INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR TECNOLGICO PRIVADO

COMPUTRON
SLABO SISTEMA DE VENTAS Y COMERCIO ELECTRONICO

I. INFORMACIN GENERAL
I.1.
I.2.
I.3.
I.4.
I.5.
I.6.
I.7.
I.8.
I.9.

Carrera Profesional
Modulo
Unidad Didctica
Crditos
Semestre Acadmico
Horas por semana
Fecha de inicio
Fecha de trmino
Docente

: Administracin de empresas.
: Gestin de la comercializacin.
: Sistema de ventas y comercio electrnico.
:6
: IV
:4
: 15 de Febrero de 2016
: 15 de Febrero de 2016
: Br. Admn. Henry D. Gonzales Manrique.

II. COMPETENCIA DE LA CARRERA PROFESIONAL

Al terminar el curso el estudiante logra una slida formacin en gestin de
ventas,

en

sus

diversas

modalidades,

incluyendo

los

conceptos,

herramientas, metodologas y aplicaciones prcticas, capaces de integrar

las herramientas y habilidades para actuar con competencia y sensibilidad
frente al consumidor, incorporando tal conocimiento en el desarrollo de
planes de comerciales relevante y de impacto en su quehacer empresarial
e institucional.
III. CAPACIDADES TERMINALES Y CRITERIOS DE EVALUACIN
Capacidad terminal

Criterios de Evaluacin

Gestionar el sistema de

1. Aplica tcnicas de ventas efectivas para la

venta para la empresa.

comercializacin del producto.

2. Calcula el tamao de la fuerza de venta del
producto, de acuerdo a las tcnicas estudiadas.
3. Evala la efectividad del sistema de ventas.

IV.ORGANIZACIN DE ACTIVIDADES Y CONTENIDOS BSICOS

Semanas

Elementos de
capacidades

1
Conocer las
caractersticas y
aplicacin del ECommerce

Actividades de
aprendizaje
Conocer
nociones bsicas
del E-Commerce

Aplicabilidad del
E-Commerce en
el entorno local

Conocer
nociones bsicas
del Social media

Conocer las
caractersticas
de aplicacin del
Social Media
Importancia del
Community
Manager como
soporte de la
estrategia Social
media

6
Conocer la
importancia de la
gerencia de
ventas

Importancia de
las ventas, su
planificacin y
pronstico de
resultados

Contenidos bsicos
- Internet en la actualidad.
- Estrategia online.
- Inicios del E-Commerce.
- E-Commerce,
herramienta de la
globalizacin.
- Plataformas Online.
-Requisitos para la
implementacin del ECommerce.
- Marketing Online.
Social media en las
empresas:
- Las redes sociales.
- Las redes sociales como
nexo con el entorno de la
empresa.
- Las redes sociales y las
ventas.
- Plan Social media.
- Manejo de crisis y
protocolos de gestin.
- El Community Manager,
el profesional del Social
media.
Las ventas en la
actualidad:
- Efectos de las
desregulaciones.
- Cambios en la
perspectiva administrativa.
Enfoques Administrativos:
- Orientacin al cliente.
- Orientacin a resultados.
- Proceso de compra.
- Proceso de venta.

Ventas, el cliente y le
mercado.
- Tcnicas de
relacionamiento con el
cliente.
- Organizacin del equipo
de ventas.
- Anlisis de oportunidades
del mercado.
- Pronstico de ventas.
- Cuota de ventas.
PRIMERA EVALUACIN

Tareas
previas

Lectura y
debate

Lectura y
trabajo de
investigacin

Lectura y
trabajo de
investigacin

Caso
prctico

10

Analizar y
Instrumentos
determinar las
cuantitativos
caracterstica del para la gestin
profesional de
del profesional y
ventas y del
el equipo de
equipo de ventas
ventas

11

12

13

14

Analizar la venta
personal y su
impacto en los
resultados de
ventas

Analizar la
poltica de
precios como
valor para el
clientes

15

16

Anlisis del
desempeo del
vendedor
17

18

El perfil de
puesto como
instrumento de
las ventas

Equipo de ventas:
- Conceptos bsicos.
- Mtodos para determinar
el tamao del equipo de
ventas.
EL vendedor:
- Nociones bsicas.
- Rol de vendedor.
- Desempeo del
vendedor.
- Antecedentes a los
incentivos de ventas.

Venta personal:
- Nociones bsicas.
La venta
- Funciones principales.
personal y su rol
- Diseo de la fuerza de
en los resultados
ventas.
de ventas
- Proceso de venta
personal.
Poltica de precios:
- Nociones bsicas.
El precio como - Papel del precio en el
condicionante de proceso de decisin de
la percepcin del compra del consumidor.
valor para el
- Estrategias de precios.
cliente
- Precio de referencia.
- Umbrales de aceptacin
del precio.

Caso
prctico

Lectura y
debate

Debate y
trabajo de
investigacin

Caso
prctico

SEGUNDA EVALUACIN
Desempeo del
vendedor:
Debate y
- Nociones bsicas.
trabajo de
- Modelo de las
investigacin
alternativas del
desempeo.
El desempeo
Motivacin al
del vendedor
profesional de ventas:
y los
- Proceso psicolgico de
resultados de
la motivacin.
ventas
- Determinantes
Caso
psicolgicos de la
prctico
motivacin.
- Factores que influyen
en el proceso de
motivacin.
- Determinantes de un
Analizar las
desempeo efectivo de
caractersticas
ventas.
Caso
personales y
- Variables que
prctico
aptitudes para
condicionan el
las ventas
desempeo de ventas.

19

Conocer
Conocer factores condiciones
influyentes en el ptimas dentro
de un proceso
proceso de
de
reclutamiento y
seleccin del
reclutamiento
personal de
y seleccin de
ventas
la fuerza de
ventas

20

Conocer la
metodologa de
evaluacin del
desempeo del
personal de
ventas

21

Reclutamiento y
seleccin de la fuerza
de ventas:
- Aspectos generales.
- Proceso de decisin.
- Descripcin del
puesto.
- Criterios de seleccin.
- Reclutamiento y
seleccin.

Debate y
trabajo de
investigacin

Mtodos e
indicadores de
- Desempeo y eficacia.
Debate y
evaluacin del
- Mediciones objetivas.
trabajo de
desempeo de
- Mediciones de salida. investigacin
la fuerza de
ventas
TERCERA EVALUACIN

V. METODOLOGA
Para el desarrollo de las actividades de aprendizaje de har uso de la
metodologa activa. Los procedimientos didcticos a emplearse son los
siguientes:

Clases Tericas. Con exposicin por parte del docente y la

participacin activa del alumno.

Prctica: Se irn resolviendo casos de estudio empresarial,

prcticas

y/o

aplicadas a empresas ficticias o reales, segn el tema

terico tratado
Asesora: Se asesorar

la resolucin apropiada de los casos de

estudio y/o prcticas aplicadas a empresas ficticias o reales.

VI.EVALUACIN
Para la evaluacin de proceso se tendr en cuenta los siguientes criterios
de aprobacin:

 No tener el 30% de inasistencia a clase durante el semestre lectivo.

Tener calificaciones finales en todas y cada una de las unidades
didcticas.
Obtener 13 o ms puntos como promedio final en el MODULO.

VII.

BIBLIOGRAFA

Pinto Castro, Jos. Estrategias de marketing por internet. Primera

edicin. Lima, Per: Editorial San marcos: 2015.

Saporta, Alejandra. Gua para crear tu plan de Social Media. Primera

edicin. Madrid, Espaa: S.M.P. Editores: 2014.

Centro europeo de empresas innovadoras. Fijacin de precios. Primera

edicin. Valencia, Espaa: Editorial Centro europeo de empresas
innovadoras: 2008.

Mark w. Johnston & Greg w. Marshall. Administracin de ventas. Novena

edicin. D.F., Mxico: Mc Graw-Hill/Interamericana Editores, s.a. de C.V.:
2009.

_____________________________
Henry D. Gonzales Manrique
Docente responsable

_________________________
Rodrigo Torres
Coordinador