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ESCUELA DE POSTGRADO
Chimbote - 2007
(MODULO II)
ULADECH
CONTENIDO DEL MODULO
MODULO II
DESARROLLO DE LA METODOLOGIA
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35
35
2. Descripcin de la empresa.
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38
39
40
40
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9. Horizonte de tiempo.
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1. El producto / servicio.
44
46
3. La competencia.
48
53
53
54
Material de apoyo.
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DESARROLLO DE LA METODOLOGIA
Para el desarrollo de la metodologa propuesta utilizaremos como ejemplos a dos (2) empresas, una
dedicada a las tasaciones llama Empresa de Tasaciones y la otra dedicada a las ventas y alquileres de
equipo pesado llamada Empresa Industrial, ambas empresas existen, pero por razones de
confidencialidad se han cambiado los nombres.
A medida que iremos desarrollando los pasos, tambin iremos complementando alguna teora necesaria
para su mayor entendimiento; los alumnos debern ir aplicando cada uno de los pasos de la metodologa a
la empresa que escogieron para su implementacin.
Est dems decir que los alumnos estn en completa libertad de complementar y compartir
proactivamente el material, tcnicas, etc. de la metodologa propuesta.
Para el trabajo de investigacin deben tomar las misma estructura que se presenta en estos ejemplos y
acondicionar su informacin.
ETAPA I: NATURALEZA DE LA EMPRESA.
1. Institucin y lugar donde se realiza la investigacin.
Todas las organizaciones, cualquiera que sea su naturaleza (empresas, instituciones, administraciones,
ONG, asociaciones cvicas, comunidades virtuales o colectivos profesionales, redes ciudadanas,
fundaciones, administraciones pblicas, centros de investigacin e innovacin, etc.) enfrentan hoy
retos similares: la necesidad de ser ms eficientes en la comunicacin interna y externa, en la
generacin de informacin y conocimiento de calidad en el momento preciso y en optimizar sus
recursos humanos y tecnolgicos para alcanzar sus objetivos. Conseguir esta eficiencia supone una
serie de beneficios en cadena: disponer de conocimiento de calidad en funcin de sus objetivos, el
ahorro de costes y una mayor productividad y rentabilidad de sus opciones estratgicas. Para ello es
necesario describir los diversos elementos que las definen y caracterizan, por ejemplo:
Direccin de la empresa: Indicar claramente la direccin, telfono y direccin web y/o email de la
empresa en estudio.
Ejemplo:
Nombre de la empresa:
Direccin de la empresa:
2. Descripcin de la empresa.
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En este punto se debern contemplar las caractersticas ms relevantes como: el ao de creacin, giro
del negocio de la empresa, el tipo de empresa, los productos y/o servicios producidos, los niveles de
ventas, etc.
Ejemplo N 01: La empresa IT GLOBAL.
IT GLOBAL nace en el ao 1996 con el objetivo de crear y consolidar un grupo de empresas que
pudieran ofrecer un Servicio integral tecnolgico de calidad a sus clientes. La actividad de IT
GLOBAL es desde sus inicios la Instalacin de redes informticas, conectividad entre ellas, anlisis y
desarrollo de infraestructuras y servicios de mantenimiento.
Debido al auge experimentado por la Economa de las Nuevas tecnologas y el crecimiento de la
cartera de clientes, en el ao 1999 IT GLOBAL experimenta un aumento en los servicios que ofreca
incluyendo el Asesoramiento de e-business y desarrollo de aplicaciones para Internet como Sitios Web,
Portales, Market Places, Extranet, Intranet, Tiendas virtuales y otros servicios relacionados con stos.
En el ao 2000, con el objetivo principal de poder dar un servicio global a los clientes de IT GLOBAL,
sigue creciendo y expansionndose ofreciendo a sus clientes nuevos servicios como Marketing on-line,
Aplicaciones internas para la gestin de las empresas y Asesoramiento legal en Internet. En este mismo
ao, IT GLOBAL crea un ISP/ASP, como colaboradores de COLT Telecom., para poder prestar a sus
clientes el servicio de alojamiento de sus dominios, pginas Web y correo electrnico.
En el ao 2001, IT GLOBAL crea la que actualmente es su ltima lnea de servicio: Consultora de
Seguridad. La Consultora de Seguridad marca las pautas y normas, tanto internas como externas, a
seguir por todos los agentes implicados en el uso de la informacin de la Organizacin para el
cumplimiento de la Ley de proteccin de datos.
La expansin y la oferta de servicios y productos propios no ha finalizado sino que IT GLOBAL esta
preparado para poder ofrecer a sus clientes todos aquellos servicios que permitan ofrecer un
SERVICIO GLOBAL TECNOLGICO con un interlocutor nico. Con este objetivo, IT GLOBAL
posee un Departamento de I + D que esta estudiando y desarrollando nuevos productos y soluciones
que puedan ayudar y optimizar el rendimiento de las actividades empresariales de sus Clientes.
Ejemplo N 02: Empresa Industrial.
Empresa Industrial, reconocida como la principal distribuidora de bienes de capital en el Per, destina
sus productos hacia una gama diversificada de sectores de la actividad econmica como minera,
construccin, agricultura, energa, pesca y transporte. Es la nica distribuidora de Caterpillar en el Per
desde 1942. Adems de la maquinaria y los motores Caterpillar, Ferreyros comercializa una amplia
gama de equipos, incluyendo las perforadoras Atlas Copco Drilling Solutions, las compresoras
Ingersoll Rand, los tractores Massey Ferguson, una lnea de camiones pesados Kenworth, as como
maquinaria para la agroindustria entre la que se puede mencionar los molinos Zaccaria . La compaa
es lder del mercado por un amplio margen para la mayora de los productos que ofrece. En el ao
2004, la lnea Caterpillar represent, aproximadamente, el 91.8% de sus ventas. La empresa dispone de
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ULADECH
la red ms grande de talleres para reparacin de maquinaria y equipos pesados del pas y de un grupo
de tcnicos calificados, pues el continuo xito en las ventas de maquinaria pesada y equipos seguir
dependiendo de la calidad del producto y del servicio postventa.
Empresa Industrial forma parte de la cadena de sucursales con las cuenta la empresa Empresa
Industrial Corporativa en la zona norte del pas, teniendo su cede principal en la ciudad de Lima.
Empresa Industrial, es una Empresa que cuenta actualmente con tres lneas de negocio:
Inmobiliaria.
UEN 1
Servicios
Tasaciones
UEN 2
Inmobiliaria
Peritajes
Asesora
Crditos.
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Repuestos.
Ventas.
Cat. Rental.
Servicios.
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Crditos
Repuestos
Ventas
Servicios
Cat. Rental
Urgencia
Riesgo
Presin
Recursos
Experiencia
TASACIONES
26
PERITAJES
26
ASESORIA OBRAS
CIVILES
18
16
Criterio de
Prio rizacin
UEN
S
E
R
V
I
C
I
O
S
INM OBILIARIA
Prio ridad
Beneficio
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De instrumentos parcial de anlisis estructural al poner de relieve, con la eficacia propia de las
representaciones grficas, las particularidades esenciales de la organizacin representada.
GERENTE
ASISTENTE 1
ASISTENTE 2
SECRETA RIA
OPERADORA
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ULADECH
DIRELL
DIRELL
AsociacinPro
Promotora
motora
Asociacin
Director
Director
Secretaria
Secretaria
SubDirector
Director
Sub
AreaEducativa
Educativa
Area
Primaria
Primaria
AreaEducativa
Educativa
Area
Secundaria
Secundaria
Departamentode
de
Departamento
Psicologa
Psicologa
Departamento
Departamento
dePsicologa
Psicologa
de
Departamentode
de
Departamento
OBE
OBE
Departamento
Departamento
deOBE
OBE
de
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EM PRESA DE
TASACIONES
XYZ
OFICINA
GERENCIA
OFICINA
SECRETARIA
El entorno es muy importante para la empresa ya que es la razn misma de su existencia, proporciona
los recursos necesarios para la comercializacin de los productos y/o servicios; en nuestro caso. Por
ejemplo, la empresa de tasaciones, est interrelacionada con los siguientes factores:
a.
Entidades financieras.
Banco de Crdito.
Banco Santander.
Banco Continental.
Caja Municipal
b. Proveedores directos.
CONATA.
Colegio de Ingenieros.
Revistas especializadas.
Negocios diversos.
Diarios.
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ULADECH
SEDALIB.
Hidrandina.
SATT.
d. Organismos gubernamentales.
e.
Poder Judicial.
Municipalidad.
Registros Pblicos.
SUNAT.
Competencia.
f.
g.
Clientes.
Personas naturales.
Comunidad en general.
La comunidad en general conformada por un grupo de personas y empresas que se interactan con
los elementos del entorno por medio de flujos de recursos (personal, material, mquinas, dinero e
informacin).
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ULADECH
Organismos
Gubernamentales
Entidades
Financieras
*
*
*
*
*
*
*
*
Banco de Crdito.
Banco Santander.
Banco Continental.
Caja Municipal.
Poder Judicial.
Municipalidad.
Registros Pblicos.
SUNAT.
ALT A
DIRECCION
Proveedores
Directos
Clientes
GERENT ES
SECCION
*
*
*
*
*
CONATA.
Colegio de Ingenieros.
Rev istas Especializadas.
Negocios Div ersos.
Diarios.
PERSONAL
OPERAT IVO
Proveedores
Servicios Pblicos
*
*
*
*
SEDALIB.
HIDRANDINA.
SATT.
TELEFONICA.
Competencia
*
*
*
*
*
*
*
*
* Personas Naturales.
* Personas Jurdicas.
(pblicas y priv adas)
Comunidad
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Cummins.
Motoniveladoras, etc..
Excavadoras.
Volquetes.
Rodillos compactadores, etc.
Matriz N 2.2: Productos de la Empresa Industrial.
Servicios:
Servicio de Campo.
Este servicio permite brindar atencin en el mismo lugar del trabajo. Evaluaciones,
mantenimientos y reparaciones son posibles con el traslado de tcnicos e ingenieros debidamente
equipados con tecnologa de ltima generacin con la que cuenta la empresa.
Servicio de Taller.
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El taller cuenta con un rea de 500 m2, un rea de parqueo de maquinas de 1000 m2 (plataforma),
2000 m2 (tierra) y una rea de lavado de 300 m2.
Para brindar un buen servicio a los clientes la empresa ha credo conveniente crear reas de trabajo
especficas para cada requerimiento de los servicios. A continuacin describimos brevemente los
talleres de la empresa.
o
Taller de Maquinas.
Un amplio taller para el mantenimiento y reparacin de mquinas, nos permiten acoger un
promedio de 10 mquinas en estacionamientos adecuados y equipados.
Un equipo humano altamente capacitado permite ejecutar evaluaciones con modernos equipos
electrnicos de diagnstico, utilizando manuales de servicio actualizados.
Taller de Reconstruccin.
Como complemento al taller de mquinas, en este taller se repara todo el sistema de barrilera
(cadenas, bastidores, ruedas, gra, rodillos, zapatas), as como cucharones, hojas topadoras
(hampn) y otros accesorios asociados a trabajos de recuperacin por soldeo.
Taller de Pintura.
Construido especialmente para pintar mquinas y componentes en un ambiente cerrado, con
un sistema de ventilacin y extractores filtrantes, asegurando la mnima emisin al ambiente
gracias al uso de modernos equipos de pintura alto caudal y baja presin. (HVLP).
Rentafer.
Rentafer administra el servicio de alquiler de maquinaria pesada. La Empresa Industrial posee una
flota de ms de 100 equipos, compuesta por unidades nuevas o con pocas horas de operacin
perfectamente operativos que garantiza al cliente mayor productividad y una disponibilidad
mecnica ptima, lo que conlleva a que nuestros clientes maximicen la rentabilidad de sus
proyectos.
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ULADECH
Hrs.
Importe
Importe
Real +
Comprometi
do
Hrs.
Presupuesto
2004
Importe
Hrs.
Resultados
2004
Importe
Presupuesto
2004
Hrs.
CATERPILLAR
ENERO - SETIEMBRE
Cliente
5382
144
5333
174
121
7080
190
6715
202
106
Internos
5292
45
1763
14
31
6617
56
2690
22
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ULADECH
Hrs.
Importe
Importe
Real +
Comprometi
do
Hrs.
Presupuesto
2004
Importe
Hrs.
Resultados 2004
Importe
Presupuesto
2004
Hrs.
AUTOMTRIZ
Cliente
959
18
1835
69
383
1260
24
2260
77
321
Internos
562
1847
80
706
2640
10
167
Hrs.
Importe
Importe
Real +
Comprometi
do
Hrs.
Presupuesto
2004
Importe
Hrs.
Resultados
2004
Importe
Presupuesto
2004
Hrs.
AGRICOLA
ENERO - SETIEMBRE
Cliente
164
120
100
215
170
80
Internos
95
N/P
118
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ULADECH
Se dice que existe competencia cuando diferentes firmas privadas concurren a un mercado a ofrecer
sus productos ante un conjunto de consumidores que actan independientemente, y que constituyen la
demanda.
En este punto se debe hacer un anlisis detallado de nuestra competencia, ya sea a nivel regional,
nacional y/o internacional si as lo amerita la situacin. Seguimos tomando como ejemplo a Empresa
Industrial.
Repuestos:
El principal competidor en la ciudad de Cajamarca en el tema de repuestos y mano de obra es ICC
PERU SAC. La misma que de acuerdo al anlisis que se ha realizado no supera el 10% de
participacin, siendo sus productos de mayor colocacin las herramientas de corte y tren de
rodamiento.
ICC no cuenta con talleres en Cajamarca pero de acuerdo a la informacin recibida, estaran evaluando
la posibilidad de instalar un taller a corto plazo y/o trabajar en sociedad con Manucci Diesel, del que
tenemos conocimiento cobra actualmente $9.00 hora/hombre. Por el momento las reparaciones
captadas las realiza en sus talleres de Lima.
A continuacin adjuntamos algunos cuadros comparativos de precios:
Precio Unit.
3.500.00
1.750.00
250.00
36.317.18
41.817.18
7.946.26
49.763.44
Empresa
Industrial
Precio Unit.
5.987.50
2.865.00
0.00
46.723.43
55.575.93
10.559.43
66.135.36
Herramientas de Corte.
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ULADECH
Descripcin
Cuchillas D6G
Cantonera D6G
Perno D6G
Tuerca D6G
Punta Ripper D6
Pin Ripper D6
Reten Ripper D6
Cuchilla D8R
central
Cuchilla D8R
lateral
Pernos D8R
Tuercas D8R
Cantonera D8R
Cantonera D8R
Punta Ripper D8
Reten Ripper D8
Pin Ripper D8
ICC
P. Unit.
Total
80.75
161.50
55.68
55.68
0.92
11.04
0.34
4.08
72.61
363.05
3.16
15.80
3.59
17.95
225.39
225.39
Empresa Industrial
P. Unit.
Total
157.24
314.48
92.70
92.70
1.44
17.28
0.99
11.88
106.74
533.70
4.75
23.75
8.22
41.10
323.39
323.39
Cdigo
4T3009
3G8297
4F7827
2J3506
6Y0352
8E6358
1U2405
4T-6381
Cant.
2
1
12
12
5
5
5
1
6Y-5540
157.68
315.36
188.10
396.20
4J-9058
2J-3507
8E4193
8E4194
9W2452
8E5559
6Y3394
33
33
1
1
1
1
1
1.54
0.68
180.77
180.77
106.25
5.51
4.97
Sub Total:
IGV:
Total:
50.82
22.44
180.77
180.77
106.25
5.51
4.97
1721.38
327.06
2048.44
3.52
2.30
255.35
255.35
124.51
9.51
8.94
116.16
75.90
255.35
255.35
124.51
9.51
8.94
2600.20
494.03
3094.23
Cdigo
Cant.
201-91-9
126-5066
6Y-9024
2
98
392
9W-4381
392
P Unit.
Empresa Industrial
Total
P Unit.
Total
6.8340.52
4.934.30
631.12
4.601.80
57.47
3.01
9.203.60
5.632.06
1.179.92
0.72
282.24
1.18
462.56
SubTotal:
IGV:
Total:
12.682.18
2.409.61
15.091.79
3.417.26
50.25
1.61
16.478.14
3.130.85
19.608.99
ULADECH
Empresa Industrial
Marca
Komatsu
Opcin
Caterpiller
Hrs.
Potencia Neta
HP
Capacidad M3
V.V.
IGV
PV
232
1.8
$140.000.00
$26.600.00
$166.600.00
4083
N/U
Ao
2000
Excavadora
Modelo
Estado
PC300-6
Maquina
a.
50
Modelo: 330EL
Ao: 1998
Horas 9000
V.V. US$:
170.000.00
IGV US$: 32.300.00
PV US$: 203.300.00
ULADECH
51
ULADECH
IMAGEN
EMPRESARIAL
NO SON
.
CALIDAD
LO MAS
53
ULADECH
.
Las alianzas estratgicas proporcionan grandes oportunidades para asociarse con otras empresas que
tienen capacidades complementarias o suplementarias. Por ello Ferreyros cuenta con importantes
ALIANZAS
ESTRATEGICAS
alianzas estratgicas a nivel nacional e internacional siendo representantes exclusivos de algunos de sus
productos.
.
El xito de una empresa se mide en el mercado. La competitividad exige control en los costos, altos
COMPETITIVIDAD
cliente.
.
PRODUCTIVIDAD
TALENTO
HUMANO
Esta matriz nos muestra que la mayora de valores tomados en cuenta, se ubican muy cercanos a la ponderacin de los ms importantes, lo cual es digno resaltar y
explica el porqu del xito de esta empresa.
2. Valores Corporativos Propuestos.
MATRIZ DE LOS VALORES CORPORATIVOS PROPUESTOS.
ESCALA DE
COMENTARIO
PONDERACION
Nuestra empresa desea que todos y cada uno de sus colaboradores se sienta parte vital de la empresa, la
.
.
.
.
.
LO
PERTENENCIA
NO
VALORES
54
ULADECH
.
El xito de la empresa se decide en el mercado. El mayor patrimonio de una organizacin con sus
clientes. Empresa Industrial orienta su accin hacia el cliente satisfaciendo sus necesidades y
COMPROMISO
CON EL CLIENTE
expectativas, ofreciendo le un servicio de excelente calidad. Empresa Industrial pretende una relacin
clara con sus clientes, basadas en intereses comerciales comunes.
TRABAJO EN
EQUIPO
Todos los miembros de la empresa deben poner esfuerzo mutuo, participacin, hacia sus compaeros
con los cuales laboran por objetivos comunes.
COMUNICACON
Es importante porque permitir un mejor desarrollo de todas las reas, logrando una comunicacin
eficiente entre el personal administrativo.
Debe existir mutua confianza, respeto a principios, valores, exigencias, responsabilidades. El personal
deben recibir de sus superiores: reconocimiento, apoyo en su desarrollo profesional, participacin en las
RESPETO
decisiones, ser tratados con dignidad y respeto en un ambiente abierto, participativo con igualdad de
oportunidades.
.
IMNOVACION
Los cambios tecnolgicos son constantes y es por esto que la universidad debe capacitar continuamente
al personal de acuerdo a los cambios que se estn presentando para ser ms creativos.
Matriz N 2.4: Principios Corporativos Propuestos.
La empresa cuenta con profesionales muy bien capacitados e integrados a la organizacin como lo demuestran la matriz anterior y la actual donde se proponen
mejoras en especial a valores de calidad, competitividad e imagen.
Es sumamente importante aclarar que la matriz propuesta no debera tener necesariamente los mismo valores de la matriz actual, esto depende de la situacin en que
se encuentra la empresa y a donde quiere llegar (Visin / Misin). Los valores que actualmente son importantes para la empresa puede variar en el futuro, incluso la
lista de ellos puede aumentar o disminuir con las retroalimentaciones.
55
ULADECH
Material de apoyo:
http://www.gestiopolis.com/recursos/checking/prueba23.asp
Portal de Southlink: Cmo establecer bases mediante la Planeacin Estratgica orientada hacia el
mercado. http://www.southlink.com.ar/vap/PLANEACION-MERCADO.htm
Nota: este material es complementario para los alumnos que deseen profundizar en la
investigacin.
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