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UN AIDE-MMOIRE
LA GESTION DES
VENTES
UN AIDE-MMOIRE
Lemploi du genre masculin pour dsigner des personnes, des titres et des fonctions se fait
sans discrimination et na pour but que de faciliter la lecture du texte.
AVANT-PROPOS
MODE D'UTILISATION
Ce questionnaire s'attarde particulirement sur huit aspects de la gestion des ventes :
1)
2)
3)
La connaissance de la concurrence
4)
Le systme d'information
5)
La force de vente
6)
7)
8)
ne s'applique pas
action prioritaire entreprendre
action importante entreprendre
action modrment importante entreprendre
action peu importante
Commentaires :
Responsable :
-5-
COMMENTAIRES
QUESTIONS
N/
A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
territoire gographique?
produit?
client?
par rseau de
distribution?
une combinaison de
moyens (prciser)?
-6-
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
RESPONSABL
E
Scnario No 2
Le gestionnaire utilise des rapports mensuels par client en dollars d'achat, mais cette
compilation ne lui permet pas de visualiser l'volution des ventes par produit et par client. Il
estime, compte tenu de la vaste gamme de produits offerts, que cette information
additionnelle sur ces rapports de vente lui permettrait de cerner plus facilement le mix
d'achat de ces clients et de ragir s'il y a lieu. Le gestionnaire et son directeur des ventes
estiment que cette information est importante et que pour la prochaine anne fiscale, qui
commencera dans quatre mois, il aimerait que ces donnes lui soient accessibles. Il
mandate donc le responsable du service d'informatique de prendre les mesures
ncessaires afin de lui fournir ce genre de rapport d'ici quatre mois.
COMMENTAIRES
QUESTIONS
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
RESPONSABLE
territoire gographique?
produit?
client?
rseau de distribution?
une combinaison de
moyens (prciser)?
-7-
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
territoire gographique?
produit?
client?
rseau de distribution?
une combinaison de
moyens (prciser)?
territoire gographique?
produit?
clients?
rseau de distribution?
Autres?
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
COMMENTAIRES
QUESTIONS
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
nouveaux produits?
nouveaux clients?
clients existants?
Autres?
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
10
COMMENTAIRES
QUESTIONS
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
11
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
local?
rgional?
national?
mondial?
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
12
COMMENTAIRES
QUESTIONS
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
13
COMMENTAIRES
QUESTIONS
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
14
COMMENTAIRES
QUESTIONS
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
N/A
++++
+++
++
+
leurs besoins?
leur potentiel?
leurs caractristiques?
leurs habitudes d'achat?
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
15
3. LA CONNAISSANCE DE LA CONCURRENCE
COMMENTAIRES
QUESTIONS
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
16
3. LA CONNAISSANCE DE LA CONCURRENCE
COMMENTAIRES
QUESTIONS
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
au prix?
au produit?
la distribution?
au service?
la force de vente?
Autres?
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
17
4. LE SYSTME D'INFORMATION
COMMENTAIRES
QUESTIONS
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
4.1 Le systme
Le gestionnaire a-t-il mis en
application un systme
d'information lui permettant
une meilleure planification et
un meilleur contrle de ses
activits?
4.2 La provenance
Le gestionnaire utilise-t-il, pour
alimenter son systme :
les donnes statistiques?
les donnes sur
l'environnement?
les activits comptitives?
les foires-expositions?
la force de vente?
les revues spcialises?
les associations?
Autres?
4.3 La retransmission
Le gestionnaire vhicule-t-il
l'information pertinente ainsi
que les mesures ncessaires
en dcoulant :
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
18
5. LA FORCE DE VENTE
COMMENTAIRES
QUESTIONS
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
5.1 L'embauche
a)
profil?
exprience?
qualits personnelles?
Autres?
b)
c)
N/A
++++
+++
++
+
gographiques?
par gamme de produits?
par march?
Autres?
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
19
5. LA FORCE DE VENTE
COMMENTAIRES
QUESTIONS
RESPONSABLE
N/A
d)
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
Le gestionnaire utilise-t-il un
systme de rmunration
quitable et comparable pour
son secteur d'activit?
salaire?
commissions?
primes?
performance?
combinaison de moyens?
5.2 La formation
Le gestionnaire a-t-il mis en
place un programme de
formation et d'entranement
progressifs pour sa force de
vente qui inclut :
l'historique de l'entreprise prsentation et orientation
de l'entreprise?
la connaissance des
produits (aspect technique,
avantages, bnfices)?
la connaissance des
produits concurrents (aspect
technique avantages,
bnfices)?
le march vis?
les activits
promotionnelles?
les techniques de vente?
les rapports, la
correspondance, les
dossiers clients?
une visite slective initiale
(en tandem chez certains
clients)?
une visite slective
d'valuation (du
reprsentant)?
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
20
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
21
5. LA FORCE DE VENTE
COMMENTAIRES
QUESTIONS
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
5.3 La motivation
a)
b)
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
22
5. LA FORCE DE VENTE
COMMENTAIRES
QUESTIONS
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
5.4 Contrle
a)
b)
c)
Le gestionnaire value-t-il
priodiquement le rendement
quantitatif de sa force de vente
selon :
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
23
N/A
++++
+++
++
+
le nombre moyen de
clients?
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
24
5. LA FORCE DE VENTE
COMMENTAIRES
QUESTIONS
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
5.4 Contrle
Le gestionnaire value-t-il
priodiquement le rendement
qualitatif de sa force de vente
selon :
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
25
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
N/A
++++
+++
++
+
carte professionnelles?
tlcopieur?
#800?
papeterie?
pochettes de prsentation?
dpliants corporatifs?
listes de produits?
listes de prix?
fiches techniques de
produits?
catalogues de produits?
tiquettes/annonces pour
tablettes?
guides d'installation?
cahiers de reprsentation?
outils promotionnels?
chantillons?
prsentoirs?
audiovisuels?
salle de montre?
politique de garantie?
fiches de clients?
rapports de ventes
mensuels?
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
26
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
27
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
28
COMMENTAIRES
QUESTIONS
RESPONSABLE
N/A
+
+
+
+
+
+
+
+
+
I
M
M
D'ICI
4
MOIS
D'ICI
12
MOIS
PLUS
TARD
8.3 Politiques
Le gestionnaire met-il la
disposition de sa force de
vente un manuel traitant des
politiques de ventes
comprenant :
une structure de prix de
base?
un prix de quantit?
un rabais de volume?
une allocation de publicit?
un dlai de livraison?
des frais de transport?
une politique de crdit et de
retour?
un escompte de paiement?
un mode de transmission
des commandes?
une vente garantie
(consignation)?
une commande minimum?
une ouverture de compte?
des politiques sur activit
promotionnelle?
N/A
++++
+++
++
+
Ne s'applique pas
Action prioritaire entreprendre
Action importante entreprendre
Action modrment importante entreprendre
Action peu importante entreprendre
29
Nom de l'entreprise :
Date :
PRIORITS :
Responsable :
1o
2o
3o
4o
NO
PRIORIT
ACTIONS RALISER
CHANCE
- 30 -
COT
RESPONSABLE
Nom de l'entreprise :
Date :
PRIORITS :
Responsable :
o
4o
NO
PRIORIT
ACTIONS RALISER
CHANCE
- 31 -
COT
RESPONSABLE
3. LA CONNAISSANCE DE LA CONCURRENCE
Nom de l'entreprise :
Date :
PRIORITS :
Responsable :
o
4o
NO
PRIORIT
ACTIONS RALISER
CHANCE
- 32 -
COT
RESPONSABLE
4. LE SYSTME D'INFORMATION
Nom de l'entreprise :
Date :
PRIORITS :
Responsable :
o
4o
NO
PRIORIT
ACTIONS RALISER
CHANCE
- 33 -
COT
RESPONSABLE
5. LA FORCE DE VENTE
Nom de l'entreprise :
Date :
PRIORITS :
Responsable :
o
4o
NO
PRIORIT
ACTIONS RALISER
CHANCE
- 34 -
COT
RESPONSABLE
Nom de l'entreprise :
Date :
PRIORITS :
Responsable :
o
4o
NO
PRIORIT
ACTIONS RALISER
CHANCE
- 35 -
COT
RESPONSABLE
Nom de l'entreprise :
Date :
PRIORITS :
Responsable :
o
4o
NO
PRIORIT
ACTIONS RALISER
CHANCE
- 36 -
COT
RESPONSABLE
Nom de l'entreprise :
Date :
PRIORITS :
Responsable :
o
4o
NO
PRIORIT
ACTIONS RALISER
CHANCE
- 37 -
COT
RESPONSABLE