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CNQ 341025 Tcnico de Vendas EFA

UFCD 0388 Prospeo Comercial, preparao e planeamento da venda

Prospeo Comercial de potenciais clientes, preparao e planeamento da venda de 5 produtos


ou servios.

Data: 4 de Dezembro de 2015.


UFCD: 0388 Prospeo comercial, preparao e planeamento da venda.
Carga Horria: 50 horas.
Formador: Emanuel Romeu Furtado.

ndice
1. Introduo - Contextualizao do Trabalho......................................................................................................... 5
1.1. Contextualizao no curso 341025................................................................................................................... 5
1.2. Contextualizao na UFCD 0388..................................................................................................................... 5
1.3 Recolha de informao geral............................................................................................................................. 6
2. Enquadramento terico Conceito e sua importncia........................................................................................ 7
2.1. Conceito geral................................................................................................................................................... 7
2.1.1. Definio do Cliente-target e Pblico-alvo (potenciais clientes = clientes prospetados)................................7
2.2. Prospeo comercial: mtodos, identificao e qualificao do potencial cliente............................................7
2.2.1. Tcnica de prospeo.................................................................................................................................... 8
2.3. Preparao e planeamento da venda............................................................................................................. 10
2.3.1. Ficha de cliente............................................................................................................................................ 10
2.3.2. Pesquisa sobre a concorrncia.................................................................................................................... 10
2.3.3. Histrico da relao: Empresa Cliente...................................................................................................... 10
2.3.4. Fixar objetivos.............................................................................................................................................. 11
2.3.5. Cotas e segmentos...................................................................................................................................... 11
2.4. Preparao da Venda..................................................................................................................................... 11
2.4.1. Preparao do contacto............................................................................................................................... 11
2.4.2. Preparao do diagnstico.......................................................................................................................... 11
2.4.3. Estratgias de venda papeis a desempenhar........................................................................................... 12
2.4.4 Check-List - metodologia da prospeo, preparao e planeamento da venda...........................................12
3. Prtica simulada................................................................................................................................................ 12
3.1. Prospeo comercial...................................................................................................................................... 12
3.1.1. Prospeo do servio Projeto de Interior Design para loja ambulante SSR-OLOOK...............................13
3.1.1.1. Identificao do servio Projeto de Interior Design................................................................................13
3.1.1.2. Mtodos de prospeo utilizados para o servio - Projeto de Interior Design..........................................14
3.1.1.3. Clientes identificados para o servio - Projeto de Interior Design.............................................................14
3.1.1.4. Check-List 1. Planeamento Estratgico e Territorial para o servio..........................................................15
- Projeto de Interior Design.................................................................................................................................... 15
3.1.1.5. Check-List 2. Prospeo de clientes para o servio Projeto de Interior Design.....................................16
3.1.2. Prospeo do produto Pavimento de Linleo antiderrapante Gerfloor...................................................17
Formando: Lus Filipe da Silva Gomes Vieira

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3.1.2.1. Identificao do produto Pavimento de Linleo antiderrapante Gerfloor.............................................17


3.1.2.2. Mtodo de prospeo para o produto - Pavimento de Linleo antiderrapante Gerfloor.........................18
3.1.2.3. Clientes identificados para o produto - Pavimento de Linleo antiderrapante Gerfloor..........................19
3.1.2.4. Check-List 1. Planeamento Estratgico e Territorial para o Pavimento de Linleo- Gerfloor....................19
3.1.2.5. Check-List 2. Prospeo de clientes para o Pavimento de Linleo - Gerfloor..........................................20
3.1.3. Prospeo do produto Papel de parede Vescom protect pleso healthcare - Karim Rashid....................20
3.1.3.1. Identificao do produto Papel de parede Vescom protect pleso healthcare......................................20
3.1.3.2. Mtodo de prospeo para o produto - Papel de parede Vescom protect-pleso healthcare.....................31
3.1.3.3. Clientes identificados para o produto - Papel de parede Vescom protect pleso healthcare...................31
3.1.3.4. Check-List 1. Planeamento Estratgico e Territorial para o produto - papel de parede............................31
Vescom protect pleso healthcare........................................................................................................................ 31
3.1.3.5. Check-List 2.Prospeo de clientes para o produto - papel de parede....................................................32
Vescom protect pleso healthcare........................................................................................................................ 32
3.1.4. Prospeo do produto - Sistema modular de exposio comercial - Avedol...............................................32
3.1.4.1. Identificao do produto Sistema modular de exposio comercial - Avedol.........................................32
3.1.4.2. Mtodo de prospeo para o produto - Sistema modular de exposio comercial - Avedol.....................33
3.1.4.3. Clientes identificados para o produto - Sistema modular de exposio comercial - Avedol......................33
3.1.4.4. Check-List 1. Planeamento Estratgico e Territorial para o Sistema modular de exposio...................33
comercial - Avedol................................................................................................................................................. 33
3.1.4.5. Check-List 2.Prospeo de Clientes para o Sistema modular de exposio comercial - Avedol..............34
3.1.5. Prospeo do produto Iluminao Led Led stripes basic - Eglo Pt.....................................................34
3.1.5.1. Identificao do produto - Iluminao Led led stripes - basic Eglo Pt.................................................35
3.1.5.2. Mtodo de prospeo para o produto Iluminao Led Led stripes basic Eglo Pt..........................35
3.1.5.3. Clientes identificados para o produto Iluminao Led Led stripes basic Eglo Pt..........................36
3.1.5.4. Check-List 1. Planeamento Estratgico e Territorial para o produto Iluminao Led -...........................36
Led stripes basic Eglo Pt................................................................................................................................. 36
3.1.5.5. Check-List 2. Prospeo de clientes para o produto Iluminao Led -.................................................37
Led stripes basic Eglo Pt................................................................................................................................. 37
4. Ficha de Cliente Cliente hipottico Olook, Comrcio direto de calado outlet.............................................38
5. Ficha do Fornecedor.......................................................................................................................................... 39
5.1. Ficha do fornecedor: Intemporneo Projeto de Interior Design...................................................................39
5.2. Ficha do fornecedor Gerfloor Sociedade de Projetos e Administrao de Imveis Lda..............................40
5.3. Ficha de fornecedor: Vescom Portugal Revestimentos Murais Unipessoal Lda..........................................41
5.4. Ficha do fornecedor: Avedol- Expositores, Estanteria e Artigos em Arame, Lda............................................42
5.5. Ficha do fornecedor: Eglo Portugal Iluminao, Lda......................................................................................43
6. Check-list 6 Ficha de Perfil do cliente (para os 5 produtos pedidos)........................................................44
7. Check-list 7 Objetivos de vendas por mercado e cliente...............................................................................46
8. Check-list 8 Melhoria de desempenho............................................................................................................ 47
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9. Check-list 9 Pratique sua melhoria contnua................................................................................................... 48


10. Check-list 10 Objetivos anuais...................................................................................................................... 49
11. Check-list 11 Objetivos mensais................................................................................................................... 49
12. Check-list 12 Objetivos semanais................................................................................................................. 50
13. Check-list 13 Objetivos Dirios..................................................................................................................... 50
14. Check-list 15 (no temos a 14) Perguntas de preparao para a reunio.....................................................51
15. Check-list 16 Listagem de benefcios e vantagens.......................................................................................51
16. Check-list 17 Inqurito para o comrcio a retalho......................................................................................... 52
17. Calendrio 2016 Feiras Internacionais de Arquitetura e Materiais para Decorao........................................53
18. Concluses...................................................................................................................................................... 55
19. Bibliografia e Web grafia.................................................................................................................................. 55

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1. Introduo - Contextualizao do Trabalho

1.1. Contextualizao no curso 341025


No contexto da formao do curso cdigo 341025, com designao do referencial de formao como Tcnico
de Vendas (nvel de qualificao nos Quadros Nacional e Europeu de Qualificao Q.N.Q. e Q.E.Q.:4) na
modalidade EFA (Educao e Formao de Adultos) de formao tecnolgica; na sequncia da frequncia na
UFCD 0387 = Profissional de Vendas; funes e competncias, onde as competncias tcnicas, tticas,
estratgicas e emocionais, bem como as suas funes profissionais foram ministradas e apreendidas conforme
trabalho de evidncia, segue-se, no presente, a aferio da aprendizagem de contedos e competncias que
do continuidade e aprofundam as anteriormente adquiridas, por esta UFCD de cdigo = 0388, designada de
Prospeo comercial, preparao e planeamento da venda.

1.2. Contextualizao na UFCD 0388


Como trabalho de evidncia de aferio dos conhecimentos ministrados nesta UFCD criada uma simulao
de prospeo comercial de cinco produtos/servios para ser apresentada numa reunio com o diretor dos
departamentos comercial e de marketing, de forma a preparar e planear as respetivas vendas aos grupos de
potenciais clientes, em consequncia do pedido de um hipottico cliente, definido como uma empresa que veio
firma
que
representamos
(dentro
do
modelo
da
existente
Nielsen
Media
Research
http://www.nielsen.com/pt/pt.html) com a necessidade da criao de um negcio de venda direta de calado
outlet efetuado em carrinhas tipo po-de-forma para o que desejava saber quais, de 5 produtos/servios
necessrios, seriam os mais aconselhados por forma sua realizao no concreto, tarefa que serve
simultaneamente para a prospeo de novos clientes para os produtos selecionados.
Dentro das empresas com as quais trabalhamos selecionei as que me pareceram mais adequadas em
qualidade e fidelidade para a boa execuo do projeto do nosso potencial cliente com vista sua maior
satisfao e sequente angariao de futuros clientes.
Simultaneamente foram identificados os potenciais clientes de acordo com as tcnicas e mtodos ministrados
nesta UFCD segundo o manual fornecido pelo formador Emanuel Romeu Furtado, por forma a os captar e
estabelecer relacionamentos a longo prazo, atravs das competncias profissionais aferidas para a funo
organizacional como tcnico de vendas, mobilizando o foco de ao para os stakeholders definidos como
clientes prospetados com o objetivo de caracterizar futuros segmentos do mercado-alvo.
O cliente um
projeto de negcio =
necessidade:
aconselhamento
tcnico para
realizao do projeto

Empresa tipo Nielsen


Media Research

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Prospeo
de 5
produtos
diferenciado
s: 1
servio+4
materiais de
construo
civil

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Conhecimento
dos produtos
+ contacto
direto com
clientes

Tcnico de
vendas

Listagem e
identificao
de potenciais
clientes

Departament
o comercial e
de marketing

Segmentao
e
caraterizao
em mercadoalvo

Novas
diretivas e
estratgias
para tcnicos
de vendas

1.3 Recolha de informao geral


Recolha sobre o conceito de negcio no modelo americano
http://www.stadiumshoes.com/2013/01/26/the-starting-line-a-mobile-shoe-boutique-gets-going/?
wp_email_capture_error=Not+a+valid+email

Recolha sobre o conceito de negcio no modelo europeu


http://varejador.com.br/experiencia-de-compra/loja-movel-do-virtual-para-o-mundo-real/

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http://stylist-news.olook.com.br/olook-na-tv-gazeta
http://www.olook.com.br/
http://kombiecia.blogspot.pt/2013/06/vitrine-ambulante.html

2. Enquadramento terico Conceito e sua importncia


2.1. Conceito geral
A troca um processo que acompanha a evoluo e promove a garantia da sobrevivncia do ser humano,
sendo a venda uma forma regulada de a obter. Esta forma tem evoludo com o devir sociolgico e no sculo XX
passou a ser estudada e sistematizada com a finalidade de se obterem cnones de comportamento e medio
para a sua eficcia.
Entre vrios aspetos que envolvem a venda, a prospeo, o planeamento e a preparao so os focados neste
estudo.
Prospeo uma palavra de etimologia (origem e formao da palavra) do latim na forma PROSPICERE que
significa olhar frente; enxergar adiante, por formao de PRO = frente + SPECERE = ver.
Prospeo = Prospect (ingls) significa cliente individual ou empresarial.
Prospeo um conjunto de mtodos de procura e conquista de clientes.
Serve para fazer a categorizao de clientes em clientes eventuais; regulares; preferenciais (colocados
frente).
So conhecidos dois estados da prospeo: a pesquisa de alvos e a qualificao inicial.

2.1.1. Definio do Cliente-target e Pblico-alvo (potenciais clientes = clientes


prospetados)
O pblico-alvo o conjunto de pessoas que possuem as mesmas caractersticas ou interesses.
Para caracterizar os diferentes pblicos podemos utilizar vrios padres, como idade,
sexo, nvel econmico, estrato social, interesses, entre outros.
Podemos utilizar vrios critrios como os geogrficos (localizao da residncia
-litoral/interior; da zona - urbana/rural), sociodemogrficos (educao, classe social,
profisso, rendimento, dimenso do agregado familiar), comportamentais (gostos
pessoais, sensibilidade ao preo, sensibilidade qualidade) entre outros.
Etapas pertinentes ao ciclo de definio do cliente alvo:
O empreendimento das etapas cuja compreenso importante ao processo de angariao do cliente alvo
definem-se em:

Suspeito- Toda oportunidade de venda comea como Suspeita. simplesmente uma oportunidade de
venda, com potencial para tornar-se um cliente no futuro. Pode ser uma indicao simples, um nome,
uma expresso.

Prospetado- A partir do momento em que se verifica o Suspeito e percebe que este possui as condies
necessrias para se tornar um cliente, com capacidade financeira, sensibilidade s vantagens do seu
produto, ou servio, e capacidade de tomada de deciso, ele passa a ser qualificado como Prospetado.

Target/Cliente - O estgio desejado: a partir do momento em que o cliente prospetado comprar o seu
produto ou servio passa a ser o target da empresa.

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2.2. Prospeo comercial: mtodos, identificao e qualificao do potencial


cliente.
A prospeo comercial o primeiro passo no processo de vendas e inicia-se por identificar e qualificar um
mercado ou grupo-alvo quanto aos seus potenciais clientes.
O mercado ou grupo-alvo constitui-se em potenciais clientes e geralmente definido por tcnicos de marketing.
Os potenciais clientes so identificados metodologicamente pelo departamento de marketing; tecnicamente pela
recolha por tcnicos de vendas; fornecedores; atuais clientes; bases de dados CMR ( customer relationship
management) contatos pessoais; estudos de mercado; relatrios estatsticos, entre outros.
A criao de listas de potenciais clientes empresariais tem como fontes grupos e organizaes empresariais;
listas comerciais; listas de registo de licenciamentos; listas telefnicas e diretrios de negcios; anncios de
jornais; marketing online; bases de dados; campanhas de correio direto, entre outros.
Prospeo designa o processo organizado e estruturado de encontrar novos clientes para comprar produtos ou
servios e serve como fio condutor identificao de um potencial cliente ideal.
A qualificao dos novos clientes obtm-se pela categorizao de caratersticas que possibilitam aferir da sua
capacidade de compra, sendo um dos mtodos apontados o mtodo MAN:
M Money: quem tem o dinheiro?
A Autorithy: quem decide/autoriza a compra?
N Need: quem tem a necessidade do produto?
Um potencial cliente vlido o que comporta afirmativamente essas trs capacidades: tem o dinheiro, decide e
autoriza a compra e tem necessidade do produto de forma direta ou indireta.
Para tal o tcnico de vendas inicia este processo pela procura de todos os potenciais clientes com interesse,
capacidade e necessidade de compra, sejam clientes existentes noutra rea comercial, novos, j em carteira ou
clientes emergentes de novas oportunidades e ameaas no mercado, para depois os listar e fazer a sua
segmentao por aspetos como o setor de atividade, industria onde se insere, canal de distribuio que utiliza,
entre outros parmetros, obtendo grupos para os quais ir traar um plano de venda.
IGNIOS Diretrio das empresas em Portugal e fichas de prospeo:
http://www.ignios.pt/pesquisa.jspx
Os objetivos para a prospeo na matriz apresentada por Justino (2007) esto descritos abaixo da tabela:
Produtos
Clientes

Atuais
Novos

Atuais
Manter a satisfao
Aumentar a quota de mercado

Novos
Aumentar a carteira de clientes
Preparar o futuro

- Os objetivos da prospeo para os clientes atuais com produtos atuais so manter a satisfao e fideliz-los.
- Os objetivos da prospeo para os clientes atuais com produtos novos so aumentar a carteira de produtos a
adquirir.
- Os objetivos para os clientes novos com os produtos atuais so aumentar a quota do mercado.
- Os objetivos para os clientes novos com produtos novos so preparar o futuro comercial e abrir mercado.
Ausncia de Prospeo comercial: evidncias e causas segundo Candeloro (2004).
Evidncias: poucos clientes novos / carteira de clientes estagnada ou em reduo / desconhecimento da
empresa por potenciais clientes / poucas vendas por impulso, significado de falta de clientes j
prospetados / perca de cota de mercado / vendas estagnadas ou a diminuir.
Causas: falta de planeamento / tcnicas de prospeo inadequadas / acomodao ou inao /
remunerao inadequada / receio da rejeio por parte dos vendedores / falta de atualizao de
competncias por parte dos vendedores.

2.2.1. Tcnica de prospeo


Modelo para a tcnica de prospeo (Filipe;2011):
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1 Etapa Forte conhecimento do produto o responsvel pela prospeo (geralmente o tcnico de vendas)
rene todas as informaes tcnicas disponveis sobre o produto.
2 Etapa Traado do perfil do Cliente-Alvo os responsveis pela prospeo (tcnicos de vendas e
departamento de marketing) processam os dados relativos aos potenciais clientes, com relao direta e de
forma individual a um s produto, por tpicos ou numa grelha de segmentao do mercado em grupos,
designada como:
Etapas do processo de segmentao do mercado:
Etapas da Segmentao

Descrio do grupo segmentado

1 Baseada nas necessidades


(do cliente em geral)
2 - Identificao do segmento
(do potencial cliente)

Grupo de necessidades e benefcios semelhantes

3 Categorizao do segmento
por Atratividade
(do potencial cliente)

Em cada subgrupo resultante de uma mesma necessidade/benefcio,


caraterstica demogrfica; sociolgica e comportamental semelhante,
so encontradas as suas caratersticas relativamente atitude de
compra quanto aos factos:
-de estar em expanso ou retrao;
-de ser competitivo quanto ao preo/qualidade;
-de ter acesso financeiro ou fsico ao produto.
Nos subgrupos resultantes da etapa anterior so contabilizados os
nveis de rentabilidade individual, ex.
-muito rentvel; pouco; suficiente; insuficiente.
A cada segmento resultante da triagem sucessiva at etapa anterior
atribudo ao produto de base da prospeo uma proposio de valor
(conjunto de diferenciais no produto ou servio oferecidos e entregues
ao cliente) que o coloca num determinado local no mercado, com uma
estratgia de posicionamento correspondente.
A construo dessa proposio de valor basea-se numa identidade de
posicionamento que deve seguir os seguintes critrios:
-importncia: oferta de um benefcio;
-lucratividade: deve-se considerar a diferena lucrativa;
-acessibilidade: o consumidor deve poder pagar a diferena;
-superioridade: a diferena deve ser superior a outras formas de
benefcios;
-exclusividade: a diferenciao no pode ser copiada com facilidade
pela concorrncia;
-destaque: diferena oferecida de maneira justa .

4 Rentabilidade do segmento
(do potencial cliente)
5 Posicionamento do segmento:
Segmentao + diferenciao
= Posicionamento.
(do produto para o cliente)

Identificao do subgrupo por caratersticas:


-demogrficas (ex. local de residncia, naturalidade)
-sociolgicas (ex. escolaridade, tendncia de gosto)
-comportamental (ex. consumo moderado, impulsivo)

Tipos de posicionamento do produto:


-subposicionamento: produto inserido numa facha do mercado saturada.
-superposicionamento: imagem do produto est sobrevalorizada.
-posicionamento confuso: produto com uma imagem confusa.
-posicionamento duvidoso: produto no oferece segurana.
Uma estratgia de posicionamento correspondente deve ser atribuda a
cada um dos segmentos defenidos, e seguir os seguintes parmetros:
-relevncia: alm do diferencial do produto, preciso ter relevncia para
o seu pblico-alvo;
-distino: o produto deve ser superior ao da concorrncia;
-comunicao: importante informar de forma simples e direta sobre o
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6 - Teste ao segmento
(do produto para o cliente)
7 - Estratgia de Marketing-mix
(do produto para o cliente)

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produto;
-entrega e sustentao: a empresa deve suprir a antrega atravs de um
eficiente canal de distribuio.
Criao de simulaes de segmento para testar o posicionamento e a
estratgia de posicionamento experimentais.
Expanso da estratgia anterior, incluindo todos os aspetos do
marketing at obter a campanha correta.

3 Etapa Escolha do mtodo de recolha de dados:


Busca de informaes de dados sobre potenciais clientes, cujos meios se alteram com a evoluo e o acesso
a tecnolgico, sendo que a nivelao de informaes resulta como um handicap deste mesmo mtodo.
Mtodos de recolha de informao (Futrell; 2001):
Internet; Registos internos, como visitas a sites internos da empresa com registo de acesso;
Registos de fontes secundrias como os sites e locais (links) pblicos das empresas,
com estudos realizados a pblicos-alvo ou a clientes de liderana;
Registo de fontes primrias como experimentao, focus groups, observao, inquritos, sondagens
Online (ex. Netsonda http://www.netsonda.pt/ ), desde que outros meios secundrios no forem
suficientes.
Indicaes/encaminhamento: os atuais clientes fornecem informaes relativas a potenciais clientes.
Clientes rfos: clientes inativos ou desamparados (ex. tcnico de vendas inativo)
Club de leads: grupo constitudo por tcnicos de vendas de segmentos relacionados com base de dados
partilhada.
Publicaes: revistas, boletins de especialidade e comerciais, jornais, correio direto.
Feiras, Exposies, demonstraes, workshops: contacto direto com clientes potenciais de grupo.
Observao: ao de recolha permanente e proposta de venda em qualquer situao propcia
espontaneamente.
Centro de influncia: contactos em grupos de influncia, deciso ou autoridade para a aquisio.
Trabalho em rede: contatos em todos os circuitos de comunicao.
Outros meios de recolher informaes so estudos de mercado por contato direto seja pessoalmente em visitas
ou entrevistas a clientes da concorrncia, por telefone, listas de correio eletrnico, marketing direto ou estudos
encomendados.

2.3. Preparao e planeamento da venda


Para se obter excelncia no desempenho da funo de tcnico de vendas com relaes comerciais duradouras,
necessria uma preparao demorada, cuidada e continuada da venda e da relao comercial.
um trabalho sistmico e inteligente que deve utilizar todos os contactos disponveis, com um planeamento
regularmente atualizado de forma a manter a confiana do cliente e no mercado, antecipando os seus
comportamentos.

2.3.1. Ficha de cliente


A ficha de cliente uma forma de evidenciar a boa relao, atualizada e detalhada que o tcnico de vendas
mantem com o cliente e com o mercado.
Os dados recolhidos na ficha de cliente servem para o planeamento e a preparao das entrevistas ou reunies
de vendas (a ficha de cliente conforme ao modelo do manual est includa no prospeo dos produtos).
Entre outros mtodos para obter dados atualizados, pertinentes e indicadores da direo preferencial dos
clientes, o lanamento de produtos, sazonalmente, um meio previsvel de manter e criar elos comerciais, bem
como de atingir novos clientes potenciais e abrir fichas de cliente, mesmo que inicialmente inconsequentes.
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Tambm pode ser estipulado um tempo a cada tipo de prospeo, sendo superior o que se deve dedicar ao
relativo a novos produtos, pela necessidade de os implementar no mercado.
Para se fazer uma boa prospeo necessrio ter um bom conhecimento do produto, donde a ficha tcnica
um elemento que serve de indicador e orientador para uma pr-seleo de clientes potenciais.

2.3.2. Pesquisa sobre a concorrncia


Conhecer a concorrncia uma necessidade, tendo em vista a obteno de novos clientes potenciais e serve
simultaneamente de meio facilitador da gesto de recursos e de tempo j que atravs do seu conhecimento se
consegue identificar os produtos que servem para prospetar determinados clientes potenciais.

2.3.3. Histrico da relao: Empresa Cliente


Dados semanais, mensais, trimestrais, anuais e nmero de reclamaes sobre determinados produtos fornecem
pistas claras sobre os clientes existentes, os seus movimentos financeiros e os clientes potenciais.

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2.3.4. Fixar objetivos


Os objetivos devem ser viveis, tangveis e mensurveis, de modo a fornecer um plano claro para as vendas e
para a prospeo.
So geralmente estabelecidos pelo departamento comercial segundo um plano de marketing e quando
sistematizados com tabelas (como check-lists) servem como ferramenta de controlo; auto avaliao e
comparao de resultados quanto prospeo de clientes potenciais.

2.3.5. Cotas e segmentos


Os objetivos podem ser estabelecidos em cotas ou segmentos de mercado e podero seguir os seguintes
mtodos:
Mtodo percentual baseado no volume de negcios dividido em perodos de tempo e pelo
desempenho do tcnico de vendas, relativamente a fatores do mercado como:
As oportunidades inesperadas; as capacidades de consumo e as potencialidades emergentes.
Mtodo do valor absoluto baseado numa quantidade estipulada a ser vendida por um tcnico
especfico.
Mtodo pontual baseado na atribuio de pontos para uma venda, subdivididos por parmetros
associados ao processo de obteno da venda ou de clientes potenciais.
Um plano de cotas de vendas deve ser:

Alcanvel, realista.

Objetivo, conciso e definido.

Compreensvel e acessvel aos seus executantes.

Flexvel e malevel perante objees.

Completo quanto aos parmetros de medio da taxa de sucesso.

Subdividido por reas financeiras ou vocacionais como as vendas do sector; caractersticas


correspondentes experincia ou perfil vocacional do tcnico de vendas.

Incluir espao para os objetivos pessoais do tcnico de vendas.

2.4. Preparao da Venda


2.4.1. Preparao do contacto
Trata-se de elencar os meios e tipologia de contactos pelos quais se pode estabelecer uma reunio para venda
com um potencial cliente.
Telefonema; email; redes sociais; pessoalmente de forma individual ou em grupo (pequenas conferncias e
workshops) podem ser os meios entre outros menos formais.
O tipo pode variar entre ser mais individualizado e personalizado ou pblico e generalizado.
O cuidado na adaptao do meio ao tipo de cliente para a particularidade do produto so decisivos no sucesso
da venda ou at da margem de lucro ou valor atribudo.

2.4.2. Preparao do diagnstico


Esta fase baseia-se em diagnosticar as necessidades e caractersticas do cliente potencial para o que se deve
responder positivamente s seguintes expectativas e pela perspetiva do mesmo:
1. Ser bem recebido; 2. Ser compreendido; 3. Ser considerado importante; 4. Sentir-se confortvel.
Atravs do apuramento das caractersticas destes parmetros poder-se- compreender a personalidade e as
reais necessidades do cliente potencial.

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2.4.3. Estratgias de venda papeis a desempenhar

Pela empresa = reforar a sua credibilidade e a do produto atravs de:


Primeiras impresses / Reforo da imagem da empresa / Referncias passadas tais como currculo ou
porteflio da empresa / Testemunhos de lderes de opinio e peritos / Garantias / Uso do produto.
Sobre o cliente = identificar os seus problemas/necessidades atravs de:
Escuta ativa / Questionrios adequados estruturados.
Acompanhamento do cliente quanto s suas caractersticas.
Pelo tcnico de vendas = apresentar (com argumentao adequada) razes e solues atravs de:
Caractersticas do produto / Benefcios da aquisio / Eliminao de dvidas sobre o produto /
Apresentao de servios ps-venda.

2.4.4 Check-List - metodologia da prospeo, preparao e planeamento da


venda
Tratam-se de grelhas estruturadas para a recolha e tratamento de dados de forma organizada e sistematizada,
a utilizar recorrentemente.

3. Prtica simulada
3.1. Prospeo comercial

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3.1.1. Prospeo do servio Projeto de Interior Design para loja ambulante


SSR-OLOOK
3.1.1.1. Identificao do servio Projeto de Interior Design.
Trata-se de um servio tcnico de propriedade intelectual, designado projeto na rea do design de interiores e
equipamento geral. geralmente executado em grupo, por equipa de tcnicos e em gabinetes da especialidade,
com apoio logstico e oramental.

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3.1.1.2. Mtodos de prospeo utilizados para o servio - Projeto de Interior


Design.
- Internet; Registos Internos:
Inscrever-me em gabinetes de arquitetura e em empresas de venda e montagem de sistemas para lojas
da tipologia Franchisado, para atravs desse registo passar a receber informaes corporativas onde se
incluiro clientes e parceiros deste tipo de servio.
Agrupar-me em redes sociais profissionais como o Linkedin; Facebook; Blogs para atravs de grupos de
discusso, sobre este mesmo assunto, adquirir novas redes de contactos.
Agrupar-me a redes acadmicas tipo associaes de antigos estudantes ou Alumni, tipo Alunmi-Iade
(Instituto de Arte e Design Creative University) Alumni-fa.uaslisboa (Faculdade e Universidade de
Arquitetura de Lisboa) = e outros grupos de leads do mesmo tema e grau profissional do servio em
prospeo.
Inscrever-me e solicitar informao a empresas de fornecimento de materiais semelhantes ou
acessrios e complementares (Aquimadeira; Lismarca, Vasconcelos e Abreu; Trinco SA; Sifarmadeira)
ou de publicidade (Meio; Dupla DP; nacional Extraprint).
- Indicaes/Encaminhamentos:
Obter reunies junto de diretores do departamento comercial ou de tcnicos superiores, ou executantes,
dentro de gabinetes de arquitetura para explicar a finalidade da nossa empresa e do mesmo modo obter
contactos de empresas satlite que recorrem a projetos comerciais.
- Clientes rfos:
Dirigir-me s lojas de calado que estejam com poucos clientes, ou com sucessivas promoes, propor
o aconselhamento por um tcnico de arquitetura ou da ACIF, ou de Fundos comunitrios (TOCs) para
levar inteno de renovao e revitalizao comercial.
Contactar o departamento de obras das Cmaras Municipais, se possvel algum tcnico superior que
tenha o pelouro das licenas comerciais, ou fiscais de obras a fim de identificar comerciantes que
apresentem necessidades e condies para a revitalizao comercial.
- Clubes de leads:
Associao regional de comrcio e indstria.
Associao de comerciantes do calado.
Ordem de arquitetos.
Organizadores de feiras comerciais (Siram Events; Palco Madeira).
47721 Comrcio a retalho de calado, em estabelecimentos especializados.
47722 Comrcio a retalho de marroquinaria e artigos de viagem, em estabelecimentos especializados.

3.1.1.3. Clientes identificados para o servio - Projeto de Interior Design


- Donos e scios de sapatarias,
- Donos e scios de boutiques e acessrios de moda,
- Stands de carros usados,
- Clubes de colecionadores de carros,
- Donos e scios de Imobilirias,
- Empresas de construo civil de pequena e mdia dimenso.

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3.1.1.4. Check-List 1. Planeamento Estratgico e Territorial para o servio


- Projeto de Interior Design
Check-List 1. Planeamento Estratgico e territorial - para o servio Projeto de Interior Design

1. Planeamento
Estratgico
territorial

Onde esto os meus Principais


Clientes?
Qual a sua perspetiva de
crescimento ou rentabilidade?
Quais so os meus Objetivos de
Vendas para cada um dos meus
Clientes-Chave?

Quais so os meus Objetivos de


Venda/Margens de Lucro para
cada Cliente-Chave?
Que resultados pretendo
conseguir com os meus Objetivos
no meu Territrio?
Em que prazo tenho de o fazer?
Quem so os meus Concorrentes?
Como nos comparamos com eles
em Produtos / Servios?
Quais os nossos Pontos Fortes?
Quais os nossos Pontos Fracos?
Que Ferramentas de Venda
preciso?
Que Apoio Tcnico?
Tenho Autoridade para tomar
decises?
Que informao sobre Clculos de
Preos?

Aes de estratgia
Os meus principais clientes esto nas cidades ou nos polos comerciais da
RAM
Baixa, porque o comrcio est estagnado na generalidade dos produtos
de valor mdio.
So vender o mximo de projetos acessrios e de especialidade.
A margem de lucro baixa pretende fidelizar clientes e baseada no preo
estipulado na tabela que estabelece o custo dos projetos categoria
comercial com 30% de desconto j que na atualidade so preos
impraticveis. (Portaria publicada no Dirio da Repblica, n. 53, de 5 de Maro
de 1986).

Encontrar comerciantes e empresas que necessitem deste servio, nas


zonas de maior densidade populacional ou comercial.
At ao final do prximo semestre.
As empresas vendedoras de material para a montagem de lojas, as
associaes de venda de calado e de venda a retalho de acessrios de
moda e de marroquinaria.
Este servio personalizado, diferenciado.
um servio personalizado baseado na individualidade do cliente e na
qualidade final.
Preo dispendioso e o acompanhamento da evoluo do projeto
comercial a longo prazo.
Porteflio de projetos executados e feedbacks de comerciantes clientes
da empresa.
A possibilidade de marcao de reunio com o gabinete para melhor dar
um adequado conhecimento tcnico do servio e das fazes.
No, esta partilhada com o gabinete que presta o servio.
Portaria publicada no Dirio da Repblica, n. 53, de 5 de Maro de 1986.
http://www.oasrn.org/apoio.php?pag=tema_detalhe&id=7&num=11

Como conseguir estes meios?

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3.1.1.5. Check-List 2. Prospeo de clientes para o servio Projeto de Interior


Design
Check-List 2. Prospeo de Clientes - para o servio Projeto de Interior Design
2. Prospeo de Clientes
Os meus Potenciais Clientes
precisam do meu Produto?
Compram por gosto ou por
necessidade?

Factos a Investigar
Sim
Necessidade comercial

Podem pagar o meu preo?

No

Devo ajustar o meu preo?


O que posso fazer para tornar o
meu preo aceitvel?
Os meus Potencias Clientes esto
satisfeitos com os Fornecedores
atuais?

Sim

Porqu?
Que posso fazer?
Quem toma a deciso nessa
Empresa?
Quem so os possveis
influenciadores?
Qual a posio deles na empresa?
Quando e como que eles
normalmente tomam decises?
Que Concorrentes j fornecem os
Potenciais Clientes?
Quais os meus Pontos Fortes?
Quais os meus Pontos nicos e
Diferenciadores?
Ser que j recolhi toda a
informao necessria sobre os
Potncias Clientes?
Ser que j lhes dei toda a
informao necessria?
Ser que consigo uma nova
reunio e um Fecho de Venda?

Parcelar o pagamento, subdividir o projeto em fases ou na execuo.


No
Porque encontram dificuldades na acessibilidade intelectual.
Mudar o paradigma comportamental, existente na regio, para a
profisso
Departamento financeiro
Comerciantes e Associaes ou Ordens profissionais
Chefes ou detentores do poder de influncia
No pico de vendas ou na recesso financeira.
Aquimadeira, Avedol e similares
Qualidade e personalizao do servio
Rigor tico
No
No
Sim

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3.1.2. Prospeo do produto Pavimento de Linleo antiderrapante Gerfloor.


creches e
infantrios

hospitais, clinicas e
laboratrios

pavilhes
desportivos e
ginsios

http://www.gerflor.pt/produtos/profissionais/Pavimentos/taralay-impression-compact.html

3.1.2.1. Identificao do produto Pavimento de Linleo antiderrapante


Gerfloor.
Pavimento de vinil da marca GERFLOR, TARALAY IMPRESSION COMPACT,
de 2 mm de espessura, multicamada, em rolos de 2 m de largura. Camada de
uso transparente, sem cargas minerais, de 0,70 mm de espessura com um
desenho impresso e um suporte compacto reforado por uma tela de fibra de
vidro.
Resistncia abraso com um valor 2,0 mm3 (Grupo T), segundo EN 660.2.
E de acordo com EN 433, indentao residual de 0,02 mm.
Anti esttico, com tratamento foto-reticulado PROTECSOL que facilita a
manuteno, evita a decapagem e a metalizao durante toda a vida til do
produto e tem uma elevada resistncia aos lcoois e a outros produtos qumicos.
Com propriedades acsticas de 6 dB de absoro do rudo de impacto, de acordo com o EN ISO 717-2. E
instala-se sobre um suporte duro, liso, seco (3% max. de humidade), plano e sem fissuras, segundo a norma
UNE-CEN/TS 14472 (Captulos 1 e 4), e colado com o produto recomendado pelo fabricante.
Segundo EN 13501-1, cumpre o requerimento de resistncia ao fogo (B fls1).
Emisso de Compostos Orgnicos Volteis Totais (TVOC) <10 g/m3 ao fim de 28 dias, de acordo com ISO
16000-6.
Atividade antibacteriana (E. coli S.aureus MRSA): Inibio do crescimento superior a 99%, segundo ISO
22196.

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REFERNCIA DO PRODUTO ESPECFICO : 0592 OTTAWA POPLAR


Design : Madeira
Formato do produto: Rolo
Dimenso: 25000x2000
NCS: 2030-Y30R (pantone da cor)
Cordes de soldadura : 05850832

3.1.2.2. Mtodo de prospeo


antiderrapante Gerfloor.

para

produto

Pavimento

de

Linleo

- Internet; site da empresa, na seco sobre aplicaes.


- Reunies com profissionais de gabinetes de arquitetura que aconselham e identificam aplicaes diversas.
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- Visita a lojas de materiais de construo civil (Aki; Maxmat; Casa Santo Antnio) para pesquisa, consulta de
catlogos e entrevistas com os vendedores.
- Indicao e encaminhamento de representantes para a RAM da venda de materiais similares.
- Feiras/ exposies e demonstraes, onde se encontram profissionais e clientes especficos.

3.1.2.3. Clientes identificados


antiderrapante Gerfloor.

para

produto

Pavimento

de

Linleo

- Residenciais: pessoas com dificuldades de mobilidade, terceira idade com necessidades especiais.
- Espaos de sade: Hospitais, clnicas, centros de sade e de reabilitao.
- Comrcio: Hipermercados, lojas, centros comerciais, lojas de bricolage, showrooms e agncias comerciais.
- Residncias de 3 idade, piscinas pblicas e espaos para Geriatria e Gerontologia. I. sanitrias privadas.
- Espaos industriais: laboratrios farmacuticos, algumas indstrias de transformao txtil, papel e plstico.
- Espaos desportivos: ginsios, pavilhes polivalentes, clubes de fitness.
- Espaos de Educao: centros culturais, salas de conferncia, auditrios, salas de aula, creches, infantrios.
- Hotelaria: hotis, aparthotel, residenciais, restaurantes e bares.
- rea dos servios: Escritrios, gabinetes tcnicos, agncias, administrao pblica em geral.
- rea Contracto; Transportes: Camies, barcos, metro, autocarros de turismo, avies.
- Revendedores: Estofadores (carros e barcos)

3.1.2.4. Check-List 1. Planeamento Estratgico e Territorial para o Pavimento de


Linleo- Gerfloor
Check-list 1. Planeamento Estratgico e territorial - para o pavimento de Linleo - Gerfloor

1. Planeamento
Estratgico
territorial

Onde esto os meus Principais


Clientes?
Qual a sua perspetiva de
crescimento ou rentabilidade?
Quais so os meus Objetivos de
Vendas para cada um dos meus
Clientes-Chave?
Quais so os meus Objetivos de
Venda/Margens de Lucro para
cada Cliente-Chave?
Que resultados pretendo
conseguir com os meus Objetivos
no meu Territrio?
Em que prazo tenho de o fazer?
Quem so os meus Concorrentes?
Como nos comparamos com eles
em Produtos / Servios?
Quais os nossos Pontos Fortes?
Quais os nossos Pontos Fracos?
Que Ferramentas de Venda
preciso?
Que Apoio Tcnico?
Tenho Autoridade para tomar
decises?

Aes de estratgia
Os meus principais clientes esto nas cidades ou nos polos comerciais
Baixa, porque o comrcio est estagnado na generalidade dos produtos
de valor mdio.
Fornecer o maior nmero de metros quadrados de material
A margem de lucro baseada no preo estipulado na tabela definida pelo
fabricante em contrato anual.
Encontrar comerciantes e empresas que necessitem deste produto e se
possvel com maior valor comercial.
At ao final do prximo semestre.
As empresas vendedoras de material de revestimento de pavimentos. As
associaes de venda de cermica em Portugal e Espanha por deterem
forte cota do mercado.
Pela aplicao e manuteno mais prtica e econmica.
Ser um produto de fcil acesso popular no que concerne variante
gosto/uso.
A aparncia do produto associada a peas similares lanadas nos anos
70 (Semastic) com mau desempenho e aspeto visual.
Catlogos, amostras, vdeos com demonstraes de aplicao.
Apoio de montadores ou colocadores do material para facilitar a sua
penetrao no mercado pelo controle de custos de aplicao. Apoio
tcnico pela empresa fabricante.
Parcial, pois a sede comercial que define os plafons de investimento.

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Que informao sobre Clculos de


Preos?

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As fornecidas pelo revendedor ou fabricante.


Gerfloor corporate: http://www.gerflorgroup.com/english/menu-corporate2010-gauc/presentation.html e a nvel europeu:
http://www.gerflorgroup.com/francais/menu-corporate-2010droi/fournisseurs/how-become-gerflor-suppl.html

Como conseguir estes meios?

3.1.2.5. Check-List 2. Prospeo de clientes para o Pavimento de Linleo Gerfloor


Check-List 2. Prospeo de Clientes - para o pavimento de Linleo - Gerfloor
2. Prospeo de Clientes
Os meus Potenciais Clientes
precisam do meu Produto?
Compram por gosto ou por
necessidade?

Factos a Investigar
Sim
Necessidade

Podem pagar o meu preo?

Sim

Devo ajustar o meu preo?


O que posso fazer para tornar o
meu preo aceitvel?
Os meus Potencias Clientes esto
satisfeitos com os Fornecedores
atuais?

No

Porqu?
Que posso fazer?
Quem toma a deciso nessa
Empresa?
Quem so os possveis
influenciadores?
Qual a posio deles na empresa?
Quando e como que eles
normalmente tomam decises?
Que Concorrentes j fornecem os
Potenciais Clientes?
Quais os meus Pontos Fortes?
Quais os meus Pontos nicos e
Diferenciadores?
Ser que j recolhi toda a
informao necessria sobre os
Potncias Clientes?
Ser que j lhes dei toda a
informao necessria?
Ser que consigo uma nova
reunio e um Fecho de Venda?

Parcelar o pagamento.
No
Porque lhes falta a novidade constantemente atualizada quanto
evoluo da esttica.
Fazer demonstraes em espaos como centros comerciais e feiras
amplas.
Departamento financeiro e tcnico especializado (agentes e tcnicos
mdicos, de sade. Geriatria e de desporto)
Associaes ou Ordens profissionais ou decisores de concursos
pblicos
Chefes ou detentores do poder de influncia
Na conceo do projeto, preparao dos concursos e dos cadernos de
encargos.
Tarkett, Aki
Qualidade, diversificao e adaptabilidade do produto
Vasta implementao no mercado em segmentos muito diferentes com
a mesma capacidade de satisfao do cliente.
No
No
Sim

3.1.3. Prospeo do produto Papel de parede Vescom protect pleso


healthcarehealthcare - Karim Rashid
Noticia atualizada sobre o designer do produto.
http://www.wallcover.com/55805-ulf-moritz-imagination-marburg-wallpaper.html
Link da empresa e do produto.
http://www.vescom.com/europa_por#/765
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3.1.3.1. Identificao do produto Papel de parede Vescom protect pleso


healthcare
Material: Papel de trama de tecido em vinlico impermevel com tratamento schotchgard.
Descrio:
Catlogo promocional: 14 caractersticas do produto.
Catlogo tcnico: referncia: pleso healtcarehealhtcare 1026.16 + PRO.
Ficha tcnica: desempenho Nro. V2013-002
Ficha tcnica: normas de ignfugo e propagador reao ao fogo EN 13501-1:2007+A1:2009
Declarao como Industria de compromisso sustentvel.

Descrio do produto: 14 caractersticas.

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Ctlogo tcnico - referncia: pleso healthcare 1026.16 + PRO.


Ficha tcnica: desempenho Nro. V2013-002

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Ficha tcnica: normas de ignfugo e propagador.


Reao ao fogo EN 13501-1:2007+A1:2009

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Declarao como Industria de compromiso sustentvel.

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3.1.3.2. Mtodo de prospeo para o produto - Papel de parede Vescom protectpleso healthcarehealthcare
Os mesmos do produto anterior:
- Internet; site da empresa, na seco sobre aplicaes.
- Reunies com profissionais de gabinetes de arquitetura que aconselham e identificam aplicaes diversas.
- Visita a lojas de materiais de construo civil (Aki; Maxmat; Conforama) e showrooms como Pedroso e Osrio,
ou lojas de decorao, para pesquisa, consulta de catlogos e entrevistas com os vendedores.
- Indicao e encaminhamento de representantes para a RAM da venda de materiais similares.
- Feiras/ exposies e demonstraes, onde se encontram profissionais e clientes especficos.

3.1.3.3. Clientes identificados para o produto - Papel de parede Vescom protect


pleso healthcare
Pelas suas caractersticas contracto os clientes so os mesmos que do produto anterior
- Espaos de Sade. Comrcio, Residncias, Espaos desportivos, Espaos de Educao, Hotelaria, rea dos
servios, rea Contracto, Transportes, Revendedores: Estofadores, Gabinetes de arquitetura e Interior Design.

3.1.3.4. Check-List 1. Planeamento Estratgico e Territorial para o produto papel de parede


Vescom protect pleso healthcare
Check-List 1.Check-List 1. Planeamento Estratgico e territorial - para o papel de parede Vescom
protect pleso healthcare

1. Planeamento
Estratgico
territorial

Onde esto os meus Principais


Clientes?
Qual a sua perspetiva de
crescimento ou rentabilidade?
Quais so os meus Objetivos de
Vendas para cada um dos meus
Clientes-Chave?
Quais so os meus Objetivos de
Venda/Margens de Lucro para
cada Cliente-Chave?
Que resultados pretendo
conseguir com os meus Objetivos
no meu Territrio?
Em que prazo tenho de o fazer?
Quem so os meus Concorrentes?
Como nos comparamos com eles
em Produtos / Servios?
Quais os nossos Pontos Fortes?
Quais os nossos Pontos Fracos?
Que Ferramentas de Venda
preciso?
Que Apoio Tcnico?
Tenho Autoridade para tomar
decises?
Que informao sobre Clculos de
Preos?

Aes de estratgia
Os meus principais clientes esto nas cidades ou nos polos comerciais
Baixa, porque o comrcio est estagnado na generalidade dos produtos
de valor mdio.
Fornecer o maior nmero de metros quadrados de material
A margem de lucro baseada no preo estipulado na tabela definida pelo
fabricante em contrato anual.
Encontrar comerciantes e empresas que necessitem deste produto e se
possvel com maior valor comercial.
At ao final do prximo semestre.
As empresas vendedoras de material de revestimento de paredes e de
tintas.
Pela maior durabilidade. Pela aplicao e manuteno mais prtica e
econmica.
Ser um produto de fcil acesso popular no que concerne variante
gosto/uso e ter uma durabilidade de 10 a 15 anos.
A aparncia do produto associada a materiais plsticos lanados nos
anos 70 com mau desempenho e aspeto visual, j que nessa gerao
foram consumidos materiais sem critrios de qualidade e de baixo valor.
Catlogos, amostras, vdeos com demonstraes de aplicao.
Apoio de colocadores de papel de parede para facilitar a sua penetrao
no mercado pelo controle de custos de aplicao. Apoio tcnico a fornecer
pela empresa fabricante.
Parcial, pois a sede comercial que define os plafons de investimento.
As fornecidas pelo revendedor ou fabricante.
Loja online com precrio dos maiores fabricantes:
http://www.papelpintadoonline.com/pt/206-papel-de-parede-bn-wallcoverings

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Como conseguir estes meios?

UFCD 0388 Prospeo Comercial, preparao e planeamento da venda

http://www.vescom.com/pontos_de_venda#/778

3.1.3.5. Check-List 2.Prospeo de clientes para o produto - papel de parede


Vescom protect pleso healthcare
Check-List "2. Prospeo de Clientes" para o papel de parede Vescom protect pleso healthcare
2. Prospeo de Clientes
Os meus Potenciais Clientes
precisam do meu Produto?
Compram por gosto ou por
necessidade?

Factos a Investigar
Sim
Necessidade

Podem pagar o meu preo?

Sim

Devo ajustar o meu preo?


O que posso fazer para tornar o
meu preo aceitvel?
Os meus Potencias Clientes esto
satisfeitos com os Fornecedores
atuais?

No

Porqu?
Que posso fazer?
Quem toma a deciso nessa
Empresa?
Quem so os possveis
influenciadores?
Qual a posio deles na empresa?
Quando e como que eles
normalmente tomam decises?
Que Concorrentes j fornecem os
Potenciais Clientes?
Quais os meus Pontos Fortes?
Quais os meus Pontos nicos e
Diferenciadores?
Ser que j recolhi toda a
informao necessria sobre os
Potncias Clientes?
Ser que j lhes dei toda a
informao necessria?
Ser que consigo uma nova
reunio e um Fecho de Venda?

Parcelar o pagamento.
No
Porque os produtos que fornecem tm pouca durabilidade
comparativamente a este.
Fazer demonstraes em espaos como centros comerciais e feiras
amplas.
Departamento financeiro e tcnico especializado.
Associaes ou Ordens profissionais ou decisores de concursos
pblicos
Chefes ou detentores do poder de influncia.
Na conceo do projeto, na preparao dos concursos e dos cadernos
de encargos.
Pedroso e Osrio, Maxmat, Aki, Conforama
Durabilidade, qualidade, diversificao e adaptabilidade do produto
Implementao no mercado em segmentos muito diferentes com a
mesma capacidade de satisfao do cliente.
No
No
Sim

3.1.4. Prospeo do produto - Sistema modular de exposio comercial - Avedol.


http://www.avedol.pt/pesquisa.aspx?texto=sapataria

3.1.4.1. Identificao do produto Sistema modular de exposio comercial Avedol.


Sistema composto por mdulos em mdf (placas de aglomerado de fibras vegetais e aglutinante, de mdia
densidade) laminado com melamina (material sinttico plstico ignfugo) em dimenses standard para
montagem de mobilirio de exposio e stock para calado. http://covema.pt/pt/produtos/mdf/mdf-laminado
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UFCD 0388 Prospeo Comercial, preparao e planeamento da venda

Inclui peas de suporte, montagem e exposio em chapa inoxidvel lacada por eletrlise.

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3.1.4.2. Mtodo de prospeo para o produto - Sistema modular de exposio


comercial - Avedol.
- Internet; site da empresa, na seco sobre aplicaes.
- Reunies com profissionais de gabinetes de arquitetura que aconselham e identificam aplicaes diversas.
- Visita a lojas de materiais de construo civil (Aki; Maxmat; Casa Santo Antnio) para pesquisa, consulta de
catlogos e entrevistas com os vendedores.
- Indicao e encaminhamento de representantes para a RAM da venda de materiais similares.
- Feiras/ exposies e demonstraes, onde se encontram profissionais e clientes especficos para este produto.
- Carpintarias e serragens.

3.1.4.3. Clientes identificados para o produto - Sistema modular de exposio


comercial - Avedol.
Pelas suas caractersticas os clientes so os mesmos que do produto anterior: Espaos de Sade. Comrcio,
Residncias, Espaos desportivos, Espaos de Educao, Hotelaria, rea dos servios, rea Contracto,
Transportes, Revendedores: Estofadores, Carpinteiros, Gabinetes de arquitetura e de Interior Design.

3.1.4.4. Check-List 1. Planeamento Estratgico e Territorial para o Sistema


modular de exposio
comercial - Avedol
Check-List 1. Planeamento Estratgico e territorial - para o Sistema modular de exposio
comercial - Avedol

1. Planeamento
Estratgico
territorial

Onde esto os meus Principais


Clientes?
Qual a sua perspectivaperspetiva
de crescimento ou rentabilidade?
Quais so os meus Objetivos de
Vendas para cada um dos meus
Clientes-Chave?
Quais so os meus Objetivos de
Venda/Margens de Lucro para
cada Cliente-Chave?
Que resultados pretendo
conseguir com os meus Objetivos
no meu Territrio?
Em que prazo tenho de o fazer?
Quem so os meus Concorrentes?
Como nos comparamos com eles
em Produtos / Servios?
Quais os nossos Pontos Fortes?
Quais os nossos Pontos Fracos?
Que Ferramentas de Venda
preciso?
Que Apoio Tcnico?
Tenho Autoridade para tomar
decises?

Aes de estratgia
Os meus principais clientes esto nos polos comerciais ou residenciais.
Baixa, porque o investimento no comrcio est estagnado.
Fornecer o maior nmero de peas e de unidades de material.
A margem de lucro baseada no preo estipulado na tabela definida pelo
fabricante em contrato anual, ainda que se possa valorizar o produto por
ser standartizado e por conjunto
Encontrar comerciantes e empresas que necessitem deste produto e se
possvel com maior valor comercial.
At ao final do prximo semestre.
As empresas vendedoras de material de construo de mobilirio e de
exposio.
Pela facilidade de manuseamento, resistncia, atratividade econmica e
servio ps-venda.
Ser um produto economicamente rentvel e fornecido sob contratos de
garantia de 5 anos.
Ser um produto de mdia qualidade esttica e despersonalizado.
Catlogos, amostras, vdeos com demonstraes de aplicao.
Apoio de colocadores com carpintaria para facilitar a sua penetrao no
mercado pelo controle de custos de aplicao. Apoio tcnico a fornecer
pela empresa fabricante.
Parcial, pois a sede comercial que define os plafons de investimento.
As fornecidas pelo revendedor Madeiravouga com preos online:

Que informao sobre Clculos de


Preos?

http://static.lvengine.net/madeivouga/Imgs/produtos/MDF%20LAMINADO%20HIDROFUGO%20(MR)_IGNIFUGO%20(FR)_xls%202014.pdf

e na Avedol registando-se para revenda ou encomenda direta.

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Por contacto com serragens na RAM ou diretamente na Avedol.

Como conseguir estes meios?

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3.1.4.5. Check-List 2.Prospeo de Clientes para o Sistema modular de


exposio comercial - Avedol

Check-List "2. Prospeo de Clientes" para o sistema modular de exposio comercial - Avedol
2. Prospeo de Clientes
Os meus Potenciais Clientes
precisam do meu Produto?
Compram por gosto ou por
necessidade?

Factos a Investigar
Sim
Necessidade

Podem pagar o meu preo?

Sim

Devo ajustar o meu preo?


O que posso fazer para tornar o
meu preo aceitvel?
Os meus Potencias Clientes esto
satisfeitos com os Fornecedores
atuais?

No

Porqu?
Que posso fazer?
Quem toma a deciso nessa
Empresa?
Quem so os possveis
influenciadores?
Qual a posio deles na empresa?
Quando e como que eles
normalmente tomam decises?
Que Concorrentes j fornecem os
Potenciais Clientes?
Quais os meus Pontos Fortes?
Quais os meus Pontos nicos e
Diferenciadores?
Ser que j recolhi toda a
informao necessria sobre os
Potncias Clientes?
Ser que j lhes dei toda a
informao necessria?
Ser que consigo uma nova
reunio e um Fecho de Venda?

Parcelar o pagamento e propor execues parciais dos projetos.


No
Porque os produtos que competidores tm preos altos ou qualidade
inferior.
Informar sobre a diversidade e constante atualizao e enviar convites
para eventos comerciais e feiras onde se inteirem da nossa amplitude de
resposta ao comrcio.
Departamento financeiro.
Associaes ou Ordens profissionais ou decisores de concursos
pblicos.
Chefes comerciais e de marketing ou detentores do poder de
influncia.
Na conceo do projeto, na preparao dos concursos e dos cadernos
de encargos.
Aquimadeira. Madeira Comercial, Centro de Serragens da Madeira.
Carpimetro, MRolo expositores.
Marca Brand: Durabilidade, qualidade, diversificao, adaptabilidade
do produto
Implementao no mercado em segmentos muito diferentes com a
mesma capacidade de satisfao do cliente.
No
No
Sim

3.1.5. Prospeo do produto Iluminao Led Led stripes basic - Eglo Pt.
http://www.eglo.com/portugal/Products/Main-Collections/Interior-Lighting/LED-STRIPES-BASIC/92064
http://eglo.cld.bz/interior#356
http://www.aki.pt/iluminacao/iluminacao-especifica/iluminacaomoveis/tiras-led-flexiveis/FitaLed5MRGBComComando-P36362.aspx

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3.1.5.1. Identificao do produto - Iluminao Led led stripes - basic Eglo Pt.
Fitas de lmpadas led, ajustveis medida, de baixa voltagem com controle distncia de restato e cor.

3.1.5.2. Mtodo de prospeo para o produto Iluminao Led Led stripes


basic Eglo Pt.
- Internet; site da empresa, na seco sobre aplicaes.
- Reunies com profissionais de gabinetes de arquitetura que aconselham e identificam aplicaes diversas.
- Visita a lojas de materiais de construo civil (Aki; Maxmat; Casa Santo Antnio) para pesquisa, consulta de
catlogos e entrevistas com os vendedores.
- Indicao e encaminhamento de representantes para a RAM da venda de materiais similares.
- Feiras/ exposies e demonstraes, onde se encontram profissionais e clientes especficos para este produto.
- Lojas de decorao e especialistas em eletricidade (Madissom, Gillamp e Alfilux)
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3.1.5.3. Clientes identificados para o produto Iluminao Led Led stripes


basic Eglo Pt.
Pelas suas caractersticas decorativas e de medidas os clientes so o Comrcio, Residncias, Hotelaria nas
reas dos clientes e de convvios, Gabinetes e escritrios, Revendedores, Lojas de decorao, Gabinetes de
arquitetura e de Interior Design.

3.1.5.4. Check-List 1. Planeamento Estratgico e Territorial para o produto


Iluminao Led Led stripes basic Eglo Pt.
Check-List 1. Planeamento Estratgico e territorial - para o produto - Iluminao Led led stripes
Eglo Portugal

1. Planeamento
Estratgico
territorial

Onde esto os meus Principais


Clientes?
Qual a sua perspetiva de
crescimento ou rentabilidade?
Quais so os meus Objetivos de
Vendas para cada um dos meus
Clientes-Chave?
Quais so os meus Objetivos de
Venda/Margens de Lucro para
cada Cliente-Chave?
Que resultados pretendo
conseguir com os meus Objetivos
no meu Territrio?
Em que prazo tenho de o fazer?
Quem so os meus Concorrentes?
Como nos comparamos com eles
em Produtos / Servios?
Quais os nossos Pontos Fortes?
Quais os nossos Pontos Fracos?
Que Ferramentas de Venda
preciso?
Que Apoio Tcnico?
Tenho Autoridade para tomar
decises?

Aes de estratgia
Os meus principais clientes esto nos polos comerciais ou residenciais.
Mdia, porque um produto popular, apetecvel e interativo focado para
o pblico atual.
Fornecer o maior nmero de metros lineares e unidades de material
acessrio.
A margem de lucro baseada no preo estipulado na tabela definida pelo
fabricante em contrato anual, condicionada pelo preo praticado nas
grandes superfcies tipo Aki.
Encontrar comerciantes e empresas que necessitem deste produto e se
possvel com maior valor comercial.
At ao final do prximo semestre.
As empresas vendedoras de material de iluminao, de mobilirio
decorativo e de exposio.
Pela constante inovao, rapidez na entrega e atratividade econmica.
Ser um produto atualizado e economicamente acessvel.
Ser um produto de mdia qualidade e de durabilidade relativa (5000 h)
Catlogos, amostras, vdeos com demonstraes de aplicao.
Apoio de colocadores como eletricistas para facilitar a sua penetrao no
mercado pelo controle de custos de aplicao. Apoio tcnico a fornecer
pela empresa fabricante.
Parcial, pois a sede comercial que define os plafons de investimento.
As fornecidas pelo site de clientes com preos online:

http://www.kuantokusta.pt/casa-decoracao/Iluminacao/Apliques-ePlafons/Eglo-Fita-Led-Stripes-Rgb-Pack-Comp-3mts-p-8-71147
Que informao sobre Clculos de
Preos?

nas lojas Madissom, Aki, Maxmat ou na Eglo registando-se para revenda ou


encomenda direta.
Por contacto com gerentes, diretores comerciais das lojas indicadas ou
diretamente na Eglo Portugal. (abaixo link da Aki com preos)
http://www.aki.pt/iluminacao/iluminacao-especifica/iluminacao-moveis/tiras-ledflexiveis/FitaLed5MRGBComComando-P36362.aspx

Como conseguir estes meios?

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3.1.5.5. Check-List 2. Prospeo de clientes para o produto Iluminao Led Led stripes basic Eglo Pt.

Check-List "2. Prospeo de Clientes" para o produto - Iluminao Led led stripes Eglo Portugal
2. Prospeo de Clientes
Os meus Potenciais Clientes
precisam do meu Produto?
Compram por gosto ou por
necessidade?

Factos a Investigar
Sim
Necessidade de ter algo apelativo (no como iluminao tcnica).

Podem pagar o meu preo?

Sim

Devo ajustar o meu preo?


O que posso fazer para tornar o
meu preo aceitvel?
Os meus Potencias Clientes esto
satisfeitos com os Fornecedores
atuais?

No

Porqu?
Que posso fazer?
Quem toma a deciso nessa
Empresa?
Quem so os possveis
influenciadores?
Qual a posio deles na empresa?
Quando e como que eles
normalmente tomam decises?
Que Concorrentes j fornecem os
Potenciais Clientes?
Quais os meus Pontos Fortes?
Quais os meus Pontos nicos e
Diferenciadores?
Ser que j recolhi toda a
informao necessria sobre os
Potncias Clientes?
Ser que j lhes dei toda a
informao necessria?
Ser que consigo uma nova
reunio e um Fecho de Venda?

Comercializar duas gamas do mesmo produto; garantias diferentes /


valores diferentes.
No
Porque os produtos que fornecem tm pouca fidelidade
comparativamente a este.
Propor visitas ou workshops na minha empresa para sensibilizar o seu
uso comercial.
Departamento financeiro.
Associaes ou Ordens profissionais ou decisores de concursos
pblicos.
Chefes comercias ou detentores do poder de influncia.
Na conceo do projeto, na preparao dos concursos e dos cadernos
de encargos.
Aki, Maxmat, Madisson, Gillamp. Alfilux.
Durabilidade, qualidade, diversificao e adaptabilidade do produto
Ser um produto que dita tendncias no mercado, fiel garantia de
durabilidade e atualidade tecnolgica.
No
No
Sim

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4. Ficha de Cliente Cliente hipottico Olook, Comrcio direto de calado


outlet

FICHA DE
CLIENTE

Olook Comrcio direto de calado


outlet

IDENTIFICAO
nome:
Sociedade unipessoal de comrcio outlet
nif.
morada sede:
morada fbrica:
Urbanizao de So Paulo

n
Ano
14Jun. 2016
356 988 980

Cae
telefone

2233 234 234

e-mail
responsvel
compras
nome
pauloPau
lo
telefone

fax

111111

telemv
el

345 234 56 7
website

data
nas:
telemv
el

fax

e-mail
website
perfil
volume de negcios
trimestral
1
0,00
2
3
4
50.000.00
4.300.000.00
condies de pagamento
Tipo de produto outros
pagamen
fornecedores
to
aquimadeir
lismarca
data das visitas
01a
projeto
tarket
AkyAki
janeiro

02.....
pavim.
AkyAki
fevereir
03-papel Lojas dec.
o
..
p.
aquimadeir
AkyAki
maro

04a
.....
sist.exp.
Madisson
AkyAki
abril

05..
ilumin.
maio

..
junho
3
PP 5%
julho
2
contrato
agosto
Frias
setembr
3
contrato
o
novemb
2
ro
dezemb
1
ro
tipo de produtos
01 - Projeto de Interior Design
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V. Abreu Imtempor.
Maxmat
Maxmat
V. Abreu
Maxmat

Alfilux
Gillamp

8
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9
02 - Pavimento vinlico antiderrapante Gerfloor
03 - Papel de parede Vescom pleso Health care 10
04 - Sistema de exposio comercial Sapatarias 11
- Avedol
05 - Iluminao Led stripes - eglo
12
Observaes: valores de referncia para este cliente
01 Projeto conjunto para interior design
02 Pavimento Gerfloor = 5x5=25m2
03 Papel de parede Vescom =
[(5+5+2+2[ (5+5+2+2)14x3]
04 Sistema exposio Avedol = 1 kit x 14 ml
05 Iluminao led led stripes = 5 kits (1 por pano de
parede)

p.
unitrio
5.000.00

75.00
18.00
100.00
45.00

Total
parcial

Qt.

1 5.000.00
25 1875.00
42

756.00

14 1400.00
6

270.00

Total global 9.301.00

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5. Ficha do Fornecedor
Links para recolha de dados para identificao da empresa
http://www.ignios.pt/pesquisa.jspx http://www.sicae.pt/Consulta.aspx https://www.gescontact.pt
para telefonar diretamente: http://codigopostal.ciberforma.pt anlise financeira https://www.racius.com

5.1. Ficha do fornecedor: Intemporneo Projeto de Interior Design


ano:201
n01 6

FICHA DE FORNECEDOR
IDENTIFICAO (projeto)
Gescontact / Rank contact: 68 317(-5)
nome: INTEMPORANEO - ARQUITECTURA E DESIGN DE INTERIORES LDA
nif.
morada
morada sede:
fbrica:
Funchal

511 082 703

Rua dos Netos n18 / Gabinete de Arquitetura 16 - 2

Cae

9000 - 084 Funchal MadeiraFunchal Madeira

47593

47593 - Comrcio a retalho de outros artigos para o lar, n.e., em estabelecimentos especializados

telefon
e
+351 291 236 623 /291 238 076 fax
e-mail info@intemporaneo.com
responsvel de compras
nome
Joo Paulo Camacho Llia Correia
telefon
e
fax
e-mail info@intemporaneo.com
perfil
volume de negcios
trimestral
1 1.000.000.00
condies de pagamento
data das visitas
janeiro
feverei
ro
maro
abril
maio
junho
julho
agosto
setemb
ro
novem
bro
dezem
bro

+351 291 236 677

websi
te

telem
vel

http://www.intemporaneo.com/index.php

data:
telem
vel

27/04/2016

websi
te
http://www.intemporaneo.com

2
contrato

4
outros fornecedores

1
2
1
1

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tipo de produtos
1 projeto de interiores

5 projeto da especialidade: estruturas

2 projeto da especialidade de ar condicionado

6 projeto da especialidade: higiene e conforto

3 projeto da especialidade de segurana

10 projeto de pormenor

4 projeto da especialidade de rudo

observaes
Trabalho especializado com apoio TOC e de fundos comunitrios

5.2. Ficha do fornecedor Gerfloor Sociedade de Projetos e Administrao de


Imveis Lda.
https://www.gescontact.pt/gerfloor-sociedade-de-projectos-e-administracao-de-imoveis-lda-505959097#

n
02

FICHA DE FORNECEDOR
IDENTIFICAO (revestimento de pavimento)
Gescontact / Rank contact: 432 123 (=)
nome: Gerfloor Sociedade de Projetos e Administrao de Imveis Lda. nif.
morada
morada sede:
fbrica:

ano:201
6

505 959 097


Setbal 2900 - 465

Estr. Machadas CCI 2003


Avenida da Repblica 49,4 Lisboa 1050-188 Lisboa
71110 Atividades de Arquitetura / 68322 (atividade principal) Administrao de Condomnios /
55201 Alojamento imobilirio para estrangeiros.

telefon +351 217 801 524


e
e-mail
responsvel de compras
nome
telefon
e

telem
vel

fax

cae

71110

+351 917 567 928

websi
te

fax

data:
telem
vel

27 /04/2016

websi
e-mail http://www.gerflor.pt/servicos/profissionais/contactos.html
te
perfil
volume de negcios
trimestral
1 - 20.000.000.00
2
3
4
condies de pagamento
outros fornecedores
P.P.
data das visitas
Tarkett
Aki
Maxmat
janeiro
2
feverei
ro
1
maro
1
abril
1
maio
junho
julho
agosto
setemb
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ro
novem
bro
dezem
bro
tipo de produtos
1 colas

6 vares de escadas

2 soldaduras vinlicas

7 corrimo para escadas

3 pistola para silicone e vinlicos

8 protees de portas

4 rodaps

9 lambrins

5 calhas para escadas

10

observaes
Na RAM o representante pode ser encontrado pelo Facebook e pelo Linkedin

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5.3. Ficha de fornecedor: Vescom Portugal Revestimentos Murais Unipessoal


Lda.
http://www.vescom.pt

ano:201
n03 6

FICHA DE FORNECEDOR
IDENTIFICAO (revestimento de parede)
Gescontact / Rank contact: 208 054(+6)
nome:

Vescom Portugal - Revestimentos Murais Unipessoal Lda.


(S.Pedro e Santiago, S.Maria e S.Miguel, e Mataces)

morada sede:

nif.
morada
fbrica:

507 486 650


Lisboa

Bairro Vila Morena Lj. 7 2560-019 A dos Cunhados


Torres Vedras
Unio de freguesias de A dos Cunhados e Macieira
Comrcio por grosso de materiais de construo (exceto madeiras) e equipamento sanitrio.
Comrcio por grosso e a retalho.

telefon
+351 261 338 411
e

fax

46732

Telem
vel

+351 261 338 413

websi
te
http://www.vescom-portugal.com

e-mail portugal@vescom.com
responsvel de compras
nome
telefon
e

data:
telem
vel

fax

28 /04/2016

websi
te

e-mail
perfil
volume de negcios
trimestral
1 - 100.000.000.00
condies de pagamento
data das visitas
janeiro
feverei
ro
maro
abril
maio
junho
julho
agosto
setemb
ro
novem
bro
dezem
bro

Cae

2
Contrato

4
outros fornecedores
Aki

Lojas de
decorao

Maxmat

tipo de produtos
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1 papel de parede Vescom protect pleso health care 1026.16 + pro

2 colas para papel de parede

3 tecidos de decorao

10

4 tecidos para revestimento de mobilirio

11

5 mobilirio acessrio

12

6 decorao

13

14

observaes
Para fornecedores contract apresentar sempre condies do fabricante

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http://www.avedol.pt/pesquisa.aspx?texto=sapataria

FICHA DE FORNECEDOR
IDENTIFICAO (sistemas de exposio)
contact: 44 7842 (-2)
nome: Avedol- Expositores, Estanteria e Artigos em Arame, Lda. nif.
morada
morada sede:
fbrica:

ano:201
n04 6
Gescontact / Rank
500590362

Zona Industrial Vale do Grou Apartado 7

Zona Industrial Vale do Grou Apartado 7

Cae

3754-908 Aguada de Cima gueda - Portugal

25992

25992 Produo de outros produtos metlicos diversos n.e. / 31010 Fabricao de mobilirio para escritrio e comrcio.

telefon
e

+351 234 660 030

fax

websi
te
http://www.avedol.pt

e-mail geral@avedol.pt
responsvel de compras
nome
telefon
e

data:
telem
vel

fax

1 /05/2016

websi
te

e-mail
perfil
volume de negcios
trimestral
1 - 150.000.000.00
condies de pagamento
data das visitas
janeiro
feverei
ro
maro
abril
maio
junho
julho
agosto
setemb
ro
novem
bro
dezem
bro

telem
vel

+351 234 660 031

2
Contrato

4
outros fornecedores
Maxm
Aki
at

tipo de produtos
1 etiquetadoras / acessrios

8 hotel service

2 expositores de fruta

9 cadeiras, bancos

3 expositores de po

10 mesas

4 cestos e carros de supermercado

11 escadas e escadotes

5 bales de caixa

12

6 manequins, bustos e acessrios

13

7 contador a sua vez

14

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observaes
Para fornecimentos contract apresentar sempre as condies do fabricante

CNQ 341025 Tcnico de Vendas EFA

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5.4. Ficha do fornecedor: Avedol- Expositores, Estanteria e Artigos em Arame,


Lda.

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http://www.eglo.com/portugal
FICHA DE FORNECEDOR

n05

IDENTIFICAO
nome:

ano:2016

Gescontact / Rank contact: 57 175 (-2)

Eglo Portugal Iluminao, Lda.

nif.

morada sede:

506890120

morada fbrica:

Rua Fonte Parada, 125 PT- 4595- 434 Seroa Paos de Ferreira

Cae

46430

46430 - Comrcio por grosso de eletrodomsticos, aparelhos de rdio e de televiso.

telefon
e

255890000

fax

e-mail info-portugal@eglo.com
responsvel de compras
nome
Susana Cabral
telefon
e

telem
vel

websi
te

http://www.eglo.com/portugal

data:
telem
vel

fax

28 /04/2016

websi
te

e-mail
susana.cabral@eglo.com
perfil
volume de negcios
trimestral
1 - 500.000.000.00
condies de pagamento
data das visitas
janeiro
feverei
ro
maro
abril
maio
junho
julho
agosto
setemb
ro
novem
bro
dezem
bro

255892346

2
P.P. 5%
desc.

4
outros fornecedores
Aki

Madisson

Alfilux

Gillamp

Maxmat

1
1
1

tipo de produtos
1 Restatos

2 lmpadas

3 abat-jours

10

4 iluminao exterior

11

5 iluminao interior

12

13

14

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observaes

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Na RAM o representante pode ser encontrado na Aki e com o melhor preo na Madison, Soc. de Comrcio eltrico lda.

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5.5. Ficha do fornecedor: Eglo Portugal Iluminao, Lda.

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6. Check-list 6 Ficha de Perfil do cliente (para os 5 produtos pedidos)


Check-list "6. Ficha de Perfil de
Cliente"
6.341025
Ficha de
Perfildedo
Cliente
nome
da Prospeo
empresa:Comercial,
INTEMPORANEO
- ARQUITECTURA
DESIGN
DE
CNQ
Tcnico
Vendas
EFAdo UFCD
0388
preparao
e planeamentoE da
venda
produto 01
INTERIORES LDA
Localizao geogrfica
Funchal; Madeira
Tipo de empresa

Sociedade por cotas


Comrcio a retalho de outros artigos para o lar

Sector de atividade
Dimenso

47593 - Comrcio a retalho de outros artigos para o lar, n.e., em


estabelecimentos especializados
6 Funcionrios incluindo empresrios

Aprovao do crdito

Sim 5000.00

Aplicao do Produto:
transformao
distribuio
consumo X
Poltica de compra

Frequncia:
Quantidade:

Check-list "6. Ficha de Perfil de


Cliente"
6. Ficha de Perfil do Cliente 02 nome da empresa: Gerfloor Sociedade de Projetos e Administrao
de Imveis Lda.
Localizao geogrfica
Setbal - Lisboa
Tipo de empresa

Sociedade por cotas

Sector de atividade

Atividades de Arquitetura - revenda

Dimenso

500 Funcionrios incluindo empresrios

Aprovao do crdito

Sim 5000.00

Aplicao do Produto:
transformao
X
distribuio
consumo X
Poltica de compra

Frequncia:
Quantidade:

Check-list "6. Ficha de Perfil de


Cliente"
6. Ficha de Perfil do Cliente 03 nome da empresa: Vescom Portugal - Revestimentos Murais Unipessoal
Lda.
Localizao geogrfica

Torres Vedras - Lisboa

Tipo de empresa

Unipessoal

Sector de atividade

Comrcio por grosso e a retalho

Dimenso

1000 Funcionrios incluindo empresrios

Aprovao do crdito

Sim 1000.00

Aplicao do Produto:
transformao
X
distribuio
consumo X
Poltica de compra

Frequncia:
Quantidade:

Check-list "6. Ficha de Perfil de


Cliente"
6. Ficha de Perfil do Cliente 04 nome da empresa: Avedol- Expositores, Estanteria e Artigos em
Arame, Lda.
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Localizao geogrfica
Aguada de Cima / gueda - Portugal
Tipo de empresa

Produo de outros produtos metlicos diversos n.e.


Fabricao de mobilirio para escritrio e comrcio

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7. Check-list 7 Objetivos de vendas por mercado e cliente


Check-List "7. Objetivos de Vendas por mercado e cliente"
7. Objetivos de Vendas por mercado ou Cliente
Total
previsto

Meses do ano

Mercados ou
Clientes

Jan
.
1

fev.
2

ma
r.
3

abr.
4

Previsto
proj.
Projeto
conj.
Interior
Realizado
Design
proj.
conj.
p. metros
quadrado
Pavimen
s
to
r. metros
Gerfloor
quadrado
s
p. metros
lineares
Papel
Vescom r. metros
lineares
p.
Sistema unidades
Avedol r.
unidades
p. kit
ilumina
Ilumina o
o Eglo r. kit
ilumina
o

mai.
5

jun.
6

jul.
7

ago.
9

5000

5000

5000

1000

set.
10
4

out.
11

dez. 12

1000
0

15000

12

X 5.000 =
60.000.00

46.000

X 75.00
=3.450.00

62.100

X 18.00
=1.117.800.00

5000

6750

6750

6750

1350

1350
0

20250

6750

100

100

100

40

400

60

100

1.200

1.200

1.200

240

2.400

300

1.200

Valor por unidade


e Total realizado

900

7740

X 100.00 =
90.000.00

X 45.00 =
348.300

p.
r.

Unidade de estudo: 1 projeto equivalente a um espao comercial de 25 m2

notas

Produto
01
Produto
02
Produto
03
Produto
04
Produto
05

Projeto de Interior Design para loja de 25m2

Preo
unidade
5.000.0
0

Pavimento Gerfloor (com todos os materiais de aplicao) 2x2,5

75.00

Papel de parede Vescom [(5+5+2+2) 14x3)]

18.00
100.00

Sistema de exposio comercial 1 kit x 14ml


Iluminao Led Led strippesstripes = 5 kits (1 por cada pano de
parede)

45.00

Total
Tcnico:
Funo:

Lus Filipe da Silva Gomes Vieira

Data
:

Tcnico de vendas

Assinatura:

Formando: Lus Filipe da Silva Gomes Vieira

Qt

Valor parcial

5.000.00

25

1875.00

42

756.00

14

1400.00

270.00

9.301.00

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Notas: produto 01: projeto conjunto--------------------------------------------------------considerado 1 para unidade comercial = 1und


produto 02: metro quadrado 5m2 = 2,00x2,50----------------------------------------------------------------------pavimento = 25m2
produto 03: metro linear 5m2 0= 2,00+2,50 ml = 4,5ml / 4,5mlx3,00 ml altura= 13,50mml----parede / papel =13,50 ml
produto 04: kits de montagem unidades 1loja= 25m2 / corresponde a 100 kits de exposio---------------100 unidades
produto 05: kit iluminao = 5 por unidades comercial= 5 blocos de exposio ou montra---------------------------- 5 und

8. Check-list 8 Melhoria de desempenho


Chec-list "8. Melhoria do desempenho"

8. Melhoria de desempenho
Aes ou Tarefas a
desempenhar no
Processo da venda
Fazer contactos a
frio (pessoalmente
ou por telefone)
Construir empatia
e relacionamento
Planeamento
prvio da entrevista
Saber fazer
adequar as
perguntas
Competncias de
orador e
apresentao
Enfrentar e lidar
com objees
Fechar a venda
Efetuar cobranas

0-5

03/mais

ao

prazo

como me avalio

o meu objetivo

o que fazer

quando

3
3
4
4
4
3
3
1

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9. Check-list 9 Pratique sua melhoria contnua


Chec-list "9. Pratique a sua melhoria contnua"
9. Pratique a sua melhoria
Cliente:
Data:
Pessoa:

Check-list ps-visita comercial

Onde que tive bom desempenho.


1.
2.
3.
4.
5.
Onde devo melhorar.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Notas
:

Tcnico:
Funo:
Assinatura:
Data:
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Recebido:

10. Check-list 10 Objetivos anuais


Chec-list "10. Objetivos anuais"

10. Objetivos anuais


Ano:
Nome:
Funo:
Objetivo(sObjetivo
(s) Principal:

1.
2.
3.
4.

ObjectivosObjetivos
secundrios

1.
2.
3.

4.
11. Check-list 11 Objetivos mensais
Chec-list "11. Objetivos mensais"

11. Objetivos anuais


Ms:
Nome:
Funo:
Objetivo (s)
Principal:
1.
2.
3.
4.
Objetivos
secundrios

1.

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2.
3.
4.

12. Check-list 12 Objetivos semanais


Chec-list "12. Objetivos semanais"
11. Objetivos dirios
Semana:
Nome:
Funo:
Obj. Prin.

1.
2.
3.
4.

Obj. Sec.

1.
2.
3.

4.
13. Check-list 13 Objetivos Dirios
Chec-list "13. Objetivos dirios"
12. Objetivos dirios
Dia:
Nome:
Funo:
Obj. Prin.

1.
2.
3.
4.

Obj. Sec.

1.
2.
3.
4.

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14. Check-list 15 (no temos a 14) Perguntas de preparao para a reunio.


Check-list "15. Preparao de perguntas para reunio"
15. Preparao de perguntas para reunio
Que perguntas se colocam neste sector.

Que perguntas especificas a


este cliente.

15. Check-list 16 Listagem de benefcios e vantagens


Check-list "16. Listagem de Benefcios e Vantagens"
16. Listagem de Benefcios e Vantagens
Que caractersticas tem o produto de vantajoso?

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Que benefcios proporcionam?

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16. Check-list 17 Inqurito para o comrcio a retalho


Check-list " 17. Inqurito para o comrcio a retalho"
17. Inqurito para o comrcio a retalho
Quais os modelos mais vendidos da
marca?
Quais
os
3
critrios
mais
importantes nos quais baseia a
deciso de compra?
Que outras marcas semelhantes
vende este espao?
O que mais gosta no relacionamento
com o fornecedor?
O
que
menos
gosta
no
relacionamento com o fornecedor?
H algo que gostaria de ter no seu
negcio
que
no
lhe
foi
demonstrado?
Que nvel de confiana (0 - 5)
deposita na marca, na empresa?
Qual a reao dos consumidores aos
preos?
Porque motivo os consumidores
experimentam e no compram?
Qual a caracterstica preferida pelos
clientes?
Qual a caracterstica preterida pelos
clientes?
Quais os comentrios positivos?
Quais os comentrios negativos?
Que idade em mdia tm os
compradores?

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17. Calendrio 2016 Feiras Internacionais de Arquitetura e Materiais para


Decorao

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18. Concluses
um trabalho til, mas na parte das chek-lists no sou capaz de fazer exerccios abstratos.

19. Bibliografia e Web grafia


Loja Olook Projeto e conceito comercial
http://www.stadiumshoes.com/2013/01/26/the-starting-line-a-mobile-shoe-boutique-gets-going/?
wp_email_capture_error=Not+a+valid+email
http://www.stadiumshoes.com/2015/10/14/sold-shoe-truck-business/
http://www.stadiumshoes.com/2016/02/12/shoe-business-recession-proof/
http://varejador.com.br/experiencia-de-compra/loja-movel-do-virtual-para-o-mundo-real/
http://stylist-news.olook.com.br/olook-na-tv-gazeta
http://www.olook.com.br/

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UFCD 0388 Prospeo Comercial, preparao e planeamento da venda

http://kombiecia.blogspot.pt/2013/06/vitrine-ambulante.html
http://www.rizzokombis.com.br/

como definir cliente alvo e publico alvo


http://gestor.pt/como-definir-um-publico-alvo/#ixzz3spg9D4sP

Lus Vieira

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