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Y NEGOCIACIN
EL CONFLICTO EN EL EQUIPO
CONFLICTO
Es una lucha entre dos partes que perciben
objetivos incompatibles
Situacin que se da entre dos partes cuando sus
intereses no coinciden y no se pueden alcanzar las
aspiraciones de una parte por culpa de la otra.
Cuando dos personas o grupos se enfrentan por
tener intereses, deseos, necesidades o valores
diferentes e incompatibles.
Propuestas
de
solucin
lgicas
y
argumentadas
GESTIN NEGATIVA
GESTIN POSITIVA
LA NEGOCIACIN
ELEMENTOS
Dos o ms partes
Conflicto de intereses
Voluntario
Querer un acuerdo
Ofertas y contraofertas
Proceso de comunicacin
Proceso de interaccin social
Influencia
Imagen cortesa de jscreationzs. Freedigitalphotos.net
PREPARACIN
DISCUSIN
INTERCAMBIO
CIERRE
FASE 1: PREPARACIN
-
ObjeFvo
-
Calendario
y
lugar
-
Qu
tcFcas
o
estrategias
se
van
a
emplear?
-
Informarnos
sobre
la
otra
parte
-
De
que
medios
dispongo?
FASE 2: DISCUSIN
PRESENTACIN
DE
LAS
PARTES:
Cada
parte
expone
su
postura
y
objeFvos
CONDUCTAS
PROPICIAS:
LA
DISCUSIN:
Intercambio
de
opiniones
y
acercamiento
de
posturas
-
Escucha
acFva.
Atender
a
la
comunicacin
no
verbal
del
oponente.
No
interrumpir.
Formular
preguntas.
Obtener
informacin
y
explorar
los
temas
que
nos
separan
de
la
otra
parte.
ESTABLECER
PROPUESTAS
TENIENDO
EN
CUENTA:
Exponer
soluciones,
no
reclamaciones.
UFlizar
un
lenguaje
condicional
Si
tu........yo........
Ser
rmes.
Dar
explicaciones
coherentes.
Nunca
pasar
a
un
rechazo
inmediato.
Primero
decir
nuestras
condiciones
y
despus
las
concesiones.
Nunca
dar
algo
por
nada.
Se
deben
mantener
todos
los
temas
enlazados.
FASE 4: CIERRE
TERMINA
LA
NEGOCIACIN
con
una
alternaFva
aceptable.
ENFOQUES EN LA NEGOCIACIN
o GANO-GANAS
o GANO-PIERDES
o PIERDO-GANAS
o PIERDO-PIERDES
ENFOQUES
PIERDO GANAS. Cuando una
de las partes solo quiere agradar
o calmar el conflicto, prefieren un
comportamiento pasivo para
ceder o renunciar a sus objetivos
y as reducir el conflicto.
TACTICAS DE NEGOCIACIN
LA LTIMA BAZA
- Cuando la negociacin est
completamente cerrada, una de las partes
aporta una ltima demanda en su
beneficio.
Ejemplo en una compraventa: Despus de
acordar un precio, nos dicen que el IVA va
aparte
EL PUNTO SECUNDARIO
- Hacer que la otra parte se fije en un
aspecto de la oferta que para nosotros no es
importante pero para ellos s.
AUTORIDAD RESTRINGIDA
- Se trata de decir en la negociacin que
no tenemos autoridad para aceptar una
propuesta
( aunque en realidad si que
la tenemos)
Tcnica utilizada por muchas compaas
telefnicas
cuando la operadora dice que no nos pueden hacer ninguna
oferta.