DIPLOMADO EN CARTERA Y COBRANZA

UNIDAD DIDCTICA N 2
GENERALIDADES DE LAS POLITICAS DE CREDITO

MEDELLN - COLOMBIA

RESUMEN

Las polticas de crdito y cobro son normas de actuacin dictadas por la direccin
de la empresa y derivan directamente de la estrategia de riesgos establecida. No
obstante las polticas de crdito tambin tienen en cuenta otros factores que
matizan las grandes lneas marcadas por la estrategia de riesgos. Un punto
determinante es que la poltica de crditos ir siempre estrechamente ligada a la
poltica de marketing de la empresa.
Por consiguiente la poltica de crditos debe definir plazos de pago propuestos
para todos los clientes. Estos plazos deben de estar adaptados a cada categora
de la clientela; por ejemplo cuando ms elevado sea el riesgo en un determinado
segmento, ms corto deber ser el plazo de pago.
Tambin hay que adaptar las polticas al tipo de la clientela; grandes superficies,
administraciones, distribuidores, detallistas
Los

tres

tipos

bsicos

de

polticas

de

crdito

cobro

son:

Normales
Restrictivas
Flexibles
Sin embargo una empresa puede desarrollar una poltica de riesgos a la medida
de sus necesidades, combinando aspectos de cada una de las tres clases de
polticas relacionadas anteriormente. Nunca hay que olvidar que lo importante de
una poltica de crditos no es atenerse a la ortodoxia de la teora, sino que sea
efectiva en la praxis empresarial.
LAS POLTICAS DE CRDITO NORMALES
Las polticas de crdito normales son las que se sitan en el trmino medio; es
decir no son ni restrictivas ni liberales. Las polticas normales son las ms
convencionales y buscan el equilibrio en el riesgo de clientes, asumiendo en
algunos casos ciertos riesgos y permitiendo los plazos de pago comunes en la
industria.
Las empresas que adoptan este tipo de polticas tendrn que financiar
moderadamente a sus clientes y por ello debern asumir ciertos costes financieros.

Esta clase de polticas se puede aplicar cuando en la situacin interna de la

empresa y la coyuntural se dan las siguientes condiciones:
La empresa proveedora goza de una buena salud financiera La empresa est
suficientemente capitalizada

La empresa tiene capacidad de endeudarse a corto con costes razonables Los

mrgenes obtenidos en la venta de los productos son suficientemente buenos La
empresa cuenta con una capacidad de produccin adecuada para suministrar
regularmente a sus clientes (o
tiene niveles de stock
apropiados)
Los
clientes
suelen
cumplir
con
sus
compromisos
de
pago
Los niveles de morosidad y la siniestralidad de las empresas del sector son bajos
No se prevn cambios en el mercado ni se contemplan a corto plazo crisis
sectoriales
Las polticas de crdito y cobro restrictivas
Son aquellas en las que predomina el aspecto financiero sobre el comercial,
dando prioridad al coste del crdito y no a los efectos comerciales que pueda
significar la decisin de conceder o denegar un crdito.
Las empresas que adoptan este tipo de polticas no tienen grandes planes de
crecimiento a corto plazo y se conforman con mantener su cifra de ventas y cuota
de mercado.
La misin de esta clase de polticas conservadoras es conseguir el mayor nivel de
liquidez para la empresa, que las cuentas a cobrar generen el mximo flujo de caja
posible y reducir el endeudamiento externo con entidades financieras. Las
polticas de crdito restrictivas preponen los pagos al contado a los aplazamientos
de pago, establecen plazos cortos de crdito, limitan el volumen de crdito
concedido y seleccionan minuciosamente a los clientes que merecen crdito. El
objetivo de esta clase de polticas es conseguir una elevada rotacin de los saldos
de clientes y que el PMC se mantenga lo ms bajo posible.
Las polticas de crdito conservadoras deben alcanzar sus objetivos pero sin
paralizar el normal desarrollo de las actividades de la empresa. Este tipo de
polticas es adecuado cuando las circunstancias sean las que a continuacin se
relacionan:
La empresa proveedora se encuentra en una situacin de oligopolio de oferta
La empresa tiene pocos recursos financieros propios ya que su capital social es
escaso.
A la compaa le es difcil o muy costoso obtener recursos ajenos para financiarse.
La empresa se encuentra pasando por una situacin financiera delicada y no
puede permitirse un quebranto econmico provocado por impagados.
La demanda del producto supera a la capacidad de fabricacin o a las existencias.
El ciclo de fabricacin del producto es muy largo
La coyuntura econmica est pasando por una fase de desaceleracin o de
recesin

Se ha disparado el ndice de morosidad en el sector

El margen comercial que se obtiene en la venta del producto es muy bajo y no se
puede permitir costes financieros extraordinarios o prdidas por fallidos
Hay bajos niveles de stock pero la demanda de los productos es elevada
El sector en que se encuentra la empresa est pasando una crisis
Tambin existen unos condicionantes que hacen aconsejable la aplicacin de
polticas de crdito restrictivas y stas son:
Los productos estn manufacturados por encargo y personalizados de forma que
difcilmente se encontrar otro comprador para pedidos formalizados
Los costes de compra de las mercancas vendidas son muy elevados por lo que
los posibles quebrantos en caso de fallidos seran muy importantes.
Los costes variables del producto comercializado son elevados
La empresa debe reducir su endeudamiento con terceros para reducir su exigible
en el balance.
Los clientes tienen mucho efectivo y pueden pagar al contado si se ofrecen
descuentos por pronto pago.
La empresa no quiere incrementar por el momento su facturacin
El sector practica un control sobre malos pagadores y clientes morosos
El cliente necesita el producto comercializado por la empresa y hay pocas
alternativas al mismo.
La empresa proveedora ha experimentado un rpido crecimiento en poco tiempo y
su activo circulante ha aumentado excesivamente.
Las polticas flexibles
Estas polticas liberales se basan en que lo ms importante es el aspecto
comercial y el crdito es un instrumento para ganarnos al cliente, por lo que las
concesiones de crdito son inversiones para fidelizar a los clientes y ganar cuota
de mercado. Este tipo de polticas liberales conceden plazos largos a los clientes
para pagar las facturas y dan crdito con facilidad a la mayora de los
compradores para aumentar el giro comercial.
El inconveniente de esta clase de polticas es que las empresas que las practican
deben asumir un elevado riesgo de crdito y pueden sufrir importantes prdidas
econmicas provocadas por los crditos fallidos. Para las empresas tambin
supone mantener en su activo circulante importantes masas de deudores, con el
consiguiente coste financiero y adems deben soportar frecuentes tensiones de
tesorera por disminuciones del "cash flow". Asimismo la bancarrota de un cliente

importante puede poner en serio peligro la supervivencia de la empresa y conducir

finalmente a un naufragio empresarial.
Una serie de condicionantes obligan a adoptar este tipo de polticas; los ms
habituales son:
La empresa se encuentra con un mercado maduro y atomizado
La oferta es mucho ms elevada que la demanda
El sector es enormemente competitivo
Los productos que vende la empresa han entrado en una fase de madurez
Se est produciendo una progresiva cada de la demanda de los productos debido
a la ralentizacin de la actividad econmica
Las ventas estn experimentando una bajada importante el ltimo semestre
La cartera de pedidos ha menguado en los ltimos meses
En el mercado hay muchos competidores que ofrecen productos parecidos
Ha aparecido un lder de mercado que est ofreciendo mejores condiciones de
crdito a los compradores
Los clientes han endurecido sus condiciones de compra y exigen mayores plazos
Se estn produciendo cambios en la demanda que pueden provocar excesos de
stock o la obsolescencia de los productos y obligan a vender mucho en un corto
perodo
Asimismo existen unos determinantes que hacen recomendable la aplicacin de
polticas de crdito flexibles y que son:
La
empresa
necesita
ganar
ms
cuota
de
mercado
Hace
falta
incrementar
el
nmero
total
de
clientes
La
compaa
quiereexpansionarse
y
aumentar
su
facturacin
La situacin econmico-financiera de los clientes es muy buena y no hay
morosidad y se quiere fidelizar a la clientela Los mrgenes comerciales de los
productos son muy buenos y permiten absorber un elevado nivel de incobrables
Otros motivos que influyen a la hora de determinar si es necesario implantar una
poltica flexible son:
Los gastos generales de la empresa son elevados
Explicacin: si los gastos generales y fijos son altos la nica manera de compensarlos
y obtener rentabilidad es incrementando el volumen de la produccin y por lo tanto
hay que aumentar las ventas para conseguir una buena rotacin.

Los gastos indirectos del producto comercializado son elevados

Explicacin: cuanto los gastos indirectos son altos hay que incrementar las ventas
para compensarlos y tener una buena rotacin del producto.
Los costes de publicidad y marketing para colocar el producto en el mercado son
elevados
Explicacin: cuando los costes de publicidad y de marketing son elevados hay que
intentar que el producto tenga muy buena salida comercial
Los gastos de venta suponen una fuerte inversin para la empresa
Explicacin: la inversin realizada en los gastos de venta no servir para nada si
no se venden grandes cantidades del producto
Las existencias de productos acabados son muy grandes
Explicacin: cuanto los niveles de producto terminado son altos es mejor colocar
las mercancas aunque sea a crdito que tenerlas en el almacn en forma de
inversin improductiva y que genera costes.
Se ha iniciado hace poco en una nueva actividad de negocio
Explicacin: al iniciar un nuevo negocio la empresa proveedora puede y es muy
recomendable otorgar amplias facilidades comerciales y crediticias a los
compradores para captar cuota de mercado y formar una cartera de clientes.
La empresa vende una gran parte de su producto a consumidores finales
Explicacin: las empresas que tienen gran parte de sus compradores formados
por consumidores finales, han de otorgar facilidades a los clientes para estimular
las compras, ya que nadie ms va a intervenir en la cadena de ventas.
El proveedor quiere entrar en nuevos mercados
Explicacin: la conquista de nuevos mercados implica la asuncin de riesgos,
puesto que para quitar clientes a la competencia entre otras tcticas de
marketing hay que dar mayores facilidades crediticias.
La empresa est sacando nuevos productos al mercado
Explicacin: para introducir un nuevo producto hay que ofrecer facilidades de pago
a los clientes reticentes a utilizar o distribuir un nuevo bien.
Los productos fabricados por la empresa estn en auge y la demanda por parte de
los distribuidores se dispara
Explicacin: hay que adaptar los lmites de crdito a las necesidades de compra
reales de los distribuidores; si a estos les aumenta su volumen de ventas porque el
producto est de moda hay que adoptar una posicin flexible. Consiguientemente

hay que aprovechar el momento para ofrecer condiciones de crdito generosas y

promover la colocacin del producto en el sistema de distribucin.

PERFIL DEL CLIENTE

Siempre que est bien organizada, la informacin que ya tiene sobre los mejores y
peores clientes de su empresa puede definir a quines buscan. El objetivo es
aumentar la probabilidad de obtener clientes altamente rentables.
Teniendo a mano un listado de los mejores y peores clientes de la empresa, es
posible definir el perfil del cliente ideal para focalizar los esfuerzos hacia aquellos
potenciales compradores del producto o servicio ofrecido.
Primero ordenen la lista de los mejores poniendo primero a los ms rentables,
pueden ser los que ms compran, o los que son ms simples para hacer negocios.
En la lista de los peores, hagan el ordenamiento inverso. Evalen las
caractersticas de cada uno de ellos para determinar por qu se han llevado el
podio. Adems, identifique cules son los atributos clave que los mejores y los
peores comparten. Se sorprendern.
Por ltimo, agreguen los datos particulares de cada uno de ellos que los hacen
tener la dimensin que tienen: por buenos o por malos, han cobrado relevancia en
su negocio. Tengan en cuenta, por ejemplo, la facturacin anual; el tipo de
industria o mercado al que pertenece la empresa; la cantidad de empleados que
tienen; su extensin; el nivel de contactos con el que se relaciona y el rea
funcional a la que pertenece.
Tambin si la situacin empresaria es estable, o si se encuentra en una fase de
declinacin o de crecimiento. No menosprecien los aspectos psicogrficos: valores
corporativos, cultura, liderazgo, factores externos o internos que afecten la empresa.

Elijan los atributos ms importantes para replicarlos. Debera ser sencillo resaltar
las diferencias entre los que se encuentran en la lista de mejores y los que estn
en la lista de peores. Probablemente su empresa tendr otros atributos
especficos. Registre, analice, encuentre puntos en comn. Hay varias formas de
usar esta informacin. Por ejemplo hacer un scoring para ordenar los prospectos
de acuerdo a su acercamiento o alejamiento del perfil de cliente ideal. Tomarse un
tiempo para analizar, vale la pena.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE
1. Ver video https://www.youtube.com/watch?v=QdgDHvMundc&spfreload=10
2. De acuerdo al documento: Anlisis del Endeudamiento de los Colombianos,
realice un ensayo critico donde con base en el material estudiado mencione:
a. Cree que en Colombia existen polticas de crdito sanas?
b. Se deberan crear mecanismo para evitar el Hiper-endeudamiento de los
consumidores colombianos?
c. Qu opina de las facilidades para endeudarse por medio de tarjetas de
crdito?..
El Ensayo debe presentarse con normas ICONTEC, debe contener: Portada, introduccin,
desarrollo (mximo 2 hojas) y conclusiones.