COMPORTAMIENTO JAPONES

Japn: Comportamiento durante la negociacin

Las negociaciones con japoneses pueden ser muy frustrantes debido
bsicamente a la idiosincrasia japonesa de no manejar trminos concretos, sino
por el contrario, mantienen las discusiones en trminos difusos sobre todo en
la etapa de familiarizacin y creacin de confianza, en donde es ms
importante conocer a la contraparte que discutir las condiciones del negocio.
Por otra parte, y en funcin del sistema de toma de decisiones por consenso
que es sumamente popular en las empresas japonesas, es muy difcil llegar a
conclusiones finales como resultado de las discusiones sostenidas en relacin
con una negociacin.
Estas negociaciones no se consideran sesiones de trabajo, son simplemente
formalidades en donde las partes presentan posiciones preestablecidas y se
obtiene informacin adicional de la contraparte. La verdadera negociacin se
realiza en forma interna cuando se establecen las concesiones posibles y
deseadas, hasta obtener el consenso.
Esto parece ser muy complicado, sin embrago tiene la ventaja de asegurar que
una vez que se ha tomado una decisin, el resto del proceso para implementar
el acuerdo ser sumamente rpido.
El xito en los negocios de los japoneses est basado en la capacidad de crear
y mantener buenas relaciones personales. La tradicional antipata japonesa por
el desacuerdo y los debates acalorados los conducen a un sistema en el cual se
evitan conflictos en el curso de una reunin formal ya que los japoneses no
gustan de la confrontacin y por todos los medios evitarn situaciones
desagradables o prdida de imagen de alguna de las partes.
Las actitudes y prcticas japonesas relativas a la solucin de diferencias
originadas durante la implementacin de un contrato son muy distintas a laS
nuestras. Tradicionalmente, a los japoneses no les gusta trasmitir la culpa o la
responsabilidad de un grupo a otro y prefieren, en cambio, discutir los
problemas con base en la confianza mutua, a travs de relaciones humanas.
Por consiguiente, en comparacin con los pases occidentales, son muy pocos
los casos en que un japons lleve un conflicto a los tribunales de arbitraje. La
mayora de las disputas se resuelven mediante negociaciones y por medio de
un largo proceso de compromiso entre las partes involucradas, sin intervencin
de terceros.
Esto no significa que nadie acude a la corte, se dan casos en que es necesario
acudir a un tribunal, pero esto significa el trmino de la confianza mutua.

De acuerdo con la inclinacin por negociar anteponiendo la confianza, los

contratos en Japn se consideran slo como documentos indicativos que
sealan las condiciones en que cierto negocio qued establecido, pero si la
situacin cambia, las clusulas relevantes suelen ser modificadas fcilmente
por acuerdo mutuo, para adaptarlas a las nuevas condiciones.
Sin embargo, con mucha frecuencia, los negocios se realizan sin ningn tipo de
contrato escrito, se da nfasis a las relaciones personales de modo de asegurar
la implementacin de los acuerdos mutuos.
Una diferencia importante entre la forma de realizar transacciones comerciales
en Japn y Mxico es la actitud que se tiene de parte del vendedor hacia el
comprador. Por la relacin de confianza que existe entre ellos y entre otros
clientes, existe la costumbre y tradicin de proporcionar toda clase de
informacin y de discutir los detalles del negocio en una forma por dems
abierta.
No importa que tan grande y poderosa sea la empresa vendedora, su actitud
hacia los clientes ser siempre de darle el mejor servicio y satisfacerlo hasta en
los menores detalles en sus requerimientos de informacin.
Esta es una importante razn que explica porqu el cliente japons es
particularmente exigente con los proveedores extranjeros sobre
especificaciones e informacin sobre el producto, el proceso de manufactura y
las condiciones de la misma transaccin, requerimientos que al extranjero le
parecen muchas veces exagerados e innecesarios.
Para tener xito en nuestras relaciones comerciales con contrapartes japonesas
es muy importante seguir los siguientes "10 mandamientos para hacer
negocios en Japn:
1) Personalizar tu relacin de negocios. Trata de conocer socialmente a las
personas que has tratado en plan de trabajo. Invtalos y no tengas miedo de
aceptar sus invitaciones. Los japoneses saben bien que en cualquier relacin
de negocios habr situaciones difciles y conflictos los cuales sern ms fciles
de resolver si las personas se conocen fuera de la relacin de trabajo.
2) No se obsesione en tratar con el jefe. En los pases occidentales tratando
con el jefe es como se pueden obtener decisiones rpidas y efectivas. En el
caso de japoneses no sucede as, es frecuente en las organizaciones japonesas
que el poder de decisin est ubicado en niveles operativos.
3) Suavice su enfoque. El proceso de convencimiento profundo y las ventas a
presin tan efectivas con ciertas personas y en ciertas circunstancias,
simplemente no funcionan con los japoneses. Todo el razonamiento que se
pueda presentar para demostrar las ventajas de nuestra proposicin no surtir

ningn efecto mientras no se haya creado el clima de confianza adecuado y no

se haya obtenido en consenso requerido.
4) ) Aprenda sus costumbres. Los japoneses no se sientes ofendidos cuando un
extranjero comete alguna falta a la etiqueta japonesa. Sin embargo, siempre
ser ventajoso conocer algunos detalles de sus costumbres tales como saludar
con una reverencia, no usar primeros nombres, no abrir los regalos en
presencia de quien nos lo dio, etctera.
5) Aprenda la importancia de las presentaciones. En Japn la mejor forma de
hacer contacto con alguna empresa es logrando que un conocido nos presente
directamente con la persona con al que queremos tratar. En esta forma nuestro
amigo comn realiza la funcin de un tipo de aval con respecto a nosotros. De
la misma manera, cuando tenemos visitantes japoneses y nos piden que
arreglemos alguna presentacin, debemos estar muy conscientes del
compromiso que estamos adquiriendo por la relacin hecha por nuestro
conducto.
6) Entienda el objetivo. Hay que entender que al discutir negocios, a los
japoneses les puede interesar ms las posibilidades de participar en algn
mercado nuevo que el nivel de utilidades que pudieran obtener.
7) Familiarcese con el proceso de toma de decisiones. Para tener xito es muy
importante conocer el proceso de toma de decisiones en la empresa con la que
estamos tratando ya que esto nos ahorrar considerable cantidad de tiempo y
dinero.
8) Evita confrontaciones. Mantener un clima de armona es vital en la
estructura japonesa. Demandas directas para obtener acciones correctivas,
subir el tono de la voz, amenazar con tomar cierto tipo de acciones para
compensar presuntos daos, todo esto no va con el espritu japons. Todo se
puede arreglar por medio del dilogo y en forma tranquila y calmada.
9) Entienda la cultura del regalo. Los japoneses tienen muy arraigada la
costumbre de dar regalos y a donde quiera que vayan, siempre llevarn
regalos suficientes para cualquier ocasin. En estas condiciones no nos debe
extraar que nuestros visitantes japoneses, con el mnimo pretexto nos
ofrezcan regalos, lo cual no debe ser tomado mas que como una muestra de
amistad y buena voluntad.
10) Aprenda algo sobre la comunicacin en Japn. La pregunta obligada por
resolver es sobre la necesidad de aprender a hablar japons para poder hacer
negocios en Japn. La respuesta a esta pregunta es que, estrictamente
hablando, no es requisito indispensable hablar el japons para realizar
negocios en forma exitosa, siempre y cuando estemos seguros de que nuestra
contraparte tiene suficiente dominio del idioma que se relacione, ya sea ingls

o espaol. Lo importante es que se entienda que la comunicacin con

japoneses no es solamente un problema del idioma, sino tambin de
mentalidad, y las palabras no necesariamente expresan lo que su significado
gramatical pudiera indicar. Por otra parte, es importante considerar que los
japoneses aprecian mucho el esfuerzo que el socio extranjero realiza por
aprender su idioma, por mnimo que este sea.

http://negociosenjapon.webnode.es/como-negociar-en-japon/

Como negociar en Japn

Lo que algunos empresarios colombianos han definido como lentitud a la hora de tomar
decisiones de los japoneses, no es otra cosa que una singular caracterstica de su cultura.
Meditar a fondo, observar los pro y contra, proyectar el producto y asegurarse de su alta
calidad y competitividad, son aspectos que requieren tiempo de estudio. Es por ello que se
necesitar ms de un viaje de negocios al Japn para firmar un solo contrato.
El xito a la hora de intentar establecer una negociacin con los japoneses, radica en saber
cmo piensan y cmo van a reaccionar.
Hay que partir de la base de que el idioma se constituye en uno de los principales
obstculos; por eso el ingls es de obligatorio uso, como tambin algunas palabras en
japons para el saludo y etiqueta.
hay que conocer su cultura y entender que en los primeros viajes no se hacen negocios,
sino que se siembra para una relacin de largo plazo. El empresario colombiano que vaya al
Japn con la idea de cerrar un negocio en su primera visita, va por muy mal camino,
asegura Infante.
Los japoneses son extremadamente cordiales, y cuando escuchan a alguien todo el tiempo
estn asintiendo, lo que se mal interpreta como un s a la propuesta de negocio. Ellos
simplemente estn expresando que estn atentos, escuchando, pero a la vez estn
calculando, proyectando; por ello se dice que con los japoneses nunca se sabe, pues una
cosa es lo que muestran y otra lo que piensan.
Los japoneses se quedan callados, observan, piensan... y despus responden si les interesa
o no. Esos espacios de silencio no deben ser mal interpretados, sencillamente, su tiempo
interior tiene un ritmo ms lento, son muy metdicos y piensan a largo plazo. Por ello, otro
de los secretos para tener una negociacin exitosa, es tener mucha paciencia.
Mientras que para los occidentales disculparse es seal de debilidad, para los orientales es
de extremada cortesa disculparse y agradecer todo el tiempo; de hecho, lo hacen antes de
haberse equivocado, lo que erradamente se interpreta como un acto de debilidad.

Los japoneses se quedan callados, observan, piensan... y despus responden si les interesa
o no. Esos espacios de silencio no deben ser mal interpretados, sencillamente, su tiempo
interior tiene un ritmo ms lento, son muy metdicos y piensan a largo plazo. Por ello, otro
de los secretos para tener una negociacin exitosa, es tener mucha paciencia.
En la mesa de negociacin hay que tener en cuenta que el japons llega con la idea de
ganar o ganar, por lo tanto, no se deben destapar todas las cartas, ni ofrecer todas las
opciones de entrada. Tampoco se debe proponer una nica estrategia de negocios, debido a
que a ellos no les gusta sentirse acorralados, ni negociar bajo presin.
Algunas de las pistas que dan los japoneses para saber que todo va por buen camino son:
hacen muchas preguntas, solicitan que les amplen la informacin, piden detalles, abren
espacios de socializacin, hablan de dinero, finalmente concretan fechas y trminos
especiales de la firma del contrato.
En la mesa de negociacin.
los japoneses llegan a las citas con algunos minutos de antelacion. Hacer lo mismo es
mensaje de seriedad y respeto. No menosprecie la puntualidad y si sufre algun retraso
explicable conviene llamar para solicitar aplazamiento. Al saludad espere el
comportamiento de los japoneses: uno los saludaran con una inclinacion y otros le daran la
mano proceder de la misma forma. El grado de inclinacion al saludar indica la posicion de la
otra persona, su gerarquia con respecto a quien saluda. La persona que se presentadebe
inclinarce mas que a alquel que se dirige. En este ritual los hombre colocan sus manos a
los costados y las mujeres en la parte frontal de los muslos. la mirada se mantiene en el
suelo, el contacto visual demuestra descortesia y falta de humildad.
Luego, el anfitrion de mayor rango comensara a entregar su targerta a los visitantes
comensando por el de mayor categoria. es importante llevar targertas de presentancion
preferiblemente con alta calidad de impresin en ingles por un lado y en japones por el
otro, si se utiliza logos llevarlos por medio virtual. Se entregan sostenidas por las dos
manos, de pie y con una pequea inclinacion de la cabeza, al recibirlas debe de leerlas
detenidamente y luego colocarlas en la mesa.
Es necesaria el uno de un interprete, debe contratar uno para no tener que recurrir al que
tendra la contraparte japonesa asi hablen correctamente el ingles u otra lengua se
sienten mas a gusto hablando en su propia lengua. No se recomienta ir de inmediato al
grano. puede comenzar con temas sobre el clima, tema favorito para los japoneses,
impresiones sobre la ciudad, algo del idioma o el significado del nombre de la empresa
anfitriona. Es recomendable usar traje oscuro y corbata.
Si se trata de ofrecer un producto o servicio lo usual es demostrar que la oferta se adapta al
exigente mercado japones y que se esta en capacidad de enfrentarlo con exito. el
empresario japones no toma decisiones audaces ni apresuradas. por lo general, es
profundamente reflexivo, estudia varias veces una propuesta por halagadora que sea y
espera el mejor momento para tomar la decision. No es conveniente tratar de acelerar las
conversaciones para lograr la culminacion de la transaccion ya que para ellos la paciencia
es una virtud. Por lo tanto, el extrangero no debe demostrar impaciencia. Lo mejor sera
conservar la tranquilidad para lograr el consenso.
Es inutil intentar metodos persuasivos para cambiar una posicion en la mesa, los japoneses
nunca crean falsas espectativas, el trabajo en equipo es fundamental.
Los japoneses buscan relaciones estrategicas de largo plazo y para estas escogen un socio
que no tenga mayor interez almercado spot. Durante la negociacion ponen a prueba la
paciencia de la contraparte, hay que perseverar y seguir adelante. La experiencia indica
que aquellos que siguen este camino tienen exito.
En la boca del japones nunca verz un NO rotundo, pero no debes confundir un asentamiento
de cabeza con como aceptacion ya que es una manera educada de expresar atencion. Ellos
no solo analizan la oferta sino tambien al oferente. Es util tomar notas durante la
negociacion y mostrar una actitud profecional. A ellos les agrada compartir la informacion
sobre las empresas pero nunca sobrepasarse en la curiosidad, mentir es inutil ya que la
duracion que puede llevar una negocion da tiempo a que se verifique la informacion.
Aceptar modificaciones en los productos para acomodarlos en el mercado japones
demuestra compromiso y disposicion para realizar tratos de largo plazo. Trabajar a la par
con ellos implica la aceptacion de su cultura.

para ellos en una mesa de negociacion solo se presenta peticiones y se logra informacion
adicional sobre la contra parte. la verdadera decicion se toma internamente donde el
equipo evalua.
Es mejor proyectar una imaghen de hombre de mundo, interezado en temas
locales, ademas del de los negocios. Aprender algunas expeciones japonesas ayudan
a romper el hielo y a establecer lazos de entendimiento y aprecio.

ips para una buena negociacin con japn

o
o

Ser puntual
Ser serenos
Saludo protocolario
Ir en una delegacin de ms de una persona
Realizar una planeacin adecuada
Informarse lo suficiente, no solo en materia de negocios: Sobre su cultura
Pedir disculpas y evitar el contacto fsico
Buscar espacios de socializacin, un bar o Golf
Los japoneses no negocian con mujeres
Tener persistencia
Repetir cuando sea necesario
No confundir gentileza con aprobacin
No hacer concesiones de entrada
No hay que colocarlos contra la pared
Las relaciones son a largo plazo
Llevar suficientes tarjetas de presentacin de dos caras (ingls-japons)
Las tarjetas de presentacin y su forma de entrega y manejo
Llevar un regalo de presentacin
Seguir la etiqueta japonesa: realizar venias y no tocar
La formalidad y el protocolo ayuda para hacer los perodos de prenegociacin largos
Tener excelentes interpretes del idioma
A la hora de dar nuestra oferta debemos tener en cuenta la calidad y su estricto
cumplimiento
Primero crer un ambiente de amistad de larga duracin y luego pensar en la
sociedad
La presentacion y actidud personal, son importantes
tener en cuenta los pequeos rituales en la mesa de negociacin:
Respeto por antigedad y edad
La introduccin al tema principal luego de algunos comentarios generales
Tener en cuenta lo importante del inters mutuo en negocios y actividades
Darle importancia a lo que es el orden, la disciplina y la jerarqua
Es importante tener sobre la mesa, documentos de apoyo y de trabajo
A pesar de que el precio es importante, no es primordial, pero lo que es la calidad, la
amistad y el cumplimiento si

http://www.negocios1000.com/2014/05/negociar-con-japoneses-lo-que-debes-saber.html

En el arte de la negociacin se debe seguir un protocolo general. Existen numerosas

tcnicas para salir airosos en una negociacin. Parte del xito en una
negociacin se encuentra en conocer perfectamente a la otra parte, y en
el caso de losjaponeses, su cultura hace que debamos romper muchos clichs
sobre la negociacin. Me atrevera a decir que incluso los expertos negociadores
deben olvidar todo lo aprendido hasta ahora cuando quierenhacer negocios con
los japoneses.
Para ello contamos con los consejos de Richard Lewis, autor de "Cuando las
culturas chocan". Lewis ha dedicado gran parte de su vida a estudiar todo lo que
tiene que ver con la empresa segn la cultura del pas en cuestin. De hecho,
elabor un increble resumen de los 24 estilos de liderazgo empresarial segn la
cultura del pas. Lewis pas muchos aos en Japn, por lo que estudi
perfectamente los secretos de la negociacin con japoneses y cmo afecta
ese pensamiento cultural a los empresarios extranjeros que quieren llegar a
acuerdos con ellos.

Para comenzar, si el lenguaje corporal es importante en una negociacin, cuando se

trata de negociar con japoneses, no debe haber ningn tipo de lenguaje corporal.
No debemos demostrar emociones a travs de nuestros gestos. Nunca se rompe el
hielo con una broma. De hecho, la ms mnima broma puede enviar al carajo la
negociacin por la aparente falta de seriedad.
Una simple mirada a una trabajadora en las oficinas puede ser considerada como
una falta de respeto y ser expulsados inmediatamente del edificio.
Pero para entender mejor por qu es tan diferente la negociacin con japoneses,
debemos entrar en su cultura ancestral, la cual hoy da sigue muy presente en las
empresas japonesas, independientemente de su tamao.
Mientras que los negociadores occidentales se representan a personas que a su
vez dirigen empresas que a su vez pertenecen a otra persona, los japoneses
representan a su empresa, que al mismo tiempo representa a un grupo, y que a su
vez representa a Japn. Por tanto, nunca cerrars ningn acuerdo en una primera
negociacin, ni en una segunda reunin. Probablemente tampoco cierres ningn
acuerdo en las siguientes 4 reuniones.

Segn Lewis, el proceso de negociacin con empresas japonesas puede

ser desesperante para quien no est acostumbrado, pues puede que debas
explicar a 18 personas diferentes exactamente lo mismo que ya explic
anteriormente.
Todos los miembros del grupo deben familiarizarse con los visitantes. En cada
reunin habr una persona con un cargo de mayor relevancia, por lo que la
negociacin constar de niveles. Mientras sigamos teniendo reuniones, es seal de
que estamos avanzando.

No puedes presionar en la negociacin.

Con las empresas japonesas no existe la tcnica de la negociacin dura o
presin para alcanzar el acuerdo. Nunca lo conseguirs de esta forma. Si pones un
lmite de tiempo para decidirse, habrs perdido en la negociacin, pues se retirarn
en silencio y nunca los volvers a ver.
Cuenta Lewis que en una ocasin estaba negociando el contrato de alquiler de un
edificio en Japn. Con mucha dificultad, consiguieron una cita con el presidente de
la empresa propietaria del edificio. Era un hombre de 70 aos, que durante 30
minutos habl sobre las ventajas y reputacin de ese edificio. Finalmente, tras
contar la historia que haba detrs de ese edificio, el japons les dijo el precio del
alquiler del edificio.
El experto negociador que acompaaba a Lewis, inmediatamente le ofreci la
mitad. El japons y su intrprete se pusieron de pie, sonrieron, se inclinaron de
forma simultnea y salieron de la habitacin. Nunca los volvieron a ver.
Con los japoneses, se negocia, pero la negociacin rabe, que sera regatear en el
precio, es considerada una falta de respeto.

Los japoneses nunca dicen NO en una

negociacin.
El respeto y cortesa extrema de los japoneses es bien conocido, y llega hasta el
punto de que rara vez dicen NO en una negociacin. Eso s, aunque no estn
interesados en la colaboracin que les ofreces, te sonreirn, te obsequiarn con
algn regalo de la empresa, incluso puede que te enseen la ciudad.
No sabrs que algo no va bien hasta que intentes ponerte en contacto con tu
contacto de la empresa, y ste ya siempre est ausente, est enfermo o haya tenido
que salir de viaje.
Aqu hay algunos puntos que Lewis considera muy importantes en la negociacin
con japoneses.

1. La primera persona con la que te pusiste en contacto en la empresa japonesa o

quien se haya puesto en contacto contigo, siempre estar presente durante todo el
perodo de negociacin. Si a lo largo de todo el proceso esta persona no asiste a las
reuniones es que algo no va bien.
2. Los japones siempre negocian en equipos numerosos. Cada miembro de ese
equipo tiene una especialidad diferente, y nunca debes incomodar o faltar el
respeto a ninguno de ellos.
3. Habr un cargo superior presente que rara vez hablar. Te estar observando
viendo cmo respondes a cada miembro del grupo las preguntas de su mbito.
4. Por muchos altos cargos que haya en el grupo, ste tendr que referirse a la
oficina central. Por tanto, es imposible que cierres ningn trato en la primera
negociacin, y probablemente tampoco en la segunda.
5. Las decisiones se toman en consenso, por lo que no pierdas el tiempo intentando
ganarte a una sola persona. Ninguna persona se posicionar como persona.
Siempre lo harn como empresa.
6. La segunda reunin siempre es igual que la primera, aunque puede que algunas
preguntas vayan ms a fondo.
7. Los negociadores japoneses presentan la posicin de su empresa y no tienen
ninguna autoridad para cambiarlo, por lo que no hay flexibilidad en su posicin.
8. Son extremadamente cautelosos y son expertos en tcticas dilatorias. Es decir,
retrasarn el mximo tiempo posible la negociacin con el fin de que
posteriormente no haya malentendidos.
9. Los japoneses no vacilan a la hora de romper una negociacin si la otra parte es
demasiado contundente, impaciente o no respeta el protocolo.
10. Si demuestras un gran respeto y tus exigencias son razonables y buen
fundamentadas, son capaces de modificar sus propias condiciones en gran medida
para llevar la negociacin a buen puerto.
11. Mostrarn un enorme respeto hacia los negociadores de la otra parte. Ellos
esperan que t hagas lo mismo con sus negociadores.
12. A veces llevan a la reunin a una persona de muy alto nivel, por lo que no sera
de extraar que en una reunin aparezca un ex-ministro de Japn que nicamente
hace de consultor para la compaa.
13. La actitud de los japoneses hacia los extranjeros siempre es la misma: eres un
extrao para ellos, aunque enves a negociar a Bill Gates.

Consejos para evitar malentendidos cuando

negocias con japoneses.
Debes evitar el lenguaje corporal, no agitar los brazos ni mostrar movimientos
bruscos con las manos. No toques a la gente innecesariamente, no coloques tu
brazo en el hombro de un japons para darle paso en una puerta. Emplea siempre
un tono de voz suave.
No comentes con un tercero lo que hables en la negociacin, a no ser que tengas
permiso expreso para hacerlo. Nunca hables de negocios en los primeros 15
minutos de una conversacin. Nunca te dirijas a un hombre de negocios japons
por su nombre y nunca se te ocurra hablar de la Segunda Guerra Mundial.
No le des la mano a un empresario japons si l no viene con el gesto preparado.
Dar la mano para los japoneses es una prctica antihiginica. Presenta siempre tu
tarjeta de visita de inmediato en la primera reunin.
Nos recuerda Lewis que Japn se ha modernizado, lo cual no es lo mismo a
decir que se han occidentalizado.
Y cuidado con entrar en temticas de liderazgo o motivacin con los japoneses.
Creme si te digo que en motivacin y espritu de liderazgo ellos estn a aos luz de
cualquier occidental. Lo que ellos entienden por motivacin y liderazgo es algo que
nosotros no podemos ni soar si lo comparamos con la cultura de la tierra de los
Samuris.
Segn Lewis, para los japoneses es importante hacer negocios con personas de
cierta edad, por lo que un joven ejecutivo quizs tenga ms problemas para ganarse
la confianza del grupo.