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Allan Pease

Como se tornar um

campeo
de vendas
Tcnicas para ganhar
a confiana das pessoas e
atingir melhores resultados

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Para Barbara Pease,


que transforma carvo em diamantes.

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Introduo

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Luke e Mia

uke era um construtor determinado a fazer sua firma


prosperar. Sua esposa, Mia, era uma contadora com uma
clientela fiel. Um dia, o vizinho deles, Martin, convidou os dois
para uma reunio em que apresentaria uma oportunidade de
negcio. No receberam muitos detalhes sobre o assunto, mas,
como o evento era bem perto da casa deles e eles gostavam de
Martin, resolveram ir. Alm disso, o casal poderia conhecer
outros vizinhos.
Luke e Mia no acreditaram no que viram e ouviram.
Tratava-se de um plano de marketing de rede (ou marketing
multinvel sistema de vendas diretas realizado por distribuidores independentes, dispostos em camadas ou nveis)
que permitiria aos associados obter autonomia financeira e
atingir um patamar de sucesso extraordinrio. Vrios dias
aps a reunio eles ainda falavam animados sobre o negcio
e, finalmente, decidiram se associar. Na opinio deles, era
bvio que qualquer pessoa que conhecesse o plano iria querer aderir.
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INTRODUO

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Mas no foi to simples quanto haviam pensado. Nem


todas as pessoas pareciam demonstrar o mesmo entusiasmo
pelo plano. Muitas nem compareceram s reunies de apresentao, e alguns de seus amigos mais chegados nem sequer
aceitaram marcar um encontro com eles. Apesar de tudo, pouco a pouco, eles construram um negcio slido. S no estava
crescendo com a rapidez que desejavam.
Imagine se, em vez de precisarmos convencer as pessoas, elas nos informassem por que razes entrariam para
o marketing de rede disse Luke a Mia. Se houvesse uma
maneira...
H uma maneira! E este livro se prope a revel-la.
O grande receio que quase todo mundo tem em relao ao
marketing de rede no se considerar um vendedor habilidoso o bastante para chegar ao topo. Este livro mostra um sistema simples que lhe permitir recrutar pessoas com relativa
facilidade. No existem truques, apenas tcnicas e princpios
que funcionam basta voc se empenhar.
Por que escrevi este livro

Quando fui apresentado ao marketing de rede, em 1980,


fiquei surpreso com a existncia dessa grande oportunidade,
que simples, lcita, tica, prazerosa e lucrativa. No se tratava
de mais um esquema de enriquecimento rpido era um
sistema para aumentar sua renda.
Nos 10 anos anteriores, eu tinha pesquisado e desenvolvido tcnicas de comunicao e de vendas que acrescentaram
muitos zeros ao rendimento de empresas e indivduos. Pensei:

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COMO SE TORNAR UM CAMPEO DE VENDAS

Se eu pudesse introduzir essas fantsticas tcnicas ao marketing de rede, os resultados seriam incrveis!
Este livro produto de anos de adaptaes, modificaes,
testes e aplicaes de diversas tcnicas ao marketing de rede.
Voc descobrir um mtodo simples e fcil de aprender que
vai lev-lo realizao profissional e financeira.
E o mais incrvel que voc no precisar mudar o que
aprendeu com a experincia. Basta dedicar duas horas por dia
ao estudo e partir para a prtica, para comear a expandir o
seu negcio e alcanar um nvel de sucesso surpreendente.
A promessa

O sistema que voc aprender neste livro acompanhado


de uma promessa.
Se voc memorizar a tcnica e se mantiver fiel a ela durante os
primeiros 14 dias, prometo que os resultados sero melhores
do que os seus sonhos mais otimistas.

Essa uma promessa e tanto, no ? Mas tambm se trata


de uma via de mo dupla quero que voc prometa praticar,
praticar e praticar a ponto de sonhar com a aplicao da tcnica. No sero aceitos se, mas ou talvez apenas uma
inabalvel dedicao ao aprendizado.
Inmeras iniciativas de negcios das quais fui consultor ou
scio faturaram centenas de milhes de dlares, recrutaram
milhares de novos membros e aumentaram seus faturamentos
em 20%, 50%, 100%, 500% e 1.000% com esse sistema. Sem

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INTRODUO

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exagero. O que voc vai aprender aqui pode mudar a sua vida
significativamente. Para isso, porm, voc no deve se desviar
do sistema. Se concordar, diga Sim! em voz alta neste exato
momento.
Se voc no disse Sim! em voz alta, volte ao incio desta
seo e leia tudo outra vez.
O seu catalisador pessoal

Como j existem muitos livros excelentes sobre como


marcar reunies e apresentar o seu plano de negcios, esses
assuntos no sero abordados aqui.
Este livro vai lhe mostrar exatamente o que fazer, o que
dizer e como diz-lo para conseguir que clientes potenciais
digam sim e se associem ao marketing de rede.
As informaes contidas aqui visam fortalecer suas apresentaes sem alterar o que voc j sabe.
No mude o que funciona fortalea-o!
Allan Pease

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Captulo 1

O primeiro passo

SIGA EU SONH
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o poucas as pessoas que conseguem olhar a imagem no


incio deste captulo e enxergar sua mensagem com clareza. Para um olho destreinado, trata-se apenas de um conjunto
de linhas desconexas que no fazem muito sentido. Porm,
quando voc aprende a ler nas entrelinhas, percebe que
precisava apenas ajustar um pouco o foco para descobrir a
resposta. E exatamente isso o que ns vamos ensinar a voc
neste livro. (Coloque o livro na horizontal, afaste-o um pouco
e feche um olho.)
As cinco regras de ouro para alcanar o sucesso

Quando eu tinha 11 anos, comecei a vender esponjas de


limpeza para levantar dinheiro para a construo de uma
sede para minha unidade de escoteiros. O chefe do grupo, um
homem velho e experiente, me contou um segredo, que chamo de lei da consequncia. Sigo essa lei risca e garanto que
qualquer pessoa que a seguir, um dia, alcanar o sucesso. O
sucesso como um jogo: quanto mais voc jogar, mais vezes
ganhar. E quanto mais vezes voc ganhar, melhor jogar.
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O PRIMEIRO PASSO

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Aplicando essa regra ao marketing de rede


Quanto mais pessoas voc convidar para se associarem a
voc, mais pessoas se associaro quanto mais convites fizer,
mais habilidoso voc ficar nessa tarefa. Ou seja: convide o
mximo de pessoas que puder.
Regra 1 Contate mais pessoas

Essa a regra mais importante. Converse com qualquer


pessoa que se disponha a escut-lo por tempo suficiente para
uma apresentao. Se voc se pegar examinando a sua lista de
clientes potenciais e dizendo ... este velho demais... jovem
demais... rico demais... pobre demais... reservado demais...
esperto demais..., etc., ento est percorrendo um caminho
que leva ao fracasso. Nos primeiros estgios, quando voc est
estabelecendo o seu negcio, precisa conversar com todas as
pessoas que puder pela simples necessidade de praticar. Faa
isso e a lei das mdias mostrar que voc ser bem-sucedido.
No seu negcio, no h nenhum problema que no possa ser
solucionado por um aumento na atividade. Se voc estiver se
sentindo deprimido com os rumos que sua vida est tomando,
simplesmente duplique o nmero de suas apresentaes. Se
o seu negcio no est crescendo com a rapidez que deseja,
aumente a sua produtividade.
Regra 2 Contate mais pessoas

Continue fazendo convites para suas apresentaes. No


importa se voc o melhor vendedor da cidade: se no contatar um bom nmero de clientes potenciais, no ter grandes

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lucros. Voc pode se vestir muito bem e ser muito simptico,


mas, sem uma quantidade significativa de apresentaes, ficar apenas na mdia.
Regra 3 Contate mais pessoas

Muitos divulgadores de marketing de rede vo apenas levando um negcio, sem correr muito atrs, e nunca alcanam
o seu verdadeiro potencial. Eles acham que isso ocorre por
causa dos clientes que eles no conseguem convencer. Mas no
verdade isso ocorre por causa dos clientes que eles deixam
de contatar.
Conte a sua histria inmeras vezes. Obedea a essas trs
primeiras regras e torne-se um vitorioso!
Regra 4 Use a lei das mdias

A lei das mdias governa o sucesso de todas as atividades


da vida. Segundo ela, se voc fizer a mesma coisa da mesma
maneira e sob as mesmas circunstncias inmeras vezes, essa
ao produzir um conjunto de resultados que permanecer
sempre constante.
Na corretagem de seguros, descobri uma mdia de 1:56.
Isso significava que se eu sasse s ruas e fizesse uma pergunta
negativa, como Voc no quer comprar uma aplice de seguro de vida, quer?, 1 pessoa em cada 56 responderia sim. Portanto, se eu fizesse essa pergunta 168 vezes por dia, efetuaria 3
vendas dirias e estaria entre os melhores vendedores!
Se voc ficasse parado numa esquina e perguntasse a todas
as pessoas que passassem Que tal se associar a mim em um

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O PRIMEIRO PASSO

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negcio de marketing de rede?, a lei das mdias lhe forneceria


um resultado. Talvez 1:100 respondesse sim.
Essa lei sempre funciona.
Quando eu era garoto e vendia esponjas de porta em porta,
por 20 centavos de dlar a unidade, minhas mdias eram de
10:7:4:2.
Em cada grupo de 10 casas em que eu batesse entre as 16h
e as 18h, 7 moradores atendiam porta, 4 ouviam a minha
apresentao e 2 compravam a minha esponja. Portanto eu
ganhava 40 centavos de dlar, que era muito dinheiro em
1962, sobretudo para um garoto de 11 anos. Em uma hora eu
conseguia tranquilamente bater em 30 portas e assim, num
perodo de duas horas, efetuava 12 vendas que totalizavam
2,40 dlares. J que eu sabia como as mdias funcionavam,
nunca me preocupava com as 3 portas que nunca se abriam, as
3 pessoas que no queriam me ouvir ou as 2 que no compravam. Eu estava certo de que, se batesse em 10 portas, ganharia
40 centavos. Ou seja, todas as vezes que a minha mo tocava
uma porta, eu ganhava 4 centavos, independentemente do que
acontecesse a seguir.
Essa era uma incrvel fonte de motivao para mim bater
em 10 portas e ganhar 40 centavos! O sucesso dependeria apenas da velocidade com que eu conseguisse bater nessas portas.
Tome nota de suas mdias

O registro das mdias e das estatsticas da minha atividade


de vendas era muito estimulante. Logo parei de me importar
quando uma porta no se abria, algum no me ouvia ou no
comprava. Desde que batesse em muitas portas e tentasse fazer

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uma apresentao, eu seria um sucesso. A partir desse momento eu pude relaxar e me divertir batendo nas portas.
Tomar nota de mdias e estatsticas mantm
voc otimista e no rumo certo.

Esse o segredo para a motivao permanente e para lidar


com a rejeio. Quando o seu foco est nas suas mdias, o resto no o incomoda. Voc quer apenas fazer o prximo contato
o mais rpido possvel. Quando no compreende as mdias,
sua motivao se baseia no que acontecer a seguir. Se algum
lhe disser no, ficar desanimado. Se uma porta no se abrir,
poder se sentir deprimido. Quando voc aceita e compreende
a lei das mdias, nada disso importa. Anote e guarde as estatsticas de seus contatos/apresentaes/novos membros e voc
desenvolver rapidamente seu prprio conjunto de mdias.
Controlando meu prprio destino

Quando eu era adolescente, trabalhava noite vendendo


panelas, roupa de cama e cobertores, basicamente por indicao. Minhas mdias eram de 5:3:2:1.
Trs em cada 5 clientes potenciais para quem eu telefonava
marcavam uma reunio comigo. No entanto eu s conseguia
fazer uma apresentao para 2 clientes porque o terceiro me
dava um bolo, cancelava o compromisso, recusava-se a ouvir
ou fazia alguma outra objeo que fugia ao meu controle.
Dos 2 que me ouviam, 1 comprava, e eu ganhava 45 dlares.
Portanto, para cada grupo de 5 pessoas que eu telefonava, eu

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recebia 45 dlares de comisso, o que representava 9 dlares


por telefonema.
Isso significava que cada sim ao telefone equivalia a 15
dlares ganhos, independentemente do fato de eles comprarem ou no, comparecerem ou no, ou do que me dissessem.
Era fantstico!
Eu tinha total controle do meu prprio destino. A maioria
dos outros vendedores ficava deprimida quando um cliente
potencial dizia no. Mas eu via a situao de outra maneira e
em pouco tempo me tornei o vendedor nmero 1 da empresa
no meu pas.
Minhas mdias de 5:3:2:1 significavam:
Telefonemas
US$9,00
Reunies marcadas
US$15,00
Apresentaes
US$22,50
Vendas
US$45,00
Nunca procurei pessoas que poderiam comprar de mim.
Meu principal objetivo era telefonar para clientes potenciais.
Este o segredo: no procure novos distribuidores procure clientes potenciais que estejam dispostos a ouvir a sua
apresentao. A lei das mdias dar conta do resto.
Acertando em cheio

Aos 20 anos, entrei para o ramo de seguros de vida. Aos 21,


fui o mais jovem corretor a vender mais de 1 milho de dlares
em aplices no primeiro ano de trabalho. Minhas mdias eram
de 10:5:4:3:1.

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De cada 10 clientes potenciais que atendessem o telefone, 5


concordavam em marcar uma reunio, mas 1 no comparecia,
de forma que eu me encontrava apenas com 4. Desses 4, eu
conseguia finalizar a minha apresentao apenas para 3, 1 efetuava a compra e eu faturava 300 dlares. Minha meta era conseguir sempre que 5 pessoas dissessem sim a uma reunio.
Eu nunca me concentrava naqueles clientes potenciais que no
apareciam, naqueles que no ouviam a minha apresentao
ou nos 2 que no compravam. Essas ocorrncias nada mais
eram do que etapas necessrias para encontrar o comprador.
Na realidade, se um cliente potencial no aparecesse para uma
reunio, eu no me importava, pois j tinha previsto levar um
bolo de um deles, e, mesmo quando isso acontecia, eu ganhava
60 dlares.
Eu sabia que, se 10 pessoas atendessem o telefone, 5 concordariam em me ver e eu acabaria com 300 dlares de comisso. Isso equivalia a 30 dlares por cliente potencial que
atendesse o telefone.
Minhas mdias de 10:5:4:3:1 significavam:
Telefonemas
US$30,00
Reunies agendadas
US$60,00
Apresentaes
US$75,00
Finalizaes
US$100,00
Vendas
US$300,00
Aos 21 anos, eu j havia comprado uma casa, dirigia um
Mercedes-Benz do ano e tinha um padro de vida muito
confortvel. Agora tudo se resumia frequncia com que eu

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conseguisse fazer 5 clientes potenciais aceitarem marcar uma


reunio por telefone.
Regra 5 Melhore suas mdias

Na corretagem de seguros, eu sabia que cada vez que telefonasse e falasse com uma pessoa qualquer uma eu ganharia
30 dlares. No entanto, para mim, a mdia de 5 reunies para
10 telefonemas no era boa o bastante, pois indicava que eu
estava perdendo muitos clientes potenciais. Eu precisava montar um sistema que produzisse, pelo menos, 8 reunies para
cada 10 telefonemas. Dessa maneira, eu no teria que procurar
tanto por novos clientes porque no esgotaria minhas chances
to depressa ao telefone. Minha mdia reunio-para-apresentao de 5:4 significava que 20% de meus clientes potenciais
no compareciam, portanto, eu conseguiria diminuir essa
diferena se telefonasse para clientes potenciais mais bem qualificados. Minha mdia de apresentao-para-finalizaes de
3:1 tambm podia ser melhorada. Mas eu sabia que, mesmo
que no mudasse nada, continuaria a ganhar 30 dlares cada
vez que pegasse o telefone.
A lei das mdias sempre trabalhar a seu favor.

Registrar continuamente suas mdias o mantm racional


e lhe mostra em que rea necessrio melhorar e o mximo
de sucesso que voc poder alcanar. Isso permite que voc se
concentre nas atividades que produzem resultados, e no no
que acontecer a seguir.

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As mdias no marketing de rede

Venho treinando divulgadores de marketing de rede desde


a dcada de 1970 e reuni os resultados de indivduos e organizaes que alcanaram os mais altos nveis de sucesso.
No marketing de rede, so comuns mdias de 10:6:3:1.
Em cada grupo de 10 clientes potenciais que ouvem a sua
apresentao, 6 ficam animados e dizem que iro se associar
ao negcio. Metade deles faz isso de fato. Um dos 3 alcanar o
sucesso, 1 desaparecer e 1 continuar a comprar os produtos.
Portanto, a cada 10 vezes que voc apresentar o plano, conseguir 1 distribuidor eficaz a longo prazo.
Agora vem a grande pergunta:
Quanto tempo voc leva para falar sobre o negcio a 10 pessoas?

A sua resposta a essa pergunta determinar sua taxa de


crescimento. No mundo da corretagem de seguros de vida,
todos os corretores vendem 1 milho de dlares em aplices
sendo que alguns levam muito mais tempo para fazer isso
do que outros. Muitos levam de trs a cinco anos, ao passo que
outros fazem isso em um ano e para estes que vo os prmios e as recompensas. Eu me tornei to eficiente em contatar
pessoas que conseguia vender 1 milho a cada 12 semanas!
Isso quer dizer que o problema era de planejamento, e no de
venda. Com o marketing de rede ocorre a mesma coisa. O mo-

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tivo pelo qual tantos divulgadores de marketing de rede no


conseguem alcanar altos nveis de desempenho no est nos
clientes potenciais que eles no convencem, mas nos clientes
potenciais que eles no contatam. Se voc quiser duplicar os
seus resultados imediatamente, aqui est o caminho:
Contate o cliente potencial do ano que vem ainda este ano.

No ano que vem voc estar telefonando para novos clientes potenciais para lhes falar sobre o negcio, certo? Bem, telefone para eles mais cedo. Contate-os ainda este ano. V v-los
agora! Voc no tem um problema de venda. S precisa ser
muito organizado e se dispor a falar com o mximo de pessoas
que puder. No marketing de rede, o sucesso no tem a ver com
convencer pessoas tem a ver com organizao e disciplina
para contatar o maior nmero de pessoas possvel, o mais rpido possvel. Melhorar suas mdias apenas um processo de
aprendizado.

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