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COMO DOBRAR AS VENDAS DA

SUA PEQUENA EMPRESA NOS


PRXIMOS 6 MESES
Sem gastar mais com marketing

made with

ndice
1.

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Empresa? Inscreva-se gratuitamente em um dos nossos treinamentos online.

2.

Introduo
Uma estratgia simples, utilizada da forma correta, pode transformar os
resultados de uma pequena empresa.

3.

O Objetivo Deste eBook


Por que voc deve ler este eBook?

4.

O Quadro Atual

5.

A Mudana de Comportamento

6.

O Grande Problema

7.

A Grande Oportunidade

8.

As Tais Estratgias

9.

A Metodologia

10. Passo 01 - Definir Posicionamento

O Posicionamento a imagem que o seu pblico alvo tem da sua empresa, e do


lugar que ela ocupa dentro do seu mercado.

11.

Passo 02 - Construir Autoridade


A autoridade acontece quando existe uma percepo do seu pblico alvo de que
voc ou a sua empresa especialista no que se prope a fazer ou vender.

12. Passo 03 - Planejar da Mquina de Vendas


O planejamento uma etapa imprescindvel para qualquer projeto ou ao em
qualquer empresa.

13. Passo 04 - Montar a Sua Mquina de Vendas


Agora chegou o momento de colocar a mo na massa e ver a mgica comear a
acontecer.

14. Passo 05 - As Campanhas Avanadas


Agora sim, chegamos parte mais importante da nossa Mquina de Vendas.

15. Participe do Treinamento Avanado


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Introduo
Uma estratgia simples, utilizada da forma correta, pode transformar os
resultados de uma pequena empresa.

E se houvesse uma forma de a sua empresa no precisar disputar os clientes com os


concorrentes?
E se existissem estratgias prontas, testadas e comprovadas ao longo de anos em
centenas de pequenas empresas, que voc pudesse aplicar no seu negcio para
multiplicar as suas vendas com custos extremamente baixos?
E se voc tivesse campanhas que fizessem caixa para a sua empresa a qualquer
momento, fazendo o mesmo que um ms em vendas em apenas 4 dias, sem voc
gastar nenhum centavo com marketing?
E se voc pudesse transformar a sua empresa em um negcio slido e lucrativo, nos
prximos 6 meses?
Sim, tudo isso possvel, e exatamente isso que eu vou te mostrar neste ebook..

Paulo Garcia.

O Objetivo Deste eBook


Por que voc deve ler este eBook?

O objetivo principal deste ebook que voc, pequeno empresrio, descubra


finalmente porque a maioria das campanhas de marketing e vendas so caras e no
do o resultado que voc espera.
Vou te explicar tambm a grande transformao que aconteceu no comportamento
dos consumidores ao redor do mundo, nos ltimos anos, como esta mudana de
comportamento afeta diretamente a sua pequena empresa, e como voc pode utilizla ao seu favor.
Irei tambm te mostrar como voc pode saber exatamente o que o seu pblico quer
comprar da sua empresa, e como ganhar autoridade e transformar a sua empresa em
uma referncia no seu mercado.
E, por fim, vou te dar um passo-a-passo para que voc construa uma Mquina de
Vendas, que trabalhar 7 dias por semana, 24 horas por dia, conquistando clientes e
fazendo vendas para a sua empresa.

Ento, eu te convido a ler este ebook at o final, e me dar a chance de te ajudar na


transformao da sua empresa em um negcio altamente lucrativo.

O Quadro Atual
Na ltima dcada aconteceu uma grande mudana no comportamento de compra dos
consumidores ao redor do mundo, que foi percebida por muitas empresas, mas
aproveitada por poucas.
Essa mudana de comportamento foi uma grande oportunidade para pequenas
empresas que se adaptaram rapidamente ao novo cenrio e implementaram novas
estratgias de marketing e vendas, obtendo resultados excepcionais em muito pouco
tempo.
Estas pequenas empresas eram as primeiras StartUps, que com uma forma de pensar
diferente dos executivos das grandes empresas, e uma agilidade impossvel de se
conseguir nas empresas j estabelecidas h anos em seus mercados, conseguiram
aproveitar esta onda, e ter um crescimento de 300%, 400% ao ano, ou at mais,
enquanto empresas tradicionais sofriam para pagar suas contas, ou at mesmo
fechavam as portas, sem entender direito o que estava acontecendo.
Porm, outras milhes de pequenas empresas ao redor do mundo, que poderiam ter a
mesma agilidade e aproveitar esta grande oportunidade, no o fizeram, e continuam
no fazendo, por adotarem metodologias de gesto tradicionais, utilizando as mesmas
estratgias de marketing e vendas antigas, que, por causa desta mudana de
comportamento, no geram mais o retorno que geravam h uma dcada atrs.
Estas empresas acabam gastando muito dinheiro, e sem os resultados esperados
acabam se endividando ou desistem de fazer marketing, abrindo mo assim do
crescimento to sonhado por todo pequeno empreendedor que investe ali toda a sua
energia, tempo e dinheiro.
Mas existe uma alternativa simples e muito poderosa para que pequenas e mdias
empresas, que tm um quadro enxuto, com agilidade para mudar procedimentos
internos, transformem seus resultados e passem a ter um crescimento slido e
constante, independente de concorrncia ou fatores externos como crises ou
oscilaes do mercado.
Esta alternativa entender esta mudana de comportamento dos consumidores e

adotar estratgias modernas que trazem resultados rpidos e slidos com baixo custo
de implementao.
Mas, antes de falarmos sobre estas estratgias, vamos conversar um pouco sobre esta
mudana de comportamento.

A Mudana de
Comportamento
No final dos anos 90 e incio dos anos 2000, o acesso internet comeou a se
popularizar e os consumidores passaram a pesquisar os preos e as marcas antes de
comprarem um produto.
Com o tempo este comportamento se tornou regra entre os consumidores dos mais
diversos mercados, e passou a ser objeto de estudo de empresas e instituies que j
percebiam as consequncias e a grande oportunidade que esta mudana
representava.
Em 2011 o Google elaborou um eBook muito interessante sobre o assunto, chamado O
Momento Zero Da Verdade (ZMOT).
Neste eBook o Google mostra que atualmente, a pesquisa feita pelos consumidores
antes da compra um dos momentos mais importantes na deciso sobre qual
produto, e de qual empresa o cliente ir comprar.
Este momento de pesquisa se tornou ainda mais importante com a grande difuso e
participao em massa das pessoas nas mdias sociais, pois com a facilidade atual em
se compartilhar experincias, indicando ou condenando um produto ou uma empresa
para centenas ou at milhares de outras pessoas de forma muito rpida, o marketing
conhecido como boca-a-boca, ganhou um poder nunca antes visto.
Por exemplo, voc pesquisa na internet antes de comprar um produto ou um servio,
antes de ir a um restaurante ou de contratar um profissional?
E, caso voc veja comentrios bons ou ruins a respeito da empresa ou do produto ou
servio que voc est pesquisando, isso influencia na sua deciso de compra?
Ento, de acordo com pesquisas recentes, que voc pode encontrar facilmente na
internet, mais de 90% das pessoas passaram a pesquisar na internet antes de comprar
um produto ou servio.

Isso quer dizer que 9 em cada 10 pessoas decidem se vo ou no comprar, e de qual


empresa elas compraro, baseadas em suas pesquisas na internet.
E adivinha o que acontece se a sua empresa no est na internet?

O Grande Problema
Bem, isso mesmo que voc deve ter imaginado..
Se a sua empresa no tem presena digital hoje em dia, leia-se site, blog e mdias
sociais, ela praticamente no existe.
Claro que se voc j tem um negcio antigo e bem consolidado, e tem clientes
fidelizados, eles continuaro comprando de voc.
Porm, ser muito difcil ou muito caro, crescer e adquirir novos clientes.
Agora, se a sua empresa mais nova, e voc precisa conquistar e fidelizar clientes e
aumentar as suas vendas, o seu problema (ou oportunidade) bem maior, pois eu
posso te garantir que a sua nica opo hoje utilizar a internet.
E a, ns chegamos na maior armadilha para o pequeno ou mdio empresrio que
quer iniciar o seu marketing online.
O problema que cerca de 95% dos profissionais e das empresas que trabalham com
marketing digital atualmente estudaram o que chamamos de Velho Marketing ou
Marketing Tradicional.
Este Velho Marketing consiste nas mesmas estratgias, desenvolvidas e
exaustivamente utilizadas ao longo de sculos, sempre com muito xito, mas sem
muitas inovaes.
Porm, com a grande massificao dos meios de comunicao tradicionais, como
televiso, rdio, revistas, panfletos, jornais, entre outros, nas ltimas dcadas, estas
estratgias foram sendo desgastadas pelo excesso de uso, e passaram a criar uma
grande objeo nos possveis clientes.
Quem no cansou de receber panfletos com promoes, ou ver outdoors, ou at
mesmo mudava o canal da televiso quando apareciam aquelas propagandas com os
vendedores gritando ofertas no seu ouvido?
Pois ento, qual voc acha que o poder de converso em vendas, deste tipo de

marketing hoje em dia?


extremamente baixo, pois mesmo quem v a propaganda, seja onde for, acaba
acessando a internet para pesquisar e encontrar o melhor lugar para comprar, que
tenha bons comentrios e boas classificaes, no mesmo?
E aquela propaganda que a pessoa viu na televiso ou no rdio, revista, jornal ou em
um panfleto, vai servir apenas para deixar a emissora de TV mais rica e a empresa que
pagou pela propaganda mais pobre
Agora, se voc tiver uma empresa como a Coca Cola, e tiver um oramento de
marketing de milhes de reais para fazer a sua marca aparecer em todas as mdias
tradicionais, at que as pessoas lembrem dela quando precisarem do seu produto,
tudo bem, o Marketing
Tradicional ir funcionar para voc.
Mas, muito provvel que a sua empresa no tenha milhes para investir em
marketing, e muito provvel que voc esteja procurando uma forma mais barata e
que gere resultados mais poderosos e mais rpidos do que o marketing tradicional.
E bom deixar claro que no adianta utilizar as estratgias do Velho Marketing na
internet, pois elas tambm no iro dar os resultados que voc espera..
Mas e ento, como uma pequena empresa, com um oramento de marketing
reduzido (ou muitas vezes quase zero), pode conquistar novos clientes, aumentar as
vendas e crescer, sem gastar rios de dinheiro?

A Grande Oportunidade
A resposta para esta pergunta simples Utilizar as estratgias do Novo Marketing.
Porm, menos de 5% dos pequenos empresrios brasileiros conhecem de verdade e
menos de 1% aplicam estas estratgias.
E se voc pensar bem, isso na verdade uma grande oportunidade, pois a
probabilidade dos seus concorrentes conhecerem estas estratgias mnima e de
estarem as utilizando corretamente, menor ainda..
O autor do livro A Mquina de Vendas Definitiva, Chet Holmes, chegou a uma
concluso impressionante, aps vrios anos de estudos em mercados diferentes, a
qual ele chamou de Stadium Pitch.
Segundo estes estudos, os consumidores de qualquer mercado se dividem de forma
muito semelhante, em 5 momentos de compra diferentes.
O grfico abaixo mostra estas 5 etapas, e o que cada uma representa.

Ento, vamos analisar estes 5 segmentos:

O primeiro segmento do grfico, no topo da pirmide, representa os 3% dos


consumidores que j esto prontos para comprar.
Estes consumidores so aqueles que sabem que precisam do produto, sabem os
benefcios que o produto ir trazer a eles e j decidiram que iro comprar.
O segundo segmento representa os 7% dos consumidores do seu mercado que
tm interesse no seu produto, mas ainda no decidiram que iro compr-lo
naquele momento. Eles ainda esto na fase de pesquisa, para tomarem a deciso.
O terceiro segmento, com 30% dos seu possveis consumidores, conhecem o
produto, mas ainda no perceberam os benefcios que este produto pode trazer a
eles, e no esto pensando em compr-lo.
O quarto segmento, tambm com 30% do mercado, so os consumidores que
conhecem pouco do produto. Eles no sabem dos benefcios que podem ter com
ele, e talvez no tenham cincia dos problemas que este produto pode resolver, e
por isso eles ACREDITAM que no tm interesse.
E, finalmente, os ltimos 30% do seu mercado realmente no tm interesse neste
produto, ou seja, no adianta gastar tempo e dinheiro com eles, pois eles no iro
comprar.
E ento, voc fazia ideia de que o seu mercado se dividia desta forma?
Agora, mais incrvel do que esta segmentao, foi a concluso que o autor chegou em
relao a como o marketing atinge estes segmentos de formas diferentes.
Segundo ele, e na verdade quando entendemos a lgica, isto fica bem bvio, o
marketing tradicional atinge apenas os 3% do seu mercado que j decidiu que ir
comprar o produto.
Ou seja, anncios na televiso, rdio, revistas e jornais, panfletos, outdoors e outras
mdias tradicionais, s conseguem transformar em venda, aqueles possveis clientes
que j sabem que precisam do produto, e j decidiram comprar.
E isso ocorre porque ningum resolve que precisa de um produto, apenas porque viu
uma propaganda na TV. Na verdade, o consumidor
j sabe que tem aquela necessidade, e a propagando o faz decidir comprar daquela
empresa.
Ento, estes 3% dos consumidores que j decidiram comprar, so os mais fceis de
serem convencidos a comprar, certo? E o melhor seria fazer marketing para eles,
correto?

E agora, eu e o Chet Holmes podemos afirmar que no, esta no a melhor estratgia
a ser utilizada.
E exatamente este o pensamento do Velho Marketing. Fazer promoes, dar
descontos, aparecer em todas as mdias, para que estes 3% do seu mercado comprem
da sua empresa.
O grande problema que TODOS os concorrentes de um mercado esto brigando
exatamente por estes mesmos 3%, enquanto existem outros 67% do seu mercado
que poderiam comprar da sua empresa, caso voc tivesse uma forma de apresentar a
eles o seu produto, mostrar os problemas que ele ir resolver e que os benefcios que
ele ter sero muito maiores do que o valor que ele est pagando.
Isso o que chamamos de educar o possvel cliente, ou seja, voc estabelece um canal
de comunicao com este possvel cliente, e o educa, at que ele decida comprar o
produto de voc.
Voc percebe a diferena que esta mudana pode fazer para o seu negcio? A sua
empresa vai parar de disputar 3% do mercado com todos os outros concorrentes, e
passar a ter acesso a 67% do mercado, onde nenhum outro concorrente est
disputando.
Este o chamado Oceano Azul, e a sua empresa pode passar a naveg-lo sozinha.
Agora, voc pode estar pensando que isso muito difcil ou muito caro de ser feito. E
antigamente realmente era, pois para voc educar um possvel cliente utilizando os
meios de comunicao tradicionais, quase impossvel, e muito caro.
Mas, hoje em dia, com a popularizao da internet e das mdias sociais, utilizando-se
as estratgias corretas, desenvolvidas especificamente para estas novas mdias,
muito simples, rpido e barato criar um canal de comunicao entre o seu mercado e a
sua empresa, e educ-los a comprar o seu produto ou servio da sua empresa.
E exatamente estas estratgias inovadoras, que veremos mais adiante neste ebook.
Mas agora vamos conversar um pouco sobre estas estratgias.

As Tais Estratgias
At meados dos anos 2000, quando a internet ainda estava se popularizando no
mundo, a nica opo que as empresas tinham eram as tradicionais estratgias do
Velho Marketing.
Desta forma, gastavam rios de dinheiro, disputando cada um dos 3% dos
consumidores que haviam decidido comprar determinado produto, e tentando deixar
a sua marca registrada no crebro dos outros 97% do mercado, para quando eles
decidissem comprar, lembrassem dos produtos dela.
Em 2006 o jornal NY Times fez uma matria histrica, falando sobre o que chamaram
de Primeiro Momento da Verdade (FMOT), e a sua importncia nos resultados de
vendas das grandes empresas.
O FMOT consistia nos 7 primeiros segundos de contato que o consumidor tinha com o
produto, quando parava na frente da prateleira do mercado ou da loja no qual iria
comprar, para decidir qual produto levar.
O FMOT gerava um resultado to grande que vrias grandes empresas criaram um
setor exclusivo com um oramento enorme, para pesquisar como ganhar a ateno do
consumidor durante aqueles 7 segundos.
Porm, j nesta poca, estava prestes a acontecer uma grande mudana que as
empresas no estavam esperando, e que praticamente ningum previu.
Esta mudana alterou todas as regras do jogo, e o FMOT perdeu o seu poder, pois
agora, os consumidores passaram a pesquisar e decidir qual produto, de qual marca e
aonde iriam comprar, antes mesmo de sarem de casa.
E este hbito de pesquisa ficou conhecido como ZMOT, ou Momento Zero da Verdade,
como j visto neste eBook.
Acontece que com esta mudana, as empresas tambm tiveram que mudar a sua
forma de marketing, e passar a utilizar a internet para chegar at os seus novos
clientes.

E a forma mais bvia e mais rpida de se conseguir isso era utilizar as mesmas
estratgias de marketing, mas agora na internet.
Ento as empresas comearam a enviar panfletos de ofertas por e-mail, fazer milhes
de pop ups que atrapalhavam a navegao do usurio na internet, os sites comearam
a vender espao publicitrio, e se tornaram, muitos at hoje, verdadeiros outdoors
digitais, onde difcil se navegar e encontrar o que se deseja.
Voc certamente j passou por algumas destas situaes, principalmente se j utiliza a
internet h alguns anos.
Mas, algumas empresas que tinham uma viso diferente, as chamadas StartUps,
comearam a ver que estas velhas estratgias tambm no estavam funcionando na
internet, e comearam a desenvolver estratgias especficas, que utilizariam as
ferramentas e a facilidade de comunicao, para fazer o Novo Marketing.
Ao contrrio do Marketing Tradicional, que foca o momento da venda, com promoes
e descontos, o Novo Marketing foca nos momentos anterior e posterior venda
propriamente dita, educando os possveis consumidores e transformando-os em
clientes fiis e divulgadores da sua marca e do seu produto.
E exatamente por isso que estas estratgias so to poderosas, e tm resultados to
incrveis.
Estas estratgias visam atingir aqueles 67% do mercado que ainda no esto no
momento de compra, e que nenhum dos seus concorrentes est buscando, para criar
um relacionamento com eles, apresentar a sua marca, apresentar o seu produto,
gerar reciprocidade, autoridade e confiana, e desta forma, fazer com que o
consumidor decida comprar da sua empresa, antes mesmo de decidir comprar o
produto.
Alm disso, as estratgias de ps venda, baseadas tambm em relacionamento,
fidelizem estes clientes e os transformam em divulgadores da sua marca,
compartilhando a sua marca e indicando os seus produtos a outras pessoas.
E este o melhor tipo de marketing que existe, pois alm de ser gratuito, vem com a
aprovao pessoal de quem j comprou e utilizou aquele produto ou servio, e isso
conta muito para quem vai comprar.
Agora, bvio que seria muito difcil, caro e demorado se voc tivesse que testar e
desenvolver estas estratgias para a sua empresa.

Mas, a que est a boa notcia.. Voc no precisa fazer isso, j foi feito para voc.
As estratgias j existem, j foram testadas e comprovadas ao longo de muitos anos
de testes e aperfeioamentos, e voc s precisa adaptar realidade da sua empresa.
Voc pode inclusive encontrar estas estratgias na internet, porm, tambm ser
difcil e demorado para voc organizar toda a informao que voc ir encontrar, e
entender como aplicar tudo isso na sua empresa.
Por isso, voc precisa de uma metodologia, um passo-a-passo, que te mostre
exatamente como e quando aplicar cada uma destas estratgias.
Ento, vamos conversar um pouco sobre esta metodologia agora..

A Metodologia
Eu comecei a desenvolver esta metodologia em 2007, quando a multinacional na qual
eu trabalho at hoje, comeou a ter uma queda forte nos seus resultados de vendas.
Nessa poca eu trabalhava na Alemanha, e a empresa era, e ainda , um dos maiores
grupos de participao do mundo. Ou seja, j era uma empresa estabelecida h anos,
acostumada com resultados anuais na casa dos bilhes de dlares.
Porm, por algum motivo, o marketing, feito da mesma forma pela empresa havia
anos, no estava gerando mais o mesmo retorno, e ningum no gigantesco setor de
publicidade da empresa entendia o que estava acontecendo.
Nesta poca eu j ocupava um alto cargo estratgico dentro da empresa, e os diretores
me deram a misso de descobrir o que estava errado, e como ns faramos para
retomar os resultados da empresa.
Foi ento que eu comecei a pesquisar o mercado, e descobri que muitas empresas
grandes estavam passando pela mesma situao, e algumas j estavam declarando
falncia.
Mas ento, eu percebi uma coisa interessante.. Algumas Start Ups, ou seja, empresas
novas e pequenas, estavam conseguindo ter resultados incrveis, atuando nos mais
diversos mercados, inclusive no nosso.
Eu fui ento conhecer estas empresas e descobrir o que elas estavam fazendo de
diferente.. E, na verdade, eu descobri o motivo de forma bem rpida, e este motivo era
muito simples..
Ns utilizvamos as mesmas estratgias de gesto, de marketing e de vendas h
muitos anos. As mesmas estratgias que j vinham sendo utilizadas h dcadas.
E as StartUps haviam desenvolvido estratgias diferentes e inovadoras, que utilizavam
a internet, que naquele tempo ainda no era to popular quanto hoje, para fazer
marketing e vendas, e por isso estavam tendo aqueles resultados incrveis.
Agora, pensa comigo Se, utilizar as estratgias erradas pode quebrar at uma

multinacional, imagina o que isso pode fazer com pequenas empresas, no verdade?
E o pior que at hoje muitas empresas utilizam aquelas mesmas estratgias
utilizadas em 2007 E olha que isso j faz 9 anos..
Foi nesta poca tambm que eu descobri o livro "A Mquina Definitiva de Vendas", do
autor Chet Holmes.
Bem, ento, aps todas estas descobertas, eu me reuni com a minha equipe e ns
traamos um plano de ao para transformar todo o marketing de uma multinacional
que j estava no mercado h muitos anos.. Voc pode imaginar o quanto isso difcl?
Ento, aps alguns meses de muito trabalho, os resultados comearam a aparecer, e
a, aconteceu uma coisa incrvel, o setor no qual ns estvamos implantando estas
mudanas primeiro, teve um crescimento de 400% em um ano.
400% muita coisa foi incrvel
Ento, por causa deste resultado, no ano seguinte a empresa me enviou em outra
misso para os Estados Unidos.
No sei se voc sabe, mas em 2008 foi o auge da crise americana, e a empresa na qual
eu trabalho tinha participaes e parcerias com vrias pequenas e mdias empresas de
l, que estavam quebrando ou estavam prestes a quebrar.
Quando eu cheguei em Nova York foi que eu percebi o quanto a crise l estava sria.
Eu comecei ento a adaptar estas estratgias e em algum meses ns criamos um
programa para ser implantado nestas pequenas e mdias empresas que estavam
quase quebrando..
E os resultados foram, mais uma vez, incrveis. Ns tivemos:
Petshop que cresceu 243%, loja de celular que cresceu 286%, academias de Ginstica
que cresceu mais de 300% restaurantes, lanchonetes, farmcias e drogarias,
consultorias, consultrios mdicos, clnica de beleza, e muito mais..
Ou seja, pequenas e mdias empresas nos mais diversos nichos de mercado
diferentes.
Eu passei ento os prximos 5 anos aplicando e aperfeioando estas estratgias em
centenas de empresas nas quais eu fazia consultoria e que adotaram o programa.
Mas, em 2013 a crise comeou a aparecer no Brasil.

E eu tinha muitos amigos empresrios aqui que sabiam do programa que eu havia
desenvolvido e que estava ajudando os pequenos empresrios americanos.
Eles comearam a pedir a minha ajuda, e foi neste momento que eu tive um dos
maiores dilemas da minha vida.
Pois, eu e minha esposa tnhamos muita saudade do Brasil, mas as coisas nos Estados
Unidos estavam indo muito bem..
Eu tinha um cargo alto em uma grande empresa, fazia consultoria para vrias outras
empresas e tinha a minha carreira e o futuro garantido l
Mas, naquele momento em que eu comecei a ver as notcias sobre a crise brasileira e
percebi que talvez ela fosse to forte quanto foi a americana, eu me senti na obrigao
de voltar para o meu pas e ajudar as pequenas empresas brasileiras, assim como eu
tinha feito com as americanas.
Eu conversei ento com a minha esposa, que aceitou muito bem a nossa volta, pois ela
sentia muita saudade da famlia e dos amigos daqui.
E foi ento que no comeo de 2015 ns voltamos, para comear tudo de novo, como
eu havia feito nos Estados Unidos.
E foi ento que eu criei a metodologia da Mquina 2x, e agora eu vou te mostrar os 5
passos que servem de base para esta metodologia.

Passo 01 - Definir
Posicionamento
O Posicionamento a imagem que o seu pblico alvo tem da sua
empresa, e do lugar que ela ocupa dentro do seu mercado.

Esta imagem deve ser construda com estratgias e campanhas planejadas e


executadas, de forma a ocupar um lugar estratgico na mente dos consumidores,
fazendo com que eles se lembrem da sua marca sempre que precisarem do seu
produto.
As empresas que conseguem construir um bom posicionamento tm uma grande
vantagem competitiva, pois sabem exatamente como o mercado a enxerga, e pode
assim ter uma comunicao de marketing muito mais efetiva.
Alm disso, esta empresa pode dominar um segmento de mercado quando se
posiciona, reduzindo muito seus custos e aumentando a lucratividade.
Empresas que no planejam o seu posicionamento, gastam muito mais para fazer
uma venda, pois suas marcas no so lembradas pelo seu mercado.
Algumas empresas se posicionam como as melhores, outras como as mais baratas e
outras at se posicionam, conscientemente, em segundo lugar, pois sabem que brigar
pelo primeiro lugar sairia muito caro.
Ento, o posicionamento uma consequncia de todas as aes que a sua empresa
faz, sejam elas planejadas ou no, e das conseuncias que estas aes desencadeiam
no seu pblico alvo.
Por isso, o posicionamento o primeiro passo da nossa metodologia.
Para que a sua empresa seja altamente lucrativa, o seu mercado deve saber
exatamente o que voc vende, como vende, quais so os seus benefcios e as suas
limitaes.
Uma forma muito interessante de posicionar a sua empresa reduzir a sua rea de

atuao, e se especializar em um determinado nicho.


Muitas empresas cometem o erro de tentar atender toda a demanda de um mercado,
na esperana de vender mais e desta forma perde o foco, e acaba no tendo um
posicionamento especfico.
Ou seja, melhor voc ter posicionamento e ser reconhecido em um mercado menor,
ou nicho de mercado, onde os consumidores lembraro da sua empresa, do que ficar
brigando por um mercado enorme, onde atuam vrias empresas fortes, que j so
reconhecidas pelos potenciais clientes.
Vamos ento a um passo-a-passo para voc desenvolver um bom posicionamento da
sua empresa.
A primeira etapa definir quais produtos ou servios a sua empresa ir vender e qual
perfil de cliente ela ir atender.
Para isso, utilize o Princpio de Pareto, para encontrar os 20% dos seus produtos que
vendem mais e que trazem mais lucratividade.
Alm disso, descubra quais so os 20% dos seus clientes que compram mais de voc, e
que ficam mais satisfeitos com a sua empresa.
Caso a sua empresa ainda no esteja em funcionamento, muito importante que voc
determine quais produtos e quais perfis de clientes ir focar. Lembre-se que quem
tenta agradar a todo mundo, acaba no agradando ningum.
Depois, voc precisa fazer um estudo aprofundado do seu mercado, e determinar a
sua Persona.
A Persona aquele perfil de cliente que mais precisa do seu produto e que ir ficar
mais satisfeita com ele, e provavelmente ir coincidir com o perfil daqueles 20% dos
seus clientes que voc encontrou, que mais compram da sua empresa.
Para este estudo, voc pode utilizar tcnicas tradicionais de pesquisa de mercado:
Diretas, como questionrios ou conversar diretamente com o seu pblico alvo.
Indiretas, como pesquisas prontas, disponibilizadas por outras empresas e
disponibilizadas na internet.
Ou, voc pode utilizar ferramentas digitais, disponveis gratuitamente na internet,
como:

Facebook Audience Insights, que uma ferramenta do Facebook que voc pode
utilizar para obter dados bem especficos das pessoas que curtem a sua pgina,
como por exemplo, quem eles seguem, quais pginas curtem, qual a faixa etria,
entre outros.
Google Trends, que mostra o comportamento e as tendncias de um determinado
mercado no futuro. Esta ferramenta extremamente poderosa quando bem
utilizada, e desconhecida por praticamente todos os empresrios brasileiros.
Google Analytics: mostra como se como se comportam as pessoas que acessam o
seu site, alm de informaes sobre faixa etria, posio geogrfica, interesse,
quais produtos eles visitam mais, entre muitos outros dados.
Existem vrias outras ferramentas de pesquisa de pblico disponveis hoje na internet,
que podem ajudar a sua empresa a ter um raio x bem detalhado do seu mercado.
Alm de conhecer o seu mercado e a sua persona, voc deve conhecer tambm a sua
empresa, e definir qual a imagem que voc quer construir na mente dos seus
possveis clientes.
Para isso, existem algumas perguntas bsicas que voc deve saber com exatido, e
divulgar estas informaes para os seus colaboradores e para todo o seu mercado.
1. Qual o negcio da sua empresa - O seu negcio no o que a sua empresa faz,
mas sim o benefcio que voc traz ao seu cliente. Por exemplo, o negcio da
empresa que produz geladeiras conservao de alimentos.
2. Quem a sua Persona - Ou seja, o cliente que mais ir te trazer lucro.
3. Quais os benefcios que o seu pblico espera obter da sua empresa.
4. Quem so seus principais concorrentes.
5. O que diferencia a sua empresa, na viso dos seus clientes.
6. O que faz a sua empresa ser nica na mente dos seus clientes.
Observe que muito mais importante voc conhecer o seu mercado e saber descobrir
o que ele precisa, do que tentar vender o que voc acha que eles precisam. No
adianta brigar com o seu mercado.
Muitas vezes, voc pode descobrir uma grande oportunidade, ao saber o que o seu
mercado espera da sua empresa, ou do que este mercado precisa.
Antigamente, para se posicionar em um mercado, as empresas tinham que gastar
muito dinheiro com mdia, para conseguir colocar a imagem desejada na cabea do
seu pblico alvo.
O interessante disso que, muitas vezes, a empresa no tem o melhor produto ou o

melhor atendimento, mas o posicionamento to bem feito que os consumidores


lembram sempre desta marca quando pensam em comprar aquele produto.
Existem tambm outras marcas que no gastam tanto com marketing e se
posicionam pela qualidade do seu produto ou servio. O problema que este tipo de
posicionamento acontece boca-a-boca, e desta forma pode demorar muito tempo
para se atingir um pblico considervel.
Outro problema que ocorre neste tipo de posicionamento que basta um deslise para
que a imagem desta empresa mude na cabea do cliente e o posicionamento se perca.
Ento, como construir um posicionamento slido no mente do seu pblico alvo?
A resposta simples. Utilizando a internet.
Eu irei detalhar as estratgias para a criao do posicionamento com a internet no
prximo passo..
Ento, vamos a ele..

Passo 02 - Construir
Autoridade
A autoridade acontece quando existe uma percepo do seu pblico alvo
de que voc ou a sua empresa especialista no que se prope a fazer ou
vender.

Ento, aps entender o que o seu pblico espera da sua empresa, e escolher qual
segmento de mercado voc ir atuar, voc ir construir autoridade para que a sua
empresa seja reconhecida como uma referncia pelos seus possveis consumidores.
E, mais uma vez, antigamente era muito difcil, caro e demorado a empresa se
posicionar e construir a autoridade.
E isso ocorria porque as nicas mdias disponveis eram as mdias de massa, que por
atingirem muitas pessoas ao mesmo tempo, tinham um custo extremamente alto.
Alm disso, utilizando-se as mdias tradicionais, a sua empresa se comunica com
muitas pessoas que no fazem parte do seu pblico alvo, e isso um grande
desperdcio de dinheiro.
Hoje em dia, utilizando as ferramentas e estratgias corretas, as empresas tm a
possibilidade de fazer um marketing muito mais direcionado para o seu pblico alvo, e
de forma muito mais constante.
Ou seja, muito mais barato voc fazer 1 ms de anncios no Google, Facebook,
Instagram e outras mdias, e enviar e-mails de forma constante para o seu pblico, do
que fazer um nico anncio de 15 segundos em uma grande emissora de televiso.
Alm do resultado ser muito maior, pois na internet o seu anncio pode ser veiculado
apenas para as pessoas que j demonstram interesse no nicho de atuao da sua
empresa, enquanto que nas mdias tradicionais, no tem como voc ter este controle.
E aqui entra um ponto muito importante. Com o poder de segmentao das
ferramentas online, a sua empresa no precisa gerar posicionamento e autoridade
para todo o seu mercado.

Ela s precisa gerar posicionamento e autoridade para um determinado pblico alvo,


representado pelo perfil de consumidor que realmente compra dela, ou seja, a sua
Persona.
E como voc pode fazer isso? Vamos ver
A primeira etapa construir a presena digital da sua empresa.
Ou seja, para que voc possa utilizar as poderosas ferramentas e estratgias
disponveis hoje na internet, a sua empresa precisa ter ao menos um site, uma pgina
no Facebook e um gerenciador de e-mails.
Agora, ao contrrio do que muitas pessoas imagina, o site pode ser extremamente
simples, contanto que mostre ao seu pblico qual o posicionamento da sua empresa
no seu mercado.
A pgina no Facebook extremamente simples e rpida de ser feita, alm de ser
gratuita.
E o gerenciador de e-mails, que serve para gerenciar os e-mails das pessoas
interessadas na sua empresa se cadastrem no seu site, relativamente barato e
simples de se configurar.
Agora, de nada adianta voc ter a presena digital e todas as ferramentas se no
utilizar as estratgias corretas
Uma das estratgias mais poderosas para se construir um posicionamento e uma
autoridade slidas e constantes utilizando-se o Inbound Marketing
Eu sei que muitos empresrios j desanimam s de ouvirem falar no Inbound
Marketing.
Mas, isso acontece porque, como ele est na moda, voc j deve ter ouvido falar sobre
ele, mas no entendeu direito o que ou como utiliz-lo na sua empresa.
Mas eu posso te garantir que extremamente simples, e voc vai entender tudo
agora Est preparado?
O Inbound Marketing o marketing que tem o seu foco no momento de pr venda.
Ou seja, o marketing que visa conseguir a ateno do seu possvel cliente e educ-lo,
at que ele chegue ao momento de compra, e compre da sua empresa.

Ao contrrio do Outbound Marketing, ou o Marketing Tradicional, que simplesmente


disputa a ateno daqueles 3% dos consumidores que j decidiram comprar o
produto.
Quando o Inbound Marketing utilizado, a sua empresa cria um relacionamento com
o seu pblico alvo.
Este relacionamento tem vrios benefcios para a sua empresa, como:
O seu possvel cliente ir dar prioridade para a sua empresa, quando chegar o
momento da compra.
Fideliza o seu cliente, pois quando ele for voltar a comprar, comprar novamente
da sua empresa.
Transforma o seu cliente em um f e divulgador da sua empresa e dos seus
produtos ou servios.
Agora, voc se lembra quando eu falei sobre o Stadium Pitch neste ebook?
Pois ento, o relacionamento a forma de voc parar de disputar aqueles 3% do seu
mercado que todos os seus concorrentes esto disputando, e passar a educar os
outros 67%, que so possveis consumidores, a comprarem o seu produto.
Ao fazer isto, a sua empresa ocupar um lugar diferenciado na mente do seu possvel
consumidor e isso far com que a sua concorrncia seja irrelevante para o seu negcio.
Deixe-me te dar um exemplo para que voc entenda melhor..
Vamos supor que voc fosse comprar um celular hoje, e chegasse loja e visse duas
marcas disponveis, um iPhone da Apple e um MX3.000 da HongXui.
Se os dois celulares custassem o mesmo valor, voc iria pesquisar o MX3.000 para
saber se ele melhor do que o iPhone?
Certamente, mais de 90% das pessoas no fariam esta pesquisa, elas simplesmente
comprariam o iPhone.
E, mesmo que o iPhone fosse mais caro do que o concorrente, ainda assim, a grande
maioria das pessoas o compraria sem pensar duas vezes.
E, por que isso acontece? Simples, porque a Apple conseguiu construir um
posicionamento e uma autoridade muito poderosas, tanto para a marca quanto para
os seus produtos.

E a, voc pode estar pensando: Ah, mas voc est falando da Apple, eles tm muito
dinheiro para gastar com marketing.
Sim, eu concordo com voc, certamente a sua empresa no tem a mesma verba de
marketing que a Apple, mas, o que eu estou tentando te mostrar neste eBook
exatamente que a sua pequena empresa no precisa disso.
Voc no precisa criar posicionamento e autoridade com o mundo todo, como a Apple.
No precisa criar posicionamento e autoridade, nem mesmo com todo o seu mercado,
que provavelmente grande.
Voc precisa apenas criar relacionamento com uma parte do seu mercado, e fazer com
que eles fiquem satisfeitos, voltem a comprar da sua empresa e divulguem os seus
produtos para outras pessoas.
Viu como simples?
Ficou clara a importncia de se ter posicionamento e autoridade com uma parte do seu
mercado?
E, que para se criar este posicionamento e autoridade, a melhor forma criar um
relacionamento atravs do Inbound Marketing?
importante que voc entenda que, mesmo que eu esteja te trazendo muitas
informaes novas, tudo isso simples de ser feito, ok?
Basta que voc siga um passo-a-passo, para colocar estas estratgias para
trabalharem para a sua empresa.
Ento, agora, vamos ver como utilizar o Inbound Marketing na sua empresa.
A forma mais simples e que d mais resultados para empresas utilizar o Inbound
Marketing com contedo de relevncia para a sua audincia.
Como funciona isso
Eu vou te mostrar agora, como voc pode atrair clientes para a sua empresa de forma
muito barata, ou at mesmo gratuita, em duas etapas simples.
Na primeira etapa, voc deve gerar algum tipo de contedo digital que seja de
interesse do seu pblico alvo. (E aqui, mais uma vez se v a importncia de um bom
estudo da Persona)

Voc pode pagar algum para gerar este contedo para a sua empresa, ou a sua
prpria equipe pode faz-lo.
Eu irei dar alguns exemplos de contedos adiante, para que fique claro, ok?
Este contedo ser oferecido de forma gratuita na internet, para que os seus possveis
consumidores se cadastrem para receb-lo.
O contedo deve gerar um valor real para o seu pblico, porm, deve falar sobre
assuntos relacionados aos seus produtos ou servios, mas sem fazer propaganda.
Esta estratgia simples tem um detalhe muito importante. Se voc fizer um contedo
bem especfico para o seu pblico, todas as pessoas que se cadastrarem para receblo sero pessoas interessadas no seu mercado, ou seja, clientes em potencial.
Alm disso, ao dar gratuitamente um contedo de qualidade para o seu possvel
cliente, voc gera um sentimento de gratido, iniciando de forma poderosa o
relacionamento desta pessoa com a sua empresa.
Este contedo pode tambm ser oferecido aos clientes que j conhecem a sua
empresa. Eles tero que se cadastrar no seu site para receber o contedo, e desta
forma, voc far o cadastro dos seus clientes existentes, sem precisar pedir isso a eles.
Um outro detalhe importante que as empresas que desejam se comunicar apenas
com pessoas que estejam na sua regio fsica, como restaurantes ou lojas fsicas,
podem fazer os anncios apenas para quem mora ou trabalha perto da empresa.
Esta uma opo pouco conhecida, mas muito poderosa, e voc pode inclusive
escolher qual a distncia que voc quer alcanar com os seus anncios.
Desta forma, voc pode divulgar seus anncios apenas para a sua rua, ou para o seu
bairro, ou para a sua cidade, ou para quem no tem limitao de atendimento, para o
Brasil todo.
Ento, vamos aos exemplos dos contedos.
Restaurante: um guia de harmonizao de vinhos e comida. Neste caso, o pblico
do restaurante deve gostar de vinho, e o restaurante deve colocar os prprios
pratos da casa, e os vinhos comercializados l, como contedo do guia. Ao ver as
combinaes do guia, a pessoa ficar com vontade de experimentar, e adivinha
qual estabelecimento ela ir procurar para isso?
Salo de Beleza: um ebook sobre cuidados especiais com o cabelo, por exemplo.

Neste ebook o salo vai mostrar os benefcios de certos tratamentos, e o que voc
no deve fazer de forma alguma. E, obviamente, os tratamentos do salo estaro
entre as boas dicas.
Barbearia: um ebook com dicas sobre os cuidados com a barba. Este um mercado
que est em alta, e eu j acompanhei algumas barbearias utilizando o Inbound
Marketing no Facebook com muito sucesso.
Consultoria Financeira: um mini curso sobre como melhorar as suas finanas
pessoais. Neste mini curso, a empresa vai ensinar sobre finanas pessoais, mas vai
deixar algumas dicas avanadas que levam aos produtos da empresa.
Loja de produtos para casa: uma srie de vdeos ensinando as pessoas ideias de
decorao para as suas casas. Os vdeos ensinam de verdade vrias dicas, mas
tambm utilizam produtos que so vendidos nas lojas, e que as pessoas gostaro
de comprar.
Imobiliria: um ebook sobre como valorizar o seu imvel na hora de vend-lo ou
de como avaliar um imvel na hora da compra. As pessoas que baixarem este
ebook certamente esto pensando em vender ou comprar um imvel, e a empresa
pode oferecer os seus servios.
Bom, acho que j deu para entender o esprito da coisa, correto?
O importante aqui que o contedo realmente traga algum valor para a pessoa, e no
faa propaganda.
Se tiver propaganda dentro deste contedo, voc acaba com a finalidade dele, ok?
Ento, agora que a pessoa se cadastrou para receber este contedo, ela passar para a
segunda fase deste mini funil.
Nesta segunda fase, voc tem vrias opes, dependendo do seu objetivo, do seu
mercado ou dos produtos que voc tem disponveis.
Mas, o objetivo desta segunda fase transformar esta pessoa em cliente, ou ao
menos fazer com que ela entre em contato, pea um oramento, ou algo assim.
Para isso, voc pode oferecer para ela algumas coisas como:
Um desconto em um produto, para que ela v at a sua loja.
Ou um clube de vantagens VIP, caso ela compre alguma coisa naquele momento.
Pode tambm oferecer algum benefcio para que ela faa um oramento.

Ou seja, voc far com que as pessoas que tm interesse em comprar, entrem em
contato com a sua empresa, entende?
Os outros, que no demonstraram interesse naquele momento, continuaro
cadastrados na sua base de dados, recebendo contedos da sua empresa que os
levaro ao momento de compra.
No passo 5 deste eBook voc ver vrios tipos de campanhas prontas, que voc poder
utilizar para a sua empresa.
Mas antes, eu quero te mostrar como voc far o planejamento do seu sistema de
vendas.

Passo 03 - Planejar da
Mquina de Vendas
O planejamento uma etapa imprescindvel para qualquer projeto ou
ao em qualquer empresa.

E, na verdade, uma etapa extremamente negligenciada pelos pequenos empresrios


brasileiros.
E, o que acontece, que sem o planejamento, gasta-se muito mais dinheiro e tempo
com a implementao.
Ento, neste passo 3, eu irei te mostrar o que voc ter que planejar para implementar
a sua Mquina de Vendas, e como voc far isso.
E para comear, eu preciso que voc entenda exatamente o que e como funcionar a
sua Mquina de Vendas.
A Mquina de Vendas nada mais do que um funil de vendas online, onde voc ir
implementar campanhas de marketing e vendas, desenvolvidas por mim
especificamente para pequenas empresas que vendem produtos fsicos ou servios.
Eu sei que muitas vezes os pequenos empresrios ficam intimidados, e tm at um
certo receio quando falamos de funis de vendas online, Inbound Marketing, e outros
termos ligados ao marketing digital.
Mas, deixe-me mostrar, mais uma vez, como isso tudo muito simples..
Vamos comear com o conceito do funil de vendas online.
Na imagem abaixo, voc pode ver um exemplo de funil de vendas do Inbound
Marketing.

O funil do Inbound Marketing tem 4 etapas, so elas atrair, converter, fechar e


fidelizar.
Voc ir implementar campanhas especficas para cada uma destas fases na sua
Mquina de Vendas.
As campanhas da primeira e segunda etapas so chamadas campanhas de aquisio, e
so responsveis por encontrar possveis clientes do seu pblico alvo, interessados nos
seus produtos ou servios e fazer com que eles se cadastrem no site da sua empresa.
So estas campanhas que iro oferecer e entregar o contedo que voc desenvolveu
para o seu pblico alvo, em troca do cadastro deles na sua base de dados.
O grande diferencial das campanhas de aquisio do Inbound Marketing, que elas
tem o poder de segmentao, encontrando exatamente o perfil de possvel cliente
que voc planejou quando definiu a sua Persona.
Desta forma, voc montar uma base de dados de pessoas realmente interessadas no
que voc tem a oferecer, e que se sentiro agradecidas ao receberem suas campanhas.
Ou seja, se voc utilizar o Inbound Marketing da forma correta, voc far "propaganda"
para o seu pblico alvo, e eles gostaram de receber e at se sentiro agradecidos por
isso. Incrvel, no ?
Na terceira etapa, voc ter as campanhas de vendas propriamente ditas.
Existem diferentes campanhas de vendas, dependendo o tipo, do preo e da forma
como voc quer vender o seu produto.
Estas campanhas so chamadas tambm de campanhas de Inbound Sales, pois, assim

como o inbound marketing, elas vendem ao mesmo tempo que geram valor para o
seu consumidor.
Desta forma, voc no ir cansar o seu pblico com ofertas e promoes o tempo
todo.
Quando as campanhas de Inbound Sales so realmente bem feitas, elas geram um
sentimento de gratido no seu pblico, que agradece a sua empresa por ter dado
aquela soluo elas.
Quando a sua empresa desenvolve este tipo de relacionamento com o seu pblico, a
sua concorrncia passa a ser totalmente irrelevante, pois as pessoas fazem questo de
comprar da sua empresa.
Eu vou te dar alguns exemplos de campanhas de Inbound Sales daqui a pouco, para
que voc entenda melhor.
Mas, um detalhe importante aqui que todas estas campanhas utilizam o seu site, as
suas mdias sociais e e-mails para o contato com as pessoas que se cadastraram no
seu site.
Desta forma, as campanhas so extremamente baratas, ou at sem custo, pois para
voc postar algo no seu site ou na sua Fanpage do Facebook, ou enviar um e-mail, no
custa nada.
E, quando voc estiver com a sua Mquina de Vendas montada, grande parte das
campanhas sero automatizadas. Ou seja, voc apenas precisar enviar um e-mail e
esperar os clientes correrem at a sua empresa.
Eu sei que isso tudo no muito fcil de acreditar, para um pequeno empresrio que
sofre para conseguir manter as contas em dia e conseguir novos clientes.
Mas, eu peo que voc leia este e-book at o final, pois quando voc entender como
tudo funciona, eu tenho certeza que ficar muito claro para voc o poder e a
simplicidade destas estratgias, combinado?
Ento, vamos aos exemplos de campanhas de Inbound Sales, para que voc entenda
melhor.
Um bom exemplo de uma destas campanhas foi uma cliente minha que era dona de
uma Pet Shop.
Ela quase fechou as portas quando uma grande rede de Pet Shops abriu uma filial na

mesma rua que ela, a alguns metros de distncia.


A grande rede conseguia fazer os mesmos servios e vender os mesmos produtos a
preos mais baixos, por causa da grande escala que eles tinham.
E, desta forma, a pequena Pet Shop desta cliente no tinha a mnima chance de
competir com ela
Parece uma situao sem soluo, no mesmo?
Mas, eu comecei a fazer um trabalho de implementao destas campanhas na
empresa dela, e ns comeamos a explorar algo que a grande rede no explorava..
Voc consegue adivinhar o que pode ser?
Ns passamos a investir muito no relacionamento que a pequena empresa dela podia
oferecer aos clientes.
Ento, fizemos campanhas de Inbound Marketing e de Inbound Sales nas mdias
sociais e na pequena base de e-mails que a Pet Shop tinha.
Bem, resumindo a histria, os clientes comearam a voltar e a indicar a Pet Shop desta
cliente para outras pessoas, e desta forma, em 6 meses ela j estava faturando mais
do que antes da concorrente abrir a filial.
Ento, o exemplo de campanha de Inbound Sales que eu quero te dar aqui, foi uma
das campanhas que mais gerou resultados para esta Pet Shop.
Ns lanamos o "Sbado do Amigo", que consistia em fazer um pique nique na Pet
Shop e em um espao gramado que havia atrs da loja.
Ento, todos os sbados as pessoas se encontravam l com os seus ces, e traziam
lanches e bebidas, para as pessoas e para os ces.
A nica coisa que a empresa fazia era postar este encontro nas mdias sociais e enviar
por e-mail, convidando as pessoas a participarem.
Durante o pique-nique, ns deixvamos disposio cartes fidelidade e vale brindes
para quem quisesse pegar.
E, ao longo da semana, as pessoas traziam os seus animais para a Pet Shop, e
acabavam comprando outras coisas e fazendo outros servios.
Voc percebe que, por causa do relacionamento gerado com esta campanha, as

pessoas davam preferncia esta Pet Shop, e nem mesmo pesquisavam na


concorrncia.
E, com o tempo, ns percebemos que, mesmo os servios que eram mais caros do que
na grande rede, as pessoas preferiam fazer na pequena Pet Shop.
Bem, agora eu tenho certeza que alguns vo pensar que isso no funciona para a
empresa deles.
Realmente, no ir funcionar para algumas empresas, mas este s um exemplo.
O importante aqui que voc entenda a estratgia por trs da campanha. Como voc
pode fazer marketing e vendas, e ainda gerar relacionamento com o seu pblico.
Esta campanha da Pet Shop tambm um bom exemplo de uma campanha da quarta
etapa do nosso funil.
Pois, ao mesmo tempo ns conseguamos atrair novos clientes, com marketing online
e indicao das pessoas, fazamos vendas para a semana toda e fidelizvamos as
pessoas, pois elas sempre voltavam ao pique nique.
Muito bom, no ? Eu darei outros exemplos de empresas de nichos de mercados
diferentes at o final do nosso ebook, ok?
Bem, ento, agora que voc entendeu como funciona o funil do Inbound Marketing e o
Inbound sales, vamos aos pontos que voc precisar planejar para as suas campanhas.
Cada campanha tem suas especificidades, mas em geral voc ir planejar os seguintes
pontos.
a. Im Digital
- o contedo que voc oferecer para que as pessoas se cadastrem no seu site.
b. Produtos a serem vendidos
- Voc ver que existem campanhas especficas para diferentes produtos, mas voc
tem que saber exatamente no seu planejamento quais produtos sero abordados na
campanha, ok?
c. Pginas do Site
- Normalmente as campanhas precisam de pginas especficas. Mas no se preocupe,
pois estas pginas so extremamente simples de serem feitas no seu site. Eu

mostrarei as pginas especficas de cada campanha no quinto passo, ok?


d. Anncios Pagos.
- Caso a sua campanha utilize anncios pagos, voc ter que planej-los nesta etapa.
Voc poder utilizar anncios para o Google, Facebook, Instagram entre outros.
e. Posts de Contedo
- Muitas campanhas utilizam posts de contedo no blog, Facebook e Youtube, para
levar a pessoa a tomar uma ao, seja ela se cadastrar, compartilhar, comprar, entre
outras.
f. Textos
- Os textos dos contedos, posts, anncios e e-mails so uma parte muito importante
destas campanhas, pois, quando bem escritos fazem com que as pessoas tomem a
ao desejada.
aqui que entra o chamado Copywriting (diferente de Copyright), que a arte de se
escrever textos persuasivos, ou seja, textos que faam com que as pessoas tomem
determinadas aes.
Bem, normalmente so estes os pontos que voc precisar planejar para as suas
campanhas.
Iremos ver mais detalhes de cada um destes pontos quando conversarmos sobre as
campanhas, no passo 5.
Ento agora, vamos ao passo seguinte.

Passo 04 - Montar a Sua


Mquina de Vendas
Agora chegou o momento de colocar a mo na massa e ver a mgica
comear a acontecer.

Bem, se voc implementou todos os outros 3 passos at aqui, voc j tem a sua
presena digital, ou seja, ao menos o site da sua empresa, uma pgina no Facebook e o
gerenciador de e-mails.
J planejou tambm as imagens e textos dos anncios, pginas e posts das suas
campanhas.
E j sabe qual o objetivo e quais produtos sero vendidos na campanha que voc ir
implementar na Mquina de Vendas.
Ento, se voc est com tudo isso pronto, este passo 4 ser realmente simples para
voc.
Mas, se voc pulou algum dos passos anteriores, agora no tem jeito, voc ter que
colocar a mo na massa e fazer o que deixou de ser feito, pois esta a hora de colocar
a campanha para rodar, e comear a ver os resultados acontecerem.
Um ponto importante nesta etapa que, voc pode implementar a sua Mquina de
Vendas utilizando apenas 1 pgina do seu site, 1 anncio no Facebook e o gerenciador
de e-mails.
Estas 3 ferramentas so o mnimo necessrio para que voc implemente uma
campanha.
Porm, quanto mais mdias voc estiver utilizando simultneamente, mais resultados
a sua Mquina de Vendas ir gerar.
E isto relativamente bvio, uma vez que vrias fontes de trfego ser sempre melhor
do que apenas uma.

Mas, se voc ainda est comeando a montar a sua Mquina de Vendas, no se


preocupe tanto com as outras mdias.
O importante aqui colocar uma campanha para rodar, por mais simples que ela seja,
e ver os resultados acontecerem.
Isso vai te dar nimo e confiana para investir algum tempo seu e talvez da sua equipe,
para implementar outras campanhas e fazer a mgica acontecer de verdade.
Ento, para que voc entenda bem como funciona a implementao da Mquina de
Vendas, eu vou te dar um exemplo da campanha mais bsica que voc ter.
Apesar desta ser a campanha mais bsica, e ser relativamente simples, esta campanha
extremamente importante, pois ela que encontrar os possveis clientes para todas
as outras campanhas.
Ento, vamos l...
Esta a Campanha de Aquisio.
A grande mgica desta campanha que ela encontra possveis clientes na internet,
interessados em comprar os seus produtos.
Ento, se voc planejar esta campanha de forma correta, voc ir construir uma base
de possveis clientes que iro comprar produtos e servios da sua empresa de forma
recorrente.
Para esta campanha voc precisar de:
1 Im Digital
1 anncio no Facebook
1 Pgina no seu site
Gerenciador de e-mails
Caso voc queira fazer anncios em outras mdias digitais, alm do Facebook, sua
campanha fica ainda mais poderosa. Mas neste exemplo eu irei mostrar apenas o
Facebook.
Ento, vamos aos detalhes de cada um destes elementos:
1. Im Digital.
O im digital nada mais do que aquele contedo que gera valor para a sua audincia,

que conversamos anteriormente neste ebook.


Um im digital bem feito muito importante por 2 motivos.
Primeiro, porque apenas pessoas interessadas no que voc est abordando no
contedo, iro se cadastrar para receb-lo.
Ou seja, se voc fizer um guia sobre vinhos, pouco provvel que algum que no
goste de vinhos se cadastre para acessar este contedo.
Desta forma, voc estar criando um cadastro de pessoas que certamente esto
interessadas no que voc tem para oferecer.
O segundo motivo que um contedo relevante, que realmente traga valor para o seu
pblico, ir gerar gratido em quem o consome, e desta forma a sua empresa j
comea a ter posicionamento para aquela pessoa.
No vamos entrar em muitos detalhes sobre o im digital aqui, pois eu j falei
bastante sobre ele anteriormente neste ebook, ok?
Ento, vamos ao segundo elemento.
2. Anncio no Facebook
Agora que voc tem o seu im digital, voc precisar oferecer este im ao seu pblico.
Para isso, voc ir criar anncios e posts, nas mdias e no seu site, que iro levar as
pessoas interessadas at a pgina de cadastro.
Este anncio extremamente simples, e ser parecido com este aqui (que talvez voc
j tenha visto. Rs.)

Repare como o anncio no est tentando fazer uma venda. Ele simplesmente oferece
um contedo que seja relevante para o seu pblico.
Um detalhe muito importante no anncio a quantidade de pessoas que curtiram,
comentaram e compartilharam aquele anncio.
Isso o que chamamos de prova social, que uma forma muito poderosa de voc
mostrar s pessoas que aquilo que voc est oferecendo realmente bom.
Neste caso, por exemplo, 40 pessoas compartilharam o anncio.
Ou seja, so 40 pessoas que indicaram o ebook aos amigos dele no Facebook, sendo
que este anncio est no ar h apenas alguns dias.
Isso significa marketing gratuito para voc, e da melhor qualidade possvel, pois a
pessoa est indicando aos amigos.
Ento, quando algum clicar neste anncio, ser levado pgina de cadastro, para que

possa receber o e-book.


Ento, vamos ver como ser a pgina.
3. Pgina de Cadastro
A pgina de cadastro tambm ser extremamente simples. Mais ou menos como esta:

Repare que esta pgina tambm no vende nada, apenas oferece o ebook para que a
pessoa se cadastre.
muito importante que esta pgina no tenha menu, ou nenhum elemento que tire o

foco do cadastro, ok?


interessante tambm colocar opes de compartilhamento, para que as pessoas
possam compartilhar esta pgina nas mdias sociais delas, e chamarem os amigos para
se cadastrar.
E acredite, eles compartilham muito, e mais uma vez fazem marketing gratuito para a
sua empresa.
Outro ponto muito importante nesta pgina o texto, e mais uma vez nos deparamos
com a copywriting da pgina.
Ou seja, se o seu texto for persuasivo, tanto no anncio quanto na pgina de cadastro,
levar as pessoas a tomarem a ao desejada por voc.
Caso este texto no seja bem escrito, voc no conseguir um resultado
extraordinrio.
Ento, aps se cadastrar no seu site, esta pessoa que era um prospecto, ou seja,
algum que havia demonstrado interesse no seu contedo, passa a ser uma lead, ou
seja, um contato cadastrado na sua base de dados, e assim, passamos quarta e
ltima etapa desta campanha
4. Gerenciador de e-mails.
O gerenciador de e-mails o software online que ir gerenciar os contatos
cadastrados no seu site.
Ele no serve apenas como um banco de dados, mas faz todo o trabalho de
gerenciamento do envio dos seus e-mails.
muito importante que voc tenha um bom gerenciador, para que os seus e-mails
sejam entregues na caixa de entrada dos seus contatos, para que voc tenha uma alta
taxa de leitura.
Outro ponto importante que com um gerenciador de emails, voc poder programar
sequncias de e-mails para serem enviadas automaticamente, quando o seu contato
faz uma determinada ao.
Desta forma, quando algum se cadastrar, passar a receber uma certa sequncia de
e-mails.
Ou, quando ele comprar um produto, receber outra sequncia, e isso muito

importante para o sucesso da sua Mquina de Vendas.


Eu no irei entrar em detalhes de configurao do gerenciador de e-mails, pois este
no o foco deste eBook.
Alm disso, existem diversos gerenciadores de e-mails disponveis no mercado, e cada
um tem um processo de configurao diferente.
Porm, existem excelentes gerenciadores em Portugus atualmente, e todos eles
disponibilizam tutoriais em vdeo, ensinando como fazer a configurao, alm de
suporte via chat, o que ajuda muito quem no familiarizado com estes softwares.
Um software muito bom para quem est comeando o GetResonse, que apesar de
ser americano, est totalmente em Portugus, e muito fcil de configurar.
Alm disso, o custo de uma ferramenta dessas baixo, principalmente lendo-se em
conta o quanto ela pode ajudar a sua empresa.
Bem, ento, com isso voc finalizou a sua primeira campanha, e agora, s ver a
quantidade de pessoas interessadas no seu mercado que ir passar a se registrar no
site da sua empresa.
Mas, como eu disse, este apenas o primeiro passo para voc construir a sua Mquina
de Vendas, pois a mgica de verdade acontece quando voc implementa as
campanhas avanadas.

Ento, vamos dar uma olhada nestas campanhas, para que voc entenda o poder real
que ter a sua Mquina de Vendas.

Passo 05 - As Campanhas
Avanadas
Agora sim, chegamos parte mais importante da nossa Mquina de
Vendas.

Nesta etapa, se voc tiver seguido os 4 passos anteriores de forma correta, voc j
estar colhendo os frutos deste trabalho, e a sua empresa j ter conquistado
Um posicionamento nico e claro, fazendo com que o seu pblico alvo, os seus
colaboradores e at mesmo os seus concorrentes saibam com clareza qual o papel
da sua empresa dentro do seu mercado.
E, mais do que isso, eles sabero qual a proposta da sua empresa, quais benefcios
ela oferece e quais problemas do seu pblico alvo a sua empresa se propes a
solucionar.
Muitas empresas perdem negcios por no terem um posicionamento claro, e quando
o potencial cliente precisa dos seus produtos ou servios, mesmo conhecendo a
empresa, muitas vezes ele nem sabe que ela pode ajud-lo, e acaba procurando os
concorrentes.
Alm do posicionamento, a sua empresa j estar gerando autoridade, atravs dos
contedos nas suas mdias sociais, e do relacionamento que ela est construindo com
o seu pblico alvo.
Esta autoridade no s se transformar em vendas, pois as pessoas daro prioridade
em comprar da sua empresa, mas tambm gera um respeito e reconhecimento da sua
concorrncia, pela sua influncia no seu mercado consumidor.
Os seus clientes passaro tambm a indicar a sua empresa, compartilhar os seus
produtos e a sua marca, passaro a admir-la e se transformaro em verdadeiros fs.
E, normalmente quando falamos de autoridade, lembramos de grandes marcas como
Apple, Microsoft, Coca-Cola, Mercedes Benz, entre outras.

Porm, esta comparao gera a impresso equivocada de que para fixar a sua marca
na mente dos seus consumidores, a sua empresa precisar ter o tamanho e o
oramento que estas empresas tm.
Mas, este um engano muito comum, que muitas vezes faz com que os pequenos
empresrios no invistam na construo da autoridade das suas empresas.
Como eu disse antes, voc no precisa construir uma autoridade mundial, como a
dessas empresas, voc precisa apenas construir autoridade com os 20% (ou menos) do
seu mercado, que traro resultados realmente incrveis para a sua empresa.
Existem atualmente milhes de pequenas empresas ao redor do mundo que fazem
um excelente trabalho de autoridade com o seu pblico alvo.
E, certamente, voc nunca ouviu falar em 99% destas empresas, pois voc no faz
parte do pblico alvo foco dela.

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problemas em suas vidas, adquirindo os produtos ou servios da sua empresa.
E, para isso, voc utilizar as campanhas avanadas na sua Mquina de Vendas.
Agora, muito importante lembrar que estas campanhas so, em grande parte,
automatizadas.
Ou seja, voc mesmo pode fazer as suas campanhas, ou pode ter um nico funcionrio
que ser responsvel por isso.
E, aps configur-las, no ter mais trabalho com elas, e ter apenas o trabalho de
atender enxurrada de clientes interessados nos seus produtos que aparecero
diariamente na sua empresa.
Ento, vamos s campanhas.
Campanha de Ativao

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Esta campanha tem por objetivo transformar as pessoas que esto se cadastrando no
seu site em clientes e pagar o custo dos seus anncios.
Para isso, voc precisar escolher um Produto ou servio de Entrada, ou seja, um
produto ou servio que tenha um custo baixo para a sua empresa e que possa ser
vendido a um valor extremamente baixo.
O ideal que voc oferea-o com pelo menos 50% de desconto em relao ao seu
valor de mercado.
Este produto extremamente importante, pois iniciar um relacionamento de cliente
com aquela pessoa que era apenas um contato.
E, segundo estudos, algum que j cliente tem entre 20 e 25 vezes mais chances de
comprar novamente de voc, contanto que esta primeira experincia tenha sido boa.
Por ter um grande desconto, este produto ir tambm aumentar o sentimento de
gratido dos seus novos clientes com a sua empresa.
Agora, um dos pontos mais importantes desta campanha que ela deve pagar o custo
dos seus anncios, e assim, a sua empresa poder anunciar em todas as mdias pagas,
sem gastar dinheiro, ou gastando muito pouco.
Voc percebe a grande vantagem que esta campanha pode dar sua empresa, em
relao aos seus concorrentes?
Voc poder fazer grandes campanhas de marketing, ter milhares de pessoas se
cadastrando no seu site e entrando em contato com a sua empresa, e isso tudo com
custo zero.
S com estas duas primeiras campanhas, voc j ir ver a grande diferena que a
Mquina de Vendas ir fazer nos seus resultados.
Campanha de Segmentao
Esta campanha tem a funo de separar a sua audincia em pessoas que esto ou no
interessadas em determinados produtos.
Assim, voc pode fazer uma campanha de venda, apenas para quem demonstrou
interesse, e no oferecer o produto a quem no tem interesse.
Esta campanha muito importante para no cansar a sua audincia, pois os seus
contatos s recebero as campanhas de vendas para as quais eles demonstraram

interesse.
Desta forma, mesmo que a sua empresa faa campanhas de vendas todas as semanas,
a sua audincia no perceber isso, pois a campanha ser feita de forma segmentada.
Campanha de Aquecimento
Voc utilizar esta campanha para aumentar os resultados de outras campanhas de
vendas.
Ento, quando voc for fazer uma campanha para vender um produto mais caro, por
exemplo, voc poder fazer uma semana de vdeos ou contedos, antes da campanha
de vendas, para aumentar o interesse e a curiosidade das pessoas em relao
determinado produto.
Esta campanha aumenta muito os resultados de uma campanha de vendas.
Campanha de Venda Drias
Esta a campanha de venda mais utilizada, com a qual voc ir vender a maioria dos
seus produtos.
Ela ir vender os seus produtos mais comuns e mais procurados, gerando caixa de
forma slida e constante para a sua empresa, sem a necessidade de se contratar e
treinar vrios vendedores.
J imaginou as pessoas chegarem at a sua empresa j sabendo qual produtos elas
querem, j sabendo os benefcios e o preo destes produtos? isto que esta
campanha faz.
As suas vendas dirias pagaro todo o custo da sua empresa, fazendo com que todas
as suas outras campanhas gerem lucro lquido.
Deve ser implementada aps a campanha de ativao e a de segmentao, para que
tenha excelentes resultados.
E, caso voc queira resultados ainda melhores, pode tambm fazer uma campanha de
aquecimento antes.
Campanha de Formulrio de Contato
Esta uma campanha utilizada normalmente para servios ou produtos de valor
elevado, onde a sua empresa precisa entrar em contato com o cliente para fechar a
venda.

A grande maioria das pequenas empresas brasileiras ainda faz vendas apenas por
contato direto entre o vendedor e o possvel cliente.
Mas, apesar de ser muito importante, voc pode aumentar muito os resultados da sua
empresa, automatizando grande parte deste trabalho.
Campanha de Upsell
Esta campanha deve ser utilizada logo aps uma campanha de Venda, para se vender
um produto ou servio que esteja relacionado com o anterior.
Vamos ver alguns exemplos, para que fique bem claro:
Um par sapatos para algum que tenha comprado uma roupa.
Uma pelcula de proteo para algum que tenha comprado um celular.
Uma bateria extra na compra de uma cmera fotogrfica.
Ou seja, voc ir aumentar o tcket daquela compra, sendo que voc pode oferecer
vrios upsells na mesma campanha.
Campanha de Caixa Rpido
Esta campanha muito poderosa, ela serve para voc fazer caixa na sua empresa, caso
voc precise de dinheiro rpido.
Ento, vamos supor que voc teve algum imprevisto, ou que simplesmente queira
vender uma grande quantidade de um produto de forma rpida.
Voc precisar apenas escrever 4 e-mails, que sero enviados em sequncia para a sua
lista, e faro com que muitas pessoas comprem aquele produto.
Alm de gerar caixa rapidamente, esta campanha no tem custo, pois voc enviar emails para as pessoas que j se cadastraram na campanha de aquisio.
Muito bom n?
Campanha de Ps Venda
extremamente poderosa para que voc tenha um retorno dos seus clientes sobre os
seus produtos ou servios.
Esta campanha gera uma pesquisa de mercado gratuita para a sua empresa, ao
mesmo tempo que fideliza e encanta os seus clientes.

Quando bem feita, esta campanha garante que o seu cliente voltar a comprar os seus
produtos, e ainda indicar a sua empresa a outras pessoas.
Campanha de Lanamento
O objetivo aqui apresentar um novo produto ou servio para a sua base de contatos
cadastrados.
Ou seja, ao lanar um novo produto ou servio, voc ter a oportunidade apresentar
em detalhes e mostrar todos os benefcios para as milhares de pessoas que se
cadastraram no seu site.
Isso significa muitas vendas em um curto espao de tempo, e com um custo
extremamente baixo, pois estas pessoas j esto cadastradas na sua base de dados.
Esta uma campanha to poderosa que algumas empresas chegam a fazer o
equivalente a 1 ano de vendas, no perodo de 7 a 10 dias, que a durao da campanha.
Deve ser utilizada com cuidado, pois muitas vezes a empresa no consegue atender
demanda gerada, e pode ter problemas com a grande procura pelo produto ou servio.
Campanha de Eventos
O objetivo desta campanha gerar muitas inscries para um evento, seja ele
presencial ou online, da sua empresa.
Estes eventos podem ser gratuitos, caso voc queira apresentar produtos ou servios,
ou apenas gerar relacionamento e autoridade, ou podem ser pagos.
O interessante dos eventos, inclusive os eventos online, que, alm de terem a
possibilidade de grandes resultados financeiros e fechamento de muitas vendas, eles
geram uma grande autoridade, principalmente se voc convidar pessoas conhecidas
do seu mercado a participarem.
Outras Campanhas
Existem muitas outras campanhas que podem ser utilizadas na sua Mquina de
Vendas, porm estas so as principais.

Voc tambm pode adaptar estas campanhas principais realidade da sua empresa,
gerando outras campanhas, especficas para a sua necessidade.