TRABAJO DE COMERCIO

NACIONAL E
INTERNACIONAL

INTRODUCCION

En el presente trabajo se desarrollar un plan de exportacin del

mango p e r u a n o , p r o d u c i d o e n l a c o s t a n o r t e d e l Pe r , h a c i a
C h i n a . S e d e c i d i tomar como producto a exportar el mango a
China pues en estos ltimos aos hubo un incremento de la demanda
de mango procesado en este pas. El mango es uno de los frutos
tropicales ms demandados a nivel internacional, se consume en
sus diversas variedades de mango y en variedades de
presentaciones. El trabajo mostrara un mercado muy grade por
satisfacer, las zonas de produccin de mango en el Per, la
estacionalidad a nivel mundial y sobre todo la forma de exportar
este producto; para que de esta manera pueda ayudar a las
personas interesadas en el tema y poder agregar una referencia
de la exportacin del mango.

Razn social o denominacin y socios

a. RAZN SOCIAL O DENOMINACIN Y SOCIOS.

COMERCIALIZADORA DE MANGO VAIA S.A.C

Este nombre fue propuesto en la junta general de accionistas por las

socias que conforman la sociedad, ya que corresponde a las iniciales de
sus nombre correspondiente.
-SOCIEDAD ANOMINA CERRADA
Elegimos este tipo de empresa, con el fin de no incluir ms socios en la
empresa y participar en forma activa y directa en la administracin, gestin y
representacin social.
- VENTA Y EXPORTACION DE MANGOS
Ya que las exportaciones peruanas de mango han tenido un crecimiento
sostenido durante la ltima dcada (APEM), alcanzando un volumen de 107 mil
toneladas durante la campaa pasada, en la que sus asociados representaron
el 42 por ciento de las exportaciones.
En la actualidad hay 14,500 productores de mango en Per, de los cuales casi
11,000 se encuentran en Piura; se registran tambin 119 exportadores (12
asociados a APEM), 223 importadores y 26 plantas de empaque (nueves
asociadas a APEM).
Las exportaciones de mango han llegado a 6,000 toneladas en lo que de la
campaa 2010 2011.

MISIN
COMERCIALIZADORA DE MANGO VAINKAFA S.A.C es una empresa dedicada a
la exportacin de frutas y vegetales peruanos a un precio competitivo en el
mercado internacional. Tenemos la finalidad de dar a conocer las cualidades
y bondades de estos productos alrededor del mundo. Nuestro propsito es
satisfacer las necesidades de los clientes ms exigentes, proporcionando
productos saludables y de buena calidad. Nos basamos en un servicio
confiable, seguro y puntual, que nos permita generar relaciones a largo plazo
con nuestros compradores y otorgarles beneficios a nuestros proveedores y
accionistas.

VISIN

Convertirnos en una de las exportadoras lderes del mercado local e

internacional, demostrando las bondades de las frutas y verduras peruanas y
afirmando que su calidad es nica en el mundo.

Fortalezas

Condiciones climticas favorables, apropiados suelos y

riego regulado en costa norte
Cercana al mercado de EEUU
Baja incidencia de plagas y pestes
Ventana comercial (off-season)
Disponibilidad de mano de obra calificada
Control de la mosca de la fruta
Cercana a puerto de embarque (Paita)
Presencia de plantas empacadoras certificadas por
APHIS para exportar a EEUU

Debilidades
Minifundio agrcola o Alta concentracin de exportaciones de
mango fresco en EEUU:
Alta concentracin de exportaciones en variedad Kent
Insuficiente infraestructura de drenaje e infraestructura
de riego deteriorada
Limitada investigacin y asistencia tcnica
Acceso limitado al crdito formal
Falta de informacin comercial
Baja capitalizacin de productores
Baja cobertura de riego tecnificado
Falta de tecnificacin y estandarizacin de agricultores
en manejo de cultivos y labores culturales
Deficiente infraestructura portuaria y vial
Altos costos de transporte martimo y operaciones
Portuarias

Oportunidades
Tendencia creciente al consumo de alimentos sanos
e inocuos
Acuerdo Fitosanitario con China
Tratamientos preferenciales en EEUU y UE
Mayor demanda de productos elaborados (purs,
jugos, conservas)
O Creciente consumo de frutas orgnicas

Riesgos
Presencia de la mosca de la fruta
Incremento de la oferta de principales competidores

como Ecuador y Brasil

Posible suspensin de preferencias arancelarias de
EEUU y la UE
Colapso de cultivos por eventual presencia de el Nio o
Limitacin de acceso al mercado internacional por motivos de
seguridad relacionados al bioterrorismo o Incremento de la
oferta a un mayor ritmo que la demanda

INFORMACION DEL PRODUCTO

El mango peruano a travs de los aos ha venido generando una fuerte
demanda en su consumo, esto es por el alto grado de vitaminas q contiene y
su especial sabor, que ya sea en diferentes formas endulza el paladar de
quienes lo consumen. Debido a la gran demanda que ha estado obteniendo
tanto en el mercado nacional como internacional, este producto se ha colocado
en el cuarto puesto en cuanto a exportacin se refiere, a si mismo est
reconocido en la actualidad como uno de los 3 4 frutos tropicales ms finos y
se espera que este ao alcance una mejor posicin el mercado internacional
debido a que Mxico el principal productor y exportador de mango, ha sufrido
una gran disminucin debido a que la cochinilla rosada y otros problemas
fitosanitarios afectaron al casi 90% de sus cultivos .Actualmente ocupa el
primer lugar en cuanto a exportacin de fruta se refiere a nivel nacional; es por
ello que en el presente trabajo daremos a conocer detalles del mango y su
produccin nacional.

VARIEDADES DEL MANGO PERUANO

* ROJAS:- KENT: De tamao grande (500 a 800g) y de color amarillo
anaranjado con chapa rojiza a la madurez, es de forma ovalada orbicular,
desagradable sabor, jugoso de poca fibrosidad y de alto contenido de azcares.
Es una variedad semi-tarda.- Haden: de tamao medio a grande(380 700 g)
y que a la madurez adquiere un color rojo-amarillo, con chapa rojiza, es de
forma ovalada, de pulpa firme y de color y sabor agradables. Es una variedad

de media estacin.- Tommy Atkins: De tamao grande (600 g) y de forma

oblonga, oval, resistente a daos mecnicos y con mayor perodo de
conservacin, pero no tiene las mejores caractersticas en cuanto a sabor y
aroma. Es la variedad ms comn en los mercados y es tarda* Verdes:- Keitt:
De forma ovalada y tamao mediano a grande (600 g) con una pulpa de poca
fibrosidad, jugosa y muy firme.- Amelie: Es originaria de frica Occidental y
tiene poco contenido de fibra.* Amarillas:- Ataulfo: De tamao mediano a
pequeo, bajo en fibra y desarrollado en Mxico.- Manila Super: De tamao
pequeo (10 onzas) y forma alargada y aplanada, de sabor fuerte, producida
principalmente por Filipinas.

- NAM DOC MAI: De origen tailands, de excelente sabor, poco fibrosa y de

semilla pequea.

Formas de presentacin para el consumo

Se comercializa la fruta fresca y sus derivados agroindustriales: pulpa simple y
concentrada, jugos, nctar, conservas, deshidratado y congelado etc.

IMPORTANCIA ECONMICA Y ALIMENTICIA

El mango es una de la fruta ms apreciada por la mayora de la poblacin
dominicana. Su sabor y sus nutrientes hacen de la misma un alimento de alto
consumo, especialmente en los sectores de ms bajo ingresos de la poblacin
del pas, principalmente rural.
Este rbol se encuentra diseminado en todo el territorio nacional, segn el
Registro Nacional de Productores. Se siembra de manera comercial y
espontanea, reportndose unas 19 mil 990 tareas, en siembra comercial y las
regiones con mayor concentracin como productoras de mango tenemos la
Central con 13 mil 749 tareas representando el 68.8%, luego siguen las
regiones del Este con unas 3 mil478 tareas, equivalente a un 17.39%, la
Suroeste con unas mil 228 tareas que representan un 6.15% del total de la
superficie sembrada de mango. Luego le siguen las regionales Noroeste y
Norcentral que presentan unas 673 y 584 tareas, equivalentes al 3.37% y
2.92%. Las restantes 365 tareas corresponden al resto del Territorio Nacional,
que representan apenas un 1.82% de esa superficie que hay bajo produccin
de mango.
Las principales zonas de las Regiones antes sealadas son en el mismo orden
Ban, San Cristbal, Distrito Nacional, Higuey, Azua, San Juan de la Maguana,
Dajabn, Santiago Rodrguez y Bonao en la Norcentral.
La produccin nacional exportables de mangos y sus derivados para el ao
1989 fue de 451 mil 392 Kg., que generaron un valor de RD$147589.00. Se
estima que para la fecha hubo un consumo de 15 millones 46 mil 400 Kg
equivalentes al 97% del productos y sus derivados del mango.

TABLA NUTRICIONAL DEL MANGO

El mango es principalmente consumido en el mercado nacional e internacional
en estado fresco, aunque tambin puede ser utilizado para elaborar diversas
presentaciones agroindustriales, como jugos y nctares de mango, los cuales a
su vez se pueden emplear para hacer mezclas de frutas tropicales, que son
preferidas en el mercado europeo. Adems se puede elaborar rebanadas de
mango congeladas, deshidratados de mango, conservas de mango (purs,
mermeladas y almbar), las cuales son consumidas principalmente en el
mercado externo.

Estos derivados agroindustriales pueden ser utilizados como bases para

helados, nieves y refrescos, alimentos infantiles, repostera y dulcera. En
general, en el caso de la pulpa concentrada y congelada para consumo directo,
y adorno de repostera en el caso de rebanadas congeladas.

CODIGO CIIU DE ACTIVIDAD

- 1513: Elaboracin de frutas, legumbres y hortalizas

PARTIDA ARANCELARIA
ANALISIS ESTRATEGICO DEL MERCADO

PRINCIPALES ZONAS PRODUCTORAS:

La produccin nacional est centralizada en la costa, siendo Piura el
departamento con mayor produccin y superficie cultivada. La produccin de
mango ha venido creciendo a un ritmo exponencial en el departamento de
Piura, en contraposicin se encuentra la provincia de Ucayali, la cual ha sufrido
una reduccin en la produccin principalmente durante los ltimos 5aos, en
Lima se ha mantenido constante y Lambayeque, si bien ha mostrado un
crecimiento, este no ha sido en la misma proporcin que en el departamento
de Piura en donde se puede observar que el crecimiento es cclico.
Aproximadamente cada tres aos de crecimiento es seguido de un ao
recesivo en la produccin.

Evolucin De Produccin Del Mango En Miles De Toneladas

Oferta Internacional
La produccin mundial de mango en el ao 2006 lleg a ser de 30 520 840.30
TN, siendo la India el principal productor, liderando el sector con el 46%de la
produccin mundial, quien junto a China (segundo productor mundial),suman el
60% de la produccin mundial. A nivel continental, Mxico es el primer
productor. Por otro lado, el principal pas importador de mango es EE. UU.
Concentrando el 33 % de la oferta internacional, seguido de los Pases bajos,
quienes para poder abastecer su mercado local, necesita comprar
aproximadamente el 12 % de la oferta internacional. El mango se produce en
98 pases del mundo, habindose introducido, desde su origen en Asia, en el
Hemisferio Norte y Sur, tanto en reas tropicales como semi tropicales. Las
procedencias para abastecer al mercado mundial son muy variadas si se
compara con otras frutas tropicales, sin embargo el mango es una de las frutas
con mayor crecimiento en produccin y en exportaciones. Sustanciales
volmenes se comercializan en Norteamrica, Europa y Asia.

A travs de las dcadas, el precio de la mayora de variedades de mango ha

declinado alrededor del 5% debido al incremento en su disponibilidad
mundial .Los precios cambian de acuerdo a la variedad y la estacin, adems
de la sensibilidad del precio a la oferta de la fruta.
En el siguiente cuadro se muestra los principales pases exportadores de
Mango a todo el mundo en dlar EUA, India y Mxico son los principales
proveedores mundiales, el Per se encuentra en el sptimo lugar siendo este
un bastante significativo.
El siguiente cuadro es muy importante para nuestro estudio de exportacin,
qu pases son los principales consumidores del Mango en Dlares EUA, se
tiene que el principal es Estados Unidos de Amrica, luego les sigue Pases
Bajos, y como tercer importador importante se tiene a China, la diferencia
entre estos tres fuertes potenciales clientes es que tanto EEUU como Pases
Bajos, se mantienen en las mismas valores de importacin, en cambio China
tiene variaciones estas tienden a seguir creciendo.

Costos de produccin y mantenimiento por Hectrea de Mango

El costo de mantenimiento de una hectrea de mango equivale a $1691, de los

cuales el $54,4% corresponde al gasto en fertilizantes y agroqumicos y el
28,1% a gastos en jornales para el manejo del cultivo y pagos de sueldos por
asistencia tcnica. Unos de los principales problemas que afrontan los
agricultores es la escasez de financiamiento para capital de trabajo y la
deficiente infraestructura de los caminos rurales, los cuales requieren un
constante mantenimiento.

INSUMOS BSICOS PARA LA PRODUCCIN DE MANGO

Los documentos exigibles para su trmite ante la SUNAT, en trminos

generales son:

DOCUMENTO DE TRANSPORTE: conocimiento de embarque, gua area o

carta porte, segn medio utilizado. Excepcionalmente, puede utilizarse una
Declaracin Jurada de transporte, cuando el importador, dueo o consignatario
efecta el traslado de la mercanca por sus propios medios.
FACTURA o documento equivalente y/o declaracin jurada de valor segn
modalidad de importacin;
COMPROBANTE DE PAGO para el caso en que se efecten transferencias de
bienes antes de su destinacin a consumo, excepto en los casos sealados en
los procedimientos;
CARTA PODER NOTARIAL para el despacho simplificado, cuando el despacho
lo realice un tercero en representacin del importador, dueo o consignatario;
y
OTROS DOCUMENTOS DE ACUERDO A LA NATURALEZA DEL DESPACHO ,
conforme a las disposiciones especficas sobre la materia.
Nos referamos anteriormente a las mercancas restringidas, en el sentido de
que solo podrn ser importadas, cuando cuenten con las respectivas
autorizaciones, que emiten las entidades competentes segn la naturaleza de
las propias mercancas. Estas autorizaciones pueden ser extendidas por el
Servicio Nacional de Sanidad Agraria y Instituto Nacional de Recursos Naturales
(Ministerio de Agricultura), Direccin de Insumos Qumicos y Productos
Fiscalizados y Viceministerio de Pesquera (Ministerio de la Produccin),
Direccin General de Medicamentos, Insumos y Drogas (Ministerio de Salud),
Direccin General de Control de Servicios de Seguridad, Control de Armas,
Municin y Explosivos de Uso Civil (Ministerio del Interior), INC, Biblioteca
Nacional o Archivo General de la Nacin (Ministerio de Educacin), entre otras
entidades.
As mismo, tenemos otros documentos, como aquellos que acreditan una
donacin y lista de contenido, certificado de origen, resolucin liberatoria,
entre otros, segn su naturaleza.
Con estos documentos, y la autorizacin del sector competente, de
corresponder, usted presentar su declaracin para importar, que puede ser
una Declaracin Simplificada de Importacin o una Declaracin nica de
Aduanas, segn corresponda.
Importacin mundial de mango aumenta mientras precios se contraen. El
mango es la fruta tropical ms comercializada en el mundo, despus del
banano y la pia, aunque slo se comercializa alrededor del 3% de la

produccin mundial. Los flujos de comercio internacional en el mercado de

mango son: Amrica del Sur y Central abastecen al mercado de EEUU, Europa y
Japn; Asia principalmente exporta a pases dentro de su propia regin y para
el Medio Oriente; y frica comercializa la mayor parte de su produccin al
mercado europeo.

El comportamiento descendente de los precios promedio de importacin

obedece a la expansin de la oferta exportable, lo cual ha provocado una
mayor tendencia a realizar acuerdos en cuanto a volmenes de
comercializacin y exigencias tcnicas y de calidad como instrumentos para
regular el mercado y reducir la volatilidad de los precios.

Presentacin del producto.

En los ltimos aos ha cambiado la tendencia de las exportaciones debido
aque existe una industria con capacidad instalada para procesar mango
deshidratado, mango congelado, mago para jugo o pulpa de mango, declar a
la agencia Andina. Durante la campaa 2005 2006 las exportaciones de
mango con valor agregado representaron el diez por ciento de las
exportaciones de esta fruta, cifra que ha evolucionado hasta llegar a 30 por
ciento de las exportaciones al cierre de la campaa 2009 2010.Del volumen
total de mango destinado a la industrializacin, el 50 porciento es para
elaboracin de conservas, 20 por ciento para jugos y diez por ciento para
deshidratarlo. Del total de la cosecha, el 40 por ciento se destina a la
exportacin en estado fresco, 30 por ciento a producto industrializado, 25 por
ciento para consumo local y cinco por ciento para otros usos.
Tambin record que anteriormente se exportaba entre el 70 u 80 por ciento de
la produccin de mango en estado fresco. Se dice que las perspectivas para la
campaa 2010 2011 son positivas porque, si bien las exportaciones podran
ser menores que en la campaa anterior, las posibilidades de exportar mango
con mayor valor agregado son mayores. Al cierre de la campaa 2009 2010
las exportaciones totales de mango sumaron 107 toneladas, y se conocer lo
que se
exportar en la campaa2010 2011 cuando las prospecciones se realicen en
dos semanas.

Cantidad a Exportarse
Total = 481.680 Unidades 226,8 toneladas

Distribucin del producto.

Tipo de Canal

El tipo de canal que se toma es el canal largo, porque participan:

Proveedor: Industria "Del Oriente"
Mayorista: Distribuidora "Breogan"
Minorista: Supermercados.
Supermercados

www.carrefour.es
C/ Pueyo, 33
E-44556 Molinos (Teruel)
Tel.: + (34) 978-849710
Fax: + (34) 978-849714

Forma de Distribucin
La forma de distribucin es Intensiva porque se utilizan todos los canales para
la distribucin a supermercados especficos donde llegar el producto.
Logstica de la distribucin internacional

Transporte
Medios de transporte

Va Terrestre
Va Martima

Tipo de transporte
El tipo de transporte que se utilizar ser el multimodal porque as se reducen
los costos con mayor agilidad y confiabilidad en la entrega.

Contenedor
Se utilizara conteiner para el transporte de la mercadera, esta debe llegar
hasta su destino final (Puerto de Cdiz) la cual deber ser entrega a la empresa
distribuidora que se encargara de hacer llegar a los supermercados
establecidos.
12 metros. de largo 6 metros de largo
2.20 metros de ancho 2,20 metros de ancho
2.30 metros de alto 2,30 metros de alto

5 toneladas peso 2,5 toneladas peso

Determinacin de los costos

Punto de Equilibrio
En Precio

En Cantidad

Utilidad Bruta
PU * Q
10 * 481.680 = 4.816.800
Descuento del 3% a los distribuidores
4.816.800 144.504 = 4.672.296
Descuento del 9 % de comisin 2 meses de 3 degustadoras (54 %)
4.672.296 841.013 = 3.831.283
9.4.4.- Utilidad Neta
PU * Q - CT
10 * 481.680 - 2.573.655,60 = 2.243.144,40

Presupuesto del plan de Marketing Internacional

Total del presupuesto: 1.596.056,64 bs.

Presupuesto del plan de exportacin

Total del presupuesto: 5.809,50 bs.

Presupuesto total
Total del presupuesto: 1.601.866,14 bs.

1. ASPECTO DEL MERCADO INTERNACIONAL

Al existir un gran nmero de pases ofertantes, ubicados en diferentes

latitudes, se presenta el mercado internacional abastecimiento de mango
durante todo el ao, pero concentrndose la mayor parte de la oferta durante
el periodo de abril a septiembre. En este periodo la saturacin de la oferta
origina precios bajos, a pesar de que la demanda crece en forma significativa,
en principal en los pases de Europa, EE.UU., Japn y otros. Los pases
ofertantes son bsicamente integrantes del Hemisferio Norte.
Durante los meses de noviembre a diciembre y entre el mes de enero hasta
marzo, la oferta disminuye logrndose precios ms convenientes. Los pases
que cubren estos perodos d demanda son relativamente pocos en
comparacin de noventa pases ofertantes de mango. Estos pases son: Per,
Brasil, Ecuador, Australia y varios pases del frica.
La situacin del Per es de las ms privilegiadas dentro de los ofertantes del
mundo, debido a que logra ingresar en la ventana de precios altos (noviembre
febrero) y adems logra ofrecer mango de excelente calidad y de mejor color.
Existe en economa agrcola un concepto llamado "la paradoja del agro"; tener
una buena cosecha puede ser malo para su economa. Esto se debe a que la
demanda de alimentos es inelstica y si aumenta la oferta, los precios y los
ingresos caen ms que proporcionalmente, para no ahondar en teoras,
recordemos los casos peruanos de la papa y del arroz. En el caso del mango es
ms crtico ya que el producto es perecible y se vende a consignacin. Si el
aumento de la oferta lo manejan un montn de brokers sin experiencia, y peor
an, sin una cartera de clientes establecida, la guerra por colocar el mango, es
decir, deshacerse del producto antes de que se pudra, es a muerte, aunque los
que mueren en esta guerra son los exportadores y los productores de mango.
El brker, cobra su comisin, el barco su flete, la planta de hidrotrmico, el
proceso; el agente de aduana, su tarifa etc.
La otra cara de la misma paradoja es que si no hay oferta, el precio sube tanto
que una gana ms dinero. En febrero del 98 y en septiembre de 2000 el precio
subi a 10 dlares caja.
La oferta al mercado USA ha sido manejada bsicamente por brokers de Miami,
el problema es que los brokers especializados, son los que manejan el mango
de Mxico, que exporta a USA, 10 veces ms que Per, ellos slo en abril
manejan 25,000 toneladas y en julio 40,000. Esta gente est ubicada en
Arizona y Texas, es necesario manejar parte de la produccin a travs de esos
brokers y por sus canales de distribucin.
Tenemos el monopolio del mercado en febrero pero no hemos sabido dosificar
la oferta por falta de organizacin y de capacidad gerencial. No hemos sabido
manejar la oferta.

PAIS A EXPORTAR: CHINA

China se sita en Asia Oriental y en la costa del Pacfico Oeste. Su vasto
territorio mide 5.000 km de distancia de norte a sur, desde la lnea central de

la va navegable principal del Heilongjiang al norte de Moche, provincia de

Heilongjiang, por el norte, hasta los arrecifes sumergidos Zeugma de las Islas
Nansha en el mar de China Meridional por el sur; y 5.200 km desde el lugar de
confluencia del Heilogjiang con la va navegable principal del Usuli por el este
hasta la meseta Pamir en Xinjiang por el oeste.

Beijing es la capital de China y su centro poltico, cultural y de intercambio

internacional. Situado en la parte septentrional de la llanura del norte de China,
parte hmeda de la zona templada tibia, tiene una larga historia. Hace 700 mil
aos, apareci el grupo de "hombres de Beijing" en el rea de Zhoukoudian.
Beijing es una de las antiguas capitales y ciudades histricas y culturales en el
mundo. Hoy a medida del desarrollo econmico y cultural, Beijing se est
convirtiendo en una metrpoli modera del mundo. l han (chino) es la lengua
de uso comn en China y uno de los cinco idiomas de trabajo de la ONU. La
lengua oficial de China es el putonghua (chino de habla comn).Las
exportaciones de mango con valor agregado se han incrementado durante los
ltimos cinco aos hasta representar el 30 por ciento del volumen total
exportado de esta fruta durante la campaa 2009 2010, inform el presidente
de la Asociacin Peruana de Productores y Exportadores de Mango (APEM),
Mario Salazar.

En los ltimos aos el crecimiento econmico de China se ha caracterizado por

ser elevado, mostrndose un incremento estable del PIB alrededor de un 8%
como promedio anual desde 1997, con tasas que han superado el 9% desde
2003. Todo esto ha estado motivado principalmente por su expansin industrial
y considerables exportaciones.
China tiene un peso fundamental en la economa mundial y casi decisivo para
el desarrollo de las dems economas, no solo como productor, sino tambin
como consumidor a gran escala, pues representa
el 30% del consumo mundial de carbn, algodn,
arroz y acero, y entre un 15 y un 20% del consumo
mundial de cobre, soja, trigo, aluminio y platino.

En la actualidad, China super a Estados Unidos en

el consumo de un buen nmero de productos alimenticios, bienes de consumo
y materias primas.
La renta per cpita de China se ha incrementado rpidamente, proporcionando
un crecimiento de consumos de alimentos, energa, materias primas y bienes
de consumo.

Hasta 1979 el sistema bancario chino contaba con un solo banco, el Banco del
Pueblo de China (BPC), que actuaba como banco central y nico banco
comercial. Tras la separacin de ambas funciones el BPC sigui encargado de la
poltica monetaria y la regulacin bancaria, y el cuerpo principal del sistema
bancario chino pas a integrarse por tres grupos de bancos.
El primer grupo est formado por los bancos estatales, integrado por cuatro
grandes bancos pblicos especializados en la concesin de crditos, cada uno
de ellos en un rea considerada clave para el desarrollo econmico del pas, la
cual abarca el sector agrcola, el industrial, el comercio exterior y el sector de
la construccin.

Estos son:

Banco de China: especializado en transacciones en moneda extranjera y

financiacin comercial.

Banco de la Construccin de China: su principal actividad es la

evaluacin, gestin y financiacin de proyectos de infraestructura a gran
escala y tambin el desarrollo inmobiliario urbano.

Banco Industrial y Comercial de China: es el mayor banco de China. Es el

principal proveedor de crditos para las economas urbanas del pas, a
travs de prstamos a corto plazo para capital circulante de empresas y
proyectos de infraestructura e inmobiliarios.

Banco Agrcola de China: especializado en financiacin del sector

agrcola y servicios de banca mayorista-minorista para los agricultores y
otras instituciones y empresas rurales.

El segundo grupo est integrado por los bancos comerciales, cuyo tamao
financiero es menor, an siendo estatales, excepto uno de ellos. Estos bancos
son:
Bank of Communication
China Everbright Bank
CITIC Industrial Bank

 Shanghai Pudond Development Bank

Shenzhen Development Bank
China Minsheng Bank (privado)
Hua Xia Bank
En general, estos bancos estn ms saneados en trminos de calidad de
activos y beneficios, con una cantidad menor de prstamos de difcil
recuperacin.

En un tercer y ltimo grupo estn los bancos extranjeros, que hasta el

momento son 64, procedentes de 19 naciones, con 192 oficinas bancarias en el
pas, de las cuales 88 han obtenido autorizacin para llevar a cabo negocios en
yuanes.
En comparacin con los bancos chinos, los extranjeros poseen una serie de
ventajas en los mbitos de la gestin interna, los capitales, los servicios
ofrecidos a los particulares, la gestin mixta (acciones y seguros) y en la
manera de concebir los servicios y la competencia.

Al existir un gran nmero de pases ofertantes, ubicados en diferentes

latitudes, se presenta el mercado internacional abastecimiento de mango
durante todo el ao, pero concentrndose la mayor parte de la oferta durante
el periodo de abril a septiembre. En este periodo la saturacin de la oferta
origina precios bajos, a pesar de que la demanda crece en forma significativa,
en principal en los pases de Europa, EE.UU., Japn y otros. Los pases
ofertantes son bsicamente integrantes del Hemisferio Norte.
Durante los meses de noviembre a diciembre y entre el mes de enero hasta
marzo, la oferta disminuye logrndose precios ms convenientes. Los pases
que cubren estos perodos de demanda son relativamente pocos en
comparacin de noventa pases ofertantes de mango. Estos pases son:
Per, Brasil, Ecuador, Australia y varios pases del frica.
La situacin del Per es de las ms privilegiadas dentro de los ofertantes del
mundo, debido a que logra ingresar en la ventana de precios altos (noviembre
febrero) y adems logra ofrecer mango de excelente calidad y de mejor color.
Existe en economa agrcola un concepto llamado "la paradoja del agro"; tener
una buena cosecha puede ser malo para su economa. Esto se debe a que la
demanda de alimentos es inelstica y si aumenta la oferta, los precios y

los ingresos caen ms que proporcionalmente, para no ahondar en teoras,

recordemos los casos peruanos de la papa y del arroz. En el caso del mango es
ms crtico ya que el producto es perecible y se vende a consignacin. Si el
aumento de la oferta lo manejan un montn de brokers sin experiencia, y peor
an, sin una cartera de clientes establecida, la guerra por colocar el mango, es
decir, deshacerse del producto antes de que se pudra, es a muerte, aunque los
que mueren en esta guerra son los exportadores y los productores de mango.
El broker, cobra su comisin, el barco su flete, la planta de hidrotrmico,
el proceso; el agente de aduana, su tarifa etc.
La otra cara de la misma paradoja es que si no hay oferta, el precio sube tanto
que una gana ms dinero. En febrero del 98 y en septiembre de 2000 el precio
subi a 10 dlares caja.
Tenemos el monopolio del mercado en febrero pero no hemos sabido dosificar
la oferta por falta de organizacin y de capacidad gerencial. No hemos sabido
manejar la oferta.
Embarque
Mayormente los mangos son transportados al pas de destino por va martima,
para esto los contenedores son transportados a almacenes autorizados que
cuentan con equipos para mantener el fro, mientras esperan el embarque en
la nave Los documentos que se necesitan para llevar a cabo la exportacin
son: factura comercial, parking list, conocimiento de embarque, certificado
APHIS-USDA, certificado de origen y la declaracin nica de exportacin que es
tramitada por la agencia de Aduanas.
Cabe indicar que otros documentos pueden ser solicitados por el importador o
autoridades del pas de destino como certificados de calidad, inocuidad,
seguridad (bioterrorismo), etc.
Para embarques a otros pases (Unin Europea, Canad y otros) no es
necesario el tratamiento en agua caliente, por lo que llegado el mango al
centro de empaque, se procede a lavarlos en agua fra y se sigue el flujo
descrito anteriormente.
Para el caso de los mangos orgnicos el proceso de embalaje tiene que ceirse
a las normas preestablecidas para el manejo de este tipo de producto.
El primer canal (o sub cadena) identificado, inicia con el cultivo de mango
mejorado en las grandes productoras que, siendo a la vez exportadoras,
seleccionan el mango de acuerdo con las normas de calidad que demandan los
entes importadores en el exterior. Luego de ello, el mango es limpiado con
agua para remover algunos residuos de la tierra y seguidamente empacado.
Finalmente es cargado en furgones ubicados dentro de la misma parcela para
ser exportado.
Primer canal de distribucin de mango

El segundo canal de distribucin inicia con la produccin de los pequeos

productores de mango de variedades mejoradas. Luego de negociar con el
representante de las grandes exportadoras, se lleva el mango a las
instalaciones de stas en donde se da un proceso de seleccin, limpiado y
empaquetado similar al del primer canal. Finalmente, la produccin es
exportada.
Segundo canal de distribucin de mango

El tercer canal inicia con el mango rechazado a los pequeos productores.

stos negocian la venta del mango con agentes del mercado cantonal para
distribuirlo dentro del mercado nacional y trasladarlo al consumidor final.
Tercer canal de distribucin de mango

El cuarto canal de distribucin tiene tambin como fin ltimo (al igual que el
tercero) el consumidor nacional. Sin embargo, la produccin proveniente del
rechazo de las grandes exportadoras se negocia a travs de un mayorista que
revende la produccin a los supermercados del pas y de ah es trasladada al
consumidor nacional.
Cuarto canal de distribucin de mango

El quinto canal involucra a pequeos productores de variedad criolla. Debido a

que esta variedad no es exportable, la produccin es comercializada a travs
de mayoristas que surten al mercado local en varios departamentos. Una vez
distribuido, el mango es colocado principalmente en mercados cantorales y
adquirido por consumidores nacionales.
Quinto canal de distribucin de mango

El ltimo canal identificado incorpora, al igual que el anterior, a la produccin

de mango criollo. Una vez cultivado, el productor traslada la produccin a los
puestos de venta del mercado cantonal (que l mismo atiende) en distintos
departamentos del pas, en donde el mango es adquirido por el consumidor
final. Sexto canal de distribucin de mango.
Segn el comportamiento de los niveles anteriormente expuestos, pueden
identificarse tres mercados principales para el mango guatemalteco. El primero
de ellos est vinculado a la seleccin del mango mejorado por parte de las
grandes exportadoras, pues aqu es donde se asigna la cuota de mercado que
ser exportada y aquella que va a ser destinada al mercado interno.
El segundo mercado identificado est relacionado directamente con la
colocacin del producto en el exterior, por parte de las grandes exportadoras.
Esto les permite mantener niveles considerables de utilidad y generar, a su
vez, una demanda derivada hacia la produccin de los pequeos productores.

Finalmente, el tercer gran mercado est conformado por los demandantes del
mercado interno, que son abastecidos con el mango mejorado que fue
rechazado (producto del proceso de seleccin) y con la produccin de mango
criollo de algunos pequeos productores en las regiones estudiadas.

Factura comercial: redactada asitica

si el pas de destino no es

hispanohablante.

Lista de empaque: relacin simple detallando el contenido de lo que se

embarca.

Conocimiento de embarque (B/L, AWB, WB): documento que certifica que

las mercancas han sido recibidas por el transportista.

Certificado de origen: documento que certifica que la mercanca ha sido

elaborada en el Per; permite acogerse a beneficios arancelarios en los
pases de destino.

Certificado sanitario: documento que certifica que el producto a exportar

es apto para el consumo humano (alimentos, medicinas).

Otros documentos: emitidos a peticin del importador y segn el pas de

destino. Pueden ser certificados de calidad, de inspeccin pre-embarque,
complementarios a los certificados sanitarios, etc.

Es un

rgimen aduanero de perfeccionamiento. Activo que consiste en la

devolucin de aranceles

De importancia de importacin

de los insumos

utilizados. Se ha reglamentado el rgimen simplificado que

reembolso del 5% sobre el valor FOB

Significa un

(Neto) exportado. El acogimiento se

solicita en la DUA, y el reembolso y el reembolso se presenta posteriormente

ante la Aduana

operativa. Drawback es una devolucin simplificada y

Proporcional al valor exportado (5% del valor FOB

proporcional al valor

exportado neto), cuando el valor de restitu cuando el valor de restitucin sea

igual o a los impuestos pagados por los insumos importados Acogerse, al

Drawback no afecta el derecho de las

Acogerse, al Drawback no afecta el

derecho de las empresas exportadoras para solicitar la devolucin empresas

exportadoras para solicitar la devolucin

Del IGV ante SUNAT. del IGV ante

SUNAT.

REQUISITOS
El valor CIF de los insumos nacionalizados No debe superar el 50 % del valor
FOB del no debe superar el 50 % del valor FOB del Producto exportado. Los
Insumos deben nacionalizarse,
Cancelando el
ntegro de los derechos
Arancelarios.
No deben incluirse insumos nacionalizados Con rebaja, exoneracin con
rebaja, exoneracin o franquicia Arancelaria.
La exportacin se debe realizar dentro de los 36 meses siguientes a la fecha
de los 36 meses siguientes a la fecha de la Declaracin
nica de Aduanas
Importacin, de las materias
La empresa comercializadora de Mangos solicita la restitucin de derechos
arancelarios teniendo como datos para la deduccin:

FOB = US$ 25,000.00 Costo de Prod. = US$ 20,000.00 50% Costo de

Prod. = US$ 10,000.00 Beneficio del Drawback = US$ 25,000.00 X 8%
= US$ 2,000.00

Las exportaciones de mango han mostrado un crecimiento creciente en la

dcada del 90, pasando de 2,483 t. en 1990 a 35,000 t. en el ao 2002,
experimentando una variacin de 1300%, igual comportamiento se aprecia en
el valor obtenido en el mismo perodo, de US$ 2.4 millones a US$ 33 millones.
Grfico N 06.- Evolucin de las Exportaciones de Mango.

Elaboracin propia

Grfico N 07.- Evolucin de las exportaciones de mango (19902002)

En el ao 2002, las exportaciones de mango con un volumen de 35,000 t. y un

valor de US$ 33 millones ocuparon la quinta posicin en el ranking de las
agroexportaciones peruanas, despus del caf verde, esprrago y madera
aserrada. Ver Cuadro N 03

Grfico .- Ranking de las agro exportaciones peruanas

Con respecto al valor de exportacin de las principales frutas, que ascendi a

US$ 76 millones en el ao 2002, la exportacin de mangos con US$ 33 millones
ocupa la primera posicin con una participacin de 43.76%, le siguen en
importancia la de uva con US$ 20 millones (27.33%), la de mandarina con US$
6.4 millones (8.51%), la de banano con US$ 6.18 millones (13%) y la de paltas
con US$ 5.07 millones (6.67%). Ver Cuadro N 04.

Grfico .- Ranking de las principales frutas de exportacin

Fuente: ADUANAS Elaboracin propia

El Per exporta mango fresco al hemisferio norte en la ventana de contra
estacin (noviembre-marzo) y en mayor proporcin la variedad Kent (82%),
seguida de la Haden ( 11%) y de Tommy Atkins (7%).

Grfico N - Exportacin de mango por variedades- Campaa

2002-2003

Los principales destinos de la exportacin han sido Estados Unidos y la Unin

Europea, como puede apreciarse en el Grfico N 09, siendo EE.UU. el principal
mercado, su participacin en el valor de exportacin ha sido mayor al 60% en
las campaas 1999-2000, 2000-2001 y 2001- 2002. En la Campaa 2002-2003,
la participacin de Estados Unidos acus un pequeo descenso y bajo a 57%.

Grfico N 10.- Evolucin de las exportaciones de las campaas

de mango por pas de destino (t)

Fuente Aduanas
Otros compradores importantes que han mantenido tambin una permanente
presencia en el panorama exportador son: Holanda, Blgica y Canad, como se
aprecia en el Grfico N 08.
Cabe precisar que en la Campaa 2002-2003, hizo su aparicin un nuevo
destino para la exportacin de mango, Espaa con el 21%.
En el Cuadro N 05, se aprecia el desarrollo de la campaa de exportacin 2002
2003, por cajas colocadas de mango en el exterior.
Puede apreciarse en este caso en relacin a las cajas colocadas que EE.UU.
sigue siendo el principal mercado de destino con 62% de colocacin.

Grfico N 11.- Exportacin de mango fresco campaa 20022003

Grfico N 12.- Exportacin de mango fresco Campaa 20022003

Fuente: SENASA
Elaboracin propia
Precios de exportacin
Los precios promedios de exportacin han mostrado un comportamiento
oscilante en la dcada del 90, suscitndose los picos en los aos 1993 y 1998
(aos de la ocurrencia del Fenmeno el Nio, donde se presenta escasez de la
fruta).

Grfico N.- Evolucin de los precios promedios de exportacin

(1991- 2002)

Grfico N .- Evolucin de los Precios Promedios de

Exportacin1991- 2002

Elaboracin propia Adems, cuando se incurre en concentrar la oferta en

determinado perodo de la ventana estacional, el precio tiende a caer.

Conclusiones

Con la investigacin de mercados internacionales realizada en

este trabajo se
llega
a
la
conclusin
de
que
el
mercado espaol es muy rentable y brinda oportunidades a
los productos que se van a introducir al mercado sobre todo si
son naturales, mas aun, al haber una escasa variedad de
producto de esta naturaleza .
Espaa cuenta con una divisin autnoma por el cual se hace
mas fcil la relacin entre el exportador y el importador, la
comunidad
de
Madrid
al
ser capital y motor econmico
de Espaa da la oportunidad de que el producto a exportarse sea
bien aceptado en el mercado pero al mismo tiempo este cuenta
con grandes competencias que obligan a usar estrategias que
hagan frente a las exigencias del mercado.
Siendo la primera vez que se esta exportando mermelada de
mango se esta corriendo con todos los gastos de distribucin
hasta llegar al distribuidor, pero a futuro estos costos van a ir
disminuyendo ya que se renegociara el incoterms ( cambio de
sigla) con el distribuidor donde van a disminuir los costos
manteniendo el mismo precio y obteniendo utilidades aun
mayores para la empresa.
El mercado europeo y en este caso el espaol se caracteriza por
la comercializacin y consumo de productos sintticos, dando la
oportunidad a lo productos naturales de ingresar con una
ventaja competitiva que le permite tener un precio por encima del
mercado.

Recomendaciones

Al estar introduciendo el producto de mermelada de mango,

natural y nico en el mercado con una ventaja competitiva al
mercado espaol se recomienda realizar estrategias que
incremente el porcentaje de mercado que se va abarcar para as
tener mayor participacin en el mismo.
Al realizar el estudio del consumo de mermelada en Europa se
recomienda llegar a nuevos mercados que son rentables para
esta clase de productos, algunos mercados ya estudiados como
por ejemplo el holands y el alemn, teniendo un alto ndice de
consumo de mermelada y una alta demanda de productos
naturales.

BIBLIOGRAFA

http://www.monografi as.com/trabajos77/plan-marketinginternacional-mango/plan-marketing-internacionalmango2.shtml

Instituto Peruano de Comercio Exterior. Cultivo de mango

en el Per. Junio,1991

Gonzles Ziga, Alberto. Rol del Ministerio de Agricultura

en el desarrollo de la Oferta exportable y la propuesta de
Plan Estratgico Exportador. Febrero 2003.

Congreso de la Republica. Ley Orgnica de Gobiernos

Regionales. 16 de noviembre del 2002.

Blum Volmar, Moreno Alonso. "Los Planes estratgicos

Regionales del Sector Agrario en el Per". Diciembre 2002.

Ministerio de Agricultura. Divisin Poltica del Per

Organizacin Administrativa del Ministerio de Agricultura.
1998