El Marketing Orientado al Mercado

La orientacin al mercado es la implantacin de la filosofa de marketing en la empresa

entendindose por sta al pensamiento empresarial que persigue la satisfaccin del
cliente haciendo frente a la competencia, todo ello, dentro de un entorno de
interdependencia del personal de la empresa (todos trabajan en aras de este objetivo) y
con un horizonte de actuacin en el largo plazo.
Los Agentes que colaboran en la Orientacin al Mercado
Distribuidores
Se analiza la relacin de colaboracin para innovar en proceso y en productos entre la
empresa y sus distribuidores. Los resultados apoyan la idea de que este tipo de
relaciones mejoran la eficiencia de los procesos de innovacin, as como el resultado de
los nuevos productos en
Los mercados. Especialmente porque se produce un intercambio de conocimientos y
tecnologas entre los miembros de la relacin, sobre todo cuando el grado de implicacin
es elevado y las partes comparten los objetivos. Appleyard (2003); Peterson et al. (2003);
Van Echtelt et al. (2008)
Consumidores
Se analiza la colaboracin entre la empresa y los lead-users (primeros adoptantes de un
nuevo producto). Concluyen que la participacin del cliente en el proceso de innovacin
de producto desarrollado por la empresa incrementa y mejora la cantidad y calidad de la
informacin disponible por la empresa, a la vez que mejora la eficiencia y eficacia del
proceso de innovacin,
Creando productos fuertemente adaptados a las necesidades del mercado, y reduciendo
los costes y la incertidumbre asociada al futuro del producto. Schulze et al. (2001);
Thomke y Von Hippel (2002); Von Hippel (2001); Matthing et al. (2004)
Competidores
Analiza el establecimiento de relaciones entre las empresas y sus competidores como
forma de mejorar el resultado de la innovacin. Los trabajos concluyen que este tipo de
relaciones favorece la transferencia de conocimiento, aunque la capacidad de absorcin
de conocimiento vara atendiendo al tipo de relacin y a las condiciones en las que se
desarrollan. Ahuja (2000); Knudsen (2007)
La cooperacin
La cooperacin como uno de los factores que incentiva el desarrollo de nuevos productos.
De este modo, cada vez resulta ms habitual que en los procesos de innovacin la
organizacin cuente en su desarrollo con la colaboracin de otros agentes del entorno
(Hillebrand y Biemans, 2004). Agentes, con los que puede establecer desde simples
transacciones hasta autnticas alianzas (Deeds y Rothaermel, 2003).
No en vano, la incorporacin de diferentes agentes en el proceso de desarrollo de nuevos
productos favorece la creacin de estructuras ms flexibles y descentralizadas, y el
acceso o
Construccin de nuevos recursos, capacidades o conocimientos que son necesarios para
que un nuevo proyecto se convierta en un xito comercial (Ahuja, 2000; Faems et al.,
2005).

El uso de las TIC

Las TIC son un conjunto de estrategias del mercado que provocan una importante
transformacin a todos los niveles de la organizacin, siendo la actividad de innovacin
una de las beneficiadas.
Un importante nmero de trabajos as lo confirman, hasta el punto de considerar que el
uso de las TIC constituye una verdadera fuente de ventajas competitivas para la empresa
capaz de fomentar el desarrollo de procesos de innovacin en producto y mejorar los
resultados que de ellos se derivan (Bond y Houston. 2003; Prasad et al., 2001; Tatikonda
y Stock 2003).
Orientacin proactiva hacia el mercado
Grado en que la empresa se encuentra orientada de forma proactiva hacia el mercado. La
escala empleada para medir las dimensiones de la orientacin al mercado se obtuvo
como resultado del desarrollo de un anlisis factorial de componentes principales y de un
clster jerrquico.
Partiendo de la escala propuesta por Narver et al. (2004), en el cuestionario se incluy
una batera de preguntas relativas a determinadas acciones o procesos desarrollados por
las empresas. Entre ellas cabe considerar: procesos y acciones destinadas a obtener
informacin sobre el mercado; las estrategias competitivas y de marketing desarrolladas
por la empresa; acciones de cooperacin y comunicacin desarrolladas entre diferentes
reas funcionales de la empresa.
El desarrollo de un anlisis factorial permiti identificar cada uno de las 3 dimensiones que
definen este constructo. Asimismo, el desarrollo de diferentes pruebas estadsticas2
permiti establecer la idoneidad del anlisis factorial, as como la fiabilidad de la escala
.Posteriormente, el desarrollo de un anlisis clster jerrquico estableci la existencia de 4
grupos de empresas, atendiendo a su posicin en relacin a las 3 dimensiones que
definan la orientacin al mercado.
Los centros de los conglomerados finales tambin se presentan en el apndice 1. Los
cuatro grupos de empresas pueden clasificarse en funcin de su grado de orientacin al
mercado como: (1) orientacin baja
(2) orientacin media
(3) orientacin alta
Un primer nivel con baja orientacin al mercado, sera aquel en el que la empresa
carece de ambas condiciones de filosofa y recursos. La empresa no concede importancia
a la orientacin al mercado o la desconoce.
Un nivel de orientacin media al mercado es aquel de las empresas que son conscientes
de la creciente importancia de esta filosofa en la empresa pero no se vuelcan del todo en
su implantacin.
Finalmente, una alta orientacin al mercado implica que la empresa ya ha implantado la
filosofa de marketing. Esta filosofa ha sido ampliamente aceptada y se ha dotado de los
recursos necesarios para su puesta en funcionamiento.
Analisis:
Orientacin al mercado es la implantacin de la filosofa de marketing5 en la empresa.
Distribuidores

Se analiza la relacin de colaboracin para innovar en proceso y en productos entre la

empresa y sus distribuidores.
Consumidores
Se analiza la colaboracin entre la empresa y los lead-users (primeros adoptantes de un
nuevo producto). Concluyen que la participacin del cliente en el proceso de innovacin
de producto desarrollado por la empresa.
Competidores
Analiza el establecimiento de relaciones entre las empresas y sus competidores como
forma de mejorar el resultado de la innovacin.
La cooperacin
La cooperacin como uno de los factores que incentiva el desarrollo de nuevos productos.
El uso de las TIC
Las TIC son un conjunto de estrategias del mercado que provocan una importante
transformacin a todos los niveles de la organizacin, siendo la actividad de innovacin
una de las beneficiadas.
Orientacin proactiva hacia el mercado
Un primer nivel con baja orientacin al mercado, sera aquel en el que la empresa
carece de ambas condiciones de filosofa y recursos.
Un nivel de orientacin media al mercado es aquel de las empresas que son conscientes
de la creciente importancia de esta filosofa en la empresa pero no se vuelcan del todo en
su implantacin.
Un nivel alto orientacin al mercado implica que la empresa ya ha implantado la filosofa
de marketing.
Sintesis:
Persigue la satisfaccion al cliente pero basandose con agentes que colaboran en la
orientacin al mercado, estos son: distribuidores, consumidores, competidores la
cooperacion y el uso de las tic, para buscar un horizonte a largo plazo.El conjunto de
estrategias TIC nos permite una orientacion proactiva hacia al mercado clasificando las
empresas que estan orientadas al mercado el bajo, medio, y alto nivel de orientacion.
Resumen:
Decimos que la orientacion al mercado a permitido encontrar nuevas rutas de mercados
para no solamente satisfacer al consumidor si no tambien llegar a su pensamiento para
logara su fidelidad ya que el mundo cada dia esta mas competitivo y la oferta esta en
aunmento dia a dia.
haciendo uso de la tic podemos llegra a la memoria del consumidor y asi lograr su total
captacion de nuestro producto.