FACULTAD DE CIENCIAS DE GESTIN

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

TESIS:
IMPLEMENTACIN DE ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS DEL COMERCIO
ELECTRNICO PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LAS MYPES - RUBRO
MUEBLES DEL PARQUE DE VILLA EL SALVADOR-2016
PARA OBTENER EL TTULO DE:
LIC. EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

AUTOR:
PERCILES BLADEMIRO SAMANA CASAS

ASESOR:
WILBER HUGO FLORES VILCA
LIMA - PER

FACULTAD DE CIENCIAS DE GESTIN

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
TESIS:
IMPLEMENTACIN DE ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS DEL COMERCIO
ELECTRNICO PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LAS MYPES - RUBRO
MUEBLES DEL PARQUE DE VILLA EL SALVADOR-2016
PARA OBTENER EL TTULO DE:
LIC. EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS

AUTOR:
PERCILES BLADEMIRO SAMANA CASAS

ASESOR:
WILBER HUGO FLORES VILCA
LIMA - PER

PRESENTACIN

El

presente

informe

ESTRATEGIAS

de

investigacin,

PUBLICITARIAS

DEL

denominado
COMERCIO

IMPLEMENTACION
ELECTRONICO

DE

PARA

INCREMENTAR LAS VENTAS DE LAS MYPES RUBRO MUEBLES DEL PARQUE

DE VILLA EL SALVADOR-2016, elaborado con el objetivo de obtener el grado de
Licenciado en Administracin.
El presente estudio es de tipo descriptivo explicativo con el fin de implementar de
estrategias publicitarias del comercio electrnico para incrementar las ventas de las mypes rubro muebles del parque de villa el salvador, buscando ser partcipe del crecimiento
econmico.
Esta investigacin es un aporte para las pymes, ya que se basa en las oportunidades de
mejora, consiguiendo que las pymes obtengan xito empresarial y ser competitivas en el
mercado.

DEDICATORIA
A mi padre Carmelo Saman B. y mi madre Filomena
Casas P. mis hermanos (as) Paulina, Silver, Marleny,
Danny y Anbal Saman Casas por su apoyo y
confianza para lograr mis objetivos trazados como
persona, estudiante y profesional.

AGRADECIMIENTOS
A Dios, por estar conmigo en cada paso que doy, por darme
fortaleza, salud y sabidura.
A mi familia, por el apoyo incondicional que me han demostrado da
a da, dndome fuerzas para seguir cumpliendo mis metas.
A los docentes quienes me han enseado a avanzar en la vida
universitarias para realizarme profesionalmente.
A mis compaeros de clase quienes me acompaaron en esta
trayectoria de aprendizaje, conocimientos y momentos agradables
que quedaras en cada uno de nuestros corazones.
A los Gerentes de la Empresa Mambrino Sac, quienes se sumaron
para contribuir este logro y sueo deseado de culminar esta etapa
universitaria, apoyndome con el horario de trabajo.
Muchas gracias a todos ellos.
Perciles B. Samana Casas
El Autor

INDICE GENERAL
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTOS
LISTA DE TABLAS
LISTA DE FIGURAS
RESUMEN
ABSTRACT
INTRODUCCION: .......................................................... Error! Marcador no definido.
CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ...................................................7
1.1 Situacion Problemtica ............................................................................................7
1.2. Formulacin del problema de la investigacin ......................................................9
1.2.1 Problema general ................................................................................................. 9
1.3. Objetivos de la investigacin ...............................................................................10
1.3.1. Objetivo general ............................................................................................... 10
1.4. Justificacin: ........................................................................................................10
1.5. Limitaciones.........................................................................................................11
CAPITULO II: MARCO TERICO ................................................................................13
2.1. Antecedentes de estudio .......................................................................................13
2.2 Bases Terico Cientficas: .....................................................................................18
Variable Independiente: Estrategias Publicitarias del Comercio Electrnico. ........... 20
Definicin, clasificacin y participantes del E-Commerce......................................... 21
Beneficios y riesgos .................................................................................................... 25
Medios de pago ........................................................................................................... 26
Desafos del E-Commerce .......................................................................................... 28
Variable dependiente: Incremento de las ventas ........................................................ 32
Acciones diferentes logran resultados diferentes........................................................ 32
Aumentar el porcentaje de cierre. ............................................................................... 34
Aumentar la frecuencia de compra. ............................................................................ 34
Aumentar la venta promedio....................................................................................... 35
Trabaja en todos los factores: ..................................................................................... 36

CAPITULO III: MTODO ..............................................................................................43

3.1 Tipo y diseo de la investigacin: .........................................................................43
3.1.1 Tipo de investigacin ......................................................................................... 43
3.1.2.Diseo de la investigacin ................................................................................. 44
3.2.Poblacin y muestra ...............................................................................................48
3.2.1 Poblacin ........................................................................................................... 48
3.2.2.Muestra .............................................................................................................. 48
3.3 Hiptesis ................................................................................................................50
3.3.1.Hiptesis general ................................................................................................. 50
3.3.2.Hiptesis Nula .................................................................................................... 50
3.3.3.Hiptesis especficas. ......................................................................................... 50
3.4.Variables de estudio ...............................................................................................51
Variable Independiente ................................................................................................ 51
Variable dependiente ................................................................................................... 52
Operacionalizacin de las variables. ........................................................................... 52
3.5.Mtodos e instrumentos de Investigacin .............................................................54
3.6.Procedimiento de anlisis estadstico de datos. .....................................................58
CAPITULO IV: RESULATADOS DE ESTUCIO: .........................................................59
4.1.Analisis de fiabilidad ............................................ Error! Marcador no definido.
4.1.1.Representaciones descriptivas. .......................................................................... 68
4.2.Descriptiva variable ...............................................................................................69
4.3.Descriptiva dimensional.........................................................................................71
4.4.Pruebas estadisticas................................................................................................77
4.5.Correlaciones ........................................................ Error! Marcador no definido.
4.6.Comprobacin de hiptesis ....................................................................................78
4.6.1.Analisis estadistico con la prueba t para dimensiones ....................................... 80
4.7. Discusin de resultados.........................................................................................84
CAPTULO V: CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES. ...................................94
5.1.Concluciones: .........................................................................................................94
5.2. Recomendaciones: ............................................... Error! Marcador no definido.

ANEXOS: .........................................................................................................................96
LISTA DE TABLAS
Tabla N: 01 Estadsticos descriptivos...60
Tabla N: 02 Correlaciones por tems de cada variable.64
Tabla N: 03 Resumen de procesamiento de casos68
Tabla N: 04 Estadsticas de fiabilidad..68
Tabla N: 05 Nivel de Comercio Electrnico70
Tabla N: 06 Nivel de incremento de ventas 71
Tabla N: 07 Nivel de diseo72
Tabla N: 08 Nivel de contenido.......73
Tabla N: 09 Nivel de tecnologa..74
Tabla N: 10 Nivel de estrategia...75
Tabla N: 11 Nivel de publicidad..76
Tabla N: 12 Nivel de ventaja competitiva...77
Tabla N: 13 Prueba de normalidad..78
Tabla N: 14 Correlacin de Variables.79
Tabla N: 15 Pruebas de muestras independientes....80
Tabla N: 16 Agrupacin diseo y estrategia....81
Tabla N: 17 Agrupacin contenido y publicidad.83
Tabla N: 18 Agrupacin tecnologa y Ventaja competitiva84

LISTA DE FIGURAS
Figura N: 01 Ciclo del comercio..22
Figura N: 02 Clasificacin del comercio electrnico...22
Figura N: 03 Evolucin de los sistemas de informacin y tecnologa.25
Figura N: 04 Clasificacin de medios de pago....27
Figura N: 05 Nivel de Comercio Electrnico...70
Figura N: 06 Nivel de incremento de ventas 71
Figura N: 07 Nivel de diseo72

Figura N: 08 Nivel de contenido.......73

Figura N: 09 Nivel de tecnologa..74
Figura N: 10 Nivel de estrategia...75
Figura N: 11 Nivel de publicidad..76
Figura N: 12 Nivel de ventaja competitiva...77

RESUMEN:
El problema internacional de las mypes es que trabajan con planes deficientes e
insuficientes, sus planes estratgicos son solo momentneos y debido a ello no alcanzarn
lo que a futuro pretenden, si desean ser exitosos a futuro deben planearse tambin a futuro,
hacer frente al problema del no uso de la tecnologa y la globalizacin que avanza cada da
ms, en el mbito de nuestro querido Per el problema es similar, pero con una ms amplia
necesidad de conocer el comercio electrnico y todo lo que se involucre a ello, ni qu decir
de las mypes del rubro muebles del parque de villa el salvador, se puede decir que es el
sector ms alejado de la tecnologa.
De qu
incrementar

manera las estrategias publicitarias del comercio electrnico permiten

las ventas de las mypes - rubro mueble del parque industrial de villa el

salvador-2016?
Debido a que estamos viviendo una era de ciencia y tecnologa el presente estudio plantea y
propone aprovecharlo a lo mximo, trabajar con ventas electrnicas, publicidad
aprovechando las diferentes redes en internet y as facturar ms, es magna la hiptesis de
que las estrategias publicitarias utilizadas para la realizacin de comercio electrnico
permitirn incrementar las ventas, de esa manera cumpliremos con el objetivo de
incrementar las ventas, para analizar lo propuesto empleamos el diseo no experimental
transversal.
La poblacin es de 156 dueos de Mypes, con una muestra de 30 dueos aplicando la
frmula aleatoria simple, el instrumento que se utiliz es las encuestas. Segn nuestros
resultados se concluye y se recomienda ejecutar el comercio electrnico.

Palabras Claves
Estrategias
Comercio electrnico
Incrementar Ventas

ABSTRACT
The international problem of the MSEs is that working with poor and inadequate plans, his
strategic plans are only momentary and because to it will not achieve what future it
intended, if they want to be successful in the future should also be planned in the future, to
address the problem of no use of technology and globalization that progresses every day, in
the ambit of our beloved Peru the problem is similar, but with a wider need of know the ecommerce and everything that involves to it, not to mention of the MSEs - category of
furniture park of Villa El salvador, one can say that is the sector more far of the technology.
How advertising strategies electronic commerce allow increase sales of MSEs - category
furniture the industrial park of Villa El Salvador-2016?
Because we are living in an era of science and technology this study presents and proposes
use it to the fullest, working with electronic sales, advertising taking advantage of different
networks on the internet and thus bill more, is magna the hypothesis that the advertising
strategies used to conducting electronic commerce will allow to increase sales, thereby
fulfill in order to increase sales, to analyze proposed we employ the "non-experimental cross" design.
The population is 156 Mypes owners, with a sample of 30 owners applying simple random
formula, the instrument used is the surveys. According to our results we conclude and
recommend running e-commerce.
.

Keywords

Strategies
Electronic commerce
Increase Sales

INTRODUCCIN
En la actualidad se ha visualizado que la tecnologa est globalizando al mundo y siendo
influencia en la mayor parte del ser humano, si no nos actualizamos constantemente y
queremos emprender algo ya estaremos en desventaja debido a que este es modificada en
periodos demasiados cortos, tal es el caso del presente estudio que estaremos desarrollando
empleando mtodos cientficos.
La presente investigacin analiza las deficiencias de un plan estratgico actual, de la
desactualizacin del microempresario, emprendedor por excelencia, pero con diminuto
conocimiento tecnolgico que hace hoy la diferencia en esta era moderna cibernauta.
En el sector internacional podemos analizar que las mypes hacen planes estratgicos, pero
son insuficientes, no estn relacionados con la tecnologa o ignoran hacer transacciones
electrnicas, talvez se debe a la forma emprica que desarrollan sus negocios y el no
conocer los beneficios que le dan estas herramientas que hoy se han convertido en las
estrategias ms importantes de las grandes empresas.
El problema de la mypes es que no planean a futuro o talvez si, pero de una forma muy
simple, no aplican conocimientos cientficos, pues si quieren marcar la diferencia e
incrementar sus ventas, crecer, nunca deben ignorar la tecnologa con lo cual pueden
ejecutar el comercio electrnico, publicidad por diferentes redes y ser ms conocidos.
FORBES, Mxico 2013 en su portal web nos dice que En Mxico, el comercio electrnico
avanza a un paso moderado. En 2011 represent un mercado de 54,500 millones de
pesos, apenas el 10% del total de las ventas que reporta Amazon anualmente.
En nuestro Per la idea de comercio electrnico es un problema ms a fondo, porque el
porcentaje de que las mypes usen la tecnologa es sumamente desconocido, los que
emprenden desde hace muchos aos no le dan importancia a estas herramientas, los jvenes
emprendedores son los que estn despertando pero demasiado lento con un porcentaje no
suficiente.

En el rubro muebles del parque industrial, aunque los productos son sumamente
recomendables estaramos hablando de insuficientes estrategias de venta debido a que estos
pueden facturar ms y estar ms cmodos si utilizaran la tecnologa.
De qu

manera las estrategias publicitarias del comercio electrnico permiten

incrementar

las ventas de las mypes rubro mueble del parque industrial de villa el

salvador-2016?

Si cada mype empleara el comercio electrnico y la publicidad por diferentes redes en la

cuales se conectan millones seran ms conocidos, se vendera ms y sus ingresos sera
mejores, porque no slo seran comerciantes nacionales sino estaran propensos a
internacionalizarse, tendran una mejor calidad de vida, aportaran ms al desarrollo de
nuestro pas, tendramos una infraestructura mejor.

El presente estudio tiene analiza la forma del emprendedor peruano, se proyecta al futuro,
se deduce que si se empleara las herramientas tecnolgicas y los conocimientos cientficos
sumados a los empricos las mypes seran exitosas debido a la fuerza y la pasin que tienen
los microempresarios.

El objetivo de conocer las deficiencias y fortalezas para hacer ms exitosas a las mypes con
el comercio electrnico, la publicidad que se debe emplear en el internet por diferentes
canales, y el contenido que debe tener toda informacin publicada es de suma importancia a
si el consumidor estar ms informado y satisfecho.

El origen de todas las barreras para no hacer transacciones va internet es el temor a que
estas operaciones no son fiables y capaces de conseguir resultados exitosos que celebren
tanto como el consumidor como el vendedor adems del desconocimiento de manejar estas
redes, pero se solucionar con los conocimientos que le brindamos a cada propietario.

CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1 SITUACION PROBLEMTICA
En el mbito internacional las pequeas empresas trabajan con inadecuados planes de
ventas, estas organizaciones tienen estrategias pero son muy pobres, una planificacin
estratgica consiste en planear a futuro, comparado con grandes empresas; esto
implica si una empresa planea solo para el presente no conseguir lo que a futuro
pretende alcanzar pero si estas quieren sobrevivir tienen que hacer frente a este
problema, debern mejorar su perspectiva de ventas para ver a futuro con optimismo.
Para ello necesitan ser competitivos dentro del marco de las posibles opciones en pro
de ofrecer servicios asistidos en las ventas y el uso de la Internet en el comercio
electrnico a travs de la misma tal como el mundo de las telecomunicaciones de hoy
ha llevado a desarrollar y manejar el concepto que ofrece un Centro de Atencin de
Contactos, objeto de esta investigacin. Por lo que es posible definirlo como el punto
por el cual un cliente efecta un contacto (a travs de telfono, correo electrnico,
conversacin basada en texto (CHAT), sistema de respuesta automtica a escala
mundial y las expectativas de los consumidores, se han caracterizado por la manera
en que las organizaciones estn cambiando al modificar las estructuras antiguas de
organizacin, dejando a un lado la brecha divisoria y selectiva entre suministradores,
clientes, proveedores, y entre las mismas reas internas. FORBES, Mxico 2013 en
su portal web nos dice que En Mxico, el comercio electrnico avanza a un paso
moderado. En 2011 represent un mercado de 54,500 millones de pesos, apenas el
10% del total de las ventas que reporta Amazon anualmente.
Entre los principales retos del comercio electrnico en Mxico destaca la falta de
informacin, una mayor facilidad en el proceso de compra y la diversificacin de los
mtodos de pago para generar confianza en el consumidor, las firmas mexicanas que
buscan posicionarse en el mercado virtual tienen an mucho que aprender de los
gigantes globales del arte de las ventas remotas.

En el contexto nacional, el Per aun no concibe un diseo de los sistemas

electrnicos, tienen una

planeacin deficiente, ya que esto debe estar bien

7

estructurado y conocido por todos en la empresa, desde el sistema de ventas, hasta

implementar sistemas de evaluacin de cmo est la competencia y esta mencionadas
tener planes de contingencia para solucionar rpidamente cuando hay dificultades en
el mercado.Es el comercio electrnico lo que hace posible estos cambios a escala
global, no slo de manera externa, sino haciendo ms flexibles las operaciones
internas. En primer lugar es necesario hacer referencia lo que se entiende por
transacciones efectuadas en el comercio electrnico, Briceo (2004) (p.18), seala:
...una transaccin de comercio electrnico sera aquella donde hay informacin
comercial basada en la transmisin de datos por redes de telecomunicaciones tales
como la Internet. De esta definicin se puede inferir que el comercio electrnico es
una manera de hacer negocios vendiendo o comprando productos, bienes
manufacturados o terminados o mercanca, servicios e informacin, utilizando el
medio de ms rpido crecimiento en la historia, como es Internet. Cuando Internet
empez a tomar auge con el surgimiento del World Wide Web, se abrieron las puertas
a una nueva manera de hacer negocios. Otros autores sealan que por comercio
electrnico se puede entender en un sentido amplio la venta virtual usando medios
electrnicos. No obstante normalmente, el comercio electrnico propiamente dicho,
se refiere al proceso que permite al cliente comprar sin necesidad de ver el producto
incluyendo la transaccin econmica asociada al proceso y a los servicios de
asesoramiento, postventa .En el comercio electrnico participan como actores
principales las empresas, los consumidores y las administraciones pblicas.

En el entorno de Villa el salvador tambin afecta en la planificacin estratgica, la

empresa es pequea; cuando una persona quiere formar empresa se decide por una
que se realice con poco capital y cuando quiere acceder a financiamiento lo rechazan,
porque no tienen los requisitos que le solicitan. Los limitados recursos que disponen
tanto financieros como materiales afectan de manera significativa puesto que estos
son imprescindibles para la consecucin de los objetivos ms con con respecto a la
IMPLEMENTACION DE ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS DEL COMERCIO
ELECTRONICO PARA INCREMENTAR

LAS VENTAS DE LAS MYPES

RUBRO MUEBLES DEL PARQUE DE VILLA EL SALVADOR. Seran entonces,

los principales efectos que las nuevas tecnologas tendrn en las negociaciones, con
8

los consumidores, proveedores y en las relaciones de ambos con los canales de

distribucin tradicionales hasta llegar al consumidor. En primer lugar, los
consumidores tendrn acceso mucho ms rpido y ms variado a la oferta de bienes y
servicios. Las transacciones que se realicen electrnicamente permitirn reducir el
tiempo que se tardaba desde que se iniciaba la bsqueda de la informacin sobre un
producto hasta que ste sea entregado al consumidor. El tiempo de varias fases del
proceso (publicidad, seleccin del producto, compra del producto y pago) se acortar
drsticamente, quedando slo la fase de distribucin (envo fsico del producto
comprado al consumidor) como cuello de botella, en tanto los productos tomos
no se pueden enviar ms que fsicamente

El comercio electrnico ha venido

permitiendo a las empresas ser ms eficientes y ms flexibles en sus operaciones

internas, trabajar ms estrechamente con sus proveedores y dar mejor respuesta a las
necesidades y expectativas de sus clientes. Asimismo, ha permitido la seleccin de
los mejores proveedores, sin tener en cuenta su ubicacin geogrfica, y vender en un
mercado global. El comercio mundial est cambiando tanto en su organizacin como
en su forma de actuar. Se estn sobrepasando las estructuras jerrquicas antiguas y
erradicando las barreras entre divisiones de empresas, as como las existentes entre
las empresas y sus suministradores y clientes. Los procesos comerciales se estn
rediseando de manera que atraviesen estos lmites.

1.2. Formulacin del problema de la investigacin

1.2.1 Problema general
De qu manera las estrategias publicitarias del comercio electrnico permiten
incrementar las ventas de las mypes rubro mueble del parque industrial de villa el
salvador-2016?
1.2.2. Problemas especficos
Cmo favorece el diseo del Landing page como estrategia para el incremento de
ventas
Qu contenido debe tener la publicidad que facilitar incrementar las ventas de
los productos?
9

 Como la tecnologa permitir ventaja competitiva para el incremento de ventas de

manera eficiente y efectiva?
1.3. Objetivos de la investigacin
1.3.1. Objetivo general
Identificar las estrategias publicitarias utilizadas en las operaciones de comercio
electrnico que permita incrementar las ventas en las Mypes rubro muebles del
parque industrial de Vila el Salvador -2016.

1.3.2. Objetivos especficos

Analizar el diseo del landing page como estrategia que permita incremento de
ventas.
Identificar el contenido de la publicidad que facilite incrementar las ventas de
los productos.
Evaluar como la tecnologa permitir lograr una ventaja competitiva para el
incremento de ventas de manera eficiente y efectiva.
1.4. Justificacin:
Para realizar este trabajo como investigacin y tomando como variable dependiente
el incremento de ventas gracias al uso de redes de informacin abiertas como la
Internet, s bien ha trado indudables ventajas para el desarrollo del comercio y las
comunicaciones, tambin ha presentado algunos inconvenientes para quienes deben
operar con esta nueva tecnologa. El origen de estos inconvenientes se ubica bien en
la dificultad de aplicar conceptos y categoras jurdicas tradicionales a contratos
realizados por medios electrnicos, tales como los problemas asociados a la validez
y capacidad para obrar o conseguir un resultado determinado de las transacciones
electrnicas, al lugar de celebracin y perfeccionamiento del contrato, entre otros,
en el propio funcionamiento de los sistemas electrnicos a travs de los cuales se
desarrolla el comercio.
As mismo se justifica llevar a cabo el estudio de este problema porque frente a esta
problemtica comn a la mayora de los negocios en los que el comercio electrnico
10

ha tenido un importante desarrollo, el establecimiento de un marco legal que brinde

garantas y seguridad jurdica a quienes realicen transacciones comerciales o
intercambios de informacin por medios electrnicos, ha sido de gran utilidad.
La presente investigacin es conveniente porque sirve como aporte al desarrollo de
las Mypes, ya que deben tener en cuenta los factores de importancia para el
desarrollo del mismo como son plataformas, redes sociales, clientes, competencia
y E-MAIL.
Por otra parte es de relevancia ya que busca analizar las implicaciones de carcter
comercial es decir

conocer a los clientes, necesidades, aspiraciones, mensajes

claridad, fotos y videos, observar la competencia, estrategias del competidor redes

sociales que emplea e-mail, hacer una base de datos, potenciar la campaa de
comercio electrnico, redes sociales, twiter facebook y watsapp.( Nez 2015).
1.5. Limitaciones
A la hora de realizar el estudio se presentaron una serie de limitaciones la cual
afecto el desarrollo de la investigacin, entre ellas tenemos:
Geografa: condiciones de acceso a locales para fotografiar las tiendas, donde se
ofrece los muebles al pblico, nos restringe presentar un informe integrado de
evidencias de la investigacin.
Econmico: la investigacin se vio limitada en este aspecto ya que no se cont con
el apoyo de la Universidad, la investigacin se realiz por medio de recursos
propios del investigador
Bibliografa: Para desarrollar la investigacin, las limitaciones que se presentaron
son la bsqueda de informacin adecuada para realizar la situacin problemtica en
el contexto internacional y nacional; para realizar los sntomas el pronstico y el
control del pronstico, as tambin la bsqueda de los antecedentes de la
investigacin en los tres contextos por tener que ser actualizada, asimismo para el
marco terico para las dos variables para hacer la descripcin y explicacin de las
mismas, pero gracias al esfuerzo se superaron las dificultades y se realiz con xito
pero con mucha dedicacin la investigacin.

11

Sociales: Falta de articulacin por desconfianza, ajenos a brindar informacin

primaria y/o secundaria del negocio entre los actores y personas involucradas de
enriquecer nuestro estudio.
Administrativas: Por parte de los administradores y/o dueos de las tiendas en el
parque industrial, no es fcil tener informacin ya que sienten que somos parte de
sus competidores y que buscamos copiar los diseos.

12

CAPITULO II: MARCO TERICO

2.1. Antecedentes de estudio
Contexto Internacional
Daz (2002), present un trabajo especial de grado, para obtener el grado de
Especialista en Gerencia Tributaria de la Universidad Centroccidental Lisandro
Alvarado denominado El comercio electrnico en Venezuela y su insercin en la
legislacin fiscal vigente. El presente trabajo de investigacin se refiere al
comercio electrnico en Venezuela, y su insercin en la legislacin fiscal vigente y
est enmarcado en la modalidad de una investigacin documental con diseo
bibliogrfico, por cuanto se trabaj con materiales ya elaborados de tipo secundario:
normas, textos, informes, leyes, Internet.
Llegando a la conclusin que se debe formular una poltica tributaria adecuada a ser
aplicada al comercio electrnico, adems de crear figuras especficas que impidan la
doble tributacin. El autor seala que Venezuela ltimamente ha adoptado la
jurisdiccin de la residencia que grava con base a la renta mundial. Entre las
recomendaciones propuestas estn el que se elaboren polticas tributarias que se
adecuen al comercio electrnico y marquen pauta para la elaboracin de leyes que
permitan las negociaciones efectuadas. A tal efecto, se sugiere crear un impuesto
nico.
La poblacin fue de 32 colaboradores y la muestra fue la misma por ser pequea se
tom toda cono muestra.
Casullo (2001), realiz un trabajo especial de grado, para obtener el ttulo de
Licenciada en Contadura Pblica de la Universidad Centroccidental Lisandro
Alvarado, denominada Diagnstico del alcance y limitacin del auditor tributario
para las transacciones sujetas al Impuesto al Valor Agregado realizadas por
Internet en Barquisimeto Estado Lara, el estudio es una investigacin de campo
de tipo descriptivo que tiene como propsito el diagnstico del alcance y las
limitaciones del auditor tributario para las transacciones sujetas al Impuesto al Valor
Agregado realizadas por Internet, la muestra estuvo conformada por quince (15)
personas; seis (6) fiscales del Servicio Nacional Integrado de Administracin

13

Tributaria SENIAT, un (1) asesor tributario, tres (3) profesores universitarios y

cinco (5)

auditores independientes en Barquisimeto Estado Lara. Para la

recoleccin de informacin se dise un cuestionario contentivo de diez (10) tem

relacionados con la auditoria tributaria tradicional y la auditoria por Internet. Los
resultados de la investigacin revelaron que los procedimientos utilizados en el
Servicio Nacional Integrado de Administracin Tributaria SENIAT responden a una
auditoria tributaria tradicional y con poca aceptacin para realizarla por Internet,
motivado por la falta de veracidad y confiabilidad de los procedimientos para llevar
a cabo ste proceso. El alcance y las limitaciones del auditor estn condicionados
por la poca aceptacin de insertarse en una nueva modalidad para auditar el
Impuesto al Valor Agregado (IVA).
Ambito Nacional
Lorena. (2007) Realizo un trabajo para obtener el ttulo de contador
denominado Legislacin del comercio electrnico. Desarrollada en la
Universidad Nacional de Trujillo en la cual el objetivo de estudio fue:
Proponer un modelo de legislacin del comercio electrnico de servicios
profesionales para, que sea compatible con las prcticas, modelos y legislacin de la
comunidad internacional aplicables a la materia.Para el estudio la poblacin fue de
550 personas y la muestra encuestada fue de 128 perosnas.Asimsimo se lleg a las
siguientes conclusiones
-La confluencia e interrelacin de las mega tendencias, pero especialmente la
globalizacin representada, no solo por la mundializacin de plazas comerciales,
sino tambin por la homogeneizacin de las prcticas comerciales (multilateralismo)
ha inducido a una reestructuracin de las relaciones internacionales en general y en
particular de las comerciales, propendiendo en este aspecto hacia un mayor
intercambio tanto intra como nter bloques. Esta situacin a su vez, ha hecho
necesario iniciar un proceso de replanteamiento de la visin original del fenmeno
de la integracin a nivel mundial, en busca de compatibilizar las tendencias
naturales de los procesos de integracin, con una dinmica econmica mundial que
no reconoce fronteras y se inclina hacia una mayor liberalizacin comercial general,
dando como resultado el regionalismo abierto o de segunda generacin.

14

-Estas mismas mega tendencias orientan el devenir histrico; entendido Este como
el desarrollo continuo, evolutivo y coherente; hacia escenarios futuros de la
comunidad

internacional

en

los

que

se

observara

la

constitucin

perfeccionamiento de grandes bloques regionales o mega bloques, porque es entre

ellos y al interior de los mismos, que se dan y darn las mayores relaciones de
interdependencia comercial y econmica. En la actualidad se dan varios ejemplos
prcticos, como la Unin Europea, Nafta y Asean.
Olivos,C.(2014). Realizo una investigacin denominada Solucin digital para
marketing online caso: programas acadmicos de postgrado- Chiclayo Per.
Desarrollada en la Universidad Particular de Piura, en el estudio el objetivo
plantear una Solucin digital para marketing online para el Caso: Programas
Acadmicos de postgrado de Chiclayo Per. La poblacin de estudio fue 2500
estudiantes de maestra y la muestra fue de tipo probabilstica con 820 estudiantes y
se lleg a las siguientes conclusiones:

- Los programas de postgrado se han ido incrementando considerablemente en la

ciudad de Chiclayo, convirtindose en un mercado atractivo. Ante ello se dise una
Solucin digital denominada Kampus, la misma que permitir optimizar la gestin y
campaas de marketing online para el Caso de Programas Acadmicos de postgrado
de Chiclayo Per. Esta solucin de software est a acorde con la tendencia actual
de integracin, cubriendo las necesidades del usuario peruano, quien puede acceder
a informacin veraz y en tiempo real respecto a la oferta acadmica.
- Luego de analizar la situacin de los portales de los programas de postgrado de
Chiclayo, se obtuvo que estos no cubren las necesidades de los clientes de las
instituciones universitarias. Los miembros del sector acadmico: Universitarios,
docentes, investigadores y profesionales requieren informacin actualizada de la
oferta acadmica en un solo portal, que esta informacin se encuentre alineada a su
perfil profesional y al rea de su inters; asimismo, precisan de soluciones que
funcionen como una red social, gestionando de forma integral y va online los
registros de sus datos y los pagos correspondientes, evitando que se pierdan la oferta
acadmica. Por otro lado, los programas de postgrado necesitan procesar datos y l
15

networking virtual entre los registrados, que sirva como herramienta de marketing
certero.
- Kampus, es una solucin web que busca cubrir las necesidades de los diferentes
tipos de usuarios respecto a la oferta acadmica de los programas de postgrado. Son
tres tipos de usuarios: Los usuarios que buscan ofertas acadmicas de postgrado,
quienes encontrarn el programa acorde a su perfil de usuario en un solo portal,
integrando toda la informacin requerida y actualizada, de esta manera se est
simplificando su experiencia encontrando informacin en tiempo oportuno. El
segundo usuario son las empresas, quienes a travs de la publicidad vertida en
Kampus se pueden posicionar y fortalecer su marca, lo cual va a permitir fidelizar y
ganar ms clientes con la adopcin de sus productos o servicios. Finalmente, el
tercer usuario son los mismos programas de postgrado quienes interactan con su
pblico objetivo dndoles a conocer las bondades de sus programas y motivando a
los usuarios en decidirse en adquirir su oferta acadmica.
Contexto Local
Forero, C. (2012), Realizo un trabajo de grado en Administracin de negocios
denominada Estudio E-Commerce en Amrica Latina, en la Universidad Inca
Garcilaso de la vega, el estudio de investigacin de campo es de tipo bsica de
diseo no experimental de corte transversal y nivel descriptivo. La poblacin de
estudio fue de 124 colaboradores y la muestra fue seleccionada por conveniencia fue
46 colaboradores; llegando a las siguientes conclusiones a nivel de empresa.

- Segmentacin avanzada: la empresa es capaz de identificar de forma individual a

su pblico objetivo y ofrecerle los productos adecuados a sus necesidades, tanto en
el momento oportuno como en el formato idneo y al precio correcto, gracias al
conocimiento que se puede obtener de herramientas de gestin integral de clientes
(i.e. CRM, SRM, etc.), en cuyos entornos flexibles (Data Warehouse) se pueden
aplicar criterios de Business Intelligence y Data Mining.

- Adaptacin a necesidades concretas en tiempo real: el medio online permite

adaptarse a las necesidades del pblico objetivo casi en tiempo real, al poder

16

cambiar el mensaje de una campaa, diseo y producto a lo largo del da si el

resultado de los KPIs no est siendo el adecuado.
- Canales de marketing con gran alcance y capilaridad: gracias al fenmeno
viral, los canales permiten alcanzar una mayor audiencia y al mismo tiempo una
mejor segmentacin que incluso puede llegar a nivel de persona individual,
permitiendo identificar y comunicarse con los diferentes nichos a bajo costo.
- Inversin menor: al ser una plataforma virtual con menores gastos de
infraestructura, recursos energticos y humanos, la inversin resulta factible.

Eslava.P.(2009) Realizo un trabajo de grado en Administracin Empresarial

denominada El comercio electrnico en el Per, desarrollada en la Universidad
del pacifico, el estudio de investigacin de campo es de tipo bsica de diseo no
experimental de corte longitud y nivel descriptivo. La poblacin de estudio fue de
1200 personas y la muestra fue de 176 personas, el estudio realizado dice:
El hombre siempre est modificando su manera de convivencia o modus vivendi
atendiendo a las necesidades e intereses que busca satisfacer en un determinado
espacio y tiempo. As, durante el transcurso de la historia, la actividad ms primitiva
del hombre fue el dedicarse nmademente a la recoleccin de alimentos para poder
subsistir, que posteriormente, al descubrir el beneficio de las actividades de la
horticultura, agricultura, pesca y ganadera, stos iban asentndose en un 3
determinado territorio sedentarismo-, espacio desde donde les era ms cmodo
satisfacer sus necesidades e ir formando ncleos familiares para dividir sus roles.
Con el sedentarismo protegan lo que consideraban como parte de s mismos, ya sea
el territorio, sus animales, vegetales, sus recursos acuferos, sus herramientas, entre
otros objetos; y estas circunstancias dieron nacimiento de la nocin subjetiva de
propiedad privada, esto es, la consideracin social de que una determinada cosa u
objeto es de utilizacin y disfrute de alguien ajeno y con ello la prohibicin moral
de que un tercero pueda acceder, sin consentimiento, a este. Bajo estas
circunstancias empez la realizacin del comercio, pues slo con el elemento
subjetivo del vnculo de un objeto a una persona se poda trasladar ste al dominio
de otra persona. Posteriormente el hombre fue adecuando su actividad comercial de
acuerdo a los cambios sociales, econmicos y polticos que surgan en su entorno.
17

Por ello, ya en el devenir de las nuevas formas de sociedades polticas, siempre ha

existido una variada idiosincrasia del habitante o ciudadano que reflejaba una
respuesta al factor econmico. As, en la edad antigua, la India, Egipto, Roma,
Grecia, y dems formas de organizaciones, el comercio fue una actividad destinada
a cubrir un mercado reducido o pequeo, siendo los medios para el intercambio, en
algunos casos, monedas acuadas y, en otros casos, objetos con un valor
consensuado socialmente As, impulsados por este modelo econmico, ha surgido
mundialmente la tendencia a la generalizacin de los acuerdos de integracin
interestatal o regional, bajo diversas modalidades, como el establecimiento de reas
de libre comercio y la conformacin de mercados comunes interestatales e
interregionales, siendo esta una particularidad de la fase actual de la globalizacin
econmica que prevalece en el mundo. He aqu, en este contexto poltico,
econmico y social donde actualmente se ubica el fenmeno aislado del internet. La
globalizacin y el comercio se unen al internet y nace lo que ahora pasaremos a
desglosar en el fondo del asunto: el nuevo fenmeno del e-commerce.

2.2 Bases Terico Cientficas:

Variable Independiente: Estrategias Publicitarias del Comercio Electrnico

La Globalizacin
La globalizacin, es un fenmeno de gnesis preponderantemente econmica, pero
que ha tenido consecuencias y manifestaciones polticas y en general culturales, en
el sentido ms amplio de la palabra. No es un proceso nuevo, puede considerarse
como efecto de una serie de procesos que se gestaron y consolidaron desde la
expansin inicial de la economa mundial y el ascenso del estado moderno a fines
del siglo XVI, pasando por el periodo de expansin del comercio, la revolucin
industrial y el imperialismo en el siglo XIX, hasta la revolucin tecnolgica de fines
del siglo pasado; elemento este ltimo que la caracteriz y posibilit que adquiera
una profundidad y dimensin global. De ah se observa que en su desarrollo
contempla cuatro etapas:

18

- La primera, se inicia con los descubrimientos martimos y se consolida con el

mercantilismo de fines del siglo XVII y principios del siglo XVIII.
- La segunda fase, se inicia a fines del siglo XVIII, con la incipiente
industrializacin y se consolida con los imperios coloniales y la entrada de EE.UU.
en la era de la gran industria en la segunda mitad del siglo XIX.
- La tercera fase, comienza luego de la primera guerra mundial con la formacin de
un sistema internacional de comercio y regulaciones; se consolida despus de la
segunda guerra mundial con la ONU y la revolucin tecnolgica de la segunda
mitad del siglo XX.
- La cuarta fase, se inicia con el fin de la guerra fra y abarca hasta nuestros das. De
todas la cuarta concita particular inters, porque es en ella que este fenmeno se
consolida y manifiesta como un profundo y continuo proceso de transformacin
cualitativa de las relaciones internacionales, que configura la forma del sistema
internacional vigente e incide de manera decisiva en el desarrollo de la integracin
econmica y el comercio internacional. Siguiendo a Joaqun Brunner, la
globalizacin en esta ltima etapa es la expresin de cuatro fenmenos de base
interrelacionados:

La universalizacin de los mercados y el avance del capitalismo

posindustrial.

La difusin del modelo democrtico como forma ideal de organizacin de la

polis.

La revolucin de las comunicaciones que lleva a la sociedad de la

informacin.

La creacin de un clima cultural de poca, usualmente llamado de

posmodernidad.

En esta perspectiva liberal (seudo economicista), se define la globalizacin como:

el proceso que vincula an ms la realidad interna de las naciones con su contexto
externo y que comprende la liberalizacin y expansin del comercio, las
operaciones transnacionales de las empresas (produccin y distribucin), la
integracin de las plazas financieras en un mega mercado de alcance planetario y el
espectacular desarrollo de las ciencias de la informacin1. Sin embargo, como se
seal ut supra, a pesar de ser de gnesis preponderantemente econmica de ella se
19

desprenden y en ella convergen los principales cambios mundiales no solo

econmicos, sino tambin polticos, sociales y culturales. En sntesis, se la puede
describir como un proceso informal de integracin de mercados resultante de la
interrelacin y convergencia de los fenmenos enunciados lneas arriba, que tiene
alcance planetario, por ello es que tiene repercusiones no solo econmicas, sino
tambin, polticas, sociales y culturales.

Variable Independiente: Estrategias Publicitarias del Comercio Electrnico.

Definicin:
Dans,E. (2013)
Es una forma muy amplia e ideal, comercio electrnico o e-commerce es una
moderna metodologa que da respuesta a varias necesidades de empresas y
consumidores, como reducir costes, mejorar la calidad de productos y servicios,
acortar el tiempo de entrega o mejorar la comunicacin con el cliente. Ms
tpicamente se suele aplicar a la compra y venta de informacin, productos y
servicios a travs de redes de ordenadores. En los ltimos tiempos el termino se
presenta siempre como invariablemente ligado al desarrollo de Internet, se dice que
la mensajera electrnica o e-mail fue el primer incentivo para que Internet se
convirtiese en una herramienta habitual en la vida de mucha gente, y que el
comercio electrnico podra ser ese segundo gran empujn que la red necesita para
que su uso se convierta de verdad en algo general y cotidiano.
Contexto
La globalizacin de la llamada Sociedad de la informacin, junto con las nuevas
tecnologas en comunicaciones han permitido un uso ms frecuente de Internet para
realizar diversas actividades. Las mismas, en un principio consistan en el
intercambio de informacin, mensajes y en la colaboracin a la hora de realizar
distintos trabajos. Luego, la rpida expansin de la World Wide Web ha permitido
el surgimiento de nuevas actividades permitiendo que empresas u organizaciones,
sin importar su tamao, puedan ofrecer y vender sus productos en una escala global,
haciendo posible la aparicin del denominado Comercio Electrnico o ECommerce.

20

Desde sus comienzos el E-Commerce tuvo un notable crecimiento, incrementndose

en forma exponencial en la ltima dcada. Recientes estudios han demostrado que el
crecimiento contina siendo de 2 dgitos y esto se debe principalmente a una mayor
confianza de los clientes en el sistema y en las ventajas que presenta, las cuales
sern enunciadas posteriormente. El objetivo, introducir las nociones bsicas y ms
importantes del comercio electrnico, sus beneficios y riesgos y el marco en el cual
se encuentra insertado los pases , a partir del contexto mundial, como as tambin
las normas que regulan dicha actividad.

Definicin, clasificacin y participantes del E-Commerce.

Segn la OECD (2002), el E-Commerce puede ser definido como la compra o venta
de bienes o servicios, ya sea entre empresas, individuos, gobiernos y otras
organizaciones pblicas o privadas, realizadas a travs de Internet. Los bienes o
servicios son ordenados o pedidos a travs de la red, pero el pago y finalmente la
entrega del bien o servicio puede ser realizado sin la necesidad de estar conectado a
la red (de forma offline).

En este proceso de compra o venta intervienen distintas actividades entre las cuales
se pueden mencionar: marketing, venta, despacho, presentacin de servicio y pago
de productos y servicios adquiridos por los consumidores entre otras.

A continuacin, puede observarse en la Figura 1 el ciclo del E-Commerce, con las

distintas partes involucradas.

21

Figura 1: Ciclo del comercio electrnico

Fuente: Elaboracin propia

EMPRESA
EMPRESA
USUARIO /
CLIENTE

SITIO WEB

INDIVIDUO

INDIVIDUO
PRESTADOR
SERVCIO /
INTERMEDIARIO

SELECCIN
DEL
PRODUCTO
CARRO DE
COMPRAS
ENCRIPTACION
SSL

EFECTIVO
ENVIO DEL
PRODUCTO

DEPOSITO /
PARTICULAR

OTRAS
PROCESAMIENTO
TARJETA CREDITO

CHECK OUT

TARJETA
CREDITO

E-MAIL AL
VENDENDOR
EFECTIVO
PAGO

VENDEDOR
CONTRA
ENTRGA

Cabe describir la Figura 1 para su mejor interpretacin. Toda transaccin virtual

comienza con el ingreso a un sitio web, ya sea un portal de un individuo, una
empresa o un intermediario (MercadoLibre, DeRemate), por parte del particular
(B2C) o por parte de una empresa (B2B). Luego de seleccionar el producto que
desean adquirir, y al ingresar al check out, el sistema de seguridad del portal
encripta el sitio para la proteccin de los datos que el usuario ingresar en la pgina.
Para que esta encriptacin sea exitosa, como se describir en el Captulo 2, entran
en juego las autoridades certificadoras que verifican la autenticidad de los sitios y
de las medidas que estos contienen a partir de sus certificados digitales. Ya situado
en el check out y luego de confirmado el pedido, se selecciona el medio a travs del
cual se pagarn los productos. En caso de seleccionar el pago por medio de tarjeta
de crdito, los datos del cliente son enviados a las terminales de las mismas o a la
entidad financiera que intermedia, luego se enva un mail al vendedor aprobando la
22

transaccin. En caso de seleccionar el pago a travs de contra entrega o efectivo, se

pas por alto el paso descrito anteriormente. Una vez aprobada la transaccin, se
contina con el armado del pedido en el depsito de la empresa para su posterior
envo o en caso de tratarse de un particular se enva directamente el producto, o se
coordina con el comprador la forma en la cual recibir el mismo. Por ltimo, el
comprador recibe el producto y en caso de haber escogido efectivo o contra entrega,
paga al vendedor el dinero correspondiente, finalizando la transaccin virtual.
Clasificacin del E-Commerce.

Para Aspis, Pertusi y Nieva (2006; 9) el comercio electrnico puede ser clasificado
segn la forma de intercambio, segn la forma de pago y por ltimo, segn el
vnculo comercial de las partes.
El primero de ellos distingue entre dos formas de comercio: el Comercio
Electrnico Directo y uno Indirecto. Directo es aquel en donde el bien o servicio se
recibe inmediatamente (intercambio de bienes y servicios intangibles a travs de
medios digitales (p.e. audio, software, videos, servicios de informacin, etc); el
indirecto aquel que se recibe despus de cierto lapso ( intercambio de bienes y
servicios materiales a travs de medios digitales (p.e. libros, indumentaria, etc).
El segundo, distingue por la forma de pago: se puede hablar de Comercio
Electrnico Completo e Incompleto. En el primer caso, el pago se realiza
directamente por medio del sistema electrnico, mientras que el Comercio
Electrnico Incompleto ser mediante el pago del bien o servicio adquirido, fuera
del sistema electrnico.

Por ltimo la tercera de las clasificaciones se realiza por el vnculo comercial de las
partes: comprende, principalmente, cuatro variantes. La primera de ellas y las que
ms xito tiene corresponde al Business-to-Business, el negocio a negocio entre una
empresa y sus proveedores. () La segunda, el Business-to-Consumer es aquella
por la cual la mayora de las empresas estn apostando en un futuro prximo. B2C
23

aplica acualquier organizacin o empresa que vende sus productos o servicios a

consumidores o clientes a travs de Internet para su propio uso (CIO; 2007). Como
lo seala el artculo de dicho sitio, apoyndose en una investigacin de Forrester
Research, durante el 2007 el volumen negociado en Estados Unidos fue de U$S 175
billones, estimando un gasto por parte de los usuarios en U$S 329 billones para el
ao 2010. Siguiendo la clasificacin enunciada por Aspis, Pertusi y Nieva (2006;
10), la tercera variante es el Business-to-Goverment, desarrollado en una escala
menor, pero que podra ser de enorme utilidad en el futuro considerando que, en la
mayora de los pases de Latinoamrica, por legislacin est estipulado que una
cantidad de los bienes adquiridos por el Estado tienen que ser a las pequeas y
medianas empresas, siendo el uso del comercio electrnico, en este aspecto, el ms
til para dicho fin. Finalmente, la cuarta variante, estar dada por el Citizen-toGoverment, es decir, la figura en la cual el ciudadano y el Estado entran en una
relacin por medio electrnico, para pago de tributos, pagos de seguridad social,
entre otros temas.
Los distintos modelos de E-Commerce pueden ser resumidos en la Figura 2,
introduciendo una nueva variante: Business-to-Employee: se refiere en general al
sistema de e-mails entre los empleados de una entidad o entre distintos grupos de
empresas (Aspis, Pertusi y Nieva , 2006; 103).

Figura 2: Clasificacin del E-Commerce. Fuente Aspis, Pertusi y Nieva (2006; 102)
NEGOCIO

CONSUMIDOR

GOBIERNO

EMPLEADO

NEGOCIO

B2B

B2C

B2G

B2E

CONSUMIDOR

C2B

C2C

C2G

GOBIERNO

G2B

G2C

G2G

G2E

Otra clasificacin que aplica a las empresas que utilizan el comercio electrnico, se
relaciona con los sistemas de informacin y las tecnologas utilizadas, la figura 3
describe esta clasificacin.

24

Otra clasificacin que aplica a las empresas que utilizan el comercio electrnico, se
relaciona con los sistemas de informacin y las tecnologas utilizadas, la figura 3
describe esta clasificacin.

Figura 3: Evolucin de los sistemas de informacin y tecnologa. Fuente: Peppard y Ward

(2002,9)

Planning Systems
examples

Sales analysis, budgetary control,

managemet, accounting, inventory
management, quality analysis, expense
reporting, market research, requirements
planning, supplier analysis, etc

Control systems
examples

Operational Systems
examples

Sales forecasting operational

plans capacity planning, profit
forecasts, business mix analysis,
financial modelling.

Order entry, processing, tracking shipping doc., vehicle

scheduling, invoicing, sales and purchase ledgers, cost,
accounting, stock control, shop-floor scheduling, bill of
materials, purchase orders, receiving, employee records,
payroll, word processing.

Beneficios y Riesgos
Como se seal anteriormente, el comercio electrnico da la oportunidad a distintas
organizaciones de competir y negociar sus productos y servicios en forma global,
aumentando sus ventas y reduciendo costos. Sin embargo, toda expansin trae
aparejada mayores amenazas que deben ser tratadas con gran cuidado.

Para poder analizar los beneficios, estos deben ser atacados desde dos puntos de
vista, por un lado los beneficios que puede distinguir el consumidor y por otro los
que aprecia el vendedor o empresa. Para el primero de ellos, se pueden enunciar las
siguientes ventajas para que se realice una transaccin electrnica: mejores precios,
mayor y mejor oferta, mayor comodidad y por ltimo en muchos casos se da una
25

mejor atencin y un seguimiento personalizado de la compra. Luego con respecto a

los sujetos vendedores, se presentan ventajas como: menores costos de
comercializacin, menores costos operativos, mayor mercado (con posibilidad de
trascender los lmites nacionales), posibilidad de mantener un stock mnimo de
bienes, un acceso ms rpido y directo a clientes (el marketing 1 a 1) y la
posibilidad de incorporar a Internet como un nuevo canal de ventas fcilmente y con
una relativa baja inversin. Tambin la introduccin del E-Commerce en distintas
empresas puede ser vista como una seal de imagen y de competitividad. Con
respecto a los riesgos, tambin es necesario distinguir en riesgos para el consumidor
como riesgos para la empresa. Los primeros son riesgos asociados a la seguridad de
las transacciones principalmente. Muchos sitios desconocidos no poseen los
sistemas de seguridad necesarios para resguardar los datos que los usuarios les
otorgan. Ms an, distintos riesgos como el robo de datos, adulteracin de identidad
y otros, se encuentran presentes en este canal de ventas. Desde el lado de la
empresa, la misma debe poder asegurar que los datos provistos por los usuarios no
sern modificados ni usados con otros fines que la compra del bien o servicio. Al
incorporar un canal de venta por Internet, la organizacin incorpora los riesgos
propios de la misma, virus, spam, hackers y otras amenazas.

Medios de Pago

Los medios de pago constituyen un aspecto importante de la seguridad del ECommerce, ya que dependiendo de la forma en la cual se concrete la compra, la
misma podr estar sujetas a mayores o menores riesgos. De esta forma creemos
conveniente hacer una pequea referencia a los distintos medios de pago que
presenta el sector, dejando la seguridad involucrada en los mismos para el
Captulo2.
Toda transaccin podr ser concretada utilizando distintas formas de pago. Entre
estas se pueden sealar, la tarjeta de crdito o dbito (mayormente utilizada por
consumidores en el rango 20-40 aos), dinero en efectivo (disminuyendo el riesgo
de la seguridad en Internet), transferencia bancaria, pago por contra reembolso,
26

cheque digital, dinero electrnico o monedero electrnico. stos ltimos medios

digitales, todava no se encuentran difundidos en el caso de la Argentina. Sin
embargo como se explicar luego, MercadoLibre presenta un sistema llamado
MercadoPago, dnde el consumidor elige el medio por el cual pagar la transaccin.
De esta forma podr enviar el dinero a MercadoPago a travs de una transferencia
bancaria, por medio de los locales de PagoFcil, por una tarjeta de crdito, etc y a
travs de MercadoPago, realizar el pago correspondiente al vendedor. Este sistema
se aproxima al monedero electrnico, si bien ste ltimo se encuentra en pleno
desarrollo.

Por otro lado el cheque electrnico segn el Ministerio de Economa puede ser
definido como el pago que se instrumenta mediante un software que permite a los
usuarios crear el equivalente al cheque comn (de papel) el cual puede ser
transmitido electrnicamente y que tiene como consecuencia la transferencia de
fondos a travs de la estructura tradicional de "clearing" desde una cuenta
bancaria. Mientras que define al dinero electrnico como aquellas unidades o
cospeles de valor dinerario que tienen forma digital y son transmitidos por una red
electrnica.
Figura 4 Clasificacin Medios de pago Online. Fuente: OECD (2006).

27

Por otro lado y siguiendo un estudio de la Cmara Argentina de Comercio

Electrnico, los medios de pago ms utilizados son la transferencia bancaria o
depsito en primer lugar con el 37%, seguido por la tarjeta de crdito con el 20% de
las transacciones. En la Figura 3 se puede observar los resultados del estudio,
respecto de los medios de pago utilizados en el E-Commerce.
Desafos del E-Commerce
Segn Ramrez, E. (2007), el E-Commerce presenta distintos desafos de cara al
futuro. Estos, pueden ser resumidos en cuatro aspectos.

Enfocarse en la personalizacin: un amplio espectro de software se encuentra

disponible para ayudar a los sitios de E-Commerce en la creacin de boutiques
nicas que puedan enfocarse a un target especfico de clientes. El caso ms
relevante es Amazon.com quien ha desarrollado su propio CRM (customer
relationship management), reconociendo las preferencias del cliente.

Sitio de fcil uso.

Creacin de una aplicacin de servicio al cliente de fcil acceso.

Cumplimiento. El E-Commerce ha aumentado el aumentado el foco en la

satisfaccin del cliente y el cumplimiento de la entrega. Los distintos problemas
referidos al cumplimiento podrn ser resueltos con inversin y un mayor
enfoque en la cadena de suministro y las operaciones logsticas.

Recomendaciones para un uso adecuado del Comercio Electrnico

Las sugerencias que a continuacin se sealan surgen del presente estudio y son
una gua para todos aquellos que quieran utilizar de forma segura este canal.

Para la empresa vendedora.

Elaborar una poltica de seguridad conocida por los empleados, respaldad por el
management superior y flexible. Darla a conocer a los clientes a travs del portal
de Internet.
28

 Disear un presupuesto acorde a los requerimientos de seguridad de la empresa.

Pensar no solo en la renovacin de las licencias de los sistemas sino tambin en
actualizaciones

de los mismos a medida que la organizacin se desarrolle,

estando a la par de las nuevas tcnicas fraudulentas.

Tener en claro que la inversin en seguridad es un costo y no un generador de

dinero. La inversin ayudar a generar vnculos de confianza con los
consumidores y aportar a la empresa la tranquilidad de saber que los datos
que posee se encuentran asegurados evitando cualquier riesgo futuro.

Uso de certificados digitales, protocolos de seguridad (SOL, SSL), firewalls y

encriptacin de datos (128 bit)

Desarrollar distintos tipos de

estudios de

anlisis de

riesgos

vulnerabilidades del sistema de seguridad de comercio electrnico que posea

la empresa.

Exponer en el sitio los diversos mecanismos que posee el sitio para la

proteccin de los datos de los clientes.

Enviar siempre un mail de confirmacin de compra / venta.

Acuerdos con bancos de primera lnea que generen vnculos de confianza con
los usuarios

Para el cliente o usuario del comercio electrnico.

Verificar la existencia de los logos de empresas certificadoras de seguridad

en el sitio

Analizar la reputacin del vendedor

Nunca introducir datos en correos electrnicos enviados por el vendedor o

cualquier persona en nombre de este.

Nunca divulgar los passwords personales.

Informarse acerca de las caractersticas que tiene el E-Commerce y los

distintos mecanismos de proteccin de datos.

29

En caso de realizar la compra desde una computadora pblica, introducir los

datos con un teclado virtual.

Leer las condiciones de venta y seguros que pueda llegar a tener el vendedor.

Utilizar los botones de Log in y Log off del sitio. Al no utilizar los mismos,
puede suceder que la informacin completada en el sitio (usuario y contrasea)
sea fcilmente rastreada.
Solamente llene formularios en la web, en los que se est utilizando el
protocolo https://.
Por ltimo mantenga actualizado su software de proteccin (antivirus y
firewalls) y el navegador de internet con las actualizaciones recomendadas por
el fabricante.

Sistemas de seguridad electrnica de LeShop.

La seguridad electrnica en LeShop es el aspecto de mayor importancia ya que al

ser una empresa cuyas ventas se desarrollan en Internet, el xito de la organizacin
depende entre otros factores de la seguridad electrnica que puedan brindarle al
cliente y el vnculo de confianza que pueden generar con l.

En primer lugar, cabe destacar que, desde el inicio de las actividades en el

ao 2000 hasta la fecha, la empresa no ha recibido ningn tipo de ataque (hackers,

robo de datos, fraude, etc). Tambin es necesario destacar que originalmente en el
2000, el sistema fue trado de Suiza. Se realiz el back y a partir de ese momento
con los aos se fue separando el sistema, desarrollando el propio y actualmente
hay grandes diferencias entre uno y otro.

La evaluacin de riesgos y vulnerabilidades que realiza la empresa se encuentra

dentro de los estndares mundiales, actualizando constantemente las bases de datos
de los riesgos que da a da surgen en el mundo.
La seguridad electrnica en la empresa est conformada por los aspectos bsicos,
firewalls, antivirus, sistemas de login para los empleados, configuraciones
predeterminadas de las mquinas y luego sistemas ms sofisticados que son
30

implementados para poder brindar a los clientes distintos medios de pago. El primer
punto a destacar en estos aspectos especficos de seguridad electrnica es la
utilizacin del protocolo https, que indica que se est en un sitio seguro y
garantizado por una entidad certificadora, (aspecto descripto en el captulo 2) y la
utilizacin del puerto Secure Socket Layer (SSL) que utiliza los certificados
digitales para garantizar la encriptacin de los datos introducidos por los clientes en
el sitio web. Por otro lado, para garantizar que todos estos aspectos de seguridad
sean exitosos se utiliza a VeriSign a travs de su filial local CertiSur. La
encriptacin de los datos es de 128 bits, la de mayor potencia en la actualidad, lo
que permite la utilizacin de tarjetas de crditos y las transferencias bancarias como
medio de pago. Ms an los datos de las tarjetas de crdito no son captados en el
software de la empresa, sino que a travs de una lnea X-25 pasan directamente en
un game boy de pagos (conjunto de pagos) a las terminales de las tarjetas de crdito.
Las lneas X-25 son lneas de transmisin de datos punto a punto que se dirigen
directamente a las tarjetas de crdito (Visa, Master Card y Amex), de esta forma los
datos no pasan por internet, sino a travs de la lnea punto a punto.

Para brindar mayor informacin respecto del sistema y los procesos involucrados en
una transaccin con tarjeta de crdito, y aportar datos para que en un futuro los
interesados a partir de la lectura puedan confiar en los sitios web que poseen la
seguridad requerida, es necesario describir sintticamente los procesos que corren y
garantizan la seguridad de los datos de los clientes.

El caso LeShop es un caso particular ya que, si bien trabajan con tarjetas de crdito,
no tienen contacto directo con los datos de la misma. Para la implementacin de las
tarjetas de crdito el primer paso es la homologacin con las marcas que se quieran
ofrecer. LeShop a travs de distintas consultoras realiz una homologacin con
Visa, Master Card y Amex. Estas consultoras analizan la arquitectura de seguridad
que posee la empresa, realizan una devolucin con las instrucciones de correcciones
que deben ser efectuadas. A partir de la homologacin que se efectu no est
permitido guardar los datos de la tarjeta de crdito, a diferencia de lo que sucede en
Estados Unidos, dnde por ejemplo en Amazon.com los datos de las tarjetas de
31

crdito son guardados en la base de datos de la empresa, facilitando el momento del

check out ya que no es necesario cargar los datos cada vez que se realiza una
compra sino que simplemente se clickea la tarjeta con la cual se realizar la compra
y los datos aparecen en la pantalla para seguir con la compra. En el caso de LeShop,
en el check out el cliente tipea el nmero de la tarjeta, cdigo de seguridad, fecha de
vencimiento y ese nmero de tarjeta pasa por la lnea X-25 a las tarjetas. Luego
estas responden aprobado o no aprobado a la transaccin y devuelven un nmero de
transaccin. Cada vez que el cliente realiza una compra debe volver a tipear los
datos de la tarjeta. A partir del cambio efectuado con la homologacin, lo nico que
permiten guardar son los 4 ltimos dgitos de la tarjeta a modo de referencia. Como
se puede observar, en este caso la irrupcin de alguien en la cuenta de un usuario
ajeno, no tiene consecuencias de ningn tipo, ya que el dato de la tarjeta no est en
el profile del cliente y en definitiva no puede hacer ningn dao, como mximo
puede obtener el historial de compras de ese cliente. No existe un punto crtico en
este caso y los clientes pueden otorgar con plena confianza los datos personales al
sitio web. El nico caso dnde los clientes se pueden ver afectados es con un fraude
o riesgo llamado phishing, donde se simula el sitio web o se enva un mail
simulando ser la empresa y los usuarios introducen los datos pensando que estn en
un sitio seguro, pero lo hacen en un sitio ficticio elaborado para el robo de
informacin.

Variable dependiente: Incremento de las ventas

Acciones diferentes logran resultados diferentes.

Para lograr tener mayores ventas contamos prcticamente dos opciones disponibles:
disminuir los costos o aumentar nuestros porcentajes de conversin (cierres). La
disminucin en costos implica tambin invertir, ya sea en nueva tecnologa, en
personal ms capacitado o en hacer ms eficientes los procesos existentes,
cuestiones que requieren dinero. Desafortunadamente para muchas empresas, el
acceso a capital es prcticamente imposible, y recortar personal o bajar la calidad de
los insumos puede tener resultados funestos, por lo que la nica opcin viable es
32

incrementar las ventas. El primer paso en esta direccin es tener perfectamente claro
cules son las etapas del proceso comercial que tiene nuestra compaa. Por ejemplo
una empresa que vende algn tipo de servicio o que instala equipo de cualquier
ndole. En este proceso, los prospectos (o interesados en comprar nuestros
productos) se enteran de nuestra existencia por alguna forma de publicidad o
recomendacin. Posteriormente, acuden al local o solicitan va electrnica o
telefnica una cotizacin. Es aqu cuando nuestra fuerza de ventas le da seguimiento
a esta cotizacin y finalmente (en el mejor escenario) se realiza la venta. Ahora
entendamos los nmeros. Tomemos como ejemplo a una empresa que comercializa
artculos promocionales. Supongamos que esta compaa recibe mensualmente un
promedio de 50 prospectos interesados en comprar alguno de sus productos y que la
venta promedio (o factura promedio) es de 3,500 nuevos soles. S a estos prospectos
se les enviar una cotizacin, tendramos 50 diferentes cotizaciones (oportunidades
de venta). Ahora bien, si en promedio por cada diez cotizaciones que la empresa
enva se cierran dos ventas (20% de conversin), tendremos entonces un total de 10
ventas nuevas cada mes y 35,000 pesos de ingresos por ventas nuevas. Si el margen
es 40%, habremos obtenido una utilidad bruta de 14,000 pesos. El proceso se
resume en la siguiente tabla:

Proceso actual
Prospectos Conversin Clientes Transacciones

Venta

Ingresos Margen Utilidad

Promedio
50

20%

10

3,500

35,000

40%

14,000

Aumentando los prospectos y su calidad Existen cientos o tal vez miles de personas
que podran estar interesadas en tus productos. Sin embargo, aunque todas ellas
tengan la necesidad de adquirirlo, no todas podrn tomar la decisin de comprar o
no todas tendrn el dinero para comprarlo o ambas. Aqu reside el primer secreto
para incrementar sus ventas: usted tiene mejorar su habilidad de atraer prospectos
calificados a su negocio, es decir, personas con la necesidad, con poder de decisin
y con dinero para comprar sus bienes o servicios.
33

Solucin para mejorar esta fase: Una empresa especializada en mercadotecnia o

algn profesional en el rea podran ayudarle a fijar una estrategia de mercadotecnia
para encontrar y atraer prospectos calificados. Algunas estrategias comunes son:
generacin de campaas publicitarias en diversos medios (Internet, televisin, radio,
revistas), programas de referidos entre los clientes actuales, telemarketing, eventos
empresariales, entre muchas otras. Retomando el ejemplo anterior, si como
resultado de estos esfuerzos se logra atraer en al doble de prospectos calificados.

Aumentar el porcentaje de cierre.

Para incrementar el nmero de personas que finalmente compran sus productos
(conversin), es necesario mejorar en varios factores del proceso actual: tcnicas de
ventas, la presentacin del producto y la imagen de la compaa. Profesionalizar a la
fuerza de ventas podra ser uno de los mayores factores en esta fase. La capacitacin
continua es la nica forma en la que podemos profesionalizar a nuestra fuerza de
ventas y lograr con esto un profundo conocimiento en los productos y en las
tcnicas de ventas. Lo que inviertas en tus vendedores se traducir en un incremento
directo en sus habilidades para cerrar negocios y en consecuencia, tus ventas se
incrementarn.
+ Aumento en la conversin
Prospectos Conversin Clientes Transacciones

Venta

Ingresos Margen Utilidad Incremento

Promedio
100

40%

10

3,500

140,000

40%

56,000

300%

Aumentar la frecuencia de compra.

Para aumentar la frecuencia con la que nos compra un cliente, deberemos analizar si
el tipo de producto que tenemos es de larga vida o se consume rpidamente.
Considera el caso de una llantera y una gasolinera. Las llantas tienen un tiempo de
vida relativamente largo ya que en situaciones normales, se reemplazan cada 2 o 3
34

aos. Por el contrario, la gasolina se consumir constantemente, por lo que las

estrategias a utilizar variarn en cada caso. Para aumentar la recurrencia o
fidelizacin en bienes de consumo frecuente, es comn implementar lo que se
denomina programas de lealtad. Un ejemplo de esto son los puntos que otorgan
Soriana o las millas que ofrecen algunas lneas areas en la compra de boletos.
Adicionalmente, se puede premiar al cliente con promociones como: por cada
cuatro lavadas de su auto la quinta es gratis o vale por una bebida gratis en tu
prxima visita... o en la compra de sus llantas, el balanceo y alineacin son
gratis. El xito estriba en lograr que el cliente regrese al negocio una y otra vez, y
no lo cambie por la competencia. Si con alguno de estos programas se consiguieran
dos transacciones al mes en lugar de una, se lograra lo siguiente:

Aumentar la venta promedio.

El objetivo de esta estrategia es lograr incrementar el monto promedio por
operacin. No se trata de incrementar los precios, sino de crear paquetes
comerciales donde se compre en mayor volumen, ofreciendo mayor valor al cliente.
Ejemplos de esto son las compaas que ofrecen productos complementarios al
adquirido, como las aerolneas, la cuales tambin ofertan paquetes vacacionales
completos, con hospedaje y transportacin incluidos; o las compaas de Internet, en
donde se ofrecen paquetes con computadora integrada. Al "paquetear" el producto o
servicio se lograr el objetivo: aumentar el monto de la venta en una misma
transaccin y otorgar ms valor al cliente. Si logramos concretar esta estrategia, los
nmeros podran verse as:
+ Aumentar la venta promedio
Prospectos Conversin Clientes Transacciones

Venta

Ingresos Margen Utilidad Incremento

Promedio
100

40%

40

6,000

480,000

40%

192,000

1271%

35

Trabaja en todos los factores:

Para lograr el mejor resultado necesitamos ser mejores en cada uno de los pasos.
Comienza por definir claramente tu proceso comercial y mide cada uno de sus
pasos. Plantea estrategias o acciones nuevas para mejorar las actuales. Si necesitas
ayuda apyate en un profesional. Te garantizo que si incrementas tu capacidad para
atraer prospectos calificados, si mejoras tu conversin, si mantienes a tu fuerza de
ventas capacitada y si logras que el cliente regrese, los resultados que obtendrs
sern espectaculares. Mucho xito y hasta pronto.
1) Optimiza la pgina de producto con un enfoque landing
Qu es un Landing?
Una landing page es una pgina de aterrizaje especialmente diseada para que el
usuario convierta (es decir, compre, se inscriba, etc.) cuando aterriza en ella al
hacer clic desde otro lugar. Dado que la misin de la pgina de producto es
precisamente conseguir conversiones, no dudar en darte este consejo:
Disea tus pginas de producto como si fueran landing pages y no como fichas de
un catlogo. Para entender mejor este concepto y saber cmo hacer la landing page
perfecta, mira este artculo que publiqu hace algn tiempo en Socialancer:
Cmo hacer que tu landing page sea perfecta. El mtodo 77.
No des por hecho que tu cliente llega al producto navegando por tu web y por tanto
con informacin previa, ya que muchas veces lo har directamente desde un
buscador, o desde un enlace publicitario. Tampoco confes en la memoria del
usuario: la informacin que realmente cuenta es la que puede ver en el punto donde
convierte, y no en pginas de tu web que ha visto antes o que ver despus: La
pgina de producto debe ser capaz de hacer todo el trabajo de venta ella sola, con
sus propias fuerzas. El enfoque landing implica tambin estudiar. Obsesivamente la
conducta de tus usuarios cuando visitan los productos. No dejes de testar distintas
opciones hasta conseguir una pgina de producto que realmente venda. Est
demostrado que pequeos cambios, como modificar la posicin, color y tamao del
botn comprar pueden tener efectos apreciables en el porcentaje de conversiones
36

de una pgina de producto. Para atenerte estrictamente a un autntico enfoque

landing, debes tener tambin en cuenta lo siguiente: Bajo ningn concepto incluyas
estmulos innecesarios que saquen al usuario de la pgina de producto o de lacesta
de la compra. Si quieres mostrar informacin adicional y no te queda ms remedio
que hacerlo, utiliza una ventana modal o un desplegable que muestre esa
informacin sin llevar al usuario a otro lugar. Imagina que tienes un cliente en unos
grandes almacenes haciendo cola para pagar. Lo sacaras de la cola y le quitaras el
producto de las manos para ir a ensearle otra cosa? Si en el mundo fsico esto sera
un error, en el entorno virtual lo es an ms. Recuerda: En comercio electrnico,
siempre estars a un clic de perder una venta.
2) Carga como el rayo y comunica como el relmpago.
Distintos estudios arrojan diferentes datos, pero todos coinciden en sealar que los
tiempos de carga tienen un impacto directo y decisivo en las ventas.Mira este
interesante artculo de uno de los blogs ms especializados del mundo: How
Loading Time Affects Your Bottom Line (KISSmetrics). En l se afirma que:
1 segundo de demora en la respuesta de una pgina puede suponer una reduccin
de un 7% en conversiones.Segn otros estudios, pese a las conexiones de banda
ancha y a las mejoras tecnolgicas disponibles hoy en da, podemos decir que:Un
11% de los abandonos de carrito se deben a la lentitud de la web.
(Ver: Shopping Cart Abandonment Rate Statistics.)
Otros materiales divulgativos, como esta infografa publicada en Mashable, aportan
datos

an

ms

rotundos: Americans

Dont

Have

Time

For

Slow

Websites [Infographic].
Te imaginas lo que pueden suponer 6 segundos de espera al cargar una pgina de
producto o una cesta de la compra?
En sitios de comercio electrnico lderes podemos estar hablando de millones de
dlares. En tu negocio, hablamos de la diferencia entre la supervivencia y el fracaso.
37

Termino el epgrafe con un dato muy conocido por los veteranos del e-Commerce,
elevado a casi a categora universal:
De media, cada nueva visita solo te concede entre 7 y 10 segundos antes de decidir
si est en el lugar correcto o si se marcha de tu web, posiblemente para no volver
jams.
Te has planteado cmo consume ese tiempo tu cliente? Cunto tiene que esperar?
Qu es lo primero que ve? Y lo que es ms importante: tiene tiempo tu cliente
para hacerse la primera impresin que t deseas transmitir?
Nunca olvides que?
No se trata solo de conseguir que tu web cargue rpido, sino tambin de comunicar
rpido. Posiblemente entiendas ahora por qu las webs lderes en E-Commerce
tienden a diseos limpios y minimalistas. Hay un gran debate en torno a esto; mi
sugerencia: ceder todo el protagonismo al producto y prescindir a muerte de lo
superfluo. Tras estudiar el pensamiento de Steve Jobs sobre el diseo, estoy an ms
convencido (Steve Jobs y 12 reflexiones para la inspiracin).
2) No pidas jams ni un solo dato de ms.

3) Mira lo que me ense uno de mis mejores maestros

Un campo de ms son miles de clientes de menos.
La experiencia me demostr hace aos que esta afirmacin no solo es cierta,
sino que incluso puede quedarse corta. Te aconsejo que seas radical en la
aplicacin de esta pauta:
No pidas a tu cliente ni un solo dato que no sea total y absolutamente necesario.
Y aado un pequeo detalle ms:
Explica a tu cliente por qu necesitas conocer los datos que le pides.
38

Sobre esto ltimo, enfoca con inteligencia tu comunicacin: si en lugar de decir

rellena este formulario dices dnde mandamos tu pedido? tu mensaje ser
interpretado como lo que realmente es, parte del servicio, y no como otra
peticin de datos.

4) Usa herramientas generadoras de trfico para llenar de gente el desierto

Suscribiras la siguiente frase?
Si predicas en medio del desierto, tienes que dar muy buenas razones a la gente
para ir a escucharte.
Pues bien, en Internet todos predicamos en mitad de un inmenso desierto. A
diferencia de una tienda fsica ubicada en un centro comercial, por delante de tu
web no pasar nadie, ni aunque tu tienda sea la mismsima Amazon. Tienes que
hacer (muy bien) una serie de tareas para llevar a los clientes a tu tienda.
Una coleccin completa de herramientas generadoras de trfico incluira.
MARKETING DE CONTENIDOS:
Hoy en da, el mtodo ms eficaz y rentable (aunque no de efectos inmediatos) para
atraer a tu audiencia consiste en ofrecer contenidos de valor; la idea es conseguir
que sean los clientes quienes vengan a ti por propia iniciativa, en lugar de correr t
detrs de ellos. Atrelos con contenidos valiosos y tiles (o divertidos) que tengan
relacin directa con tu actividad.
Si lo haces bien, tus clientes no solo acudirn, sino que incluso compartirn esos
contenidos con otras personas, aumentando as tu alcance.
Un marketing de contenidos eficaz se articula con un repositorio de contenidos que
ser normalmente un blog (o varios) y una estrategia de difusin/interaccin en
redes sociales.
39

INTERACCIN EN REDES SOCIALES:

Dicen que las redes sociales no venden; quienes dicen esto no han entendido
nada.
Las redes sociales no son el sitio donde vendes, sino el engranaje que manda trfico
al sitio donde s vendes.
Gestiona tus redes sociales compartiendo en ellas valor y teniendo siempre tus miras
puestas en mandar trfico a tu web.
La mayora de las empresas gestionan su cuenta de Facebook como si fuera un
compartimento estanco, un callejn sin salida, un sitio donde se hacen cosas que
empiezan y terminan dentro de la red social. Algunos colegas de mi sector ponen
demasiado el acento en eso que llaman conversacin e inducen a las empresas a
sacar conclusiones errneas.
Conversar con el cliente no es el objetivo de estar en las redes sociales sino uno ms
de sus mltiples beneficios; es bueno, pero no es lo nico ni lo ms importante.
Crea una comunidad, dinamzala y apntala hacia afuera, hacia tu web, el sitio
donde s puedes convertir.
PUBLICIDAD EN REDES SOCIALES
La publicidad en Facebook, gracias a las increbles posibilidades de segmentacin
que te ofrece, es una herramienta que al menos deberas probar.
Probar no significa hacerlo mal una vez y echar la culpa a la red social de los
malos resultados.
Aplica un enfoque prueba-y-error, aprende y mejora. O mejor an: confa en
profesionales expertos que te pueden ayudar a conseguir buenos resultados
rpidamente.

40

SEO
Tu posicionamiento natural en buscadores tiene una importancia clave, pero no te
obsesiones. Esa importancia se va reduciendo gradualmente a medida que se
incrementa el uso de las redes sociales. Ms adelante se hablar con ms detalle
sobre SEO.
SEM
SEM significa posicionamiento de pago en buscadores. Dado que se paga por clic
y que t decides cunto gastas, puedes hacer campaas a tu medida sea cual sea la
escala de tu negocio. Si lo haces bien, los resultados pueden ser sorprendentes, y
adems inmediatos.
MARKETING DE AFILIACIN
Marketing de afiliacin consiste en pagar una comisin a otras webs por las ventas
que consigas con las visitas que te lleguen desde ellas. Para esto, existen
plataformas muy populares, como Zanox y Trade Doubler, entre otras, aunque
tambin puedes hacer afiliacin negociando directamente con blogueros de tu
sector.
PARTNERSHIP
Muchas veces, el xito llega de la mano de una asociacin con otra empresa, o
empresas, con las que se comparten intereses y se pueden generar sinergias.
Un emprendedor en e-Commerce de xito siempre es una persona abierta al
networking.
Practica el culto a los principios sagrados de la usabilidad.

41

Una web que falla en usabilidad es una web problemtica. Si en esa web, adems,
pretendes vender, el problema es doble.
Mira en este artculo cules son esos sagrados principios y aplcalos a
rajatabla: Cumple tu web los 10 principios heursticos de la usabilidad?
Gestiona el proceso de caja como un vendedor y no como un burcrata.
La tasa de abandono de compra (porcentaje de personas que inician el proceso de
compra y se marchan sin completarlo) es una pesadilla para todas las empresas de
E-commerce. Se ha demostrado que una forma eficaz de reducirla es simplificar al
mximo el proceso de registro y pago.
No obligues a tus clientes a pasar por una serie de etapas para terminar el proceso.
En cada una de ellas, corres el riesgo de perderlos. Muchos emprendedores, con el
afn de prevenir incidencias, aaden al proceso validaciones, avisos, preguntas
incmodas y otros elementos disruptivos que espantan clientes.
Si no ests dispuesto a aceptar los desafos operativos y de atencin al usuario
consustanciales al comercio electrnico, ningn automatismo har el trabajo por ti.
El mejor consejo que te puedo dar sobre procesos de check-out (pasar por caja y
completar el proceso de venta), es este:
Pide toda la informacin en una sola pgina y haz que el siguiente clic vaya directo
a la pasarela de pago.
Optimiza tu web y tus contenidos para las mquinas y para las personas.
1.

Google webmaster tools

2.

Mapa del sitio

3.

Archivo Robots

4.

Tiempo de carga

5.

Estrategia Long Tail

6.

Enfoque local

7.
8.

Optimizacin de ttulos
Optimizacin de

descripciones
9.

Optimizacin de urls

10. Etiquetado de imgenes

11. Difusin en Redes Sociales
42

CAPITULO III: MTODO

3.1 Tipo y diseo de la investigacin:
3.1.1 Tipo de investigacin
Segn su propsito es Investigacin Bsica: Denominada pura, terica o dogmtica,
la cual comienza y se mantiene en el marco terico, ya que tiene como finalidad
formular nuevas teoras y/o modificar las existentes y persigue el progreso de los
conocimientos cientficos o filosficos, pero sin contrastarlos con ningn aspecto
prctico.( Sanchez,H.2009).
Bernal, C. (2010) plantea que: La eleccin o seleccin del tipo de investigacin
depende, en alto grado, del objetivo del estudio del problema de investigacin y de las
hiptesis que se formulen en el trabajo que se va a realizar, as como la concepcin
epistemolgica y filosfica de la persona o del equipo investigador (p. 110).

Con estos estndares el tipo de diseo que se ajusta a nuestra investigacin segn lo
planteado y desarrollado es la descriptiva y explicativa.

Descriptiva: Una de las funciones principales de la investigacin

descriptiva es la capacidad para seleccionar las caractersticas
fundamentales del objeto de estudio y su descripcin detallada de las
partes, categoras o clases de ese objeto. (Bernal, C., 2010, p. 113)

Explicativa: La investigacin explicativa tiene como fundamento la

prueba de hiptesis y busca que las conclusiones lleven a la formulacin o
al contraste de leyes o principios cientficos (Bernal, C., 2010, p. 115)

43

3.1.2.

Diseo de la investigacin

Kerlinger1 dice generalmente se llama diseo de investigacin al PLAN y a la

ESTRUCTURA de un estudio. Es el plan y estructura de una investigacin
concebidas para obtener respuestas a las preguntas de un estudio. El diseo seala la
forma de conceptuar un problema de investigacin y la manera de colocarlo dentro
de una estructura que sea GUA para la experimentacin (en el caso de los diseos
experimentales) y de recopilacin y anlisis de datos.

Resumiendo diremos que es un plan, estructura y estrategia de la investigacin:

Plan: esquema general o programa de la investigacin.

Estructura: paradigma (modelo) de las operaciones viables.

Estrategia: mtodos para recopilar y analizar lo datos, para dar una respuesta a
la pregunta de investigacin.

Snchez Carlessi-Reyes2 (investigadores peruanos), nos proponen conceptos

parecidos estructura u organizacin esquematizada que usa un investigador
por dos razones:

Relacionar variables

Controlar variables
Es un instrumento de direccin gua con un conjunto de pautas, bajo las
cuales se realiza una investigacin. Para Hernndez3 el trmino diseo se
refiere al plan o estrategia concebida para obtener la informacin que se
desea.
En el enfoque cuantitativo se utiliza el diseo para analizar la certeza de la
hiptesis formulada en un contexto en particular o aportar evidencias de los
lineamientos de investigacin (si no hubiera hiptesis).

El diseo de investigacin es un Plan o estrategia que se desarrolla para obtener la

informacin que se requiere en una investigacin y responder al planteamiento
(Hernndez, R., Fernndez, C., Baptista, M., 2014, p.128).

44

Funciones del diseo

- Todo diseo cumple dos funciones:
- Permite comparar la o las hiptesis.
- Permite al investigador interpretar los resultados mediante el anlisis

estadstico. Segn Hernndez4 permite concebir de manera prctica y

concreta la forma de responder a la pregunta del problema y cubrir sus
objetivos e intereses.

Segn Snchez, H. (2009), El diseo es no experimental - transversal, plantea

que se debe recolectar datos en un solo momento, en un tiempo nico, su
propsito es describir variables, y analizar su incidencia e interrelacin en un
momento dado.

Diseos no experimentales
- Se define a las investigaciones que se realiza sin manipular deliberadamente
variables. Lo que se hace es observar fenmenos tal y como se dan en su
contexto natural, para despus analizarlos.

45

- Estos diseos se clasifican teniendo en cuenta su dimensin

temporal o el nmero de momentos o puntos en el tiempo, en los
cuales se recolecta los datos y as tenemos:
Exploratorio
Descriptivos

. Diseos transeccional

Correlacionales/causales

De tendencia
. Diseos longitudinales

De evolucin de grupo panel

Diseos transeccionales descriptivos.

Observan y describen los fenmenos tal como se presentan en

forma natural.

Su objetivo es indagar la incidencia y los valores en que se

manifiestan una o ms variables (dentro del enfoque cuantitativo)
o ubicar, categorizar y proporcionar una visin de una comunidad,
un evento, un contexto, un fenmeno o una situacin (describirla,
como su nombre lo indica dentro del enfoque cualitativo)

El procedimiento consiste en medir o ubicar a un grupo de

personas, objetos o situaciones, contextos o fenmenos, en una
variable o concepto y proporcionar su descripcin.

Son estudios puramente descriptivos y si se plantean hiptesis,

stas son tambin descriptivas. A su vez se clasifican en:

Diseo descriptivo simple: forma ms elemental de la investigacin

-

Proceso de este diseo: el investigador busca y recoge

informacin contempornea con respecto a un objeto de estudio,
pero presentndose el control de un tratamiento (No hay
comprobacin de hiptesis)

46

- Diagrama o esquema

M
Muestra

O
Informacin

No podemos suponer la influencia de variables extraas.

Funciones: describir una caracterstica.
Anlisis Estadstico: anlisis de frecuencia, medidas de tendencia

central (media, moda).

Diseos traseccionales correlacionales- causales:

Estos diseos describen relaciones entre dos o ms categoras,

conceptos o variables en un momento determinado.

Se trata tambin de descripciones, pero no de categoras, conceptos,

objetos ni variables individuales, sino de sus relaciones, sean estas
puramente correlacionales o relaciones causales.

Lo que se mide-analiza (enfoque cuantitativo) o evala-analiza

(enfoque cualitativo) es la asociacin entre categoras, conceptos,
objetos o variables en un tiempo determinado.

Es uno de los diseos ms usados en el mbito de la investigacin en

educacin y las ciencias sociales. Permite encontrar la relacin
existente entre dos o ms variables de inters, en una misma muestra
de sujetos o el grado de relacin entre dos fenmenos o eventos
observados.

Los diseos correlacionales-causales pueden limitarse a establecer

relaciones entre variables sin precisar el sentido de causalidad ni
pretender analizar relaciones de causalidad. Cuando se limitan a
relaciones no causales, se fundamentan en ideas o hiptesis
correlacionales, y cuando buscan evaluar relaciones causales, se basan
en ideas o hiptesis causales.

47

Proceso: de una muestra de sujetos, el investigador observa la

presencia o ausencia de las variables que desea relacionar y luego las
asocia estadsticamente.

Diagrama o esquema:

Ox
M

3.2. Poblacin y muestra

3.2.1 Poblacin
Conjunto de todos los casos que concuerdan con determinadas especificaciones
(Hernndez, R., et al 2014, p.174).

La poblacin del presente estudio est constituida de 156 dueos de Mypes del
parque industrial rubro muebles de Villa El Salvador.

3.2.2. Muestra
Es la parte de la poblacin que se selecciona, de la cual realmente se obtiene la
informacin para el desarrollo del estudio y sobre la cual se efectuarn la medicin
y la observacin de las variables objeto de estudio, (Bernal, C., 2010, p. 161).

3.2.2.1.Tamao de la muestra
Es la investigacin cientfica, el tamao de la muestra debe estimarse
siguiendo los criterios que ofrece la estadstica, y por ello es necesario
conocer algunas tcnicas o mtodos de muestreo, (Bernal, C., 2010, p.
162).

48

Formula.

N*

2 *
ap q
d2* (N-1)+ a2* p* q

Dnde:

N = 156 (Total de la poblacin)

Z = 1.962 (la seguridad es del 95%)
p = proporcin esperada (en este caso 5% = 0.05)
q = 1 p (en este caso 1-0.05 = 0.95)
d = precisin (en este caso deseamos un 8%).

Calculado de la siguiente manera

(
(

) (

) (
) (

)(
) (

)
)(

Siente este resultado el total de nuestra muestra es de 30.

49

3.3 Hiptesis
Explicaciones tentativas del fenmeno investigado que se enuncian como
proposiciones o afirmaciones sobre las posibles relaciones entre dos o ms
variables. (HERNNDE , R. et al, 2014, P. 104)
3.3.1. Hiptesis general
Las estrategias publicitarias utilizadas para la realizacin de operaciones
de comercio electrnico permitirn incrementar las ventas en las Mypes
rubro muebles del parque de Villa el Salvador -2016.

3.3.2. Hiptesis Nula

Las estrategias publicitarias utilizadas en las operaciones de comercio
electrnico

no permitirn incrementar las ventas en las Mypes rubro

muebles del parque de Villa el Salvador -2016.

3.3.3.

Hiptesis especficas.

El diseo del landig page como estrategia permitir incrementar las

ventas.

El contenido de la publicidad facilitar el incremento de las ventas de los

productos.

La Evaluacin de la tecnologa permitir lograr una ventaja competitiva

para el incremento de ventas de manera eficiente y efectiva.

50

3.4.

Variables de estudio
propiedad que tiene una variacin que puede medirse u observarse.
(Hernndez, R., et al, 2014, p. 105)

Variable Independiente
Estrategias publicitarias del comercio electrnico.

Definicin de estrategia Publicitaria

Es un tipo de estrategia que se disea para alcanzar los objetivos de
venta. Suele incluir los objetivos de cada vendedor, el material
promocional a usar, el nmero de clientes a visitar por da, semana o mes,
el presupuesto de gastos asignados al departamento de ventas, el tiempo a
dedicar a cada producto, la informacin a proporcionar a los clientes
(slogan o frase promocional, caractersticas, ventajas y beneficios del
producto), etc. (Thompson, 1999, pg. 131)

Definicin Operacional
Discurso publicitario que usa elementos persuasivos y seductores para
convencer al pblico objetivo de que tiene que comprar un determinado
producto.

51

Variable dependiente
Incrementar las ventas.

El Concepto de Venta
Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia",
consideran que la venta es una funcin que forma parte del proceso
sistemtico de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que
genera en los clientes el ltimo impulso hacia el intercambio"

Definicin Operacional
Uso las mejores prcticas y estrategias de gestin direccionadas al
incremento del cierre o de la venta de nuestros productos haciendo en los
clientes cada compra sea inicio de la siguiente, su incremento depende
directamente de la cantidad de veces que realicen sta actividad.
Operacionalizacin de las variables.

52

Operacionalizacin de las variables

Titulo

Variables

Definicin

Dimensin

Indicadores

Instrumentos

landing

Diseo
Implementac
in

VI:

de Estrategias

Estrategias

publicitarias

publicitarias

del

del comercio Comercio

electrnico

Electrnico.

para
incrementar

Una forma muy amplia e

ideal, comercio electrnico o
e-commerce es una moderna
metodologa que da respuesta
a varias necesidades de
empresas y consumidores,
como reducir costes, mejorar Contenido.
la calidad de productos y
servicios, acortar el tiempo
de entrega o mejorar la
comunicacin
con
el
cliente.(Dans, 2013)
Tecnologa.

las ventas de
las

MYPES

Beneficio
Valor agregado
Impacto.
Comunicacin.

Cuestionario

Compromiso
Diferenciacin
Habilidad
Banda ancha

rubro
muebles del

Incrementar las venta: es

parque

una de las actividades ms

V2:

industrial
villa
salvador2016.

el

Incrementar
las ventas:

Marketing
Estrategia

Aptitud

pretendidas por empresas,

Mercadeo

organizaciones o personas
que ofrecen algo (productos,

Desempeo

servicios u otros) en su
mercado meta, debido a que

Publicidad

su xito depende

Crecimiento

Cuestionario

Motivacin

directamente de la cantidad
de veces que realicen sta
actividad.(Thompson 2013)

Innovacin
Ventaja
Competitiva

Mejora
continua
Diferenciacin

53

3.5.

Mtodos e instrumentos de Investigacin

3.5.1.

Mtodos de investigacin.
De acuerdo al propsito del estudio, se asume el mtodo cuantitativo. Es consistente,
exponer los mtodos, tcnicas, procedimientos e instrumentos relacionados con el
objeto de estudio de la investigacin.
Para Bernal, C. (2006), el mtodo cuantitativo mide fenmenos sociales, lo cual
supone derivar de un marco conceptual pertinente al problema analizado una serie de
postulados que expresen relaciones entre las variables estudiadas de forma deductiva.
Se utilizarn en esta perspectiva, mtodos empricos y mtodos tericos, tales como: la
observacin individual y grupal directa indirecta, para evaluar la variable clima
laboral, el anlisis y la sntesis, entre otros recursos que ameriten aplicarse.
Los mtodos a emplear son:
Mtodo Descriptivo, para numerar las caractersticas de la realidad y describir
procesos que se dan en el estudio.
Mtodo Analtico, para analizar y sistematizar los datos de la realidad y de la base
terica cientfica.
Mtodo Inductivo, para establecer generalidad de los resultados.
Mtodo Deductivo, para establecer la sntesis de los antecedentes, teoras de los
antecedentes, teora y elaboracin de la propuesta.
Mtodo Inductivo Deductivo, para obtener las conclusiones y dar las respectivas
recomendaciones.

3.5.2. Instrumento de investigacin

Todo instrumento de recoleccin de datos debe reunir dos requisitos
esenciales: confiabilidad y validez. la confiabilidad es el grado en que un
instrumento produce resultados consistentes y coherentes. (Hernndez, R.,
2014, p. 200).

54

Una vez elaborado el instrumento, ste debe de ser revisado por

especialistas con el fin de comprobar si est bien elaborado, si es confiable
y fiable, es decir valido. Despus de haber pasado la prueba de fiabilidad,
generalmente se somete a prueba los cuestionarios, listas de control,
encuestas, escalas, etc.; es decir, instrumentos que por su complejidad
pueden ser susceptibles de errores, omisiones, excesos, desviaciones.
El instrumento para la realizacin de la recoleccin de datos fue teniendo
en cuenta la escala de Likert mediante un cuestionario dimensionado
teniendo los indicadores, como base para elaborar las preguntas, que se
les aplicara a los dueos de las Mypes.
Por lo que se considera necesario que este instrumento contara con 6
dimensiones y 18 indicadores.
Las preguntas fueron contestadas bajo una escala del 1 al 5, donde cada
nmero significaba:

1: Nunca
2: Algunas veces
3: Muchas veces
4: Frecuentemente
5: Siempre

Se utilizaron las siguientes tcnicas de recoleccin de datos:

Encuesta: Es un cuestionario de preguntas basadas en las variables e
indicadores de las hiptesis propuestas. La cual Permitir obtener
informacin directa de la muestra consultada.

55

ENCUESTIONARIO
INSTRUCCIONES:
A continuacin usted encontrar una serie de preguntas relacionadas al comercio
electrnico del 1 al 5.Lea detenidamente cada una de las preguntas y seleccione una
respuesta de acuerdo con su opinin, marcando con una X el nmero de la escala
cuantitativa que aparece en cada pregunta.

1: Nunca 2: Algunas veces 3: Muchas veces 4: Frecuentemente 5: Siempre

Tipo Escala de Likert
Dimensio

nes

Instrumento

1 2 3 4 5

1 Segn su punto de vista el landing page lo usara para desarrollar

ventas de su negocio?

Diseo

Considera Ud. Los medios electrnicos que se utilizan para las

ventas son de rpida evolucin y beneficio para aplicarlo en las
mypes?
Cree usted que el comercio electrnico es un nuevo canal de

3 ventas que generar valor agregado al negocio y beneficio para

aplicarlo en las mypes?
4 El canal virtual que se disee para las ventas en las mypes debe
tener un impacto visual para as vender ms?
Contenido

5 Considera Ud. que la comunicacin con sus clientes en sus ventas le

permite tener un seguimiento muy puntual?
6 Cree Ud:Para tener ms contacto con sus clientes cree que adems
de su canal es necesario tener una estrategia de venta?

Tecnolog

7 Ud. cree que abriendo una web y crear un sitio le permite la

56

a.

diferenciacin de las ventas tradicionales?

8 Si se desarrolla habilidad en el comercio electrnico Ud. cree que el
segmento de empresa a cliente, principalmente depende de la
comodidad para el uso del cliente?
9 Ud. cree que el comportamiento de compras est cada vez ms
influido por la comodidad de la banda de la web?
1 Ud., cree que el contenido atractivo del canal es bien usado por el
0 marketing de la empresa que lo demanda?

1 Considera que sus clientes estarn aptos para comprar sus productos
Estrategia

1 si Ud. le ofrece por la web?

1 El mercadeo es un conjunto de tcnicas que permiten a las empresas
2 la promocin y ventas?
1 Ud. cree que para ver el desempeo del vendedor se tiene que
3 ver la venta por da?
1 El crecimiento es el primer pensamiento que debe tener una

Publicida

4 persona a la hora de crear una empresa y organizar sus funciones?

d
1 Para que los productos sean vendidos,cree Ud. que el vendedor
5 debe tener una motivacin intrnseca de manera que logren satisfacer
los objetivos del mismo?
1 Considera que la innovacin es eje fundamental para la
Ventaja

6 competitividad en el mercado?

Competiti
17Cree Ud. que la mejora continua mantiene y atrae ms clientes?

va
1

Trabaja Ud. para la diferenciacin de su negocio en el mercado?

8
Fuente: Elaboracin propia.

57

3.6.

Procedimiento de anlisis estadstico de datos.

Para el procesamiento estadstico de los datos que se recogern de la aplicacin del

instrumento en la presente investigacin, sern procesados mediante la utilizacin del
programa SPSS, los cuales sern presentados en cuadros y grficos, que sern
especialmente analizados e interpretados, en tal sentido, servir de base para que los
investigadores realicen la discusin pertinente, como a su vez, permitir elaborar la
propuesta motivacional y las conclusiones generales. De manera especfica el tratamiento
estadstico de la informacin del instrumento, se realizar siguiendo el proceso siguiente:

Seriacin:
En la parte inicial del procesamiento de los datos obtenidos mediante la aplicacin
del cuestionario, es importante realizar una seriacin que ayude con la
identificacin.

Codificacin:
Una vez realizado el paso mencionado lneas arriba, se proceder a codificar
otorgndole una valoracin a las respuestas, utilizando el programa SPSS.

Tabulacin:
Se realizar la tabulacin de todas las respuestas con sus respectivas variables
valorizadas, la cual, permitir a los investigadores realizar la elaboracin de los
cuadros estadsticos respecto a las variables en estudio.

Anlisis e interpretacin de informacin:

Los investigadores procedern con el anlisis de los resultados, obtenido de los
cuadros estadsticos, as como su respectiva interpretacin. Por tanto, la hiptesis se
verificar con las variables y los objetivos planteados.

58

CAPITULO IV: RESULATADOS DE ESTUDIO:

CONSIDERANDO APA TABLAS LATERALES SIN LINEAS CON SPSS22
4.1. ANLISIS EXPLORATORIO
4.1.1. DESCRIPTIVAS
PRIMERA VARIABLE ESTRATEGIAS PUBLICITARIAS DEL
COMERCIO ELECTRONICO
Tabla N: 01 Estadsticos descriptivos

N
Segn su punto de
vista el landing page lo
usara para desarrollar
ventas de su negocio?
Considera Ud. Los
medios electrnicos que
se utilizan para las
ventas son de rpida
evolucin y beneficio
para aplicarlo en las
mypes?
Cree usted que el
comercio electrnico es
un nuevo canal de
ventas que generar
valor agregado al
negocio y beneficio
para aplicarlo en las
mypes?
El canal virtual que se
disee para las ventas
en las mypes debe tener
un impacto visual para
as vender ms?

Mnimo Mximo
30
2
5

Media
3,87

Desviacin
estndar
,860

30

3,80

,664

30

4,13

,776

30

4,07

,785

59

Considera Ud. que la

comunicacin con sus
clientes en sus ventas le
permite tener un
seguimiento muy
puntual?
Cree Ud:Para tener
ms contacto con sus
clientes cree que
adems de su canal es
necesario tener una
estrategia de venta?
Ud. cree que abriendo
una web y crear un sitio
le permite la
diferenciacin de las
ventas tradicionales?
Si se desarrolla
habilidad en el
comercio electrnico
Ud. cree que el
segmento de empresa a
cliente, principalmente
depende de la
comodidad para el uso
del cliente?
Ud. cree que el
comportamiento de
compras est cada vez
ms influido por la
comodidad de la banda
de la web?
N vlido (por lista)

30

4,07

,521

30

2,90

,607

30

4,17

,834

30

2,83

1,289

30

3,93

,868

30

Se puede apreciar que las distancias de cada tem con respecto a cada media
tienen una considerable distancia, lo cual se mejorar implementando las
estrategias publicitarias del comercio electrnico, logrando as que exista
una reduccin de la distancia y a su vez que las desviaciones tambin sean
cada vez ms pequeas, dicho de otra manera servir para homogeneizar los
tems y as lograr una inferencia con menor error al momento de incrementar
las ventas en las pymes del parque industrial.
60

SEGUNDA VARIABLE - INCREMENTAR LAS VENTAS - Estadsticos

descriptivos

N
Ud., cree que el
contenido atractivo del
canal es bien usado por
el marketing de la
empresa que lo
demanda?
Considera que sus
clientes estarn aptos
para comprar sus
productos si Ud. le
ofrece por la web?
El mercadeo es un
conjunto de tcnicas
que permiten a las
empresas la promocin
y ventas?
Ud. cree que para ver
el desempeo del
vendedor se tiene que
ver la venta por da?
El crecimiento es el
primer pensamiento
que debe tener una
persona a la hora de
crear una empresa y
organizar sus
funciones?
Para que los productos
sean vendidos,cree Ud.
que el vendedor debe
tener una motivacin
intrnseca de manera
que logren satisfacer los
objetivos del mismo?

Mnimo Mximo
30
3
5

Media
4,10

Desviacin
estndar
,662

30

3,90

,548

30

3,73

,785

30

4,07

,785

30

3,70

,952

30

4,10

,845

61

Considera que la
innovacin es eje
fundamental para la
competitividad en el
mercado?
Cree Ud. que la mejora
continua mantiene y
atrae ms clientes?
Trabaja Ud. para la
diferenciacin de su
negocio en el mercado?
N vlido (por lista)

30

4,03

,765

30

4,13

,571

30

4,13

,819

30

Se puede observar que los promedio son muy parecidos a la de la primera variable de
motivacin, lo cual se podra desprender que la correlacin es dbil porque an no se
implement las estrategias publicitarias del comercio electrnico , pero se asegura que si se
implementa, entonces se relacionar en forma directa con el incremento de las ventas.

62

4.1.2. COMPARACIN DE CORRELACIONES POR ITEMS RESPECTO A

CADA SUBTOTAL DE CADA VARIABLE Y RESPECTO AL TOTAL DE
AMBAS.
Tabla N: 02 Correlaciones por tems de cada variable..

Correlaciones de:
CADA ITEM RESPECTO AL
SUBTOTAL DE LA PRIMERA
VARIABLE - VAR1
Segn su
Correlacin
1
punto de vista de Pearson
el landing page Sig.
lo usara para
(bilateral)
desarrollar
N
30
ventas de su
negocio?
Considera Ud. Correlacin
,434*
Los medios
de Pearson
electrnicos
Sig.
.016
que se utilizan (bilateral)
para las ventas N
30
son de rpida
evolucin y
beneficio para
aplicarlo en las
mypes?
Cree usted
Correlacin
.286
que el comercio de Pearson
electrnico es
Sig.
.126
un nuevo canal (bilateral)
de ventas que
N
30
generar valor
agregado al
negocio y
beneficio para
aplicarlo en las
mypes?
El canal
Correlacin
.269
virtual que se de Pearson
disee para las Sig.
.151
ventas en las
(bilateral)
mypes debe
N
30
tener un
impacto visual
para as vender
ms?

Correlaciones de:
CADA ITEM RESPECTO AL
TOTAL
Segn su
punto de vista
el landing page
lo usara para
desarrollar
ventas de su
negocio?
Considera Ud.
Los medios
electrnicos
que se utilizan
para las ventas
son de rpida
evolucin y
beneficio para
aplicarlo en las
mypes?
Cree usted
que el comercio
electrnico es
un nuevo canal
de ventas que
generar valor
agregado al
negocio y
beneficio para
aplicarlo en las
mypes?
El canal
virtual que se
disee para las
ventas en las
mypes debe
tener un
impacto visual
para as vender
ms?

Correlacin de
Pearson
Sig. (bilateral)
N
Correlacin de
Pearson
Sig. (bilateral)
N

Correlacin de
Pearson
Sig. (bilateral)
N

Correlacin de
Pearson
Sig. (bilateral)
N

SUMA
1

30
,434*
.016
30

.286
.126
30

.269
.151
30

63

Considera Ud.
que la
comunicacin
con sus clientes
en sus ventas le
permite tener
un seguimiento
muy puntual?
Cree Ud:Para
tener ms
contacto con
sus clientes
cree que
adems de su
canal es
necesario tener
una estrategia
de venta?
Ud. cree que
abriendo una
web y crear un
sitio le permite
la
diferenciacin
de las ventas
tradicionales?
Si se
desarrolla
habilidad en el
comercio
electrnico Ud.
cree que el
segmento de
empresa a
cliente,
principalmente
depende de la
comodidad para
el uso del
cliente?
Ud. cree que
el
comportamient
o de compras
est cada vez
ms influido
por la
comodidad de
la banda de la

Correlacin
de Pearson
Sig.
(bilateral)
N

Correlacin
de Pearson
Sig.
(bilateral)
N

Correlacin
de Pearson
Sig.
(bilateral)
N

Correlacin
de Pearson
Sig.
(bilateral)
N

Correlacin
de Pearson
Sig.
(bilateral)
N

.251 Considera Ud.

que la
.180 comunicacin
con sus clientes
30 en sus ventas le
permite tener
un seguimiento
muy puntual?
-.026 Cree Ud:Para
tener ms
.890 contacto con
sus clientes
30 cree que
adems de su
canal es
necesario tener
una estrategia
de venta?
.176 Ud. cree que
abriendo una
.352 web y crear un
sitio le permite
30 la
diferenciacin
de las ventas
tradicionales?
**
,570 Si se
desarrolla
.001 habilidad en el
comercio
30 electrnico Ud.
cree que el
segmento de
empresa a
cliente,
principalmente
depende de la
comodidad
para el uso del
cliente?
,588** Ud. cree que
el
.001 comportamient
o de compras
30 est cada vez
ms influido
por la
comodidad de
la banda de la

Correlacin de
Pearson
Sig. (bilateral)
N

Correlacin de
Pearson
Sig. (bilateral)
N

Correlacin de
Pearson
Sig. (bilateral)
N

Correlacin de
Pearson
Sig. (bilateral)
N

Correlacin de
Pearson
Sig. (bilateral)
N

.251
.180
30

-.026
.890
30

.176
.352
30

,570**
.001
30

,588**
.001
30

64

web?
CADA ITEM RESPECTO AL
SUBTOTAL DE LA SEGUNDA
VARIABLE - VAR2
Ud., cree que Correlaci
1
el contenido
n de
atractivo del Pearson
canal es bien Sig.
usado por el
(bilateral)
marketing de N
30
la empresa
que lo
demanda?
Considera
Correlaci
.314
que sus
n de
clientes
Pearson
estarn aptos Sig.
.091
para comprar (bilateral)
sus productos N
30
si Ud. le
ofrece por la
web?
El mercadeo Correlaci
,584**
es un conjunto n de
de tcnicas
Pearson
que permiten Sig.
.001
a las empresas (bilateral)
la promocin N
30
y ventas?
Ud. cree que Correlaci
,584**
para ver el
n de
desempeo
Pearson
del vendedor Sig.
.001
se tiene que
(bilateral)
ver la venta
N
30
por da?
El
Correlaci
.268
crecimiento es n de
el primer
Pearson
pensamiento Sig.
.152
que debe tener (bilateral)
una persona a N
30
la hora de
crear una
empresa y
organizar sus
funciones?

web?
CADA ITEM RESPECTO AL
TOTAL

SUMA

Ud., cree que

el contenido
atractivo del
canal es bien
usado por el
marketing de
la empresa que
lo demanda?

Correlacin de
Pearson

Considera
que sus
clientes estarn
aptos para
comprar sus
productos si
Ud. le ofrece
por la web?

Correlacin de
Pearson

.314

Sig. (bilateral)

.091

El mercadeo
es un conjunto
de tcnicas que
permiten a las
empresas la
promocin y
ventas?
Ud. cree que
para ver el
desempeo del
vendedor se
tiene que ver la
venta por da?

Correlacin de
Pearson

,584**

Sig. (bilateral)

.001

El
crecimiento es
el primer
pensamiento
que debe tener
una persona a
la hora de
crear una
empresa y
organizar sus
funciones?

Correlacin de
Pearson

.268

Sig. (bilateral)

.152

Sig. (bilateral)
N

30

30

30

Correlacin de
Pearson

,584**

Sig. (bilateral)

.001

30

30

65

,598** Para que los

productos
sean
.000 vendidos,cree
Ud. que el
30 vendedor debe
tener una
motivacin
intrnseca de
manera que
logren
satisfacer los
objetivos del
mismo?
**
,674 Considera
que la
innovacin es
.000 eje
fundamental
30 para la
competitividad
en el mercado?

Correlacin de
Pearson

,598**

Sig. (bilateral)

.000

Correlaci
n de
Pearson
Sig.
(bilateral)
N

.237 Cree Ud. que

la mejora
continua
.207 mantiene y
atrae ms
30 clientes?

Correlacin de
Pearson

.237

Sig. (bilateral)

.207

Correlaci
n de
Pearson
Sig.
(bilateral)
N

.356 Trabaja Ud.

Correlacin de
para la
Pearson
diferenciacin
.053 de su negocio Sig. (bilateral)
en el mercado?

Para que los

productos
sean
vendidos,cree
Ud. que el
vendedor
debe tener una
motivacin
intrnseca de
manera que
logren
satisfacer los
objetivos del
mismo?
Considera
que la
innovacin es
eje
fundamental
para la
competitivida
d en el
mercado?
Cree Ud. que
la mejora
continua
mantiene y
atrae ms
clientes?

Correlaci
n de
Pearson
Sig.
(bilateral)
N

Trabaja Ud.
para la
diferenciacin
de su negocio
en el
mercado?

Correlaci
n de
Pearson
Sig.
(bilateral)
N

30

30

Correlacin de
Pearson

,674**

Sig. (bilateral)

.000

30

30
.356

.053
30

Se puede evidenciar que las correlaciones en forma general son bajas, pero como an no se ha
implementado las estrategias publicitarias del comercio electrnico, entonces la correlacin de la
segunda variable, tambin es baja por lo tanto estas tendencias bajas no pueden llevar a la
conclusin que el instrumento ha sido mal elaborado, para lo cual le daremos consistencia con la
prueba de la fiabilidad para el instrumento.

66

4.2.

FIABILIDAD DEL INSTRUMENTO (CONSISTENCIA INTERNA)

Tabla Nro. 03. Resumen de

procesamiento de casos
N
Casos Vlido
Excluid
oa
Total

30

%
100,0

,0

30

100,0

Tabla Nro. 04. Estadsticas

de fiabilidad
Alfa de
Cronbach
,890

N de
elementos
18

Este coeficiente nos indica que entre ms cerca de 1 est , ms alto es el grado de confiabilidad,
en este caso, el resultado nos da un valor de 0.890, entonces se puede determinar que el
instrumento empleado tiene un alto grado de confiabilidad, validando su uso para la recoleccin
de datos en la investigacin de la implementacin de estrategias publicitarias del comercio
electrnico para incrementar las ventas de las mypes - rubro muebles del parque de villa el
salvador-2016

67

4.2.2. REPRESENTACIONES DESCRIPTIVAS.

Descriptiva General:
SUMA (agrupado)

Vlido MALO

Frecuencia Porcentaje
7
23,3

REGURA
L
BUENO
Total

Porcentaje
vlido
23,3

Porcentaje
acumulado
23,3

17

56,7

56,7

80,0

20,0

20,0

100,0

30

100,0

100,0

Fuente: Elaboracin propia

INTERPRETACIN: Como se puede observar en la tabla , la cual pertenece a una

evaluacin general en la que estn incluidas todas las dimensiones, se observa que el 23,3%
se encuentra en el nivel baja venta, el 56,7% se encuentra en el nivel regular venta, que solo
el 20%, se encuentra en el nivel alta venta, pero esto debe mejorar con la implementacin
de estrategias publicitarias del comercio electrnico para incrementar

las ventas de las

mypes rubro muebles del parque de villa el salvador, debido que est en el nivel medio.
68

4.3.

Descriptiva Variable
Tabla N: 05 -Nivel de Comercio electrnico
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Porcentaje
vlido
acumulado
Bajo
8
26,7
26,7
26,7
Medio
18
60,0
60,0
86,7
Vlidos
Alto
4
13,3
13,3
100,0
Total
30
100,0
100,0

Figura N: 05 - Nivel de Comercio electrnico

Fuente: Elaboracin propia

INTERPRETACIN: Como se puede observar en la tabla, la cual pertenece a una

evaluacin del nivel de comercio electrnico, se observa que el 26,7% se encuentra en el
nivel bajo, el 60,0% se encuentra en el nivel medio, que solo el 13,3%, se encuentra en el
nivel alto comercio electrnico, pero esto debe mejorar la implementacin de estrategias
publicitarias del comercio electrnico para incrementar las ventas de las mypes rubro
muebles del parque de villa el salvador, debido que el mayor porcentaje est en el nivel
medio.

69

Descriptiva Variable

Vlidos

Tabla N: 06 Nivel de Incremento de las ventas

Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Porcentaje
vlido
acumulado
Bajo
8
26,7
26,7
26,7
73,3
Medio
14
46,7
46,7
Alto

26,7

26,7

Total

30

100,0

100,0

100,0

Figura N: 06 Nivel de incremento de ventas

Fuente: Elaboracin propia

INTERPRETACIN: Como se puede observar en la tabla , la cual pertenece a una
evaluacin de vetas, se observa que el 26,7% se encuentra en el nivel baja venta, el 46,7%
se encuentra en el nivel medio, que solo el 26,7%, se encuentra en el nivel alta venta, pero
esto debe mejorar con la implementacin de estrategias publicitarias del comercio
electrnico para incrementar las ventas de las mypes rubro muebles del parque de villa el
salvador, debido que el mayor porcentaje est en el nivel medio.

70

4.4.

Descriptiva Dimensional
4.4.2. Diseo
Tabla N: 07 - Nivel de Diseo
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
vlido
Bajo
Medio
Vlidos
Alto
Total

7
18
5
30

23,3
60,0
16,7
100,0

23,3
60,0
16,7
100,0

Porcentaje
acumulado
23,3
83,3
100,0

Figura N: 07 Nivel de diseo

Fuente: Elaboracin propia (2016).

INTERPRETACIN: Como se puede observar en la tabla, la cual corresponde a la
dimensin Diseo, el 23.3% se encuentra en el nivel bajo, el 60.0% se encuentra en el
nivel medio, mientras que el 16.7% se encuentra en el nivel de alto. Lo cual nos refleja que
el diseo debe mejorar con la implementacin de estrategias publicitarias del comercio
electrnico para incrementar las ventas de las mypes rubro muebles del parque de villa el
salvador, debido que est en el nivel medio., ya que el mayor porcentaje de la dimensin
analizada se encuentra en el nivel medio.

71

4.4.3. Contenido

Tabla N: 08 - Nivel de Contenido

Frecuencia Porcentaje Porcentaje
vlido
Bajo
8
26,7
26,7
Medio
18
60,0
60,0
Vlidos
Alto
4
13,3
13,3
Total
30
100,0
100,0

Porcentaje
acumulado
26,7
86,7
100,0

Figura N: 08 Nivel de contenido

INTERPRETACIN: Como se puede observar en la tabla, la cual pertenece a la

dimensin contenido, el 26,7% de la muestra tiene un nivel bajo, el 60% de la muestra
tiene un nivel medio, el 13,3% tiene un nivel alto. Entonces esto nos refleja que es factible
la implementacin de estrategias publicitarias del comercio electrnico para incrementar
las ventas de las mypes rubro muebles del parque de villa el salvador, debido a que el
mayor porcentaje se encuentra localizado en el nivel medio.

72

4.4.4. Tecnologa
Tabla N 09 - Nivel de Tecnologa
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
vlido
Bajo
Medio
Vlidos
Alto
Total

9
12
9
30

30,0
40,0
30,0
100,0

Porcentaje
acumulado

30,0
40,0
30,0
100,0

30,0
70,0
100,0

Figura N: 09 Nivel de tecnologa

Fuente: Elaboracin propia

INTERPRETACIN: Como se

puede observar

en la tabla, la cual pertenece a la

dimensin tecnologa, el 30% de la muestra tiene un nivel bajo, el 40% de la muestra tiene
un nivel medio, el 30% de la muestra tiene un nivel alto. Entonces esto nos refleja que es
factible la implementacin de estrategias publicitarias del comercio electrnico para
incrementar las ventas de las mypes rubro muebles del parque de villa el salvador debido a
que el mayor porcentaje se encuentra localizado en el nivel medio.

73

4.4.5. Estrategia
Tabla N: 10 Nivel de Estrategia
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
vlido
Bajo
6
20,0
20,0
Medio
17
56,7
56,7
Vlidos
Alto
7
23,3
23,3
Total
30
100,0
100,0

Porcentaje
acumulado
20,0
76,7
100,0

Figura N: 10 Nivel de estrategia

Fuente: Elaboracin propia

INTERPRETACIN: Como se

puede observar

en la tabla, la cual pertenece a la

dimensin estrategia, el 20% de la muestra tiene un nivel bajo, el 56,7% de la muestra tiene
un nivel medio, el 23,3% tiene un nivel alto. Entonces esto nos refleja que es factible la
implementacin de estrategias publicitarias del comercio electrnico para incrementar las
ventas de las mypes rubro muebles del parque de villa el salvador debido a que el mayor
porcentaje se encuentra localizado en el nivel medio.

74

4.4.6. Publicidad
Tabla N: 11 - Nivel de Publicidad
Frecuencia Porcentaje Porcentaje
vlido
Bajo
10
33,3
33,3
Medio
14
46,7
46,7
Vlidos
Alto
6
20,0
20,0
Total
30
100,0
100,0
Figura N: 11 Nivel de publicidad

Porcentaje
acumulado
33,3
80,0
100,0

Fuente: Elaboracin propia

INTERPRETACIN: Como se

puede observar

en la tabla, la cual pertenece a la

dimensin publicidad, el 33,3% de la muestra tiene un nivel bajo, el 46,7% de la muestra

tiene un nivel medio, el 20% tiene un nivel alto. Entonces esto nos refleja que es factible la
implementacin de estrategias publicitarias del comercio electrnico para incrementar las
ventas de las mypes rubro muebles del parque de villa el salvador debido a que el mayor
porcentaje se encuentra localizado en el nivel medio.

75

4.4.7. Nivel de Ventaja Competitiva

Tabla N: 12 - Nivel de Ventaja competitiva

Frecuencia Porcentaje Porcentaje
Porcentaje
vlido
acumulado
Bajo
Medio
Vlidos
Alto
Total

11
11
8
30

36,7
36,7
26,7
100,0

36,7
36,7
26,7
100,0

36,7
73,3
100,0

Figura N:12 Nivel de ventaja competitiva

Fuente: Elaboracin propia

INTERPRETACIN: Como se

puede observar

en la tabla, la cual pertenece a la

dimensin ventaja competitiva, el 36,7% de la muestra tiene un nivel bajo, el 36,7% de la

muestra tiene un nivel medio, el 26,7% tiene un nivel alto. Entonces esto nos refleja que es
factible la implementacin de estrategias publicitarias del comercio electrnico para
incrementar las ventas de las mypes rubro muebles del parque de villa el salvador debido a
que el mayor porcentaje se encuentra localizado en el nivel bajo y nivel medio.

76

4.5.
Pruebas de Normalidad
La variable de estudio viene a ser el incremento de ventas y est cambiar de la
realidad actual mediante la implementacin de estrategias publicitarias del comercio
electrnico. Entonces se somete a la prueba de la normalidad porque en realidad se
desea conocer si el comportamiento de la variable es paramtrico o no paramtrico y
esto nos dar un descarte de estadsticos a la hora de elegir el estadstico apropiado.
Entonces planteamos el supuesto a probar:

Tabla N: 13 - Pruebas de normalidad

Kolmogorov-Smirnova
Incremen
to de
Ventas

Estadstico
,095

gl
30

Shapiro-Wilk
Sig.
,200*

Estadstico
,975

gl
30

Sig.
,686

Figura N: 13 Pruebas de
normalidad

En efecto como se puede apreciar en la grfica, el incremento de ventas tiene un

comportamiento gaussiano o normal.
Por todo lo antes mencionado concluimos que la distribucin de la variable incremento de
ventas es del tipo paramtrico, ello se corrobora con la Tabla de Prueba de la Normalidad ,
dando como resultado de acuerdo a la prueba Shapiro-Wilk un p_valor=0.686, con la
grfica y los resultados del p_valor, se indica que en realidad la distribucin de la
satisfaccin laboral es PARAMTRICA, esto obviamente nos aumenta posibilidades para
la eleccin del estadstico apropiado, sospechando que sea una T suden para muestras
independientes.
77

CORRELACION DE VARIABLES
Tabla N: 14 Correlaciones de vaiables

Estra_Pub_ Comercio
Electrnico

Incremento Ventas

Correlacin de
Pearson
Sig. (bilateral)
N
Correlacin de
Pearson
Sig. (bilateral)

Estra_Comer
cioElectrnic
o
Ventas
1
,687**

30
,687**

,000
30
1

,000

30

30

**. La correlacin es significativa en el nivel 0,01 (bilateral).

Figura N: 14 Correlacin de variables

Con una probabilidad de p_valor=0.000, menor a la propuesta por del investigador que fue
antes del proceso de 0.05, entonces podemos afirmar que si se implementa estrategias
publicitarias del comercio (ver tabla de correlaciones), entonces ste incrementar

las

ventas de las mypes rubro muebles del parque de villa el salvador.

78

Comprobacin De Hiptesis

Prueba T

H0: Las estrategias publicitarias utilizadas para la realizacin de operaciones de comercio

electrnico no permitirn incrementar las ventas en las Mypes rubro muebles del parque de
Villa el Salvador.

H1: Las estrategias publicitarias utilizadas para la realizacin de operaciones de comercio

electrnico permitirn incrementar las ventas en las Mypes rubro muebles del parque de
Villa el Salvador.

Tabla N: 15 - Prueba de muestras independientes

Prueba de
Levene de
igualdad de
varianzas

ven Se asumen
tas varianzas
iguales
No se
asumen
varianzas
iguales

F
,674

prueba t para la igualdad de medias

Sig.
t
,418 3,05
3
3,14
6

95% de
intervalo de
Difere Diferen
ncia cia de confianza de la
diferencia
Sig.
de
error
(bilateral media estnda
Superio
gl
)
s
r
Inferior
r
28
,005 -4,520 1,481 -7,553 -1,487

27,9
07

,004 -4,520

1,437

-7,464

-1,576

Como la significacin estadstica (p=0.418) es mayor a 0.05 (). Entonces se asume que
las varianzas son iguales.

79

INTERPRETACION: Como la significacin estadstica (p=0.005) es menor a 0.05 ().

Entonces se rechaza H0. Concluyendo que Las estrategias publicitarias utilizadas para la
realizacin de operaciones de comercio electrnico permitirn incrementar las ventas en las
Mypes rubro muebles del parque de Villa el Salvador.
4.1.2. Anlisis Estadstico Con La Prueba T Para Dimensiones
4.1.3. Agrupacin Diseo y Estrategia

Tabla N: 16 Agrupacin Diseo y Estrategia.

Estadsticas de grupo
Agrupacin
Diseo
Estrategia Poco novedoso

Novedoso

11

Media
10,91

19

12,21

Desviacin
Media de
estndar
error estndar
1,814
,547
1,134

,260

H0: El diseo del landig page como estrategia no permitir incrementar las ventas.
H1: El diseo del landig page como estrategia permitir incrementar las ventas.

Prueba de muestras independientes

Prueba de
Levene de
igualdad de
varianzas

Estrat Se asumen
egia varianzas
iguales

F
5,707

Sig.
t
,024 2,42
8

prueba t para la igualdad de medias

95% de
intervalo de
Diferen
cia de confianza de la
diferencia
Sig.
Difere error
(bilater ncia de estnda
Superio
gl
al)
medias
r
Inferior
r
28
,022 -1,301
,536 -2,400
-,203

80

No se
asumen
varianzas
iguales

2,14
9

14,6
23

,049 -1,301

,606

-2,595

-,007

INTERPRETACION: Como la significacin estadstica (p=0,022) es menor a 0.05 ().

Entonces se asume que el diseo del landig page como estrategia permitir incrementar
las ventas.

4.1.4. Agrupacin Contenido y Publicidad

Tabla N: 17 - Agrupacin Contenido y Publicidad

Estadsticas de grupo
Agrupacin
Contenido
Publicidad No impactante
Impactante

N
21

Media
11,33

13,11

Desviacin
Media de
estndar
error estndar
1,906
,416
1,764

,588

81

H0: El contenido de la publicidad no facilitar el incremento de las ventas de los

productos.
H1: El contenido de la publicidad facilitar el incremento de las ventas de los productos.

Prueba de muestras independientes

Prueba de
Levene de
igualdad de
varianzas

Publi Se asumen
cidad varianzas
iguales
No se
asumen
varianzas
iguales

F
,313

prueba t para la igualdad de medias

Sig.
t
,580 2,39
1
2,46
8

95% de
Difer Diferen intervalo de
encia cia de confianza de la
diferencia
Sig.
de
error
(bilateral medi estnda
Superio
gl
)
as
r
Inferior
r
28
,024
,744 -3,301
-,254
1,778
16,3
72

,025

1,778

,720

-3,302

-,254

INTERPRETACION: Como la significacin estadstica (p=0,024) es menor a 0.05 ().

Entonces se asume que el contenido de la publicidad facilitar el incremento de las ventas
de los productos.

82

Agrupacin Tecnologa y Ventaja competitiva

Tabla N: 18 - Tecnologa y Ventaja competitiva

Estadsticas de grupo

Ventaja
competitiva

Agrupacin_Tecnol
ogia
Antigua
Moderna

Desviacin
N
Media
estndar
17
11,53
1,546
13

13,31

Media de
error
estndar
,375

1,316

,365

H0: Evaluacin de la tecnologa no permitir ventaja competitiva para el incremento de

ventas de manera eficiente y efectiva.
H1: Evaluacin de la tecnologa permitir ventaja competitiva para el incremento de ventas
de manera eficiente y efectiva.

Prueba de muestras independientes

Prueba de
Levene de
igualdad de
varianzas

Ventaja
Se asumen
competitiv varianzas
a
iguales
No se
asumen
varianzas
iguales

F
,137

prueba t para la igualdad de medias

Sig.
t
,714 -3,325

Difere Diferen 95% de intervalo

ncia cia de de confianza de
la diferencia
Sig.
de
error
(bilatera media estnda
Superio
gl
l)
s
r
Inferior
r
28
,002 -1,778
,535 -2,874
-,683

-3,399 27,623

,002 -1,778

,523

-2,851

-,706

83

INTERPRETACION: Como la significacin estadstica (p=0,002) es menor a 0.05 ().

Entonces se asume que la Evaluacin de la tecnologa permitir ventaja competitiva para el
incremento de ventas de manera eficiente y efectiva.
4.2.

DISCUSIN DE RESULTADOS

Discusin:
Se estima que la Implementacin de estrategias publicitarias del comercio electrnico para
incrementar

las ventas de las mypes rubro muebles del parque industrial - villa el

salvador-2016.Cumpli con el objetivo general propuesto, al haber sido confirmada la

hiptesis general de investigacin: Si las estrategias publicitarias utilizadas para la
realizacin de operaciones de comercio electrnico permitirn incrementar las ventas en
las Mypes rubro muebles del parque de Villa el Salvador -2016.
A favor de la confianza del mismo.
As mismo se lograron los objetivos especficos tales como:
Analizar el diseo del landing page como estrategia que permita incremento de
ventas.
Identificar el contenido de la publicidad que facilite incrementar las ventas de
los productos.
Evaluar como la tecnologa permitir ventaja competitiva para el incremento de
ventas de manera eficiente y efectiva.
Se tuvo en cuenta el aporte de Ramrez, E. (2007), el E-Commerce presenta distintos
desafos de cara al futuro,

para nuestra variable independiente, porque nos ayud a

identificar los procesos e instrumentos accesibles en la Implementacin de Estrategias

Publicitarias del comercio Electrnico, de esta manera logar el incremento de las ventas de
las Pymes.
Por ello detallamos el ciclo de Comercio Electrnico necesario en la Implementacin de
estrategias publicitarias del comercio electrnico para incrementar las ventas de las mypes
rubro muebles del parque de villa el salvador comprometidas con el desarrollo y logro del
xito en un entorno globalizado, tecnolgico e informtico.
Respecto a la variable dependiente, se tuvo en cuenta el Blog Socialancer (Blog de Redes
Sociales y Marketing Online), porque oriento al desarrollo y perfeccionamiento de landing
page, una buena landing page puede suponer la diferencia entre un sonado xito y un
84

rotundo fracaso, porque de nada sirve hacer una excelente campaa si la pgina donde
aterrizan tus potenciales clientes no es capaz de terminar el trabajo.
Otro aspecto a resaltar es que se detalla paso por paso la elaboracin de landing page, as
como los posibles resultados por la accesibilidad de la informacin correspondiente,
generando una ventaja competitiva en el mercado.

Se analiza las dimensiones: Diseo, Contenido, Tecnologa, Estrategia, Publicidad, Ventaja

Competitiva.
Con respecto a la dimensin Diseo, despus de aplicar el instrumento a los dueos y/o
encargados de las Pymes, los resultados reflejaron necesidad de implementar estrategias
publicitarias para la segunda variable, con el fin de que cambie la realidad.
Propsito: Implementacin de estrategias publicitarias del comercio electrnico para
incrementar

las ventas de las mypes rubro muebles del parque industrial - villa el

salvador-2016.
En las Pymes los dueos perciben que el diseo del landing Page no aporta valor a la
empresa el 60.0%, en cambio la otra proporcin minoritaria de trabajadores si percibe lo
contrario 16.7% por lo tanto, se hace necesario la implementacin de estrategias
publicitarias del comercio electrnico para incrementar

las ventas de las mypes rubro

muebles del parque de villa el salvador.

Pretender que una aplicacin web sea usable independientemente de quin y cmo la use se
corresponde ms con una visin o enfoque universalista de la usabilidad (en ocasiones
necesaria), que con una visin realista y prctica. Esto es debido a que normalmente toda
aplicacin se disea con la intencin de satisfacer las necesidades de una audiencia
concreta y determinada, por lo que ser ms usable cuanto ms adaptado est su diseo a
esta audiencia especfica, y por tanto menos lo est para el resto de personas.
Diseo Centrado en el Usuario
Escrito por: Norman, Draper (1986)
Para asegurar que un sitio cumple con los niveles de usabilidad requeridos, el diseador
necesita de una metodologa, de tcnicas y procedimientos ideados para tal fin.

85

En este trabajo proponemos la aplicacin del marco metodolgico conocido como Diseo
Centrado en el Usuario o User-Centered Design (Norman, Draper; 1986) adaptndolo a las
caractersticas propias del desarrollo de aplicaciones web.
El Diseo Web Centrado en el Usuario se caracteriza por asumir que todo el proceso de
diseo y desarrollo del sitio web debe estar conducido por el usuario, sus necesidades,
caractersticas y objetivos. Centrar el diseo en sus usuarios (en oposicin a centrarlo en las
posibilidades tecnolgicas o en nosotros mismos como diseadores) implica involucrar
desde el comienzo a los usuarios en el proceso de desarrollo del sitio; conocer cmo son,
qu necesitan, para qu usan el sitio; testar el sitio con los propios usuarios; investigar
cmo reaccionan ante el diseo, cmo es su experiencia de uso; e innovar siempre con el
objetivo claro de mejorar la experiencia del usuario.
Evaluar el sitio web nicamente una vez finalizado su desarrollo hara mucho ms costosa
la reparacin de errores de usabilidad, ya que siempre es ms econmico reconducir un
diseo que redisear completamente el sitio.
Con respecto a la dimensin contenido despus de haber aplicado el instrumento a los
dueos de las pymes, los resultados reflejaron que el 60% de la muestra considera que no
causa impacto, mientras que el 13,3% considera que el contenido de las estrategias
publicitarias si causa impacto. Entonces esto nos refleja que es factible la implementacin
de estrategias publicitarias del comercio electrnico para incrementar

las ventas de las

mypes rubro muebles del parque de villa el salvador.

El hecho de tener un buen diseo de pgina web es muy importante. El aspecto, la
funcionalidad y el contenido del sitio son los encargados de transmitir al usuario la esencia
de la empresa y de convencerlo de confiar en sus productos y servicios, pues luego tiene
muchas ms posibilidades de contactarse en el mundo fsico y transformarse en un cliente.
Gestin de Contenidos XML.
Escrito por: Eto Brun R. (2007)
Otras tecnologas que forma parte de las aplicaciones de gestin de contenidos son aquellas
que facilitan la integracin de datos procedentes de otras aplicaciones o de fuentes externas.
A medida que la Web ha ido creciendo, resulta sumamente complejo mantener y generar
internamente contenidos atractivos para los usuarios. Esto ha hecho que las organizaciones
86

recurran a proveedores de informacin externos que pueden facilitar contenidos en forma

de artculos, resmenes, referencias a sitios externos, etc., en un formato que permita su
integracin en el sitio Web. Esta actividad ha llegado a generar un negocio en s mismo: la
sindicacin de contenidos. Con este trmino se suele hacer referencia a la actividad que
consiste en agregar noticias o titulares procedentes de distintos sitios web y categorizarlos
mediante unos cdigos de clasificacin, descriptores o metadatos que hagan posible su
redistribucin a una serie de empresas consumidoras. Los procesos de agregacin aaden
un importante valor para las empresas usuarias de estos servicios, al realizar un filtrado
profesional en un volumen de datos y contenidos creciente, y al distribuir nicamente
aquellos contenidos relevantes para la empresa cliente. La sindicacin de contenidos
requiere del uso de dos componentes: a) formatos normalizados para la transferencia de
informacin a travs de la red, y b) un mecanismo que permita a la empresa cliente
descargar los contenidos agregados que son de su inters de forma desatendida, en unos
intervalos de tiempo preestablecidos.
En lo referente al mundo empresarial, todos desean darse a conocer aparecer en Internet.
Antes, si no aparecas en peridicos, radio o televisin no existas. Ahora, hemos cambiado
el medio pero la base, en definitiva, sigue siendo la misma. Existen unos cuntos factores
que permiten una mayor visibilidad web para una empresa o instituciones que optan por
implementar un sistema de gestin de contenidos, tanto en sus intranets como en la
informacin que presentan a sus clientes o usuarios.
Una presencia en lnea es vital para una pequea empresa pues es un campo lleno de gente
y muy competitivo, donde las empresas que ya cuentan con un sitio web estn abarcando
mercados potenciales.
El marketing de contenidos
Escrito por: Eva Sanagustn (2013)
El libro Marketing de contenidos est dedicado por completo a este tema pero puedo
darte una definicin rpida: ofrecer contenidos interesantes y tiles a tus clientes y
potenciales clientes para acercarte a ellos en lugar de gritarles que compren tus productos o
servicios.
El marketing de contenidos tiene 4 objetivos:

87

1.

Captacin: Atraer visitas a tu web o tu blog.

2.

Conversin: Conseguir que ese trfico que llegue a tu web se convierta en lead,
dejando sus datos.

3.

Venta: Conseguir que esos leads se conviertan finalmente en clientes.

4.

Fidelizacin: Conseguir que tus clientes actuales, clientes potenciales (leads) o

simplemente visitantes a tu web hablen bien de tu marca, de tus productos o
servicios.

Con respecto a la dimensin tecnologa, los resultados reflejaron que el 40% se encuentra
en el nivel bajo, mientras que el 30% de la muestra tiene un nivel alto. Por medio de las
preguntas formuladas se pudo deducir que sentan que la tecnologa no era necesaria para
desarrollar las operaciones comerciales ya que presenta fallas con la comunicacin respecto
a los procesos adecuados en el trabajo y la falta de capacitaciones a los trabajadores nuevos
o ingresantes. Esto sin duda repercute en el incremento de ventas.
La vertiginosa evolucin tecnolgica y el desenfreno del avance de la globalizacin han
hecho que las Tecnologas de Informacin y Comunicacin (TIC) faciliten nuestra
vida cotidiana, ya que las TIC estn presentes en gran parte de las actividades humanas: en
el ocio, en la educacin, en la comunicacin, en la forma de relacionarnos con los dems y
en el mundo de los negocios.
Hoy en da, los progresos en las denominadas tecnologas de la informacin, que abarcan
los equipos y aplicaciones informticas y las telecomunicaciones, estn teniendo un gran
efecto. De hecho, se dice que estamos en un nuevo tipo de sociedad llamada Sociedad de la
informacin

Sociedad

de Conocimiento,

que

viene

reemplazar

los

dos modelos socioeconmicos precedentes, la sociedad agraria y la sociedad industrial.

Tecnologa y mercadotecnia
Escrito por: lvaro Martnez Negrete (2013),
Los tipos de tecnologa en el mundo empresarial existen varios tipos de tecnologa, las
cuales son creadas para facilitar el trabajo del individuo as mismo para mejorar la
produccin y comercializacin de dicho producto.
Maximizacin de los negocios a travs de la tecnologa. La tecnologa y su
aprovechamiento va a ser un elemento clave para maximizar los beneficios empresariales,
88

hay que hacer notar que la tecnologa es ms bien una realidad que cada da tiene un
importante impacto tambin en el mundo empresarial. La realidad social implica que las
entidades, corporaciones y negocios tienen que estar presentes en el mundo online, ser
objeto y participar en el dialogo social que se produce en las redes. Generar contenidos,
conversaciones, escuchar que se dice en las redes del negocio, y fomentar que se hable de
sus productos y servicios. Se trata de una herramienta fundamental de comunicacin,
marketing y tambin publicidad, de la cual las empresas pueden obtener innumerables
beneficios, si bien debern crear slidas estrategias sociales que permitan a las entidades no
solo obtener el mximo beneficio de su presencia en redes sociales, sino tambin que
permitan a las entidades tener las estrategias y procedimientos que permitan la defensa de
su reputacin corporativa online. As se estima que en los prximos aos estas herramientas
facilitarn una interaccin mucho ms personalizada entre los dispositivos (ordenadores,
Smartphone, internet de las cosas....) y el usuario, donde las empresas sern capaces de
ofrecer servicios ms afines a los intereses de los consumidores
Uso del internet. Es una gran red mundial de computadoras conectadas mediante diferentes
tipos de enlaces (satelitales, por radio o incluso submarinos). Esta gran Red permite
compartir informacin, posibilitando la conexin con todo tipo de ordenadores. Beneficios
del internet en mercadotecnia para empresas. Uno de los objetivos primarios de una
campaa de mercadotecnia es el Internet, para empresas es principalmente la generacin de
trfico orgnico hacia las pginas de la empresa.
Trfico orgnico es el fluido vital de una pgina web, una pgina web sin trfico es una
pgina muerta, que no est cumpliendo el objetivo para de su creacin, esto hace rentable y
til la pgina que actualmente solo
Imagen Corporativa a nivel Nacional e Internacional. Al presentar la Empresa muy por
encima de sus competidores en las primeras posiciones de resultados de Google, con una
imagen de grandeza, fuerza y confiabilidad, debido a que estamos siendo recomendados por
Google, crea en quienes nos encuentran mediante la web y buscan productos o servicios
similares a los nuestros una buena imagen, por otro lado da a conocer nuestra marca a nivel
Nacional e Internacional, creando una percepcin de liderazgo en el mercado.
En definitiva, resulta fundamental contar con la informacin oportuna para tomar las
mejores decisiones en el momento adecuado. En esta situacin las nuevas tecnologas de la

89

informacin son muy relevantes. Permiten obtener y procesar mucha ms informacin que
los medios manuales. As que las empresas invierten en ellas.
Sin embargo, como cualquier tecnologa, se debe tener presente que las TIC son slo un
instrumento (eso s, muy potente y flexible) para la gestin de las empresas. Por tanto, es
evidente que las nuevas tecnologas son un elemento imprescindible y en continuo
desarrollo dentro de cualquier empresa. No obstante las tecnologas estn mucho ms
presentes en las grandes empresas que en las medianas y pequeas (PYME); esto se debe
principalmente a la dimensin de la empresa y, como consecuencia, al mbito de actuacin
de la misma y a su capacidad de inversin y gestin, aunque poco a poco esta diferencia se
va acortando, ya que muchas PYME estn empezando a ser conscientes de que el uso de las
TIC es una cuestin clave para su expansin y supervivencia.

Los resultados encontrados en la dimensin estrategia, despus de aplicar el

instrumento a los dueos y/o encargados de las pymes los resultados reflejan que el 56,7%
percibe que la estrategia tiene un nivel bajo, sin embargo el 23,3% percibe que tiene un
nivel alto. Estos resultados nos reflejan la falta de aplicacin de estrategias publicitarias que
ocasionan las bajas ventas y que es una variacin favorable para la implementacin de
estrategias publicitarias del comercio electrnico para incrementar las ventas de las mypes
rubro muebles del parque de villa el salvador.
El marketing segn Kotler: Cmo crear, ganar y dominar los mercados
Escrito por Philip Kotler (1999)
Evidentemente no hay una alternativa de estrategia de marketing para la riqueza. En lugar
de confiar en una diferenciacin o una penetracin importante, una compaa necesita
forjar su propia estructura de cualidades y actividades de marketing no es suficiente hacer
las cosas un poco mejor que los competidores. El profesor Michel Porter de Harvard aduce
que una compaa no tiene realmente una estrategia si desarrolla las mismas actividades
que sus competidores, solamente un poco mejor. Simplemente, es ms eficaz desde el punto
de vista operativo. Ser operativamente excelente no es lo mismo que tener una estrategia
vigorosa. La excelencia operativa le podra ayudar a ganar a una empresa durante un
tiempo, pero otra compaa pronto la igualara o superara.
Porter considera que una empresa tiene una estrategia vigorosa cuando se diferencia
ventajosamente de las estrategias de los competidores. Por eso Dell Computer desarrollo
90

una estrategia vigorosa al elegir vender los ordenadores por telfono en lugar de hacerlo a
travs de minoristas. Desarrollo una habilidad en el marketing directo y la base de datos y
pudo convencer a los consumidores de su valor y servicio superiores. Despues, Dell creo
una estrategia revolucionaria al agregar internet como un canal de ventas. Hoy est
vendiendo por ms de 3 millones de dlares diarios a travs de internet.
Otras compaas han creado estrategias originales. IKEA una nueva manera de fabricar y
vender muebles que contrasta totalmente con el estilo caracterstico de los fabricantes
minoristas de muebles.
Afortunadamente, ahora el viejo criterio de marketing est cediendo paso a las nuevas
maneras de pensar. Las empresas comerciales sagaces estn mejorando su conocimiento y
comprensin de las necesidades econmicas del consumidor. Al igual que las tecnologas
de conexin con el consumidor. Estn invitando a los consumidores a codisear el
producto. Estn preparadas para hacer flexibles las ofertas del mercado. Estn utilizando
medios de comunicacin ms apropiados e integrando sus estrategias de marketing para
transmitir un mensaje coherente a travs de cada contacto con el cliente o consumidor. Las
ventas por ordenador, el software, las pginas de Internet, intranet y Extranet son accesibles
las veinticuatro horas del da y los siete das de la semana, son capaces de identificar a los
clientes ms lucrativos y de establecer diferentes niveles de servicio.

En relacin a la dimensin publicidad, podemos visualizar que despus de aplicar el

instrumento a los dueos y/o encargados de las pymes los resultados nos indican que el
46,7% tiene un nivel bajo, sin embargo el 20% tiene un nivel alto. Estos resultados
evidencian que los dueos y/o encargados de las pymes perciben que la publicidad tiene
poco desempeo referente al incremento de las ventas, dando acceso a la implementacin
de estrategias publicitarias del comercio electrnico para incrementar las ventas de las
mypes rubro muebles del parque de villa el salvador.
La publicidad es, en pocas palabras, informacin. Ya sea que estemos anunciando un nuevo
producto o servicio, compartiendo informacin de precios, avisando sobre nuevos puntos
de venta, o simplemente recordando y reforzando la imagen de una marca, todo tiene que
ver con transmitir informacin. Desde tiempos pasados, la publicidad ha sido de gran ayuda
en el mundo de los negocios, al promover una sana competencia entre empresas. Su
objetivo principal es decirle al mundo que tenemos algo interesante que ofrecer y puede
91

tratarse de cualquier cosa, desde un evento, una nueva lnea de producto o una campaa
poltica. Puede tomar la forma de anuncios impresos, espectaculares, radio, televisin y
ahora tambin las redes sociales.

La Publicidad en Internet
Escrito por Mary Meeker (2001)
Los mayores anunciantes en internet son tambin los que reciben ms beneficios de la
publicidad, a medida que se van estableciendo los medios de comunicacin on-line y de
que cada vez hay ms usuarios conectados, se espera que el tiempo de conexin por
persona tambin aumente considerablemente.
Internet parece ser la tierra del espacio publicitario ilimitado, puesto que los cientos de
miles de sitios web que hay significan cientos de miles de pginas, la cuestin es simple los
beneficios publicitarios de internet tienden a transformarse en grandes sumas y lo hacen
muy rpido sin tener que gastar mucho.
La publicidad en internet es una oportunidad comercial increble ya que es un medio de
comunicacin con determinadas caractersticas que creemos que podran erosionar la
naturaleza oligoplica de los medios tradicionales, como la facilidad de la entrada, el
reducido coste de edicin y radiodifusin (sin imprenta, sin papel ni otros gastos de
distribucin) los anunciantes podran conseguir un mayor alcance extendiendo sus ventas
de modo que los fuertes sern ms fuertes y los dbiles al no adaptarse fracasaran.

En cuanto a la dimensin ventaja competitiva, despus de aplicar el instrumento a los

dueos y/o encargados de las pymes podemos visualizar los resultados que el 36,7% de la
muestra tiene un nivel bajo, el 26,7% tiene un nivel alto. Por lo que se deduce que la
ventaja competitiva es baja y que se necesita capacitar al personal para tener una ventaja
competitiva en la empresa tales como innovacin, mejora continua y diferenciacin para
cambiar la realidad, por ende es factible la implementacin de estrategias publicitarias del
comercio electrnico.
Ser Competitivo.
Escrito por Michael E. Porter (2009)
Toda organizacin precisa de una estrategia para ofrecer un valor superior a sus clientes. La
ventaja competitiva depende de ofrecer una propuesta de valor nica a partir de una de
92

cadena de produccin de valor adaptada, lo que implica un sistema de contrapartidas

diferentes al de los rivales, y en el que existe un ajuste entre las numerosas actividades que
pasan a fortalecerse unas con otras.
En la actualidad, organizaciones de todo tipo se ven obligadas a competir para aportar
valor, entendido este ltimo como la capacidad de satisfacer o rebasar las necesidades de
los clientes de manera eficaz. Las empresas deben ofrecer valor a sus clientes, y los pases
tienen que ofrecer valor como emplazamientos de negocios.
Para entender la competencia es esencial saber por qu algunas empresas son capaces de
superar a sus rivales. Una compaa alcanza la rentabilidad superior en su sector si
consigue precios ms elevados o costes ms bajos que sus rivales. Estas diferencias de
precios o de costes entre competidores surgen de dos fuentes diferentes: mejores prcticas y
posicionamiento estratgico.
Todas las compaas deben mejorar continuamente el rendimiento operacional de sus
actividades; sin embargo, esta es una competencia difcil de ganar. La mayora de las veces,
las diferencias de rentabilidad surgen de tener una posicin estratgica distintiva o cuando
las empresas "compiten para ser nicas que lleva a la diferenciacin", o sostenible que
competir para ser el mejor siendo innovadores.
En el actual contexto econmico, slo sobrevivirn las empresas que consigan seguir
siendo competitivas esto involucra a adaptarse a los cambios del mundo globalizado como
en la manera de desarrollar las actividades operacionales en la produccin y
comercializacin.

En ese sentido, la implementacin de estrategias publicitarias del comercio electrnico para

incrementar las ventas de las mypes rubro muebles del parque de villa el salvador. Logra
que las pymes desarrollen eficientemente sus labores comerciales generando as valor
adems una empresa competitiva para su rubro o mercado objetivo en este mundo
globalizado.

93

CAPTULO V: CONCLUCIONES Y RECOMENDACIONES.

5.1. Conclusiones:
De acuerdo la investigacin se concluye lo siguiente:
Se cumpli con un 95% de confiabilidad la Implementacin de Estrategias
publicitarias del comercio electrnico para incrementar las ventas de las MYPES
rubro muebles del parque Industrial - villa el salvador. Con la aplicacin la prueba
de t de student para muestras independientes ya que deja sin efecto la hiptesis
nula, puesto que se obtuvo como resultado P= 0,005.
Se logr identificar los puntos crticos que afectaban el desarrollo de las pymes en
sus labores comerciales y la falta de estrategias que ocasionaban bajas ventas.
Las pymes no tiene tecnologa que ayude al comercio electrnico y hacer
transacciones comerciales de forma virtual y sean ms competitivas
Se contribuy a mejorar los procesos comerciales de las pymes, aplicando
estrategias de publicidad del comercio electrnico adecuadas.

94

RECOMENDACIONES
las pymes deben implementar estrategias publicitarias del comercio electrnico para
incentivar a los clientes, y de esta manera mejorar los ingresos de la empresa.
Las pymes debe posicionar su producto

mediante la aplicacin de estrategias

adecuadas del comercio electrnico.

Las pymes deben implementar cronogramas de capacitacin al personal con el objetivo
de lograr que la atencin al cliente sea efectiva y eficiente.
Es necesario contar con una fuerza de ventas que le permita a la empresa expandirse
con trabajadores capacitados y profesionales con el fin que los clientes se sientan
satisfechos con el servicio prestado.
Por otro lado se deber realizar un control mensual

de los reclamos que estn

ingresando por los inadecuados servicios brindados al cliente para

poder tomar

medidas correctivas.

Ver la evolucin de ventas mensualmente.

95

ANEXOS N: 01
ARBOL DE PROBLEMA

FALTA DE
PUBLICIDAD

INSATISFACCION
DEL CLIENTE

CARENCIA DE
TIENDA
VIRTUAL

BAJAS VENTAS

PRODUCTOS CON
BAJA CALIDAD

PRODUCTIVIDAD
INADECUADA

VENTA
TRADICIONAL

SINTOMAS
CARENCIA DE UNA PLATAFORMA VIRTUAL PARA
INCREMENTAR LAS VENTAS EN LAS MYPES DEL
SECTOR MUEBLES DE VILLA EL SALVADOR

CAUSAS

CALIDAD Y PRECIO
DISTINTO A OTROS
TIPOS EMPRESAS

GESTION
INADECUADA EN
VENTAS

POCA EFICIENCIA

BAJA TECNOLOGIA
Y DESARROLLO Y
DESARROLLO DE
VENTAS

96

ANEXO N: 02 MATRIZ OPERACIONAL

Titulo

Variables

Definicin

Dimensin

Indicadores

Instrumentos

landing

Implementacin
de Estrategias
publicitarias del
comercio
electrnico para
incrementar las
ventas de las
MYPES rubro
muebles del
parque Industrial
- villa el
salvador-2016.

Diseo
Una forma muy amplia e
ideal, comercio electrnico
o e-commerce es una
moderna metodologa que
VI: Estrategias da respuesta a varias
publicitarias del necesidades de empresas y
Comercio
consumidores, como reducir Contenido.
Electrnico.
costes, mejorar la calidad de
productos y servicios,
acortar el tiempo de entrega
o mejorar la comunicacin
con el cliente.(Dans, 2013)
Tecnologa.

Beneficio
Valor agregado
Impacto.
Comunicacin.

Cuestionario

Compromiso
Diferenciacin
Habilidad
Banda ancha
Marketing

V2:
Incrementar las
ventas:

Incrementar las venta: es

una de las actividades ms
pretendidas por empresas,
organizaciones o personas
que ofrecen algo
(productos, servicios u
otros) en su mercado meta,
debido a que su xito
depende directamente de la
cantidad de veces que
realicen sta actividad.
(Thompson 2013)

Estrategia

Aptitud
Mercadeo
Desempeo

Publicidad

Crecimiento
Motivacin

Cuestionario

Innovacin
Ventaja
Competitiva

Mejora continua
Diferenciacin

97

ANEXOS N: 03MATRIZ DE CONSISTENCIA

TITULO
PROBLEMA

General

IMPLEMENTACI
N DE
ESTRATEGIAS
PUBLICITARIAS
DEL COMERCIO
ELECTRNICO
PARA
INCREMENTAR
LAS VENTAS DE
LAS MYPES
RUBRO
MUEBLES DEL
PARQUE
INDUSTRIAL VILLA EL
SALVADOR2016.

De qu manera el comercio
electrnico permite incrementar
las ventas de las mypes rubro
mueble villa el salvador?

-Especficos
-Cmo favorece el diseo del
Landing page como estrategia
para el incremento de ventas

OBJETIVOS

HIPOTESIS

General

General

Identificar las estrategias

publicitarias utilizadas en las
operaciones de comercio
electrnico que permita
incrementar las ventas en las
Mypes rubro muebles de Vila el
Salvador
-Especficos
Analizar el diseo del landing
page como estrategia que
permita incremento de ventas

las estrategias publicitarias

utilizadas en las operaciones de
comercio electrnico permitirn
elevar las ventas en las Mypes
rubro muebles de Vila el Salvador

INSTR
UMENT
O

Cuestion
ario

-Especficos
El diseo del landig page como
estrategia permitir incrementar las
ventas.

-Qu contenido debe tener la

publicidad que facilitar
incrementar las ventas de los
productos?

Identificar el contenido de la
publicidad que facilite
incrementar las ventas de los
productos.

- El contenido de la publicidad
facilitar el incremento de las
ventas de los productos.

Cmo la tecnologa permitir

lograr una ventaja competitiva
para el incremento de ventas de
manera eficiente y efectiva?

Evaluar como la tecnologa

permitir lograr una ventaja
competitiva para el incremento
de ventas de manera eficiente y
efectiva

La Evaluacin de la tecnologa
permitir lograr una ventaja
competitiva para el incremento de
ventas de manera eficiente y
efectiva

98

ANEXOS N: 04
DISEO METODOLGICO
Mtodo de la
Investigaci
n
TIPO:
Bsica.

Nivel:
Descriptivo

Diseo de
la
mbito de la
Investiga
Investigacin
cin
Diseo de Unidad (es) de anlisis
Investiga
o estudios.
Mypes rubro muebles
cin:
Investigac
in
Transecci
onal

Universo:
Dueos de las Mypes
rubro muebles
.
Poblacin:
Dueos de 30 Mypes
rubro mueble del parque
industrial de Villa el
Salvador.

Instrumentos y
fuentes de la
Informacin
Instrumentos:
Cuestionario
Gua de
observacin

Criterios de
rigurosidad en
la
Investigacin
Enfoque:
Cuantitativo.
Validez:
Juicio de
expertos.

Recoleccin de la
informacin:
Para el desarrollo
de la investigacin
se utilizaran la
observacin y la
Confiabilid
encuesta.
ad:
Para la observacin Alpha de
se realizar una cronbach
gua
de
observacin. Para
la aplicacin de la
encuesta
se
utilizar
como
instrumento
un
cuestionario
de
preguntas cerradas,
para la medicin de
la variable.

Muestra:
30 mypes de mueble del
parque industrial de Villa
el salvador
Tcnicas de muestreo:
Para la realizacin de
esta investigacin se
realizar un tipo de
muestreo
no
probabilstico, Dentro
del
muestreo
no
probabilstico
se
seleccionar
el Tratamiento de la
muestreo
por informacin:
Para
el
conveniencia.
procesamiento de
esta informacin
se
utilizar
Microsoft Excel y
el programa SPSS

99

ANEXOS N: 05
ENCUESTIONARIO

INSTRUCCIONES:
A continuacin usted encontrar una serie de preguntas relacionadas al comercio
electrnico del 1 al 5.Lea detenidamente cada una de las preguntas y seleccione una
respuesta de acuerdo con su opinin, marcando con una X el nmero de la escala
cuantitativa que aparece en cada pregunta.

1: Nunca 2: Algunas veces 3: Muchas veces 4: Frecuentemente 5: Siempre

Tipo Escala de Likert
Dimensio

nes

Instrumento

1 2 3 4 5

1 Segn su punto de vista el landing page lo usara para desarrollar

ventas de su negocio?

Diseo

Los medios electrnicos que se utilizan para las ventas son de rpida
evolucin y beneficio para aplicarlo en las mypes?

Cre usted que el comercio electrnico es un nuevo canal de ventas

3

que generar valor agregado al negocio y beneficio para aplicarlo

en las mypes?

4 El canal virtual que se disee para las ventas en las mypes debe tener
un impacto visual para as vender ms?
Contenido

5 La comunicacin con sus clientes en sus ventas le permite tener un

seguimiento muy puntual. ?
6 Para tener ms contacto con sus clientes cree que adems de su canal
es necesario tener una estrategia de venta?

Tecnolog

7 Ud. cree que abriendo una web y crear un sitio le permite la

100

a.

diferenciacin de las ventas tradicionales?

8 si se desarrolla habilidad en el comercio electrnico Ud. cree que el
segmento de empresa a cliente, principalmente depende de la
comodidad para el uso del cliente.?
9 Ud. cree que el comportamiento de compras est cada vez ms
influido por la comodidad de la banda de la web?
1 Ud., cree que el contenido atractivo del canal es bien usado por el
0 marketing de la empresa que lo demanda?
1 Considera que sus clientes estarn aptos para comprar sus productos si

Estrategia

1 Ud. le ofrece por la web?

1 El mercadeo es un conjunto de tcnicas que permiten a las empresas la
2 promocin y ventas?
1 Ud. cree que para ver el desempeo del vendedor se tiene que ver la
3 venta por da?
1 El crecimiento es el primer pensamiento que debe tener una persona a

Publicidad

4 la hora de crear una empresa y organizar sus funciones?

1 Para que los productos sean vendidos,cree Ud. que el vendedor debe
5 tener una motivacin intrnseca de manera que logren satisfacer los
objetivos del mismo?
1 Considera que la innovacin es eje fundamental para la competitividad
6 en el mercado?

Ventaja
Competiti
va

Cree Ud. que la mejora continua mantiene y atrae ms clientes?

7
1

Trabaja Ud. para la diferenciacin de su negocio en el mercado?

8
Fuente: Elaboracin Propia

101

ANEXOS N: 06

ARBOL DE SOLUCIONES

CUENTAN
CON
PUBLICIDAD

SATSFACCEN A SUS
CLIENTES

CUENTAN CON
TIENDA
VIRTUAL

AUMENTARON
SUS VENTAS

PRODUCTOS CON
CALIDAD

PRODUCTIVIDAD
ADECUADA

VENTA VIRTUAL

LAS MYPES DEL RUBRO MUEBLES DEL PARQUE

INDUSTRIAL VILLA EL SALVADOR VENDEN ATRAVEZ
DEL COMERCIO ELECTRONICO

MEJOR CALIDAD Y
PRECIO DISTINTO A
OTROS TIPOS
EMPRESAS

GESTION
ADECUADA EN
VENTAS

TIENE EFICIENCIA

CUENTAN CON
TECNOLOGIA Y
DESARROLLO DE
VENTAS

102

ANEXOS N: 07
TABULACIN: Pre test dueos de Pymes.

103

ANEXO N: O8
TABULACIN: Pre test dueos de Pymes.

104

PASOS PARA VENDER CON EL COMERCIO ELECTRNICO:

Sabemos que una empresa es un sistema que representa las diferentes fases en las que
se aade valor a un producto o servicio. Cualquier empresa, desde que disea el
producto hasta que lo vende va pasando por fases, (diseo, fabricacin, marketing, etc.).
en las que el producto adquiere un nuevo valor que justifica que un usuario est
dispuesto a pagar un precio producto de esas fases. Esta herramienta nos permite
estudiar qu valor aade cada una de las etapas a nuestros productos o servicios,
detectar nuestras ventajas o desventajas respecto a la competencia, e incluso ayudarnos
a tomar decisiones de outsourcing o integracin.

Matriz Adaptada de "McKinsey Business System"

Para hacer este anlisis consideraremos al comercio electrnico en todo su alcance,

desde "colocar" del producto en la web hasta completar la transaccin electrnicamente.
As veremos que no necesitaremos un sistema de comercio electrnico completo para
que nuestra cadena de valor se vea afectada.

105

REPERCUSIONES DEL COMERCIO ELECTRNICO EN LAS FASES DE LA

CADENA DE VALOR

1) Diseo

El diseo de producto es uno de los elementos ms afectados por la transicin al mundo

virtual.

El mundo electrnico permite un mayor acercamiento al cliente, y esa

proximidad es - o debe ser - un factor clave en la fase de diseo. Las caractersticas del
medio electrnico hacen que el proveedor tenga la posibilidad de observar al cliente,
ver cmo se comporta, apreciar que elementos despiertan ms su inters o cual es la
secuencia de pginas que consulta. Podemos incluso saber que hizo antes de venir a
nuestra pgina, o hacia donde fue despus. Piense en las consecuencias de un ejemplo
as aplicado al diseo de sus productos.
Otro elemento clave viene dado por la bidireccionalidad de la comunicacin. Dado que
el cliente tiene una cierta sensacin de privacidad, es ms habitual que nos contacte para
pedirnos configuraciones especiales, detalles, informacin, o hacer preguntas. El cliente
toma un papel ms activo, y eso nos permite detectar sus gustos, sus preferencias o sus
opiniones. Eso si, si no hacemos ms que preguntar sin dar nada a cambio
simplemente un clic y cliente fuera de la tienda.
Esa caracterstica de la interaccin electrnica, la falta de presin, puede resultar
sumamente importante en segn qu negocios. El presidente de TicketMaster, empresa
dedicada a la televenta de entradas de espectculos y una de las empresas de gran xito
en Internet, comentaba la ancdota de su primer cliente por va electrnica:
emocionados por tener su primer cliente, lo llamaron a su casa utilizando el telfono que
haba rellenado en su ficha, y le preguntaron qu le haba hecho comprar a travs de este
medio, para encontrarse con esta seca respuesta: simplemente me molesta interaccionar
con gente, y de hecho me est usted molestando con su llamada. Adis.
2) Produccin

La transicin al mundo electrnico puede tener tambin importantes implicaciones en

Produccin. Si nuestro producto es configurable, la variabilidad de nuestros pedidos es
posible que se incremente, lo cual podra comprometer nuestro sistema de produccin si

106

no es suficientemente flexible. Por otro lado, a cambio de la posibilidad de

personalizacin, el cliente puede estar ms dispuesto a esperar unos das, lo que nos da
opcin a fabricar sobre pedido, que puede ser til si se desea reducir de inventarios.
3) Marketing.

Este es, sin duda alguna, el elemento de la Cadena de valor que se ve ms afectado por
el Comercio electrnico en todos sus componentes: Publicidad y promocin, precio,
ventas, imagen y distribucin

La publicidad y promocin digital, est a caballo entre la publicidad impresa y el

marketing directo y rene una serie de caractersticas que alteran la forma tradicional de
comunicacin:

Globalidad: nos permite extender un mensaje o producto a lo largo del mundo sin
limitaciones temporales o geogrficas y con un coste generalmente inferior.

Alcance en la comunicacin: Podremos para colocar una gran cantidad de

informacin sobre nuestros productos utilizando texto, imgenes, sonido, etc. Un
buen ejemplo de esto puede ser el servicio Carpoint de Microsoft.

Rompe el equilibrio Impacto/Riqueza de un mensaje: Un vendedor es capaz de

enviar a un cliente un mensaje muy rico en informacin pero el nmero de clientes
que puede visitar es muy limitado. Por el contrario, un anuncio en TV llega a un
gran nmero de personas pero se limita a un mensaje de 20 o 30 segundos en los
que la informacin a proporcionar es pequea.
A travs de la comunicacin digital podemos alcanzar grandes cantidades de
consumidores y adems ofrecer toda la informacin sobre nuestros productos o
servicios

Segmentacin: En primer lugar debemos comprobar el encaje de nuestro pblico

objetivo con el usuario habitual de Internet. Muy posiblemente Internet acabe
siendo un medio ubicuo, cuyo perfil de usuario se asemeje en gran medida al de la
sociedad en general, pero en este momento todava no lo es.
Conociendo esta limitacin, la tecnologa nos permite utilizar ciertos criterios de
segmentacin para que un banner (imagen publicitaria en Internet) sea visible

107

nicamente por personas que realizan determinado tipo de bsquedas, que acceden
desde una determinada zona geogrfica, a determinadas horas del da, etc.

Control del impacto, conociendo la frecuencia de aparicin de un banner

publicitario a un usuario, o lo que es lo mismo, el nmero de veces mximo que una
persona debe ver nuestro anuncio. Nos permite igualmente conocer quin ha
accedido, que pginas ha visitado, a qu hora y muchos otros parmetros que nos
hacen posible adaptar la comunicacin a las necesidades de nuestros clientes
potenciales.

Tcnicas de promocin interactiva a travs de premios, juegos, sorteos, dirigidos a

segmentos concretos, usuarios registrados, etc.

Imagen corporativa donde los elementos tradicionales de creatividad, creacin del

mensaje, creacin de marcas,... sufren una importante transformacin en la forma
de comunicar los mensajes, en el aspecto, nombres, etc.

Las polticas de precio tradicionales pueden verse afectadas, de la misma manera

por diferentes factores propios de tcnicas digitales:

Ahorros de Costes gracias a mtodos ms baratos de comunicacin y distribucin.

La capacidad del usuario para comparar precios con productos o empresas

competidoras. Existen productos que comparan precios de distintos centros
comerciales

virtuales,

como

el

que

se

puede

hallar

en

(http://www.roboshopper.com)

Mayor informacin sobre el cliente para adaptar el precio, integrando las bases de
informacin del cliente al punto de venta para establecer mtodos automticos de
asignacin de descuentos.

Evidentemente en la fase de venta, las diferencias con los mtodos tradicionales son
mucho mayores. Normalmente implica la desaparicin, generalmente progresiva, de las
fuerzas de ventas, la normalizacin de las formas de pago, la desaparicin de procesos
administrativos manuales en el caso de ventas Empresa-Empresa (EDI), nuevas formas
de fidelizacin de clientes, etc

108

4) Distribucin

En la fase de distribucin y mucho ms en las empresas de este sector, el impacto de las

nuevas tecnologas es enorme, y lo ser mucho ms en un futuro prximo:
Su producto podra ser "digitalizable" es decir convertible en bits, como es el caso de la
distribucin de informacin o incluso en muy corto plazo los libros o discos. Esto
supondra para su empresa la desaparicin de stocks fsicos y de sus tiendas o
distribuidores habituales. Si por el contrario, sus productos han de ser transportados
fsicamente podra automatizar la cadena logstica de manera que la su empresa de
transporte reciba las rdenes de compra directamente de sus clientes. Y en cualquiera de
los casos su distribuidor pasara a ser un "Centro Comercial Virtual" con diferentes
formas de negociacin, mrgenes, etc.
Todas estas cuestiones pueden tener implicaciones en el delicado balance de poderes
que se establece entre ambas partes, implicaciones a las que, como conocedor de su
negocio, debe dar su debida importancia.

5) Servicio Postventa.

Dado que el nivel de servicio requerido por los clientes es muy variable de unos
productos a otros, pongamos como ejemplo una empresa que se dedica vender
productos antivirus. El usuario podr recibir informacin sobre nuevos virus y los
problemas que ocasionan, recibir formacin, actualizar su versin del producto incluso
de forma automtica, enviar quejas o sugerencias, enviar ficheros daados para su
reparacin, etc. Y todo esto de forma electrnica, en otras palabras, rpida, barata y
segura.

Piense si alguna de estos supuestos tendr impacto sobre su negocio y que cada vez
ms, encontraremos que las empresas ofrecen informacin como un servicio.

109