RD - (Leads) - Lead Scoring - O Caminho para Vender de Forma Previsível e Escalável

A5
A30
Lead Scoring
O caminho para vender de
forma previsvel e escalvel
D60
A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender
e aproveitar os benefcios do marketing digital, conseguindo assim resultados reais e
permanentes para os seus negcios.
Veja aqui, alguns dos nossos cases e perceba na prtica como o Marketing pode ser
aplicado na realidade!
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ndice
Introduo......................................................................................................................... 4
5 grandes dificuldades do marketing na hora de entregar Leads para vendas....... 5
Leads passados com filtro manual geram gargalo em marketing................................5
Bons Leads no esto sendo aproveitados........................................................................6
Leads passados sem um bom filtro prejudicam a eficincia de vendas.....................6
Critrios de qualificao no padronizados atrapalham previsibilidade.....................7
O eterno dilema: Volume X Qualidade.................................................................................8
Entra em cena o Lead Scoring.......................................................................................10
O que Lead Scoring............................................................................................................. 10
O principal benefcio do Lead Scoring............................................................................... 11
Para que tipo de empresa o Lead Scoring ser realmente til.................................. 12
Como o Lead Scoring funciona na prtica........................................................................ 12
Tipos de sistemas de Lead Scoring existentes................................................................ 14
Critrios para qualificar os Leads e como definir o peso deles.................................. 15
Como comear a implementar o Lead Scoring............................................................... 16
O que fazer depois que tenho a nota dos Leads?.......................................................... 16
5 dicas de ouro para usar bem o Lead Scoring.............................................................. 17
4 erros mais comuns ao usar o Lead Scoring................................................................. 18
Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas..........................19
Para comear, o que uma oportunidade de negcio?............................................... 19
Traduzindo conceitos em critrios objetivos................................................................... 20
Passo 1: Definindo critrios de Perfil (Fit) no Lead Scoring.......................................... 21
Passo 2: Pontuar e validar critrios de perfil................................................................... 22
Passo 3: Quantificando o engajamento no eixo de interesse..................................... 23
Passo 4: Estabelea uma nota de corte para cada perfil da sua base...................... 25
Passo 5: Modelar um envio experimental........................................................................ 27
Passo 6: Otimizar o processo.............................................................................................. 29
Concluso........................................................................................................................33
Introduo
Construir um funil de vendas com boas taxas de converso um desafio para todas as
empresas que geram Leads atravs do Marketing Digital.
Leads, seu desempenho afetado de diversas formas.

Para os vendedores, torna-se cada vez mais difcil
conseguir priorizar as melhores oportunidades dentre
todos os Leads recebidos.
O que muitas delas no percebem que existem

pontos de melhoria nos quais o time de marketing pode
ter uma contribuio essencial e que afetam diretamente o desempenho de vendas.
Alm disso, o ciclo de vendas fica mais longo, pois chegam

diversos Leads ainda imaturos, que exigem um maior
tempo do vendedor. Muitas dessas oportunidades que
chegam no momento errado acabam sendo perdidas,
gerando desperdcio de tempo para a empresa e influenciando, dessa forma, o custo de aquisio de clientes.
contece que, para a maioria da empresas, a

otimizao do processo de vendas um trabalho
normalmente realizado pela rea comercial, que
foca principalmente em treinamentos e capacitao dos
vendedores para atingir melhores taxas de fechamento.
Um dos principais pontos a serem observados a

forma como a empresa faz a gesto dos Leads gerados.
No incio fcil: com um volume pequeno de Leads,
todos podem ser encaminhados para vendas. No
entanto, conforme a sua empresa vai crescendo e
gerando mais Leads online, ineficiente encaminhar
um alto volume de contatos para os vendedores. Uma
das consequncias o custo de aquisio de clientes,
que tende a subir.
Isso acontece por alguns motivos. Um deles que,
quando a equipe de vendas recebe um alto volume de
Para resolver esses e outros problemas, entra

em cena o Lead Scoring: uma soluo que pretende
eliminar alguns problemas clssicos entre marketing e
vendas e tornar todo o processo mais inteligente, escalvel e com maior previsibilidade de resultados.
Neste eBook, voc ver quais so os principais desafios no alinhamento entre as duas reas, onde o Lead
Scoring entra nessa histria e como dar os primeiros
passos para sua implantao.
Bons resultados!
4
5 grandes dificuldades do marketing

na hora de entregar Leads para vendas
No captulo anterior voc pode ver a importncia da pr-qualificao dos Leads pelo
marketing e o que isso influencia na passagem dos Leads para vendas.
contece que esse handoff de Leads de marketing para vendas nem sempre funciona s mil
maravilhas. O problema comea com a falta de
conhecimento das empresas acerca da prpria base,
que determinante para o sucesso.
Quando o alinhamento entre marketing e vendas no
funciona bem, surgem todos os tipos de atrito entre os
times, o que acaba por afetar tambm as metas da empresa. Para ajudar gestores que vivem essa situao, levantamos entre nossos clientes os 5 problemas mais comuns
nessa hora, assim como suas consequncias e solues.
Leads passados com filtro

manual geram gargalo em
marketing
Uma forma de fazer a qualificao de Leads que
comprovadamente funciona usar uma pessoa de
marketing para a tarefa, analisando-os manualmente.
Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsvel e escalvel
Um ser humano pode ir muito alm na pesquisa e

garantir que vendas somente receba os melhores
Leads. Dessa forma trabalhamos no incio da RD, quando tnhamos alguns poucos vendedores.
Consequncia
Os resultados quanto taxa de qualificao e fechamento realmente so muito bons. O grande problema de
trabalhar dessa forma a no escalabilidade do modelo.
Cada vendedor precisa de determinada quantidade de
Leads para trabalhar sem ficar ocioso. Ou seja, quanto
mais vendedores voc tiver, mais recursos de marketing sero necessrios, o que eventualmente tornar o
processo insustentvel.
Soluo
Para criar um modelo de filtro que seja escalvel, voc
vai precisar trabalhar somente com critrios objetivos e
formas automatizadas de filtrar por esses critrios.
50%
dos Leads compram do

primeiro vendedor que os
aborda
Cada negcio tem um cenrio diferente e deve pensar

em quais informaes podem ser conseguidas e de que
forma elas impactam no potencial do Lead, tanto no
perfil dele para voc quanto no interesse dele na sua
empresa e seus produtos.
por um concorrente ou optarem por um produto

alternativo grande. Isso muitas vezes sem conhecerem o seu diferencial.
Soluo
Bons Leads no esto sendo

aproveitados
Para evitar que isso acontea, voc deve coletar de

forma inteligente as informaes dos Leads para avaliar
seus perfis e criar contedos e calls-to-action que denotem o seu estgio no processo de compra.
Um medo bastante real e um cuidado a ser tomado

para que todas as oportunidades de negcio sejam
identificadas. Sempre existiro desvios, mas a busca
nesse sentido pela perfeio, afinal, deixar de enviar
para vendas Leads bons e no momento certo deixar
dinheiro em cima da mesa.
A qualidade das suas segmentaes depende das informaes capturadas ao longo do processo, por isso
interessante comear mais abrangente e posteriormente filtrar tudo o que no for do seu interesse.
Consequncia
Muitos Leads com bom perfil podem no avanar sozinhos no processo de compra e precisam de um apoio
do vendedor para isso.
Alm disso, ao deixar de abordar esse Lead logo depois
do engajamento dele com o seu material, h um grande
risco de ele esfriar e de sua empresa perder o timing.
Segundo a InsideSales.com, 50% dos Leads compram
do primeiro vendedor que os aborda.
E se esses Leads estiverem de fato procurando ativamente pelo assunto, a chance de serem abordados
Leads passados sem um

bom filtro prejudicam a
eficincia de vendas
Algumas empresas trabalham enviando para vendas
Leads sem um perfil adequado para se tornarem clientes, o que, sem dvida, uma perda de tempo.
No entanto, o que muito mais frequente so empresas que, por impulso, enviam para a abordagem de
vendas todos os Leads que se enquadram no mnimo
perfil de cliente, independentemente do estgio no
processo de compra em que se encontram.
Um exemplo o caso de imobilirias que filtram pessoas que moram na regio adequada e tm capital, mas
que no necessariamente deram qualquer indcio de
estarem dispostas a ouvir a sua proposta.
Consequncia
Ao abordar um Lead sem saber o nvel de interesse
dele na sua soluo ou que tipo de problema ele tem,
muito menos provvel que ele compre.
Gastar tempo com esse tipo de Lead diminui as taxas
de fechamento e produtividade dos vendedores, que
por sua vez no conseguem priorizar seu trabalho. Alm
disso, abordar antes da hora certa pode prejudicar as
suas chances futuras com esse Lead.
Soluo
O caminho para resolver isso colocar algumas iscas ao
longo do caminho, atravs de contedos, para identificar o momento de compra e os interesses do Lead, do
mais iniciante ao mais avanado.
Por exemplo, algum que clica em um email de um guia
para escolher a melhor empresa de software de gesto
provavelmente est mais disposto a comprar do que
algum que s baixou um eBook chamado 10 passos
para melhorar a gesto do seu negcio.
A partir dessas iscas possvel entender melhor o

interesse do potencial cliente e balancear corretamente o momento de distribuir oportunidades. A
frequncia de interao, profundidade do contedo
consumido e outras interaes como mdias sociais
tambm so exemplos de fatores que podem ser
usados nesse julgamento.
Critrios de qualificao
no padronizados
atrapalham consistncia e
previsibilidade
A falta de objetividade no processo de qualificao, tanto
para anlise de perfil quanto de interesse, impede o
marketing de manter um padro de qualidade na entrega.
Muitas empresas trabalham dessa forma, enviando
Leads conforme a demanda da empresa, o que, alm de
no ajudar, acaba atrapalhando.
Consequncia
Ao misturar Leads bons e ruins em um grande bolo,
a empresa impossibilita que os vendedores priorizem
seu trabalho. Ou seja, menos tempo para bons Leads
e tempo gasto toa com Leads ruins. Nesse caso, o
tempo entre a converso e a abordagem fica novamente
prejudicado, pois o vendedor dificilmente saber qual

Lead o melhor e deve ser abordado primeiro.
conhecido dilema: como equilibrar volume e qualidade

de Leads entregues.
Outra consequncia visvel a frustrao de expectativas, tanto de gestores quando de vendedores, que
recebem mais Leads para fechar o mesmo nmero
de vendas ou menos. Tudo isso somado termina por
reduzir as taxas de fechamento, baixa a moral do time e
compromete as metas da empresa.
Consequncia
Soluo
Para melhorar essa situao preciso tornar o processo
de filtragem de Leads o mais objetivo possvel e entender qual o volume ideal de Leads que cada vendedor
deve receber para ter o melhor rendimento.
Com um processo organizado, ser possvel regular o
volume de acordo com o nvel de qualidade esperado
na entrega e a partir do histrico ter uma expectativa
clara das taxas de converso do funil.
O eterno dilema:
Volume X Qualidade
Se a sua empresa j passou pelos cenrios acima e

est trabalhando com um processo objetivo e escalvel para identificar os Leads que devem ir para vendas,
muito provavelmente voc se deparou com um
Quando priorizarmos volume, conhecemos o desfecho.

Vendedores super ocupados com Leads de todos os
tipos e que no conseguem priorizar o seu trabalho,
resultando em baixas taxas de fechamento. E, quando
priorizamos qualidade, eventualmente deixamos vendedores ociosos e com um nmero de Leads que inviabiliza o atingimento da meta.
Soluo
A frmula que a RD usa para resolver esse dilema
criar um acordo formal entre marketing e vendas em
que, com base no nmero de vendedores e volume
necessrio para cada um deles trabalhar, se estabelece
um volume ideal.
Para fechar o acordo precisamos ainda estabelecer
uma meta de qualificao mnima para que marketing
no possa manipular o volume sem ter o feedback de
vendas. Isso s funciona se tivermos resolvido tambm
o problema anterior: criar padres de qualificao.
Resumindo: Ao usar critrios objetivos para entender
o perfil e interesse do Lead, o time de marketing passa
a entender melhor a sua base. Para auxiliar o entendimento podemos usar o grfico abaixo:
Quanto mais para cima no grfico, melhor o perfil do

Lead, e quanto mais para a direita, mais ele demonstrou
estar no final do processo de compra. Para um Lead de
melhor perfil, necessrio menos interesse demonstrado, pois quanto mais apto o potencial cliente est
para usar a sua soluo, mais fcil ser para o vendedor
transmitir o valor da mesma.
Voltando dualidade entre volume e qualidade, quanto
menor for a pontuao total exigida para cada perfil de
Lead, pior ser a qualidade dos Leads entregues. Por

esse motivo o SLA (acordo de qualidade de servio)
no algo esttico, ele deve evoluir de acordo com as
demandas da empresa.
O resultado final desse entendimento so times alinhados, aproveitando da melhor forma os recursos da
empresa. O processo transparente evita conflitos internos e ajuda a empresa a atingir suas metas com planejamento e previsibilidade.
Perfil do Lead
A
B
C
D
Oportunidades
Oportunidades
Ops.
Interesse
Entra em cena o Lead Scoring

O Lead Scoring uma ferramenta que soluciona grande parte dos problemas de
escalabilidade na qualificao e passagem de Leads de Marketing para Vendas.
objetivo deste e dos prximos captulos

construir um guia bem completo sobre Lead
Scoring, passando por todos os pontos que
qualquer empresa ou profissional de marketing precisa
saber sobre o tema.
E, principalmente, de uma forma que sirva tanto para
quem nunca ouviu falar sobre o tema quanto para quem
j est comprando uma ferramenta e a implantando.
Para falar sobre esse assunto, combinamos diversos
elementos:
Nossa prpria experincia na Resultados Digitais
com qualificao e entrega de Leads para o time de
vendas. Comeamos a fazer isso manualmente h
alguns anos at atingir o ponto onde a automao
desse processo se fez necessria. Um pouco dessa
experincia est contada no webinar Lead Scoring: o
segredo da RD para triplicar as vendas;
Nossa experincia com a escalada do time de

vendas na RD (samos de 2 para 30 vendedores em
1 ano e meio);
Muito estudo sobre qualificao de Leads e Lead
Scoring (desde formas de pontuao mais simples
at os mtodos preditivos) para criar essa feature em
nossa ferramenta, o RD Station;
Entrevistas com clientes que usam essa feature e
possuem bons resultados.
O que Lead Scoring

Comeando pelo comeo. Lead Scoring uma ttica
de qualificar e priorizar os Leads automaticamente
e identificar aqueles que esto mais prontos para
a compra. E, ao contrrio do que algumas pessoas
pensam, no uma bola de cristal que diz se aquele
Lead vai virar ou no um cliente.
10
Geralmente essa priorizao feita atravs de uma

nota (da vem o nome score), e ela indica quais Leads
so melhores ou piores.
O principal benefcio do
Lead Scoring
Na prtica o principal benefcio tornar os times de
marketing e vendas mais eficientes, proporcionando
mais vendas a partir de um mesmo conjunto de Leads.
Essa eficincia alcanada de 3 formas, geralmente
feitas em conjunto:
A anlise dos Leads fica muito mais rpida, precisa
e objetiva;
Os melhores Leads so entregues para os
vendedores;
A segmentao de Leads fica muito mais rica.
possvel fazer uma comunicao especfica para Leads
de acordo com o perfil e/ou interesse de cada um.
O time de marketing passa a fazer um trabalho muito
mais focado e inteligente, enquanto o time de vendas
passa a receber oportunidades cada vez melhores e
mais preparadas para a compra.
11
Neste webinar ns mostramos

como o Lead Scoring resolve os
problemas de cada uma das fases de
crescimento. Assista e veja os slides da
apresentao aqui.
Para que tipo de empresa

o Lead Scoring ser
realmente til
Um erro comum achar que esse tipo de ferramenta
s serve para empresas muito grandes e que geram
muitos Leads. E, por causa desse preconceito, muitas
empresas acabam perdendo excelentes oportunidades
de sair na frente dos concorrentes e de vender mais.
processo de vendas mais eficiente e automatizar o relacionamento com Leads de acordo com seu perfil.
Como o Lead Scoring

funciona na prtica
Apesar de ser uma ferramenta aparentemente complexa e com muitas possibilidades, o funcionamento dela
simples: o software analisa todos os Leads a partir de
alguns critrios e d uma ou mais notas para identificar
quo pronto para a compra este Lead est.
A nica condio para o Lead Scoring realmente ser

eficaz ter uma estratgia de Inbound Marketing
funcionando e gerando Leads. A partir da toda
empresa tem espao para melhorias, otimizaes e
aumento de performance.
Existem vrias ferramentas no mercado que fazem essa

anlise das mais diversas maneiras mas, grosso modo, a
essncia de todas essa.
Dependendo do tamanho e maturidade da empresa, o

Scoring ajuda a resolver um problema mais especfico.
O que mais varia entre as ferramentas o nvel de

detalhamento e a maneira com que a nota construda. No prximo tpico abordaremos essas diferenas
com mais detalhes.
Enquanto em empresas em fase inicial de crescimento a

ferramenta ajuda a priorizar os Leads e conhecer melhor
a base de Leads, em empresas um pouco maiores e
com crescimento mais acelerado ele ajuda a tornar o
Uma dica importante: interessante usar um software que analise o Lead em dois aspectos diferentes
e que tambm d duas notas. Recomendamos que
12
os aspectos observados sejam perfil e interesse.

Quando a anlise feita dessa forma, ela proporciona
insights muito mais poderosos e ajuda a determinar o
que realmente fazer com aquele Lead.
Alguns softwares de Lead Scoring usam apenas uma

nota para o Lead e por isso acabam misturando as
caractersticas e a interao dele com sua empresa.
Exemplo:
50
Lead A
Lead B
Segmento: Tecnologia
Segmento: Varejo
Cargo: Diretor
Cargo: Estagirio
Nmero de downloads: 1
Nmero de downloads: 15
50 pontos
(relacionado ao bom perfil do Lead)
50 pontos
(relacionado ao interesse do Lead)
Apesar de os dois terem boas caractersticas (A tem um bom perfil e B tem um bom interesse) e o mesmo nmero
de pontos, de maneira alguma eles devem ser tratados da mesma forma. Tm caractersticas muito diferentes.
13
Tipos de sistemas de Lead

Scoring existentes
H uma srie de solues de Lead Scoring, dos mais
diversos preos e complexidades. Resumindo os principais tipos:
Manual: Em outras palavras: achismo e muito trabalho
manual. Geralmente todo o processo de qualificao
e entrega de Leads se concentra em uma pessoa. As
regras esto na cabea do qualificador e ele passa
para vendas quem ele acha que tem potencial. Em
escala muito pequena pode at valer a pena, mas
saiba que, no primeiro sinal de crescimento da empresa, j no vai funcionar mais.
Semiautomtico: Em outras palavras: a famosa
gambiarra. O time de marketing ganha um pequeno
alvio porque as planilhas e macros no excel ajudam
pelo menos a separar o joio do trigo, mas a eficincia
no melhora muito.
Automtico simples: Essas ferramentas j so
automticas e no so gambiarra, mas costumam
dar apenas uma nota para o Lead e o mtodo de
definio dos critrios e pesos costuma ser tentativa
e erro. O problema mais comum na ambiguidade
da nota (lembra daquele exemplo das duas empresas
com 50 pontos?).
Automtico completo: Essas ferramentas so mais

completas e ricas. Alm de considerarem dois aspectos
diferentes na anlise dos Leads e darem duas notas
diferentes, os critrios e pesos so baseados no histrico de resultados da empresa, no em tentativa e erro.
o que chamamos de semipreditivo. Os critrios e
pesos no so ajustados automaticamente como no
preditivo, mas so baseados em resultados j obtidos.
o contrrio das ferramentas mais simples, que so na
tentativa e erro.
nessa categoria que o Lead Scoring do RD Station
se encaixa: o Marketing BI proporciona uma grande inteligncia dos resultados (qual perfil, canais e
converses esto mais ajudando a fechar vendas). A
partir da muito mais simples e confivel definir o
peso de cada critrio.
Automtico preditivo: nessas ferramentas, o
prprio software analisa uma srie de informaes e
j define os critrios e pesos automaticamente. Esse
ajuste todo feito pelo software.
Apesar de resultados muito interessantes, essas ferramentas tm um custo maior (especialmente de implementao). necessrio ter uma grande base de dados e
integrar com um software de automao de marketing.
14
Critrios para qualificar os

Leads e como definir o peso
deles
Interesse: tipo de materiais que fez download,

fluxos de nutrio de=os quais participou, emails que
abriu ou clicou, h quanto tempo se relaciona com
sua empresa etc.
Essa uma das partes mais difceis, pois no existe uma

receita de bolo ou frmula mgica. uma deciso que
varia de negcio para negcio.
Por Exemplo: em alguns negcios a localizao faz

bastante diferena. o caso da Syhus, um dos nossos
clientes. Eles so um escritrio de contabilidade e, no
caso deles, importante saber a localizao do Lead. Se
ele de um dos estados em que a Syhus tem escritrio,
um Lead qualificado e deve ser abordado. Caso no
seja, no uma venda to simples e muda a abordagem
do time de vendas.
O mais importante nessa etapa se preocupar em

definir quais critrios so mais relevantes, muito mais
do que o peso de cada uma delas. Preocupe-se em
escolher entre dois e quatro critrios que voc olha em
um Lead e que mais ajudam a identificar se ele pode ser
um bom comprador ou no.
Para achar esses critrios mais relevantes, um exerccio:
Escolha alguns dos seus melhores e piores clientes e tente
achar caractersticas em comum entre eles. Isso te ajudar
a desenhar o perfil ideal. Coisas comuns de se olhar:
Perfil: cargo, segmento da empresa, localizao,
nmero de funcionrios da empresa, faturamento da
empresa, alguma caracterstica mais especfica como: a
empresa tem blog? a empresa tem um time dedicado
ao marketing? j investe em Google AdWords?
J a Superlgica, nosso outro cliente, tem um software de gesto de assinaturas e a localizao do Lead
no faz a menor diferena. Muito mais importante
que isso saber o cargo do Lead e o setor em que
trabalha na empresa.
De incio, voc pode definir pesos iguais para cada um
dos critrios. medida em que o processo comea a
rodar, voc vai acertando os pesos e acrescentando
mais caractersticas.
O Lead Scoring um processo interativo onde necessrio definir os critrios e pesos, ver os resultados e
sempre fazer pequenos ajustes.
15
Como comear a
implementar o Lead
Scoring
O processo de implementao pode ser dividido em
trs passos:
1.
2.
Analise o histrico de melhores e piores clientes (como j citado no tpico acima), levante os
padres e identifique os critrios mais importantes. Se no for possvel fazer anlise quantitativa
por falta de dados, faa algo mais qualitativo:
entrevista com time de vendas e com clientes.
Defina o mtodo de qualificao automatizada de
Leads
Soluo gambiarra planilha de excel,
frmulas e macros.
Software completo integrado a base de
Leads, histrico etc.
3.
Coloque para funcionar e j tire as primeiras notas.
O que fazer depois que

tenho a nota dos Leads?
Essa pergunta pode definir o sucesso da empresa aps
comear a usar o Lead Scoring. O Lead Scoring no
ajuda apenas a dar notas para todos. Este apenas o
primeiro passo. A ao personalizada (perfil e interesse)
o que determina o sucesso.
Para realmente gerar resultados, voc deve tratar os
Leads de forma diferente:
Leads com bom perfil e muito interesse: envie
para o time de vendas o quanto antes e venda!
Leads com bom perfil mas ainda pouco
interessados: deixe a automao de marketing
nutrir esses Leads e prepar-los para a compra.
Leads com perfil ruim e muito interesse: apenas
tire pedidos. No gaste tanta energia tentando
vender ativamente para esses Leads.
Leads com perfil ruim e pouco interesse:
identifique esses Leads e de forma alguma tente
vender para eles.
16
O grfico ao lado ilustra os perfis de Leads e o que deve ser feito

de acordo com o interesse de cada um:
5 dicas de ouro para usar bem o

Lead Scoring
Perfil do Lead
Entrega para o
Time de Vendas
B
C
Coloca em
Fluxo de Nutrio
4.
Se voc j gera Leads, comece a implantar alguma forma de

Lead Scoring o quanto antes. A produtividade do seu time de
vendas agradece.
5.
Preocupe-se em determinar apenas os critrios realmente

importantes para a qualificao.
6.
Invista mais tempo refinando suas configuraes do Lead

Scoring: fazendo anlises, colhendo feedback e acertando os
pesos. isso que vai proporcionar os maiores resultados.
7.
Sempre que possvel coloque campos fechados nas Landing

Pages (trabalhar com campos j pr-definidos facilita muito
o filtro e a atribuio de notas). Por exemplo, deixando o
campo Cargo aberto, voc abre margem para as pessoas
preencherem da forma como bem entenderem (analista,
em vez de analista de marketing).
8.
Evite ao mximo o mtodo Excel/gambiarra falamos isso

por experincia prpria. Alm de gastar muito tempo e energia montando planilhas, ela no usa todas as informaes do
Lead que poderiam ser aproveitadas e ainda no entrega os
Leads em tempo real como um bom software faz.
D
Interesse
17
75
4 erros mais comuns ao

usar o Lead Scoring
1.
Usar muitas variveis para definir o que

um bom perfil. A chance de errar o peso de
cada critrio muito grande.
2.
Configurar apenas uma vez os critrios e

pesos e nunca mais otimizar.
50
3.
Contar apenas com o achismo. O marketing

se torna cada vez mais engenheiro e analtico
e isso fundamental para medir e saber o que
realmente est funcionando.
4.
No fazer nada aps ter nota nos Leads. Para

gerar resultados de verdade necessrio tratar
cada um dos Leads da forma correta. a mesma
coisa que gerar Leads e deix-los guardados
dentro da base.
Passo-a-passo para configurar

e otimizar as entregas de
oportunidades para vendas
Agora que voc j conhece o potencial do Lead Scoring para escalar o processo de
qualificao de Leads e entregar melhores oportunidades de negcio para o time de vendas,
hora de por a mo na massa e ver como fazer para comear.
endo enfrentado e superado diversos desafios para extrair o mximo resultado do Lead
Scoring para a prpria Resultados Digitais e para
alguns clientes, acabamos estabelecendo algo similar a
uma metodologia.
Ou seja, temos de identificar quais so as caractersticas

em comum dos nossos melhores clientes.
Neste captulo, a ideia compartilhar isso na forma de

passos, usados para criar um primeiro setup e otimizar
o processo de qualificao a partir disso.
1.
O quanto queremos determinado Lead como

cliente e quanto ele pode se beneficiar com a
nossa soluo?
Para comear, o que uma

oportunidade de negcio?
2.
O quo determinado o Lead est interessado em

ns, ou quanto sente de forma latente a dor que
nossa soluo resolve?
A primeira misso entender quem so os Leads que

queremos como clientes. Podem ser os que tenham a
maior taxa de fechamento ou os que trazem os maiores
tickets mdios ou Lifetime Value para a empresa.
Se ambos se interessam um pelo outro, temos um

casamento. E, pensando em negcios, um casamento uma parceria que faa sentido financeiro para
ambas as partes.
Para saber a resposta, temos de responder a duas

perguntas:
19
Configurar e otimizar as entregas de oportunidades para vendas
Traduzindo conceitos em critrios objetivos

Tratamos o nosso interesse ou o potencial de um Lead
de ser nosso cliente por perfil (ou fit). J o quanto o
Lead est interessado ou engajado conosco, chamamos
de interesse. Para relacionar essas duas variveis com
o potencial do Lead de se tornar um bom cliente, trabalhamos com um plano cartesiano de dois eixos, como
pode ser visto abaixo:
Perfil do Lead
A
B
C
D
1
Interesse
Ou seja, para que o nosso Lead Scoring faa sentido, precisamos que os Leads que estiverem mais para cima e
para a direita sejam, de fato, as melhores oportunidades de negcio.
Para que isso acontea, precisamos modelar esses eixos da melhor forma possvel. Por isso, segue abaixo um
passo-a-passo para configurar o Lead Scoring e o seu prprio plano cartesiano.
Disclaimer: Empresas que j fizeram um setup inicial e esto trabalhando com o Scoring podem seguir
diretamente para passo 6, onde falaremos sobre como interpretar e otimizar os seus resultados a partir do
histrico de vendas.
20
Passo 1:
Definindo critrios de Perfil

(Fit) no Lead Scoring
Comeamos por estruturar o eixo de perfil, pelo fato

de este ser imutvel. O que queremos dizer com isso
que, independentemente do objetivo ou situao da
sua empresa, o que um Lead com potencial de ser um
bom cliente no varia.
Por outro lado, veremos mais adiante que o eixo de interesse depende do quanto queremos puxar a demanda
da empresa e acelerar o processo de vendas.
Empresas sem histrico de clientes: Para estabelecer quais sero os critrios que compem o eixo de
Perfil, precisamos voltar s caractersticas em comum
dos nossos melhores clientes. Se voc ainda no tem
clientes, pense no seu cliente ideal. Criar as Personas
da empresa vai te ajudar bastante nessa tarefa. Use
essas informaes para chegar a um consenso sobre
quais so as principais caractersticas que definem o
potencial de um Lead.
Empresas com histrico de clientes: Para os que j

tm uma base de clientes rica em informaes, o trabalho fica muito menos subjetivo. Basta fazer um clculo
com a proporo de ocorrncia de uma determinada
caracterstica em comum da sua base de clientes em
relao sua base de Leads.
Por exemplo: se 20% da sua base de Leads tem entre
18 e 20 anos, mas 60% dos seus clientes esto nessa
faixa etria, ento idade pode ser um critrio relevante
para definir um potencial cliente.
Voc deve fazer esse teste para todos os critrios que
os times de marketing e vendas consideram relevantes.
No entanto, um cuidado importante escolher somente
os 3-5 melhores critrios para comear. Isso vai nos
permitir entender bem como cada critrio afeta a nossa
dinmica de qualificao.
Aps estabelecidos os critrios que iro compor o eixo
de Perfil, temos de inferir o peso que cada um deles
tem dentro do nosso modelo. Para fazer isso, seguiremos um caminho muito similar, seja atravs das propores da ocorrncia de determinado critrio entre os
seus clientes ou com percepes qualitativas dos times
de marketing e vendas.
21
Passo 2:
Pontuar e validar critrios

de perfil
Para te ajudar a identificar qual alterao
faz mais sentido, voc pode modelar
essa calcuradora para a sua realidade.
Depois de selecionar quais perguntas (critrios) sero

feitas aos Leads, precisamos atribuir uma pontuao
que faa sentido s respectivas respostas. Para criar a
escala de pontuao, faremos basicamente a mesma
lgica que usamos para encontrar os critrios, com a
diferena de que agora j sabemos o que analisar.
Importante: Trabalhe somente com campos fechados
nas suas Landing Pages, do contrrio voc precisar
criar pontuaes para tantas variveis quanto os seus
Leads tiverem capacidade criatividade de responder.
Empresas sem histrico de clientes: Nesse caso,
novamente vamos precisar chegar a um alinhamento
qualitativo entre os times de marketing e vendas. A dica
nesse ponto no ser preciosista nem ater-se a longas
discusses sobre pequenas divergncias de opinio,
pois validaremos cada ponto atribudo na sequncia.
Empresas com histrico de clientes: O clculo para
identificar como cada resposta deve ser pontuada
ser novamente usando a proporo de ocorrncia de
determinada resposta, mas dessa vez somente entre a
base de clientes.
Por exemplo: Para aquele critrio de faixa etria que

identificamos como relevante, descobrimos que 20%
dos nosso clientes tm menos de 18 anos, 70% tm
entre 18 e 20 anos e apenas 10% tm mais que 20 anos
de idade. Nesse caso, pontuamos cada uma dessas
respostas como 2, 7 e 1, respectivamente.
Feito isso, em ambos os casos precisamos validar que
estamos no caminho certo e que da forma como modelamos o eixo de perfil, este realmente enquadrar corretamente o quanto queremos determinado Lead como
cliente. Precisamos basicamente descobrir se a opinio
do modelo to boa quanto a de um avaliador humano
qualquer, do time de marketing e/ou vendas.
Para fazer essa validao no h um atalho e o caminho aplicar todo o setup que desenvolvemos e tirar
amostras de cada perfil (A, B, C, D) para analisar. Ns
costumamos trabalhar com blocos de 20 a 30 Leads por
perfil na primeira rodada.
Uma tabela, como a que encontramos na prxima
pgina, deve dar conta do recado, com uma coluna
com um link para o Lead e uma segunda para que, em
caso de divergncia de opinio, o analista aponte o
que poderia ser alterado para corrigir o modelo.
22
Perfis A
Lead 1
Lead 2
Lead 3
Lead 4
Lead 5
Lead 6
Lead 7
Lead 8
Lead 9
Lead 10
Lead 11
Lead 12
Lead 13
Lead 14
Lead 15
Lead 16
Lead 17
Lead 18
Lead 19
Lead 20
Correo Sugerida
Perfis B
Lead 1
Lead 2
Lead 3
Lead 4
Lead 5
Lead 6
Lead 7
Lead 8
Lead 9
Lead 10
Lead 11
Lead 12
Lead 13
Lead 14
Lead 15
Lead 16
Lead 17
Lead 18
Lead 19
Lead 20
Correo Sugerida
Ao final dessa avaliao, voc ver o quo confiante

voc est no julgamento do modelo. Se estiver
bom, passe para o prximo passo. Se estiver muito
distante, recomendvel que voc aplique as
alteraes e repita o procedimento at ficar satisfeito
com a avaliao da ferramenta.
Em casos extremos (normalmente quando o trabalho at
aqui foi feito sem histrico) pode ser necessrio voltar
um passo e redesenhar os critrios que definem o eixo.
Passo 3:
Quantificando o
engajamento no eixo de
interesse
Agora que temos uma boa avaliao automatizada do
que so bons e maus Leads, precisamos quantificar a
segunda dimenso da qual depende o fechamento do
negcio. No eixo de interesse deixaremos de avaliar
as informaes que o Lead nos deu e comearemos a
analisar o comportamento dele com a nossa empresa.
A sua capacidade de avaliar esse comportamento vai
ditar quais so os critrios que voc pode pontuar
nesse eixo. Como o objetivo desse post passar um
framework que funcione para a grande maioria das
empresas, vamos nos ater s interaes clssicas:
23
Converses (downloads) em contedos e materiais

fornecidos pela empresa
Meio de funil: Visitar uma pgina com um estudo de

caso
Visitas a determinadas pginas
Fundo de funil: Visitar a pgina de preos
Engajamento com os seus emails e fluxos de

automao
Cada um desses pontos de contato entre o Lead e a
empresa traz indicadores de engajamento e de avano
na jornada de compra. E, mesmo dentro de cada um
deles, h discrepncias muito grandes, como a diferena entre uma converso de pedido de oramento e de
um eBook sobre marketing no Facebook.
A sugesto que voc quebre cada um desses engajamentos em 2 ou 3 camadas, que recebero pontuaes
diferentes, como no exemplo hipottico abaixo:
Converses
Topo de funil: eBook O que Marketing Digital
Meio de funil: eBook como usar a automao de
marketing para ter mais resultados
Fundo de funil: Pedido de oramento
Visitas
Topo de funil: Visitar o seu blog
Email
Topo de funil: abriu emails que ofertam contedo
de aprendizado
Meio de funil: clicou em emails que ofertam mais
contedo de otimizao
Fundo de funil: clicou em emails com comunicao
de vendas
Disclaimer: As aes de fundo de funil so chamadas
de levantadas de mo e significam que o Lead est
ativamente buscando uma soluo para o seu problema. Nesse caso, atribuiremos mais frente a pontuao
necessria para que mesmo o nosso pior perfil passe
para vendas caso ele execute umas dessas aes.
Com isso, temos j os diferentes tipos e nveis de engajamento do Lead, onde cada qual receber uma determinada pontuao. Mas, para entender a lgica por trs
dessa pontuao, precisaremos entender quais so as
condies mnimas para um determinado Lead ser aceito por vendas. Em algumas empresas, isso est muito
bem definido no SLA de marketing e vendas e, se no
estiver, hora de comear a constru-lo.
24
Essas definies so importantes pois nosso ponto

inicial ser entender quanto preciso de engajamento
para enviar os Leads com melhor perfil para vendas.
Para isso, imagine que o Lead execute somente uma
das aes que levantamos acima, repetidas vezes.
Depois disso, fica fcil chegar pontuao em si. Voc

pode tanto manter o valor da proporo (no exemplo,
1 para topo de funil e 5 para meio de funil) ou multiplicar esse valor por um nmero comum para aumentar as margens.
Para um Lead de perfil A, quantas converses de meio

de funil seriam o mnimo de exigncia? Guarde esse
nmero! E se essas converses fossem todas de topo
de funil, quantas seriam? Com essas duas respostas,
temos uma proporo de pontuao que cada ao
deve receber. Por exemplo:
Nossa indicao que voc trabalhe inicialmente s

com converses e visitas a uma eventual pgina de
extrema relevncia para a sua empresa.
Perfil A:
Critrio mnimo: 2 converses de meio de funil
Critrio mnimo: 10 converses de topo de funil
Concluso: A relao de profundidade entre
converses de topo e meio de funil so de 5 para 1
(10/2)
Repita esse procedimento para os outros tipos de aes
e entre elas tambm para entender o quanto cada
uma dessas aes colaboram para mensurar o engajamento do Lead. Feito isso, garantimos que, independentemente de o processo de compra no ser linear, as
devidas propores esto guardadas.
Passo 4:
Estabelea uma nota de

corte para cada perfil da sua
base
Quando uma oportunidade de negcio com o melhor
perfil passada para vendas, espera-se que, devido s
caractersticas do Lead, o vendedor tenha uma grande
facilidade de mostrar o valor da soluo para ele.
Enquanto isso, ao abordar uma oportunidade com um
perfil mais baixo, o vendedor ter mais dificuldade em
encaixar a nossa soluo a esse modelo de negcio.
Isso acontece pelo simples fato de o nosso produto/
servio no ter sido pensado para aquele tipo de
empresa ou modelo de negcio que enquadramos
com um baixo perfil.
25
Na hora de enviar oportunidades de negcio para o time

de vendas, nossa inteno que estas tenham uma taxa
de fechamento similar. Para compensar essa diferena
de aptido da empresa para usar a sua soluo, o Lead
Scoring tem uma soluo bastante interessante.
Traamos uma linha diagonal no nosso plano cartesiano onde, quanto mais alto o perfil do Lead, menos
interesse exigimos para consider-lo uma oportunidade de negcio. Dessa forma, os vendedores acabam
recebendo oportunidades que, ou precisam muito da
Perfil do Lead
A
B
C
Oportunidades
Oportunidades
Ops.
D
Interesse
26
sua soluo, ou a desejam por verem, eles mesmos, o

potencial do uso dela no seu negcio.
filtro e entregar oportunidades com maior probabilidade de fechamento.
Para ajustar essa barra de qualificao para a sua

empresa, comece estabelecendo a nota de corte
do perfil A, pois este ser basicamente multiplicar
as interaes mnimas definidas no SLA pelo valor
dessas aes.
Em alguns casos, interessante reduzir o time de

vendas aumentando sua eficincia e gerando maior
ROI por vendedor.
Para estabelecer a nota dos perfis B e C, inverteremos o raciocnio. Isso porque o quo exigente seremos
com esses Leads vai dimensionar o volume de MQLs
que o marketing manda para vendas. Nesse caso,
consultamos o gestor de vendas para entender qual o
volume ideal que deve ser mandado para os vendedores sem deix-los ociosos ou queimar Leads com abordagens apressadas.
Aqui no existe receita de bolo. Baseado no volume
que voc precisa extrair desses dois perfis, estabelea
uma barra de qualificao progressiva, o mais exigente possvel.
Entenderemos o desempenho de cada uma dessas
barras na gerao de receita para a empresa no passo
sobre otimizao, que nos dir se podemos puxar
ainda mais a demanda (abaixando a barra e gerando
mais oportunidades) ou se precisamos apertar mais o
Passo 5:
Modelar um envio
experimental (e validar que
estamos no caminho certo)
Feito todo o setup inicial, hora de testar o quo boas

foram as nossas suposies e modelagem dos eixos.
Para isso, faremos um envio para vendas a fim de trazer
dados concretos para avaliarmos.
Idealmente essa entrega deve ser cega, ou seja, os
vendedores no devem poder diferenciar entre as oportunidades entregues pelo seu processo tradicional e os
entregues pelo Lead Scoring. Dessa forma, eliminamos
interferncias que possam ser geradas por uma postura
diferente por parte do vendedor.
Esse passo bastante simples, principalmente para os
usurios do RD Station:
27
1.
Criar um segmentao com as suas notas de corte

para cada perfil
Disclaimer: Aproveite para j excluir os Leads com

caractersticas ruins. No exemplo, estamos impedindo que
estudantes cheguem at vendas.
2.
Criar um fluxo de automao que roteie os Leads

dessa segmentao entre os vendedores
Disclaimer: Essa entrega pode ser feita tanto por email

quanto diretamente no pipeline de vendas via integrao.
28
Passo 6:
Otimizar o processo
At agora, criamos um modelo de qualificao de Leads,
mas a natureza do Lead Scoring est justamente na sua
capacidade de entender e otimizar o processo a partir
dos dados gerados.
Sendo assim, aps o envio para vendas precisamos
esperar um tempo para que os vendedores faam a
sua parte do trabalho. Para saber quanto tempo esperar at a anlise, oriente-se pelo ciclo de vendas mdio
da sua empresa.
Para coletar os dados que voc vai precisar para fazer a
anlise do seu sistema, voc precisar de:
Uma planilha com todos os Leads gerados no
perodo de envio para vendas, com suas respectivas
notas de perfil e interesse;
Uma lista (tambm em Excel) dos Leads que foram
mandados para vendas como MQLs no perodo;
Uma lista (tambm em Excel) dos Leads que foram
qualificados pelo time de vendas como SQLs no
perodo;
Uma lista (tambm em Excel) das vendas
concretizadas no perodo.
Tendo isso em mos, hora de tabelar tudo. Crie

mais uma aba na sua planilha usando uma estrutura
similar apresentada abaixo, colocando cada Lead no
seu quadrante.
Gerados
A
B
C
D
A
B
C
D
1315
989
901
1423
3712
2672
2594
3459
3044
1976
1670
2379
7384
1132
534
1288
3,60%
2,71%
2,47%
3,90%
10,17%
7,32%
7,11%
9,48%
8,34%
5,42%
4,58%
6,52%
20,27%
3,10%
1,46%
3,53%
No exemplo hipottico acima, voc pode visualizar

como esto distribudos os Leads gerados no perodo
analisado entre os 16 quadrantes que compem o
nosso plano cartesiano. Faa o mesmo exerccio para
os Leads entregues para vendas, qualificados por
vendas e vendidos.
29
Agora vem a parte legal, onde podemos metrificar o

desempenho de cada quadrante sob diversos aspectos.
Para fazer isso, voc ter basicamente que dividir cada
quadrante pelo seu respectivo, em uma etapa anterior.
Cada diviso dessa nos dar uma taxa que orientar o
processo de otimizao do seu fundo de funil.
Calcular a taxa de
aproveitamento
Quando dividimos os Leads que passamos para vendas
em cada quadrante pelo nmero de Leads gerados
naquele quadrante, conseguimos a taxa de aproveitamento dos Leads gerados.
A
B
C
D
0,00%
42,67%
39,07%
10,82%
0,00%
0,00%
51,66%
13,18%
0,00%
0,00%
0,00%
18,07%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
Disclaimer: Os quadrantes com 0.00% de aproveitamento representam os quadrantes que no foram

enviados para vendas (devido ao seu nvel de engajamento), e portanto tiveram um aproveitamento sobre
Leads gerados igual a zero.
Essa taxa orienta o volume que ser entregue para

vendas, sendo a mdia entre todos os quadrantes o
nmero de MQLs que voc consegue extrair dos Leads
gerados naquele perodo.
Calcular a taxa de
qualificao
Quando dividimos os Leads que vendas tomou no seu
pipeline, como SQLs pelo volume de Leads enviados
como MQL em cada quadrante, conseguimos a taxa
de qualificao.
A
B
C
D
0,00%
29,15%
41,76%
24,68%
0,00%
0,00%
25,00%
18,42%
0,00%
0,00%
0,00%
9,30%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
Disclaimer: Empresas que possuem um ciclo de

vendas to grande que dificulte o processo de anlise
podem se basear nessa mtrica para otimizar o sistema.
Essa uma das mtricas mais importantes para o
time de marketing, pois revela como todo o esforo de
30
gerao de Leads est se desdobrando efetivamente

em oportunidades de negcio.
A primeira coisa a observar se as maiores taxas de
qualificao esto nos quadrantes mais para cima e
para a direita no seu grfico, pois se isso no estiver
acontecendo (mesmo que com alguns outliers) o seu
modelo tem grande chance de precisar de retoques.
Nesse caso, perceba se voc errou mais em um dos
eixos e tire amostras para entender porque as aes
e informaes que voc pontuou no tiveram uma
melhor aceitao do time de vendas.
Caso a distribuio dos seus quadrantes esteja fazendo sentido, hora de comear a fazer experimentos.
No prximo envio, corte quadrantes que desempenharam mal e abra para outros que tiveram um bom
desempenho. Somente na prtica entendemos exatamente o que est ou no trazendo resultados e, agora
que temos como analisar isso, hora de testar tudo o
que faa sentido.
No exemplo acima, por exemplo, um bom experimento
seria bloquear o quadrante C4 e liberar o quadrante
B2, pois dado o desempenho dos quadrantes B3 e
B4, aparentemente o B2 ter um desempenho melhor
que o C4. Uma outra sada aumentar a barra entre
os quadrantes 3 e 4 do eixo de interesse, para permitir que apenas Leads mais engajados passem para
vendas com perfil C.
Calcular a taxa de
fechamento
Por ltimo, mas com certeza no menos importante,
dividimos o volume de vendas concretizadas para Leads
em cada quadrante pelo nmero de Leads qualificados
e/ou passados e/ou gerados. Cada diviso dessa trar
uma diferente taxa de fechamento para voc entender
que tipo de Lead est trazendo melhores resultados.
A
B
C
D
0,00%
34,96%
43,54%
57,89%
0,00%
0,00%
30,15%
42,86%
0,00%
0,00%
0,00%
22,50%
0,00%
0,00%
0,00%
0,00%
Aqui, o processo de interpretao muito similar ao

que conversamos nas taxas de qualificao. Se voc
conseguiu extrair dados da sua entrega que te permitam otimizar o sistema baseado no que se torna em
receita (vendas), faa-o. Os experimentos mencionados
acima tambm fazem todo o sentido nesse momento.
No exemplo acima, o quadrante B2 tambm parece ter
potencial de trazer mais resultado que o B4.
31
Tambm nesse ponto, vale observar se o modelo est

fazendo sentido e se as melhores taxas de fechamento
vm dos Leads com melhor pontuao. normal que as
coisas no fechem perfeitamente logo aps o primeiro
setup, mas use todas as informaes que voc coletou
para tornar o sistema mais robusto. Agora sim hora de
trazer novos critrios e formas de interpretar a jornada
de compra dos Leads, pois voc ter capacidade de
entender os impactos da sua alterao.
Por fim, trabalhar dessa forma vai permitir um
relacionamento entre marketing e vendas muito mais
saudvel, pois percepes (quase sempre qualitativas)
de vendas podem ser analisadas de forma quantitativa,
acabando com argumentaes vazias de dados.
32
Concluso
Sabemos que trabalhar com Lead Scoring pode no
parecer algo simples. O que ns trouxemos neste eBook
apenas um dos caminhos que podem ser trilhados
para ganhar escala na passagem de Leads para vendas.
Gostou
desse eBook?
Ento no deixe
de compartilhar ele
em suas redes sociais!
Use os botes acima
para compartilhar esse
material no Twitter e
no Facebook.
A principal dica manter a operao simples: usar

poucos campos para definir o perfil e poucos critrios
para o interesse. A partir do aprendizado de cada
otimizao, ir iterando e evoluindo na estratgia,
sempre alinhando essa mudanas entre as reas de
marketing e vendas.
Caso voc queira uma ajuda para aplicar o Lead
Scoring em sua empresa, pode sempre contar conosco
e agendar uma conversa com nossos consultores.
33

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A5

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Leads, seu desempenho afetado de diversas formas.

O que muitas delas no percebem que existem

Alm disso, o ciclo de vendas fica mais longo, pois chegam

contece que, para a maioria da empresas, a

Um dos principais pontos a serem observados a

Para resolver esses e outros problemas, entra

5 grandes dificuldades do marketing

Leads passados com filtro

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsvel e escalvel

Um ser humano pode ir muito alm na pesquisa e

dos Leads compram do

5 grandes dificuldades do marketing

Cada negcio tem um cenrio diferente e deve pensar

por um concorrente ou optarem por um produto

Bons Leads no esto sendo

Para evitar que isso acontea, voc deve coletar de

Um medo bastante real e um cuidado a ser tomado

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsvel e escalvel

Leads passados sem um

5 grandes dificuldades do marketing

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsvel e escalvel

A partir dessas iscas possvel entender melhor o

5 grandes dificuldades do marketing

prejudicado, pois o vendedor dificilmente saber qual

conhecido dilema: como equilibrar volume e qualidade

Se a sua empresa j passou pelos cenrios acima e

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsvel e escalvel

Quando priorizarmos volume, conhecemos o desfecho.

5 grandes dificuldades do marketing

Quanto mais para cima no grfico, melhor o perfil do

Lead, pior ser a qualidade dos Leads entregues. Por

Entra em cena o Lead Scoring

objetivo deste e dos prximos captulos

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsvel e escalvel

Nossa experincia com a escalada do time de

O que Lead Scoring

Entra em cena o Lead Scoring

Geralmente essa priorizao feita atravs de uma

Entra em cena o Lead Scoring

Neste webinar ns mostramos

Para que tipo de empresa

Como o Lead Scoring

A nica condio para o Lead Scoring realmente ser

Existem vrias ferramentas no mercado que fazem essa

Dependendo do tamanho e maturidade da empresa, o

O que mais varia entre as ferramentas o nvel de

Enquanto em empresas em fase inicial de crescimento a

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsvel e escalvel

Entra em cena o Lead Scoring

os aspectos observados sejam perfil e interesse.

Alguns softwares de Lead Scoring usam apenas uma

(relacionado ao bom perfil do Lead)

(relacionado ao interesse do Lead)

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsvel e escalvel

Entra em cena o Lead Scoring

Tipos de sistemas de Lead

Lead Scoring - Caminho para vender de forma previsvel e escalvel

Automtico completo: Essas ferramentas so mais

Entra em cena o Lead Scoring

Critrios para qualificar os

Interesse: tipo de materiais que fez download,