Empresa Completo 2016

MODULO: GESTIN EMPRESARIAL
U.D. ORGANIZACIN Y CONSTITUCIN DE EMPRESAS
EMPRESA
Es la unidad econmica dentro de la produccin, que tiene por finalidad integrar la naturaleza,
el trabajo y capital para producir mejor los bienes y servicios.
CARACTERSTICAS:
Es un conjunto de factores de produccin: Factores comerciales y factores

financieros.
Toda empresa tiene sus objetivos.
Los factores estn coordinados.
Esta coordinacin da pie a un factor de administracin o direccin.
1. EMPRESARIO INDIVIDUAL
Son las empresas que son gestionadas por una sola persona. Es la forma ms comn de
organizar un negocio. El propietario tiene el control absoluto del negocio y posee todos los
valores de la empresa y las ganancias generadas por esta.
Forma ms barata y sencilla para organizar y poseer un negocio.
Control total, dentro de los parmetros indicados por la ley,
Se pueden tomar las decisiones que les convengan.
Posesin de todos los ingresos generados por el negocio.
Facilidad para disolver o cerrar el negocio.
Desventajas como empresa individual
Obligacin legal de pagar todas las deudas de la empresa, poniendo en riesgo los
valores de la empresa e incluso los personales.
Puede verse en desventaja para reunir fondos y a veces est limitado a utilizar sus
ahorros personales o prstamos individuales.
Algunas de las prestaciones para sus empleados, como las primas del seguro de gastos
mdicos no son directamente deducibles del ingreso de su empresa (se tienen que
deducir parcialmente como un ajuste a su ingreso).
TIPOS DE COMPETENCIAS EMPRESARIALES
ESTUDIANTE: Vlchez Cabrera Wilmer Ivn
COMPETENCIA EMPRESARIAL
Se conoce como competencia al conjunto de empresas que ofrecen productos iguales (o
similares) a los de nuestra empresa o producen bienes "sustituyes"(que sustituyen en el consumo
a nuestros productos).
Las competencias empresariales se clasifican en: generales y especficas
Las competencias empresariales generales son las que se pueden formar desde la educacin
bsica hasta la madia.
Las competencias empresariales especficas se desarrollan en la educacin media tcnica, en la
formacin para el trabajo y la educacin superior.
TIPOS DE COMPETENCIAS LABORALES
Entre los tipos de competencias laborales tenemos:
TIPOS INTERPERSONALES: Son necesarias para adaptarse a los ambientes laborales y para
saber interactuar coordinadamente con otros, como la comunicacin, trabajo en equipo,
liderazgo, manejo de conflictos, capacidad de adaptacin y pro actividad
Desarrolla: Capacidad de adaptacin, Resolucin de conflicto,
TIPOS INTELECTUALES: Comprende aquellos procesos de pensamiento que el
estudiante debe usar con un fin determinado

Desarrolla: Condicin asociada con la atencin, memoria, solucin de problemas
TIPO EMPRESARIALES Y PARA EL EMPREMDIMIENTO: Desarrolla Capacidad para
crea, liderar y sostener unidades de negocio por cuenta propia.
TIPO ORGANIZACIONAL: Desarrolla la habilidad para aprender de las experiencias de los
otros y para aplicar el pensamiento estratgico en diferentes situaciones de la empresa, como
gestionar recursos e informacin.
TIPO PERSONAL: Condicin del individuo que le permite actuar en un espacio productivo
desarrolla sus potencias.
TIPO TECNOLOGICA: Permite a los jvenes identificar, transformar e innovar
procedimientos, mtodos y artefactos, y usar herramientas informticas al alcance.
2. PERSONA JURDICA
Se entiende por persona jurdica (o persona moral) a un sujeto llamado de derechos y
obligaciones que existe fsicamente pero no como individuo humano sino como institucin y
que es creada por una o ms personas fsicas para cumplir un papel. En otras palabras, persona
jurdica es todo ente con capacidad para adquirir derechos y contraer obligaciones y que no sea
una Persona fsica.
Es decir, junto a las personas fsicas existen tambin las personas jurdicas, que son entidades a
las que el Derecho atribuye y reconoce una personalidad jurdica propia y, en consecuencia,
capacidad para actuar como sujetos de derecho, esto es, capacidad para adquirir y poseer bienes
de todas clases, para contraer obligaciones y ejercitar acciones judiciales.
SOCIEDADES
Son las empresas que generalmente estn constituidas por dos o ms personas. Comparten la
propiedad de un solo negocio o empresa. Los socios deben contar con un acuerdo legal que
establece como se tomaran las decisiones, como se resolvern las disputas, como admitir o
ingresar nuevos socios, como repartir las ganancias, o que pasos deben seguirse para disolver la
sociedad en caso necesario.
TIPOS DE SOCIEDADES:
Entre las que podramos destacar:
Sociedades Annimas: cuyos socios lo son segn de una participacin en el capital social a
travs de acciones o ttulos, y que no respondern personalmente de las deudas contradas sino
que lo harn con el capital aportado.
Sociedades Colectivas: Cuyo rasgo principal es que la responsabilidad por las deudas de la
sociedad es ilimitada, o lo que es lo mismo, los socios deben responder con su propio
patrimonio a las deudas pendientes.
Sociedad limitadas y sociedad de responsabilidad limitada (LLP): (cuyos socios tienen un
lmite en su responsabilidad personal y aporte de decisiones generales dependiendo de su
inversin y en la que el capital est dividido en cuotas sociales de distinto o igual valor
representadas por ttulos), cooperativa (cuyos socios se han unido voluntariamente para hacer
frente a sus necesidades y aspiraciones econmicas, sociales y culturales comunes por medio de
una empresa de propiedad conjunta y democrticamente controlada, y la responsabilidad ser
limitada a la aportacin de cada socio), etc.
3. RELACION CON LOS ORGANISMOS OFICIALES

Una vez formalizada la empresa y efectuados todos los trmites de rigor ante organismos
oficiales, es necesario mantenerse peridicamente informado por cuenta propia o por quien
asesore en el rea administrativa - contable, de la relacin formal permanente ante estos
organismos.
Con algunos de ellos ser con mucha frecuencia, de acuerdo a las obligaciones y
responsabilidades de la empresa. Con otros la relacin ser eventual, dependiendo de las
necesidades de la empresa.
4.
TRMITES DE CONSTITUCIN
Antes de comenzar con la actividad empresarial debemos constituirnos

como empresa. Solo nos constituiremos si la forma jurdica por las que
hemos optado es una sociedad mercantil, en el caso de que seamos un
empresario individual, una comunidad de bienes o una sociedad civil no es
necesario realizar ningn trmite para la constitucin como empresa.
A continuacin se enumeran y describen brevemente todos los trmites a
realizar para la constitucin de nuestra empresa:
o
o
o
Certificacin negativa del nombre: este trmite lo tienen que hacer todas las sociedades
mercantiles. Se trata de un certificado que acredita que no existe otra Sociedad con el
mismo nombre que la nuestra.
Autorizacin previa administrativa: solo es obligatorio para la constitucin de
sociedades mercantiles especiales. Es solicitada por uno de los promotores de la sociedad
que se va a crear. Con este trmite se califica el proyecto de estatutos.
Otorgamiento de la escritura pblica: obligatorio para todas las sociedades mercantiles.
Los socios fundadores de la empresa firman ante notario la escritura de Constitucin de la
Empresa segn proyecto de estatutos. Ser necesario presentar certificacin negativa del
nombre, estatutos y certificacin bancaria de haber ingresado el correspondiente capital
social.
Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurdicos documentados: gestin,
liquidacin, comprobacin e inspeccin del Impuesto de Transmisiones Patrimoniales y
Actos jurdicos documentados. Este impuesto grava las transmisiones patrimoniales
onerosas, operaciones societarias y actos jurdicos documentados. Es un trmite que
debern realizar todas las sociedades mercantiles.
Cdigo de Identificacin Fiscal CIF: el Cdigo de Identificacin
Fiscal identifica a la sociedad a efectos fiscales. Debern solicitarlo toda persona jurdica,
pblica o privada, cualquiera que sea su actividad. En un primer momento se nos asignara
un C.I.F provisional con el que funcionaremos hasta tener el C.I.F definitivo.
Inscripcin en el registro mercantil: deben estar inscritas en el registro mercantil todas
las sociedades excepto las cooperativas. Una vez que tenemos la Escritura Pblica de
Constitucin, tenemos que inscribir la sociedad en el Registro Mercantil, es en este
momento cuando la sociedad adquiere plena capacidad jurdica.
Inscripcin en registros especiales: Sociedades Cooperativas y Sociedades Laborales.
5. ESTRUCTURA ORGANIZATIVA
La estructura organizacional se refiere a la forma en que se dividen, agrupan y coordinan las

actividades de la organizacin en cuanto a las relaciones entre los gerentes y los empleados,
entre gerentes y gerentes y entre empleados y empleados. Los departamentos de una
organizacin se pueden estructurar, formalmente, en tres formas bsicas: por funcin, por
producto/mercado o en forma de matriz.
ORGANIGRAMA
Un organigrama es la representacin grfica de los elementos que componen la organizacin y
del tipo de relaciones y dependencias que se establecen entre estas unidades para organizarse.
Es un modelo abstracto y sistemtico, que permite obtener una idea uniforme acerca de la
estructura formal de una organizacin.
Finalidad: Un organigrama tiene una finalidad doble.
1. Por un lado, desempea un papel informativo, al permitir que los integrantes de la
organizacin y de las personas vinculadas a ellas conozcan sus caractersticas generales.
2. Es un instrumento para realizar anlisis estructurales al poner de relieve, con la eficacia
propia de las representaciones grficas, las particularidades esenciales de la organizacin
representada.
TIPOS DE ESTRUCTURAS ORGANIZATIVAS:

a) Estructura lineal o jerrquica:
Es el tipo de estructura ms sencillo y antiguo que existe. La cadena de mando es muy clara y es
difcil que alguien se la salte. Se basa en el principio de unidad de mando: las rdenes nacen de
los niveles superiores y bajan por la escala jerrquica hasta la persona que debe ejecutarlas.
b) Organizacin funcional:
Es el tipo de estructura organizacional que aplica el principio funcional o divisin de funciones
para cada tarea. Los responsables de las reas funcionales son especialistas en el rea que
dirigen, por lo que cada rgano realiza especficamente su tarea.
c) Estructura en lnea o staff:

Es el resultado de la combinacin de la organizacin lineal y la funcional para tratar de
aumentar las ventajas de esos dos tipos de organizacin y reducir sus desventajas. Los
departamentos que se encuentran en lnea se ocupan directamente de las decisiones que afectan
a las operaciones de la organizacin, mientras que los staff realizan una labor de asesoramiento,
consultara y apoyo tcnico. Los directivos tienen poder sobre sus subordinados pero no sobre el
staff.
TIPOS DE ORGANIGRAMA:
Segn si la estructura de nuestra empresa es ms o menos flexible optaremos por un
organigrama u otro. Hay dos tipos de organigrama: el jerrquico y el circular.
Mintzerg: Mintzerg define las SEIS partes bsicas de la ORGANIZACIN:
Ncleo de las operaciones: Operadores. Trabajo bsico de fabricacin de productos y proveer
servicios. Base de la organizacin.
pice estratgico: Gerente General. Se vigila la totalidad del sistema.
Lnea intermedia: conforme al crecimiento de la organizacin, administradores y gerentes de
administradores. Es la jerarqua de autoridad entre el ncleo de operaciones y el pice
estratgico.
Tecnoestructuras: formada por analistas. Tambin desempean tareas administrativas pero
planean y controlan de manera formal el trabajo de otros, aunque de diferente naturaleza. Se
los llama tambin staff. Componen fuera de la lnea de jerarqua de autoridad.
Apoyo administrativo: para proveer servicios internos, desde cafetera, correo y asesora legal,
hasta relaciones pblicas.
Ideologa: cultura y creencias. Es lo que las distingue de otras. Le otorga su propio sello,
tradiciones. Le infunde vida.
Ejemplo:
REGLAMENTO
MANUAL
Es comn encontrar empresas donde se renen en un solo instructivo dos aspectos que bien vale
la pena analizar por sus implicaciones en la ejecucin del trabajo. El primero est relacionado
con los procesos de trabajo propiamente dichos, en donde se presenta el paso a paso, el
ejecutante, Jos documentos, sin el contenido de los aspectos reglamentarios. El segundo aspecto
se relaciona con las normas que se deben cumplir en la ejecucin diaria del trabajo.
No es necesario enfatizar las confusiones que normalmente resultan de esta forma de estructurar
manuales, cuya principal caracterstica como bien sabemos es facilitar la realizacin de las
labores, agilizar el trabajo y atender con prontitud al cliente.
Las normas generalmente se agrupan en un reglamento, al cual se acude en procura de aclarar
dudas sobre el cumplimiento de la ley, las disposiciones generales, los estatutos, los cdigos,
orientaciones y las instrucciones especficas que se consultan espordicamente y para casos muy
particulares.
Para ilustrar la diferencia, podemos tomar el caso de las compras. La parte reglamentaria
correspondera a las definiciones (comit de compras, facultades para comprar, firmas
autorizadas, controles, contratacin con terceros, inscripcin de proveedores). La parte de los
procesos se referira al paso a paso de la compra, indicando la secuencia desde el momento en
que se genera la necesidad de compra hasta que se da entrada a la mercanca, el cual se ejecuta
teniendo en cuenta las normas establecidas para la actividad de compras en la empresa.
6. INCENTIVOS Y SUSPENSIONES AL EMPRESARIO

INCENTIVOS
Si est usted leyendo estas lneas significa que valora los incentivos que le supondr convertirse
en empresario:
Tendr un empleo seguro. Se olvidar de los irritantes procesos de seleccin de personal, de la

precariedad laboral, de los contratos, del miedo a perder su empleo. Si crea una empresa con
futuro siempre tendr trabajo asegurado. Ser su propio jefe. Ser usted quien tome las
decisiones.
Estar satisfecho con lo que hace. Trabajar en lo que usted elija y los beneficios que
produzca se quedarn en su bolsillo. Al comprobar que su empresa genera riqueza y empleo, su
nivel de autoestima crecer.
Su vida profesional y social ser muy activa. Como empresario, usted deber estar muy bien
informado y relacionado. Acudir a ferias, tratar con un gran nmero de personas y mantendr
un estrecho contacto con sus clientes.
Sus beneficios no tendrn lmite. No tendr nunca limitado su nivel de ganancias. Ganar
tanto como sea capaz de ganar. La mayora de las grandes fortunas ganadas con el trabajo son
fortunas de empresarios.
Podr ofrecer empleo y herencia a su familia. Podr ofrecer a sus familiares y amigos lo ms
precioso hoy da: un empleo. Su empresa podr convertirse, adems, en una herencia que
asegure el porvenir de su familia.
Administre su tiempo. Lo ms preciado para todos, El Tiempo, administre su tiempo a su
acomodo y preferencia, comparta el mayor tiempo con su familia. No deje que sus hijos crezcan
orientados por personas ajenas.
COMO SE LLEGA A SER EMPRESARIO

Como Profesional. Podran llegar a ganar dinero en los prximos aos, solo si primero logran
pagar sus prstamos universitarios, si son responsables dentro de su negocio y si cambian
tiempo por dinero trabajando horas extras.
Como Fabricante. Ser fabricante es un gran negocio, solo si usted tiene millones para invertir
en infraestructura, patentes, investigacin, recibos y embarque.
Como Minorista. Es una gran oportunidad, solo si usted puede pagar el costo de las
franquicias, semanas de 7 das de trabajo, publicidad, inventario y problemas de empleados.
Como Distribuidor. Las fortunas personales ms grandes de las ltimas dcadas fueron hechas
por personas que hallaron mejores mtodos para distribuir las cosas. Por ejemplo, los dueos de
empresas como Wal Mart, FedEx, Amazon.com, todos son Distribuidores.
SUSPENSIONES
La nica pista nos la da el Art. 58 ET, que dice que son sancionables los incumplimientos
laborales de los trabajadores. El mismo artculo remite a otras disposiciones y convenios
colectivos para determinar los incumplimientos sancionables, ya que no cualquier
incumplimiento por parte del trabajador podra ser sancionado como faltas sancionables en la
normativa correspondiente. Esto es lo que se conoce como PRINCIPIO DE LA TIPIFICACIN
DE LAS INFRACCIONES. As, entendemos que el empresario no podr sancionar al trabajador
por cualquier conducta.
En la ley nicamente encontramos tipificadas las causas de despido disciplinario,
concretamente, en el Art. 54 ET. Hemos de recordar que el despido disciplinario es una sancin
puesta por el empresario sobre un incumplimiento.
Ahora bien, sern los convenios colectivos los que realizan la tipificacin de las faltas de
conductas incumplidoras y de las sanciones que se pueden imponer antes cada uno de los
incumplimientos. De hecho, cada convenio colectivo grada las faltas sancionables y las
acomoda a la actividad donde se aplica. Normalmente, los convenios encuadran los
incumplimientos en 3 tipos de faltas:
1. Leves
2. Graves
3. Muy graves
Y en su correspondiente cuadro de sanciones, se tendrn que distinguir las sanciones
correspondientes a cada tipo de falta.
Este cuadro de faltas y sanciones limita al empresario ya que:
Slo se podr sancionar lo que se haya previsto
La sancin que podr imponer ser nicamente una de las previstas en el cuadro que
corresponda a la gravedad del incumplimiento.
Normalmente, las sanciones por FALTAS GRAVES son amonestaciones verbales o escritas
o suspensiones de ocupacin y sueldo de muy poca duracin.
Para las FALTAS GRAVES, la sancin ms habitual es la suspensin de ocupacin y sueldo
de larga duracin o el cambio de puesto de trabajo.
Por las faltas MUY GRAVES se prev, normalmente, la suspensin de ocupacin y sueldo
de larga duracin, traslados y despidos disciplinarios. Ser el empresario quien elegir
dentro de las previstas para cada tipo de incumplimiento.
EL PROCEDIMIENTO SANCIONADOR
Con el fin de poder aplicar un procedimiento concreto, primero tendremos que hacer una
distincin entre faltas leves, graves y muy graves.
1) PROCEDIMIENTO POR FALTAS LEVES.
La ley no establece ningn requisito de forma para la comunicacin empresarial al
trabajador. Ahora bien, el convenio colectivo s podra haber previsto la obligatoriedad de
forma similar. Lo que es indudable es que el empresario tendr que notificar al trabajador la
imposicin de la sancin y el incumplimiento que considera que ha realizado.
El trabajador siempre tendr la posibilidad de plantear un recurso e impugnar todas las
sanciones, que podrn ser revisadas por los Tribunales; garanta que encontramos en el Art.
58. 2 ET.
2) PROCEDIMIENTO SANCIONADOR POR FALTAS GRAVES Y MUY GRAVES.
En estos casos el Art. 58. 2 ET, establece la obligatoriedad de comunicacin escrita al
trabajador, donde se har constar la fecha de la efectividad de la sancin y los hechos que
motivan la actuacin disciplinaria del empresario, de forma que en este caso s que
garantiza la defensa ante los Tribunales.
La negociacin colectiva podr ampliar las exigencias legales.

Si las sanciones se imponen sin dar lugar a los requisitos formales, esta podra declararse
nula.
En el caso de faltas muy graves hemos de tener en cuenta un requisito adicional, y es la
necesidad del empresario de informar al Comit de Empresa o delegados de personal de
todas las sanciones impuestas por la comisin de faltas muy graves.
Juntamente con estos dos procedimientos existen algunas GARANTAS ADICIONALES
por la imposicin de sanciones a:
a) Miembros del Comit de empresa, Delegados de personal o Delegados Sindicales
(cualquier representacin de los trabajadores en la empresa)
El Art. 68 ET establece, para este tipo de representantes, la necesidad de abrir un
expediente contradictorio.
Este expediente contradictorio se tendr que realizar antes de la notificacin de la sancin y
ser necesario en el caso de imposicin de sanciones por faltas graves y muy graves.
En el expediente se tendr que escuchar al interesado y al resto de miembros de su
representacin.
Es necesario tener en cuenta que esta garanta tambin se aplica a los candidatos y tambin
a los representantes durante el ao siguiente al cese de su cargo.
El expediente contradictorio podr finalizar de 2 formas:
Con el sobreseiment de las sanciones. Cuando se considere que no hay ninguna
falta y no se impone ninguna sancin.
Con el convencimiento empresarial de imponer una sancin, que posteriormente
tendr que ir acompaada de la notificacin escrita al trabajador interesado en los
requisitos previstos en la Ley (Art. 58. 2 ET) o los aadidos a la negociacin
colectiva.
b) Garanta para cualquier trabajador afiliado.
Si es un trabajador a quien el empresario imputa una falta. La LOLS establece una garanta
que consiste en la necesidad de dar audiencia a los delegados sindicales y ser una garanta
que se podr aplicar a cualquier tipo de falta.
Con el fin de que se pueda aplicar este tipo de falta es necesaria que el empresario tenga
conocimiento de la afiliacin del trabajador al sindicato, en caso contrario, no sera exigible.
En caso de conocimiento de la afiliacin, la imposicin de la falta sin haber cumplido este
requisito, implicar la nulidad de la sancin.
c) Los efectos de la sancin (posibilidades de reaccin del trabajador).
Una vez el empresario notifica al trabajador la imposicin de una sancin, esta tendr
efectos desde la fecha en que se comunica, ser efectiva inmediatamente.
El trabajador tendr, no obstante, la opcin de impugnarla. Esta impugnacin del trabajador

ante el rgano judicial del orden de lo social se tendr que hacer en un plazo de 20 das
hbiles a contar desde el da siguiente a la notificacin empresarial.
Al empresario le corresponde probar los hechos que imputa al trabajador, o sea, los hechos
que considera que son constitutivos de falta y su gravedad. As, la actividad del juzgado
social estar dirigida a comprobar la existencia de 3 puntos fundamentales:
1. Si se ha seguido el procedimiento legal para poner una sancin, y comprobar que no se
ha impuesto una sancin prohibida en la ley.
2. Comprobar la realidad de la falta imputada, la conducta del trabajador que el
empresario considera como un incumplimiento sancionable, y comprobar que
realmente se ha producido y que es de suficiente gravedad como para considerarla
sancionable.
3. Comprobar la sancin que se ha impuesto sobre el trabajador.
7. COMPETITIVIDAD
La competitividad es la capacidad que tiene una empresa o pas de obtener rentabilidad en el
mercado en relacin a sus competidores. La competitividad depende de la relacin entre el valor
y la cantidad del producto ofrecido y los insumos necesarios para obtenerlo (productividad), y la
productividad de los otros oferentes del mercado. El concepto de competitividad se puede
aplicar tanto a una empresa como a un pas.
8. GESTIN ADMINISTRATIVA
Concepto de Gestin:
Del latn gesto, el concepto de gestin hace referencia a la accin y a la consecuencia de
administrar o gestionar algo. Al respecto, hay que decir que gestionar es llevar a cabo
diligencias que hacen posible la realizacin de una operacin comercial o de un anhelo
cualquiera. Administrar, por otra parte, abarca las ideas de gobernar, disponer dirigir, ordenar u
organizar una determinada cosa o situacin
Gestin Administrativa:
El Diccionario de la Real Academia Espaola de la Lengua explica que la administracin es la
accin de administrar (del Latn Administrativo- onis) Accin que se realiza para la consecucin
de algo o la tramitacin de un asunto, es accin y efecto de administrar.
Es la capacidad de la institucin para definir, alcanzar y evaluar sus propsitos con el adecuado
uso de los recursos disponibles.
Es coordinar todos los recursos disponibles para conseguir determinados objetivos.
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8.1.
DOCUMENTACION ADMINISTRATIVA
COMPROBANTES DE PAGO:
El Comprobante de Pago es un documento que acredita la transferencia de bienes, la entrega en
uso o la prestacin de servicios.
Base Legal:
Artculo 1 de la Resolucin de Superintendencia N 007-99/SUNAT
Importancia de Emisin y Entrega de Comprobantes de Pago:
Evitar una accin ilegal que nos afecta a todos.
a) Cuando una persona vende un bien o presta un servicio y no da comprobante de pago se
queda con el impuesto (IGV) que est incluido en el precio de dicho bien o servicio. Por
ejemplo:
Si nos venden una radio a S/.100.00.
La radio en realidad nos cuesta S/. 84.04 y pagamos adicionalmente S/.15.96 por concepto de
IGV que debe ser entregado al Estado.
Si el vendedor no nos entrega comprobante, se estara quedando con nuestros S/.15.96, en vez
de entregarlos al Estado.
b) Cuando una persona vende un bien o presta un servicio y no da Comprobante de Pago oculta
sus operaciones, no anotndolas en sus libros contables y no pagando el impuesto que le
corresponde.
El comprobante de pago prueba la posesin de un bien y puede servir de constancia frente a
terceros. Por ejemplo, si el bien es robado, al hacer la denuncia o reclamarlo se presentar el
comprobante de pago.
TCNICAS CONTABLES
Las tcnicas contables es el conjunto de herramientas que utiliza el contador para la mejor
investigacin, compresin y presentacin de la informacin.
Para lograr la enseanza desarrolladora de la contabilidad se ha elaborado un conjunto de
tcnicas para la solucin de situaciones problemticas contables. Existen tcnicas relacionadas
con la formalizacin de asientos contables, tcnicas para el anlisis financiero, tcnica en los
registros, etc.
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Ejemplo
1. Tcnica
de
la
cuenta T: Esta tcnica
nos permite determinar los saldos finales de un ejercicio o perodo. Ejemplo: despus de
realizar las operaciones en el libro diario realizamos esta tcnica.
2. Tcnica de la identificacin del dbito: Esta tcnica permite determinar las cuentas
que se debitan en una operacin econmica determinada y su importe se emplea un
determinado procedimiento de trabajo.
3. Tcnica de la identificacin del crdito: Esta tcnica permite determinar las cuentas
que se acreditan en una operacin econmica determinada y su importe. Analiza si solo
algn recurso de la empresa, si la empresa adquiere alguna obligacin, determina si
cancela o disminuye algn derecho y si disminuye sus gastos.
Esta tcnica consiste en comprobar si se cumple el mtodo de la partida doble. En su
aplicacin se ejecuta algunas acciones:
a. Determino si se existen como mnimo una cuenta anotada al debe y otra anotada al
haber.
b. Determino si la suma de los importes anotados en el haber es igual a la suma de los
importes anotados en el debe.
4. Tcnica de comprobacin por partida doble
5. Tcnica de comprobacin del dbito: Consiste en comprobar la veracidad de los
cuentas anotadas al debe. La aplicacin de esta tcnica implica el desarrollo de las
siguientes acciones:
Determina la naturaleza del saldo de la cuenta anotadas en el debe.
Si la cuenta es deudora, determina que aumenta en esta operacin.
Si la cuenta es acreedora determina que disminuye en esta operacin.

6. Tcnicas de comprobacin del crdito: Esta tcnica consiste en comprobar la
veracidad de las cuentas anotadas al haber. La aplicacin de esta tcnica implica el
desarrollo de las siguientes acciones:
Determinar la naturaleza del saldo de la cuenta anotada en el haber.
Si la cuenta es deudora, determina que disminuye en esta operacin.

7. Tcnica de comprobacin de los principios contables: Esta tcnica consiste en
comprobar la si se cumplen los principios de contabilidad generalmente aceptados. Para
su aplicacin se desarrolla las siguientes acciones:
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8. Tcnicas del Balance: Se utiliza para valorar, la situacin econmica de la empresa. El

balance proporciona informacin sobre los activos, pasivos y neto patrimonial de la
empresa en una fecha determinada (el ltimo da del ao o ejercicio econmico).
9. Tcnica del Estado de prdida y ganancia
La cuenta de prdidas y ganancias refleja el resultado obtenido a partir del desarrollo la
actividad de la empresa en un plazo determinado, ya sea el trimestre o el ao, reflejando los
ingresos, gastos, prdidas y beneficios obtenidos durante ese periodo por la empresa.
LOS LIBROS CONTABLES
Los libros de contabilidad principales son:
El Libro Diario o Jornal. Donde se recogen, da a da, los hechos econmicos. La

anotacin de un hecho econmico en el libro Diario se llama "asiento". Registro de
transacciones suscitadas del giro de la empresa.
El Libro Mayor o Ledger. En l se recogen todas las cuentas, con todos los cargos y
abonos realizados en las mismas. Libro resumen del registro del movimiento de una cuenta
especfica. En el cual tambin van las inversiones (gastos y ganancias) que la empresa tuvo
en ese lapso de tiempo.
El Libro de Balances o Balance Sheet. Los libros de Balances reflejan la situacin del
patrimonio de la empresa en una fecha determinada. Los Balances se crean cuando hemos
pasado las cantidades de las cuentas de los asientos a su libro mayor.
Existen otros libros que se denominan Auxiliares o Subdiarios:
El Libro de Compra y Venta. Son los libros en que se ingresan las operaciones resultantes
por las compras y ventas de un periodo. Sus columnas ms importantes son: |Fecha|
Proveedor o Cliente |N Documento |Neto|IVA|TOTAL
El Libro de Caja Americano. Este libro se lleva cuando se utiliza el sistema jornalizador, lo
particular de este es que maneja tanto los ingresos como egresos de la caja.
SISTEMA DE INFORMACIN EMPRESARIAL (SIE)

El sistema de informacin empresarial es la mejor opcin para conocer alternativas para la
solucin de problemas y necesidades tecnolgicas y de negocios.
TRIBUTACIN
1.
MARCO TRIBUTARIO NACIONAL

Los impuestos pueden ser federales, estatales y municipales. Sin embargo, la mayor carga fiscal
es generada por los impuestos federales siendo los principales el Impuesto Sobre la Renta,
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Impuesto al Valor Agregado, Impuesto al Activo, as como algunos impuestos especiales sobre
produccin.
Los principales impuestos o cargas tributarias estatales y municipales consisten en impuestos al
traspaso de la propiedad inmueble, impuesto predial, impuesto por la celebracin de algunos
eventos pblicos y en algunos casos impuestos sobre nminas.
IMPUESTOS Y CONTRIBUCIONES
Definiciones:
Impuestos. Son las prestaciones que el Estado fija unilateralmente y con carcter de obligatorias
para aquellas personas fsicas o morales, que se ubiquen en cualquiera de las situaciones
previstas por la ley, como hechos generadores de un crdito fiscal.
Tipos de impuesto:
Impuesto al Valor Agregado: grava la enajenacin de bienes, la prestacin de servicios
independientes, el alquiler de bienes y la importacin de bienes y servicios.
Impuesto del Empleador: Registra los impuestos sobre nminas del empleador (impuesto
sobre el seguro social, impuesto para el desempleo y las prestaciones a empleados
pagaderas por Empleador (seguro mdico, seguro de vida y pensiones).
Impuesto del Seguro Social: Se deduce del salario del trabajador una cantidad destinada
al fondo del Seguro social.
Impuesto Sobre Ventas: en este caso el objeto del gravamen lo es una cierta cantidad del
monto de las ventas.
Impuesto Sobre la Renta del Empleado: Se deduce una cierta cantidad del salario que
devenga el empleado
Importante: En cada pas los impuestos sobre la renta, el seguro social y del empleador
tienen sus especificidades, de acuerdo a lo legislado por el Estado. Por esta razn debe
conocerse con toda exactitud lo establecido al respecto.
2.
INSCRIPCION ANTE LA ADMINISTRACION TRIBUTARIA

Cuando la inscripcin en el RUC (Registro nico de Contribuyentes) la realiza
personalmente el representante legal de la persona jurdica u otros tipos de contribuyentes,
podr prescindir de los formularios de inscripcin. Para lo cual deber exhibir el original y
presentar fotocopia de los siguientes documentos:
Documento de identidad del representante legal
Uno de los siguientes documentos del local donde realizar sus actividades:
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Recibo de agua, luz, telefona fija o televisin por cable cuya fecha de vencimiento de
pago se encuentre comprendida en los dos (2) ltimos meses.
La ltima declaracin jurada del Impuesto Predial o autoevalo.
Contrato de alquiler o cesin en uso de predio con firmas legalizadas notarialmente.
Acta probatoria levantada, con una antigedad no mayor de dos (2) meses, por el
fedatario fiscalizador de la SUNAT donde se seale el domicilio que se declara a la
SUNAT como domicilio fiscal.
En caso de mercados, galeras o centros comerciales: carta firmada por el Presidente de

la asociacin de comerciantes inscrita en el RUC, indicando el domicilio que se declara
a la SUNAT como domicilio fiscal. Dicha carta deber tener una antigedad no mayor
de quince (15) das calendarios.
Ficha registral o partida electrnica con la fecha de inscripcin en los Registros

Pblicos.
Escritura Pblica de la propiedad inscrita en los Registros Pblicos.

Contrato de compra-venta del inmueble o ttulo de propiedad emitido por COFOPRI.
Constancia de la junta de usuarios o comisin de regantes en la cual se acredita al

conductor del predio como usuario de las aguas de la zona geogrfica en donde se ubica
el predio o recibo del pago de los derechos sobre el uso del agua para fines agrcolas, la
cual no deber tener una antigedad mayor de dos (2) meses a la fecha en que se realiza
el trmite.
Constancia o certificado de numeracin emitido por la Municipalidad Distrital

correspondiente.
Excepcionalmente, de no tener alguno de los documentos antes mencionados, se podr

presentar un documento emitido por una Entidad de la Administracin Pblica en la que
conste de manera expresa la direccin que se declara como domicilio fiscal.
En caso de entidades inscritas en los Registros Pblicos, debern exhibir el original y presentar
la fotocopia simple de la partida registral certificada (ficha o partida electrnica) por los
Registros Pblicos. Dicho documento no podr tener una antigedad mayor a treinta (30) das
calendario. En los dems casos debern exhibir el original y presentar la fotocopia simple de la
Constancia, Poder, Contrato, Declaracin de Voluntad de Constitucin o del documento que
acredite su constitucin, existencia o conformacin expedido por la autoridad o persona
competente, u otros documentos que acrediten su inscripcin, constitucin o la fotocopia simple
de la norma legal de creacin, segn corresponda. Ver detalle de requisitos especficos en anexo
1 del Reglamento.
Si con ocasin de la inscripcin se declara(n) representante(s) legal(es) se tendr en cuenta

lo siguiente:
a) En el caso de sujetos inscritos en los Registros Pblicos, se aceptar la exhibicin del
original y la presentacin de la fotocopia simple de alguno de los siguientes documentos
emitidos por los registros Pblicos, donde conste el nombramiento, renuncia,
revocacin o sustitucin de los representantes y sus facultades de su representacin:
15
Partida Registral certificada (ficha o partida electrnica)

Certificado de vigencia del poder
Copia literal certificada del asiento de inscripcin
Dichos documentos no podrn tener una antigedad mayor a treinta (30) das
calendarios de emitidos a la fecha de realizacin del trmite.
b) Para los dems casos se deber exhibir el original y presentar la fotocopia simple del
documento que acredite el nombramiento, renuncia, revocacin o sustitucin, segn el
tipo de contribuyente inscrito en el RUC.
En el caso de la declaracin de establecimiento(s) anexo(s) deber exhibir el original y

presentar fotocopia de uno de los documentos que sustenta el domicilio del local anexo.
Tenga en cuenta que:

El trmite de inscripcin en el RUC se realiza de manera personal, por el representante legal en
nuestros Centros de Servicios al Contribuyentes y dependencias en el mbito nacional, en donde
se encuentre el domicilio fiscal que declara el contribuyente.
Dicho trmite podr ser efectuado por una persona autorizada, la cual adicionalmente, deber:
Exhibir el original y presentar fotocopia de su documento de identidad
Presentar una carta poder con firma legalizada notarialmente o autenticada por fedatario
de la SUNAT
Presentar los siguientes formularios correctamente llenados y firmados por usted:

-
Formulario N 2119 "Solicitud de inscripcin o comunicacin de afectacin de

tributos".
Formulario N 2054 " Representantes Legales, Socios de Sociedades de Hecho y/o
Integrantes de Asociaciones en Participacin"
Formulario N 2054-Anexo "Domicilio de los Representantes Legales"
Formulario N 2046 "Establecimientos Anexos" (solo en el caso de contar con
establecimiento anexo distinto al sealado como domicilio fiscal).
3.
INFRACCIN Y DELITO TRUBUTARIO
INFRACCIN
Es todo acto u omisin declarada ilegal y sancionada por la Ley.
Sancin Fiscal. Es todo acto u omisin, a las que se aplican las leyes fiscales.
CLASIFICACIN DE LAS INFRACCIONES:
1 .Delitos y Faltas.
a) Delitos.- Los clasifica y sanciona la Ley o la autoridad judicial.
16
b) Faltas.- Las clasifica y sanciona la autoridad administrativa.

2. Instantneas y Continuas.
a) Instantneas.- La conducta se da en un solo momento.
b) Continuas.- La conducta se proyecta en el tiempo, no -se agota al cometerse sino hasta que
cesa el acto.
3. Simples y Compuestos.
a) Simples.- Con una conducta se viola una disposicin legal.
b) Compuestas.- Con una conducta se violan dos o ms disposiciones.
4. Leves y Graves.
a. Leves.- Por descuido se transgrede la Ley, pero el contribuyente no evade al fisco.
b. Graves.- Se cometen con la intencin de evadir al fisco.
DELITO TRIBUTARIO
Los delitos o ilcitos tributarios contravienen el derecho en su conjunto, tomando generalmente
como sinnimo lo Ilegal, sin embargo lo ilegal es contrario a la ley, mientras que la contrariedad
en lo ilcito aunque con la etimologa similar lo asumimos como un significado de antijurdico
haciendo referencia al derecho en su conjunto, lo que abarca no solo sus leyes sino tambin sus
principios fundamentales y normatividad en general.
La ilicitud en la conducta de la persona puede afectar a cualquier parte del conjunto de la
normatividad en general, por tanto la afectacin a la normatividad tributaria no es ajena a ello.
La expresin "ilcito tributario" hay que atenderla con un concepto omnicomprensivo de la
infraccin tributaria tanto en el plano administrativo como en el mbito penal.
Entender el concepto de Ilcito Tributario es bsico para poder hacer un anlisis profundo de la
figura de Los Delitos Tributarios, es decir, ya que es un concepto genrico en donde estn
comprendidos los Delitos Tributarios.
Evasin tributaria:
Evadir proviene del latn "evadere" que significa "sustraerse", irse o marcharse de algo donde se
est incluido, aplicando dicho racionamiento al campo tributario, evadir conlleva el significado
de sustraerse al pago "dolosamente o no" de un tributo que se adeuda. En consecuencia, la
evasin tributaria es un concepto genrico, que engloba tanto al:
Ilcito tributario administrativo, como infraccin tributaria, e
Ilcito tributario penal, Delito Tributario
CONTRIBUCIONES POR PAGAR Y RETENIDAS

17
Los pasivos generados por la retencin de montos de efectivo y cobros por cuenta de terceros se
deben reconocer en el momento de efectuar la transaccin o en el que se genera la obligacin.
Algunos ejemplos pueden ser: retenciones efectuadas a trabajadores, derivadas de las
obligaciones laborales y de impuestos retenidos.
Para registrar este tipo de pasivos, normalmente relacionado con las nminas, emplearemos en
trminos generales dos tipos de cuenta. En una se registran los pasivos a cargo de la propia
entidad, es decir, en los que la empresa es sujeto de impuesto, la cual se denomina impuesto y
derechos por pagar.
4.
CALENDARIO FISCAL
Calendario en el que se indican las fechas en las que los contribuyentes pueden realizar
gestiones, consultar datos o presentar documentos y realizar los pagos a los que estuviesen
obligados segn su actividad y su situacin econmica. Los calendarios fiscales suelen incluir las
fechas a recordar para el cumplimiento de nuestras obligaciones fiscales frente a todas las
administraciones.
EL PAGO DE IMPUESTOS
Personas Naturales: El empresario como Persona Natural es aquel individuo que
profesionalmente se ocupa de algunas de las actividades mercantiles, la Persona Natural se
inscribe en la Cmara de Comercio, igualmente se debe hacer con la Matrcula del
Establecimiento Comercial.
Estn obligados a pagar impuestos, su declaracin de renta aqu le corresponde a trabajadores
profesionales independientes y algunos que ejercen el comercio.
Los libros que se deben inscribir ante Cmara y Comercio son: Libro de Registro de
Operaciones Diarias, Libro de Inventario y de Balances y Libro Mayor y de Balances.
Sucesiones Ilquidas: En este grupo corresponde a las herencias o legados que se encuentran en
proceso de liquidacin.
Rgimen Simplificado: Pertenecen los comerciantes que no llenan requisitos que
Exige la DIAN. Ejemplo: Las pequeas tiendas, no estn obligados a llevar contabilidad.
Rgimen Comn: Empresas legalmente constituidas y sobrepasan las limitaciones del rgimen
simplificado, deben llevar organizadamente su contabilidad.
Gran Contribuyente: Agrupa el mayor nmero de empresas con capitales e ingresos
compuestos en cuantas superiores a los miles de millones de pesos. Son las ms grandes del
pas.
POR EL NMERO DE PROPIETARIOS
Individuales: Su dueo es la empresa, por lo general es l solo quien tiene el peso del negocio.
18
Unipersonales: Se conforma con la presencia de una sola Persona Natural o Jurdica, que
destina parte de sus activos para la realizacin de una o varias actividades mercantiles.
Su nombre debe ser una denominacin o razn social, seguida de la expresin "Empresa
Unipersonal" o de la sigla "E.U", si no se usa la expresin o su sigla, el contribuyente responde
con todos sus bienes aunque no estn vinculados a la citada empresa.
Sociedades: Todas para su constitucin exigen la participacin como dueo de ms de una
persona lo que indica que mnimo son dos (2) por lo general corresponden al rgimen comn.
POR LA FUNCIN SOCIAL
Con nimo de Lucro: Se constituye la empresa con el propsito de explotar y ganar ms
dinero.
Trabajo Asociado: Grupo organizado como empresa para beneficio de los integrantes E.A.T.
Sin nimo de Lucro: Aparentemente son empresas que lo ms importante para ellas es el
factor social de ayuda y apoyo a la comunidad.
Economa Solidaria: En este grupo pertenecen todas las cooperativas sin importar a que
actividad se dedican lo ms importante es el bienestar de los asociados y su familia.
5.
IMPUESTO GENERAL A LAS VENTAS (IGV)
Impuesto que grava la venta al por menor y mayor de la mayor parte de bienes y servicios en
funcin del valor del producto vendido, es decir un porcentaje, el cual actualmente es de 19%.
Es una obligacin del comprador, siendo el vendedor un mero intermediario entre ste y el ente
recaudador (SUNAT).
El impuesto bruto correspondiente a cada operacin gravada es el monto resultante de aplicar la
tasa del impuesto sobre la base imponible, constituida por el valor de venta en la venta de
bienes, el total de la retribucin en la prestacin o utilizacin de servicios, el valor de la
construccin en los contratos de construccin, el ingreso percibido en la venta de inmuebles
excluido el valor del terreno y el valor de Aduana ms los derechos e impuestos que afecten esta
operacin en las importaciones .
Para liquidar el impuesto que corresponde a un perodo tributario, del impuesto bruto se resta el
crdito fiscal, que est constituido por el impuesto general a las ventas consignado
separadamente en el comprobante de pago, que respalde la adquisicin de bienes, servicios y
contratos de construccin, o el pagado en la importacin del bien o con motivo de la utilizacin
en el pas de servicios prestados por no domiciliados.
6.
CONTRIBUCIONES Y APORTACIONES SOBRE LAS REMUNERACIONES
LAS REMUNERACIONES
19
Se entiende por remuneracin las contraprestaciones en dinero y las adicionales en especie

evaluables en dinero que debe percibir el trabajador del empleador por causa del contrato de
trabajo.
CONTRIBUCIONES QUE NO CONSTITUYEN REMUNERACIN
Las siguientes asignaciones no constituyen remuneracin:
1. De movilizacin
2. De prdida de caja.
3. De desgaste de herramientas.
4. De colacin.
5. Los viticos.
6. Las prestaciones familiares otorgadas en conformidad a la ley.
7. La indemnizacin por aos de servicio, por aviso previo o del 4.11%y dems que procedan
al extinguirse la relacin laboral.
8. En general, las devoluciones de gastos en que incurra por causa de trabajo. Por ejemplo, el
cambio de residencia incluida su familia. No habr derecho a devolucin si el contrato
termina por hecho o culpa del trabajador.
CONTRIBUCIONES QUE SI CONSTITUYEN REMUNERACIN
El sueldo, que es el estipendio fijo, en dinero, pagado por periodos iguales,
determinados en el contrato, que recibe el trabajador por la prestacin de sus servicios.
El sobresueldo, que consiste en la remuneracin de horas extraordinarias de trabajo.
La comisin, que es el porcentaje sobre el precio de las ventas o compras, o sobre el
monto de otras operaciones, que el empleador efecta con la colaboracin del
trabajador.
La participacin,, que es la proporcin en las utilidades de un negocio determinado o
de una empresa o slo de la una o ms secciones o sucursales de la misma.
La gratificacin, que corresponde a la parte de las utilidades conque el empleador
beneficia el sueldo del trabajador.
LAS APORTACIONES
QUIENES DEBEN PAGAR APORTACIONES
Todos los establecimientos mineros, industriales, comerciales o agrcolas, empresas y
cualesquiera otros que persigan fines de lucro, y las cooperativas, que estn obligados a llevar
libros de contabilidad y que obtengan utilidades o excedentes lquidos en sus giros, tendrn la
obligacin de gratificar anualmente a sus trabajadores en proporcin no inferior al 30% de
dichas utilidades o excedentes. La gratificacin de cada trabajador con derecho a ella ser
determinada en forma proporcional a lo devengado por cada trabajador en el respectivo perodo
anual, incluidos los que no tengan derecho.
MODALIDAD EN EL PAGO DE LAS APORTACIONES
o
o
Por acuerdo entre las partes, este sistema de pago de gratificaciones no podr resultar
inferior del que resulte de la aplicacin de las normas sealadas anteriormente.
Por el abono o pago que el empleador haga a sus trabajadores del 25 % de lo devengado en
el respectivo ejercicio comercial por concepto de remuneraciones mensuales, quedando
eximido de la obligacin de gratificar anualmente a sus trabajadores, sea cual fuere la
utilidad lquida que obtuviere.
20
En este caso, la gratificacin de cada trabajador no exceder de 4,75 ingresos mnimos

mensuales. Para determinar el 25% anterior, se ajustarn las remuneraciones mensuales
percibidas durante el ejercicio comercial conforme a los porcentajes de variacin que hayan
experimentado tales remuneraciones dentro del mismo.
7.
HONORARIOS Y AGENTES DE RETENCION
HONORARIOS
Los honorarios son ingresos que estn clasificados en la segunda categora de la Ley de la
Renta, y pueden ser recibidos, entre otros, por profesionales, Sociedades de Profesionales y por
personas que desarrollan ocupaciones lucrativas.
CUL ES EL MONTO RETENIDO, QUIN LO RETIENE Y QUIN DEBE
DECLARARLO AL SII?
Las rentas por concepto de honorarios originan una retencin de impuesto; vale decir, el 10% de
los honorarios que se pactan con este tipo de contribuyentes debe ser retenido por quien paga la
renta. Las instituciones que estn obligadas a cumplir tal retencin son las entidades fiscales y
semifiscales de administracin autnoma, municipalidades, personas jurdicas en general o que
obtengan rentas de la primera categora y que estn obligadas a llevar contabilidad. Este
porcentaje de honorarios retenido como impuesto debe ser declarado y pagado al fisco dentro de
los primeros 12 das del mes siguiente al de la retencin, a travs del Formulario 29 de
Declaracin Mensual y Pago Simultneo.
CMO DEBEN DECLARARSE LOS HONORARIOS, EXISTEN TOPES DE
MONTOS, QUE IMPUESTO ANUAL A LA RENTA LES AFECTA?
Los honorarios obtenidos mensualmente por las actividades de la segunda categora son
afectados con el Impuesto Global Complementario durante abril de cada ao. Este debe ser
declarado en el Formulario 22 de Renta (recuadro N 1, contenido en el reverso del Formulario
22).
De los ingresos determinados en el recuadro N 1 por concepto de honorarios, se pueden rebajar
los siguientes conceptos: Ahorro Provisional Voluntario, efectuado de acuerdo con las normas
del artculo 42 bis de la Ley de la Renta, gastos efectivos en los que se haya incurrido,
debidamente acreditados con los
respectivos documentos (es indispensable que los ingresos y gastos estn determinados
mediante libros contables) y se puede optar por una rebaja de ingresos, equivalente al 30%
como gastos presuntos, que no necesitan ser demostrados mediante documentos de gasto ni
estar registrados en libros contables con un tope de $ 5.353.020 para este ao tributario (15
Unidades Tributarias Anuales).
MBITO DE APLICACIN
El rgimen de retenciones del IGV, es aplicable a los proveedores cuyas operaciones gravadas
en la venta de bienes, primera venta de bienes inmuebles, prestacin de servicios y contratos de
construccin, sean realizadas a partir del 01 de junio del 2002 con contribuyentes designados
como Agente de Retencin.
El proveedor, que realice las operaciones mencionadas en el prrafo anterior, est obligado a
aceptar la retencin establecida por el Rgimen de Retenciones.
APLICACIN DEL RGIMEN DE RETENCIONES DEL IGV
El rgimen de retenciones se aplica exclusivamente en operaciones gravadas con el IGV; en este
sentido, no es de aplicacin en operaciones que estn exoneradas e inafectas. Por ejemplo:
21
cuando se realiza operaciones con proveedores ubicados en la Amazona de acuerdo a la Ley

27037. Si ste se realiza para su consumo en la zona, no se retiene por el pago de esta
operacin, pero si este mismo bien es llevado para su consumo fuera de la zona, si se retiene.
Asimismo, el Agente de Retencin no efectuar la retencin del IGV, en las siguientes
operaciones:
La calidad de Buen Contribuyente o Agente de Retencin referidos en los incisos a) y b) se
verificar al momento de realizar el pago.
Al sujeto excluido del Rgimen de Buenos Contribuyentes slo se le retendr el IGV por los
pagos que se le efecte a partir del primer da calendario del mes siguiente de la notificacin de
su exclusin e incluso respecto de operaciones realizadas a partir del 01 de junio del 2002.
1. Realizadas con Proveedores que tengan la calidad de Buenos Contribuyentes. Agente de
Retencin.
2. Realizadas con otros sujetos que tengan la condicin de
3. En operaciones en las cuales se emitan Boletos de aviacin, recibos por servicios pblicos de
luz, agua, y otros documentos a que se refiere el numeral 6.1. del artculo 4 del Reglamento
de Comprobantes de Pago.
4. En las que se emitan boletas de ventas, tickets o cintas emitidas por mquinas registradoras,
respecto de las cuales no se permita ejercer el derecho al crdito fiscal. (Consumidores
Finales)
5. En la venta y prestacin de servicios, respecto de las cuales no exista la obligacin de otorgar
comprobantes de pago, conforme a lo dispuesto en el artculo 7 del Reglamento de
Comprobantes de Pago,
6. En las cuales opere el Sistema de Pago de Obligaciones Tributarias con el gobierno central
establecido por el Decreto Legislativo N 917. (Sistema de detracciones)
7. Cuando el pago efectuado sea igual o menor a S/. 700 y la suma de los importes de los
comprobantes involucrados, ajustados por las notas de contabilidad que correspondan, no
supere dicho importe.
8. En las operaciones sustentadas con las liquidaciones de compra y plizas de adjudicacin.
Estas operaciones seguirn regulndose conforme a lo dispuesto por el Reglamento de
Comprobantes de Pago.
9. Realizadas por Unidades Ejecutoras del Sector Pblico que tengan la condicin de Agentes
de Retencin, cuando dichas operaciones las efecten a travs de un tercero bajo la
modalidad de encargo, sea ste otra Unidad Ejecutora, entidad u organismo pblico o
privado.
10. En los casos de venta interna de bienes donados cuyo monto, incluyendo el IGV, es
depositado en las cuentas especiales de los Fondos Contravalor, de conformidad con el
Decreto Ley N 25774 y normas modificatorias.
CUNDO SE EXCEPTA DE LA OBLIGACIN DE RETENER?
22
Se excepta de la obligacin de retener cuando el pago efectuado es igual o inferior a

setecientos y 00/100 nuevos soles (S/.700) y la suma del importe de la operacin de los
comprobantes involucrados, ajustados por las notas de contabilidad que correspondan, no supera
dicho importe.
Importe Pagado
Ms de S/. 700
Menos de S/. 700
8.
Importe de la(s)
Operacin(es)
Se efecta la
retencin
Ms de S/. 700
SI
Menos de S/. 700 (a)
SI
Ms de S/. 700
SI
Menos de S/. 700

NO
FORMULARIO DE CUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES
Permite obtener un certificado que acredita el monto y estado de cumplimiento de las
obligaciones laborales y previsionales de un contratista o subcontratista respecto de sus
trabajadores.
En qu consiste?
Es un certificado emitido por la Direccin del Trabajo (DT) que acredita el monto y estado de
cumplimiento de las obligaciones laborales y previsionales, incluidas las eventuales
indemnizaciones legales que correspondan por trmino de la relacin laboral, de un contratista o
subcontratista respecto de sus trabajadores en la obra, empresa o faena por la que solicit el
documento.
A quin est dirigido?
A las empresas contratistas y subcontratistas que prestan servicios en:
Sector Pblico. Las obras pblicas, fiscales o municipales y personas jurdicas creadas
por la ley en que el Estado tenga aporte de capital, deben acreditar cumplimiento laboral
y previsional para que se d curso a los estados de pago mensuales y devolucin de
garantas, si las hubiere. (Art. 43 DFL N2 de 1967, del Ministerio del Trabajo y
Previsin Social).
Sector Privado. Cuando la empresa principal solicite la acreditacin de cumplimiento a

los contratistas, y stos a los subcontratistas, para informar el estado de tal
cumplimiento laboral y previsional, incluidas las eventuales indemnizaciones legales
que correspondan por trmino de la relacin laboral. (Art. 183-C del Cdigo del
Trabajo).
Requisitos
Para efectuar este trmite completamente va electrnica, las empresas deben

realizar el pago de las cotizaciones previsionales de todos sus trabajadores a travs de
PreviRed. Este requisito es obligatorio para efectuar el trmite va electrnica. Si usted
lo realiza por primera vez, debe aprobar un Mandato de Autorizacin para consultar
informes desde la base de datos de PreviRed.
23
Si opta por realizar el trmite de manera presencial, esto es, ingresando la solicitud
en la Inspeccin del Trabajo, el interesado debe adjuntar el pago de derechos efectuado
previamente en Banco Estado (comprobante original del depsito hecho a la cuenta de
la Direccin del Trabajo).
Si ingresa slo la solicitud a travs del portal institucional, el pago de derechos se

hace en lnea. Debe presentar el comprobante de pago que le entrega el sistema al
momento en que entrega la documentacin en la Inspeccin.
Documentos Requeridos
1.- Presentar el Formulario F30-1 "Solicitud para certificar cumplimiento de obligaciones
laborales y previsionales (Ley de Subcontratacin). Declaracin Jurada".
La documentacin que se requiere en el Formulario F30-1 es de carcter obligatoria, debe
referirse exclusivamente a los trabajadores de la obra o faena en donde se desarrolla el servicio
o ejecuta la obra contratada por la cual se solicita el trmite, y debe cubrir todo el periodo por el
que ste se requiere (mximo 6 meses por certificado).
Si el interesado necesita certificar ms de una obra, los trabajadores deben venir separados en la
documentacin que se presenta por cada una de ellas. Se debe presentar en la Inspeccin con
jurisdiccin en el domicilio de la obra, faena, empresa o servicio por el cual se solicita
certificacin.
La falta de documentacin, total o parcial, que acredite el cumplimiento de las obligaciones,
ser informada como deuda en el respectivo certificado.
2.- Adjuntar el pago de derechos, es decir el comprobante original del depsito hecho a la
cuenta de la Direccin del Trabajo de BancoEstado (slo si realiza el trmite de manera
presencial)
3.- Presentar el comprobante de pago que le entrega el sistema, al momento en que entrega la
documentacin en la Inspeccin (slo si ingresa la solicitud a travs del portal institucional).
Dnde se realiza?
Va electrnica: En el sitio institucional pinche el botn superior "Hacer el trmite" y

enseguida la opcin "Certificado de cumplimiento de obligaciones en lnea". Siga paso a
paso las indicaciones que all se sealan. Para mayores detalles de cmo efectuar los
trmites en lnea, recomendamos consultar el Manual del Usuario (Material de apoyo),
cuyo archivo encontrar en la misma pgina.
Presencial: En interesado debe dirigirse a la Inspeccin del Trabajo correspondiente al

lugar o comuna en que se prestan los servicios o ejecutan las obras en rgimen de
subcontratacin. La solicitud (F30-1), ms el comprobante de pago de derechos y la
documentacin requerida, se debe presentar en la Oficina de Partes o en la Unidad
responsable de certificados, segn est sealado en la Inspeccin del Trabajo donde le
corresponda efectuar el trmite.
Realizar slo la solicitud en lnea: Ingresar al portal institucional

www.direcciondeltrabajo.cl, en la seccin Trmites en Lnea para Empleadores. Una vez
efectuada la solicitud, se le indica la Inspeccin ante la cual debe presentar la
24
documentacin respectiva. El registro para obtener clave de acceso tambin est disponible
en el sitio institucional de la Direccin del Trabajo.
Tiempo de realizacin
Mximo ocho das hbiles, contados desde el ingreso de la solicitud ms todos los documentos
requeridos en la Inspeccin que corresponda.
Costo
Si el trmite se realiza va electrnica, no tiene costo.
$ 2.500 si se solicita directamente en la Inspeccin del Trabajo.
Valores fijados por Resolucin Exenta N 911 de fecha 23 de septiembre de 2004, publicado en
Diario Oficial de fecha 28 de septiembre del 2004.
Resultado
Certificado de cumplimiento de obligaciones laborales y previsionales.
Observaciones
9.
Para efectuar el trmite va web, deber estar registrado previamente en Trmites en

Lnea del portal institucional.
El certificado que recibe el interesado contiene un folio que permite verificar su validez
por Internet.
El certificado no tiene perodo de validez, ya que lo que se certifica es el perodo

revisado (hasta 6 meses por certificado).
Este procedimiento se encuentra regulado administrativamente en la Circular N 148, de

fecha 29/12/2006
TRIBUTOS Y OBLIGACIONES ANTE EL GOBIERNO LOCAL

CONCEPTO DE LA OBLIGACION TRIBUTARIA
La obligacin tributaria, que es de derecho pblico, es el vnculo entre el acreedor y el deudor
tributario, establecido por ley, que tiene por objeto el cumplimiento de la prestacin tributaria,
siendo exigible coactivamente.
NACIMIENTO DE LA OBLIGACION TRIBUTARIA
La obligacin tributaria nace cuando se realiza el hecho previsto en la ley, como generador de
dicha obligacin.
EXIGIBILIDAD DE LA OBLIGACION TRIBUTARIA
La obligacin tributaria es exigible:
25
1.
Cuando deba ser determinada por el deudor tributario, desde el da siguiente al vencimiento del
plazo fijado por Ley o reglamento y, a falta de este plazo, a partir del dcimo sexto da del mes
siguiente al nacimiento de la obligacin.
2.
Tratndose de tributos administrados por la SUNAT, desde el da siguiente al vencimiento del

plazo fijado en el Artculo 29 de este Cdigo o en la oportunidad prevista en las normas
especiales en el supuesto contemplado en el inciso e) de dicho artculo.
3.
Cuando deba ser determinada por la Administracin Tributaria, desde el da siguiente al

vencimiento del plazo para el pago que figure en la resolucin que contenga la determinacin de
la deuda tributaria. A falta de este plazo, a partir del dcimo sexto da siguiente al de su
notificacin.
LA ADMINISTRACIN TRIBUTARIA MUNICIPAL
El segundo prrafo del artculo 74 de la Constitucin Poltica del Per, seala que "Los
gobiernos locales puede crear, modificar y suprimir contribuciones y tasas, o exonerar de estas,
dentro de su jurisdiccin y con los lmites que seala la ley".
En concordancia con lo mencionado en el prrafo precedente, la Norma IV del Decreto
Legislativo 816 Cdigo Tributario, establece que "Los gobiernos Locales, mediante ordenanza,
pueden crear, modificar y suprimir sus contribuciones, arbitrios, derechos y licencias o exonerar
de ellos, dentro de su jurisdiccin y con los lmites que seala la Ley".
Asimismo, de acuerdo con lo establecido en el artculo 52 del mencionado Cdigo Tributario,
"Los Gobiernos Locales administrarn exclusivamente las contribuciones y tasa municipales,
sean estas ltimas derechos, licencias o arbitrios, y por excepcin los impuestos que la Ley les
asigne".
La Norma II: mbito de aplicacin, del Cdigo Tributario, establece que el trmino genrico
de tributo comprende a Impuesto, Contribucin y Tasa (Arbitrios, Derechos y Licencias).
ANALISIS DEL MERCADO

CONCEPTO
El anlisis de mercado consiste en una iniciativa empresarial con el fin de hacerse una
idea sobre la viabilidad comercial de una actividad econmica.
SEGMENTACIN DE MERCADO
26
Segmentar significa dividir el mercado en grupos homogneos y diferenciados ya que

cada segmento tiene su propio perfil de consumidor que describe sus caractersticas
especficas.
Ahora identificaremos los segmentos del mercado, as como sus principales
caractersticas.
Para segmentar el mercado podemos utilizar alguno de los siguientes criterios:
Geogrfico. Divisin del mercado por la ubicacin geogrfica de los clientes

-por calles, barrios, zonas, municipios, poblaciones, islas, regiones, pases,
continentes, etc...
Demogrfico. Divisin del mercado por las caractersticas demogrficas de los

clientes - edad, sexo, estado civil, nmero de hijos, etc...
Socioeconmico. Divisin del mercado por las caractersticas socioeconmicas

de los clientes - clase social, nivel de estudios, poder adquisitivo, etc...
Psicogrfico. Divisin del mercado por las caractersticas psicogrficas de los

clientes, sus comportamientos, hbitos, estilos de vida, etc...
Una vez identificados los distintos segmentos de nuestro mercado, podemos analizar sus
caractersticas, sus comportamientos y sus hbitos de consumo. El objetivo es, en
definitiva, identificar las necesidades particulares de cada grupo. Cada segmento a su
vez se puede dividir en subgrupos ms pequeos llamados nichos de mercado.
A continuacin, seleccionaremos los segmentos de mercado ms rentables y viables en
funcin de los siguientes criterios:
El rendimiento de las ventas (la diferencia entre los costes y los ingresos que
genera un determinado segmento).
El volumen de ventas que puede generar (medido por el nmero de clientes

potenciales que tiene cada segmento).
El potencial de crecimiento que tiene cada segmento de mercado.
Una buena segmentacin debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado
con las siguientes caractersticas:
1. Ser intrnsecamente homogneos (similares): los consumidores del segmento
deben de ser lo ms semejantes posible respecto de sus probables respuestas ante
las variables de la mezcla de marketing y sus dimensiones de segmentacin.
27
2. Heterogneos entre s: los consumidores de varios segmentos deben ser lo ms

distintos posible respecto a su respuesta probable ante las variables de la mezcla
de marketing
3. Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
4. Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables de la
mezcla de marketing. Se debe de incluir la dimensin demogrfica para poder
tomar decisiones referentes a la plaza y la promocin.
BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIN DE MERCADOS.
Permite la identificacin de las necesidades de los clientes dentro de un

submercado y el diseo ms eficaz de la mezcla de marketing para satisfacerlas.
Las empresas de tamao mediano pueden crecer ms rpido si obtienen una

posicin slida en los segmentos especializados del mercado.
La empresa crea una oferta de producto o servicio ms afinada y pone el precio

apropiado para el pblico objetivo.
La seleccin de canales de distribucin y de comunicacin se facilita en mucho.
La empresa enfrenta menos competidores en un segmento especfico
Se generan nuevas oportunidades de crecimiento y la empresa obtiene una

ventaja competitiva considerable.
PROCESO DE SEGMENTACIN DE MERCADOS.

1. ESTUDIO: Se examina el mercado para determinar las necesidades especficas
satisfechas por las ofertas actuales, las que no lo son y las que podran ser
reconocidas. Se llevan a cabo entrevistas de exploracin y organiza sesiones de
grupos para entender mejor las motivaciones, actitudes y conductas de los
consumidores. Recaba datos sobre los atributos y la importancia que se les da,
conciencia de marca y calificaciones de marcas, patrones de uso y actitudes
hacia la categora de los productos; as como, datos demogrficos, psicogrficos,
etc.
2. ANLISIS: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o
construir el segmento con los consumidores que comparten un requerimiento en
particular y lo que los distingue de los dems segmentos del mercado con
necesidades diferentes.
3. PREPARACIN DE PERFILES: Se prepara un perfil de cada grupo en
trminos de actitudes distintivas, conductas, demografa, etc. Se nombra a cada
segmento con base a su caracterstica dominante. La segmentacin debe
repetirse peridicamente porque los segmentos cambian. Tambin se investiga la
jerarqua de atributos que los consumidores consideran al escoger una marca,
28
este proceso se denomina particin de mercados. Esto puede revelar segmentos

nuevos de mercado.
TIPOS DE SEGMENTACIN DE MERCADO
Segmentacin Geogrfica: subdivisin de mercados con base en su ubicacin.

Posee caractersticas mensurables y accesibles.
Segmentacin Demogrfica: se utiliza con mucha frecuencia y est muy

relacionada con la demanda y es relativamente fcil de medir. Entre las
caractersticas demogrficas ms conocidas estn: la edad, el gnero, el ingreso
y la escolaridad.
Segmentacin Psicogrfica: Consiste en examinar atributos relacionados con

pensamientos, sentimientos y conductas de una persona. Utilizando dimensiones
de personalidad, caractersticas del estilo de vida y valores.
Segmentacin por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado

con el producto, utiliza variables como los beneficios deseados de un producto y
la tasa a la que el consumidor utiliza el producto.
MTODOS DE SEGMENTACIN DE MERCADO

DEFINICIN.
Mercadotecnia diferencia la empresa no encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento
del mercado no reconoce a los diferentes segmentos del mercado sino que los considera
un todo comn con necesidades similares y disea un producto y un programa de
mercadotecnia para un gran nmero de compradores, auxilindose de medios
publicitarios.
Mercadotecnia concentrada este mtodo trata de obtener una buena posicin de mercado
en pocas reas es decir busca una mayor porcin en un mercado en lugar de buscar
menor porcin en un mercado grande.
ESTRATEGIAS PARA LA SEGMENTACION
Hacer una clasificacin de clientes mediante las estadsticas que registre la adquisicin
de un producto especfico por edades y por periodos. Hacer un estudio de mercado
utilizando la mayora de las variables (bases) dentro de todo sistema. Produccin de
mercado no se ofrece un solo producto en el mercado se considera varios productos que
el consumidor vaya a comprar.
MERCADO OBJETIVO
29
Un mercado objetivo es un grupo de clientes (personas o empresas) a las que el

vendedor dirige especficamente sus esfuerzos de marketing.
PAUTAS EN LA SELECCIN DEL MERCADO:

Cuatro pautas generales rigen la eleccin de los mercados objetivo.
1.- Que estos deben ser compatibles con las metas y con la imagen de la
organizacin
Ejemplo: Una empresa que est comercializando computadoras personales de alto
precio no debe vender a travs de cadenas de tiendas de descuento en un esfuerzo por
llegar a un mercado masivo.
2.- Igualar la oportunidad del mercado con los recursos de la compaa
Ejemplo: Esto se vio cuando entro al mercado de cigarrillos de bajo costo, un nuevo
producto, sin marca. La administracin decidi no gastar en publicidad las enormes
sumas de dinero que serian necesarias para que la nueva marca de cigarrillos pudiera
competir con las marcas nacionales ya establecidas. En lugar de ello, la compaa lanzo
y comercializo sin publicidad un cigarrillo genrico sin marca a travs de los
supermercados y a un bajo precio. De esta forma la compaa igualo sus recursos
limitados de mezcla del marketing con el mercado al que intentaba llegar.
3.- A largo plazo, un negocio tiene que producir utilidades si quieres sobrevivir
Es decir: Una organizacin debe buscar conscientemente mercados que producirn el
suficiente volumen de venta, a un costo lo bastante bajo, para obtener utilidad.
4.- Normalmente una compaa debe buscar un mercado en el que el nmero de
competidores y su tamao sea mnimo
Es decir: Una organizacin no debe entrar a un mercado que ya est saturado por la
competencia a menos de que tenga alguna ventaja competitiva avasalladora que le
permita quitarle clientes a las empresas ya existentes.
ANLISIS DE OPORTUNIDAD DE MERCADO
Desde un punto de vista terico, existe una oportunidad de mercado en cualquier
momento y en cualquier lugar que haya una persona o una organizacin con una
necesidad o deseo no satisfecho. Por supuesto que, de manera realista, la oportunidad de
mercado de una compaa es mucho ms limitada. Por lo que la eleccin de un mercado
objetivo requiere de la evaluacin de las oportunidades de mercado disponibles para la
30
organizacin. Esta comienza con el estudio de las fuerzas ambientales que afectan al
programa de marketing de una empresa. Despus, la organizacin tiene que analizar los
tres componentes de un mercado: las personas u organizaciones, su poder adquisitivo y
su deseo de gastar. El anlisis del componente personas incluye un estudio de la
distribucin geogrfica y de la composicin demogrfica de la poblacin.
POSICIONAMIENTO
Posicionar: es el arte de disear la oferta y la imagen de la empresa de modo que ocupen
un lugar distintivo en la mente del mercado meta.
El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepcin del producto y su
imagen cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores,
adems indica lo que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que
existen en el mercado.
Es la imagen que se ha formado en la mente del consumidor sobre un producto, una
marca o una empresa. Son los atributos o beneficios percibidos por el cliente en relacin
con otras marcas o productos.
La metodologa del posicionamiento se resume en 4 puntos:
1. Identificar el mejor atributo de nuestro producto
2. Conocer la posicin de los competidores en funcin a ese atributo
3. Decidir nuestra estrategia en funcin de las ventajas competitivas
4. Comunicar el posicionamiento al mercado a travs de la publicidad.
Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles
de producto, plaza, precio y promocin apoyen la estrategia de posicionamiento que se
escoja. Para competir a travs del posicionamiento existen 3 alternativas estratgicas:
Fortalecer la posicin actual en la mente del consumidor
Apoderarse de la posicin desocupada
Desposicionar o reposicionar a la competencia
TIPOS DE SEGMENTACIN DE MERCADO

Los tipos existentes son:
31
1. Mtodos de criterio nico

Tabulacin cruzada
El contraste X2
El mtodo de Belson
El mtodo de Sonsquit y Morgan
2. El mtodo de Cangilhem
3. Regresin lineal mltiple
4. Deteccin automtica de interacciones (A.I.D.)
5. Anlisis multidimensional y anlisis factorial
6. Anlisis discriminante
7. Anlisis de grupos (clustering)
EL PERFIL DEL CLIENTE

DEFINICIN
Un error frecuente que cometen varios comerciantes que venden sus productos a travs
de Internet es, teniendo en cuenta el amplsimo mercado, apuntar a todas las personas
como posibles clientes. En el deseo de utilizar la exposicin que brinda la Web, un
comerciante puede llegar a vislumbrar un consumo masivo de un producto que, quizs,
no est preparado para este tipo de finalidad.
Es cierto que Internet es un campo de demanda infinitamente grande, pero, cmo
aumentar las ventas no se responde necesariamente apelando a querer que cualquier
persona sea nuestro cliente o buscando venderle cualquiera cosa a cualquiera. Es
importante que tengamos un perfil de cliente y que apuntemos hacia ese perfil.
Puede que nuestros esfuerzos por aumentar las ventas apuntando a cualquier tipo de
cliente terminen resultando contraproducente, con un beneficio nulo para nuestra
empresa. En gran medida, los lineamientos que siguen las empresas constituidas
fsicamente deben ser similares a nuestros lineamientos como empresarios de una tienda
virtual.
32
De acuerdo a la rama de mercado a la que apuntemos, tendremos un perfil de cliente

distinto. Debemos enfocarnos en ese perfil y trabajar sobre ese perfil si queremos
incrementar las ventas que se generen a partir de nuestro sitio.
Por otra parte, una vez que tengamos diagramado hacia qu tipo de personas apuntamos,
se nos aclararn otras cuestiones de gran importancia para el desarrollo de nuestra
empresa. Por ejemplo, qu estrategias de publicidad utilizar. Ya que, conociendo a
nuestro cliente potencial, sabremos en dnde debemos publicitar para atraer la mayor
cantidad de visitas a nuestro sitio. Si vendiramos artculos de pesca, sera poco
inteligente publicitar nuestra web en otra acerca de novedades en el mundo del cine, ya
que las personas que visitan sta, difcilmente puedan llegar a interesarse en nosotros.
COMPONENTES DEL PERFIL DEL CLIENTE

Toda estrategia de ventas debe plantear un reconocimiento de tres caractersticas
genricas que forman parte del perfil del consumidor:
1) El consumidor tiene resistencia a comprar, sobre todo si tiene que negociar y
adquirir bienes considerando su monto y ciclo de ingresos, as como la
restriccin presupuestaria que se deriva.
2) El consumidor no es fiel a un producto o a una empresa, no tiene una slida
predileccin por un artculo o servicio alguno si no tiene expectativas definidas
del valor agregado que un producto o vendedor pueden proporcionarle.
3) El consumidor es desconfiado ante la mercadotecnia, examina detenidamente y
busca informacin sobre los artificios de la mercadotecnia, en especial de
aquellos que considera como un gancho para llamar su atencin y venderle algo
que considera innecesario.
MOTIVACIN, COMPORTAMIENTO Y HBITOS DE COMPRA

DEL CLIENTE
33
TENDENCIAS EN LOS HBITOS DE COMPRA

Valores humanos: los consumidores van a demandar cada vez ms honestidad,
confianza y fiabilidad, y respondern favorablemente a las compaas que reflejen estos
valores humanos en su oferta comercial.
Los consumidores consideran los factores orientados a los valores humanos, como los
ms importantes en su experiencia de compra. En contraste, factores tradicionales
relacionados con el valor de los productos y servicios, como sus funciones y
caractersticas, fueron considerados mucho menos importantes.
Precio, producto, servicio, acceso y experiencia de compra: existe actualmente una
diferencia importante entre lo que buscan los consumidores y lo que les estn
ofreciendo las empresas.
Para salvar esta brecha es necesario redefinir los cinco atributos tradicionales de la
oferta comercial, alinendolos con los valores humanos que se han mencionado
anteriormente.
En el caso del precio, por ejemplo, un precio honesto es claramente el factor ms
importante, y supera con mucho al de el precio ms bajo.
Respecto al producto, los consumidores valoran una calidad de surtido buena y
consistente como muy importante, en lugar de el mejor producto.
Respecto al servicio, queda clara la importancia de los aspectos bsicos del servicio al
cliente, como la aceptacin de las devoluciones, frente a servicios ms sofisticados pero
difciles de cumplir.
Respecto al acceso, los consumidores dejaron claro que los aspectos internos de la
tienda, como la limpieza y la facilidad de navegacin dentro de la misma, son ms
importantes que aspectos externos como la localizacin de la tienda o la facilidad de
aparcamiento.
Respecto al atributo de la experiencia de compra, a los consumidores les preocupa ms
ser tratados de forma respetuosa que ser objeto de excesivas atenciones y
entretenimiento en la tienda.
Tiendas favoritas: falla la diferenciacin. Cuando se pidi a los consumidores que
nombraran sus tiendas favoritas en los canales ms importantes, una cantidad
sorprendente de ellos no fue capaz de mostrar una preferencia clara.
La falta de identificacin con una determinada tienda result clara incluso en canales de
compra frecuente, como los supermercados. Cierto es que en algunos pases, esto es
consecuencia de un panorama detallista fragmentado y dominado por compaas
regionales o locales.
Pero en general, refleja la debilidad de la oferta comercial existente en materia de
diferenciacin. En algunos casos, indica cierta apata incluso descontento en los
consumidores respecto a las tiendas en las que compran.
34
Focalizar recursos para enfocarse en el cliente. Una enseanza clara del estudio es
que las compaas que intentan ser las mejores en todo estn condenadas al fracaso:
tanto por la imposibilidad de invertir de forma indiscriminada en todos los factores que
definen la oferta comercial (precio, producto, acceso, experiencia y servicio) como por
la necesidad de crear una imagen de empresa relevante y diferenciada para el cliente.
LA OFERTA Y LA DEMANDA
LA DEMANDA:
Es la suma de las compras de bienes y servicios que realiza un cierto grupo social en un
momento determinado. Puede hablarse de demanda individual (cuando involucra a un
consumidor) o demanda total (con la participacin de todos los consumidores de un
mercado).
En este mercado la cantidad del producto que se demanda puede variar,
dependiendo de varios factores, fundamentalmente su precio, su disponibilidad y la
riqueza y necesidad de quien desea adquirirlo.
El precio es uno de los factores determinantes de un producto y es de tipo variable;
esto significa que el mismo puede modificarse a lo largo del tiempo, generalmente lo
hace en casos en los que sea necesario desde los ojos del oferente.
En algunos casos, en funcin de los estratos sociales, algunos bienes o servicios se
vuelven indispensables, pero no es igual para todos los niveles de consumo.
Los bienes y servicios de lujo no son necesarios para el cliente, pero su demanda
obedece a la satisfaccin de un gusto, lo cual generalmente los coloca en un costo ms
elevado, en este caso el beneficio que deja la produccin o comercializacin de los
mismos es proporcionalmente mucho mayor que en la produccin.
Si un producto tiene una gran salida en el mercado, la disminucin de sus existencias
hace que se vuelva ms preciado y, para conseguir una mejor ganancia, los productores
aumentan su precio; en cambio, si se trata de un producto que no ha tenido una gran
repercusin, suele bajarse su precio para conseguir ubicarlo satisfactoriamente en el
mercado.
La demanda, o la oferta, se deben analizar en la relacin prevaleciente respecto del
comercio exterior, pues un cierto nmero de productos entran al mercado nacional, en
tanto que otros salen al extranjero. Por ello se habla de Consumo Nacional Aparente que
se define como la produccin nacional, ms las importaciones (M), menos las
exportaciones (X). Esto se expresa:
35
CNA = PRODUCCIN NACIONAL + M - X

Esto ltimo lleva al anlisis del comercio exterior que se ver en su momento.
LA OFERTA:
Est constituida por el conjunto de bienes y servicios que se ofrecen en el mercado en
un momento determinado y con un precio concreto. Realizando una simplificacin,
puede decirse que la oferta es la cantidad de productos y servicios que se encuentran
disponibles para ser consumidos.
La denominada Ley de la Oferta seala que, a mayor precio de un producto o servicio,
mayor oferta (los productores tendrn un mayor incentivo para ofrecer sus bienes en el
mercado).
En la economa de mercado existen dos factores gracias a los cuales esta se mantiene;
estos son, la oferta y la demanda. El equilibrio de este mercado es posible gracias a que
alguien tiene un bien o servicio que puede ser til para otro individuo y, a su vez el otro
puede ofrecerle algo que le sirve. A travs del intercambio parejo.
FACTORES QUE AFECTAN LA OFERTA
Al igual que en la demanda, e la oferta tambin existen factores que la alteran.
Citaremos seis factores importantes; el precio del bien, la disponibilidad de recursos , la
tecnologa , el precio de las materias primas, la regulacin del estado y la competencia ,
de tal manera que podamos construir una funcin genrica de oferta de la siguiente
forma:
A.-EL PRECIO DEL BIEN
En general se acepta que la cantidad ofertada de un producto aumenta, conforme el
precio aumenta. Los precios ms altos son ms atractivos para los productores, ya que
generan mayores ganancias.
B.-LA DISPONIBILIDAD DE RECURSOS
A mayor disponibilidad de recursos, la oferta se incrementara; es decir, si la empresa
cuenta con trabajo , recursos naturales y capital en cantidad y calidad suficientes,
propiciara el incremento de la oferta. Una disponibilidad limitada de factores
productivos provocara un efecto contrario en la oferta.
C.-LA TECNOLOGIA
A medida que la tcnica para producir un bien se hace ms eficiente, la oferta aumenta.
36
D.-LOS PRECIOS DE LAS MATERIAS PRIMAS

Estn referidos a los precios de los diferentes materiales e insumos que intervienen en el
proceso productivo. Si estos precios se incrementan, los costos de produccin se elevan
y el empresario estar dispuesto a producir una menor cantidad.
El caso ms representativo lo constituye los combustibles: un incremento en el precio de
la gasolina, produce un incremento casi general, en todos los dems insumos, lo que
provoca una cada de la produccin.
E.-LA INTERVENCION DEL ESTADO
A travs de la aplicacin de impuesto y subsidios, el estado altera la oferta de bienes. Un
impuesto indirecto es considerado como un incremento en los costos y, en consecuencia,
la oferta disminuye. Un subsidio genera un efecto contrario; disminuye los costos de
produccin e incrementa la oferta.
F.-LA COMPETENCIA
A medida que el nmero de empresas en una industria aumenta, la oferta de cada una de
ellas tiende a disminuir.
REPRESENTACION DE LA OFERTA
Ox = A BPx
Ejemplo: la funcin de la oferta es: Ox =5 + 0.2 Px.
Si Px =10, entonces Ox = 5 + 0.2 (10) Ox =7
Si Px =20, entonces Ox = 5 + 0.2 (20) Ox =9
PRODUCTO
CONCEPTO
El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera
que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o
deseos. Segn un fabricante, el producto es un conjunto de
elementos fsicos y qumicos engranados de tal manera que le ofrece
al usuario posibilidades de utilizacin. Debido a que los consumidores
compran satisfaccin, no elementos sueltos.
37
En trminos generales, un producto es aquello que toda empresa

(grande, mediana o pequea), organizacin (ya sea lucrativa o no) o
emprendedor individual ofrece a su mercado meta con la finalidad de
lograr los objetivos que persigue (utilidades, impacto social, etctera).
DISEO DEL PRODUCTO:
Otra manera de aumentar la singularidad el producto es mediante el proceso de diseo. Los
productos bien diseados captan atencin y provocan mayores ventas. El diseo no es
superficial, si no que llega al ncleo del mismo producto. Un buen diseo contribuye a la
utilidad de un producto tanto como a su aspecto, y en el estas considerados: La apariencia, su
facilidad de uso, su seguridad y que sean baratos de usar y reparar. Tambin, deben ser sencillos
y econmicos de producir y distribuir. Un buen diseo puede captar la atencin, mejorar el
funcionamiento de un producto, disminuir sus costos de produccin, y otorgarse gran ventaja
dentro del mercado meta.
ELEMENTOS
PRODUCTO:
QUE
CARACTERIZAN
LA
PERSONALIZACION
DEL
La personalidad del producto es la capacidad de darnos a cada uno lo que deseamos.

Los elementos que lo caracterizan son:
El diseo: es aquello que hace que sea llamativo para los consumidores.
Surtido: tiene que ver con la comercializacin para cada segmento de mercado
se debe elaborar un producto especfico. Principalmente se enfoca en la
capacidad adquisitiva que tenga el consumidor,
La calidad: aspecto que implica modificar el diseo del producto.
FACTORES DE XITO Y DE FRACASO DE UN PRODUCTO.
Costo de Produccin ms bajo, nos induce a tener un mejor precio en el

mercado.
Se constata la originalidad del producto, que sea algo nuevo y no una imitacin.
La complejidad de hacer el producto.
La flexibilidad del proceso de produccin de tal forma que debemos hacer un

surtido de productos.
CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO.

El ciclo de vida del producto es un concepto desarrollado y discutido ampliamente por
Theodore Levitt en su libro "Marketing Imagination", George Schwartz, Stanley
38
Shapiro y otras leyendas del Mercadeo. Pareciera un tema agotado, pero siempre hay
algo nuevo sobre l.
La teora sugiere que cada producto o servicio tiene una vida finita. Si uno va a
monitorear ventas durante un periodo determinado, descubrir que el patrn de ventas
de la mayora de los productos sigue una curva consistente de crecimiento, madurez y
declinacin. Es obvio que al principio las ventas son muy bajas; de forma gradual se van
aumentando y luego comienzan a decrecer.
El concepto del ciclo de vida del producto es cautivador en su sencillez, pero es una
nocin de difcil aplicacin en la prctica. La principal desventaja es que es muy difcil
anticipar el ciclo de vida de un producto. Muy pocos gerentes de producto diagnostican
con claridad la fase precisa del ciclo de vida en la cual se encuentran sus respectivos
productos.
COMERCIALIZACIN
CONCEPTO.
Es la accin y efecto de comercializar (poner a la venta un producto o darle las condiciones y
vas de distribucin para su venta). Por ejemplo: La empresa norteamericana lanzar la
comercializacin de un nuevo producto en los prximos das, La comercializacin del vino de
arroz fue un xito, Tenemos un buen producto, pero todava fallamos en la comercializacin.
Desde el punto de vista del marketing, la comercializacin incluye, la planificacin y control de
los bienes y servicios que favorecen el desarrollo adecuado del producto, para asegurar que el
mismo este en el lugar adecuado, en el momento oportuno y en el precio y en las cantidades
requeridas, que garanticen ventas rentables a travs del tiempo.
Para la persona responsable del departamento de comercializacin, la misma abarca la

planificacin del producto, como as tambin la gestin de ventas del mismo.
ELEMENTOS BSICOS DE LA COMERCIALIZACIN

QUE SE UN CANAL DE DISTRIBUCION?
Se establece como distribucin de un producto lo cual su destino final es el consumidor
donde son colocado a disposicin por parte de los fabricantes (productores), los
consumidores vienen siendo los clientes mayoristas tales como:
Personas que requieren con mayor necesidad nuestros productos
Tiendas
39
Clientes externos e internos etc.

Dentro de los canales de distribucin existe los intermediarios lo cual tiene como
funcin:
1. Facilitar y simplificar los intercambios comerciales de los productos de nuestra
empresa.
2. Comparacin de un producto en grandes y pequeas ubicaciones ya sea lote.
3. Le brinda nuevas entradas al producto a otras zonas
4. Tiene como capacidad almacenar los productos para despus brindrselo al
cliente.
Existen dos clases de intermediarios que son:

1. Es aquel consumidor o cliente que compra un producto al por mayor puede estar
formado a travs de contratos o arreglos.
2. Es aquel consumidor o cliente que compra un producto al por menor pero esta
fijo.
DEVERIA ELPRODUCTO VENDERSE ATRAVES DE COMERCIO
MINORISTA?
Si ya que de todos modo viene siendo unos clientes que necesitan la mayor satisfaccin
de nuestros productos.
DEVERIA EL PRODUCTO DISTRIBUIRCE ATRAVES DE MAYORISTA?
Si aunque todas las veces no se puede ya despus que este sea un negocio al por mayor
formados por contratos.
DEVERIAN UTILIZARSE UN CANAL DE VENTAS MULTINIVEL?
Si por que la empresa se fortalecera y tendra mayor acceso al mercado y tener otros
tipos de clientes.
CUANTOS INTERMEDIARIOS DEBERIA TENER UN CANAL DE
DISTRIBUCION?
Debe tener dos intermediarios los cuales:
Mayorista y minorista.
CUANDO DEBERIA ESTAR DISPONIBLE EL PRODUCTO O SERVICIO?
El producto debe estar disponible cuando el cliente lo necesite debe cumplir con las
normas de funciones donde tiene establecido las horas de servicios
40
LA DISTRIBUCION DEBERIA SER EXCLUSIVA O ESTENCIVA?

Debera ser las dos acciones ya que el primer objetivo de la empresa es vender a sus
determinados clientes.
QUIEN DEBERIA CONTROLAR EL CANAL DE DISTRIBUCION?
Los controladores tienen que ser los mismos empresarios ya que estos determinan sus
propias trasladaciones del producto.
LAS RELACIONES EN EL CANAL DEBERIAN SER INFORMALES O
CONTRACTUALES?
Las relaciones del canal deben ser contractuales ya que este debe tener un control en su
distribucin.
LOS MIENBROS DEL CANAL DEBERIA COMPARTIR LA PUBLUCIDAD?
Pienso que si ya que para los miembros de este canal lo ms importante es que el
producto sea reconocido nacional e internacional.
DEBERIAN UTILIZARSE METODOS DE DISTRIBUCION ELECTRONICA?

Si porque as el producto seria reconocida an ms por nuestros clientes y distintos
intermediarios.
HAY ALGUNAS LIMITACIONES ENLA DISTRIBUCIONES FISICA Y
LOGICAS?
Cuando los miembros de este canal requieren que el producto sea reconocido no existe
una limitacin tanto fsico como lgica.
CADENAS DE VALOR
CONCEPTO
Es un modelo terico que permite describir el desarrollo de las actividades de una
organizacin empresarial generando valor al cliente final.
Por otra parte, el estudio de la cadena de valor posibilita lograr una ventaja estratgica,
ya que existe la chance de generar una propuesta de valor que resulte nica en el
mercado.
41
Es importante subrayar en este sentido que en la economa y tambin en la

configuracin de la citada cadena de valor adquiere un papel relevante y de gran paso lo
que se da en llamar panorama competitivo que tambin es fundamental en dicha ventaja.
En concreto, se establece un total de cuatro aspectos de dicho panorama que influyen de
manera contundente en la cadena que nos ocupa. As, en primer lugar, est lo que se da
en llamar grado de integracin y que es un trmino con el que se define a todas aquellas
actividades que se realizan en la propia casa o empresa y no en otras compaas
independientes.
En segundo lugar, nos encontramos con el panorama industrial que es el conjunto de
sectores industriales que estn relacionados entre s y que son en los que compite
nuestra empresa gracias a una estrategia perfectamente delimitada y coordinada con el
claro objetivo de conseguir las metas que se ha marcado.
Actividades primarias o de lnea
Son aquellas actividades que estn directamente relacionadas con la produccin y
comercializacin del producto:
Logstica interior (de entrada): actividades relacionadas con la recepcin,

almacenaje y distribucin de los insumos necesarios para fabricar el producto.
Operaciones: actividades relacionadas con la transformacin de los insumos en

el producto final.
Logstica exterior (de salida): actividades relacionadas con el almacenamiento

del producto terminado, y la distribucin de ste hacia el consumidor.
Mercadotecnia y ventas: actividades relacionadas con el acto de dar a conocer,

promocionar y vender el producto.
Servicios: actividades relacionadas

complementarios al producto tales
mantenimiento.
con la provisin de servicios

como la instalacin, reparacin,
Actividades de apoyo o de soporte

Son aquellas actividades que agregan valor al producto pero que no estn directamente
relacionadas con la produccin y comercializacin de ste, sino que ms bien sirven de
apoyo a las actividades primarias:
Infraestructura de la empresa: actividades que prestan apoyo a toda la

empresa, tales como la planeacin, las finanzas, la contabilidad.
Gestin de recursos humanos: actividades relacionadas con la bsqueda,

contratacin, entrenamiento y desarrollo del personal.
42
Desarrollo de la tecnologa: actividades relacionadas con la investigacin y

desarrollo de la tecnologa necesaria para apoyar las dems actividades.
Aprovisionamiento: actividades relacionadas con el proceso de compras.
PRODUCTO, PROMOCIN, PLAZA, PRECIO

LAS CUATRO "P"
PRODUCTO
Qu vendo?
Enumere las caractersticas y encuentre el beneficio al cliente de
cada
una
de
ellas.
Defina que necesidades satisface de sus clientes.
Recuerde que puede ser un producto, servicio o combinacin de ellos.
Defina su producto nuclear y extendido. El nuclear es exclusivamente
el producto. El extendido, comprende el valor agregado, garantas,
servicios adicionales y empaques por ejemplo.
PROMOCIN:
Cmo lo conocern y comprarn los clientes?
Dentro de la promocin puede hacer anuncios en radio, televisin y
peridicos.
Puede anunciarse en directorios telefnicos.
Tele marketing para ofrecer sus servicios o productos.
Participacin en ferias comerciales...etc.
PLAZA
Cmo se los har llegar?
Defina si entregar sus productos directamente o por medio de
distribuidores.
Seleccione si vender en bodega o a domicilio.
43
Defina, si usa un local comercial, dnde se ubicar.

PRECIO
Cunto pagarn por l?
Si fija su precio por mercado, investigue cunto cuesta los bienes y
servicios similares y tome una decisin.
Tome en cuenta un margen amplio si piensa hacer promociones con
descuentos.
Busque al competidor correcto para comparar el precio. Si se
compara con alguien que tenga un mejor producto, el suyo parecer
barato. Si se compara con uno que tenga peor producto, el suyo
parecer caro.
TCNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACIN

TCNICAS DE VENTAS
Las tcnicas de ventas constituyen el cuerpo de mtodos usados en la profesin de
ventas, tambin llamada a menudo simplemente "ventas". Las tcnicas en uso varan
altamente de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro".
Todas las tcnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la
adivinacin psicolgica de conocer qu motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.
TCNICA N 01.
ATRAER LA ATENCIN DEL CLIENTE:
Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran
mayora tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el trabajo,
la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para lograr el xito en la
gestin de venta es indispensable atraer la ATENCIN del comprador hacia lo que se
est ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".
Para ello, existen algunas tcnicas bsicas, por ejemplo:
Hacer cumplidos y elogios: La mayora de las personas son sensibles a los

halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria acadmica,
habilidades, hobbies o por su inters en un tema particular. Por ejemplo:
o En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa lder, podra
decirle lo siguiente: "Sr. Prez, realmente es un honor para mi, poder
entrevistarme con el gerente de una empresa que es lder en su ramo..."
44
o En el caso de una carta de ventas, se puede mencionar algo parecido a:

"Felicitaciones, porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la
capacidad de superarse da a da incrementando sus conocimientos, han
recibido sta carta de presentacin. Y Usted es una de ellas"
Dar las gracias: La gran mayora de seres humanos somos sensibles al

agradecimiento sincero y espontneo de alguien. Por ejemplo:
o En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr.
Prez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos
minutos de su valioso tiempo"
o En el caso de un correo electrnico, se puede incluir el siguiente prrafo:
"Sr. Prez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para
leer este correo electrnico".
o En una pgina web que ofrezca algn producto o servicio, se puede
incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante, estamos muy agradecidos con
Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web"
Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por
naturaleza. Piense, cundo fue la ltima vez que vio una novela en la televisin
solo por la curiosidad de saber cmo termina? Ahora, para generar curiosidad, se
necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por
ejemplo:
o Le interesara saber cmo ganar ms dinero utilizando la estructura del
modelo AIDA?,
o Le gustara conocer un tipo de negocio que le permitir obtener un
ingreso adicional en su tiempo libre?
o Se sentira ms seguro si pudiera evitar los robos a domicilio
implementando un sencillo sistema de seguridad?
Presentar hechos: Para ello, puede recopilar informacin trascendente y que

est relacionado con el producto o servicio que est ofreciendo, para luego,
convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por
ejemplo:
o Sr. Prez, vine a proporcionarle informacin acerca de cmo se
incrementaron las ventas de 3 compaas en ms de un 30%, con tan solo
aplicar nuestras tcnicas de venta basadas en el modelo AIDA. Le
gustara ver los testimonios escritos de sas compaas?
Si piensa utilizar esta tcnica de venta, no olvide una recomendacin muy
importante: Presente informacin fidedigna!
45
Dar la impresin de "Estoy aqu para ayudarlo": Pocas personas se resisten a

un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:
o "Sr. Prez, le escribo este correo electrnico para ver si podemos
ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual,
nos gustara hacer un diagnstico previo, SIN costo, cuya finalidad ser
la de ayudarle a determinar cun preparados estn sus vendedores..." (Por
supuesto, que despus de realizar el diagnstico, se presentar una oferta
de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para mejorar el trabajo de los
vendedores, y eso SI tendr un costo).
Proporcionar noticias de ltimo momento: Algo que "saca de esquemas" a

muchas personas y que captura su atencin es la sensacin de conocer una
noticia novedosa; y que adems, le representar algn beneficio. Por ejemplo:
o Sr. Prez, le comento que por fin se editaron en espaol las tcnicas de
venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo
mejor de todo, es que est a mitad de precio, pero solo por esta semana...
o En una pgina web, se puede incluir el siguiente prrafo: Por fin!!! Las
Tcnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas
han sido editadas en espaol, y lo mejor de todo: A mitad de precio
(pero, solo por esta semana).
TCNICA N 02
CREAR Y RETENER EL INTERS DEL CLIENTE
Una vez que se ha capturado la atencin del posible comprador (que por cierto, suele
durar muy poco), se necesita crear un inters hacia lo que se est ofreciendo y retenerlo
el tiempo suficiente como para terminar la presentacin. Para ello, se recomienda el uso
de dos tcnicas:
1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se
encuentra ante un problema: Ningn cliente va a comprar a menos que
reconozca una necesidad, deseo o problema; y la funcin del vendedor, es
ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr
esto, se recomienda hacer lo siguiente:
o Guiar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le
agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas
(todo relacionado con lo que se est ofreciendo); de tal forma, que llegue por
s mismo a la conclusin de que necesita algo, o que desea alguna cosa en
especial, o sencillamente, que tiene un problema.
o Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede
hacer referencia a un porcentaje de la poblacin o de empresas en un rubro en
particular, que tengan una necesidad o problema en comn. Por ejemplo, a un
empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan el 60%
de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo
46
mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene
la mayora de hogares con hijos... A un mdico, se le puede decir que un alto
porcentaje de especialistas venan reclamando por un medicamento "x".
Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.
2. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el
producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
o En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Prez,
hasta aqu estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un
seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opcin en seguros y
reaseguros contra incendios, le gustara conocer en qu consiste?".
o En el caso de una pgina web o en un correo electrnico, se puede aadir el
siguiente prrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un s a
una o ms preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra
incendios como el que vamos a proponerle."
TCNICA N 03
DESPERTAR EL DESEO POR ADQUIRIR LO QUE SE EST OFRECIENDO
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda
que el producto o servicio que se le est presentando, lograr la satisfaccin de sus
necesidades o deseos, o que ser la mejor solucin a sus problemas. Para ello, se puede
hacer lo siguiente:
Explicar detalladamente qu es lo que hace el producto o servicio, cmo

funciona y qu servicios adicionales incluye (garantas, plazos de entrega,
mantenimientos, etc.)
Mencionar las ventajas ms importantes que tiene el producto, con respecto a

otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre del competidor).
Tambin es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir
el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
Hacer uso de los beneficios ms fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una
ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora har por ella:
Menos esfuerzo en el lavado, ms tiempo para cuidar a los nios, cuidado de sus
manos, ropa ms limpia, etc. Otro ejemplo ms simple nos recuerda que nadie
compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por
tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que
despiertan el deseo hacia lo que se est ofreciendo.
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TCNICA N 04
LLEVAR AL CLIENTE HACIA LA ACCIN Y CERRAR LA VENTA
Este es el ltimo paso. No se puede decir que sea el ms importante porque es una
consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en
ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien est evaluando si los beneficios del producto van a
satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y adems, est
comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al

cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que acte sin demora.
Algunas tcnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
Evitar una atmsfera de presin: Es decir, que no se debe insistir demasiado,

porque se terminar irritando al cliente.
Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que

satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
Pedir la orden de compra: Despus de presentados los hechos y beneficios, nada

ms lgico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a
esto: "Sr. Prez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de
forma inmediata...", o, "Solictelo en este preciso momento y disfrute de la
lectura en unos cuantos minutos"
TCNICAS DE NEGOCIACIN
Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica.
No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociacin.
No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
No obstante, se podra hablar de dos estilos bsicos de negociacin: la negociacin
inmediata y la negociacin progresiva.
La negociacin inmediata, busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en
tratar de establecer una relacin personal con la otra parte.
48
La negociacin progresiva, busca en cambio una aproximacin gradual y en ella juega

un papel muy importante la relacin personal con el interlocutor. Se intenta crear una
atmsfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociacin.
A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que otras prefieren
establecer un vnculo personal antes de entrar a discutir posiciones.
Los primeros suelen basar su decisin en datos objetivos (precio, financiacin,
caractersticas tcnicas, garanta, plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos
valoran tambin muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza, amistad,
honestidad, etc.).
Una variable que resulta determinante para ver que estilo de negociacin conviene
utilizar es si se trata de una negociacin puntual, aislada, o si por el contrario se
pretende mantener una relacin duradera con la otra parte.
La diferencia fundamental entre una negociacin aislada (por ejemplo, la compra de una
vivienda) y una relacin duradera (la relacin con un proveedor) est en la importancia
o no de establecer una relacin personal con el interlocutor.
En una negociacin puntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo
de negociacin cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El
deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que
probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.
Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que
interesa mantener una relacin duradera resulta primordial cuidar la relacin personal.
No sera lgico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa
nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos.
TCNICAS DE ATENCIN AL CLIENTE

Tcnicas o estrategias del servicio al cliente:
El liderazgo de la alta gerencia es la base de la cadena.
La calidad interna impulsa la satisfaccin de los empleados.
La satisfaccin de los empleados impulsa su lealtad.
La lealtad de los empleados impulsa la productividad.
La productividad de los empleados impulsa el valor del servicio.
El valor del servicio impulsa la satisfaccin del cliente.
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La satisfaccin del cliente impulsa la lealtad del cliente.
La lealtad del cliente impulsa las utilidades y la consecucin de nuevos pblicos.
Los diez mandamientos de la atencin al cliente:

Las empresas, dentro de su plan estratgico, posicionan a sus clientes por encima de
todo, muchas veces esta sentencia no se cumple.
1. El cliente por encima de todo
Es el cliente a quien debemos tener presente antes de nada.
2. No hay nada imposibles cuando se quiere
A veces los clientes solicitan cosas casi imposibles, con un poco de esfuerzo y ganas, se
puede conseguirlo lo que l desea.
3. Cumple todo lo que prometas
Son muchas las empresas que tratan, a parir de engaos, de efectuar ventas o retener
clientes, pero qu pasa cuando el cliente se da cuenta?
4. Solo hay una forma de satisfacer al cliente, darle ms de lo que espera.
Cuando el cliente se siente satisfecho al recibir ms de los esperado
Cmo lograrlo? Conociendo muy bien a nuestros clientes enfocndonos en sus
necesidades y deseos.
5. Para el cliente tu marcas la diferencia
Las personas que tiene contacto directo con los clientes tienen un gran
compromiso, pueden hacer que un cliente regrese o que jams quiera volver. Eso
hace la diferencia.
6. Fallar en un punto significa fallar en todo
Puede que todo funcione a la perfeccin, que tengamos controlado todo, pero
que pasa si fallamos en el tiempo de entrega, si la mercanca llega accidentada o
si en el momento de empacar el par de zapatos nos equivocamos y le damos un
nmero diferente, todo se va al piso.
7. Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos
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Los empleados propios son " el primer cliente" de una empresa, si no se les
satisface a ellos como pretendemos satisfacer a los clientes externos, por ello las
polticas de recursos deben ir de la mano de las estrategias de marketing.
8. El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente
L a nica verdad es que son los clientes son quienes, en su mente y su sentir lo
califican, si es bueno vuelven y de lo contrario no regresan.
9. Por muy bueno que sea un servicio siempre se puede mejorar
Si se logr alcanzar las metas propuestas de servicio y satisfaccin del
consumidor, es necesario plantear nuevos objetivos, " la competencia no da
tregua".
10. Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos somos un equipo
Todas las personas de la organizacin deben estar dispuestas a trabajar en pro de
la satisfaccin del cliente, trtese de una queja, de una peticin o de cualquier
otro asunto.
PROCESO DE COMPRA
Una persona tiene una necesidad insatisfecha Toma la decisin racional o impulsiva de
satisfacerla (en productos de alto valor es menos probable que alguien compre
irreflexivamente). Empieza a informarse o documentarse sobre productos, servicios,
precios, formas de financiar su compra, etc.
El proceso de compras consta de las siguientes fases:
Planificacin de las compras. Consiste en hacer un estudio anticipado de las
necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad.
Anlisis de las necesidades. El departamento de compras recibe los boletines de
solicitud de materiales y analiza la prioridad de las peticiones para tramitar su
gestin.
Solicitud de ofertas y presupuesto. Es un paso obligado para evitar tomar
decisiones que puedan afectar a la economa de la empresa.
Evaluacin de las ofertas recibidas. Una vez recibidas las ofertas hay que
estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas.
51
Seleccin del proveedor. Los factores que se comparan durante la fase de

seleccin son el precio, la calidad, las condiciones y las garantas personales de
la empresa que suministrar el producto.
Negociacin de las condiciones. Durante esta fase se comentan y especifican
algunos puntos de la oferta que pueden ser negociables.
Solicitud del pedido. Cuando el comprador y el vendedor llegan a un acuerdo
deben formalizar un documento que comprometa a ambas partes (contrato de
compraventa o pedido en firme).
Seguimiento del pedido y los acuerdos. Se hace para verificar que hemos
recibido todo el material solicitado, que se corresponde a las caractersticas
detalladas en el pedido y que se han suministrado a tiempo.
El proceso puede variar de una empresa a otra debido a la actividad principal. La
empresa industrial centra sus compras en los materiales que utiliza para elaborar el
producto. La empresa comercial, por su parte, busca conseguir el producto a un precio
competitivo. Y por ltimo, para la empresa de servicios la variable principal es
satisfacer las necesidades del cliente.
Algunas veces el proceso de compras es largo y complejo debido a que para tomar una
decisin final se necesita informacin o respuesta de otras empresas.
CRITERIOS UTILIZADOS EN EL APROVISIONAMIENTO

La funcin de aprovisionamiento tiene como finalidad suministrar a la empresa todos
los materiales necesarios para el proceso productivo en el momento oportuno y realizar
esta gestin con el mnimo coste.
Se trata de conciliar dos objetivos.
Un objetivo tcnico que consiste en mantener unas existencias lo ms altas posibles que
impidan cualquier retraso en la elaboracin de los productos por falta de los materiales
necesarios para la marcha normal del proceso productivo y un objetivo econmico
financiero que trata de minimizar el coste de aprovisionamiento y mantenimiento de las
existencia.
Dentro de los criterios de aprovisionamiento pueden distinguirse: aprovisionamiento
espordico, aprovisionamiento sincronizado con la produccin y mantenimiento de un
determinado stock de seguridad.
Aprovisionamiento espordico:
52
Consiste en que la empresa puede necesitar materiales para el proceso productivo en un

momento determinado, y la empresa no tiene materiales en sus almacenes y se los va a
suministrar los proveedores en el momento en el cual al empresa los necesite, este
sistema tiene el riesgo de que la empresa necesite los materiales y los proveedores no
los suministren en ese momento, se puede retrasar el proceso productivo y esto puede
suponer un coste elevado.
La ventaja es que la empresa no tendr coste de existencias de sus materiales.
Aprovisionamiento sincronizado con la produccin:
Es similar al anterior pero se establece una fecha exacta para que los proveedores les
suministren los materiales a la empresa para que no se produzca ningn retraso en el
proceso productivo, para utilizar este criterio es necesario que la empresa conozca el
momento exacto en el cul necesita los materiales.
El coste de almacenamiento tambin es cero como sucede en el caso anterior.
Mantenimiento de un determinado stock de seguridad:
En este caso la empresa s tiene existencias en sus almacenes de tal forma que no se
pueda producir ningn retraso en el proceso productivo pero puede suponer un coste;
para que este coste sea el mnimo posible a la empresa le interesa conocer el perodo
medio o de maduracin de la empresa que se define como el perodo de tiempo que
transcurre desde que la empresa invierte una unidad monetaria para la obtencin de
materias primas, mano de obra y otros gastos generales de fabricacin para el proceso
productivo hasta que lo recupera como consecuencia del proceso de venta y cobro del
producto.
Este periodo de tiempo se puede dividir en distintos subperiodos:
Periodo medio de almacn: que es el tiempo que transcurre desde que se
invierte una unidad monetaria en la compra de materias primas hasta que las
mismas se incorporan al proceso productivo.
Periodo medio de fabricacin: tiempo que transcurre desde que las materias
primas salen para fabricacin hasta que se termina el proceso de produccin, es
decir hasta que se obtiene el producto terminado.
Periodo media de venta: tiempo que transcurre desde que se obtiene el
producto terminado hasta que se vende.
Periodo medio de cobro: tiempo que transcurre desde que se vende el producto
hasta que se cobra a los clientes.
53
PMM (econmico) = Pa + Pf + Pv + Pc
Pa = 365 (Existencias medias de materias primas / Consumo de materias
primas)
Pf = 365 (Existencias medias de productos en curso de fabricacin / Coste de los
productos terminados)
Pv = 365 (Existencias medias de productos terminados / Coste de los productos
vendidos)
Pc = 365 (Saldo medio de las cuentas a cobrar / Ventas a crdito)
PMM (financiero) = PMM econmico - Pp
Pc = 365 (Saldo medio de las cuentas a pagar / Compras a crdito)
VALORACIN DE MATERIALES
Para realizar la valoracin de los materiales, primero habr que considerar la valoracin
de las entradas, el criterio generalmente utilizado por la contabilidad para registrar los
movimientos de los inventarios es el del coste de adquisicin, teniendo en cuenta la
norma de valoracin n 10 del PGC, segn esta norma en el precio de adquisicin de las
existencias habr que incluir una serie de gastos como: transportes, fletes, aranceles
comisiones a cargo del comprador, etc. Respecto a la valoracin de las salidas, la
contabilidad asume con carcter general que las salidas de sus inventarios deben
valorarse a criterios FIFO PMP siempre que las entradas se registren con costes
diferentes, otros mtodos como LIFO, NIFO, HIFO no estn recogidos de forma
expresa en el nuevo PGC.
Ejemplo de aprovisionamiento para una empresa area:
Combustible de aviones
Repuestos para la flota area
Material de mayordoma
Otros aprovisionamientos
54
GESTIN DE PRODUCCIN
MATERIA PRIMA
Las materias primas necesarias para el proceso, deben ser las especificadas por las hojas
de operaciones correspondientes, chequeando la procedencia, el estado, la cantidad y la
fecha de fabricacin/ingreso.
Ejemplo:
En el caso de un proceso de inyeccin de piezas plsticas, si la operacin tiene indicado
el uso de policarbonato Cdigo X.224, debe chequearse que las bolsas indiquen ese
cdigo, como as tambin que su procedencia sea la especificada. La cantidad debe
alcanzar para que el proceso pueda desenvolverse en su totalidad, evitando
interrupciones por faltantes. El estado del material es importante para obtener un buen
resultado. Se lo verifica en el control de recepcin, como as tambin la fecha de
elaboracin / ingreso, para evitar vencimientos y degradaciones en el tiempo.
El uso de material sustituto, debe estar convalidado especficamente por la persona cuya
funcin la autorice para esa gestin. Caso contrario debe evitarse su uso, para no
originar problemas posteriores al finalizar el proceso, durante el uso de los productos.
Diagramas de flujo
Un diagrama de flujo es una representacin grfica de un algoritmo o de una parte del
mismo. Los diagramas de flujo ayudan en la comprensin de la operacin de las
estructuras de control (Si, Mientras).
La ventaja de utilizar un algoritmo es que se lo puede construir independiente mente de
un lenguaje de programacin, pues al momento de llevarlo a cdigo se lo puede hacer
en cualquier lenguaje.
Dichos diagramas se construyen utilizando ciertos smbolos de uso especial como son
rectngulos, diamantes, valos, y pequeos crculos, estos smbolos estn conectados
entre s por flechas, conocidas como lneas de flujo. A continuacin se detallarn estos
smbolos.
Nombre
Smbolo
Terminal
Funcin
Representa el inicio y fin de un
programa. Tambin puede representar
una parada o interrupcin programada
que sea necesaria realizar en un
programa.
55
Entrada / salida
Cualquier tipo de introduccin de datos

en la memoria desde los perifricos o
registro de informacin procesada en
un perifrico.
Proceso
Cualquier tipo de operacin que pueda

originar cambio de valor, formato o
posicin de la informacin almacenada
en memoria, operaciones aritmticas,
de transformaciones, etc.
Decisin
Indica operaciones lgicas o de

comparacin entre datos (normalmente
dos) y en funcin del resultado de la
misma determina (normalmente si y
no) cul de los distintos caminos
alternativos del programa se debe
seguir
Conector Misma
Pgina
Sirve para enlazar dos partes

cualesquiera de un diagrama a travs
de un conector en la salida y otro
conector en la entrada. Se refiere a la
conexin en la misma pgina del
diagrama
Indicador
de
direccin o lnea
de flujo
Indica el sentido de la ejecucin de las

operaciones
Salida
Se utiliza en ocasiones en lugar del

smbolo de salida. El dibujo representa
un pedazo de hoja. Es usado para
mostrar datos o resultados.
Reglas de los diagramas de flujo
Debe de indicar claramente dnde inicia y dnde termina el diagrama.
Cualquier camino del diagrama debe de llevarte siempre a la terminal de fin.
Organizar los smbolos de tal forma que siga visualmente el flujo de arriba hacia
abajo y de izquierda a derecha.
No usar lenguaje de programacin dentro de los smbolos.
56
Centrar el diagrama en la pgina.
Las lneas deben ser verticales u horizontales, nunca diagonales.
No cruzar las lneas de flujo empleando los conectores adecuados sin hacer uso
excesivo de ellos.
No fraccionar el diagrama con el uso excesivo de conectores.
Solo debe llegar una sola lnea de flujo a un smbolo. Pero pueden llegar muchas
lneas de flujo a otras lneas.
57
Las lneas de flujo deben de entrar a un smbolo pro la parte superior y/o
izquierda y salir de l por la parte inferior y/o derecha.
Evitar que el diagrama sobrepase una pgina; de no ser posible, enumerar y

emplear los conectores correspondientes.
Usar lgica positiva, es decir, realizar procesos cuando es verdadera la condicin

y expresar las condiciones de manera clara (por ej., "no es a =/= de b" ==>
"a=b").
Comentar al margen nicamente cuando sea necesario.
1) MATERIA PRIMA E ISUMOS:

MATERIA PRIMA: Elementos que son usados en una lnea de proceso y que estos
elementos se encuentra en un estado natural, es decir no ha tenido cierta
modificacin en cuanto a su estructura.
Segn su origen, las materias primas se pueden clasificar en:
Materias primas vegetales: madera o el algodn, con los que se fabrican

muebles y tejidos, hierro, lino, corcho.
Materias primas animales: piel y la leche de las vacas, lana, cuero.
Materias primas minerales: que a su vez se clasifican en:
58
Minerales metlicos, como el hierro o el cobre, que utilizan industrias

como la metalrgica.
Minerales no metlicos, como el azufre o la fluorita, que emplea la
industria qumica, entre otras.
Rocas industriales, como el yeso o el granito, fundamentales en la
industria de la construccin.
INSUMOS: Es considerado tambin como materia prima, pero a diferencia, han
tenido cierta modificacin en su estructura.
El trmino insumo se utiliza para hacer referencia a todos aquellos implementos que
sirven para un determinado fin y que se pueden denominar como materias primas,
especficamente tiles para diferentes actividades y procesos. El recurso a ciertos
insumos siempre tiene que ver con actividades productivas que tienen por fin la
realizacin de otro bien ms complejo y que implica un mayor proceso de
elaboracin. Cuando el insumo es utilizado en combinacin con otros insumos ms o
menos complejos para la elaboracin de otro tipo de productos, dejan de considerarse
como tales ya que han perdido sus caractersticas esenciales.
Hay diferentes tipos de insumos que pueden ser tiles en diferentes tipos de
situaciones o actividades. Mientras algunos insumos son tiles para un nico tipo de
actividad, otros pueden ser componentes de diversos productos manufacturados.
Evidentemente, mientras ms nico y difcil de conseguir sea el insumo, mayor o
ms elevado ser su precio por lo cual tambin se elevarn los costes del producto
final. Esto sucede por ejemplo con insumos como ciertos recursos naturales de difcil
acceso, productos alimenticios exclusivos, etc.
Ejemplo prctico.
Tomando en cuenta las definiciones, Para el producto: "hamburguesa":
Materia prima: papa lechugas, tomate, etc.
Insumos: Mayonesa, ketchup, mostaza, chorizo.
2) PROCESO PRODUCTIVO:
Se define como la forma en que una serie de insumos se transforman en productos
mediante la participacin de una determinada tecnologa (combinacin de mano de
obra, maquinaria, mtodos y procedimientos de operacin, etc.)
59
La produccin en serie permite un alto grado de especializacin que genera

economas de escala.
Ventajas:
Altos niveles de eficiencia.
Necesidad de personal con menores destrezas, debido a que hace la misma

operacin.
Desventajas:
Difcil adaptacin de la lnea para fabricar otros productos.
Exige bastante cuidado para mantener balanceada la lnea de produccin
Se recomienda su uso cuando se fabricar un solo producto o varios

productos con cambios mnimos.
Clasificacin:
Los distintos procesos productivos se pueden clasificar en funcin de su flujo

productivo o del tipo de producto, y cada caso tendr diferentes efectos sobre
el flujo de fondos.
Considerando su flujo productivo, el proceso puede ser en serie, por pedido o

por proyecto. Es en serie cuando se elaboran ciertos productos cuyo diseo
bsico es relativamente estable en el tiempo y cuyo destino es un gran
mercado.
3) DIAGRAMA DE FLUJO:
Definicin:
Un diagrama de flujo es una representacin

grfica de los pasos que seguimos para realizar un
proceso; partiendo de una entrada, y despus de
realizar una serie de acciones, llegamos a una salida.
Cada paso se apoya en el anterior y sirve de

sustento al siguiente.
60
Caractersticas y ventajas
Es una representacin grfica de las secuencias de un proceso, presenta

informacin clara, ordenada y concisa.
Permite visualizar las frecuencias y relaciones entre las etapas indicadas.
Se pueden detectar problemas, desconexiones, pasos de escaso valor aadido

etc.
Compara y contrasta el flujo actual del proceso contra el flujo ideal, para
identificar oportunidades de mejora.
Identifica los lugares y posiciones donde los datos adicionales pueden ser
recopilados e investigados.
Ayuda a entender el proceso completo.
Permite comprender de forma rpida y amena los procesos.
Reglas:
Utilizar una simbologa simple y conocida por los implicados en el proceso.
Consensuar tanto el diagrama del proceso actual como del nuevo.
Analizar las implicaciones colaterales de los cambios a introducir.
Smbolos:
61
4) RECURSOS PRODUCTIVOS:
Los economistas clsicos consideraban que para producir bienes y servicios era
necesario utilizar unos recursos o factores productivos: la tierra, el trabajo y el
capital. Esta clasificacin de factores sigue siendo muy utilizada en la actualidad.
Por tierra se entiende no slo la tierra agrcola sino tambin la tierra urbanizada, los
recursos mineros y los recursos naturales en general. Por capital se entiende el
conjunto de recursos producidos por la mano del hombre que se necesitan para
fabricar bienes y servicios: la maquinaria o las instalaciones industriales, por
ejemplo. Conviene que esto quede claro ya que la palabra 'capital' se usa muchas
veces de forma incorrecta para designar cualquier cantidad grande de dinero. El
dinero slo ser capital cuando vaya a ser utilizado para producir bienes y servicios,
en cuyo caso se llamar capital financiero. El dinero que se vaya a utilizar para
adquirir bienes de consumo no puede ser llamado capital. Por trabajo se entiende la
actividad humana, tanto fsica como intelectual. En realidad toda actividad
productiva realizada por un ser humano requiere siempre de algn esfuerzo fsico y
de conocimientos previos.
62
Esta clasificacin de los factores productivos se

corresponda biunvocamente con un anlisis
"sociolgico" del sistema econmico en tiempos de
los economistas clsicos. En la Inglaterra del siglo
XVIII haba tres clases sociales claramente
diferenciadas: la aristocracia, propietaria de la
tierra, la burguesa, propietaria del capital, y los
trabajadores. La justificacin de los ingresos de la
aristocracia y de la burguesa resultaba de la
retribucin de los factores que posean y que
dedicaban a la produccin. En la actualidad la Tierra, trabajo y capital, en
clasificacin ha perdido mucho sentido. No existe un grabado de 1875.
hoy una aristocracia terrateniente separada de la
burguesa y es frecuente encontrar trabajadores que poseen algunas acciones y son
propietarios tambin de una vivienda.
Los clsicos pensaban que para crecer econmicamente, para producir ms, era
suficiente con el aumento de la cantidad de factores disponibles, principalmente del
trabajo y del capital. Ahora se sabe que el papel ms importante en el crecimiento
econmico lo tienen los avances en el conocimiento cientfico y tcnico. Podramos por
tanto aadir a los tres factores productivos dos ms: los conocimientos humanos que
estn incorporados al factor trabajo y la tecnologa, o simplemente tcnica, que est
incorporada al capital.
CLCULO DE COSTO:
El clculo de costo-beneficio es un trmino que se refiere tanto a :
Una disciplina formal (tcnica) a utilizarse para evaluar, o ayudar a evaluar,

en el caso de un proyecto o propuesta, que en s es un proceso conocido como
evaluacin de proyectos; o
Un planteamiento informal para tomar decisiones de algn tipo, por

naturaleza inherente a toda accin humana.
Bajo ambas definiciones, el proceso involucra, ya sea explcita o implcitamente, un

peso total de los gastos previstos en contra del total de los beneficios previstos de una
o ms acciones con el fin de seleccionar la mejor opcin o la ms rentable. Muy
relacionado, pero ligeramente diferentes, estn las tcnicas formales que incluyen
anlisis coste-eficacia y anlisis de la eficacia del beneficio.
El coste-beneficio es una lgica o razonamiento basado en el principio de obtener los
mayores y mejores resultados al menor esfuerzo invertido, tanto por eficiencia
tcnica como por motivacin humana. Se supone que todos los hechos y actos
pueden evaluarse bajo esta lgica, aquellos dnde los beneficios superan el coste son
exitosos, caso contrario fracasan.
Costo-beneficio:
63
El anlisis de costo-beneficio es una tcnica importante dentro del mbito de la teora

de la decisin. Pretende determinar la conveniencia de un proyecto mediante la
enumeracin y valoracin posterior en trminos monetarios de todos los costes y
beneficios derivados directa e indirectamente de dicho proyecto. Este mtodo se
aplica a obras sociales, proyectos colectivos o individuales, empresas privadas,
planes de negocios, etc., prestando atencin a la importancia y cuantificacin de sus
consecuencias sociales y/o econmicas.
5) PRECIO DE VENTA:
Determinado el costo unitario, es necesario
fijar el margen de utilidad que se desea lograr,
el cual generalmente se basa en el criterio de la
direccin de la empresa, para formar de esta
manera el precio de venta. Muchas veces se
determina considerando algunos factores
como: el precio unitario, el precio de la
competencia, y la calidad del producto.
Tambin, para establecer el precio de los diferentes productos, se toman en
consideracin los siguientes aspectos:
Precios actuales en el mercado de productos similares.
Precios actuales en el mercado de productos sustitutos.
Obtencin de ganancias suficientes para cubrir los compromisos adquiridos.
Pero debe tomarse en cuenta que si el producto que se est proyectando ya se

encuentra circulando en el mercado, el precio de venta deber ser el de mercado en
el momento de la evaluacin del proyecto.
La Frmula para la obtencin del Punto de Equilibrio es:
Precio de Venta = Costo Total + Margen de Utilidad.
Para nuestro caso anterior de produccin de PC Porttiles, si el empresario desea

obtener una ganancia de 20% sobre el costo unitario, puede determinarse el precio de
venta de la siguiente forma:
64
Costo Unitario= S/. 1,309.80 dlares.

Margen de Ganancia = 20% sobre el costo unitario = S/. 261.96 dlares.
Ahora, sustituimos en la ecuacin:
Precio de Venta = S/. 1,309.80 + S/. 261.96
Precio de Venta por cada PC Porttil = S/. 1,571.76 dlares.
6) PUNTO DE EQUILIBRIO:
El punto de equilibrio muestra una situacin en la cual la empresa ni gana ni pierde,
y se realiza para determinar los niveles ms bajos de produccin o ventas a los cuales
puede funcionar un proyecto sin poner en peligro la viabilidad financiera.
Se utiliza para designar un nivel de operaciones, en el cual el proyecto no deja ni
prdida ni ganancia.
Entre ms bajo sea el punto de equilibrio, son mayores las probabilidades de
que en el proyecto obtenga utilidades y menor el riesgo de que incurra en
prdidas.
Para calcularlo es necesario descomponer los costos en fijos y variables.
Los costos fijos permanecen constantes, independientemente del volumen de
produccin. Los costos variables guardan relacin directa con el volumen de
produccin.
Es recomendable trabajar con datos anuales al momento de calcular el punto de
equilibrio.
Grficamente, el Punto de Equilibrio se puede establecer de la siguiente forma:
65
FINANCIMIENTO
66
Financiamiento: Es el conjunto de recursos monetarios financieros para llevar a cabo

una actividad econmica, con la caracterstica de que generalmente se trata de sumas
tomadas a prstamo que complementan los recursos propios
Provisin de dinero cuando y donde se necesita.
FLOTANTE: En cuestiones de hacienda pblica se llama deuda flotante aquella parte de
la deuda pblica que no est determinada exactamente en rentas fijas.
ESTADOS ECONMICOS Y FINANCIEROS DE LA EMPRESA.
Los estados financieros de la empresa, representan su situacin econmica y son

la principal fuente de informacin que tienen terceros sobre su desempeo, por
ello es de vital importancia conocer los diferentes tipos de estados con los
elementos que los caracterizan.
Los Estados Financieros reflejan todo el conjunto de conceptos de operacin y
funcionamiento de las empresas, toda la informacin que en ellos se muestra
debe servir para conocer todos los recursos, obligaciones, capital, gastos,
ingresos, costos y todos los cambios que se presentaron en ellos a cabo del
ejercicio econmico, tambin para apoyar la planeacin y direccin del negocio,
la toma de decisiones, el anlisis y la evaluacin de los encargados de la gestin,
ejercer control sobre los rubros econmicos internos y para contribuir a la
evaluacin del impacto que esta tiene sobre los factores sociales externos.
En Colombia se reglamenta la utilizacin de Estados Financieros y sus
elementos en el Decreto nmero 2649 de 1993, el objetivo principal de este
artculo es mostrar las principales clases de estados financieros que en ltimas
son los principales abastecedores de informacin dentro de las organizaciones.
Teniendo en cuenta las caractersticas de los usuarios a quien van dirigidos o los
objetivos que los originan los Estados Financieros se dividen en:
ESTADOS FINANCIEROS DE PROPSITO GENERAL
Estos Estados son aquellos que se preparan al cierre de un perodo para ser
conocidos por usuarios indeterminados, con el nimo principal de satisfacer el
bien comn del pblico en evaluar la capacidad de un ente econmico para
generar flujos favorables de fondos. Se deben caracterizar por su condicin,
claridad neutralidad y fcil consulta. Son estados de propsito general, los
Estados Financieros Bsicos y los Estados Financieros Consolidados.
Estados Financieros Bsicos
Balance General: En este estado deben relacionarse los activos pasivos y el
patrimonio, con el propsito que al ser reconocidos se pueda determinar
razonablemente la situacin financiera del ente econmico a una fecha dada.
Estado de Resultados: La sumatoria de los ingresos, costos, gastos y la
correccin monetaria, debidamente asociados nos debe arrojar los resultados del
ejercicio.
Estado de Cambio en el Patrimonio
Estado de Cambios en la situacin financiera
67
Estado de Flujos de Efectivo

Estados Financieros Consolidados
Son todos aquellos que presentan la situacin financiera, los resultados de las
operaciones, los cambios en el patrimonio y en la situacin financiera, as como
los flujos de efectivo, de un ente matriz y sus subordinados, o un ente dominante
y los dominados, como si fuesen los de una sola empresa.
Los Estados de propsito general son aquellos que se preparan al cierre de un perodo
para ser conocidos por usuarios indeterminados, mientras que los de Propsito Especial
son los que se preparan para satisfacer necesidades especficas de ciertos usuarios de la
informacin contable.
ESTADOS FINANCIEROS DE PROPSITO ESPECIAL
Son Estados de Propsito Especial aquellos que se preparan para satisfacer

necesidades especficas de ciertos usuarios de la informacin contable.
Se caracterizan por tener una circulacin o uso limitado y por suministrar un
mayor detalle de algunas partidas u operaciones.
Son Estados de Propsito Especial:
El Balance Inicial: Al comenzar sus actividades, todo ente econmico debe
elaborar un Balance General que permita conocer de manera clara y completa la
situacin inicial de su patrimonio.
Los Estados Financieros de Perodos Intermedios: Son aquellos Estados
Financieros Bsicos que se preparan durante el transcurso de un perodo para
satisfacer necesidades de los administradores, de las autoridades que ejercen
inspeccin vigilancia o control.
Los Estados de Costos: Son aquellos que se preparan para conocer en detalle
las erogaciones y cargos realizados para producir los bienes o prestar servicios
de los cuales un ente econmico ha derivado sus ingresos.
El Estado de Inventario: Es aquel que debe elaborarse mediante la
comprobacin en detalle de las existencias de cada una de las partidas que
existen en el Balance General.
Los Estados Extraordinarios: Son los que se preparan durante el transcurso de
un perodo como base para realizar ciertas actividades.
La fecha de los mismos no puede ser anterior a un mes a la actividad o a la
situacin por lo cual fue preparado.
Los Estados de Liquidacin: Son aquellos que debe presentar un ente
econmico que ha cesado sus operaciones, para informar el grado de avance del
proceso de realizacin de sus activos y cancelacin de sus pasivos.
Los Estados Financieros que se presentan a las autoridades con sujecin a las
reglas de clasificacin y con el detalle determinado por ellas
Los Estados Financieros preparados sobre una base comprensiva de contabilidad
distinta de los principios de contabilidad generalmente aceptados
Las notas, como presentacin de las prcticas contables y revelacin de la
empresa, son parte integral de todos y cada uno de lo Estados Financieros, las
mismas deben prepararse por los administradores con sujecin a las siguientes
reglas:
68
Cada nota debe aparecer identificada mediante nmeros o letras y

debidamente titulada, con el fin de facilitar su lectura y su cruce con los
Estados correspondientes.
Cuando sea prctico y significativo, las notas se deben referenciar en el
cuerpo de los Estados Financieros. Las notas iniciales deben identificar el
ente econmico, resumir sus polticas y prcticas contables y los asuntos de
importancia relativa.
Las notas deben ser presentadas en una secuencia lgica, guardando en
cuanto sea posible el mismo orden de los rubros financieros.
Las notas no son un sustituto del adecuado tratamiento contable en los
Estados Financieros.
Como punto final tenemos que los estados financieros son una prueba
incuestionable de la actividad econmica de la empresa, por ello es de vital
importancia prepararlos con los parmetros antes descritos
FLUJO DE CAJA
En finanzas y en economa se entiende por flujo de caja o flujo de fondos los flujos de
entradas y salidas de caja o efectivo, en un perodo dado.
El flujo de caja es la acumulacin neta de activos lquidos en un periodo determinado y,
por lo tanto, constituye un indicador importante de la liquidez de una empresa.
El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa puede ser utilizado para
determinar:
Problemas de liquidez. El ser rentable no significa necesariamente poseer

liquidez. Una compaa puede tener problemas de efectivo, aun siendo rentable.
Por lo tanto, permite anticipar los saldos en dinero.
Para analizar la viabilidad de proyectos de inversin, los flujos de fondos son la

base de clculo del Valor actual neto y de la Tasa interna de retorno.
Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio cuando se entienda que

las normas contables no representan adecuadamente la realidad econmica.
Los flujos de liquidez se pueden clasificar en:

1. Flujos de caja operacionales: efectivo recibido o expendido como resultado de
las actividades econmicas de base de la compaa.
2. Flujos de caja de inversin: efectivo recibido o expendido considerando los
gastos en inversin de capital que beneficiarn el negocio a futuro. (Ej: la
compra de maquinaria nueva, inversiones o adquisiciones.)
3. Flujos de caja de financiamiento: efectivo recibido o expendido como resultado
de actividades financieras, tales como recepcin o pago de prstamos, emisiones
o recompra de acciones y/o pago de dividendos.
69
Elaboracin del flujo de caja

Usualmente el flujo de caja se calcula con una matriz con columnas y filas. En las
columnas se disponen los perodos, por lo general, meses; y en las filas los ingresos y
las salidas de dinero.
ENTRADAS: es todo el dinero que ingresa la empresa por su actividad

productiva o de servicios, o producto de la venta de activos (desinversin),
subvenciones, etc.
SALIDAS: es todo dinero que sale de la empresa y que es necesario para llevar
a cabo su actividad productiva. Incluye los costes variables y fijos.
Para su elaboracin es til usar una plantilla de clculo.

La frmula que se puede usar para sacar el flujo de caja proyectado es:
+Ingresos afectos a Impuestos - Gastos no desembolsados = Utilidad Antes de
Impuestos (BAI) - Impuestos = Utilidad despus de Impuestos (BDI) + Ajustes por
gastos no desembolsados (Amortizaciones y provisiones) - Ingresos no afectos a
Impuestos + Beneficios no afectos a Impuestos = Flujo de Caja.
Clculo del flujo de caja personal
Tericamente, calcular el flujo de caja de una persona no debera ser difcil, siempre que
se disponga de las cifras exactas de ingresos y de gastos. En la prctica, resulta un
proceso ms complejo porque se generan ms beneficios y gastos de los que quedan
impresos en facturas y cuentas corrientes; por ejemplo, el inters que nos da nuestro
dinero, nuestras inversiones, los gastos de dichas inversiones, etc. Por eso llevar una
cartera de ingresos y gastos, diaria y actualizada dar al final de mes las cifras que se
buscan. Calcular el flujo de caja y obtener el grfico de movimientos durante periodos
de tiempo largos nos dar una visin global de dnde se genera nuestro dinero y a qu
se destina a largo plazo, cundo son las pocas en que se generan ms gastos y cundo
ms beneficios, y lo ms importante: s
Flujo de caja = Beneficios netos + Amortizaciones + Provisiones
Mejora del flujo de caja
Cuando hablamos de mejorar el flujo de caja nos referimos a mejorar el resultado final
del clculo. En nuestro caso lo haremos a escala domstica pues a escala empresarial
son muchos los factores que entran en juego. La forma principal de hacerlo es
reduciendo los costos, aunque en el caso empresarial tambin ha de tenerse en cuenta la
mejora del rendimiento de las inversiones por ejemplo, un aspecto muy importante entre
los muchos que hay.
70
1. Lo primero y ms importante de todo sera no perder de vista ningn

movimiento tanto a la alza como a la baja de nuestra caja, para poder as llevar
un clculo exacto.
2. Intentar reducir o refinanciar el inters con el banco en el caso de que se
estuviera con un crdito o una hipoteca y observar los bancos de la competencia
lo que cobran por los servicios que nosotros utilizamos ms a menudo. Por
ejemplo las fusiones bancarias habitualmente traen consigo revisiones de costos
que no van a nuestro favor o no son tan favorables como con la anterior entidad.
3. Reducir nuestro gasto con la tarjeta de crdito, reduciendo as los astronmicos
valores de las comisiones que pagamos por usarla.
4. Hacer tus transferencias tu mismo desde el cajero o automatizarlas en el caso de
que hagas transferencias habitualmente.
5. Reducir esos costos que tienes y podras evitarte llevando el desayuno de casa en
vez de ir a la cafetera, intentar aprovechar los descuentos o pocas de rebajas
para hacer tus compras o gastos, usar la tarifa telefnica que se adapte mejor a tu
horario.... en definitiva pequeas cosas que suman al final del ejercicio.
CONTROL PRESUPUESTARIO.
1. Sealbamos en el captulo destinado a los presupuestos, que stos eran una
estimacin de las necesidades futuras, ordenadas de acuerdo a un cierto criterio,
cubriendo algunos o todos los rubros de la empresa para un perodo definido de
tiempo.
2. El control presupuestario es un proceso para encontrar lo que se ha hecho y
comparar los resultados reales con los datos correspondientes del presupuesto,
con el fin de aprobar la actuacin o remediar las diferencias, ya sea ajustando las
estimaciones de presupuesto o corrigiendo las causas de la diferencia.
3. En el captulo sobre presupuestos, presentamos sus diferentes tipos. Tomemos,
por ejemplo, el presupuesto de ventas. Este plan de ventas es comparado al
trmino de cada perodo (mes, trimestre, semestre o ao) con las venias
efectivamente realizadas. Las cifras presupuestadas pasan a ser las normas de
control. La venta real se compara con el standard y se determina la diferencia. Si
sta es negativa indica que el plan no se cumpli, lo que da origen a un proceso
de investigacin para determinar las acciones correctivas que deben
desarrollarse para eliminar la diferencia.
4. Como se puede apreciar, el control presupuestario es, esencialmente, una forma
de control en que las normas se encuentran fijadas o establecidas en un
presupuesto. Tiene varias ventajas que conviene destacar:
a. Ayuda a obtener un punto de vista general sobre la empresa, lo que es
vital para el xito de la gestin administrativa.
b. Es una herramienta importante de coordinacin, ya que rene, en un
mecanismo, las diferentes actividades de la empresa. Se pueden apreciar
ntidamente las relaciones entre las actividades, cmo encajan unas en
otras (por ejemplo, compras y produccin; produccin y ventas, etc.)
71
5.
6.
7.
8.
c. Pone nfasis en el uso del principio de excepcin (el control es

apresurado e incrementado al concentrarse la atencin en aquellas
excepciones importantes de los resultados esperados). La atencin se
centra en aquellos puntos crticos en cuanto a la magnitud de las
diferencias. As, se pueden tomar acciones correctivas para solucionar
tales problemas.
d. Ayuda a fijar responsabilidades. Esta es una contribucin vital. Mediante
su uso, el administrador que es responsable por una determinada tarea y
resultado - queda claramente identificado. Bajo este tipo de control, se
espera que la persona a cargo de la actividad indicada en el presupuesto,
cumpla de acuerdo con lo que en l se seala o entregue una explicacin
razonable por las diferencias que se han producido respecto al objetivo
fijado.
Adems de estas ventajas, se pueden enumerar los siguientes beneficios,
derivados del uso apropiado de los controles presupuestarios:
Se hacen conocidos los objetivos a aquellos que tienen la obligacin de
cumplirlos.
Se logra atenuar las decisiones precipitadas, pues las acciones se basan en
estudios y en consideraciones cuidadosas.
Se ayuda a la toma de decisiones al proporcionar al ejecutivo hechos y cifras.
TIPOS DE CONTROL
La empresa, con el fin de controlar su actuacin con relacin a sus objetivos, establece
diferentes tipos de control, entre los que cabe mencionar: 1) Control de las Polticas; 2)
Control sobre los Procedimientos; 3) Control sobre el Personal; 4) Control de la
Produccin; 5) Control sobre las Ventas; 6) Control de Existencias.
Desarrollaremos brevemente cada uno de estos controles como ejemplos concretos de
las aplicaciones del Proceso de Control.
1. Control sobre las Polticas. Como habamos indicado anteriormente, las polticas son
guas de accin para los miembros de la organizacin. Su objetivo es, en cierta forma,
uniformar criterios en las decisiones. Una poltica no especifica cmo debe hacerse algo
(el cmo lo dan los procedimientos).
Es necesario no slo controlar que las polticas se cumplan, es decir, que las diferentes
decisiones que se toman dentro do la organizacin se ajusten a las polticas
correspondientes, sino tambin controlar que todo el conjunto de polticas o directrices
se encaminen a servir los intereses de la organizacin.
Mediante este control es posible ir eliminando polticas ya obsoletas o cambiarlas por
otras que sean ms reales.
Por ejemplo, observando las fechas en que los participantes de la organizacin hicieron
efectivas sus vacaciones, y comparando stas con la poltica establecida de otorgar las
vacaciones durante los meses de enero y febrero, puede concluirse que un 40% de los
participantes salieron a vacaciones fuera del perodo indicado por la poltica. Este hecho
nos llevar a revisar si la discrepancia se encuentra en una mala accin de los ejecutivos
72
(no toman en cuenta la poltica) o si la poltica es irreal, es decir, en la prctica es

imposible cumplirla, lo que nos llevar a modificarla.
2. Control sobre los Procedimientos. Los procedimientos son guas de accin que
detallan de una manera exacta cmo se debe realizar una cierta actividad. Generalmente
estos procedimientos se presentan en un Manual, el cual constituye un excelente
instrumento de control.
En este sentido, el procedimiento puede equivaler a la norma o al standard, al indicar
cmo debe hacerse una tarea. Por lo tanto, si lo comparamos con la forma en que
realmente se hizo, estamos estableciendo un control para ella. Por otra parte, el control
de estos procedimientos sirve para determinar si realmente estn cumpliendo con el
objetivo que persiguen, o si es necesario cambiarlos, quiz porque las condiciones han
variado.
Como generalmente estos procedimientos especifican aspectos tcnicos y como las
tcnicas estn progresando a una gran velocidad, parece lgico mantener un estrecho
control sobre los procedimientos en uso, para ver modo de aumentar su eficiencia.
3. Control sobre el Personal. Observbamos, cuando discutamos la estructura de la
organizacin, la necesidad constante de lograr que los individuos que la forman
participen realmente en ella. Al decir esto, queremos significar no slo la asistencia
fsica, sino la asistencia psicolgica, es decir, que est dispuesto a cumplir con su tarea,
a comprometerse y responsabilizarse de ella.
Desde este punto de vista, es necesario mantener un control constante sobre la calidad
de los individuos que operan dentro de la empresa (a todo nivel) y la motivacin del
personal.
Existen diferentes formas de obtener informaciones sobre la "moral" de trabajo dentro
de la organizacin. Tenemos los sistemas de "sugerencias y crticas" que, bien llevados,
entregan buena informacin sobre el grado de participacin e integracin de los
trabajadores en general.
Otro indicador, que tambin es til, es el "sistema de quejas". La frecuencia de stas
indudablemente es una indicacin de peligro.
4. Control de la Produccin. E1 control de la produccin se deriva de la necesidad de
dirigir la produccin y combinar los equipos y recursos existentes con el fin de obtener
de ellos una alta productividad. Este control es muy importante en aquellas empresas
que poseen varias "lneas o series de productos" (es decir, los artculos que la empresa
ofrece en venta) y quiz no tan importante en aquellas empresas de proceso interno (es
decir, aquellas que fabrican constantemente un producto determinado).
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Es la manera de como una entidad puede allegarse de fondos o recursos financieros para
llevar a cabo sus metas de crecimiento y progreso.
CLASIFICACIN DE LAS FUENTES DE FINANCIAMIENTO
73
FUENTES INTERNAS
Dentro de las fuentes de financiamiento internas sobresalen las aportaciones de los
socios (capital social). El cual se divide en dos grupos:
CAPITAL SOCIAL COMN

Es aquel aportado por los accionistas fundadores y por los que puede intervenir en el
manejo de la compaa. Participa el mismo y tiene la prerrogativa de intervenir en la
administracin de la empresa, ya sea en forma directa o bien, por medio de voz y voto
en las asambleas generales de accionistas, por si mismo o por medio de representantes
individuales o colectivos.
Principales Caractersticas
Tienen derecho de voz y voto en las asambleas generales de accionistas.
El rendimiento de su inversin depende de la generacin de utilidades.
Pueden participar directamente en la administracin de la empresa.
En caso de disolucin de la sociedad, recuperarn su inversin luego de los acreedores y
despus de los accionistas preferentes hasta donde alcance el capital contable en
relacin directa a la aportacin de cada accionista.
Participa de las utilidades de la empresa en proporcin directa a la aportacin de capital.
Es responsable por lo que suceda en la empresa hasta por el monto de su aportacin
accionaria.
Recibir el rendimiento de su inversin (dividendos) slo si la asamblea general de
accionistas decreta el pago de dividendos.
Casi nunca recibe el 100% del rendimiento de la inversin por va de los dividendos,
por que destinan cierto porcentaje a reservas y utilidades retenidas.
Formas de aportar este tipo de capital
Por medio de aportaciones ya sea al inicio de la empresa o posteriormente a su creacin.
Por medio de la capitalizacin de las utilidades de operacin retenidas.
CAPITAL SOCIAL PREFERENTE
74
Es aportado por aquellos accionistas que no se desea que participen en la administracin

y decisiones de la empresa, si se les invita para que proporcionen recursos a largo plazo,
que no impacten el flujo de efectivo en el corto plazo.
Dada su permanencia a largo plazo y su falta de participacin en la empresa, el capital
preferente es asimilable a un pasivo a largo plazo, pero guardando ciertas diferencias
entre ellos.
Principales similitudes entre pasivo a largo plazo y capital preferente.
Se aplican en el financiamiento de proyectos de inversin productivos bsicamente.

No participan en las prdidas de la empresa.
En caso de terminacin de operaciones, se liquidan antes que el capital comn.
Participan en la empresa a largo plazo.
Diferencias entre pasivo a largo plazo y capital preferente.
Por el pasivo se hacen pagos peridicos de capital e intereses, por el capital preferente,
slo el pago de dividendos anuales (pago garantizado).
El costo de financiamiento en el pasivo se le llama inters deducible, el cual es
deducible de impuestos, en el caso del capital preferente, se llama dividendos y no es
deducible de impuestos.
El pasivo es otorgado por instituciones de crdito, el capital preferente es aportado
generalmente por personas fsicas u otras personas.
El pasivo aumenta la palanca financiera de la empresa, en tanto que el capital preferente
mejora su estructura financiera.
En resumen, el capital preferente puede asimilarse a que un pasivo a largo plazo
encubierto con el nombre de capital que ayuda a la empresa a lograr sus metas sin
intervenir en su administracin y mejorando la estructura financiera de la misma.
PROVEEDORES.
Esta fuente de financiamiento es la ms comn y la que frecuentemente se utiliza. Se
genera mediante la adquisicin o compra de bienes o servicios que la empresa utiliza en
su operacin a corto plazo. La magnitud de este financiamiento crece o disminuye la
oferta, debido a excesos de mercado competitivos y de produccin. En pocas de
inflacin alta, una de las medidas ms efectiva para neutralizar el efecto de la inflacin
en la empresa, es incrementar el financiamiento de los proveedores. Esta operacin
puede tener tres alternativas que modifican favorablemente la posicin monetaria.
75
Compra de mayores inventarios, activos no monetarios (bienes y servicios), lo que

incrementa los pasivos monetarios (cuentas por pagar a proveedores).
Negociacin de la ampliacin de los trminos de pago a proveedores obteniendo de esta
manera un financiamiento monetario de un activo no monetario.
Una combinacin de ambos.
Caractersticas.
No tienen un costo explcito.
Su obtencin es relativamente fcil, y se otorga fundamentalmente con base en la

confianza y previo a un trmite de crdito simple y sencillo, ante el proveedor de los
bienes y servicios.
Es un crdito que no se formaliza por medio de un contrato, ni origina comisiones por
apertura o por algn otro concepto.
Es un crdito revolvente que se actualiza.
Crece segn las necesidades de consumo del cliente.
UTILIDADES RETENIDAS.
Es esta la base de financiamiento, la fuente de recursos ms importante con que cuenta
una compaa, las empresas que presentan salud financiera o una gran estructura de
capital sano o slida, son aquellas que generan montos importantes de utilidades con
relacin a su nivel de ventas y conforme a sus aportaciones de capital.
Las utilidades generadas por la administracin le da a la organizacin una gran
estabilidad financiera garantizando su larga permanencia en el medio en que se
desenvuelve.
En este rubro de utilidades sobresalen dos grandes tipos: utilidades de operacin y
reservas de capital.
UTILIDADES DE OPERACIN.
Son las que genera la compaa como resultado de su operacin normal, stas son la
fuente de recursos ms importante con la que cuenta una empresa, pues su nivel de
generacin tiene relacin directa con la eficiencia de operacin y calidad de su
administracin, as como el reflejo de la salud financiera presente y futura de la
organizacin.
Por utilidades de operacin se debe entender la diferencia existente entre el valor de
venta realmente obtenido de los bienes o servicios ofrecidos menos los costos y gastos
76
efectivamente pagados adicionalmente por el importe de las depreciaciones y

amortizaciones cargadas a resultados durante el ejercicio.
RESERVA DE CAPITAL.
En cuanto a la reserva de capital, son separaciones contables de las utilidades de
operacin que garantizan caso toda la estada de las mismas dentro del caudal de la
empresa.
En su origen las utilidades de operacin y reservas de capital, son las mismas con la
diferencia que las primeras pueden ser susceptibles de retiro por parte de los accionistas
por la va de pago de dividendos, y las segundas permanecern con carcter de
permanentes dentro del capital contable de la empresa, en tanto no se decreten
reducciones del capital social por medio de una asamblea general extraordinaria de
accionistas.
LINKOGRAFIA
http://servicios.ipyme.org/planempresa/expone/analisis_mercado.htm
http://gerencia.over-blog.com/article-analisis-del-mercado-45738930.html
http://www.monografias.com/trabajos15/analisis-de-mercados/analisis-de-mercados.shtml
http://www.aulafacil.com/cursosenviados/curso/comportamientoconsumidor.htm
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/producto-definicion-concepto.html
http://www.monografias.com/trabajos30/oferta-demanda/oferta-demanda.shtml#oferta
http://www.marketing-free.com/producto/definicion-producto.html
http://es.scribd.com/doc/52132439/La-cadena-de-valor-empresarial
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-3.htm
http://www.monografias.com/trabajos11/sercli/sercli.shtml
http://html.rincondelvago.com/proceso-de-compras_1.html
77
78

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MODULO: GESTIN EMPRESARIAL

U.D. ORGANIZACIN Y CONSTITUCIN DE EMPRESAS

Es un conjunto de factores de produccin: Factores comerciales y factores

Toda empresa tiene sus objetivos.

Los factores estn coordinados.

Esta coordinacin da pie a un factor de administracin o direccin.

Control total, dentro de los parmetros indicados por la ley,

Se pueden tomar las decisiones que les convengan.

Posesin de todos los ingresos generados por el negocio.

Facilidad para disolver o cerrar el negocio.

Desventajas como empresa individual

ESTUDIANTE: Vlchez Cabrera Wilmer Ivn

MODULO: GESTIN EMPRESARIAL

U.D. ORGANIZACIN Y CONSTITUCIN DE EMPRESAS

estudiante debe usar con un fin determinado

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3. RELACION CON LOS ORGANISMOS OFICIALES

Antes de comenzar con la actividad empresarial debemos constituirnos

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U.D. ORGANIZACIN Y CONSTITUCIN DE EMPRESAS

La estructura organizacional se refiere a la forma en que se dividen, agrupan y coordinan las

ESTUDIANTE: Vlchez Cabrera Wilmer Ivn

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TIPOS DE ESTRUCTURAS ORGANIZATIVAS:

c) Estructura en lnea o staff:

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6. INCENTIVOS Y SUSPENSIONES AL EMPRESARIO

MODULO: GESTIN EMPRESARIAL

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Tendr un empleo seguro. Se olvidar de los irritantes procesos de seleccin de personal, de la

COMO SE LLEGA A SER EMPRESARIO

ESTUDIANTE: Vlchez Cabrera Wilmer Ivn

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U.D. ORGANIZACIN Y CONSTITUCIN DE EMPRESAS

La negociacin colectiva podr ampliar las exigencias legales.

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El trabajador tendr, no obstante, la opcin de impugnarla. Esta impugnacin del trabajador

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ESTUDIANTE: Vlchez Cabrera Wilmer Ivn

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U.D. ORGANIZACIN Y CONSTITUCIN DE EMPRESAS

Determina la naturaleza del saldo de la cuenta anotadas en el debe.

Si la cuenta es deudora, determina que aumenta en esta operacin.

Si la cuenta es acreedora determina que disminuye en esta operacin.

Determinar la naturaleza del saldo de la cuenta anotada en el haber.

Si la cuenta es deudora, determina que disminuye en esta operacin.

MODULO: GESTIN EMPRESARIAL

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8. Tcnicas del Balance: Se utiliza para valorar, la situacin econmica de la empresa. El

El Libro Diario o Jornal. Donde se recogen, da a da, los hechos econmicos. La

Existen otros libros que se denominan Auxiliares o Subdiarios:

SISTEMA DE INFORMACIN EMPRESARIAL (SIE)

MARCO TRIBUTARIO NACIONAL

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INSCRIPCION ANTE LA ADMINISTRACION TRIBUTARIA