ACTIVIDADES

TCNICAS DE
NEGOCIACIN

Ing. Luis Augusto Carrasco Chanam

Cada autor es responsable del contenido de su propio texto.

De esta edicin:
Universidad Continental 2012
Jr. Junn 355, Miraflores, Lima-18
Telfono: 213 2760

Derechos reservados
Primera edicin: Noviembre 2013
Tiraje: 500 ejemplares

Autor: Luis Augusto Carrasco Chanam

Oficina de Produccin de Contenidos y Recursos

Impreso en el Per - Solvimagraf S.A.C

Jr. Emilio Althaus N. 406 Of. 301 - Lince
contacto@solvimagraf.com
Fondo Editorial de la Universidad Continental

Todos los derechos reservados.

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ningn medio sea mecnico, fotoqumico, electrnico, magntico, electroptico,
por fotocopia, o cualquier otro sin el permiso previo por escrito de la Universidad.

Desarrollo
de contenidos

Diagrama

Desarrollo
de contenidos

Diagrama

Objetivos

Lecturas
seleccionadas

Desarrollo
de contenidos

Actividades

Objetivos

Inicio

Lecturas
seleccionadas

Glosario

Recordatorio

Anotaciones

UNIDAD I: EL PROCESO DE LA NEGOCIACION

Actividades

Autoevaluacin

Inicio

Glosario

Bibliografa

ACTIVIDAD N. 1
Autoevaluacin

Elabora
un
mapa conceptual sobre las diferentes tipos y caractersticas del negociador.
Recordatorio
Anotaciones
Lecturas
seleccionadas

Glosario

Recordatorio

Anotaciones

Bibliografa

TIPO DE NEGOCIADOR

CARACTERISTICAS

INSTRUCCIONES
1. Analiza detenidamente los contenidos desarrollados en los Temas No 1 y No 2
sobre las caractersticas de los negociadores y las que consideres ms importantes
en una negociacin. Completa la informacin analizando la Lectura No 1.
2. Ubica en forma sinttica los nexos comunes y diferencia entre un buen negociador y un lder.
3. Busca informacin confiable en internet para mejorar tu trabajo.
4. Enva tu cuadro completo a travs del aula virtual.

Diagrama

Objetivos

Desarrollo
de contenidos

Actividades

Inicio

CONTROL DE LECTURA N. 1
Autoevaluacin

1. Una de las variables que afectaran todo proceso de negociacin.

Lecturas
seleccionadas

Glosario

A.- ElBibliografa
lugar de donde proceden la otra parte
B.- El conocimiento menos posible de la otra parte
C.- La edad de la otra parte

Recordatorio

TECNICAS
DE NEGOCIACIN
Actividades Autoevaluacin
ACTIVIDADES

Anotaciones

D.- El conocimiento lo ms posible de la otra parte.

E.- Es estado civil de la otra parte

2. Se entiende como marco de la negociacin:

A.- Es el lugar donde se desarrolla la negociacin
B.- Es el contexto en que se desarrolla y conforma el proceso de negocia-cin
C.- Es el da donde se desarrolla la negociacin
D.- Son las personas donde se desarrollan las negociaciones
E.- El l oponente que participa en las negociaciones

Bibliografa

ollo
nidos

Actividades

Autoevaluacin

as
nadas

Glosario

Bibliografa

torio

3. Cuantas partes deben participar como mnimo en una negociacin.

A. Una persona
Anotaciones

B. Dos personas
C. Un grupo de personas
D. Tres personas
E. Todo el sindicato de trabajadores de una empresa
4. En toda negociacin existen bsicamente tres apartados
A. Los negociadores, el lugar y el da
B. La preparacin, el tema y las personas que negocian
C. La preparacin, desarrollo y acuerdos
D. La preparacin, desarrollo y despedida
E. La preparacin, el lugar donde se hacen las negociaciones y despedida
5. En el proceso de la negociacin, es importante:
A. Conocer exactamente su oferta
B. Conocer exactamente cunto es el valor de la oferta
C. Conocer exactamente cul es el precio de la oferta
D. Debe conocer exactamente los acuerdos de la negociacin
E. Debe conocer exactamente el da en que se firma el acuerdo
6. Dos grandes cualidades o caractersticas de un buen negociador son:
A. Estilo tico de vida y buenos comunicadores
B. Estilo tico de vida y regular comunicadores
C. Buenos comunicadores y Abogados
D. Profesionales de Psicologa y Abogados
E. Profesionales en ventas y psicologa
7. Otras dos cualidades o caractersticas de un buen negociador son
A. Poseen Inteligencia intuitiva y conocen a sus competidores
B. Poseen inteligencia intuitiva y competente y conocedores del tema
C. Poseen inteligencia intuitiva y competente en todos los remas
D. Poseen inteligencia intuitiva sin necesidad de conocer del tema
E. Poseen poca inteligencia intuitiva y son conocedores del tema
8. En la fase de conclusiones y acuerdos, es importante:
A. Compromtase en cumplir con parte de los acuerdos
B. Compromtase en concluir con el 75% de los acuerdos
C. Redacte el documento con buena letra
D. Compromtase en hacer participar a todo su equipo en los acuerdos
E. Compromtase a cumplir con todos los acuerdos.

Desarrollo
de contenidos

TECNICAS
DE NEGOCIACIN
Actividades Autoevaluacin
ACTIVIDADES

Lecturas
seleccionadas

Glosario

Recordatorio

Anotaciones

9. Las preguntas Qu puede pretender la parte contraria de la negociacin? Seran:

A. Quines son y a quien puede representar
B. Cuanto es el sueldo que ganan los negociadores
C. Son abogados los negociadores
D. Son representantes de ventas los negociadores
E. Como es la comunicacin de los negociadores

10. Para definir dichos objetivos es conveniente que nos hagamos al menos estas tres
preguntas:
A. Que deseo obtener, hay maniobrabilidad y alternativas a prever.
B. Que deseo obtener, hay maniobrabilidad y cuanto costara
C. Donde ser la negociacin, con quienes y cuanto vamos a negociar
D. Donde ser la negociacin, con quienes y cuanto se cobrara
E. Donde ser la negociacin, con quienes y cuantas personas

Bibliografa

ollo
nidos

Actividades

Autoevaluacin

as
nadas

Glosario

Bibliografa

torio

Anotaciones

Diagrama

Desarrollo
de contenidos
Diagrama

Objetivos

Lecturas
seleccionadas
Desarrollo
de contenidos

Actividades

Objetivos

Inicio

UNIDAD II: EL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACIN

Actividades

Autoevaluacin

Inicio

Glosario

Bibliografa

ACTIVIDAD N. 1
Autoevaluacin

Elabora un cuadro comparativo sobre las ventajas y desventajas de la Pro-gramacin

Recordatorio
Anotaciones
Neurolingstica.
Lecturas
seleccionadas

Glosario

Bibliografa

PROGRAMACIN
NEUROLINGSTICA
Recordatorio

VENTAJAS

DESVENTAJAS

Anotaciones

INSTRUCCIONES
1. Analiza detenidamente los contenidos desarrollados sobre la Programacin Neurolingstica.
2. Busca informacin confiable en internet para mejorar tu trabajo.
3. Enva tu cuadro completo a travs del aula virtual.

Diagrama

Objetivos

Desarrollo
de contenidos

Actividades

Inicio

TAREA ACADMICA N. 1

Lecturas
seleccionadas

Autoevaluacin

Describe un modelo de comunicacin; donde se diferencie la aplicacin de la comunicacin

asertiva y agresiva
Glosario pasiva,
Bibliografa
INSTRUCCIONES

Recordatorio

Anotaciones

Sigue los siguientes pasos para elaborar tu ensayo:

1. Busca referencias bibliogrficas sobre la Comunicacin Pasiva, Asertiva y Agresiva
para elaborar un resumen y fundamentar tu ensayo.
2. Analiza cada parte de los textos ledos para encontrar las ideas fundamentales.
3. Elabora un resumen y conclusiones de todo lo ledo, organizndolo en forma escrita de manera coherente y pertinente.
4. Elabora una exposicin alrededor del tema mencionado y expresa tus ideas sobre
el mismo.
5. Presenta el ensayo de acuerdo a la siguiente estructura:
Introduccin: Expresa el tema y el objetivo del ensayo y los subtemas que abarca. Constituye el 10% del ensayo.
Desarrollo del tema: Desarrolla el tema de manera organizada proveniente de las fuen-

Desarrollo
de contenidos

Lecturas
seleccionadas

TECNICAS
DE NEGOCIACIN
Actividades Autoevaluacin
ACTIVIDADES

Glosario

tes consultadas, matizando esta informacin con tu propia interpretacin y opi-niones

personales interesantes. Constituye el 80% del ensayo.

Conclusiones: Concluye expresando tus propias ideas sobre el tema, da algunas sugeRecordatorio
rencias si lo ves conveniente, cierra las ideas que se trabajaron en el desarrollo del tema.
Constituye el 10% del ensayo.
Bibliografa: Escribe las referencias de las fuentes consultadas.
El ensayo debe tener un mnimo de 6 hojas y un mximo de 9

Anotaciones

Bibliografa

ollo
nidos

Actividades

Autoevaluacin

as
nadas

Glosario

Bibliografa

torio

Anotaciones

Diagrama

Desarrollo
de contenidos
Diagrama

Objetivos

Lecturas
seleccionadas
Desarrollo
de contenidos

Actividades

Objetivos

Inicio

UNIDAD III: H ERRAMIENTAS DEL NEGOCIADOR

Actividades

Autoevaluacin

Inicio

Glosario

Bibliografa

ACTIVIDAD N. 1
Autoevaluacin

Investiga
y elabora un ensayo sobre la escucha activa.
Recordatorio
Anotaciones
Lecturas
seleccionadas

Glosario

Bibliografa

INSTRUCCIONES

Recordatorio

Sigue
los siguientes pasos para elaborar tu ensayo:
Anotaciones
1. Busca referencias bibliogrficas sobre la Escucha activa para elaborar un resumen y
fundamentar tu ensayo.
2. Analiza cada parte de los textos ledos para encontrar las ideas fundamentales.
3. Elabora un resumen y conclusiones de todo lo ledo, organizndolo en forma escrita de manera coherente y pertinente.
4. Elabora una exposicin alrededor del tema mencionado y expresa tus ideas sobre
el mismo.
5. Presenta el ensayo de acuerdo a la siguiente estructura:
Introduccin: Expresa el tema y el objetivo del ensayo y los subtemas que abarca. Constituye el 10% del ensayo.
Desarrollo del tema: Desarrolla el tema de manera organizada proveniente de las fuentes consultadas, matizando esta informacin con tu propia interpretacin y opi-niones
personales interesantes. Constituye el 80% del ensayo.
Conclusiones: Concluye expresando tus propias ideas sobre el tema, da algunas sugerencias si lo ves conveniente, cierra las ideas que se trabajaron en el desarrollo del tema.
Constituye el 10% del ensayo.
Bibliografa: Escribe las referencias de las fuentes consultadas.
El ensayo debe tener un mnimo de 6 hojas y un mximo de 9

Diagrama

Objetivos

Inicio

Desarrollo
de contenidos

Actividades

Autoevaluacin

CONTROL DE LECTURA N. 2

1. Es el esfuerzo fsico y mental de querer captar con atencin la totalidad del mensaje
Lecturas
seleccionadas

A. LaBibliografa
comunicacin

Glosario

B. La Escucha activa.
C. Saber contestar.
Recordatorio

D. El lenguaje

Anotaciones

E. Utilizar palabras muy refinadas

Desarrollo
de contenidos

TECNICAS
DE NEGOCIACIN
Actividades Autoevaluacin
ACTIVIDADES

Lecturas
seleccionadas

Glosario

Recordatorio

Anotaciones

2. Algunos enemigo, que si no lo detectamos a tiempo, dificultan el proceso de escuchar:

A. Los prejuicios y los filtros
B. Las barreras mentales
C. Los juicios y comunicacin
D. La comunicacin no verbal
E. La comunicacin verbal
3. Definimos dossier como:
A. Un documento valor importante para la comunicacin
B. Un documento que debemos presentar a nuestro oponente
C. Un conjunto ordenado de papeles que muestran datos, informes o material grfico, necesario para argumentar correctamente.
D. Un conjunto ordenado de papeles que muestran datos, informes o material grfico de la competencia.
E. Un conjunto ordenado de papeles que muestran datos, informes o material grfico, necesario para argumentar el mercado.
4. Es el documento que contiene datos escritos, numericos, GRAFICAS:
A. La Hoja de ventas
B. La Hoja de ruta
C. El dossier
D. El Portafolio de ventas
E. El texto de negociacin
5. Es el mtodo donde todos ganan
A. Mtodo Competitivo
B. Mtodo de Harvard
C. Mtodo de Pareto
D. Mtodo ABC
E. Mtodo Comparativo
6. La negociacin competitiva se caracteriza por:
A. Se basa en la toma de posiciones
B. Negociadores conciliadores
C. Concluye a menudo en posiciones coordinadas
D. Se utiliza a menudo en situaciones ciertas
E. Se utiliza a menudo la cooperacin
7. La negociacin cooperativa se caracteriza por
A. Se basa en el inters mutuo
B. Se domina la negociacin competitiva
C. Los negociadores no son ntegros y tampoco conocedores de los principios
D. Redunda a menudo soluciones donde algunos ganan
E. Se utiliza en situaciones de corto plazo.

Bibliografa

10

ollo
nidos

Actividades

Autoevaluacin

as
nadas

Glosario

Bibliografa

torio

8. Las necesidades humanas bsicas incluyen:

Anotaciones

A. La diversin
B. El conocimiento de otros pases
C. La situacin econmica
D. La inseguridad
E. El reconocimiento

9. Uno de los poderes que identificamos en las negociaciones:
A. Poder econmico
B. Poder social
C. Poder de conocimiento
D. Poder socioeconmico
E. Poder personal
10. Este tipo de negociacin suele utilizarse y se recomienda en relaciones con entidades colaboradoras o empresas proveedoras que se entiendan como duraderas
A. Cooperativa
B. Competitiva
C. Harvard
D. Coordinada
E. Uno a uno

Desarrollo
de contenidos

Diagrama

Desarrollo
de contenidos

Diagrama

Objetivos

Lecturas
seleccionadas
Desarrollo
de contenidos

Actividades

Objetivos

Inicio

Lecturas
seleccionadas

Glosario

Recordatorio

Anotaciones

UNIDAD IV: DISTINTAS FORMAS DE NEGOCIAR

Actividades

Autoevaluacin

Inicio

Glosario

Bibliografa

ACTIVIDAD N. 1
Autoevaluacin

Elabora
cuadro comparando los diferentes aspectos a tener en conside-racin cuanRecordatorio un
Anotaciones
do se presenten negociaciones de tipos empresariales y labora-les.
Lecturas
seleccionadas

Glosario

Bibliografa

INSTRUCCIONES
Recordatorio

1. Analiza detenidamente los contenidos desarrollados en los Temas No 1, No 2 y la

Anotaciones
Lectura 1
2. Ubica en forma sinttica los nexos comunes y diferencia entre tipos empresariales
y laborales.
3. Busca informacin en textos sobre la implementacin con diferentes ejemplos de
los negociaciones laborales.
4. Enva tu cuadro completo a travs del aula virtual

ASPECTO A CONSIDERAR

Diagrama

Objetivos

Desarrollo
de contenidos

Actividades

NEGOCIACIN EMPRESARIAL

NEGOCIACIN LABORAL

Inicio

TAREA ACADMICA N. 2
Autoevaluacin

Investiga y elabora un ensayo expositivo sobre cmo se evala una sesin de coaching.
Lecturas
seleccionadas

Glosario

Bibliografa

INSTRUCCIONES

Recordatorio

TECNICAS
DE NEGOCIACIN
Actividades Autoevaluacin
ACTIVIDADES

Anotaciones
Sigue
los siguientes pasos para elaborar tu ensayo:

1. Busca referencias bibliogrficas sobre Sesiones de Coaching lo que te servir para

elaborar un resumen y fundamentar tu ensayo.
2. Analiza cada parte de los textos ledos para encontrar las ideas fundamenta-les.
3. Elabora un resumen y conclusiones de todo lo ledo, organizndolo en forma escrita de manera coherente y pertinente.
4. Elabora una exposicin alrededor del tema mencionado y expresa tus ideas sobre
el mismo.

Bibliografa

11

12

ollo
nidos

Actividades

Autoevaluacin

as
nadas

Glosario

Bibliografa

torio

5. Presenta el ensayo de acuerdo a la siguiente estructura:

Introduccin: Expresa el tema y el objetivo del ensayo y los subtemas que abarca. Constituye el 10% del ensayo.
Anotaciones

Desarrollo del tema: Desarrolla el tema de manera organizada proveniente de las fuentes consultadas, matizando esta informacin con tu propia interpretacin y opi-niones
personales interesantes. Constituye el 80% del ensayo.
Conclusiones: Concluye expresando tus propias ideas sobre el tema, da algunas sugerencias si lo ves conveniente, cierra las ideas que se trabajaron en el desarrollo del tema.
Constituye el 10% del ensayo.
Bibliografa: Escribe las referencias de las fuentes consultadas.
El ensayo debe tener un mnimo de 6 hojas y un mximo de 9.