UNIVERSIDAD AUTNOMA DE CHIAPAS

FACULTAD DE CONTADURA Y ADMINISTRACIN

CAMPUS I
COORDINACIN DEL PREUNIVERSITARIO

ANTOLOGA
GESTIN DE NEGOCIOS

CARRERAS:
ADIMISTRACIN
GESTIN TURSTICA
CONTADURA
SISTEMAS COMPUTACIONALES

CICLO ESCOLAR: AGOSTO-DICIEMBRE 2015

1

NDICE
Unidad I
Generalidades de la Empresa
1. La empresa..
6
I.1. Concepto.8
I.2. Objetivo.8
1.3. Importancia.12
1.4. Clasificacin13
1.4.1. Micro empresa.16
1.4.2. Pequea...16
1.4.3. Mediana...16
1.4.4. Grande..16

Unidad II
Marco Jurdico Empresarial
1. Personalidad jurdica de las empresas.17
1.1. Persona fsica con actividad empresarial..17
1.2. Persona moral...18
1.2.1. Caractersticas....19
1.2.2. Consejo de administracin....19
1.2.3. Administradores nicos.22
2. Tipo de empresa
2.1. Sociedad de capitales...22
2.1.1. Sociedad annima..22
2.1.2. Sociedad annima de capital variable.24
2.1.3. Sociedad de responsabilidad limitada.25
2.2. Sociedades de personas..26
2.2.1. Sociedad de nombre colectivo.26
2.2.2. Sociedad cooperativa.27
2.3. Sociedades mixtas.28
2.3.1. Sociedad de comandita simple.29
2.3.2. Sociedad en comandita por acciones.29
2.4. Sociedades de derecho civil.30
2

2.4.1. Asociacin civil....30

2.4.2. Sociedad civil..31
3. Instituciones jurdicas que intervienen en la creacin de una empresa
1.1. Notario.32
1.2. Secretara de economa...34
1.3. Registro pblico de la propiedad y comercio.34
1.4. Registro ante la Secretaria de hacienda y crdito pblico..35
1.5. Municipio.37
1.6. Proteccin civil...37
1.7. Bomberos38
1.8. Secretara de salud39
1.9. Instituto Mexicano de la propiedad industrial....40
1.10. Instituto mexicano de seguro social40

Unidad III
Diseo de Plan de Negocios
1. Requisitos legales
1.1. Tramitacin Administrativa y formalidades de constitucin41
1.2. Tramitacin mercantil...........41
1.2.1 Naturaleza del procedimiento mercantil...45
1.3. Tramitacin fiscal...51
2. Contabilidad y finanzas
2.1 El Capital contable..51
2.2 Capital contribuido..52
2.3 Flujo efectivo.......52
2.3.1 Estados de Flujo de Efectivo.54
2.3.2 Objetivos del Estado de Flujo de Efectivo...55
2.4. Costo de administracin...57
3. Elaboracin del producto
3.1. Materia prima..58
3.1.2 La materia prima y su efecto en la administracin de
los costos de produccin.........60
3.1.3 Importancia de los procesos de transformacin de
la materia prima.61
3.2. Mano de obra..62
3.3. Materiales indirectos de fabricacin63
3.4. Proceso de fabricacin..64
3.5. Imagen del producto..64
3.5.1 La imagen del producto o servicio65
3

4. Costo de produccin
4.1. Costo de materia prima.66
4.2. Costo de mano de obra.66
4.3. Gastos indirectos de fabricacin.....67
4.4. Costos de venta.68
4.5. Utilidad, precio, producto......69
5. Estrategia de venta
5.1. Segmento de mercado.........70
5.1.2 Proceso de segmentacin..71
5.1.3 Factores de la segmentacin de mercado..72
5.1.4 Factores de segmentacin de Mercados Industriales...73
5.1.5 Tcnicas de segmentacin........74
5.2. Canales de distribucin........75
5.2.1 Clasificacin de los sistemas de distribucin..75
5.3. Publicidad....77
5.4. Poltica de venta y cobro..79
5.4.1 Poltica de venta..79
5.4.2 Polticas de cobranza..80
5.4.3 Procedimiento de cobro..81
5.5. Presupuesto de venta81

Fuentes de Consulta..84

PRESENTACIN
Actualmente vivimos en un mundo globalizado donde las necesidades de crear y
competir en el mbito empresarial resulta ser ms complejo para el logro de los
objetivos. Es por ello importante que el emprendedor o futuro gestor de negocios
propio, con el objetivo de innovar el producto o servicio que proporcionara a una
demanda competitiva sino, tambin conocer los procedimientos legales,
administrativos, financieros y estrategias comerciales, que contribuirn a formar el
negocio desde su inicio hasta proporcionar la innovacin de producto o servicio en
el mercado.

Objetivo General
Al finalizar el curso, el alumno tendr un conocimiento claro de los procedimientos
bsicos para un plan de negocio, que contenga la innovacin, elaboracin y la
comercializacin del producto y servicio en el mercado; as como el alumno tendr
en claro los objetivos de un negocio y como los va alcanzar.

1.4.- La clasificacin de las empresas

Un anlisis sobre la empresa nos permite acercarnos a algunas de las clasificaciones
que sobre esta materia se han hecho.

Unidad I

La clasificacin de las empresas no es una tarea fcil en la actualidad, por varios

motivos: existe un nmero inmenso de organizaciones de este tipo; las actividades a las
que se dedican son variadsimas; tambin son muy variadas sus estructuras
organizativas y productivas; pueden tomar tamaos y formas jurdicas muy distintas;

1.- La Empresa

existen fines y objetivos innumerables; y como vemos, los criterios de clasificacin

tampoco facilitan la tarea.
Aun
as, intentaremos
realizar
una en
clasificacin
nosun
centre
en el de
anlisis
sobrey los
La empresa
es un sistema
social
el que se que
integra
conjunto
personas
tipos
de empresas
ms
habituales
conobjetivos.
las que los
medios
con los que
conseguir
unos
Eltrabajadores
logro eficaz pueden
de estosencontrarse
objetivos al
incorporarse
mundo
laboral. que haga posible la coordinacin coherente de
necesita de aluna
organizacin
todos los medios
y personas que forman parte de la misma.
Tipologa
de empresas
Al igual
quedeelclasificacin
concepto de
ha ido
a medida
que la
Los
criterios
de empresa
las empresas
queevolucionando
vamos a estudiar
sern los
realidad empresarial se iba modificando, los sistemas de organizacin
siguientes:
empresarial han sufrido notables cambios, provocados por la evolucin tcnica
El
tamao.
que
se ha producido en los ltimos aos.
La
del acapital.
Lapropiedad
empresa es,
su vez, un lugar en el que se desarrolla una parte importante de
la coste
vida de
personas que aportan su trabajo a la misma. La integracin de un
El
de las
la produccin.
trabajador en una empresa no se termina al conseguir el puesto de trabajo. Es
El mbito geogrfico de desarrollo de la actividad.
precisamente a partir de este momento cuando se le exige al trabajador un
esfuerzo
en este sentido.
El
sector econmico.
Esta
integracin
se veo servicios
favorecida
el trabajador
conoce cuanto antes la
El
nmero
de productos
quesiconstituyen
su objeto.
Microempresas
organizacin
deocupa
la que
se ha
dotado lay empresa
y asume
su hasta
puesto con el
Empresa que
hasta
15 personas
realiza ventas
anuales
El nivel de delegacin en la toma de decisiones.
de 80 millones
de pesos.y deberes que se le asignan; asume su responsabilidad
conjunto
de posibilidades
enPequeas
cuanto aempresas
sus subordinados, as como las relaciones con sus superiores,
Empresa
ocupa
deempresa
16 hastay100
personas
y realiza
ventas hastaeste ltimo
descubre
la que
cultura
de la
se adapta
a ella.
Es precisamente
de mil millones
de pesos
al ao. el que determinar en gran medida el reparto
elemento,
la cultura
empresarial,
empresa
delMediana
poder,
el sistema de toma de decisiones y los sistemas de informacin
Segn
su tamao
Empresa
que
ocupa de que
101 sern
a 250 la
personas
hasta de 2000
presentes en
la empresa,
clave decon
su ventas
funcionamiento.
millones
al ao sobre las empresas utilizan este criterio para distinguir
Algunas
de de
las pesos
clasificaciones
unas
organizaciones
de otras. En realidad, se pueden usar parmetros muy diferentes
Gran
empresa
Empresa
ocupa
de 250 trabajadores y tiene ventas superiores
para
medir elque
tamao
dems
las empresas.
6
Laaempresa
ha servido
durante
muchos
aos de
personas que
han asumido
los 2000 se
millones
de pesos
anuales.
Favorece
directamente
el avance
un pas.
En econmico
funcin del de
nmero
de trabajadores, se diferencia entre:

comprendido entre uno y cinco.

Pequeas empresas. Tienen de seis a 50 trabajadores.
Empresas medianas. Cuentan con un nmero de trabajadores que est comprendido
entre 51 y 500.

Unidad II

Grandes empresas. Cuentan con ms de 500 trabajadores.

1.

Personalidad Jurdicas de las Empresas

Otros criterios combinan varios parmetros, como nmero de trabajadores, activo y cifra
de negocios.

1.1.- Personas Fsica con Actividad Empresarial

Segn la propiedad del capital

En
Cuando
el capital
para la creacin
de la empresa
se aporta
y est en
privadas,
particular,
se considera
a una persona
fsica como
un individuo
conmanos
capacidad
estamos
ante una
empresa yprivada.
para
contraer
obligaciones
ejercer derechos, puede prestar servicios, realizar
actividades comerciales, arrendar bienes inmuebles, trabajar por salarios, exportar
Si todo o parte del capital empresarial es propiedad del Estado, se dice que estamos
e importar, realizar actividades financieras e inversiones y recibir dividendos.
ante una empresa pblica.
El
Estado
suele
crear se
empresas
finalidades:
Para
efectos
fiscales,
clasifica con
a lasdos
personas
fsicas en tres grupos: los que
realizan actividades comerciales, los que prestan servicios y los que trabajan por
Una de carcter mercantilista. A travs de algunas de sus empresas se presenta en el
un salario.
mercado con el fin de competir y obtener beneficios.
Las obligaciones fiscales para una persona fsica con actividad empresarial son:
En otras ocasiones busca cubrir necesidades bsicas de la poblacin.
Inscribirse o darse de alta.
Empresas mixtas son aquellas en las que el capital es en parte privado y en parte
Llevar contabilidad y conservarla.
pblico.
Expedir y conservar comprobantes fiscales por las actividades que realice.
Presentar declaraciones informativas.
Segn
el coste de
produccin
Formular
unla estado
de posicin financiera y levantar inventario de
existencias
al 31
de diciembre
de cada ao.
Respecto
al valor del
artculo
Aurelio Abancens
Lpez, en su obra Organizacin
Presentar declaracin anual.
Empresarial
(Volumen
I. Editorial
Donostiarra.
Sandeber
Sebastin,1994),
entre
Expedir
constancias.
Si tiene
trabajadores
entregarles distingue
constancia
de
empresas
las de:
percepciones que les pague y las retenciones que les efecte, a ms
tardar
en el mes de enero de cada ao.
Capital
intensivo.
Efectuar retenciones. Se deber efectuar la retencin del impuesto sobre la
Material intensivo.
renta cuando se paguen sueldos o salarios a trabajadores, y en su caso,
Manoentregarles
de obra intensiva.
en efectivo las cantidades que resulten a su favor por concepto
al salario.de la materia prima y de la mano de obra, respectivamente,
El valorde
decrdito
la maquinaria,
representa un coste muy grande con relacin al valor del artculo producido.
Segn el mbito geogrfico de su actividad
7

Empresas locales. Desarrollan sus actividades en un mbito geogrfico inferior al

nacional.

 Empresas nacionales. Ejercen su actividad en todo el territorio de una nacin o

Estado.
Empresas internacionales. El mbito geogrfico de su actividad supera las fronteras
nacionales.

1.2.SegnPersona
Moral
el sector econmico
al que pertenecen
Empresas del sector primario. Son empresas cuya actividad principal se relaciona con
la extraccin de materia prima. Se incluyen aqu las dedicadas a la agricultura,
Es una organizacin de personas que se unen para conseguir un fin lcito
ganadera, silvicultura, pesca y minera.
conocido como objeto social. Puede contraer obligaciones, gozar de derechos y
Empresas del sector secundario. Su actividad principal es la transformacin de las
estar formada por personas fsicas u otras personas morales.
materias primas. Un ejemplo clsico es la industria siderometalrgica.
Las personas morales pueden ser Pblicas, Privadas o Sociales; dependiendo de
Empresas del sector terciario. La actividad de estas empresas se centra en la
la
rama del
prestacin
de Derecho
servicios.a la que pertenezcan. En la siguiente tabla se enlistan
algunos ejemplos:
Empresas del sector cuaternario. Por la importancia de las constructoras, algunos
autores las incluyen aqu.
Segn
elPblico
nmero de bienes que producen
o servicios que
prestan
Derecho
Derecho Privado
Derecho
Social
Empresas monoproductoras. Se dedican
a producir
Sociedades
Civiles: un nico bien o servicio.
Sociedades de Produccin Rural

Empresas multiproductoras. ProducenSociedad

ms deCivil
un bien o servicio.
La Nacin, los Estados y los Municipios.

Asociaciones
Civiles
Segn la delegacin existente en la toma
de decisiones

Sociedades de Solidaridad Social

Instituciones de Asistencia

Empresas centralizadas. Son aquellas

que
concentran la toma de sus decisiones en
Privada
y Beneficencia
algn o algunos rganos.
Sociedades Mercantiles:

Empresas descentralizadas. Son aquellas que reparten la capacidad para la toma de

Sociedades Annimas
decisiones entre diversos rganos de diferentes niveles jerrquicos.
Sociedades de

Asociaciones Rurales de Inters

Sociedades en Nombre
Colectivo

Asociacin Ganadera

Colectivo.
Responsabilidad
Limitada
Existen varios elementos que permiten
clasificar
a la empresa
de acuerdo a su

tamao, entre stos destacan:

Corporaciones de carcter pblico
reconocidas por la ley

Asociacin Agrcola

Magnitud de sus recursos econmicos

principalmente
capital y mano de obra.
Sociedades
en Comandita
Volumen de ventas anuales.

simple

Asociacin Local de Productores

Rurales

Sociedades en Comandita
por acciones

rea de operaciones de la empresa que puede ser local, regional, nacional o

internacional.
Sociedades Cooperativas
Partidos Polticos

Sociedades
Microindustriales

Sindicatos

En el caso mexicano la definicin de empresas de acuerdo con su tamao es:

1.2.1.Caractersticas y Diferencias

Las personas fsicas se individualizan por su nombre, mientras que las personas
morales se distinguen por una denominacin o razn social. La razn social
incluye en todo o en parte los nombres propios de los socios; en tanto que la
denominacin social puede hacer referencia a la actividad que desarrolla la
sociedad o ser un nombre inventado.
Ambas personas tienen personalidad jurdica, es decir, pueden ejercer derechos y
contraer obligaciones. En el caso de las personas morales, esta capacidad est
limitada a las actividades necesarias segn el fin por el cual fueron creadas. Por
su parte, las personas fsicas gozan de derechos desde el nacimiento hasta la
muerte, sin embargo, slo pueden contraer obligaciones hasta despus de haber
alcanzado la mayora de edad.
Ambas personas tienen un patrimonio, es decir, un conjunto de derechos y
obligaciones apreciables en trminos econmicos.Tanto las personas fsicas como
las morales tienen un domicilio, el cual est definido como el lugar fsico en que se
establece la persona.Las personas fsicas tienen un estado civil (soltero o casado,
por ejemplo) a diferencia de las personas morales que no pueden tenerlo.
Todas las personas morales creadas conforme a las leyes mexicanas y que tienen
su domicilio en el territorio nacional, se consideran mexicanas. En cambio, las
personas fsicas pueden tener ms de una nacionalidad.

1.2.2.Consejo de Administracin
El consejo de administracin maneja y dirige los negocios de la sociedad y
representa a la empresa ante todaclase de autoridades judiciales, laborales o
administrativas, con el ms amplio poder para pleitos, cobranzas yactos de
administracin. Los actos de dominio deben tener autorizacin expresa de la
asamblea deaccionistas.
El consejo de administracin se integra por un mnimo de tres consejeros que
pueden ser accionistas o no yque duran en su cargo el tiempo que decidan los
9

accionistas. El consejo se rene las veces que juzguenecesario el presidente, el

secretario o una mayora de los consejeros propietarios y suplentes en funciones.
Los miembros del consejo de administracin representan y protegen los intereses
de los accionistas.
Intervienen en las decisiones importantes para la empresa relacionadas con
cuestiones financieras, aumentosde sueldos y prestaciones para los ejecutivos y
cuando se necesita tener relaciones de alto nivel confuncionarios del gobierno,
accionistas o directores de empresas importantes. Sesionan peridicamente
ydeciden por votacin. En los estatutos del acta constitutiva se establecen las
formas de convocatoria yvotacin. En el consejo de administracin, pueden
participar expertos en administracin de empresas ocientficos con conocimientos
tecnolgicos que tal vez, interesen a la empresa.
La asamblea de accionistas o el consejo de administracin pueden designar entre
sus miembros, losfuncionarios y los puestos que ocuparn en la estructura de la
empresa cada uno de los integrantes.
El consejo de administracin est conformado por:

Presidente.
Secretario general.
Tesorero.
Vocales.
Consejeros especialistas.

Las funciones y los poderes de cada miembro del consejo de administracin se

establecen en los estatutos.
Para la toma de decisiones es importante definir si el presidente tiene o no voto de
calidad en caso de empateen alguna votacin de los miembros del consejo.
En los estatutos, puede establecerse que las convocatorias para las sesiones del
Consejo deben ser enviadaspor escrito a cada uno de los consejeros propietarios
y suplentes, as como a todos los comisarios, por lomenos con quince das de
anticipacin a la fecha de la sesin y se debe mencionar la fecha, hora, lugar
yorden del da.
10

Al igual que en la asamblea de accionistas, debe levantarse un acta en la que se

detalle la intervencin decada uno de los asistentes y asentarla en el libro de
actas.
El secretario del consejo tiene la funcin de redactar los trminos en que se
desarrollan las sesiones.
Un ejemplo de los asuntos a tratar, que pueden ser incluidos en la orden del da de
la convocatoriapara celebrar la sesin del consejo de administracin, son los
siguientes:

Lista de asistencia.
Declaratoria de qurum y constitucin legal de la sesin.
Designacin de presidente, secretario y escrutadores para la asamblea.
Lectura del balance general correspondiente al ejercicio anterior.
Informe del consejo de administracin.
Informe del comisario o consejo de vigilancia.
Informe del gerente general.
Planes y programas de trabajo para el siguiente ejercicio.
Asuntos generales.
Clausura de la asamblea.

La convocatoria tambin debe incluir lugar, fecha y hora en que se efectuar, as

como la firma del presidentey secretario o de quien tenga facultades para
convocar.

1.2.3.Administradores nicos
Cuando los socios as lo decidan, pueden nombrar un administrador nico, quien
ser el responsable de laadministracin y operacin del negocio y podr tomar las
decisiones que considere correctas sin necesidad de consultar a la otra parte.

11

Los socios pueden firmar un contrato privado en el cual han de ser establecidas
las obligaciones, la forma detomar decisiones y el tipo, el contenido y la
periodicidad de los informes que debe presentar el administrador.

2. Tipos de empresas
2.1. Sociedad de Capitales
Son aquellas en las que no se sabe quines son los socios y estos responden
hasta el monto de sus aportes por las obligaciones sociales. A esta
clasificacinpertenecen las sociedades annimas y comanditas por acciones

2.1.1. Sociedad Annima

Es una sociedad en la que los socios, llamados accionistas, aportan capital y
responden de las deudas sociales nicamente con el importe de su aportacin. Su
responsabilidad, por tanto, est limitada.
Sus caractersticas ms importantes son las siguientes:
Es una sociedad de capital, es decir, el socio no tiene ningn derecho nato a la
gestin de la sociedad. El capital social est dividido en partes, no necesariamente
iguales, llamadas acciones.
El capital social puede no ser completamente desembolsado por los accionistas
en el momento de su constitucin. Las acciones en las que se divide deben estar
completamente suscritas y desembolsadas como mnimo en un 25% de su importe
(en dinero, bienes o derechos), pudiendo desembolsarse el resto en la forma y en
los plazos previstos en los estatutos o acordados por los administradores.
Los socios pueden llegar a ser completamente annimos, de ah su
denominacin de Sociedad Annima. La accin tiene una especial significacin, ya
que representa la propiedad de una parte del capital social, y es la que da a su
12

poseedor

(titular)

la

condicin

de

socio,

atribuyndole

los

derechos

correspondientes. La accin se convierte as en un documento que tiene valor por

s mismo, puesto que incorpora los derechos sobre la sociedad.
La sociedad se rige por la voluntad de sus accionistas, reunidos en Junta
General de Accionistas, y expresada por mayora de capital. La gestin y
representacin de la sociedad se encarga a otro rgano social, el cual puede ser
un Consejo de Administracin, un administrador nico, o dos a ms
administradores, que pueden actuar solidaria o mancomunadamente, segn se
determine.
La forma concreta de organizacin y administracin de la sociedad, as como sus
datos principales, es decir, su nombre, objeto, fines, domicilio, capital, nmero de
acciones, su clase y valor, entre otros, se recogen en sus Estatutos. stos, junto
con las normas legales, son los que rigen la vida de la sociedad.
A continuacin del nombre de la sociedad debeaadirse la indicacin Sociedad
Annima, o su abreviatura: S.A.Sus limitaciones legales son que el capital social
nopuede ser inferior a 60101 euros y que tiene que estar suscrito en su totalidad y
desembolsado por los socios como mnimo el 25% del mismo en el momento de la
constitucin de la sociedad.
Tanto las sociedades annimas como las sociedadeslimitadas pueden constituirse
tambin por un nico socio o, habindose constituido con ms socios, quedarse
en esta situacin. En estos casos las sociedades tienen que inscribir esta
circunstancia en el Registro Mercantil, e indicar expresamente en todos sus
documentos, cartas y comunicaciones su condicin de unipersonal.
Al nombre de la sociedad debern aadir la indicacin de Sociedad Annima
Unipersonal o su abreviatura: S.A.U., o Sociedad Limitada Unipersonal, o su
abreviatura: S.L.U.

2.1.2. Sociedad Annima de Capital Variable

Las Sociedades de Capital Variable son aquellas en las que el capital social es
susceptible de aumento, por aportaciones posteriores de los socios o por admisin

13

de nuevos socios, y de disminucin por retiro parcial o total de las aportaciones,

sin modificar la escritura constitutiva.
Las Sociedades de Capital Variable mexicanas no son una especie diferente de
las sociedades mercantiles reconocidas por la Ley General de Sociedades
Mercantiles, sino una modalidad que pueden adoptar todas ellas al momento de
su constitucin o despus de ser constituidas.
La institucin de las Sociedades de Capital Variable lleva implcita la idea de que
stas operan con un capital mnimo y otro mximo.
Capital Social Mnimo:El capital mnimo en ningn caso puede ser menor que el
fundacional estatuido para la sociedad annima, la sociedad de responsabilidad
limitada y la sociedad en comandita por acciones, ni puede ser inferior a la quinta
parte del capital inicial de la sociedad en nombre colectivo y la sociedad en
comandita simple. Los aumentos y disminuciones del capital fijo estn sujetos a
todas las formalidades y requisitos de publicidad establecidos para modificar el
capital social en las sociedades ordinarias.
Capital Social Mximo:El capital mximo es el lmite superior del capital cuyo
monto tampoco puede modificarse sin cumplir con las formalidades establecidas
en la Ley General de Sociedades Mercantiles, para aumentar o disminuir el capital
social de las sociedades ordinarias.

2.1.3. Sociedad de Responsabilidad Limitada

14

En este tipo de sociedad los socios aportan un capital y responden de las deudas
sociales nicamente con la aportacin realizada. Su responsabilidad, por tanto,
est limitada.
Sus caractersticas ms importantes son las siguientes:
Es una sociedad de capital, ya que el socio no tiene ningn derecho
nato a la gestin de la sociedad, sino que lo importante es su
aportacin

de

capital.

El

capital

social

est

dividido

en

participaciones iguales, que pueden ser acumulables, por lo que los

socios pueden participar con distintas cantidades de dinero.
La sociedad se rige por la voluntad de sus socios, reunidos en Junta
General, y expresada por mayora de capital. La gestin y
representacin de la sociedad se encarga a otro rgano social. Este
rgano de gestin puede ser: un Consejo de Administracin, un
administrador nico, o dos o ms administradores que actan
solidaria o mancomunadamente.
La forma concreta de organizacin y administracin de cada
sociedad, as como sus datos principales, es decir, su nombre,
objeto, fines, domicilio y capital, entre otros, se recogen en sus
Estatutos. stos, junto con las normas legales, son los que rigen la
vida de la sociedad.
A continuacin del nombre de la sociedad debe aadirse la
indicacin Sociedad de Responsabilidad Limitada, o Sociedad
Limitada, o bien sus abreviaturas: S.R.L. o S.L. Sus limitaciones
legales son que el capital social no puede ser inferior a 3005 euros y
que tiene que estar suscrito y desembolsado en su totalidad.

2.2.

Sociedades de Personas
15

Aquellas en las que se conocen todos los socios y en la cual tanto en la sociedad
como en los negocios responden con su patrimonio, solidaria e ilimitadamente con
las obligaciones, lo que les da derecho a todos los socios de administrar la
sociedad. Entre este tipo de sociedades se encuentra la sociedad colectiva y la
comandita simple.

2.2.1. Sociedad en Nombre Colectivo

Es aquella que existe bajo una razn social y en la que todos los sociosresponden
de modo subsidiario, ilimitada y solidariamente, de las obligacionessociales.Las
clusulas del contrato de sociedad que supriman la responsabilidadilimitada y
solidaria de los socios, no producirn efecto legal hacia terceros,pero los socios
pueden estipular que la responsabilidad de alguno algunos deellos se limite
a una porcin.La razn social se formar con el nombre de uno ms socios, y
cuando nofigure alguno en ella, se le aadirn las palabras y Compaa u
otrasequivalentes, sin menoscabo de obligaciones y derechos de los socios,
ejemplo:MOTA, OLIVARES, GONZALEZ, MARTINEZ; puede decir: MOTA,
OLIVARES& CA.Cualquier persona extraa a la sociedad que permita que figure
su nombre, essujeto a las obligaciones de la sociedad.La separacin de algn
socio no impide que contine la misma razn social,pero si el nombre del socio
aparece en la razn social, se agrega la palabrasucesores.Enel caso de que la
razn social de una compaa hubiera servido a otra,cuyos derechos y
obligaciones han sido transferidos a la nueva, se les agregala palabra sucesores.
Los socios slo pueden ceder sus derechos con el consentimiento de losdems,
as como la admisin de los nuevos socios.En el contrato social podr pactarse
que a la muerte de algn socio, stenombre un heredero.

2.2.2. Sociedad Cooperativa

La cooperativa, en general, es una sociedad no mercantil, es decir, es una
sociedad que no pretende obtener lucro, sino satisfacer necesidades comunes de
16

sus miembros. Es una forma comunitaria que implica la mxima integracin entre
propiedad y trabajo, siendo su objetivo la realizacin de una actividad econmicosocial al servicio de sus socios.
Existen diversas clases de cooperativas, pero desde el punto de vista empresarial
es la cooperativa de trabajo asociado la que puede tener cierta significacin como
organizacin empresarial.
Este tipo de cooperativa es una asociacin de trabajadores, organizados en
empresas o colectivamente, para ejecutar obras, tareas o servicios para terceros.
Sus caractersticas ms importantes son las siguientes:
Sus socios, los cooperativistas, aportan el capital y realizan el
trabajo. Su responsabilidad, limitada o ilimitada, puede ser
libremente fijada por los socios y debe reflejarse en los Estatutos.
En el nombre de la sociedad deben incluirse las palabras Sociedad
Cooperativa, o bien su abreviatura, S. Coop., pero en este caso no
deber aparecer nunca al comienzo de la denominacin.
El capital est formado por las aportaciones de los cooperativistas,
que

estarn

reflejadas

en

ttulos

nominativos,

pudiendo

desembolsarse en un 25%, como mnimo, al constituirse.

En los Estatutos se recoge la organizacin interna, as como los
mdulos de participacin en el resultado de la gestin econmica,
segn las caractersticas laborales de los cooperativistas. La
cooperativa se rige por la Asamblea General, siendo el rgano de
gobierno y gestin el Consejo Rector, aunque puede tambin existir
un Director encargado de los asuntos referentes a la actividad
empresarial.
Sus limitaciones legales son que el nmero de socios cooperativistas
no puede ser inferior a tres y, adems, existe una limitacin en
cuanto a la contratacin de trabajadores que no sean socios, pues
no se puede contratar a un nmero de trabajadores asalariados,
ajenos a la cooperativa, superior al 10% de los socios.
17

2.3.

Sociedades Mixtas

Es un tipo deempresaque recibe aportes capitales por parte departiculares y por

parte del estado, ciudad, provincia, etc. Por lo tanto no es una empresade
titularidad enteramente privada, ni enteramente pblica, sino mixta.
Para poder entender bien el concepto de empresa mixta es necesario empezar
definiendo lainternacionalizacin en la empresa, ya que una Joint Venture es
la cooperacin interempresarial anivel internacional, para la realizacin de
inversiones o para la prestacin de servicios, mediante laconstitucin de una
sociedad, a travs de la cual se canaliza la colaboracin de empresas dedistinta
nacionalidad.Entendemos Internacionalizacin de la Empresa como una estrategia
corporativa de crecimientopor diversificacin geogrfica internacional, a travs de
un proceso evolutivo y dinmico de largoplazo que afecta gradualmente a las
diferentes actividades de la cadena de valor y a la estructuraorganizativa de la
empresa, con un compromiso e implicacin creciente de sus recursos
ycapacidades con el entorno internacional, y basado en un conocimiento
aumentativo.En la actualidad, la forma ms comn de internacionalizacin es a
travs de la alianza estratgica,existiendo as, numerosos motivos por los que se
realiza, entre los que destacan:
La apertura de nuevos mercados para los productos de la empresa que
quiere instalarse en elexterior.
El fortalecimiento de las actividades ya existentes de la empresa.
La obtencin de nuevos productos.
La diversificacin de actividades.

2.3.1. Sociedad de Comandita Simple

Es una sociedad formada por dos tipos de socios, unosllamados colectivos, que
aportan trabajo y capital, yque, al igual que en la sociedad colectiva,
respondenilimitadamente con todos sus bienes, y otros llamadoscomanditarios,
que aportan slo capital y que respondennicamente con los fondos aportados.

18

Sus caractersticas ms importantes son las siguientes:

Es una sociedad mixta de trabajo (socios colectivos)y capital (socios

comanditarios).
A
pesar
de

su

carcter

mixto,

es

una

sociedad

predominantementepersonalista, en funcin de laimportancia que todava

representa en ella elcarcter personal de sus socios colectivos, que sonlos

que gestionan la sociedad.

El nombre de la sociedad se forma solamente con los nombres de los
socios colectivos, debiendoaadirse al final la indicacin Sociedad en
Comandita.

2.3.2. Sociedad en Comandita por Acciones

Constituye una modalidad de sociedad comanditaria, aunque guarda ms parecido
con la sociedad annima, ya que se regula, en general, por las normas de esta
ltima.
Sus caractersticas ms importantes son las siguientes:
Es una sociedad predominantemente de capital, ya que lo importante es la
aportacin realizada. El capital de la sociedad est dividido en acciones, y todos
los socios tienen la condicin de accionistas.
La responsabilidad de los socios est limitada por su aportacin, representada
por el importe de las acciones que poseen, con la excepcin de los accionistas
que sean administradores, que responden ilimitadamente con todos sus bienes de
las deudas sociales. El grado de responsabilidad no va unidoaqu a la condicin
de socio, sino a la de administradorde la sociedad.
En todo lo dems, esta sociedad tiene las mismas caractersticas y limitaciones
que las indicadas anteriormente para las sociedades annimas.

2.4.

Sociedades de Derecho Civil

19

La constitucin de una Sociedad Civil implica que su finalidad es obtener un

beneficio econmico (ganancia), pero no una especulacin comercial, este tipo de
sociedad es utilizada por profesionistas quienes agrupan sus conocimientos para
brindar sus servicios por medio de la sociedad, tambin es utilizada para la
constitucin de escuelas y colegios. Este tipo de personas morales s tiene un
capital social el cual se denomina aportacin social.La ley permite que ese tipo
de sociedades funcionen como fundaciones las cuales tienen por objeto la
asistencia social a travs de la organizacin de los particulares, para lo cual
debern cubrir los estrictos requisitos que le imponga le organismo encargado de
la vigilancia de este tipo de sociedades.

2.4.1. Asociacin Civil

Las asociaciones civiles surgen como respuesta a las necesidades de las
personas que desean unir sus esfuerzos para alcanzar objetivos de carcter
social, cientfico, artstico, de recreo o cualquier otro que sea lcito sin incurrir en
especulacin comercial.
Esta figura jurdica se encuentra regulada por el Cdigo Civil a nivel Federal, y por
los Cdigos Civiles vigentes en cada Estado de la Repblica a nivel local.
Su denominacin social debe ir acompaada de las palabras Asociacin Civil o de
sus siglas A.C.

No persigue un beneficio econmico a travs del desarrollo de su objeto

social.

Los integrantes reciben el nombre de asociados y se reconocen como tal

por la asamblea.

Los derechos de los asociados son intransferibles.

20

Se requiere un fondo de reserva para hacer frente a las posibles prdidas

de la asociacin; sin embargo no hay una regla que defina la forma cmo se
integra, por lo que deben definirlo los asociados en los estatutos sociales.

Los asociados deben notificar con 2 meses de anticipacin su retiro.

Cuando en la asamblea se discutan cuestiones que afecten los intereses de

un asociado o de su familia, ste no podr votar.

Los asociados no tienen derechos patrimoniales, slo la proporcin que

corresponda a su aportacin en caso de disolucin.

Si un asociado se retira voluntariamente pierde el derecho de que sea

reintegrado el monto de su aportacin o los bienes entregados a la asociacin.

2.4.2. Sociedad Civil

La Sociedad Civil es un contrato privado de colaboracin entre dos o ms
personas que desean realizar conjuntamente una actividad con nimo de lucro.
Estas personas podrn optar entre aportar trabajo, lo cual les convierte en socios
industriales, y/o bienes o dinero, lo que les convierte en socios capitalistas. A
pesar de llamarse sociedad, una sociedad civil carece de personalidad jurdica
propia y no se considera una sociedad mercantil, por lo que sus miembros deben
tributar por el IRPF y no por el impuesto de sociedades
Sin embargo, la Sociedad Civil, aunque tambin tiene un patrimonio comunitario,
se constituye "expresamente" para su intervencin en el trfico mercantil con el fin
de obtener beneficios, aportando cada uno de los socios los bienes, dinero con
trabajos necesarios.
Al igual que las Comunidades de Bienes, es una opcin recomendable en
pequeos negocios que no exijan apenas inversiones y en los que se prefiera
optar por una gestin sencilla. No obstante, es una opcin poco extendida.

21

3. Instituciones Jurdicas que Intervienen

en la Creacin de una Empresa
3.1. Notario Pblico
Cualquier sociedad mercantil debe ser constituida ante un Notario Pblico o
Fedatario Pblico, para esto se crea un instrumento notarial denominado Acta
Constitutiva en donde se le da nombre y razn social a la entidad, se definen los
estatutos sociales, se establecen quienes sern los socios y participaciones de los
mismos, se define el rgano de administracin as como los apoderados y los
poderes especficos que se les conferirn, duracin de la sociedad, as como otros
elementos importantes que se acuerdan.
El notario solicitar diversos requisitos para la protocolizacin de la citada acta
constitutiva, entre los que se encuentran: Los accionistas deben presentar
identificacin oficial y tener Registro Federal de Contribuyentes. En el caso de
accionistas extranjeros se deben cumplir requisitos especiales. En funcin del tipo
de sociedad mercantil que se desee constituir debern observarse los lmites
mnimos tanto en el nmero de socios o accionistas as como del capital social
inicial a ser aportado.
Es recomendable seleccionar un notario que cuente con autorizacin de expedir
"Cdula de Identificacin Fiscal Provisional", ya que esto implicar una menor
inversin de tiempo en trmites subsecuentes y a los que nos referiremos ms
adelante. En este caso se debe proporcionar al notario la direccin fiscal (lugar
donde se encuentre la administracin principal del negocio) as como el formato de
Hacienda R1 debidamente requisitado y firmado.
Cualquier sociedad mercantil que se constituya debe inscribirse en el Registro
Pblico de Comercio del lugar donde tenga su domicilio social, normalmente esta
actividad es realizada por el notario.

22

En caso de que la sociedad tenga accionistas extranjeros, la sociedad deber ser

inscrita en el Registro Nacional de Inversiones Extranjeras y cumplir con la
presentacin del Cuestionario Econmico Anual as como los reportes trimestrales
(en caso de estar obligada).
Entre las obligaciones mencionadas en la Ley de Sociedades Mercantiles se
encuentra que la empresa debe contar con libros donde se asienten las
resoluciones de la asamblea de accionistas y se cubran otros aspectos, existen
particularidades en cuanto a la obligacin especfica en funcin al tipo de sociedad
mercantil constituida. Ejemplo:

23

3.2.

Secretara de Economa

Cabe recordar que el pasado 16 de junio fue transferida la facultad para autorizar
el uso o cambio de denominacin social de las personas morales, de la Secretara
de Relaciones Exteriores (SRE) a la Secretaria de Economa (SE), como resultado
de la reforma a la Ley de Inversin Extranjera y a la Ley Orgnica de la
Administracin Pblica Federal.
La Secretara de Economa ofrecer, a travs de su sistema, los siguientes
procesos:
1.- AUTORIZACION DE USO DE DENOMINACIN O RAZN SOCIAL.
El procedimiento de autorizacin se divide en las siguientes etapas:
a) Solicitud.- El solicitante ingresar la denominacin o razn social que pretende
usar, a fin de verificar su disponibilidad, ausencia de prohibiciones y condiciones
para su uso. Mediante el sistema se sealarn las reglas aplicables a los
caracteres que pueden o no ingresarse en una solicitud. Asimismo, cuando una
denominacin o razn social est siendo solicitada concurrentemente por ms
de un solicitante, el sistema permitir reservarla slo al que la haya solicitado en
primer lugar.
b) Resolucin.- Una vez realizada la solicitud, la Secretara, a travs del sistema
llevar a cabo un dictamen a fin de resolver sobre la disponibilidad y, en su caso,
el otorgamiento de la autorizacin.

3.3.

Registro Pblico de la Propiedad y Comercio

El Registro Pblico de Comercio tiene por objeto dar publicidad a los actos
mercantiles, as como aquellos que se relacionan con los comerciantes y que
conforme a la legislacin lo requieran para surtir efectos contra terceros. Para la
inscripcin de los actos mercantiles que conforme a las leyes sean susceptibles de
ello, se utilizarn las formas precodificadas que la Secretara, en trminos de lo
24

dispuesto por el artculo 20 del Cdigo de Comercio, d a conocer mediante

publicacin en el Diario Oficial de la Federacin.
La inscripcin de actos a que se refiere este artculo se efectuar en el folio
mercantil electrnico, en atencin al nombre, denominacin o razn social de cada
comerciante o sociedad mercantil, el cual comprender todos los actos
mercantiles relacionados con dicho comerciante o sociedad.

3.4.

Regristro ante Secretara de Hacienda y Crdito Pblico

Inmediatamente despus de la constitucin se debe tramitar la inscripcin en el

Registro Federal de Contribuyentes (RFC) a fin de obtener la cdula de
identificacin fiscal con el RFC correspondiente.
Si el notario seleccionado contaba con autorizacin de emitir cdula provisional,
prcticamente desde el da de la firma del acta constitutiva la empresa podr
contar con un RFC y con esto estar en posibilidad de abrir cuentas bancarias,
imprimir facturas e iniciar operaciones. En prrafos anteriores mencionamos que la
cdula de identificacin fiscal emitida por el notario es provisional, con una
vigencia de 3 meses, por lo que la empresa debe estar atenta a obtener la cdula
definitiva.
En caso de que el notario no contase con el sistema de emisin de cdula de
identificacin fiscal provisional, la empresa debe gestionar su inscripcin al RFC
directamente en la Oficina de Hacienda que corresponda a su domicilio (fiscal). El
trmite se realiza presentando el Formato R1 debidamente llenado y firmado
adjuntando

documentacin

especfica

que

solicita

la

autoridad.

(Para mayor referencia ver www.sat.gob.mx).

En todos los casos y a travs del formato R1 se informar a las autoridades de las
obligaciones fiscales a las que la empresa estar sujeta, por lo que es importante
desde un inicio efectuar un diagnstico adecuado de todas y cada una de las
obligaciones fiscales a las que la empresa este obligada y deba cumplir.

25

3.5.

Municipio
26

Solicitud de Licencias de Uso de Suelo, Edificacin y Construccin ante el

municipio correspondiente: Para obtener el certificado te piden copia de la
identificacin oficial y copia de la ltima boleta predial. Tardan aproximadamente
cinco das hbiles en entregarlo.
Es importante aclarar que el permiso se expide para el inmueble no para la
persona; tiene vigencia de dos aos, es decir que el interesado cuenta con dos
aos para concluir con el proceso para abrir su establecimiento.

3.6.

Proteccin Civil

Dictamen de programa interno en materia de Proteccin Civil para el

funcionamiento del inmueble o negocio. El documento acredita que el inmueble y
personal que labora en l, ha cumplido con los Requisitos de Seguridad y
Capacitacin en materia de Proteccin Civil
Requisitos

Solicitud de inspeccin en materia de Proteccin Civil dirigido al: Mtro. Luis

Gerardo Conde Gutirrez, Secretario de Proteccin Civil Municipal.

Debe incluir nombre y direccin exacta del inmueble a inspeccionar.

Nombre y nmero de telfono de la persona solicitante.

Copia de credencial I.F.E.

En caso de que otra persona sea comisionada para realizar los trmites,
deber presentar una carta poder especificando el propietario a la persona
que autoriza con nombre y nmero de telfono; debiendo presentar copia
de credencial de I.F.E. de las personas que aparezcan en dicho documento.

Copia de factibilidad y uso de suelo (vigente), que autoriza la Direccin de

Infraestructura Municipal de Tuxtla Gutirrez, Chiapas.
27

Copia de pago predial (vigente).

Para agilizar el proceso tendr que tener en el establecimiento:

Seales en materia de Proteccin Civil.

Extintores con carga til y vigente.

Lmparas de iluminacin de emergencia (si amerita por el horario de

labores).

Botiqun de primeros auxilios equipado con material de curacin.

Si utiliza gas L.P. en taque estacionario deber de pintar toda la tubera

visible en color amarillo ocre.

Al utilizar gas estacionario deber de contar con Dictamen tcnico de la

instalacin de gas realizado por una unidad verificadora.

Tener en ptimas condiciones las instalaciones elctricas (No cables

sueltos, pelados).

Deber de contar con un programa interno de proteccin civil o un plan

especfico de accin en proteccin civil. (Asesoras Gratuitas en nuestras
oficinas e informacin de cmo elaborar un programa interno).

Deber de contar con cursos de capacitacin en prevencin y combate de

incendios y primeros auxilios. (Los cursos pueden ser impartidos por Cruz
Roja Mexicana, H. Cuerpo de Bomberos, Escuela Nacional de Proteccin
Civil Campus Chiapas y por cualquier persona fsica o moral que se
encuentre con registro vigente ante Proteccin Civil Estatal Chiapas).
28

En los casos que el establecimiento presente algn riesgo por las

condiciones del mismo, se solicitara Dictmenes elctricos y estructurales
(Estos podrn ser otorgados por los DRO o unidad verificadora la cual
deber estar dada de alta ante la Secretaria de Energa).

En caso de que el inmueble utilice gas L.P. deber presentar dictamen

vigente expedido por unidad verificadora quien deber estar acreditada por
una entidad de acreditacin y aprobada por la Secretaria de Energa.

3.7. Bomberos
Requistos Establecidos en Materia de Seguridad y Prevencin de Incendios

3.8. Secretara de Salud

Las actividades relacionadas con la salud humana requieren obtener, en un plazo
no mayor de 30 das, de la Secretara de Salud o de los gobiernos estatales, una
autorizacin

que

podr

tener

la

forma

de: Licencia

Sanitaria, Permiso

Sanitario,Registro Sanitario, Tarjetas de Control Sanitario. Esta licencia tiene

por lo general una vigencia de dos aos y debe revalidarse 30 das antes de su
vencimiento.

29

3.9. Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial

De acuerdo con la Ley de Propiedad Industrial, el Instituto Mexicano de Propiedad
Industrial (IMPI) es la dependencia gubernamental que tiene como principal
atribucin el proteger y fomentar la propiedad industrial; Es decir, aquellos
derechos exclusivos de explotacin que otorga el Estado durante un tiempo
determinado a aquellas creaciones de aplicacin industrial, tales como un
producto tcnicamente nuevo, una mejora a una maquina o aparato, un diseo
original para hacer ms til o atractivo un producto, un proceso de fabricacin
novedoso, una marca o aviso comercial, una denominacin identificadora de un
establecimiento, o una aclaracin sobre el origen que distingue o hace especial un
producto. Por lo tanto es importante estudiar y determinar dentro de la empresa
que activos tangibles o intangibles son susceptibles de ser protegidos ante el IMPI
y realizar los trmites y procedimientos que correspondan.

3.10. Instituto Mexicano del Seguro Social

El patrn (la empresa o persona fsica con actividades empresariales) y los
trabajadores deben inscribirse en el Instituto Mexicano del Seguro Social
(IMSS), dentro de un plazo no mayor de cinco das de iniciadas las actividades. Al
30

patrn se le clasificar de acuerdo con el Reglamento de Clasificacin de

Empresas y denominacin del Grado de Riesgo del Seguro del Trabajo, base para
fijar las cuotas que deber cubrir.

UNIDAD III
1.- Requisitos Legales
1.1 Tramitacin Administrativa y Formalidades de Constitucin
Los Trmites administrativos para la constitucin de una empresa:
- Trmites para la adopcin de la personalidad jurdica:
a) Certificacin negativa del nombre: Es un certificado acreditativo de que
no existe otra sociedad con el mismo nombre. Se solicita en el Registro
Mercantil Central (en el caso de las sociedades mercantiles) o en la
Direccin General del Instituto de fomento de la Economa Social (para
las sociedades cooperativas), aunque tambin se puede solicitar por
Internet (http://www.rmc.es). Este requisito es imprescindible para poder
conseguir la Escritura Pblica.
b) Calificacin de sociedades laborales: Es un trmite obligatorio para las
sociedades de economa social. Consiste en certificar que el proyecto
de estatutos se ajusta a la ley. Se gestiona en la oficina provincial de la
delegacin provincial de la administracin autonmica del departamento
de trabajo.
31

c) Escritura Pblica: Es un acto realizado ante notario en el que los socios

proceden a la firma de la Escritura de Constitucin de la sociedad.
Deben aportar la certificacin negativa del nombre y la acreditacin del
desembolso del capital social.
d) Liquidacin del impuesto sobre transmisiones patrimoniales y actos
jurdicos documentados: Es un impuesto que grava las operaciones
societarias (constitucin, aumento o disminucin del capital social o
fusin, escisin y disolucin de sociedades) y los actos jurdicos
documentados (cualquier documento notarial).
e) Solicitud del NIF (nmero de identificacin fiscal): Este nmero sirve
para identificar a la sociedad a efectos fiscales. Se solicita en la
Administracin de la Agencia Tributaria en los 30 das naturales
siguientes a la constitucin de la sociedad.
f) Declaracin censal de comienzo de actividad: Han de presentarla a
efectos

fiscales

los

empresarios

individuales,

profesionales

sociedades. Se presenta en la Administracin de la Agencia Tributaria.

1.2 Tramitacin Mercantil

Inscripcin en el Registro Mercantil: Con esta inscripcin la sociedad
adquiere plena capacidad jurdica.
- Tramites de puesta en marcha de la empresa:
a) Alta en el impuesto sobre actividades econmicas (IAE): Es un tributo por
ejercer actividades empresariales, profesionales y artsticas al que estn
sujetas las empresas con una cifra de negocios superior al milln de euros.
Las empresas de nueva creacin estn exentas los dos primeros aos. La
solicitud de Alta se solicita en la Administracin de la Agencia Tributaria pero
la liquidacin se lleva a cabo en el ayuntamiento.
b) Licencia municipal de obras: Es un permiso para la realizacin de obras
dentro

de

un

municipio

debe

correspondiente.
32

solicitarse

en

el

ayuntamiento

c) Licencia municipal de apertura: Es la orden de comprobacin de que la

solicitud de la empresa se ajusta a las normas de uso de los planes de
urbanismo. Se solicita en el Departamento de Urbanismo del Ayuntamiento.
Es conveniente solicitar una consulta previa sobre la posibilidad de obtener
esta licencia antes de empezar a invertir en el negocio.
d) Inscripcin en el registro de la propiedad inmobiliaria: Es la inscripcin de
los contratos sobre bienes inmuebles.
e) Inscripcin en el registro industrial y autorizacin de la puesta en marcha
de la actividad industrial: Hay que inscribir la apertura, cierre, traslado o
modificacin de cualquier industria, as como los cambios de actividad o
titularidad. Se necesita una certificacin emitida por un tcnico que asegure
que la instalacin se ajusta al proyecto.
f) Calificacin y autorizacin previa administrativa de la sociedad: Segn el
tipo de sociedad, vara el rgano ante al que hay que solicitarla y la
documentacin a aportar.
- Hay que registrar la sociedad en el registro especial que le corresponda:
a) Sociedades cooperativas: En el Registro General de Cooperativas o en el
Registro de Cooperativas de la comunidad autnoma.
b) Sociedades Laborales: En el Registro General de Sociedades Laborales o
en el Registro de Sociedades Laborales de la comunidad autnoma.
c) Sociedades de Capital-Riesgo: En los Registros Especiales de la Comisin
Nacional del Mercado de Valores.
d) Sociedades de Garanta Recproca: En el Registro Especial del Banco de
Espaa.
e) Inscripcin de la empresa en la Seguridad Social:
La Tesorera General de la Seguridad Social inscribe a un empresario en
el Sistema de la Seguridad Social y le otorga un Cdigo de Cuenta de
Cotizacin para su identificacin numrica.
El empresario debe indicar si opta por el Instituto Nacional de la Seguridad
Social (INSS) o por una mutua patronal.

33

 La inscripcin se realiza en las Tesoreras Territoriales, Agencias o

Administraciones de la Seguridad Social.
Para afiliarse es requisito indispensable dar de alta, al menos, a un
trabajador. i) Comunicacin de apertura del centro de trabajo:
Se efecta en la consejera de trabajo de la comunidad autnoma.
Hay que realizar este trmite una vez constituida la sociedad y antes de
iniciar la actividad. j) Legalizacin del libro de visitas: El libro de visitas es
obligatorio en cada centro de trabajo y est a disposicin de los
funcionarios del Cuerpo Nacional de la Inspeccin de Trabajo.
El jefe de la Inspeccin Provincial de Trabajo certificar la habilitacin del
libro en la primera hoja, sellar todos sus folios y recoger en l los datos
de la empresa. Para facilitar estos trmites a los empresarios existen una
serie de organismos como: La ventanilla virtual: Es una ventanilla nica
creada para facilitar la tramitacin de los trmites que competen a
Hacienda, la Tesorera de la Seguridad Social, la Comunidad Autnoma y el
Ayuntamiento.
Pgina web de la Agencia Tributaria: En ella pueden descargarse todos
los impresos y formularios necesarios para las relaciones fiscales con la
Agencia Tributaria.
-

Servicios online en los ayuntamientos.

Oficina virtual de la Seguridad Social: Permite realizar consultas y
gestiones a ciudadanos y empresarios.
Cmaras de Comercio: Su funcin es defender los derechos de los
empresarios, por lo que ofrecen asesoramiento tcnico, formacin
empresarial
Viveros de empresa: Espacios fsicos diseados para acoger empresas de
nueva creacin y ofrecer instalaciones y servicios asequibles a los nuevos
emprendedores.
Portal www.060.es de la Administracin General del Estado: Facilita la
relacin de los empresarios con las distintas administraciones del
Estado.1.3. Trmites especficos segn el tipo de actividad: Segn la
34

actividad que vaya a tener la empresa, puede que tengas que realizar algn
trmite adicional para su puesta en marcha.

Son los siguientes:

Hostelera: Autorizacin de apertura en la Direccin General de Turismo
de su comunidad autnoma.
Agencias de viajes: Solicitud del ttulo de licencia en la Direccin General
de Turismo de su comunidad autnoma.
Actividades industriales, de reparacin y fabricacin: Registro Industrial en
la Direccin General de Industria, Energa y Minas de la comunidad
autnoma.
Almacenes de sustancias txicas o peligrosas: Registro Industrial en la
Direccin General de Industria, Energa y Minas de la comunidad
autnoma. Marcas, patentes: Registro de la propiedad industrial en la
Oficina Espaola de Patentes y Marcas.
Instaladores de gas, electricidad: Certificado de instalador en la
Direccin General de Industria, Energa y Minas de la comunidad
autnoma.
Actividades de construccin, instalacin y reparaciones elctricas, sector
madera y corcho y actividades de ingeniera y consulta: Documentacin de
calificacin empresarial en la Direccin General de Industria, Energa y
Minas de la comunidad autnoma.

1.2.1 Naturaleza del procedimiento mercantil.

35

Es un conjunto de normas jurdicas relativas a la realizacin del Derecho Mercantil

y

es

privativa

sobre obligaciones y derechos procedentes

de

los negocios,

contratos y operaciones que estn comprendidas en el cdigo de Comercio.

Su importancia en el mbito profesional.

Los juicios Mercantiles .Son los que tienen por objeto ventilar y decidir las
controversias que se susciten entre comerciantes o personas que practiquen o
ejecuten actos mercantiles.
Caractersticas de los juicios mercantiles.
a.

Tienen su regulacin jurdica en la Legislacin Mercantil.

b.

Por defecto en el cdigo de Comercio, cabe la aplicacin supletoria de las

disposiciones contenidas en los Cdigos de Procedimientos Civiles locales.

c.

No se aplicara la supletoriedad en los casos en que la institucin relativa no

exista en la legislacin mercantil.

d.

La legislacin Mercantil es Federal.

e.

En la legislacin procesal mercantil existe la jurisdiccin concurrente cuyo

fundamento es la fraccin I del artculo 104 constitucional, cuando la
controversia afecte intereses particulares.

f.

En el procedimiento Mercantil no existen juicios orales.

g.

En los juicios mercantiles no hay necesidad de acusar rebelda para perder

el derecho que en su tiempo debi haberse ejercitado. Artculo 1078 del Cdigo
de Comercio.

36

A fin de estar en posibilidades de efectuar negocios a travs de una entidad o

sociedad mercantil, deben seguirse diversos pasos en cumplimiento con las leyes
y regulaciones aplicables en nuestro pas.
Principales pasos a seguir para formar una empresa:
1.- cualquier sociedad mercantil debe ser constituida ante un Notario Pblica o
Fedatario Pblico, para esto se crea un instrumento notarial denominado Acta
Constitutiva en donde se le da nombre y razn social a la entidad, se definen los
estatutos sociales, se establecen quienes sern los socios y participaciones de los
mismos, se define el rgano de administracin as como los apoderados y los
poderes especficos que se les conferirn, duracin de la sociedad, as como otros
elementos importantes que se acuerdan.
El notario solicitar diversos requisitos para la protocolizacin de la citada acta
constitutiva, entre los que se encuentran: Los accionistas deben presentar
identificacin oficial y tener Registro Federal de Contribuyentes. En el caso de
accionistas extranjeros se deben cumplir requisitos especiales. En funcin de tipo
de la sociedad mercantil que se desee constituir deberan observarse los lmites
mnimos tanto en el nmero de socios o accionistas as como del capital social
inicial a ser aportado.
Es recomendable seleccionar un notario que cuente con autorizacin de expedir
"Cdula de Identificacin Fiscal Provisional", ya que esto implicar una menor
inversin de tiempo en trmites subsecuentes. En este caso se debe proporcionar
al notario la direccin fiscal (lugar donde se encuentre la administracin principal
del negocio) as como el formato de Hacienda R1 debidamente requisitado y
firmado.
Cualquier sociedad mercantil que se constituya debe inscribirse en el Registro
Pblico de Comercio del lugar donde tenga su domicilio social, normalmente esta
actividad es realizada por el notario.

37

En caso de que la sociedad tenga accionistas extranjeros, la sociedad deber ser

inscrita en el Registro Nacional de Inversiones Extranjeras y cumplir con la
presentacin del Cuestionario Econmico Anual as como los reportes trimestrales
(en caso de estar obligada).
Entre las obligaciones mencionadas en la Ley de Sociedades Mercantiles se
encuentra que la empresa debe contar con libros donde se asienten las
resoluciones de la asamblea de accionistas y se cubran otros aspectos, existen
particularidades en cuanto a la obligacin especfica en funcin al tipo de sociedad
mercantil constituida.
2.- Inmediatamente despus de la constitucin se debe tramitar la inscripcin en el
Registro Federal de Contribuyentes (RFC) a fin de obtener la cdula de
identificacin fiscal con el RFC correspondiente.
Si el notario seleccionado contaba con autorizacin de emitir cdula provisional,
prcticamente desde el da de la firma del acta constitutiva la empresa podr
contar con un RFC y con esto estar en posibilidad de abrir cuentas bancarias,
imprimir facturas e iniciar operaciones. La identificacin fiscal emitida por el notario
es provisional, con una vigencia de 3 meses, por lo que la empresa debe estar
atenta a obtener la cdula definitiva.
En caso de que el notario no contase con el sistema de emisin de cdula fiscal
provisional, la empresa debe gestionar su inscripcin al RFC directamente en la
Oficina de Hacienda que corresponda a su domicilio (fiscal). El trmite se realiza
presentando

el

formato

R1

debidamente

llenado

y firmado

adjuntando

documentacin especfica que solicita la autoridad.

En todos los casos y a travs del formato R1 se informar a las autoridades de las
obligaciones fiscales a las que la empresa estar sujeta, por lo que es importante
desde un inicio efectuar un diagnstico adecuado de todas y cada una de las
obligaciones fiscales a las que la empresa este obligada y deba cumplir.

38

3.- otro requisito administrativo que deben cumplir las empresas establecidas en
Mxico (el cual vara en funcin al Estado de la Repblica en el cual tengan su
domicilio fiscal), es el de gestionar y obtener diversas licencias ante las
autoridades de distintos niveles y tambin de acuerdo a la actividad de la empresa
(licencias municipales, salubridad, de uso de suelo, funcionamiento, ecolgicas,
etc.). Por otra parte la empresa debe registrarse ante alguna Cmara de
Comercio, o por ejemplo en el Sistema de Informacin Empresarial mexicano.
4.- De acuerdo con la Ley de Propiedad Industrial, el Instituto Mexicano de
Propiedad Industrial (IMPI) es la dependencia gubernamental que tiene como
principal atribucin el proteger y fomentar la propiedad industrial; es decir, aquellos
derechos exclusivos de explotacin que otorga el Estado durante un tiempo
determinado a aquellas creaciones de aplicacin industrial, tales como un
producto tcnicamente nuevo, una mejora a una mquina o aparato, un diseo
original para hacer ms til o atractivo un producto, un proceso de fabricacin
novedoso, una marca o aviso comercial, una denominacin identificadora de un
establecimiento, o una aclaracin sobre el origen que distingue o hace especial un
producto. Por lo tanto es importante estudiar y determinar dentro de la empresa
que activos tangibles o intangibles son susceptibles de ser protegidos ante el IMPI
y realizar los trmites y procedimientos que correspondan.
5.- si entre los planes de negocio de la empresa se encuentra el de importar y/o
exportar bienes, la empresa debe ser inscrita ante el Padrn de importadores y
obtener el registro general, en funcin al tipo de producto ser o no necesario
obtener padrones sectoriales as como Normas Oficiales Mexicanas. Es
importante estar adecuadamente asesorado por un experto en comercio exterior,
ya que el trmite es impersonal y puede durar un tiempo importante, afectando la
operacin de la entidad.
En caso de importaciones / exportaciones de servicios deber cumplirse con
regulaciones especficas aplicables.

39

6.- es importante definir el esquema de empleo a travs de un contrato de trabajo,

as como los puestos y funciones a travs de un organigrama. De igual forma debe
definirse si dicho contrato debe ser individual o colectivo, en funcin al nmero de
empleados as como a las actividades que la empresa desarrollar.
Conforme al marco regulatorio actual la empresa debe cumplir con leyes tanto
Laborales como de Seguridad Social (tanto en el mbito local como federal).
Para esto ltimo la empresa debe gestionar su incorporacin ante el Instituto
Mexicano del Seguro Social (IMSS) y obtener su nmero de identificacin
patronal. Simultneamente la empresa debe registrar por lo menos a un
trabajador. Existen requisitos especficos para la incorporacin.
A partir de la incorporacin la empresa deber pagar las contribuciones sociales
en forma mensual y en forma bimestral las contribuciones de INFONAVIT y
Sistema de Ahorro para el Retiro.
La empresa debe registrarse ante el padrn del 2% sobre Nminas en la Tesorera
de corresponda a su entidad local. Algunos estados de nuestro pas no
contemplan dentro de su legislacin local el pago de este impuesto as como en
algunos otros estados el porcentaje vara y no en todos los casos es el 2%. As
mismo en algunos estados existen impuestos locales especficos aplicables al
pago de remuneraciones a empleado, as como a otros conceptos. Es
recomendable acudir la oficina de tesorera que corresponda al domicilio de la
empresa y determinar en forma apropiada todas las cargas impositivas de la
empresa.
7.- en paralelo a los pasos anteriores la empresa deber imprimir facturas (y notas
de crdito) con un impresor autorizado y aperturar cuentas bancarias. Si efecta
operaciones de comercio internacional o por planeacin estratgica es
recomendable contar con una cuenta de cheques denominadas en dlares
americanos.

40

Es necesario que la cuenta bancaria cuente con servicio de acceso a internet, ya

que los impuestos se pagan a travs del portal bancario.
Para el adecuado uso y destino de los fondos de la empresa deben elaborarse
presupuestos que indiquen el origen de los recursos as como la aplicacin de los
mismos. Como siguiente paso es imprescindible comparar los presupuestos contra
las cifras reales de los estados financieros, analizando las diferencias que se
obtengan en su caso implementando medidas preventivas o correctivas que
procedan.
Finalmente es importante desde la fundacin de la empresa establecer un manual
de polticas y procedimientos as como controles internos claros y suficientes,
estos deben ser correctamente implementados, dndole el seguimiento adecuado
y que permitan una eficiente ejecucin de las actividades del personal de la
empresa, por ejemplo, el contar con informacin financiera que se objetiva, veraz,
consistente y comparable para la toma de decisiones.

1.3 Tramitacin Fiscal

Requisitos legales, fiscales, y contables en la creacin de una empresa con
giro comercial.

Permiso de constitucin ante la SER. (Secretara de Relaciones Exteriores).

RFC alta ante el SAT.
Pago del ISR, IVA, IETU Y ISN.
Notificacin de la SER. (Secretara de Relaciones Exteriores).
Afiliacin en Registro Pblico de la Propiedad y Comercio.
Suscripcin ante la Tesorera Gral. Del Edo.
Permiso de uso de suelo ante SEDUE. (Secretaria de Desarrollo Urbano y

Ecolgico).
Normas de la Secretara de Salud.
Licencia de la CMSH y la CMCA acorde a por la ST.

41

2.- Contabilidad y Finanzas

2.1 El Capital Contable
Designa la diferencia entre el activo y el pasivo de una empresa.
Refleja la inversin de los propietarios en una entidad y consiste generalmente en
sus aportaciones ms o menos sus utilidades retenidas o prdidas acumuladas,
ms otro tipo de supervit como el exceso o insuficiencia en la acumulacin del
capital contable y las donaciones.
La Comisin de Principios de Contabilidad del Instituto Mexicano de Contadores
Pblicos (IMCP), en su boletn C-11 lo define como:
El derecho de los propietarios sobre los activos netos que surge por las
aportaciones de los dueos, por transacciones y otros eventos o circunstancias
que afectan a la entidad y el cual se ejerce mediante el reembolso o distribucin.
FORMACIN DEL CAPITAL CONTABLE: Est formado por capital contribuido y
el capital ganado.

2.2. Capital Contribuido

Se refiere a las aportaciones de los dueos y donaciones recibidas por la entidad.
Dentro del Capital Contribuido tenemos al Capital Social.
Como su nombre lo indica, es el dinero que ha sido contribuido o aportado para
la realizacin de las operaciones de la empresa; tal es el caso del capital social,
las donaciones y la prima en venta de acciones.
Capital ganado. Es la parte del capital contable que proviene de los resultados
obtenidos por la empresa.

42

Se refiere al resultado de las actividades de la entidad y de otros eventos o

circunstancias que le afecten como el ajuste por recuperacin de los cambios a los
precios que se tengan que reconocer.

2.3.- Flujo de Efectivo.

Se conoce como flujo de efectivo (o cash flow, en ingls) al estado de cuenta que
refleja cunto efectivo conserva alguien despus de los gastos, los intereses y el
pago al capital. La expresin que en el mbito de la Contabilidad se conoce
como estado de flujo de efectivo, por lo tanto, es un parmetro de tipo
contable que ofrece informacin en relacin a los movimientos que se han
realizado en un determinado periodo de dinero o cualquiera de sus equivalentes.
Las actividades operativas, las inversiones y el financiamiento forman parte de las
categoras contempladas en el marco del estado de flujo de efectivo.
El flujo de caja operacional indica el efectivo percibido o invertido como
consecuencia de las actividades bsicas de la empresa.
El flujo de caja de inversin hace lo propio respecto a los gastos en inversiones
(de capital, adquisiciones, etc.).
El flujo de caja de financiamiento considera el efectivo resultante de la
recepcin o pago de prstamos, las emisiones o recompra de acciones y el pago
de

dividendos.

Al realizar una proyeccin de estos estados, la empresa puede prever si contar

con el efectivo necesario para cubrir sus gastos y obtener ganancias. Analizar el
estado de flujo de efectivo, por lo tanto, es una actividad muy importante para las
pequeas y medianas compaas que suelen sufrir la falta de liquidez para
satisfacer sus necesidades inmediatas. El flujo de efectivo permite realizar
43

previsiones y ayuda a evitar las soluciones de urgencia (como acudir a financistas

para solicitar prstamos de corto plazo y elevado costo).
Cabe resaltar que la elaboracin del flujo de efectivo posibilita la gestin de las
finanzas, contribuye a la toma de decisiones y facilita el control de los egresos
para mejorar la rentabilidad.
Cuando se realiza el anlisis de la situacin financiera de una compaa, es
normal prestar especial atencin a las cuestiones operacionales y rentables,
apoyndose en los datos obtenidos a partir de la Cuenta de Resultados (cuyo
objetivo principal es informar si una empresa produce ganancias o prdidas). Es
muy frecuente que dicho estudio incluya cotejos con aos anteriores, con objetivos
que se hayan preestablecido o con el estado de otras firmas del mismo sector.
De esta manera, se pueden sacar conclusiones acerca de la salud financiera de
una compaa que, a pesar de ser tiles, no ofrecen la cantidad necesaria de
detalle y profundidad. Este anlisis no estar completo hasta que no se estudie la
evolucin de las masas patrimoniales, a travs del llamado Balance de Situacin.
Es as, combinando los resultados de ambos documentoscontables, que se puede
obtener una perspectiva ms amplia y clara de la capacidad de una empresa para
producir recursos financieros (flujo de efectivo) para enfrentarse a los pagos.

2.3.1 Estados de Flujo de Efectivo

El estado de flujos de efectivo est incluido en los estados financieros bsicos que
deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos
institucionales de cada pas. Este provee informacin importante para los
administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar
la

salida

de recursos en

un

momento

determinado,

como

tambin

un anlisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades

financieras, operacionales, administrativas y comerciales.
44

Todas las empresas, independientemente de la actividad a que se dediquen,

necesitan de informacin financiera confiable, una de ellas es la que proporciona
el Estado de Flujos de Efectivo, el cual muestra losflujos de efectivo del perodo.
Segn FASB-95, emitido en el ao 1995 el Estado de Flujos de Efectivo especifica
el importe de efectivo neto provisto o usado por la empresa durante el ejercicio por
sus actividades:
a.

De Operacin

b.

De Inversin

c.

De Financiamiento

Las actividades que conforman la estructura de dicho estado financiero son:

Actividades de operacin: Son aquellas actividades de la operacin

relacionadas con el desarrollo del objeto social de la empresa o entidad, es
decir, con la produccin o comercializacin de sus bienes, o la prestacin de
sus servicios.

Actividades de inversin: Son las que hacen referencia a las inversiones

de la empresa en activos fijos, en compra de inversiones en otras empresas,
ttulos, valores, etc.

Actividades de financiacin: Son aquellas que hacen referencia a la

adquisicin de recursos para la empresa, que van desde las fuentes externas
de financiamiento hasta los propios socios de la empresa o entidad.

2.3.2 Objetivos del Estado de Flujo de Efectivo

Entre los objetivos principales del Estado de Flujos de Efectivo tenemos:

45

a.

Proporcionar informacin apropiada a la gerencia, para que sta pueda

medir sus polticas de contabilidad y tomar decisiones que ayuden al
desenvolvimiento de la empresa.

b.

Facilitar informacin financiera a los administradores, lo cual le permite

mejorar sus polticas de operacin y financiamiento.

c.

Proyectar en donde se ha estado gastando el efectivo disponible, que dar

como resultado la descapitalizacin de la empresa.

d.

Mostrar la relacin que existe entre la utilidad neta y los cambios en los
saldos de efectivo. Estos saldos de efectivo pueden disminuir a pesar de que
haya utilidad neta positiva y viceversa.

e.

Reportar los flujos de efectivo pasados para facilitar la prediccin de flujos

de efectivo futuros.

f.

La evaluacin de la manera en que la administracin genera y utiliza el

efectivo

g.

La determinacin de la capacidad que tiene una compaa para pagar

intereses y dividendos y para pagar sus deudas cuando stas vencen.

h.

Identificar los cambios en la mezcla de activos productivos.

Tal como se observa, la estructura de este estado financiero pretende detectar a la

brevedad posible el origen de todo el dinero que ingresa a la empresa o entidad,
as como programar todo lo que se debe pagar; no le corresponde juzgar las
compras, sino determinar la jerarqua de los pagos pendientes.
La importancia del flujo de efectivo reside en que permite a la entidad econmica y
al responsable de la informacin financiera conocer cmo se genera y utiliza el
dinero y sus equivalentes en la administracin del negocio. Todas las empresas
necesitan efectivo para realizar sus operaciones, pagar sus obligaciones y
46

determinar si su operacin les genera los recursos suficientes o requerirn

financiamiento, por lo que se convierte en un insumo importante para el anlisis y
la planeacin financiera.
Por lo tanto, de manera general, el estado de flujo de efectivo expone lo siguiente:
1.

Muestra las entradas y salidas que representan el origen y la aplicacin de

los recursos en cierto periodo.

2.

En un entorno inflacionario, elimina los efectos de la inflacin reconocidos

en los estados financieros.

3.

Se expresa en valores nominales.

4.

En la presentacin del estado financiero, muestra la generacin o utilizacin

de efectivo en actividades de operacin, inversin y financiamiento.

5.

Para formular el estado financiero se puede utilizar el mtodo directo o

indirecto, pero ambos consideran las entradas y salidas de efectivo en el
periodo.

2. 4 Costo de Administracin
Son los recursos necesarios para las operaciones y manejos dentro de una
empresa, son los gastos o costosque la empresa aplica para la realizacin
de trmites y movimientos internosestos costos son manejados, reportados
y distribuidos por los gerentes y administradores, y son generados
principalmente por los sueldos de gerentes, secretarios, administradores,
contadores y dems personal, que no influye en forma directa en el proceso
de produccin, sino que manejan los procedimientos internos de la
empresa, como distribucin, contratacin tal y como lo establece el
concepto administracin.
47

Ejemplo de costos administrativos:

La empresa GuitarrasGuti S.A de C.V est realizando la contabilidad de fin

de ao.
Para esto es necesario que separa los diferentes costos, y los costos que
faltan por contabilizar son los costos Administrativos
Para ello el contador contratado, le pide al gerente que le indique cuales
fueron los costos administrativos realizados durante los ltimos tres meses
el ao 2012.
El gerente le informa que se realizaron los pagos correspondientes a los
sueldos de:

El gerente.
La secretaria.
El contador.
Un administrador.
La contratacin de un auditor.
La contratacin del abogado.
Pagos a pensiones de los trabajadores arriba mencionados etc.

Le entreg un informe detallado de los movimientos realizados por el

gerente y sus subalternos, as como de las funciones de cada empleado
administrativo, para que se deslinden los movimientos realizados.
El contador, adjunt los datos los registr y los adjunt al resto de costos
que sern enviados a los accionistas de la empresa.
los costos de administracin son los gastos en que incurres al administrar tu
negocio, as si pagas un administrador para tu negocio ese es un costo de
administracin, si usas servicios de telfono, internet y dems al momento de
administrar tu negocio, pues esos son gastos de administracin; as como lo es
gastos de utilera para eladministrador, arrendamiento de locales para la
48

administracin entre otros, se diferencian de que en un negocio no los incluyes en

costos directo o indirectos de fabricacin.

3. Elaboracin del Producto

3.1 Materia Prima
Se define como materia prima todos los elementos que se incluyen en la
elaboracin de un producto; es todo aquel elemento que se transforma e incorpora
en un producto final.

La industria transforma a la materia prima mediante un proceso productivo; la

materia prima puede provenir de la agricultura, la explotacin forestal, la
ganadera, la minera o de la propia industria en un grado inferior de elaboracin.
En estricto sentido la materia prima es la que surge de las actividades econmicas
primarias son los productos brutos de las actividades extractivas, pero por
extensin el concepto se ha ampliado a los bienes semielaborados o intermedios,
que tienen, por eso, la doble calidad de productos industriales y materias primas.

Son productos industriales con respecto a la industria de la que salieron y materia

prima para la industria a la que estn destinados. Las planchas de metal, por
ejemplo, son el producto final de la planta metalrgica y la primera materia de la
metalmecnica. La industria qumica pesada produce materias primas para una
serie de industrias modernas. Con el reciente desarrollo del reciclaje industrial ha
surgido un nuevo gnero de materias primas, compuesto por los desechos
minerales de los productos de la industria.

49

En todo caso, las materias primas son la sustancia del trabajo industrial. Eso
explica la avidez de los pases desarrollados por asegurarse fuentes de
abastecimiento de ellas, hasta el extremo de que promovieron guerras coloniales
con este propsito.

Es preciso diferenciar los conceptos de materia prima y de insumo. La materia

prima se transforma mientras que el insumo se consume en el curso del proceso
industrial. Por ejemplo, materia prima es la lana que se convierte en tela e
insumos son los combustibles con que funciona la maquinaria textil y el aceite o la
grasa con que se lubrica.

Algunas de las materias primas tradicionales se vern amenazadas por la creacin

de los nuevos materiales fruto de la reorganizacin nanotecnolgica de sus
tomos. Tal es el caso, por ejemplo, del cobre. Los denominados nanotubos, que
son molculas largas y delgadas de carbono cristalino puro de uno a tres
nanmetros de dimetro es decir, de una a tres milmillonsimas partes de un
metro por varios milmetros de longitud, de forma tubular, reemplazarn a los
cables de cobre puesto que ofrecen una conductividad elctrica superior, sin
prdidas de energa.

Un producto terminado tiene incluido una serie de elementos y subproductos, que

mediante un proceso de transformacin permitieron la confeccin del producto
final.
La materia prima es utilizada principalmente en las empresas industriales que son
las que fabrican un producto. Las empresas comerciales manejan mercancas, son
las encargadas de comercializar los productos que las empresas industriales
fabrican.

50

3.1.2 La Materia Prima y su Efecto en la Administracin de los

Costos de Produccin
El producto final es el resultado de aplicarle una serie de procesos a unas
materias primas, por lo que en el valor o costo final del producto est incluido el
costo individual de cada materia prima y el valor del proceso o procesos aplicados.
La materia prima es quizs uno de los elementos ms importantes a tener en
cuenta para el manejo del costo final de un producto. El valor del producto final,
est compuesto en buena parte por el valor de las materias primas incorporadas.
Igualmente, la calidad del producto depende en gran parte de la calidad misma de
las materias primas.
Si bien es cierto que el costo y la calidad de un producto final, depende en buena
parte de las materias primas, existen otros aspectos que son importantes tambin,
como lo es el proceso de transformacin, que si no es el ms adecuado, puede
significar la ruina del producto final, as la materias primas sean la de mejor
calidad, o que el producto resulte ms costoso.
Las materias primas hacen parte del aspecto ms importante en una empresa y es
el relacionado con los costos.
En un mercado tan competitivo como el actual, ya no se puede aspirar a ganar
ms, elevando los precios de venta de los productos, hacer eso saca del mercado
a cualquier empresa. As que el camino a seguir es ser ms eficientes en el
manejo de los costos. Un mayor margen de utilidad solo se puede conseguir de
dos formas:
1. Aumentar el precio de venta.
2. Disminuir los costos y gastos.

51

Sabemos que la solucin para hacer ms rentable una empresa no es aumentar el

precio de venta, sino administrar eficientemente los costos, que en ltimas son los
que ms determinan el valor final del producto.

3.1.3 Importancia de los Procesos de Transformacin de la Materia

Prima
Para que un producto sea competitivo, no solo debe tener un precio competitivo,
sino que tambin debe ser de buena calidad, y es aqu en donde la calidad no deja
mucho margen de maniobrabilidad a la materia prima. Disminuir costos con base a
las materias primas, puede ser riesgoso en la medida en que, por lo general, para
conseguir materia prima de menor costo, significa que sta ser de menor calidad.
La nica forma de disminuir costos recurriendo a la materia prima sin afectar la
calidad del producto final, es mejorando la poltica con los proveedores, y es un
aspecto que tampoco deja mucha margen de maniobrabilidad.
As la cosa, la mejor forma de disminuir costos sin afectar la calidad de la materia
prima, es el mejoramiento de los procesos. Hacer ms eficientes los procesos de
transformacin de la materia prima y los dems relacionados con la elaboracin
del producto final, permite que en primer lugar que se aproveche mejor la materia
prima, que haya menos desperdicio y que no se afecte la calidad de la materia
prima, que se requiera de menor tiempo de transformacin, menor consumo de
Mano de obra, energa, etc.
La calidad y la eficiencia de los procesos de transformacin de la materia prima
son los que garantizan un producto final de buena calidad, y unos costos
razonables. En la elaboracin de un producto, son muchos los procesos que se
pueden mejorar, o inclusive eliminar, por lo que stos deben ser cuidadosamente
analizados para lograr un resultado final ptimo.

3.2 Mano de Obra

52

Es la oferta que, de su fuerza laboral, hace el trabajador manual. Manual, del

latnmanualis, es lo que se ejecuta con las manos. Por tanto, mano de obra es la
oferta de trabajo manual de los obreros en una economa durante un perodo
determinado. Comprende a los trabajadores que laboran por cuenta ajena en los
tres sectores clsicos de la economa: el primario, el secundario y el terciario.

Consecuentemente, la mano de obra representa una parte de la poblacin

econmicamente activa (PEA), puesto que sta comprende a toda clase de
trabajadores, tanto a los intelectuales como a los manuales. La PEA engloba a
empresarios, funcionarios, empleados, profesionales, intelectuales, artistas,
profesores, deportistas profesionales, trabajadores por cuenta propia, obreros,
trabajadores del campo, peones, jornaleros, mineros, artesanos, pescadores,
motoristas, trabajadores del sector informal de la economa y, en general, a todos
aquellos que se dedican a la produccin de bienes y servicios econmicos. El
concepto de mano de obra se refiere nicamente a la oferta que, de sus servicios
personales, hacen los trabajadores predominantemente manuales.

Pueden distinguirse dos gneros, por lo menos, de mano de obra: la calificada y la

no calificada. La primera comprende cierto tipo de destrezas, que suponen un
proceso de aprendizaje y experiencia. La que ofrece el obrero especializado, por
ejemplo, es una mano de obra calificada. El manejo de ciertos equipos
industriales, de mquinas de diverso gnero, demanda una mano de obra
calificada. Ella es mejor remunerada. El proceso de desarrollo industrial ha
diversificado este tipo de trabajo. La otra es la genrica, que no requiere mayor
aprendizaje ni conocimientos especiales. Est al alcance de cualquier persona de
educacin elemental. Y su remuneracin es menor que la de los trabajadores
calificados.

53

En los pases desarrollados, en cambio, cada vez aparecen nuevas generaciones

de robots inteligentes, capaces de ver y de sentir al tacto, que sustituyen al ser
humano en muchas de sus faenas productivas, especialmente en las repetitivas y
aburridas, que envilecen la inteligencia, y en las que entraan peligro o demandan
extremada precisin.

La moderna mano de obra electrnica baja los costes de produccin y aumenta

la productividad de las empresas. Adicionalmente tiene otras ventajas para los
agentes empresariales: no se cansa, no se enferma, no duerme ni se alimenta, no
goza de vacaciones, no pide aumento de salarios ni hace huelgas. Pero, en
cambio, desplaza a la poblacin econmicamente activa y afecta el nivel general
del empleo.

3.3 Materiales Indirectos de Fabricacin

Los materiales o suministros son elementos bsicos que se transforman en

productos terminados a travs del uso de la mano de obra y de los costos
indirectos de fabricacin en el proceso de produccin.

Los costos de los materiales pueden ser directos o indirectos, los materiales
directos son aquellos que pueden identificarse con la produccin de un artculo
terminado, que pueden asociarse fcilmente al producto y que representan un
costo importante del producto terminado. Ej. El acero utilizado en la fabricacin de
automvil.

54

Los materiales indirectos son los dems materiales o suministros involucrados en

la produccin de un artculo que no se clasifican como materiales directos. Ej. El
pegamento que se emplea en la fabricacin de muebles. Los materiales indirectos
son considerados como costos indirectos de fabricacin.

3.4 Proceso de Fabricacin

Un proceso de fabricacin es un sistema de acciones que se encuentran

interrelacionadas de forma dinmica y que se orientan a la transformacin de
ciertos elementos. De esta manera, los elementos de entrada (conocidos
como factores) pasan a ser elementos de salida (productos), tras un proceso en el
que se incrementa su valor.

La fabricacin de lo que sea suele implicar la conversin de las caractersticas de

una materia prima en un producto. La mencionada transformacin puede ser
efectuada a travs de mquinas o bien con el trabajo manual de expertos en la
materia.

La mayora de los fabricantes cuentan con un departamento de compras cuya

funcin es hacer pedidos de materias primas y suministros necesarios para la
produccin. El gerente del departamento de compra es responsable de garantizar
que los artculos pedidos renan los estndares de calidad establecidos por la
compaa que se adquieran al precio ms bajo y se despachen a tiempo.

55

3.5 La Imagen del Producto

Para el marketing casi ms importante que el producto en s y sus caractersticas
tcnicas es la percepcin que los consumidores tienen del mismo. Un coche para
un ingeniero o para un fsico es un montn de acero y plsticos. Para los
consumidores un automvil es mucho ms que unos trozos de metal puesto que lo
consideramos moderno o clsico, joven o mayor, simptico, deportivo o familiar.
En la mente del consumidor un producto adems de las caractersticas o atributos
fsicos le asignamos una serie de atributos psicolgicos y sociolgicos. De esta
forma pensamos que un producto es masculino o femenino, joven, mayores,
sociables, simpticos.
Asignamos por tanto personalidades a los productos lo que no es ms que un
trozo de metal, plstico o un producto qumico le asignamos rasgos de la
personalidad humana. De tal forma que una cerveza los consumidores pueden
considerarla joven, sociable y simptica.
Una de las funciones ms importantes de la publicidad es construir una
personalidad para la marca. La publicidad tiene un papel fundamental en el
mantenimiento y mejora de la personalidad de los productos. Las ventas de
muchos productos dependen de la personalidad que el consumidor les asigna.
Para los productos visibles, aquellos productos que mostramos al resto de la
sociedad como la ropa o el coche, es especialmente importante la imagen y la
personalidad.
Por ejemplo, muchos anuncios no resaltan ninguna ventaja tcnica del producto
sino un cierto estilo de vida. Los siguientes ejemplos proceden de la revista
Anuncios.com. El siguiente ejemplo no dice nada sobre las caractersticas de la
ropa vaquera que trata de vender, sino sobre el tipo de personas al que se dirige y
sobre la personalidad del producto.
56

3.5.1 La Imagen del Producto o Servicio

En este punto debemos describir con precisin y detalle dos elementos
importantes para nuestro proyecto, que son: La actividad: debemos definir
minuciosamente la actividad de la empresa, porque de esta manera concluiremos
claramente quines pueden ser nuestros clientes y quines nuestros competidores
directos o indirectos; El producto o servicio: podemos explicar en qu consiste
nuestro producto o servicio, sus caractersticas (envase, uso, formato del
producto), qu novedades presenta con respecto de la competencia y cmo se
usa o si las necesidades que satisface son diferentes a las de la competencia. Si
elaboramos ms de un producto o servicio, podemos realizar un listado con cada
uno de ellos. Tambin es interesante estimar el precio real del producto o servicio
(el precio de venta para el cliente y el coste directo para la empresa). Si se han
realizado investigaciones o estudios de mercado, conviene reflejar aqu los
resultados

4. Costo de Produccin.
Los Costos de produccin, son los que se generan en el proceso de transformar
las materias primas en productos elaborados. Se subdividen en:

4.1 Costos de Materia Prima

Es el costo de materiales integrados al producto. Por ejemplo, la malta utilizada
para producir cerveza, el tabaco para producir cigarros, etc. O sea los que deriven
de: Cualquier parte de un producto que sea fcilmente identificable (como la arcilla
de una vasija).

4.2 Costos de Mano de Obra

Es el costo que interviene directamente en la transformacin del producto. Por
ejemplo, el sueldo del mecnico, del soldador, etc. O sea los que deriven de: el
57

tiempo que intervienen los individuos que trabajan de manera especfica en la

fabricacin de un producto o en la prestacin de un servicio. El principal costo de
la mano de obra son los jornales que se pagan a los trabajadores de produccin.
Los jornales son los pagos que se hacen sobre una base de horas, das o piezas
trabajadas. Los sueldos son pagos fijos hechos regularmente por servicios
gerenciales o de oficina.
Contabilizacin de la mano de obra
La contabilizacin de la mano de obra por parte de un fabricante usualmente
comprende tres actividades: control de tiempo, clculo de la nmina total y
asignacin de los costos a la nmina.
Control de tiempo: para tener un control exacto de esto la mayora de las
empresas utilizan dos documentos llamados tarjeta de tiempo y la boleta de
trabajo.
Una tarjeta de tiempo (tarjeta de reloj) la inserta el empleado varias veces cada
da: al llegar, al salir a almorzar, al tomar un descanso y cuando termina de
trabajar. Las boletas de trabajo las preparan diariamente los empleados para cada
orden. Las boletas de trabajo indican el nmero de horas trabajadas, una
descripcin del trabajo realizado y la tasa salarial del empleado.
Clculo de la nmina total: la principal funcin del departamento de nmina es
calcular la nmina total incluidas la cantidad bruta ganada y la cantidad neta por
pagar a los empleados despus de las deducciones. El departamento de nmina
distribuye la nmina y lleva registros de los ingresos de los empleados, tasa
salarial y clasificacin de empleo.
Asignacin de los costos de la nmina: con las tarjetas de tiempo y boletas de
trabajo como gua, el departamento de contabilidad de costos debe asignar los
costos totales de la nmina. El costo total de la nmina para cualquier periodo

58

debe ser igual a la suma de los costos de la mano de obra asignados a las
rdenes de trabajos individuales, departamentales o produccin.

4.3 Gastos Indirectos de Fabricacin

Son los costos que intervienen en la transformacin de los productos, con
excepcin de la materia prima y la mano de obra directo. Por ejemplo, el sueldo
del supervisor, mantenimiento, energticos, depreciacin, etc. Cualquier costo de
fbrica o de produccin que es indirecto para un producto o servicio y, en
consecuencia, no incluye materia prima directo y mano de obra directa es un costo
indirecto.
Ejemplos:
1.- Mano de obra indirecta y materiales indirectos.
2.- calefaccin, luz y energa para la fbrica.
3.- arrendamiento del edificio de fbrica.
4.- mantenimiento del edificio y del equipo de fbrica.
5.- impuestos de la propiedad sobre el edificio de fbrica.

4.4 costo de venta

Se puede definir como costo de venta a la inversin inicial que se hace al
adquirir un producto ya sea para manufactura o reventa y es el que se
deduce del total del costo para separar la ganancia final del costo total.
No es complicado separar este costo, pero en cantidades muy elevadas se
requiere de mucho tiempo y atencin para separar el costo de venta del
resto de los gravmenes y costos aadidos.

59

Es por ello, que se separa el costo de venta, del costo de produccin,

publicidad, renta de servicios y dems que pudieran aadirse al costo de
venta.

4.5 Utilidad, Precio y Producto

UTILIDAD:

es

una

Aptitud

de

un bien o

servicio

para

satisfacer

una necesidad humana. Para Jeremy Bentham, la utilidad es una propiedad que
tienen los objetos. Para otros economistas, como William Stanley Jevons y
VilfredoPareto, la utilidad no es una propiedad de los objetos, sino una cualidad
que depende del particular uso que el hombre haga de ellos.
PRECIO: Generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la
obtencin de un bien o servicio o, ms en general, una mercanca cualquiera.
A pesar que tal pago no necesariamente se efecta en dinero los precios son
generalmente referidos o medidos en unidades monetarias. Desde un punto de
vista general, y entendiendo el dinero como una mercanca, se puede considerar
que bienes y servicios son obtenidos por el trueque, que, en economas
modernas, generalmente consiste en intercambio por, o mediado a travs del,
dinero.
PRODUCTO: Un producto es una opcin elegible, viable y repetible que la oferta
pone a disposicin de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender
un deseo a travs de su uso o consumo. El producto es uno de los componentes
estructurales de la mezcla de mercadotecnia (en ingls marketing mix).
Los productos pueden presentar muy diversas combinaciones valiosas para
generar demanda, que pueden enfocarse hacia:

60

Bienes o productos fsicos: son todos los elementos tangibles.

Servicios: son intangibles, son inseparables (se producen y consumen al

mismo tiempo), son variables.

Personas: se aplica a los profesionales de distintas reas, por ej: actores.

Lugares:

como

ciudades,

pases;

parques

determinadas

reas

geogrficas.

Instituciones: por ejemplo universidades, fundaciones, empresas (no sus

bienes o servicios), etc.

Ideas y conceptos: abarca a proyectos de negocios, proyectos sociales,

hasta proyectos internos dentro de una organizacin, tambin se comunican y
venden.

Experiencias: por ejemplo: travesa por una selva virgen.

Situaciones que producen satisfaccin por poseer alguna determinada

cosa.

5. Estrategia de Venta
5.1.- Segmento de Mercado
El mercado son todas las personas dispuestas a comprar algo y con necesidades
por satisfacer. Tambin se define como el conjunto de organizaciones que forman
un sector productivo y su distribucin. Por ejemplo el mercado de las gaseosas.
Segmentar es el proceso mediante el cual se divide el mercado en diferentes
grupos de personas con caractersticas similares. Segmentar es diferenciar el
mercado total de un producto o servicio, en un cierto nmero de elementos
(personas u organizaciones) homogneos entre s y diferentes de los dems, en
61

cuanto a hbitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan

segmentos, obtenidos mediante diferentes procedimientos estadsticos, a fin de
poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing ms adecuadas para
lograr los objetivos establecidos por la empresa. Esto es en definitiva subdividir el
mercado en una serie de grupos con caractersticas comunes para poder
satisfacer mejor sus necesidades. Para poder obtener resultados satisfactorios es
necesario que los segmentos obtenidos de la segmentacin cumplan unos
requisitos bsicos:
Fcilmente identificables y medibles. Deben poderse medir y/o identificar el
nmero de personas que integran cada segmento.
Facilidad de acceso. Toda estrategia de segmentacin lleva asociado un costo,
por lo que debe tenerse en cuenta, a la hora de escogerse el criterio de
segmentacin, la facilidad y adecuacin del costo de localizar a las personas que
componen cada segmento.
Dimensin adecuada. Los subgrupos elegidos deben estar formados por un
nmero tal de sujetos que justifique econmicamente la adopcin de una
estrategia por parte de la empresa.
Ser operativos. Es importante que los criterios de segmentacin sean fciles de
utilizar en la prctica.

5.1.2 Proceso de Segmentacin

Se debe identificar variables homogneas para nuestros potenciales compradores,
estas variables nos ayudan a identificar grupos objetivo. Este procedimiento de
identificacin de grupos es el que llamamos "proceso de segmentacin", el cual
pasamos a explicar a continuacin:
Paso 0 Necesidad de encontrar un mercado.

62

Paso 1 Observacin, bsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a

travs de varias fuentes: Primarias: Investigaciones por parte de departamentos
internos de la compaa, o investigaciones externas (consultoras, instituciones,
fuentes pblicas, entre otras). Secundarias: Basada en estudios anteriores.
Intuicin emprica Expertos
Paso 2 Determinacin del Mercado potencial y necesidades genricas. Es decir,
se debe identificar la mxima posibilidad de venta de la industria, y las
necesidades reales de los posibles compradores futuros.
Paso 3 Determinar las variables importantes para la segmentacin. Se debe
identificar aquellas variables o caractersticas importantes, que nos permitan llegar
a una divisin o agrupacin de estos mismos, dado nuestros objetivos.
Paso 4 Determinacin y proyeccin potencial de cada segmento. Una vez definido
cada grupo. Obtendremos una matriz de segmentos. Cada segmento o "nicho de
mercado" tendr una caracterstica peculiar, y por tanto un probable potencial
propio.
Paso 5 Determinar y proyectar la accin de la competencia en cada segmento.
Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las
actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.
Paso 6. Determinar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (matriz
DOFA) que ofrece cada segmento.
Esta es la matriz DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas) Las
fortalezas y debilidades son de manejo interno de la compaa y las oportunidades
y amenazas tienen que ver con las situaciones externas.
Paso 7 Eleccin de cada segmento. Ac culmina el proceso de segmentacin,
pues se seleccion uno o ms segmentos para competir.

5.1.3 Factores de la Segmentacin de Mercado

63

Variables de segmentacin de mercados de Productos Masivos o mercado de

consumidores Como mencionamos en el punto anterior, paso 3, existe un sin
nmero de variables que ayudan al administrador a estructurar (segmentar) un
mercado, en este caso de un producto o servicio de consumo masivo. El criterio
de seleccin para utilizar una u otra variable depender de los objetivos
perseguidos. Cabe destacar que el uso de variables se puede utilizar en forma
aislada o combinada. Algunas de las variables ms utilizadas son:
Segmentacin geogrfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades
geogrficas. Como pases, estados, regiones, provincias, comunes, poblaciones,
etc.
Segmentacin demogrficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a partir
de variables como la edad, el sexo, el tamao de la familia, el ciclo de vida de la
familia, los ingresos, la ocupacin, el grado de estudio, la religin, la raza, y la
nacionalidad.
Segmentacin socioeconmicos, consiste en agrupar a la poblacin de un
mercado de acuerdo a estratos sociales.
Segmentacin sociogrficas, divide a los compradores en diferentes grupos con
base en las caractersticas de su clase social, estilo de vida y personalidad.
Segmentacin conductual, divide a los compradores en grupos, con base a su
conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o la
forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan: beneficios
esperados, ocasin de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de
conocimiento, y actitud ante el producto.

5.1.4 Factores de Segmentacinde Mercados Industriales

Variables de Segmentacin de Mercados Industriales En este, los consumidores
son

empresas,

industrias,

consumidores

que

compran

materias

primas,

materiales, maquinarias, insumos en general. Tres son los criterios principales:

64

Segmentacin geogrfica, de modo similar a la distribucin de la poblacin, las

empresas estn tambin distribuidas geogrficamente.
Segmentacin de tamao, Una forma tradicional de segmentar los mercados
industriales o institucionales es por tamao, medido en trminos de personal
ocupado, tamao de los activos, volumen de ventas u otros similares.
Segmentacin por actividad, En los mercados industriales las necesidades de
los consumidores, empresas cambian, en funcin de la actividad que desarrollan
esas empresas. Es de gran utilidad la clasificacin industrial uniforme de todas las
actividades econmicas utilizadas por Naciones Unidas, que distingue los
siguientes grupos o segmentos de industria:

Productos alimenticios, bebidas y tabacos. Textiles, prendas de vestir e

industrias del cuero.

Industria de la madera y productos de madera, incluidos muebles.
Fabricacin de papel y productos de papel, imprentas y editoriales.
Fabricacin de sustancias qumicas y de productos qumicos derivados del

petrleo, carbn, caucho y plsticos.

Fabricacin de productos minerales no metlicos, exceptuando los
derivados del petrleo y del carbn.

5.1.5 Tcnicas de Segmentacin

Seleccin De Segmentos Del Mercado La empresa, tras valuar los diferentes
segmentos, tendr que decidir cules y cuantos segmentos cubrir. El
administrador puede adoptar una estrategia, de entre tres, para cubrir el mercado:
Estrategia Indiferenciada Se enfoca la venta del producto con un plan de
marketing general, es decir, una estrategia de fabricacin, distribucin y promocin
en masa para todos los compradores, indistintamente al segmento al cual
pertenezca. Su objetivo se enfoca a la reduccin de costos y a la creacin de un
mayor mercado potencial.

65

Estrategia Diferenciada Corresponde a ms de un plan de marketing aplicado a

ms de un segmento, es decir, una estrategia distinta para cada segmento.
Estrategia Enfocada o Concentrada (hacia el mercado meta) Esta estrategia
analiza los diferentes segmentos y concentra su actuacin en un segmento
determinado. De esta forma se logra la mayor fidelizacin de los clientes. Las
empresas que aplican estas estrategias logran el mximo nivel de identificacin
del cliente con su marca.

5.2.- Canales de Distribucin

CONCEPTO: Las rutas tomadas por la propiedad de las mercancas a medida que
esta se mueven del productos al consumidor final.
DEFINICION ACADEMICA: La fase que sigue a la de produccin de bienes, a
partir del momento en que estn comercializados, hasta su entrega al consumidor
final. Abarca las diversas actividades y operaciones que aseguran la llegada de los
mismos a los compradores de productos o servicios facilitndoles su seleccin,
adquisicin y uso.
OBJETIVO: Situar el producto en aquellas zonas o establecimientos donde iran
los consumidores potenciales cuando piensen en comprar este tipo de producto.
La justificacin para la utilizacin de intermediarios viene dada por varias razones:
-optimizar la fuerza de ventas
-mayor eficacia para conseguir que los productos estn disponibles en los
mercados metas
-disminucin del nmero de contactos para efectuar operaciones comerciales.

5.2.1 Clasificacion de los Sistemas de Distribucion

66

Pueden agruparse en 3 canales:

- venta al usuario
- venta al detallista
- venta al mayorista
Caractersticas de los canales ms utilizados:
MAYORISTAS: compran los artculos para venderlos a su vez a los detallistas.
Definimos 3 tipos en funcin de la propiedad y el control: empresa mayorista
propiedad del fabricante, mayoristas independientes y empresas mayoristas
propiedad del detallista.
- Empresas mayoristas propiedad del fabricante: el fabricante es a su vez el
distribuidor mayorista de sus productos, y en consecuencia controla su
funcionamiento. Esto implica un montaje de comercial de oficinas de venta y
servicios a sus clientes, y a veces la existencia de almacenes reguladores de
mercanca.
- Mayoristas independientes: implica la adquisicin de la mercanca que maneja,
asume en consecuencia el riesgo de la compra para su posterior venta. Dentro de
este grupo sealamos 2 subgrupos: comerciantes de servicio parcial y mayoristas
de servicio o funcin completa.
Los comerciantes mayoristas de servicio parcial: aquellos que asumen algunas
funciones propias del a distribucin y el resto quedan para el fabricante o bien es
transferido al detallista. Podemos encontrar la siguiente topologa:

Venta ambulante en camin puerta a puerta.

Establecimientos de paga y lleva
Cooperativas de fabricantes productores.

- Empresas mayoristas propiedad de los minoristas, es la decisin de la empresa

minorista de crecer en forma vertical

67

DETALLISTA: El comerciante detallista compra productos a los mayoristas para

venderlos al consumidor final, produciendo la satisfaccin de la demanda all
donde se genera. Principales caractersticas de los detallistas: ahorrar tiempo al
consumidor, permitir una gran cobertura de mercado al productor, normalmente
ofrece una garanta de venta al productor, servir de promotores del os productos
que vendes, proporcionar informacin al fabricante y contribuye en el elemento
mas caro de la cadena de distribucin. Las dos funciones bsicas de todo
detallista consisten en primer lugar identificar su mercado-objetivo y decidir la
localizacin del establecimiento en el lugar mas conveniente para sus clientes, y
en segundo lugar decidir la combinacin de los elementos de la mezcla comercial
que intervienen en sus productos, estos determinan la percepcin que el
consumidor tendr del establecimiento. Los tipos de venta al detall ms usuales
son:

Establecimiento clsico independiente

Auto-servicios
Grandes almacenes
Tiendas en cadena
Agrupaciones voluntarias de compras
Cadenas voluntarias
Supermercados
Representantes

5.3.- Publicidad
Es un negocio de creatividad e informacin que se crea con la finalidad de
promover la venta de bienes y servicios. La publicidad es una termino que se
utiliza para referirse a cualquier anuncio destinado al pblico y suele recurrirse a
ella cuando la venta directa de vendedor a comprador es ineficaz.
Termino utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al pblico y cuyo
objetivo es promover las ventas de bienes y servicios.
La publicidad es la forma de comunicacin de las empresas para informar e
influir en el comportamiento de sus clientes potenciales, esta trata de comunicar al
68

mercado los productos que ofrecen y tambin las caractersticas y virtudes de la

empresa.
La publicidad es una herramienta que le permite a la empresa anunciante
aumentar sus ingresos, es decir por lo general la empresa da a conocer sus
productos y los coloca en el mercado para que el consumidor pueda tenerlos a su
alcance y por lo tanto conocerlo y comprarlos creando una mayor rentabilidad a la
empresa. Se puede distinguir dos categoras importantes de la publicidad:
La de bienes de consumo: Dirigida hacia el consumo final.
La empresarial: Dirigida a los empresarios mediante peridicos, revistas de
economa y otros medios especializados de comunicacin. Ambas categoras
utilizan muchas tcnicas para fomentar el consumo. Otra modalidad publicitaria de
menor importancia es la institucional, cuyo Trabajo nico objetivo consiste en crear
prestigio y fomentar el respeto de determinadas actividades pblicas. Cada ao se
gastan enormes sumas de dinero en este tipo de publicidad que no suele anunciar
bienes o servicios; existe otra tcnica publicitaria cada vez ms frecuente en
presentar campaas conjuntas entre el producto y el vendedor, y a veces cuando
se realizan campaas a escala nacional, en donde varios empresarios comparten
un mismo anuncio. La publicidad como un negocio de cambio refleja con rapidez
desarrollar la tecnologa y el estilo de vida, en la investigacin de mercados. Por
esto se ha convertido en una parte integral de la economa del mundo y puede
tener un alcance local, nacional o internacional. Importancia de la publicidad La
publicidad desempea un papel de gran importancia en cualquier empresa ya que
est sirve de medio para comunicar a muchas personas el mensaje de un
patrocinador a travs de un medio impersonal y est diseada para convencer a
una persona para que compre un producto, para apoyar a una causa o incluso
para obtener menor consumo. La publicidad tiene una gran influencia sobre el
consumidor; a travs de una buena publicidad se puede lograr vender grandes
volmenes de mercancas, todo depende de la capacidad que esta tenga para
convencer al pblico para que compre el producto. Es importante para los
anunciantes porque atrae ms clientes para ellos y as incrementa sus ganancias.
Esto tambin representa un beneficio para el consumidor. Cuando se vende
69

mercancas en grandes cantidades, puede producirse en masa. La produccin

masiva reduce el costo para el consumidor. La demanda de los consumidores
tambin contribuye a que los productos sean mejores, ya que los fabricantes
saben que un producto mejorado ayudara a conserva viejos clientes y atraer a
nuevos. La publicidad no necesariamente tiene la misma importancia en todas las
empresas que recurran a sus servicios difiere entre industrias y entre firmas dentro
de la misma industria, la publicidad puede ser importante para una empresa, y
muy insignificante para otra ya que algunas organizaciones prefieren usar
estrategias diferentes a la publicidad no se abre los objetivos. Por ejemplo, una
compaa

podra

escoger

invertir

dinero

para

incentivar

al

distribuidor,

promociones de ventas para el consumidor y producir los gastos para publicidad o

viceversa. El grado en que una organizacin use la publicidad depende de la
confianza que la gerencia tenga por ella como una herramienta importante de
mercadotecnia.
*Los medios de comunicacin: radio, televisin, peridicos, revistas, internet.
* Modalidad la publicidad exterior.

5.4.- Poltica de Ventas y Cobro

5.4.1 Poltica de Venta
Una poltica comercial es el conjunto de criterios y principios que guan a tu
empresa a la hora de vender, tanto en las relaciones con los clientes como en la
regulacin de los comerciales. Se presupone que todas las empresas disponen de
una, pero a la hora de la verdad muchos negocios no la han definido
adecuadamente. Esto provoca falta de organizacin, confusiones, prdida de
oportunidades comerciales y una disminucin de la implicacin del equipo.
Una poltica comercial bsica debe contemplar los siguientes aspectos:
-Objetivos de venta: cules son las metas que has establecido para cada periodo
o ejercicio y el mtodo para determinarlas, ya que deben ser racionales y realistas.
70

-Condiciones de venta: principalmente, las condiciones de pago que deben

aceptar los clientes y la forma en que se servir la mercanca adquirida (a
domicilio, en tienda, etc.)
-Organizacin de la fuerza de venta: en este apartado debes incluir el
organigrama del departamento comercial, las funciones de cada cargo y cmo se
reparten las zonas.
-Poltica de remuneracin: resume las condiciones salariales de los vendedores
y las frmulas mediante las cuales se calculan las comisiones y los incentivos para
cada

empleado.

-Canales de venta: qu medios usars para llegar al cliente (venta directa, online,
distribuidores, etc.) y qu peso tiene cada canal tiene en tu estrategia comercial.
-Sistemas de control: de qu manera vas a controlar la actividad comercial y el
cumplimiento de las polticas que has definido (informes, herramientas de gestin,
mistery shopping, etc.)
Lo ideal es que recopiles toda esta informacin en un manual que puedan
consultar tus vendedores, para aclarar dudas o cuando se incorporen al
departamento. De cualquier forma, limita su distribucin, ya que contiene
informacin que no debe conocer tu competencia.
Poner por escrito tu poltica comercial supone trabajo, pero el proceso te permitir
reflexionar sobre la manera de vender de tu empresa. Adems, una vez lo hayas
hecho encontrars muchas utilidades al documento para la formacin, mejora
interna, anlisis competitivo, etc.

5.4.2. Polticas de Cobranza

Las polticas de cobranza de una empresa son los procedimientos para el cobro
de las cuentas pendientes cuando stas se vencen. La eficacia de sta poltica
puede evaluarse principalmente al observar el nivel de gastos por cuentas
71

incobrables. Este nivel depende no solo de la poltica de cobranza sino tambin de

las polticas empleadas en la extensin del crdito. Si se supone que el nivel de
las cuentas incobrables atribuible a la poltica de crdito es relativamente
constante, al incrementar los gastos de cobranza se pueden reducir las cuentas
incobrables. Dentro de los mtodos ms generalizados para evaluar las polticas
de crdito y cobranza se encuentran el ndice del periodo de cobranza promedio y
la antigedad de cuentas por cobrar.

5.4.3 Procedimiento de Cobro

Algunos procedimientos que puede seguir la empresa para obtener el pago de las
cuentas vencidas. Se puede enviar una carta o recordatorio a los clientes cuando
han transcurrido diez das despus de su vencimiento; puede usar una carta ms
amenazante, seguida por una llamada telefnica, si el pago no se recibe dentro de
30 das; y puede enviar la cuenta a una agencia de cobranza despus de noventa
das de su vencimiento. El procedimiento de cobranza puede ser costoso debido a
los gastos en los que se incurre y por la prdida del crdito mercantil, pero se
requiere por lo menos cierta firmeza para evitar una prolongacin indebida del
periodo de cobranza entre los costos y para reducir las prdidas directas. Una vez
ms, debe obtenerse un equilibrio entre los costos y los beneficios al implantar
diferentes polticas de cobranza.

5.5.- Presupuesto de Ventas

El primero de todos los presupuestos a desarrollar por la empresa es el de
ingresos, siendo responsable de su planeacin y control la persona cabeza del
rea. Es el ms importante de todos los presupuestos ya que en el descansan
todos los dems debido a que sus objetivos condicionan las decisiones que
afectan la situacin financiera de la empresa. El presupuesto de ventas (ingresos),
a veces conocido como un plan de penetracin de mercado, comprende todas las

72

actividades del rea de mercadeo, por lo tanto, lo podemos definir como una
estimacin anticipada de los ingresos y egresos ocasionados por dicha actividad.
Una idea errnea comn es que el presupuesto de ventas (plan de mercadeo),
comprende slo el desarrollo de una proyeccin del volumen de ventas y de los
valores monetarios esperados, idea que desde ahora debemos desechar, puesto
que existen muchas variables que afectan los ingresos y por lo tanto, es necesario
un enfoque total para su planificacin de tal manera que abarque tanto los
ingresos (volumen de ventas) como los componentes del costo de ventas.
IMPORTANCIA: El plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto
de ventas, el cual es la base de todo el programa presupuestal, ya que las ventas
constituyen la principal fuente de fondos de una empresa. Deben soportar los
Costos y Gastos. Se deben desarrollar presupuestos de ventas a corto y largo
plazo, detallado y especfico el primero y en forma general el segundo.
COMPONENTES O ETAPAS BASICAS.
El Presupuesto total de ventas est compuesto por las siguientes partes:
1.- Pronstico de Ventas.
2.- Plan de Mercadotecnia.
3.- Presupuesto de Publicidad y Promocin.
4.- Presupuesto de Gastos de Ventas.
PRONSTICO DE VENTAS: Los pronsticos de ventas constituyen el punto de
partida de la presupuestacin de la empresa en su parte de clculos. El pronstico
de ventas lo define Welsch, Glenn A. en su libro: "Presupuestos: planificacin y
control de utilidades", como la "proyeccin tcnica de la demanda potencial de los
clientes durante un horizonte de tiempo especificado y con suposiciones
fundamentales especificadas"
Contina diciendo Welsch "Un pronstico se convierte en un plan de ventas
cuando la administracin incorpora en l juicios, estrategias planeadas,
compromiso de recursos y la dedicacin administrativa a las acciones agresivas
73

para lograr las metas de ventas". Hacer la diferencia entre un pronstico y un

presupuesto o plan de ventas es mostrar el pronstico como solo un paso
necesario en lapresupuestario de las ventas. Un pronstico nunca se puede
considerar por si solo como un presupuesto de ventas, sin embargo es de suma
importancia en la elaboracin de los planes de ventas.
PLAN DE MERCADOTECNIA: El plan general de mercadotecnia incluye todo un
estudio que no corresponde analizar en esta materia y que hace parte de toda una
carrera profesional. Digamos que se refiere al anlisis y estudio cuidadoso de:
PRODUCTO, PRECIO, PROMOCION, PLAZA, COMPETENCIA, TRANSPORTE Y
ALMACENAMIENTO, PERSONAL Y EMPAQUE.
PROMOCIN Y PUBLICIDAD: La Gerencia de Ventas es la responsable de
buscar el equilibrio adecuado entre los volmenes esperados de ventas, los
niveles de gastos de promocin y publicidad y los niveles de gastos de ventas. En
la prctica se utiliza generalmente determinar un porcentaje sobre el volumen de
ventas para lo correspondiente a publicidad. Los valores presupuestados se
incluyen en el presupuesto de Gastos de Administracin y Ventas.
GASTOS DE VENTAS: La presupuestacin de estos est relacionada con rubros
tales como: sueldos y salarios, comisiones, prestaciones sociales, aportes
patronales, honorarios, servicios pblicos y todos los dems relacionados con el
rea. Una vez calculado se incluye en forma general en el presupuesto de gastos
de administracin y ventas

74

FUENTES DE CONSULTA

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