10 argumentos que podem

acabar com as vendas (e

como rebat-los)
Especialista d dicas de como
contornar objees na hora de
vender

Vender no uma tarefa fcil. Inmeras objees costumam surgir em uma apresentao ou
uma simples conversa com potenciais clientes. Com base nos argumentos mais comuns que
costumam arruinar vendas, o especialista em empreendedorismo digital Conrado Adolpho
elenca quais so as 10 objees mais frequentes no momento de vender, seja pelo mundo
online ou off-line.
Todas as objees podem ser vencidas, basta tcnica e prtica. Os argumentos clssicos que
matam vendas envolvem, por parte do cliente, falta de confiana, insegurana e preocupao,
diz o especialista. A tcnica de desconstruo de objees, chamada de copywriting, exige
raciocnio rpido e conhecimento amplo do negcio e do mercado em que ele est inserido,
completa Conrado.

Os 10 argumentos que podem acabar com as vendas:

1. Desconfiana
Como resolver: com autoridade preciso construir a imagem do empreendedor e da
empresa.
2. Isso no d certo para mim
Como resolver: apresentando cases de pessoas que compraram a ideia e/ou conceito
apresentado e, efetivamente, gostaram do que compraram.
3. No vou conseguir implementar
Como resolver: mostrar case ou situao semelhante em que tenha sido superada essa
mesma dificuldade de infraestrutura ou planejamento.
4. No preciso disso agora
Como resolver: apontando as reais necessidades do cliente que ele no est levando em
considerao.
5. Dependncia da opinio de algum prximo
Como resolver: argumentar logicamente para que o cliente consiga explicar sozinho para
esposa, marido, etc, as ideias/conceitos que ele se interessou.
6. Sigilo
Como resolver: quando questionado, apresentar a poltica de privacidade da empresa e
garantir a discrio do negcio.
7. to bom que o meu negcio no aguentaria
Como resolver: uma boa objeo porque a pessoa j est pensando em implementar seu
produto ou conceito, mas no tem a infraestrutura necessria para atender a nova demanda
que seria gerada, por isso, oferea formas de aprimorar a infraestrutura do cliente.
8. No tenho dinheiro
Como resolver: mostrar a importncia do seu produto/conceito para a vida dela e flexibilizar a
forma de pagamento.
9. E se eu no gostar?
Como resolver: deixar muito clara a poltica de devoluo do pagamento e quais so as
garantias para seu produto.
10. No quero nem saber ou Ouvi falar que no bom
Como resolver: no argumentar contra a fofoca ouvida; aproveitar o gancho para mostrar que
se a pessoa j ouviu falar da sua empresa, certamente ela j ouviu coisas boas tambm e
pontuar as qualidades.

10 conselhos contraditrios
que podem fazer todo
sentido
So ideias, pensamentos,
propostas de empreendedores
famosos que, primeira vista,
soam estranhas. Na prtica, no
entanto, voc vai ver que podem
ajudar bastante

Belle Cooper, 17 de setembro de 2013

inCompartilhar0

Reproduo/ Facebook.com/RichardBranson

Richard Branson um dos conselheiros contraditrios

Ns todos amamos receber conselhos de quem j enfrentou situaes parecidas com as
nossas ou que percorreu os mesmos caminhos. Para empreendedores, isso , particularmente,
mais til, j que esse um caminho rduo e desconhecido. Ironicamente, no entanto, alguns
conselhos que leio em artigos de empreendedores famosos so contraditrios e fora do que
esperamos ouvir deles. Eu pensei, ento, que seria interessante reunir alguns desses
conselhos em um lugar. Por isso, deixo aqui os dez conselhos mais contraditrios que j ouvi
desse pessoal. Acreditem: eles podem fazer todo sentido.

Paul Graham: No pense grande

"Empiricamente, o caminho para realizar grandes coisas parece ser comear com as
pequenas"
O conselho de Paul Graham me surpreendeu no incio, mas faz bastante sentido. Nenhuma
grandeza alcanada sem muitos pequenos passos para se chegar l, e quase uma certeza
que esses pequenos passos podem mudar sua direo em algum momento.
"Empiricamente, no so apenas os outros que precisam comear de baixo. Voc tambm,
para o seu prprio bem"
Graham aponta que grandes empresas como o Facebook e a Apple tiveram um comeo
humilde. difcil argumentar com essa lgica.

"Eu acho que a maneira de usar essas grandes ideias no tentando identificar um ponto
especfico no futuro e ento se perguntar como seguir a partir dali, como na imagem popular do
visionrio.
Voc se sair melhor se fizer como Colombo e apenas seguir na direo oeste. No tente fazer
do seu futuro uma construo, porque o seu projeto atual provavelmente contm erros.
Comece com algo que voc sabe que funcionar. Da, quando resolver expandir, expanda em
direo oeste"

Leo Babauta: No defina objetivos

"Esses dias eu vivo sem objetivos, na maior parte. absolutamente libertador e, ao contrrio
do que voc foi ensinado, no significa que voc parou de alcanar as coisas. Significa que
voc parou de se limitar por metas"
O estabelecimento de metas uma prtica difcil de se discutir, especialmente com aqueles
que se focam demais em produtividade. Est enraizado em ns. Leo aconselha que ns
paremos de estabelecer metas para vivermos sem a frustrao e arrependimento de perseguir
objetivos e nunca atingi-los.
"Se voc vive sem objetivos, voc vai explorar um novo territrio. Voc aprender coisas
inesperadas. Voc vai terminar em lugares surpreendentes. Essa a beleza dessa filosofia,
mas uma transio difcil"
Pode soar como um caminho para "no fazer nada", mas Leo diz que ainda se sente produtivo,
mesmo sem objetivos.
"O que voc faz, ento? Deita no sof o dia todo, dorme e assiste televiso? No, voc
simplesmente faz. Voc encontra algo apaixonante e faz. No por que voc no tem
objetivos que voc no vai fazer nada - voc pode criar, produzir, seguir sua paixo"

Dave Goldberg: Saia do escritrio s 17h30

O CEO da SurveyMonkey mostra que possvel sair do escritrio s 17h30 e ainda assim
construir um negcio de um bilho de dlares.
Goldberg deixa o trabalho s 17:30 todos os dias para se dedicar famlia. Aps colocar os
filhos para dormir, ele volta ao trabalho pelo computador. um exemplo de como a empresa
pode construir e manter sua fora de trabalho. Um CEO que passa um tempo com a famlia
todo dia demonstra aos outros funcionrios que tm famlia que eles podem ir para casa jantar
e ter uma vida fora do escritrio.
Goldberg percebeu como importante ter uma cultura na companhia que balanceia a vida e o
trabalho. Ele quer contratar e manter os bons funcionrios.
No incio de seu trabalho, ele colocou a cultura em ao, recrutando a atual vice-presidente
snior de Produtos e Engenharia, Selina Tobaccowala, quando ela estava grvida de quatro
meses. Fazer da SurveyMonkey um lugar onde possvel ter uma vida familiar tornou
Goldberg um recrutador disputado no mercado.

Elon Musk: Busque o feedback negativo

Ele experimentou uma mdia negativa no passado, mas ele diz que pode ser bastante til:
sempre busque o feedback negativo, mesmo que ele seja mentalmente doloroso. Seu conselho
que as pessoas prestem ateno ao feedback negativo e construtivo, mesmo que voc
prefira ignor-lo.
De fato, Musk defende que as pessoas peam feedback negativo dos outros:
"No me diga o que voc gostou, me diga o que voc no gostou".

Dharmesh Shah concorda com Musk, dizendo que voc deve buscar um feedback negativo
para testar sua ideia e vontade de seguir:
"Procure o maior nmero de crticas do seu plano que voc conseguir. natural que um
empreendedor se apaixone por seu projeto e pea apoio a amigos e colegas. Afinal, quem quer
ter uma ideia esmagada por pessimistas? Mas esses so os tipos que voc deve buscar. Faa
com que eles retalhem o seu plano do comeo ao fim. Se voc concorda com eles ou tiver
dvidas, essa a hora de rev-lo. Mas se voc conseguir defender com convico,
repetitivamente, ento seu projeto pode dar certo."

Jeff Bezos: Mude de ideia, bastante

Quando Jeff Bezos visitou os 37 escritrios do Signals, ele dividiu esse conselho contraditrio
com Jason Fried:
"As pessoas que esto certas, na maioria das vezes, so aquelas que mudam de ideia com
mais frequncia. Ele no considera o pensamento consistente uma caracterstica
particularmente positiva. saudvel - e incentivado - ter uma ideia amanh que seja
contraditria sua ideia de hoje."
Isto uma surpresa para mim, mas eu fiquei feliz em ouvir! Muitas vezes insistir no plano
original um sinal de dedicao e perseverana, mas Bezos mostra como importante se abrir
para novas ideias. Segundo ele, as pessoas mais inteligentes so aquelas que esto sempre
revisando seu conhecimento, reconsiderando um problema que eles achavam que j estava
resolvido. Eles esto abertos a novos pontos de vista, novas informaes, novas ideias,
contradies e desafios no modo de pensar.
Isso no significa que voc no deve ter um ponto de vista bem formado, mas significa que
voc deve considerar sua opinio temporria.

Tim Ferriss: No "v com tudo" nos negcios

Se voc j sentiu vontade de comear seu prprio negcio como um projeto paralelo, voc vai
amar esse conselho. Eu me senti aliviada ao ler o conselho de Tim Ferris para manter uma
renda segura enquanto estiver construindo um negcio:
"Tudo pode ser feito com um emprego integral e eu no incentivo que as pessoas cortem todas
as amarras e percam uma renda fixa para se focar em um negcio. Voc no tem que dar esse
salto"
Daniel Blumenthal, do TripAdvisor, concorda com Tim, e diz que embora aprender com o
trabalho dos outros antes de fundar sua prpria companhia no seja a abordagem mais
popular, ainda a melhor.
"Trabalhe em uma grande companhia para aprender como escalar. Trabalhe em uma startup
para ver como funciona o jogo. Pague as dvidas estudantis. Pelo amor de Deus, termine os
estudos. Ento, arrisque-se"

Nate Kontny: Permanea no escritrio

Voc provavelmente ouviu falar como importante que os empreendedores "saiam do
escritrio" quando estiverem comeando uma companhia. O objetivo conversar com os
consumidores, descobrir como resolver seus problemas e construir um produto que eles
realmente desejam.
Nate Kontny tem, porm, uma ideia bem diferente sobre como construir um bom produto:
"Se voc quiser criar algo que realmente faa a diferena no universo, voc precisa conhecer o
problema com profundidade. Construir algo para outras pessoas difcil. Inovaes como o
swiffer (uma espcie de rodo com uma bolsa d'gua acoplada) exigiram da Procter and

Gamble (P&G) um longo perodo de pesquisas, para as quais eles contratam uma equipe de
etngrafos para estudar os consumidores. Voc realmente acredita que possvel entender
como os negcios de outra pessoa funcionam durante um caf? Eu no"
Nate diz que observar seus prprios hbitos e problemas a melhor maneira de comear. Est
a procura de inspirao? Veja a fatura do seu carto de crdito. Cada item representa algum
trabalho ou problema to importante que fez com que voc gastasse seu dinheiro. Essa uma
tima lista de tarefas que voc tem na vida. Analise todos as etapas envolvidas. Qual voc
poderia tornar mais simples?

Reid Hoffman: Tenha vergonha da sua primeira verso

O fundador do LinkedIn, Reid Hoffman, luta contra o perfeccionismo e a ideia de que o
lanamento do seu produto deve ser uma "verso final".
"Essa ideia enfatiza o tempo. Entrar e sair do mercado, aprender e se mover so mais
importantes que a satisfao de ego. Que dizer 'Oh, eu quero fazer tudo escondido e depois
baixar as cortinas, para as pessoas verem como eu sou um gnio, por que esse produto to
maravilho'. Essa estratgia raramente funciona. A estratgia vencedora aquela que diz "Eu
estou me mexendo. Estou do lado de fora e me adaptando rapidamente"
Hoffman diz que ns devemos nos focar em reduzir o tempo para a obteno de feedback dos
usurios para que possamos comear a interagir com o verdadeiro usurio:
"...A chave para diminuir o tempo e se lanar no mercado eu aprendi com o SocialNet e
PayPal. Em vez de esperar pelo produto perfeito, voc realmente deve lanar um produto que
seja apenas vivel, o produto mais simples, e ento voc interage para pode desenvolver"

Chris Guillebeau: Oferea a garantia mais forte que voc puder

O viajante (literalmente - ele j visitou praticamente todos os pases no mundo) no aconselha
brincar de seguro quando se trata de garantias para os consumidores.
"Oferea a melhor, mais forte, garantia possvel e pare de se preocupar. As pessoas vo
confiar mais em seu negcio"
Isso pode soar uma loucura para um negcio pequeno e novo, principalmente quando voc
ainda est inseguro sobre quanto tempo sobreviver ou se crescer, mas Chris acredita que
oferecer aos clientes garantias fortes vale a pena.
"Algumas pessoas perguntam: com uma garantia to generosa, qual a taxa de restituio que
voc ter que fazer? Resposta: menos de 1%. Mas as pessoas no tiram vantagens de voc?
Resposta: a maioria das pessoas honesta. Ento, por que se preocupar com as desonestas?
A vida muito curta."

Richard Branson: Siga a sua intuio

Ele tem certeza de que a intuio o melhor indicativo de que uma ideia que vale a pena:
"Eu nunca converso com contadores antes de iniciar um negcio. pura intuio..."
No convencional defender a mistura entre emoes e negcios, mas eu adoro a maneira
com que Branson faz isso:
"Alimente suas emoes no trabalho. Seus instintos e emoes esto a para ajudar. Eles
existem para facilitar as coisas. Na minha opinio, negcios fazem parte da intuio, e se um
dia deixar de ser assim, eu desistiria amanh"
Branson tem a certeza de que diverso importante nos negcios, e que criar coisas com que
ele se importa mais importante do que investir em algo que os contadores acreditam ser
vivel.

Como todos os conselhos para startups, contraintuitivos ou no, muitas dessas dicas parecem
erradas para voc e sua empresa. Ou talvez sejam tudo que voc precisava ouvir. s vezes
fcil ser pego imaginando o que "deveria" estar fazendo e esquecemos que existem outros que
foram pela contramo e que funcionou para eles.