Concepto: Qu es un modelo de negocio?

Osterwalder, Pigneur y Tucci (2005) repasan distintas definiciones y terminan aportando una: un modelo
conceptual que contiene un conjunto de elementos y sus relaciones nos permite expresar la lgica del ne
una empresa ofrece a uno o varios segmentos de clientes, la arquitectura de la empresa, red de socios p
este valor a la vez que genera un flujo rentable y sostenible de ingresos. Es decir un modelo de negocio
sus clientes, cmo llega a ellos, cmo se relaciona con ellos, con qu recursos cuenta, que actividades lle
persista a lo largo del tiempo.

Como consecuencia de esta definicin Osterwalder desarrollo el mtodo del lienzo Modelo Canvas herr
principales bloques de construccin que explican los aspecto bsicos de un negocio: proposicin de valor
distribucin, relaciones, configuracin de la cadena de valor, competencias esenciales, red de socios, e
ingresos.
Modelo de Negocio Canvas

Bloques de construccin es un lenguaje que permite mediante nueve bloques describir, visualizar, evalua

Actividades clave
Las actividades ms
importantes llevadas a
cabo para poner en
prctica nuestro
modelo de negocio.

Red de
partners

Propuesta de
valor
Los paquetes de
productos y servicios
que satisfagan las
necesidades de nuestros
segmentos de clientes.

Algunas actividades
se externalizan y
algunos recursos se
adquieren fuera de
la empresa.
(Los socios y
proveedores con los
que trabajamos)

Estructura de costos
Los costos en que incurrimos
para ejecutar nuestro
modelo de negocio.

Recursos clave

Son los medios necesarios

para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente.
(Los recursos clave en los
que se basa nuestro
modelo de negocio.)

Canales de
distribucin y
comunicaciones

Los canales a travs

cual nos comunicamo
nuestros clientes y a
del cual ofrecemos a
nuestros propuestas d

Recursos clave

Son los medios necesarios

para ofrecer y entregar los
elementos descriptos
anteriormente.
(Los recursos clave en los
que se basa nuestro
modelo de negocio.)
Business Model Generation Book.
Consultar:
http://www.youtube.com/watch?v=OoshJr_cEgY
http://www.youtube.com/watch?v=z3Yev3cCVF4
http://www.youtube.com/watch?v=R1vdME_DX6o

Canales de
distribucin y
comunicaciones

Los canales a travs

cual nos comunicamo
nuestros clientes y a
del cual ofrecemos a
nuestros propuestas d
valor.

y terminan aportando una: un modelo de negocio es una herramienta

es nos permite expresar la lgica del negocio. Es la descripcin del valor que
itectura de la empresa, red de socios para crear, comercializar, y aportar
gresos. Es decir un modelo de negocio describe lo que una empresa ofrece a
qu recursos cuenta, que actividades lleva a cabo para generar dinero y que

mtodo del lienzo Modelo Canvas herramienta donde se visualiza los

cos de un negocio: proposicin de valor, cliente objetivo, canal de
mpetencias esenciales, red de socios, estructura de costes y modelo de

eve bloques describir, visualizar, evaluar y cambiar la dinmica del negocio.

Relacin con el
cliente

Los tipos de relaciones que

mantienen con cada
segmento de clientes.

Segmentos
de clientes
(Grupos de
personas u
organizaciones a
quien se pretende
alcanzar)

Canales de
distribucin y
comunicaciones
Los canales a travs del
cual nos comunicamos con
nuestros clientes y a travs
del cual ofrecemos a
nuestros propuestas de

Flujos de ingreso
Los ingresos son el
resultado de propuestas
de valor ofrecidas con
xito a los clientes.

Canales de
distribucin y
comunicaciones
Los canales a travs del
cual nos comunicamos con
nuestros clientes y a travs
del cual ofrecemos a
nuestros propuestas de
valor.

CENTRO UNIVERSITARIO DE CIENCIAS ECONMICO

ADMINISTRATIVAS
SECRETARA VINCULACIN
CENTRO INTERNACIONAL DE EXCELENCIA EMPRESARIAL
Objetivo: El presente cuestionario tiene la finalidad de conocer la estructura del negocio para su evaluacin.

Instrucciones: Proporcione la informacin solicitada ajustndose al lmite de espacio, en lo

1. Propuesta de valor

Crear valor es cuando la cantidad de beneficios que percibe y recibe el cliente es superior a lo que paga. Cmo
que el competidor no hace, etc. La propuesta de valor describe el conjunto de caractersticas y beneficios que se

1.1 Describa en que consiste el producto o servicio. (Mx. 100 palabras)

1.2 Describa cul es la ventaja competitiva de su oferta. (Mx. 100 palabras)

Deber indicar en qu consiste la oferta de valor, es decir por qu los consumidores preferirn su producto o ser
Las caractersticas de la propuesta de valor se pueden basar en una serie de criterios:

Novedad: cubrimos una necesidad o problema para el que todava no exista un producto o servicio especfico.
Rendimiento: mejora del rendimiento sobre la oferta actual: mayor calidad, ms velocidad
Personalizacin: ofrecemos productos o servicios adaptados individualmente o incluso creados por el mismo
Diseo: ofrecemos un diseo ms cuidado o novedoso respecto a la oferta existente. Un caso tpico sera Apple
Precio: Soluciones a bajo costo.

Innovacin (proviene del latn innovatio), que significa cambiar o alterar.

Algunas innovaciones son basadas en tecnologa, como por ejemplo paales, raquetas de tennis, etc.
La innovacin de productos, procesos, modelos de negocio, es manejar el conocimiento de forma creativa en res

1.3 Indique con una X el rea en el que innova la empresa o proyecto empresarial.
Producto
Proceso
Equipo
Modelo de Negocio
Tecnologa

Mtodos de Organizaci
Modelos de Distribucin
Nuevos Mercados
Otro

1.4 Describa en qu consiste la innovacin y cmo lo hace. (Mx. 100 palabras)

CIEE/2014/01

24

2. Segmento de Clientes

Segmentar o dividir el mercado total que existe para un producto o servicio en diferentes mercados homogneo
luego, seleccionar de entre dichos mercados resultantes, el mercado o los mercados que sean ms atractivos pa

2.1 Describa la necesidad que satisface en el mercado. (Mx. 100 palabras)

Se refiere a la oportunidad de negocio.

CIEE/2014/002

CENTRO UNIVERSITARIO DE CIENCIAS ECONMICO

ADMINISTRATIVAS
SECRETARA VINCULACIN
CENTRO INTERNACIONAL DE EXCELENCIA EMPRESARIAL

2.2 A quin le van a vender? Segmento de clientes

En primer lugar identificamos el mercado total que existe para nuestro producto o servicio y lo segmentamos o d
consumidores con caractersticas similares) con el fin de poder realizar un mejor anlisis.
Para hacer esta segmentacin podemos usar muchas variables, por ejemplo, la ubicacin (de dnde son los cons
gnero (si son hombres o mujeres), nivel socioeconmico, estilo de vida, comportamientos de compra (dnde co

2.3 Qu tamao tiene el mercado al que quiere entrar?

Una vez seleccionado el mercado con base al segmento de clientes definido pasa a convertirse en nue
pblico objetivo. Cul es su tamao, se refiere a las unidades/no de servicios estimados el nmero d
por consumidor:Tamao del Mercado = N de clientes potenciales x Prom. de compras por cliente
Unidades

Mercado Actual

2.4 En los ltimos cinco aos ha incrementado el numero de empresas que ofrecen el producto o serv
CIEE/2014/01

24

Consultar censos econmicos.

2.5 Mencione las principales marcas de productos y empresas competidoras que actualmente existen
Empresa

Producto

Precio en el Merca

2.6 Indique porque su producto o servicio es mejor que la competencia en trminos de beneficios al co

3. Canales de Distribucin y comunicacin

Canal de distribucin, lo podramos definir como reas econmicas totalmente activas, a travs de l
manos del consumidor final.

Estos canales pueden ser: Directo (fabricante-Consumidor), corto (Fabricante-detallista-co

consumidor), doble (Fabricante-agente exclusivo-mayorista-detallista-consumidor)
3.1 Por qu canal har llegar su producto/servicio al segmento de clientes?

3.2 Por qu medio de comunicacin (medios electrnicos, redes sociales, radio, televisin, revistas, p
segmento de clientes?

CIEE/2014/002

CENTRO UNIVERSITARIO DE CIENCIAS ECONMICO

ADMINISTRATIVAS
SECRETARA VINCULACIN
CENTRO INTERNACIONAL DE EXCELENCIA EMPRESARIAL

4. Relacin con el cliente

CIEE/2014/01

24

Una empresa debe tener claro el tipo de relacin que quiere establecer con cada segmento de cliente
ventas. Al inicio se pueden establecer estrategias agresivas de adquisicin de clientes; luego se pasa
lograr que los clientes compren ms.

4.1 Describa el tipo de relacin que establecer con sus clientes?

Considerar si se busca tener servicios de asistencia personal (la relacin se basa en la interaccin hum
servicios automatizados, redes sociales (para crear comunidades de clientes que permiten a los usuar
creacin (donde el cliente sugiere, critica, califica y comenta).

4.2 Qu servicios postventa piensa manejar?

5. Ingresos

Las fuentes de ingresos provienen de uno o varios segmentos de clientes que estn dispuestos a paga
de ingresos se presentan en forma de venta, prstamo, licencias, comisiones, honorarios de la transac

5.1 Describa cules son sus fuentes de ingresos para cada segmento de clientes y propuesta de valo

5.2 Cul es la contribucin de cada fuente a los ingresos totales en trminos de porcentajes?

5.3 Cmo pagarn los clientes?

5.4 Cul es el precio unitario estimado de su producto/servicio?

5.5 Con cuntas unidades vendidas alcanzara la empresa su punto de equilibrio?
5.6 Cul es el porcentaje de utilidad neta?

CIEE/2014/01

24

CIEE/2014/002

CENTRO UNIVERSITARIO DE CIENCIAS ECONMICO

ADMINISTRATIVAS
SECRETARA VINCULACIN
CENTRO INTERNACIONAL DE EXCELENCIA EMPRESARIAL

6. Recursos Clave
Enumera los recursos y activos que se requieren para implementar el modelo de negocios.

6.1 Describa los elementos con los que cuenta el proyecto empresarial, as como los que necesita pero
el bien o servicio.
Tengo
Infraestructura
Todo el equipo, herramienta e
infraestructura necesaria para
la produccin o prestacin del
servicio.
Proceso
Describa la condiciones,
procedimientos y organizacin
requerida para la produccin o
prestacin del servicio.
Producto
En que condiciones est el
producto. Es decir, si no est
concluido el desarrollo del
producto, en qu estado est
y que requiere para
terminarlo.
Operacin
Cules son las normas
aplicables a las tecnologas de
producto, equipo y proceso.
CIEE/2014/01

24

Cules son las normas

aplicables a las tecnologas de
producto, equipo y proceso.
Recursos Humanos
Tipo y cantidad de recursos
humanos que se requieren.

Recursos Intelectuales
Marcas, patentes, derechos de
autor, bases de datos, etc.
Recursos Financieros
Necesidad de dinero en
efectivo, lneas de crdito,
arrendamiento, socios
inversionistas, salida a bolsa
de valores o una agrupacin
de opciones.

CIEE/2014/01

CENTRO UNIVERSITARIO DE CIENCIAS ECONMICO

ADMINISTRATIVAS
SECRETARA VINCULACIN
CENTRO INTERNACIONAL DE EXCELENCIA EMPRESARIAL

7. Actividades Clave

Dependiendo del tipo de negocio, las actividades incluyen el diseo, el desarrollo, la gestin de la cad
sostenimiento de la plataforma y del sistema de pagos, la gestin del conocimiento y formacin contin
7.1 Describa las actividades clave.

8. Alianzas. Socios clave

Definir las alianzas necesarias que complementen las capacidades y potencien la propuesta de valor,
CIEE/2014/01
reduciendo la incertidumbre
24

Definir las alianzas necesarias que complementen las capacidades y potencien la propuesta de valor,
reduciendo la incertidumbre

8.1 Quines son tus socios comerciales clave?

Los socios comerciales son aquellas empresas, negocios o personas que junto con tu empresa buscan
manera posible. Un socio comercial brinda a las actividades de la empresa ciertas fortalezas como por

8.2 Quines son tus principales proveedores?

8.3 Qu recursos crticos se estn adquiriendo de los socios clave?

Crticos significa que afectan directamente la calidad del producto o servicio para el consumidor final.

9. Estructura de costos
Describe todos los costos incurridos para operar un modelo de negocio, la creacin y entrega de valor

9.1 Cul es el costo unitario estimado de su producto/servicio?

9.2 Cules son los recursos y las actividades clave de mayor costo?

Business Model Generation

Book.

CIEE/2014/002

CIEE/2014/01

24

ocio para su evaluacin.

al lmite de espacio, en los casos que se indique.

s superior a lo que paga. Cmo creamos valor? Cuando se ofrece mejor atencin, se descubre lo
aractersticas y beneficios que se ofrecern.

alabras)

00 palabras)

ores preferirn su producto o servicio con respecto a la competencia.

terios:

a un producto o servicio especfico.

nte o incluso creados por el mismo usuario.

existente. Un caso tpico sera Apple.

quetas de tennis, etc.

imiento de forma creativa en respuesta a las demandas del mercado.

Mtodos de Organizacin
Modelos de Distribucin o
Nuevos Mercados

CIEE/2014/01

24

iferentes mercados homogneos (compuestos por consumidores con caractersticas similares), y

ados que sean ms atractivos para incursionar

as)

o servicio y lo segmentamos o dividimos en diferentes mercados homogneos (compuestos por

anlisis.
ubicacin (de dnde son los consumidores), rango de edad (si son nios, adolescentes, adultos),
rtamientos de compra (dnde compran, cundo compran, cada cunto tiempo compran), etc.

ido pasa a convertirse en nuestro mercado objetivo, mercado meta, nicho de mercado o
vicios estimados el nmero de clientes potenciales y el monto de las compra promedio
om. de compras por cliente
Mercado Actual

Mercado potencial a tres aos

ue ofrecen el producto o servicio y/o similares?

CIEE/2014/01

24

ras que actualmente existen en el mercado.

Caractersticas
Precio en el Mercado/Canales de Distribucin/Tecnologa Utilizada

n trminos de beneficios al consumidor, precio, costo de realizacin, etc.

almente activas, a travs de las cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en

o (Fabricante-detallista-consumidor), largo (Fabricante-mayorista-detallistallista-consumidor)

s, radio, televisin, revistas, peridicos, etc.) dar a conocer su producto/servicio al

CIEE/2014/01

24

on cada segmento de clientes: adquisicin de clientes, retencin de clientes o impulsar las

n de clientes; luego se pasa a estrategias para retener la clientela actual; y despus para

se basa en la interaccin humana a travs de un ejecutivo especfico), autoservicio o

ntes que permiten a los usuarios intercambiar conocimientos y solucin de problemas), y

s que estn dispuestos a pagar por el valor que obtienen de nuestra oferta. Estas fuentes
ones, honorarios de la transaccin o tarifas de publicidad, etc.

e clientes y propuesta de valor?

minos de porcentajes?

Producto/Servicio 1

CIEE/2014/01

Producto/Servicio 2

Producto/Servicio n

24

odelo de negocios.

as como los que necesita pero no tiene para producir y distribuir

Necesito

CIEE/2014/01

24

esarrollo, la gestin de la cadena de suministro, la fabricacin, los servicios, desarrollo y

nocimiento y formacin continua, y la entrega de un producto de alta calidad.

encien la propuesta de valor, optimizando de esa forma los recursos consumidos y

CIEE/2014/01

24

junto con tu empresa buscan satisfacer las necesidades de los clientes de la mejor
sa ciertas fortalezas como por ejemplo: capital, infraestructura, red de contactos, etc.

icio para el consumidor final.

a creacin y entrega de valor, el mantenimiento de relaciones con los clientes.

Producto/Servicio 1

CIEE/2014/01

Producto/Servicio 2

Producto/Servicio n

24

Red de "Partners"

Actividades Claves

Captar rpido las

tendencias.
Proveedores de materias
prima.

Talleres externos de
confeccin en Europa , en
Marruecos y explorando
nuevos en Mxico y Sud
Amrica.

Disear, Fabricar tejidos,

marcado, corte y acabado
de prendas.
Distribuir velozmente

Recursos Clave

Rec Humanos,
Diseadores.
Talleres externos de
Confeccin.
Logsticos.

Estructura de Costos

Alto costo en:

- Captacin de tendencias
y diseo.
- fabricacin externa. Altas
inversiones en arquitectura
de las tiendas.

Bajo costo en Marketing.

Costo optimizado en
logstica.
Costo Medio en
capacitaciones y RSE.

Oferta

Distribucin de moda,
el primero en llegar
con las tendencias al
mercado.

A un precio razonable
y calidad media.

Relaciones con los Clientes

Tienda que conecta al

cliente con la moda.
Se escucha al cliente y
se recoge info. para
inspirar a los
diseadores.

Canales de Distribucin y Comunicacin

12 centros logsticos en
Espaa, reciben toda la
produccin
se distribuye en menos
de 24 a EU, 48 hs al
mundo.

Flujos de Ingreso

Margen de ventas.
(Beneficio NETO 2009
1.314 M)

45,7%
31,8%
10,2%
12,2%

resto E
Espaa
Asia
Amric

%
%
%
%

Segmentos de Clientes

Quienes elijen una manera

prctica, rpida y
econmica de estar a la
moda.

resto Europa.
Espaa
Asia
Amrica