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CURSO PSICOLOGIA DA PERSUASO

O QUE PERSUASO?
Segundo o dicionrio Aurlio, persuaso vem do latim persuasione e
significa o ato ou efeito de persuadir. Persuadir, por sua vez, tem os
seguintes significados:

1) Levar persuaso ou convico

2) Levar ou induzir a fazer, a aceitar ou a crer; aconselhar.

3) Acreditar, convencer-se, cuidar, julgar

4) Admitir como verdadeiro, aceitar como certo: Se ns os homens


entendssemos esta poltica natural e nos persuadssemos a ela (Padre
Antnio Vieira)

Dizendo de uma forma mais sinttica, podemos dizer que a psicologia ou a


cincia que estuda a persuaso tem o objetivo de entender e explicar quais
os motivos que levam uma pessoa a dizer sim, a concordar, a anuir com o
pedido, solicitao, venda de outra.

Por exemplo, voc acorda domingo pela manh com a campainha tocando
insistentemente e quando voc vai abrir a porta um vendedor de
enciclopdias. O objetivo dele vender uma coleo completa e cara de
enciclopdias que, voc, bvio, no solicitou. Ento, embora seja uma
venda forada, o que leva centenas de pessoas a concordar e a comprar
livros que no precisam nem vo usar no futuro?

Responder a esta pergunta , portanto, o objetivo das pesquisas sobre a


persuaso.

No dia-a-dia ns vemos que existem frmulas bastante comuns de


persuadir: colocar um produto em promoo, exagerar nos benefcios,
fornecer brindes se a compra for imediata e por a vai.

Neste curso ns veremos como funcionam todas estas estratgias, todas


estas armas de quem trabalha com isso como vendedores e profissionais do

marketing, mas, o mais curioso, intrigante e instigante ser ver como ns


tambm usamos estas estratgias para conseguir o que queremos, para
convencer os nossos amigos, familiares, colegas do nosso ponto de vista.

Isto porque, desde pequenos, vamos aprendendo inconscientemente o


que d resultados e o que no d quando fazemos um pedido. Algumas
pessoas parecem ter um dom natural para vender. So aqueles que
venderiam areia no deserto, mas de uma maneira ou outra ns utilizamos
estas estratgias tambm.

E por isso, importante notarmos que a persuaso no algo negativo. Em


princpio, poderamos ficar tentados a considerar esta rea como um
engodo, como uma enganao, como algo que visa apenas a ludibriar as
outras pessoas e faz-las comprar o que no necessrio (como o vendedor
de enciclopdias).

Mas como tudo, a persuaso pode ser utilizada para o bem e o para o mal.
Se voc participa de uma instituio de caridade e quer conseguir que a
instituio arrecade mais recursos para ampliar suas atividades, a
persuaso ser til. Se voc quer vender mais de seu produto ou servio e
ampliar a sua participao no mercado, a persuaso tambm ser
necessria.

Especialmente para profissionais liberais, incluindo psiclogos, advogados,


mdicos, dentistas, fisioterapeutas, nutricionistas, o que chamamos de
vender o seu peixe fundamental para estabelecer-se na carreira.
Enquanto muitos acabam tendo como foco as habilidades tcnicas, vemos
que quem se destaca no tanto quem sabe mais, mas quem sabe vender
melhor o que sabe.

E ainda que vender melhor o que se sabe, ou aprender a vender melhor um


produto ou servio, possa parecer um esforo grandioso, veremos ao longo
de nosso Curso que no assim.

Diversas pesquisas apontam que, com a complexidade da vida moderna,


ns acabamos tomando a deciso de dizer sim e de comprar ou concordar
com uma solicitao em questo de segundos ou minutos. Assim, ao
contrrio do que poderia parecer, persuadir (para o bem ou para o mal) no
algo difcil, complicado, extenuante.

Usando as tcnicas certas para a pessoa certa, fazer algum concordar


conosco simples e fcil e cai no que chamamos de comportamento
automtico.

Um exemplo: vrias lojas online comearam a utilizar a presso do tempo,


aliado a promoes, para fazer com que os consumidores comprem logo,
pois sabem que se a compra no for realizada rpido, ela ser perdida.
Deste modo, eles colocam relgios de minutos, com o tempo decrescendo
de 5 para 4 minutos, de 4 para 3, de 3 para 2 e antes que o tempo se
esgote milhares de compradores tero clicado no boto comprar.

Portanto, persuadir mais simples do que poderia parecer a princpio. Como


disse, ns utilizamos todas estas estratgias em nosso dia-a-dia e nem nos
damos conta disso, e de igual modo, acabamos caindo frequentemente nas
mesmas tcnicas, tambm sem que percebamos.

O fato de que tenhamos que fazer um Curso para entender a psicologia da


persuaso demonstra justamente que nem sempre estamos conscientes
para todas estas estratgias. Com isso, o nosso curso visa aumentar a
conscincia de cada do que acontece quando somos persuadidos e ajudar a
compreender a utilizar as tcnicas da persuaso, esperamos, com objetivos
positivos em mente.

AS 6 PRINCIPAIS TCNICAS DA
PERSUASO
para pesquisar as armas da persuaso utilizadas pelos profissionais de
vendas e marketing, ele entrou em campo e trabalhou junto a estes
profissionais, como um psiclogo disfarado, ele teve contato direto com
vendedores de enciclopdias, agncias de publicidade, instituies de
caridade, corretores imobilirios e dezenas de outros trabalhadores cuja
funo principal persuadir o cliente, pois sem a persuaso, ficam
desempregados.

Durante os anos em que fez tais experincias, Cialdini defendeu a tese de


que existem 6 armas da persuaso que so:

1) Reciprocidade

2) Coerncia

3) Aprovao social

4) Afinidade

5) Autoridade

6) Escassez

Ns veremos em detalhes cada uma destas 6 armas da persuaso nas lies


seguintes. Mas, desde j, vamos introduzir o que significa cada uma destas
caractersticas que podem estar presentes quando vamos convencer ou
quando somos convencidos. Tais caractersticas da persuaso so utilizadas
juntas ou separadas. A verdade que apenas uma destas formas j
suficiente para persuadir.

AS PRINCIPAIS TCNICAS DA PERSUASO


No nosso corrido mundo moderno, o tempo cada vez mais raro e como diz
Alfred Whitehead: A civilizao avana ao ampliar o nmero de operaes
que podemos realizar sem pensar nelas, o que significa que apesar do
crescente acesso informao, quando ns temos que decidir ns podemos
simplificar o processo de deciso levando em conta o que nos foi til no
passado e escolher comprar um produto, por exemplo, em questo de
segundos, sem pensar realmente.

1) RECIPROCIDADE
A reciprocidade foi estudada a fundo por pesquisadores da antropologia
como Marcel Mauss e significa, resumidamente, que quando recebemos
algo, devemos dar algo em troca. mais fcil entender o que
reciprocidade atravs de alguns exemplos:

Se voc vai ao mdico, e ele te d uma amostra grtis de um remdio que


voc precisar usar sempre, esta amosta grtis do ponto de vista da
indstria farmacutica no grtis. Afinal, como dizemos na economia,
no existe almoo grtis. A indstria que fabricou o medicamento d a
amostra grtis porque conhece a reciprocidade. O paciente, ao receber o
remdio gratuito, ter muito mais chances de comprar o remdio depois, ao
invs de comprar um genrico ou medicamento do concorrente.

Um famoso site de filmes e sries online oferece um ms grtis para testar


o servio, pois tambm conhece a reciprocidade.

Tanto no caso do medicamento como no caso do site de filmes, no estamos


falando da qualidade intrnseca para comprar. Ou seja, a qualidade pode
permanecer a mesma, porm, ao utilizar a reciprocidade oferecer algo
grtis o consumidor cair na persuaso de que tem que dar algo em troca.

Evidente que continua a possibilidade de escolher no assinar o site ou


comprar um remdio genrico. Entretanto, as pesquisas comprovam que ao
utilizar a reciprocidade, as vendas aumentam muitssimo.

2) COERNCIA
Coerncia aqui significa a tendncia que ns temos de manter a nossa
identidade, a nossa imagem de quem ns somos. No livro do Cialdini, ns
vemos um exemplo muito claro de como a coerncia afeta o
comportamento futuro e consiste tambm em uma tcnica da persuaso.
Em uma pesquisa realizada em 1966 por Jonathan Freedman ocorreu o
seguinte:

O pesquisador, fingindo-se de voluntrio, foi de porta em porta numa rea


residencial da Califrnia fazendo um pedido absurdo aos moradores: a
permisso para que um outdoor de servio pblico fosse instalado no
gramado de suas casas. Para terem uma ideia do aspecto do outdoor, o
pesquisador mostrava a foto de uma casa atraente cuja fachada era
tampada quase por completo por um enorme outdoor, nada bonito, com os
dizeres: dirija com segurana. Embora o pedido fosse normalmente
recusado por grande parte dos moradores da rea (apenas 17%
concordaram), um grupo especfico reagiu de maneira favorvel. Naquele
grupo, 76% das pessoas concordaram com a instalao do outdoor no
gramado.

O motivo principal de seu consentimento surpreendente est ligado a um


fato ocorrido duas semanas antes: as pessoas daquele grupo haviam
assumido um pequeno compromisso com a segurana ao volante. Um
voluntrio diferente tinha visitado suas casas e pedido que aceitassem e
exibissem um pequeno cartaz quadrado de 8 centmetros que dizia: dirija
com segurana.

Quer dizer, os 76% que concordaram caram na tcnica da persuaso


chamada de coerncia. Socialmente, somos criados com a valorizao de
que temos que ser coerentes, ou seja, no podemos ficar mudando
constantemente de opinio e de posio. Ao assumir um pequeno
compromisso inicial, os moradores em funo da necessidade de se
mostrarem coerentes tambm aceitaram uma solicitao bem maior e at
absurda.

3) APROVAO SOCIAL
A aprovao social simples de observar em propagandas na TV e em sites
tambm. Quando uma indstria de carros faz questo de mostrar com todas
as letras que o carro mais vendido, o tablet mais vendido ou que todos
esto usando, eles esto utilizando esta forma de persuaso.

A fim de no pensarmos muito, acabamos avaliando que um produto ou


servio bom quando h aprovao social. Um profissional o melhor
quando todos esto buscando o seu servio e ele est com a agenda lotada.
Um site um dos melhores quando centenas de milhares de pessoas
curtiram e aprovaram.

4) AFINIDADE
O princpio da afinidade quando o vendedor ou quem est querendo nos
persuadir coloca-se em uma posio de afinidade com a nossa posio.
semelhante empatia, mas tem um fator especial de identificao.

Por exemplo, digamos que uma pessoa esteja acima do peso e vai comprar
uma cala jeans e a vendedora que vai prestar o atendimento tambm est
acima do peso. Ao experimentar algumas peas, a vendedora mostra uma
marca que ela mesmo aprova, que ela mesmo utilizou e que ficou tima no
seu corpo. Por afinidade, a tendncia de que a venda desta marca seja feita
muito maior.

5) AUTORIDADE
A autoridade fcil de ver e normalmente no percebemos que pode se
tratar de uma arma de persuaso contra ns. Quando, em uma propaganda,
uma empresa que vende pasta de dente coloca um especialista em certa
rea a odontologia para dizer que ele recomenda aquela marca e no as
outras (ainda que isto fique apenas implcito o marketing est usando a
arma da autoridade.

Ns somos tambm treinados a confiar na autoridade. Se o especialista diz,


verdade. No precisamos pensar e compramos ou concordamos!

6) ESCASSEZ
E, finalmente, a ltima tcnica que iremos estudar no nosso Curso de
Persuaso Grtis a escassez. Escassez quer dizer que h pouca
quantidade do produto ou servio. Como est para acabar, temos que
comprar rpido. Melhor para quem est vendendo se a compra tiver que
ser realizada imediatamente!

Para quem chegou a pegar as pocas de inflao e congelamento de preos


aqui no Brasil, deve se recordar das filas nos supermercados e das
prateleiras vazias. No fundo, poderia no se tratar de uma real escassez,
mas da escassez aliada ao fato de que o preo poderia subir tanto na
semana seguinte e ai fazer com que o produto acabasse que tnhamos
que comprar.

A ideia por trs da escassez simples e vemos isto milhares de vezes no


nosso dia-a-dia: Compre logo, j est acabando! So as ltimas
unidades

CONCLUSO
Nas prximas lies, falaremos em detalhes sobre cada uma destas armas
da persuaso que so constantemente utilizadas por ns (talvez
inconscientemente) e contra ns.

O QUE RECIPROCIDADE?
Um dos grandes pesquisadores da reciprocidade na antropologia Marcel
Mauss. No seu famoso texto Ensaio sobre a ddiva, Mauss explica a
reciprocidade atravs da trplice obrigao de dar, receber e retribuir.
Portanto, simples entender o modo de funcionamento da reciprocidade.

O QUE RECIPROCIDADE?
Utilizando o conceito de Marcel Mauss, de que a essncia da reciprocidade
a obrigao de dar, receber e retribuir, podemos entender o que e como
funciona a reciprocidade. Por exemplo, no Natal h a obrigatoriedade de dar
presentes. A pessoa para quem estamos dando o presente tem que a
obrigao de receber (ainda que no fique muito feliz com o presente, rs),
ela tambm ter uma obrigao: a de retribuir com outro presente.

Em pocas festivas, j h como que um rito estipulado das trocas de


presentes. No dia-a-dia, tambm a lei da reciprocidade acontece e acontece
de uma forma que nem sempre nos damos conta.

Como dizemos aqui em Minas, de graa at injeo na teste, quando nos


oferecido algum presente de graa, h uma enorme tendncia para
receber. Afinal, de graa e se o presente no fosse recebido, deixaramos
a pessoa ofertante em uma situao desconfortvel, ao mesmo tempo em
que poderamos fazer o papel de bobo, de no aceitar algo gratuito.

Bem, at a tudo bem. Mas acontece que quando recebemos algo, nos
sentimos na obrigao de retribuir e este o terceiro ponto da definio de
Mauss. Primeiro, a obrigao de dar. Segundo, a de receber. Terceiro, a de
retribuir.

A retribuio no precisa ser imediata. Na verdade, pode levar dcadas para


acontecer mas, independentemente do tempo, ela continuar vlida na
obrigatoriedade de retribuir.

No nosso cotidiano, podemos ver como a reciprocidade aparece quando um


colega de trabalho faz um favor, ficamos com a sensao de que devemos
retribuir o favor em um momento futuro, com uma sensao de dvida, que
, nada mais nada menos do que a obrigatoriedade de retribuir.

COMO A LEI DA RECIPROCIDADE USADA NA PERSUASO?


Agora chegou o momento de entendermos como a lei da reciprocidade
usada para persuadir. Na medida em que os trs pontos da reciprocidade
acabam implicando em uma obrigatoriedade, o processo pode e utilizado
por aqueles que querem nos persuadir. Um jeito simples de entender o
princpio da reciprocidade no marketing e nas vendas a ideia da amostra
grtis.

Por exemplo, a Amway uma empresa americana de produtos de limpeza


encontrou uma forma de aumentar a sua participao no mercado com
amostras grtis. Vendedores de porta em porta da empresa ofereciam ao
cliente um kit de produtos que iam de desodorantes a limpadores de vidros,
para que eles pudessem conhecer a marca e test-las.

Como vimos, eles comearam a reciprocidade, dando a amostra. O cliente,


por sua vez, cai na reciprocidade porque ele praticamente tem a
obrigao de receber a amostra grtis. Afinal, ele pode pensar, por que
no?

Acontece que a partir do momento em que h a aceitao do kit, o terceiro


ponto da reciprocidade est lanado: a obrigatoriedade de retribuir. Quando
depois de alguns dias o mesmo vendedor volta para buscar o kit (o kit era
apenas para avaliar o produto), o cliente se sente na obrigao de comprlo.

Um estudo bastante conhecido de Dennis Regan, dentro da psicologia,


tambm conseguiu comprovar experimentalmente como a lei da
reciprocidade eficaz. Algumas pessoas concordavam em participar de uma
pesquisa sobre a avaliao artstica, junto de uma outra pessoa (na
verdade, um outro pesquisador).

O estudo, ento, comparava as seguintes situaes. Depois de terminada a


avaliao dos quadros, o pesquisador disfarado pedia para que a pessoa
que tambm estava participando comprar alguma rifas de apenas 0,50
centavos cada.

Na segunda situao, a solicitao era a mesma. Porm, durante a fase da


avaliao dos quadros, o pesquisador disfarado dava uma garrafa de
refrigerante antes. Como podemos imaginar, as pessoas que receberam a
garrafa de refrigerante, compraram muito mais rifas do que as que no
receberam o refrigerante.

Ou seja, o pesquisador ao oferecer algo gratuito (o refrigerante) iniciou o


processo de reciprocidade. Nenhuma pessoa recusou a bebida (obrigao de
receber). Depois de um perodo, elas acabam se sentindo na obrigao de
retribuir e comprovam as rifas. Nota importante: as rifas compradas eram
de valor maior do que o preo do refrigerante.

Como eu disse no comeo, o mesmo princpio pode ser utilizado para o bem
ou para o mal, quer dizer, com intenes positivas ou negativas.

Uma inteno positiva encontrada nas iniciativas dos Hare Krishnas. A fim
de aumentar a arrecadao de doaes, eles comearam a introduzir a
reciprocidade. Antes de o pedido de doao ser feito eles do para a pessoa
uma flor ou um livro ou revista do movimento. As pessoas, ao receberem o
presente gratuito, estaro muito mais propensas a doar uma quantia depois.

Uma forma negativa do princpio de reciprocidade acontece quando algum


mal intencionado nos faz um favor e ns nos sentimos na obrigao de
recompensar. Por exemplo, esses dias estava vendo Os Simpson, e, em um
dos episdios, um homem vestido de Papai Noel conseguiu um presente
muito desejado para a Lisa, que estava j em falta no mercado. Ou seja, o
seu favor no solicitado foi conseguir o presente que estava impossvel de
conseguir.

Logo depois de fazer o favor, ele demitido e a famlia o aceita em casa


durante longos meses como uma retribuio do favor. Portanto, acabamos
vendo como o que retribudo pode ser em valor muito maior do que o
presente oferecido de comeo, assim como comprar dez rifas mais do que
um refrigerante, manter uma pessoa em casa durante longos meses muito
mais do que o favor de encontrar um presente em falta.

CONCLUSO
A reciprocidade, segundo os pesquisadores da antropologia, uma lei
importante e universal nas sociedades humanas pois estimula as trocas. Se
possumos algo e oferecemos, temos que ter uma espcie de recompensa
no futuro para aquela doao espontnea. De outro modo, a tendncia a
doar diminuiria ou at no existiria. Evidentemente, podemos doar ou fazer
um favor de bom corao (sem inteno de receber no futuro), mas
veremos como a lei da reciprocidade forte, se fizermos um favor para
algum e, depois, a pessoa no retribuir

Como uma lei extremamente importante, a reciprocidade tambm


utilizada para a persuaso. A vantagem de conhecermos o mecanismo (dar,
receber, retribuir), nos ajuda a utiliz-la quando precisamos e,
principalmente, nos ajuda a no cair neste tipo de persuaso quando no
queremos.

VOC CONSEGUE PERSUADIR A SI


MESMO? COERNCIA E COMPROMISSO
O QUE COERNCIA E O QUE COMPROMISSO?
Quem j tiver estudado redao se lembrar da palavra coerncia. Segundo
o dicionrio Michaelis, coerncia significa o estado de quem coerente. de
quem tem lgica, de quem age com nexo. Porm, esta definio do
dicionrio ainda insuficiente para entendermos o que significa a coerncia
para a persuaso.

Fica mais fcil se nos lembrarmos do conceito filosfico de identidade. De


acordo com este conceito, ns temos que A igual a A. O que pode parecer
uma tautologia, uma repetio, deve ser entendido como uma relao entre
dois termos. Por exemplo, se eu digo Eu sou bom, ns temos o termo Eu e
o Bom. Pela igualdade entre os dois termos, para mim, ns temos uma
relao de identidade.

No conceito de identidade est tambm implcito o conceito de nocontradio. Ou seja, no podemos dizer, logicamente, uma relao de
identidade que implica nos contrrios. Assim, fica sem sentido se eu disse
eu sou bom e mau.

De modo que ao criarmos a nossa identidade, ns vamos estabelecendo


critrios que visam criar a coerncia. Se eu toro para o Flamengo, logo no
toro para o So Paulo. Eu sou flamenguista, no sou so paulino.

Em toda e qualquer sociedade a coerncia, a manuteno da identidade no


longo prazo sempre valorizada. Uma pessoa que incoerente vista
como uma pessoa com pouca credibilidade, com pouca constncia, talvez
at desequilibrada e louca. (No a toa que os atores e atrizes sempre
foram criticados justamente porque eles acabam no seguindo o princpio
de identidade: ora representam um personagem, ora representam um
personagem oposto).

E o compromisso, por sua vez, fcil de juntar nessa equao. Quando eu


estabeleo a minha identidade eu tambm estabeleo um compromisso de
mant-la no futuro.

E o que tudo isso tem a ver com persuaso?

Se eu digo eu prefiro os produtos da Apple do que os da Gradiente eu


estou tambm criando uma pequena parte da minha identidade. Dessa
forma, eu acabo criando um compromisso com aquela marca, com aquele
produto, com aquele servio que eu ligo com a minha identidade.

Mas antes de falarmos sobre este aspecto da venda em si, eu gostaria de


mencionar um exemplo de como a coerncia e o compromisso podem ser
utilizados a nosso favor.

COMO PERSUADIR A SI MESMO ATRAVS DA COERNCIA E DO


COMPROMISSO
No livro do Cialdini, Armas da Persuaso, ele cita o seguinte exemplo de
uma leitora:

Lembro que foi aps ouvir falar de mais um estudo cientfico mostrando que
fumar provoca cncer. Sempre que uma pesquisa dessas era divulgada, eu
ficava determinada a largar o cigarro, mas no conseguia. Dessa vez,
porm, decidi que teria que fazer algo. Sou uma pessoa orgulhosa. No
gosto que faam uma imagem negaiva a meu respeito. Portanto pensei:
Talvez eu possa explorar meu orgulho para largar esse vcio maldito.

Fiz ento uma lista de todas as pessoas que eu realmente queria que me
respeitassem. Depois comprei uns cartes e escrevi no verso de todos eles:
Prometo a voc que nunca mais fumarei outro cigarro. Aps uma semana,
eu havia entregado ou enviado um carto a cada um de minha lista: meu
pai, meu irmo no outro lado do pas, meu chefe, minha melhor amiga, meu
ex-marido todo mundo menos o meu namorado.

Eu era louca por ele e no queria decepcion-lo. Pensei duas vezes antes de
lhe entregar um carto, porque sabia que, se no conseguisse manter
minha promessa a ele, eu morreria. Porm, um dia no escritrio ele
trabalhava no mesmo prdio que eu simplesmente fui at a mesa dele, e
entreguei-lhe o carto e me afastei sem dizer nada.

Deixar de fumar na marra foi a coisa mais difcil que j fiz. Deve ter havido
mil ocasies em que quase desisti. Mas sempre que esmorecia, eu
imaginava o que todas as pessoas da minha lista pensariam de mim seu eu
no cumprisse a minha palavra. E deu certo: nunca mais pus um cigarro na
boca.

Atravs deste exemplo, podemos ver claramente os dois aspectos da


coerncia e do compromisso. A leitora queria mudar a sua identidade: Eu
sou uma fumante para Eu sou uma pessoa que no fuma. Para tanto,
para superar as dificuldades de lagar o vcio, ela se comprometeu
publicamente com a sua deciso. Romper com o seu compromisso feito e
assumido com o seu pai, seu irmo, sua melhor amiga, seu ex-marido e seu
namorado seria terrvel para ela.

Desta forma, ela comeou a criar uma nova identidade nunca mais fumarei
um cigarro e para assumir o compromisso, escrito e assinado, ela teve que
ir at o fim.

A COERNCIA E O COMPROMISSO COMO PERSUASO PARA VENDAS


Existem vrias formas que as empresas utilizam estas duas ferramentas da
persuaso para fazerem mais vendas. Por exemplo, quando assinamos um
pr-contrato, estamos nos comprometendo a honrar a nossa assinatura.
Assim, as chances de desistncia caem muito.

Outra forma que nunca havia compreendido porque as empresas fazem


tantos concursos culturais, do tipo: faa uma frase sobre o porqu de voc
gostar tanto da nossa marca. Desta forma, o cliente tem que fazer a frase:
Eu gosto da marca X porque e, portanto, ao faz-lo, o cliente est
tambm se comprometendo com a marca e ligando-a com a sua identidade.
A tendncia de escolher depois a marca que gosta, que disse gostar, ser
muito maior e far escolher por ela.

Outro jeito de utilizao da coerncia e do compromisso so as metas


estabelecidas publicamente pelas empresas e pelos funcionrios. Por
exemplo, a Subway grande rede de franquia de alimentao comeou a
imprimir o dizer 10 mil lojas em 2001, no incio da dcada de 1990. Poderia
parecer um sonho impossvel no comeo da empresa, mas o fato de ter
colocado aquela meta, publicamente, indicando tambm para os
consumidores do sucesso futuro da marca, a empresa conseguiu atingir e
superar as expectativas.

Em 2008, h eram mais de 28 mil Subways pelo mundo, em mais de 86


pases.

Este ltimo jeito tambm pode ser utilizado por ns mesmos, como vimos,
ao escrever e tornar pblico uma meta, com certeza nos motivaremos muito
mais para cumpri-la.

TODOS ESTO COMPRANDO?


APROVAO
PERSUASO

SOCIAL

PSICOLOGIA

DA

No comeo deste ms, eu levei a minha filha para visitar os parentes em So Jos dos
Campos, So Paulo. Em uma noite, estvamos passando por uma rua com cinco
restaurantes. Um deles, completamente vazio. Os outros trs, estavam s um pouco mais
cheios e, por fim, o ltimo estava completamente lotado. Como naquela regio da cidade,
os restaurantes tambm serviam como um local para tomar um chopp, fazer a Happy Hour,
como se diz, o ltimo restaurante tinha dezenas de pessoas em p, ou esperando por uma
mesa ou compartilhando aquele momento com pessoas que j tinham encontrado um
lugar.
O que mais me chamou a ateno foi o fato de que a poucos metros existiam outros
restaurantes com mesas vagas. Podemos imaginar que o preo e a comida ali eram
melhores, mas tenho certeza de o critrio fundamental para escolha no era isso. A
aprovao social uma dos critrios mais fortes para que as pessoas avaliem um lugar,
como um restaurante ou uma boate, como de qualidade.
Falando em boate, voc sabia que nos Estados Unidos muitas casas noturnas contratam
pessoas s para ficar na fila? O motivo justamente o da aprovao social. As pessoas
que passarem em frente, vero as pessoas esperando ansiosas para entrar e vo querer
entrar l.
Deste modo, fcil entender a lgica de que compramos o que as outras pessoas
compram. J repararam que as marcas fazem questo de citar quando o produto mais
vendido? Ou ento dizer que milhes e milhes j compraram e so clientes satisfeitos?
como naqueles comerciais de TV que dizem assim: as linhas da nossa central esto
congestionadas (o que quer dizer que muitas pessoas esto comprando), mas tente at
conseguir!
H um tempo atrs eu comecei a criar o site de videos www.videos.blog.br e foi
muito interessante ver como se d o processo de viralizao de um vdeo. Em outras
palavras, por que um vdeo recebe centenas de milhares de acessos e outro no? De
novo, a resposta certamente tem que ser buscada na aprovao social.
Por exemplo, imagine que voc est em um momento de lazer, sem ter muito o que fazer,
e voc fica vendo o seu feed, a sua linha do tempo, no facebook. Voc v que um de seus
amigos compartilhou um vdeo de comdia. Mas voc passa e no v. Depois de alguns
minutos, outro amigo compartilha e logo em seguida, outro e outro e outro. Aps tantos
compartilhamentos, ser que voc no vai acabar vendo o vdeo s pelo fato de que
muitas outras pessoas esto vendo?

Penso que este a razo de um dos vdeos mais assistidos do youtube ser um vdeo de
um rapper cantando em coreano! Parece no mnimo inusitado, no ? Mas a verdade, o
vdeo do rapper Psy, Gangnam Style tem atualmente 2.040.597.966! Dois bilhes e
quarenta milhes de visualizaes! No incrvel?
Bem, digo por mim. Eu no veria este vdeo por livre e espontnea vontade. Porm, como
vrias pessoas me mandaram e vrias outras sugeriram e falaram do vdeo, eu tive que
ver. Razo: o nmero de pessoas que j tinha visto o vdeo me fez v-lo. E at indic-lo
como um vdeo entre o engraado e o ridculo.

CONCLUSO
A aprovao social uma das ferramentas da persuaso mais fortes que existem. Na
nossa moderna e corrida vida, nem sempre temos tempo suficiente para avaliar com
cuidado todas as opes disponveis no mercado. E aqui que entram o setores de
marketing e vendas das empresas que tem por intuito, claro, vender para voc o produto
ou servio.
Em algumas situaes, talvez os dados sejam at falsos ou exagerados como os dos
comerciais de TV que falam que as linhas esto congestionadas ou que certa filmadora
a mais vendida do Brasil. Em outros casos, a empresa no vai querer sujar a sua marca
com uma informao falsa. Ou seja, ela vai dizer a realidade de que aquele produto ou
servio o mais adquirido. Ser verdade, mas ser que este critrio suficiente para fazlo comprar? Ser que voc compra apenas pelo fato de que muitas outras pessoas esto
comprando? Ser que voc no tem associado demais que um produto que bom pelo
simples fato de que outras pessoas o escolheram?
Como o objetivo aqui do nosso Curso de Persuaso ensinar as principais armas da
persuaso, tanto para que voc possa se conscientizar das estratgias que so utilizadas
contra voc, como para que voc possa utilizar as mesmas ferramentas para conseguir
divulgar e vender melhor o seu produto ou servio, fique mais atento questo da
aprovao social.
Se voc trabalha na internet, o nmero de seguidores no twitter, o nmero de fans em uma
fanpage do facebook, o nmero de acessos enquadra-se dentro da avaliao social
positiva. Se voc trabalha com produtos fsicos, voc pode utilizar a aprovao social nas
propagandas ou no momento do fechamento, informando (a verdade) de que tem sido o
mais vendido, de que todas as pessoas tem gostado, de que no tem tido reclamaes.

Para finalizar, gostaria que voc avaliasse esta arma da persuaso em sua vida! Quantas
vezes voc comprou porque outras pessoas estavam comprando? Quantas e quantas
vezes voc comprou porque era o produto mais popular? Quantas e quantas vezes voc
comprou porque era o que todos estava fazendo?

A AFEIO COMO TCNICA DE


PERSUASO
Em primeiro lugar, importante definir o que afeio. No dicionrio,
encontramos as seguintes definies para afeio:

1 Afeto. 2 Simpatia. 3 Sentimento de amor. 4 Amizade. 5 Pendor para


algum ou alguma coisa.

Em muitos cursos de vendas, ouvimos falar de um tipo de venda que se


baseia no relacionamento, no afeto, no vnculo com o cliente. A ideia de
que o cliente tem sempre razo traz um pouco da ideia de que o vendedor
tem que criar um relacionamento positivo com quem est tentando
persuadir, pois, assim, ter muito mais chances de sucesso.

Deste modo, se dissermos afeio, relacionamento, fazer o cliente gostar de


voc, criar empatia estaremos dizendo a mesma coisa, ok?

A AFEIO E A PERSUASO
Sabe quando voc vai at uma loja e um vendedor te trata muito bem. To
bem que voc acaba comprando um produto (que no estava to certo de
comprar) e sente um certo desconforto depois que saiu da loja, como se
dissesse com seus botes: No devia ter comprado mas o vendedor era
to legal no quis desapont-lo

Se voc conseguiu se lembrar de um momento como esse, voc caiu na


persuaso da afeio. No conseguir dizer no porque o vendedor foi
agradvel, atencioso, carinhoso, te tratou bem o sinal de que a persuaso
aconteceu, baseando-se na afeio.

claro que nem sempre vamos ter esse sentimento de desapontamento ao


comprar um produto ou servio de algum que gostamos, mas quando
samos da loja desapontados conosco porque compramos apenas para no

desagradar algum to agradvel, fica mais evidente como a afeio esteve


envolvida no processo da compra.

O maior vendedor de carros dos EUA de acordo com o Guiness Book


disse em entrevista que o seu maior segredo para as suas vendas
astronmicas era que ele nunca tentava vender um carro. Em todas as
ocasies em que ele tinha a oportunidade de realizar uma venda, ele
simplesmente procurava criar relacionamento. Em outras palavras, ele
procurava criar afeio com o cliente, procurava conhec-lo, entender do
que ele precisava e at saber mais sobre o seu trabalho e famlia.

Dessa forma, ele conseguia criar um relacionamento ainda maior. No s


com a pessoa que estava ali na sua frente, mas como, potencialmente, toda
a famlia do novo comprador. E ele conseguia fazer isso to bem que o novo
vendedor ia indic-lo para os seus amigos e familiares quando eles
estivessem precisando comprar um carro novo ou usado.

VENDAS POR AMIZADE


Vocs j notaram como as empresas que vendem cosmticos no Brasil
como Avon, Natura, Boticrio, Mary Kay, Jequiti tem criado um sistema de
porta em porta? Este estilo de vendas no uma novidade. H muitas
dcadas utilizado nos Estados Unidos por diversas empresas. Uma delas
a famosa Tupperware.

O modelo da Tupperware pode ser um pouco diferente, pois eles instigam


que as revendedoras faam reunies em sua casa e convidem suas amigas.
Como h comes e bebes, a estratgia consegue reunir outras ferramentas
da persuaso como a reciprocidade e por reunir diversas pessoas
conhecidas tambm cai na persuaso da aprovao social.

Porm, a mais importante arma da persuaso a afeio. Veja o relato de


uma compradora da Tupperware, conforme descrito no livro de Cialdini:

A coisa chegou ao ponto em que detesto ser convidada para reunies da


Tupperware. Tenho todos os potes de que preciso e, se precisasse de mais,
poderia comprar de outra marca mais barata numa loja. Mas quando uma
amiga liga sinto que tenho a obrigao de ir. E quando chego l sinto que
tenho a obrigao de comprar algo. O que posso fazer? para uma amiga!

Quando ela diz que para uma amiga e que sente a obrigao de comprar
ns temos a ligao entre a amizade (afeio) e a persuaso (o sentimento
de que tem que comprar).

No caso das empresas brasileiras Avon, Natura, Boticrio, Mary Kay, Jequiti o
sistema no idntico, mas certo que as vendas so altssimas pelo fato
de que so realizadas por pessoas conhecidas e provavelmente amigas.
fcil de ver a influncia da amizade quando uma mulher comprar um
produto, aps olhar descompromissadamente uma revista de uma destas
empresas, porque foi a amiga quem lhe ofereceu. Ela compra com uma
espcie de retribuio ou at de ajuda para ela e justifica a compra dizendo
que est barato, que est em promoo ou de que est precisando bastante
daquele item.

Pode at ser verdade que esteja em promoo e que o item esteja faltando,
contudo, vemos como estas empresas lucram com o seu mtodo de vendas
baseados na afeio se pensarmos que levaria um tempo at que elas se
deslocassem at uma loja fsica.

CONCLUSO
No caso da persuaso pela afeio, podemos ver dois aspectos que esto
interligados:

A persuaso pela criao da afeio e a persuaso pela indicao de um


amigo ou amiga. O segundo, pela indicao de um amigo, semelhante ao
que chamamos em uma lio anterior de aprovao social. Mas encontra-se
to imbricado na afeio que tambm precisamos mencionar esta
modalidade.

Por exemplo, eu posso ser capaz de persuadir algum (a comprar algo, a


doar para uma instituio de caridade, a concordar com um pedido), tendo
como causa a amizade, o companheirismo, a afeio que a pessoa tem por
mim. Mas tambm posso fazer com que uma pessoa seja convencida se um
terceiro mencionar a minha amizade com ela.

Esta ltima modalidade pode ser vista at no facebook, quando uma pgina
aparece em nossa timeline dizendo que tais e tais amigos curtiram a
pgina. Ou seja, h a indicao de certos amigos para que eu tambm curta
a pgina. A indicao para que eu curta semelhante a indicao para que
eu compre um produto ou servio. Como disse, este tipo de persuaso est
entre a afeio (ao amigo que curtiu ou comprou) e a aprovao social (eu
compro ou curto porque eles tambm curtiram ou compraram).

Por fim, gostaria de dar mais um exemplo. J li em alguns livros que a


persuaso pela afeio complicada em grandes empresas. Imagine que
voc tem um pequeno comrcio em seu bairro e voc sabe de cabea os
nomes de todos os seus clientes. Afinal, voc os v todos os dias e os
conhece do bairro, ento fcil saber todos os nomes. Dizer o nome
tambm uma ferramenta da criao da afeio, pois o nome prprio a
palavra mais doce para o ego, segundo os especialistas em auto-estima.

Ento, para a sua pequena empresa simples de criar a afeio e o lao de


amizade com todos, certo? Mas e se a sua empresa atende a toda a cidade?
E se atende pessoas em todo o estado e se atende pela internet,
virtualmente, a todo o mundo? Como criar afeio com tantas e tantas
pessoas?

Bem, possvel sim. O exemplo que gostaria de mencionar o da empresa


americana Amazon. Quando eu comprei meu Kindle, tive uma pequena
dificuldade de configurao do Wi-Fi. Entrei no site, busquei pela minha
dvida e encontrei a resposta. As opes ao final eram: receber um email ou
uma ligao para resolver a dvida. Escolhi receber uma ligao.

Em menos de um minuto, um atendente falando um portugus com sotaque


me ajudou no passo-a-passo para comear a usar o meu leitor de ebooks.
Fantstico, no? Isso criar afeio. A partir da afeio, o cliente fica
satisfeito. Ficando satisfeito, ele indica para os seus amigos (conforme eu
estou fazendo agora, rsrs).

A AUTORIDADE E O ESPECIALISTA NA
PSICOLOGIA DA PERSUASO
engraado observar como na histria da cincia houve uma grande
tentativa de derrubar o argumento de autoridade.

Por exemplo, as pessoas acreditavam em uma concepo da fsica porque


tinha sido o grande filsofo Aristteles quem tinha dito. De forma simples,
este o argumento de autoridade: assim porque algum importante (no
caso Aristteles) disse. Evidentemente que a luta destes primeiros cientistas
no era contra os filsofos da Antiguidade, mas sim com a autoridade da
Igreja.

Eu disse que engraado observar isso porque hoje o argumento de


autoridade utilizado com o aval dos cientistas. A cincia acabou se

tornando o argumento de autoridade, embora ela nem sempre tenha a


razo. Se voc tivesse uma doena mental h poucas dcadas, uma
autoridade no assunto poderia sugerir para voc fazer uma cirurgia e cortar
um pedao do seu crebro belo argumento, no mesmo?

A AUTORIDADE NA PERSUASO
Bem, tirando os casos extremos e bizarros como estes da lobotomia, ns
passamos a confiar na palavra de especialistas porque eles tiveram tempo
de estudar uma rea do conhecimento humano, enquanto ns no tivemos
esse tempo ou preferimos estudar uma outra coisa.

Se eu quero colocar a chave de segurana (em verde l em cima na barra


de endereo aonde voc digita o endereo www.psicologiamsn.com) para
garantir que voc tenha total tranquilidade para adquirir os nosso Cursos e
Ebooks, eu terei duas opes:

Ou eu fico um bom tempo estudando sobre os protocolos https

Ou eu contrato um especialista.

Portanto, a palavra do especialista, seja na rea da programao ou em


qualquer outra rea tem valor porque nos poupa tempo e nos poupa
dinheiro. Porm, ela tambm utilizada no marketing e nas vendas como
uma arma da persuaso. Afinal, se ns no temos tempo para estudar a
fundo a questo e saber todos os detalhes e minucias e se um
especialista, uma autoridade no assunto, quem est dizendo, ento, ele
deve ter razo. Pronto, venda fechada!

A questo, que bvia, que como todas as outras ferramentas para


persuadir, ela pode ser utilizada para nos beneficiar (poupar o tempo de
virar um especialista em tudo) ou para nos prejudicar (quando a palavra do
especialista no to sincera).

Quando digo que uma palavra do especialista pode no ser to sincera


porque existem muitos interesses. Por exemplo, se os produtores de caf
querem vender mais caf, eles podem contratar um mdico ou nutricionista
para fazer uma pesquisa provando os benefcios do caf. E tero um aval,
um selo de um especialista. Porm, se outro especialista tivesse feito uma
pesquisa independente, poderia chegar a outras concluses

No nosso dia-a-dia a autoridade aparece em formas que nem sempre so


to claras. Se voc vai comprar um celular e um vendedor com uma boa
lbia comea a te explicar tudo o que o celular que voc tem em mos faz,
mas ainda est em dvida de comprar, voc pode achar que ele sabe tudo o
que est dizendo, como se ele fosse mestre naquilo e, portanto,
provavelmente ele deve ter razo e aquele celular, apesar de mais caro,
deve ser o melhor

Aqui a associao do preo com a qualidade pode ter sido um critrio para a
compra, mas o que fechou a venda foi a sensao de que o vendedor sabia
o que estava dizendo. o chamado vendedor informado que se torna um
especialista em um tipo de produto.

Curiosamente, a autoridade tambm no necessariamente um profissional


formado e renomado, com Phd, doutorado ou um nome reconhecido. Na TV,
podemos ver claramente que como s o fato de uma pessoa ser famosa j
faz dela uma VIP (Very Important People) e consequentemente j faz dela
tambm uma autoridade, uma mquina de vendas.

Se fulana de tal famosa e usa o perfume X porque deve ser o melhor. Se


o famoso recomenda uma faculdade online porque com certeza ela boa.
Conseguem ver como nesse caso no tanto uma questo de
especializao (como ser psiclogo, dentista, advogado, engenheiro,
fisioterapeuta, etc) mas uma questo da autoridade trazida pela fama?

Quando dizemos que a fama vende, de verdade, estamos falando de uma


autoridade para a venda. E com certeza funciona tanto quanto colocar um
profissional formado como especialista para dar a palavra final. De outra
maneira, porque as empresas iam colocar um jogador de futebol para
vender um creme dental? claro que vende tanto quanto um dentista (ou a
associao de dentistas como uma entidade abstrata para a autoridade).

CONCLUSO
Para as pessoas com mais senso crtico, fcil de ver este processo de
como a autoridade utilizada para vender produtos e servios. Para as
pessoas mais crdulas, a melhor forma de sair desta arma da persuaso
questionar como faziam os primeiros cientistas:

Isto verdade s porque voc est dizendo? (Voc pode ser substitudo
nessa frase pelo vendedor, por Aristteles, pelo especialista de jaleco, pelo
jogador de futebol).

Com esta simples pergunta, podemos vir a desconstruir toda uma


argumentao. Afinal, s porque uma suposta autoridade disse, ser que
realmente a melhor compra?

Por outro lado, importante reconhecer que muitas das facilidades da nossa
vida se devem ao trabalho incansvel de milhes e milhes de especialistas,
dos dias atuais e do passado.

A regra deveria ser ento: no confie em tudo o que te dizem, mas aprenda
a reconhecer quando a autoridade confivel e quando ela no confivel.
Se uma pessoa est apenas querendo te vender algo, sem argumentos
plausveis, sem provas reais e sem outros benefcios, fique atento. Agora, se
voc consegue ver que o produto ou servio de real qualidade, est com
um preo justo e at com benefcios (como descontos ou bnus) e, por
cima, tem o aval de um especialista confivel, provavelmente no h
porque pensar demais.

EST ACABANDO! ESCASSEZ E A


PSICOLOGIA DA PERSUASO
No marketing e nas vendas diretas so utilizadas muitas estratgias de
persuaso. A ideia da escassez do produto, do servio ou do tempo uma
delas, como quem diz: Compre logo! Est acabando!

Ol amigos!

Existem muitas formas possveis de economia. Dizer a palavra economia,


hoje, pode parecer uma meno a algo abstrato, difcil, complicado. Se nos
voltarmos para a origem da palavra, conseguiremos entender melhor. A
palavra grega (oikos) significa casa, lar. (nomos) era o deus da
mitologia responsvel pelas leis, normas, estatutos. Assim,
etimologicamente podemos definir economia como as leis que regem a
casa, em outras palavras, a administrao (financeira mas no s) de um
lar.

Com o tempo, a economia se transformou em um imenso campo de estudos


sobre as trocas entre as pessoas, entre as casas. Como estava dizendo,
existem vrias possibilidades de trocas e o sistema sob o qual vivemos
atualmente apenas um deles.

Poderamos, como podemos, apenas ter uma casa simples. Caar, pescar,
plantar e colher e produzir apenas para o consumo, na chamada economia
de subsistncia. Embora parea uma forma arcaica, muitas pessoas
preferem este estilo simples e minimalista de vida (falarei mais sobre o
minimalismo em outro texto).

Outra forma de constituir as trocas a forma baseada no acmulo. No vou


produzir e voc no vai produzir apenas para o que vamos consumir. Vamos
produzir mais e trocar o que sobrou. A grosso modo, a economia da
Antiguidade, da Idade Mdia e de agora se baseia nesta frmula: a produo
de um excedente. A nica diferena entre estes sculos de histria foi o
modo de produo e o grupo social que acumulou mais.

Bem, depois desta pequena, sucinta e singela digresso pela economia,


vamos entrar no tema do nosso texto de hoje. Como a ideia de escassez
(oposta a acmulo, abundncia) tornou-se uma ferramenta da persuaso.

Se lembrarmos que podemos trocar o dinheiro por produtos ou servios,


veremos que a persuaso pela escassez pode ser, portanto, a escassez do
produto, do servio ou do tempo para adquirir o produto ou servio. Atravs
de alguns exemplos, ficar claro o que estou querendo dizer com a escassez
de tempo, servio ou produto.

POR QUE SO FEITAS TANTAS PROMOES?


Voc j parou para pensar porque so feitas tantas promoes? A primeira
resposta que nos veem mente de que as promoes so feitas porque
elas aumentam as vendas. Mas a que est o X da questo: por qual motivo
as promoes aumentam as vendas?

Claro que porque o consumidor v uma vantagem de economizar, de gastar


menos, de poupar um pouco e ainda assim adquirir o que quer. Mas na
maioria das promoes, as lojas colocam tambm: por tempo limitado!
Apenas este final de semana! Ou como no slogan da Magazine Luiza: S
amanh! S amanh mesmo voc compra (tal produto com tal
desconto).

Neste caso, estamos falando da escassez de tempo. H um tempo


determinado para comprar o produto com desconto. Mas a escassez pode
ser do prprio produto. Por exemplo, voc vai em uma loja e quer comprar o
smartphone mais comentado do momento. Porm, voc ainda tem algumas
dvidas se aquele o melhor para voc. Voc pensa, pensa e decide
comprar quando o vendedor lhe informa que ele tem apenas 2 daquele tipo
no estoque. Se voc no comprar, provavelmente vai poder comprar s
daqui a semanas.

Escassez de produto igual a venda.

A escassez de um servio funciona do mesmo modo: voc liga para um


oftalmologista e descobre que ele tem apenas um nico horrio para daqui
a 15 dias. Escassez de servio igual a venda do servio. Neste caso, como
podemos ver facilmente, a escassez do servio tambm est aliada
aprovao social (muitas pessoas esto marcando com este mdico).

CONCLUSO
muito curioso que a nossa sociedade esteja baseada em um tipo de
economia de acmulo, de abundncia. As pessoas, as empresas, as
indstrias produzem muito mais do que o mnimo necessrio para se
manter. E, ainda que saibamos disso, frequentemente camos na persuaso
pela escassez. O marketing, as promoes, as campanhas nas diversas
mdias invertem a lgica da abundncia e criam o sentimento de escassez.

Est acabando! Est acabando! Compre agora ou voc no conseguir


comprar nunca mais! Deste modo, milhes e bilhes e trilhes de vendas
so realizadas todos os dias.

Como toda tcnica da persuaso que estamos falando em nosso Curso


Psicologia da Persuaso Grtis, podemos descobrir que estas tcnicas so
utilizadas para nos convencer assim como podemos tambm utiliz-las
quando for necessrio. Como o filho que convence o pai a ir em um Show
porque ser a nica apresentao ou a filha que convence a me a gastar a
mais no carto de crdito porque o ltimo par de sapatos com nmero 37.

Quer dizer, podemos utilizar a ferramenta da escassez a nossa favor e


passar a perceber que ela pode ser utilizada tambm para nos convencer.
Podemos continuar caindo nesta armadilha persuasiva e extremamente
eficaz, mas pelo menos estaremos conscientes de que isto est
acontecendo.

Foi como quando eu comprei plugins do Woocommerce para aperfeioar o


nosso site. (O Woocommerce o sistema de loja virtual dentro do
WordPress, que, por sua vez, o sistema do nosso site). Eu precisava
comprar os plugins para melhorar ainda mais o nosso site. Mas sabe quando
comprei? No dia do aniversrio do Woocommerce, quando todos os produtos
estavam com 50% de desconto. Entretanto, os 50% por cento eram apenas
para aquele nico dia de aniversrio.

Pensei, pensei e comprei. Pensei que sabia que estavam utilizando a


persuaso pela escassez para que eu comprasse. Mas comprei porque era
vantajoso. Este exemplo mostra que saber o tipo de persuaso que estamos
vendo a nossa frente no vai ser sinnimo de parar de comprar, de recusar
sempre a compra. Vai apenas nos trazer mais conscincia e com mais
conscincia teremos mais chances de escolher racionalmente e no
baseados no impulso.

INFLUNCIA INSTANTNEA
Como superar a presso de realizar uma compra ou atender a um pedido
que implique em uma influncia instantnea, ou seja, dizer sim por impulso.

Ol amigos!

Esta a ltima Lio do nosso Curso Psicologia da Persuaso Grtis. Como


vimos nas lies anteriores, os psiclogos que estudam a persuaso, com a
psicologia social e a psicologia comportamental, argumentam que existem
seis principais ferramentas da persuaso:

1) Reciprocidade

2) Compromisso e coerncia

3) Aprovao social

4) Afeio e relacionamento

5) Autoridade

6) Escassez

Como a nossa vida atual representa para cada um de ns um grande


bombardeio de informaes, na escolha para dizer sim ou no a um pedido,
a uma venda, a uma solicitao, sem perceber, acabamos nos baseando em
uma ou outra destas formas de persuaso. A pessoa para a qual dizemos
sim, seja um parente, um amigo, o conjuge, um vendedor ambulante, ou at
uma oferta em um site na internet pode estar utilizando estas ferramentas
persuasivas de maneira deliberada ou no.

E aqui surge uma grande questo tica: as pessoas que conhecem estas
ferramentas da persuaso podem utiliz-las sem escrpulos? Como
podemos nos defender e acabar dizendo sim para algo que no fundo no
queramos? Qual o limite para o uso da persuaso em nosso dia-a-dia?

Bem, toda questo tica que, a grosso modo, procura avaliar o que certo
e o que errado pode e traz um longo debate e no necessariamente uma
concluso definitiva.

Eu considero que a deciso ltima sempre individual, e, embora a deciso


ltima seja individual, se o sujeito for levado a comprar algo ou dizer sim a
uma solicitao porque foi persuadido de maneira anti-tica (com uma
mentira), as consequncias futuras no sero as melhores.

Por exemplo, se algum busca convencer uma dada populao a realizar um


tipo de doao para um projeto de caridade e depois fica comprovado que
as informaes centrais eram falsas, foi um criado um grande problema.
Assim como quando uma mulher convencida a comprar um creme
antirrugas que no final das contas enganao.

Deste modo, o limite da tica de um comportamento que visa persuadir, em


minha opinio, deve ser sempre o da honestidade e da verdade. Uma marca
que engana os seus consumidores dizendo que o produto mais vendido do
pas (enquanto no ) no ser digna da confiana destes mesmos
consumidores. E, no longo prazo, a tendncia que vire motivo de chacota
ou at de falncia.

Outro exemplo atravs do qual podemos ver como a tica pode ser
importante so as situaes nas quais algo oferecido gratuitamente, na
chama lei da reciprocidade. Pode ser uma amostra grtis ou um brinde
inicial. No dia-a-dia, certas pessoas que aprenderam a fora da
reciprocidade podem us-la at de maneira imperceptvel e fcil de notar
quando falso, quer dizer, quando no fundo apenas visando o prprio
lucro.

Se algum me oferece um caf e logo em seguida quer me vender uma


pacote, fcil de observar que o oferecimento inicial apenas visando uma
venda futura. Ento, de acordo com a lei da reciprocidade, seria inadequado
recusar a oferta da compra, j que houve o oferecimento do caf logo de
comeo. Porm, neste caso a lei da reciprocidade to til nas relaes
sociais foi utilizada to somente com um nico objetivo em mente: vender.
Portanto, no somos obrigados a dar a retribuio segundo o princpio
(obrigao de receber, obrigao de dar).

INFLUNCIA INSTANTNEA
Todas estas formas de persuaso acabam despertando um tipo de resposta
dos indivduos que to rpida e inconsciente que quase ningum se d
conta. Ou seja, os outros atores em um contexto social conseguem, s
vezes, persuadir de maneira to precisa e to direta que h o que
chamamos de influncia instantnea.

Do ponto de vista capitalista, isto timo. Afinal, o vendedor de uma


empresa que consegue persuadir o consumidor a realizar uma compra em
menos de cinco minutos um excelente vendedor. Um excelente vendedor
que conseguir realizar muito mais vendas ao longo daquele dia.

Entretanto, como consumidores, podemos e devemos ficar atentos a este


tipo de artimanha. Se vamos comprar algo, se no for um item de
necessidade bsica como um lanche ou um almoo para matar a fome,
realmente indicado utilizarmos a regra das 24 horas: deixe para comprar
daqui a 24 horas. Se daqui a um dia exato voc ainda ver a vantagem da
compra, se o que voc vai comprar vai ser de verdade til e necessrio, se
vai fazer bem para voc e para a sua famlia, ento tudo bem.

Toda a persuaso que tiver sido utilizada contra voc no ter te impactado
ao ponto de voc comprar por impulso. De todo modo, no devemos pensar
na persuaso como sinnimo de enganao. Se um produto ou servio
verdadeiramente popular o mais vendido ele pode ser anunciado como o
mais popular (e basear-se no princpio da aprovao social). E, de igual
modo, todas as outras armas da persuaso que estudamos em nosso curso.
Elas podem ser includas com tica ou com desonestidade.

Com a regra das 24 horas (talvez em compras grandes possamos aumentar


o prazo para uma semana, um ms), conseguimos nos distanciar do impulso
e comprar apenas se for uma compra vantajosa para ambas as partes. No
final das contas, alm de todas as questes ticas que possamos levantar,
sempre se trata disso: ser uma troca (uma venda uma troca) que beneficie
os dois lados e no um s. Uma troca do tipo ganha-ganha e no ganhaperde.

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