rencontrent des difficults pour
facturer les missions de conseils. Il manque visiblement une mthodologie aux
cabinets pour valoriser ces missions de plus en plus frquentes au quotidien.
Le problme est rellement important pour assurer le maintien de notre
rentabilit dans lavenir.

Communication
Un foss important existe entre limage que donne lOrdre des ExpertsComptables au travers de ses actions en communication, des formations
ambitieuses dispenses, des brochures soignes, des revues professionnelles
compltes, des locaux superbes, et la ralit du cabinet comptable de
terrain parfois poussireux. Limage ancienne du comptable rfugi derrire
ses piles de dossiers sur son bureau est malheureusement encore trop
prsente dans certains cabinets lre du numrique et de la GED
Les cabinets doivent ncessairement travailler sur leur communication

notamment via loutil Internet. Les comptences sont prsentent mais les
clients potentiels nen ont pas connaissance et risquent de driver vers les
pseudo officines comptables. Une vritable dmarche commerciale
structure devra tre mise en place pour capter ces clients potentiels.
Concurrence
Une concurrence forte des AGA qui tablissent les 2035 de leurs adhrents
est observe. Mon cabinet rcupre frquemment des professionnels
libraux qui sont dus par le service rendu par ces AGA : la simple dlivrance
de la comptabilit et de la dclaration fiscale est pour eux une vidence, ne
prsentant pas un intrt particulier.
Je dis souvent ces clients que llaboration de la dclaration fiscale 2035

est videmment notre mission de base, mais ce nest pas le cur de notre
mtier. Leurs besoins rsident dans la dlivrance de conseils dordre fiscal et
souvent patrimonial, sur le plan professionnel et personnel. Une implication
totale du cabinet dans la vie professionnelle et personnelle du client est
maintenant requise.
Relations avec les clients

Quand un client est en face de moi, je midentifie lui, je tente de rsoudre
son problme comme sil sagissait de ma propre entreprise. Je vis les
problmes de mes clients. Je mintresse vraiment leur entreprise.
Au sein du cabinet, la grande majorit des nouveaux clients provient des

recommandations des clients actuels et dun rseau personnel de confrres,
davocats et de notaires.
La prsentation du cabinet, de son environnement, de ses quipements
technologiques et la confiance inspire par le premier contact permettent au
prospect de prendre sa dcision trs rapidement. Le montant des
honoraires, voqus lors de ce rendez vous, est finalement assez peu discut,
partir du moment o le prospect est convaincu que le cabinet sera en
mesure de lui apporter le service requis.
En revanche, je rencontre une trs grande difficult capter les prospects qui
ont pris un rendez-vous, en tlphonant au hasard des pages jaunes, qui ne
recherchent pas un service de qualit, mais un prix bas. Mon exprience des
prospects mettant en concurrence plusieurs confrres a souvent t
malheureuse : ces clients sont particulirement exigeants et peu fidles
Dans mon cabinet, les relations avec les clients sont permanentes,
notamment grce lutilisation massive dinternet et des mails. De plus,
lutilisation de ces nouvelles technologies permet de travailler trs
efficacement, en permanence, avec parfois des interlocuteurs trs loigns.
Cette stratgie a permis au cabinet de diversifier la prsence gographique
de ses clients : nous intervenons sur des dossiers en province, en Corse, sur
des Iles Bretonnes, en Guadeloupe, Runion, Mauritanie et Indonsie.
Cette prsence permanente est particulirement confortable pour le client :
la disponibilit du collaborateur et sa ractivit sont particulirement
apprcies. En revanche, cela peut parfois devenir problmatique pour la
rentabilit de certains dossiers.
En ce qui concerne la frquence des contacts tlphoniques, dans notre

cabinet, le score est beaucoup plus important que les statistiques releves.
Les clients tant habitus appeler trs frquemment, la disponibilit est
trs apprcie mais devient galement un problme de perturbation du
temps de travail du collaborateur. Jenvisage mme de limiter la prise des
appels tlphoniques par demi-journe pour rsoudre ce problme.
Satisfaction et fidlit des clients

Daprs lenqute, les TPE/PME trs satisfaites ne reprsentent que 33%
des entreprises faisant appel un expert-comptable, ce qui est faible. La
profession doit amliorer ce score.
Lanalyse du niveau de satisfaction dmontre que les clients sont satisfaits

sur les prestations techniques mais sont moins satisfaits sur les missions de
conseils. Les cabinets doivent donc se structurer pour tre en mesure
dapporter ces conseils, qui sont tant recherchs par les clients. La demande
est forte pour obtenir une aide la gestion (informations, ngociation avec le
banquier, tableaux de bord, dveloppement durable), les cabinets doivent
donc voluer et sorienter vers des missions beaucoup plus larges que la
simple production des comptes annuels.
Au sein de notre cabinet, nos clients sont trs fidles : les dparts sont
majoritairement lis des situations personnelles telles que la vente de
lentreprise, le dpart la retraite ou un dpt de bilan.
Management du cabinet
Les confrres qui perdent des clients et donc du chiffre daffaires doivent se
poser les bonnes questions : la donne conomique a fondamentalement
chang en 10 ans et le cabinet doit oprer sa propre mutation pour rester en
ligne avec son client trs volutif. La difficult est de ne pas perdre pied
dans les rvolutions technologiques et lgislatives actuelles.
Lexpert-comptable doit tre trs prsent pour dvelopper une relation

privilgie avec son client.
Personnellement, je consacre beaucoup de temps cet aspect relationnel.

Cela ncessite une complte implication auprs de mes clients. Ce
phnomne explique la fois mon agenda charg mais aussi le succs du
cabinet.
Les outils de production

Sans nos outils actuels, nous ne pourrions pas faire face la pression des
clients et des administrations. Si je navais pas fait voluer mes solutions
informatiques durant les 5 ou 6 dernires annes, je nexisterais sans doute
plus. Le maintien dune solution informatique moderne ncessite des
investissements qui semblent coteux, mais il sagit, indniablement, de la
pierre angulaire du fonctionnement efficace dun cabinet aujourd'hui.
Le cabinet est conscient de cet tat de fait et propose, pour les clients qui le
souhaite, en partenariat avec une socit de prestations de services, de
nouvelles missions ses clients : mise disposition dun logiciel de gestion
commerciale synchronis avec le cabinet, suivi de gestion commerciale,
trsorerie en ligne et en temps rel, tableau daide la relance clients,
reporting mensuel et accs au dossier permanent distance.
Les collaborateurs
Il est impratif de coller en permanence la dernire actualit informatique.
La russite dun cabinet rside dans le tandem : le bon collaborateur avec le
bon outil de production. Il faut que la production soit efficace.
Larsenal disponible sur le march est particulirement vaste et doit tre

cultiv par tous les cabinets : utilisation de scanner, mise en place dune
gestion lectronique de donnes, nomadisme des quipes, accs distance
du serveur du cabinet par le client ou le collaborateur, utilisation de tableurs
avancs mis disposition des clients, rcupration automatique de donnes
bancaires, acclrateurs de saisie
Cette approche dorganisation du mtier permet de rentabiliser des petits

dossiers avec des volumes dhonoraires parfois peu levs.
La nouvelle gnration de chefs dentreprises souhaite pouvoir bnficier des

services dun cabinet communiquant et tre en mesure daccder leurs
informations depuis un simple ordinateur, via une connexion internet.
La gnration des 15/25 ans est impressionnante de par son utilisation des
rseaux sociaux et des sites web : ce seront nos clients et collaborateurs de
demain, nous devons, quon le veuille ou non, ladmettre et nous adapter.
Parmi les challenges et les craintes pour le futur : les collaborateurs.
On rencontre parfois des problmes de comptences dans les collaborateurs

anciens. Certains collaborateurs qui ont plus de 40/45 ans considrent quils
nont plus rien apprendre. Depuis quelques annes, ils poursuivent leur
carrire avec leurs acquis. Ainsi certains recrutements rcents se sont
avrs tre des checs : ces collaborateurs, qui ont t trs rapidement
noys dans lutilisation des outils informatiques de notre cabinet, taient issus
de cabinets qui navaient pas volu, pas intgr les volutions
technologiques. Ils travaillaient encore avec des mthodes vieilles de 10 ans. Il
a t observ des difficults pour cette population se former et accepter
une remise en cause profonde de leur comptence.
Les jeunes qui vont devenir les collaborateurs et les clients de demain ont une
mentalit trs diffrente de la ntre. Il faut lintgrer, sadapter en
permanence, voluer. Ils sont, par ailleurs, trs frus dinformatique et de
technologie, trs laise, mais ils manquent de rflexes comptables. Ils sont
dune grande aide pour tout ce qui touche aux nouvelles technologies, mais il
faut beaucoup les encadrer. Le challenge de demain sera de pouvoir
organiser une osmose entre les diffrentes gnrations de collaborateurs.
Dune manire gnrale, il est de plus en plus compliqu de trouver des gens
comptents, motivs et impliqus. On vit une rvolution culturelle quil faut
intgrer dans nos modes de management.
Lavenir des cabinets

Diagnostic
Force est de constater que nous sommes dans une profession plusieurs
vitesses. Certains cabinets vont souffrir dans les prochaines annes. Cest
invitable.
simple mission de prsentation des comptes annuels, devraient, en toute

logique, converger vers ce type de cabinets.
Linquitude est de mise face lvolution conomique ou lvolution des

textes, mais il ne sagit pas, mon sens, du risque principal. Celui-ci me
semble venir de lintrieur des cabinets. Il faut faire attention lobsolescence
des quipes et des matriels. En fait, cest ladaptation permanente du
cabinet lvolution du monde technologique et conomique qui est une
condition de survie.
Solutions
Jai limpression que les cabinets de petite taille, ancienne formule, avec des
quipes ges, une logique informatique un peu ancienne (cela ne signifie pas
quils nont pas les derniers logiciels, mais quils ne les utilisent pas toujours
correctement) sont un peu perdus et ne pourront pas saligner.
Ces cabinets qui ont peu volu, vont avoir du mal vivre les prochaines
annes. Linformatique et les collaborateurs ne seront plus adapts aux
besoins. Les cabinets qui nintgrent pas le scan, le nomadisme, les
possibilits dExcel seront largement fragiliss. Par exemple, sur certains de
nos dossiers, avec le scan des relevs bancaires, le temps dintervention
mensuel est pass de 8h 2h. Ces solutions novatrices vont permettre
dobtenir une ractivit importante pour le cabinet et galement des gains de
productivit importants : les cabinets qui lont compris vont donc gagner des
points sur le plan commercial et sur le plan conomique.
Les cabinets doivent ragir trois niveaux.
La premire priorit consiste structurer les cabinets pour faire face la

terrible pression professionnelle actuelle (informatisation, procdure qualit,
formation des quipes) de manire amliorer la qualit des services
rendus et trouver des gains de productivit. Cette stratgie devrait
permettre de consacrer avec le mme budget plus de temps aux conseils et
lassistance des clients.
Ensuite, il faut revoir les missions traditionnellement effectues : les missions

classiques de saisie et dtablissement des comptes annuels ne sont plus
vcues comme des missions valeur ajoute. Il faut donc tre prsent sur
toutes les autres missions connexes celles des comptes annuels (aide la
gestion, conseil social et fiscal, conseil patrimonial, aide au dveloppement
durable).
Je suis trs confiant pour les cabinets qui auront su se structurer dans une
stratgie novatrice daide et dassistance de leurs clients : les clients actuels
recherchant une vritable aide permanente la gestion et non plus une
Enfin, il faut adopter une vritable politique commerciale pour assurer,

comme toute entreprise, la promotion du cabinet et se faire connatre. Cela
suppose une organisation interne adquate et la cration doutils de
communication dont un site internet performant.
Cette indispensable reconversion est particulirement difficile mettre en

uvre dans les cabinets de petite taille pour deux raisons qui tiennent
essentiellement aux moyens y consacrer.
En effet, dune part, le cot des solutions informatiques novatrices (systme

PGI, scanner, logiciel de reconnaissance de documents, GED) est trs lev.
Les cabinets qui nont pas pris la prcaution dvoluer de manire rgulire
depuis 10 ans risquent de ne pas avoir les moyens financiers et les
comptences internes pour mettre en uvre ces processus dvolution.
Dautre part, il est difficile de mettre en place une telle stratgie, compte tenu
du temps y consacrer dans une priode o les cabinets sont mis rude
preuve tous les niveaux : actualits fiscales et sociales complexes et
mouvantes, contrles fiscaux, mise en place des tlprocdures, sollicitation
permanente par les clients pour des tches trs varies (erreurs des impts,
erreurs rptition du RSI et autres caisses sociales).
La situation dlicate des cabinets nayant pas adhr cette logique

dadaptation permanente se soldera probablement par leur regroupement au
sein de rseaux voire de trs grosses structures
Jean-Luc Decornoy
Fiche didentit
Missions
Personnel
EC : 411 M (y compris le conseil et le social)
Jean-Luc Decornoy
Audit / CAC : 379 M
ge : 57 ans
Prsident du directoire
Clients
Nombre de clients : 75.000
Cabinet
KPMG
Implantation nationale y compris Dom Tom
CA : 790 ME
Nombre dassocis : 390
Entretien
comptable. Certains cabinets risquent de se recentrer sur les marchs du

conseil en raison de lvolution de laudit.

Lexpertise comptable
La paie / Le social
Le march de lexpertise comptable se dveloppe encore. Le taux de mortalit

de la population des entreprises est lev, mais le taux de renouvellement est
plus lev encore.
La paie est un march prenne et porteur.
Le danger, terme, est davoir de moins en moins besoin des expertscomptables en raison des simplifications annonces. Nous allons vivre une
volution assez sensible du mtier sous la menace de la simplification
administrative amene par lUnion Europenne. Bien quissu dune mauvaise
analyse, ce projet europen est une menace bien relle. Je crois que ce texte
passera. La seule vritable incertitude porte sur les dlais dapplication.
En matire sociale, la complexit augmente de jour en jour. Les lois bougent

sans arrt et le client a peur de cela car il ne matrise pas ces volutions. Il a
besoin dtre confort. Or, la paie est sensible car elle concerne le personnel
de lentreprise. Si la paie nest pas livre en temps et en heure et juste, cela
risque de gnrer des conflits internes dans lentreprise. Il est donc impratif
de confier ces prestations des sachants de haut niveau pour ne pas
prendre de risques. Le client se tourne donc vers les gens comptents,
srieux.
Les dirigeants politiques semblent ignorer ou ngliger le fait que la

suppression des obligations comptables risque de relancer lconomie
invisible. Lconomie invisible a mis longtemps tre radique, mais ces
dcisions peu cohrentes risquent fort de la faire revenir.
La comptence paie est une vraie chance pour notre profession. Les clients
ne veulent surtout pas avoir affaire une structure impersonnelle mais
veulent des interlocuteurs identifis qui peuvent rpondre vite leurs
questions. Lattente en paie est une prestation trs personnalise.
Si les simplifications comptables constituent une relle menace, nous avons la

chance quen France, ds quun problme surgit, une solution est vite trouve.
Lexpert-comptable est souvent une de ces solutions ds quon touche au
monde des entreprises.
Ds que la loi et les autres textes sur la rforme des retraites seront vots,
les clients se retourneront vers leur expert-comptable. Il nous faut savoir
occuper le terrain pour rpondre tous ces besoins mme si ce nest pas
simple vue la frquence de parution des textes. Le maquis des textes est un
vrai problme surtout en matire sociale.
En outre, si le mtier de commissaire aux comptes devient de plus en plus

difficile (contraintes de plus en plus fortes, mise en cause de responsabilit),
cela aura pour effet de dvelopper un certain nombre de services par lexpert March de la profession comptable Conseil suprieur de lOrdre des Experts-Comptables septembre 2010 - Page 126
Le march demande ce que les experts-comptables proposent plus de

services dans le cadre dune prestation plus complte. Mais aussi plus
dinterprofessionnalit, cest une vidence.
La publicit est autorise depuis quelques annes, mais peu de cabinets se

lancent. La publicit ne ma jamais gn. Je ne suis dailleurs pas sr que cela
ramne des clients au cabinet. Nous sommes dans un mtier de service.
Vous pouvez dpenser des fortunes en publicit sans rapporter de clients,
quelle que soit la taille des cabinets.
Le client souhaite disposer dune offre cl en main qui gre tous ses
problmes. Or, lexpert-comptable ayant une certaine image de srieux et de
fiabilit, il est bien plac pour rpondre cette demande plus large. Lexpertcomptable pourra apporter des prestations plus larges y compris sur des
attestations fiscales compltes en assumant la responsabilit attache de
telles prestations.
Concentration des cabinets
Il y aura ncessairement, dans les annes prochaines, une concentration des
cabinets qui soprera pour des raisons de production. La menace provient
des acteurs qui vont dplacer leurs centres de production ltranger pour
jouer sur les cots. Pour rester concurrentiels, les cabinets qui continueront
produire en France devront investir dans les nouveaux moyens de
production. Des moyens seront ncessaires et les rapprochements seront
donc inluctables.
AGC
La prsence des AGC modifie la donne pour certains professionnels. A partir
du moment o les AGC sont intgres dans la profession, il est plus simple de
dbattre tous ensemble la condition que les modalits de la concurrence
soient les plus normales possibles.
Ce qui compte dans notre profession, cest la perception qua le client de la

capacit de lexpert-comptable rsoudre ses difficults et ses problmes.
Quand on vend un produit industriel, ce qui compte avant tout, cest que la
qualit du produit. Dans le service, la qualit perue par le client est lie aux
hommes. La perception du client passe par la personne quil ctoie au
cabinet.
Si le service rendu aux clients ne se distingue pas par rapport aux autres
cabinets, alors le client choisira son prestataire sur la seule base des cots.
Cest l que nait le vrai danger. Mais si le cabinet est diffrent et que les
clients le peroivent comme tel, alors il na pas de problmes pour exister, y
compris sil est petit. On aura toujours des cabinets prsents sur des
positionnements originaux, sur des niches. Ils seront toujours l quelle que
soit lvolution des rgles.
Pour en revenir la publicit, elle nasphyxie pas les petits cabinets. Elle na
pas chang la donne du march et ne la changera pas. Lexpert-comptable
nest pas naturellement quelqu'un de tourn vers les autres. Il a une image de
srieux, de rigueur. La communication peut tre ressentie par certains
comme une agression, mais ce nest pas le fond du problme. Je crois que
certains confrres prennent prtexte de la communication pour exprimer
leurs craintes plus globales sur lavenir de la profession, mais le problme
nest pas la publicit.
Quant au dmarchage, il reste interdit aprs la rcente rforme de

lordonnance. Lide selon laquelle les filiales des cabinets vont faire du
dmarchage pour le compte du cabinet relve, mon avis, du fantasme.

Nous constatons une volution de la mentalit des clients sur les dernires
annes. Jusqu une poque rcente, disons une dizaine dannes, nous
navions pas vraiment besoin de faire des efforts en matire de services. Mais
aujourd'hui, nous sommes dans une socit de consommation qui a tendance
banaliser des services professionnels et il faut donc trouver des moyens de
personnaliser ce service.
Linfidlit des clients est trs marginale. Elle existe mais gnralement parce
quun lment a dclench la sensation chez le client quil na pas obtenu ce
quil avait pay.
Il est parfois plus facile dexpliquer les pertes de clients par leur infidlit, mais
il faut chercher les vritables raisons du dpart. Quand un client quitte le
cabinet, il faut absolument analyser et comprendre, cela permet de
samliorer. Il faut savoir se remettre en cause pour progresser.
Cest un pendant de nos travers franais, cest toujours la faute des autres.
Mais en fait, pas toujours.

Si le cabinet est capable de proposer quelque chose de diffrent des autres, il
na pas sinquiter.
Le client est plus difficile, il sait exprimer des besoins plus ou moins
clairement. Si on dlivre le mme service que la concurrence, le seul lment
diffrenciant sera le prix et cela na jamais tir une profession vers le haut. Un
client, mme petit, qui a des besoins est capable de reconnatre la qualit du
service rendu et de le payer. La plupart des clients viennent surtout et avant
tout chez lexpert-comptable pour chercher de la scurit.
Ce que pensent les clients

de leur expert-comptable
La relation client/cabinet nexiste pas. La relation se cre entre le client et
celui qui lui rend le service au sein du cabinet.
Recrutements
Les TPE ont besoin de services multiples. Il faut savoir rendre ces services si
on veut se maintenir et progresser sur ce march. Lexpert-comptable a un
vrai rle de coach auprs de cette clientle. Il lui faut pour cela un certain
recul, une exprience quil faut privilgier.
Lun des grands enjeux davenir pour la profession est de recruter des gens
comptents. Jusqu une poque rcente, nous avions lavantage de recruter
des gens diffrents qui venaient dhorizons diffrents car les missions taient
diffrentes.
Lvolution, telle quon peut limaginer, risque de gnrer une profession qui
nattire plus les jeunes ou alors des clones c'est--dire des profils trs
standards. On constate une dsaffection des jeunes.
Cette volution risque de limiter les dveloppements de la profession,

terme. Il faut assurer de lattractivit de la profession auprs des jeunes.
Cest le plus gros challenge relever dans le futur.
Si le cabinet propose ses clients une mission moyenne classique , ses
marges vont tre progressivement lamines. La seule possibilit de maintenir
des marges intressantes, cest de se positionner sur des services que les
autres ne proposent pas ou pas de la mme manire, alors la marge sera
maintenue.
les services aux particuliers. Ce spectre dintervention auprs des particuliers

est vaste : lassistance aux diverses dclarations, les missions relevant en
quelque sorte de la tutelle ou de la curatelle, mais aussi plus largement sur le
march de lassistance aux personnes dpendantes. Le besoin existe et le
march est, en partie au moins, solvable.
Je reste optimiste sur le mtier.
Lune des difficults de rentabilit tient aussi de la personnalit des expertscomptables qui ont peur de se vendre. Il est plus confortable de vendre un
service non pas en fonction de la valeur ajoute pour le client, mais en
fonction du temps pass. Il faut changer de mentalit si on ne veut pas que
les marges diminuent. Il faudra que lexpert-comptable repense sa faon de
servir ses clients et de rendre le service.
Les nouveaux marchs
On voit que des nouveaux clients qui arrivent progressivement par des
dcisions politiques. Lautonomie des universits a cr des travaux pour les
experts-comptables. IL en est de mme pour la certification des tats
financiers des organisations syndicales. Avant dtre certifis par les
commissaires aux comptes, il a fallu faire appel aux experts-comptables pour
produire ces comptes.
Les particuliers, qui ne sont gnralement pas des clients des expertscomptables, pourraient devenir clients car lesprance de vie individuelle a
considrablement augment. Cela va gnrer des contraintes et des besoins
nouveaux. La profession dispose dune marge de manuvre importante dans
Jean Nol Hours

Entretien
Personnel
Jean-Nol Hours
ge : 57 ans
Associ dirigeant
Expertise comptable
Je ne crains pas la perte du monopole. Quand les clients ont des besoins, ils
font appel des gens comptents en qui ils ont confiance. Notre clientle a de
vrais besoins et il nous faut y rpondre de manire efficace.
Cabinet
Implantation rgionale sur la rgion
de Grenoble et de Rives
2 sites
CA : 950 KE
La paie
La paie est une activit complique grer dans les cabinets entre les
chances respecter et les urgences grer. Il ne faut pas dconnecter la
comptabilit de la paie car les collaborateurs responsables des dossiers vont
se dsintresser de cette dimension chez leurs clients. Or, le collaborateur
est vraiment la charnire essentielle dun dossier pour le cabinet.
Nombre dassocis : 2
Missions
Il faut que les responsables aient une vision globale : fiscale, sociale,
comptable. Nos clients y sont trs sensibles. Par contre, il est important de se
doter dun rfrent paie pour les questions plus pointues.
EC : 700 KE (y compris le social)

CAC : 250 KE
Je ne crois pas que la paie classique soit un march en dveloppement. Il

faudrait apporter un plus ce secteur pour lui permettre de crotre. Il faut
essayer de complter ces missions au niveau de la protection sociale des
salaris et des entreprises. Cest, mon avis, lun des points les plus
important, trs court terme, dans le dveloppement des cabinets : nous
devons pouvoir conseiller les chefs dentreprises sur les choix sociaux tant
pour eux-mmes que pour les salaris et leurs familles sans les renvoyer aux
organismes qui vendent ce produit.
Ouverture de loffre des cabinets

Pourquoi faire voluer notre offre ? La rponse est diffrente selon quon veut
faire un nouveau mtier ou attirer de nouveaux clients.
Je ne crois pas que lavenir des cabinets soit de proposer des prestations de
domiciliation, de gestion des tlphones ou du courrier. On peut proposer ces
prestations mais cela relve plus dune dmarche commerciale pour capter
de nouveaux clients intresss par une prestation globale que dun vrai
dveloppement du cabinet.
Je crois beaucoup plus, pour le dveloppement des cabinets, en un

largissement des offres aux chefs dentreprise dans une aide la dcision et
mme une offre de sous-traitance complte de certains travaux. Actuellement
quand un chef dentreprise souhaite un conseil ou un avis ou encore une aide
au choix dans les domaines comme la banque, lassurance, la retraite etc. Il
ne trouve de rponse et dassistance que chez celui qui vend le produit, pense
t on ds lors que la rponse sera plurielle et sincre. Certes il faut quon soit
aussi comptents que sur nos mtiers traditionnels mais cela sapprend.
On fait beaucoup de fiscalit, de social, dassistance juridique alors quil y a

beaucoup de besoins ailleurs dans les entreprises en matire dinformations
de gestion. On est submergs de paperasse et dadministratif grer et de
ce fait on napporte pas toujours toute la valeur ajoute que les clients sont en
droit dattendre.
Nous ne sommes pas prsents dans certains domaines : la dmarche qualit,

par exemple o nous aurions d tre prsents si nous avions pris le train
au bon moment. Il en est de mme de lanalyse des risques, et pas seulement
les risques mtiers de nos clients, o nous devrions tre prsents. La
ncessit de cette mission est plus rcente car on voit merger des mises en
accusation civiles et pnales de clients dans des domaines ou il y a encore 20
ans on aurait jamais imagin ces situations (cologie, risques humains de
fabrication, risque sur lutilisation des produits fabriqus). Notre rle doit tre
prventif dans ces missions et consiste mettre en vidence les cueils avec
des outils de diagnostic et pas de rsoudre les problmes que nous ne
maitrisons pas et qui repose sur de vrai mtiers. Avec toutes ces missions,
nous aurions une analyse mtier, une analyse en profondeur de lentreprise,
avec ses forces et faiblesses ces missions sont trs intressantes et nous
devrions nous tourner vers elles.
Nouveaux marchs, nouveaux mtiers

Le cabinet est une formidable source dinformation pour dtecter les besoins
des clients particuliers que lon connat bien via leur entreprise. Il faut
envisager la cration de structures ddies au conseil aux particuliers.
Une chose devient complique, mais on ny a pas prt attention, cest la

situation familiale du client. Quand le client est jeune, il veut quon soccupe de
ses projets professionnels. On laide monter son entreprise et prenniser
son activit. Aprs quelques annes, il se pose des questions de plus en plus
personnelles pour protger sa famille, prvoir sa retraite.
Cet aspect l tait trop souvent trait de manire trs globale. Alors quil faut
le traiter sur mesure. On se retrouve alors dans une situation inconfortable
dans laquelle le conseiller est le vendeur. Or le client ne veut pas couter de
vendeurs, il cherche des conseils indpendants. Qui dautre que lexpertcomptable est un conseiller indpendant?
Concurrence / communication / relations

clients
Une question se pose : comment tre rmunr pour ces conseils ? La
solution pourrait consister faire du courtage en assurance et apporter le
meilleur produit aux clients en totale indpendance, sans jamais se marier
avec un prestataire et sans tre pay en fonction des produits vendus.
Pour ce faire, je pense quil faut crer deux structures.
Une premire socit a une activit de courtage en assurance et en

placements. Elle est charge dlaborer, en sadressant des compagnies
dassurance, des produits dassurance rpondant parfaitement aux besoins
des clients. Cette structure ngocie avec les compagnies et se fait payer par
les compagnies.
La seconde structure (filiale dun ou plusieurs cabinets) est une socit de

conseils purs aux clients. Il ne faut surtout pas quelle soit rmunre en
fonction des produits vendus sinon nous perdrons la confiance de nos clients
et lutilit de cette structure.
On peut galement envisager de crer une structure spcifique pour lIR, lISF
et les revenus fonciers. Ce serait une structure ddie aux services la
personne et non plus aux entreprises comme lest un cabinet traditionnel.
Pour moi, limage est trs bonne. Il faut la prserver. On bnficie dun
respect. La plupart des gens qui ont des responsabilits ont beaucoup de
respect pour notre profession.
Le maitre mot davenir pour notre profession est la confiance. Il ne faut

surtout pas rompre la confiance des clients qui est notre capital le plus
prcieux. Sans la confiance de nos clients nous sommes perdus.
Actuellement, nous sommes les seuls en qui le client peut avoir confiance,
sans se poser de question.
Cette confiance en lexpert-comptable nexiste plus par ailleurs. Nous navons

pas trahi nos clients, y compris dans les difficults. En dehors de leurs
associations professionnelles et groupements de chefs dentreprises, nos
clients nont pas dinterlocuteur. Leur banque ne les aide pas de manire
dsintresse, de mme pour les assureurs et les socits de placements,
de retraite etc.
Chez lexpert-comptable, les clients sont couts personnellement. On est

attentifs, on les connat, on les coute. On ne fait pas de commercial, on ne
cherche pas leur vendre un abonnement de tlphone ou un contrat
dassurance comme le font pas mal dtablissement financier. Ils savent que
nous ne sommes pas juge et partie et nous accordent leur confiance en
contrepartie.
Notre dontologie nous a permis de construire cette confiance. Mme sil

faut dpoussirer cette dontologie, il ne faut pas tout perdre. Le seul
inconvnient de notre dontologie cest quelle naide pas les jeunes confrres
sinstaller.
La publicit
La publicit est intressante, mais il faut quelle soit bien faite et adapte
notre profession.

Les marges des cabinets nont globalement pas volu, mais cela est d aux
gains de productivit. Les outils informatiques daujourd'hui sont formidables.
On a gagn normment en efficacit et en productivit. Les prix ont
augment au passage de leuro, mais globalement peu daugmentation
depuis. Les prix sont assez stables. Les salaires ont augment et donc si les
marges se sont maintenues, cest bien grce aux outils technologiques.
Cest une bonne chose quon ait ouvert la publicit la profession. Jenvisage
personnellement des actions de communication intelligentes et cibles
auprs de certains publics mais pas forcment de la publicit. Il faut faire du
qualitatif. Je crois quil faut apporter quelque chose nos clients. Il faut savoir
donner pour recevoir. Quand le client aura ensuite un besoin, il pensera
nous.
Relation clients
Si on a un bon contact avec ses clients ils sont fidles. Ils ne quittent pas le
cabinet. Notre mtier nous amne tisser des liens personnels avec les
responsables.
Depuis quelque temps certains clients ngocient les honoraires alors quon
ne connaissait pas vraiment cette situation dans le pass.
Sil y a du turn-over dans le cabinet, ce nest pas bon signe. Le client est
attach son interlocuteur. Il faut que les collaborateurs se sentent bien.
Christophe Lambert
Missions
Personnel
Nature des missions proposes par le rseau AGC :
Christophe Lambert
Expertise comptable
ge : 47 ans
Social / Paie
Prsident du Conseil National CER France
Juridique y compris cration dentreprise
Prsident de CER France Mayenne Sarthe

(17 bureaux, 420 collaborateurs) avec une AGC
(Laval) et un CGA (Le Mans). 7200 clients
Conseil en gestion de patrimoine
Agriculteur cralier et laitier

avec un associ et un salari
en
socit
Conseil en ressources humaines (aide au recrutement)

Conseil environnement
Conseil global (ex : photovoltaque)
Appui aux collectivits locales
Rseau
Ventes de matriel informatique
Implantation : nationale y compris Dom Tom 700 agences

Effectif : 11.200 collaborateurs
Clients
CA : 600 ME
Signe particulier
1er rseau franais dAGC
Entretien
On sent dans notre clientle une demande forte. Le mtier volue plus par les
demandes de nos clients que par les textes.
CER France
CER France est un rseau dassociations de gestion et de comptabilit (AGC).
La force de notre rseau est dtre associatif. Nos clients sont nos
adhrents. Ils ont un droit de parole (1 homme = 1 voix). Nos AGC sont
pilotes par des conseils dadministration et un tandem prsident/directeur.
Depuis 2006, notre rseau sest ouvert aux artisans, commerants et

prestataires de services. Aujourd'hui, notre march historique de lagriculture
varie, selon les AGC, de 90% de lactivit moins de 50%.
La force de notre rseau repose sur son implantation territoriale avec plus de
700 agences. Nous sommes donc proches de nos clients. Notre implantation
allie notre pluridisciplinarit sont nos forces.
Notre statut associatif fait que nos rsultats sont partags entre les
adhrents, les collaborateurs et lautofinancement. Ce modle peut paraitre
archaque, mais bien au contraire. Cest un gage de scurit et de prennit
pour nos clients. Nous assurerons le service.

On voit une tendance la suppression des obligations comptables sous
certains seuils. La simplification comptable ne sera pas fatale. Il faut la voir
comme une opportunit pour nous pousser avancer plus encore vers le
conseil et la valeur ajoute pour les clients.
Il nous faut vraiment largir notre palette de services et apporter un conseil

de plus en plus pointu. Les rponses gnralistes ne satisfont plus les clients
les plus exigeants. Ces derniers nous font avancer et nous devons les couter.
Ils nous obligent nous remettre en cause. Demain on ne pourra plus se
contenter dtre expert comme il y a dix ans. Nos clients nous demandent du
professionnalisme. Il ny a pas davenir sans spcialisation des hommes
comme pour les avocats.
Nous devons tre efficaces conomiquement c'est--dire que nos AGC doivent
offrir une large palette de comptences nos adhrents. Il nous faut avoir du
personnel de haut niveau pour investir dans les hommes et les services
rendus nos clients. Un chef dentreprise a besoin de rponses rapides,
efficaces et en tant que prestataire pour les chefs dentreprises, nous devons
tre la hauteur. Nos adhrents veulent du conseil plus ractif et mme
anticipatif. Il faut tre en mesure dapporter un conseil de haut niveau
rapidement.
CER France est un rseau pluridisciplinaire. Cest lorientation vers laquelle se

destinent tous les grands rseaux. En restant sur le mtier du chiffre, demain
sera dur. Les clients attendent plus de conseil global. Cette pluridisciplinarit
est une vraie force pour nous. Cest notre culture, notre mode
fonctionnement. Nos quipes sont composes de comptables, de juristes,
dinformaticiens, dingnieurs pour apporter une rponse globale.
Le client doit pouvoir compter sur quelqu'un qui le soutient, le conseille, lui
apporte les rponses toutes ses questions, tout en conservant son
indpendance.
Spcialisation
Concentration des cabinets
Demain on ne pourra plus se contenter dtre expert comme il y a dix ans. Il

faut tre expert et juriste ou expert et conseil en gestion de patrimoine. Nos
experts ont tous une autre fonction (juridique, conseil). Nos clients nous
demandent du professionnalisme. Il ny a pas davenir sans spcialisation des
hommes comme pour les avocats.
Le mtier bascule dans une activit de plus en plus industrielle. Il faut donc
des moyens, il faut donc se regrouper pour mutualiser les moyens et utiliser
les bons outils. Lavenir des tout petits cabinets me parait trs compliqu sauf
monter des partenariats ou tre positionn sur une niche.
Aujourd'hui, un juriste qui constitue des socits en agriculture ne peut pas

faire de conseil environnemental alors que le client peut tre le mme. La
palette des besoins est tellement vaste, quil nest plus possible dtre
linterlocuteur unique dun client.
Sur certains nouveaux mtiers, il nest pas impossible de devoir rapprocher

certains CER France pour embaucher des gens forms, comptents afin
dapporter un service de qualit. On ne simprovise pas comptents.
Pour plusieurs raisons, il nest plus possible dtre moins de 10 dans un

cabinet. Nous avions de petites agences et nous les avons fermes car la
situation ntait pas tenable. Pour la paie, notamment, il est impossible en
termes de comptence, de dynamisme dtre moins de dix.
Les quipes
Il faut offrir des opportunits nos salaris. Ils doivent pouvoir spanouir au
cabinet. La rmunration est importante, certes, mais aujourd'hui dans les
entretiens, les jeunes demandent autre chose : climat social, avantages
sociaux, dans une structure de 5 collaborateurs, on ne peut pas proposer
ces avantages. Il faut proposer des opportunits dvolution.
Nous sommes rgulirement sollicits par de petits cabinets pour quon les
rachte. Ils veulent prenniser les emplois de leurs salaris et leur clientle.
Ils ont compris que leur taille ne leur permettrait plus de continuer exercer
comme par le pass. Nous garantissons le maintien de lemploi et les expertscomptables sont satisfaits. En outre, quand nous rachetons des cabinets,
nous constatons que la rentabilit nest plus toujours trs bonne.
Publicit / communication
Tout dpend la nature de la publicit. Il ne faut surtout pas tomber dans une
publicit de supermarch. Il faut garder une certaine retenue. Par contre, une
publicit adapte, c'est--dire une information sur notre capacit proposer
certains services, peut tre intressante.
Il ne faut pas tre trop hypocrite. Certains cabinets sponsorisent certaines

quipes de sports. CER France ne fait pas de publicit, mais nous menons des
campagnes de communication sur nos mtiers. Nous sommes galement
prsents dans les salons professionnels pour rencontrer nos clients ou des
chefs dentreprises intresss.
Relations clients
Les clients sont plus volatiles, mais ce nest pas propre aux cabinets
dexpertise comptable. Ils sont aussi plus ngociateurs. Nous constatons que
quand les services sont en adquation avec lattente des clients, nous navons
pas de problmes de facturation. Les clients volatiles sont des clients non
satisfaits. Ils estiment que le service rendu par rapport ce quils paient est
trop lev.
Cest une question trs complique pour les cabinets libraux, sans conseil
qui offrent uniquement une prestation comptable. Ils noffrent rien dautre
cot et donc pas de valeur ajoute. Cest donc facile de se faire attaquer
quelques dizaines deuros prs. Si le cabinet propose aussi un vrai conseil
fiscal, social et autres, il donne une autre image. Nous faisons payer le conseil
fiscal. Quand on clture un exercice, nous avons systmatiquement quelques
options fiscales proposer aux clients pour optimiser leur situation.
March des particuliers

Le conseil aux particuliers est dj une activit que nous proposons nos
clients. Avec la rforme des textes, nous pourrons maintenant continuer
travailler avec nos anciens clients. Avec le recul de lge de la retraite, nous
verrons la socit voluer. Les services aux particuliers constituent un
march potentiel norme.
Nicole Langel
Personnel
Missions
Nicole Langel
EC (y compris le social et le juridique) : 70%
Directeur Gnral
Audit / CAC : 14 %
Conseil : 6 %
Informatique : 5 %
Cabinet
Externalisation : 5 %
Sadec-Akelys
Implantation : Cabinet multi sites implant dans grand quart nord-est dont
Paris et rgion Parisienne
Clients
25 cabinet franais daudit et dexpertise comptable implant sur 20

sites
Clientle de PME et TPE - Dominante TPE en province - Sur Paris, Lille,

Strasbourg, Lyon : belles PME, Socits EIP, socits cotes
me

CA : 25 ME
Nombre dassocis :
Signes particuliers
Associs principaux au niveau de la holding : une quinzaine
Le cabinet favorise fortement lintgration de nouveaux associs. Tous les

jeunes diplms dexpertise comptable sont associs.
Associs jeunes (diplms ou non) : une quinzaine
A court terme : dveloppement de lactivit Conseil Patrimonial
Entretien
Cette tude mene par lOrdre est trs intressante. Elle permet notre
profession de se situer par rapport au march. La profession est atomise,
peu de cabinets ont les moyens de soffrir ce type dtude qui permet de
mieux connatre la faon dont la profession est perue. tude qui peut aider
les professionnels que nous sommes se positionner sur les nouveaux
marchs qui soffrent nous. Notre profession bouge, mais galement les
autres acteurs du conseil.
Pendant des annes, nous tions le premier interlocuteur des entreprises,

mais cela volue. Lenqute le montre. Comment sortir de limage
producteur de comptes pour aller vers limage partenaire conseil .
Il faudrait peut-tre pousser plus avant lenqute pour savoir ce que les clients
attendent de nous en dehors de la production des comptes annuels.
Notre challenge : faire le mme travail de production en moins de temps, tout

en respectant les normes professionnelles et consacrer les gains de
productivit au conseil, laccompagnement du dirigeant. Nos clients doivent
avoir une vision perceptive dynamique du cabinet, au fait de ses
problmatiques et des nouvelles technologies.
Un client qui reoit un conseil judicieux et appropri ne dit jamais que cest
trop cher. A linverse, un client pour qui on ne fait que les comptes annuels,
trouve toujours que cest trop cher. Les clients nont pas envie de payer cher
pour respecter une contrainte.
Leur participation contributive tant limite, nous devrons intgrer une partie
du conseil dans le budget de la mission comptable actuelle. Cest une
condition de survie pour nos cabinets. Toutes les TPE ont besoin de nos
conseils. Je constate tous les jours quil existe notamment une trs forte
demande en tableaux de bord simples, en rsultats approchs flash, en
conseils financiers.

Social
Lexpertise comptable
Jai lhabitude de dire aux collaborateurs du cabinet que nous devons nous
intresser lentreprise autant qu ses comptes. Mme la TPE a besoin de
conseil. Il faut apprendre aux collaborateurs travailler autrement sur les
comptes, tre moins comptables, et sintresser plus l'activit de
lentreprise. Il faut tre plus proche du mtier des clients, sapproprier les
donnes sectorielles pour mieux accompagner les clients dans la gestion de
leur entreprise. Prendre exemple sur certains acteurs qui savent capter les
TPE notamment par des analyses sectorielles, des runions dinformations
trs intressantes et bien perues par les TPE.
Le chiffre daffaires de la paie et du social augmente rgulirement. Le social

sest tellement complexifi sur les dernires annes quil se dveloppe
considrablement pour nos cabinets. On a de vraies cartes jouer sur ce
march. Dans notre groupe, nous avons 45 personnes qui se consacrent
100 % la paie et au social. Cest une activit importante du cabinet, source
de fidlisation.
Je crois la croissance de la demande en matire de paie et de social mais je

minterroge sur la rentabilit des cabinets en matire sociale. Il y avait un
standard de 25 minutes par paie (charges sociales comprises). Des tudes
rcentes montrent que, la complexit aidant, nous sommes plutt aujourd'hui

30 minutes par paie en moyenne. Vendons-nous bien cette diffrence ?
La demande est forte, mais la complexit est telle quil est difficile de bien
vendre le social. Il va nous falloir valoriser le produit paie et conseil social
auprs des clients.
Le juridique
Au sein du cabinet, nous avons dfini prcisment les missions des services
juridiques. Nous nous sommes spcialiss dans le droit des socits courant.
Ds quune opration juridique est plus complexe, nous proposons nos
clients lintervention conjointe davocats spcialiss permettant ainsi
dapporter une rponse adapte leurs besoins. Dans ce domaine, la
pluridisciplinarit fonctionne bien.
Connatre ses limites, sentourer de comptences dans le cadre dun rseau

interprofessionnel, chaque cabinet doit se positionner sur ces questions en
fonction de sa propre comptence. Il en est de mme pour le conseil social et
le conseil patrimonial de haut niveau.
Lexpert-comptable peut avoir un rle important auprs de lentreprise, tre

prsent et avoir en permanence le rflexe de conseil, et ne pas oublier que
notre vritable lgitimit vient de notre utilit pour lentreprise.
Si le cabinet ne possde pas en interne des spcialistes, ne pas hsiter

orienter le client vers les spcialistes externes. Linterprofession est un
change de comptences. Ensemble, nous pourrons assister le client dans
ses problmatiques de dirigeant, contribuer la prennit de son entreprise,
et par consquent de notre portefeuille de clientle.
Linterprofession est un change de comptences.
Crise / Impact sur les cabinets

Avec la crise, les entreprises cherchent rduire leurs cots. Elles
externalisent certaines fonctions et cherchent se recentrer sur leur mtier.
Nous avons des cartes jouer dans ce cadre. Notre cabinet propose
notamment une offre dexternalisation des fonctions administratives et
comptables..
Nouveaux marchs
Place des experts-comptables auprs des
entreprises
Nous avons toutes les comptences pour tre encore plus prsents auprs
des entreprises. En tant les seuls gnralistes partenaires externes de
lentreprise, interlocuteurs naturels et incontournables de nos clients, nous
pouvons rpondre toutes leurs attentes
Je suis trs enthousiaste de louverture de nouveaux marchs, de nouveaux

mtiers, mme si je ne suis pas sre que nous soyons prts au changement.
Au sein du cabinet, nous avons ouvert un dpartement de conseil en gestion

de patrimoine. On attend impatiemment de pouvoir travailler sur le march
des particuliers. Je suis persuade quil existe L un vrai march pour nos
cabinets.
Pour dvelopper de nouveaux marchs, il faut avoir les moyens financiers.

Louverture du capital des cabinets, aux banques notamment, permettra sans
aucun doute de sintresser certains marchs inaccessibles ce jour
(dfinir une offre, crer des produits, former les quipes). Mais louverture
capitalistique risque de gnrer encore plus de diffrences dans la profession.
On peut faire de la publicit et se rappeler que lobjectif est de dvelopper le

chiffre daffaires, mais le faire bon escient. Notre cabinet na pas les moyens
de certains autres. Nous ne pourrons pas nous offrir une campagne dans les
mdias ni avec des affiches de 4x3 m dans les villes. Mais nous essaierons de
trouver dautres moyens pour entrer en contact avec de nouveaux marchs,
de nouveaux clients. Cest le sens de lhistoire.

La parole aux clients
Concurrence
Les nouveaux acteurs sont pour moi, dj arrivs, leur vision du mtier mrite
dtre observe. Il faut nous attendre avoir prochainement encore de
nouveaux concurrents. Cest normal.
Nous vivons maintenant dans un milieu concurrentiel et devons nous adapter.
Cette enqute montre quen ayant t protgs, nous nous sommes peut
tre un peu endormis. La protection du monopole dont nous avons bnfici
durant de longues annes, nous a certainement fragiliss. Aujourd'hui, la
concurrence nous oblige tre meilleurs. Cest une contrainte et une
motivation supplmentaires.
Je suis favorable la communication. Nous avons ouvert un dpartement
marketing au sein du cabinet. Le marketing a t galvaud mais peut avoir
une certaine noblesse sil consiste mieux connatre le march pour mieux
rpondre ses attentes.
Critres de choix dun expert-comptable

Ltude montre quil ny a pas de critres de choix majoritaire. Ceci est
intressant et rend dautant plus lgitime de travailler en matire de
marketing et de communication pour mieux connatre les besoins des clients
cibls et ainsi rpondre leurs attentes.
Il nous faut conjuguer capacit conseiller et connaissance du secteur

dactivit de lentreprise car ils sont porteurs de valeur ajoute et de
diffrenciation.
Recours lexpert-comptable
La grande majorit dclare en premier lieu avoir recours un expert
comptable pour leur comptabilit et leurs comptes annuels. Cest satisfaisant
pour la production de comptes annuels, mais beaucoup moins pour les autres
missions que nous pouvons faire. Nous avons su crer une image de
producteur de comptes. Il est indispensable de faire voluer notre image vers
quelque chose de plus dynamique. Jespre que limage Expert Comptable
Conseil se renforcera dans les prochaines tudes.
Lenqute de lOrdre montre que les PME sont plus satisfaites de leur expertcomptable en matire de conseil (notamment fiscal) que les TPE. Je pense
que les intervenants qui soccupent des PME au sein des cabinets ne doivent
pas tre les mmes que ceux qui soccupent des TPE. Le collaborateur
rviseur de comptes TPE nest pas forcment form dtecter les besoins
de conseil du client. Do limportance dquipes ddies, organises, formes.
Cela semble fondamental pour le dveloppement futur des cabinets.

Nos clients sont fidles et nous devons en profiter pour prendre un virage
vers le conseil ! Il faut sappuyer sur cette fidlit pour voluer et montrer
quon peut leur apporter plus. Je crains, si on napporte rien de nouveau, que
cette fidlit se rarfie.
Il faut galement tre lucide et sinterroger pour savoir la raison de la fidlit

et ne pas simplement sen satisfaire, mais la travailler pour la prenniser et
rester vigilants.
Le phnomne de niche est intressant. Il y a de la place pour une stratgie

de niches dans la profession.
Certains cabinets proposent des spcialisations. A lavenir, la spcialisation

sera peut-tre une rponse incontournable aux attentes des clients.
Dominique Perier
Missions
Personnel
EC : 48%
Dominique Prier
Social : 13%
ge : 44 ans
Audit / CAC : 13%
Associ
Conseil et stratgie : 7%
International : 9%
Juridique : 10%
Cabinet
Clients
Cabinet : Afigec
Nombre de clients : 2500
Implantation : rgion parisienne / Normandie - 7 sites Effectif : 140 personnes
Signes particuliers
CA : 10,5 ME
Membre du Groupement Fidunion
Nombre dassocis : 19
Le cabinet dispose de ples de spcialit en immobilier, valuation,

restructurations et international.
Projet : souhaite poursuivre sa croissance externe
Entretien
Ce genre dtudes menes par lordre devrait tre ralises plus
rgulirement et mises la disposition des confrres. Nous avons trs (trop)
peu dtudes sur la profession et a manque.
Le march demande ce que les experts-comptables fassent plus de choses,

une prestation plus complte. Plus dinterprofessionnalit, cest une vidence.
Le client souhaite avoir une offre cl en main qui gre tous ses problmes. Or,
lexpert-comptable ayant une certaine image de srieux et de fiabilit, il est
bien plac pour rpondre cette demande. Il pourra apporter des prestations
plus larges y compris sur des attestations fiscales compltes en assumant la
responsabilit attache de telles prestations.

La comptabilit est aujourd'hui le mtier de base dun cabinet. Les clients
viennent pour des raisons dobligations fiscales et sociales. Il nous appartient
de leur apporter de laide en matire de gestion.
Le social est un vrai produit dappel. La complexit est un facteur de vente en

matire sociale. Il nest pas toujours facile de vendre la mission paie assortie
du conseil social au juste prix. Les petits dossiers de paie ne sont pas
forcment trs rentables si nous voulons faire un travail de qualit.

Les rsultats de lenqute me paraissent assez cohrents. Les clients ne
savent pas ce que nous faisons en dehors des bilans, des bulletins de paie et
des dclarations fiscales. Ds que nous sortons des sentiers battus, ils
ignorent ce que nous pouvons leur proposer.
Il faut que notre produit final actuel, la liasse fiscale et comptes annuels,
volue. Il faut apporter plus aux clients et ne pas tre lantichambre de
ladministration sinon les clients partiront chercher ailleurs les conseils dont
ils ont besoin.

Relation clients
Nous sommes mis en concurrence la cration dune entreprise ou lors de
changement dexpert-comptable. Les clients sont transparents sur les offres
quils reoivent. Une fois en place sur une mission, nous sommes globalement
peu remis en concurrence.
Par contre, les clients rengocient tout et nous nchappons plus la rgle.
Les clients nhsitent plus rengocier les honoraires rgulirement,
contrairement aux annes antrieures. Ils exigent des avenants prcis pour
les missions complmentaires non comprises dans leur forfait habituel.
Les clients voluent. Ils recherchent aujourd'hui davantage une ractivit

quune proximit gographique. Ils veulent que nous nous occupions deux. De
plus en plus de clients recherchent leur expert-comptable sur internet,
notamment les crateurs. Cest une nouvelle forme de recherche laquelle
nous ntions pas habitus, mais il faut sadapter la demande.
Communication
Avenir des cabinets
La communication va bouleverser les quilibres et favoriser les cabinets les

plus visibles. Pour faire face cette volution du march, notre cabinet a
recrut une personne au marketing pour nous aider dfinir notre offre. Nous
avons cr une base de donnes pour la gestion de la relation clients. La
publicit na pas dimpact ngatif sur le produit.
Notre march et notre mtier vont vraiment voluer ; il ne faut pas attendre
de voir les indicateurs du cabinet passer au rouge pour ragir. Si nous
continuons nous regarder le nombril, nous nirons pas trs loin. Nous
devons tre en veille permanente et notamment en matire technologique.
Si nous voulons attaquer de nouveaux marchs, il faut ncessairement passer

par la communication pour structurer notre offre.
Choix de lexpert-comptable
Le choix de lexpert-comptable repose en priorit sur la confiance dans leur
interlocuteur au sein du cabinet puis dans plusieurs autres critres. Il est trs
intressant de constater que le montant des honoraires narrive quen 6me
position bien aprs la confiance inspire par linterlocuteur.
Si nous ne bougeons pas et que nous nimaginons pas le mtier

diffremment, nous allons forcment rgresser. La valeur ajoute de la tenue
comptable diminue danne en anne. Avec les outils modernes et la
concurrence des pays trangers, la tenue va se rarfier. Les dirigeants sont
trs demandeurs de conseil et moins de comptabilit. Il faut apporter un
service global, tre multi-comptences, mais bien sr, pas par la mme
personne. Notre taille nous permet de recruter des spcialistes et ainsi de
proposer de vraies comptences aux clients.
Il ne sera plus possible de rester gnraliste. Notre cabinet a atteint une taille
plus importante, ce qui nous permet de spcialiser nos quipes. Il nest pas
raliste de rester un gnraliste. Les cabinets seront meilleurs, les clients
seront rassurs. Nous apportons une valeur ajoute suprieure aux clients
quand nous avons une vritable connaissance de leur mtier.
Systme dinformations du cabinet

Le systme dinformations du cabinet est vraiment ce qui fera la diffrence en
matire de gain de productivit : outil de production, productivit,
communication non seulement sur la tenue, mais aussi pour le rendu des
informations de gestion aux clients.
La rforme rcente de lordonnance est pertinente. Louverture du capital va

aider les cabinets dvelopper de nouveaux marchs. Les actes de
commerce pourront nous permettre des ouvertures intressantes vers
dautres mtiers. Il est probable quil faudra crer des filiales pour grer
certains nouveaux mtiers.
Annexes
Index des mots cls de louvrage
Index des graphiques de louvrage
Prcisions mthodologiques (conditions de ralisation de lenqute)
Table des matires
Index des mots cls

Anciennet des clients ..............................................................................................................89
Attentes des clients ...................................................................................................................79
Avocat ...............................................................................................................................................33
Besoins.............................................................................................................................................53
Cabinet de recrutement...........................................................................................................33
Centre de gestion agr ...................................................................................................... 103
CGA-AGA..........................................................................................................................................33
Commissaire aux comptes .....................................................................................................33
Comptences ................................................................................................................................97
Comptabilit ...................................................................................................................................45
Concentration des cabinets ...................................................................................................19
Conseil ..................................................................................................................................... 33, 97
Conseil social .................................................................................................................................65
Crise ..................................................................................................................................................97
Critres de choix................................................................................................................. 19, 79
Dclarations fiscales..................................................................................................................47
Dclarations sociales ...............................................................................................49, 51, 65
Etablissement des comptes .......................................................................................... 45, 61
Etablissement des dclarations fiscales ..........................................................................61
Evolution ...........................................................................................................................................53
Facturation ............................................................................................................................ 65, 67
Fidlisation ......................................................................................................................................89
Fidlit des clients .......................................................................................................................19
Forfait................................................................................................................................................67
Freins ............................................................................................................................................ 103
Honoraires................................................................................................................. 19, 67, 103
Image de la profession..................................................................................................... 19, 97
Impt sur le revenu ....................................................................................................................47
Informatique ..................................................................................................................................19
Intention de changer dexpert-comptable........................................................................ 89

Management des cabinets .................................................................................................... 19
March des particuliers .......................................................................................................... 19
Marketing / Communication ................................................................................................ 19
Mission comptable .................................................................................................... 19, 61, 67
Mission sociale.....................................................................................................................19, 65
Non clients ...................................................................................................................... 103, 105
Notaire ............................................................................................................................................. 33
Origine des clients ...................................................................................................................... 79
Paie...........................................................................................................................19, 49, 65, 67
Pntration des prestataires ................................................................................................ 33
Perspectives ................................................................................................................................. 53
Place des experts-comptables auprs des entreprises ........................................... 19
Prestation globale....................................................................................................................... 19
Publicit ........................................................................................................................................... 19
Rapport qualit-prix.................................................................................................................... 97
Recommandation par les clients ......................................................................................... 89
Relations clients .......................................................................................................................... 19
Rentabilit des cabinets .......................................................................................................... 19
Repenser la mission comptable .......................................................................................... 19
Ressources humaines .............................................................................................................. 19
Satisfaction des clients ....................................................................................................19, 89
Secteur dactivit ........................................................................................................................ 97
Simplification comptable.......................................................................................................... 19
Socit informatique ................................................................................................................. 33
Spcialisation ................................................................................................................................ 19
Tenue ................................................................................................................................................ 61
TNS ............................................................................................................................................49, 51
TVA .................................................................................................................................................... 47
Index des graphiques

Graphique 1
Taux de recours un prestataire extrieur ..................................... 34
Graphique 2
Taux de recours un prestataire extrieur

dans les PME/TPE ...................................................................................... 34
Graphique 13 A lavenir, pourriez-vous ventuellement faire

appel aux services dun cabinet dexpertise comptable ? ..........53
Graphique 14 Diffrentes missions fournies par les experts-comptables .......59
Graphique 3
Taux de recours un expert-comptable

dans les PME/TPE ...................................................................................... 35
Graphique 15 Rpartition de la clientle des experts-comptables

par type de mission ......................................................................................61
Graphique 4
Taux de recours aux prestataires extrieurs

dans les TPE de 1 19 salaris............................................................ 38
Graphique 16 Frquence des missions complmentaires

la gestion des paies ..................................................................................65
Graphique 5
Taux de recours un prestataire extrieur

dans les associations ................................................................................. 39
Graphique 17 Proportion des missions de gestion de paie

selon les modalits de facturation ........................................................66
Graphique 6
Taux de recours un expert-comptable

dans les associations ................................................................................. 40
Graphique 18 Rpartition des clients en fonction de leur budget

dhonoraires toutes prestations confondues ...................................67
Graphique 7
Taux de recours un prestataire dans les entits

de 50 et plus .................................................................................................. 43
Graphique 19 Rpartition en fonction des tranches dhonoraires

globaux annuels HT ......................................................................................68
Graphique 8
Taux de recours un expert-comptable selon

le type de prestations ................................................................................. 45
Graphique 20 Budgets HT annuels moyens en en fonction

des tranches deffectifs ..............................................................................69
Graphique 9
Qui gre votre comptabilit et ltablissement

de vos comptes annuels ? ........................................................................ 45
Graphique 21 Indice mensuel INSEE des activits comptables

(NAF 74-1C) en euros courants sur la priode janvier
2006 mai 2010 (Base 99,6 en janvier 2006) ..........................71
Graphique 10 Taux de rponse la question

Qui gre vos dclarations fiscales ? ................................................ 47
Graphique 22 Chiffre daffaires de la profession par secteur dactivit ............72
Graphique 11 Taux de recours un expert-comptable

pour la paie et les dclarations sociales............................................ 49
Graphique 23 Rpartition des clients par tranches dhonoraires

comptables ......................................................................................................73
Graphique 12 Taux de rponse la question Qui gre

vos dclarations sociales TNS ? ............................................................ 51
Graphique 24 Budget moyen des honoraires comptables

selon la taille des entreprises..................................................................74
Graphique 25 Budget moyen des honoraires comptables

selon la taille des associations ............................................................... 75
Graphique 37 Intention des clients de continuer faire appel

leur actuel cabinet dexpertise comptable ...................................96
Graphique 26 Budget par tranche des honoraires lis

la gestion des paies selon la taille des clients ............................. 76
Graphique 38 Notes moyennes sur 10 attribues

aux affirmations cites aux clients ........................................................98
Graphique 27 Frquence des contacts tlphoniques

avec le cabinet dexpertise comptable ............................................... 83
Graphique 39 Proportion de clients associations considrant

que laffirmation cite sapplique beaucoup
leur cabinet (notes 9 et 10) .....................................................................98
Graphique 28 Frquence des rendez-vous avec un interlocuteur

du cabinet dexpertise comptable ....................................................... 83
Graphique 29 lments justifiant le recours un cabinet
dexpertise comptable ................................................................................ 85
Graphique 30 Principaux lments de slection
pour le choix du cabinet dexpertise comptable ............................. 87
Graphique 31 valuation des prestations globales des cabinets
par leurs clients ............................................................................................ 90
Graphique 32 Notes moyennes pour chaque prestation
des cabinets .................................................................................................... 91
Graphique 33 Proportion de clients trs satisfaits (notes
suprieures 9) pour chaque prestation des cabinets ............. 92
Graphique 40 Rpartition des entreprises selon le ou les freins

lutilisation dun expert-comptable
(Rponses en spontan) .........................................................................103
Graphique 41 Raisons qui pourraient faire envisager de faire
appel un cabinet d'expertise comptable (Rponses
en spontan Plusieurs rponses possibles)..............................106
Graphique 42 Raisons qui pourraient faire envisager de faire appel
un cabinet d'expertise comptable (Rponses en assist
Plusieurs rponses possibles) .............................................................107
Graphique 43 Raisons qui pourraient faire envisager une association
de faire appel un cabinet d'expertise comptable
(Rponses en assist Plusieurs rponses possibles)...........108
Graphique 34 Notes moyennes pour chaque prestation des cabinets ............ 92

Graphique 35 Taux de clients trs satisfaits (notes 9 et 10) ................................ 93
Graphique 36 Rpartition des clients en fonction de leur anciennet .............. 94
Prcisions mthodologiques
Cette tude sinscrit dans le cadre de lObservatoire de la Profession
Comptable prsid par Pierre Grafmeyer, Vice-Prsident du Conseil suprieur
de lOrdre des Experts-Comptables.
Elle a t coordonne et suivie par Nadine Resse, Directeur, et Agns

Delemer (Tel : 01 44 15 62 57 - adebray@cs.experts-comptables.org),
Charge de mission au Conseil suprieur de lOrdre des Experts-Comptables,
coordinatrice de lObservatoire de la Profession Comptable.
Conditions de ralisation de lenqute

Les interviews tlphoniques ont t faites entre le 17 fvrier et le 9 mars
2010.
Dans les TPE/PME, les questions ont t poses au dirigeant (grant,
prsident ou directeur gnral) ou bien, dans les entreprises de plus de 50
salaris, au Directeur Administratif et Financier ou quivalent (responsable
financier/comptable).
Dans les associations ou fondations, linterview a t faite auprs du dirigeant
(prsident, directeur, secrtaire gnral) ou bien du trsorier.
Enqute march
Cette tude sappuie sur une enqute ralise par TNS SOFRES - Stratgies
dopinion, sous la responsabilit dEmmanuel Rivire et dAudrey Talon.
Ltude a t conue dans un double objectif :
Lenqute march a t mene par entretiens tlphoniques, selon la

mthode CATI (Computer Assisted Telephone Interviewing), afin de constituer
un chantillon de
celui de prendre en compte les nouveaux lments de contexte survenus

sur ces dernires annes.
600 TPE (0 19 salaris) et PME (20 249 salaris), uniquement des

entreprises prives caractre marchand
Ltude mene par TNS SOFRES a t labore au plus prs de la

mthodologie de 2006, tant en termes de mode de recueil que de taille de
lchantillon tout en lui apportant quelques modifications de primtre.
Principalement, ltude mene en 2010 se distingue de la prcdente sur 3
aspects. Le champ de ltude intgre dsormais :
200 associations et fondations.
celui de mesurer lvolution de la situation par rapport aux constats

dresss par la dernire tude mene en 2006
les associations et fondations (dclarant au moins un salari)

le secteur agricole
et la clientle situe dans les DOM.
Exploitation des rsultats
Taille
Lanalyse de statistiques suppose de respecter un certain nombre de

conditions dans la prparation du recueil des donnes comme dans leur
exploitation ultrieure.
Dans la phase dexploitation des rsultats, les donnes brutes ont t

redresses pour attribuer chaque catgorie de population le poids quelle
reprsente au niveau national. Le redressement a t effectu sur les
critres croiss de la taille (selon leffectif salari dclar), du secteur
dactivit et de la localisation gographique (selon la rgion). Ce retraitement
des donnes brutes permet de disposer de rponses sans sur ou sous
reprsentation lie la composition de lchantillon constitu.
Structure de lchantillon des TPE/PME
En %
50 99 salaris
100 249 salaris
ST PME 2
Par secteur dactivit

Secteur agricole
En %
17
Industries agroalimentaires
Industries (hors agroalimentaire)
ST Industrie
23
Construction
12
En %
Commerce
18
0 salari
66
Transport
1 5 salaris
25
Immobilier
Information et communication
Aprs redressement de lchantillon pour obtenir une composition des

rpondants conforme la population globale des entreprises et des
associations, la rpartition des rpondants est la suivante.
Taille
6 19 salaris
ST TPE
20 49 salaris
7
98
Services scientifiques et techniques
10
Services administratifs et de soutien

Htellerie et restauration
Enseignement, sant humaine, action sociale, culture et loisirs
Autres services
ST Services
En %
6
13
Action sociale / sant
1
25
Dfense des droits et des causes
46
Education / formation / insertion
19
Sports
13
Culture
Loisirs et vie sociale

En %
1 5 salaris
57
6 19 salaris
32
ST 1 19 salaris
89
20 49 salaris
50 99 salaris
100 249 salaris
ST 20 249 salaris
Action caritative et humanitaire
En %
Composition de lchantillon
des associations/fondations
Taille
11
13
Economie, dveloppement local
Autres
Les rponses obtenues ont fait lobjet de tris croiss afin de restituer une
vision dtaille en fonction de la taille des entreprises/associations
interroges et de leur secteur dappartenance.
Lorsque le nombre de rponses est insuffisant pour permettre une lecture

statistique, les rponses nont pas t exploites. Pour certains points du
questionnaire, quelques lments sont nanmoins fournis titre purement
indicatif. Lorsque cest le cas, mention en est faite pour viter toute confusion
avec les donnes statistiques.
Attention !
Pour tre utiles, les statistiques doivent toujours tre lues et interprtes
avec raison. Les donnes prsentes de manire chiffre (pourcentage des
rponses, note moyenne, budget moyen) doivent tre considres avec une
certaine marge dapprciation.
Il faut garder lesprit que ces donnes
ont t redresses donc corriges par une pondration qui introduit une
lgre approximation
sont dclaratives ce qui, sans remettre nullement en cause la sincrit
des personnes interroges, ne peut garantir totalement lexactitude des
informations prises en compte (demande incomprise, rponses non
jour).
Ce point est tout particulirement significatif lors de comparaison entre deux

tudes successives. Mme si des techniques ont t mises en oeuvre pour
reconstituer une comparabilit statistique des chiffres (redressement sur la
base dune population constante), la plus grande prudence est recommande
ce niveau.
Comparabilit avec les rsultats de lenqute 2006
population 2006 a permis de corriger cet effet en vue de procder des

comparaisons.
A noter : lintgration du secteur associatif aurait galement pu
conduire une forte progression des structures sans salari. En
ralit, cet effet na pas eu lieu car seules les associations dclarant
au moins un salari ont t interroges en 2010. Cette exclusion des
associations sans salari nest toutefois pas sans consquence sur
linterprtation des rsultats de lenqute 2010 car elle introduit un
cart de primtre entre lchantillon des entreprises et celui des
associations. Lorsque ce point affectait les comparaisons, les
rponses des entreprises sans salari ont t isoles.
La nomenclature APE en vigueur en 2006 a t remplace depuis par
celle de codes NAF reposant sur un dcoupage diffrent. La comparaison
des donnes sectorielles en est donc affecte.
Le rgime des auto-entrepreneurs se dveloppe et rassemble, en juin
2010 plus de 500.000 personnes. Compte tenu des obligations
comptables rduites lies ce dispositif, cette population reprsente un
segment particulier en termes danalyse de march (besoin de
prestataires, attentes). Pour lenqute 2010, cette population na pas
t spcifiquement identifie mais il est probable que lchantillon
slectionn en intgre (en particulier dans les TPE sans salari). Les
rsultats obtenus sont donc, en partie, affects par ce point et donc
difficilement comparables avec ceux de ltude 2006.
Dans le cas prsent, plusieurs lments viennent perturber la comparaison

des donnes brutes des enqutes 2006 et 2010. Certains peuvent tre
neutraliss dautres moins facilement voire pas du tout.
Le primtre de lchantillon a t largi en particulier au secteur agricole
ce qui a eu pour effet daugmenter sensiblement la population des
entreprises sans salaris entre 2006 et 2010 (passe de 45 66% du
nombre dentreprises). Le redressement des donnes sur la base de la
Conclusion
Les analyses statistiques prsentes dans cet ouvrage ont t labores et
tudies avec toute la rigueur ncessaire pour disposer de donnes
pertinentes.
Pour autant, des statistiques demeurent des statistiques : mme si elles sen
approchent le plus fidlement possible, les rponses obtenues ne constituent
pas la ralit en tant que telle, cest--dire telle quelle ressortirait si on
interrogeait lensemble des entreprises et associations au plan national.
Analyse des rsultats
Ces interviews ont consist aborder au cours dune runion les rsultats de
ltude communiqus au pralable, tant sur les constats actuels que sur les
perspectives quils ouvraient pour les annes venir. Ont t sollicits pour
donner leur point de vue sur lenqute :
Frdrique Carr
Thierry Cicile
Jean-Luc Decornoy
Jean-Noel Hours
Christophe Lambert
Nicole Langel
Dominique Perier
Le prsent ouvrage, synthse de lenqute de TNS-Sofres, a t rdig par :

Philippe Barr, expert-comptable et commissaire aux comptes,
Isabelle Porcel, Consultante diplme de lexamen daptitude aux fonctions
de commissaire aux comptes
Nous tenons remercier chacun et chacune de ces personnalits pour leur

disponibilit et les clairages quils ont apports cette tude.
Ce document vise aider les experts-comptables comprendre lvolution

des marchs de la profession, afin de leur permettre den tirer des
enseignements sur leur propre cabinet, sur les relations avec leurs clients.
Interviews de professionnels
Lanalyse des rsultats a t enrichie par lapport dune srie dentretiens
raliss avec des experts-comptables et le prsident du Conseil national CER
France (rseau dassociations de gestion et de comptabilit).
Table des matires

ditorial par Joseph Zorgniotti ................................................................................................................................................................................................................................................... 3
Avant-propos ...................................................................................................................................................................................................................................................................................... 5
Boussoles et boucliers ................................................................................................................................................................................................................................................................... 7
Sommaire ............................................................................................................................................................................................................................................................................................ 9
SYNTHESES .......................................................................................................................................................................................... 11
Synthse des rsultats de lenqute ..................................................................................................................................................................................................................................... 13
Regards dexperts sur la profession comptable ............................................................................................................................................................................................................... 19
LES INTERVENANTS AUPRES DES PME-TPE ET DES ASSOCIATIONS .......................................................................................... 31

Quels intervenants pour quelles missions ? ....................................................................................................................................................................................................................... 33
Zoom sur la comptabilit............................................................................................................................................................................................................................................................ 45
Zoom sur les dclarations fiscales ......................................................................................................................................................................................................................................... 47
Zoom sur la paie ............................................................................................................................................................................................................................................................................ 49
Zoom sur les dclarations sociales des TNS ..................................................................................................................................................................................................................... 51
Perspectives dvolution possibles ....................................................................................................................................................................................................................................... 53
LES MISSIONS CONFIEES A LA PROFESSION COMPTABLE .............................................................................................................. 57

Analyse densemble ...................................................................................................................................................................................................................................................................... 59
Zoom sur les travaux comptables .......................................................................................................................................................................................................................................... 61
Zoom sur la paie ............................................................................................................................................................................................................................................................................ 65
Les honoraires................................................................................................................................................................................................................................................................................ 67
LA PAROLE AUX CLIENTS : CE QUE PENSENT LES CLIENTS DE LEUR EXPERT-COMPTABLE......................................................... 77

Analyse de la relation avec lexpert-comptable.................................................................................................................................................................................................................. 79
Satisfaction et fidlisation ......................................................................................................................................................................................................................................................... 89
Limage de lexpert-comptable.................................................................................................................................................................................................................................................. 97
LA PAROLE AUX NON-CLIENTS ........................................................................................................................................................ 101

Les freins ....................................................................................................................................................................................................................................................................................... 103
Les leviers ..................................................................................................................................................................................................................................................................................... 105
POINTS DE VUE DEXPERTS ............................................................................................................................................................. 111

Frdrique Carr ........................................................................................................................................................................................................................................................................ 113
Thierry Cicile................................................................................................................................................................................................................................................................................. 117
Jean-Luc Decornoy..................................................................................................................................................................................................................................................................... 125
Jean Nol Hours ......................................................................................................................................................................................................................................................................... 131
Christophe Lambert .................................................................................................................................................................................................................................................................. 135
Nicole Langel ................................................................................................................................................................................................................................................................................ 139
Dominique Perier ........................................................................................................................................................................................................................................................................ 145
ANNEXES........................................................................................................................................................................................... 149
Index des mots cls ................................................................................................................................................................................................................................................................... 151
Index des graphiques ................................................................................................................................................................................................................................................................ 153
Prcisions mthodologiques .................................................................................................................................................................................................................................................. 155
Table des matires .................................................................................................................................................................................................................................................................... 161

65c Guide MarcheProfessionComptable

Enviado por

Dados do documento

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

65c Guide MarcheProfessionComptable

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

March

ditorial par Joseph Zorgniotti

Connatre son march pour mieux le comprendre,

Mais si lutilisation dune tude de march devait se

Avec nos partenaires et nos fournisseurs de solutions, elle peut galement

Je vous en souhaite une excellente lecture et le meilleur usage.

Cet ouvrage est le premier de la collection doutils publis par lObservatoire

Il a t command par lObservatoire de la profession du Conseil suprieur de

Lenqute a t ralise par Emmanuel Rivire et Audrey Talon, de linstitut

Tous les deux ans, TNS Sofres dcrypte le systme

Le baromtre trimestriel du Conseil Suprieur de lOrdre sur la sant des

Lamlioration des perspectives dembauche au sein des PME et des TPE

Regards dexperts sur la profession comptable

Synthse des rsultats de lenqute

Dans les entreprises, lexpert-comptable est tout particulirement implant

Les travaux externaliss

Le taux de recours des prestataires extrieurs sur les travaux comptables

Ltablissement des dclarations fiscales prsente galement un taux de

Le taux de recours un expert-comptable pour ltablissement de la paie est

A linverse, en ce qui concerne ltablissement des dclarations sociales des

Les prestations les plus frquemment cites sont laide en matire

Le conseil en gestion de patrimoine priv est galement cit comme un

La mission la plus rduite (uniquement ltablissement des comptes

Les diverses dclarations fiscales : 3 entreprises sur 4 (contre 1

Le conseil juridique et de gestion : environ 1 client sur 2

Mission paie et social

La mission la plus large, c'est--dire avec la tenue rgulire de la

Les missions lies la gestion de la paie saccompagnent 9 fois sur 10 de

Le conseil fiscal et la tltransmission des diverses dclarations : prs de

Ces missions priphriques sont gnralement factures de manire

En tenant compte des diffrentes parts de march de la profession

Relations avec lexpert-comptable

Les missions comptables reprsentent, quant elles, un budget dhonoraires

Lanalyse dtaille des budgets par secteur dactivit permet de relever

La relation avec lexpert-comptable nat majoritairement la suite dune

En ce qui concerne les critres de choix dun expert-comptable, pour les

Prs de 9 clients sur 10 indiquent quils ont fait appel un expert-comptable

Frquence des interventions

Les clients dclarent majoritairement voir leur expert-comptable tous les

Ils sont autant dclarer quils recommanderaient leur expert-comptable

Appels sexprimer sur les diffrentes qualits de leurs interlocuteurs, les

Satisfaction des clients

Fidlisation des clients

Au niveau de la fidlisation, plus de 2 TPE sur 3 et de 1 PME sur 2 dclarent

Aux yeux des clients, lexpert-comptable prsente limage dun professionnel

Les entreprises de 1 19 salaris apparaissent particulirement fidles avec

Parmi les entits qui ne font pas appel un expert-comptable, prs de 2

Regards dexperts sur la profession comptable

Regards dexperts sur la profession comptable est une slection de

Les missions de la profession comptable

La comptabilit est aujourd'hui le mtier de base dun cabinet. Les clients

Nous devons nous intresser lentreprise autant qu ses comptes. Mme

Chapitre Points de vue dexperts

En outre, mme si on supprime les obligations comptables, resteront les

On voit une tendance la suppression des obligations comptables sous

Repenser la mission comptable

Lorganisation de nos structures doit tre repense de manire permettre

Il faut revoir les missions traditionnellement effectues : les missions

Mission sociale / paie

La paie est un march prenne et porteur. En matire sociale, la complexit

Je ne crois pas que la paie classique soit un march en dveloppement. Il

Je crois la croissance de la demande en matire de paie et de social mais je

le social. Il va nous falloir valoriser le produit paie et conseil social auprs

Besoin de faire voluer loffre