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SUMRIO

TOQUE O CORAO DAS PESSOAS .........................................................3


INTERAJA COM O PBLICO ...................................................................4
TRS PASSOS PARA CRIAR PALESTRAS DE IMPACTO .......................................5
PASSO 1: PLANEJAR ........................................................................7
Tenha um objetivo...........................................................................7
Sua palestra deve ajudar uma pessoa ou uma empresa a realizar o objetivo dela 7
Como organizar sua palestra ..............................................................8
PASSO 2: PREPARAR ......................................................................... 10
Como preparar sua palestra.............................................................. 11
Muitas maneiras de organizar contedo ............................................... 12
O contedo da sua palestra .............................................................. 16
Ensine s pessoas por onde comear................................................... 16
Recursos para turbinar sua palestra .................................................... 17
PASSO 3: TREINAR ........................................................................... 23
Treinando sozinho ......................................................................... 25
Treinando com plateia .................................................................... 25
Treino para manter o nvel de energia alto ............................................ 31
APRIMORE SEMPRE SEUS RESULTADOS..................................................... 33
VOC MERECE REALIZAR SEUS SONHOS.................................................... 34

TOQUE O CORAO DAS PESSOAS


Uma palestra no precisa ser um show ao estilo Las Vegas, com msica ao
vivo, danarinas, efeitos luminosos e tablados mveis para impressionar.
Precisa que toque o corao das pessoas, cative a ateno dos participantes
e inspire-as a ir alm daquilo que j conseguiram.
Uma palestra no pode apenas ter contedo e conceitos corretos, mas
precisa fazer com que pessoas vislumbrem novas possibilidades ou aspectos
como nunca haviam considerado antes.
O bom palestrante toca a alma das pessoas. Ele cria uma energia psicolgica
que pe em movimento os comportamentos necessrios para realizar aquilo
que est propondo. capaz, assim, de gerar nas pessoas a determinao
necessria para ter o forte desejo de usar o que aprendeu.
esse desejo de crescer que vai impulsionar cada pessoa a aplicar o que
ouviu. Uma palestra precisa ter o poder de fazer o participante colocar em
prtica aquilo que ele aprendeu durante o tempo em que ficou sentado
assistindo voc falar.
A plateia precisa da vibrao do palestrante, porque a catalisadora dos
processos que acontecero com as pessoas. Voc no pode simplesmente
passar informaes, como um professor de antigamente que somente se
preocupava em ensinar a matria e os contedos exigidos em seu curso.
Voc tem de ter um roteiro que gere diferentes emoes ao longo da
palestra. Cada minuto deve ser planejado e pensado para obter
determinada reao da plateia.
Um roteiro forte desperta as emoes adequadas e leva os ouvintes a um
auge e a um sentimento de Eureca! no final da palestra.
Em outras palavras, o palestrante deve abrir a mente da pessoa enquanto
a conduz para as aes previstas no objetivo de sua palestra.
Eu gosto de usar histrias para levar as pessoas a entrarem em contato
com a energia da ao. Algumas vezes, falo sobre casos, em outras, conto
piadas ou falo diretamente com a pessoa.
Talvez voc esteja com vontade de me falar: "Mas, Roberto, eu no sei
contar histrias!". Eu tambm no sabia. Estudei um pouco e treinei muito.
Como sei que elas so importantes, tomo notas quando vejo um show ou
leio em um site. Tudo questo de estudar e treinar!

INTERAJA COM O PBLICO


muito ruim ver palestrantes que usam a mesma tcnica dos guias-mirins
das igrejas de Ouro Preto: falam um texto decorado e, quando so
interrompidos, tm de comear sua palestra a partir da primeira frase. No
mudam uma palavrinha sequer, no olham para as pessoas, no tm o
prazer de interagir com quem est escutando.

Incentivar a participao do pblico no significa necessariamente ser


sabatinado por ele. Muitas vezes, nem h tempo para isso. O importante
haver troca emocional. Olhar nos olhos, fazer com que as pessoas se sintam
importantes, colocar questes que as ajudem a refletir sobre o que voc,
palestrante, est falando, so recursos muito eficientes para captar a
ateno do pblico.
Quem est frente de um pblico deve ter boa percepo de sua reao.
Perceber se as pessoas esto apticas ou empolgadas.
Quando h interesse, a audincia dedica o mximo de ateno e busca
aproveitar cada vrgula do que voc diz, porque, acima de tudo, est se
divertindo.
Como voc j deve imaginar, est fora de cogitao ser leitor oficial de
slides. Por favor, no torture seu pblico lendo exatamente o que est
escrito naquelas longas listas de tpicos! desesperador para quem assiste
e um desastre para quem fala. Alis, no se preocupe, pois voc vai
aprender aqui a planejar e preparar uma palestra para no ficar dependente
do contedo do Power Point.
Alis, exatamente sobre isso que passaremos a falar agora, sobre como
voc pode criar uma palestra de real impacto para o seu pblico em trs
passos. No se trata de nenhum dom vindo do alm ou simplesmente subir
no palco e comear a falar. Para impactor seu pblico voc precisa de uma
metodologia, e isso o que vou ensinar para voc agora:

TRS PASSOS PARA CRIAR PALESTRAS DE IMPACTO


Esse sistema, que tenho usado h mais de 30 anos em minhas palestras,
tambm funciona com os pblicos mais diferentes. J apliquei em
congressos mdicos, falando para atletas em vestirios de selees
brasileiras, em encontros religiosos, em eventos empresariais, e at em
discursos, quando fui candidato a cargos em associaes de classe.
Fui aperfeioando a mesma estrutura ao longo do tempo e hoje ela chegou
sua melh or verso. O mtodo tem apenas trs passos simples e definidos,
que so:
1. PLANEJAR
2. PREPARAR
3. TREINAR
Vou dar um exemplo, mostrando como usei meu mtodo para construir a
palestra do meu livro Problemas? Oba!.
A primeira etapa planejar. Nessa fase, procuro descobrir qual o objetivo
das empresas que querem me contratar para fazer essa palestra, ou seja,
ter claro qual o objetivo do meu cliente (como diz meu filho Arthur,
sempre que temos uma conversa sobre algum projeto, ele quase que
mecanicamente pergunta: Qual o objetivo do cliente? O que vai fazer o
cliente feliz?).
Ento, procuro descobrir quais so os desejos dos meus futuros
contratantes. No caso da palestra Problemas? Oba!, descobri que era
conseguir que sua equipe tivesse uma atitude positiva para resolver os
problemas dos clientes e da empresa.
Uma vez determinado o objetivo, a vez de preparar a palestra, que o
passo dois do meu mtodo. Nessa fase, vou para o computador, organizar
o que vou falar. Ento, monto um roteiro, que chamo de estrutura da
mensagem.
A estrutura da mensagem comea com um problema, oportunidade ou
desafio. Isso significa que preciso determinar qual o problema que vou
ajuda meu cliente resolver com minha palestra, ou ento qual a
oportunidade ou desafio que ajudarei meu cliente a vencer.
Depois, procuro ajudar o pblico a se identificar com o problema do qual
estou falando, usando vrias tcnicas, como, por exemplo, dizendo para
as pessoas: Talvez, neste momento, sua empresa esteja perdendo clientes
importantes porque ningum tem procurado resolver seus problemas.
Quando voc acerta essa frase de identificao, as pessoas pensam: Esse
palestrante entende minhas dificuldades. Quando elas tm essa sensao,
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escutam com mais ateno.


A seguir, mostro as causas desse problema. No caso da palestra
Problemas? Oba!, a causa era que geralmente as pessoas se preocupam
com seus prprios problemas e se esquecem de ver que seus resultados
dependem de clientes felizes.
Depois, mostro minha soluo, que ter uma atitude proativa de
comemorar por poder ajudar os clientes a resolverem os problemas deles.
Afinal, ao resolv-los, conseguiro clientes felizes, que tero prazer em dar
seu dinheiro para sua empresa em troca de seus produtos.
Em seguida, mostro um mtodo para o pblico conseguir ajudar seus
clientes a resolverem os problemas deles, dividida em itens fceis de serem
aplicados. Depois, passo parte da motivao da plateia, para que
ela se sinta animada a agir.
Finalmente, organizo a concluso da palestra como uma grande
celebrao, pelo sucesso que meu pblico vai alcanar, para que as
pessoas sintam vontade de comear imediatamente a resolver problemas
com grande disposio e a olhar os problemas como uma imensa
oportunidade de crescer na carreira e ganhar muito dinheiro.
Depois desse roteiro pronto, comeo a enriquec-lo com casos, histrias,
estatsticas, pesquisas, vdeos, fotos e todos os elementos que deixaro
minha mensagem mais poderosa e eficiente. A comeo a criao dos slides,
at ter todo o material da palestra pronto.
Quando o material est pronto, comeo a treinar. Geralmente, inicio
apresentando uma nova palestra para minha equipe. So pessoas que j
conheo e que criticam com carinho, mostrando todos os pontos que devem
ser melhorados. Ento, vou aprimorando a palestra a partir das sugestes
delas.
Depois de mostrar algumas vezes minha equipe, monto grupos de trs
pessoas que contratariam ou assistiriam a essa palestra, para receber
feedbacks, e aproveito a presena delas para treinar mais a palestra. At
que chega o ponto em que considero a palestra pronta.
Depois dessas fases de preparao e treinamento, minha equipe comea a
vender essa palestra e passo para a fase de executar, que sua realizao
propriamente. Vou a campo e dou a palestra muitas vezes, mas no paro
por a.
Com minhas observaes das reaes do pblico, com o estudo dos vdeos
que gravo das minhas palestras e com a anlise dos comentrios dos
participantes, procuro sempre aprimorar a palestra.
Agora que voc j tem uma ideia geral desse sistema, vamos aprofundar
em cada uma dessas etapas e ajudar voc a criar sua palestra. Se voc
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achou complicado, preciso dizer que ela na prtica muito simples e


objetivo, e vai fazer voc economizar tempo e energia, alm de ajudar a
aproveitar todas as oportunidades para realizar seu objetivo. Vamos
trabalhar juntos!

#1

PASSO 1: PLANEJAR

Tenha um objetivo

Planejar definir o objetivo da sua palestra e a maneira de atingi-lo.Toda


apresentao ou palestra precisa ter um objetivo determinado, pois ele a
razo de voc ir falar com seu pblico.
Planejar uma ao organizada, que permite a voc determinar seu ponto
de partida e de chegada, construir uma estratgia para fazer esse caminho,
avaliar os rumos que podem ser tomados, estabelecer referenciais e definir
a melhor maneira de executar todo o processo.
O momento do planejamento aquele em que voc vai pensar, deliberar,
construir na sua mente algo que depois ser colocado em prtica.

O objetivo de toda palestra sempre vender alguma coisa


Uma forma produtiva de definir o objetivo da sua palestra se perguntar:
o que eu quero vender com essa palestra?
Para efeitos prticos, sempre pense que voc tem de vender alguma coisa
com sua fala. Voc pode vender uma ideia, um projeto, um produto, um
servio etc.

Sua palestra deve ajudar uma pessoa ou uma empresa a realizar o


objetivo dela
Na prtica, ao planejar sua palestra, voc precisa considerar que deve
convencer a pessoa ou empresa, ou seja, seu cliente, de que pode ajud-lo
a realizar o objetivo dele. Voc vai precisar conhec- lo muito bem para
criar uma palestra que o ajude a realizar esse objetivo.

Neste caso, a pergunta fundamental : o que meu cliente (quem me

contratou, chamou, convocou ou convidou para falar) quer conseguir com


minha palestra?

Quando uma empresa, uma organizao, uma instituio, ou at outra


pessoa o convida, convoca ou contrata para apresentar uma palestra, em
geral eles tm um objetivo, que voc precisa saber qual . Se eles no
sabem qual o objetivo, voc precisa ajud-los a descobrir ou estabeleclo. Mas o importante saber qual o propsito que eles tm para poder
ajud-los.
Um grande banco brasileiro me contratou h muitos anos para que eu
fizesse palestras com o objetivo de maximizar seus lucros. H pouco tempo,
pediram que eu fizesse mais um ciclo de palestras, s que dessa vez para
ajud-los a criar uma atitude em seus gerentes para que eles resolvessem
os problemas dos seus clientes. O vice-presidente do banco ainda me pediu:
Por favor, no fale em lucros, porque eles j sabem como fazer isso. Agora,
o momento o de criar clientes mais felizes.
Era a mesma empresa, o mesmo executivo, a mesma equipe, mas um
momento diferente. Se eu no conversasse com eles antes, certamente
faria uma palestra desconectada dos objetivos do cliente.

Como organizar sua palestra


Na construo da estratgia desse tipo de palestra o ponto mais importante
conhecer o objetivo do seu cliente, isto , o que ele espera obter com ela.
Geralmente, um objetivo nasce de desejos, ameaas, desafios,
oportunidades e problemas que fazem parte do dia a dia do seu cliente.
Ento, antes de preparar sua palestra, voc vai ter de conhecer as informaes
fundamentais que traduzam a situao da empresa e os detalhes desse evento.
Eis aqui um roteiro dos pontos que voc deve conhecer:

Quando voc recebe um convite para fazer uma palestra, certamente isso
1 - QUAL O DESAFIO, OPORTUNIDADE OU PROBLEMA DO
PBLICO-ALVO OU CLIENTE
2 - HISTRICO DO PBLICO OU CLIENTE
3 - QUEM O PBLICO-ALVO
4 - CONDIES DA PALESTRA
5 - LIMITAES: DE TEMPO, VERBA, PROBLEMAS DA EMPRESA,
DO PBLICO ETC.
6 - CONTEXTO DA PALESTRA
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faz parte de uma estratgia maior de quem o convidou ou contratou. Por


isso, existe a necessidade de conhecer qual esse contexto em detalhes o
objetivo dessa pessoa ou empresa.
Quando estiver levantando as informaes, faa pesquisas sobre seu
contratante, ou sobre a empresa para a qual voc trabalha, e pergunte
diretamente o que ele quer que a plateia faa quando voc terminar sua
palestra
muito importante lembrar que o objetivo da palestra sempre deve estar
ligado a uma ao que voc espera que a audincia desempenhe, depois de
ouvir o que voc tem a dizer.
Procure anotar o mximo de informaes que conseguir para entender o
universo da palestra que voc precisa fazer:
Se voc funcionrio de uma empresa e vai fazer uma palestra interna a
pedido de seu chefe, use algum tempo conversando com ele para saber o
que ele pretende que voc diga e o que espera como resultado da sua
palestra.
Se voc um empresrio que foi convidado para falar em um evento,
procure levantar as informaes com seu contato no evento.
Se voc um palestrante profissional, principalmente, cuide de levantar
informaes com seu contratante com o mximo de detalhes.

Se voc no tem como capturar todos dados necessrios, procure reunir o


mximo de informaes que conseguir, e faa uma boa pesquisa na
internet, nos sites disponveis e nas menes que se fez da empresa,
companhia ou organizao, ou das pessoas envolvidas.
Nunca, porm, v simplesmente pelo seu
feeling, pelo "achismo".
Ou pela confiana de ser um showman ou
uma show-woman.
Faa questo de entender qual seu papel no contexto. Isso mostra
profissionalismo e gera resultados muito mais potentes e desejveis.
Mas, Roberto, como que eu uso todos esses dados? Minha sugesto: a
partir do estudo que voc faz das informaes, rascunhe esse objetivo junto
com a pessoa que o convidou ou contratou. Assim, ter certeza de que
entendeu mesmo o caminho a seguir e no cair no risco de seguir uma
linha equivocada e ter de ficar se desculpando depois com a famosa frase:
"Mas eu pensei que...".
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No momento seguinte, na fase de preparao da sua fala, faa uma reviso


dessas anotaes, ajuste o que for necessrio, traando um plano completo
para a sua palestra e enviando-o para o contratante. Pea para que ele
aprove esse documento que formaliza sua proposta de trabalho. Isso
garante mais uma vez que vocs esto alinhados. E, inclusive, ajuda voc
a ter mais segurana para encarar a plateia.
Deixe totalmente definido para ele que voc est ciente do objetivo para o
qual est sendo chamado. Voc precisa se assegurar de que entendeu
exatamente qual seu papel na palestra.
Quando vou fazer uma palestra em uma empresa eu sempre mostro os
meus slides para o coordenador do evento e falo sobre a palestra em 5
minutos assim consigo ter os seus comentrios para fazer um trabalho
melhor.
Vrias vezes esse diretor pede que eu retire slides e no toque nesse tema
ou o contrario sugere que eu aborde temas que no achei que precisava
abordar.

#2

PASSO 2: PREPARAR

Agora que voc definiu o objetivo da sua palestra, hora de prepar-la com
carinho e muito cuidado.
Para mim, tanto faz se a palestra que vou dar seja uma que j estou
habituado a fazer ou se indita: sempre me dedico preparao de cada
detalhe, pois uma palestra bem preparada j tem 50% de chance de ser
bem-sucedida.
Apesar de 90% das minhas palestras serem as que fao habitualmente (A
revoluo dos campees, Liderana em tempos de mudanas, Vendas:
negcios de campees e Problemas? Oba!), e de elas j estarem bem
preparadas, procuro sempre dar a elas um toque personalizado para cada
evento.
Esse o procedimento que recomendo muito para todos aqueles
profissionais que precisam fazer uma palestra de qualidade.

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Como preparar sua palestra


A partir do objetivo da palestra, comeo a organizar minhas ideias para
atingi-lo. Vou dar dois exemplos:
Exemplo 1: Um diretor de um banco me pede para que eu o ajude a fazer
sua equipe entender que todas as operaes precisam dar lucro. Ento,
preparo a mensagem de maneira tal que, depois de assistir minha
palestra, a equipe do banco tenha uma atitude de buscar o lucro em tudo.
Exemplo 2: Um diretor de outro banco me pede para que eu ajude seus
gerentes a entenderem que todos, banco e clientes, tm de ganhar. Isso,
para muitos deles, uma mudana de pensamento imensa, j que esto
acostumados a pensar somente na sua carreira e nos ganhos do banco, e
no no lucro do cliente. Ento, me organizo para fazer uma palestra que
motive a equipe a criar negcios em que todos ganhem.
Observe que ambas so palestras para bancos. possvel que ambos os
diretores escolham a mesma palestra, A revoluo dos campees, mas os
objetivos so diferentes e, por isso, as palestras sero diferentes.
Para preparar uma palestra, h trs passos fundamentais, sem os quais
ser difcil realizar seu objetivo:

Montar a estrutura da mensagem.


Organizar o contedo, ou seja, obter as informaes relevantes para
as pessoas.
Adicionar efeitos para turbinar a palestra.

Em resumo: a mensagem que voc estruturar vai convencer o pblico da


importncia do objetivo a ser atingido, usando para isso o contedo que
voc vai organizar; e os recursos motivacionais serviro para turbinar sua
palestra e envolver a plateia com a energia certa, para que ela se sinta
inspirada a realizar o que voc props.

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Muitas maneiras de organizar contedo


Minha estrutura da mensagem no nica. Existem muitas maneiras de
organizar contedo e uma das mais comuns a usada normalmente pelos
palestrantes norte- americanos, que tem trs pontos bsicos:

Fale sobre o que voc vai falar.


Fale sobre o que voc disse que ia falar.
Fale sobre o que voc acabou de falar.

Isso significa o seguinte: o palestrante comea a palestra falando sobre o


que vai abordar, por exemplo, a crise econmica que assola um
determinado pas, e faz isso na primeira parte da palestra. Na segunda
parte, ele apresenta suas ideias e solues para essa crise. Na terceira
parte, ele resume o que falou sobre a crise e conclui a palestra.
Essa estrutura interessante, mas no tem muita fora para convencer o
cliente a comprar o que est sendo vendido, pois serve para apresentar
ideias, mas no se prope a vender nada.

Lembre-se: quando falo em venda, no se trata necessariamente


de um produto em si! Voc vende ideias, servios, produtos,
solues. Quando voc convence uma pessoa a colocar o seu
mtodo em ao e, de fato, promover uma mudana real na sua
vida, voc fez uma venda. preciso eliminar a crena de que a
venda algo negativo.

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A ideia central
O primeiro passo para criar uma boa estrutura da mensagem encontrar a
ideia central daquilo que voc vai dizer. A ideia central a essncia da sua
palestra, a sntese mxima do que voc quer transmitir.
Uma ideia central ser tanto mais poderosa quanto mais genial ela for. Uma
ideia genial aquela sacada, algo que faz as pessoas ficarem admiradas,
pois em geral ela simples, mas muito poderosa, e nos faz pensar: Puxa,
como no pensei nisso antes?.
A ideia central da sua palestra tem de ser diferente, criativa e,
principalmente, despertar a curiosidade do seu pblico, sendo inteligente,
com um enfoque original e inusitado de abordar um assunto. aquele algo
a mais que voc viu e que ningum viu ainda ou nem falou da maneira como
voc resolveu falar.
Por exemplo, um dos meus livros de maior sucesso chama-se O sucesso
ser feliz. Seu ttulo representa a ideia central, baseada na frase o sucesso
sem felicidade a pior forma de fracasso. Muitas pessoas falavam sobre
sucesso, enquanto outros falavam sobre felicidade, mas coloquei um
enfoque diferente, que deu uma energia superespecial tanto para a palestra
quanto para o livro.
Um dos motivos de vrias palestras no funcionarem que elas no tm
uma ideia central forte o suficiente. O palestrante trabalha apenas em cima
de um tema. Se voc lhe perguntar sobre o que ele vai falar, ele vai
responder algo genrico, como: vou falar sobre astrologia. S que
milhares de pessoas falam sobre astrologia! E isso, por si s, no torna
uma palestra especial.

A pergunta a ser respondida : Por que sua palestra especial?.


Por exemplo, se voc vai falar sobre como usar a astrologia para ser mais
feliz no seu casamento, sua palestra se torna especial. Quantos astrlogos
voc conhece que falam sobre essa ideia?
Essa a diferena entre trabalhar com um tema e trabalhar com uma ideia
central. Por isso, tome muito cuidado para no confundir as duas coisas.
Elas so bem diferentes:
Tema: o assunto genrico, que no torna voc um palestrante
especial. Exemplos de temas: finanas, motivao, astrologia, sade,
poltica, sexualidade, amor, filhos, liderana etc. A maioria das
palestras tem um tema, mas ele por si s no comove a plateia, pois
muito geral e vago. Se algum diz que vai fazer uma palestra sobre
finanas, engenharia ou preparao fsica, por exemplo, voc vai ver
que muitas pessoas nem sequer vo se motivar a assistir a palestra.
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Ideia central: uma ideia especial, que voc criou para tornar sua
palestra excepcional. o fio condutor das suas ideias, com o objetivo
de provocar uma reao no seu pblico e fazer com que ele queira
saber mais sobre o que voc vai falar. Exemplos de ideia central:
Mulheres ousadas tm salrios mais altos ou Ter uma atitude
positiva frente aos erros faz voc lucrar mais.
Ideia genial: uma ideia central com uma grande sacada. Por
exemplo, dentro do tema de finanas pessoais, o conhecido autor
norte-americano Robert Kiyosaki escreveu um livro chamado Pai rico,
pai pobre. Sua ideia genial: A diferena entre as pessoas ricas e
as pessoas pobres a maneira de pensar. Simples e poderosa, e por
isso fez tanto sucesso.

Os passos da sua soluo (seu mtodo)


A soluo que voc traz uma sada para o problema do pblico, mas a
pergunta que fica no ar, depois que ela apresentada, : Como posso fazer
isso funcionar para mim?.
Na hora que o crebro das pessoas perguntar: Como eu resolvo esse
problema?, voc tem de entregar a soluo preferencialmente de uma
forma organizada, pois isso respeita o mecanismo de funcionamento do
crebro. Entenda que essa a lgica do pensamento da sua audincia.
O como pressupe um caminho do problema at a soluo. Observe os
artigos de revista em que voc mais presta ateno. Normalmente, so
aqueles que tm uma lista de itens a serem percorridos:
1. AS SETE MANEIRAS DE CONQUISTAR SUA ESPOSA.
2. AS CINCO ESTRATGIAS DE CRIAR UMA EMPRESA DE SUCESSO.
3. AS QUATRO FORMAS DE CRIAR NOVOS AMIGOS.
4. AS TRS REGRAS DE OURO DOS EMPRESRIOS MILIONRIOS.
5. OS SEIS PASSOS PARA UMA VIAGEM INESQUECVEL.

Veja um exemplo simples de algo que aconteceu comigo: em uma poca,


eu estava com uma dor no calcanhar esquerdo. Fui ao mdico, que me
examinou e falou que eu estava com fascite plantar. Fez o diagnstico, falou
dos sintomas, das causas e depois falou que eu tinha de ter trs condutas
para curar essa dor: fazer alongamentos, colocar gelo e usar palmilhas.
Ficou claro e simples para mim e me impulsionou a agir. Fiz isso e a dor
passou.

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Abra as revistas, v at os grandes portais da internet e veja a quantidade


de artigos que trazem um determinado nmero de itens na estrutura da
uma soluo. Por que esse modelo funciona? Porque depois de estarem
convencidas sobre a possibilidade de resolver um problema, a pessoas
querem ter um sistema para agir, e voc precisa mostrar a elas o que fazer.
Gosto de colocar cinco ou no mximo - sete itens nos mtodos que crio,
mas voc pode montar seu com trs, quarto, etc. Apenas sugiro que voc
no crie um nmero muito grande de itens, para no tornar seu mtodo
muito complicado ou difcil de lembrar.

Vou dar um exemplo: em minha palestra A revoluo dos campees, falo


sobre as cinco competncias dos campees:
1- VELOCIDADE
2- POLIVALNCIA
3- VISO
4- CAPACIDADE DE REALIZAO
5- ENTENDER DE GENTE

So cinco competncias e pronto! Nada de ficar enfeitando demais;


preciso ser objetivo e prtico.

A motivao para a ao
Da mesma maneira que o mdico tem de motivar o paciente a realizar o
tratamento que ele prescreveu, voc tambm tem de inspirar seu pblico a
fazer o que voc props.

Remdio comprado e esquecido no armrio no faz efeito.


A mesma coisa acontece com sua palestra: ideia aplaudida
que o pblico no coloca em prtica no resolve o
problema dele e no faz sua carreira decolar.
Crie motivao para que as pessoas queiram aplicar sua soluo. Aqui deve
acontecer o que os americanos chamam de call to action, ou seja, a
chamada para a ao. uma mensagem que impulsiona as pessoas a
fazerem o que voc quer que elas faam.
Ento, incentive as pessoas a implementarem seu sistema. Portanto, a
partir deste momento, jamais fale novamente do problema, seno voc
desmonta tudo o que construiu.

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Voc precisa ajudar a pessoa a aplicar a soluo que voc apresentou. Isso
fundamental. Nessa fase, h trs estratgias para voc motivar a pessoa
para a ao:
Estimular a autoconfiana.
Inspirar para a superao.
Motivar para a ao.

O contedo da sua palestra


Depois de montar a estrutura da sua mensagem, voc vai pesquisar
informaes para criar o contedo do que voc estruturou.
Setenta por cento dos palestrantes que existem hoje no progridem
simplesmente por falta de contedo. Suas palestras so superficiais e
vazias, no convencem e nem tocam o pblico.
Fico indignado quando vejo palestrantes falando aqueles conceitos batidos,
histrias que todos j conhecem, as frases de sempre e, o pior: a pessoa
falando com a atitude de quem est trazendo a maior das novidades do
planeta. E fico mais indignado ainda quando sei que algum contratou um
palestrante assim para um evento importante. um desrespeito com o
pblico e um sinal de descaso com sua empresa, por no ter nem ao menos
visto o contedo antes da contratao.
O outro lado da histria: muito lindo ver um palestrante que d
informaes relevantes. Os grandes palestrantes tm sucesso porque so
profissionais que estudam, assistem apresentaes de palestrantes
excepcionais, leem livros grossos, profundos e cheios de contedo de
qualidade. Eles tambm fazem cursos, pesquisam muito, aprimoram sua
tcnica e se aperfeioam na aplicao de mtodos eficazes para fazer uma
palestra de sucesso.

Ensine s pessoas por onde comear


Voc pode fazer uma excelente palestra, motivar o pblico como ningum,
mostrar a todos o que precisa ser feito, e mesmo assim as pessoas no
partiro para a ao por um motivo bem simples: por no saberem por onde
comear.
Voc pode, por exemplo, fazer uma palestra objetiva sobre marketing
digital, que defina a importncia dessa ferramenta para as empresas, e pode
deixar as pessoas com vontade de us-la em seus negcios. Se o pblico
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no tiver a mnima ideia de como comear a usar o marketing digital,


pouco provvel que ponha em prtica as ideias que voc passou, mesmo
tendo-as achado sensacionais.
Depois que voc motivar sua plateia, convide-a a agir e mostre o que fazer.
A palestra precisa levar a uma ao imediata, j que as pessoas se
esquecem rapidamente do assunto que foi tratado.

Pesquisas mostram que, imediatamente aps uma palestra de


cerca de dez minutos de durao, o ouvinte mdio assimila
apenas metade do que foi dito. Passadas 48 horas, esse
mesmo ouvinte se lembrar, em mdia, de apenas um dcimo
do que escutou.
Uma forma de ajudar a sua plateia a agir apresentar duas ou trs aes
como prximos passos para impulsion-la a realizar os objetivos que voc
props. Quando fao a palestra baseada no meu livro O sucesso ser feliz,
estimulo os participantes a dizerem obrigado aos seus pais.
Colocar em prtica, no ato, uma informao, faz com as pessoas
experimentem as mudanas e as vejam acontecer. Palestras de sucesso
levam a aes imediatas. Uma palestra bem resolvida e bem preparada vai
lhe dar a segurana e a tranquilidade de subir ao palco com a certeza de
atingir seus objetivos.

Recursos para turbinar sua palestra


Agora que voc aprendeu a construir o contedo para fazer a sua
argumentao, hora de deixar sua palestra ainda mais apaixonante. Com
a estrutura da mensagem montada, chegou o momento de turbinar sua
palestra.
A maioria das pessoas que faz palestras no constri seu material com
cuidado, e simplesmente sai falando suas ideias sem criar pontos de
ancoragem para as pessoas poderem reter a essncia da sua mensagem.
Porm, hoje em dia, quase inconcebvel no usar recursos tcnicos e
audiovisuais para dar fora sua mensagem.
Existem diversos recursos que voc pode utilizar para manter a plateia
atenta: usar vdeos, fotos, mgicas, msicas e artifcios que mexam com a
emoo das pessoas. importante no exagerar e nem rebuscar demais.
Esses recursos garantem momentos especiais, mas s devem ser colocados
se realmente tiverem um papel relevante. Caso contrrio, vai parecer que
voc est sem assunto e precisa colocar algo na palestra para passar o
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tempo.
Ento, mesmo que voc tenha vrios recursos relevantes, no use todos em
uma mesma palestra. Escolha sempre os dois ou trs melhores e mais
adequados, e eles causaro um impacto muito mais positivo na sua
palestra.
Eu, particularmente, turbino minha palestra da seguinte maneira: assim que
tenho escrita a estrutura da mensagem, comeo a preencher cada uma das
etapas com exemplos, casos, fotos, vdeos etc.
Para facilitar seu trabalho, listo aqui alguns pontos em que voc deve focar
para turbinar sua palestra e garantir que ela realmente funciona e toca seu
pblico.

Ttulo forte
O impacto tem de comear com o ttulo da palestra. O nome da palestra
tem de ser baseado na sua ideia central e precisa ser forte e vendedor, para
atrair as pessoas. Talvez ele no surja de imediato, mas, certamente,
depois que voc mergulhar no contedo da sua palestra e montar a
estrutura da sua palestra, ser mais fcil chegar ao nome ideal. Bons
ttulos, em geral, executam algumas dessas aes:
Fazem uma promessa forte para resolver um problema (Exemplo:
Trabalhe 4 horas por semana, fuja da rotina, viva onde quiser e fique
rico)
Do uma direo ou informao (Exemplo: Os sete hbitos das
pessoas altamente eficazes)
Provocam um pensamento ou despertam curiosidade (Exemplo:
Problemas? Oba!)

Quer saber se o nome que voc escolheu tem impacto e vendedor? Conte
para as pessoas e pea a opinio delas. Se voc tiver de explicar qual o
contedo da sua palestra, sinal de que o ttulo no est objetivo e precisa
ser trabalhado um pouco mais.
Vamos imaginar que voc esteja formatando uma palestra sobre como
aumentar as vendas da empresa usando as redes sociais. Se voc colocar
o nome "As redes sociais e seu negcio" ser uma boa opo?
Perceba que o nome bom, mas muito amplo e fraco no impacto. Precisa
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de mais energia. Se voc est falando de vendas, sobre aumentar os lucros


e ganhar dinheiro, aprimore sua ideia, com algo do tipo "Como multiplicar
suas vendas com as redes sociais" ou "Venda mais com as redes sociais.

Vdeos tocantes
Um vdeo sempre um grande aliado para voc contar uma boa histria ou
causar um impacto positivo no seu pblico. Um vdeo pode tocar, comover,
emocionar, esclarecer, exemplificar.
Vdeos precisam ser preparados bem antes, seguindo exatamente o roteiro
da palestra. Eles precisam ser bem cuidados, bem selecionados, de boa
qualidade, relevantes para o tema e to originais quanto possvel, para
evitar os erros grosseiros que normalmente as pessoas cometem em suas
palestras, quando no sabem escolher e usar qualquer coisa.
Antes da concluso da minha palestra, tambm uso muitas vezes um vdeo
para ajudar a criar uma condio para estimular o pblico a fixar as ideias
que passei.
Sua experincia e sua sensibilidade lhe diro qual vdeo deve ser usado e
em que momento. Planeje isso com cuidado e tire os melhores resultados
desse recurso.

Msicas, depoimentos, mgicas e dinmicas


H ainda outros recursos que podem ser usados para tornar sua palestra
mais interessante.
Msicas podem ser usadas, desde que sejam condizentes com o clima que
voc quer criar no seu pblico. As msicas, assim como os vdeos, podem
ajudar a criar climas emocionais bem interessantes. Voc precisa imaginar
que uma trilha sonora de sua palestra, e planej-la com coerncia.
Depoimentos podem ser gravados em vdeo e so teis para atestar o
funcionamento das ideias que voc est propondo, ou exemplificar e
complementar o tema de sua palestra.
Mgicas e truques so recursos que podem ser utilizados para prender a
ateno da plateia. Precisam ser simples, fceis de fazer e que realmente
funcionem. Servem como elementos para voc surpreender a plateia e
capturar seu interesse de modo mais eficaz em momentos decisivos de sua
palestra.
Mas cuidado: existem os mgicos que fazem palestra e os palestrantes que
19

usam mgicas. Muitos mgicos no conseguem fazer carreira nas


convenes organizacionais porque baseiam sua palestra apenas nos
truques. No dia seguinte, as pessoas que assistiram simplesmente se
lembram de que houve um mgico interessante.
Mas quando um palestrante tem uma mensagem forte e usa mgica, as
pessoas se lembram bastante da mensagem. Elas comentam coisas do tipo:
Voc viu o que o palestrante falou? Quando tudo parecer impossvel,
lembre-se que sempre existe uma sada.
Dinmicas so atividades individuais ou em grupos que visam aproximar as
pessoas, lig-las ao tema e gerar energia para a palestra. Tambm so bons
elementos para dar movimento a uma palestra. Mas no abuse delas!
Um palestrante campeo sabe como organizar suas palestras usando de
maneira bem dosada vrios desses recursos apresentados, e mesmo outros
recursos inovadores. Com criatividade e bom senso, voc vai costurando
uma palestra inesquecvel.

Slides impactantes
Os slides so parte importante na construo de uma palestra de sucesso.
Por isso, sempre tenha uma serie de slides impactantes. Eles ajudam voc
a se situar durante a palestra, alm de facilitar que a plateia acompanhe
seu raciocnio e entenda o contexto em que cada tpico se encaixa.
Mas guarde algo muito importante: os slides no podem ser a bengala na
qual o palestrante se apoia quando no se preparou adequadamente.
Vamos falar sobre os cuidados a serem tomados com esse recurso.

20

Use poucos slides


Existem apresentadores que usam mais de cem slides para falar durante 15
minutos. Isso perder a oportunidade de criar vnculo com as pessoas, pois
elas precisam olhar para voc e, de vez em quando, olhar para os slides.
Muitos slides so uma bomba relgio. Certa vez, em So Luiz do Maranho,
um palestrante comeou sua apresentao e comeou a passar seus slides.
Eram mais de 150. Quando faltavam 15 minutos para terminar a palestra,
ele se deu conta de que ainda faltavam mais de cem para serem passados,
e comeou a correr na projeo deles. Quando o pblico percebeu que ainda
faltavam muitos slides, comeou a cobrar que o palestrante falasse sobre
cada um deles. Comeou, ento, uma srie de reclamaes, e o final da
palestra foi uma baguna, com pessoas saindo da sala.
Em outra ocasio, um palestrante abriu um evento em que iriam falar mais
outros dois apresentadores na sequncia. Ele comeou a passar os mais de
cem slides que tinha feito, e o tempo foi passando. Com o pblico j
impaciente, ele comeou a extrapolar o tempo da palestra, e o organizador
do evento, no fundo da sala, pulava fazendo sinais para ele terminar. Depois
de mais de uma hora de atraso, os outros palestrantes j estavam
chateados com a falta de respeito dele. Final da histria: muita confuso,
gente indo embora antes do final e pedindo o dinheiro de volta.
Ter de 20 a 30 slides mais que suficiente se sua palestra tiver
aproximadamente 60 minutos. E lembre-se: nenhum dos grandes discursos
da humanidade lembrado por seus slides, mas sim pela forma como a
mensagem foi transmitida.

No se esquea de que todos os recursos devem ser usados para voc


vender sua mensagem e no para fazer um espetculo sem contedo.
Por isso, nos slides, escolha uma cor para o fundo da tela e, no mximo,
duas cores para as letras. Assim voc evita uma palestra carnavalesca e
grosseira. E lembre-se de sempre usar cores contrastantes entre o fundo e
as letras, para dar boa leitura.

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Use seu poder sntese


Muito texto e marcadores em excesso deixam a palestra chata ou sonolenta.
Se um slide estiver abarrotado de informao e com letras pequenas, ele
no vai funcionar.
Os norte-americanos usam o que eles chamam de Regra 5 por 5: nunca
coloque mais que 5 frases por slide e nunca mais que 5 palavras por frase.
Esse um excelente conselho para construir seus slides.
Para conseguir fazer essa sntese da sua mensagem, comece a listar as
palavras- chaves e as frases que contm a essncia do que voc vai
apresentar. Pense sempre que o objetivo fazer com que pblico guarde as
ideias principais da sua palestra

22

#3

PASSO 3: TREINAR

Chegou o momento de treinar o que voc organizou e desenvolver sua


performance para a palestra.
H algum tempo, uma das maiores redes de supermercados do pas me
pediu uma srie de nove palestras para seus gerentes, baseadas em meu
livro "Problemas? Oba!".
O objetivo dessas palestras era convencer as equipes dos supermercados a
resolver os problemas dos clientes para que eles se tornassem fieis marca
e, principalmente, mostrar aos funcionrios que clientes felizes do mais
lucro porque voltam sempre, como escrevi no livro.
A partir da definio desse objetivo, preparei o contedo com um toque de
humor, como me foi solicitado. Comecei ento a fase de treinamento.
Quando fiz as primeiras palestras para minha equipe, ouvi deles que as
ideias no estavam bem contextualizadas para uma rede de varejo. Ento,
fiz novas pesquisas para conhecer a realidade do setor e encontrar
informaes que convencessem o pblico-alvo de que seria mais fcil atingir
suas metas se eles conseguissem que seus clientes ficassem felizes.
Criei duas frases que ficaram muito interessantes: Clientes mal atendidos
trocam de supermercado e Clientes frustrados no compram mais em
nossas lojas.
Nos treinos seguintes, as pessoas que me assistiram reclamaram que a
palestra estava muito sria. Trabalhei mais, melhorei as piadas e meu
desempenho ao cont- las. A seguir, convidei alguns amigos do setor
varejista meu pblico-alvo para assistir a essa nova palestra. Eles
fizeram mais alguns comentrios sobre a linguagem, que precisaria estar
mais prxima usada pelo pessoal do varejo.
Fiz mais ajustes e voltei a treinar. medida que treinava, ia me sentindo
mais vontade com essa palestra, que foi ficando cada vez mais
consistente. At que conclu os acertos e j havia treinado o suficiente para
fazer uma excelente palestra.
Esse processo de treinamento e aprimoramento semelhante construo
de uma pea de teatro, em que o diretor vai aperfeioando o espetculo ao
longo dos ensaios e os atores vo melhorando seu desempenho no palco e
ficando mais seguros com sua atuao.
Talvez voc seja um empresrio ocupadssimo e esteja pensando neste

23

momento: Eu no tenho tempo para gastar com todos esses preparativos,


mesmo porque no sou um palestrante profissional. Falo somente uma vez
por ano na conveno da minha empresa e no importa muito como minha
palestra vai ficar.
Mas a que voc se engana. Pelo fato de precisar falar uma vez s por ano
que voc tem de arrasar. Lembre-se: sua empresa e sua equipe. O
que voc falar na conveno anual ir nortear essas pessoas durante um
tempo considervel. Por isso, sua palestra tem de ser fulminante!
A maior causa do medo de falar em pblico a falta de treino. At mesmo
eu, depois de tanto tempo fazendo palestras, vou me sentir inseguro se no
me preparar e nem treinar direito uma palestra.
Treinar a palestra possibilitar que voc aprimore a estrutura da mensagem
e tenha uma performance de palco cada vez melhor.
Existem dois tipos de treinamento que podem ser feitos:

Treinamento do contedo: quando voc treina focando nas


informaes que organizou, at ter certeza de que o texto est timo e,
principalmente, que tem segurana de que ele est memorizado.

Treinamento do desempenho: quando voc treina a performance de


palco, pratica toda a sua movimentao, o tom de voz, gestuais, postura,
fluncia do texto na fala, sincronizao com os elementos audiovisuais como
slides, vdeos etc.

Voc pode tambm fazer treinamentos solitrios ou treinamentos com


pblico. Os treinos solitrios so importantssimos, mas poucas pessoas tm
disciplina para realiz-los. Por isso, cada vez que voc treinar por conta
prpria, vai dar um passo para superar seus concorrentes.
Eu continuo fazendo os treinamentos solitrios para perceber alguns
detalhes que somente observamos com esse tipo de treino.
No treinamento com pblico, voc convida pessoas, como colegas, amigos
e at clientes, para assisti-lo, para fazer comentrios e dar sugestes, tanto
sobre a estrutura da palestra quanto sobre seu desempenho no palco.
Esses treinos em que h outras pessoas assistindo podem ser mais
animadores, j que a tendncia o palestrante investir mais energia na sua
preparao, por saber que h pessoas que se comprometeram em ajud-lo.
24

Treinando sozinho
Esse tipo de treinamento o melhor para as primeiras vezes em que voc
for treinar, porque vai deix-lo mais vontade.
Voc pode treinar imaginando que est falando para uma plateia. Para isso,
simule o local em que acontecer a apresentao: em uma parte da sua
sala, de seu quarto ou de seu local de trabalho. Memorize o texto e v
falando cada vez mais naturalmente.
Fale em frente a um espelho para ver o que seu pblico estar assistindo.
Use um microfone de verdade e coloque a roupa que voc vai usar no dia
da palestra. Se for usar slides, providencie o computador e o projetor. Ou
seja, prepare todo o contexto e o ambiente da maneira mais fiel possvel
ao que ser no dia da sua palestra.
Se sua palestra tiver 60 minutos, faa, a princpio, treinos na metade desse
tempo, porque os pontos que precisam ser melhorados j ficaro aparentes
logo no comeo de seu desempenho.
A seguir, v melhorando o texto, as falas, o uso dos recursos audiovisuais
e sua performance de palco. Depois de algumas vezes treinando dessa
maneira, faa a palestra com a durao real que ela vai ter.
Em uma segunda etapa do seu treinamento, grave sua palestra em vdeo e
procure assisti-la logo depois de faz-la. Dessa maneira, voc vai poder
observar os detalhes da sua palestra e saber como melhor-la.

Treinando com plateia


Os treinos com plateia, ou seja, com pessoas convidadas para assistir voc
praticando, tambm merecem alguns cuidados. Nos primeiros treinos,
convide pessoas muito amigas, pois dessa maneira voc ficar mais
vontade tanto para fazer a palestra quanto para receber as crticas e
sugestes.
S em uma segunda etapa convide possveis clientes. Se voc um
vendedor, um profissional liberal ou um empresrio, convide seus clientes
em potencial para assistir sua palestra e diga a eles que voc os convidou
porque representam a razo de seu trabalho. E que voc precisa de uma
orientao concreta deles para realizar seu objetivo de fazer uma palestra
poderosa.

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Seja inteligente: aproveite as crticas


Aproveite a ajuda de seus convidados e tenha a mente aberta para ouvir as
crticas que eles vo fazer. Seja inteligente para receber com gratido o que
as pessoas disserem. Infelizmente, a maioria das pessoas s quer ser
elogiada e acaba perdendo a oportunidade de se aperfeioar. Elogios so
importantes porque elevam a autoestima, mas elogios vazios, inadequados,
destroem a autoconfiana.
Durante minha vida como editor, fui contratado vrias vezes para dar
pareceres em textos de futuros autores e observei que a maioria me
contratava para eu dizer que seu livro estava timo, mesmo quando, na
verdade, estava sofrvel.
Se voc tiver essa atitude de no querer ouvir crticas, vai perceber que as
pessoas no incio vo criticar, mas depois, quando virem que voc somente
quer elogios, vo comear a falar o que voc quer ouvir e no o que voc
precisa escutar.
Quando algum fizer uma crtica, sorria e diga obrigado. Isso vai estimular
a pessoa a aprofundar sua anlise. Na verdade, criticar d muito trabalho e
importante que voc mostre o quanto grato por essas orientaes.

O melhor elogio conseguir fechar um negcio


Quando convido pessoas para participar dos treinos das minhas palestras,
aviso logo que no estou esperando que elas faam elogios, pois o maior
presente que elas podem me dar so suas crticas.
Eu sei que se eu fizer uma bela palestra, os elogios viro na forma de
contratos e negcios fechados. Na verdade, no adianta as pessoas
elogiarem sua palestra e, na hora H, ningum comprar seu produto.
Em resumo, a fase de treinamento da palestra no tem como objetivo
conseguir aplausos, mas sim construir uma palestra poderosa.

As palestras tm de ser um show com muito contedo


As palestras poderosas combinam dois tesouros: contedo profundo e uma
boa performance de palco. Por isso, durante a fase de treinamento, voc
precisa repassar e completar o contedo onde for necessrio, e aprimorar

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as tcnicas que possam lhe proporcionar uma excelente performance de


palco.
H palestrantes que mostram somente que conhecem muito de seu assunto,
e frequentemente fazem palestras chatas. Um exemplo tpico so alguns
professores acadmicos que confiam tanto em seu conhecimento que no
se do ao trabalho de falar com paixo e capricho sobre suas ideias.
Muitas vezes, outro desequilbrio acontece com alguns palestrantes que vm
da rea de vendas: um desempenho de palco bom e forte, mas vazio em
contedo.
Treine para ser capaz de alimentar o crebro de seu pblico
com ideias, o corao dele com inspirao e os olhos com
uma bela palestra enriquecida com slides, fotos e vdeos.
Proporcione ao pblico uma experincia sensorial completa e
eficaz, que o faa agir na direo que voc pretende.
Invista seu tempo em preparar e treinar um contedo profundo integrado
com um maravilhoso desempenho. Voc vai trabalhar um ms com fora
total, mas vai lucrar durante muitos anos com sua palestra.

Marque sua presena fsica


Para ter posse verdadeira de palco, importante que sua presena fsica
seja marcante, envolvente, contagiante. Isso depende, muitas vezes, de
detalhes que em geral deixamos passar sem nos darmos conta. Vou falar
de alguns deles.
Seu corpo tem de mostrar que voc um exemplo de sucesso. Portanto,
cuide de sua aparncia, postura, atitude e sade. Procure se exercitar para
ter e mostrar sua energia e vitalidade. Descanse bem antes de chegar
palestra e suba ao palco com um olhar firme e uma postura imponente,
porm sem ser arrogante.
Trabalhe seu corpo, sinta-se bem, disposto e saudvel. Alm do mais, voc
precisa demonstrar, com sua presena fsica, uma congruncia com o que
est falando. Se estiver falando sobre enfrentar um desafio, seu corpo
precisa transmitir firmeza. Se voc est falando de uma dificuldade, seu
olhar tem de transmitir compreenso. Seu corpo todo fala e sua linguagem
corporal diz muito, e muito mais claramente que sua voz. Procure cuidar
para que ela diga o mesmo que suas palavras.
Fique atento sua voz, ao tom e velocidade de sua fala. Procure ser
natural de todas as maneiras, mas demonstre potncia e assertividade. Tire

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proveito das pausas de pensamento, que fazem a audincia refletir sobre o


que voc acabou de falar.
Como postura, adote o hbito de ficar de frente para a plateia, ombros
erguidos, ligeiramente curvados para frente, em uma demonstrao de que
voc acessvel, receptivo e amistoso.
Gestos comedidos e alternados, de acordo com a entonao e com o volume
da sua voz, e de acordo com o que est sendo falado, criam mais sintonia
e aproximam voc do pblico.
Cuide de sua expresso facial. Treine bastante para ter expresses
agradveis e coerentes com aquilo que voc fala, pois isso refora o que
voc diz. Todos acham, por exemplo, muito inadequado quando veem na
TV um reprter dando uma notcia triste com um meio-sorriso nos lbios.
Movimente-se demonstrando energia, ao e maestria, de modo a ser
seguido pelos olhares da plateia, que tentaro sempre adivinhar seu
prximo passo. No seja previsvel, surpreenda sempre. Cause impacto e
admirao. Isso cria expectativa no pblico, que ficar muito mais ligado ao
andamento de sua palestra.

Movimente-se com segurana


Treine sua movimentao no palco para que ela seja firme e segura. Alm
da sua voz e da sua maneira de olhar as pessoas, seu jeito de caminhar
tambm vai mostrar a todos que voc sabe como ajud-los.
Transmitir segurana para as pessoas em todas as suas manifestaes
importante. como um grande cirurgio, que fala que o paciente vai ficar
curado aps a cirurgia, ou como um competente engenheiro quando fala
que o prdio vai ficar pronto no prazo. Se voc se sentir seguro, o pblico
se sentir seguro.
No faa sua palestra como se as pessoas estivessem ali lhe fazendo um
favor por assisti-lo. Voc precisa ter conscincia do valor que vai oferecer
plateia. Ento, enquanto voc constri, testa e treina sua performance de
palco, busque elementos para reforar e renovar a segurana que voc tem
em si mesmo, no quanto sabe e em tudo o qu voc tem para oferecer ao
pblico.
Procure perceber, sentir e observar onde esto suas inseguranas e trabalhe
no sentido de elimin-las. Lembre-se que 90% da insegurana que voc
sente falta de treino.
Quando se movimentar, procure sempre o meio termo: nem ficar andando
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muito de um lado para o outro freneticamente (o que faz a plateia se sentir


em um jogo de pingue-pongue), e nem ficar parado, como se estivesse
fazendo um monlogo dramtico em um teatro.
Tambm no fique parado, olhando para os slides e lendo o que est l,
porque isso demonstra insegurana em relao ao contedo e falta de
considerao com seu pblico. Treine at que voc no precise do auxlio
dos slides para ter um excelente desempenho.
Ao ficar parado, apoie-se nos dois ps com equilbrio. Ao andar, faa isso
com firmeza e altivez, como se fosse um modelo andando pela passarela,
magnetizando o olhar de todos.
Treine usar sempre um lado do palco para falar coisas mais leves e bemhumoradas e o outro para falar sobre assuntos que exijam mais reflexo.
Sua plateia ir acostumar- se com essa regra e estar preparada para
receber cada tipo de informao, conforme voc se movimenta.

Faa uma comunicao afetiva


Os indianos usam a palavra namast para cumprimentar-se. Ela significa
algo como meu corao encontra o seu corao. Uma das estratgias mais
poderosas para conseguir esse encontro se colocar no mesmo nvel das
pessoas.
A maioria absoluta dos palestrantes, especialmente profissionais liberais,
tem a tendncia de falar somente de suas vitrias e conquistas pessoais,
para serem admirados. Mas ningum tem apenas vitrias na vida. Essa
estratgia pode ser interessante para conseguir ser respeitado
intelectualmente, mas no poderosa o suficiente para criar cumplicidade
afetiva com as pessoas.
Um dos recursos que sempre utilizo para conquistar a cumplicidade das
pessoas contar uma histria verdadeira de alguma dificuldade que tive em
minha vida, seja no plano pessoal, familiar ou profissional.
O heri tem sempre de sofrer, pois sem sofrimento no existe a identificao
das pessoas com ele. Elas precisam sentir que voc faz parte daquele
contexto que est apresentando, e que, da mesma maneira como voc
superou as dificuldades sobre as quais est falando, elas tambm podem
faz-lo.
Pense em como voc pode falar com as emoes do pblico. Faa com que
as pessoas se tornem suas amigas, suas cmplices, que se espelhem em
voc por meio das emoes.

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Olhar nos olhos das pessoas para quem voc est falando tambm facilita
estabelecer a comunicao que voc deseja. Isso precisa ser feito com
cuidado, para transmitir sinceridade e interesse legtimo. Seu contato visual
com pessoas da plateia deve ser preciso e objetivo, nem longo nem curto:
apenas o suficiente para criar sintonia. Treine bastante para fazer isso sem
quebrar o ritmo da sua palestra.
Certamente, quando voc estiver palestrando para uma plateia com vrias
centenas de pessoas, mais difcil olhar todas as pessoas nos olhos. Mesmo
assim, escolha algumas, geralmente duas que estejam na frente, uma em
cada lado da plateia, e mais duas no fundo da sala, para fazer uma conexo
visual. Olh-las nos olhos vai mostrar que voc uma pessoa aberta, que
no tem o que esconder.
Outro ponto fundamental: procure olhar as pessoas que esto prestando
ateno sua palestra. A maioria dos palestrantes iniciantes tende a prestar
ateno nas pessoas que esto distradas com seu celular, ou mesmo
conversando com um acompanhante e, no final, acabam perdendo a
concentrao.
Nos dias de hoje, muito comum que as pessoas tenham pendncias de
trabalho e fiquem prestando ateno aos seus e-mails ou at saiam da sala
para atender ao celular. Ento, foque em quem est prestando ateno,
pois essas so as pessoas que verdadeiramente vo captar sua mensagem.
Isso vai ajudar voc a se sentir competente e, depois de um tempo,
perceber que at o sujeito mais distrado pode acabar encantado com sua
palestra.
Crie uma comunicao afetiva com seu pblico, fale com seu corao. As
pessoas no esto comprando apenas seu produto, seu servio, seu projeto
ou o contedo de sua palestra; elas esto comprando voc.

Use uma linguagem adequada ao pblico


fundamental se comunicar claramente, ou seja, preciso que as pessoas
entendam o que voc est falando e o que quer passar a elas. Mas, qual
a linguagem que voc deve usar para falar com a plateia em sua palestra?
Ser que voc deve falar apenas para as pessoas que tm um vocabulrio
privilegiado, ou seria melhor expandir para um pblico mais amplo?
permitido usar grias, ou o recomendado manter-se preso linguagem
mais coloquial?
Tudo depende de quem seu pblico. Se voc for falar s para advogados,
use linguagem de doutores. Se for falar para adolescentes, use uma
linguagem que eles entendem e gostam. Claro, voc no precisa se
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comportar como um adolescente, mas sim adequar seu modo da falar para
algo menos formal.
O que realmente importa voc criar empatia e ter simpatia para manter o
interesse de todos no que voc diz. De modo geral, quanto mais simples for
seu linguajar, maior ser o pblico que voc poder atingir.
Mas, ateno: falar de modo simples no quer dizer falar errado, ou de
maneira superficial, ou ainda de maneira confusa, sem deixar claras as
ideias que voc quer passar. As perguntas a seguir vo ajudar voc a checar
se sua linguagem est adequada. Procure respond-las:
Para quem vou falar em minha palestra? Quem so os meus
ouvintes?
Qual a melhor linguagem a ser usada em minha palestra?
O que eu preciso fazer para comunicar-me de verdade com meu
pblico?

Em todos os casos, procure sempre dar seu recado de modo elegante. Ficou
na dvida? Use o meio-termo: uma linguagem nem to sofisticada, mas
tambm nem to bsica.
Mais importante ainda: evite termos chulos, jarges de reas muito
especficas, palavres, ofensas, frases preconceituosas e assuntos delicados
para as pessoas ou para o lugar em que voc falar.

Treino para manter o nvel de energia alto


Manter o nvel de energia alto da plateia facilita a transmisso da sua
mensagem e faz as pessoas se sentirem muito bem em participar. Quando
as pessoas saem cansadas de uma palestra, h a tendncia de ficar com
uma impresso negativa dela. Mas quando elas saem leves e energizadas,
ficam com o sentimento de que se divertiram e aproveitaram muito.
Uma das tcnicas que uso para manter alta a energia do grupo e que
recomendo que voc treine muito estimular aes na plateia. Por
exemplo, peo que se levantem em determinados momentos, que troquem
um aperto de mo ou um abrao com dois ou trs companheiros, que
digam algo para quem est perto, e as convido
para danar ou simplesmente aplaudir com intensidade e entusiasmo um
determinado colega.

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Para cada plateia, h atividades que caem bem e outras que no devem ser
usadas. Por exemplo, no v usar esse recurso em uma palestra para os
diretores da empresa. Voc precisa ser muito cuidadoso ao avaliar seu
pblico e ver o que pode ser feito em cada caso.
Enquanto treina sua performance de palco, liste algumas situaes em que
voc poder solicitar aes do pblico e quais sero essas aes. Mantenha
essas ideias com voc, at que possa, durante a palestra, avaliar qual delas
usar.
Mas lembre-se: voc nunca vai agradar a todos. Sempre vo existir aqueles
5% que criticaro voc. No lute contra isso. Enquanto se prepara e treina
a sua palestra, crie uma estratgia para ter mais jogo de cintura para lidar
com essas pessoas.
Quando voc est energizado, sua plateia fica energizada. Ento, todo o
preparo que voc puder fazer nesse sentido ser bem-vindo. Se for
necessrio, faa cursos de oratria, preparao vocal, teatro, esporte,
condicionamento fsico, tudo para melhorar seu desempenho diante da
plateia.

Fale com empolgao


Muita gente fala de maneira montona e sem estar apaixonado pelo tema.
O resultado uma palestra morna, chata, sem graa, e que no atinge os
objetivos para os quais ela foi programada.
preciso ter empolgao e emoo na voz. Sua voz precisa ter vida. Ela
precisa variar conforme a mensagem que voc quer transmitir. Por isso,
muitas vezes voc vai precisar falar mais baixo, outras vezes vai precisar
quase cantarolar o que diz, e outras vezes vai mesmo precisar falar alto,
forte e at mesmo gritar.
Mas no me entenda mal. No estou dizendo para voc ser grosseiro. Voc
precisa ser educado, mas nunca deixar que sua educao faa com que sua
paixo pelo que voc est ensinando fique escondida embaixo de uma
postura acanhada e sem energia.
Em uma palestra, h duas possibilidades de comunicao:
Comunicao com valor agregado, mas fria: Quando voc fala com o
crebro, com muitos conhecimentos, mas sem corao e sem emoo, e
isso no toca de verdade e nem motiva o pblico.
Comunicao quente, mas vazia: Quando voc fala com o corao e com
as emoes, mas no tm conhecimento, no tm fora naquilo que dizem.
A mensagem fica superficial e frgil e no chama o pblico para a ao.
32

Treine bastante falar com o crebro e com o corao. Suas palavras


precisam partir
do corao, ser orientadas pelo crebro e serem
transmitidas com emoo e entusiasmo para tocar quem ouve voc.

APRIMORE SEMPRE SEUS RESULTADOS


A melhor referncia para avaliar a qualidade da sua palestra o resultado
que voc obtm a partir dela. Se voc um corretor de seguros que mostra
seus planos para as empresas e est conseguindo fechar uma quantidade
maior de contratos depois de suas palestras, significa que elas foram, no
mnimo, muito boas.
S que mesmo que voc feche 70% a mais de contratos, ainda pode
melhorar um pouco mais a maneira de apresentar suas ideias e propostas
aos seus clientes, para conseguir fechar um nmero ainda maior de
contratos.
Voc precisa se aprimorar o tempo todo, pois o sucesso construdo passo
a passo, melhoria a melhoria. Alm disso, o fracasso nunca chega de
repente. Ele costuma avisar que est se aproximando, mandando pequenos
recados a voc um consultrio que vai tendo cada vez menos pacientes,
so os clientes que param de fazer pedidos, so as reclamaes que
comeam a ficar cada vez mais frequentes...
Quem no se aprimora, para, estagna. Quem no evolui, tende a ter
resultados cada vez mais pobres, porque a concorrncia est evoluindo e
com certeza vai ultrapass- lo.
Melhorar resultados consequncia de melhorar seu desempenho, que por
sua vez decorrncia de aprimorar detalhes.
Portanto, busque melhorar em tudo, sempre, principalmente em suas
palestras no trabalho, para seus clientes, para sua equipe. E, em especial
se voc um palestrante profissional, aprimore sempre a qualidade daquilo
que oferece ao seu pblico. Porque, alm de garantir o seu sucesso, voc
estar ajudando muitas outras pessoas a tambm terem sucesso.

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VOC MERECE REALIZAR SEUS SONHOS

Este e-book muito mais do que um material didtico: um convite. Um


convite para que voc se permita voar alto e conquistar multides. um
convite para que voc assuma para si e para o mundo o seu sonho, e que
consiga realiz-lo atravs das suas palestras. Eu no estou aqui para
oferecer um milagre ou uma formula mgica: eu estou aqui para mostrar
para voc que perfeitamente possvel, atravs da sua dedicao,
intensidade e, principalmente, atravs de um mtodo, construir uma
palestra impactante e espalhar uma mensagem que converse com a alma
do seu pblico.
Se voc considerar que esse contedo foi relevante para voc e te colocou
um passo adiante para construir sua palestra e realizar o seu sonho de
impactar o pblico, ento eu convido voc para deixar um comentrio no
ultimo post da minha Pgina do Facebook, assumindo o seu sonho de se
tornar um grande palestrante, e coloque a hashtag #euassumomeusonho.
Vamos criar um movimento de pessoas que se comprometem com seus
sonhos e esto dispostas a realiz-los!

Voc vem comigo?

Um grande abrao,
Roberto Shinyashiki

34

ROBERTO SHINYASHIKI

/robertoshinyashiki

Roberto Shinyashiki empresrio, palestrante e autor best-seller.


Construiu a sua histria e o seu legado ajudando milhes de pessoas
a alcanarem sucesso pessoal e profissional. Seus livros j
venderam quase 8 milhes de cpias ao redor do mundo, suas
palestras transformadoras lotam aonde quer que v e suas
orientaes e treinamentos j revolucionaram a vida de milhares de
profissionais, empresrios e palestrantes.

Roberto mdico psiquiatra e terapeuta, com MBA e doutorado em


/robertoshinyashiki

@robertoshinyashiki

@robertoshinyashiki

Administrao de Empresas pela FEA/USP, com especializao em


Administrao de Empresas no Japo como bolsista da AOTS, e com
inmeras participaes em congressos e seminrios em todo o
mundo. Somente sua formao acadmica e o seu enorme sucesso
profissional j impressionam, mas o que realmente o destaca a
sua habilidade nica de inspirar e ajudar as pessoas a realizarem
seus objetivos.
No s Roberto um autor renomado internacionalmente e um dos
palestrantes mais requisitados do pas, mas tambm conduz seus
negcios com maestria, como Presidente do Instituto Gente, focado
em palestras e treinamentos que tragam crescimento pessoal e
profissional, bem como da Editora Gente, uma das maiores editoras
do pas, que no ano de 2015 colocou 70% dos livros publicados na
lista dos mais vendidos. E todo esse conhecimento e experincia em
das pessoas mais influentes do Brasil.

Pode parecer estranho que apenas uma pessoa possa escrever livros inspiradores, fazer
palestras incrveis dentro e fora do Brasil, aperfeioar-se constantemente para liderar seus
negcios, ministrar treinamentos e seminrios que ajudam milhares de pessoas a mudarem
suas vidas e ainda seja ser mentor e coach de vrios grandes nomes do cenrio brasileiro.
Este Roberto Shinyashiki, sempre movido pelo seu desejo de ajudar o maior nmero
de pessoas possvel. Para isso, ele entende a importncia de espalhar o seu conhecimento
e a sua mensagem, cumprindo assim a sua misso de transformar o Brasil num pas de
campees.

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