VENTA PUERTA O PUERTA O PUERTA FRIA

Qu es vender a puerta fra?

Vender a puerta fra en sentido estricto es hacerlo visitando domicilios particulares, sin
cita previa, ni informacin, para vender un producto o servicio en su casa, lugar de
trabajo o en general, fuera de tiendas o comercios. La venta a domicilio es una de las
primeras formas de venta que se conocen. La venta domiciliaria tiene una gran
importancia como elemento compensador de la oferta, en aquellos lugares donde los
canales tradicionales no llegan, y como activador de la misma.
Dicho as es fcil comprobar que se trata de una de las especialidades ms duras de
la venta: al fin y al cabo, se trata de ir donde nadie te ha llamado, a ofrecer lo que no
han demandado y para colmo en la zona de confort y seguridad del posible cliente,
su domicilio particular.
La visita personal, tambin llamado mtodo de la puerta fra" o venta fra, consiste
en la presentacin directa del vendedor al posible comprador, es decir, no hay aviso
previo. La ventaja fundamental de este mtodo es que el vendedor se encuentra ya en
el lugar de la entrevista. Aunque este mtodo hoy en die apenas se utiliza, ya que no
suele dar buenos resultados. A los clientes no les gusta recibir visitas inesperadas", y
a los/Ias vendedores/as les desanima bastante.
Probablemente esta sea una de las tcnicas de ventas ms difciles dado el carcter
sorpresivo que implica y la escasa disponibilidad que el vendedor suele hallar en las
personas a las que ofrece el producto. De hecho, las nuevas tecnologas y las
numerosas plataformas digitales para la venta y el consumo, han restado el impacto de
esta modalidad, reduciendo su margen de accin a ciertos sectores.
Es en USA donde surge la venta Fra, en la dcada de los aos 50 comienza a
proliferar este mtodo de venta. La historia nos dice que la venta fra contribuye como
una industria ms al desarrollo econmico de un pas.
El comercial que va de domicilio en domicilio debe ser un buen seductor, para lograr
ser un gran vendedor, adems de ser persistente sin lograr ser percibido como
agresivo.
La venta fra se denomina as porque el vendedor no conoce al cliente y no sabe si va
a adquirir el producto el cliente o no. Primeramente los clientes son reacios a este tipo
de venta, porque ellos en ningn momento han ido a solicitar el producto, sino que el
vendedor o comercial ha llegado hasta ellos, lo que produce un rechazo.
En este tipo de venta, el posible cliente est pensando de antemano en no me la vas
a colar. Por lo que la venta fra, o tambin conocida como puerta a puerta conlleva

indudables desventajas, es mucho ms difcil para el vendedor hacer una venta fra
que cualquier otro tipo de venta. Es un factor sorpresa para el consumidor o futuro
cliente, ya que impide comparar la calidad y precio con otras ofertas en el mercado.

APRENDER A VENDER A PUERTA FRA

Planifcate bien
Vender a puerta fra no equivale a hacerlo a ciegas. Escoge una zona donde haya
clientes que se ajusten a tu perfil y traza tus rutas para aprovechar el tiempo al
mximo. Ve anotando los sitios que ya has visitado para evitar repetirte y mejorar tus
itinerarios en los das posteriores.
Mentalzate antes
La venta puerta a puerta requiere una motivacin excepcional. No te la tomes como un
castigo o un trabajo temporal: enfcala como una oportunidad para aprender y
convertirte en un gran vendedor. Si llegas a dominar esta tcnica comercial, no habr
otras ventas que se te resistan.
Ponte en su piel
Mrate al espejo e imagina cmo te sentiras si fueras la persona que te abre la puerta.
Das una imagen adecuada? Transmites confianza? Tienes pinta de vendedor? O
de asesor que viene a resolver una necesidad? Todo esto te ayudar a disear una
mejor puesta en escena.
Ensaya tu entrada
Las primeras frases son clave para evitar que te cierren la puerta en la cara. Prueba
diversas frmulas breves y directas, centradas en los beneficios de tu oferta y
asegurando al cliente que no le hars perder el tiempo ni comprar algo que no
necesita. Pule tu entrada hasta que brille.
Acta con naturalidad
Suceda lo que suceda, comprtate como si fuera lo ms normal del mundo. Hay
vendedores que se hunden a s mismos cuando preguntan incrdulos: De verdad
quiere que pase?, al haberse acostumbrado al rechazo. Si ni t crees en lo que ests
haciendo, no les convencers.
No te dejes desanimar

Casi todos los consumidores han desarrollado alguna tcnica instintiva para
enfrentarse a los vendedores puerta a puerta. De modo que debers recurrir a tu
espritu positivo para no dejarte vencer por la primera negativa y buscar algn
resquicio para despertar el inters del cliente.
Extrae informacin
Si un cliente no se muestra interesado, agradcele su tiempo igualmente y aprovecha
para preguntarle por otros clientes que puedan ajustarse al perfil. Por ejemplo, si no
has logrado contactar con su vecino, pregntale amablemente si sabe a qu hora
suele llegar ste a casa.
Persiste para triunfar
Cierto: el porcentaje de xito de la venta a puerta fra es bajo. Es necesario visitar a
muchos clientes para cerrar una venta. Pero tampoco hay tanta diferencia respecto al
telemarketing y otras tcnicas comerciales; de modo que sigue con tu planificacin y
haz balance al terminar.

RECOMENDACIONES Y CONSEJOS PARA UNA VENTA FRIA EFECTIVA

1. Preguntar por la persona adecuada:
Muchos vendedores de puerta fra pierden tiempo, recursos y energa hablando con
personas que no tienen ningn peso en la empresa que se ha contactado. O que no
tienen nada que ver con el rea de las ventas. Antes de comenzar la venta en s
misma, es necesario que el vendedor defina a un interlocutor vlido ante el cual pueda
exponer su plan de ventas.
2. Indagar en las necesidades:
Un buen vendedor pregunta a su interlocutor por las necesidades que tiene en torno a
un producto o servicio. A veces la disposicin de la persona es poca, pero incluso en
esos casos es preciso preguntar. De esta manera, el vendedor se har una idea de
cmo conducir el proceso involucrando a la persona.
3. Exposicin directa y sencilla:
El discurso de un buen vendedor no puede ser largo, aburrido ni excesivamente
tcnico. Por el contrario, es preciso que sea eficaz, directo y convincente. Lo ms
importante es dejar claro lo que se vende, quin lo vende y bajo qu condiciones lo
hace. Todo lo dems es perfectamente prescindible.
4. Recurrir a ejemplos:

A la hora de exponer los beneficios del producto o servicio, es fundamental que el

vendedor exponga ejemplos reales y cercanos para que el cliente los visualice. Si no
se haba planteado comprar el producto, seguro lo har. Y si ya lo estaba
contemplando, acabar por convencerse. Una venta en trminos estrictamente
abstractos no genera el mismo impacto.
5. Realizar seguimiento de cada caso:
La venta a puerta fra no suele arrojar resultados inmediatos. Lo ms probable es que
se deba realizar un seguimiento a aquellos clientes que hayan dejado ver su inters
por el producto. Esto puede hacerse en los das siguientes a la visita. Hay que insistir
sin resultar incmodo o impertinente.