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Marcos Av

(marcos@lunica.com.br)

Ricardo Altmann
(ricardo@lunica.com.br)

Como elaborar um

plano de negcios vencedor!

Com este curso, tendo em mente ideias de


negcio...
Voc vai ser capaz de realizar de forma
simples e efetiva o planejamento e a
avaliao de seu negcio!

Isso vale para quem


mais experiente ou
iniciante, para um
negcio existente ou
novo negcio.

Voc vai aprender a


construir, com
qualidade, as partes
mais importantes de
um plano de negcio
para o SEU NEGCIO.
2

O que um
plano de
negcio?

um documento usado
para descrever um
empreendimento, sua viso
de futuro e o modelo de
negcios que o sustenta.

Sua elaborao envolve um


processo de
aprendizagem e
autoconhecimento.
Fonte: adaptado de J.C. Dornelas (2005)

Para que servem planos de negcio?


FOCO DESTE CURSO!

FOCO DESTE CURSO!

Criao de um

PLANEJAMENTO

novo negcio

DO NEGCIO

AVALIAO DO
NEGCIO

Desenvolvimento
de um negcio j
existente

Fonte: Adaptado de Marcelo Nakagawa.

ACESSO A
RECURSOS $/
FORMATAO DE
PARCERIAS

NOSSOS TEMAS SO AS PARTES DO PLANO DE NEGCIO!

A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

AGENDA

HOJE: OPORTUNIDADE E AMBIENTE EXTERNO AO NEGCIO!


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

A oportunidade
de Norberto

Norberto tem 42 anos e vive em


Uberaba/MG, cidade onde nasceu

arquiteto de formao e, atualmente,


funcionrio pblico, mas tem uma
grande paixo: a cerveja!

H 5 anos, comeou uma pequena


produo caseira da bebida. Surge a
NorBeer!

Comeou a estudar o assunto de verdade:


sozinho, em cursos, feiras e eventos de
cervejeiros amadores

Seus amigos j pedem para ele reservar


cervejas e as demandas so crescentes

Todos incentivam para que inicie um


negcio!
7

Compra de novos
equipamentos
caseiros!

A produo da NorBeer caseira e artesanal, mas o


interesse por sua cerveja vem crescendo
8

A NorBeer produz diferentes tipos de cervejas, com


base nas preferncias do Norberto e seus amigos!
Cervejas produzidas
pela NorBeer!

De onde vem a oportunidade do


Norberto?

Qual a sua oportunidade?

10

Oportunidades podem ter, basicamente, duas


origens:

PERCEPO DE
NECESSIDADES
(NO MERCADO)

OPORTUNIDADE
DE NEGCIO!

OU
OFERTA DE HABILIDADES /
CONHECIMENTOS
ESPECIALIZADOS

OPORTUNIDADE
DE NEGCIO!
11

Associadas a grandes tendncias


existem necessidades de
mercado, sendo boas fontes para
identificar oportunidades!

12

Milhes

Tamanho da Populao

A populao brasileira est envelhecendo

60

PROJEO DA POPULAO BRASILEIRA AT 2050,


POR FAIXA ETRIA

50
40
30
20
10
0
1980

1990

2000

2010

2020

2030

2040

0-14 anos

15-25 anos

26-35 anos

36-50 anos

51-60 anos
Ano

61+ anos

Fonte: Lunica baseado em projees do IBGE (2008).

2050

13

A populao brasileira est envelhecendo


OPORTUNIDADES QUE SURGEM...

Entretenimento especfico (casas noturnas, festivais...)


Produtos de higiene focados para o pblico
Cursos de computao focados para a 3 idade
Agncias de viagens especializadas na 3 idade
Servios de home care
Centros de diagnstico especficos

14

O custo de mo de obra tende a ficar mais


alto

Fontes: O Estado de So Paulo (mar/2012) e Araraquara.com (mar/2013)

15

O custo de mo de obra tende a ficar mais


alto
OPORTUNIDADES QUE SURGEM...

Escolas com curso integral


Creches
Agncias de seleo e terceirizao de mo de obra bsica
Empresas de suporte a servios domsticos (por ex.:
lavanderias)
Alimentao pronta
Servios para animais domsticos
Empresas de limpeza residencial
16

Negcios esto (e estaro!) cada vez mais


digitais no pas!
Aumenta o nmero de internautas
e de e-consumidores!

Nmero internautas
(em milhes)

100

90

2012

80
70

2009

60
50

2008

2010

2011

A taxa de crescimento (composta) do


nmero de e-consumidores no
perodo de 33,7% ao ano.

40
30
20
10

0
13,2

17,6

23,4

32,1

42,2

Nmero de e-consumidores (em milhes)


Fonte: ebit, Webshoppers, ibopemedia (2013)

17

Negcios esto (e estaro!) cada vez mais


digitais no pas!
OPORTUNIDADES QUE SURGEM...

Construo da verso on-line de negcio comercial


existente
Games para celulares e redes sociais
Agncias de marketing on-line para empresas de at mdio
porte
Servios de assinatura de produtos (vinhos, brinquedos)
por meio on-line
Servios on-line (traduo, consultoria, atendimento)
Logstica e solues para e-commerce

Aplicativos para uso mvel

18

GRANDES EVENTOS (como os ESPORTIVOS de 2014


e 2016)

Busca por mais e mais QUALIDADE DE VIDA

Maior ateno com SUSTENTABILIDADE E MEIO


AMBIENTE

Crescimento do TERCEIRO SETOR

Entre outros fatores e tendncias que podem


levar a oportunidades
19

Da mesma maneira, a oferta de


habilidades e conhecimentos
especficos pode gerar
oportunidades de negcio!

20

Em negcios existentes, sempre h a discusso


de oportunidades
O AMBIENTE MUDOU

(mercado, concorrncia, regulao,


tecnologia)

CONSOLIDAMOS O QUE
VIMOS FAZENDO H MUITO
TEMPO!

APRENDEMOS COISAS
NOVAS!

QUE
OPORTUNIDADES
DE NEGCIO
EXISTEM?

Que novos mercados podem


ser explorados?

Que novos produtos temos a


desenvolver?

Que parceiros novos?

Que regies novas?

21

Conhecer a origem da sua oportunidade ajuda


a desenvolver o plano de negcios!
Negcios baseados em
PERCEPO DE
NECESSIDADE DO
MERCADO

Negcios baseados em
OFERTA DE HABILIDADES
/ CONHECIMENTOS
ESPECIALIZADOS

Como montar um negcio para


atender a essa necessidade?
Que habilidades so necessrias
e como consegui-las?

Qual e onde est o mercado (e


sua necessidade) que eu estou
pronto para atender?
Como montar um negcio em
torno das habilidades que j
possuo?
22

Food Truck: um mercado quente!


Onde esto as oportunidades?

23

AGENDA

HOJE: OPORTUNIDADE E AMBIENTE EXTERNO AO NEGCIO!


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

24

Principais aprendizados deste incio:


1. PNs: excelentes ferramentas para planejamento
e avaliao
2. Mesmo com origens distintas, as oportunidades se
materializam na medida em que ocorre a
combinao de habilidades especficas com
necessidades de mercado
3. Origens das oportunidades determinam desafios
distintos a serem superados
4. PN VENCEDOR: nfase nas respostas s partes que
so os principais desafios do SEU negcio!
25

NOSSOS TEMAS SO AS PARTES DO PLANO DE NEGCIO!

A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

27

AGENDA

HOJE: OPORTUNIDADE E AMBIENTE EXTERNO AO NEGCIO!


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

28

Como anda o Norberto


e a sua NorBeer?...

29

Eu posso fazer cervejas de 6


famlias diferentes. Com algum
investimento, me vejo produzindo 5
mil litros por ms e com muita
qualidade!

Tem muita gente que gosta da


NorBeer. No entanto, nunca trabalhei
de forma exclusiva e profissional no
negcio. Apesar de saber produzir
bem, preciso estudar o assunto
como negcio. O que os outros
esto fazendo? Qual o mercado?

30

Norberto comea a levantar informaes sobre


o ambiente de seu negcio...
Cerveja um grande negcio no pas. O setor representa cerca
de 1,7% do PIB do pas
Oferece mais de 1,7 milho de empregos diretos, pagando
algo como R$ 16 bilhes em salrios

Bilhes de litros

PRODUO BRASILEIRA DE CERVEJA

Fonte: Bath-Haas Group

15

12,8

13,3

2010

2011

12

9
6
3

31

Norberto comea a levantar informaes sobre


o ambiente de seu negcio...
Produo mundial, 2011
(Bilhes litros/ano)

China

48,9

EUA
Brasil

22,5

13,3

Russia

9,8

Alemanha

9,5

Fonte: Bath-Haas Group

32

Norberto comea a levantar informaes sobre


o ambiente de seu negcio...
Consumo per capita por ano (litros)
Republica Checa
Austria
Alemanha
Irlanda
Romnia
Austrlia
Blgica
Espanha
UK
Venzuela
EUA
Rssia
Holanda
Dinamarca
Canad
Brasil
Hungria
Srvio
Mxico
Fonte: Bath-Haas Group

145
107
94
89
89
82
81
78
77
76
75
75
73
66
65

62
62
61
61
33

2%

Ambev

8%

Brasil Kirin

11%

Petrpolis

11%
68%

Heineken
Brasil

Outros
Fonte: Nielsen, 2012

A participao de mercado das principais empresas


do setor de cervejas no Brasil no revelou grandes
novidades...
34

INSIGHTS SOBRE O MERCADO


DE CERVEJAS NO BRASIL

Mercado de cervejas em
expanso no Brasil (produo e
consumo)

Qual o
meu
mercado?

Sazonalidade

Segmento de cervejas premium e


artesanais em alta: novo hbito
do consumidor?
Aumento da importao e
diversidade de marcas nos
supermercados

O entendimento do mercado, segmentos e


tendncias permite pensar no negcio
35

Qual o
meu?

Trata-se de um processo de identificao...


36

Cervejas
especiais?

Produo cuidadosa e com lotes


menores
A seleo dos ingredientes
diferenciada e rigorosa
Variaes: cervejas baseadas em
frutas, especiarias, chocolate e mel
Pouco mais de 200 microcervejarias
no Brasil*
Do total de 13 bilhes de litros,
apenas 0,15% produzido por
microcervejarias*
Expectativa de subir esse nmero
para 2% em 10 anos

* Dados da Associao Brasileira de Bebidas (Abrabe).

37

PONTOS DE VENDA
PRINCIPAIS

FABRICANTES
Roraima

Amap

Rio Grande do Norte


Amazonas

Maranho

Par

Cear
Paraba
Piau

Pernambuco
Alagoas

Acre

Tocantins

Supermercados,
para as de maior
sucesso

Sergipe

Rondnia

Bahia
Mato
Grosso
Gois

Mato
Grosso do
Sul

Minas
Gerais
So
Paulo

Paran

Rio Grande
do Sul

Santa
Catarina

Esprito Santo

Rio de Janeiro

Emprios,
importadores e
bares
especializados

Onde esto as cervejas especiais?


38

Um aprendizado importante!

PRODUO EM
ESCALA

Mercado concentrado na
mo das grandes
cervejarias (domnio
absoluto de 4 empresas)

PRODUO
ESPECIALIZADA

Contexto mais
favorvel com
oportunidades no
mercado

Volumes elevados so
fundamentais para ter
custos competitivos!

39

Chegando a concluses
Meu foco tem que ser B2B
(business-to-business,
empresa vendendo para
outra empresa), com
produto diferenciado, e
preciso ir a mercado
para, a partir da, definir
melhor como vai funcionar
o meu negcio!
40

De bar em bar
Bares visitados: 15, no Tringulo Mineiro
Abordagem: conversa / entrevista com o proprietrio

TPICOS PRINCIPAIS DA PESQUISA:

Qual a demanda por cervejas especiais em seu


estabelecimento?
Qual o perfil do pblico desse produto? O que ele demanda?
O que mais favorvel e mais desfavorvel no trabalho com
cervejas especiais?

O que est faltando no mercado?


41

De bar em bar

RESULTADOS DAS VISITAS DE NORBERTO A BARES

Para mim to relevante quanto a qualidade e o


preo, a garantia de que voc vai me entregar a
cerveja! Se meus clientes gostarem, no posso
ficar sem o produto.
Fonte: Entrevista com o dono de um bar
considerado muito experiente.

Se a cervejaria no vender uma certa


quantidade (em muitos casos pelo
menos 100 litros ao ms), no compensa
para o dono do bar manter a cerveja no
cardpio!
Fonte: Entrevista com o dono de um bar
badalado em Uberaba/MG.
42

De bar em bar

RESULTADOS DAS VISITAS DE NORBERTO A BARES


PRINCIPAIS RESULTADOS:

Tanto a demanda como a variedade das cervejas especiais em


bares varia muito, caso a caso

Pblico-alvo de cada tipo de bar influencia na demanda da


cerveja: bares mais especializados tm variedade maior de
tipos de cerveja (at 8 distintas por cervejaria) e buscam,
constantemente, novidades
Dificuldade de trabalhar com cervejas especiais que
aficionados esperam a disponibilidade de cervejas muito
especficas. Bares argumentam que no d para manter um
portflio muito amplo. Tem que fixar em algumas marcas
Preo considerado fundamental pelos donos dos bares!
43

Esse o negcio!
Agora tenho uma definio
melhor: meus clientes sero
bares e lojas que trabalham
com cervejas especializadas.
Com isso, eu produzo e eles
distribuem meu produto para o
pblico correto. Quem gosta da
minha cerveja vai a esses
lugares para comprar!
isso! Meu negcio vai
deslanchar!
44

O que voc sabe do mercado do


seu negcio?

Voc tem a experincia de ajustar


a sua viso de negcio com
base no que o mercado diz?

45

Mas afinal de contas... O que mercado?


Conjunto de clientes de produtos e/ou
servios especficos

OUTRAS DEFINIES...

MEDIES MAIS COMUNS:

Quantidade de vendas

Faturamento ($)

Lugar terico onde se processam a oferta e a


procura de determinado produto ou servio.
Mercado da l
Mercado do ouro
Conjunto dos negcios realizados.
Foi um excelente dia para o mercado
Hoje, o mercado est fraco

Fonte: Houaiss (2008)


46

Estimar o tamanho do mercado tambm


fonte de aprendizado...
DO GERAL PARA
O ESPECFICO
CONSTRUO
DE
ESTIMATIVAS

DO ESPECFICO
PARA O GERAL

MTODOS DE
ESTIMATIVA
DE MERCADO

BASEADO EM
ESTIMATIVAS
PRONTAS

Ex.: Do total da populao


brasileira, Y% so bebs de at
1 ano e Z% so bebs de 1 a 3
anos. Supondo uma mdia de 7
fraldas por beb de at 1 ano
por dia e 5 fraldas para bebs de
1 a 3 anos, quantas fraldas so
consumidas por ano no Brasil?
Ex.: Se a farmcia X do bairro
Macadmia vende 50 pacotes de
fralda por semana, quanto se
vende de fraldas no Brasil inteiro
em 1 ano?

Ex.: Esse belo estudo do mercado


americano fala em vendas de US$
350/cliente no meu negcio, qual o
potencial no Brasil?
47

Qual a demanda de etanol combustvel no


Municpio de So Paulo em 2018?
Consumo etanol na cidade de SP em 2013 = Consumo
Veculos lcool + Consumo veculos gasolina + Consumo
veculos flex

Consumo etanol na cidade de SP em 2013 =

= (# Vec. Alc.* Uso do Veculo * Consumo Alc.) +


+ (# Vec. Gas.* % lcool Gas.* Uso do Veculo * Consumo Gas.) +
+ [(# Vec. Flex.* Uso do Veculo * Consumo Alc. * Share Alc.Flex.) +
+ (# Vec. Flex.* % lcool Gas.* Uso do Veculo * Consumo Gas. * Share
Gas.Flex.) ]

48

Qual a demanda de etanol combustvel no


Municpio de So Paulo em 2018?
Frota em 2018: 6,8 milhes de veculos
(carros)

Proporo de veculos na frota:


Gasolina: 32%
Flex: 65%
lcool: 3%

Parcela de lcool nos veculos flex: 70%


Parcela de lcool na gasolina: 25%
Consumo mdio dos veculos em 2018:

Gasolina: 13,5 km/l

Resultado:
Consumo de etanol na
cidade de SP em 2013

6,3

bilhes de litros

lcool: 9,0 km/l


Distncia mdia percorrida diariamente:
40 km/dia veculo

49

Qual a demanda de etanol combustvel no


Municpio de So Paulo em 2018?
A cidade de So Paulo
representa ~ 37% da frota
de automveis do Estado
de SP.
8500 postos de
gasolina no Estado
de So Paulo

Fonte: DETRAN - SP

Fonte: Governo do Estado de So


Paulo

Crescimento de 4,1% de
carros por ano na cidade
de So Paulo

3400 postos de
gasolina na cidade de
So Paulo

Cada posto de SP vende cerca


de 120 mil litros de lcool por
ms (2010)

4,5 bilhes
de litros
em 2010

Fonte: levantamento das vendas em alguns


postos de gasolina (base no estatstica)

Previso de venda de 27
bilhes de litros de etanol
combustvel no Brasil em
2010.

LEGENDA:
Informaes conhecidas
Estimativas realizadas a partir de informaes
conhecidas

bilhes de litros de
etanol em SP em 2018

A cidade de So Paulo
representa cerca de
15% da frota do
Brasil.

Fonte: UNICA

6,2

Crescimento de 4,1%
de carros por ano na
cidade de So Paulo

Fonte: DETRAN - SP

4,1 bilhes
de litros em
2010

5,6

bilhes de litros de
etanol em SP em
2018
50

Mercado-alvo

(ou segmento-alvo ou pblico-alvo)

O mercado-alvo pode ser definido como o


grupo de consumidores com um conjunto
de caractersticas comuns que os
distinguem de outros consumidores e para o
qual so concentrados os esforos de

marketing e as atenes do negcio.

51

AGENDA

HOJE: OPORTUNIDADE E AMBIENTE EXTERNO AO NEGCIO!


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

52

Aprendizados sobre mercado:


1. Sua ideia de negcio ir (e deve!) se transformar
(ou se confirmar) por meio das anlises de mercado
2. Coerncia e conexo entre QUAL O SEU NEGCIO e
a ESTIMATIVA DE MERCADO so caractersticas de
um PN vencedor!

3. As informaes de maior valor para o seu negcio


nem sempre so as informaes mais facilmente
disponveis
4. Estimativas do tamanho do mercado no trazem
apenas referncias quantitativas. Devem ser feitas sob
diferentes lgicas. So fontes de aprendizado tambm
53

NOSSOS TEMAS SO AS PARTES DO PLANO DE NEGCIO!

A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

55

AGENDA

HOJE: OPORTUNIDADE E AMBIENTE EXTERNO AO NEGCIO!


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

56

A anlise da concorrncia pode


gerar vises muito teis, quando se
entra em detalhe de cada
concorrente mais relevante*!

* No necessrio analisar todos os concorrentes em


todas as situaes. Por vezes, a anlise de alguns
concorrentes selecionados basta para gerar os
aprendizados mais importantes

57

Mas, afinal, o que


concorrncia?
Oposio de dois
ou mais
indivduos ou
grupos que
perseguem um
mesmo objetivo

58

Mas, afinal, o que


concorrncia?
Ser bom ou
ruim, num
contexto de
concorrncia,
sempre algo
relativo e que
muda ao longo
do tempo

59

Um tipo de anlise muito praticado: analisar


grupos de concorrentes
CONCORRNCIA EM PORTAS BLINDADAS NO BRASIL
Fatores
crticos de
sucesso!

ESTABELECIMENTO
DE MARCA
DISTRIBUIO
ORIENTADA DO
PRODUTO

FORNECEDORES
DE SERVIOS DE
BLINDAGEM
Podem ter vantagem

Sem grandes
vantagens

TECNOLOGIA E
ACABAMENTO DO
PRODUTO

Sem grandes vantagens


(dominam parte do
produto que no gera
diferencial)

SOLUES DE
ASSISTNCIA E
GARANTIA

Tendem a ter
vantagens

SERRALHEIROS

FABRICANTES DE
PORTAS

Fracos

No baseados em
segurana

Fracos

Bem posicionados junto


a construtoras

Podem oferecer
produtos customizados

Tendem a dominar solues


de acabamento e ter acesso
s outras tecnologias

Fracos

Podem aproveitar infraestrutura existente

EMPRESAS DE
SEGURANA

Podem ter vantagem

Podem ter vantagem em


varejo especializado e
construtoras, via
consultores
Tendem a destacar
aspectos de segurana
(acabamento: segundo
plano)

Podem aproveitar infraestrutura existente, se


a tiverem

Pontos positivos
de cada grupo
Fonte: Adaptado por Lunica Consultoria de Plano de
Negcios real. Dados alterados por confidencialidade.

60

Um olhar atento e estruturado sobre concorrentes


similares deixa claro seus pontos fortes e
fragilidades!
Definir os fatores de
interesse relevante!

QUALIDADE
DO PRODUTO
DISTRIBUIO
PREO
RELATIVO
VOLUME DE
PRODUO

MARCA

BIRRA
BOA

QUALICERVAS

PANDAS
BEER

CONCLUSES POR FATOR

+++

++

Mercado tem espao para diferentes


tipos de player e produtos

+++

++

Distribuio em diferentes pontos


de venda varia com o tipo de
produto

++

++

Preo fortemente atrelado


qualidade e marca

+++

Cervejas de menor qualidade


alcanam maior volume de
produo

+++

++

Marca atua fortemente no valor


atribudo cerveja pelo consumidor

Cerveja de
alta qualidade
porm pouca
oferta

Cerveja de
menor
qualidade e
alta
distribuio

Cerveja de
boa qualidade
porm cara e
com marca
fraca

Lacuna de informao:
algo comum em
pesquisas para PNs

61

Comumente, gestores
definem competio de
forma muito restrita, como
se ela ocorresse apenas
entre os competidores
diretos atuais...
Michael Porter, The Five Competitive Forces That
Shape Strategy, Harvard Business Review, 2008

62

AMEAA DE NOVOS
ENTRANTES

PODER DE
BARGANHA DOS
FORNECEDORES

RIVALIDADE ENTRE
OS PLAYERS

PODER DE
BARGANHA DOS
COMPRADORES

AMEAA DE PRODUTOS
SUBSTITUTOS
63

Nvel alto de rivalidade

Aproximadamente 200
microcervejarias no Brasil

RIVALIDADE ENTRE
OS PLAYERS

Certa concentrao nas regies


Sul e Sudeste
Com isso, oferta j significativa
sob o ponto de vista do
comprador
Cervejas especiais estrangeiras
formam competio bastante
relevante
Diferenciao no s por produto
(distribuio, por exemplo)
espao aparente para superar boa
parte de competidores
64

AMEAA DE
PRODUTOS
SUBSTITUTOS

Alta ameaa de produtos


substitutos das cervejas
especiais
Cervejas tradicionais e mais
populares substituem, muitas
vezes, as especiais. Apelo de
preo relevante
Outros tipos de bebidas,
sobretudo o vinho, cumprem o
papel de status que a cerveja
especial oferece

65

AMEAA DE
NOVOS
ENTRANTES

Risco significativo de entrada


de novos concorrentes
Baixas barreiras de entrada para
pequena produo

Equipamentos baratos (vendidos


at pela internet)
Principais barreiras
competitividade de novos players
referem-se ao acmulo de
conhecimento e experincia
produtiva para se tornar eficiente
Problemas com a regulamentao
governamental

66

Clientes com poder de


barganha baixo

PODER DE
BARGANHA DOS
COMPRADORES

Vasto nmero de consumidores


Clientes apreciam experimentar
novos sabores. Cervejas
misturadas com frutas, gengibre,
canela...

Consumidores abertos a novas


tendncias

67

Fornecedores com baixo poder


de barganha

PODER DE
BARGANHA DOS
FORNECEDORES

H muitas empresas no mercado


brasileiro que vendem
equipamentos completos e
insumos para a produo da
cerveja artesanal

68

Quais os desafios e os
ganhos de analisar a
concorrncia?

69

Alm da anlise de concorrentes,


possvel aprender com empresas fora
de seu ambiente competitivo?
(empresas maiores, empresas-exemplo ou
mesmo empresas de outros setores)

70

O benchmarking lida com isso. muito til,


principalmente quando sei o que quero aprender!

O que quero saber?

Como vou conseguir?

(Informaes, dados
relevantes)

(Benchmark potencial, como


acessar)

OBSERVAO E
CAPTURA DE
INFORMAO

2 REFLEXO /

AMADURECIMENTO

3 TRADUO PARA A
SUA REALIDADE E
APLICAO

Benchmarking no mera cpia!


71

AGENDA

HOJE: OPORTUNIDADE E AMBIENTE EXTERNO AO NEGCIO!


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

72

Aprendizados sobre concorrncia:


1. Anlise comparativa e detalhada dos
concorrentes: ajuda a identificar lacunas na
competio
2. preciso ir alm da rivalidade atual...
3. Empresas distintas e de outros setores podem
ser fontes de inspirao para o modelo de negcio.
A fora do benchmarking!

73

Toca o
telefone

E Walter tem
uma proposta
para Norberto...
74

Walter quem
e o que o
motiva?

Walter empresrio respeitado e


dono do SuperBar, um bar
tradicional e famoso em
Uberaba/MG
Norberto o consultou em sua
pesquisa de mercado
De uns tempos pra c, estava
mesmo querendo encontrar uma
alternativa para revitalizar seu
bar, cuja clientela anda em baixa
Ele se anima com a ideia de
formatar uma microcervejaria
conectada ao seu bar e v, na
NorBeer, uma oportunidade!
75

Norberto, vamos viabilizar seu negcio! E vai


ser aqui dentro veja o hall central! Colocamos
os toneis aqui mesmo.
Meu pblico selecionado e vai apreciar essa
novidade. Na parte administrativa e financeira, j
temos uma equipe de primeira.
Nossa!... O Walter caiu do
cu Acho que agora os
meus problemas sero
resolvidos

76

A proposta de Walter
boa?
Que impactos traz
para a NorBeer?

77

QUAL O
NEGCIO?

ALTERNATIVA 1

ALTERNATIVA 2

NorB2Beer

SuperNorBar

(Mix de) Cervejas de


qualidade para uma seleo
de locais com pblico
qualificado!

Um (Super) Beer Bar como


microcervejaria: a casa da
NorBeer!

O QUE ME
ANIMA?

Maior flexibilidade para


distribuir minha cerveja
Entrada efetiva no
mercado premium!

Estarei numa boa casa e


com exclusividade
Posso receber os amigos e
clientes pessoalmente e
discutir sobre cerveja!

O QUE ME
PREOCUPA?

De quantos bares preciso? Ser que o bar vai ter


Vo me aceitar?
pblico?
Como garantir entregas
Como expandirei o
para todos?
negcio?

78

Num ambiente competitivo como o de


hoje, fundamental preparar-se e
planejar para liderar um negcio!

79

Nosso Dia 1 destaques:


1. Empreendedor e executivo que sabe lidar com
alternativas distintas ao longo do desenvolvimento do
negcio diferenciado!
2. H uma diferena muito grande entre quem desenvolve
negcios com a mente aberta a aprender com o
mercado e a concorrncia e quem se fecha em sua
ideia
3. No se deve ficar s na discusso de ideias. O registro
e a documentao das anlises ajudam fortemente a
evitar iluses e interpretaes incompletas

80

Quais so os principais
desafios para o seu
negcio?

NOSSOS TEMAS SO AS PARTES DO PLANO DE NEGCIO!

A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

82

NOSSOS TEMAS SO AS PARTES DO PLANO DE NEGCIO!

A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

84

AGENDA

HOJE: CONSTRUINDO O MEU NEGCIO! ASPECTOS INTERNOS.


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

MONTANDO A
EQUIPE

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS


MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

85

No possvel inventar ou reinventar um modelo de


negcio sem antes identificar uma proposta de valor
clara!
Tudo comea, muitas vezes, por uma simples percepo
das necessidades
Veculos so muito
caros para a populao
indiana.

86

No possvel inventar ou reinventar um modelo de


negcio sem antes identificar uma proposta de valor
clara!
PROPOSTA DE VALOR/BENEFCIOS PARA O CLIENTE:

Veculo seguro
Com preo que cabe no bolso do indiano
Adequado para todos os climas
Que comporta famlias

NECESSIDADE DE UM
MODELO DE NEGCIO
DIFERENTE DO DA TATA
MOTORS!

87

O produto reflete fortemente a proposta de


valor:
Modelo padro no
tem ar condicionado

Janelas mecnicas
(sem vidro eltrico)

Altura 1,6 m
Direo manual
Sem airbags

Motor de dois
cilindros e 624
cilindradas alcana
velocidade mxima
de 70 km/h
Plstico e adesivos
substituem soldas
Carcaa base de chapas
de metal e plstico

Comprimento 3,1 m

Largura 1,5 m
88

Outros elementos do modelo de negcio do Nano


que so diferentes do modelo tradicional da Tata...
Preo de US$ 2.500,00, menos da metade do carro mais
barato disponvel
Margens bem inferiores s praticadas no modelo tradicional
Reduo de 60% da equipe de vendas e vendas em escala
Equipe de engenheiros recm-formados, mais baratos e sem
vcios do padro estabelecido
85% dos componentes do Nano so terceirizados
Ideia de montagem final modular do veculo por uma rede de
empresas e montadores autnomos
89

O que modelo
de negcio?

a lgica de um

negcio que faz


com que ele

entregue valor e
ganhe dinheiro

Fonte: baseado em Alexander Osterwalder (2004)

90

O Canvas do Modelo de Negcio tem sido muito


usado atualmente e dialoga com o mapa de nosso PN!

PARCEIROSCHAVE

ATIVIDADESCHAVE

RECURSOS
- CHAVE

ESTRUTURA DE
CUSTOS

PROPOSTA
DE VALOR

RELACIONAMENTO COM
O CLIENTE

SEGMENTOS
DE MERCADO

CANAIS

Alexander
Osterwalder
MODELO DE
RECEITAS

91

Esses elementos esto na parte AZUL de nosso


Mapa do Plano de Negcio!
A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

92

Quais so os principais
desafios para o seu
negcio?

Sempre Fit
Sempre ativo,
sempre jovem!

PROPOSTA DE VALOR DA ACADEMIA:


Viabilizar mais atividades e convivncia para o
pblico da melhor idade, provendo ganhos na
qualidade de vida de seus clientes.
CARACTERSTICAS:

Servios variados, organizados em pacotes,


ajustado aos interesses e possibilidades
financeiras do pblico-alvo

2 pontos bem localizados na cidade de


Matsubara

TELMA:

MRIAM:

Formao incompleta
em educao fsica
Herdou e revitalizou a
academia do pai
Envolve-se
ativamente com a
equipe e o pblico

Mdica geriatra
Viu na Sempre Fit a
oportunidade de ser dona
de um negcio
Traz para o negcio a
viso de sade e cuidado,
gerenciando equipe
multidisciplinar

Obs.: caso desenvolvido com apoio de Kelem de Negreiros Cabral.

94

A Sempre Fit j tem histrico, alm de desafios


pela frente.

FATURAMENTO MENSAL
(R$ mil)

80,0

70,0

60,0

50,0

Crescimento
aproximado de
28% a.a.

Formatando oferta
e ganhando
pblico...
Segunda
unidade

Limite da
escalabilidade do
modelo atual?

40,0

2007

2008

2009

2010

Mriam entra na
sociedade
Fundao da Sempre Fit

2011

2012

2013

2014

95

A academia j ocupou a regio. No h


mais para onde expandir em Matsubara.

Dificuldade de aumentar preos


observada recentemente!

Presso no aumento de custos,


principalmente dos recursos humanos.

Dificuldade de se apropriar de receitas


adicionais.

Esses fatores levam as scias a estudar


oportunidades para o seu negcio
96

Mriam e Telma conhecem informaes


sobre o mercado e a concorrncia,
com base em sua vivncia no ramo.

Na situao em que esto, pretendem


fazer uso desse conhecimento...

97

Sabem que a populao de idosos est em


crescimento no pas...
ESTIMATIVA DO IBGE INDICA AMPLIAO DA POPULAO
DEPENDENTE NO PAS:
POPULAO

ANO

POPULAO

2000

170 milhes

7,7 milhes

4,5%

2020

211 milhes

11 milhes

5,2%

2040

239 milhes

14,2 milhes

5,9%

DEPENDENTE

DEPENDENTES

Fonte: IBGE, que indica que, aproximadamente,


75% dos dependentes so idosos (60 anos ou mais)

98

Essa populao tem apresentado


comportamentos mais autnomos.
PERCENTUAL DA POPULAO IDOSA COM DIFICULDADES PARA
SE ALIMENTAR, TOMAR BANHO OU IR AO BANHEIRO (POR SEXO
E IDADE) NO BRASIL (EM 1998 E 2003).
30
25
20
15
10
5
0
60-64

65-69

70+
1998 Homens

1998 Mulheres

2003 Homens

2003 Mulheres

Fonte dos dados brutos: IBGE/PNAD de 1998 e 2003. Elaborao IPEA. Camarano AM, 2006

Fonte: OPAS/OMS/MS do Brasil

99

Em Matsubara, o pblico mais idoso que a mdia


do pas, reforando que o negcio faz sentido.

32%

milho de habitantes em
2010

com mais de 50 anos


No pas, entre 20 e 25% da
populao estava nessa condio
em 2010

Na cidade,
a melhor idade busca, de
fato, qualidade de vida

H significativo contingente de
idosos com dificuldades de
locomoo

As alternativas de programao e
as atividades sociais so diversas

(isso ocorre at pelo alto


percentual de idosos)

100

3 tipos de concorrentes diferentes disputam o


mercado em Matsubara:
TUDO SADE

FOREVER YOUNG

DIVERSOS
PEQUENOS

Baixo

Alto

Varia

Mdio-alto

Alto

Mdio

DIVERSIDADE DE
SERVIOS

Alta

Limitada

Limitada

REPUTAO EM
MATSUBARA

Alta

Mdia-alta

Pequena

Rede regional
Trabalha com
diversos pblicos
Marca valorizada,
com status

Especializada na
melhor idade
Servio de alta
qualidade
Sem movimentos
de crescimento

FOCO NA MELHOR
IDADE
QUALIDADE DE
ATENDIMENTO
DISPONIBILIDADE
/ QUANTIDADE DE
UNIDADES

Grande quantidade
de concorrentes
que atuam
pulverizados
Sem foco
fortemente
definido
101

Aproveitando o conhecimento que j


tinham, Mriam e Telma fizeram uma
anlise de:
PONTOS FORTES
PONTOS FRACOS
OPORTUNIDADES
AMEAAS
(Anlise SWOT)
102

Nvel de servios associado a equipe


engajada e multidisciplinar

Processos e prticas adaptadas a um


tamanho menor de empresa
Histrico de pouco
marketing/promoo
Custos crescentes e margem
financeira baixa, dificultando
investimentos

OPORTUNIDADES (O)

PONTOS FRACOS (W)

Recursos limitados e alta


dependncia das scias para a
tomada de decises relevantes

Proposta de valor e oferta de


servios bem definida

Ampliar negcio para outras cidades

AMEAAS (T)

PONTOS FORTES (S)

Ponto de encontro e referncia para


o pblico-alvo local

Novos negcios para o segmento


competindo por recursos do pblico
alvo ($ e tempo)

Ampliar parcerias com negcios


associados, em especial uma agncia
de turismo local
Prover servios de atendimento a
residncias (personal), ampliando a
atuao e mantendo portflio de
servios similar ao atual
Ampliar pblico-alvo (jovens?) nas
prprias academias

Muitos competidores pequenos


surgindo, com capacidade de oferecer
servios customizados
Concorrente de outra cidade est
ameaando abrir uma superacademia
no local

103

Nvel de servios associado a equipe


engajada e multidisciplinar

Processos e prticas adaptadas a um


tamanho menor de empresa
Histrico de pouco
marketing/promoo
Custos crescentes e margem
financeira baixa, dificultando
investimentos

OPORTUNIDADES (O)

PONTOS FRACOS (W)

Recursos limitados e alta


dependncia das scias para a
tomada de decises relevantes

Proposta de valor e oferta de


servios bem definida

Ampliar negcio para outras cidades

AMEAAS (T)

PONTOS FORTES (S)

Ponto de encontro e referncia para


o pblico-alvo local

Novos negcios para o segmento


competindo por recursos do pblico
alvo ($ e tempo)

Ampliar parcerias com negcios


associados, em especial uma agncia
de turismo local
Prover servios de atendimento a
residncias (personal),
ampliando a atuao e mantendo
portflio de servios similar ao
atual
Ampliar pblico-alvo (jovens?) nas
prprias academias

Muitos competidores pequenos


surgindo, com capacidade de oferecer
servios customizados
Concorrente de outra cidade est
ameaando abrir uma superacademia
no local

104

As scias decidem que:

Devem manter-se na sua regio e tambm


o seu portflio de servios como base

A expanso deve ocorrer no atendimento,


que poder ser domiciliar tambm

E a, muda algo no negcio?

105

FACILIDADE DE SE
LOCOMOVER AT
PONTO FSICO

Alta

Foco atual
do negcio

Potencial de
ampliao do
negcio

Novo pblicoalvo?
Nova proposta de
valor?

Ampliao do
portflio?

Baixa

Atividade
fsica

Fisioterapia
INTERESSE PRINCIPAL
DO PBLICO

106

O que a
Sempre Fit faz
bem?

O que a Sempre
Fit precisa
fazer bem?

OU

107

Um dos desafios para as scias refletir sobre


como a nova oportunidade impacta o negcio...
FOCO DO NEGCIO:
SEMPRE FIT ATUAL

X
NOVA
OPORTUNIDADE

RECURSOS DISPONVEIS:
(so restries e meio de
aproveitamento das oportunidades)
PRINCIPAIS
RECURSOS
DA EMPRESA
Recursos financeiros, tempo dos
scios, RH em geral, histrico,
definies estratgicas existentes

NECESSRIO CONSTRUIR O NEGCIO EM


TORNO DESSA OPORTUNIDADE. O PLANO DE
NEGCIO PODE AJUDAR A FAZER ISSO!
108

AGENDA

HOJE: CONSTRUINDO O MEU NEGCIO! ASPECTOS INTERNOS.


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

MONTANDO A
EQUIPE

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS


MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

109

Aprendizados deste incio de construo do


negcio
1. Benefcios claros para o cliente (proposta de valor) so
capazes de orientar a construo do modelo de
negcio
2. A definio de competncias necessrias ao negcio,
as j dominadas e as a dominar, uma das bases da
construo do modelo de negcio

3. Novas oportunidades disputam recursos valiosos


(tempo, $, dedicao...) com atividades j existentes

110

NOSSOS TEMAS SO AS PARTES DO PLANO DE NEGCIO!

A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

112

AGENDA

HOJE: CONSTRUINDO O MEU NEGCIO! ASPECTOS INTERNOS.


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

MONTANDO A
EQUIPE

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS


MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

113

Voc est me
oferecendo uma
ASSINATURA ANUAL
da Revista Mosca
Econmica!?
Como assim? Ns
vivemos apenas 2
SEMANAS!...

Fontes: McKinsey, Starting up Developing a business plan


& KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princpios de Marketing. So Paulo: Prentice Hall, 1991 : p. 29.

114

A idia bsica do marketing


promover o encontro
entre o negcio e as
necessidades do cliente.

Fontes: McKinsey, Starting up Developing a business plan


& KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princpios de Marketing. So Paulo: Prentice Hall, 1991 : p. 29.

115

Insistir apenas no que voc sabe fazer pode ser


comparado a uma surdez de marketing!
116

Leveza Pes!
Pequeno fabricante de pes em Curitiba
Produo atual: cerca de 2.500 kg / ms
Tipos de pes:
Pes simples (60% da produo): francs, italiano e srio
Pes especiais (40% da produo): grande variedade (mais de 30 tipos),
com destaque para o po de avel com amndoas e po de miga

Equipe de 6 pessoas na produo

117

O mercado da Leveza divide-se em segmentos!

Grande
Curitiba

Interior do
Estado PR

SC

Outros
Estados S
e SE

Comprador
final (pessoa
fsica)
Varejistas

Hotis e
eventos
Outros
fabricantes de
pes

Cada segmento:
Necessidades e perfis especficos

Abordagens de venda especficas


(produtos, equipe de vendas, canais...)

118

Quais os alvos do seu negcio?

O mercado-alvo pode ser definido como o


grupo de consumidores com um conjunto
de caractersticas comuns que os
distinguem de outros consumidores e para o
qual so concentrados os esforos de

marketing e as atenes do negcio.

119

Alvos da Leveza: diferentes escolhas,


diferentes solues!
Grande
Curitiba

Interior do
Estado PR

SC

Outros
Estados S
e SE

Comprador
final (pessoa
fsica)
Varejistas

Hotis e
eventos
Outros
fabricantes de
pes

120

Loja prpria (padaria), em local


prximo fbrica
Aes de promoo local da marca

Possibilidade de enfatizar pes


especiais
Equipe de vendedores distribuda
regionalmente
Atuao em visitas em reunies com
compradores do varejo, hotis e
organizadores de eventos
Foco em vender lotes de maior porte
Foco em formulaes especiais
Baixa preocupao em
desenvolvimento de marca junto ao
consumidor final
Vendedores focados em outros
fabricantes
121

E tambm:
diferentes perfis,
diferentes
solues...

Atrasado
Bbado

Batom

122

Mix de
Marketing

4 Ps

Grupo de variveis
controlveis de marketing
que a empresa utiliza para
produzir a resposta que
deseja no mercado-alvo

PRODUTO

PRAA

MERCADOALVO

PREO
Fontes: McKinsey, Starting up Developing a business plan
& KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary. Princpios de Marketing. So Paulo: Prentice Hall, 1991 : p. 29.

PROMOO

123

H diferentes composies
possveis de bens e servios
Bens puros

PRODUTO
MERCADOALVO

PREO
Tangvel

Pode ser
estocado

Intangvel

No pode ser
tocado

Pode ser
transportado

Fundio de
alumnio
Fabricante de mquinasferramentas especiais

A qualidade
evidente

A produo e
o consumo
so
simultneos
Alto nvel de
contato com o
consumidor

Restaurante

Servios de
informtica
Consultoria
de negcios

No pode ser
transportado
difcil julgar
qualidade

Servios puros

PROMOO

Produo de
petrleo

A produo
precede o
consumo
Baixo nvel de
contato com o
consumidor

PRAA

Clnica
psicoterpica
124

Custo-benefcio percebido pelos consumidores


entre alternativas distintas de produtos:
FECHADURAS
MECNICAS
BENEFCIOS
PERCEBIDOS:
Segurana fsica, palpvel
Preos favorveis
Facilidade de troca e
manuteno
Opes de design,
modelos
CUSTOS PERCEBIDOS:
Ter que portar chave
Item mecnico: pouco
avanado

Fonte: Lunica Consultoria (2007)

MIGRAO

FECHADURAS ELETRNICAS
e BIOMTRICAS
BENEFCIOS PERCEBIDOS:
Praticidade (no carregar
chaves)
Possibilidade de controle e
segurana mais avanados
Tecnologia, inovao, status
CUSTOS PERCEBIDOS:

Incerteza em relao ao real


desempenho do produto (vai
funcionar?, seguro?)
Preo alto
Dificuldade/risco relacionados
manuteno
Design limitado (poucas
opes, grande, feia)
125

O alinhamento entre os quatro Ps


aspecto-chave das decises de marketing

PRODUTO
MERCADOALVO

PREO

R$ 130,00

R$ 165,00

R$ 247,00

R$ 269,00

PRAA
PROMOO

R$ 420,00 a
R$ 620,00

INSTALAES E SERVIOS DISTINTOS EM CADA CASO


PROPOSTAS DE VALOR SO DISTINTAS!

Fonte: websites das bandeiras (2013)

126

A definio de preos deve ir alm


do repasse de custos...

PRODUTO
MERCADOALVO

PREO

Objetivos da
precificao

Maximizao de lucro?
Market-share?
Prestgio?
...

PRAA
PROMOO

Oferta e
demanda
Expectativas da demanda
Expectativas da oferta

DECISES
DE PREO
Estgio do ciclo
de vida do
produto

Custos do
negcio
Competio
Comparao com competidores
Flexibilidade do preo (monoplio?
competio pura?)
Fonte: KOTLER, ARMSTRONG (1991) e Ferrel; Harltline (2005)

127

Alternativas de promoo so
muitas e distintas entre si
PROPAGANDA
Anncios impressos e de
rdio e TV
Anncios nas embalagens
Anncios nas salas de
cinema

PROMOO DE VENDAS
Concursos, sorteios etc.
Brindes
Amostras grtis
Feiras, convenes e
exposies

Catlogos e folhetos
Anurios
Reproduo de anncios
Displays de pontos-devenda
Materiais audiovisuais
Smbolos e logos
RELAES PBLICAS
Eventos, seminrios

Concursos, sorteios etc.


Kits para imprensa
Apresentaes ao vivo
Relatrios anuais

Doaes
Publicaes
Relaes com a comunidade
Lobbying
Revista da empresa

PRODUTO

PRAA

MERCADOALVO

PREO

PROMOO

Cupons e descontos
Financiamentos especiais
Entretenimento
Promoes de trocas
Selos
Adesivos

VENDA PESSOAL
Apresentaes de venda
Convenes de venda
Programas de incentivo
Amostragem de clientes
Feiras e exposies

128

Alternativas de promoo so
muitas e distintas entre si
PROPAGANDA:
Anncios impressos e de
rdio e TV
Anncios nas embalagens
Anncios nas salas de
cinema

PROMOO DE VENDAS:
Concursos, sorteios etc.
Brindes
Amostras grtis
Feiras, convenes e
exposies

Catlogos e folhetos
Anurios
Reproduo de anncios
Displays de pontos-devenda
Materiais audiovisuais
Smbolos e logos
RELAES PBLICAS:
Eventos, seminrios

Concursos, sorteios etc.


Kits para imprensa
Apresentaes ao vivo
Relatrios anuais

Doaes
Publicaes
Relaes com a comunidade
Lobbying
Revista da empresa

PRODUTO

PRAA

MERCADOALVO

PREO

PROMOO

Cupons e descontos
Financiamentos especiais
Entretenimento
Promoes de trocas
Selos
Adesivos

VENDA PESSOAL
Apresentaes de venda
Convenes de venda
Programas de incentivo
Amostragem de clientes
Feiras e exposies

129

Alternativas de Promoo so
muitas e distintas entre si:
PROPAGANDA:
Anncios impressos e de
rdio e TV
Anncios nas embalagens
Anncios nas salas de
cinema

PROMOO DE VENDAS:
Concursos, sorteios etc.
Brindes
Amostras grtis
Feiras, convenes e
exposies

Catlogos e folhetos
Anurios
Reproduo de anncios
Displays de pontos-devenda
Materiais audiovisuais
Smbolos e logos
RELAES PBLICAS:
Eventos, seminrios

Concursos, sorteios etc.


Kits para imprensa
Apresentaes ao vivo
Relatrios anuais

Doaes
Publicaes
Relaes com a comunidade
Lobbying
Revista da empresa

PRODUTO

PRAA

MERCADOALVO

PREO

PROMOO

Cupons e descontos
Financiamentos especiais
Entretenimento
Promoes de trocas
Selos
Adesivos

VENDA PESSOAL
Apresentaes de venda
Convenes de venda
Programas de incentivo
Amostragem de clientes
Feiras e exposies

130

Alternativas de Promoo so
muitas e distintas entre si:
PROPAGANDA:
Anncios impressos e de
rdio e TV
Anncios nas embalagens
Anncios nas salas de
cinema

PROMOO DE VENDAS:
Concursos, sorteios etc.
Brindes
Amostras grtis
Feiras, convenes e
exposies

Catlogos e folhetos
Anurios
Reproduo de anncios
Displays de pontos-devenda
Materiais audiovisuais
Smbolos e logos
RELAES PBLICAS:
Eventos, seminrios

Concursos, sorteios etc.


Kits para imprensa
Apresentaes ao vivo
Relatrios anuais

Doaes
Publicaes
Relaes com a comunidade
Lobbying
Revista da empresa

PRODUTO

PRAA

MERCADOALVO

PREO

PROMOO

Cupons e descontos
Financiamentos especiais
Entretenimento
Promoes de trocas
Selos
Adesivos

VENDA PESSOAL
Apresentaes de venda
Convenes de venda
Programas de incentivo
Amostragem de clientes
Feiras e exposies

131

Alternativas de Promoo so
muitas e distintas entre si:
PROPAGANDA:
Anncios impressos e de
rdio e TV
Anncios nas embalagens
Anncios nas salas de
cinema

PROMOO DE VENDAS:
Concursos, sorteios etc.
Brindes
Amostras grtis
Feiras, convenes e
exposies

Catlogos e folhetos
Anurios
Reproduo de anncios
Displays de pontos-devenda
Materiais audiovisuais
Smbolos e logos
RELAES PBLICAS:
Eventos, seminrios

Concursos, sorteios etc.


Kits para imprensa
Apresentaes ao vivo
Relatrios anuais

Doaes
Publicaes
Relaes com a comunidade
Lobbying
Revista da empresa

PRODUTO

PRAA

MERCADOALVO

PREO

PROMOO

Cupons e descontos
Financiamentos especiais
Entretenimento
Promoes de trocas
Selos
Adesivos

VENDA PESSOAL
Apresentaes de venda
Convenes de venda
Programas de incentivo
Amostragem de clientes
Feiras e exposies

132

Distribuio (ou praa) ajuda a


definir como o produto ou o servio
chegam ao consumidor

PRODUTO

PRAA

MERCADOALVO

PREO

PROMOO

Principais tipos de canais:

Venda direta ao cliente, via e-mail, telefone ou


internet

Representantes (que tipicamente vendem


diretamente em nome dos fabricantes)

Distribuidoras (que geralmente vendem aos


atacadistas)

Varejista (geralmente chamados de


comerciantes, que vendem aos consumidores
finais)

Internet / comrcio eletrnico

Lojas franqueadas
133

CANAIS DE DISTRIBUIO PARA FECHADURAS BIOMTRICAS


FABRICAO
Insumos

Fabricao

CANAIS DE DISTRIBUIO

Construtoras

(canal mais conhecido pela


empresa antes de lanar o negcio)

Varejo
especializado
Arquitetos, decoradores,
pequenos construtores

Homecenters

Empresas de
segurana

Usurios finais
(residenciais e comerciais)

O uso de diferentes canais requer a


coordenao entre eles!
Fonte: projeto Lunica (2006)

134

As trs principais alternativas de canal tm


caractersticas distintas

HOMECENTERS

VAREJO
ESPECIALIZADO

CONSTRUTORAS

Fonte: projeto Lunica (2006)

Grandes redes (7-10 Brasil) ou stand alone (Ferreira Costa-PE),


com cerca de 150 pontos de venda no pas
Amplo leque de produtos (venda em quantidade)
Grande fluxo de pessoas (~2.000 pessoas/dia/loja)
Vitrine de produtos
Preo importante
Autosservio
Trabalha com produtos mais refinados
Realiza customizaes e presta assistncia tcnica, servio
valorizado
Maiores margens
Poucos pontos de venda
Atende o usurio final, mas tambm arquitetos, decoradores,
pequenos construtores
Mercado bastante fragmentado (no pas como um todo)
Define o produto com apoio de arquitetos e de especialistas em
segurana
Oferece ao consumidor final um perodo especfico para
customizao do produto
Compras em lotes (por empreendimento)

135

Trs momentos so importantes para observar


oportunidades de comercializao

Poucas construtoras j
colocaram FEBs
Oportunidade de escala
no futuro
Depende de maior
demanda dos clientes
FEB como diferencial de
venda

I.
Definio da
unidade
modelo

DECISORES

Construtora

OBRA

ETAPAS DA
CONSTRUO

Prazo definido pela


construtora

Construtora oferece
pacotes adicionais

Liberdade cliente a cliente

Efeito multiplicador

Estoque de residncias /
escritrios existentes

Facilidade para troca


importante

Efeito multiplicador

PSOBRA

II.
Customizao
do cliente

III.
Reformas
individuais

Construtora
+
Comprador

Morador

INFLUENCIA
NA DECISO
Incorporadora
Arquitetos
Especialistas em
segurana

CANAIS
Fabricante
venda direta
Importadores

Arquitetos /
decoradores
Especialistas em
segurana
Famlia

Fabricante
venda direta
Varejo
especializado
Importadores

Pequenos
construtores
Arquitetos /
decoradores
Especialistas em
segurana
Famlia

Varejo
especializado
Importadores
Homecenters

Obs.: FEB so fechaduras eletrnicas e biomtricas

Fonte: Lunica, entrevistas realizadas

136

Considerando o crescimento do mercado de FEBs, os


papis dos canais devem mudar ao longo do tempo
MERCADO EM
FORMAO

HOJE

MERCADO
MADURO

Tempo

Mostrurio
HOMECENTERS

VAREJO
ESPECIALIZADO

CONSTRUTORAS

Reposio

Divulgao especializada

Nichos, customizao
(margem maior)

Apoio em reformas (parceria com arq-eng)


Investimento

Venda pontual

Escala

Parceria com stakeholders chave (construtoras e segurana)

Diversificao do portfolio de FEBs

Queda do preo mdio


Potencial de venda (quant.)
(tamanho do crculo)

Obs.: FEB so fechaduras eletrnicas e biomtricas


137

4 Ps na nova Sempre Fit...


Nova oferta para pblico
diferenciado

Ir at o pblico: canal
viabilizador de
atendimento a parte
do pblico

Servios a domiclio devem


replicar boa parte dos da
academia, mas so
organizados em dois
pacotes: um mais completo,
um mais simples
PRODUTO

Ser que deveramos


estimular algum novo
canal?

PRAA

MERCADOALVO

PREO
Dois nveis de preo:
Pacote mais completo: pouco
mais alto que o original
Pacote mais simples: mais
barato que a academia

PROMOO
Postura mais ativa em
promoo

Quanto gastar?

Risco de ancoragem?

Propaganda por meio de


newsletter e promoo de
vendas para experimentao

Impacto sobre negcio


original?

Como selecionar
fornecedores?
138

Quais os desafios para


definir os Ps em seu
negcio?

139

AGENDA

HOJE: CONSTRUINDO O MEU NEGCIO! ASPECTOS INTERNOS.


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

MONTANDO A
EQUIPE

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS


MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

140

Para a empresa rodar, fundamental


definir os processos-chave

141

1
Atendimento
na academia

ATIVIDADE
CENTRAL
Alt 1:
Cursos
coletivos

Alt 2:
Cursos
individuais

Alt 3:
Treinar
sozinho

1 profissional por grupo


de at 10 pessoas

Recepo / sala
de espera com
espao para
convivncia

7
Medies
bsicas
(pulso,
presso...)

Medies
bsicas
(pulso,
presso...)

rea coletiva
para
aquecimento

rea coletiva
para
alongamento
e finalizao
Estmulo
socializao
1 profissional por
grupo de at 10
pessoas
5 minutos de
durao

Disponibilizao de
toalhas, sabonetes e
shampoo

Chuveiros

9
Sala de
espera com
espao para
convivncia

Como os servios so
produzidos na academia?
142

Agendamento:
cliente liga para
uma central que
funciona como
uma agncia de
profissionais
Essa central controla a
escala de horrios dos
treinadores. Pode-se
marcar horrios fixos ou
avulsos

ETAPAS do processo
anterior

Primeiro
contato com
o cliente

4
6

Apresentar-se, caso
necessrio. Conversar
com o cliente e adequar o
servio dentro de um
programa e diretrizes j
estabelecidos.

5
7

(sempre em verso
individual)
Professor deve levar equipamentos
bsicos e tambm os mais
especficos (treinos diferenciados)

8
Finalizao,
despedida
Estimular conexo do cliente com
a academia (carto de visitas da
academia, propor prxima aula).

Como os servios so produzidos


no domiclio do cliente?
143

Alm disso, cuidados especiais nesse tipo de servio


adicionaro segurana e credibilidade junto ao
cliente!
Profissionais sempre uniformizados
Padro de atendimento baseado na cortesia e no invaso:
limitar-se a ocupar o espao necessrio para a aula, no
extrapolar nem encurtar horrios, saudaes quando chega e
quando parte

Dois ou trs profissionais atendem o cliente, um em cada


sesso, alternadamente, dando senso de continuidade do
servio, ao mesmo tempo em que se minimiza a chance de
aluno contratar o profissional diretamente
Avaliao do profissional de tempos em tempos nos
padres da Sempre Fit
144

Em Operaes,
apresenta-se COMO
produtos e servios
da empresa sero
produzidos

No entrar em todos os detalhes


tcnicos da operao. Basta ter
uma descrio completa e
coerente, porm relativamente
sucinta do tema
ATENO ESPECIAL QUANDO:
(i) Os diferenciais do negcio
esto associados operao
(ii) O negcio envolve
produo/manufatura de
forma intensa (por exemplo,
alto impacto nos custos totais)

Pode-se anexar fluxogramas e


planos operacionais mais
completos ao plano de negcios
caso sejam teis para a
caracterizao do negcio

145

Como complemento, outros itens que podem


fazer parte do captulo de operaes
O que ser feito em casa X o que ser terceirizado
Quem so os principais parceiros e fornecedores? Que tipo
de contratos tenho com eles?

Quais os tempos entre o incio e o trmino das


operaes? E os custos envolvidos?
Quais as polticas de estoques?
Como sero os processos de controle de qualidade?

Quais os gargalos na operao? Como mitig-los?

146

Quais os principais desafios para


viabilizar os servios no
domiclio do cliente?
Esse servio domiciliar da
Sempre Fit escalvel?

147

AGENDA

HOJE: CONSTRUINDO O MEU NEGCIO! ASPECTOS INTERNOS.


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

MONTANDO A
EQUIPE E
PARCERIAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS


MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

148

Aprendizados principais sobre Marketing e


Operaes
1. A segmentao do mercado te ajuda a fazer escolhas sobre
os focos do mercado a atender

2. Decises de marketing so respostas ao que se conhece do


mercado-alvo. 4 decises fundamentais: Produto, Preo,
Promoo, Praa
3. Caracterizar os principais processos do negcio previne
erros, deixa o negcio mais eficiente e d disciplina para a
execuo
4. Pense na escalabilidade de seu negcio ao longo da
construo de seu plano
149

NOSSOS TEMAS SO AS PARTES DO PLANO DE NEGCIO!

A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

151

AGENDA

HOJE: CONSTRUINDO O MEU NEGCIO! ASPECTOS INTERNOS.


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

MONTANDO A
EQUIPE

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS


MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

152

Quais so as funes e as reas da nova


Sempre Fit?
Orientao e
controle geral do
negcio

ESTRATGIA E
GESTO GERAL

ADMINISTRATIVO
- FINANCEIRO

CONVIVNCIA E
ATENDIMENTO AO
CLIENTE

SADE DE APOIO

Inclui TI, Infraestrutura


/ equipamentos, RH e
contratao de servios
de contabilidade

Envolve as aes no esporte e


no sade, alm de todo o
relacionamento operacional
com o cliente

Servios agregados s
demais atividades que
do suporte de sade
ao pblico (fisioterapia,
nutrio...)

MARKETING
Analisa o comportamento
do cliente e d inputs para
a estratgia

ATIVIDADE E
CONDICIONAMENTO
Engloba os servios
esportivos e de
condicionamento para o
pblico

LEGENDA:
EQUIPE PRPRIA
MAJORITARIAMENTE

ALTA
PARTICIPAO DE
TERCEIROS

153

Como era a diviso de funes anteriormente?

ADMINISTRATIVO
- FINANCEIRO

SADE DE APOIO

MARKETING

ATIVIDADE E
CONDICIONAMENTO

LEGENDA:
EQUIPE PRPRIA
MAJORITARIAMENTE

ALTA
PARTICIPAO DE
TERCEIROS

154

Na nova Sempre Fit, Telma e Mriam fizeram


uma redefinio de papis
ESTRATGIA E
GESTO GERAL

CONVIVNCIA E
ATENDIMENTO AO
CLIENTE

ADMINISTRATIVO
- FINANCEIRO

SADE DE APOIO

Profissional a
definir e contratar

MARKETING

ATIVIDADE E
CONDICIONAMENTO

LEGENDA:
EQUIPE PRPRIA
MAJORITARIAMENTE

ALTA
PARTICIPAO DE
TERCEIROS

155

O que uma
equipe
vencedora?

156

E o que ocorreu na NorBeer em certa fase?


DIREO GERAL

FABRICAO E
SUPRIMENTOS

VENDAS E
DISTRIBUIO

Compras de insumos
Produo de cervejas

Gesto de canais
Projeo de vendas
Execuo comercial

MARKETING

ADMINISTRATIVOFINANCEIRO

Gesto da marca
Monitoramento do
mercado
Aes de promoo

Gesto financeira e
contbil
TI
RH

Por descuido, alguns negcios ficam assim...


Na prtica, significa ineficincia em todas as reas e
frustrao em relao aos objetivos do negcio
157

Perfis, competncias e caractersticas da


equipe em pontos-chave da Sempre Fit:
PRESTAO DE SERVIO
DIRETO COM O PBLICO NA
ACADEMIA

Bom nvel de conhecimentos


gerais e envolvimento com
assuntos atuais. Interesse no
limitado ao corpo
Conjugao bsica de
conhecimentos de educao
fsica e sade

Respeito pelas caractersticas e


limitaes alheias

Jovialidade sem excluso dos


no jovens

Idade a partir de 30 anos

PRESTAO DE SERVIO
DOMICILIAR

Todas as caractersticas do
atendimento na academia

Formao (graduao,
especializao ou psgraduao) em Fisioterapia
necessria

Comportamento corts

158

O que adiciona valor ao plano de negcio no


captulo sobre equipe
Organograma: d noo das funes da empresa e relaes
de hierarquia

Descrio das competncias pessoais requeridas nos principais


processos de negcios da empresa: mostra que as
competncias esto pensadas com base racional
Relacionamento entre as funes e processos de negcios da
empresa e os seus respectivos responsveis: divide papeis e
responsabilidades
Currculo dos principais executivos (incluindo scios e
executivos): indica se as pessoas alocadas em cada funo
so as mais indicadas
159

Intuio til quando voc est lidando com


negcios. Intuio menos til quando

voc est selecionando pessoas.

Jack Welch (Business Week, 2006)

160

AGENDA

HOJE: CONSTRUINDO O MEU NEGCIO! ASPECTOS INTERNOS.


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

MONTANDO A
EQUIPE

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS


MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

161

Quais foram as escolhas da Sempre Fit at


aqui?
PROPOSTA DE
VALOR
Qualidade de vida,
com mais atividades e
convivncia para a
melhor idade

PROMOO
Postura mais ativa
que o modelo
anterior
Newsletters e
promoo de vendas
por experimentao
neste incio

PRODUTOS

CANAIS

PREO

Servios de
atividade fsica e
alguns selecionados
de fisioterapia
2 pacotes para o
atendimento
domiciliar

2 academias fsicas e
atendimento
domiciliar, com
profissionais
selecionados

Preo domiciliar
relativo superior ao do
atendimento na
academia

EQUIPE
Novas funes
(convivncia e
atendimento;
estratgia)
Perfil experiente de
equipe junto ao
pblico

OPERAES
Processos
formalizados como
referncia para a
operao
Procedimentos no
atendimento
domiciliar
Avaliao de
qualidade

MODELO DE
RECEITAS

162

Modelos de receita definem como entra


dinheiro na empresa
EXEMPLO 1: venda de um equipamento (sob a perspectiva de
quem vende)
$
Momento da venda
do equipamento

tempo

EXEMPLO 2: aluguel de um equipamento (sob a perspectiva de


quem aluga)
$
tempo
Incio do uso do
equipamento

Recebimentos ao longo do tempo de


uso do equipamento
163

Na Sempre Fit, Telma e Mriam definiram 3


formas de entrada de receitas
1. Pagamento mensal de planos de 6 e 12 meses
2. Pagamento de 70% vista no incio do plano e dos 30%
restantes no final apenas se aluno teve frequncia superior a
70%
3. Pagamento individualizado de servios (cliente comprando
servios esporadicamente)

164

Quais foram as escolhas da Sempre Fit at


aqui?
PROPOSTA DE
VALOR
Qualidade de vida,
com mais atividades e
convivncia para a
melhor idade

PROMOO
Postura mais ativa
que o modelo
anterior
Newsletters e
promoo de vendas
por experimentao
neste incio

PRODUTOS

CANAIS

PREO

Servios de
atividade fsica e
alguns selecionados
de fisioterapia
2 pacotes para o
atendimento
domiciliar

2 academias fsicas e
atendimento
domiciliar, com
profissionais
selecionados

Preo domiciliar
relativo superior ao do
atendimento na
academia

EQUIPE
Novas funes
(convivncia e
atendimento;
estratgia)
Perfil experiente de
equipe junto ao
pblico

OPERAES
Processos
formalizados como
referncia para a
operao
Procedimentos no
atendimento
domiciliar
Avaliao de
qualidade

MODELO DE
RECEITAS
3 modalidades
(pagamento mensal,
70/30, pagamento por
servio)

165

As colunas da tabela integradora podem variar de


acordo com os pontos mais importantes de cada
negcio...

tempo

O INCIO E O ESTABELECIMENTO DA MARCA


Fundada em 1870 como farmcia de
manipulao, a Granado foi ganhando
a confiana dos consumidores
brasileiros com produtos de higiene
com propriedades teraputicas, entre
eles o polvilho antissptico e o
sabonete de glicerina.

A empresa foi
prspera e
lucrativa por
mais de 100
anos. Mesmo
com o incio da
concorrncia de
empresas
internacionais,
manteve-se em
bom patamar
dentro de seu
mercado de
atuao.

DECADNCIA
Em meados da
dcada de 80,
porm, a
concorrncia
comeou a se
modernizar e a
diversificar seus
produtos. A
Granado, no
entanto, parou
no tempo, com
seus mesmos
poucos produtos e
uma operao
antiga e lenta.

O COMEO DA RECUPERAO
Aps passar por diversos
controladores, sempre da famlia
Granado, em 1993 a empresa foi
comprada pelo ingls Christopher
Freeman. Inicialmente contratado
pela empresa para buscar
compradores, acabou se
interessando por ela e a comprou.

166

As colunas da tabela integradora podem variar de


acordo com os pontos mais importantes de cada
negcio...
GRANADO ANTES DE SER COMPRADA

GRANADO APS SER COMPRADA

Produtos e pblico

Produtos e pblico

2 produtos: polvilho antissptico e sabonete de glicerina (gua


inglesa j havia sido descontinuada). Direcionados apenas a
pessoas com necessidade de utilizao de produtos
fitotrerpicos
Produtos consumidos por clientes fiis antigos
Duas farmcias de manipulao

Alm dos produtos fitoterpicos, h mais de 300 produtos das


marcas Granado e Phebo, de linhas como colnias,
desodorantes, sabonetes lquidos e cremes, direcionados a
todo tipo de pblico. H linhas para mulheres, bebs e at
mesmo a linha pet, direcionada a animais
No h mais farmcias de manpulao

Marca

Marketing

Marca

Marketing

Tanto Phebo quanto


Granado vistas como
ultrapassadas
Associada a produto antigo

No havia aes de
marketing

Vista como premium,


valorizada por seu tempo no
mercado
Associada a produto natural
e ao bem estar

Fornecimento de
amenities a hotis e spas
como forma de marketing
da marca
Eventos de lanamento de
novos produtos

Infraestrutura

Canais de venda

Infraestrutura

Canais de venda

Equipamentos antigos
Nada informatizado
Relaes com clientes via
correio

Supermercados e farmcias

Renovao de equipamentos
e investimento em nova
fbrica
Estrutura de TI para apoio
operao

Supermercados, farmcias,
hotis, lojas prprias
tradicionais no Rio de
Janeiro e em regies
nobres de So Paulo
Incio das exportaes

167

Norberto tambm procurou


integrar ideias sobre suas
alternativas de negcio!

168

INTEGRAO SIMPLIFICADA DO NORBERTO:


NorB2Beer

SuperNorBar

Qual o
negcio?

(Mix de) Cerveja de qualidade para


uma seleo de locais com pblico
premium!

Um (Super) BeerBar como


microcervejaria. A casa da NorBeer!

Mercado
Alvo

Pblico premium, que tenha apreo


por cervejas diferenciadas e que
esteja disposto a pagar por isso.

Pblico que j frequentou o bar e


indique para amigos devido
novidade na produo de cerveja.

Concorrentes

Cervejas premium j existentes no


mercado, principalmente as
internacionais.

Bares prximos ao NorbeerBar e


cervejarias tpicas j consolidadas
(sem mencionar possveis entrantes).

Modelo de
Receita

Receita atravs da venda direta do


produto para PDVs. Em bares, a
comisso do vendedor maior.

Receitas atravs da venda especfica


no bar. Parceria com o BeerBar
precisa ser definida ainda.

Produtos e
canais

Mix de cervejas premium, distribudas


em bares renomados e pontos de
venda especializados.

Cervejas com a marca do bar, desde


premium mais comum com venda e
distribuio em grandes PDVs.

Operaes

???

Fatores
Crticos de
Sucesso

???

(da mesma forma que fao em casa,


s que maior)

(dentro do bar)

Qualidade do produto, reputao de


marca, canais de distribuio

Marca, pblico no bar, potencial de


expanso.
169

AGENDA

HOJE: CONSTRUINDO O MEU NEGCIO! ASPECTOS INTERNOS.


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O
QUE VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

MONTANDO A
EQUIPE

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA
RODAR

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS


MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

170

Comentrios finais desta aula


1. Pergunta crtica para a organizao interna/RH: de que
funes e competncias o seu negcio precisa?
2. Ponto de ateno: muito fcil deixar de aplicar a
racionalidade em assuntos de pessoas. Esse erro deve ser
evitado
3. muito poderosa a apresentao das ideias centrais de
um PN de forma sinttica. Tente construir a tabela
integradora para o seu negcio!
4. No se esquea de definir as dimenses/colunas que so
importantes para o SEU negcio. Cada negcio tem suas
caractersticas
171

Ateno!

(...) O britnico Roger Griffths, de 42 anos, conseguiu


gastar cerca de R$ 6 milhes (2 milhes de libras) que
ele recebeu de prmio da Loteria Nacional, em 2005.
Com o dinheiro, o ex-gerente de TI (Tecnologia da
Informao), comprou uma manso, vrios carros, entre eles
um Porsche, colocou os filhos em uma escola particular, que
custa aproximadamente R$ 30 mil por ano, fez algumas
viagens, comprou um salo de cabeleireiro para a
esposa e investiu em sua banda de rock.
Com a banda, ele gravou um CD que vendeu apenas 600
cpias, enquanto com o salo, ele teve prejuzo de
cerca de R$ 12 mil por semana. (...)
Para piorar a situao, a casa da famlia foi incendiada,
obrigando-os a se mudarem para outro imvel que era
utilizado como investimento. Somado a isso veio a crise
financeira. "Minha sorte acabou quando eu ganhei na
loteria", disse em entrevista ao jornal "Daily Mail".

Fonte: Uol/Folha Maio 2013 http://economia.uol.com.br/noticias/


infomoney/2013/03/22/ganhadorda-loteria-gasta-todo-dinheiro-efica-com-apenas-r-21-no-banco.htm

Os problemas financeiros foram um dos motivos que levaram


o britnico a se separar da esposa. Hoje, ele mora com os
pais e afirma ter apenas R$ 21 no banco."

172

AGENDA

AMANH: O NEGCIO COMO UM TODO


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES
FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO
(E DOCUMENTAO)

MOS OBRA
PLANO DE
IMPLEMENTAO

173

NOSSOS TEMAS SO AS PARTES DO PLANO DE NEGCIO!

A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

175

176

Sempre questionei as frmulas prontas


para administrar a minha empresa. (...)
Aprendi que organizao e processos so
necessrios para manter a ordem e a
sobrevivncia de uma empresa. Mas jamais
cedi em relao a um ponto: o respeito ao
produto que eu vendo.
Juliana Motter,
proprietria da
Maria Brigadeiro
(SP).
Blog PME, do
Estado, mai/2013.

No comeo, assim que deixei o jornalismo para


fundar meu ateli, conceituei o negcio muito
baseado no que o brigadeiro precisava. Na
poca, por no existir nada semelhante no
mercado, eu no tive onde buscar
informaes. O jeito foi descobrir sozinha.
(...)
177

No incio, voc tem que adaptar tudo que est


no mercado. (...) Tivemos que improvisar
muito para inovar. Um exemplo disso so as
panelinhas onde colocamos brigadeiro de colher.
Elas eram desenvolvidas como brinquedo quando
as descobri.

Juliana Motter,
proprietria da
Maria Brigadeiro
(SP).

com o tempo que voc vai detectando as


necessidades do produto. Eu descobri, veja voc,
que precisava criar um departamento s para
abrir forminhas. E outro s de enrolao de
brigadeiros, um terceiro de confeitagem.

Blog PME, do
Estado, mai/2013.

O jeito foi treinar pessoas sem experincia,


mas com muito amor para dar, ao
brigadeiro. E assim foi. E tem sido.

178

AGENDA

HOJE: O NEGCIO COMO UM TODO


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES
FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO
(E DOCUMENTAO)

MOS OBRA
PLANO DE
IMPLEMENTAO

179

A trajetria do Norberto...

OPORTUNIDADE
Desejo inicial /
Produo caseira

NorB2Beer

SuperNorBar

Alt I

Alt II

ANLISE DE MERCADO

Anlise
estruturada
de mercado

Mercados alvo:
bares e lojas
especializadas!

ANLISE DE CONCORRNCIA
Entendimento de
Concorrentes e
benchmarks
tempo

180

Surge o
Angelim...
(Investidor-anjo, exempreendedor de sucesso
e conhecido na cidade)

Norberto, se voc faz cerveja


to bem, deve sonhar grande!
Eu sempre sonhei grande e
por isso cheguei at aqui.
Conte comigo para
viabilizar o seu sonho.
Se depender de mim, vamos

O que
fazer?...

ter sucesso juntos e dinheiro


no vai ser o problema!

181

A trajetria de Norberto mostra que suas


decises ficam mais complexas conforme novas
alternativas surgem
Origem externa
ao processo:
investidor-anjo

OPORTUNIDADE
Desejo inicial/
produo caseira

NorB2Beer

SuperNorBar

Alt I

Alt II

NorBigBeer

Alt III

ANLISE DE MERCADO

Anlise
estruturada
de mercado

Mercados alvo:
bares e lojas
especializadas!

ANLISE DE CONCORRNCIA
Entendimento de
Concorrentes e
benchmarks
tempo

182

E quando o processo me leva a


mltiplas alternativas? Para onde ir?

Quais os seus objetivos finais? Eles podem lhe


ajudar!
Objetivos so foras direcionadoras da deciso!

Objetivos podem
ser diversos

Do clareza de onde se pretende chegar


COLOCAR UM NEGCIO DE P

GANHAR DINHEIRO
OBTER RECONHECIMENTO PBLICO
TER VIDA FLEXVEL
ATUAR NO MERCADO X

184

Norberto conseguiu enxergar seus objetivos


como empreendedor!
1

Desenvolver-me pessoalmente na
produo de cervejas de qualidade
2

Ter retorno financeiro significativo


para mim, pessoalmente
3

Estar em negcio (com grande


potencial de ser) sustentvel
financeiramente no longo prazo
185

QUAL ALTERNATIVA FAZ MAIS SENTIDO PARA


NORBERTO?
NORB2BEER

SUPERNORBAR

NORBIGBEER

Desenv. na
produo de
cervejas de
qualidade

+++

++ (?)

Ter retorno
financeiro
significativo

++

+++

+++

+++ (?)

Negcio
sustentvel $
no longo prazo

A checar
186

Por outra forma de comparao, v-se que os


negcios so muito distintos!
Especializao

SuperNorBar
NorB2Beer

NorBigBeer

Escala
Produto

Servio

187

Pode-se ter uma avaliao financeira simplificada por


meio da curva do caixa acumulado ao longo do tempo.

CAIXA ACUMULADO

Tempo para recuperao do investimento


(Payback)
Tempo para ir a
mercado

CURVA DO
CAIXA

Tempo para
atingir escala

Tempo

0
Exposio
mxima
(valor mnimo de caixa)

Lanamento do
negcio

PREPARAO DESENVOLVIMENTO
DO NEGCIO
/ GERAO
DA IDEIA

Fonte: Adaptado d eAndrew, J., Payback:


Reaping the Rewards of Innovation, 2007

REALIZAO / GESTO

EM LARANJA:
ASPECTOS IMPORTANTES
PARA AVALIAO

188

Por que a avaliao financeira poderosa?


Porque consegue coordenar receitas, custos e
investimentos que so decorrentes de decises
tomadas sobre os diversos aspectos do negcio!

PROJEES
FINANCEIRAS

Ela no substitui, no entanto, a avaliao


estratgica e quanto aos objetivos do negcio!
189

Como exerccio, Norberto construiu curvas do


caixa aproximadas para suas 3 alternativas!
CAIXA ACUMULADO

NorBIGBeer

Lanamento mais
rpido devido
insero no mercado
aos poucos

Curva com maior


possibilidade de
retorno, porm com
maior risco

NorB2Beer
SuperNorBar

Curva com maior


investimento devido
estrutura produtiva e
gastos em marketing

Tempo

Curva com menor


investimento devido a
menor possibildade de
expanso

Exposio mxima
Lanamento
190

Decidi!
Meu negcio ser a NorB2Beer!
Tenho 3 razes pra isso, pelo
menos:
1. A NorB2Beer tem mais a ver
com o que eu sei fazer bem e
com a minha paixo: produzir
cerveja de qualidade!
2. Responde muito bem aos
objetivos!
3. Tem uma curva do caixa
interessante, em comparao
com as outras!
191

Atingindo
resultados!

192

AGENDA

HOJE: O NEGCIO COMO UM TODO


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES
FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO
(E DOCUMENTAO)

MOS OBRA
PLANO DE
IMPLEMENTAO

193

Aprendizados principais deste incio


1. Cada nova alternativa que surge torna as decises sobre o
negcio mais complexa. No decida por impulso. Enfrente
as anlises que vo ajud-lo a fazer escolhas com mais
segurana
2. Seus objetivos so a melhor referncia para avaliar e
decidir o que fazer diante de diferentes alternativas de
negcio

3. Curvas de caixa, mesmo que qualitativas, so poderosas


como recurso de avaliao de alternativas de negcios, bem
como servem para preparar a avaliao financeira mais
aprofundada

194

NOSSOS TEMAS SO AS PARTES DO PLANO DE NEGCIO!

A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

196

AGENDA

HOJE: O NEGCIO COMO UM TODO


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES
FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO
(E DOCUMENTAO)

MOS OBRA
PLANO DE
IMPLEMENTAO

197

Decidi!
Meu negcio ser a NorB2Beer!
Tenho 3 razes pra isso, pelo
menos:
1. A NorB2Beer tem mais a ver
com o que eu sei fazer bem e
com a minha paixo: produzir
cerveja de qualidade!
2. Responde muito bem aos
objetivos!
3. Tem uma curva do caixa
interessante, em comparao
com as outras!
198

A curva do caixa ter o formato previsto


inicialmente?
No necessariamente! Os formatos das curvas so
qualitativos ainda e serviram para comparar as 3 alternativas
Ainda qualitativamente, d pra conceber diferentes curvas:
CAIXA ACUMULADO

Cenrio mais arriscado, com


maior investimento, porm
com maior retorno.
NorB2Beer

Menor sucesso de vendas. Marca


NorB2Beer no conseguiu atingir
mercado alvo, gerando custos
elevados e menor retorno.

Tempo
Exposio mxima
Lanamento
199

NorB2Beer e o detalhamento trimestral de


receita potencial

PREMISSAS:

Dados sem inflao, valores em R$ do ano 1


Ano 1 coincidindo com comeo das vendas efetivas. Existem 6
meses de perodo pr-operacional
Horizonte temporal de 5 anos, com quinto ano igual ao quarto
(conservadorismo)
Penetrao nos PVs (pontos de venda) admitidos constantes neste
momento para demonstrar a evoluo do faturamento
Preos e volumes mdios baseados na pesquisa de mercado
200

A lgica de faturamento na alternativa B2B


baseado na venda do produto nos PVs
PENETRAO NOS PVs

Lgica
trimestral

PVs de
interesse

Penetrao
mdia(%)

PVs
parceiros da
NorB2Beer

VENDA MDIA

Venda mdia
por PV (mil l)

Venda total
(mil l)
Preo mdio
(R$/l)

Faturamento
do PV (mil R$)

Faturamento
da
NorB2Beer
(mil R$)
Parcela da
venda para o
PV(%)

201

Viso consolidada por ano...


Ano 1

Ano 2

Ano 3

Ano 4

Ano 5

Pontos de venda
mdia
Venda mdia por PV
(mil l)
Venda total (mil l)

17

24

30

30

0,7

1,1

1,2

1,5

1,5

25

73

110

180

180

Preo mdio (R$/l)

10

12

15

18

18

252

871

1656

3240

3240

246%

90%

96%

0%

Faturamento (mil R$)


Crescimento % a.a.

Alto crescimento,
a partir de base
inicial pequena
VP Faturamento

Crescimento de 0%
devido premissa
adotada de
conservadorismo nos
anos 4 e 5

(taxa de desconto 12% a.a.)

R$ 5.966,0 mil
202

Anlise de sensibilidade do impacto na variao


do preo mdio de venda das cervejas

203

Podemos tambm incluir os custos para entender


melhor os resultados do negcio!
PREMISSAS:

Expectativa de ganho de
experincia pela
ampliao da produo
so refletidas numa queda
no preo por litro!

Foram considerados apenas os custos


diretos, ou seja, sem considerar gastos
com marketing, logstica, entre outros e
impostos
Foram utilizados litros totais j calculados

Ano

Faturamento (mil R$)

252,0

871,2

1656,0

3240,0

3240,0

Custo direto produo


(R$/litro)

9,5

9,0

9,0

8,5

8,5

Custo direto de
produo total

239,4

653,4

993,6

1530,0

1530,0

RESULTADO

12,6

217,8

662,4

1710,0

1710,0

Valor presente do resultado


(taxa de desconto 12% a.a.)

R$ 2713,4 mil
204

Variando os custos diretos e os preos de venda,


podemos chegar em VP resultados.

REA DE MAIOR INTERESSE:


VP RESULTADO > R$ 2,5
MILHES!

RESULTADO NEGATIVO
MESMO SEM CONSIDERAR
INVESTIMENTOS E DEMAIS
CUSTOS!

Para viabilizar a NorB2Beer sero necessrios investimentos iniciais


(capacidade produtiva etc.), alm de outros custos (como de marketing e
logstica etc.) e impostos. importante que o VP do resultado associado ao
custo direto seja bem positivo!
205

Interessante essa anlise! Preciso


ter ateno aos meus custos e
minhas operaes. Pensei que, por
ser um produto premium, o preo
alto me bastaria para ter margem

A anlise financeira permite


voltar ao modelo de negcios,
revisar e aprimorar lacunas, tornando
o plano mais robusto e mais real
Idas e voltas no (mapa do) plano de
negcios so fundamentais para
aprimorar a sua qualidade e reforar
os diferenciais e modelo de negcios!
206

Aspectos financeiros
referem-se a como
desempenhos,
resultados e riscos
projetam-se no
tempo futuro e a

como esses elementos


esto relacionados
entre si.

O desempenho
financeiro deve ser
apresentado de
forma:

SIMPLES
Sem exageros e mantendo-se no
nvel de detalhe correto para um
plano (ou seja, no nvel
estratgico)

ROBUSTA
Premissas tm que estar bem
definidas e tudo o que estiver
contemplado tem que ser bem
justificado
OBJETIVA
As concluses tm que ser claras
e os principais indicadores devem
ser apresentados
208

Na Sempre Fit, um fluxo de caixa simplificado...


Utilizar lgicas das ofertas e modelo
de receita j estabelecidos
Conhecimento de mercado para
estimar quantidades

Dividir em custos fixos e


variveis pode gerar valor
Classificar custos associados
s reas de negcios uma
opo

209

Potenciais anlises financeiras de interesse da


Sempre Fit, alm do fluxo de caixa:

Rentabilidade da unidade
de negcio domiclio

Comparar receita esperada da


unidade x custos adicionais
estrutura atual (% por unidades de
custo?)
Realizar sensibilidades ou cenrios

Rentabilidade por
funcionrio

Comparar a quantidade de recursos


humanos com a receita/funcionrio
permite refletir sobre a escalabilidade

210

Em certas situaes o ganho de escala


fundamental para viabilizar o negcio:
Valor

Receita
D
C

MARGEM

Custo total

Custo varivel

Custo fixo

Volume

A partir do ponto B, as
margens obtidas por
vendas adicionais se
tornam crescentemente
elevadas
Quem est em um ponto
confortvel de margem,
como o ponto D, tem
facilidade em baixar
preos para combater
novos entrantes
Muitas vezes necessrio
aos entrantes no setor
flego financeiro para
aguentar baixos volumes
e retorno por perodo
continuado
211

Exemplo de anlise de rentabilidade

ADMINISTRATIVO - FINANCEIRO
ATIVIDADE E CONDICIONAMENTO
SADE DE APOIO
MARKETING
ESTRATGIA E GESTO GERAL
CONVIVNCIA E ATENDIMENTO AO CLIENTE

Custo
total
estimado
por
categoria

% em cada
categoria
em funo
da nova
unidade de
negcio

Custo
associado
nova
unidade
de
negcio

Comparar com receitas


esperadas ao longo do tempo
Considerar investimentos
iniciais necessrios

212

Exemplo de anlise de rentabilidade


Obs:
Plano de negcios recente em uma empresa de
mdia digital dados alterados por
confidencialidade

Crescendo como nos


ltimos anos necessrio
aumentar signif. a margem
ou o # func. (ex: 100
mil/func. e ~140 func.)

350

Empresa Y
em 2006

300
Funcionrios

Mantida a margem de
20XX, mesmo cresc. 20%
a.a. exige dobrar #
funcionrios at 20XX

400

250
200
150
100

Margem e funcionrios
dependem muito do tipo de
negcio
Equipe maior requer outro
tipo de gesto
Informao que
concorrente Z est com
R$118 mil/func. hoje na
sua operao

50

Faturamento / Funcionrio

(R$ 1.000)

13.592

7.946

19.398

Faturamento futuro esperado,


estimado a partir de crescimentos
contnuos de: 20% a.a.; 37,24% a.a. e
50% a.a.

213

2
3

Demonstrativo de resultados ou
indicativos de margens do
negcio, junto de indicadores
correspondentes (VPL, TIR,
payback)
Horizonte temporal adequado (5
anos tempo comum)

Resultados em cenrios distintos


(pelo menos um esperado,
positivo e pessimista) ou anlise
de sensibilidade

OUTROS TPICOS
POSSVEIS:

Necessidades de
capital

Investimentos futuros

Composio detalhada
da receita

Composio detalhada
de custos

Ponto de equilbrio
estimado

Necessidade de capital
de giro

Pelo menos 3 aspectos precisam estar bem


apresentados no captulo financeiro
214

Crescimento de cada produto no ltimo ano

Exemplo de anlise em PN real.


Produto 2
Produto 10

Produto 3

Produto 9
Produto 8
Produto 6

Produto 5

Produto1

Produto 4

Produto 7

Crescimento
mdio no
ltimo ano

FATURAMENTO EM 2010 EM R$:


< 1 MM
Entre 1 MM e 10 MM
Entre 10 MM e 30 MM
Entre 30 MM e 50 MM
> 50 MM

NVEL DE DEDICAO DO
EXECUTIVO:

Lucro lquido mdio


das empresa em 2010

Alto
Mdio

Baixo
215

O desempenho financeiro, j discutido


anteriormente, um caminho possvel para a
clusterizao do portflio
Produtos que contribuem
pouco para o lucro da
empresa mas que
apresentam altas taxas de
crescimento para os
prximos anos

Produtos mais regulares que


possuem lucro similar
mdia empresa e que
apresentam crescimento
mais tmido

Produto estratgico, com alta


taxa de crescimento,
importncia significativa no
caixa da empresa. Deve-se
alocar mais ateno com
este produto. Mercado
promissor

Produto com alto


faturamento, mas que
apresentam taxas de
crescimento irregulares nos
ltimos anos. Produtos
maiores geradores de caixa

216

Exemplos de erros que vimos em casos


recentes de projees financeiras!
Tenho tudo, s faltam os
nmero financeiros. Investidor
s que ver nmeros. Afinal,
isso que importa!

Em 3 meses, estarei com a


capacidade toda ocupada.

Fica tranquilo, que todos


os nmeros aqui esto
conservadores. Na vida real,
ser muito melhor do que
isso.

OUTROS:
Uma excelente
planilha financeira,
sem respostas ou
relao com o
negcio
O ano 5 que salva
tudo!
Margens de retorno
muito discrepantes.

217

(Resultados financeiros,
quantidade de usurios...)

PORTE DO NEGCIO

A lgica de investidores de risco pode ser


interessante para refletir sobre parcerias nos
negcios
Outros elementos de
adio de valor do
parceiro ou investidor:

Crescimento
acelerado e
sustentado!

Suporte gerencial e de
consultoria em diferentes
nveis
Alterao da
trajetria de
crescimento
da empresa

Crescimento normal
autossustentado!

Aporte
recursos

Tempo de vida do
negcio

Conhecimentos do mercado
Treinamento / orientao
Recrutamento de talentos
Abertura de
relacionamentos
Acesso a rede de contatos e
stakeholders diversos
Know how para inteligncia
competitiva

(normalmente
financeiros)
Fonte: adaptado de Marcelo Nakagawa

218

AGENDA

HOJE: O NEGCIO COMO UM TODO


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES
FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO
(E DOCUMENTAO)

MOS OBRA
PLANO DE
IMPLEMENTAO

219

Aprendizados principais sobre finanas no PN:


1. No acredite em qualquer nmero. Creia apenas naqueles
em que seja possvel enxergar a conexo com os
aprendizados de mercado, concorrncia e definies do
modelo de negcio
2. Por outro lado, encoraje-se a transformar o seu negcio em
nmeros. Mesmo clculos simples so teis
3. Cuidado com a manipulao de nmeros e iluses em
relao a desempenhos maravilhosos, desejados, mas difceis
de defender
4. Anlises de sensibilidade so recursos relevantes para
explorar questes e se de um negcio, de forma mais
quantitativa-financeira
220

NOSSOS TEMAS SO AS PARTES DO PLANO DE NEGCIO!

A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

222

AGENDA

HOJE: O NEGCIO COMO UM TODO


A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES
FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO
(E DOCUMENTAO)

MOS OBRA
PLANO DE
IMPLEMENTAO

223

Seu negcio j foi criticado? Se


no o foi, provavelmente ele no
est maduro ainda....

224

At onde vou
com o meu
plano?

Planejar x Executar?
Timing!
Ferramenta de gesto!

Um PN no uma
tese!
Qualidade X Custo da
informao!

225

As informaes podem ter diferentes nveis de


confiana em relao qualidade Possvel

codificao

ALTA

MDIAALTA
MDIA

MDIABAIXA
BAIXA

Dados confiveis ou amplamente aceitos (ex.: dados


estatsticos do governo atravs de pesquisas srias como
o senso demogrfico)

Algumas premissas foram assumidas, mas a


confiabilidade foi checada a partir de diferentes
fontes de informao

Algumas premissas de maior impacto foram


assumidas, mas a confiabilidade foi checada e
(entrevistas qualitativas)

Algumas premissas importantes foram


assumidas, com base em uma nica fonte
secundria de informao

Empreendedor apenas pensou em uma ideia


que ele julgou interessante, porm houve
poucas checagens sob a mesma

226

Pense e colete e no colete e pense!

Internas
ABCDE

Passado e Presente

Futuro

Pessoas

Diretores e executivos
Tcnicos da rea funcional
XYZ

Diretores e executivos

Documentos

Relatrios, estudos j
realizados
Material j coletado pela
associao

Estudo de tendncias da
consultoria ABC
Documento O Mercado
Europeu para a ABCDE em
2015

Pessoas

Diretores industriais e de
tecnologia
Parceiros internacionais e
especialistas diversos

Diretores industriais e de
tecnologia, presidentes e vicepresidentes das empresas
associadas HFG
Especialistas temticos e setoriais

Documentos

Relatrios e estudos diversos


(trabalhos da BLABLA, por
exemplo)
Sites especializados

Relatrios e estudos diversos


(trabalhos da BLABLA, por
exemplo)
Estudo de cenrios setorial da
YGX

Externas
ABCDE

Exemplo de organizao prvia de fontes para levantamento de informao em projeto da Lunica Consultoria.
Nomes alterados em funo de confidencialidade! Esse tipo de planejamento deve evoluir ao longo do tempo.
227

Introduo etapa de coleta...


Classificar tipos de
informao pode ser
exerccio til

Conhea bem suas fontes

Primria x Secundria

Google e buscadores em geral

Quantitativa x Qualitativa

Associaes setoriais

Explcita: j registrada e objetiva

Balanos, apresentaes e sites das


empresas

Imprensa e analistas financeiros

Relatrios, publicaes, livros,


revistas, anurios, artigos

Tcita: est na cabea das pessoas. Tende


a ser subjetiva

Institutos de pesquisa e empresas


de pesquisa de mercado

Sobre o passado X sobre o futuro

rgos pblicos (BNDES, IBGE,


ministrios, agencias reguladoras...)

Redes sociais (blogs, twitter...)

Bases de dados (patentes...)

Eventos (conferencias, feiras...)

.....

228

Incertezas no ambiente e uso do plano de


negcios!
Caos /
ignorncia

Certeza

ADAPTAES DO
PLANO DE
NEGCIOS

FUTURO CLARO

FUTUROS
ALTERNATIVOS

Permite
detalhamento mais
determinstico do PN

ESPECTRO
DE
FUTUROS

Uso de cenrios e
explorao de mais
alternativas

Anlise de
sensibilidade

Fonte: Desenvolvido por Lunica Consultoria a partir dos livros: Profiting from
uncertainty, Schoemaker (2002) e Hugh Courtney, 20/20 Foresight (2001).

FUTURO
AMBGUO

Planos de
contingncia e
uso de perguntas
e se?

229

NVEL DE
IMPACTO

O esquema abaixo ajuda a entender quais so os


riscos pelos quais se deve estar mais atento em seu
negcio
Aumento da matriaprima

Perder clientes
estratgicos
Importaes de cervejas
premium com preos
mais acessveis

Novas cervejas nacionais


premium

Perder o patrocnio de eventos


da regio em que est
localizada a fbrica

Regio propositadamente
pouco explorada

Valor do cmbio
Fortalecimento de
bebidas alcolicas
substitutas na regio da
fbrica

Os riscos que no foram considerados como mais crticos tambm devem ser
monitorados, pois podem interferir no desempenho do negcio

PROBABILIDADE
DE OCORRNCIA
230

Navegando no plano de
negcios

231

POR ONDE PASSOU NORBERTO?


Incio!

Sobrinho e refinamento
de mercado!

NB

NB
NB
COMO FUNCIONA O
MERCADO?

A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

Tabela Conc.
Premium
NB
ANLISE DE
CONCORRNCIA

2 Alternativas!

N
N
B
B
PROPOSTA DE VALOR

DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

Reflexo

MARKETING E NB
inicial
VENDAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE

NB
MODELO DE RECEITAS E CUSTOS
N
N
N
3 Alternativas! BMODELO
B
BDE NEGCIO INTEGRADO!
N
B FINANCEIRAS N
PROJEES
B

Cash Curve e Quadro


Consequencias!

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

Sensibilidade
com foco!

Volta para
detalhar!
Processo,
fornecimento

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO
NB
232

POR ONDE PASSARAM TELMA E MRIAM?


Expandir o
negcio!

Mercado j
conhecido

A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO
SF

COMO FUNCIONA O
MERCADO?
SF

Manter e
diversificar PROPOSTA DE VALOR
Como
investir
DEFININDO O QUE
SF

VENDER
(produtos e
servios)

3 modelos
de receita

Concorrncia em
setores diferentes

MARKETING E
SF VENDAS

ANLISE DE
CONCORRNCIA

Novos setores,
novo organograma
SF
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE
SF

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

SF

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

Custos por reas


do organograma

Implementao

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

SF

Projees
quantitativas

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO
SF
233

NORB2BEER E SEMPRE FIT NO MESMO MAPA:


NB
A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO
SF
N
N
B
B
PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
SF
VENDER
(produtos e
servios)

NB
NB
COMO FUNCIONA O
MERCADO?
SF

MARKETING E NB
SF VENDAS

NB
ANLISE DE
CONCORRNCIA

SF
OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MONTANDO A
EQUIPE
SF

NB
MODELO DE RECEITAS E CUSTOS
SF
N
N
N
B
MODELO
B
BDE NEGCIO INTEGRADO!
N
B FINANCEIRAS N
PROJEES
B
SF

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO
SF

NB
234

TruckPad: caso recente dos autores para o


desenvolvimento de negcio!

O aplicativo que conecta o


caminhoneiro carga!

235

Negcios digitais contam com algumas opes para


desenvolvimento, mas valem os mesmos conceitos
bsicos que desenvolvemos no curso!

236

Erros so fontes relevantes de


aprendizado para evoluo dos
empreendedores e negcios
maduros.
Suspeite de quem acerta
sempre!

237

Planejamento
imprescindvel.
Planos nem
sempre.
Dwight Eisenhower,
presidente norte-americano
entre 1953 e 1961

Planejamento deve ser uma postura e no


uma atividade pontual.
238

Com os elementos principais do plano em mos,


j possvel escrever o sumrio executivo!
O SUMRIO EXECUTIVO...

a parte que sintetiza as


principais mensagens de
seu plano de negcio
como o CV (Curriculum
Vitae) de seu plano
Deve ocupar de 1 a 3 pginas
No o prefcio de seu
plano de negcio

239

Tpicos que o sumrio executivo deve conter


Descrio da ideia do negcio / oportunidade

Pontos-chave de mercado e concorrncia


Modelo de negcios
Diferenciais e vantagens competitivas
Elementos relevantes de marketing, RH, operaes
Indicadores financeiros mais significativos

240

Quando o leitor termina de ler o sumrio


executivo, ele deve ser capaz de dizer a
outra pessoa as principais ideias de
seu plano de negcio

241

O que no pode faltar no Sumrio Executivo da


NorB2Beer?
O mercado de cervejas
especiais tem crescido no
Brasil com expectativas de
maiores desenvolvimentos para
o futuro (com nmeros de
referncia).

Perfil e principais demandas dos


clientes esto mapeadas. So as
seguintes: xxx, yyy, zzz.

A proposta de valor da
NorB2Beer XXXXXXX
(produto de alta qualidade para
o cliente final e disponvel para
bares e lojas especializadas).

Os diferenciais da NorB2Beer so
XXXXXXX (produto de alta qualidade,
operaes controladas e com garantia de
produo, conhecimento e
monitoramento do mercado para a
atuao nos canais de distribuio,
equipe liderada por especialista em
cervejas com alto trnsito no assunto em
termos mundiais).

Os investimentos em produo
so e os principais processos
produtivos e solues de
operaes so Isso garante a
disponibilidade de produto numa
escala controlada e coordenada com
os clientes.
A distribuio do produto
feita da seguinte forma:
XXXXXX.
As expectativas de retorno
financeiro so de YYYY.
No mdio/longo prazo,
projeta-se aumento de escala,
resguardada a condio de
qualidade de produto.
242

O plano de negcio um exemplo de contedo


que pode ser comunicado de diversas formas
Objetivos estratgicos

Elevator speech 30s-3 min

FORMAS DISTINTAS DE
COMUNICAO

Sumrio executivo 1-3 pginas


Apresentao PowerPoint
10-15 minutos

Fonte: adaptado de Joe Hadzima (MIT S.B., M.S. in Management; Harvard Law), Senior Lecturer,
MIT Sloan School

PROJEES
FINANCEIRAS

OPERAES E
EQUIPE

MARKETING E
VENDAS

PRODUTOS E
SERVIOS

ANLISE
COMPETITIVA

ANLISE DE
MERCADO

Plano de negcio
completo
40-100 pginas

REA, OBJETIVOS
ESTRATGICOS,
MOD. NEGCIO

PARTES
CENTRAIS
DO PLANO

1 pargrafo

243

Enfim, mos obra!

244

PLANO DE AO DE UM PLANO DE NEGCIO

FINANCIAMENTO
Definio do
investimento
dos scios

Definio do mix
de financiamento

Busca de financiadores

ESCALA NA DEMANDA
Busca de parcerias com xxxx
internacionais

Divulgao dos hotis afiliados e portal xxxxxx


no Brasil e exterior

Divulgao macia
com a Copa

Divulgao
macia com
Olimp.

ESCALA NA OFERTA
Seleo cidades

Varredura de cidades rodada 1 (logo aps carnaval)

n ciclos (rodadas 1 e 2)

Varredura de cidades rodada 2

Fortalecimento da base

TECNOLOGIA E DESENVOLVIMENTO
Desenvolvimento da
soluo bsica ERP + xxxx

Portal?

Desenvolvimento da soluo bsica


ERP + xxxx + Portal

Ajustes / refinamentos da soluo


Incorporao de novas funcionalidades

OUTROS
Busca de financiamento/investidores
Parceria Embratur?
Parceria com outros Complementos?
Ex.: fornecedores de computadores, telecom.
2010/2011

2012

2013

2014

2015

2016

245

Outra forma...
ETAPAS

DESCRIO

DATA

RESPONSVEIS

Oferta do novo
portflio

Xxxxxxx

Jul/13-Jan/14

Fulano 1

Expanso nos
canais existentes

Xxxxxxxx

Jul/13-Jul/14

Fulano 2

Entrada ativa no
segmento X

Xxxxxxxx

Jul/13-Jul/14

Fulano 3

Lanamentodos
novos produtos
definidos para o
segmento X

Xxxxxxxxx

Mar/14-Dez/14

Fulano 4

Construo de
parcerias com
escolas da Europa

Xxxxxxxx

Jul/14-Jul/15

Fulano n

Obs: Exemplo adaptado de PN real recente.


Fonte: Lunica. Dados e informaes alteradas por confidencialidade.

246

Superando
limites

247

NOSSOS TEMAS SO AS PARTES DO PLANO DE NEGCIO!

A OPORTUNIDADE DE
NEGCIO

COMO FUNCIONA O
MERCADO?

ANLISE DE
CONCORRNCIA

PROPOSTA DE VALOR
DEFININDO O QUE
VENDER
(produtos e
servios)

MARKETING E
VENDAS

MONTANDO A
EQUIPE E
PARCERIAS

OPERAES
FAZENDO A
EMPRESA RODAR

MODELO DE RECEITAS E CUSTOS

MODELO DE NEGCIO INTEGRADO!

PROJEES FINANCEIRAS

SUMRIO EXECUTIVO (E
DOCUMENTAO)

MOS OBRA PLANO DE


IMPLEMENTAO

248

Desafie a zona de conforto!

DESAFIOS

Fonte: Lunica, com base em SDG (2007)

249

5 DICAS PARA A CONSTRUO DE UM PLANO DE NEGCIO VENCEDOR!

Defina questes de fato relevantes para o seu


negcio! Isso vale para tudo o que precisa ser
analisado e decidido ao longo do processo.
Ao longo do processo comum descer em detalhes em uma das
partes, mas lembre-se de voltar e olhar o todo de modo integrado.

O processo de desenvolvimento (com


documentao) do plano de negcio to ou
mais importante que seus resultados finais.
Alm de aprendizado e ganhos de autoconhecimento, o plano
de negcio ferramenta de alinhamento entre os (muitos)
envolvidos no negcio.

Planejar e executar (um negcio) so atividades


complementares e devem dialogar entre si! Um
bom plano otimiza o uso dos seus recursos.

250

5 DICAS PARA A CONSTRUO DE UM PLANO DE NEGCIO VENCEDOR!

Num ambiente em mudana, voc precisa de uma


referncia para gerenciar seu negcio e para
implementar mudanas. Seu plano de negcio
pode ser essa referncia!
Construa um plano de negcio flexvel quanto possvel. Ele deve
servir de bssola e auxiliares para que voc navegue em ambientes
de negcio com alta velocidade de mudana!

O modelo de negcios (integrador) no costuma


surgir com facilidade, mas depois deve ser simples e
com proposta de valor e diferenciais claros.
Um das grandes artes do plano a definio continuada do seu
escopo (at onde ir, fronteiras, limites...) ao longo do seu
desenvolvimento.

251

Um plano de negcio vencedor gera


autoconhecimento e dialoga com o SEU negcio!

Tratar do SEU
negcio

PLANO DE NEGCIO
VENCEDOR!

Gera
autoconhecimento

MELHORES DECISES EM
SEU NEGCIO!
252

Literatura indicada para Planos de negcio:


Veja mais dicas de leituras e contedos sobre Planos de Negcio em nossa
pgina no Facebook:
https://www.facebook.com/pnvencedor
PLANO DE NEGOCIO - TEORIA GERAL - Autor: NAKAGAWA,
MARCELO - Editora: MANOLE 2011
Para um debate conceitual, de tipos e usos distintos de PNs; busca
de financiamento, uso em empresas maiores, etc.
PLANO DE NEGOCIOS: SEU GUIA DEFINITIVO Autor:
DORNELAS, JOSE CARLOS ASSIS Editora: CAMPUS - 2011
Uma referencia no segmento; formato manual para escrever um
PN bem representado nessa publicao

PRATICAS DE EMPREENDEDORISMO CASOS E PLANOS DE NEGOCIOS Editora


Campos (2012)

Exemplos reais e descries de bons casos de


planos de negcios - foco em start ups
associadas ao meio digital.

253

Marcos Av
(marcos@lunica.com.br)

Ricardo Altmann
(ricardo@lunica.com.br)

Como Elaborar Um

plano de negcios vencedor!


254