Plano Estrategico Manuais de Microcredito - PDF

Plano
Estratgico
Manual N 7
Curso de Microcrdito
Financiado por
Parceria com Millennium BCP

Produo da
FICHA TCNICA
Origem
Este manual faz parte de uma srie de manuais concebidos em 2006 para
preparar empresrios que trabalham com apoio a Microcrdito.
Orientao da
coleco
Esta coleco orientada pela UNIAUDAX, e pela FORMEDIA.

Liderou os trabalhos Eduardo Cruz
UNIAUDAX
AUDAX Empreendedorismo e Empresas Familiares

Criado em Julho de 2005 pelos Associados Fundadores INDEG/ISCTE e
ICAT/FCUL, o AUDAX teve a sua origem na Ps-graduao
Empreendedorismo e Criao de Empresas, actualmente na sua 5 Edio, e
tem como misso estudar e promover o esprito empreendedor e intervir junto
de potenciais empreendedores e empresrios de organizaes de natureza
familiar. As principais actividades do Centro abrangem reas como a
investigao, consultoria, eventos, publicaes, formao e promoo e
acompanhamento de veculos de investimento, como o caso do fundo de
capital de risco FIQ Universitas.
http://www.audax.iscte.pt
FORMEDIA
FORMEDIA Instituto Europeu de Formao de Empresrios e Gestores,

uma empresa de formao de executivos, especializada em e-Learning,
especialmente vocacionada para o mundo de lngua portuguesa, com os
melhores programas internacionais.
Tem actividades regulares em Portugal, Angola, Cabo Verde e Moambique,
em regime presencial e a distncia, Online, com recurso Internet e
Multimdia. Em 2006 iniciou tambm actividades no Brasil.
Funciona com parceiros de elevada qualidade, oriundos dos diversos
continentes.
Criada em 1988, a FORMEDIA definiu a sua misso como um centro de
desenvolvimento de gesto, que visa implementar o esprito empresarial nos
pases de lngua portuguesa, utilizando de forma inovadora as mais modernas
tecnologias.
Propriedade e
A propriedade e os direitos de autor so cedidos Fundao Calouste
direitos de autor Gulbenkian.
Autoria
A autoria do manual de Dr. Georg Dutschke.
ndice
Objectivos de Aprendizagem do Manual................................................................................. 3
Sntese .................................................................................................................................... 5
Captulo 1 A Anlise do Meio Ambiente, dos Pontos Fortes e Fracos, Oportunidades e
Ameaas ................................................................................................................................. 9
Objectivos de Aprendizagem do Captulo ........................................................................... 9
Cenrio ............................................................................................................................. 11
Estratgia .......................................................................................................................... 17
Factores Geogrficos..................................................................................................... 17
Factores Econmicos .................................................................................................... 17
Factores Legais ............................................................................................................. 18
O Mercado .................................................................................................................... 18
A Concorrncia ............................................................................................................. 19
Os Fornecedores ........................................................................................................... 19
Os Factores Sociais ....................................................................................................... 19
Ficha de Recomendao para a Aco............................................................................... 21
Soluo para o Cenrio ..................................................................................................... 23
Exerccios para Resolver ................................................................................................... 25
Captulo 2 A Definio do Posicionamento de Marketing .................................................. 27
Objectivos de Aprendizagem do Captulo ......................................................................... 27
Cenrio ............................................................................................................................. 29
Estratgia .......................................................................................................................... 31
Recomendaes para a Aco ........................................................................................... 33
Captulo 3 A Mensurao da Oportunidade e Definio dos Objectivos ............................. 39
Cenrio ............................................................................................................................. 41
Estratgia .......................................................................................................................... 43
Captulo 4 A Definio das Estratgias .............................................................................. 55
Cenrio ............................................................................................................................. 57
Estratgia .......................................................................................................................... 59
Captulo 5 A Implementao das Aces ........................................................................... 70
Cenrio ............................................................................................................................. 72
Estratgia .......................................................................................................................... 74
Captulo 6 Concluso. O Plano Estratgico do seu Negcio ............................................... 88
Cenrio ............................................................................................................................. 90
Estratgia .......................................................................................................................... 92
Exerccios para Resolver ................................................................................................. 109
BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................ 111
Plano Estratgico
Objectivos de Aprendizagem do Manual

Com base na bibliografia disponvel sobre o tema, em exerccios adaptados realidade e
sugestes concretas para a aco, o formando dever conseguir no final da sua formao:
Perceber o que um Plano Estratgico;
Perceber qual a importncia em desenvolver e implementar um Plano Estratgico;
Saber desenvolver um Plano Estratgico;
Saber implementar um Plano Estratgico;
Saber fazer o seguimento de um Plano Estratgico e das aces nele referidas.
Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP
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Plano Estratgico
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Plano Estratgico
Sntese
Pretende-se que este manual seja uma ferramenta de aprendizagem e de ajuda ao

desenvolvimento do plano de negcio, pelo empresrio que solicita um MicroCrdito ao
Millennium BCP.
Este manual est estruturado conforme um plano estratgico deve ser realizado, permitindo ao
formando desenvolver, ao mesmo tempo, dois planos estratgicos, um como exemplo atravs da
realizao de exerccios, e o do seu negcio. Cada captulo corresponde a uma fase do plano
estratgico, devendo o formando completar cada captulo, para que seja possivel perceber o
seguinte. Desta forma, o formando vai avanando naturalmente na realizao de um plano
estratgico, tendo a possibilidade de, integrando todos os exerccios, no final, ter o plano
concludo.
No final do manual e da formao, o formando dever comparar o plano estratgico do seu

negcio com o realizado nos exerccios e com o dos seus colegas, permitindo-se assim obter
novas informaes teis para a sua aplicao na vida real.
O manual inicia-se com duas perguntas, de resposta fundamental, para quem quer desenvolver
um negcio:
Qual a razo por que algum (indivduo ou organizao) vai comprar o meu produto ou servio?
Como vou conseguir obter receitas e margem que permitam ter uma organizao (negcio)
sustentvel no tempo?
Aps a resposta a estas perguntas inicia-se a construo do plano estratgico, sendo

desenvolvidos os conceitos, complementares entre si, necessrios na realizao de um plano
estratgico.
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Plano Estratgico
Os conceitos so abordados na seguinte sequncia:
A anlise do meio ambiente
A identificao das Oportunidades e Ameaas para o negcio.
A identificao dos Pontos Fortes e Fracos do negcio.
A anlise FOFA (Foras e Oportunidades, Fraquezas e Ameaas).
A definio do Posicionamento de Marketing.
A mensurao da oportunidade de negcio.
A definio dos Objectivos.
A definio das Estratgias.
A definio das Aces.
Um Plano Estratgico deve terminar com a realizao de uma anlise financeira do negcio.
Sendo este tema desenvolvido num manual prprio, no foi includo neste.
No final do manual, ser pedido ao formando que volte a responder s perguntas iniciais,
explicando o que alterou e porqu. Supem-se que a resposta s perguntas seja mais
fundamentada e clara no final.
No fim do curso de formao, cada formando deve vender o plano estratgico referente ao
negcio que quer desenvolver, incluindo todos os conceitos apreendidos e na sequncia correcta,
aos seus colegas, que devem fazer criticas positivas, ajudando a melhorar o plano apresentado.
Desta forma, cada formando ter um plano estratgico do seu negcio, terminado e com
sugestes vlidas, de diferentes pessoas com experincias diversas, o que ser com certeza
bastante til para a sua aplicao real.
Sero disponibilizadas ao formando referncias bibliogrficas em Portugus e referncia na

Internet, que lhe permitem obter informao adicional e esclarecer duvidas que possam
posteriormente existir.
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Plano Estratgico
Sabendo que um negcio s pode ter sucesso se existir um nmero suficiente de clientes (pessoas
ou empresas) que queiram comprar, continuamente, um produto ou servio, o primeiro exerccio
deste manual ser responder s seguintes perguntas, considerando o negcio que pretende
desenvolver.
Qual a razo porque algum (indivduo ou organizao) vai comprar o meu produto ou servio?
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Como vou conseguir obter receitas e margem que permitam ter uma organizao (negcio)
sustentvel no tempo?
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
No final do manual dever responder de novo s mesmas perguntas e verificar as diferenas nas
respostas.
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Captulo 1 A Anlise do Meio Ambiente, dos Pontos Fortes

e Fracos, Oportunidades e Ameaas
Objectivos de Aprendizagem do Captulo
Neste captulo pretende-se em primeiro lugar ajudar o formando a identificar as razes do

mercado que podem contribuir para o sucesso ou insucesso do seu negcio para que, de seguida,
possa realizar uma anlise FOFA (Pontos Fortes e Fracos, Oportunidades e Ameaas).
No final deste captulo o formando deve ser capaz de:
Identificar e escrever de forma sistematizada as razes internas (dependentes da empresa) e

externas (dependentes do meio ambiente em que a empresa est inserida) que podem
condicionar de forma importante o desenvolvimento do seu negcio.
Saber identificar as razes externas que podem condicionar o seu negcio, como os factores
geogrficos, os factores econmicos, os factores legais, os mercados e a concorrncia, os
fornecedores e os factores sociais.
Com base na anlise realizada ao meio ambiente e s oportunidades e ameaas identificadas,

saber identificar os principais pontos fortes e fracos referentes ao negcio que pretende
desenvolver e, desta forma, entender o conceito de anlise FOFA.
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Cenrio
Como cenrio, vamos considerar que queremos abrir uma peixaria Peixe Fresco, com venda
directa ao consumidor atravs de uma loja com porta para a rua.
A peixaria situa-se num bairro recente de uma cidade, onde habitam predominantemente casais
com filhos, ainda crianas, com um poder de compra mdio, mas com tendncia para crescer na
medida em que estes casais vo evoluindo na sua carreira profissional.
O bairro composto por 1.000 habitaes, estando a ser construdas mais 1.000. As primeiras
1.000 casas foram totalmente vendidas, pelo que se prev que as seguintes 1.000 tambm o
sejam. Desta forma, no prximo ano, o nmero de habitaes totalmente ocupadas ser de 2.000.
O bairro muito agradvel e cuidado, tendo como objectivo reter a maioria dos residentes.
No bairro j existe comrcio diversificado, entre o qual um supermercado que comercializa peixe
fresco e congelado. No existem mais peixarias.
Sendo este um bairro novo, e modelo, a Cmara Municipal local tem incentivos importantes para
a abertura de comrcio em regime de exclusividade (no podem existem mais do que dois
concorrentes directos), obrigando no entanto a um contrato de 25 anos.
Estando situado numa zona nova, o bairro apenas frequentado pelos moradores, sendo difcil
atrair pessoas de fora.
O bairro predominantemente dormitrio, sendo que a totalidade das pessoas almoam fora do
bairro e jantam em casa. Ao fim de semana, os habitantes no almoam em casa, mas sim fora do
bairro.
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Os casais que habitam no bairro tm boas profisses que lhes podem permitir ter rendimentos
elevados num futuro prximo. No entanto, estes casais jovens esto bastante endividados devido
aos emprstimos que pediram para comprar a casa. Uma situao de desemprego obrigar a um
corte importante nas despesas, influenciando negativamente a compra dos alimentos mais caros.
Na maioria dos casos, ambos os membros do casal trabalham, tendo muito pouco tempo
disponvel para ir s compras.
Neste bairro existe uma grande comunidade de imigrantes com elevado poder de compra, cuja
cultura e religio obrigam a no comer carne ao jantar.
A peixaria est situada na rua principal do bairro, com boa visibilidade para quem passa e uma
boa montra. No entanto, no existem perto parques de estacionamento, sendo que por esta razo
o estacionamento de carros difcil.
A peixaria pretende vender peixe fresco, vindo directamente dos pescadores, e tambm algum
peixe e marisco congelado. Tem j bem identificados fornecedores de peixe fresco (tem um
acordo com barcos de pesca, cujo peixe vendido, em exclusividade, a esta peixaria) mas tem
tido alguma dificuldade em obter peixe e marisco congelado, com uma boa relao qualidade
preo.
O dono da peixaria estima que conseguir vender, no bairro, 30% do peixe comprado no
primeiro ano e 40% no seguinte (os restantes sero vendidos pelo supermercado).
O dono da peixaria estima que as pessoas queiram comer, no primeiro ano, 3 refeies por
semana de peixe, acreditando que devido ao bom peixe que tem, poder conseguir que no 2 ano
as pessoas faam 4 refeies de peixe por semana. O nmero mdio de moradores por habitao
de 3 individuos.
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O dono da peixaria estima que um indivduo possa consumir, em mdia, 300 g de peixe por
refeio, sendo que o preo de venda mdio ser de 10 por kg. O preo de custo (preo que
custa o peixe peixaria) ser de 5 (50% do preo de venda). No 2 ano, o dono da peixaria
pensar conseguir aumentar o preo mdio para 11, e, atravs de uma melhor negociao com os
fornecedores, reduzir o preo de compra para 4,5 (40,9% do preo de venda).
O dono da peixaria est a avaliar a possibilidade de fazer entregas directas em casa, com base em
encomendas recebidas.
Como primeiro exerccio, vamos analisar os factores externos (que no dependem do dono da
peixaria) que podem condicionar (positiva ou negativamente) o seu negcio. Escreva quais so,
na sua opinio, os aspectos mais importantes em cada factor, indicando se so positivos ou
negativos para o negcio da peixaria
Factores Geogrficos:
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Factores Econmicos:
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Factores legais:
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O Mercado:
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A Concorrncia:
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Os Fornecedores:
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_____________________________________________________________________________
Os Factores Sociais:
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_____________________________________________________________________________
Com base nos factores que referiu, deve agora tentar identificar aqueles que podem proporcionar
Oportunidades para este negcio e os que podem proporcionar Ameaas:
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Oportunidades
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Ameaas
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_____________________________________________________________________________
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Tendo identificado os factores externos empresa mais importantes, deveremos agora saber
quais so os pontos fortes e fracos, da peixaria:
Pontos Fortes
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_____________________________________________________________________________
Pontos Fracos
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Com base no que escreveu antes, deve conseguir agora realizar a anlise FOFA, resumindo as
principais ameaas e oportunidades para o negcio, bem como os pontos fortes e fracos que a
peixaria tem.
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Anlise FOFA
Pontos Fortes
Oportunidades
Quais as 4 principais vantagens do seu negcio?
Quais as 4 principais oportunidades para o seu negcio?
1.
1.
2.
2.
3.
3.
4.
4.
Pontos Fracos
Ameaas
Quais as 4 principais fraquezas do seu negcio?
Quais as 4 principais preocupaes para o seu negcio?
1.
1.
2.
2.
3.
3.
4.
4.
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Estratgia
de grande importncia identificar os factores externos (do meio ambiente) que podem
influenciar o sucesso do negcio, antes de tomar a deciso de avanar com um negcio. Por
vezes, pequenos detalhes no identificados antes so suficientes para causar problemas no futuro.
No possivel referir todas as variveis referentes a cada factor, algumas das quais variam
conforme o tipo de negcio, mas podemos identificar algumas mais abrangentes e comuns
Factores Geogrficos
Localizao da loja (regio, localidade, bairro, local fsico, visibilidade, fcil acessibilidade, fcil
estacionamento, fcil descarga da mercadoria, zona de passagem de pessoas, centro comercial,
outros).
Zona envolvente loja (bairro rico ou pobre, com bom ou mau aspecto, com potencial de
crescimento atravs da construo de mais casas, zona dormitrio ou com escritrios, existncia
de mais comrcio que atrai clientes, outros).
Factores Econmicos
Estado da economia nacional (est a crescer e existe entusiasmo, no cresce e existe pessimismo,
existncia de pleno emprego ou desemprego, outros).
Estado da economia local (o local onde a loja fica rico ou pobre, uma zona de elevado
desemprego ou de pessoas bem sucedidas e empreendedoras, outros).
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Factores Legais
A que obriga a legislao geral (sobre o espao, sobre as condies de atendimento, sobre os
horrios de trabalho, outros).
A que obriga a legislao local (deveres e obrigaes municipais, sobre o espao, sobre as
condies de atendimento, sobre os horrios de trabalho, outros).
Incentivos ao desenvolvimento do negcio (gerais e locais).
O Mercado
Qual a populao que o negocio abrange (idade, poder de compra, famlias ou indivduos,
nacionalidade, religio, hbitos que podem influenciar o negcio, que alteraes se podem dar
nos clientes, outros).
O tipo de produto ou servio que queremos vender (j existe, hbito ser comprado, de compra
frequente, outros)
O valor do mercado (quanto vale o mercado, quanto vale o mercado na zona de abrangncia do
negcio, est a crescer ou decrescer, como vai ser no futuro, outros).
Os clientes (quem so, porque compram estes produtos, em que situaes os compram ou
utilizam, vo precisar sempre destes produtos, como vo ser no futuro, porque esto disponveis
para nos comprar a ns, outros)
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A Concorrncia
Quem so os concorrentes actuais (quem so, so concorrentes directos ou indirectos, quantos
existem na area de abrangncia do nosso negcio, que vantagens tm sobre o nosso negcio,
quais so os seus pontos fracos, existem h muito tempo, so sustentveis, outros).
Quem podem ser os novos concorrentes (facilidade em abrirem novos negcios na area de
abrangncia do nosso negcio, novos conceitos que podem concorrer como o nosso, apoios
futuros para a abertura de novos negcios, outros).
Os Fornecedores
Quem so (tem os contactos, tem facilidade em contactar, so em nmero suficiente, outros).
Como negociar (quais as expectativas, quais as garantias pedidas, so srios, que tipo de
contratos, qual a poltica de preos e descontos, qual a poltica de pagamentos, outros).
Qual o poder que tm (so nicos, so vrios, esto perto, so acessveis, outros).
Como funcionam (como recebem os pedidos, como e quando entregam os pedidos, falam
portugus, como facturam, outros).
Os Factores Sociais
Qual o sexo predominante dos clientes na rea de abrangncia do nosso negcio;
Qual a idade predominante dos clientes na rea de abrangncia do nosso negcio;
Qual a profisso predominante dos clientes na rea de abrangncia do nosso negcio;
Qual a religio predominante dos clientes na rea de abrangncia do nosso negcio.

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Ficha de Recomendao para a Aco

Aces a Desenvolver
Factores econmicos
Sugestes
Procure saber se existem planos para atrair mais pessoas, atravs da
construo de casas ou escritrios de empresas.
Procure saber se j existiram outros negcios como o seu e a razo por
que deixaram de existir.
Factores legais
Procure saber a que a lei nacional e local obrigam. Procure na Cmara

Municipal os projectos futuros e as restries que possam existir.
O mercado
Conhea os seus clientes falando com outros comerciantes locais, no

concorrentes.
Calcule o valor do mercado na sua zona e expectativas de crescimento.
Atravs do INE pode ter acesso a estatsticas nacionais e regionais.
Falando com outros comerciantes no mesmo negcio, mas em zonas de
abrangncia diferentes, pode saber como tem evoludo. Falando com
comerciantes no concorrentes na sua area de abrangncia, pode saber
como est o negcio na sua zona. Consultando a Cmara Municipal
pode saber o numero de moradores, escritrio, outros.
A concorrncia
Saiba quem so e como fazem negcio os seus potenciais concorrentes.

Fale com eles como cliente (directamente ou atravs de uma outra
pessoa).
Procure obter, junto do seu Banco, informao sobre os seus
concorrentes. Existe informao disponvel em bases de dados, que,
por vezes, podem ser disponibilizada sem custo.
Os fornecedores
Saiba quem so os seus fornecedores e fale com todos antes de tomar a

deciso de a quem vai comprar. Quanto mais informao tiver sobre
cada um, melhores condies tem para negociar.
Os factores sociais
Procure conhecer muito bem os clientes na sua zona de abrangncia.

Frequentando os principais locais pblicos e falando com os
comerciantes existentes, consegue obter boas informaes, sem custos.
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Soluo para o Cenrio
O caso no tem uma soluo nica, pois cada pessoa pode ter identificado diferentes variveis
condicionantes do negcio actual e futuro.
Do enunciado, podem-se identificar:
Factores Geogrficos Bairro recente e em crescimento, bairro modelo (positivos), bairro

isolado, s l vai quem l mora (negativos).
Factores Econmicos Famlia com mdio poder de compra mas com potencial de
crescimento, comunidade imigrante com elevado poder de compra (positivos), o poder de
compra mdio pode no ser suficiente para a compra frequente de peixe fresco com elevada
qualidade (negativo).
Factores Legais Incentivo importante para a abertura, no existncia de mais do que dois
concorrentes (positivos), contrato de permanncia de 25 anos (negativo).
Factores Sociais Casais de ambos os sexos com filhos, casais com profisses de elevado
potencial no futuro, comunidade imigrante com cultura interessante para este negcio
(positivos), forte endividamento dos casais pode causar problemas no consumo em caso de
desemprego (negativo).
Oportunidades Famlias com mdio poder de compra, mas com potencial de crescimento,
comunidade imigrante com poder de compra e restries no consumo de carne, incentivos para a
abertura da loja, mercado actual de 3.000 pessoas e futuro de 6.000, pouca concorrncia actual e
no futuro.
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Ameaas Rendimento dos casais pode no permitir uma compra regular, necessidade de um
contrato de 25 anos, existncia de um supermercado com um sortido completo que pode
satisfazer de uma s vez todas as necessidades do casal, a existncia de desemprego pode
originar um menor consumo de alimentos caros devido ao elevado nvel de endividamento.
Pontos Fortes Loja bem situada e com boa visibilidade, produto nico no bairro e com muito
boa qualidade, possibilidade de entrega em casa, acordo de exclusividade com o fornecedor de
peixe fresco.
Pontos Fracos O peixe fresco com muita qualidade pode ser caro e por esta razo menos
vendido, falta de fornecedores de peixe e marisco congelado com uma boa relao
qualidade/preo, dificuldade em estacionar ao p da loja.
importante que o formando tenha conseguido identificar, por factor externo, as variveis
importantes, com base nas referidas no cenrio e outras que considerou, e de seguida tenha
realizado a anlise FOFA.
fundamental que tenha realizado o exerccio correctamente e na totalidade, para que o possa
depois seguir no Captulo 2.
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Exerccios para Resolver

Deve agora realizar o mesmo exerccio, mas referente ao negcio que quer desenvolver.
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Captulo 2 A Definio do Posicionamento de Marketing
Aps ter analisado o meio ambiente e realizado a anlise FOFA, o formando dever estar
preparado para definir o posicionamento do seu negcio.
Pretende-se que no final deste Captulo, o formando seja capaz de:
Definir e escrever o posicionamento de marketing que quer para o seu negcio. Por
posicionamento entende-se o que o empresrio pretende que os seus clientes pensem sobre a
sua empresa, marca ou produto.
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Cenrio
No caso Peixaria possivel identificar os potenciais clientes, que sendo pessoas comuns tm
tambm hbitos alimentares comuns, bem como os pontos fortes da peixaria e principais
diferenas que tem em relao ao supermercado existente. Com base na informao que j tem
da peixaria, escreva agora o posicionamento (o que quer que as pessoas pensem sobre esta loja),
respondendo s seguintes questes:
Quem o grupo alvo da peixaria (a quem quer vender)?

_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Que produtos semelhantes j compram os potenciais clientes (que referencias tm os clientes

deste tipo de produtos)?
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
O que tem a peixaria de diferente para oferecer (em relao ao seu concorrente supermercado)?
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
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Estratgia
Por posicionamento entende-se a percepo que queremos que o cliente tenha do produto ou
servio que lhe queremos vender, ou seja, como queremos que ele nos veja.
O posicionamento fundamental para qualquer negcio pois condiciona toda a estratgia de

comunicao da empresa e as aces desenvolvidas para dar a conhecer o seu produto ou servio
aos clientes. Permite ainda definir quais so, exactamente, os clientes que a empresa quer obter e
desta forma evitar gastos em dinheiro e tempo com aces, a contactar outros clientes sem
interesse.
Para escrever um Posicionamento devem ser considerados os seguintes elementos:
Pblico Alvo Quais so os clientes que queremos contactar para que nos comprem;
Ponto de referncia Que produtos semelhantes j compram? Quando os contactar o que devo
dizer que vendo, para que percebam a mensagem, e saibam o que tenho exactamente para
vender?
A Diferena O que tem o nosso produto ou servio de diferente quando comparado com
outros j existentes no mercado? Porque me devem comprar a mim e no aos meus
concorrentes?
Na resposta a estas perguntas ser escrito o Posicionamento.
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Recomendaes para a Aco
Aces a Desenvolver
Grupo Alvo
Sugestes
Identifique os clientes que podem ter interesse em comprar o seu

produto ou servio.
Pontos de Referncia
Saiba quais os produtos ou servios que os clientes j compram e a

quem. Esta informao fundamental para que os seus futuros clientes
percebam o que voc tem para vender e estejam disponveis para ouvir a
sua proposta.
Diferena
Ningum muda de fornecedor se no tiver uma razo forte para o fazer.

fundamental que, com base na anlise que fez do mercado (anlise
FOFA), consiga identificar e comunicar com eficcia o que tem de
diferente para oferecer, conseguindo desta forma motivar os clientes a
deixarem de comprar ao fornecedor actual para o fazer a si.
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Soluo para o Cenrio
O Posicionamento deve ser escrito em texto corrido. Como tal, ser importante, aps a resposta
s perguntas, pedir ao formando que as escreva da seguinte forma.
O Posicionamento poderia ser escrito da seguinte forma:
Para si que membro do casal e habita no bairro modelo (Grupo Alvo),
e tem como hbito comer peixe nas suas refeies em casa (Pontos de Referncia),
a nova peixaria Peixe Fresco tem o melhor peixe fresco do bairro, vindo directamente e
diariamente dos pescadores. Peixe mais fresco no h! (Ponto de Diferena).
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Deve agora realizar o mesmo exerccio, mas referente ao negcio que quer desenvolver.
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Captulo 3 A Mensurao da Oportunidade e Definio

dos Objectivos
Estando escrito o posicionamento do produto ou servio a comercializar, o formando deve agora

conseguir mensurar a oportunidade do seu negcio, utilizando a matriz consumo do BCG
(Boston Consulting Group) e os seus conceitos base de penetrao e frequncia.
No final deste Captulo, o formando deve conseguir:
Estimar o valor potencial, actual e futuro, de um negcio;

Estabelecer objectivos de curto e mdio prazo;
Perceber que no possivel iniciar um novo negcio sem que antes exista uma
perspectiva de mercado e financeira do seu potencial de xito e sustentabilidade,
definindo objectivos concretos e mensurveis.
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Cenrio
Considerando o caso da peixaria Peixe Fresco, procure calcular o valor do mercado actual e,
em seguida, o valor potencial do seu negcio, atravs das seguintes formulas:
Valor Mercado = Pblico Alvo x % do Pblico Alvo que vai comprar x Nmero de vezes que
pode comprar x % de vezes que vai comprar x quantidade mdia por compra x o valor mdio em
que vai pagar em cada compra
Valor Potencial do Negcio = Pblico Alvo x % do Pblico Alvo que vai comprar x Nmero de
vezes que pode comprar x % de vezes que vai comprar x quantidade mdia por compra x o valor
mdio em que vai pagar em cada compra x Quota de mercado da peixaria x a margem obtida
em cada venda.
Com este clculo, o formando deve conseguir obter o valor, em Euros, do mercado, receitas e
margem esperado no primeiro ano.
Aps ter calculado os valores para o mercado e negcio no 1 ano, realize o mesmo clculo para
estimar o mercado e potencial do negcio no 2 ano, utilizando a informao disponvel no
enunciado referido no Captulo 1.
Com base nos valores obtidos e considerando as diferentes variveis, escreva agora os objectivos
que o dono da peixaria deve ter para o primeiro ano e para o segundo ano.
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Estratgia
Os mercados crescem por 3 razes:
Existem mais clientes;
Os clientes j existentes compram mais vezes;
Ambas.
As razes acima referidas tm a denominao de Penetrao (mais clientes) e Frequncia (mais

vezes) e so a base de anlise de qualquer mercado e, naturalmente, de qualquer negcio. Um
empresrio, ou empresa, deve ter sempre presente na sua estratgia de negcio saber como pode
conseguir captar mais clientes e fazer com que lhe comprem mais vezes.
O termo Penetrao refere-se ao nmero de indivduos do seu grupo alvo (potenciais clientes)
que compram produtos ou servios. O termo Frequncia refere-se ao nmero de vezes que os
clientes compram um produto ou servio.
A funo consumo da BCG muito til para o calculo de um negcio actual e futuro, pois
permite identificar e quantificar as variveis externas e internas que podem contribuir para o
incremento de um negcio, permitindo assim desenvolver posteriormente as estratgias e aces
necessrias para o obter.
Vamos agora analisar cada uma das variveis da funo consumo da BCG:
Pblico Alvo - J foi referido nos captulos anteriores como sendo os nossos potenciais clientes.
Agora deve ser quantificado.
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Plano Estratgico
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% do Publico Alvo que vai comprar Penetrao. Significa quantos, dos potenciais clientes, vo
comprar o produto ou servio a ns e aos nossos concorrentes. importante identificar o que
podemos fazer nos anos seguintes para que mais clientes nos comprem.
Nmero de vezes que pode comprar Frequncia de uso. Significa o nmero de vezes que o
cliente pode consumir (comprar) um determinado produto ou servio.
% de vezes que vai comprar Frequncia de compra. Significa o nmero de vezes que realmente
vai comprar o produto ou servio. Uma pessoa pode realizar at 5 refeies por dia (pequeno
almoo, almoo, lanche, jantar, ceia) mas pode s querer fazer 3.
Quantidade mdia por compra Significa a quantidade que, em mdia, vai comprar para
satisfazer a sua necessidade. Se ao pequeno-almoo tenho a necessidade de comer 1 po, ento a
quantidade mdia de compra em cada pequeno-almoo de 1 po.
O valor mdio, em Euros, que vai pagar em cada compra Significa o que vai, em mdia, gastar
para satisfazer a sua necessidade. Se comprar um caf a sua compra mdia ser de 0,6.
Quota de mercado Significa a parte das compras que nos ser feita. Havendo mais que um
fornecedor, o cliente pode variar e optar, em diferentes situaes, por aquele que lhe mais
conveniente. Se o cliente quer comprar carne, poder optar entre diferentes talhos, escolhendo
conforme o que mais lhe apetece comer e a oferta de cada talho.
Margem obtida em cada venda Significa quanto vou ganhar em cada venda que fao. Se vendo
uma gua a 1 e me custou 0,5, ento a minha margem de 0,5 (50%).
Com base nas variveis referidas possivel definir os objectivos a obter no primeiro ano e
seguintes. Os objectivos devem ser muito concretos e precisos, quantificados, mensurveis e com
possibilidade de serem seguidos. Os objectivos anuais devem depois ser divididos em meses (e
se possvel em semanas e dias) para que possam ser continuamente seguidos e desenvolvidas as
aces necessrias para corrigir desvios.
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Um empresrio, ou empresa, deve procurar saber quanto pode valer o seu negcio no presente,
mas tambm, como podem evoluir as diferentes variveis para que o seu negcio possa crescer
no futuro. A diferena entre as empresas com mais e menos sucesso est na sua capacidade em
perceber estas variveis e implementar aces para as aproveitar.
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Aces a Desenvolver
Nmero de clientes
Sugestes
Saiba quantas pessoas moram na area de abrangncia do
seu negcio e quantas podem precisar do produto ou
servio que quer vender. Saiba ainda os planos de
construo de novas casas ou escritrios
Quantas vezes precisam de
Falando com pessoas ou empresas que vendem o mesmo
comprar
produto ou servio fora da sua rea, procure saber quantas

vezes, em mdia, precisam de comprar.
Quantas vezes lhe vo comprar a
Se tiver uma diferena importante, natural que lhe
si
comprem mais vezes. Se no, menos vezes. Saiba quantos

concorrentes tem. Se o que tem para oferecer diferente,
pode considerar que vai ter sucesso e, no primeiro ano,
vender o mesmo que os outros. Assim no sendo, dever
vender menos. Dividindo o total de actos de compra
(clientes potenciais x nmero de vezes que compram) pelo
nmero de empresas que vendem o mesmo produto, saber
a mdia de vendas potencial de cada um e assim estimar as
suas.
Preo mdio de venda
Calcule o preo a que pode vender o seu produto em funo

da diferenciao que tem dos seus concorrentes e do preo
destes
Margem
Calcule a sua margem potencial, considerando o preo a

que consegue vender e o melhor preo de compra que tem
dos seus fornecedores.
Objectivos
Defina muito concretamente e com nmeros, os objectivos

que quer atingir. S desta forma conseguir saber se os est
a atingir, ou no, e tomar as aces necessrias para corrigir
desvios que possam existir.
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Soluo para o Cenrio

Valor actual
Euros que vai pagar em cada compra
Valor Mercado = 3.000 individuos (1.000 casas com 3 pessoas) x 100% (todos tm a
necessidade de comer peixe x 365 refeies por ano (no almoam em casa. Pelo que podem
fazer 365 jantares por ano) x 42,8% (s querem 3 refeies com peixe) x 900 gr (cada pessoa
come em mdia 300 g) x 10 por kg = 4.217.940 por ano
mdio em Euros que vai pagar em cada compra x Quota de mercado da peixaria x a margem
obtida em cada venda.
Valor Potencial do Negcio = 3.000 indivduos (1.000 casas com 3 pessoas) x 100% (todos tm
a necessidade de comer peixe x 365 refeies por ano (no almoam em casa. Pelo que podem
fazer 365 jantares por ano) x 42,8% (s querem 3 refeies com peixe) x 900 gr (cada pessoa
come em mdia 300 g) x 10 por kg x 30% (o dono estima que 30% das compras so feitas na
peixaria) x 50% (o preo de venda por kg em mdia de 10 e o custo de 5) = 632.691
Valor no 2 ano
Valor Mercado = 6.000 indivduos (2.000 casas com 3 pessoas) x 100% (todos tm a
necessidade de comer peixe x 365 refeies por ano (no almoam em casa. Pelo que podem
fazer 365 jantares por ano) x 57,1% (querem 4 refeies com peixe) x 900 g (cada pessoa come
em mdia 300 g) x 11 por kg = 12.379.851 por ano
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a necessidade de comer peixe x 365 refeies por ano (no almoam em casa. Pelo que podem
em mdia 300 g) x 11 por kg x 40% (o dono estima que 40% das compras so feitas na
peixaria) x 59% (o preo de venda por kg em mdia de 10 e o custo de 4,5) = 2.921.645
Objectivos para o 1 ano

1.
Obter 300 clientes (30% quota) que representam 900 consumidores (3 pessoas em
mdia por habitao.
2.
Motivar os 900 consumidores a fazerem 3 refeies por semana com peixe.
3.
Obter uma venda mdia de 300 g de peixe por refeio.
4.
Obter um preo mdio de venda de 10.
5.
Obter uma margem mdia de 50%.

1.
Manter os 300 clientes j existentes que representam 900 consumidores.
2.
Captar mais 100 clientes das habitaes iniciais (obter uma quota de mercado de
40% nos clientes mais antigos) que representam mais 300 consumidores.
3.
Captar 400 novos clientes das novas casas (obter uma quota de mercado de 40%
nos novos habitantes) que representam mais 1200 consumidores.
4.
Motivar os consumidores a fazerem 4 refeies por semana com peixe.
5.
6.
7.
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O mesmo exerccio deve ser agora realizado por cada formando, considerando o negcio que vai
desenvolver.
importante estimar variaes nas diferentes variveis, crescimento do pblico alvo

(crescimento da categoria), variao da % dos compradores (crescimento da penetrao),
variao do nmero de compras (crescimento da frequncia), variao % da quota de mercado,
variao da margem (aumento do preo de venda e/ou diminuio do preo de compra).
Com base no exerccio resolvido, o formando dever agora ser capaz de definir os objectivos a
obter com o seu negcio, no primeiro ano e seguintes. Os objectivos devem ser sempre
quantificados, mensurveis e baseados nos conceitos apreendidos:
Objectivo do nmero de clientes a obter (dia / semana / ms / ano);
Objectivo do nmero de vendas (dia / semana / ms / ano);
Objectivo do valor mdio por venda (dia / semana / ms / ano);
Objectivo de receitas (dia / semana / ms / ano);
Objectivo de margem (dia / semana / ms / ano);
Outros objectivos.
No final, o formando dever ter desenvolvido a sua capacidade para compreender a funo de
cada varivel na evoluo do seu negcio.
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Captulo 4 A Definio das Estratgias
Com base nos objectivos propostos no Captulo anterior, no final deste Captulo, o formando
deve conseguir:
Identificar e escrever a forma como os vai atingir, ou seja, a estratgia para o seu negcio.
Entender o que uma estratgia de Marketing e Vendas.
Entender o que uma estratgia de Recursos Humanos.
Entender o que uma estratgia Financeira.
Entender o que uma estratgia de Tecnologias de Informao (Informtica).
Entender o que uma estratgia de Conhecimento do cliente.
Nota: Cada uma das reas a que se referem as estratgias ser desenvolvida em manual prprio,
pelo que neste manual sero abordadas superficialmente.
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Cenrio
Considerando o caso da peixaria Peixe Fresco, e aps termos definido muito concretamente os
objectivos a atingir, devemos agora saber o que temos de fazer para que tal seja possivel.
Os objectivos considerados para o primeiro ano foram:
1.
Obter 300 clientes (30% quota) que representam 900 consumidores (3 pessoas em mdia
por habitao.
2.
Motivar os 900 consumidores a fazerem 3 refeies por semana com peixe.
3.
4.
5.
Com base nos objectivos que a peixaria Peixe Fresco pretende atingir e na informao
disponvel no cenrio descrito no Captulo 1, quais so as estratgias ou aces que pensa que
deveriam ser feitas?
Marketing e Vendas
1.____________________________________________________________________________
2.____________________________________________________________________________
3.____________________________________________________________________________
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Recursos Humanos
1.____________________________________________________________________________
2.____________________________________________________________________________
3.____________________________________________________________________________
Financeira
1.____________________________________________________________________________
2.____________________________________________________________________________
3.____________________________________________________________________________
Tecnologias da Informao
1.____________________________________________________________________________
2.____________________________________________________________________________
3.____________________________________________________________________________
Conhecimento do Cliente
1.____________________________________________________________________________
2.____________________________________________________________________________
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3.____________________________________________________________________________
Estratgia
Por estratgia entende-se o conjunto de aces que devem ser desenvolvidas e implementadas
para que os objectivos possam ser atingidos. As estratgias e aces devem ser muito concretas,
possveis de realizar e de ser seguidas.
Nas estratgias de Marketing e Vendas devem ser definidos os produtos ou servios que vamos
vender, a que preo, atravs de que canais de venda os vamos comercializar e que tipo de
publicidade vamos realizar para que os nossos clientes os conheam e possam criar na sua mente
a imagem que queremos (posicionamento).
Na estratgia de Recursos Humanos devem ser identificados os colaboradores que so precisos

para que possamos funcionar de forma rentvel. Devem ser considerados os colaboradores
necessrios para pensar e implementar as aces nas reas de marketing, vendas, financeira,
compras, atendimento de clientes, compras a fornecedores, administrativa (gesto e controlo de
documentos). Numa pequena ou micro empresa, grande parte destas funes podem ser
realizadas por uma s pessoa com a ajuda de profissionais externos que, atravs de contratos de
avena, dedicam as horas necessrias para que tudo funcione. Nestes casos, comum o
empresrio dedicar-se s reas que conhece melhor (marketing, vendas, atendimento a clientes,
contactos com fornecedores) e subcontratar as tarefas que menos conhece (gesto dos
documentos, administrativa, financeira, que podem ser realizadas por um contabilista).
Na estratgia Financeira devem ser definidos os recursos necessrios para que a empresa consiga
funcionar. Quando se inicia um negcio ou se fazem novos investimentos, normal que exista
um tempo inicial em que as despesas so maiores do que as receitas. As despesas com
empregados, luz, gua, combustvel, stocks e outros, so fixas, sendo que os clientes e as
encomendas podem no surgir de imediato. Por esta razo importante calcular muito bem o
dinheiro que ser necessrio para manter a empresa enquanto as receitas no forem suficientes
para pagar os custos. Desta forma o empresrio poder procurar os clientes e as encomendas com
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a tranquilidade necessria, sabendo que a empresa continua a trabalhar sem problemas, honrando
os seus compromissos para com os fornecedores.
Na estratgia financeira deve ser definido como ser obtido o dinheiro necessrio para pagar as
despesas: se atravs de recursos prprios do empresrio, emprstimos bancrios, prazos
alargados de pagamento ou outros, devendo tambm ser considerados os encargos financeiros
respectivos.
Na estratgia referente s Tecnologias de Informao devem ser definidos os programas de

computador a utilizar. Numa empresa, grande ou pequena, fundamental a existncia de
programas de computador que permitam a gesto integrada de toda a informao. fundamental
ter um programa de facturao, gesto de stocks, gesto de documentos, gesto financeira, gesto
de salrios e gesto dos clientes. Naturalmente, se parte destas funes forem subcontratadas e
realizadas fora da empresa, alguns dos programas podem no existir na empresa. Existem hoje
no mercado diversas solues disponveis e adequadas dimenso de cada empresa, com custos
muito razoveis e de fcil utilizao. muito importante que com a aquisio do programa
sejam realizadas aces de formao para os seus futuros utilizadores, se forma a que estes
consigam ser eficazes na sua utilizao desde o inicio, evitando assim problemas no futuro. Por
vezes os programas disponveis so muito generalistas e necessitam de ser ligeiramente alterados
para que funcionem devidamente numa empresa. Quando isto acontece, fundamental
identificar, logo no incio, as alteraes necessrias para que tudo corra bem. muito mais
complicado fazer alteraes depois do programa estar a ser utilizado.
Na estratgia referente ao Conhecimento do Cliente deve ser definido o que queremos saber
sobre o nosso cliente para que o possamos servir melhor e, desta forma, ganhar a sua fidelizao.
Nos nossos dias os clientes tm muitas e diferentes formas de obter os produtos e servios de que
necessitam para satisfazer as suas necessidades. Na maioria dos mercados, a oferta maior que a
procura. Por esta razo, de grande importncia as empresas conhecerem muito bem os seus
clientes, disponibilizando produtos ou servios muito personalizados e adequados s suas
necessidades especficas. Em muitos restaurantes e cafs esta prtica utilizada diariamente com
os clientes habituais, que, em vez de pedirem, aguardam as sugestes de quem serve. Como
facilmente percebido, esta situao uma elevada mais valia para o restaurante ou caf, que pode
assim incentivar o cliente a consumir os alimentos e bebidas que lhe so mais convenientes. Nas
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pequenas empresas ou lojas, e ao contrrio das grandes empresas, existe uma grande
proximidade com o cliente, que permite, com o tempo, conhece-lo e perceber as suas
necessidades. Com um cliente simples fixar, na cabea, o que lhe importante; com muitos
impossvel. Por esta razo, importante a existncia de um programa no computador, simples,

ou mesmo o registo em papel, do que cada cliente mais gosta. O conhecimento do cliente e da
forma como quer satisfazer as suas necessidades proporciona uma maior fidelizao e, desta
forma, a garantia de uma margem sustentvel.
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Aces a Desenvolver
Definio das estratgias
Sugestes
Defina de forma muito prtica e simples o que tem de fazer para

atingir os objectivos a que se props, estudando os seus concorrentes,
vendo o que fizeram e que resultados obtiveram. Aprenda com os seus
clientes, que, melhor do que ningum, sabem o que querem e como o
querem. Pode ainda utilizar a Internet para procurar exemplos de
aces que foram feitas e outras ideias.
Estratgia de Marketing e
Produto. Defina os produtos que vai vender. Ao longo do tempo e
Vendas
com base nas vendas, deve abandonar alguns e introduzir outros.

fundamental perceber os novos gostos dos consumidores. Um
cabeleireiro deve saber quais os cortes que esto na moda e saber
como os fazer.
Preo. Defina partida o seu nvel de preos, que dependem da
qualidade do produto ou servio que tem para vender e dos preos dos
seus concorrentes. Nunca se esquea, que, no fim, quem decide os
preos so os consumidores (que querem ou no comprar). Quando
decide o preo a que quer vender, considere que os clientes gostam de
descontos. Assim considere no preo a possibilidade de fazer um
desconto.
Canais de Venda. Defina como vai fazer chegar o seu produto ao
cliente final. Se uma empresa deve saber onde os clientes compram
os produtos (supermercados, cafs, lojas, outros). Se uma loja deve
avaliar a possibilidade dos clientes encomendarem por telefone ou
Internet, entregando depois em casa. A disponibilidade das pessoas
cada vez menor, pelo que, tudo o que possa fazer para lhes simplificar
a vida importante.
Publicidade Ningum vai comprar o seu produto se no o conhecer.
fundamental dar a conhecer a sua existncia. A distribuio de
folhetos, anncios em jornais e rdios locais, podem ser formas de
fazer publicidade com baixo custo. Convm nunca esquecer a
importncia da publicidade boca a boca. Quem est satisfeito faz boa
2006
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publicidade a uma loja, produto ou servio.
Aces a Desenvolver
Sugestes
Estratgia de Recursos
De todas as tarefas que tem de realizar na empresa, identifique as que
Humanos
conhece bem e as que no consegue realizar. Depois veja o tempo que

cada uma precisa. Em funo desta anlise, contrate ou subcontrate
especialistas para o ajudarem. No incio de um negcio muito
importante no existirem muitos custos fixos, pois o nvel de receitas
incerto. Procure ter o menor nmero possvel de empregados,
garantindo que consegue fazer tudo o que necessrio. Pode valer a
pena no ter empregados fixos, mas sim recorrer a empresas j
existentes que lhe possam fazer o servio (como contabilistas).
Procure tambm pagar em funo da margem obtida. Principalmente
para os comerciais, esta uma forma de incentivar as vendas mas
tambm de diminuir o risco com a incerteza das vendas.
Estratgia Financeira
Avalie com cuidado o dinheiro que precisa para que a empresa

funcione enquanto no tiver as receitas necessrias. Dependendo do
negcio, natural que nos primeiros 3 meses no tenha as receitas
suficientes para pagar os gastos. Decida como vai obter esse dinheiro
(prprio, banco, negociando prazos de pagamento alargados, outros) e
faa um ponto de situao dirio.
Estratgia de Tecnologia
Com ajuda de um especialista (pode ser um fornecedor) identifique o

programa que melhor se adapta ao seu negcio. J existem programas
feitos para a maioria das situaes pelo que deve contactar vrios
fornecedores para que o aconselhem, sem custo, quanto melhor
opo. Garanta que com a compra dada formao.
Estratgia de
Sempre que tem um contacto com um cliente, tente perceber os seus
hbitos e interesses e registe-os. Analisando as compras que o cliente

faz consegue saber os produtos que mais procura. Atravs de cartes
de pontos (cada compra vale um ponto, ao fim de vrias tem um
desconto) pode fidelizar o cliente, mas tambm obter informao
sobre a data do aniversrio e outras (quando preenche o carto pode
pedir esta informao). Qualquer pessoa gosta que se lembrem do seu
2006
Plano Estratgico
65
aniversrio e de receber uma pequena lembrana.
Soluo para o Cenrio
Podem existir diferentes solues para o caso. importante que as estratgias referidas sejam
consistentes com o caso apresentado no Captulo 1, com as posteriores anlises feitas e com os
objectivos definidos.
As diferentes estratgias apresentadas devem ser discutidas entre os formandos, que as devem
justificar.
Uma soluo possivel:

Marketing e Vendas
1. Permitir encomendas por telefone ou Internet com entrega em casa hora mais
conveniente.
2. Ter sempre disponvel peixe de elevada qualidade para a comunidade emigrante.
3. Criar uma base de dados de clientes com informao pessoal.
4. Dar a conhecer a abertura da peixaria aos clientes atravs de folhetos entregues em casa.
Recursos Humanos
1. Contratar uma pessoa para fazer as entregas em casa, com parte do salrio varivel em
funo do nmero de entregas realizado. O horrio ser ajustado s horas de entrega em
casa.
2. Contratar, a tempo parcial, uma pessoa para gerir a base de dados de clientes que permita
aumentar as vendas. Parte do salrio ser varivel em funo do crescimento de vendas
obtido.
3. Contratar, a tempo parcial, um contabilista para gerir todas as necessidades financeiras e
administrativas.
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Financeira
1. Negociar com os fornecedores um prazo de pagamento mais alargado nos primeiros 3
meses.
2. Negociar com o Banco um valor a descoberto na conta, sem o pagamento de juros,
durante os primeiros 3 meses.
3. No vender a clientes que tenham o risco de no pagar. melhor vender menos do que
no receber.
1. Utilizar um programa de computador que integre todas as reas necessrias, j existente
no mercado.
2. Junto com a compra do programa, contratar uma semana de formao para todos os
empregados e a possibilidade de tirar dvidas diariamente.
3. Junto com a compra do programa, contratar uma actualizao anual do programa, com
todas as alteraes realizadas.
1. Criar um carto de fidelizao do cliente que permita ter alguma informao pessoal
(nome, idade, data nascimento) e saber quais os produtos mais comprados.
2. Com base no conhecimento criado sobre o cliente, fazer propostas de venda dos produtos
de que mais gosta, ou, sendo novos, se adaptem aos seus gostos. Ter um atendimento
personalizado.
3. Nos dias de aniversrio, enviar um postal de parabns, ou telefonar, e oferecer uma
lembrana.
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O mesmo exerccio deve ser agora realizado por cada formando, considerando o negcio que vai
desenvolver.
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Captulo 5 A Implementao das Aces
Com base nas estratgias propostas, o formando deve agora identificar, de forma muito concreta,
como as vai implementar, quando, quem o responsvel e qual o seu custo.
Desenvolver um Plano de Aco, englobando os seguintes pontos:

o Estratgia
o Descrio das aces necessrias para a implementao
o Data de Incio
o Data de Trmino
o Responsvel
o Custo
Perceber a importncia de identificar correctamente as aces que deve desenvolver e fazer o

seu seguimento devido.
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Cenrio
Considerando as estratgias referidas no Captulo anterior, desenvolva agora o seu Plano de

Aco relativo ao caso da peixaria Peixe Fresco, de acordo com a seguinte ordem: Estratgia,
Descrio das aces necessrias para a implementao, Data de Incio, Data de Trmino,
Responsvel, Custo.
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Estratgia
O desenvolvimento do Plano de Aco fundamental para o xito de qualquer projecto. Ter

ideias bom, mas se no as conseguimos pr em prtica, no servem de nada.
As aces so o detalhe final de um plano estratgico, sendo na prtica o que permite a sua
realizao, ou no.
Para que funcione, o Plano de Aco deve ser muito concreto, detalhando tudo o que
necessrio fazer para que a estratgia se concretize e realizado individualmente para cada
estratgia.
fundamental acompanhar diariamente a evoluo das aces que queremos implementar, pois
tratando-se de muitos detalhes e muitas aces, fcil esquecermo-nos de alguma coisa.
Um Plano de Aco no esttico (sempre igual), mas sim muito dinmico e flexvel. Para a
realizao de uma determinada aco podemos chegar concluso que o caminho que
pensvamos ser o correcto no o , pelo que temos de alterar.
O Plano de aco deve ter um responsvel por aco, a data de incio e a data de concretizao,
bem como o custo de implementao da aco. O controlo do custo de grande importncia,
pois caso seja superior ao inicialmente previsto, pode originar srios riscos empresa. O nmero
de aces a desenvolver grande pelo que uma pequena diferena em cada aco pode significar
uma grande diferena no fim.
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Aces a Desenvolver
Sugestes
Desenvolva um Plano de Aco
Identifique as aces que precisa de desenvolver para
para cada Estratgia
implementar a estratgia. As aces devem ser concretas,

claras e realistas.
Identifique o responsvel por cada Se no existir um responsvel, no h implementao. O

aco
responsvel deve saber que vai ser questionado

periodicamente sobre a implementao da aco na data
prevista e com os custos estimados, devendo justificar os
desvios e apresentar solues para os corrigir.
Defina a data de incio
Se no definir quando deve comear a ser implementada,

uma aco nunca implementada. Alm da data de incio,
deve tambm definir datas intermdias para os passos que
necessrio dar.
Data para implementao
Se no existir uma data para que a aco esteja

implementada, nunca vai estar implementada. Nunca altere
esta data. Se houver atrasos, verifique o porqu e tente
corrigir. Se no for possvel, reveja o calendrio mas
mantenha sempre no plano a data inicialmente prevista.
Desta forma, aprender porque no foi possvel, podendo
corrigir numa prxima vez.
Estimativa e controlo de custos
O custo uma varivel muito importante na

implementao das aces. fcil esquecer um pequeno
custo. O problema que, quando multiplicado por muitas
aces, pode ser importante. Antes de implementar, faa
um oramento detalhado. Questione sempre os desvios.
Em grande parte dos casos possivel fazer mais barato
quando se realiza uma boa procura de fornecedores e
posterior negociao.
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Soluo para o Cenrio
O caso pode ter diferentes solues. So aqui apresentadas algumas possveis.
Estratgia 1
Permitir encomendas por telefone ou Internet e entrega em casa hora mais conveniente.
Plano de Aco
Responsvel Colaborador contratado para fazer as entregas em casa
Data de incio Imediata
Data de implementao Daqui a 15 dias
Custo 26.500
Aces
Fazer um folheto onde esteja explicado como fazer a encomenda e as horas de entregas (custo
estimado 1.000). Pronto dentro de 1 semana.
Entregar aos clientes o folheto, na loja, com as compras, e colocando na caixa de correio (custo
estimado 500). Daqui a 15 dias.
Definir o processo de recepo, preparao e entrega das encomendas (custo estimado 0).
Pronto dentro de uma semana,
Comprar uma carrinha para as entregas (custo estimado 25.000). Disponvel dentro de 15 dias.
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Estratgia 2
Ter sempre disponvel peixe de elevada qualidade para a comunidade imigrante.
Plano de Aco
Responsvel Colaborador contratado para a fazer a gesto do Conhecimento do Cliente
Data de implementao 1 ms
Custo 1.935
Aces
Conhecer os hbitos e necessidades da comunidade imigrante atravs de contacto directo com as
pessoas e um pequeno inqurito por telefone (custo estimado de 300 telefonemas, 300). Pronto
dentro de 3 semanas.
Fazer um folheto para dar a conhecer a peixaria, que tem sempre peixe fresco directamente dos
pescadores e com elevada qualidade (custo estimado de 1.000). Pronto dentro de 2 semana.
Entregar aos clientes o folheto, na loja com as compras, e colocando na caixa de correio (custo
estimado 500). Daqui a 3 semanas.
Negociar com os fornecedores a garantia de que existe sempre bom peixe fresco (custo estimado
0). Pronto dentro de 3 semanas.
Aproveitar o peixe no vendido para caldeirada, vendida a um preo inferior em 30% (30kg no
vendidos por ms, custo estimado, com um preo de venda mdio de 15. Custo estimado de
135). Disponvel dentro de 3 semanas.
2006
Plano Estratgico
80
Estratgia 3
Criar uma base de dados de clientes com informao pessoal.
Plano de Aco
Data de implementao Primeiro registo dentro de 15 dias. A implementao nunca acaba.
Custo 7.000
Aces
Fazer um carto para registo das compras (custo estimado 1.000). Pronto dentro de 1 semana.
Entregar o carto aos clientes, na loja com as compras, e enviando-o por correio (custo estimado
1000). Daqui a 15 dias.
Definir o processo de registo dos dados pessoais (custo estimado 0). Pronto dentro de uma
semana.
Oferecer um desconto de 5 no dia de aniversrio (1.000 lares. Custo estimado 5.000).
Disponvel dentro de 15 dias.
Estratgia 4
Dar a conhecer a abertura da peixaria aos clientes atravs de folhetos entregues em casa.
Plano de Aco
Responsvel Colaborador contratado para fazer a gesto sobre o Conhecimento do Cliente
Data de implementao Dentro de 15 dias.
Custo 1.500
2006
Plano Estratgico
81
Aces
Entregar aos clientes o folheto, na loja com as compras, e colocando na caixa de correio (custo
estimado 500). Daqui a 15 dias.
Estratgias 5, 6 e 7
Contratar uma pessoa para fazer as entregas em casa, com parte do salrio varivel em funo do
nmero de entregas realizado. O horrio ser ajustado s horas de entrega em casa.
Contratar, a tempo parcial, um contabilista para gerir todas as necessidades financeiras e
administrativas.
Plano de Aco
Responsvel Dono
Custo 1.060 x 3 = 3.180
Aces
Colocar um anncio no jornal (custo estimado 1.000). Pronto dentro de 1 semana.
Falar com pessoas conhecidas (custo estimado de telefone 20). Pronto dentro de 1 semana.
Marcar entrevistas com os candidatos (custo estimado de telefone 20). Pronto dentro de 2
semanas.
Seleco do colaborador e negociao da retribuio (custo estimado de telefone 10). Pronto
dentro de 3 semana.
2006
Plano Estratgico
82
Estratgia 8
Negociar com os fornecedores um prazo de pagamento mais alargado nos primeiros 3 meses.
Plano de Aco
Responsvel Dono
Data de implementao Dentro de 1 semana.
Custo 140
Aces
Identificar o maior nmero possvel de fornecedores (custo estimado dos contactos telefnicos
100). Pronto dentro de 1 semana.
Falar com pessoas conhecidas neste negcio para saber os prazos de pagamento (custo estimado
de telefone 20). Pronto dentro de 1 semana.
Marcar reunies com os fornecedores, na peixaria (custo estimado de telefone 20). Pronto
dentro de 2 semana.
Terminar as negociaes (custo estimado de 0). Pronto dentro de 3 semanas.
2006
Plano Estratgico
83
Estratgia 9
Negociar com o Banco um valor a descoberto na conta, sem o pagamento de juros, durante os
primeiros 3 meses.
Plano de Aco
Responsvel Dono
Custo 40
Aces
Preparar o Plano de Negcio (0). Pronto dentro de 1 semana.
Falar com pessoas conhecidas deste negcio para saber as condies que tm com os bancos
(custo estimado de telefone 20). Pronto dentro de 1 semana.
Marcar reunio com o Banco (custo estimado de telefone 20). Pronto dentro de 2 semanas.
Acordo com o Banco (custo estimado de 0). Pronto dentro de 3 semanas.
Estratgia 10
No vender a clientes que tenham o risco de no pagar. melhor vender menos do que
no receber.
Plano de Aco
Responsvel Dono
Data de incio Imediato
Custo 0
2006
Plano Estratgico
84
Aces
Criar um histrico dos pagamentos dos clientes (custo estimado 0). Pronto dentro de 1 semana.
Falar com pessoas conhecidas e outros comerciantes do bairro para saber se existem clientes que
no pagam (custo estimado de telefone 20). Pronto dentro de 1 semana.
Criar processo de cobrana e no venda a clientes duvidosos (custo estimado 0). Pronto dentro
de 2 semanas.
Estratgia 11, 12, 13

Utilizar um programa de computador que integre todas as reas necessrias, j existente no
mercado.
Plano de Aco
Responsvel Dono
Data de implementao Dentro de 1 ms.
Custo 5.270
Aces
Identificar os fornecedores e programas (custo estimado de telefone 50). Pronto dentro de 1
semana.
Falar com pessoas conhecidas e outros comerciantes do bairro para obter informao sobre os
fornecedores e programas (custo estimado de telefone 20). Pronto dentro de 1 semana.
Marcar reunies com os fornecedores nas suas instalaes para ver o programa a funcionar
(custo estimado das deslocaes 200). Pronto dentro de 15 dias.
Comprar o programa, negociando tambm formao e ajuda nas dvidas dirias (custo estimado
de 5.000). Pronto dentro de 30 dias.
2006
Plano Estratgico
85
Nota: As aces referentes ao Conhecimento do Cliente esto includas nas aces de Marketing
e Vendas.
2006
Plano Estratgico
86
O formando deve agora escrever, detalhadamente, as aces que tem de desenvolver para
implementar o seu negcio, utilizando o formato e sequncia ensinados.
2006
Plano Estratgico
87
2006
Plano Estratgico
88
Captulo 6 Concluso. O Plano Estratgico do seu Negcio
Neste Captulo pretende-se que o formando tenha noo do que realizou durante a formao e da
consistncia dos exerccios realizados.
Perceber a sequncia do trabalho realizado e a construo do Plano Estratgico como um

todo, que dar, de seguida, origem a uma anlise financeira e respectiva conta de resultados
(a anlise financeira do negcio no estudada neste manual pois existe um prprio com esta
temtica, devidamente desenvolvida);
Perceber que no possivel realizar um Plano Estratgico sem considerar todas as etapas;
Perceber que um Plano Estratgico um instrumento muito concreto e flexvel, que deve ser
realizado periodicamente mas sempre que existam alteraes importantes no mercado.
2006
Plano Estratgico
89
2006
Plano Estratgico
90
Cenrio
Considerado o caso da peixaria Peixe Fresco, dever agrupar os exerccios pela sequncia da
sua realizao, obtendo, desta forma, o Plano Estratgico deste negcio. Dever verificar se
existem inconsistncias entre as vrias anlises efectuadas e os objectivos, estratgias e aces
propostos, procedendo sua correco. No final dever ter o Plano Estratgico da peixaria
terminado.
2006
Plano Estratgico
91
2006
Plano Estratgico
92
Estratgia
A realizao de um Plano Estratgico de negcio deve obedecer seguinte sequncia:
1. Anlise do meio ambiente;
2. Anlise FOFA;
3. Posicionamento de Marketing;
4. Mensurao da Oportunidade;
5. Definio dos Objectivos;
6. Definio das Estratgias;
7. Definio das Aces;
8. Anlise Financeira
A sequncia lgica e no pode ser alterada, pois cada ponto depende do anterior. Devido ao
volume da informao tratada, frequente a existncia de inconsistncias entre as anlises
realizadas e as decises tomadas. Para evitar problemas graves no futuro, importante rever
cuidadosamente o plano realizado, verificando se as estratgias e aces permitem alcanar os
objectivos desejados, se estes so consistentes com o posicionamento de marketing desejado e
com a anlise FOFA, que por sua vez deve ser o reflexo exacto da anlise do meio ambiente.
Um Plano Estratgico no esttico e deve ser reavaliado com regularidade. O mercado e os
consumidores mudam com rapidez, sendo que o nosso negcio se deve adaptar tambm,
rapidamente, s mudanas. No possivel definir um perodo exacto para a reviso do Plano
Estratgico (cada negcio diferente dos outros), mas aconselhvel que no mnimo uma vez
por ano tal seja realizado.
O Plano estratgico deve ser realizado com a contribuio de todos os empregados da empresa.
Cada indivduo, em cada nvel hierrquico, quem sabe mais sobre a sua funo e pode dar,
melhor do que ningum, ideias concretas para a fazer melhor. O somatrio das diferentes ideias e
conhecimentos dos indivduos sempre melhor e mais vlido do que a de uma s pessoa,
2006
Plano Estratgico
93
permitindo a criao de objectivos comuns e partilhados por todos os funcionrios. Desta forma
a empresa funciona como um todo e no como a soma das partes.
2006
Plano Estratgico
94
Aces a desenvolver
Realizao do Plano
Estratgico
Sugestes
Siga a metodologia e sequncia que aprendeu.

Envolva todos os empregados.
Faa uma reviso anual. Se notar que algo no est a correr bem
ou o mercado mudou, reveja antes.
Tenha a certeza que as estratgias e aces permitem atingir os
objectivos desejados.
Tenha a certeza que as aces a implementar so claras,
concretas e implementveis na data desejada.
Defina muito bem as aces a implementar, quem o
responsvel, as datas de realizao e o custo de cada aco.
Controle com regularidade a implementao de cada aco.
No admita desvios nas datas e custos das aces. Procure, at
ao limite, solues para evitar desvios. Aprenda com os desvios
inevitveis. Da prxima vez no vai cometer os mesmos erros.
2006
Plano Estratgico
95
2006
Plano Estratgico
96
Soluo para o Cenrio
O caso deve ser resolvido atravs da integrao, na sequncia devida, dos vrios exerccios
realizados e anlise posterior das inconsistncias encontradas. A existncia de inconsistncias e a
sua resoluo de elevada importncia, pois permite ao formando perceber a validade do modelo
de criao do Plano Estratgico proposto, treinando a sua mente atravs das correces
necessrias. de extrema importncia que o formando saiba aplicar o modelo de Plano
Estratgico na vida real e ao seu negcio.
A integrao dos exerccios realizados no caso peixaria Peixe Fresco, que permitiram a
realizao do respectivo Plano Estratgico, seria:
Anlise FOFA
Oportunidades Familias com mdio poder de compra, mas com potencial de crescimento,
comunidade imigrante com poder de compra e restries no consumo de carne, incentivos para a
abertura da loja, mercado actual de 3.000 pessoas e futuro de 6.000, pouca concorrncia actual e
no futuro.
Ameaas Rendimento dos casais pode no permitir uma compra regular, necessidade de um
contrato de 25 anos, existncia de um supermercado com um sortido completo que pode
satisfazer de uma s vez todas as necessidades do casal, a existncia de desemprego pode
originar um menor consumo de alimentos caros devido ao elevado nvel de endividamento.
Pontos Fortes Loja bem situada e com boa visibilidade, produto nico no bairro e com muito
boa qualidade, possibilidade de entrega em casa, acordo de exclusividade com o fornecedor de
peixe fresco.
Pontos Fracos O peixe fresco com muita qualidade pode ser caro e por esta razo menos
vendido, falta de fornecedores de peixe e marisco congelado com uma boa relao qualidade /
preo, dificuldade em estacionar ao p da loja.
2006
Plano Estratgico
97
O Posicionamento de Marketing
Para si, que membro do casal e habita no bairro modelo (Grupo Alvo),
e tem por hbito comer peixe nas suas refeies em casa (Pontos de Referencia),
a nova peixaria Peixe Fresco tem o melhor peixe fresco do bairro, vindo directamente e
diariamente dos pescadores. Peixe mais fresco no h! (Ponto de Diferena).
A Mensurao da Oportunidade
Valor actual
que vai pagar em cada compra
Valor Mercado = 3.000 indivduos (1.000 casas com 3 pessoas) x 100% (todos tm a necessidade
de comer peixe x 365 refeies por ano (no almoam em casa pelo que podem fazer 365
jantares por ano) x 42,8% (s querem 3 refeies com peixe) x 900 g (cada pessoa come em
mdia 300 g) x 10 por kg = 4.217.940 por ano
mdio em que vai pagar em cada compra x Quota de mercado da peixaria x a margem obtida
em cada venda.
Valor Potencial do Negcio = 3.000 individuos (1.000 casas com 3 pessoas) x 100% (todos tm
a necessidade de comer peixe x 365 refeies por ano (no almoam em casa pelo que podem
fazer 365 jantares por ano) x 42,8% (s querem 3 refeies com peixe) x 900 g (cada pessoa
come em mdia 300 g) x 10 por kg x 30% (o dono estima que 30% das compras so feitas no
supermercado) x 50% (o preo de venda por kg em mdia de 10 e o custo de 5) = 632.691
2006
Plano Estratgico
98
Valor no 2 ano
Valor Mercado = 6.000 indivduos (2.000 casas com 3 pessoas) x 100% (todos tm a necessidade
de comer peixe x 365 refeies por ano (no almoam em casa pelo que podem fazer 365
jantares por ano) x 57,1% (querem 4 refeies com peixe) x 900 g (cada pessoa come em mdia
300 g) x 10 por kg = 11.254.410 por ano
a necessidade de comer peixe x 365 refeies por ano (no almoam em casa pelo que podem
em mdia 300 g) x 11 por kg x 40% (o dono estima que 30% das compras so feitas no
supermercado) x 59% (o preo de venda por kg em mdia de 10 e o custo de 4,5) =
2.921.645
1. Obter 300 clientes (30% quota) que representam 900 consumidores (3 pessoas em mdia
por habitao;
2. Garantir que os 900 consumidores fazem 3 refeies por semana com peixe;
3. Garantir uma venda mdia de 300 g de peixe por refeio;
4. Garantir um preo mdio de venda de 10;
5. Garantir uma margem mdia de 50%.
1. Manter os 300 clientes j existentes que representam 900 consumidores;
2. Captar mais 100 clientes das habitaes iniciais (obter uma quota de mercado de 40% nos
clientes mais antigos) que representam mais 300 consumidores;
3. Captar 400 novos clientes das novas casas (obter uma quota de mercado de 40% nos
novos habitantes) que representam mais 1.200 consumidores;
4. Motivar os consumidores a fazerem 4 refeies por semana com peixe;
5. Garantir uma venda mdia de 300 g de peixe por refeio;
6. Garantir um preo mdio de venda de 11;
2006
Plano Estratgico
99
7. Garantir uma margem mdia de 59%.
A Estratgia
Marketing e Vendas
Permitir encomendas por telefone ou Internet, e entrega em casa hora mais conveniente.
Ter sempre disponvel peixe de elevada qualidade para a comunidade emigrante.
Dar a conhecer a abertura da peixaria aos clientes atravs de folhetos entregues em casa.
Recursos Humanos
Contratar, em tempo parcial, uma pessoa para gerir a base de dados de clientes que permita
aumentar as vendas. Parte do salrio ser varivel em funo do crescimento de vendas obtido.
Contratar, em tempo parcial, um contabilista para gerir todas as necessidades financeiras e

administrativas.
Financeira
primeiros 3 meses.
No vender a clientes que tenham o risco de no pagar. melhor vender menos do que
no receber.
2006
Plano Estratgico
100
mercado.
Junto com a compra do programa contratar uma semana de formao para todos os empregados e
a possibilidade de tirar dvidas diariamente.
Junto com a compra do programa, contratar uma actualizao anual do programa com todas as
alteraes realizadas.
Criar um carto de fidelizao do cliente, que permita ter alguma informao pessoal (nome,
idade, data nascimento) e saber quais os produtos mais comprados.
Com base no conhecimento criado sobre o cliente, fazer propostas de venda dos produtos de que
mais gosta, ou sendo novos, se adaptem aos seus gostos. Ter um atendimento personalizado.
Nos dias de aniversrio, enviar um postal de parabns, ou telefonar, e oferecer uma lembrana.
As Aces
Estratgia 1
Permitir encomendas por telefone ou Internet e entrega em casa hora mais conveniente.
Plano de Aco
Responsvel Colaborador contratado para fazer as entregas em casa
Data de implementao Daqui a 15 dias
Custo 26.500
2006
Plano Estratgico
101
Aces
Entregar aos clientes o folheto, na loja com as compras e colocando na caixa de correio (custo
estimado 500). Daqui a 15 dias
Definir o processo de recepo, preparao e entrega das encomendas (custo estimado 0).
Pronto dentro de uma semana,
Comprar uma carrinha para as entregas (custo estimado 25.000). Disponvel dentro de 15 dias.
Estratgia 2
Ter sempre disponvel peixe de elevada qualidade para a comunidade imigrante.
Plano de Aco
Responsvel Colaborador contratado para a fazer a gesto sobre o Conhecimento do Cliente
Data de implementao 1 ms
Custo 1.935
Aces
Conhecer os hbitos e necessidades da comunidade imigrante atravs de contacto directo com as
pessoas e um pequeno inqurito por telefone (custo estimado de 300 telefonemas, 300). Pronto
Fazer um folheto para dar a conhecer a peixaria, que tem sempre peixe fresco directamente dos
pescadores e com elevada qualidade (custo estimado de 1.000). Pronto dentro de 2 semanas.
2006
Plano Estratgico
102
estimado 500). Daqui a 3 semanas.
Negociar com os fornecedores a garantia de que existe sempre bom peixe fresco (custo estimado
0). Pronto dentro de 3 semanas.
Aproveitar o peixe no vendido para caldeirada, vendida a um preo inferior em 30% (30kg no
vendidos por ms custo estimado, com um preo de venda mdio de 15. Custo estimado de
135). Disponvel dentro de 3 semanas.
Estratgia 3
Plano de Aco
Responsvel Colaborador contratado para a fazer a gesto sobre o Conhecimento do Cliente
Data de implementao Primeiro registo dentro de 15 dias. A implementao nunca acaba.
Custo 7.000
Aces
Fazer um carto para registo das compras (custo estimado 1.000). Pronto dentro de 1 semana.
Entregar o carto aos clientes na loja com as compras e enviando-o por correio (custo estimado
1000). Daqui a 15 dias
Definir o processo de registo dos dados pessoais (custo estimado 0). Pronto dentro de uma
semana.
Oferecer um desconto de 5 no dia de aniversrio (1.000 lares. Custo estimado 5.000).
Disponvel dentro de 15 dias.
2006
Plano Estratgico
103
Estratgia 4
Dar a conhecer aos clientes a abertura da peixaria atravs de folhetos entregues em casa.
Plano de Aco
Custo 1.500
Aces
estimado 500). Daqui a 15 dias
Estratgia 5, 6 e 7
Contratar, a tempo parcial, um contabilista para gerir todas as necessidades financeiras e
administrativas.
Plano de Aco
Responsvel Dono
2006
Plano Estratgico
104
Custo 1.060 x 3 = 3.180

Aces
Colocar um anncio no jornal (custo estimado 1.000). Pronto dentro de 1 semana.
Falar com pessoas conhecidas (custo estimado de telefone 20). Pronto dentro de 1 semana.
Marcar entrevistas com os candidatos (custo estimado de telefone 20). Pronto dentro de 2
semanas.
Seleco do colaborador e negociao da retribuio (custo estimado de telefone 10). Pronto
Estratgia 8
Plano de Aco
Responsvel Dono
Custo 140
Aces
Identificar o maior nmero de fornecedores possveis (custo dos contactos telefnicos estimado
100). Pronto dentro de 1 semana.
Falar com pessoas conhecidas neste negcio para saber quais os prazos de pagamento (custo
estimado de telefone 20). Pronto dentro de 1 semana.
Marcar reunies com os fornecedores na peixaria (custo estimado de telefone 20). Pronto
2006
Plano Estratgico
105
Terminar as negociaes (custo estimado de 0). Pronto dentro de 3 semanas.
2006
Plano Estratgico
106
Estratgia 9
primeiros 3 meses.
Plano de Aco
Responsvel Dono
Custo 40
Aces
Preparar o Plano de Negcio (0). Pronto dentro de 1 semana.
Falar com pessoas conhecidas neste negcio para saber quais as condies que tm com os
bancos (custo estimado de telefone 20). Pronto dentro de 1 semana.
Marcar reunio com o Banco (custo estimado de telefone 20). Pronto dentro de 2 semanas.
Acordo com o Banco (custo estimado de 0). Pronto dentro de 3 semanas.
Estratgia 10
No vender a clientes que tenham o risco de no pagar. melhor vender menos do que no
receber.
Plano de Aco
Responsvel Dono
Custo 0
2006
Plano Estratgico
107
Aces
Criar um histrico de pagamentos dos clientes (custo estimado 0). Pronto dentro de 1 semana.
Falar com pessoas conhecidas e outros comerciantes do bairro para saber se existem clientes que
no pagam (custo estimado de telefone 20). Pronto dentro de 1 semana.
Criar processo de cobrana e no venda a clientes duvidosos (custo estimado 0). Pronto dentro
de 2 semanas.
Estratgia 11, 12, 13
mercado.
Plano de Aco
Responsvel Dono
Data de implementao Dentro de 1 ms.
Custo 5.270
Aces
Identificar os fornecedores e programas (custo estimado de telefone 50). Pronto dentro de 1
semana.
Falar com pessoas conhecidas e outros comerciantes do bairro para obter informao sobre os
fornecedores e programas (custo estimado de telefone 20). Pronto dentro de 1 semana.
Marcar reunies com os fornecedores nas suas instalaes para ver o programa a funcionar
(custo estimado das deslocaes 200). Pronto dentro de 15 dias.
Comprar o programa, negociando tambm formao e ajuda nas dvidas dirias (custo estimado
de 5.000). Pronto dentro de 30 dias.
Nota: As aces referentes ao Conhecimento do Cliente esto includas nas aces de Marketing
e Vendas.
2006
Plano Estratgico
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Plano Estratgico
109
O formando deve realizar o mesmo exerccio que realizou para o caso da peixaria Peixe Fresco
para o seu prprio negcio.
2006
Plano Estratgico
110
2006
Plano Estratgico
111
BIBLIOGRAFIA
A Agenda. Michael Hammer. Actual Editora. 2004.
A Guerra dos Espaos. Judith Corstjens, Marcel Corstjens. Zenite. 1995.
Avaliao do desempenho das empresas Porqu, o qu e como. Andy Nelly. Editorial

Caminho. 2002.
O Balanced Score Card Um instrumento de gesto estratgica para o sc. XXI. Maria
Gabriela Sousa, Lcia Lima Rodrigues. Rei dos Livros. 2002.
Balanced Score Card para PME. Joo Russo. Lidel. 2006.
Business Policy and Strategic Management. William F. Glueck. Mc Graw Hill. 1980.
Como conduzir uma negociao. Ficher, Ury, Paton. Edies ASA. 1997.
Economia digital Segundo acto. Jos Crespo Carvalho.Bertrand. 2002.
Estratgia Sucesso em Portugal. Adriano Freire. Verbo. 1998.
Mercator. Denis Lindon, Jacques Lendrevise, Joaquim Vicente Rodrigues, Pedro

Dionsio. Publicaes D.Quixote. 2000.
O Controle de Gesto Ao servio da Estratgia e Gestores. 4 Edio. Hugues Jordan,

Joo Carvalho das Neves, Jos Azevedo Rodrigues. reas Editora. 2002.
O maior vendedor do mundo. Og Mandino. Editora Record. 1968.
O que a negociao. Jos Vasconcelos e Sousa. Difuso Cultural. 1996.
Selling the Invisible. Harry Beckwith. Warner Books. 1997.
Strategor Politica Global da Empresa. Jean Pierre Dtrie. Publicaes D. Quixote. 2000
2006

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Plano

Parceria com Millennium BCP

Esta coleco orientada pela UNIAUDAX, e pela FORMEDIA.

AUDAX Empreendedorismo e Empresas Familiares

FORMEDIA Instituto Europeu de Formao de Empresrios e Gestores,

A autoria do manual de Dr. Georg Dutschke.

Objectivos de Aprendizagem do Manual

Perceber o que um Plano Estratgico;

Perceber qual a importncia em desenvolver e implementar um Plano Estratgico;

Saber desenvolver um Plano Estratgico;

Saber implementar um Plano Estratgico;

Saber fazer o seguimento de um Plano Estratgico e das aces nele referidas.

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Pretende-se que este manual seja uma ferramenta de aprendizagem e de ajuda ao

No final do manual e da formao, o formando dever comparar o plano estratgico do seu

Aps a resposta a estas perguntas inicia-se a construo do plano estratgico, sendo

Os conceitos so abordados na seguinte sequncia:

A anlise do meio ambiente

A identificao das Oportunidades e Ameaas para o negcio.

A identificao dos Pontos Fortes e Fracos do negcio.

A anlise FOFA (Foras e Oportunidades, Fraquezas e Ameaas).

A definio do Posicionamento de Marketing.

A mensurao da oportunidade de negcio.

A definio dos Objectivos.

A definio das Estratgias.

A definio das Aces.

Sero disponibilizadas ao formando referncias bibliogrficas em Portugus e referncia na

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Captulo 1 A Anlise do Meio Ambiente, dos Pontos Fortes

Neste captulo pretende-se em primeiro lugar ajudar o formando a identificar as razes do

No final deste captulo o formando deve ser capaz de:

Identificar e escrever de forma sistematizada as razes internas (dependentes da empresa) e

Com base na anlise realizada ao meio ambiente e s oportunidades e ameaas identificadas,

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Quais as 4 principais vantagens do seu negcio?

Quais as 4 principais oportunidades para o seu negcio?

Quais as 4 principais fraquezas do seu negcio?

Quais as 4 principais preocupaes para o seu negcio?

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Incentivos ao desenvolvimento do negcio (gerais e locais).

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Qual a idade predominante dos clientes na rea de abrangncia do nosso negcio;

Qual a profisso predominante dos clientes na rea de abrangncia do nosso negcio;

Qual a religio predominante dos clientes na rea de abrangncia do nosso negcio.

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Ficha de Recomendao para a Aco

Procure saber a que a lei nacional e local obrigam. Procure na Cmara

Conhea os seus clientes falando com outros comerciantes locais, no

Saiba quem so e como fazem negcio os seus potenciais concorrentes.

Saiba quem so os seus fornecedores e fale com todos antes de tomar a

Procure conhecer muito bem os clientes na sua zona de abrangncia.

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Curso de Microcrdito Fundao Calouste Gulbenkian / Millennium BCP

Soluo para o Cenrio

Do enunciado, podem-se identificar: