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Quais servios de Inbound Marketing


oferecer em cada etapa do funil de vendas

ndice
Dicas para a leitura deste eBook..............................................................................................3
Voc entende o que Inbound Marketing?..............................................................................4
Inbound Marketing........................................................................................................................... 5
Benefcios para os Clientes............................................................................................................ 6
Benefcios para a Agncia............................................................................................................... 6
O funil de vendas (ou funil do marketing)................................................................................7
Servios de Inbound Marketing (pelo funil de vendas)...........................................................9
Definies Iniciais...........................................................................................................................11
1) Atrair.............................................................................................................................................14
2) Converter.....................................................................................................................................17
3) Relacionar....................................................................................................................................21
4) Vender..........................................................................................................................................23
5) Analisar........................................................................................................................................26
6) Reter.............................................................................................................................................28
Pronto! Agora o ciclo est fechado........................................................................................30

Da atrao reteno

Dicas para a leitura deste


eBook
Os itens do ndice so todos clicveis. Ao clicar no contedo de interesse
voc ser levado para a pgina em que ele inicia no eBook.

Estes botes so para compartilhar o


eBook nas principais mdias sociais.

Se o seu leitor de PDF tiver uma sesso de ndice (table of contents), voc
pode navegar pelos captulos do eBook atravs dela.

Se voc gostou do contedo, no


deixe de compartilhar (:

Quando o texto estiver assim, isso quer dizer que ele um link para uma
pgina externa, sinta-se a vontade para clicar!

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Voc entende o que Inbound


Marketing?
Pense bem antes de responder. Pare dois minutinhos e reflita sobre essa pergunta.
Muitas agncias e consultorias abriram os olhos para essa metodologia de marketing
digital e afirmam us-la com seus clientes, mas isso nem sempre verdade.

Confira nossa
apresentao O que
Inbound Marketing

Muitas vezes, h confuso sobre a entrega de servios de Inbound Marketing, em que a


agncia aplica uma ou outra ao de marketing digital, mas no entende a viso global e
nem os resultados esperados no fim do processo. Ela no sabe onde as diferentes peas
se encaixam, quais so seus objetivos e os resultados para cada frente de ao e como
tudo isso cria um panorama muito mais completo.

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Vamos ver uma breve definio de Inbound Marketing:

Metodologia focada em atrair potenciais clientes, conquistar sua confiana e


estabelecer um relacionamento que o direcione para o momento da compra.
Diferente das prticas tradicionais de publicidade, o Inbound Marketing permite alcanar
o pblico de maneira certeira e mensurvel, o que explica a demanda crescente por
esses servios.
Para alcanar o sucesso, so necessrias diferentes aes de marketing digital (SEO,
campanhas de email, produo de contedo e etc), que devem estar bem conectadas
entre si. E exatamente isso o que veremos neste guia: quais servios oferecer em cada
etapa do funil de vendas e os resultados esperados para cada uma delas.

O objetivo do guia no entrar a fundo nas boas prticas e execuo de cada


ao, e sim situar onde cada uma se encontra dentro do processo. Para isso,
inserimos links com timas sugestes de contedo para seu aprofundamento,
sinalizados em caixas como esta. ;)

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Mas antes, vamos relembrar rapidamente os benefcios que a oferta desses servios
trazem para os seus clientes e para a sua agncia:

Benefcios para os Clientes


Alcanar resultados que eles entendem: vendas e receita gerada
Poder contar com a agncia para crescer o seu negcio
Aproveitar todo o potencial da internet (no ser apenas um site bonito)

Benefcios para a Agncia





Facilidade para reportar os resultados de cada ao e comprovar o ROI


Estar preparada para atender a demanda crescente de clientes
Sair na frente e se tornar uma referncia no mercado
Trabalhar com servios que permitem recorrncia de receita (R$)

Ok! Agora vamos ver os servios de Inbound Marketing que sua agncia pode oferecer em
cada etapa do funil de vendas.

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O funil de vendas
(ou funil do marketing)
O Inbound Marketing insere algumas camadas entre um visitante e um cliente.
importante entender cada etapa para depois pensaremos quais aes
cabem em cada uma delas.

Atrair

Foco em trazer visitantes para os canais do cliente. Sem a gerao de


trfego, as outras etapas no existem.

Converter

Apenas atrair visitantes no basta, preciso capturar suas informaes e


torn-los Leads.

Relacionar

Relacionamento a chave para conduzir os Leads at o momento da compra


e torn-los oportunidades. Para isso, a educao com contedos relevantes
essencial.

Vender

Com oportunidades j preparadas pelo marketing muito mais fcil o time


comercial do cliente fechar novos negcios.

Analisar

Etapa necessria para o processo ser otimizado e manter a mquina girando bem e o
cliente satisfeito com os resultados.

Reter

Estgio nem sempre mencionado, mas crucial para manter os clientes


do seu cliente satisfeitos com produtos/servios oferecidos e gerar
novas compras e upsells.

Servios de Inbound
Marketing
(pelo funil de vendas)

ATRAIR

CONVERTER

Resultado: Visitantes

Resultado: Leads

RELACIONAR

VENDER

Produo de contedo
SEO
Mdias pagas
Desenvolvimento de site/blog

Atrair
Converter
Relacionar
Vender

Email marketing
Automao de marketing
Mdiais sociais

Resultado: Oportunidades

Produo de contedo rico


Ofertas em Landing Pages
Divulgao (Email marketing,
CTAs, mdias sociais)

Qualificao de Leads
Alinhamento marketing e
vendas
Integrao com CRM

Resultado: Clientes

Analisar
Reter

ANALISAR

Relatrio de resultados

Resultado: Processo otimizado e


cliente satisfeito

RETER

Produo de contedo
Email marketing
Automao de marketing
Mdias sociais

Resultado: Reteno, novas compras


e upsells

Definies Iniciais
importante lembrar que nem todos os clientes chegam na agncia com uma estratgia
de marketing digital em andamento. Em outros casos, podem chegar com algumas
aes sendo executadas, mas muitas vezes preciso revisar o que est sendo feito e
arrumar a casa para os prximos passos. Por isso, realizar um diagnstico completo
muito importante.
Para construir uma base slida para a sua estratgia, possvel oferecer os seguintes
servios:

definio de persona
Compreender o potencial comprador fundamental no s para o desenvolvimento
de produtos e servios, mas tambm para a produo de contedo que orientar
a aquisio de novos clientes. A definio de persona a definio do(s) cliente(s)
tpico(s) do seu cliente.

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Ter claro quem esse pblico ir guiar os prximos passos e manter suas aes sempre
com foco certo.

definio de contudos pela jornada de compra


Aps entender a(s) personas(s), preciso desenhar a jornada de compra delas e os
contedos que devem ser produzidos para sanar todas as suas dvidas/problemas e
faz-las avanar at o momento ideal de compra.
Esse mapeamento servir de guia para os servios de produo de contedo.

definio de palavras-chave
Estando claros os contedos, possvel traar quais palavras-chaves devem guiar a
sua produo, sempre com foco em deixar o site/blog do cliente bem posicionado nos
buscadores.

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saiba mais sobre cada servio


Post Persona, jornada de compra e palavras-chave: primeiros passos do Inbound
Marketing"

Post Jornada de compra: o que e sua importncia para a estratgia de


Marketing Digital"
Post "Como criar contedos baseados na jornada de compra da sua persona"
Kit Personas e Jornada de compra

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1) Atrair
Aps os primeiros passos, o foco trazer trfego para o site do cliente. E no qualquer
trfego, trfego qualificado. Para isso, devem ser trabalhados os contedos, palavraschaves e canais certos, para o mesmo ser encontrado pelo pblico que o interessa.

desenvolvimento de site/blog
O cliente ainda no tem site e blog estruturados? Ento o primeiro passo ser a criao
desses canais. Mos obra!

produo de contedo
O principal pilar do Inbound Marketing o contedo. Sem ele, no possvel aplicar a
metodologia. O contedo deve ser dividido pela jornada de compra das personas criadas e
em diferentes canais e formatos: contedo para as pginas do site que deixem claro seus
produtos/servios; contedo para manter o blog do cliente atualizado e atraindo trfego

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qualificado; contedos ricos para a gerao de Leads (prxima etapa do funil); contedo
para as mdias sociais e etc.

SEO
Todo contedo j existente ou em produo precisa ser guiado pelas melhores prticas
em SEO (otimizao para mecanismos de busca). Assim, o pblico poder encontrar o
contudo com maior facilidade e seu cliente se tornar uma referncia no tema.
Esse processo precisa ser acompanhado de perto para gerar otimizaes e para mostrar o
resultado do seu trabalho.

mdias pagas
Enquanto o trfego orgnico vai sendo construdo com a produo de contedo, possvel
usar alternativas como Google Adwords e anncios nas mdias sociais para conseguir
visitantes para os canais do cliente. uma boa alternativa para gerar trfego no curto
prazo e para aes especficas (alguma campanha pontual, por exemplo).

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o resultado esperado na etapa


Visitantes qualificados
saiba mais sobre cada servio
eBook O guia completo de SEO

eBook Marketing de Contedo para resultados


eBook Blog para negcios
Post marketing de Contudo para sua agncia e seus clientes
Hangout Facebook Marketing
eBook Introduo ao Marketing no Facebook

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2) Converter
Hora de transformar os visitantes em ativo para as aes de marketing digital do seu
cliente: Leads. Isso feito com a captura das informaes dos visitantes em troca de
algum material/oferta valiosa para ele.

produo de contedo rico


Para o potencial Lead topar deixar seus dados, preciso oferecer um contedo relevante
(sempre lembrando dos problemas e necessidades mapeados em sua jornada de compra).
Esse contedo pode ser a produo de eBooks, infogrficos, webinars, planilhas,
checklists e etc.

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ofertas em landing pages


Voc deve disponibilizar o contedo em uma pgina de converso (Landing Page), assim o
usurio preenche campos com dados que permitam o relacionamento posterior com ele.
Essas ofertas podem ser diretas ou indiretas:
Diretas: ofertas de fundo de funil (BoFu), j focadas para o servio ou produto do
cliente. Ex.: Um pedido de conversa com representante de vendas, um trial do produto e
etc.
Indiretas: ofertas no relacionadas ao produto ou servio, mas direcionadas aos
contedos que os interessam nas primeiras etapas da jornada de compra, como os
exemplos citados no tpico produo de contedo rico.

divulgao das landing pages


No basta criar uma boa oferta, preciso saber divulg-las, e isso pode fazer parte do seu
escopo de servios. Algumas opes:
Email marketing (promocional): o envio de uma campanha de divulgao da oferta
pode trazer timos resultados, especialmente quando a base foi adquirida por aes de

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Inbound Marketing e est ativamente atrs desses contedos.


Mdias sociais (e anncios nelas): possvel divulgar as ofertas criadas e impulsionlas com anncios pagos, como explicamos anteriormente.
CTAs: a criao de banners para o site ou blog do cliente uma boa opo para
direcionar os visitantes para as Landing Pages.

o resultado esperado na etapa


Leads gerados
saiba mais sobre cada servio
eBook Landing Pages na prtica

Webinar Otimizao de Landing Pages


Checklist Lanamento de contedo ricos
Templates Call-to-action customizveis

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Post Mdias Sociais: Como entregar resultados para seus clientes


Post 11 dicas para fazer suas chamadas (call-to-action) serem notadas e
clicadas"

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3) Relacionar
Nem todo mundo est pronto para consumir o que o seu cliente oferece. Por isso, o
Inbound Marketing foca na construo de um relacionamento com a base de Leads para
encaminh-los e prepar-los para a compra, facilitando a ao do time de vendas.

email marketing
O envio de campanhas para bases segmentadas e com contedos que sejam de interesse
delas uma opo poderosa para nutrir esses Leads em diferentes estgios da jornada e
prepar-los melhor para a venda.

automao de marketing
Quer fazer isso de maneira mais simples e ganhar produtividade e eficcia nos resultados?
A criao de fluxos de automao permite estabelecer o relacionamento com os Leads
sem precisar fazer isso manualmente.

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mdias sociais
Outro canal poderoso para se relacionar com o pblico, sempre direcionando contedos
que faam sentido para ele.

o resultado esperado na etapa


Oportunidades para o time de vendas do cliente.
saiba mais sobre cada servio
eBook Automao de Marketing

Guia Email Marketing


Post Segmentao: como gerar mais resultados com menos emails
Post 6 motivos para oferecer automao de marketing como servio

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4) Vender
Momento de fazer as oportunidades entregues virarem novos clientes! Se voc acha que
a partir de aqui a responsabilidade do time comercial do cliente, saiba que se engana.
Existem alguns servios que voc pode prestar para garantir o sucesso do seu trabalho.

alinhamento entre marketing e vendas


No adianta gerar bons Leads com suas aes e prepar-los para a abordagem comercial
se o cliente no est preparado para conduzir o processo a partir desse ponto. Oferecer
treinamentos sobre Inbound Sales para orientar o time de vendas e estabelecer um acordo
para entrega de oportunidades (Service Level Agreement ou SLA*) deve fazer parte do seu
escopo de servios.
Reunies para captar feedback sobre as oportunidades e reviso do SLA so saudveis
para otimizar o processo e deixar o processo alinhado e gerando resultados.
*Um SLA um contrato entre um fornecedor de servios e seu cliente, em geral em termos mensurveis, apontando quais servios o fornecedor vai prestar. Nveis de servio so importantes para mensurar e monitorar o desempenho de um fornecedor de servio.
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qualificao de leads
Definiu o SLA de passagem de oportunidades? papel da agncia filtrar os Leads que se
encaixam no perfil esperado e fazer a passagem para o time de vendas. Ferramentas de
Lead Scoring e Lead Tracking so essenciais para isso.

integrao com crm


Para organizar o processo de vendas e mensurar os resultados com preciso, voc pode
oferecer a integrao dos seus servios com uma plataforma de *CRM.
*As plataformas de CRM (Customer Relationship Management) automatizam e ajudam empresas a se
relacionar com clientes e potenciais clientes, armazenando informaes sobre suas atividades e interaes com a empresa.

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o resultado esperado na etapa


Vendas fechadas.
saiba mais sobre cada servio
Post 4 dicas para passar Leads para o cliente

Post Conecte-se ao time de vendas do cliente


Webinar Inbound Sales
Webinar Lead tracking
Webinar Lead Scoring

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5) Analisar
Venda fechada no quer dizer o fim do ciclo. Para melhorar continuamente os seus
servios e conseguir provar os resultados que o cliente est recebendo, preciso analisar
o que est sendo feito e provar o ROI das aes.

relatrio mensal
Levantar os resultados alcanados de cada uma das etapas anteriores e reportar para o
cliente o que foi alcanado essencial para ele enxergar valor no que voc faz.
Uma dica importante deixar claro o que ele teve de impacto financeiro. Ao entender
quanto ($$) sua agncia gerou, ele a ver como um parceiro estratgico, no somente
um fornecedor.
Essa anlise tambm ir ajudar a identificar possveis gargalhos e pontos com
possibilidade de otimizao. Assim a agncia poder deixar o processo cada vez melhor.

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o resultado esperado na etapa


Satisfao e reteno do cliente.

saiba mais sobre cada servio


Post Impacte seus clientes com relatrios de resultados

Template Relatrio de Marketing Digital para agncias

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6) Reter
Depois da venda, h muitas aes que podem ser feitas com clientes para incentivar a
gerao de receita por quem j cliente, sabia?

produo de contedo
possvel produzir contedo direcionado para clientes, com foco em ensin-lo a usar
o seu produto ou servio, avis-lo sobre novidades e outras aes que o incentivem a
continuar interagindo com a empresa, seja fazendo uma nova compra ou fazendo um
upgrade de plano (upsell), no caso de servios por assinatura.

automao de marketing
E se ao adquirir um produto, o cliente receber um email de boas-vindas? Aps alguns
dias, um email perguntando se h alguma dvida sobre seu uso e depois, um email
recomendando produtos relacionados para melhorar a sua experincia com a marca? Isso
tudo pode ser feito de maneira prtica, gil e automatizada.

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email marketing
O canal pode ser usado para campanhas pontuais, envio de contedos especficos,
disparo de newsletter e outras comunicaes.

mdias sociais
Us-las como canais de SAC 2.0 pode funcionar muito bem para o atendimento de
clientes, tanto para responder dvidas quanto para monitorar o que est sendo dito,
compreendendo seus problemas e experincias.

o resultado esperado na etapa


Receita gerada (reteno, upsell e cross-sell).

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saiba mais sobre cada servio


Post Contedo para treinar, reter e fidelizar clientes

Post 4 automaes para fazer no ps-venda

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Pronto! Agora o ciclo est fechado.


Gostou das nossas dicas? Esperamos ter ajudado a esclarecer onde cada pea da
metodologia de Inbound Marketing se encaixa. Agncias que entendem as etapas do
processo oferecem servios que fazem sentido e trazem os resultados esperados para os
seus clientes. Ento no fique de fora e garanta uma oferta diferenciada.
No deixe de ler os links indicados ao longo do material, eles trazem boas dicas e
orientaes sobre as aes listadas aqui. ;)
Quer entender como a sua agncia pode oferecer esses servios e se tornar uma agncia
de resultados? Conhea o nosso Programa de Parceria para Agncias.

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