CUESTIONARIO DE

NEGOCIACION.

DIANA MARICELA CASTRO GOMEZ

ADMINISTRACION Y GESTION DE PYMES. 5TO CUATRIMESTRE T.V.

Negociacin empresarial

1. Identifique tres aspectos sociales y tres aspectos psicolgicos que

intervienen en la negociacin.
Aspectos psicolgicos:
Actitud.
Inteligencia.
Percepcin.
Pensamiento.

Aspectos sociales:
Los actores.
La divergencia.
La voluntad.
Bsqueda de
acuerdo.

Comunicacin.
Conciencia.
Emocin.
Conducta.

2. Por qu es importante considerar los aspectos mencionados

anteriormente para llevar a cabo una negociacin exitosa?
Una negociacin, sea cual sea su tipo, lo que busca es llegar a un
acuerdo donde ambas partes se encuentren de acuerdo con sus
trminos y condiciones. Todo esto lleva un proceso en el que se dice que
tanto los aspectos sociales como los psicolgicos son parte primordial
del trato pues, si no hay nada de eso es imposible llegar a cerrar una
negociacin.
3. Esquematice la evolucin de los procesos de negociacin. Cul te llam
ms la atencin? Justifique su respuesta.
Apertura de
la
negociacin

Preparaci
n

Acuerdo

Establecer
posiciones

Generacin
de

Exploracin
de
necesidades
e intereses

Seguimie
nto
El proceso que llam ms mi atencin fue la de Exploracin de necesidades e
intereses, en ese concepto puedo entender que, para poder llegar a captar la
atencin de la otra parte, ya sea un socio/actor tengo que comenzar a saber
por medio de la comunicacin cules son sus intereses y sus necesidades para

por medio de eso, llegar a captar su atencin y crear o seguir el proceso de

negociacin.
4. Genere un breve mapa conceptual con los conceptos que considere ms
relevantes de la unidad, sin olvidar mencionar el concepto de
negociacin.

Negociacin

Forma de resolver una

situacin multilateral en
la que se necesite un
acuerdo
que
ponga
finalidad
al
conflicto
planteado,
buscando
siempre
el
mayor

Todo proceso en el cual

intervienen por lo menos dos
partes
interesadas,
persiguiendo como principal
finalidad la Resolucin de un
conflicto, buscando cada una
de ellas una cierta ventaja
individual,
que
tambin
puede
resultar
en
una
positiva ventaja colectiva,
buscando siempre obtener
Tcnicas y
procesos de
negociacin

Negociaci
n exitosa

La
preparacin.
La discusin.
Las seales.
Las
propuestas.
El intercambio.
El cierre y el

Conocer bien y con

exactitud el asunto a
negociar.
Estar al tanto de las
polticas y regulaciones que
puedan afectar el objeto de
negociacin.
Cooperar en lo posible con
la otra parte.
Ser flexibles, aceptar los
cambios y puntos de vista
opuestos.

Su principal aplicacin est

en el campo del Derecho,
en el cual dos partes
interesadas
tienen
que
recurrir a la actuacin de un
Abogado que actu como
defensor y que permita
obtener el mayor beneficio
posible, contemplando las
distintas
interpretaciones,
alcances y beneficios de las
Etapas del
proceso de
negociacin

1ra.
Preparaci
n
interna
del grupo

2da. El
primer
encuent
ro

3ra. El
segundo
encuent
ro