O PROCE$$O

DE
FORMAO
DO PREO DE
VENDA

Estratgias de Preos

Prof. Paulo C. Carioca

O Processo de Formao do
Preo de Venda

O Processo de Formao do Preo de

Venda obedece uma srie sequencial
e lgica de atividades que convergem
para a obteno de um resultado final,
ou seja, a determinao do preo de
venda a ser praticado no mercado.
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O Processo de Formao do
Preo de Venda
Etapas no processo de formao do preo de venda:

1 Etapa: Clculo do Custo Unitrio dos Materiais Diretos

2 Etapa: Clculo do Custo Unitrio da Mo-de-obra Direta
3 Etapa: Clculo do Custo da Mo-de-obra de Terceiros
4 Etapa: Clculo do Custo Direto por Unidade Produzida
5 Etapa: Rateio dos Custos Indiretos por Unidade Produzida
6 Etapa: Clculo do Custo Unitrio do Servio
7 Etapa: Clculo dos Custos de Comercializao
8 Etapa: Definio da Margem de Lucro
9 Etapa: Definio do Mark-up
10 Etapa: Clculo do Preo Unitrio de Venda
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1 Etapa: Clculo do Custo Unitrio dos

Materiais Diretos
Custo de Materiais:
Material (1)

Unidade (2)

R$

Quantidade

Total (R$)

Material 1

20,00

Material 2

10,00

Total

30,00

Critrios de clculo:
Simbologia:
(1) Material: especificao do tipo de material aplicado ao servio
(2) Unidade: especificao da medida fsica.
Exemplo: metro, quilo, litro, milheiro, tonelada ou a prpria unidade.
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2 Etapa: Clculo do Custo Unitrio da

Mo-de-Obra Direta
Supondo-se que a empresa tenha o seguinte quadro de pessoal:
Mo-de-Obra Direta - MOD
Cargo

Salrio
Unitrio
(R$)

N de
Funcionrios

Executor 1

700,00

700,00

Executor 2

500,00

500,00

1.200,00

Subtotal

Encargos Sociais (1)

Custo
Mensal
(R$)

960,00

Total do Custo da MOD

2.160,00

(1) Aplicado o percentual de 80%

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2 Etapa: Clculo do Custo Unitrio da Mo-de-obra

Direta Cont.
Para calcular o custo unitrio adota-se o critrio de rateio pelo
tempo de operao. Para tanto, deve-se proceder da seguinte
forma:
1) Define-se a quantidade de horas mensais;
2) Multiplica-se o nmero de horas pelo nmero de funcionrios;
3) Estabelecer um padro de horas produtivas. Raramente a empresa
conseguir operar a plena capacidade. Se voc ainda no tem
esse padro, faa uma estimativa e passe a controlar as horas
efetivamente trabalhadas;
4) Dividir o custo total da mo-de-obra direta pela quantidade total de
horas utilizadas.

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2 Etapa: Clculo do Custo Unitrio da Mo-de-obra

Direta Cont.
Continuando o exemplo, estabelea as seguintes premissas:
Nmero de horas / ms: 180 (6h*180)
Nmero de funcionrios: 2

Horas utilizadas: 80%

Para calcular o custo unitrio, basta fazer as seguintes operaes:
Total de horas: 360 (180 h x 2 funcionrios)

Total de horas utilizadas: 288 (80%)

Custo hora da MOD: R$ 700 + R$ 500 + R$ 960 = R$ 2.160,00
/ 288 = R$ 7,50

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2 Etapa: Clculo do Custo Unitrio da Mo-de-obra

Direta Cont.
Qual o tempo de execuo do servio? Este dado tambm pode ser
fornecido pela ficha tcnica. No nosso exemplo temos:
Produto A
Operao

Tempo (HS)

Operao 1

1,00

Operao 2

0,50

Total do Tempo de Produo

1,50

Conhecido o custo unitrio e o tempo de produo, podemos calcular o custo

total da mo-de-obra direta aplicada ao servio:
Custo unitrio da MOD: 1,50 h x R$ 7,50 = R$ 11,25

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3 Etapa: Clculo do Custo da

Mo-de-obra de Terceiros
No foi utilizada a mo-de-obra de terceiros
na aplicao deste exerccio.
Para tanto, quando for o caso, basta
preencher o item 3 da Ficha Tcnica do
produto.

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4 Etapa: Clculo do Custo Direto por

Unidade Produzida
O custo direto o somatrio dos itens anteriores (1 Etapa
+ 2 Etapa):
Custo Direto Unitrio
Custos Diretos

Custo Unitrio (R$)

Materiais

30,00

Mo-de-obra Direta

11,25

Mo-de-obra de Terceiros
Total dos Custos Diretos

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41,25

5 Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos Fixos) por

Unidade Produzida
Compreende o rateio dos custos de:
mo-de-obra indireta
depreciao
outros custos
No nosso exemplo, esto assim constitudos:

Mo-de-obra Indireta
Cargo

Salrio
Unitrio (R$)

N de
Funcionrios (R$)

1.000,00

1.000,00

600,00

600,00

1.600,00

Supervisor

Auxiliar administrativo
Subtotal

Encargos Sociais (1)

Custo Mensal (R$)

1.280,00

Total do Custo da MOI

2.880,00

(1) Aplicado o percentual de 80%

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5 Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos

Fixos) por Unidade Produzida Cont.
Clculo da Depreciao
Descrio do bem

Valor a
Depreciar
(R$)

Vida til
(n meses)

Depreciao
Mensal (R$)

Instalaes

30.000

60

500,00

Equipamentos de
informtica

10.000

36

277,78

Custo da
Depreciao Mensal

777,78

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5 Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos Fixos) por

Unidade Produzida Cont.
Outros Custos Indiretos

Discriminao
Aluguel

R$
1.500,00

gua

100,00

Energia

150,00

Telefone

200,00

Honorrios

500,00

Manuteno e conservao

500,00

Limpeza e higiene

300,00

Material de expediente

200,00

Benefcios de pessoal

300,00

Despesas com veculos

200,00

Pr-labore

1.500,00

Total Mensal

5.450,00
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5 Etapa: Rateio dos Custos Indiretos (Custos Fixos) por Unidade

Produzida Cont.

Resumo dos Custos Indiretos Valor Mensal

Custos Indiretos
Mo-de-obra indireta
Depreciao

R$
2.880,00
777,78

Outros Custos

5.450,00

Total dos Custos Indiretos

9.107,78

Para apropriar os custos indiretos aos servios, utiliza-se tambm o

critrio do tempo de execuo.
No exemplo:
Total de horas utilizadas / ms: 288
Custos indiretos por hora de execuo: R$ 9.107,78 / 288 = R$ 31,62
Tempo de execuo do servio A : 1,50 h
Custo unitrio do servio A : 1,5h x R$ 31,62 = R$ 47,44
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6 Etapa: Clculo do Custo

Unitrio do Servio

o somatrio de todos os itens de custo vistos at aqui.

Custo Unitrio do Servio
Custos Indiretos

Custo Unitrio (R$)

Custo direto (Materiais + MOD + MOT)

41,25

Custo indireto (MOI + Depreciao +

Outros)

47,44

Total do custo unitrio do servio

88,69

IMPORTANTE:
Lembrar do total do custo unitrio de servio = 88,69 para a etapa final
(clculo do preo unitrio de venda).

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7 Etapa: Clculo dos Custos de

Comercializao
At aqui, calculamos os custos no processo de execuo dos
servios. Agora, devemos calcular tambm os custos de vendas:
impostos federais
imposto municipal: ISSQN (Imposto Sobre Servio de
Qualquer Natureza)
gastos de vendas: comisses, fretes, propaganda
Custo financeiro do financiamento das vendas
No exemplo, a incidncia total de 16,33% sobre o valor de
vendas, assim constituda:
Impostos federais: 11,33% (consultar a legislao especfica);
ISSQN: 5,00% (varia de acordo com cada municpio).
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7 Etapa: Clculo dos Custos de

Comercializao Cont.
Se a empresa prestadora de servios, mas
tambm vende produtos, voc deve observar a
legislao especfica para cada uma das
atividades.
Exemplo: Um lavajato que explora tambm uma
lanchonete.
Sobre os servios do lavajato incidir o ISSQN; e
sobre as vendas da lanchonete incidir o ICMS.
necessrio consultar o contador para os
devidos esclarecimentos.
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8 Etapa: Definio da Margem de

Lucro
Para estabelecer a margem de lucro, voc deve
levar em conta o padro permitido pelo mercado
e a necessidade/expectativa de ganho da empresa.
Para o nosso exemplo, estime uma margem de lucro
de 20%. Lembre-se, esta margem incide sobre o
preo de venda que estamos calculando, no sobre
o custo.
Margem de Lucro

20%
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9 Etapa: Definio do Mark-up

At aqui, calculamos o custo direto dos servios, os custos de
comercializao e a margem de lucro desejada. Agora, a pergunta :
como chegar ao preo de venda? Aplicando-se uma taxa de marcao
sobre o valor do custo dos servios. Essa taxa conhecida por mark-up.
Como apurar o mark-up? H duas formas: o mark-up divisor, ou o
mark-up multiplicador. Ambos nos levam ao mesmo resultado.
Assim, no exemplo, voc tem:

Mark-up divisor:
100 (custos de comercializao + margem de lucro)
100
No exemplo: 16,33 + 20 = 36,33
(100 36,33)
100

= 0,6367
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Taxa de Marcao sobre o valor

do custo dos servios (Mark-up)

9 Etapa: Definio do Mark-up - Cont

Mark-up multiplicador:
100

mark-up divisor

100

(100,00 / 0,6367)

100,00

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= 1,5705

Taxa de Marcao
sobre o valor do
custo dos servios
(Mark-up)

10 Etapa: Clculo do Preo

Unitrio de Venda
Chegamos etapa final do processo de clculo do preo de venda.
Podemos faz-lo de duas formas:
pelo mark-up divisor, ou
pelo mark-up multiplicador.
O resultado ser o mesmo, como demonstrado a seguir:
Clculo do preo de venda pelo mark-up divisor:

Preo de venda

custo de servio
mark-up divisor
88,69
0,6367

R$ 139,29 (preo final do produto)

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10 Etapa: Clculo do Preo

Unitrio de Venda Cont.
Clculo do preo de venda pelo
mark-up multiplicador:
Preo de venda = custo de servio X mark-up multiplicador
= 88,69 X 1,5705 =

R$ 139,29 (preo final do produto)

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10 Etapa: Clculo do Preo

Unitrio de Venda Cont.
Comprovao dos Clculos:
Se vender esse servio a R$ 139,29 conforme calculou, ser que obter
a margem de lucro desejada de 20%? Se vender pelo preo praticado,
qual o lucro obtido? Se escolher um terceiro preo, qual o resultado da
venda? Ter lucro ou prejuzo?
Para responder a estas perguntas, voc pode construir um trplice
demonstrativo, considerando os seguintes valores:
Preo calculado: R$ 139,29
Preo praticado: R$ 120,00
Preo simulado: R$ 110,00
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10 Etapa: Clculo do Preo

Unitrio de Venda Cont.
Item

Calculado
R$

Praticado

Simulado

R$

R$

1. Preo de Venda

139,29

100,00

120,00

100,00

110,00

11,33

Tributos Federais

15,30

11,33

13,60

11,33

12,46

3,00

6,96

5,00

3,60

3,00

3,30

27,27

Consumo de materiais

30,00

22,21

30,00

25,00

30,00

10,23

Mo-de-obra Direta

11,25

8,33

11,25

9,38

11,25

51,83

2. Custos Variveis

63,51

44,87

58,45

48,71

57,01

48,17

3. Margem de
Contribuio (1-2)

75,78

55,13

61,55

51,29

52,99

43,13

4. Custo Fixo

47,44

35,13

47,44

39,53

47,44

5,04

28,34

20,00

14,11

11,76

5,55

5,05

ISSQN

5. Lucro (3-4)

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10 Etapa: Clculo do Preo

Unitrio de Venda Cont.
Como observamos, no preo calculado, a margem de
lucro de 20% demonstrando que o nosso clculo
est correto.
Margem de Lucro Calculado = 20,00 %
Margem de Lucro Praticado = 11,76%
Margem de Lucro Simulado = 5,05%

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Consideraes finais :
Para a gesto eficaz de preos, chama-se a
ateno para alguns procedimentos:
Controlar o tempo de execuo dos servios;

Controlar custos fixos, para que sejam compatveis com

o volume de produo e vendas;
Estabelecer a margem de lucros diferenciadas para seus
servios;
Calcular o ponto de equilbrio de por item ou linha de
produto;

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Consideraes finais - Cont.

Flexibilize volumes e preos e encontre a
combinao que gere melhores resultados;
Pesquise o mercado para indetificar o preo que
represente o valor para o consumidor;
Compare preos com a concorrncia, reveja sua
estrutura de custos para determinar o preo
competitivo;

Tenha presente que o preo de venda essencial

para a perpetuao do seu negcio.Por isso,dever
proporcionar o maior lucro possvel,maximizar a
participao no mercado,otimizar a capacidade
produtiva,aumentar o patrimnio liquido,satisfazer e
fidelizar clientes.
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