CapitoloL.

LE RELAZIONI TRA COMPORTAMENTODEL

CONSUMATORE E STRATEGIE DI MARKETING

7,1. Premessa
I principi universali del marketing, quali segmentazionedi mercato, differenziazione di prodotto e
gestione della distribuzione sono legati al comportamento del consumatore ed agli obiettivi di
marketing.
In diverse regioni geografiche possonoesserepresenti consumatoricon le stessecaratteristicheche
richiedono, pertanto strategiedi marketing similari. Dove i bisogni sono differenziati le strategiedi
marketing devono essereinvece adattateindipendentementedai confini geograf,rci.Ne deriva che i
segmenti di mercato possonoessere,sia regionali che transnazionali.
Le strategie di marketing sono dettate, inprimo luogo, dallanatura dei segmenti di mercato che si
i-+^-r^-^ -^^;"-geie.
rrlLslrLr.\JllU
r 4Br urrj
Cio suggerisce che il concetto C,i disaggregazionee non quello di
globalizzazione il termine appropriato per descrivere cosa sta succedendooggi sul mercato del
v1no.
Il mercato del vino e oggetto di profondi cambiamenti imputabili essenzialmenteai seguentifattori:
a) diminuzione delle barriere al commercio; b) libera circolazione a livello mondiale dei flussi di
capitale destinati agli investimenti; c) quasi istantaneit della comunicazione; d) evoluzione del
comportamentodel consumatore da tradizionale a sperimentale.
I produttori e le istituzioni coinvolte (direttamente ed indirettamente) con le scelte di marketing
hanno dovuto adatlare produzione, distribuzione e strategie politiche per affrontare questi
cambiamenti.
Vediamo ora di seguito di analzzarei principali fattori influenzanti il comportramentodi consumo e
le loro implicazioni per le strategiedi marketing settoriali ed istituzionali.

1.2. Fattor nfluenzant l comportarEnto di consumo e modelli di consumo emergent

Alcuni fattori possono essereconsiderati "esterni" e difficilmente influenzati dai produttori. Tra
questi rientrano i fattori demografici, di localizzazionegeografica, economici,sociali e culturali.
I produttori possono tuttavta influenzare i cosiddetti "fattori interni", come ad esempio
l'informazionesul vino ed il suo consumo.
La pubblicit, la promozione (includendo qui anche packaging, punto di vendita, modalit di
esposizione) ed i media sono usati con sempremaggiore frequenzaper influenzare i suddetti fattori
tnterm.
Queste strategiedi marketing sono frnalizzate a stimolare gii acquisti convincendo il consumatore
che un particolare prodotto soddisfa i suoi bisogni oppure incoraggiando il consumatore a

modificare uno o piu dei suoi bisogni. Tali bisogm possonoincludere Io status,I'accetzzionedel
r ischio, la convenienza, la soddisfazi one sensor i al e.
Sulla base di cio i programmi di marketing puntano a costruire'.a) consapevolezzadel consumatore
nei confronti del prodotto; b) fedelt al prodotto; c) percezione della qualit del prodotto; d)
immagine positiva del prodotto.
Sicuramente,nei paesi tradizionali consumatori, il piu grande cambiamentoche ha carafterizzato i
passatidecenni e stato lo spostamentodegli acquisti dai vini da tavola ai vini di qualita.
Le preferenze fra i vini di qualita sono poi cambiate da regione a regione a seconda che i
consumatori abbiano privilegiato vini con designazioni varietali, con designazioni regionali o di
origine, o ancora di singola impresaelo vigna.
L'aumento del consumo dei vini di qualita da attribuire, in parte, all'aumentata conoscenzasugli
effetti benefici del vino sulla salute; inoltre l'internazionalzzazione delle cucine ha aumentato
l'interesseverso vini differenziati per accompagnarci diversi piatti.
I nuovi consumatori sembrerebberoessere,in generale,meno influenzati datradizione, reputazione
ed esperienza.Essi sembranoesserepiu edonistici che tradizonali.
In molti paesi relativamentepoche personeconsumanovino; anche nei paesi tradizionali produttori
tende ad aumentare la categoria dei consumatori occasionaii rispetto a queiii regolari e proprio
questa categoriasta assumendocrescenteinteressein un'ottica di marketing.
Prendendo in considerazionediversi studi di mercato condotti in differenziati paesi ragionevole
pensareal mercato odiemo del vino strutfurato nelle seguenti4 classi:
- Conoscitori. Sono circa il 5o/odei consumatori di vino. Haruro approfondite conoscenzesul
vino, sono consapevoli della qualit, alcuni di essi sono egocentrici, giudicano in anticipo il
prodotto, guardanogli altri dall'alto al basso.
- Aspiranf/. Rappresentano circa il 45oA dei consumatori di vino. Desiderano acquisire
maggiori conoscenzesul vino. Tendono ad esserecuriosi, aperti di mente, intellettualmente
onesti, pronti a sperimentare. Possono soffrire di complessi di inferiorita rispetto alle
personeche hanno maggiore familiarit col vino.
- Nuovi entranti. Rappresentano1l35Yodei consumatoridi vino. Non sono molto interessatial
vino e non ne devono molto. Tendono a metabolizzare qualsiasi informazione venga data
loro sul prodotto quandolo stessoviene offerto o proposto.
- Semplici bevitori. Consumano vino per abitudine o costume, ra non hanno particolare
interesserispetto ad esso. Rappresentanoil I5oA dei consumatori di vino. Si tratta di una
categoriacompostasoprattuttoda persone anzianenei paesi tradizionalmenteproduttori.
Da una prima analisi il quadro appena descritto sembra evidenziare una situazione non certo
positiva: solo 1 5o/odei consumatori conosce adeguatamenteil vino, mentre la parte rimanente
potrebbeesseredi interessema necessitadi essereconsiderevolmenteeducata.
Da questo punto di vista i non facili e confusi sentimenti di molti consumatori di vino potrebbero
stancarese non dissuaderevenditori di vino ed istituzioni governativecon programmi di marketing.
Dall'altro lato questaanalisi evidenzia,comunque,l'esistenzadi opportunita di crescita.
I produttori si trovano ad affrontare un mercato dove l'80% dei consumatori sta attendendo
messaggiefficienti e chiari.
Quanti altri mercati manifestanoun siffatto potenziale?
I produttori hanno la necessit di sviluppare una sincera, intelligente e qualitativa relazione tra
prodotto e consumatore.

Non c' sensonel lanciareuno schemacostosoed innovativo di sviluppo del prodotto fino a che il
consumatorenon sa quali sono gli attributi del prodotto ed il produttore non conosceche preferenze
ha il consumatore.

1.3. Stratege d mnrketng

I bisogn del mercato hanno un evidenteimpatto sulla definizione del marketing mix.
Il prodotto deve possedereun set di attributi che siano di grandesignificato per il consumatoree che
possanosoddisfarei suoi bisogni.
Tali attributi devono, in modo personalizzato,dare risposta alle seguenti domande'.Come stato
fatto questovino? Da chi statofatto?
Gli attributi dovrebbero comunicare in modo personalizzatoil motivo per il quale essi hanno
alimentato una relazione personaletra produttoree consumatore.
Il luogo nel quale si incontrano il prodotto ed il consumatore deve essere adeguatamente
"arrangiato" per consentirealla relazionedi svilupparsi in modo solido.
Il prezzo deve trasmetterein modo coerenteil valore del prodotto cos come percepito da un dato
consulnatore.
Un consumatorerazionalelon pagherdi pi di ci che egli consideraessereil valore del prodotto.
Gli attributi del prodotto dovrebbero in qualche modo dare I'idea del livello di rischio accettato
dall'acquirente.
Nuovi vini prodofti da imprese di lunga esperienza, cos come nuovi produttori che operano
nell'ambito di note denominazionideterminanominore rischio.
La comunicazionedeve essererilevante sia per l'identit del punto vendita che del prodotto.
Il trade marketing fondamentaleper tutte le strategie di marketing dato che il produttore trattia
prima di tutto con il trade e solo successivamentecon i consumatori.
1.3.1.Bisogni e attributi
Il primo passonello sviluppo di una strategiadi marketing comunquequello di conoscereche cosa
il consumatorevuole da un vino e come il venditore possasoddisfarei suoi bisogni.
Questo obiettivo pu essereraggiunto attraverso elaborati progetti di ricerca di mercato usando
indagini su larga scala (surveys), focus goups e dati di mercato gr disponibili. A ci si pu
arrivare ancheattraversointerviste altrade ed osservazionipersonaii.
I risultati aiuteranno a calcolare il grado con cui le appellazioni di origine, le variet, le marche
aziendali influenzano le decisioni di acquistoper particolari prodotti in specifici mercati.
I risultati assisteranno anche l'impresa nel posizionamento del prodotto sul mercato e nel
determinarecome supportareil prodotto attraversoprezzo, pubblicita e promozione.
Questo processodi valutazionedel mercato chiamato market audit ed il precursoredi un piano
di marketing.
Il passo successivo quello di determinaregli attributi rilevanti del prodotto, cio le caratteristiche
del prodotfo che sono di grande significato per il consumatore.Come si vedr piu avanti possono
essere identificate 4 categone principali di attributi: qualit, prezzo, convenienza, segnalazioni
(elementi che suggerisconoaltre caratteristichedel prodotto).
Questi attributi supportanodirettamentele sceltedel consumatorefta prodotti tra loro competitivi.

Per alcuni prodotti sar importante un dato mix di attributi; per altri prodotti invece necessario
utihzzare un differente mix,
I1 produttore deve pertanto individuare quali attributi sono importanti per motivare i clienti a
sceglierei suoi prodotti.
1.3.2.Dfferenziazione di prodotto
La differenziazione di prodotto include tutte le decisioni strategiche che cercano di distinguere il
prodotto dai prodotti concorrenti per rafforzare il suo valore ed il reddito da esso generato.
L'obiettivo e di portare il vino ad essereun prodotto e non rrna commodiyt e solo aggiungendo
valore in termini di qualit percepitasi puo raggiungerequestoobiettivo.
Molte strategie relative a stile di prodotto, packaging e distribuzione perdono il loro irnpatto nel
medio-lungo termine perch sono copiate dai competitors. Di conseguenzale imprese devono
continuamentemodificare le loro strategiedi differenziazionedel prodotto.
In relazione a ci differenze basatesu terroir, appellazioni e marca sono pi facili da sostenere.
Il terroir, per esempio,fornisce solide basi di differerurazrone.
Ci sono comunque altri fattori che influenzano la distinguibilit di un vino dagli altri.
Essi includono. la forcella di prezzo,il nome della marca,le attivit promozionali, personalitae
reputazione del produttore, la ricompensa al valore, l'approvazione dei pubblicisti, la formazione
sul vino, lo spazio di vendita, la qualita di rappresentazionedelle vendite.
A causadella complessainterazionetra i fattori che influenzano la percezionedella qualit da parte
del consumatore ogni singolo elemento presente su una etichetta pu avere o non avere impatto
sulla scelta del consumatoredato che dipendeda mercato e da prodotto.
1.3.3.Segmentazione
del mercato
Le strategiedi marketing devono esserebasatesu una chiara comprensionedei mercati da servire.
I marketers del vino definiscono 3 tipologie base di mercati: il rnercato di massa,il mercato del
prodotto differenziato, il mercatodi nicchia (o target market).
La strategiadi mass-marketingprevedeun'unica offerta per tutti i clienti.
Per i vini di appellazioneun esempiodi marketing di massapotrebbe essereriferito ad un set base
di vini con un'unica appellazionevenduti in tutti i mercati.
Il vantaggio di questa strategiasta nelle economie di scala realizzatenelle funzioni di produzione e
promozione.
Lo svantaggio invece legato all'incapacit di soddisfarei bisogni di specifici sub-mercati.
Una strategia di marketing basata sulla dffirenziazione di prodotto offre 2 o piu prodotti con
diverse configurazioni allo stessomercato obiettivo.
Ad esempio gli wine makers di una data appellazionepotrebberooffrire differenti qualita di vino o
differenti packaging allo stessomercato.
Il vantaggio di questastrategia quella di costruire una fedelt allamarca sul mercato.
Lo svantaggio che la regione o il wine maker dipende interamenteda un singolo mercato.
La strategia del mercato di nicchia (otargef market) e basatasulla capacitadi identificare e valutare
gli attributi del prodotto e le percezioni del consumatorein specifici segmenti di mercato.
L'obiettivo quello di trovare grrppi di consumatori con caratteristichee comportamenti omogenei
all'interno del gruppo e differenziati rispetto a quelli che si trovano fuori dal gruppo.

Per essere attraftivo un segmento di mercato deve essere reattivo ad una comune strategia di
marketing.
Ogni segmentodeve esseregrande abbastanzada generaresoddisfacentiflussi ftnanziari; essodeve
inoltre essereaccessibile.
Attraverso il posizionamento dei vini in mercati di nicchia i managersdovrebbero costruire un
valore di mercato del loro brand.
I1 posizionamento ed il riposizionamento del vino in vari mercati di importanza critica per i
marketersdel vino.
1.3.4. Sviluppo di un nuovoprodotto
I consumatori di bevande sono abituati a cambiare le loro scelte non appena un nuovo prodotto
viene immesso sul mercato ed uno vecchio viene eliminato. Lo sviluppo dei vini aromatici ne e un
classicoesempio.
Lo sviluppo di un nuovo prodotto nei vini di qualit e piu sottile.
Esso usualmente coinvolge cambiamenti nei blends, nelle fermentazioni o nelle tecniche di
invecchiamentoche modificano profumi ed aromi.
Esso pu riguardareanchecambiamentinell'etichetla o del packagrng.
Assai raramentei vini di qualit sono cambiati per dare origine ad un prodotto verarnentenuovo.
La strategia dei vini di qualita in realt quella di differenziare il prodotto rispetto ai vini
concorrentl.
La differenziazione basata sul terroir urra di queste strategie sebbeneessanon dia origine ad un
nuovo prodotto, ma piuttosto cerchi una migliore posizione per i vini esistenti.
Appellationi e terroir non sono tuttavia sufhcienti a raggiungerequestoobiettivo.
Gli wine makers, al fine di soddisfare i bisogni del consumatore,devono pertanto focalizzarsi su
come combinaregli altri elementi del marketing mix per stimolare gii acquisti del consumatore.
1.3.5.Distribuzionee vendite
Il mercato del vino strutturato in un modo tale che la rete distributiva ha un enorme potere sui
"normali" produttori su piccola scaladi vini di qualit.
La collaborazione con i distributori per|anto un fattore critico poich il canalenel quale il vino
venduto influenza il suo prezzo, la sua presentazione,la percezionedi essoe le sue relazioni con i
prodotti concorrenti
Il punto di vendita infTuernale percezioni del consumatorenei confronti del vino.
Le decisioni di come esporreil vino devono essereprioritariamente fatte sulla basedel luogo dove i
consunatori che si intendono servire lo andrannoa comperare.
I vini ad appellazionee di terroir potrebbero esseremeglio posizionati in enoteche specializzate,
dove le personeincaricate della vendita possonospiegarele caratteistiche qualitative del prodotto,
piuttosto che nei supermercatidove tale assistenzanon fornita.
I venditori possono influenzare la locazione dei vini nei negozi al dettaglio ma devono fare uno
specialesforzo per fare questo.
Le imprese vitivinicole stanno anche iniziando ad usare internet per vendere il prodotto o per
comunicareai potenziali acquirenti della disponibilita di vini.
Internet divenuto un importante strumentodi promozione che i produttori non possonoignorare a
lunso.

quari ra d.ifferenzadimensionaletra produtton e

Il web site puo arutarea risorvereproblemi
di molti sistemi
geografica
dettaglio,1'esclusiva
distributori
.ramancatzadi esperie*uu tirr"ttodei
distributivi"

Capitolo2.

LO STUDIODEL MERCATO

2.1. La rcerca del consumatore

2-1.1.Premessa
Questo paragraforiguarda la determinazronedelle caratteristichedei consunatori di vino e di come
questepossonoessereutilizzate nel marketing del vino.
Il primo principio guida sia della ricerca sul consumatoreche delle strategredi marketing che non
esiste,n un solo tipo di consumatore,n un consumatoremedio.
Questo paragrafo non intende owiamente fornire una omnicomprensivaanalisi sui differenti tipi di
consumatori di vino, ma piuttosto un approccio verso la icerca di mercato a le modalit di
inierpr etazione dei dati.
Usando questo approccio una impresavinicola dovrebbeesserein grado di defirure le caratteristiche
dei potenziali acquirenti dei propri prodotti e quali strategie di marketing potrebbero spingere gli
acquisti del consumatore.
2.1.2. Alcuni spunti di riflessioneper Ia classificazionedei consumatori di vino
La interpretazionetradizionale sull'evoluzione del comportamentodei consumatori di vino postula
che essi sono passati dai vini da tavola (seguendola classificazione europea), o dai vini sfusi o
generici (se si adotta la classificazione americana),ai blends "easy-to-drink", ai vini varietaii o a
DOC meno costosi, ai vini varietali e AOC superpremium.
Seguendoquesto rnodello il consumatoresi evolve in definitiva sino a divenire un homo-vinifera,
riducendo quantitativamentei consumi ed orientandosiprogressivamenteverso prodotti di gamma
superiore.
Nella realta una parte delle personeseguequestomodello di consumoma molte altre no.
Un differente punto di vista sul comportamento del consumatoredi vino pu essere evidenziato
mettendo in relazione il consumo di diversi tipi di vino con il reddito e le quantita di vino
consumato(Figura2. 1.).
La rappresentazionedella figura 2.1. non si riferisce a dati reali ma solo ipotetica. Del resto
potrebbe esseremodificata elo adaltatza secondadel mercato al quale ci si riferisce.
Ci che va qui evidenziato sono gli elementi della figura che, indipendentementedal mercato di
riferimento, sono riproducibili e che vengonodi seguitoriportati.
Innanzitutto la figura 2.I. evidenziauna sowapposizionetra molti clienti.
Essa mostra che i consumatori per i medesimi livelli di reddito possono acquistarevini in diversi
segmenti di prezzo sulla base dell'occasione di consumo e di altre preferenzesoggettive.La stessa
considerazionevale anchein relazione ai livelli di consumo.
Molti consumatori acquistanoun ampio assortimentodi vini, di marche e di confezioni differenti. In
genere essi acquistanocon una certa frequenzaun tipo di vino che potremmo definire "il vino di
casa". Tuttavia per altri acquisti essi non hanno molta fedelta nei confronti della marca. Persino per
il cosiddetto "vini di casa" tendono a spostare i loro acquisti tra diversi produttori ai quali
attribuiscono accethabilefi ducia.

Nel medio-lungotennine le preferenzetendonocomunquea modificarsi.

Diverse ricerche di mercato hanno messoin evidenzache molti consumatori si sono spostatida una
categoriadi vino ad un'altra salendoo scendendola scaladi prezzo.
Significativi movimenti sono stati in particolare evidenziati nelle categorie premium e super
premium; questi movimenti hanno determinato incrementi di reddito per gli operatori del settore
senzaincidere significativamentesui volumi venduti.
Certamentetali dinamiche danno ulteriore conferma della tendenza dei consumatori a bere migliori
vini e della loro disponibilit apagarc un premium price per poterli consumare.
Non c' alcun dubbio anchesul fatto che molti consumatori,sia per modesti che per elevati livelli di
consumo, che acquistano vini di piu elevato prezzo sono partiti da vini a piu basso prezzo per
evolversi successivamenteverso i cosiddetfi super premium. Cio tuttavia non significa che tutti
abbiano seguito questopercorsoevolutivo.

Figura 2.1. - Matrice reddto+onsumo

2.1.3. La (non) importanza delle caratteristiche demograficlrc

Il marketing basato sulle caratteristichedemograf,rche assaipopolare ai giorni nostri.
Tuttavia molti degli acquisti di vino sono effettuati sulla base delle diffeenze in termini di
caratteristicheorganoletticheed immagine.
Variabili quali reddito, et.,livello di istruzione,professionee sessopossonospiegareperch una
persona acquista certi tipi di vino o come pu presumibilmente reagire ad alcuni messaggi
promozionali, ma non possonoconsentiredi effethrarealcuna previsione sulle preferenzein termini
di gusto ed immagine.
Per esempio le personepossonoessereclassificatein non consumatori,occasionali o frequenti sulla
base del livello di consumo. In relazione a cio le differenze in termini di reddito, livello di
istruzione, professionespessonon sono evidenti. In altri termini le caratteristichedemografichenon
sono sufficienti per spiegarele differenze nel comporamentodi acquisto tra gruppi di consumatori
marginali e di consumatoriabituali.
L'analisi dei comportamenti differenziali dei consumatori combinando occasioni di consumo
(occasionispeciali,occasioniinformali come ad esempioil picnic, la cena a casa,ecc.) e frequenza
di consumo porta le strategie di marketing ad esserepi efficienti rispetto a quelle basate sulle
tradizionali relazioni con le variabili demosrafiche.

In relazione a ci l'aspetto positivo per gli wine marketers che possibile raggrungeregli obiettivi
di vendita rivolgendosi ad un numero di consumatori relativamente ridotto; l'aspetto negativo
invece legato al fatto che un numero relativamenteelevato di venditori stannocercandodi collocare
i loro prodotti in segmenti di mercato similari dove le condizioni si presentano,di consegenza,
fortemente competitive.
In una siffatta situazioneci che diventa rilevante pertantotrovare quel gruppo di consumatori sul
quale non hanno "messo gli occhi" molti venditorr.
Questo il motivo per cui il marketing diretto, Internet, gli wine clubs, le mailing lists stanno
divenendo di grandeinteresseper le casevinicole, specieper quelle di piu ridotte dimensioni.
I gusti spessoincidono sulle dinamiche di mercato quanto il reddito.
In relazione al livello di reddito diversi studi dimostrano oramai che piu elevati lvelli di reddito
portano i consumatoriad acquistarevini migliori ma non necessariamente
maggiori quantit.
Tuttavia nell'ambito di quelle personeche amano assaggiare(bere) il vino e che sono coinvolte in
occasioniculturali legateal vino (wine tours, assaggi,wine clubs, ecc.) piu elevati livelli di reddito
possonoesserecorrelatia maggiori acquisti.
Anche lo stadio del ciclo di vita in cui si trova una personacondiziona il consumodi vino.
Per esempio sul mercato americano le persone,per lo pi giovani adulti, con un reddito compreso
tra 15.000 e 25.000 $, tendono a consumaremaggiormenterispetto aiie personeche si coiiocano
nella classe di reddito immediatamente superiore. All'aumentare del loro reddito e della loro et
questa fascia di consumatori assume responsabilit familiari limitando il numero di occasioni
speciali durante le quali bere vino. Esiste inoltre una correlazione negativa tra consumo di vino e
preserza di bambini in famiglia. Mano a mano che questo gruppo si invecchia ed il suo reddito
aumentail livello di consumoriprende anch'essoa crescere.
2.1.4. Tipi di decisioni efattori che le influenzano
La decisione di acquisto del consumatore pu essere pianifcata con largo anticipo rispetto al
momento dell'acquisto, pu esseremotivata da un parlicolare ricordo in un punto vendita, pu
esserecompletamenteimpulsiva.
In ognt casogruppi variabili di fattori influenzano ognunadi questedecisioni.
Il problema per il marketer quello di determinare in quale punto di questo processodi acquisto
intervenire.
Nella tabella 2.1. viene riportata una lista di relazioni tra tipi di decisioni e fattori che le
influenzano.
Tabella 2.1. - Decisioni di acquisto e fattori rilevanti di scelta
Tino di decisione
Acquisto programmato

Acquisto sostitutivo

E' stata programmato il tipo di vino

da acquistare

Esempio di sifuszione
Futtoi condzionanti
L'intenzione del cliente e quella di Comunicazione del produttore e del
acquistareil brand X Soave Classico dettagliante, fedelt alla marca,
per la cena di questasera.
preferenza varietale o di marchio
collettivo.
prezzo,
Il cliente si rende conto che il brand Packaging e
in-store
Y Soave Classico che si trova sullo promotiorq saldi, buoni sconto
scaffale costa meno del brand X e
osservacon attenzione
I1 cliente ha programmato I'acquisto A-ffrdabilit ed immagine di marca,
di un Valpolicella Superiore ma pezzo, posizione sullo scaffale,
incerto ouale sceeliere.
comunicazionedi marca.

SegueTabella2 1
fucordo

Serve il vino da aggiungere nella

preparazione di un piatto

Acquistoimpulsivo

L'esposizione di vino aila cassadel

reparto carne ricorda al cliente di
comDerareun vrno rosso
Al cliente serve il vino per preparare
una ricetta e per oftirlo agli invitati
con un oiatto.
Un cliente assaggia un Valpolicella
Ripasso mentre sta facendo shopping
ed il vino gli piace.

In-store promotion, documentazione

punto
presso
vendita,
il
comunicazionedi marca.
Uso guidato dail'occasione. Crossmerchandisine
In-store promotion, documentazione
pressoil punto vendita.

consideratoI'elaborazionedelle decisioni
Va rilevato che per il businesssul vino complessivamente
all'interno del punto vendita probabilmentepiu comune di quelle preventivamentepianificate.
Cio awantaggia le marche che non hanno fatto o non possono fare pubblicit e che non hanno
costruito un alto valore di marca. In una siffatta situazionedivengono pertanto rilevanti labelling e
packaging, un buon posizionamentosullo scaffale e all'interno del punto vendita, la disponibilit di
documentazionecreativa nel punto vendita.
Owiamente la pubblicita che aumental'affidabilit della marca e prezzi consistenti con la categoria
di vini facilita ulteriormente le decisioni di acquistoalf interno del punto vendita.
I1 merchandising all'interno del punto vendita meno importante per le decisioni effettuate
preventivamente rispetto all'acquisto poich il cliente gi stato influenzato da pubblicit,
esperenzadi consumo o consigli che io hanno portato a sceglierespecifici vini.
2.1.5.Strumentidi marketing
Strumenti di marketing per valutare il comportamentoe le risposte del consumatoresono le indagini
amezzo intervista (surveys),i focus groups, i tests di marketing ed i panel sulle famiglie.
Le cosiddettesurveysvengono utilizzate per coprire qualsiasiargomentoe gruppo di consumatori.
Attraverso essesi possonoraggiUngerei consumatori per via personale,telefonicamente,per posta
o via intemet.
I1 "'punto debole" delle surveys che essedevono essereaccuratamenteprogettate per ottenere da
esserisultati validi e attendibili. Accurate surveys sono al tempo stessouna scienzaed un'arte ed
molto difficile fare questeattivit artigianalmente.
Le aziende specializzatehanno alti costi di consulenzain questoambito.
A1 contrario dei dati ottenuti dagli scannerattraversole surveys si misura cosa il consumatoredice
non ci che egli ha fatto o far e nemmenoil suo reale comportamento.
Qualche volta non facile quantificare o ipotizzare la reazionepotenziale del consumatoresu di un
vino, o capirecosaegli potrebbepensaresu di esso.
Su questa base e spesso difficile porre appropriate domande nell'ambito di una survey e cio
incoraggia l'uso di un focus group che aiuta a definire gli argomenti che devono essere
successivamentetestati attraversola survey.
I focus groups consistono in un ridotto numero di consumatori riuniti assiemeda un ricercatore di
mercato per discuteredei prodotti in modo libero ed aperto.
Attraverso questo strumento e possibile 'analizzarein modo approfondito opinioni e decisioni del
consumatore.
Esso richiede un moderatoree, per contenerei costi, limitato nella dimensione.
Owiamente non semprepossibile inferire i risultati di questogruppo ristretto sulf intero mercato.
Come per le surveysattraversoi focus groups si evidenziache cosala gente dice, no quello che fa.

10

Attraversoil test marketingsi procedead introdurreun prodottoo una promozionein un limitato

invariatele pratichedi mercatonegli altri.
numerodi mercatio punti venditatest,mantenendo
pratiche
nei mercati tests con la rispostadel
le
nuove
quello
comparare
di
L'obiettivo
alle praticheesistentinei mercatidi controllo.
consumatore
il piu grossovantaggiodel test marketing che essoconsentedi misurareil realecomportamento
simulandocondizionimoltovicine allarealt.
del consumatore
I paneldi famiglie dannoinformazionisulleeffettivevendite.
Contrariamentea surveyse focus goups i panel consentonodi seguirei modelli di acquistonel
rcmpo.
I dati provenientidagli scannerpossonoconsentiredi verificarechecosasi vende,ma nulla dicono
in relazionea chi acquista.
I panels consentonodi definire questo legame e di evidenziale se, nel tempo, particolari
cambiamentisi sonoverificati in particolarifamiglie.
2.L6. Canali distributivi e percezionidel consumatore
Il canale d.istributivo ha un impatto su come il vino viene proposto, viene venduto e sulla sua
immagine. Si tratta di una situazionemolto <iiversarispetto a quella di tradizionali beni confezionati
(quali ad es. Coca-Cola,Kellogg's Cornflakes,ecc.) che possonoesserepercepiti allo stessomodo
da dove essi sonovenciuti.
inciipencentemente
Comunicazione di massa,lunga storia della marca, prodotti semplici consentonodi costruire forte
consapevolezza nella maaae favorevole immagine.
11 vino, al contrario, disponibile attraverso un innumerevole numero di produttori, in molti
differenti tipi, con un ampio spettrodi confezioni.
La franchigia del consumatorenon forte come per la maggior parte dei produttori di "convenience
goods".
Cos un vino venduto in una catena di discounts puo esserepercepito di qualit pi bassarispetto
allo stessovino venduto in un piccolo negozio specralzzato;al contrario un vino venduto in un
ristorante potrebbeesserepercepito di piu alta qualit dello stessovino venduto in un supermercato.
Queste reazioni del consumatoredovrebberoesseremisurate prima di awenturarsi in una strategia
distributiva.
Un consunatore che deve comperaredella candegginatipicamente stima la quantita di cui necessita
e poi la acquistapossibilmenteal minore prezzo.
Il consumatore che acquista "convenience goods" cercher di acquistarli nel punto vendita pi
conveniente senzaprestaremolta attenzioneal prezzo.
Il consumatore di vino, al contrario, pu scegliere il luogo di acquisto prima ancora di scegliere
quale vino comprare. In questo caso il luogo di acquisto importante perch offre un ampio spettro
di scelta ed aiuta a soddisfareun particolarebisogno.
In altri termini lalezione che si puo trarre che il luogo dove si vende il vino al consumatorefinale
non solo una scelta di distribuzione ma anchedi come il punto vendita influenza la percezionedel
vino e le suepotenziali vendite.

11

2.2. Indvduuzione e ver!ca del mercato (market audits)

2.2.1.Le domandedi base
Un audit di mercato viene usatoper sviluppareun businesso un marketing plan.
Le quattro pi importanti domandealle quali va data rispostasono le seguenti:
1) Quale segmento di mercato l'impresa intende raggiungere? Si deve qui cercare di
descrivere il segmentoin termini di dimensione, di benefici che i consumatori desiderano
soddisfare attraverso il vino, con che frequenza essi 1o consumano, dove preferiscono
acquistarlo.
2) Quali sono i due pi vicini conxpetitorsdell'impresa agli occhi del consumatore?Se essi
devono fare una scelta nel loro punto vendita abituale quale marca sceglierebbero
altemativamenteoppure se quella dell'azienda non fosse disponibile?
3) Quale Ia inique sellingproposition (USP) dell'azienda? Quali caratteristichedeterminano
I'unicit dell'aziendae dei suoi prodotti in modo da far s che il consumatorelalli preferisca
rispetto a quelli dei competitori?
4) Quale sistema I'impresa deve mettere a punto per monitorare i cambiamenti nelle tre
precedenti aree? Si tratta di un aspetto chiave perche le preferenze del consumatoresono
dinamiche, la lista dei competitors percepiti cambia al cambiare delle strategie, l'efficacia
deil'USP cieii'impresacan-:oia
a suavoita.
Devono essere sviluppate semplici tecniche per sottoporre domande ai consumatori ai quali solo
loro possonorispondere.
Questetecniche possonoessereutilizzate attraversosurveys,gruppi informali, focus groups.
Aila base di esseci deve esserel'assicurazioneper il consumatoreche non si trattadi una tentata
vendita bens di un tentativo per mettere a punto modalit di ottenimento del prodotto che possano
meglio soddisfarei loro bisogni.
Per esempio una frase da suggerire potrebbe essere "Sto cercando il modo per migliorare il
prodotto al fine di elevare Ia tua qualit della vita".
Attraverso un primo set di domandebisognerebbeidentificare i competitors percepiti.
Come riesci a soddisfare attualmentei tuoi bisogni con questoprodotto?
Quali marche acquisti e dove le acquisti?
Quali altre bevandepotresti acquistare in sostituzionedel vino?
Un secondo set di domandedowebbe evidenziaregli attributi ed i benefici che sono importanti per
il consumatore(gusto, valore, prestigio, disponibilit, confezionamentoecc.).
Perch hai comperato il prodotto X invecedi quello Y?
L'obiettivo finale quello di determinare in che modo i competitors si differenziano sui vari
attributi che sono importanti per i consumatoridel mercato obiettivo.
Ilterzo rilevante set di informaziotrj potrebbeesserequello concementei bisogm non soddisfatti.
Comepotrebbe esseremodtficato i nostro vino in modo da esserepi coerentecon i tuoi bisogni?
2.2.2. Una possibile matrice per il market audit
La tabella 2.2. evidetuia parte di una matrice di markotingutllizzablle per valutare i prodotti in un
segmentoobiettivo di mercato.
Essa elenca i vari attributi rispetto ai quali viene richiesto al consumatoredi attribuire un punteggio
utilizzando una scaladi Likert.

I2

L'esempio prende in considerazione4 principali categorie di attributi: qualtr, ptezzo,

facllit/pratrcitd' uso,indicazioni.
Tabella 2.2. -Percezione degli attributi rilevanti del prodotto
Attributi del prodotto
Qaalit:
-

Prodotto1
lnunteeeio1-51

Prodotto2
lnunteeeio1-5)

olfaftiva
al gusto
complessiva
afrtdabilit nel tempo
alcolicit
completa un piatto
arricchisce una speciale occqsione
si qdatta ad una occasione romqnticq
si adattd qd un momenlo di relm

Prezz,o:
prezzo unitario
sconto su quantit
coupons
- finanziamento
Conveni.ence:
disponibile in bottiglie di piccoloformato
disponibile aI supermercato
rnn necessila di decanter
Indicazion:
varietali
di origine
di paese
etichette allegre / creative
bottiglie allegre / crecttive
"dry"
prezzo
-

Una piu completa matrice di posizionamentodovrebbe anche indicare come il prodotto percepito
rispetto alla concorrenza; i altri termini la matrice va espansaa molti prodotti da considerarsi
sostituti per evidenziareI'importanza di ogm attributo nelle scelte di acquistodel consumatore.
2-2.3. Individuare il segmentoobiettivo di mercato
Uno dei primi e pi rilevanti elementi di un piano di marketing quello di definire il segmentonel
quale posizionarsi.
Supponiamoper esempioche l'impresa vinicola abbiadecisodi posizionarsiin un segnento con un
vino memorabile per occasioniromantiche.
L'azienda deve stimare Ia dimensione del segmento ed il volume di vendite che essoprobabilmente,pu generare.
E' owiamente importante che I'impresa sia in grado di offrire benefici al segmentoprescelto.
Il segmentopresceltopotrebbeoffrire un favorevole posizionamentoa molte imprese.
Esso dovr essereallon sufftcientementeristretto ed avererichieste uniche che solo imprese mediopiccole possonosoddisfare.
L'impresa deve saperecome modificare il suo prodotto e confezionamentoper posizionarlo nella
mente del consumatorecome prodotto memorabile per occasioni rornantiche.

t3

L'azienda dowebbeconsiderareuna etichettaelegante,una bottiglia pi strettao pi piccola e

comruricareconmodalitachemettanoin relazioneil vino con I'occasioneromantica.
Un'altra opzionepotrebbeessereun oggettoricordo dell'occasione(l'etichettache si stacca,una
capsulaod un tappodecoratoin modoparticolare).
ad esempiocouponsper dei fiori
Un'altra opzionepotrebbeesserequella del cross-merchandising
posizionamento
reparto
dei
fiori offrendouno scontoper il
nel
vicino
al
un
supermercato
oppure
loro acquisto.
dell'impresa,
La selezionedel canale un altro importanteelementonel posizionamento
specifici
Una occasioneromanticaspesso collegataad una cena fuori casa.Di conseguenan
ristorantiadatta questesituazionidowebberoessereprescelti.
Owiamente la scelta di segmentidifferenti impone scelte altrettanto differenziate,ma che
comunquerichiedonodi sviluppareUSPper distinguersidai competitors.

l4

Capitolo3.

LO SVILUPPODELLE STRATEGIE

3.1. Le mndalit attraverso le qual s propongono aziende e vn

3.L l. Introduzione
Perch e spessoproblematico commercialzzareil vino? Perch le aziendesi propongonotutte piu o
meno allo stessomodo.
La "proposta" di un'azienda pu esserericondotta al concetto di marchio o di USP, comunque ad
idee di marketing.
In questo capitolo verr brevemente analizzatoI'approccio per sviluppare nuove idee o proposte.Ci
sifocalizzerataI fine, nontanto sull'idea in se stessa,piuttosto sul modo per pensaree sviluppare
l'idea.
3.1.2.Le usualiproposte
Prima di tentaredi innovare sarebbenecessariocomprendereed analizzare gli strumenti di proposta
sinora utllizzati.
Essi sono riconducibili ai seguentielementi:
l) Appellazione. Si riconduce il vino unicamente alla sua origine. E' uno strumento che
funziona bene per taluni vini ma non per altri. L'idea che se vuoi ottenere quelle
caratteristicheorganolettichedevi riferirti a quella zona,a quella variet, a quel terreno.
2) Famiglla. Si riconduce il caraLleree la reputazionedel vino al caratteree alla reputazionedi
una famiglia. L'obiettivo di costruire la convinzione tra i consumatori che il marchio
scaturiscedall'integrit e credibilita delle famiglie.
3) Prezzo. Questo strumento include le seguenti opzioni: i) alto prezzo e scarsa offerta; ii)
bassopezzo per acquisire alta quota di mercato;iii) rapporto qualita/ptezzo.
4) Attrattivit visiva. E' basata sullo sviluppo di strategie attrattive su etichette, bottiglie,
scatole e supportandoessecon immagini visive altrettaroattattive.
E' un fatto oggettivo che molte imprese vinicole usanorura combinazione di questi strumenti nelle
loro strategiedi marketing.
3.1.3.Propostemeno usuali
Propostemeno usuali sono riconducibili ai seguentielementi:
7) Processo. Si enfatizza in questomodo l'unicita del processoutlhzzato per ottenereil vino in
modo da renderlo specialeo attraenteper particolari segmenti di mercato. I1 vino biologico
ne un esempio.
2) Funzione. Il vino o la sua confezione offrono una funzione o una modalita d'uso valutata
positivamente dall'acqurente. Ci si collega in questo caso all'occasione di consumo o alla
facilita d'uso (es.bag in box).
3) Umore o antitesi. Ci si concentrasul potere intrinseco psico-attivo del vino. Creare un brand
che usa lo strumento della relazione,brands che comunicano I'idea di esperienzestimolanti
che si verificano per esempio quando degli amici stanno bevendo vino e sono immersi in
conversazionipiacevoli.
4) Offerte. Per esempioad associaziorttdi solidarieta.

15

3.1.4. Comunicarel' idea

Le aziende vitivinicole devono innovare tenendo conto di che cosa accetter il consumatore e
comunicare efficacementei concetti che hanno adottato.
Il purrto critico da considerarequando si adotta una "concezione" (proposta) di marketing se tale
concezione davanti, dietro o sulla curva del potere del pensierodel consumatore.
Le aziendedovrebbero progettarein modo che l'energia venga verso di loro.
Se f idea e troppo anticipatrice molte personenon la accoglieranno;ancor peggio un'idea superata
rispetto alla curva del potere non funzioner mai.
Le aziendedowebbero collocarsi nella parte crescentedella curva quando I'energia viene verso di
loro.
In generalequando si sviluppa un'idea bisogna cecaeil supportodi colleghi, amici, conoscentiche
possonostimolarei pensieri,confrontareidee, esserecritici onesti.
Il Marketing il racconto di una storia.
Le azendenecessitanodi raccontarela storia sulla loro idea o concezionedi marketing di modo che
le personesi relazioninoad essa.
Le aziende vitivinicole possono seguire i traciizionali modelli di racconto di come esse sono
cresciutee che cosa stannofacendo.
3.2. Dfferenzazone di prodotto
3.2.1. Imprese guidate dal prodotto e guidate dal mercato
E' molto importante che le aziendevinicole comprendanochi sono e quali siano i loro obiettivi.
Possono essere individuate due identit di base: quella gidata dal prodoffo e quella guidata dal
mercato. Nella tabella 3.1. riportata una lista di caratteristicheche definiscono questi due tipi di
identita.
Tabella 3.1. - Caratteristiche delle aziendeguidate dal prodotto e dal mercato
Azende
-

sudafe dal orodono

AIti costi di produzione
Prezzi resistenti nel tempo
Alta qualit percepita
Identit legataall'origine
Produzione limitata dall'orientamento
qualit
StrettarelazionequalitVmarchio
Bassi costi commerciali e di marketins

Aziende guidate dal mcrcato

Bassi costi di produzrone
Prezzi dei prodotti sensibili
Orientamentoal valore offerto
Origini generiche
alla
Produzione limitata dalla domanda
Strettarelazione prezzo/marca
Atti costi commerciali e di marketine
-

Come si puo osservaredalla tabellale aziendevinicole guidate dal prodotto hanno quale elemento
di forza quello di ottenere il miglior prodotto possibile il che permette loro di differenziare il
marchio in base alla qualita intrinseca.
Gli obiettivi di qualita del prodotto condizionano in questo caso tutti gli investimenti dell'azienda
vinicola, sia in vigneto che in cantina.
Cio porta adalti costi di produzione.
Il compito del marketers pertanto quello di creare o costruire un mercato profittevole per questo
vino.
Le aziende guidate dal mercato sono un'altra storia.

t6

Esse analizzanoI trends di mercato e cercanodi creareprodotti che incontrino questi trends.
Il loro fiuto del mercato e su come si modificheranno le preferenzedel consumatoreguidano le loro
scelte produttive e di investimento.
La loro natura le fa esserepi attente ai costi perch i loro prodotti sono molto pi sensibili al
prezzo. Tenendoconto di ci essemodificano spessoanchele loro strategiedi approwigionamento.
Prestanoparticolare cura alle politiche distributive ed al servizio.
3.2.2. Comepotenziare e sosenerela dffirenziazione di prodotto
Le aziende guidate dal prodotto haruro la necessitadi costruire una forte immagine di marca se
vogliono competerenella moderna strutturadistributrva.
L'obiettivo quello di spingere il vino attraversoil sistema distributivo usando la differenziazione
di prodotto ed il marketing di nicchia.
I marchi possono essere differenziati attraverso il packaging, i blends, il contenuto varietale
I'impiego di enologi di nome, i processittllizzati,la qualit degli impianti, I'origine delle uve.
Tutti questi elementi, fatta eccezioneper I'origine delle uve, non sono sostenibili nel lungo termine
poiche imitabili dai cornpetitors.
I competitors possonocopiare quello che sta facendo l'impresa, questestrategiedi differenziazione
necessitanopertiantodi continua attenzionee sviluppo.
Esisie una scaia gerarchicacii <iifferenziazioneiungo ia quaie i'impresa pu muoversi mano a mano
che la distinzione (la classe) del proprio prodotto si riduce. Tale scala gerarchica riportata nella
tabella 3.2. ed irrtzia con la differenziazione di marchio per finire con la designazione della
propriet.
Tabella 3.2. - Scala serarchica di differenziazione

BRAND
(Uno oer tutti. molti oer uno)
PACKAGE
(Etichetto.botfislia. formato,scqtolq)
VARIETA'
(Una, molte, unico/uniche
)
WINE MAKERS DI GRIDO
(Ceneper promuovereil vino, pubblicherelazioni)
IMMAG IN E DELL' APPELLAZI ONE
(Zonodi orisine o sub-zonae/o visnetoo processo)
DESIGNAZIONE DELLA TENUTA
(E' in genereesclusivama pu essereimitatq)
I,{OME DELI-A PROPRIE TA'
(Difficile ds imitqre ma esistonoomonimi)
COMBINAZIONE TRA NOME DELLA PROPRIETA' E DESIGNAZIONE TENATA
(E' in seneremolto esclusiva)

Molti produttoridel nuovomondo stannoiniziandoa considerarerilevanteil concettofrancesedi

appellazioneperchessoconsenteuna differenziazione
sostenibile.Tuttaviale appellazionifrancesi
prevedonocontrolli su variet,reseed altri elementiche sonoancorapoco diffusi in questinuovi
paesiproduttori.In ogm casosingoleaziendeo gruppi di aziendepossonoadottaresimili controlli
per acquisirevantaggidi differenziazione.
Esempidi appellazionicomeNapaValley, SonomaCountye altri distrettiviticoli sonoesempidr
questitrendsversounadifferenziazione
sostenibile.
Solamentese i distrettiviticoli riesconoa fornire attributi di qualitavalutati riuscirannoad offrire
un vantaggiorispettoa vini competitivi di altre aree.
17

Nel lungo periodo ci si deve comunque aspettare che la competizione tra distretti viticoli sr
concentrersullo sviluppo di fattori culturali e di altre regole che distinguerannoulteriormente un
distretto dall'altro.
La designazionedel vigneto una strategia di differenziazione piu specifica che sostenibile se
l'azenda proprietaria del vigneto.
La prodwione di vini "riserva" un altro strumento di dffereruiazione ma non sostenibile;
peraltro non c' pieno consensotra le aziendesul sigmficato di "riserva". In ogni caso pu essere
una efficace strategiadi differenziazioneper un brand forte con una immagine di alta qualita.
L'etichetta del proprietario (marca di vino
differenziazione.

aziendale) costituisce un altro strumento di

Altre strategie di dfferenziazione sono quelle relative al nome particolare di un vino ottenuto
dall'azienda magari utllizzando particolari blends o processi.
Ancora possibiledifferenziaresulla basedell'annata.
In questo caso il pezzo andr differenziato in frrzione della vaiutazione della qualita attribuita a
quella particolare annata,riducendolo owiamente qualora si pensi che la qualita in quel anno sia
pi bassa.
Il successodi questa strategiadipende dalla conoscenzadel consumatoresulle variazioni di qualita
del vino da un anno all'altro il che lo porta ad acceltarevariazioni di prezzo.
In conclusione, quanto sopra detto insegna che il marketing deve esseredinamico poich poche
strategiedi differenziazione sono sostenibili nel medio-lungo termine.
Le azendedowebbero ricercare strategiepi sostenibili.
Il concetto di appellazionedi origine sta acquisendosemprepi importanza per acquisire vantaggi
da differenziazione.
In ogru caso ie strategie che combinano differenze nel prodotto, nel brand e nell'immagine,
piuttosto che concentrarsisolo su una differenza possonoesserepi efflrcaci.
3.3. La costruzione d un brand "premium"
3.3.I. Introduzione
Il marketing della marca nel settoredel vino un fenomeno relativamenterecente e correlato alla
crescita dei produttori del nuovo mondo.
Nel vecchio mondo il vino era cormercializzato e "marchiato" dal suo posto.
Ogg i marchi hanno meno o poco a che vedere con il posto, ma assumono maggiore rllevanza
fattori quali immagine, packaginge posizionamento.
Costruire un brand significa semplicementefare in modo che attraversoessosi eviti la competizione
di modo che i consumatori lo riconoscanoe lo acquistino.
Per far ci gli operatori d marketing possonoutilizzare diverse strategie.
Per il vino costruire un brand distinto puo includere strategie che non sempre sono evidenziabili
sull'etichetta.
Esse possono includere decisioni produttive e di "blendings", strategie di prezzo e distributive o
altre tauiche di vendita e di promozione. Ancora si pu far riferimento all'origrne geografica del
vino (che puo anche implicare alcune specifichetecniche produttive), alla variet o a combinazioni

18

di variet:, a designazioni collegafe alla propriet; tutto in definitiva serve a differenziare un

marchio.
Un altro recente fenomeno nella costruzionedi un brand la creazionedi ultra-blends collegati al
nome della proprieta.
Tutte queste strategie di costruzione del brand devono costituire parte integrale di un complessivo
piano di marketing che includono promozione,pubblicit, vendite, prezzo e distribuzione.
3.3.2.L'importanza delle categoriedi vino
E' una triste verit che incompetenti azende,od operatori di marketing, o creatori di marchi
possonoavere successose il vino posizionatonella giusta categoria.
Allo stesso modo un marketer di successopotrebbe non essere in grado di mantenere un dato
mercato per un certo vino perch f intera categoria di quel vino escedai gusti dei consumatori. Ad
esempio il mercato del fuesling divenuto nel tempo molto limitato mentre alfre cafegorie come
Chardonnaye Zinfandel bianco, o ancorail Pinot Grigio sono cresciute in popolarita.
3.3.3. Competizionee dinamica dei canali
La competizione nel mercato del vino molto intensaall'interno di ogui categoria e ad ogni livelio.
Cio significa che il marchio deve catturareI'attenzione nella sua categoria di prezzo tra distributori
dettagli anti e consumatr-r
ri.
Il numero di aziende vinicole e dei relativi marchi in fortissima crescita; dall'altro lato il numero
di distributori e in significativo calo. Ne deriva che un distributore tende a gestire un numero di
marche molto elevato.
Conseguentementeogni aziendadeve sviluppare strategiedi marketing che incentivino i distributori
a proporre la loro marca aitarget di dettaglianti.
Anche i canali distributivi si stanno consolidando.Fino a20 anni fa la distribuzione al dettaglio era
controllata largamente da imprese individuali. Le valutazioni dei vini erano meno frequenti ed i
deftagJiantiacquistavanosulla base di giudizi di selezioneindividuali.
Da allora, le catene di supermercati, le catene discounts, i clubs di marketing hanno acquisito
crescenterilevanza.
Anche ristoranti ed hotels si sono trasformati da imprese individuali a catene ed hanno adottato
strategiedi acquisto centralizzate,acquisendopotere di mercato e realzzandoeconomie di scala.
Le decisioni di acquisto erano spessoeffettuate da buyers con scarsa esperienzasul vino, poco
interessatialle "storie aziendall" e fortemente focalizzati sul prezzo, i tassi di turnover del prodotto
e la risposta agli investimenti in pubblicita.
La conseguenzadr questo cambiamentonella struttura del dettaglio e dell'ingrosso che le aziende
vinicole hanno meno punti vendita ai quali rivolgersi e questi preferisconointrattenererelazioni con
marchi forti che abbiano maggiori risorse finanziarie da investire nello sviluppo del marchio, nella
promozione e nella comunicazione.
Le caratteristiche di un marchio forte variano ow"iamente in relazione alla categoria di prezzo del
vino, ma dei marchi forti hanno comunque la comune abilita di farsi "tirate" (pull) piuttosto che
spingere(push) lungo il canale di marketing.
3.3.4. La misura dellaforza di un brand
Una strategia di successodi marca crea una situazionenella quale il buyer "tita" il brand attraverso
il mercato piuttosto che esserecondizionatodalla "spinta" del produttore..

19

Ad esempio i dati Infoscan permettonodi misurare laforza di un brand attraversoil calcolo dei tassi
di rotazione rispetto ai principali competitors.
Si possonoanche comparareIe aziendevinicole rispetto a due fattori. iI prezzo medio dei produttori
presenti in quel mercato, i volumi di vendita.
La forza del brand pu esserecomunque valutata in diversi modi. Si puo esseredegli specialisti dr
prodotto o di categoria di prodotto, degli specialisti di canale, degli specialisti di rapporto
qualita/prezzo,ecc.
3.3.5.La costruzionedel brand
Costruire un brand oggi molto piu difficoltoso rispetto al passatoperche ci sono molti pi brands
disponibili sul mercato e meno distributori che li commercializzano.Di conseguenzai consumatori
hanno molta piu scelta rispetto al passato.
ConseguentementeI'uso di designazionilegate al vigneto, al nome dell'azienda, al nome stessodel
brand e alla sua immagine sono divenute via via pi importanti nel marketing dei vini premium.
Le aziende cercano di combinare le strategie di base della differenziazione viste nel precedente
paragrafoper posizionare il vino come un prodotto di prestigio ad offerta limitata.
L'obiettivo quello di sviluppare un brand "pull" in modo da non dover spingereii prodotto iungo
il canaledistributivo.
3.3.6.Politiche di prezzo,di.produzione,di distribuznne
II prezzo stretlamentelegato all'immagine. Molte personevalutano il vino in base al prezzo. Un
brand di prestigio incompatibile con prezzi bassi e distribuzione di massa.
E'necessario produrre la giusta quantit,vendereal giusto prezzo nei giusti punti vendita.
Ya affrontato il problema dei conflitti di canale. I conflitti di canale portano allo sviluppo di
differenti brands,ognuno da indirizzare a speciali punti vendita.

3.4. Piani e politiclte di preuo

3.4.l. Introduzione
La pianiflrcazionedelle politiche di pezzo e la fissazione dei prezzi sono 2 elementi critici delle
strategiedi marketing.
La fissazionedel prezzo facile da pensarema difficile da implementare.
La pianificazione di prezzo la messaa punto di azioni collegate al prezzo, come sconti, incentivi,
campagnepubblicitarie, ecc.
Le decisioru di prezzo sono influenzate da obiettivi di profitto, competizione tra marche, pratiche
comuni di prezzo adottate in dati mercati, rispetto di specifiche normative, relazioni tra prezzi
attuali e futuri, tipi di punti vendita obiettivo in termini di volumi di vendite.
La pianifrcazione delle politiche di prezzo richiede di lavorare con i distributori e altri buyers e
coinvolge una pluralit di attivita che includono anche politiche promozionali e programmi di
incentivazione delle vendite.
3.4.2. Lafissazione del prezzo al dettaglio
Le aziende vinicole possono frssare il livello d prezzo obiettivo al dettaglio che ritengono piu
vantaggiosoper vendere i loro prodotti.
Tuttavia essepossonoraramenteimporre questoprezzo.

20

Di conseguenzaessehanno la necessitdi stabilire le condizioni che renderannoquesto livello di

prezzo attrattivo per coloro (imprese distributive) che commercializzanoquel vino.
Il profitto atteso un primo fattore che entra in gioco nella identificazione del prezzo obiettivo al
dettaglio per il produttore.
n calcolo del profitto dovrebbe riflettere i costi, 1'output e realistiche aspettative sulla
determinazionedei prezz datala situazionedi mercato e la natura del prodotto.
Una volta che gli obiettivi di profitto sono stati determinati I'azienda pu determinare come le
diverse strategiediprezzo potrebberoconsentiredi raggiungeretali obiettivi.
Questo aspetto non dovrebbe comunque esseresowa enfatizzato, dato che relativamente facile
determinare f impatto della politica di prezzo sul fatturato, ma molto pi difficile valutarne
I'impatto sul profitto.
Un'azienda dovrebbe focalizzarsi maggiormente sugli effetti che variazioni dei prezzi al dettaglio
hanno sul profitto unitario (ad esempioper cartonedi vino) piuttosto che sul fatturato.
Su questa base l'azienda pu determinarequanti cartoni di vino devono esserecommercializzati ai
diversi livelli possibili dr prezzo per raggiungeregli obiettivi di profitto.
Il profilo del profitto qui consideratoe quello di "profitto lordo" vale a dire senzaconteggiarei costi
di vendita, di marketing e distributivi.
Con un'analisi pi rigorosa pu tuttavia essereanalizzatoanchef impatto sui profitti netti.
f prezzi eci i costi sono variabiii perch ii vino un prociotto agricolo e la sua disponibilit si
modifica quantitativamentenel tempo e cambia da mercato a mercato. ,,.
Raramente e possibile determinare la giusta quantita offerta per soddisfarela domanda di mercato
ad un dato profitto; ne deriva cheprezzi e profitti devono essereaggiustati.
Consideriamo il seguente esempio per valutare corne obiettivi di fatturato portino a differenti
decisioni rispetto ad obiettivi di profitto.
Si consideri un costo di produzione pari a 3,5 Euro/bottiglia, un prezzo all'azienda di 5,6
Euro/bottiglia ed un prezzo al dettaglio di l0 Euro/bottiglia dopo aver conteggiatoanche i margini
distributivi. Le venditemensili sono di 10.000bottiglie.Ne deriva unvalore delle venditedi 56.000
Euro ed un profitto di 21.000 Euro.
Se Iaproduzione deve essereaumentata a 15.000 bottiglie al rnesee se l'azienda ha I'obiettivo di
mantenere invariato il volume d'afari dovr esserefissato un prezzo al dettaglio di 6,66
Euro/bottiglia. Questoprezzo manterr costanteil volume d'afari ma ridurr il mnrgine di profitto
dal 37,5%al 6,2%.
Se invece I'azienda vuole mantenerecostanteil suo margine di profitto allora il prezzo al dettaglio
dovr esserefissatopari a 8,75 Euro/bottiglia.
Come s vede la strategiaorientata al profitto tende a restringereil range di oscillazione dei prezzi.
La situazione di mercato puo indurre l'azienda a fare questi aggiustamenti di prezzo
indipendentemente,ma il calcolo del profitto pu almeno consentire all'impresa di conoscere il
costo che deve sostenereper mantenerela suaposizione di mercato.
I mercati sono distinti da diversi fattori che includono le caratteristiche del consurnatore. le
preferenzedi prodotto,lalocalizzazione geograficaed i tipi di punti vendita.
In ogni singolo mercato Ia competzionepu esseredifferenziata.
In altri termini singoli brands possono variare la loro presenzasul mercato e la loro attrattivita, le
Ioro strategiedrprezzo possonoesserepassiveo aggressivee le vendite possonoessereestensiveo
intensive.
La situazione di mercato aiuta a determinareil lirrello dr prezzo al quale il prodotto di un'azienda
potrebbe esserevenduto.

21

L'azienda deve saperecome il suo brand percepito dal trade e dai consumatori rispetto ad altn
brandsposizionatinella stessafascia drprezzo.Il brand deve esserepercepitocomeun qualchecosa
che offre almeno pari valore a quello offerto dai competrtors.
Le strategie di prezzo possono variare da mercato a mercato anche in relazione a convenzioni e
normative locali.
E' vitale per una pianificazione di successoconoscerequestenormative e questeconvenzioni.
Si tratta di un probiema particolarmenterilevante ad esempiosul mercato USA dove esistonomolte
differenti norne per il vino. Un caso costituito dalla tassazionesugli alcolici che per v pezzo
FOB di $56 a confezione di $5,36in Florida, $3,60 in Georgiae $1,89 in Carolina.
Altre imposte possono esserediscriminanti in relazione alla provenienzadel vino o ai formati. per
esempio in Oklahoma un cartone di 12 bottiglie da 0,75 litri deve sopportareuna imposizione di
$18, un competitorche servelo stessomercatocon 6 bottiglie da.1,5litri pagher$9 e con un bag
in the box di 18 litn $1,50.
Da quanto sopra detto ne deriva che estremamentedifficile fissare un unico liveilo di prezzo aI
dettaglio per tutti i mercati.
Differenze nei costi di trasporto,nelle imposte e nelle pratiche di prezzoa livello locale e regionale
portano a differenti prezzi al dettaglio pur partendo<iallostessoprezzoFOB.
Ancne il tipo di punto venciiia presceiio ha un signifieativo impatto suila strategia di prezzo de|
brand. Le strategie di prezzo differiscono da punto vendita a punto vendita ed il calcolo del profitto
deve esserefatto per ciascunodi essi.
3.4.3. Il rapporto con i distributori
La collaborazione con i distributori un elementochiave per il successodella strategiadi prezzo.
Una volta che aziende vinicole e distributori conosconoi loro distinti interessi pe. conieguire un
adeguatoprofitto allora possonosvilupparepiu eff,rcacie piacevoli relazioni commerciali.
Le aziende vinicole ed i distributori dovrebbero fissare discreti e perseguibili obiettivi sulla base
delle dinamiche di mercato.
Gli obiettivi dowebbero guidare tutte le attivit di modo che niente dovrebbe essere fato senza
misurarne il potenziale impatto sul raggiungimento degli obiettivi. Per esempio programmi d,i
riduzione dei prezzi dovrebbero avere speoifici obiettivi. Se un'azienda vinicola st facendo una
operazione di investimento attraversoprogrammi di incentivazione delle vendite dowebbe essere
certa che alla fine ne guadagnermaggiori benefici.
3.1.4. Obiettivi di programmazione
Una pianificaaione delle attivithala finalit di evitare duplicazioni, competizionenon necessariae
fraintendimenti.
Un piano di programmazione delle azioni stabilir quali attivit e quando esse devono essere
realizzate.Esso deve includere il calcolo deiprezziobiettivo, tassi di rotazione delmagazzino,costi
distributivi e margini di profitto. Esso stabilisce le azioru comuni da attuare e fornise una pronta
base di misurazione delle performance.
Sconti sui quantitativi e incentivi di vendita rivolti al personaledella distribuzione sono strumenti
molto usati.

22

3.5. Attuare una politca di "pull"

3.5.I. Introduzione
I distributori oggi non sono pi quelli di 10 anni fa; essi si sono trasformati in offerenti di
factlitazion e servizi al posto degli indipendenti commercianti di una volta.
Ci significa che I'impresa vitivinicola deve gestire il suo programma di marketing giorno dopo
giorno.
L'impresa vitivinicola ha la necessit di entrare nel mercato con un piano che copra tutti gli
obiettivi e le strategie di marketing dato che il distributore non ha il tempo di fare questo per
l' impresa vitivinicola.
Le imprese vitivinicole possono lavorare con brokers ed agenti cos come fanno con i distributori.
Brockers ed agenti sono dei partner deil'impresa vitivinicola ed essapu offrire loro lo stessotipo
di incentivi, 1ostessotipo di programmi e qualsiasialtra cosache offre ai distributori.
3.5.2.Brochuresdi venditae supporti alle vendite
Ci sono diversi modo per una impresa vitivinicola per favorire il transito del prodotto ad un
distributore ed attraversoessoagli acquirenti frnali. Uno di questi la brochure di vendita.
E' importante progettare e sviluppare questa brochure; attraverso essa si possono offrire
informazioni sull'impresa, i suoi acdetti,i suoi vigneti, ie conciizioni ciei suoio eci aiiri importanti
dettagli relativi al vino e all'approccio commercialedell'impresa.
La brochure dovrebbe trasmettere una data immagine al distributore, al dettagliante ed al
consumatore.
Le fotografie del prodotto sono un elementoimportante.
Il materiale dowebbe essereprogettato e realizzato di modo che le persone che poi vendono il
prodotto lo possanousarefacilmente.
Altri elementi importanti riguardano fogli relativi a fatti concernenti l'azienda ed il prodotto,
newsletterse copie di giudizi di giornalisti del vino.
Ci sono altri supporti allavendita e regali che possonoessereutllizzati.
3.5.3.Pianificazioneed incentvi
Quando si chiama un potenziale distributore le aziendenecessitanodi aver ben focalizzao dove
essevogliono posizionare il brand sul mercato e che cosaessevogliono raggiungere.
Ci richiede un piano completo con obiettivi di breve e di lungo termine incluse le modalit con le
quali le imprese supporteranno il brand attraverso documentazione nel punto vendita ed altri
elementi.
Le aziendevitivinicole devono valutare di quante risorse finanziarie necessitanoper supportareil
piano e di come ogni costo deve esserepoi ripartito.
Tutto ci deve esserecompreso e condiviso dal distributore se si desiderache la partnershippossa
essereavviata.
Un'azienda vitivinicola non dowebbe lasciare le attivit competitive all'organizzazione del
distributore; essa dowebbe studiare il catalogo dei prodotti del distributore e capire quali marchi
sono privilegiati e perch. A causa degli incentivi, di sconti sul volume o della frequenza di
programmazione? Una siffatta analisi aiuta a capire la competizione interna e ad identificare le
appropriaterisposte.

L)

La scommessa per I'azienda di mettere a punto programmi che fanno 'tirare" il prodotto
attraverso il distributore piuttosto che spingerlo tramite esso. Molti eiementi di un programma di
lungo termine possonoessereutili per realzzarcuna siffatta strategia.
I pi owi sono gli incentivi frnanziari. Tuttavia le azende dovrebbero sapere che alcuri tipi di
incentivi sono pi utili per le aziende rispetto ad alhi. Per esempio meglio pagare affinch il
prodotto sia posizionato in determinati punti vendita piuttosto che in baseal volume.
3.5.4. Posizionamentoe affiancamenti
L'aziendavitivinicola deve, a tal proposito, stabilire chiari e misurabili obiettivi di mercato.
Questo aiuta il distributore a capire cosa I'azienda r,rrolefare del proprio brand.
A tal fine necessariofissare in quantepunti vendita (coperturadel mercato) l'impresa vuole essere
presentedefinendo l'orizzonte temporaledi raggiungimentodi questi obiettivi.
Si presentainoltre il problema di definire dove vuole che il prodotto sia sullo scaffale.
La scelta ottimaie potrebbe esserequella di posizionare il prodotto vicino al leader nella categoria
cosiddettaobiettivo (obiettivo di adiacenza).
Altre scelte possono riguardare il numero di bottiglie o confezioni che dowebbero esserepresenti
sullo scaffale oppure il posizionamento in aree fredde che, per esempio per i vini bianchi,
consentirebbeil loro consumo immediato.
Un'altra scontmessapotrebbe esserequeiia <ii estenciereia iinea di prociotti commerciaiizzat dai
distributore.
Il principio rimane sempre lo stesso:l'azienda dovrebbe strutfurareun programma di incentivi per
prowedere a questo allargamento di linea. Ad esempio offrendo differenti sconti per tipo di
prodotto.
3.5.5. Sconti, couponse cross-merchandising
Le aziendedowebbero proteggereil loro pfezzo target al dettaglio.
Esse dowebbero fare qualsiasi cosa per far acquistareil prodotto sul mercato ma non dowebbero
ridurre rl prezzo al dettaglio in quanto si tratta di una operazionemolto pericolosa.
L'azienda potrebbe caderein un modello di definizione del prezzo che ci che essanon vuole.
L'impiego dei coupons un altro modo per scontarein modo selettivo 1lprezzo al dettaglio.
Si possonoulizzare 3 tipi di coupons.
Uno quello postaleche ha un'efficacia del4-7Yo.
Un altro quello dei couponsdell'impresa produttrice all'intemo del punto vendita (4-30%).
Un altro ancora quello dei couponsdel punto vendita (5-22%).
Il cross-merchandisingriguarda l'allestimento di aree al di fuori di quelle tradizionalmente adibite
al vino. Generalmentequeste aree vengono collocate all'interno di quelle dove il consumatoresi
sofferma maggiormente(carne, latticini, fiori). Si propongono su questabasesconti incrociati.

3.6. Pabblicit
3.6.L Introduzione
La pubblicit ed altre attivit promozionali costituisconodegli strumenti per differenziare un brand
da quelli dei competitors.

24

In ogni caso affinch questi strumenti possano essere utlhzzati in modo efficace l'impresa
vitivinicola deve conoscerneil loro potenzialeimpatto.
Due importanti approcci sono comunementeusati per spiegare gli effetti deila pubblicit e della
promozione: il modello del comporamentoumano e quello del comportamentodel mercato.
Tali approcci sarannobrevementediscussinei prossimi paragrafi.
3.6.2.IJ modellodel comportamentoumano
Il modello del comportamento umano evidenzia che le decisioni di acquisto sono dinamiche, con
l'acquirente che si muove attraverso una serie di fasi nei quali diversi tipi di informazioni
influenzanola progressioneversola decisionedi acquisto(Figura3.1.).
Figura 3.1. - Relazioni tra pubblicit e comportamento del consumatore

Gli esperti di pubblicit hanno usato questo semplice modello per valutare I'effetto dei loro
messaggipubblicitari.
Essi si sono focalizzati frequentementesulle variabili riportate nella figura 3.1. usando tecniche
quali: a) pretests di valutazione se il messaggio raggiunger il target prefissato; b) indagini di
mercato per determinare il numero di personeche hanno visto il messaggio,il numero di persone
che possonoricordarne i contenuti e la distribuzione di reazioni positive o negative al messaggio;c)
panels di mercato su consumatori e distributori uttlizzando diverse campagne pubblicitarie per
misurare le variazioni nelle intenzioni di acquisto, nelle preferenze di marca, nell'immagine, nei
ricordi e nelle attitudini nei confronti delle marche.
Sarebbecomunquenecessariosviluppare anchealtri studi per comprenderele relazioni esistenti tra
comportamentodei consumatori e messaggiopubblicitario.
Gli advertisers hanno alrrto relativamente poco successonel mostrare il positivo legame tra le
variabili citate.
Se si determinasserorelazioni causali tra di esseallora cambiamenti in questevariabili potrebbero
essereutrlizzati per prevedereil comportamentodel consumatoree dare evidenza del successodella
pubblicita o ancoragiustificare nuove campagnepubblicitarie.

25

Determinare questerelazioni moito complessoe rimane fuori dagli usuali contenuti delle ricerche
di mercato. In ogni caso gli econometrici sono sfatiutthzzati per fare questo.
3.6.3.Il modello del comportamentodel mercato
Questo modello utllizzato per determinare gli effetti su produzione e pezzo e per decidere le
promozioni da parte delle impresee le decisionidi acquistoda parte dei consumatori.(Figura3.2.).
Esso fornisce la base per misurare il legame diretto tra spesa in pubblicit e comportamento di
acquisto del consumatore.
Figura 3.2. - Traslazione della domanda causata dalla pubblicit

PREZZO

P2
P1

Q1 Q2

euANTtrA'

Il modello dimostra che se la pubblicit deve determinareun incremento del reddito dei produttori,
allora la curva di domandaper il prodotto deve esseretraslatadi modo che i consumatoriacquistano
pi prodotto per ogni datoprezzo.
Va evidenziato che gli effetti della pubblicita possonomanifestarsi sia sul prezzo che sul volume e
I'impatto su questedue variabili diverso a secondadelle situazioni di mercato.
La pubbiicita solo uno dei fattori che pu determinaretraslazioni della domanda e perci deve
essereisolata da questi altri fattori.
Attraverso il modelio si valutano in termini di elasticit ie relazioni tra prezzo, prezzi di prodotti
sostituti, reddito, pubblicit e quantit domandata.
Il modello fornisce ancheinformazioni su costi marginali e redditi che sono importanti per valutare,
per esempio,il grado di profittabilita della pubblicita.
La teoia economica evidenzia che la spesain pubblicita dovrebbe essereaumentatafino a che il
reddito marginale dell'ultima confezione di vino venduta uguaglia il costo marginale della
confezione, ivi compresoil costo marginale del programmapubblicitario.
Un altro metodo per determinareil budget ottimale quello di stimare la elasticita della domanda
rispetto alla pubblicit per i prodotti dell'impresa, la probabile risposta dei competitors all'azione
intrapres4 I'elasticit incrociata rispetto alla pubbiicita dei concorrenti.

26

Un modello pi semplice che ignora le reazioni dei competitors dimostra che se devono
essere
massimizzati i profitti daparte dell'organizzazione di marketing f indice tra spesa
inpubblicita e
vendite deve uguagliare il rapporto tra elasticit della domandaalia pubblicit ed alprez)o.
Questa telazione indica che la quota di spesain pubbticit dovrebbe aumentarecon l,anelasticit
della domandarispetto al prezzo.
E' questala situazionedi molti beni di consumoper i quali I'immagine importante.
in questi casi la domanda meno sensibile al prezzi e il rapporto spesain pubblicit
/ vendite
alto.
Se l'elasticita della domanda alla pubblicit bassa"come per i beni di largo consumo,
il budget
ottimale da investirein pubblicit anch,essopi basso.
Se un'azienda o un gruppo di produttori non ha un elevato potere monopolistico dowebbero
essere
usati modelli piu complessi che incorporanole reaziori dei ompetitors.
Un punto critico che deve esserecompreso che la pubblicit solo un modo per promuovere
una
idea di prodotto.
Essa strettamenteassociatacon la promozione,il merchandising,le pubbliche relazioni.
Costituendo una importante componentedella strategiadi markiing la pubblicit
dovrebbe essere
specificata nel marketing plan.
Inoltre il programma di pubblicit dovrebberiflettere il piu ampio contesto delle
strategiedelle altre
imprese, cieiia situazione<ieisetioree <ieimercatoobiettivo.
Ogni brand necessita di un business plan che basato sui noti principi della pubblicita,
deve
stabilire chiaramentegli obiettivi ed integrareefficacementeprogrammi di promozine
e pubblicit.
Gii obiettivi possono essere identificati nelle vendite, quote di mercato, profitti
obiettivo, la
tnamento del brand nei confronti dei competitors.
:ale di rcalizzazionedelle strategiee delle tattiche.
pubblicitario ed il piano dei media che include il
llo stesso.
Il piano dei media dowebbe incorporareuna serie di idee sull'uso alternativo
della pubblicit.
3.6.4. Obiettivi quantitativi
Alf inizio del ciclo di pianificazione l'azienda deve decidere che cosa vuole che
il brand diventi
durante il periodo di realizzazionedel piano.
Gli obiettivi possonoesseredefiniti in termini quantitativi e qualitativi.
La prima decisionequantitativa concemegli obiettivi di crescita.
Tali obiettivi devono esserefattibili datala capacittproduttivadell'azienda,
il segmentodi mercato
e la sifuazione in quel segmentodi mercato.
La-domandaalla quale rispondere in questo casola seguente:Ha I'azienda
Ia capacit di crescere
o devefocalizzarsi sul mantenimentodegli attualt voluit?
Gli obiettivi di quota di mercato dipendono da come |'azienda definisce
il raggruppamento
strategiconel quale operare.
Sotto il profilo operativo si rende necessarioin questo caso definire il mercato
in termini di tipi di
g_rod9!to,qualit, prezzi e poi calcolarela appropriataquota di mercato.
Un obiettivo di quota di mercato alf intemi uno specifico mercato pu esseiedefinito
in termini
di categoria varietale e aI suo intemo di una specifica qualit e range d, pr.ro.

27

Deve essere valutato se il mercato obiettivo in crescita, in declino o stabile e determinare se

I'azienda puo raggiungere adeguateperformance facendo leva su pubblicit ed altri programmi di
marketing aggressivi.
I managersdevono anchedef,rnireobiettivi di coperfuradel mercato.
Si tratta di una misura quantitativa che indica dobe il brand distribuito sotto il profilo geografico
ed istituzionale.
3.6.5. Obiettivi qualitativi
Obiettivi qualitativi sono rappresentati da immagine, consapevolezza nel marchio e suo
posizionamento.
L'azienda deve innanzitutto esserein grado di realizzareuna analisi obiettiva dell'athrale immagine
del brand prima diiniziare ulteriori aziottt.
Uno dei modi per effettuare questa analisi quella di intervistare dettaglianti, ristoratori e
distributori.
Altri modi di valtazione dell'immagine sono quelli di realizzareindagini di mercato, usare focus
groups od osservarei comportamentinei punti vendita.
ii seconcioobieiiivo quaiitativo ia consapevoiezza.
Una immagine favorevole non infatti di grande impatto se solo pochi potenziali clienti sono
consapevoli dei suoi benehci.
L'azienda necessita di conoscere quante persone nel segmento obiettivo sono consapevoli della
marca.
Le strategiedi marketing da adottaresono diverse a secondadellaforza dei concorrenti.
Una delle cose che la pubblicit pu fare meglio delle altre leve del marketing mix proprio quella
di incrementarela consapevolezza nella marca.
Il terzo obieffivo qualitativo quello del posizionamentoe riposizionamentodella marca.
E' questo un argomentoche verr sviluppato in dettaglio nei prossimi capitoli.
Se un'azienda decide di posizionareun nuovo brand o di riposizionare un vecchio brand allora essa
necessita di una appropriata strategia di marketing che include un prograrma di promozione e
pubblicita. Il messaggioinfatti deve giustificare il riposizionamento.
3.6.6. Il messaggiopubblicitario
Se I'azienda scegliedi fare pubblicit deve anchedeciderecosadire.
Il messaggiodipende dagli obiettivi della pubblicit, dalle caratteristichee dai benefici del prodotto
dal tipo del target di soggetti riceventi.
Gli obiettivi, come si visto sopra possono riguardare l'introduzione di un nuovo prodotto in un
nuovo mercato, l'estensione della linea di prodotti esistenti attraverso l'aggiunta di una nuova
varieta di vino o di un nuovo confezionamento, il riposizionamento di un prodotto o il
rafforzarnentodell'immagine e della posizione di prodotti athrali.
La situazione, nel primo caso molto chiar4 i consumatori non conoscono il nuovo prodotto e
devono essereinformati su di esso.
Il messaggio indirizzato ad identificare il nuovo prodotto e far conoscerele caratteristicheed i
benefici di esso altarget di clienti.
Il messaggio dovr posizionare il prodotto nella mente del consumatorefra tutti gli altri prodotti
disponibili.

28

Il messaggioreiativo all'ampliamento di una linea o una nuova confezione differente.

Esso si deve relazionare all'affidabilit che il consumatoreattribuisce al brand ed agli altri prodotti
della linea.
L'obiettivo quello di convincere il consumatore che le stesse favorevoli caratteristiche che
caratteizzano gli altri prodotti della linea si possonoestendereai nuovi prodotti della linea stessa.
I messaggi rivolti al rafforzamento del posizionamento e delf immagine di un prodotto esistente
possono essere relazionati a positive immagini del passatomodificandole quando necessarioper
tener conto dei cambiamentinei comportamentidel consumatore.
Il messaggiopubblicitario dipendeanche daltnget che si intenderaggiungere.
Ci sono infatti parecchi targetpotenzialmenteimportanti per chi vende vino.
Il consumatore finale potrebbe ordinare una bottiglia scegliendo dalla lista vini di un ristorante,
ordinare un bicchiere di vino in un bar, scegliere tra molte bottiglie poste sullo scaffale di un
supermercato,oppure acquistare delle confezioni per posta, telefono o via internet. Questo il
mercato al consumo.
Tuttavia per raggiungere questo mercato l'azienda vinicola si deve rapportare a ristoratori,
distributori, dettaglianti, gestori di wine clubs.
Queste persone rappresentanoil "trade" e l'azienda deve entrare nella mente del trade se intende
raggiungereii consumatorefinaie.
Il marketing spessovisto in termini di push/pull.
La pubblicit spessovista come una strategiadi pull, ma al fine di posizionareil prodotto affrnch
il consumatore lo possa "tiate" l'azienda deve prima convincere in trade di spingerlo dentro il
sistema.
L'azienda deve anche conoscerele caratteristiche socio-demografichedell'audience alla quale si
rivolge (giovanilanziani, si sta proponendo un qualche cosa che generaappealpresso le donne o gli
uomini, ci si sta rivolgendo a consumatorifrequenti od occasionali,ecc.).
3.6.7.Il budget
Una volta che I'azienda ha esaminatola sua situazione complessiva ed ha deciso che immagine,
posizionamentoed altri obiettivi possono essereraggiunti, almeno in parte, attraversoun messaggio
pubblicitario necessitadi definire un budget.
Esistono tuttavia diverse categorieverso le quali l'azienda pu indirizzarc i propri investimenti.
Essa pertanto necessita di ripartire i'impiego di risorse tra pubblicit, commercializzazione,
pubbliche relazioni, incentivi alle vendite ed al trade.
Un altro fattore importante nella determinazionedel budget la situazionecompetitiva.
L'azienda dovrebbe in tal senso comprenderecosa stanno facendo i competitors. Stanno facendo
pubblicit o no? Quanto stanno spendendo?Come lo stanno facendo? Quale il loro messaggio?
Quanto efficaci sono gli sforzi che stannofacendo?
Un altro problema da affrontare la "contrapposizione" tra contestonazionale elo internazionalee
contestolocale e/o regionale.
In relazione a ci vi la necessitdi distribuire il budget tra i costi di reahzzazionedella pubblicit
ed i costi per indinzzarla al target audience.
Quando una grossquota del budget spesapet realzzareil messaggioallora una quota assaimeno
rilevante pu esseredestinataalla sua disseminazione.Ci sono in tal sensonoti esempi di messaggi
moito creativi che hanno raggiunto gli obiettivi prefissati anche in presenza di una bassa frequenza
di presentazione.

29

Nella maggior parte dei casi, comunque, la maggior quota del budget viene destinato alla
disseminazionepiuttosto che alla creazionedel messaggio.
3.6.8. La pianfficazione temporale degl interventi
Si tratta di una importante fase tra pianificazione ed implementazione.
I processo di pianificazione necessita di un adeguato rempo per mettere in atto quanto
programmato.
La stagionalitrappresentain tal sensoun elementomolto importante.
Per esempio un produttore potrebbe essereinvogliato di pubblicizzare viru spumanti al di fuori del
periodo ottobre-dicembre? Probabilmente no, anche se avesse a disposizione un budget molto
ampio poich in quel periodo molte personeacquistanoquestatipologia di vino.
L'ultimo quarto dell'anno presentaun picco delle vendite per molti tipi di vini ed un periodo
logico per molti produttori per fare comunicazione.
Data questa grande concentrazione competitiva di strategie pubbiicitarie pu avere senso prendere
in considerazioneuna ipotesi di controstagionalit,sia per focalizzarsi su quei clienti che acquistano
vino spumante e/o fizzante durante tutto l'anno, sia per awiare uno specifico progrurma estivo
quando nessunofa pubblicit ed il vino ffizzantepu acquisire appealcome bevandafredda.
Una siffatta strategia potrebbe determinare grandi ritorni economico-ftnanziari ed al suo interno
potrebbe prevedere incentivi per distributori e dettaglianti affinch possa essere posizionato
acieguatamentenei punto venciita, ii consumatorepossa apprendereadegua"rarrrerrte
circa esso e lo
possaacquistarefacilmente.
La pianificazione temporale della pubblicit integratacon quella di altri elementi della strategiadi
marketing in un calendario chiamato appuntoMerchandisingAdvertising Calendar(MAC).
Esso da un pronto riferimento dentro il quale il programma di comunicazonesarinserito.
I managers devono essere in grado di valutare che ruolo svolge la pubblicit rispetto agli altri
elementi del marketing mix, nonch valutare se l'azienda sta comunicando t- *"sruggio lgico e
consistentetra pubblicita, pubbiiche relazioni e merchandising.
Come esempio di calendario pu essereproposta la seguentesuccessionedi eventi per una nuova
awrata di Chardonnay che sar varata nel mese di aprile.
1) in gennaio l'azienda invia materiale stampatoannunciandol'arrivo del prodotto;
2) questa azionesarripetuta in febbraio;
3) in aprile e maggio I'azienda ar,'viaun programma promozionale scontando il prodotto al
trade affinch lo stessosia indotto ad immetterlo nel sistemadistributivo;
4) durante questoperiodo I'aziendafar in modo che i propri wine makers facciano una serie di
serate ri servate ad operatori fo calizzate sulla nuova annata;
5) in maggio e giugno si commercizzeril prodotto a livello del dettaglio;
6) contestualmentel'aziendafar pubblicit per acquisire fedelt pressoi consumatori.
3.6.9.II pre-lancio della campagnapubblicitaria
Una volta che i piani pubblicitari e relativi ai media sono stati definiti, la campagnapubblicitaria
deve esserelanciata.
L'azienda dovrebbe essere certa che ogni categoria di potenziale ricevente, inclusa la forza di
vendita, la rete distributiva ed il sistemadistributivo al dettaglio consapevoledella campagna,dei
suoi obiettivi e dei suoi benefici.
Ci determinaritorni ben pi consistentirispetto ad una campagnache non viene preJanciata.

30

3.6.10. Comunicare direttamentecon gli attori chiave del nade

Uno degli obiettivi principali della forza di vendita di comunicare direttamentecon gli attori del
trade.
Tuttavia questo rapporto direffo dovrebbe essere integrato con altri strumenti di comunicazione
quali ad esempio lettere inviate direttamentedail'azienda, bollettini informativi, interviste ad wine
makers.
3.7. La gestione delle categorie di prodotto
3.7.1.Introduzione
Il range di vini disponibili nel mondo enorme.
Negli USA a met degli anni '90 esistevanopi di 3.900 items di vino stoccatipressoi supermercati
ed individuati dal Codice Internazionale dei Prodotti secondo quanto pubblicato dal WineScan
Repof divulgato dall'AC Nielsen.
Erano comunque molti di pi gli items non censiti dalla suddelta orgarizzazione o com.mercializzati
attraversole vendite dirette.
I dati della Nielsen indicano comunque che solo 340 di tali items concentrano ben I'80%o del
volume d'affari, mentre i 3.560 rimanenti si dividono il rimanente20%o.
La domanda alla quale deve risponderesu questabaseil dettagliante owia: quale combinazionedi
tems di vino determina valore per il consumatoremassimizzandoil profitto complessivodi ogni
punto vendita?
La gestione delle categorie (category managemenl),ossiail processoattraversoil quale le categorie
di prodotto vengono tratlate come unit strategichedi business uno strumento per dare risposta a
questadomanda.
Nel caso del vino questo strumentofacilita I'identificazione e lo stoccaggio dell'assortimento degli
items che genera,sia utilit per il consumatoe,che profitto per il punto vendita.
Il category managementparte di un concettochiamatoEfficient ConsumerResponse(ECR).
L'ECR basato su una rete coordinata di informazioni a due vie tra produttori, distributori,
dettaglianti e consumatori con I'obiettivo di far incontrare bisogni dell'offerta e della domanda
attraverso il sistema disftibutivo, quindi determinando maggiore efficienza ed accestendoI'utilita
per il consumatore.
Il category man(rgement ormai divenuto uno "stile di vita" nel sistema distributivo degli USA;
tuttavia l'industria delle bevande alcoliche presenta ancora un certo ritardo nella sua adozione
rispetto ad alti settori.
Dal punto di vista del produttore 1l category managementimpone una relazione collaborativi con un
grande dettagliante del quale il produttore diviene un partner nella gestione di una specifica
categoriadi prodotto.
Tale relazione coinvolge la volont di proteggeree rafforzare una categoria, azioneche va oltre la
protezione del marchio del produttore.
Il produttore apporta conoscenzesulla categoria di prodotto e sulle sue caratteristichedi unicit; il
dettagliante apporta conoscenzesulle relazioni della categoria ed il comportamento di acquisto dei
clienti.
I category managers di rlna catea ampia possono essere responsabili di diverse categorie
merceologiche (es. birra" vino, alcolici, e altro ancora).

31

Di conseguenzaessinon hanno spessoil tempo o I'esperienzaper capire le caratteristichespecifiche

richieste dal consumatoreper ogni singola specifica categoria.
La collaborazionepu esserela risposta che consentead ognuno dei partnersdi accrescerei profitti.
Per avere successoil produttore deve dimostrare obiettivit e credibilita nel tempo.
Ci richiede anche familiarit con gli obiettivi e le strategie del dettagliante, nonch I'abilit a
mediare tra gli obiettivi di marketing del produttore e le giuste decisioni di gestionedella categoria
di prodotto.
Si tratta di un processo dinamico nel quale le decisioni devono esseremonitorate e aggiustate
continuamenteper raggiungerecondivisi rirurovati obiettivi.
3.7.2.La definizionedi categoria
Una volta che produttore e dettagliante hanno acceltatoquesto concetto di gestione, la categoria
deve esseredefinita.
Da un punto di vista generaleuna categoria contiene uno specifico gruppo gestibile di prodotti o
servizi che i consumatoripercepisconocome interrelati o sostituibili nel soddisfacimentodei propri
bisogni.
Si tratta di una definizione che per il vino non cos semplice come potrebbesembrare.
L'obiettivo chiave quello di determinareche cosail consumatorecredepossaesseresostitutivo del
prociottoe che cosacreciepossaesserecompiemeniareaciesso.
Il consumatorevorrebbe che prodotti sostitutivi e complementari siano vicini gli uni agli altir.
Sulla base delle percezioni del consumatoreuna categoria di vino potrebbe esseresemplicemente
limitata ai vini da tavola nazionall definita in modo da includere tutti i vini da tavola che possono
esseresostituiti l'uno con l'altro, o allargatasino ad includere altri tipi di vini (es. frizzanti e vini da
dessert),oppure altre bevandee beni complementaricome ad esempioi bicchieri da vino.
3.7.3.Ruolo della categora
Il successivo passo quello di determinare il ruolo che la categoria svolge nella strategia di
marketing del dettagliante.
Esistono essenzialmente4 categorie di prodotto in un supermercato:di destinazione, di routine,
servizio e stagionali od occasionali.
Una categoria di destinazione (destination category) contiene prodotti la cui utilit per il
consumatore sufficiente a giustificare uno specialesforzo per acquisirli.
Secondo la prospettiva del dettagliantequeste sono le categorie che determinanola sua superiorita
rispetto ai concorrenti nella misura in cui raggiungono il mercato obiettivo oflrendo un maggiore e
consistentevalore in termini di assortimento,prezzoe servizio.
Esempi in tal sensosono costituiti da vini ed alcolici, alimenti specialit (biologici, etnici, esotici),
utensiii da cucina.
circa iL 10% dei prodotti di un supermercatoricadono in questacategoria.
Si traua di una categoriamolto costosada mantenerepoich essarichiede pubblicita e promozione,
I'assegnazionedi rilevanti risorse nonch controlli e aggiustamenticontinui.
Le categorie routine rappresentanocirca i % di tutte le categorie presenti in un supermercatoed
includono i prodotti acquistati abitualmente, quali alimenti in scatol4 cereali per la colazione,
prodotti lattiero-caseari.

a^

JZ

Per queste categorie il punto vendita cerca di focalizzarsi sull'offerta di un consistente valore
competitivo nel soddisfarei bisogni dei consumatori.
I prodotti-servizio (o convenience) rappresentanocirca il l0% dei prodotti e sono gestiti per
rafforzarc l'immagine del dettagiiantecome punto vendita di ogni tipo di servizio offrendo utilit ai
consumatori obiettivo su referenzeil cui acquistonon era stato completamentepianificato.
Convenience items includono in genere prodotti nongrocery che rendono lo shopping piu
convenienteper il cliente acquisendonein tal modo la fedelt.
Le categorie stagionali od occasionali includono prodotti maggiormente acquistati per soddisfare
bisogni stagionali e la cui fteqtenza di acquisto e consumo pertanto occasionale nel corso
dell'anno.
Referenzenell'ambito di questecategorieincludono ad esempioi dolci daiconenza, gli spumanti.
Queste categorie sono gestite per rinfozare pe rinforzare l'immagine del dettagliante come punto
vendita che offre tempestivit ed utilit al consumatoreobiettivo.
Esserappresentanocirca il 5% dell'offerta del supermercato.
Generalmente i dettaglianti fanno riferimento a tre fattori nel determinare l'appropriatezza del ruolo
da attribuire ad una specifica categoria.
ii primo rappresentatoriaii'importanza reariva reia categoriaper i consumaore.
Se per esempio il vino acquistatoda una quota relativamenteampia di famiglie a reddito medioalto per le quali probabilmente di una certa importanza, e se tali famiglie costituiscono clienti
importanti per il dettagliante, allora questo ultimo cercherdi collocare il vino in una destination
categoty.
Se al contrario i clienti consideranoil vino come un acquistodi routine lo sforzo del dettaglianteper
collocarlo nella precedentecategorianon produrr probabilmenteai risultati sperati.
Il secondofattore costituito dall'mportanza della categoriaper il dettagliante.
Se la categoria non contribuisce in modo significativo alla costituzione del profitto o se abbassale
vendite in categorie di maggior valore essapu esseremantenuta solo per perseguire obiettivi di
servizio per il cliente.
Ilterzo ed ultimo fattore concernentela dinamica di mercato della categoria.
Il vino a seguito diversi trends a tal riguardo.
I vini da tavola europei, i vini economici degli USA ed altri tipi di vino hanno segnatoun declino e
ci si aspettache le vendite di questi tipi di vini continuino a calare.
Ci determinaun comportamentocauto dei dettaglianti nei loro confronti.
Dall'altro lato i vini premium o fini hanno evidenziato una forLecrescitaa livello mondiale e questa
crescitaha costituito un elementodi attrattivit per i dettaglianti.
Il grado secondoil quale questo fattore influenza le decisioni del dettagliantesul ruolo da attribuire
alla categoriadipende a sua volta dai precedentidue fattori.
Il vino interessante come destination category perch tende ad atharre nel punto vendita clienti
con redditi pi elevati.
Una strategiaper far s che il vino diventi con successoun prodotto destination categoty si basa sui
seguentielementi:
- un equilibrato assortimento dalla fscia basic alla ultra-premium che offrir al cliente
I'opporhrnita di modificare gli acquisti in relazione al cambiamento delle situazioni di
mercato e di preferenza;

JJ

l'organizzazionedell'esposizionesullo scafale.Per facilitarele decisionidi acquistodiversi

tipi di prodotto dovrebbero essere organizzati in relazione alle fasce di prezzo. Il vino
dovrebbe essere commercialzzato in molteplici locazioni per permettere una pi forte
esposizioneal potenziale cliente ed incoraggiareacquisti impulsivi (cross-merchandising);
la disposizionesugli scafali coordinatacon spazi frigo.
3.7.4. La valutozionedella categoria
Si tratta di un processo di collaborazione tra produttore, distributore e dettagliantepoich nessun
singolo soggettodispone di tuue le informazioni necessarieper performare una siffatta analisi.
Questafase pu esseredivisa in tre ulteriori steps:a) acquisizionedelie informazioni; b) analisi dei
dati; c) conclusioni e valutazione delle loro implicazioni in termini di decisioni commerciali.
La fase di valutazonedovrebbe riguardare le condizioni di mercato, la situazione del dettagliante,
la competizione dal lato dell'offerta,le preferenzeed il comportamentodel consumatore.
La valutazione di mercato cerca di identificare i trend della categoria concernenti vendite e
consumi, nonch la natura della competizione.
Attraverso essadowebbe esserequantificata anchela quota di mercato acquisita dal dettagliante (o
dal distributore) e dai competitors.
La vaiuazione ciei ciettagiiante dovrebbe evidenziare i pi riievanti trends nei profitti e iielle
vendite, sia all'interno che al di fuori della categoria.
Lavalrfiazione della competizione dal lato dell'offerla si focalizza sulla effrcienzae la profittabilit
dei competitors che offrono quella data categoria. L'obiettivo quello di comprendere le future
condizioni competitive.
Gli obiettivi della valutazione dei consumatorisono i seguenti:
- identificare chi acquista le referenze della categoria descrivendoneil profilo demografico
(et, sesso,reddito, stile di vita, penetrazionedegli acquisti);
- comprendere perch questi consumatori acquistano i prodotti della categoria e quali fattori
condizionano le loro decisioni;
- determinare frequenza e modelli di acquisto, dove gli acquisti sono effettuati, descrivendo
come i consumatori acquistanonell'ambito della categoria (dimensione confezione, acquisti
correlati, pianificazione degli acquisti, promozioni, ec.);
- comprendere come il consumatoredecide di effettuare l'acquisto (albero decisionale che
identifica la sequenzanel quaie sono effettuate le decisioni di acquisto). Per esempio una
sequenzapotrebbeancheesserela seguente:occasione,tipo di bevanda,varieta o tipo, fascia
diprezzo, dimensione confezione,marca. Owiamente i punti decisionali che possonoessere
significativi per il consumatore "medio" possono non esserlo per quelli pi sofisticati.
Tuttavia" la conoscenza della sequenzacorretta pu influenzare significativamente il modo
con cui i vini sono organizzati sullo scaffale del dettagliante nonch la presentazionedel
materiale promozionale.
3.7.5. Strategie, tattiche e loro implementazione
La gestione delle categorie di prodotto funziona solo se i collaboratori hanno raggiunto un
agreementsu un piano di azioni che include strategie,tattiche e loro implementazione.
II vantaggio della gestione della categoria di prodotto consistein un processodi pianificazione che
porta i managersa ragionare sulla categoi4 a testaredelle assunzioni,a sceglierespecifiche azioru
che dowebbero consentire di raggiungere il mercato obiettivo e ad adottare un sistema di
misurazione dei risultati.

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La scelta delle strategie guidata dal ruolo attribuito alla categoria.

Ci che pu andar bene per una destination category pu essere troppo costoso o addirittura
inappropriato per altre categorie(routine o convenience).
Per esernpio il marketing di una destination category tende ad esserepi aggressivo per evitare
l'ingresso al suo intemo dei competitorsed anchela pubblicit potrebbeesserepi intensa.
Le strategiedefiniscono cosafare per raggiungereil mercato obiettivo.
Le tattiche sono azioni specificheper implementarele strategie.
Esse si sviluppano nelle seguenti 6 aree: assortimentolpezzo, offerta del prodotto, presentazione
sullo scaffale,merchandisinge promozione.
Una volta che questafase del processo stataraggiunta inziail piano di implementazione.
L'implementazione porta a rivedere continuamente i risultati e ad un aggiustamento della
definizione della categoria,del ruolo, dellavahazione, delle strategiee delle tattiche.
3. 7.6. Aspetti geodemografici
La geo-demografia costituisce uno degli strumenti pi importanti a disposizione dei managersdi
categoria.
Essapermette loro di comprendereil mercato obiettivo del vino forse meglio del dettagliante.
Attraverso essapu esseredefinito il profilo dei clienti, possono esseredeterminate le preferenze
del prodotto alf interno di un'area geografica ed identificate le aree geografiche entro le quali si
concentranoi clienti obiettivo.
La combinazione dati storici sulle vendite ottenibili dalla catena del dettaglio pu offrire,
prospettive (onzzontali e verticali) sui consumatori ed evidenziarccon chiarezzaprmt di forza e di
debolezzadel programma del dettagliante.
Essapu consentiredi identificare la catenadi clienti e che cosaquesti acquistano.
La prima fase del processodi raccolta di informazioni geo-demograficheriguarda la mappatura.
Ogm punto vendita codificato per indirizzo o CAP, collocato su una mappa dove cerchi
concentrici equidistanti definiscono delle areecomerciali, seppurarbitrariamente,comparabili.
L'area commerciale soggettiva ma l'obiettivo e quello di analzzarele persone che vivono in
quella area commerciale per determinaredove acquistano,quali vini acquistano,quanto spendono,
quali altri comportamenti influenzano il loro comportamento di acquisto.
Altre variabiii misurate includono larazza, il livello di istruzione, lo stile di vita, l'et.
Gli aspetti demografici possonoesseredesunti dai censi.
Altri dati possono essereottenuti da indagini di mercato e da panels.
Si tratta di dati importanti poich si tratta di fattori che influenzano significativamente il consumodi
vino.
I dati devono essereanalizzatiper evidenziarnele implicazioni in chiave di marketing.
Se l'analisi viene fatta in modo appropriatoaiuter il produttore nel deciderei migliori mercati per i
suoi prodotti, creandoun assortimentoper il dettagliante,raggruppandoi punti venditaper categorie
di clienti ed identificando areegeografichecon alta concentrazionedi clienti.

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3.8. Il desgn dell'etichetta e della bottiglia

3.8.I. Introduzione
Questo paragrafo dedicato alla comprensionedegli aspetti di marketing che coinvolgono il design
dell'etichetta e della bottiglia che rappresentaun punto critico nelle strategiedi differenziazione di
prodotto.
Il messaggio chiave che un appropriato design porta ad una effrcace differenziazione e ad
incrementarele vendite.
Un appropriato design richiede una analisi delle sue interrelazioni con promozione, pubblicit ed
altre attivit dell'azienda vinicola.
3.8.2.Principi
Le decisioni sulla progettazionedella confezionedevono tener conto del prezzo obiettivo del vino.
Una etichetta che trasmette un messaggio non coerente sul vino inefficace o addirittura pu
danneggiarele vendite.
Il principio base che se il consumatoresta iniziando a crederenel messaggioallora il messaggio
deve esserecorretto.
Le sceite grafiche usate per i'eticheita e ia confezione ciowebbero associare il procotto ed ii
produttore con valori positivi, dunque valori nei confronti dei quali la risposta del consumatore
favorevole quali alta qualit, soddisfazione,buona reputazione,confrdenza.
Un principio molto pratico riguarda i requisiti strumentali.
Sia I'etichetta che la bottiglia devono esserecompatibili con l'impiantistica ed i processiesistenti.
Se non dovessero esserlo i benefici ottenibili attraverso il nuovo desisn dowebbero essere
suffrcienti a giustificare i costi dei nuovi investimenti.
Il design dell'etichetta dowebbe essereanchebasatosu una chiara definizione di che cosaI'azienda
lrrole associare in termini di immagine, caratteristiche sensoriali del vino, posizionamento di
prezzo, clienti obiettivo.
Questi elementi rappresentanola basedalla quale partire con gli sforzi di designdell'etichetla.
Le decisioni circa la dimensione dell'etichettradipendono dalle informazioru che I'azienda luole
trasmetteree dalle informazioni che il consumatorepreferisceavere.
L'etichetta necessitaanchedi essereconforme sotto il profilo legale.
La regola di base del messaggiodell'etichetta quello di parlare al consumatoreobiettivo, non ad
altri soggetti.
Non esisteun modello ottimale di messaggiosu retro eticheffa.
I1 testo dipende da come il consumatorereagir a ci che l'impresa r,.uolecomunicare.
Pu essereutile parlare della storia dell'azienda, dell'origine di un particolare vino, a ura perdita
di tempo indicare i cibi con i quali il vino pu essereassociato.
Molti consumatori conoscono gi questi aspetti, oppue non gli interessano o addirittura pu
scoraggiareI' acquisto.
Il progetto di etichettanon vale per sempre.
Per le aziendeleader la vita dell'etichetta, oggi, di 1-2 anni.

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Le etichette devono esserecontinuamente modificate, forse non nei loro principali componenti,
quale ad esempioil1ogo, ma certamentein altri elementi.
L'obiettivo di far s che etichetta e packaging siano sempre"vibranti" ed effrcaci a sostegnodella
vendita di prodotti.
Anche lo stile della bottiglia non perenne.
L'obiettivo di adattarlo per soddisfare le richieste del mercato.

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