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DECISIONES SOBRE LA ADMINISTRACIN DEL

CANAL
Una vez que nosotros como compaa tengamos las alternativas y hayamos decidido cul es el
mejor diseo, debemos implementar y controlar el canal elegido. La administracin del canal
debemos seleccionar, manejar, y motivar a los miembros individuales del canal y evaluar su
desempeo con el paso del tiempo, para que en todo momento tengamos personal fiable y confiable
para el comportamiento exitoso de la compaa.
Una vez establecida la compaa; el primer aspecto nos servir desde el punto terico, referencial en
el momento de toparnos o llegar hasta ese progreso empresarial. Los aspectos restantes, una vez
de haber tenido al personal del canal se realizaran con ms coherencia y practicidad al tener
material con que trabajar.

SELECCIN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL


Los productores varan en cuanto a su capacidad para atraer intermediarios de marketing
calificados. Algunos productores no tienen problemas para asociarse con miembros del canal, otros
tienen que trabajar duro para conseguir suficientes intermediarios calificados.
Nosotros al ser producto nuevo e innovador en el mercado se supone que deberemos de trabajar
duro para conseguir buen personal dentro del canal de distribucin pues nuestro objetivo es llegar
abarcar gran parte de mercado local dentro de nuestra segmentacin.
Al seleccionar intermediarios, debemos determinar qu caractersticas distinguen a los mejores;
deberemos evaluar:
Los aos que lleva en el negocio cada miembro del canal
o Punto elemental y muy importante, funcional como referencia a los puntos
siguientes requisitos:
Qu otras lneas trabaja
o Esto para tener otras alternativas de distribucin (cambiar el medio de transporte,
cambio en el procesos de embarque etc.) en caso de haber irregularidades
econmicas logsticas geografas incluso adversidades naturales.
Tamao y calidad de su fuerza de ventas.
o Esto depender de hasta donde el mercado valla creciendo a travs del tiempo y
tener que ocupar la capacidad total o parcial del tamao de fuerza de ventas as
como la calidad, la capacidad de dicha fuerza de ventas.
Si el intermediario es una tienda de venta al detalle que quiere distribucin exclusiva o
selectiva, la compaa tendr que evaluar la clientela, la ubicacin, y el potencial latente
para crecimiento futuro de la tienda.

ADMINISTRACIN Y MOTIVACIN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL


Una vez seleccionados, los miembros del canal deben ser motivados constantemente para que
realicen el mejor esfuerzo. La compaa no slo debe vender a travs de los intermediarios sino
tambin a y con ellos.
Como compaa, debemos ver a los miembros del canal como una unidad para lograr objetivos,
debemos de buscar y encontrar maneras de motivarlos, de incentivarlos de realizar las tareas con
eficiencia, la motivacin de todo personal envuelto en algn proceso productivo es el dinero, para
ello el que cumplir metas y lograr objetivos como sociedad, se vuelve un aspecto elemental.

EVALUACIN DE LOS MIEMBROS DEL CANAL


Como productor deberemos de verificar con regularidad el desempeo de cada miembro del canal;
Ventas mnimas
Niveles promedio de inventarios
Tiempo de entrega a clientes.
Tratamiento de mercanca daada o prdida,
Cooperacin en los programas de promocin
Capacitaciones de la compaa
Servicio al cliente.
Auditoras internas y externas para la mejora contnua
Cumplimiento de las normatividades y certificaciones
La compaa debe reconocer y recompensar a intermediarios que se estn desempeando bien y
agregan valor para el cliente. Quienes se desempean de manera deficiente debern recibir ayuda o
como ltimo recurso reemplazarse. La compaa podra recalificar a sus intermediarios y sustituir a
los ms dbiles.
Necesitaremos ser sensibles con respecto a sus concesionarios, ya que si los tratan a la ligera se
corre el riesgo no slo de perder el apoyo sino tambin tener problemas legales.

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