PADE EN DIRECCIN DE VENTAS

CURSO:
DE VENTA
TRABAJO:
PROFESOR:
ALUMNO:

GESTION DE LA CADENA DE VALOR Y CANALES

CASO PAPIRO S.A.
VCTOR TATEISHI SAITO

PATRICIA GLVEZ
TARYN HIDALGO
ALBERTO VALLE
ARTURO TIMANA
LUIS NUEZ DEL PRADO

Caso Papiro S.A.

Segn el anlisis de este caso, se detalla problemas logsticos para que se
abastezca del material de Campaa al mercado de Colombia, que
representa un alto porcentaje de las ventas de la Corporacin.
Antecedentes:
Papiro S.A. es una de las principales empresas de la industria grfica,
destacndose por su calidad de impresin en catlogos, libros,
revistas y empaques.
El 80% de la produccin es dirigida al mercado en el exterior
Los principales mercados de exportacin son Colombia y Venezuela,
as como tambin Bolivia, Puerto Rico, Guatemala, El Salvador,
Repblica Dominicana y prximamente se piensa incursionar en los
mercados de Norteamrica (Mxico y EEUU).
Las ventas de exportacin son planificadas por cada pas de la
corporacin correspondiente a un ao calendario, divididas en 18
Campaas; es decir, cada exportacin de Campaa es efectuada, a
cada pas, cada 21 das calendarios.
Durante los ltimos 3 aos el crecimiento de Papiro ha sido muy
significativo logrando incrementar sus ventas en ms del 100%.
El Papel en Bobina, es adquirido en el exterior, en diferentes
mercados como Alemania, Finlandia, Suecia, Estados Unidos y Corea.
Por el volumen de compra la nica modalidad de entrega es mediante
embarques martimos, siendo de 30 das promedio los tiempos de
travesa de los vapores.
Problemtica:
El da 25 de mayo recibe de parte de la corporacin las cantidades definidas
de produccin de la campaa de Colombia indicando lo siguiente: Cantidad
de Catlogos 325000 unidades, de las cuales 146,250 van ensobrados y
178,750 van sueltos, para cumplir con este pedido, se requiere como
insumo 85 TM de papeles Couche Brillo de 85 gr. en bobinas de 85cm de
ancho.
El Almacn, al revisar el stock actual para su suministro, se encontr que el
stock de este insumo no cubra el requerimiento ya que solo contaban con
65TM, falta 20 TM para cumplir con el pedido.
Solucin:
1. Usted es Oscar Lpez, qu recomendaciones planteara al Comit
para solucionar el problema suscitado?
Recuperar material del siniestro, evaluar las bobinas de papel
del lote siniestrado (Total de las 889 bobinas para recuperar
material), es posible identificar bobinas que sean utilizables
hasta cubrir las 20 TM que faltan en stock.
Evaluar stock existente de papel para elegir un material similar
y que pueda ser aceptado por el cliente (Se podra ofrecer un
papel de mayor calidad, al mismo precio, se tendra que

comunicar al
produccin.)

cliente

de

inmediato

para

empezar

la

Gestionar la compra o prstamo del faltante (20 TM) en el

mercado nacional a un competidor local del mismo rubro,
Revisar los ingresos de importacin del papel couche con brillo
de 85gr en bobinas de 80 cm, para determinar qu empresa
tiene dicho material y realizar la compra o prstamo para
cumplir con la campaa de Colombia C12. Tener en cuenta que
el stock de reposicin est llegando en 15 das se encuentra en
trnsito.
2. Como Comit, qu decisiones tomara y por qu?
Solicitar la evaluacin y verificacin de las 889 bobinas de papel
couche con brillo de 85gr en bobinas de 80 cm para determinar el
dao real.
Esta decisin sera con la finalidad de saber el real estado de las
bobinas que llegaron y ver si se puede recuperar material para
cumplir con la campaa de Colombia C12.
Asignar a un responsable de bsqueda de material localmente que en
este caso seria, El Gerente de Logstica se encargara de ver que
competidor local cuenta con el material de Papel Couche brillo de
85grs, en bobinas de 80cms. de ancho para gestionar como
alternativas la compra o prstamo con carcter de urgente. En el caso
de prstamo considerar como fecha de devolucin del prstamo en
15 o 20 das (stock en trnsito, aproximadamente 15 das.)
Tomar acciones de seguridad en las prximas importaciones para
evitar futuras reincidencia y generen roturas de stocks en los
programas de produccin.
Como acciones de seguridad comunicacin a todas las reas apenas
llegue el stock de reposicin de material de produccin.
Buscar nuevos proveedores (asegurar el suministro, garantizar la
calidad del insumo, mantener precios competitivos).
Como ltima alternativa de no encontrar material localmente o se
pueda recuperar el material de las 889 bobinas que llegaron en mal
estado, se comunicara al cliente para explicar la contingencia y poder
llegar a un acuerdo de entrega en dos partes teniendo en cuenta que
tenemos un stock de reposicin de material en 15 das.