Você está na página 1de 36

Sumrio

1- Validar para desenvolver os negcios


e finalmente, vender ................................................................................

2 - Time .........................................................................................................

3 - Como validar a minha ideia? ..........................................................

4 - Tipos de monetizao ...................................................................... 13


5 Leads e wish list ................................................................................. 17
6 - E-mail de apresentao ................................................................... 19
7 Prospeco ........................................................................................... 20
8 Negociao .......................................................................................... 21
9 Reunio presencial ............................................................................ 23
10 - Ps-vendas ......................................................................................... 28
11 - Tipos de escala ................................................................................... 30
12 - Consideraes finais ........................................................................ 34
Sobre - Talita Lombardi .......................................................................... 35

1
Validar para desenvolver os negcios
e finalmente, vender
Muitas pessoas tem sede de faturar desde o primeiro instante que
desenvolve sua startup ou sua pequena empresa. Isso muito comum,
pois nem sempre os scios so super capitalizados para manterem as
contas de casa e da empresa por muito tempo. No caso das startups, eles
iniciam quase sempre com caixa zero em busca de investimentos
milionrios.
Mas no adianta nada voc ir para a rua antes de entender o seu
prprio negcio. Muitas ideias so concebidas de maneira bruta, e
muitas vezes a lapidao, ou seja, voc pivot-la (mudar seu modelo de
negcios), ser o pontap inicial para gerao de negcios.
Quando falamos em validao, isso no significa que se validada ela
dar certo, simplesmente uma forma de direcionamento e diminuio
na margem de erros. Mesmo com diversos tipos de testes, mais de 80%
das startups e pequenas empresas no Brasil, fecham as portas nos
primeiros dois anos.
A primeira forma de refletir sobre sua ideia fazer por exemplo, o
Canvas. um planejamento que substitui o plano de negcios. Ele mais
simples e junto aos seus scios, vocs podero pensar fora da caixa
sobre quem so seus clientes, possveis parceiros, concorrentes etc. Esse
curso, vocs podero conseguir online e em diversos Sebraes pelo Brasil.
Sempre procurem o departamento de inovao quando quiserem esse

tipo de ajuda por l e claro, precisam saber se o Sebrae local j atende


as empresas de tecnologia.
Quando voc decide inovar dentro de um mercado tradicional, ir
encontrar diversas barreiras, mas sabendo fazer as perguntas certas, as
pessoas vo acabar dividindo suas dores e nessa hora que voc vai
conseguir descobrir o que falta no seu projeto. Essa fase de "espio" do
mercado, quando voc j comea a treinar, para em mais alguns passos,
comear a vender ou fechar parcerias.
A fase das vendas muito interessante, cansativa e rica. Voc vai
desenvolver um networking importante, para qualquer momento da sua
vida; vai aprender a ter muita pacincia, pois nada para ontem (na viso
dos clientes), vai aprender em que seus concorrentes so bons e ruins e
claro, vai conseguir colocar seu produto na rua, para que mais pessoas
possam usufruir dele.
As limitaes so diversas, principalmente quando os scios so
todos tcnicos, tmidos e no possuem "tino" comercial. A reflexo da
contratao de algum surge e nem sempre a melhor soluo, pelo
custo, pela falta de orientao ou pela falta de conhecimento em
gerenciar essa(s) pessoa(s). No porque ele um vendedor TOP de
vendas em algum outro mercado, que ir fazer milagre dentro do seu
negcio.

2
Time
Aproveitando que estamos falando sobre a contratao de um
terceiro, peo que voltem duas casas para pensar no time inicial. Eu j vi
muitas startups acabarem por falta de palavra entre scios. Infelizmente,
quando se trata de dinheiro, as pessoas se desentendem.
Melhores amigos viram inimigos, conhecidos entram na justia,
separao entre casais, j vi de tudo nesse meio e todos acabam perdendo
com isso. A inteno na hora de empreender juntar foras e
principalmente, habilidades. No adianta ter mil pessoas fazendo a
mesma coisa, como remar para um lado s, vai nadar em crculos.

Imagem da internet extrada do texto Find yourself walking in circles? Scientists reveal why
we struggle to walk in a straight line do site http://www.dailymail.co.uk/

Voc pode at comear sozinho, mas para escalar, desenvolver


mais rpido, para vender. Vai precisar de mais pessoas. Eu sou
adepta ao convite de scios. A pessoa ir trabalhar com muito mais
dedicao quando a empresa tambm dela. Temos tambm o
famoso primeiro time que voc escala, que por uma quantidade
maior de aes, topa trabalhar com um salrio mais baixo.

TIME
COMPLETO
ST

AR

SO

TU

S
CE

SU

Tudo que estamos falando at agora no vale nada at que voc


tenha tudo isso no papel. Contrato feito por um advogado,
devidamente assinado pelas partes, registrado. Sabe por que? Pelo
mesmo motivo que falei no comeo desse captulo, porque quando
entrar dinheiro, todos se acharo no direito de decidir o que querem
fazer com ele. A organizao do time, pode ser a diferena do sucesso
da sua startup a unio faz a fora.
Tem um caso muito legal sobre os scios que se dedicam para
que a startup desse certo. Vou falar o exemplo do Cabe Na Mala,
minhas meninas superpoderosas-favoritas. A Ana Paula e a Marcela.
Bom, elas iniciaram o projeto no Startup Weekend Rio e resolveram
continuar o projeto ps Weekend. A soluo encontrada foi que a
Marcela, que a CTO e desenvolvia o produto, pediu demisso da
ento empresa que trabalhava e a Ana Paula continuou trabalhando,
dividindo assim o salrio com a scia. Nada mais justo! Depois de
6

muita dedicao, elas conseguiram passar no SEED-MG, depois um


investidor-anjo e agora, esto aceleradas na Abril Plug and Play.
Dedicao + Planejamento + Entrosamento + Boa Ideia + Time +
Investimento. Sempre falo delas, pois para mim, so um exemplo de
garra.
No estou dizendo aqui que preciso ser feito isso. Uma outra
startup, a Cadastri, ela de 03 irmos que at ento no eram
empreendedores, dois advogados, um mdico e uma ideia. Para
tir-la do papel, eles contrataram uma empresa de TI para o
desenvolvimento do sistema e uma empresa de publicidade para o
lanamento do produto. Um dia, eles me convidaram para participar
da reunio e eu disse claramente, que timo poder ter empresas
contratadas ajudando, mas de nada ir adiantar se eles no
aprenderem de tudo um pouco. O empreendedor precisa saber o que
cobrar, no apenas esperar receber tudo pronto. Alm disso, ele
precisa investir alguma coisa para tirar essa ideia do papel, no
sempre esperar investimento de terceiros.
Depois da nossa reunio, eles se dividiram e cada um comeou a
entender mais sobre pontos bsicos de marketing digital (SEO,
Adwords, Redes Sociais), de como escalar (vendas, telemarketing) e
diversos outros pontos que tratamos naquela noite.
A experincia em ver como as coisas do certo, podem fazer com que
voc compreenda qual o melhor modelo que prefere desenhar. No
existe um padro nas coisas quando se trata de tirar uma ideia do
papel, existem coisas bsicas que voc pode tomar como verdade e
seguir. Ter um time fundamental para qualquer empreendedor,
seja ele como scios em volta ou pessoas com pequenas participaes.

3
Como validar a minha ideia?
A validao as vezes um pavor para muitos empreendedores. Tive
essa certeza, quando dei mentoria para 10 diferentes startups em 02 dias
seguidos. Aquilo foi uma loucura! Primeiro porque diversas startups j
estavam prontas sem nem uma validao ou mesmo, sem foco. Como
muitas vezes sonhamos em ter empresas gigantes, milionrias;
entendemos que preciso abraar o mercado como um todo e isso, no
verdade. No meu ponto de vista, preciso trabalhar o nicho... Algo muito
especfico que assim, todas as suas campanhas podero ser direcionadas
no comeo.
Mas no se enganem, o povo brasileiro ainda um dos povos mais
gentis do mundo! Podemos no gostar de uma coisa e no iremos ser
sinceros, no porque somos falsos, mas aprendemos desde cedo a ter
vergonha de dizer a verdade quando no gostamos de algo. Pense em
algo que voc ganhou e no pde devolver, ou mesmo, de uma comida
que voc precisou comer mesmo sem gostar. Imagina ento voc contar
seus sonhos, a empresa que voc est criando e seu amigo dizer que no
gostou?! Isso no vai acontecer. Mas vou falar um pouco mais disso
abaixo.

A validao pode ser feita de diversas maneiras:

- Pesquisa presencial
Junto com sua equipe, faa uma lista com 30 perguntas. Depois,
vo riscando e adaptando at chegar a 10. Tenham muito cuidado
com perguntas tendenciosas, aquelas que vamos induzir ao
entrevistado a responder o que queremos ouvir. Isso pode ajudar na
validao, mas no vai ajudar em nada na sua startup.

Imagem da internet extrada do texto Dealing With Disciplining Employees


do site https://openreport.wordpress.com

A pesquisa deve ser aplicada exatamente s pessoas que so o


seu pblico-alvo. Ex.: Mes que precisam de babs nos finais de
semana, melhor lugar? Na porta da escola, uns 10 minutos antes da
criana ser liberada. No adianta ir para o shopping, que existiro
diversas mulheres com filhos j criados, sem filhos etc. Compreender
onde voc pode encontrar seu pblico, faz parte do show;

- Pesquisa online
Na era da tecnologia, acabamos fazendo muita coisa online. Mas
isso, no vai tirar a importncia da primeira pesquisa. Veja essa
9

segunda pesquisa, um complemento da primeira e um follow-up do


que est acontecendo no mercado. Ex.: Voc j comeou a
desenvolver sua empresa e deixa uma landing page para colher
e-mails, por que no enviar e-mails quinzenais para tirar algumas
dvidas e deixar seu usurio informado? Mas isso precisa ser muito
sutil! Ningum gosta de ter mil e-mails na caixa de entrada se no
forem realmente relevantes.
Pesquise e compreenda qual a melhor maneira de extrair
informaes dos seus futuros usurios. Se precisar ir a campo
novamente, refaam as perguntas e sempre diversifiquem os bairros
de acordo com o pblico-alvo.

Imagem da internet extrada do texto 10 Questions You Have about Online Learning
do site http://blog.studentadvisor.com/

Para complementar a pesquisa online, temos diversos canais


dentro das redes sociais. Vejo muitas pessoas enviando formulrios
dentro dos grupos no Facebook (no sei quo efetivo isso) e tambm
o compartilhamento via tpico. Sempre vejo diversas pessoas
opinando, nunca perfeito, sempre tem pessoas que apontam os

10

defeitos e nisso, que voc precisa se apoiar.

- Pesquisa de Informao
Entender o mercado que ir atuar tambm faz parte. Ento
encontrem os seus concorrentes! De alguma forma eles existem. E se
eles existem, milhes de coisas podem ser feitas com as informaes
que eles vo deixando na internet. Nosso grande pai Google, vai te
ajudar muito nesse processo.
Se voc no tem um concorrente direto online, poder encontrar
algumas empresas que tem propostas parecidas.

- Beta
Uma forma de validar, aps todo o processo que falamos acima,
lanar uma parte do projeto. No preciso esperar ficar tudo
pronto, lancem o MVP, em portugus, o mnimo produto varivel.
nele que os primeiros usurios iro testar se gostam, que vocs iro
identificar se existem erros, analisar os melhoramentos.

Imagem da internet extrada do texto August 12th Lunch Meeting Prioritizing Your Product Backlog
do site http://agilenashville.com/

11

Uma coisa importante que, so muitos processos a serem feitos,


mas tudo isso para ontem. Enquanto voc est dando um tempo,
outros milhares de empreendedores esto virando noites para deixar
tudo pronto e perfeito. preciso ajustar o tempo entre compreenso
de mercado x agilidade, aprender x desenvolver. Ningum nunca
disse que seria fcil.

12

4
Tipos de Monetizao
Quando se tem uma ideia, uma das primeiras coisas que precisam
ser pensadas de como voc ir monetizar seu negcio. Se for um
produto, a venda dele ser a forma... Mas se for uma startup que ainda
est dando os primeiros passos, o modelo pode ser de diversas formas.
Por mais que ela possa mudar com o tempo, os investidores quando
forem te ouvir, vo querer saber em como o dinheiro ir retornar para
eles. Seguem alguns tipos para voc refletir:

- Comisso
COMO
FUNCIONA

Voc recebe uma


parte das vendas
feita pela sua
plataforma.

VANTAGENS

DESVANTAGENS

mais fcil
convencer um
parceiro pagar
por comisso,
pois ele ainda
no conhece o
potencial de
vendas. Ele no
tem nada a
perder.

Para rentabilizar
esse tipo de
operao demora
bem mais, o custo
de aquisio de
usurio se torna
sempre mais
caro.

PLATAFORMAS

iFood,
Peixe Urbano,
AceitaFcil.

13

- Por Lead
COMO
FUNCIONA

Quando o usurio
quer algum tipo
de servio, as
plataformas
vendem aos
prestadores de
servios esse
Lead.

VANTAGENS

DESVANTAGENS

Voc vende
crditos para os
parceiros e j
monetiza.

Explicar aos parceiros como funciona essa prtica, que ainda


muito nova no
Brasil. Uma maneira de melhorar esse problema dar crditos
para os prestadores, assim, com a
prtica, eles vo
aprendendo.

PLATAFORMAS

Get Ninjas,
Habitssimo.

- Mensalidades
COMO
FUNCIONA

Pagamento fixo
de uma mensalidade para uso do
servio.

VANTAGENS

Rentabilizao
imediata.

DESVANTAGENS

Quando a startup
est muito no
comeo, as
empresas /
usurios que
querem usar seu
servio ficam
com medo de
contratar ou desconhecem completamente o
potencial do produto. Uma dica
dar o primeiro
ms gratuito.

PLATAFORMAS

Conta Azul, Netflix.

14

- Pacote de Marketing
COMO
FUNCIONA

Essa uma forma


muito utilizada
pelos
marketplaces,
onde o nome do
parceiro ter um
maior destaque
no site, no e-mail
marketing e nas
redes sociais.

DESVANTAGENS

PLATAFORMAS

Normalmente, os
clientes que
aceitam pagar
esse tipo de
servio, tambm
so pequenos, o
que no ajuda na
hora da
converso dentro
da plataforma.

RestauranteWeb,
GetNinjas.

VANTAGENS

DESVANTAGENS

PLATAFORMAS

Ter sempre novos


potenciais
clientes.

Usurios que
apenas usam o
servio gratuito e
no compram
nada.

VANTAGENS

Rentabilizao
imediata.

- Freemium
COMO
FUNCIONA

Servios
gratuitos para
atrao de
usurios e
possibilidade de
compra de outros
servios.

MailChimp.

15

- Propaganda
COMO
FUNCIONA

A forma mais
tradicional de
rentabilizar,
porm, a cada dia
se torna mais
difcil ganhar
dinheiro com
isso, preciso ter
muitos views por
dia para
conseguir faturar
bem.

VANTAGENS

DESVANTAGENS

Existem
plataformas que
j conseguem
anncios para
voc como
Adsense, Boo-box
entre outros.

Baixo retorno ou
dificuldade de
vender espao
publicitrio.

PLATAFORMAS

Uol,
Viva Real.

Vocs podem ser criativos e juntar duas formas de monetizao


para que sua estratgia seja mais assertiva. Conheo uma empresa
que cobra um valor fixo muito baixo ou uma comisso alta. Coisas
desses tipos, faro voc sair na frente.

$ + $
=

$
16

5
Leads e Wish List
Leads so as potenciais empresas ou usurios, com perfil de
serem seus clientes. Essa classificao feita de acordo com o
pblico-alvo que sua empresa definiu no incio do projeto. Nesse
livro, trabalharemos sobre Leads PJ (pessoa jurdica).
Trabalhar com uma lista de leads, com certeza, torna a vida mais
fcil. Essas listas podem ser construdas de diversas maneiras:
Google:

Tudo podemos achar por l. O importante saber o que

procurar, utilizando as palavras-chave corretas. Nunca esquea de


buscar pelo negcio + a cidade, e certifique-se que a cidade correta,
pois as vezes as pessoas podem conseguir ficar bem nas pesquisas,
por falta do trabalho local dos concorrentes.

Concorrentes:

Muita gente j pode ter comeado o trabalho

antes do seu projeto e muito comum as marcas exporem seus


clientes dentro dos portais, para dar uma credibilidade maior dentro
do mercado. Se ele for um concorrente que deixa muito a desejar em
comparao ao seu produto, pesquise a partir dele, seno, busque
outro que tenha uma baixa qualidade de servios.

17

Associaes e Sindicatos:

Esse um parceiro que sempre bom

ter por perto. A grande dificuldade dessas entidades, manter o


scio em dia, ou atrair novos pagantes, por isso, eles sempre
precisam ter benefcios aos associados. Oferea um desconto fixo em
troca de newsletters apresentando o seu servio.

Orgnico:

Deixe sempre em um lugar de fcil acesso como as

empresas podem contratar seu servio. No incio, apenas empresas


sem nome forte, procuraro sua empresa. Mas j recebi diversos
leads desse tipo, com uma converso final muito interessante, pois a
vantagem que eles ajudaro a divulgar a nova parceria ou o novo
contrato.

Criadas as listas, identifique aqueles leads mais complexos e os


transforme na Wish List, grandes empresas para serem clientes ou
parceiras que tem um processo interno muito demorado, mesmo que
conhea algum de dentro dela, no se pode dar um foco apenas
nisso. Eu sempre indico que use 20% do seu tempo prospectando
esses clientes, pois sempre um ciclo muito longo, at conseguir uma
resposta final da diretoria. Em caso de empresas com mais caixa,
contratem um Key Account (Gerente de Contas Estratgicas), pois ele
j tem um timo networking e postura para tratar com qualquer tipo
de pessoa.
Se voc tiver um gerente de vendas ou supervisor, voc pode
solicit-lo a fazer esse trabalho de prospeco aos grandes.
importante ter uma equipe multifuncional e complementar.

18

6
E-mail de Apresentao
Antes de comear uma prospeco de clientes e parceiros, sempre
bom enviar um e-mail, ele no necessariamente precisa ter uma
apresentao em anexo, mas as palavras contidas nele podero ser o
diferencial para o incio do ciclo de vendas. Mas no se iludam, as
pessoas no respondem tanto e-mails hoje em dia, apenas uma forma
de avisar que voc ir procurar a pessoa.

Para comear o e-mail, apresente-se com o nome e funo, as


pessoas gostam de saber com quem esto tratando.
Depois de escrever o contedo, que deve ter no mximo 03
pequenos pargrafos, peam para algum leigo ler esse e-mail.
Temos as vezes mania de usar termos tcnicos, que a maioria
desconhece, ento sejam objetivos e claros.

19

7
Prospeco
Preparadas as listas de leads, wish list pronta, e-mail de
apresentao redondo, est na hora de colocar a mo na massa. A
depender da quantidade de nomes, voc pode copiar e colar cada e-mail
com o nome do responsvel no topo. Um bom nome no assunto no e-mail,
pode aumentar a converso de abertura.
Depois de enviar os e-mails, entre em contato em 24 horas para saber
se a pessoa recebeu ou quem ser a pessoa que ir cuidar dessa
negociao. Seja sempre simptico com o atendente, ele ser a porta de
entrada ou de sada dentro da empresa.
comum que as pessoas falem que no receberam, mas esse j um
primeiro quebra-gelo junto a pessoa que est falado com voc. Uma outra
dica para saber o nome do responsvel, perguntando em nome de quem
voc deve reenviar ou enviar o e-mail de apresentao.
Indico que sejam feitas 30 ligaes por dia, entre novos leads,
acompanhamentos e resoluo de pendncias. Quantidade de e-mail por
dia no existe, o quanto voc mandar, melhor. As pessoas no respondem
e-mail, mas voc ter mais prospects para ligar no decorrer dos dias.
Sempre que for muito difcil falar com algum, coloque no final da
fila. Como no comeo voc tem muitos leads, no perca muito tempo com
os desinteressados. No precisa deletar ou desistir, mas isso otimizar o
seu tempo.

20

8
Negociao
Existem duas coisas que voc empreendedor iniciante, precisa
entender sobre seu cliente ou parceiro:
Ele no precisa de voc!

Imagem da internet extrada do texto Se no quiser adoecer


do site https://bemviverapometria.wordpress.com

Na verdade, ele pode at precisar, mas ele ainda no sabe disso.


um pouco complexo saber o quanto de ajuda sua empresa pode
agregar um cliente/parceiro, pois voc ainda no tem dados reais
suficientes para demonstrar e formatar uma projeo, por isso, essa
no pode ser sua argumentao na hora de vender.
Comece a montar seu discurso, baseado em coisas que voc possa
agregar sem precisar mudar muito a rotina do parceiro. Se voc tem
uma empresa que gerencia canais digitais por exemplo, comece
oferecendo cuidar de um canal e conquiste o resto. At porque voc
21

ainda est validando seu negcio, quando voc j tiver uma carteira
considervel e domnio da ferramenta, ataque sim, pedindo para
cuidar de tudo, mostrando o exemplo do que foi conquistado em at
o presente momento.
O negcio tem que ser bom para os dois!
Vale a pena baixar comisso, vale a pena dar de graa a soluo...
Mas para tudo isso, precisa ter um por qu. No aceite qualquer
negociao pelo desespero, pois quando voc oferece muito, as
pessoas no valorizam o seu trabalho, isso eu afirmo, para qualquer
tipo de vendas.
Ns, brasileiros, fomos criados em um sistema capitalista.
Aprendemos desde novos que tudo que bom, caro. Ento, no
venda seu negcio a preo de banana. Seja estratgico, leve sempre
uma carta na manga, mas no exagere, pois o parceiro pode se sentir
enganado, voc chegar pedindo comisso de 20% e fechar com 5%
ruim para voc e para o mercado.
Na construo do preo, preciso fazer bem as contas, pois voc
pode acabar tendo que bancar uma operao grande demais para o
seu bolso. Cliente estratgico: pode-se chegar at x, clientes que
procuram sua empresa organicamente ou por campanhas online:
pode-se

chegar

at

assim

vai.

Monte

essa

tabela

cuidadosamente, mas no d toda autonomia para seu vendedor, ele


vai acabar sempre oferecendo o mais baixo.

22

9
Reunio Presencial
Aparncia
Vista-se de acordo com seu cliente ou tenha uma forma padro
de se vestir, mas nunca esqueam do bom senso... Se quiser ser
barbudo, deixe com uma aparncia menos desleixada possvel.

Imagem da internet extrada do texto Empecilhos da Carreira


do site http://palitopreto.webnode.com/

Para nunca errar, padro para homens e mulheres: Cala jeans


escura, blusa de boto e sapato fechado. Acompanhe sempre sua
equipe se ela segue um padro e os oriente, pois muitas vezes, as
pessoas no tem noo de como se vestir, cabe ao gestor pedir um
padro. Ah, um bom perfume nunca demais.

Pontualidade
Chegar 15 minutos antes do horrio marcado, se der, sempre
bom. Voc vai chegar tranquilo, vai dar tempo de checar e-mails etc.

23

Se voc perceber que vai atrasar, avise por e-mail, whatsapp ou ligue.
Acontece que, se voc no avisa, parece ser grosseiro, a pessoa pode
ter um compromisso depois e no poder te receber, o que acontece
muito, principalmente, em grandes empresas ou naquelas que no
esto interessadas em te receber.

Mas se voc chegou no horrio, espere at 30 minutos aps o


horrio marcado. Mesmo que voc no tenha outra reunio depois,
s porque voc quer vender, no significa que tem que ficar plantado
disposio de quem quer que seja. V embora e depois ligue
pedindo desculpas por no ter esperado, nesse momento, j agende
uma nova visita e tenha certeza que a pessoa ir receb-lo.

Quebrando o Gelo
Novos clientes so sempre aqueles que nos deixam apavorados,
pois nunca sabemos o que est nos esperando. Por isso, quebrar o
gelo vem para quebrar o galho no primeiro momento. Usei
bastante a questo de ser de outro estado, para elogiar as qualidades
24

da cidade que estava atuando. Descubra uma ttica inicial para voc,
mas isso s vale para reunies pessoais.
Outras pessoas vo um pouco alm quando esto inseguros,
pesquisam a vida da outra pessoa (que ter reunio), nas redes
sociais, para saber qual assunto puxar. Isso vai depender da sua
confiana quanto ao produto a ser apresentado e ao cliente que ir
atender etc. Mas que fique claro que pesquisar, nunca demais.

Apresentao
Sempre que se tem uma reunio, bom levar um notebook ou
tablet com a apresentao pronta. Se o cliente for muito top, coloque
a logomarca da empresa dele na sua apresentao, isso mostrar que
voc se dedicou um pouco mais para impression-lo, parece uma dica
simples, mas poucas pessoas fazem isso.
A questo de mostrar slide por slide tem que ser mais sua
percepo. engraado quando uma pessoa quer ver o material, ela
j fica olhando para o seu device, ai pode deitar e rolar com seu
power point. Eu quando estou na dvida sempre pergunto se
prefere um bate-papo ou apresentao. Empresas tradicionais
costumam ver todos os slides e fazer perguntas difceis, ento
estudem antes de sair de casa ou do escritrio. Empresas com
funcionrios mais jovens, tendem a entender mais rpido os modelos
e querer conversar, acontece muito de mudar de assunto
rapidamente, voc precisa prestar a ateno para no perder tanto o
foco.
Durante a reunio, faa todas as perguntas necessrias para
compreenso melhor do mercado. Se voc no sabe o que perguntar,

25

faa uma lista antes das necessidades. Vamos ao exemplo de delivery


online: qual sua venda mensal?, dentro da sua rede, qual loja
precisa melhorar no desempenho das vendas?, voc tem internet
no estabelecimento? etc. Essas respostas dadas, sero utilizadas por
voc mesmo, durante toda negociao. Nessa rea de entrega que o
senhor precisa melhorar suas vendas, temos 20% dos nossos
usurios; J que o senhor no tem internet no seu estabelecimento,
vou alugar ou emprestar, uma mquina para o recebimento de
pedidos.

Negociando
Esse tpico se parece um pouco no que citei acima sobre tem
que ser bom para os dois. Mas antes de pensar em preo, verifique se
sua soluo atende a necessidade do cliente. Se sua marca tem
sinergia com esse parceiro estratgico.

Imagem da internet extrada do texto Best Winning Chess Strategies


do site http://chessfairy.com/

comum, mesmo para os vendedores mais experientes, ficar


nervoso na hora de falar em valores. Pois mil clientes vo achar caro
26

e outros mil vo achar barato. Se voc est falando com algum de


marketing, foque na divulgao e todas as campanhas que sua
empresa tem feito; Se est falando com algum do financeiro, foque
na economia que a empresa pode ter se utilizar sua ferramenta; Se
estiver falando com a pessoa de TI, fale sobre como as coisas podem
se tornar mais prticas. No tenha um pitch padro, fale aquilo
que o parceiro quer ouvir e claro, que seja sempre verdade.
Outra coisa que acontece solicitao de novas funcionalidades
no seu produto. A partir disso, voc tem duas opes: Cobrar essa
customizao ou verificar dentro do mapa de desenvolvimento, se
isso j est previsto, se a ideia for muito boa, conversar com a pessoa
responsvel sobre a possibilidade de adicionar ao mapa a ideia do
cliente. Se tiver mais de uma pessoa pedindo a mesma coisa, com
certeza, algo relevante. Porm, nunca abra para o vendedor esse
tipo de possibilidade, pois ele pode trazer coisa de mais do mercado
e voc no poder atender tudo. Pea sempre para receber as
informaes e v estudando a relevncia de cada um, para assim,
dar um feedback ao campo.
Fechou o negcio, mude de assunto. No d oportunidade do
parceiro repensar. Um assunto a ser abordado, que muito
importante, a indicao de amigos para voc fazer negcio. J fiz
muito networking assim, no perca a oportunidade... E se a pessoa
for muito simptica, pea para ela mesmo enviar um e-mail te
apresentando, essa porta s ir se fechar se voc falhar com um dos
lados.

27

10
Ps-vendas
Prepare um e-mail de boas-vindas para seu cliente, ele merece!
Algo simples, prtico, com os pontos abordados e contatos
necessrios e depois disso, no esquea de que eles confiaram em
voc e na sua empresa.

Imagem: dreamstime

muito complexo cuidar de um newsletter de parceiros, mas se


voc come-la desde o primeiro cliente, ser muito mais fcil para
manter uma relao prxima. Enviar um e-mail marketing semanal
com os melhoramentos, feedbacks e qualquer outra coisa relevante
do negcio, deixa o cliente mais satisfeito, pois saber que sua
empresa no est parada no tempo e que ele no foi esquecido.
Se atingiu um grande nmero de parceiros, preciso cuidar com
mais ateno deles. Ou a prpria equipe de vendas far esse contato,
para atualizao de cadastros, responder e-mails e resolver
28

problemas, ou preciso formar um time para isso. Vendedores


costumam ser mais caros, mas preciso identificar a ociosidade
deles, para saber se vale a par-lo para isso.
Pensem sempre que manter um cliente mais barato que
conquistar um novo, ainda mais quando ele est satisfeito, pois ele
ajudar na indicao de novos leads.
Para finalizar o ps-vendas, uma dica que considero uma das
mais importantes: Nunca deixe o cliente sem resposta... Prometeu,
cumpra. Se no pde cumprir, explique o porqu e d um prazo que
poder ser cumprido. As pessoas sabem que trabalhar com
tecnologia complicado, use isso ao seu favor. Ligue, mande e-mail
ou d sinal de fumaa, mas sempre deixe o seu parceiro atualizado.

29

11
Tipos de escala
Uma grande dor de cabea saber como escalar o negcio, no
caso das Startups. Ento, seguem alguns modelos e suas formas de
execuo:

Venda Pessoal
Esse tipo de venda quando a equipe trabalha em campo, muitas
das dicas foram dadas acima, na parte de negociao e reunio. um
pouco bem mais cara que telemarketing, mas o relacionamento ser
mais prximo, pois a pessoa teve um contato real com o cliente...
Ento, a relao se tornou pessoal ps reunio.
O custo de manter uma equipe como essas, falando em mercado
como um todo, de voc pagar um fixo para o vendedor, comisso e
ajuda de custos. Em algumas empresas, o fixo o salrio de
comercirio. Mas, a depender do nvel do vendedor, ele poder
negociar. Nesse caso, voc dever conferir o networking ou
resultados atingidos nas empresas anteriores. Normalmente, o
vendedor mais snior, tende a ser mais independente em sua
rotina, porm, nas reunies semanais, cobre os relatrios,
juntamente a toda equipe.
Para mim, um Key Account ou Supervisor de Vendas, pode
naturalmente gerir toda equipe. No porque voc tem caixa para
investir, que deve contratar mil pessoas. At porque voc precisar
tambm participar de todas as reunies feitas pelo time, at o ponto
30

que perceba que a equipe est fluindo bem.


Certa vez, um amigo me contou sobre a estratgia de
acompanhar os vendedores de rua, da empresa Alem que
trabalhava, pois alguns vendedores, produziam apenas quando
queriam. O coordenador fazia um call bem cedo e decidia na hora
quais as visitas que ele acompanharia, pois ele tinha acesso a agenda
de todos. Ou voc usa um sistema como Sales Force, que d certinho
para ver as aes de cada vendedor, ou pede para toda reunio ser
agendada do Google Agenda, por exemplo. So formas de tentar
diminuir a ociosidade dos vendedores externos. Mas no pegue no p
daquele que d resultado, deixe ele livre, no que se trata de
organizao da agenda. S mantenha o foco no dia da reunio geral,
nesse dia, nem uma reunio pode ser agendada.

Telemarketing

Imagem da internet extrada do texto Caso: Como alavancar vendas por telemarketing
do site http://www.vendamuitomais.com.br/

O custo benefcio do telemarketing muito interessante.


Primeiro que voc ter a equipe toda por perto, assim, poder
acompanhar o trabalho... Diferente da venda pessoal. Porm, o

31

contato por telefone sempre muito desgastante, pois a converso


muito menor. Digo que venda pessoal, voc consegue em mdia
30-50%, se conseguir falar com o decisor, pelo telefone, isso cai para
10-20%. As comisses tambm so mais baixas e metas mais altas.
Para uma equipe de telemarketing, as listas de leads devero ser bem
maiores, pois cada vendedor chega a ligar para mais de 50 possveis
clientes.
Prepare um pitch de vendas, com palavras fceis de serem
associadas a coisas boas e deixe esse ser o quebra-gelo. No precisa
se prolongar muito, objetividade se faz necessria nesse caso. Mas
afirmo que parcerias muito grandes, precisaro ser trabalhadas
pessoalmente. Ento uma pessoa pode ser externa, enquanto toda
equipe interna. Ou mesmo, voc far essas visitas quando
solicitadas.

Leads de Campanhas ou Orgnicos


No comeo do seu negcio, esse deve ser o primeiro cliente que
voc deve ligar. Ele j achou sua empresa, j se identificou com a
marca e agora est com sede de usar sua plataforma. Venda certa.
Mas com o passar do tempo, vai ser preciso um filtro de acordo com
a necessidade atual da sua empresa. No adianta ter 10 mil parceiros,
onde apenas 500 so ativos. Tenha um objetivo mximo da quantidade de parceiros, chegando nela, foque na reteno e marketing direcionado dos mais importantes.
Para fazer campanha ou trabalhar com sua posio dentro do
Google, preciso estudar um pouco. As campanhas so menos complexas, pois um leilo de palavras que voc ir escolher, de acordo
com seu negcio. Porm existem dicas, que voc poder encontrar na
32

internet. O orgnico complexo, pois o Google pontua cada ao do


seu site, desde blog atualizado, quantidade de links para o seu site,
entre outras coisas. Para aplicativo, a mesma coisa, porm customizado para as apps stories. Se no entende muito sobre isso ou estude
ou contrate algum para fazer.

33

12
Consideraes Finais
Pequenas empresas, Startups, Ideias Inovadoras... Todas elas precisam de um empurrozinho para se tornarem conhecidas. Se voc conseguir rapidamente a aquisio de muitos usurios por campanhas inteligentes, te parabenizo antecipadamente. Se no, pense em trazer nomes
importantes para perto de voc.
O reconhecimento e o crescimento viro. Saiba ouvir, seja rpido nas
decises e nunca deixe de aprender... Por mais que tenhamos toda experincia do mundo, uma frase pode mudar sua histria.

Bons Negcios.
Talita Lombardi

34

SOBRE

Talita Lombardi

Nordestina

de

Joo

Pessoa

(PB),

Talita

Lombardi

empreendedora, escritora, palestrante e mentora na rea de


Negcios e Vendas. Com formao em Administrao e habilitao
em

Marketing,

ainda

criadora

do

Startup

Stars

(www.startupstars.com) - maior blog independente de startups do


pas - e do Menina Executiva (www.meninaexecutiva.com) - espao
dedicado a discusso de temas relacionados a empreendedorismo e
carreira.
Motivada por novos desafios, a fora feminina para empreender
e trabalhar vem de bero. Aos 14 anos j trabalhava com a av na
doceria da famlia. Aos 19 anos, iniciou sua carreira profissional em
concessionrias Volkswagem, tendo permanecido em duas delas por
oito anos como gerente geral do departamento de venda direta da
fbrica.
Sua curiosidade a levou a explorar novos horizontes e lhe trouxe
experincia de vida em algumas cidades do pas, como Salvador,
Recife, Rio de Janeiro e So Paulo, e at fora do Brasil, como em
Chicago. A vivncia de outras realidades somada a sua experincia
profissional levaram-na a se destacar como mentora em Negcios e
Vendas, tendo auxiliado mais de 10 empresas de diversos portes, em
sua maioria Startups. Hoje, a empreendedora continua sua formao
com MBA em Marketing Digital na FGV-RJ e lanar 02 livros no
primeiro semestre de 2015. Esse, Sales Thinking, sobre Negcios e
Vendas e o outro, sobre Empreendedorismo.
35