CMO CALCULAR LOS COSTOS Y

EL PRECIO DE VENTA DE TUS

PRODUCTOS

Por Mnica Vicente Tamames

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Cursos de la coleccin Te ayudo a

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Sobre la autora
Mnica Vicente es licenciada con honores en Administracin de Empresas por la
Universidad de Northeastern, Boston y Pontificia de Comillas, Madrid. Cuenta con una
doble especializacin en Marketing y Negocio Internacional y ha realizado dos msters
en escuelas de prestigio internacional (finanzas y marketing).
Actualmente dirige su propio negocio online dirigido a padres con hijos en edad
escolar (www hoynohaycole.com) y es profesora de varios cursos online de empresa y
repostera creativa, adems de autora de varios libros sobre empresa. Este es uno de
ellos, pertenenciente a su reciente proyecto Te ayudo a emprender
Previamente ha trabajado en importantes multinacionales de distintos sectores
gracias a su marcada visin estratgica de negocio y amplia ex periencia en direccin y
gestin operativa, comercial y econmico-financiera en entornos de alta presin.
En dichas empresas ha elaborado planes de viabilidad para saneamiento
financiero, ha manejado la direccin comercial, posicionado marcas y mejorado los
procesos productivos, adems de haber creado y vendido con x ito varios negocios
propios en el sector minorista.
Su dilatada trayectoria profesional, su gran capacidad de liderazgo y de trabajo en
equipo y sus slidos conocimientos de las nuevas tecnologas avalan el x ito de sus
proyectos, libros y cursos sobre estrategia empresarial.
Si quieres saber ms sobre ella o su trayectoria, por favor visita su perfil en
LinkedIn.

TABLA DE CONTENIDOS
Sobre la autora
Introduccin
La inversin inicial
Gastos de amortizacin
Los costes fijos
Los costes variables
Los costes directos
La estimacin de ventas
Los costes indirectos
Resumen de costes
Clculo del margen de beneficio
Clculo del precio de venta
El valor percibido
Errores comunes a la hora de fijar los precios
Gastos e ingresos
Coste de oportunidad
Conclusiones
ltimas palabras

Introduccin
Para que tu negocio sea rentable debes ofrecer tus productos al precio adecuado:
ni tan bajo como para no poder cubrir costes, ni tan alto como para desanimar a tus
potenciales compradores.
Sin entrar en estrategias de precio comerciales, en este libro te ensear a
calcular el coste real de tus productos y el precio mnimo al que deberas venderlos para
no perder dinero. As, podrs evaluar la viabilidad de tu negocio antes de ponerlo en
marcha o ajustar tus precios si ya has comenzado tu actividad.
Est claro que, antes de comenzar tu negocio, es necesario que conozcas los
costes en los que vas a incurrir para poder afrontarlos y el precio de venta estimado de
tus productos o servicios para saber si es factible venderlos a ese precio.
Pero cmo puedes calcular los costes de un producto que nunca has hecho
antes? Cunto dinero tienes que invertir? Cmo puedes saber a qu precio vender tus
productos para ganar dinero? Podrs vender a ese precio o ser demasiado alto?
Sers capaz de producir todo lo que te pidan tus clientes? Cunto dinero puedes
llegar a ganar? Y a perder? En definitiva Merece la pena llevar a cabo ese negocio?
Seguramente son muchas las dudas que te asaltan a la hora de emprender un
nuevo negocio y, sin duda, la principal ser saber si va a ser rentable, es decir, si vas a
ganar dinero.
Aqu aprenders a diferenciar los costes fijos de los variables; los directos de los
indirectos; a calcular correctamente tu inversin inicial y cmo amortizarla; a conocer el
precio de venta mnimo que te permite cubrir todos tus costes; a determinar el precio de
venta ms conveniente para tu negocio; en definitiva, aprenders a valorar la
rentabilidad de tu negocio.
Para ello, voy a utilizar un ejemplo de negocio sencillo que me permita ex plicarte
todo eso de manera fcil: una tienda de repostera creativa que vende tartas artesanales
de diseo y cuenta con un local a pie de calle y un slo empleado adems del dueo.

Por lo tanto, en mis ejemplos, las tartas sern los productos a vender, pero
debers sustituirlas por tus productos o servicios en tus clculos. El mtodo es el
mismo para cualquier producto o servicio, as que no te preocupes: lo hars
perfectamente.
Tan solo una ltima puntualizacin antes de comenzar. Mi intencin es que este
libro se entienda fcilmente, incluso por personas con escasa o nula formacin
empresarial. Por eso, he intentado simplificar al mx imo las ex plicaciones y utilizar un
vocabulario que, aunque quiz no sea muy correcto o ex acto en entornos econmicos,
sea sencillo, sin tecnicismos y fcilmente comprensible por cualquier persona ajena al
mundo empresarial.
As, utilizo indistintamente trminos como costes, gastos y costos como si fueran
la misma cosa aunque en realidad tengan connotaciones diferentes a nivel econmico.
Pero, de no hacerlo as, complicara innecesariamente este libro y dejara de ser til a
las personas que lo necesitan.
Hecha esta aclaracin, comencemos.

La inversin inicial
Los gastos de inver sin inicial son aquellos gastos en los que incur r es
par a poder comenzar tu negocio. Es decir, lo que te gastas en comprar o contratar
todo lo necesario para poder empezar con la actividad. Puede tratarse de las obras para
poner a punto tu local o tienda, tu almacn, tu web, el coste de las licencias, los gastos
de gestora, notario, registro, publicidad, compra de materiales o ingredientes,
maquinaria, ordenadores, programas informticos
Ten en cuenta que en la mayora de casos te encontrars con muchos gastos en
los que no habas pensado inicialmente: compra de dominios y hosting de la web,
comisin de la agencia inmobiliaria que te ha ayudado a buscar un local, gasolina o
transporte para tus desplazamientos en la bsqueda de un local adecuado, gastos de
consultores que te han ayudado a dar forma a tu negocio, registro de la marca o nombre
comercial
Sea como fuere, intenta hacer una lista lo ms completa posible de los gastos
que vas a tener que afrontar para poder poner en marcha tu negocio. Incluso cosas
pequeas como la gasolina que te he comentado antes para poder desplazarte a hacer
las gestiones necesarias para poner en marcha el negocio, o los gastos en hoteles si
tienes que viajar, o la entrada a ferias para informarte sobre el sector.
Es muy importante saber cunto vas a invertir en tu negocio de antemano, ya sea
para saber si cuentas con los fondos suficientes para ponerlo en marcha, para pedir un
crdito o financiacin a un banco, familiares o amigos y, sobre todo, para despus
amortizarlo con tu actividad e empresarial (despus hablaremos de lo que significa
amortizar ).
Vamos a hacerlo con nuestro ejemplo de tienda de repostera. Seguramente
conozcamos a cunto ascienden algunos gastos pero otros los tendremos que estimar o
ponernos un tope (un presupuesto). Si despus nos cuesta menos lo ajustaremos en
nuestra tabla de costes y si nos cuesta ms, tendremos que ver cmo eso repercute en
el resultado final del negocio y valorar su viabilidad. Pero vamos poco a poco.
Te recomiendo utilizar cantidades redondas. Es decir, 1000 euros en lugar de
1125. Si sabes el coste ex acto y no es redondo, redondea al alza en bloques de 100. Si
el coste es de 1125 pondramos 1200 euros. Siempre te da un pequeo margen y las
cantidades se visualizan mejor cuando terminan en cero.

Alquiler del local: Dentro del apartado de los gastos de alquiler del local, que aqu
estn sealados como 1000 euros, se incluyen todos los gastos relativos al alquiler,
incluyendo incluso la fianza (aunque esta sea un gasto recuperable) o la cantidad que
hayamos tenido que pagar a la agencia por sus servicios. Es as porque estamos
tratando de saber cunto dinero necesitamos para comenzar nuestro negocio y si no
incluyes la fianza y no prevs ese gasto, no podrs alquilar el local.
Refor mas: Aqu incluiremos todas las mejoras que hay que hacer en el local antes de
poder abrir al pblico. Puede que tengamos que pintar, decorar, instalar un bao o una
pequea cocina, un cartel luminoso, una salida de humos, etc En el caso de la tienda
de repostera, habra que habilitar, si el local no cuenta con ello, una pequea cocina y
un rea para recibir a los clientes con mostrador.
Alta de suministr os: Ten en cuenta que tienes que dar de alta los suministros de agua,
gas, luz, etc., y que normalmente esto implica un coste.
Gastos legales: Todo negocio implica un papeleo, ya sea el registro de la marca
comercial, los pagos de licencias de actividad, el alta en diferentes entidades, las
tasas, los notarios Antalos todos e infrmate de a cunto ascienden para no llevarte
ninguna sorpresa.
Har dwar e y softwar e: Si tienes que comprar ordenadores o programas informticos,
alguna impresora, iPads o cualquier otro hardware o software, inclyelos en este
apartado. No olvides las licencias por uso de programas, etc
Mater iales: puesto que vamos a abrir una tienda de tartas, necesitaremos una serie de
artculos y productos especializados en este sector, como pequeos electrodomsticos,
cortadores, moldes, etc Tambin incluiremos aqu los ingredientes para empezar a
funcionar como harina, azcar, etc
Mobiliar io: En nuestro ejemplo necesitaramos un pequeo mostrador para atender a
los clientes, mesas de trabajo, sillas, una pequea cocina
Como ya sabes, esto es solo un ejemplo y las cifras son ficticias. Dependiendo
de tu tipo de negocio la lista puede reducirse o ampliarse. En nuestro ejemplo, hasta el
momento, los gastos de inversin inicial ascienden a 8.100. stos son los gastos en
los que vamos a incurrir incluso antes de empezar a producir o fabricar nada y sin los
cuales no podremos empezar a operar.

Gastos de amortizacin
Una vez calculados estos gastos, debemos tener en cuenta que hay que
amortizarlos. Es decir, para que tu negocio sea rentable, debes ser capaz de r ecuper ar
a lo lar go del tiempo la inver sin que has hecho en l y, adems, tener un margen
de ganancias. En otras palabras: debes vender lo suficiente como para recuperar ese
dinero y ms. En nuestro caso, la venta de tartas nos debe dar los suficientes ingresos
como para cubrir poco a poco esos gastos, los costes de producirlas y darnos algo de
margen.
Para ello, tienes que adoptar un cr iter io de amor tizacin. Eso significa que
tienes que decidir en cuntos aos o meses te planteas o quieres recuperar lo que has
puesto, siendo realista. No puedes pretender recuperar todo el primer mes, ni el segundo.
Lo normal es que necesites unos aos para irlo recuperando. En nuestro caso podramos
plantearnos tres o cuatro aos. Ten en cuenta que en cada pas hay una normativa
contable que limita o establece los criterios de amortizacin dependiendo del tipo de
activo y tambin de los llamados gastos de primer establecimiento (estos de los que
estamos hablando). As que consulta la normativa de tu pas con tu gestor o en internet
antes de establecer tu criterio.
Suponiendo que podemos establecer cuatro aos como criterio, si todo va bien,
en cuatro aos habremos recuperado la inversin inicial, aparte de obtener beneficios
mensuales, obviamente.
Si esto es as, para ir recuperando en cuatro aos la inversin que has hecho,
tienes que calcular cunto supone mensualmente. En el ejemplo de la tienda de
repostera, dividiremos los 8.100 en cuatro aos (48 meses) para saber cunto de los
ingresos debemos ir destinando a recuperar nuestra inversin. El resultado de dividir
8.100 entre 48 meses es 168.
As que, los gastos de amortizacin mensuales que debemos aadir a nuestros
costes una vez comencemos nuestra actividad es de 168. Es decir, consideraremos
esos 168 un gasto ms de nuestro negocio mensualmente durante los cuatro primeros
aos.
Ten en cuenta que al aadir los costes de amortizacin como un coste o gasto
ms de tu negocio, al final del ao estars reduciendo tu beneficio a nivel contable y, por
lo tanto, pagando menos impuestos sobre tus beneficios (esto lo veremos ms
adelante).
Una vez tengamos nuestra inversin inicial estimada y nuestros gastos de amortizacin
calculados, comenzamos a trabajar en nuestros costes fijos.

Los costes fijos

Los costes fijos son aquellos en los que incur r es independientemente
de que elabor es tu pr oducto o no. Es decir, son aquellos costes que tienes tanto si
vendes mucho, poco o nada, o incluso si no abres la tienda, despacho o negocio en
general.
Hay una serie de gastos como los del alquiler de tu local u oficina, los cnones
de agua, luz o telfono, las nminas de tus empleados, los gastos en publicidad, la
tarifa de internet, los gastos de gestora, las contribuciones a la seguridad social, etc
que debes pagar cada mes aunque no ests trabajando o tu tienda est cerrada. Es
decir, no estn directamente relacionados con la produccin de tus productos, y tampoco
suben o bajan dependiendo de si produces ms o menos. Por eso se llaman fijos .
Estn siempre ah de manera fija e invariable.
Es muy importante que identifiques todos estos gastos y sepas que los tienes
que pagar cada mes, incluso si no vendes lo suficiente para poder cubrirlos, en cuyo
caso debers contar con un dinero ex tra para poder cubrirlos. Por eso son tan
importantes. Pueden incluso se los responsables de hundir tu negocio al poco de
empezar si no cuentas con los recursos suficiente para poder pagarlos cuando los
ingresos de tu negocio no lleguen para cubrirlos.
Vamos a ver cules son estos costes fijos en nuestro ejemplo. Siempre debes
calcular los nmeros mensualmente y anualmente. Quiz algunos gastos los
conozcamos mensualmente y otros anualmente, pero eso no importa ya que los
mensuales los multiplicaremos por 12 para conocer el coste anual y los anuales los
dividiremos por 12 para saber el coste mensual (aunque el pago se haga de manera
anual).
Cundo se pagan realmente es lo que se llama flujo de caja o cash flow ,
pero no vamos a ahondar en ello ya que ahora se trata de determinar costes e ingresos
y no tanto analizar la tesorera de nuestro negocio. Eso lo haremos al elaborar un plan de
negocio en detalle antes de comenzar nuestra actividad.
Como hemos comentado, vamos a utilizar cantidades redondas para no
complicarnos ya que ahora se trata de una estimacin. Si conoces tus gastos reales,
ponlos, sin mucho redondeo. Cuanto ms ex acta sea tu lista mejor. Ten en cuenta que,
una vez empieces la actividad, estos gastos sern muy reales y tendrn sus facturas y
recibos, que tendrs que contabilizar de la manera adecuada con un gestor si no sabes
hacerlo t mismo.
Observa que en la tabla de costes fijos hemos incluido tambin los costes de
amortizacin que hemos calculado antes, ya que hemos decidido pagarlos

Los costes variables

Vamos a ver ahora otro tipo de costes que tenemos que considerar tambin. Se
trata de los los costes variables. Los costes var iables son aquellos que se
pr oducen solo al pr oducir (valga la redundancia). Es decir, son los costes o gastos
en los que incurres al fabricar o producir tus productos o prestar tus servicios.
Este tipo de costes vara dependiendo de tu volumen de produccin: sern ms
altos si produces ms y ms bajos si produces menos (sern cero si no produces nada).
Cuantos ms productos elabores ms aumentarn tus costes variables.
Estos costes suelen ser los ingredientes o materiales que necesitas para
elaborar tus productos, la electricidad o agua que utilizas para hacerlos, los envases
para guardarlos, etc Siguiendo con el ejemplo de nuestro negocio de repostera,
nuestros gastos o costes variables son la mantequilla, la harina y dems ingredientes,
las bases para colocar las tartas, los elementos de decoracin, la electricidad
consumida al hornearlas, el agua usada para lavar y limpiarlo todo, los gastos de
entrega del producto si es que hacemos reparto a domicilio, etc
Si no hacemos ninguna tarta, no habr ninguno de esos costes variables, pero
s los costes fijos de los que te he hablado hace un momento. Y cuantas ms tartas
hagamos, ms usaremos de esas cosas y por lo tanto ms gastos tendremos. Es decir,
estos costes variables varan dependiendo de la cantidad o nmero de unidades de
nuestros productos.
Para calcular los costes variables en los que incurres cada mes, debes hacer
de nuevo una lista, teniendo en cuenta lo que te acabo de ex plicar.
En nuestro ejemplo la lista incluir todos los materiales e ingredientes para
hacer las tartas (harina, azcar, levadura, huevos, yogur, chocolate, nata, mantequilla,
crema de cacao, fondant, crisco, bases, envoltorios, lazos) Tenemos que incluir todos
y cada uno de los ingredientes y otros artculos o materiales que utilicemos durante todo
el proceso, desde que elaboramos la tarta hasta que la entregamos.
Junto a la columna con el nombre de cada ingrediente y/o material utilizado,
aadiremos en el listado una segunda columna en la que dejaremos constancia de la
cantidad en peso, volumen, longitud (gramos, metros, litros, etc) de cada producto.
Utilizaremos una tercera columna para anotar el precio de compra de cada producto por
la cantidad indicada. Por ejemplo, la harina se compra normalmente en paquetes de 1
kg, y el dulce de leche en botes de 400 gr y dichas cantidades cuestan 0,53 en el
primer caso y 2,30 en el segundo. La cuarta y ltima columna la reservaremos para
calcular el coste proporcional por 100 gramos. Por ejemplo, un kg de harina cuesta 0,53
, por lo que 100 gramos sern 0,05 .

En el caso de nuestros productos, hemos desglosado los productos que

necesitamos para fabricar nuestras tartas en tres tipos: por un lado los ingredientes, que
hemos calculado segn cantidades (gramos), por otro los materiales, como por ejemplo
las bases de tarta, la goma eva o foamy, el pegamento, etc., que hemos calculado por
unidades y por ltimo los suministros (luz y agua) en kilovatios y metros cbicos.
Debes considerar tus costes sin IVA o impuestos directos al consumo. En
Espaa al menos, el gobierno aplica un impuesto a las compras de producto (IVA =
Impuesto sobre el Valor Aadido). Es decir, cada vez que compramos algo, una parte
vuelve al gobierno en forma de impuestos para as redistribuir la riqueza. En el caso de
Espaa, el IVA para alimentos a da de hoy es del 10% , mientras que para otro tipo de
productos es el 21% . Sobre este asunto, te recomiendo que te informes bien antes de
empezar ya que, como ves, dependiendo del tipo de producto que comercialices, el
porcentaje de IVA puede variar. Tambin debers cargar impuestos en tu precio de venta
como veremos ms adelante.
El IVA en Espaa es un impuesto neutro para las empresas o negocios. Esto
significa que, aunque lo pagues al comprar, Hacienda te lo devuelve posteriormente. Y
tambin ocurre al contrario: cuando vendes productos, te conviertes en recaudador de
impuestos ya que aunque cobres el IVA al vender tus productos, lo tendrs que entregar
a Hacienda. As, uno y otro se compensan y al final del ejercicio hay un saldo a tu favor
o en tu contra de IVA. Este asunto se debe mostrar en la contabilidad real de tu negocio.
As que, como el impuesto de compras y ventas no nos afecta en principio a la
hora de hacer nuestros clculos de rentabilidad, no debemos considerarlo en nuestras
cuentas. Por eso, resta el impuesto para apuntar tus gastos y tus ventas.
Si te resulta complicado andar restando el IVA, haz tus cuentas iniciales (estas
de estimacin que estamos haciendo ahora) con IVA incluido. Lo importante del caso es
no mezclar cantidades con IVA y sin IVA. As que haz todas las cuentas igual,
incluyendo IVA tanto para las compras, como para las ventas. Eso s, en tu contabilidad
real para presentar a Hacienda, debers hacerlo bien, con la partida de IVA por separado
tal y como marca el Plan General Contable.

Los costes directos

Los costes dir ectos son aquellos que se imputan dir ectamente a cada
pr oducto de maner a fcilmente identificable. En nuestro ejemplo de las tartas, los
costes directos son los costes de los ingredientes y materiales que utilizamos para
realizar cada tarta.
Al principio puedes confundirlos un poco con los costes variables que ya
hemos visto, porque los costes directos son costes variables. Pero merece la pena
hacer la distincin entre los costes que varan y los que no dependiendo de nuestro
volumen de produccin.
Vamos a ex plicarlo un poco ms. Los costes directos son los que estn
directamente relacionados con el producto. En nuestro ejemplo, los ingredientes como
la harina estn directamente relacionados con las tartas y podemos calcular cunto de
ese ingrediente necesitamos para cada tarta.
Sin embargo, la electricidad para iluminar la cocina (coste tambin variable) no
es tan fcil de imputar a cada tarta de manera directa, as que ser un coste variable
pero no directo (si no producimos no usamos electricidad pero no es fcil decir cunta
luz usamos para hacer cada tarta). Espero que este ejemplo te haya servido para ver la
diferencia entre costes directos y variables.
El objetivo de conocer tus costes directos es saber cunto gastas en producir
cada producto de manera directa. Si fabricas un jersey, querrs saber cunto te cuesta la
lana, el tinte, etc correspondiente o, si fabricas tornillos, cunto te cuesta el hierro,
etc Los servicios suelen tener pocos o ningn coste directo ya que los servicios son
intangibles. Lo mismo pasa con los productos digitales o info-productos (ebooks, cursos
online, etc). Esto no quiere decir que no tengan gastos, como veremos ms adelante,
sino que no tienen gastos directos.
Imaginemos que en nuestra tienda de repostera vendemos tartas de varios
tamaos (10, 15 y 20 raciones), adems de, por ejemplo, cupcakes y galletas
artesanales. Deberemos entonces calcular los gastos directos para cada tipo de
producto o centro de coste (tartas, galletas y cupcakes) y para cada tamao (10, 15 y 20
raciones).
Para simplificar, supongamos que el coste de los ingredientes de las tartas es
proporcional a su tamao. As, si calculamos cunto vale elaborar la de 10 raciones,
dividiendo este coste por 10 sabremos el precio por racin y si lo multiplicamos por 15,
sabremos el coste de la tarta de 15 raciones. Lo mismo sirve para la de 20 y para la de
25 o las que hagamos.
Vamos a ver los costes directos para las tartas de 10 raciones en la tabla que te

presento a continuacin. Recuerda que debers hacer algo similar para cada uno de tus
productos.
En primer lugar, hacemos la lista de los ingredientes de la tarta y los materiales
que necesitamos para hacerla. A su lado, ponemos las cantidades que vamos a
necesitar de cada ingrediente de manera homognea (todo en gramos) o unidades.
A continuacin, ponemos el coste por 100g que habamos calculado antes
cuando hablbamos de los costes variables. Si multiplicamos la cantidad por el precio,
nos dar el coste total de ese ingrediente. As, para la tarta de 10 raciones necesitamos
375 gramos de harina. Antes habamos calculado que 100 gramos de harina nos
costaban, sin IVA, 5 cntimos, as que 375 gramos nos cuestan 20 cntimos
aprox imadamente (ten en cuenta que hemos redondeado a dos decimales).
Ahora, fjate que lo he complicado un poco ms y he vuelto a utilizar el concepto de
costes fijos y variables, pero esta vez a nivel unitario de producto. Es decir, para cada
tarta he separado los costes variables (dependen del tamao de la tarta) y los fijos (no
dependen del tamao de la tarta). Esto me va a permitir calcular el coste de las tartas
mediana y grande, las de 15 y 20 raciones de manera ms ex acta.

Como ves, el coste de los ingredientes de la tarta de 10 raciones es de 7,70, as que el

coste por racin es de 0,7 (lo he dividido por 10). El coste total directo de la tarta de 10
raciones ser la suma de los ingredientes necesarios para 10 raciones (0,77 * 10 = 7,7)
ms los costes fijos de cada tarta (3,13). Producir una tarta de 10 raciones nos cuesta
11 slo en costes directos. Siguiendo el razonamiento, la tarta mediana de 15 raciones
nos costar 0,77*15 = 11,5 de ingredientes ms 3,13 de otros materiales = 15. En la
tabla puedes ver el clculo para tartas de 20 o 25 raciones. As, podemos determinar el
coste directo de nuestras tartas dependiendo de su tamao.

La estimacin de ventas
Vamos a hablar ahora de las ventas para comprender mejor el siguiente bloque
de costes. Si hay algo que es realmente una incgnita antes de empezar cualquier
negocio es: Cunto me van a comprar? Cunto voy a vender? Es imposible saberlo
sin una bola de cristal que funcione bien (es broma), pero s es posible realizar una
buena estimacin.
Una cosa la tienes que tener clara: no puedes vender ms de lo que er es
capaz de pr oducir. Esa capacidad de produccin te va a marcar un lmite de ventas
y entonces, ya tendrs un nmero cierto, por el momento.
Por otro lado, lo que vas a vender viene determinado por la demanda del
mercado. Aunque seas capaz de producir mucho, quiz el mercado (los clientes) no
sean capaces de absorber esa produccin. Es decir, a lo mejor tu capacidad productiva
supera las necesidades del mercado y no te comprarn tus productos porque no los
necesitan. Fjate que ya tenemos otro dato: la cantidad mxima que pueden
compr ar.
Y, por ltimo, est tu competencia. Esas necesidades del mercado sern
satisfechas tambin por tus competidores ya que pr obablemente no ser s el nico
vendedor . Cunta demanda estn absorbiendo ellos? Queda algo para ti? Imagina
que el mercado fuera una tarta o pizza que se reparte entre todas las empresas
competidoras. A ti te tocar un trocito o porcin. Es lo suficientemente grande como
para saciar tu hambre (cubrir tus costes)? Eres capaz de quedarte con un trozo ms
grande?
As pues, para estimar tus ventas futuras primero debes determinar los tres
puntos anteriores, que te voy a ensear a calcular a continuacin:
Capacidad pr oductiva: Cunto eres capaz de producir? Tienes que calcular
el volumen mx imo de produccin posible con tu inversin inicial. En nuestro ejemplo,
con la tienda de repostera que queremos montar, cuntas tartas podemos elaborar al
da? Vamos a verlo con ms detalle ms abajo.
Demanda: Cuntas tartas se piden o demandan al da en nuestra zona? Si
solamente se venden 20, aunque produzcamos 30 no las podremos vender todas. Para
saber la demanda actual y tendencias futuras, puedes encargar un estudio de mercado o
anlisis del sector (normalmente son de pago), o investigar por tu cuenta, hacer un test
de mercado, revisar las cifras histricas para ver la evolucin de las ventas en ese
sector Hay varias maneras de hacerlo en las que no vamos a profundizar porque no
son el tema de este libro, pero de las cuales podrs encontrar informacin en internet.

 Competencia: Cuntas tartas venden las tiendas de repostera de nuestra

zona? Vamos a competir por los clientes en nuestro rea de influencia, as que ser muy
importante que averigemos a qu distancia estn del local que pensamos abrir, qu
precios tienen, cuntos empleados, cuntas tartas producen Este tema tambin es
muy ex tenso y de nuevo te remito a internet o a alguna empresa especializada en
estudios de mercado.
Centrmonos entonces en el primer punto. Para averiguar cul es tu capacidad
de produccin, debes anotar:
1. Con cuntas horas de trabajo al da cuentas? En nuestro caso, la jornada
laboral tiene 8 horas y contamos con un empleado que nos ayuda. Entonces,
contamos con 16 horas de trabajo diarias (8 horas de cada persona).
2. Cuntos das a la semana estar tu negocio funcionando? Si son 5 das a la
semana, se sealarn 21 das al mes. Si trabajas tambin los sbados, sern 29 das al
mes.
3 Cunto tiempo empleas para elaborar cada producto? En nuestra tabla
hemos considerado, para simplificar, cuatro nicos productos: tartas pequeas (10
raciones), medianas (15 raciones), grandes (20 raciones) y ex tra-grandes (25 raciones).
Hemos anotado el tiempo que lleva hacer cada una de ellas.
Tomando como base todos estos datos, podemos calcular el potencial
productivo de nuestro negocio, es decir, cuntas tartas podemos hacer al mes como
mx imo a pleno rendimiento (es decir, trabajando sin parar haciendo tartas).
Si contamos con dos personas, trabajando 8 horas al da durante 21 das,
disponemos de 336 horas para hacer tartas. Si cada tarta de 10 raciones necesita 4
horas de trabajo, podremos hacer 84 tartas (336 dividido por 4). En el caso de las tartas
ms grandes seran 75, 67 o 61 respectivamente siguiendo el mismo clculo.
Ten en cuenta que o elaboramos unas o elaboramos otras en el horario laboral.
Es decir, slo haramos tartas pequeas, o slo haramos tartas medianas, etc Estos
nmeros indican la cantidad de producto que se puede hacer de manera ex clusiva con
las horas disponibles.
Ahora bien, este nmero de tartas lo obtendramos trabajando a pleno
rendimiento, es decir utilizando todas las horas laborables en hacer tartas sin parar. Sin
embargo, en la vida real, muy probablemente no estaramos fabricando tartas a pleno
rendimiento todos los das, ya que hay que dedicar tiempo a otras tareas como limpiar y
recoger, ir al bao o hacer algn descanso, abrir y cerrar la tienda, atender a los
clientes y seguramente tambin algn da estemos enfermos, o lleguemos tarde, o
haya algn apagn de luz Siempre hay contratiempos que hacen muy difcil trabajar a
pleno rendimiento.

Por eso, en las estimaciones, se suelen incluir tres escenarios diferentes:

ESCENARIO A o pesimista: Trabajando al 50% de rendimiento. Es decir,
considerar que solamente la mitad del horario laboral se dedica a hacer tartas. En
nuestro ejemplo, elaboraramos entonces la mitad de los nmeros anteriores: 42, 37, 34,
o 31 tartas respectivamente dependiendo del tamao
ESCENARIO B o r ealista: Trabajando al 75% de rendimiento. Al igual que
en los dems escenarios, la produccin es ex cluyente, es decir, producirs 63 tartas
pequeas, o 53 tartas medianas, o 50 tartas grandes o 46 tartas ex tra-grandes,
pero no todas a la vez.
ESCENARIO C u optimista: Pleno rendimiento, tal y como hemos
comentado al principio.

el escenario B o realista para hacer los clculos y as no pillarte los dedos .

Conocers lo que pasa en el escenario A si las cosas van peor de lo que esperabas y
puedes preparar un plan de contingencia o lo que se llama coloquialmente un plan B .
Adems, los negocios crecen y van cogiendo volumen medida que crecen, por
lo que en los primeros meses no hars tantas tartas ni trabajars al 100% . Lo ideal, por
supuesto, es llegar al pleno rendimiento pasado un tiempo.
El escenario C, el del pleno rendimiento, es el que te marca el mx imo nivel
productivo de tu negocio y, aunque es poco probable, es importante conocerlo para saber
nuestro mx imo nivel de ingresos. No ganars ms que lo que marca ese escenario en
el mejor de los casos, a no ser que inviertas ms en hacer crecer tu negocio (ms
empleados, un local ms grande)
Entonces, si planteamos el escenario B o normal como base para nuestros
clculos, y suponiendo que las tartas pequeas sern las ms vendidas, produciremos
63 tartas al mes, lo que significa 3 tartas al da (63 tartas dividido por 21 das
laborables).

Los costes indirectos

Los costes indir ectos son aquellos en los que se incur r e al elabor ar
difer entes pr oductos. Es decir, generamos estos costes al producir pero no est tan
claro cunto coste se debe a cada producto.
La luz de la tienda A qu producto la atribuimos? Y la electricidad
consumida por el ordenador? Y el material de oficina?Como ves, hay muchos gastos
en un negocio que no son simplemente ingredientes o materiales, pero que se tienen
que pagar para poder producir. Me refiero al agua, la electricidad, los gastos de
publicidad, el telfono, la gasolina si tenemos que desplazarnos
Los costes indir ectos son costes compar tidos por los mltiples
pr oductos de la misma empresa. No los genera un slo producto sino que son gastos
o costes que se generan al producir, en general. Son costes comunes y se deben repartir
entre los distintos productos siguiendo algn cr iter io de r epar to. Podemos establecer
el criterio que nos parezca oportuno para asignar una parte de esos costes indirectos a
cada producto o centro de coste.
En nuestro ejemplo de las tartas hemos colocado en la primera columna el
listado de costes indirectos. Es decir, los que debemos distribuir entre todas nuestras
tartas.

Como ves, en el listado aparecen costes variables como el agua y tambin

costes fijos como salarios o alquiler. Ambos son, en este caso indirectos. Ten en cuenta
que con la venta de nuestras tartas debemos obtener los ingresos suficientes para poder
pagarlos. As que, para fijar el precio de las mismas, cosa que haremos despus, antes
debemos repartir todos los costes indirectos entre todos nuestros productos. De esta
manera, sabremos cunto nos est costando en realidad producirlas. El coste de
elaborar tartas, en nuestro caso, no es slo el coste de los ingredientes.
Si sumamos todos esos gastos, hacen un total de 3.409 al mes o 40.90 al
ao. Fjate que los he multiplicado por 12, ya que esos gastos los tendremos durante los
12 meses del ao, aunque cerremos un mes de vacaciones, por ejemplo
(aprox imadamente, ya que habr menos consumo de luz y agua, etc)
El siguiente paso es atribuir esos costes a nuestras tartas. Ya habamos
estimado, en nuestro escenario elegido, que haramos 63 tartas de 10 raciones al mes.
Por lo tanto, eso son 693 tartas al ao (multiplicamos por 11 meses de trabajo ya que
normalmente se cierra un mes por vacaciones como hemos dicho y entonces ese mes
no produciremos nada). El total de raciones, multiplicndolas por 10, es de 6.930
raciones al ao o 630 al mes.
Pues bien, si dividimos los costes indirectos entre el nmero de raciones,
obtendremos el coste indirecto por racin, que es de 5,41 si cogemos el dato mensual
y 5,90 si cogemos el anual. Este ltimo es el que debemos considerar para nuestros
clculos ya que slo trabajamos durante 11 meses. Como has notado, es ms alto que
el resultado mensual, ya que estamos repartiendo los gastos indirectos del mes que
cerramos entre las raciones totales anuales.
As pues, como ves, ya sabemos cunto atribuir a cada tarta de los costes
indirectos. Es decir, ya hemos repartido de manera equitativa y ponderada los costes
indirectos que no sabamos dnde imputar. Multiplicaremos este coste indirecto por 10
para las tartas de 10 raciones, por 15 para las de 15, etc.
Si en tu caso sabes de antemano que alguno de tus productos consume o
requiere ms de esos costes indirectos que otros, atribyeles ms coste a esos
productos. Es decir, adopta el criterio de reparto de los costes indirectos a tus productos
de la manera que consideres ms justa. Lo ms fcil es ponderarlos por porcentajes (el
producto A requiere un 75% de costes indirectos, el B solo un 25% ).

Clculo del margen de beneficio

Pasemos al siguiente paso ahora que ya sabes cunto te cuesta fabricar o
elaborar tus productos. Responde a la pregunta: Cunto quieres ganar? Puedes estar
pensando en una cantidad, en un porcentaje, en algo indefinido como cuanto ms
mejor o cualquier beneficio me vale . Lo entiendo. No es una pregunta fcil y menos
an si no has comenzado tu negocio y no sabes cules son los mrgenes del sector.
Aun as, vamos a intentar establecer un margen razonable para tu negocio.
El margen de beneficio es, en palabras llanas, lo que ganas con tu negocio
una vez descontados los costes. Es decir, los ingresos menos los gastos. Lo que
queda, es para ti, ya sea para reinvertirlo en el negocio o para gastrtelo como mejor te
parezca. Ten en cuenta que tambin tendrs que pagar impuestos sobre ese margen,
pero este tema lo trataremos ms adelante. Centrmonos en el margen de ventas por
ahora.
Lo normal es establecer el porcentaje de beneficio habitual en tu sector. Tendrs
que investigar para conocerlo ya que vara mucho de unos sectores a otros. Hay
negocios en los que el volumen de ventas es muy alto y el margen muy pequeo y se
obtienen grandes beneficios al vender mucho (compaas areas, low cost, ropa de
grandes almacenes barata, etc). Sin embargo, hay otros sectores como el sector del
lujo en el que se venden menos unidades pero los mrgenes son ms altos (coches de
alta gama, ropa de marca, etc). En cualquiera de los dos casos se puede ser rentable,
aunque con modelos de negocio diferentes.
Debes pensar ahora en cmo posicionar tus productos con respecto a tu
competencia (en marketing esto se llama benchmarking). A grosso modo, debes elegir
entre alta calidad y precio alto (entonces venders menos pero a precios ms altos) o
menor calidad y precio ms barato (venders mucho pero a precios ms bajos).
Obviamente es algo ms complicado que eso pero creo que el concepto lo entiendes.
En nuestro ejemplo, al tratarse de tartas creativas de diseo, nos
posicionaremos en calidad alta-precio alto. Nos diferenciamos de las tartas vendidas en
un supermercado por la calidad (diseo, calidad de los ingresdientes, personalizacin)
y el precio (tambin nuestros costes son ms altos al fabricar artesanalmente y no en
serie). Este tipo de tartas normalmente son personalizadas a gusto del cliente y se
fabrican de manera totalmente artesanal. Los clientes que las compran son diferentes a
los que compran tartas en el supermercado ya que buscan diferenciacin. As que como
mnimo deberamos pensar en un margen del 30% .
Lo natural sera pensar que aadiendo un porcentaje de margen a tus costes,
obtendrs el precio de venta. Es decir, si te cuesta 100 elaborar un producto y quieres

obtener un 30% de beneficio, le sumas 30 al coste y obtienes 130 como precio de

venta al pblico. Vendindolo a 130 ganaras 30. Habramos utilizado la siguiente
ecuacin:
Pr ecio de venta= coste total+ (coste total x %mar gen)
Precio de venta = 100 + (100 x 0,3) = 130
Pues bien: no es correcto! Y por qu no? , te preguntars. Pues porque con
esa frmula, en realidad no ests obteniendo el 30% de margen. Cul es el 30% de
130? Son 39 y no los 30 que hemos planteado anteriormente. Este error te puede
llevar a tomar decisiones equivocadas como pensar que tu margen es del 30% y
entonces, si realizaras un 30% de descuento sobre tus productos no ganaras nada pero
tampoco perderas. Y fjate que en realidad estaras perdiendo 9 por producto!
La frmula correcta es la siguiente:
Pr ecio de venta = Coste total / (1 %mar gen)
Con los datos anteriores, la operacin sera:
Pr ecio de venta = 100 / (1 0,30) = 100 / 0,70 = 142,8
Ahora s, el 30% de 142 son 42 de beneficio, que es lo que nos hemos
propuesto. Si bajamos el precio un 30% , lo venderamos por 100 y entonces ni
ganaramos ni perderamos nada.
Por favor, ten esto en cuenta a la hora de calcular tu margen ya que es
fundamental para la rentabilidad de tu negocio.

Estados Unidos en donde los impuestos son variables y dependen de cada estado.
Adems, normalmente los precios no incluyen los impuestos sino que se abonan a la
hora de pagar por el producto o servicio. En definitiva, aade los impuestos
correspondientes de tu pas.
Hecha esta operacin, nuestra tarta de 10 raciones la venderemos al pblico por
110, la de 15 por 162, etc
Pero, de nuevo, nuestros clculos no terminan aqu: todas las empresas o
negocios (salvo contadas ex cepciones) pagan impuestos sobre sus beneficios. En
Espaa a da de hoy se paga un 20% del beneficio, es decir, del resultado de restar
ingresos (sin IVA) menos costes.
Por cada tarta de 10 raciones que vendamos pagaremos 6 de impuestos:
Impuestos= (Pr ecio de venta-costes totales) * % impuestos
Impuestos= (100-70) x 0,2 = 6
Lgicamente, tendremos que restar esos impuestos a nuestro beneficio antes
de impuestos, obteniendo as el beneficio despus de impuestos o beneficio real o neto:
Beneficio neto = Beneficio antes de impuestos - impuestos
Beneficio neto= 30-6 = 24 (24% de margen)
En resumen, si vendemos una tarta de 10 raciones por 110, ganaremos 24 y
habremos podido pagar todos los costes generados por esa tarta, tanto directos como
indirectos, devolver el IVA recaudado, amortizar parta de los gastos iniciales y pagar el
impuesto de sociedades.
Con las tartas ms grandes, obtendremos ms beneficios ya que el margen de
beneficio es proporcional al precio de venta (es un porcentaje).

Ten en cuenta una ltima cosa: en esta hiptesis estamos trabajando al 75% de
rendimiento, utilizando slo el 75% de nuestra capacidad productiva (recuerda que
escogimos el escenario B o realista). Lo ms razonable en este caso sera prescindir de
un empleado a jornada completa y tenerlo tan solo media jornada. As, el margen de
beneficios sera mucho ms alto, aprox imadamente 600 ms al mes en total (esto es
un coste aprox imado ya que intervienen otros pequeos factores en la ecuacin).
Segn vayas aumentando tu produccin si la demanda sube, puedes ir contratando
ms horas de personal para adaptarte a la nueva situacin.

El valor percibido
Hagamos un clculo rpido de tu beneficio: Si cada tarta de 10 raciones te reporta
un beneficio neto de 24 y vendes 63, al final de mes ganars 1 512. Esto es
trabajando al 75% . Si te fuera bien y consiguieras trabajar al 100% , ganaras 2.016 (84
tartas multiplicado por 24). Y si te fuera mal y slo vendieras 42 tartas (escenario A
pesimista) ganaras 1.008.
Ahora bien Estamos dando por sentado que nuestro precio de venta (resultado de
aadir el margen deseado a nuestros costes) es el precio adecuado. Pero ser ese
precio realista? Tus clientes estarn dispuestos a comprar a ese precio? Tu
competencia vende ms barato el mismo producto?
Tu precio ideal puede no coincidir con lo que tus potenciales clientes consideran
un precio justo. Recuer da que el valor de un pr oducto es lo que alguien est
dispuesto a pagar. Es decir, el valor percibido de tu producto debe estar en lnea con
su precio.
El valor percibido de un producto vara con el tiempo, con el lugar y con otros
muchos factores. Hay productos que se ponen de moda y entonces su precio (valor)
sube, y baja cuando pasan de moda (juguetes, moda, artculos de una pelcula recin
estrenada). Otros productos aumentan su valor por su escasez en determinados
momentos (el oro, por ejemplo) o porque son estacionales (las plazas hoteleras valen
ms en poca de vacaciones) o por cercana (el mismo producto vale ms en la tienda
de la esquina que en el supermercado porque est ms cerca). En fin No podemos
ponernos a hablar aqu de polticas o estrategias de precio, sino dar solo breves
pinceladas para que las tengas en cuenta.
El objetivo de este libro es que aprendas a calcular el precio mnimo al que vender
tus productos para no perder dinero (ya lo hemos hecho) y te sirva de base para elaborar
tus estrategias comerciales y de marketing (empezar vendiendo al precio mnimo para
darte a conocer y luego subir los precios, hacer promociones, etc).
S me interesa que interiorices bien el concepto de valor del producto, ya que de
ello depender el x ito de tus estrategias de precio. Escucha lo que te voy a decir: si el
cliente piensa que tu pr oducto es car o, es por que no le atr ibuye el valor
suficiente par a pagar ese pr ecio. No hay productos caros ni baratos, todo es
relativo. Algo puede ser caro para ti y barato para mi si el valor que me aporta es mayor
al que te aporta a ti.
Si tus clientes consideran tu producto caro y por eso no te lo compran, puedes hacer
dos cosas:

1- Bajar el precio hasta hacerlo coincidir con el valor percibido

2- Incrementar el valor percibido hasta hacerlo coincidir con tu precio deseado.
En cualquiera de los dos casos, la decisin es tuya. En el primer caso, al bajar el
precio, tu margen ser menor. Comprueba en la tabla que el nuevo precio sea ms alto
que el precio mnimo que te garantiza cubrir tus costes y decide si te conformas o no
con ese margen. Siempre, eso s, comprueba que tus costes son lo ms bajos posible
sin afectar a la calidad de tu producto (elige bien a tus proveedores).
En el segundo caso, para incrementar el valor percibido del producto, puedes
conseguirlo a travs de un trato ms agradable en la tienda, pequeos obsequios al
comprar, mejorar el producto a nivel de diseo sin incrementar costes, hacerlo ms
atractivo siguiendo tendencias y modas, reducir tus tiempos de entrega, diferenciarte de
la competencia, etc Si eres nico, no tendrs competencia y entonces tu producto
ser escaso. Eso te permitir cobrar precios ms altos.

Errores comunes a la hora de fijar los precios

Hay una serie de errores que se cometen muy frecuentemente a la hora de fijar
los precios de productos y servicios. Me gustara enumerrtelos aqu de manera rpida
para que los tengas en cuenta y no caigas en ellos. Se trata de pequeos consejos
sobre cmo no fijar los precios.
1- Fijar los precios en base a tu estilo de vida
Todos tenemos gastos personales que tenemos que cubrir cada mes como el alquiler o
hipoteca de nuestra casa, la compra del supermercado, el seguro del coche, la gasolina,
el colegio de los nios Y tambin tenemos una cantidad de horas de trabajo
disponibles, normalmente 8 horas diarias. No cometas el error de sumar los gastos y
dividirlos por el nmero de horas de trabajo para saber cunto tienes que ganar por hora
o al mes y en base a eso fijar tus precios. Este deseo de cubrir tus costes personales
nada tiene que ver con el valor del producto o servicio que ofreces. A la gente poco le
importa cunto te gastes en salir a cenar cada sbado, no es su problema. Los clientes
pagan en funcin del valor de lo que compran y no en funcin de tus gastos (y tampoco
en funcin de los costes de tu producto como ya hemos visto).

2- Pensar que los pr ecios son algo inamovible

Los precios estn para ayudarte a conseguir tus objetivos y por eso han de ser flex ibles
y capaces de adaptarse a las circunstancias. Puede que tus productos sufran mejoras, o
que abran una tienda igual al lado de la tuya, o que tengas que hacer una promocin en
poca de ventas bajas En esos casos te vers obligado a adaptar tus precios a la
nueva situacin. No tengas miedo de cambiar los precios frecuentemente aunque hayas
iniciado tu actividad con un precio determinado. Piensa que incluso ex iste el concepto
de precios dinmicos, como en las aerolneas, donde los productos se subastan o
van aumentando de precio segn van quedando menos unidades. Es algo normal y que
quiz debas considerar en tu negocio.
3- Establecer un pr ecio demasiado bajo
Ye hemos comentado que el valor de un producto debe ir asociado a su precio. Igual que
alguien no pagara 100 por una bolsa de pipas, tampoco pagaran 100 por un Rolex ya
que resultara raro y muy sospechoso. Ten en cuenta que la calidad va asociada al
precio y si pones un precio muy bajo tu producto ser percibido como de baja calidad y
vice-versa.
4- No asociar el pr ecio a la demanda
Ya lo hemos comentado de pasada pero me gustara insistir en ello. Si pretendes vender
un producto que nadie quiere, no lo conseguirs. No es que tu producto sea malo sino

que, simplemente, nadie lo necesita. Este aspecto da tambin para un libro aparte (ya
tengo temas para mis prx imos libros!) pero como ves, es obvio. Qudate con esta
frase: No intentes vender lo que pr oduces sino pr oducir lo que vendes. Es
fundamental.
5- Pactar pr ecios con tus competidor es
Para empezar, es ilegal (al menos en Espaa). Puede ser una tentacin, pero te
recomiendo no hacerlo. Adems de ser ilegal y poco tico, no contribuye al
funcionamiento del libre mercado donde las cosas se pagan en funcin del valor que
aportan. No comprenders el valor de tu producto si lo vendes a un precio forzado que
no responde a las necesidades reales del mercado. Eso no te da margen de mejora ni a
ti ni a tu producto.
6- No integr ar el factor dolor
Suena mal, pero el dolor vende. No quiero decir que tortures al cliente para que te
compre, sino que le vendas algo que alivie su dolor. Cuando ms dolor le quites, ms
caro le podrs vender. Con dolor me refiero a un miedo, una necesidad urgente o la
solucin a un problema grave. Lo entenders mejor si te digo que los cursos o libros
para aprender a ganar dinero se venden ms en pocas de crisis (cuando hay mucha
necesidad de ganar dinero), o que los productos para adelgazar venden millones de
unidades a gente con problemas de peso. La desesperacin o ganas de solucionar un
problema hace que la gente invierta lo que sea para conseguirlo.
7- No tr abajar con paquetes de pr oducto
Combinar dos productos en un pack de precio inferior a la suma de los dos, vender el
segundo a mitad de precio y otras promociones de precio son muy importantes y no
debes desestimarlas. Alguien que ya te est comprando algo es ms fcil de convencer
para que te compre algo ms que alguien que no te est comprando nada. Seguro que si
piensas en la cantidad de ofertas de este tipo que recibes cada da comprendas por qu
es tan importante hacer esto. Acaso no has ido alguna vez al supermercado a comprar
una lata de tomate y has vuelto con tres? O no le has aadido algn ex tra a tu coche
al comprarlo en el concesionario? Todos caemos en esta trampa , no eres el nico
sala con tus clientes.
8- Olvidar te de cier tos costes cuando tr abajas desde casa
Muchas veces, antes de empezar un negocio en serio , probamos a hacerlo desde
casa, sin mucha estructura. Imagina que decides elaborar tus tartas en tu cocina sin
alquilar un local. Sera un error pensar que tus costes son slo los ingredientes, ya que
en realidad ests usando la electricidad de tu casa, gasolina para ir a comprar los
materiales y, sobre todo, tu tiempo. En este caso, para fijar tus precios si te hacen algn
encargo, debers pensar en cunto valoras tu hora de trabajo y aadir ese coste a tus
tartas.

Gastos e ingresos
Para finalizar y a modo de resumen, hagamos un ltimo clculo juntos: los
ingresos, costes y beneficios anuales, utilizando todos los datos anteriores. Recuerda
que los gastos fijos los tendrs que pagar cada mes del ao aunque no produzcas nada
y tengas tu negocio cerrado y que los costes variables fluctuarn segn tu nivel de
produccin (podrs jugar con los nmero en tu tabla de Ex cel).
Voy a ponerte dos ejemplos utilizando nuestra tienda de repostera: el primero,
para que lo entiendas bien, usando un solo producto (nuestra tarta de 10 raciones) y el
segundo, haciendo un mix de varios productos.
As, en el primer caso, si slo vendiramos tartas de 10 raciones, los ingresos
los calcularamos multiplicando el nmero de tartas mensuales (63) por su precio sin
impuestos (100). El resultado son unos ingresos mensuales de 6.300 que
multiplicados por 11 (recuerda que cerramos un mes por vacaciones!) son 69 300.

Los gastos sern la suma de los costes variables ms los fijos. Los variables son 11
por tarta como habamos visto y para saber el importe anual lo multiplicamos por 11, ya
que los costes variables ya sabes que van ligados a la produccin (que es durante 11
meses al ao en nuestro caso).
Los gastos fijos son 3.409 al mes, y 40.531 al ao (esta vez lo multiplico por
12). As ves que la suma mensual es de 4.102 y 48.531 anuales (fjate que no es
4.102 multiplicado ni por 11 ni por 12 ya que es una mezcla de ambos).
El margen directo o BAI es el resultado de restar ingresos menos gastos. Date
cuenta de que el margen anual es ex actamente el 30% , tal y como habamos fijado
antes. Mensualmente resulta 35% porque se considera el margen de los meses
trabajados. Al final, ese margen hay que repartirlo entre entre todos los meses del ao y
por eso desciende (se reparte el beneficio de 11 meses entre 12).
Restamos el 20% de impuestos al beneficio y obtenemos el resultado neto
anual: 16.615. Esto es lo que ganaras anualmente en tu tienda fabricando tartas de 10
raciones al 75% de capacidad. EL margen real, como ves, una vez quitados impuestos,
es del 24% y no del 30% .
Bien, supongamos ahora que vendemos tartas de varios tamaos. Tenemos que
estimar las unidades de cada una si an no hemos comenzado el negocio (siempre lo
podemos ajustar despus) o usar los datos de aos anteriores si ya llevamos
funcionando un tiempo. Supongamos que vendemos 50% de tartas de 10 raciones, 25%
de 15 y 25% de 20.

Volviendo a nuestra tabla de estimacin de ventas, recordemos que al 75% de

produccin, podamos hacer 63 tartas de 10 raciones, 56 tartas de 15 50 de 20
raciones. Entonces, en nuestro supuesto haramos 32 tartas de 10 raciones (la mitad),
14 tartas de 15 y 12 de 20 raciones. Si colocamos sus precios de venta
correspondientes, y siguiendo los clculos anteriores, obtenemos 88 528 de ingresos
anuales.
Los gastos variables de cada tarta eran 11, 15 y 19 respectivamente, que
multiplicados por las unidades correspondientes nos da un coste anual de 8.690.
Los gastos fijos son los mismos, as que los dejamos igual que antes. Fjate
que ahora, el margen es del 44% (las tartas ms grandes tenan ms margen al tener
costes fijos que no crecan con el nmero de raciones, recuerdas?) Adems, ahora los
costes fijos se estn repartiendo entre ms ingresos as que nuestro margen es mucho
mayor. Esto es lo bonito de los gastos fijos, que no crecen al incrementar nuestros
ingresos.
As que una vez descontados los impuestos, obtenemos un beneficio anual de
31.144 (un 35% neto), prcticamente el doble que haciendo slo tartas de 10 raciones.
Y no hemos incrementado las horas de trabajo.
Habrs aprendido, como conclusin, que hay que intentar vender los productos
con ms margen e intentar facturar lo mx imo posible para que los costes fijos se
diluyan entre ellos. Digamos que hay que sacarles partido y, ya que los tenemos que
pagar igualmente, que al menos nos sirvan para producir todo lo que podamos. Imagina
que tienes un local o discoteca nocturna. Tus gastos fijos son los mismos (alquiler,
etc) y si le das un uso al local tambin durante el da (fiestas privadas, etc)
multiplicars tu rentabilidad.

Coste de oportunidad
Ahora que has aprendido a calcular tus costes, tu margen deseado y el precio
de venta adecuado o factible para tus productos, debes decidir si te merece la pena
comenzar tu negocio o no. Valora si tu tiempo, esfuerzo y dinero estaran bien invertidos
o si sera mejor valorar otras alternativas ms rentables. A eso se le llama coste de
oportunidad o coste alternativo:
El coste de oportunidad es el coste de la inversin de los recursos disponibles
en una oportunidad econmica, a costa de la mejor inversin alternativa
disponible, o tambin el valor de la mejor opcin no realizada
En otras palabras, el coste de oportunidad es lo que dejas de ganar si
hubieras invertido tu dinero, tiempo y esfuerzo en otra cosa. En nuestro ejemplo
deberamos preguntarnos:

Ganara ms dinero empleando los 8.100 de inversin inicial si emprendo

otro negocio diferente al de una tienda de repostera creativa?
Sin entrar en profundidad en anlisis financieros de rentabilidad, hemos visto
que invirtiendo 8.100, podemos llegar a ganar 31.144 trabajando al 75% de nuestra
capacidad. Eso es casi cuatro veces ms de lo que hemos invertido. Est claro que
quiz no consigamos esta cifra el primer ao, ni el segundo, mientras nos damos a
conocer y vamos cogiendo clientela. Pero los nmeros no mienten y es factible
conseguirlo con esa inversin. As que Haz bien los nmeros de tu negocio y valora
bien otras alternativas para elegir la mejor de ellas.

Conclusiones
En resumen, si ests pensando en emprender tu propio negocio, dedicar tiempo
a hacer un estudio de su posible rentabilidad es fundamental para no adentrarte en una
aventura que ya de entrada puede acabar mal.
Suma todos los gastos iniciales que vas a tener, los gastos fijos mensuales y
los variables. Estima tus ventas y asigna un coste de produccin a cada producto o
servicio que vayas a ofrecer. Establece tu margen, halla tu precio de venta ideal y
analiza si este precio es el adecuado para tu mercado. Ajstalo y calcula tus beneficios
esperados.
Ahora, valora si ese negocio merece la pena y, si es as, a por l! El siguiente
paso ser hacer un plan de negocio o business plan estudiando cada detalle en
profundidad, planificando y programando bien las tareas, elaborando un plan de
marketing, un plan financiero, un plan de recursos humanos y algunas cosas ms que te
ayudarn a darle forma a tu negocio.
Para ello, te recomiendo nuestro curso Cmo hacer un Plan de negocio o
Business Plan. Recuerda que por haber comprado este libro tienes un descuento
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Puedes ver, imprimir o descargar en tu ordenador un r esumen de este libr o en
PDF aqu. salo como gua o recordatorio para hacer tus clculos o para hacer tus
propias anotaciones.