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LA
VENDITA ANALOGICA
COME VENDERE SE STESSI
UN PRODOTTO UN'IDEA
CID CNV
Istituto di Psicologia Analogica
e di Ipnosi Dinamica
INDICE DELL'OPERA
PREFAZIONE
1) COS' LA VENDITA ANALOGICA
La vendita un piccolo scambio d'amore tra due persone
Tecniche di vendita tradizionali e Vendita Analogica
Tutto dipende dal rapporto interpersonale
La Comunicazione Analogica la costante,
il prodotto/servizio e gli argomenti sono una variabile
2) ENERGIA PSICHICA
Il "Servizio Analogico" per creare una sufficiente
motivazione all'acquisto
Classificazione dei vincoli
Energia psichica e suo divenire
Tensione ansiosa e tensione emozionale
Gratificare e penalizzare
3) LA SEDUZIONE PRECEDE IL CONTRATTO
Sedurre
Il contratto avviene naturalmente, come conseguenza
del "Servizio Analogico" reso
4) LA MENTE DEL CLIENTE FUNZIONA COS
I simboli mentali si alimentano di energia
Simboli dell'Essere e dell'Avere
Le Triadi Simboliche
La Comunicazione Non Verbale. Il Simbolismo Comunicativo
Comunicare oltre i vincoli per alimentare l' inconscio
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5) LE TIPOLOGIE UMANE
Capire l'uomo che si nasconde nel cliente
Le otto tipologie umane fondamentali
Il referente analogico del simbolo Padre: l'Asta
Il referente analogico del simbolo Ego: il Cerchio
Il referente analogico del simbolo Madre: il Triangolo
Atteggiamenti e gesti che li smascherano
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7) IL SIMBOLISMO COMUNICATIVO
Simbolismo logico e analogico
Simbolismi nella parola
Come produrre enunciati con contenuto simbolico
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9) LA COMUNICAZIONE INTEGRALE
Atti analogici di C.N.V.
Atti di Scarico Tensionale
Le verifiche analogiche
Il cliente esprime gradimento
Il cliente esprime rifiuto
La Vendita Analogica come applicazione
della comunicazione integrale
10) IL PRODOTTO/SERVIZIO
Trasformare in contratto il potenziale di seduzione acquisito
Anche un prodotto comunica
Stimolare l'esigenza analogica che sta dietro
al bisogno di un prodotto
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11) LA TRATTATIVA
Adeguare la strategia di presentazione alle necessit
analogiche del cliente
Chiusura passiva e chiusura forzata
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RIEPILOGO
Letture di approfondimento e di confronto
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PREFAZIONE
Possiamo affermare che nell'ambito della formazione alla vendita
esistono tanti approcci quanti sono i formatori. Trattandosi di un
trasferimento d'entusiasmo, oltre che di esperienza tecnica, umano
che il formatore si senta depositario di una sua particolare visione
delle cose, quella visione che ha permesso a lui stesso di essere un
gran venditore. Chi da venditore stato provvisto di un grosso
bagaglio tecnico ed stato fedele ad un settore commerciale
specifico sar portato, come formatore, a sviluppare tecniche di
vendita molto specializzate e centrate sul marketing; chi invece ha
maturato esperienze assai diversificate sar pi incline ad un
approccio di vendita pi generale, centrato sulla psicologia.
Il termine "psicologia della vendita" in verit usato spesso in
modo molto improprio: esiste infatti un grandissimo numero di corsi
per venditori che pretendono di fare della psicologia quando invece
si limitano a fornire generici consigli di approccio al cliente.
Non si pu parlare di "psicologia della vendita" quando si prende
in considerazione solo il risultato finale delle dinamiche psicologiche
(la motivazione al dialogo, il bisogno del prodotto, la singola obiezione
all'acquisto....).
Ancora, non si pu parlare di psicologia quando si spendono
interi capitoli di un testo formativo per spiegare con quale
abbigliamento il venditore debba presentarsi, quali parole debba
usare per apparire pi gradevole e assertivo, quali argomenti di
dialogo vadano evitati....
Spesso si scade nell'aneddotica, nell'elogio della professione, nelle
deduzioni ovvie, nelle procedure di presentazione alla clientela
stereotipate.
L'unico vero travaso fertile che la scienza psicologica ha attuato
nei confronti delle problematiche del venditore si chiama Analisi
Transazionale.
CAPITOLO I
COS' LA VENDITA ANALOGICA
LA VENDITA
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LA COMUNICAZIONE ANALOGICA
LA COSTANTE,
IL PRODOTTO/SERVIZIO E GLI ARGOMENTI
SONO UNA VARIABILE
Ogni venditore sa che sono veramente poche le situazioni in cui il
cliente gi disposto all'acquisto prima della visita.
In sostanza per riuscire a vendere non basta presentarsi ma
occorre svolgere un lavoro, attuare una strategia.
L'insistenza la strategia pi semplice da adottare ma non sempre
funziona, in molti casi anzi addirittura controproducente.
Indipendentemente dal tipo di offerta commerciale e dal bisogno
potenziale che il cliente ha del nostro prodotto, occorre che questi
sia disposto a prendere in esame serenamente con noi tale bisogno,
dandoci la possibilit di renderglielo evidente. Noi qui, anticipando
e riassumendo quanto esporremo nei prossimi capitoli, cercheremo
di isolare dal contesto comunicativo proprio le parti critiche, ossia
quella parte della comunicazione che influenza l'atteggiamento, il
comportamento delle persone.
Innanzi tutto si ricordi che le nostre azioni, le nostre scelte sono
solo apparentemente logiche: esse sono costantemente al servizio
del bisogno energetico. Il tecnico della vendita analogica deve allora
agire su questi bisogni o meglio sulla interpretazione data
dall'interlocutore dei fatti e delle cose che li hanno prodotti.
In fase operativa esiste solo la realt soggettiva espressa
dal cliente, non deve esistere nessuna realt oggettiva, tanto meno
alcuna interpretazione o esigenza personale da parte dell'operatore.
Ad esempio, se l'interlocutore ci racconta i suoi insuccessi,
facendoci comprendere in tal modo che ha una visione pessimistica
della vita, l'operatore deve non solo confermare la correttezza di
questo suo pensiero ma anche alimentarlo e amplificarlo, altrimenti
non avr alcun accesso al suo inconscio.
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CAPITOLO II
ENERGIA PSICHICA
IL SERVIZIO ANALOGICO
PER CREARE
UNA SUFFICIENTE MOTIVAZIONE ALL'ACQUISTO
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Jung afferma che anche i rituali esteriori del culto verso oggetti
sacri permettono spesso di riconoscere con estrema chiarezza, nelle
loro manifestazioni esteriori, la loro natura di trasformatori di energia.
Il simbolo crea l'esigenza, lo stesso simbolo la soddisfa.
I simboli e le fonti di stimolazione in genere rappresentano dunque
una necessit per l'individuo, una necessit analogica per commutare
l'energia umana: essi, riequilibrando il rapporto tra esigenza e
soddisfacimento, tra bisogno ed appagamento, consentono di
recuperare la necessaria armonia. Non ha importanza se tale armonia
deve essere raggiunta tramite la sofferenza.
I simboli sono gli elementi che determinano nell'individuo il suo
comportamento, per contro il comportamento umano determina la
nascita, lo sviluppo e la morte dei simboli stessi.
I simboli, come elementi, fanno parte del concetto meccanicistico.
Il pathos cos come le pulsioni, i desideri, i turbamenti, gli amori, i
sentimenti dell'individuo fanno parte del concetto energetico.
Per rendere il servizio analogico, durante un dialogo professionale,
l'operatore agisce contemporaneamente sul piano energetico e sul
piano meccanicistico. Il tecnico della Vendita Analogica opera
all'interno del concetto energetico tramite la Comunicazione Non
Verbale (C.N.V.: cfr. cap. VIII e seg.) ed il Simbolismo
Comunicativo (S.C.: cfr. cap. V e seg.) nel momento in cui stimola
emotivit, quindi pathos, nell'interlocutore, assolvendo al ruolo di
fonte stimolante. Il tecnico della Vendita Analogica opera all'interno
del concetto meccanicistico tramite il suo comportamento quando
viene riconosciuto simbolo dall'interlocutore, divenendo cos
elemento della sua realt, o nel momento in cui permette
all'interlocutore di riconoscere come simbolo un'idea, un progetto,
un prodotto, un servizio.
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GRATIFICARE E PENALIZZARE
Le favole che ci venivano raccontate dai nostri genitori durante
l'infanzia erano permeate di gratificazioni e di penalizzazioni, di
sensazioni rassicuranti, protettive e di sensazioni angosciose.
Tanto per citarne alcune, ricordiamo quella di Pinocchio ove la
fatina gratificava e penalizzava il bambino/burattino a seconda che il
suo comportamento fosse buono o cattivo; anche Cappuccetto
Rosso, in relazione alle proprie scelte, veniva dalla sorte gratificata
o penalizzata.
Nostro padre, nostra madre, la nostra maestra, i professori, se
ben ricordate, ci gratificavano se ci si comportava secondo gli obiettivi
da loro definiti e ci penalizzavano in caso contrario.
Le gratificazioni e le penalizzazioni non si fermano per all'et
infantile o adolescenziale: anche ora che siamo adulti riceviamo e
trasmettiamo al prossimo gratificazioni e penalizzazioni,
continuamente ed in ogni evento relazionale.
Un atto comunicativo viene registrato dall'interlocutore tramite
sensazioni gratificanti o penalizzanti: se la parte logica lo registra
come penalizzante, allora quella inconscia lo riconoscer come
positivo e viceversa, in funzione della perenne conflittualit esistente
all'interno dell'individuo tra la sua logica ed il suo inconscio.
Per la parte logica, infatti, sono gratificanti quegli atti comunicativi
o argomenti tendenti alla riduzione della tensione, ossia
all'appagamento di una esigenza; mentre risultano essere penalizzanti
gli atti e gli argomenti che aumentano la tensione, ossia ingigantiscono
l'esigenza.
Per l'istanza inconscia sono graditi gli atti comunicativi penalizzanti
e al contrario indifferenti quelli gratificanti.
Poich l'operatore deve sempre rendere un servizio analogico
chiaro che dovr assumere nella fase induttiva l'ottica
dell'inconscio.
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CAPITOLO III
LA SEDUZIONE PRECEDE IL CONTRATTO
SEDURRE
La seduzione come una lama sottile mai evidenziata ma
costantemente presente in ogni relazione umana; essa permette
l'attivazione del coinvolgimento emotivo nei confronti di cose,
persone, idee.
Il concetto di seduzione assume nella psicologia comportamentale
un significato molto pi ampio del semplice e limitativo concetto di
seduzione sessuale: qualsiasi evento (fonte di stimolazione) che
suscita nell'individuo un senso di piacere rappresenta un atto
seduttivo.
La seduzione uno strumento che permette di acquisire un grosso
potere di persuasione, di convinzione o, per meglio dire, consente
di agire sul comportamento dell'interlocutore.
Oltre ad essere uno strumento per chi la usa, la seduzione una
necessit per tutti gli individui, in quanto rappresenta una valvola di
scarico per tutto ci che si presenta ostile, vincolante, problematico,
quindi per tutto ci che viene vissuto come frustrazione o desiderio
non appagato, in una parola per la "sofferenza".
La vita dell'uomo impegnata in una duplice battaglia volta a
difendersi dalla seduzione e, al contempo, a ricercarla . La seduzione
attiva un particolare flusso energetico che crea un nuovo desiderio,
desiderio che sfocia in una esigenza di possesso nei confronti
dell'oggetto, della persona, dell'idea, che ha determinato la seduzione.
Il possesso finalmente acquisito appaga l'individuo e lo fa sentire
in armonia con se stesso, pienamente soddisfatto.
Per sedurre devono esistere, quindi, due elementi essenziali:
lo stimolo ed il vincolo.
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interno
esterno
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CAPITOLO IV
LA MENTE DEL CLIENTE FUNZIONA COS
I SIMBOLI MENTALI SI ALIMENTANO DI ENERGIA
Abbiamo mostrato nei capitoli precedenti come chiunque o
qualsiasi cosa possa, da anonima fonte di stimolazione, divenire in
prima istanza fonte di alimentazione per l'inconscio e,
successivamente, quando ci sar riconosciuto anche logicamente
dal soggetto, Simbolo a tutti gli effetti.
Quindi, mentre la fonte di stimolazione agisce su un simbolo/
vincolo gi esistente nel soggetto e che spesso connesso con il
desiderio di essere o la volont di avere, il Simbolo coinvolge,
interessa emotivamente e stimola il pensiero di chi lo ha palesemente
riconosciuto come oggetto di desiderio.
Quanti simboli esistono nella nostra vita? Moltissimi
indubbiamente. Forse non immaginavate di poterne riconoscere tanti.
Nella vita quotidiana sono simboli:
-
un'obiezione all'acquisto
un problema denunciato di tipo relazionale, comportamentale o altro
la nostra amante o il nostro amante
un'idea ossessiva che ci condiziona ininterrottamente
la nostra sigaretta
il venditore al termine di una riuscita fase seduttiva
un sintomo o un disturbo del comportamento quali ansia, angoscia,
tensione, o altro.
CONFLITTO
POSSESSO
NUCLEO
ANALOGICO
DESIDERIO
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LE TRIADI SIMBOLICHE
Per la loro sopravvivenza i simboli necessitano di alimentazione:
pertanto provvedono ad organizzarsi in TRIADI SIMBOLICHE,
al fine di sfruttare l'energia che nasce dal loro stesso rapporto.
Ogni triade simbolica si compone di :
un simbolo egemone, definito anche con il termine funzione.
Rappresenta il simbolo che riceve il servizio analogico dell'azione
della fonte stimolante.
Non viene denunciato o espresso verbalmente nella comunicazione.
un elemento non manifesto che fa lamentare la persona.
un simbolo alimentatore, definito anche con il termine vincolo/
problema. Rappresenta il simbolo che produce energia.Viene
sempre denunciato dall'interlocutore o verbalmente o tramite il
simbolismo.
L'individuo fa del problema l'oggetto della sua comunicazione.
Qualsiasi argomento che il cliente introduce durante il dialogo un
simbolo alimentatore.
un simbolo stimolatore (la fonte stimolante) tutto ci che stimola
l'alimentatore e dunque la produzione di energia.
L'operatore che stimola il soggetto ad amplificare il suo lamento, (o
problema, o vincolo) una fonte di stimolazione.
Il simbolo egemone il re della triade simbolica: questo simbolo
subliminale, ossia non viene mai denunciato dall'interlocutore, il
quale invece manifesta sempre il simbolo alimentatore sia con la
parola (vincolo/problema) sia con il segno (referente analogico).
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CAPITOLO V
LE TIPOLOGIE UMANE
CAPIRE L'UOMO CHE SI NASCONDE NEL CLIENTE
Per agire sull'inconscio di un interlocutore con efficacia, oltre a
conoscere le universali esigenze inconsce, occorre anche saper
scegliere e calibrare le stimolazioni da emettere rispetto al particolare
fabbisogno emotivo di quella persona.
La pubblicit pu permettersi di agire in modo generico, perch
ricerca una risposta "statistica" da un gruppo; il venditore no: egli
ricerca una risposta definita e da una singola persona. Dovr
allora capire quali simboli governano la mente di quello specifico
cliente e imparare a gestirli.
Senza addentrarci in complesse argomentazioni psicologiche,
possiamo affermare che i simboli pi importanti sono quelli nati per
primi e precisamente: Padre, Madre, Se Stesso.
Ogni individuo pu infatti attribuire al padre, alla madre o a se
stesso la causa dei propri problemi.
Nei vari casi risulta essere:
Conflittuale Padre
Conflittuale Madre
Conflittuale Se Stesso
Inoltre, avevamo gi visto che gli individui possono esprimere
istintivamente i propri problemi o le obiezioni all'acquisto con il verbo
essere o il verbo avere, risultando rispettivamente appartenenti alla:
Polarit Essere
Polarit Avere
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CONFLITTUALIT
PADRE
CONFLITTUALIT
MADRE
POLARIT
ESSERE
POLARIT
AVERE
simbolo egemone
MADRE
simbolo egemone
SE STESSO
simbolo stimolatore
MADRE
simbolo egemone
PADRE
simbolo egemone
SE STESSO
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simbolo stimolatore
PADRE
POLARIT
ESSERE
POLARIT
AVERE
simbolo egemone
MADRE
simbolo egemone
PADRE
CONFLITTUALIT
SE STESSO
simbolo alimentatore simbolo alimentatore
Soggetto
SE STESSO
SE STESSO
MASCHILE
simbolo stimolatore simbolo stimolatore
PADRE
MADRE
simbolo egemone
PADRE
simbolo egemone
MADRE
CONFLITTUALIT
SE STESSA
simbolo alimentatore simbolo alimentatore
Soggetto
SE STESSA
SE STESSA
FEMMINILE
simbolo stimolatore simbolo stimolatore
MADRE
PADRE
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simbolismo Asta
simbolismo Triangolo
simbolismo Cerchio
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La funzione dell'Asta di colpire, ferire, imporsi.Si tratta quindi di
un simbolismo di tipo penetrativo, incisivo, dirompente, offensivo,
autoritario.
La natura relazionale dell'Asta tende ad evidenziare i limiti del
suo interlocutore in tono accusatorio, senza lasciare spazio a
qualsivoglia possibilit risolutoria. Spesso il comportamento "Asta"
colpevolizza e schernisce.
Esprimono verbalmente l'Asta tutti gli attributi tipici dell'asta ed i
loro contrari usati sotto forma di aggettivo maschile: lungo, corto,
duro, morbido, rigido, grosso, floscio, piccolo, grande, incisivo,
permanente, entrante, uscente, venuto, arrivato, potente, debole, ecc.
Segno
Tutto ci che ha forma di asta (vedi segno di rimprovero con il dito)
Comportamento
Colpevolizzante, accusatorio, non offre soluzioni al problema
Gesto
Toccamento a punta, penetrante, incisivo,urtante
Esempio di una madre che adotta il ruolo comportamentale Asta
con il figlio: "Con te non c' nulla da fare. Hai la testa quadrata e
pertanto sei un fallito, qualsiasi cosa tu intraprenda sar un disastro!"
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/
Il Cerchio ha la funzione di stringere limitatamente ai bordi senza
avvolgere. Si pensi al dado che ruota su una vite o alla tenaglia che
afferra l'oggetto delicatamente ed inizia a stringere. Simbolismo di
tipo risolutorio, prescrittivo, di divieto o obbligo indicativo. Il
comportamento Cerchio cerca soluzioni da suggerire oltre che
evidenziare i limiti del suo interlocutore.
Il Cerchio non aiuta personalmente, ma indirizza l'interlocutore
verso una possibile soluzione esterna.
Esprimono verbalmente il Cerchio tutti gli attributi tipici del cerchio
ed i loro contrari: largo, stretto, profondo, elastico, sensibile, umido,
secco, bagnato, ampio, esteso, spazioso, vasto, comodo ecc.
Segno
Tutto ci che ha forma circolare (vedi gesto ok)
Comportamento
Indicativo, prescrittivo, suggerisce soluzioni
Gesto
Toccamento a tenaglia, stringere con i polpastrelli
Esempio di una madre che adotta il ruolo comportamentale
Cerchio con il figlio: "Hai proprio una testa quadrata, perch non fai
qualcosa, devi tentare di risolvere il problema con qualcuno che
possa aiutarti, perch non vai parlare con...".
Risulta sottintesa l'assenza di aiuto risolutivo personale ma si
evidenzia il carattere indicativo della possibile soluzione.
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0
La funzione del Triangolo protettiva. Si pensi alla guaina che
avvolge la spada, al fodero che avvolge il pugnale, al tipico segno
delle femministe.
Simbolismo del comportamento materno, ideale, protettivo,
avvolgente, sempre pronto a segnalare il pericolo, a evidenziare il
problema e i limiti del suo interlocutore, proteggendolo con la propria
persona. Il Triangolo presenta se stesso come soluzione del problema.
Esprimono verbalmente il Triangolo tutti gli attributi tipici del
triangolo ed i loro contrari: larga, stretta, profonda, dilatata, elastica,
bagnata, umida, rossa, nera, estesa, spaziosa, vasta, abbondante,
copiosa ecc.
Segno
Tutto ci che ha forma avvolgente (vedi il segno delle femministe)
Comportamento
Protettivo, avvolgente, offre soluzioni
Gesto
Toccamento avvolgente, carezzevole, massaggio con il palmo della mano
Esempio di una madre che adotta il ruolo comportamentale
Triangolo con il figlio: "Non ti preoccupare se hai la testa quadrata,
ti difendo io, dimmi chi ce l'ha con te, ci penso io a rimproverarlo, tu
nel frattempo rimani qui con me". Risulta sottintesa la volont di
aiuto personale da parte del soggetto, che adotta un comportamento
sostitutivo nei riguardi del figlio.
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MADRE
TRIANGOLO
SE STESSO
CERCHIO
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Il soggetto si tocca il viso con i polpastrelli delle dita, per cui esprime
il segno Cerchio. Si tratta pertanto di una conflittuale se stessa. Il
suo stimolatore penalizzante sar Asta nel caso di polarit avere. Se
trattasi di soggetto della polarit essere, il suo stimolatore penalizzante
sar Triangolo, in quanto omologo al sesso di appartenenza.
Essendo il soggetto un conflittuale ego, occorre distinguere il sesso
di appartenenza per poter definire il segnale stimolatore omologo o
eterologo.
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CAPITOLO VI
STIMOLARE L'INCONSCIO DEL CLIENTE
OGNI TIPO UMANO HA BISOGNO DEL SUO SPECIFICO STIMOLO
Nel precedente capitolo sono state illustrate le caratteristiche
proprie di ciascun tipo umano, giungendo alla conclusione che ogni
tipologia incarna un Simbolismo. Si anche analizzato attraverso
quali segnali logici, analogici e comportamentali il soggetto esprima
il proprio simbolo alimentatore, permettendo cos all'operatore (che
gi ne avr rilevato la polarit Essere/Avere) di classificare
tipologicamente il soggetto.
Una volta che l'operatore ha capito a quale classe appartiene il
proprio interlocutore/cliente, dovr cercare di somministrargli le
stimolazioni emotive adatte e in quantit dovuta.
Ricordiamo che l'operatore durante la fase induttiva deve
produrre tensione energetica per alimentare il simbolo base
dell'interlocutore: pertanto, utilizzer prevalentemente il simbolo
registrato come penalizzante dal soggetto, ossia gradito al suo
inconscio.
Le stimolazioni verranno prodotte tramite:
1) atti gestuali e comportamenti che rappresentino lo stimolatore
penalizzante
2) parole e enunciati che evochino lo stesso stimolatore
3) la Comunicazione Non Verbale
Il simbolismo, nei suoi significanti analogici (punto 1) e logici
(punto 2), determina la qualit energetica della stimolazione, mentre
il dinamismo espressivo della C.N.V. (punto 3) ne determina la
quantit energetica.
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Ne risulta:
ASTA
CERCHIO
TRIANGOLO
=
=
=
Accendino
toccamento a tenaglia sull'accendino
Toccamento avvolgente: la mano stringe a
guaina l'accendino
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OPERATORE
OPERATORE
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CAPITOLO VII
IL SIMBOLISMO COMUNICATIVO
SIMBOLISMO LOGICO E ANALOGICO
Nel precedente capitolo stato mostrato come l'operatore possa
produrre efficaci induzioni sul proprio interlocutore tramite gesti e
comportamenti.
Una volta determinata (grazie al rilevamento della polarit Essere/
Avere e all'osservazione dei segnali emessi e dell'atteggiamento
tipico) la triade simbolica in cui il soggetto che ha davanti pu essere
inquadrato, egli avr proceduto con l'improntare la comunicazione
ad un tipo di gestualit e comportamento che esprimano lo
stimolatore penalizzante del soggetto e ne vadano quindi a sollecitare
la componente emotiva.
I gesti e il comportamento con cui il soggetto si presenta e quelli
prodotti intenzionalmente dall'operatore rappresentano il versante
analogico del simbolismo comunicativo.
Esiste, per, anche un versante logico: la sua genesi e l'utilizzo
che ne fa la nostra parte inconscia sono del tutto simili a quanto
precedentemente visto a proposito del simbolismo analogico; ci
che cambia sono essenzialmente soltanto il mezzo (canale verbale)
e il codice (linguistico) di espressione. Ci non affatto irrilevante,
poich l'alto grado di complessit e strutturazione di una lingua
naturale comporta il ricorso a tutta una serie di strategie e accorgimenti
pratici, che in seguito illustreremo.
In effetti, il simbolismo analogico e quello logico possono essere
immaginati come le due facce di una stessa moneta (la quale per,
sia vista da un lato che dall'altro, conserva sempre lo stesso valore
intrinseco) o, per dirla in termini tecnici e forse un po' complessi,
come due significanti che rimandano allo stesso referente.
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TRIANGOLO
CERCHIO
Referente Cerchio
Referente Cerchio, mentre il dito che lo
porta rimanda all'Asta
Referente Asta
Referente Cerchio se il soggetto si
limita a contenere, Triangolo se attiva la suzione
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BRACCIA
BUCO
DENTE
FARO
FINESTRA
FONTE
FORESTA
FULMINE
BORSELLINO
CAPPELLO
CAVERNA
CHIAVE
CIGNO
CODA
COLLO
COLTELLO
CORONA
LANCIA
LINGUA
NASO
OMBRELLO
PESCE
PIEDE
POLLICE
PORTA
SCETTRO
SERPENTE
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CAPITOLO VIII
LA COMUNICAZIONE NON VERBALE
LA C.N.V: UN REGOLATORE DI ENERGIA
A differenza di quanto accade per l'altro sistema non verbale di
stimolazione / espressione (il Simbolismo Analogico, v. capitoli V e
VI), che mette in gioco un'energia codificata e dunque di una certa
qualit, attraverso la C.N.V. viene veicolata un'energia libera e
perci non a priori identificabile come positiva o negativa per il
soggetto. Tale energia verr quindi connotata soltanto in base alla
situazione comunicativa contingente, ovvero al momentaneo target
energetico del soggetto da noi definito "indice di tolleranza". Pi
specificatamente, ricordiamo che l'energia accumulata sar
identificata come:
negativa se eccede il target
positiva se conforme al target
La C.N.V. si configura quindi come quel particolare tipo di
comunicazione che consente la gestione della quantit energetica ,
dato che permette:
all'operatore, di interagire a livello subliminale con l'inconscio
dell'interlocutore
alla parte emozionale del soggetto, di esprimersi liberamente.
Nel primo caso, l'operatore attuer intenzionalmente e
consapevolmente le tecniche che andremo ad illustrare, al fine di
produrre nell' interlocutore determinate tensioni emotive. Agli atti
cos compiuti dall'operatore diamo il nome di Atti induttivi o
comunicativi.
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PROSSEMICA
Il canale prossemico riguarda la gestione dello spazio fisico in
cui ha luogo la comunicazione.
In particolare, risultano essere energeticamente rilevanti le riduzioni
o gli incrementi della distanza spaziale tra i partecipanti alla situazione
comunicativa.
Per cultura antropologica infatti sappiamo che lo spazio, o meglio
la distanza instauratasi con il nostro interlocutore, determina uno
stato di tensione o di rilassamento in funzione della sua entit e del
tipo di rapporto in atto.
Esempio: provate ad avvicinarvi ad una distanza di 20 cm. dal
vostro cliente mentre gli esponete un problema o state semplicemente
dialogando con lui; osserverete che egli indietregger
immediatamente, ristabilendo uno spazio di circa 50 centimetri dalla
vostra persona.
Provate poi con la vostra partner od il vostro partner. Questa
volta, cercate di mantenere tra di voi una distanza di 50 centimetri;
osserverete che, di l a poco, sar il vostro partner ad avvicinarsi a
voi, ad una distanza di circa 30 centimetri.
Queste osservazioni portano a dedurre che:
in fase induttiva: l'operatore in grado, tramite un'attenta gestione
dello spazio comunicativo, di creare e variare a piacere stati di
microtensione nell'interlocutore
in fase espressiva: gli spostamenti dell'interlocutore avvengono
in funzione della tensione emotiva creata dal generale
comportamento dell'operatore e/o dal tema del discorso, in
particolare:
un comportamento/argomento di irrilevante contenuto energetico
non produrr alcuna variazione prossemica
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Rapporto
intimo
15/40 cm
Rapporto
confidenziale
40/90 cm
Rapporto
sociale
90/150 cm
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Rapporto
gerarchico
150 cm ed oltre
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fig. A
Tutte queste variabili
operative tendono a
sollecitare un'unica costante:
lo stato di tensione del
soggetto sottoposto a dette
stimolazioni.
fig. B
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CINESICA
Il canale cinesico riguarda l' effettuazione di gesti o movimenti di
parti del corpo del soggetto, senza che venga variata la distanza tra
i partecipanti alla situazione comunicativa.
Tale gesti e movimenti possono avere valore sia espressivo che
induttivo.
I movimenti prodotti in fase espressiva rappresentano lo scarico
della tensione accumulata a causa di pensieri insorti spontaneamente
o di stimoli generati dall'operatore.
L' energia tensionale si sprigiona nell'individuo a partire dai centri
nervosi: l'innervazione dei vari distretti anatomici permette la sua
trasformazione in contrazioni muscolari e pertanto in movimenti.
In fase induttiva, invece, l'operatore utilizza il canale cinesico per:
1. Effettuare stimolazioni direttamente sull'interlocutore.
2. Introdurre il contatto digitale, dato che non possibile sfiorare
con la mano il soggetto senza inviare contestualmente degli stimoli
analogici di tipo cinesico.
3. Esprimere col movimento il simbolismo stimolante per quel
soggetto.
La potenza penalizzante degli atti cos prodotti diversa a
seconda della:
1. durata
2. intensit
3. spazialit
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104
PARALINGUISTICA
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DIGITALE
Il canale digitale riguarda toccamenti effettuati con le mani sulle
varie parti del corpo.
Si possono verificare i seguenti casi:
l'operatore tocca il corpo dell'interlocutore (atti induttivi)
l'interlocutore tocca il proprio corpo o quello dell'operatore (atti
analogici).
Rinviando quest'ultimo caso al prossimo capitolo, occupiamoci
ora del primo.
In fase induttiva, l'operatore effettuer quasi sempre lievi
toccamenti carezzevoli o digitopressioni pi o meno marcate e rapide,
rispettando il simbolismo stimolante per il soggetto. Questi toccamenti
producono nel soggetto microtensioni (cio tensioni emotive che
non attivano l'attenzione dell'io logico) intense: infatti l'operatore va
ad occupare lo spazio comunicativo del soggetto in modo pi incisivo
di quanto non avvenga con la cinesica o la prossemica, rendendo
l'atto comunicativo pi rapido ed i contenuti emozionali pi penetranti.
Quando si odia si danno pugni e calci, si graffia, si morde; quando
si ama si sta vicini, ci si abbraccia, si fanno tenere carezze.
L'operatore deve trasferire, con le opportune variazioni, tale
concetto negli atti comunicativi della C.N.V. ed in specifico modo
nell'uso della digitale, ossia del diretto contatto fisico attraverso le
dita.
Il contatto fisico costituisce lo stimolo pi potente per sollecitare
delle emozioni.
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110
111
CAPITOLO IX
LA COMUNICAZIONE INTEGRALE
ATTI ANALOGICI DI C.N.V.
In questo capitolo analizzeremo pi nel dattaglio come, attraverso
i vari canali di C.N.V. appena illustrati, vengano espressi gli Atti
Analogici , vale a dire le risposte subliminali che l'interlocutore
produce a seguito di atti comunicativi non verbali inviati dall'operatore
e che sottolineano ogni momento di tensione (ansiosa o emotiva)
dell'interlocutore stesso.
Per i nostri fini, cio per la costruzione di un Modello Interattivo
Analogico, risulta utile suddividere gli Atti Analogici in base al loro
contenuto informativo.
Li classificheremo quindi come:
- Atti di scarico tensionale
- Verifiche subliminali positive
- Verifiche subliminali negative
I primi informano l'operatore in merito al valore assoluto della
tensione assorbita fino a quel momento dal soggetto.
Gli atti appartenenti agli ultimi due gruppi mostrano anche il segno
della tensione, denunciando rispettivamente il gradimento/non
gradimento del soggetto nei confronti del tema trattato o dell'agire
comunicativo dell'operatore (cfr. cap. II: "Tensione Ansiosa e
Tensione Emozionale").
La trattazione degli Atti Analogici, e il conseguente esaurimento
delle tematiche connesse alla C.N.V., consentono di perfezionare
la costruzione dei Modelli Interattivi Analogici.
Si tratta dell'ultimo tassello che mancava per il completamento
del mosaico della Comunicazione Integrale e quindi della Vendita
Analogica, che avevamo definito come una sua applicazione pratica.
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Microtensione
Emotiva
Prurito
Grattamento
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100%
2.
100%
3.
100%
80%
100%
30%-90%
10%-40%
4.
fig. a
fig. b
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5.
fig. a
fig. b
6.
40%
7.
35%
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8.
Grattamento frontale
30%
9.
Grattamento occipitale
25%
25%
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20%
12.
20%
Grattamento parietale
fig. a
fig. b
119
10%
5%
10%
5%
10%
5%
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LE VERIFICHE ANALOGICHE
Se gli atti di scarico appena illustrati vengono compiuti in risposta
a stimolazioni energetiche che il soggetto percepisce come contenute
entro i propri indici di tolleranza, gli atti che passeremo ora in rassegna
vengono emessi a seguito di stimolazioni ritenute dal soggetto:
pienamente conformi al proprio fabbisogno energetico
eccedenti rispetto al proprio fabbisogno energetico
Nel primo caso parleremo di "verifiche subliminali positive", che
l'operatore interpreter come segno di gradimento. Esse si
manifestano preferenzialmente con movimenti delle labbra o
comunque riguardanti le zone circostanti.
Nel secondo caso parleremo di "verifiche subliminali negative ",
che l'operatore interpreter come segno di rifiuto. Esse si
manifestano per lo pi attraverso variazioni posturali o espressioni
gestuali.
Oggetto del gradimento o del rifiuto pu essere in generale il
grado di servizio analogico fornito fino a quel punto dal soggetto
tramite i vari simbolismi (logico e analogico) e atti induttivi di C.N.V.,
ma anche la figura stessa dell'operatore. In questo caso gli atti di
verifica saranno espressi dal soggetto con "sguardo deciso", rivolto
cio al viso dell'operatore.
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Es. una matita, una penna ecc. Tutto come nel caso precedente,
per con maggiore consapevolezza.
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COMUNICAZIONE INTEGRALE
MODELLI INTERATTIVI
LOGICI
(gestione delle informazioni)
- Il linguaggio
- I contenuti logici
- Gli argomenti professionali
MODELLI INTERATTIVI
ANALOGICI
(gestione delle emozioni)
- La C.N.V.
- Il Simbolismo Comunicativo
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CAPITOLO X
IL PRODOTTO/SERVIZIO
TRASFORMARE IN CONTRATTO
IL POTENZIALE DI SEDUZIONE ACQUISITO
Sino a questo momento abbiamo completamente trascurato ci
che qualsiasi venditore considera l'elemento basilare del proprio
lavoro: il prodotto o il servizio che egli offre sul mercato. Forse vi
sarete chiesti come sia possibile prescindere da qualcosa di cos
fondamentale e preferirvi invece l'analisi di aspetti del
comportamento che nulla hanno a che vedere con la proposta
commerciale in senso stretto.
La risposta semplice: il consenso analogico ci pone nelle migliori
condizioni per ottenere in seguito quello logico.
La rivoluzione concettuale che il nostro metodo introduce sta
proprio nell'anteporre l'evento analogico (ottenuto con tecniche
psicologiche) a quello logico (finora ottenuto, nel nostro caso, con
le sole tecniche di vendita).
Ovviamente, anche quest'ultimo aspetto deve poter avere un suo
spazio, ma va introdotto un poco alla volta, stando sempre pronti a
riportare in primo piano le stimolazioni analogiche.
Quindi, se il cliente mantiene una viva partecipazione, durante il
discorso strettamente tecnico, possiamo continuare a fornirgli le
informazioni necessarie; se invece ad un certo punto il cliente
denuncia una caduta di interesse o esprime vere e proprie espressioni
di verifica analogica negativa (atti di rifiuto), occorre immediatamente
interrompere quel tipo di discorso e ritornare ad un dialogo neutro,
che ci consenta di inserire nuove stimolazioni inconsce.
La vendita analogica si configura dunque come un processo
comunicativo del quale le argomentazioni tecniche rappresentano
soltanto un corollario.
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CAPITOLO XI
LA TRATTATIVA
ADEGUARE LA STRATEGIA DI PRESENTAZIONE
ALLE NECESSIT ANALOGICHE DEL CLIENTE
Una tipica ossessione del venditore (soprattutto se "productoriented") quella che gli venga negato il sufficiente spazio-tempo
per illustrare le caratteristiche ed i vantaggi della sua offerta.
Quasi che, una volta presentato opportunamente il prodotto/
servizio, questo si venda da solo.
La necessit di trasferire al cliente il proprio entusiasmo riguardo
al bene proposto sicuramente un bisogno del venditore; non
sempre lo anche del cliente.
Ci che conta non dare informazioni ma stimolare, amplificare
e gestire l'interesse dell'interlocutore.
Se il caso, un venditore pu anche limitarsi a dire: "Sono tizio
della Societ tal dei tali, oggi son qui per una riunione importante e
mi son detto: voglio vedere in faccia il responsabile EDP; le lascio il
mio biglietto, mi telefoni!".
Se questa brevissima interazione gi in grado di creare interesse
e di far compiere un'azione al cliente (la telefonata), tutto ci che
fosse detto in pi sarebbe inutile se non dannoso.
Le visite servono per creare un interesse e gestirlo sino alla sua
felice conclusione, non per fare gratis della consulenza tecnica.
Se la comunicazione analogica viene espressa sapientemente,
basta pochissimo tempo per mettere a segno dei "colpi"
emotivamente efficaci e produttivi.
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Es. cliente:
venditore:
Es. cliente:
venditore:
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RIEPILOGO
Con la lettura di questo libro siete entrati in contatto con la teoria
psicologica attualmente pi esauriente ed articolata sul fenomeno
"convincere".
L'applicazione di tale teoria ai problemi della vendita comporta
una radicale reimpostazione mentale del venditore; per questo motivo
abbiamo denominato Venditore Analogico colui che applica queste
tecniche nella prassi commerciale.
L'interesse per qualcuno o qualcosa un fatto energetico e non
razionale, come potrebbe apparire.
da questa documentata convinzione che abbiamo sviluppato
tutta una strategia di pilotaggio che accompagner il venditore nel
corso della trattativa.
La tecnica psicologica non sostituisce la validit del prodotto/
servizio, ma predispone il cliente a valutarla nel migliore dei modi.
I tipi psicologici che abbiamo identificato sono la classificazione
pi oggettiva e semplice che sia possibile fare in rapporto agli esseri
umani; impadronitevi di questo strumento e vi appariranno chiari
tanti comportamenti altrui che non eravate mai riusciti a capire.
Buon lavoro!
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LETTURE DI APPROFONDIMENTO E DI
CONFRONTO
BENEMEGLIO S. Ipnosi dinamica, Sugarco, 1979
BENEMEGLIO S. Il modello teorico della Dipnosi, CID - CNV, 1985
BENEMEGLIO S. Il Simbolismo Comunicazionale, CID - CNV, 1988
BENEMEGLIO S. Simboli e Simbolismi nell'Ipnosi Dinamica, CID - CNV, 1992
BENEMEGLIO S. Al di l della parola, CID - CNV, 1992
BENEMEGLIO S. Corso di Vendita Analogica, CID- CNV, 1994
CAPRIOLI V. Tecniche comunicative emergenti nella direzione delle imprese,
Promozione, giugno 1986, pp 39 - 43
CAPRIOLI V., CONTI O. Teoria e prassi della Nuova Ipnosi, la Gogliardica
Pavese, 1988
CAVALLARO E. Ipnosi, una induzione psicofisiologica, Medical System, 1986
ECO U. La struttura assente, Bompiani 1968
ECO U. Trattato di semiotica generale, Bompiani, 1975
ERICKSON M. H. Le nuove vie dell'ipnosi, Astrolabio 1978
FABRIS G. La comunicazione pubblicitaria, Etas Kompass, 1968
FREUD S. L'interpretazione dei sogni, Boringhieri 1970 (1899)
FREUD S. Totem e tab, Boringhieri, 1970 (1913)
FREUD S. Al di l del principio di piacere, Boringhieri, 1970 (1920)
HEIM J.A. Ascoltare, convincere,vendere, Franco Angeli, 1994
JONES E. Teoria del simbolismo, Astrolabio 1972
JUNG C.G. "Introduzione all'inconscio in", L'uomo e i suoi simboli, Casini 1967
LACAN J. La relazione dell'oggetto e le struttture freudiane, Pratiche 1979
LANGS R. La comunicazione inconscia nella vita quoditiana, Astrolabio, 1988
LOWEN A. Il linguaggio del corpo, Feltrinelli, 1978
MORRIS D. L'uomo e i suoi gesti, Mondadori, 1977
SCHEFLEN A. Il linguaggio del comportamento, Astrolabio, 1977
TIBALDI G. Corpo, inconscio e simbolo, Cortina, 1983
THASS-THIENEMANN La formazione subconscia del linguaggio,
Astrolabio 1980
WAGE J.L. Perfezionate i vostri venditori, Franco Angeli, 1994
WATZLAWICK P., BEAVIN J.H., JACKSON D.D. Pragmatica della
comunicazione umana, Astrolabio, 1971
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CID-CNV
ISTITUTO DI PSICOLOGIA ANALOGICA
E DI IPNOSI DINAMICA
Il CID CNV una libera associazione scientifica e culturale senza scopo
di lucro, costituita con atto pubblico ai sensi degli artt. 36 e segg. Cod.Civ.
LAssociazione, apolitica ed aconfessionale, ha per oggetto:
A) La diffusione delle tecniche della Psicologia Analogica di tipo
comportamentale - verbale e non verbale - dellIpnosi Dinamica e
della Psicoterapia Analogica nei suoi modelli pragmatici ed operativi
nella terapia a breve termine secondo le teorie dellideatore Stefano
Benemeglio, al fine di contribuire al benessere delluomo.
B) Lorganizzazione di incontri, consulenze, seminari, corsi, convegni,
pubblicazioni, sperimentazioni e collaborazioni con Enti o
Associazioni aventi le stesse finalit, nonch con scuole o istituti
universitari italiani ed esteri.
C) La collaborazione, lassistenza e la formazione culturale dei soci,
al fine del loro aggiornamento scientifico nello specifico settore della
Psicologia Analogica.
D) Listituzione dellAlbo, interno, professionale dei Consulenti
Analogici riservato a coloro che si qualificano nelle tecniche di
Comunicazione Analogica e dellAlbo professionale degli
Psicoterapeuti Analogici, riservato a medici e psicologi, iscritti ai
rispettivi Albi nazionali.
LAssociazione costituita da Soci Fondatori, Ordinari, Sostenitori,
Onorari. Sono Soci Ordinari le persone fisiche che, a seguito di
loro domanda, vengono ammesse con delibera unanime del Consiglio
direttivo.
Essere socio del CID-CNV vuoi dire accrescimento del proprio
bagaglio culturale per acquisire lottimizzazione degli strumenti
cognitivi, comunicativi e pragmatici atti a migliorare i propri
bisogni nei settori affettivi, relazionali, professionali e
autorealizzativi.
CID CNV Istituto di Psicologia Analogica e di Ipnosi Dinamica
via Battistotti Sassi, 6 Milano - Tel. 02/70.12.47.51
Sito web: http://www.cidcnv.org
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