COSTUMBRES DE NEGOCIACIN DE CANADA

CMO HACER NEGOCIOS EN ESE PAS?

Caada es un mercado abierto pero competitivo, se debe mantener una buena

comunicacin y relacin con el importador. Ser un proveedor profesional y
confiable y dar seguimiento a todos los factores, el precio no es siempre el factor
ms importante.

- Estar bien informado sobre cmo opera el mercado

- Calidad / precio / servicio.
- Canales de distribucin apropiados.
- Leyes sobre embalaje y etiquetado (francs e ingls)
- Ubicar a compradores potenciales:
- Asociaciones industriales, cmaras (oficina de facilitacin del Comercio de
Canad OFCC) www.tfoc.ca
- Mercados nicho/ mercados tnicos.
- Ferias comerciales apropiadas.
- Misiones comerciales, visitas.
- Publicidad, promocin

PERFIL DEL NEGOCIADOR LOCAL

1.- Canad no es Estados Unidos: No obstante los fuertes lazos histricos,
culturales y comerciales que unen los dos pases, Canad y sus ciudadanos
tienen un fuerte sentimiento de identidad nacional y no les gusta ser confundidos
con sus vecinos del sur.
Asimismo, a pesar de que los productos estadounidenses tienen una excelente
aceptacin en Canad y en muchos casos los hbitos de consumo pueden ser
muy parecidos. No se puede dar por sentado que las mismas tcnicas de venta o
de marketing van a funcionar por igual en los dos pases.

Hay otras dos caractersticas en este sentido que a veces pueden resultar
sorprendentes. En primer lugar, un nivel de proteccionismo que puede llegar a ser
alto en ciertos sectores. Y en segundo lugar, un nivel de intervencionismo
econmico que tambin puede ser alto y que contrasta con la idea de una
economa liberal. Por ejemplo Quebec.

2.- Mercado fragmentado e integracin con la economa de Estados Unidos:

El territorio canadiense es extenso y relativamente poco poblado, la integracin de
los canales de distribucin tiende, con frecuencia, a ser ms fuerte en la direccin
norte-sur con los Estados Unidos que entre las propias provincias canadienses.
Adems de la integracin con la economa estadounidense, que se ha hecho
incluso ms patente desde la entrada en vigor del tratado de libre comercio
norteamericano (NAFTA), existen diferencias regionales dentro de Canad que
separan a las provincias entre ellas en trminos de rasgos culturales,
especializacin productiva y relacin econmica con los Estados Unidos.
Generalmente, las provincias y territorios de Canad se dividen en los siguientes
mercados regionales:

1. Provincias Atlnticas: Nueva Brusnwick, Nova Scotia, Terranova, Labrador,

Ontario, e Isla del Prncipe Eduardo.Las provincias del Atlntico mantienen estrechas relaciones comerciales con el
nordeste de los Estados Unidos Es una zona econmicamente heterognea,
aunque rica en recursos naturales, tanto pesqueros como energticos y minerales.
En

tiempos

recientes,

tambin

ciertos

sectores

punteros,

como

las

telecomunicaciones, la biotecnologa e industrias medioambientales estn

contribuyendo al desarrollo econmico de la regin.
La poblacin de la regin atlntica es relativamente escasa y poco densa, 2.4
millones de habitantes en una la superficie de aproximadamente 540.000 k

2. Ontario es, con 12.3 millones de habitantes la provincia ms poblada y la

ms grande en trminos econmicos.
En Ontario tienen especial relevancia las industrias relacionadas con los
componentes del automvil, el acero, los qumicos industriales, la industria
aeronutica, los agros alimentos, el software y las telecomunicaciones.
La provincia de Ontario es tambin uno de los principales ejes del trfico de
mercancas entre Canad y los Estados Unidos. El paso fronterizo de WindsorDetroit, entre Ontario y el estado de Michigan, es el lugar de paso del 31% del
Intercambio de mercancas entre Canad y los Estados Unidos.

3. Provincias de las Praderas: Manitoba, Saskatchewan y Alberta.

Las provincias de las praderas tienen abundantes recursos naturales. Son el
granero de Canad, 4/5 de las partes arables de Canad estn en esta regin y la
importante regin minera. Las praderas producen 2/3 de la produccin minera de
Canad, incluyendo el 90% de la produccin de combustibles fsiles (Alberta)
Columbia Britnica.
La Columbia Britnica se especializa en el sector maderero, pasta de papel y la
energa. Otros sectores industriales importantes son los de la electrnica, la
biotecnologa y las tecnologas medioambientales.

4. Territorios del Noreste, Yukn y Nunavut.

Los Territorios, que ocupan buena parte de las regiones rticas de Canad, estn
escasamente poblados. La actividad econmica ms relevante es la explotacin
minera; especialmente en los Territorios del Noreste que cuentan con unos
yacimientos de diamantes importantes. Para distribuir un producto en todo el
territorio

canadiense

deber

probablemente

contar

con

importadores

distribuidores diferentes para cada mercado regional, aunque para algunos

productos hay distribuidores que actan en ms de una provincia.

3.- Principales Mercados: Montreal, Toronto y Vancouver: Aparte de la

especializacin regional, conviene tener en cuenta que buena parte de los
sectores

productivos

estn

concentrados

alrededor

de

las

grandes

aglomeraciones: Toronto, Montreal y Vancouver. Estas son las ciudades que

suelen ser los destinos ms indicados para iniciar sus relaciones comerciales con
clientes y distribuidores en Canad.

4.- Idiomas: Canad es oficialmente un pas bilinge. Aunque el idioma de los

negocios en todo el territorio con la excepcin de Quebec suele ser el ingls. De
Ottawa hacia el este tambin suele ser vlido el francs en determinadas
regiones. Para viajes de negocios es recomendable manejarse en ingls (el
empleo de interpretes resultara raro).
Los empresarios y hombres de negocios en Quebec suelen ser bilinges, aunque
en su mayora prefieren utilizar el francs. Es conveniente repasar las normas de
etiquetado de los productos, que debern siempre figurar en ingls y en francs.

5.-Forma de hacer negocios: Trato personal informal pero riguroso y profesional

en el cumplimiento de los compromisos. El canadiense suele ser prctico y directo.
Se debe ir al grano. Presentar sin rodeos la propuesta de negocio. El empresario
canadiense prefiere la relacin directa sin rodeos ni prdidas de tiempo business
is business
Las tarjetas de presentacin suelen entregarse al principio de las reuniones de
negocios y se dejan a la vista encima de la mesa para poder consultarlas si hiciera
falta durante la reunin.
El empresario canadiense es poco protocolario y de trato cercano y afable, pero
directo al punto de inters. Enseguida le tratar por el nombre, pero dejar de
contactarle si su propuesta no le interesa.
Adems, aproveche al mximo sus contactos: el importador canadiense es una
fuente de informacin magnfica sobre la situacin del mercado, es muy abierto a
compartir sus conocimientos y opiniones con sus visitas. Intente obtener

informacin til durante sus entrevistas, y tendr una idea mucho ms completa de
las posibilidades de su producto en Canad.
Los canadienses aprecian a las personas tranquilas, tolerantes y pragmticas. Es
muy importante no comportarse de manera arrogante, aunque debe hacerse
hincapi en la capacidad y competencia de uno mismo.
En la mayor parte de los casos, una persona puede ser sustituida por otra sin que
las negociaciones se resientan.
Las comidas y desayunos de negocios suelen ser de corta duracin. Los
desayunos generalmente se organizan muy temprano (antes de las 8 de la
maana) para no interferir con el resto de la jornada laboral. Los almuerzos de
trabajo se celebran normalmente entre las 12 y las 2 de la tarde.
La puntualidad en los negocios es una virtud muy importante en Canad. Los
retrasos injustificados de ms de 15 minutos estn muy mal vistos.
Ser riguroso y profesional en el cumplimiento de sus compromisos. No son
aceptables la fluctuacin en la calidad o el incumplimiento de las condiciones
pactadas. Ser prevenido. Asesorarse antes de contratar. El asesoramiento legal
independiente evitar disgustos.
Investigar la fiabilidad comercial del socio. La primera fuente de informacin es el
interlocutor, averiguar la antigedad del negocio, referencias bancarias y de
financiacin pblica. Tambin hay compaas especializadas que proporcionan
informes financieros.